Còmo comprar y vender. Expositor: Sergio Candelo

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Còmo comprar y vender

proyectos

proyectos

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• Licenciado en Economía de la UNLP,

• Master en Economía ITDT,

• Posgrado de Adm. de Empresas (IAEF),

• Curso de PMP (IAAP).

• Socio fundador de Snoop Consulting, coordina el área de resguardos de la

Expositor: Sergio Candelo

coordina el área de resguardos de la compañía donde se encuentra la PMO.

• Profesor Dirección de Proyectos (UADE)

• Miembro:

– Departamento Pymi de la UIA por CESSI.

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Agenda • ¿Que es un Proyecto? • Caracteristicas • Contratos y negociacion • Conclusiones • Conclusiones

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¿Qué es un Proyecto?

Un proyecto es un esfuerzo

temporal que se lleva a cabo

para crear un producto, servicio

para crear un producto, servicio

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Un proyecto Produce:

• Desarrollar un nuevo producto o servicio,

• Implementar un cambio organizacional

• Desarrollar un sistema de información,

• Construir un Puente,

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Caracteristicas • Objetivo • Único • Temporal • Elaboración Gradual • Incertidumbre

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Producto terminado: Venta transaccional

• Se conoce exactamente lo que se desea

• Se lo ve, se palpa

• La transacción ocurren en un momento corto de tiempo

• Ni unico, ni temporal, ni elaboracion gradual

• Muy poca incertidumbre.

– Ej: Comprar zapatos, un Auto, un Departamento.

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¿Qué compramos?

Alcance de un producto:

Las características y funciones que estarán incluidas en el producto o servicio.

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¿Qué compramos?

Alcance de un proyecto:

El trabajo que debe realizarse para generar los entregables y cumplir con los objetivos.

• Inicio • Inicio • Planificacion • Ejecucion • Seguimiento y Control • Cierre

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Requisitos del proyecto y Requisitos del producto

Los requisitos del producto: • La especificacion Funcional

• La especificacion NO Funcional

• requisitos de seguridad, de performance, etc.

Los requisitos del proyecto: • La triple restriccion

• manejo de riesgos, la comunicacion

• Calidad, Recursos Humanos,

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Diferencias

Venta Transaccional: solo entrega el Producto Venta de proyecto: DOS ENTREGABLES

a. el servicio de llevar a cabo el proyecto b. el producto del proyecto

Al comprador solo le interesa un entregable: EL PRODUCTO

Caso típico: “La casa me gusta, con el arquitecto no me hablo mas…”

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Proyecto

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Proyecto, incluye:

• Alcance: qué compro (2 entregables)

• Comunicaciones: como nos entendemos

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Alcance

• Se tiene Claro lo que se quiere?

• Requerimientos Necesarios y Deseados

• Exclusiones, Restricciones y Supuestos

• El "conflicto" entre alcance y construcción gradual, por cambios en el:

por cambios en el:

– Negocio – Contexto

– Regulaciones

– Las mismas razones de por qué se hace el proyecto

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Comunicaciones

• Involucrados (IDENTIFICARLOS A TODOS!!!)

– Hay que hacer la matriz de Poder Interés – Definir el esquema de autoridad

– Definir el esquema de autoridad

• Elegir canales de comunicación

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Riesgos

• Lista de riesgos

• Probabilidad (como lo evaluamos?)

• Impacto (si o si debe definirlo el cliente)

• Estrategia de Mitigación

"las decisiones de las personas no son siempre racionales y eso no significa que sean completamente azarosas y que los componentes irracionales obedecen también a reglas descifrables y posibles de ser sistematizadas“

la gente trata de evitar los riesgos cuando busca una ganancia, pero elige el riesgo si se trata de evitar una pérdida.

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Otros temas adicionales

• Recursos Humanos

• Reservas

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Recursos Humanos

• Equipos vs Grupos

• Interrelación de los equipos del comprador y vendedor

• La relacion de poder

• Filosofia

• Filosofia

– Como hacer que las cosas ocurran – Que motiva a las personas

– Con que perfiles trabajamos • Organizacion Verticales

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¿Tenemos en cuenta las reservas?

• Reservas para contingencia

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Calidad

• Lo que funciona?

• Lo duradero?

• La excelencia?

• Cuando hay conformidades con las

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Entonces, que compramos cuando

compramos un producto que surge de un

proyecto (producto o servicio o resultado

unico, objetivo, construccion gradual y

con principio y fin)

Compramos un

Compramos un

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Según el PMBoK, un contrato…

• Es un método de asignar la responsabilidad de gestionar o compartir posibles riesgos.

• El riesgo compartido está determinado por el tipo de contrato.

tipo de contrato.

• Conocer exactamente el (ALCANCE)

producto o los servicios que son objeto de la adquisición define el tipo de Contrato.

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¿Cuál es la forma de contratación de un proyecto?

• Precio Fijo

• Costo Reembolsables + Incentivos

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¿Por Qué Tercerizo?

• Aspectos tecnicos desconocidos

• Tiempo de los recursos asignados al día día

• Atender a Usuarios "quisquillosos“ (que dan importancia a pequeñeces)

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¿Cual es el modelo de relacion comercial?:

1. Competitiva (Mi ganancia es tu perdida) 2. Cooperativa (Win-Win)

3. Indiferente (No me importa si pierdes)

4. Juez y parte (cara yo gano, ceca tu pierdes) 4. Juez y parte (cara yo gano, ceca tu pierdes)

El exito de un negocio esta relacionado con la habilidad de cerrar buenos contratos con los clientes, los

proveedores y otros componentes clave.

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Cuatro Mitos sobre la negociación sobre la negociación

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Mito de negociación #1: Negociar requiere competir. Negociar requiere competir.

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Mito de negociación #2: Negociar requiere regatear. regatear.

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Mito de negociación #3: Negociar siempre requiere transigir. requiere transigir.

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Mito de negociación #4: Para negociar con eficacia hay que usar Para negociar con eficacia hay que usar tácticas, tretas y manipulación.

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Para lograr resultados donde todos ganen, AMBAS PARTES

AMBAS PARTES deberán:

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1.Esforzarse por comprender lo que la otra parte quiere y necesita

2.Tratar de resolver los problemas de la otra parte tanto como los propios

3.Adoptar una actitud mental de flexibilidad y no de rigidez

4.Concentrarse en "agrandar la torta " en lugar de dividirla en porciones

5.Siempre proponerse lograr resultados donde todos ganen

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Negociar un contrato para comprar un proyecto implica:

• Negociar un contrato: ¿Que resultado espero?

• Definir el modelo de relacion comercial

• Saber porqué tercerizo

• Dependiendo del entendimiento de lo que necesito (alcance) puedo definir el modo de contratación

puedo definir el modo de contratación

• Es un Proyecto y no SOLO un Producto: – Riesgos,

– Comunicaciones, – la triple restricción, – Calidad,

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Cosas que no contempla el PMBok

• Regulaciones

• Conocimientos Técnicos

• Conocimientos de Administración

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Consideraciones Finales

• Relación Cliente-Proveedor vs Relación de Socios de Negocios

• La verdadera problemática esta en armar un equipo de trabajo entre la parte compradora y vendedora

• Generar confianza (Etica profesional y de negocios)

• Generar confianza (Etica profesional y de negocios)

• Honestidad intelectual, Humildad y Actitud

• El contrato debe ser el marco que permita la relacion de trabajo adecuada

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Conclusión:

• No existe forma de sacarse un problema por contratar un proyecto.

• Si o Si las partes (comprador y vendedor) trabajan en conjunto.

• RECORDAR: Se compra un PROYECTO, no un producto…

• Existen “buenas practicas” para la gestión de comprar y vender proyectos

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Muchas Gracias!

sergio.candelo@snoopconsulting.com sergio.candelo@snoopconsulting.com

Sarmiento 1230 piso 8 CABA Of. 11 4383 3554

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