ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLI

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(1)CARRERA DE ADMINSTRACIÓN EN MARKETING INTERNO Y EXTERNO. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016. Proyecto de I + D +I previo a la obtención del título de Tecnólogo en Marketing Interno y Externo.. Autora: Michelle DennisseVelastegui Herrera. Tutor: Lic. Eric Martinez. Quito, Junio 2016.

(2) i. DECLARATORIA DE AUTORÍA. Declaro que la investigación es absolutamente original, auténtica, personal, que se han citado las fuentes correspondientes y que en su ejecución se respetaron las disposiciones legales que protegen los derechos de autor vigentes. Las ideas, doctrinas resultados y conclusiones a los que he llegado son de mi absoluta responsabilidad.. Michelle Dennisse Velastegui Herrera C.C. 1725409575. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(3) ii. DECLARATORIA DE CESION DE DERECHOS A LA INSTITUCIÓN. Yo, Michelle Dennisse Velastegui Herrera portadora de la cédula de ciudadanía signada con el No 1725409575-5 de conformidad con lo establecido en el artículo 46 de la Ley de Propiedad Intelectual, que dice: “La cesión exclusiva de los derechos de autor confiere al cesionario el derecho de explotación exclusiva de la obra, oponible frente a terceros y frente al propio autor. También confiere al cesionario el derecho a otorgar cesiones o licencias a terceros, y a celebrar cualquier otro acto o contrato para la explotación de la obra, sin perjuicio de los derechos morales correspondientes. En la cesión no exclusiva, el cesionario está autorizado a explotar la obra en la forma establecida en el contrato”; en concordancia con lo establecido en los artículos 4, 5 y 6 del cuerpo de leyes ya citado, manifiesto mi voluntad de realizar la cesión exclusiva de los derechos de autor al Instituto Superior Tecnológico Cordillera, en mi calidad de Autor del Trabajo de Titulación que he desarrollado para la obtención de mi título profesional denominado: “Tecnólogo en Marketing Interno y Externo” facultando al Instituto para ejercer los derechos cedidos en esta certificación y referidos en el artículo trascrito.. FIRMA. ______________________________. NOMBRE. Michelle Dennisse Velastegui Herrera. CEDULA. 1725409575-5. Quito, Junio 2016.. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(4) iii. AGRADECIMIENTO. En el presente proyecto agradezco primero a Dios por bendecirme para llegar a culminar esta meta, porque ha hecho realidad un sueño anhelado.. Agradecer a mis padres y a mi novio por su absoluto apoyo, en el recorrido del presente proyecto, a mis profesores por transmitir sus conocimientos hacia mí, y a todos en general por su motivación, afecto y confianza depositada, para lograr esta meta.. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(5) iv. DEDICATORIA. Dedico este proyecto a Dios por su bendición a lo largo de mi carrera, a mis padres y novio por su apoyo incondicional y su motivación en cada paso dado. A mis profesores, ya que ellos han sido una base importante para la realización de este proyecto.. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(6) v. INDICE GENERAL DECLARATORIA DE AUTORIA ...................................................................... i DECLARATORIA DE CESION DE DERECHOS A LA INSTITUCIÓN ........ii AGRADECIMIENTO ....................................................................................... .iii DEDICATORIA .................................................................................................. iv INDICE GENERAL.……………………………………………………………v INDICE DE TABLAS………………………………………………………….ix INDICE DE FIGURAS ........................................................................................ x RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................... xi ABSTRACT .......................................................................................................xii INTRODUCCIÓN…………………………………………………………….xiii CAPITULO I ........................................................................................................ 1 Antecedentes. ........................................................................................................ 1 1.1 Contexto. ........................................................................................................ 1 1.1.1 Macro. .......................................................................................................... 3 1.1.2 Meso. ........................................................................................................... 4 1.1.3 Micro. .......................................................................................................... 5 1.1.4. Justificación. ............................................................................................... 5 1.2. Definición del problema. (Matriz T ) ............................................................ 6. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(7) vi. 1.2.1. Análisis Matriz T. ....................................................................................... 7 CAPITULO II ....................................................................................................... 9 INVOLUCRADOS. .............................................................................................. 9 2.1 Mapeo de Involucrados. ................................................................................. 9 2.2 Matriz de Análisis de Involucrados. ............................................................... 9 2.3 Análisis de la Matriz de Involucrados……………………………………..11 CAPITULO III. .................................................................................................. 16 PROBLEMAS Y OBJETIVOS. ......................................................................... 16 3.1 Árbol de Problemas. ..................................................................................... 16 3.1.1 Análisis de Árbol de Problemas. ............................................................... 17 3.2. Árbol de Objetivos. ..................................................................................... 18 3.2.1 Análisis del Árbol de Objetivos................................................................. 19 CAPITULO IV. .................................................................................................. 20 ANALISIS DE ALTERNATIVAS. ................................................................... 20 4.1. Matriz de Análisis de Alternativas. ............................................................. 20 4.1.1. Análisis de los Objetivos General y Específicos. ..................................... 21 4.2. Matriz de Análisis de Impacto de los Objetivos. ......................................... 24 4.2.1 Análisis de la Matriz de Impacto de Objetivos. ........................................ 25 4.3 Diagramas de Estrategias.............................................................................. 27 4.3.1 Análisis del Diagrama de Estrategias. ....................................................... 28. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(8) vii. 4.4. Matriz Marco Lógico. ................................................................................ 29 4.4.1 Análisis de Matriz Marco Lógico. ............................................................. 30 CAPITULO V. ................................................................................................... 32 PROPUESTA. .................................................................................................... 32 5.1.. Antecedentes. ......................................................................................... 32. 5.1.1. Análisis Matriz RMG. .............................................................................. 33 5.1.2. Justificación Matriz RMG. ....................................................................... 34 5.2 Metodología. ................................................................................................. 35 5.2.1 Análisis Histórico. ..................................................................................... 35 5.2.2. Análisis Causal. ........................................................................................ 37 5.2.3 Análisis Situacional. .................................................................................. 39 5.2.4. Análisis de Mercado. ................................................................................ 45 5.2.4.1. Muestra. ................................................................................................. 49 5.2.4.2. Modelo de Encuesta............................................................................... 51 5.2.4.3. Tabulación y Análisis de Encuestas…………………………………...53 5.2.5. Análisis de Competencia. ......................................................................... 64 5.2.6. Análisis FODA………………………………………………………….70 5.3. Matriz RMG………………………………………………………………71 5.4. Metodologías utilizadas. .............................................................................. 80 5.5 Taller............................................................................................................. 80. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(9) viii. 5.5.1. Justificación del Taller. ........................................................................... 80 5.6 Reglas de Oro…………................................................................................81 5.7. Actividades para dar a conocer los servicios de COFACE………………..84 5.8. Retroalimentación....……....................……………………………………84 CAPITULO VI…………………………………………………………………85 ASPECTOS ADMINISTRATIVOS…………………………………………...85 6.1. Recursos…………………………………………………………………...85 6.1.1 Recursos Económicos……………………………………………………85 6.1.2 Recursos Humanos………………………………………………………85 6.1.3. Recursos Tecnológicos………………………………………………….86 6.1.4 Tiempo…………………………………………………………………...86 6.1.5 Suministros de Oficina…………………………………………………..86 6.2 Presupuesto………………………………………………………………...87 6.3 Cronograma de Actividades……………………………………………….88 CAPITULO VII……………………………………………………………….89 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES………………………………89 7.1 Recomendaciones………………………………………………………….90 7.2 Recomendaciones………………………………………………………….91 ANEXOS………………………………………………………………………92 BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................ 94. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(10) ix. INDICE DE TABLAS. Tabla 1 Definición del problema. (Matriz T ) ...................................................... 6 Tabla 2 Matriz de Análisis de Involucrados ....................................................... 10 Tabla 3 Matriz de Análisis de Alternativas. ....................................................... 20 Tabla 4 Matriz de Análisis de Impacto de los Objetivos. ................................... 24 Tabla 5 Matriz Marco Lógico. ............................................................................ 29 Tabla 6 Balance General..................................................................................... 39 Tabla 7 Ventas Mensuales COFACE (Enero) ................................................... 44 Tabla 8 Ventas Mensuales COFACE (Febrero) ................................................ 44 Tabla 9 Ventas Mensuales COFACE (Marzo) .................................................. 44 Tabla 10 Pregunta 1 ............................................................................................ 53 Tabla 11 Pregunta 2 ............................................................................................ 54 Tabla 12 Pregunta 3 ............................................................................................ 55 Tabla 13 Pregunta 4 ............................................................................................ 56 Tabla 14 Pregunta 5 ............................................................................................ 57 Tabla 15 Pregunta 6 ............................................................................................ 58 Tabla 16 Pregunta 7 ............................................................................................ 59 Tabla 17 Pregunta 8 ............................................................................................ 60 Tabla 18 Pregunta 9 ............................................................................................ 61 Tabla 19 Pregunta 10 .......................................................................................... 63 Tabla 20 valoración Incidencias. ........................................................................ 78 Tabla 21 Presupuesto del Plan Estratégico.. ....................................................... 87 Tabla 22 cronograma de actividades.. ................................................................ 88 ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(11) x. INDICE DE FIGURAS. Figura 1 Mapeo de Involucrados. ........................................................................ 9 Figura 2 Árbol de Problemas. ........................................................................... 16 Figura 3 Árbol de Objetivos. ............................................................................. 18 Figura 4 Diagramas de Estrategias. ................................................................... 27 Figura 5 Pregunta 1 ........................................................................................... 53 Figura 6 Pregunta 2 ........................................................................................... 54 Figura 7 Pregunta 3 ........................................................................................... 55 Figura 8 Pregunta 4 ........................................................................................... 56 Figura 9 Pregunta 5 ........................................................................................... 57 Figura 10 Pregunta 6 ......................................................................................... 58 Figura 11 Pregunta 8 ......................................................................................... 59 Figura 12 Pregunta 8 ......................................................................................... 60 Figura 13 Pregunta 9 ......................................................................................... 61 Figura 14 Pregunta 10 ....................................................................................... 63. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(12) xi. RESUMEN EJECUTIVO El presente proyecto consiste en el desarrollo de un Plan Estratégico para incrementar las ventas de la empresa de la Compañía Aseguradora COFACE S.A., determinándose este como un objetivo central. Además se pretende orientar las decisiones que la compañía debe tomar en el proceso del crecimiento de sus ventas, con la entrega de planes estratégicos para que sean implementados en el corto y mediano plazo. Para lograr lo anteriormente descrito, se recopilo información tanto a nivel primario como secundario. Es importante señalar que los datos primarios fueron recogidos directamente en la ciudad de Quito, a través del personal operativo asignado para esta función. Para lo cual se llevaron a cabo una serie de encuestas a diferentes empresas, pymes y personas. El proyecto consta de siete capítulos en los que se estudiaron distintos temas según la importancia que reportaran al estudio, este se limitó a la investigación de mercados en la provincia de Quito. El capítulo 1 describe los antecedentes. Dos identifica a todos los involucrados en este proyecto. Tres describe los problemas así como los objetivos y el análisis de los mismos. Cuatro se analizan las diferentes alternativas así como el impacto de los objetivos. Cinco se analiza en si la propuesta del presente proyecto en cuanto a la implementación del plan estratégico en la empresa, además de analizar la información recabada en las encuestas a una población de (254) personas así como el respectivo análisis de las mismas. Seis se realiza el análisis de los aspectos administrativos así como el análisis de los recursos a utilizarse en la realización de proyecto. Por último en el siete se realizan las respectivas conclusiones y recomendaciones que se deben tomar para que la propuesta sea llevada con la mayor diligencia posible. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(13) xii. ABSTRACT. This project involves the development of a strategic plan to increase sales of the company's insurance company COFACE S.A., determining this as a central objective. In addition it is intended to guide decisions the company must take in the process of sales growth, with the delivery of strategic plans to be implemented in the short and medium term. To achieve the above-described information was collected both primary and secondary levels. It is important to note that the primary data were collected directly in the city of Quito, through the operating personnel assigned to this function. For which they conducted a series of surveys to different companies, SMEs and individuals. The project consists of seven chapters in which various topics were studied according to the importance they reported to the study, this was limited to market research in the province of Quito. Chapter 1 describes the background. Two identifies all involved in this project. Three describes the problems and the objectives and analyzing them. Four different alternatives and the impact of the objectives are analyzed. Five of this project proposal regarding the implementation of the strategic plan discussed in the company itself, in addition to analyzing the information gathered in surveys a population of 254 people and the respective analysis thereof. Six analysis of administrative aspects and the analysis of resources used in carrying out the project is done. Finally in the seventh the respective conclusions and recommendations should be taken so that the proposal be taken with the greatest care are made. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(14) xiii. INTRODUCCIÓN. En los últimos tiempos, el aumento de volumen y la internacionalización del comercio, la apertura a otros mercados, los acuerdos económicos entre estados y las nuevas tecnologías, han alterado por completo el contexto de las transacciones comerciales. Por estos motivos productos como el seguro de crédito adquieren un papel cada vez más relevante, ya que la protección de los créditos comerciales frente a los riesgos de impago y el control de la fiabilidad de los clientes, tanto en el mercado interno como en las exportaciones han empezado a ser imprescindibles para la supervivencia.. El seguro de crédito es el producto más utilizado por las empresas a la hora de cubrir el riesgo de impago, ya que se trata de un instrumento de gestión de crédito que protege a una empresa de dicho riesgo. El plan estratégico planteado en este proyecto ayudará a la empresa Aseguradora COFACE, a que sus ventas pueden aumentar y su posicionamiento en el mercado mejore, y de esta manera el producto que ofrece la compañía (Seguro de Crédito), pueda darse a conocer a gran magnitud, logrando que su. clientela. crezca,. y. por. ende. su. rentabilidad. empresarial.. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

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(16) 1. CAPITULO I Antecedentes.. 1.1. Contexto. La institución del Seguro es casi tan antigua como la civilización misma; se encuentran antecedentes en las culturas griega y romana, y entre los aztecas; quienes concedían a los ancianos notables, algo semejante a una pensión.. El primer contrato de seguro, surgió en 1347 en Génova Italia, mientras que la primera póliza apareció en Pisa en el año de 1385.. Para 1629 en Holanda, nace la Compañía de las Indias Orientales, primera gran compañía moderna que asegura el transporte marítimo. Este tipo de institución se multiplicó por todo el Continente Europeo.. Debido al incendio registrado por el año de 1710 en la ciudad de Londres, Inglaterra, donde se consumieron cerca de trece mil doscientas casas, ochenta y nueve iglesias y la Catedral de Saint Paúl, se fundó el 'Fire Office' para el auxilio a las víctimas. Sólo en ese momento el hombre ha ponderado la posibilidad de ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(17) 2. amenizarse las pérdidas a un nivel financiero. Surge, así, el más antiguo Seguro contra Incendios del mundo.. El Seguro crece en Inglaterra en el siglo XIX, amparando manufacturas emergentes de incendios, garantizando condiciones básicas, permitiéndoles expandir sus servicios y el número de protegidos por el seguro. En México, los antecedentes formales del Seguro se remontan a 1870, cuando en el Código Civil se regula el Contrato del Seguro. Después de varios años, en 1892 se promulga la primera ley que rige a las compañías de seguros, mexicanas y extranjeras existentes en esos años.. La Compañía Francesa para Comercio Exterior COFACE ha contribuido, volviéndose cada vez más internacional, desde su creación con el desempeño y crecimiento de las empresas de todos los tamaños en alrededor del mundo, para construir y transmitir un clima de confianza entre los actores económicos.. En el año de 1946 esta compañía, empieza por ser una empresa francesa especializada en seguros de crédito a la exportación, en 1992 Inicia la expansión internacional. El desarrollo gradual de la red en los nuevos países, sobre todo Alemania y Austria en 1991 y el Reino Unido e Italia en 1992. Creación de CreditAlliance, una red mundial de compañías de seguros, agencias de información de negocios, compañías de seguros multilínea y empresas de factoring.. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(18) 3. En 1994 es privatizada. El Grupo continúa gestionando las garantías públicas en nombre del Estado francés. COFACE en 2011 reorienta las actividades hacia el seguro de crédito, su principal negocio tradicional, y por último en el año2012, asume la presencia directa en sesenta y siete países, con garantías entregadas en casi doscientos países. (Larios, 2008). 1.1.1. Macro.. En el Ecuador, existen treinta y seis compañías de seguros, entre las cuales esta COFACE una de las diez primeras en el país.. Los países en sus diferentes formas de gobierno, son en síntesis, sociedades jurídicamente organizadas, reguladas por un conjunto de normas y leyes que tienen como objetivos superiores, entre otros, el bienestar de sus miembros, la convivencia pacífica y la superación colectiva, todo ello, basado en el respeto de sus derechos individuales y en el cumplimiento de obligaciones comunes.. Las diferentes actividades que las personas realizan o ejecutan dentro de la sociedad, pueden o no ser actos jurídicos según los efectos que estos tengan en la sociedad o en sus relaciones interpersonales. El incumplimiento de las obligaciones de dar, hacer o no hacer pueden comprometer los objetivos superiores que la sociedad en su conjunto se propuso; incumplimiento que en muchos casos puede deberse a hechos fortuitos y de fuerza mayor ajenos a la voluntad de las personas. Dentro de estos se encuentran los hechos de la naturaleza ( terremotos, erupciones, ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(19) 4. inundaciones, incendios, etc.) y los actos del hombre ( terrorismo, robo, asesinatos, etc.) que constituyen riesgos permanentes a los cuales los seres humanos, animales, plantas y bienes están expuestos y con los cuales se convive y a los cuales la sociedad está obligada a enfrentarlos.. Uno de los mecanismos que la inteligencia humana encontró para minimizar el impacto económico y la ocurrencia de los hechos que actos referidos anteriormente ocasionan, fue la transferencia del riesgo, la misma que dio origen a lo que ahora conocemos como “Institución del Seguro” y cuya aplicación ha permitido que las sociedades puedan mantener vigentes sus objetivos superiores y la especie humana,; ahí radica la importancia de las empresas de seguros o también conocidas como “aseguradoras”, pues son éstas las que asumen los riesgos de terceros y los ampara bajo su protección, a través de un contrato, el cual a su vez se encuentra regulado por leyes y normas, aspectos que se enmarcan dentro del derecho y cuyo conocimiento es importante, en la medida que tengamos conciencia de los riesgos a los que estamos expuestos y en la responsabilidad de enfrentarlos de manera positiva y efectiva. (Ayala, 2003). 1.1.2. Meso. COFACE, está posicionada en primer lugar en el ramo de seguro de crédito a la exportación, en la provincia de Pichincha, ya que brinda una excelente asesoría y orientación asegurando las transacciones mediante la protección frente al riesgo de impago, logrando la completa satisfacción de las empresas como clientes.. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(20) 5. 1.1.3. Micro. En la ciudad de Quito actualmente la compañía posee una buena rentabilidad, ya que cuenta con capacidad global para apoyar el crecimiento de sus clientes tanto en el mercado nacional como en exportación, ofreciéndoles servicios de seguros de crédito a la medida de sus necesidades. La organización del Grupo está totalmente dedicada a este objetivo. Sus cuatro mil cuatrocientos cuarenta colaboradores distribuidos en sesenta y siete países ofrecen servicios personalizados de prevención, control y protección de riesgos a empresas de todos los tamaños y nacionalidades y de todos los sectores. A tal efecto, los especialistas en análisis de riesgo, información comercial y recobro de deudas del Grupo están disponibles para atender a los clientes y permitirles llevar a cabo su actividad comercial de una forma más segura. Así, nuestros clientes se benefician de la experiencia y la organización de un grupo internacional que puede ofrecer un servicio local adaptado a sus necesidades.. 1.1.4. Justificación. Una de las estrategias que implementan la empresas para mejorar sus ventas es el otorgamiento de créditos, en ese contexto y debido al incremento de las ventas a crédito que realizan las PYMES, estas se ven en la necesidad de asegurar sus carteras, con lo cual disminuir su riesgo por el posible no cobro de sus ventas a crédito, esto hace que haya un aumento en la demanda de los seguros de crédito, además del incremento de la competencia en el mercado de seguros de crédito, se tiene la necesidad de realizar y socializar un plan estratégico en donde se analicen las fortalezas y debilidades así como las oportunidades y amenazas que permitan que la ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(21) 6. empresa pueda darse a conocer y ofrecer un mejor producto (seguro de crédito) a un mayor y creciente número de posibles clientes, lo cual permitirá incrementar el mercado y por ende las ventas de la empresa COFACE, además de permitir que las PYMES puedan maximizar sus ventas a crédito y mejorar su posicionamiento en la ciudad de Quito.. Este proyecto se encuentra dentro del Objetivo No.9: Garantizar el trabajo digno en todas sus formas, del Plan Nacional del Buen Vivir, ya que el crecimiento sostenido de las pequeñas, medianas y grandes empresas permiten la generación de nuevas fuentes de trabajo en todas las actividades económicas, garantizando el desarrollo nacional.. 1.2. Definición del problema. (Matriz T) Tabla 1 Definición del problema. (Matriz T) SITUACIÓN EMPEORADA. QUIEBRA DE LA EMPRESA.. SITUACIÓN ACTUAL DESCONOCIMIENTO DE LOS PROCESOS DE SEGURO DE CRÉDITO QUE EJECUTA COFACE.. SITUACIÓN MEJORADA. POSESIONAMIENTO DE LA COMPAÑÍA DE SEGURO EN EL MERCADO ASEGURADOR.. FUERZAS IMPULSADORAS. I. PC. I. PC. FUERZAS BLOQUEADORAS. Elaboración de un Plan Estratégico.. 1. 4. 4. 2. Carencia de conocimiento para la realización de un Plan Estratégico.. Asesoría adecuada respecto al Seguro de Crédito.. 2. 5. 5. 2. Falta de información por parte de las empresas en Seguro de Crédito.. Flexibilidad de las empresas para dar un crédito.. 2. 4. 4. 2. Desinterés por parte de las empresas en el ramo de Seguro de Crédito.. Dotación de recursos por parte de la gerencia.. 3. 5. 4. 2. Carencia de recursos económicos.. Utilización de diversas tecnologías publicitarias.. 3. 5. 3. 1. Ausencia de publicidad del Seguro de Crédito.. Elaborado por: Michelle Velastegui Fuente: Investigación de Campo. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(22) 7. 1.2.1. Análisis Matriz T.. La situación actual que convoca a la realización del proyecto para lograr un eficaz funcionamiento de la compañía es que en la misma se presenta un. desconocimiento de los procesos de seguro de crédito que ejecuta. COFACE, el mismo puede llegar a una situación empeorada como es la quiebra de la empresa por falta de información, pero a la vez se pretende llevar a una situación mejorada, posesionándonos en el mercado asegurador.. Para resolver esta situación y en la realización de nuestra Matriz marcaremos una serie de fuerzas impulsoras: . Elaboración de un plan estratégico para dar a conocer el seguro de crédito se. le dará un rango de uno, porque existe una carencia de conocimiento, o estrategias para realizar dicha planificación, al cual se pretende dar una adecuada asesoría a la que se dará un rango de cuatro. Así como también la fuerza bloqueadora, Carencia de conocimiento para la realización de un plan estratégico se dará un rango de cuatro, porque no hay un suficiente conocimiento, y con la elaboración del plan estratégico bajara su rango a dos. . La segunda fuerza impulsadora es dar Asesoría Adecuada respecto al. seguro de crédito, se le dará un rango de dos, porque no existe un adecuado conocimiento por parte de los empleados sobre el seguro de crédito, y se pretende dar la asesoría necesaria respecto al seguro de crédito lo que se dará un rango de cinco, la fuerza bloqueadora falta de información por parte de las empresas en seguro de crédito, se le dará un rango de cinco, porque las empresas no conocen del seguro de crédito, y con la asesoría adecuada bajara a un rango de dos. . Flexibilidad de las empresas para dar créditos, se dará un rango de dos,. porque no se está analizando y aprovechando este mercado creciente, con la realización de un plan estratégico se hará un análisis de las nuevas oportunidades que ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(23) 8. se presentan, el mismo tendrá un rango cuatro, así mismo existe una fuerza bloqueadora que es el desinterés por parte de las empresas en el ramo de seguro de crédito que tendrá un rango de cuatro, en el plan estratégico se analizara el marketing y comercialización que se le está dando al producto que se está ofreciendo, esto tendrá un rango de dos.. . Dotación de recursos por parte de la empresa se le dará un rango de tres,. porque no se ha realizado un análisis de costos ni asignado responsables y tiempo para la elaboración y socialización de un plan estratégico, previa a la realización del plan se analizara el valor, costo y beneficio para la empresa; esto tendrá de una rango de cinco, así mismo existe una fuerza bloqueadora la carencia de recursos económicos que tendrá un rango de cuatro, la empresa tendrá que asignar los recursos mínimos necesarios de acuerdo a sus posibilidades para la realización de la plan estratégico, esto tendrá un rango de dos. . Diversas tecnologías publicitarias tendrá un rango de tres, ya que no se. aprovechado las mismas para permitir difundir y promocionar los productos o servicios que la empresa ofrece en cuanto a seguros de crédito, con la realización de un plan estratégico podremos optimizar y utilizar las nuevas tecnologías publicitaras como Facebook, Twitter, Blogs, esto tendrán un rango de cinco, así mismo existe una fuerza bloqueadora que es la ausencia de publicidad del seguro de crédito que tendrá un rango de tres, la empresa tendrá que utilizar y establecer los periodos de publicidad (mensual, trimestral, semestral, etc.) para dar a conocer los productos y servicios en cuanto a seguros de crédito.. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO. 2015 – 2016.

(24) 9 CAPITULO II INVOLUCRADOS. 2.1. Mapeo de Involucrados. Figura 1 Mapeo de Involucrados.. SUPERINTENDENCIA DE SUPERINTENDENCIA DE BANCOS COMPAÑIAS Y SEGUROS. EMPRESAS. ESTADO. PRIVADAS. EMPRESAS PÚBLICAS. DESCONOCIMIENTO DE LOS PROCESOS DE SEGURO. COFACE. DE CRÉDITO QUE EJECUTA COFACE.. ITSCO. BROKERS DE SEGUROS. Elaborado Por: Michelle Velastegui Fuente: Investigación de campo. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(25) 10 2.2. Matriz de Análisis de Involucrados. Tabla 2 Matriz de Análisis de Involucrados. ACTORES INVOLUCRADOS. INTERES SOBRE EL PROBLEMA CENTRAL. PROBLEMAS PERCIBIDOS. SUPERINTENDENCIA DE BANCOS Y SEGUROS. Proporcionar capacitación del ramo de seguro de crédito para que conozcan clientes y brókers de seguros.. Desinterés para asistir a las capacitaciones proporcionadas por la Superintendencia de Bancos y Seguros.. BROKERS DE SEGUROS. Incremento del conocimiento sobre seguros de créditos en los clientes potenciales.. Desinterés para asistir a las capacitaciones proporcionadas por COFACE.. EMPRESAS PÚBLICAS Y PRIVADAS.. Dar a conocer el seguro de crédito al segmento de clientes de las PYMES.. RECURSOS, MANDATOS Y CAPACIDADES. INTERÉS SOBRE EL PROYECTO. CONFLICTOS POTENCIALES. Incrementar las ventas del seguro de crédito de la compañía de seguros. Desvinculación de determinadas organizaciones sobre el tema de incrementación del seguro de crédito..  Superintendencia de Bancos y Seguros.  Ley General de Seguros art. 7 Lit. a. y b.  Profesionales Interdisciplinarios. Campaña de socialización del seguro de crédito. Desinterés para participar en las campañas de socialización que proporciona la compañía de seguro.. Desinterés por conocer del de crédito por parte de las PYMES..  Superintendencia de Bancos y Seguros. Art. 42  Código Orgánico y Monetario.  Profesionales Interdisciplinarios.. Socialización del seguro de crédito que ofrece la compañía de seguros. Desvinculación para participar en la socialización del seguro de crédito proporcionada por COFACE.. COFACE. Proporcionar capacitaciones del seguro de crédito a sus empleados para dar a conocer a los clientes y brókers de seguros.. Desinterés para asistir a las capacitaciones que proporciona la compañía COFACE..  Departamento Técnico.  Objetivo N° 3 "Mejorar la calidad de vida de la población".  Infraestructura. Capacitación sobre el seguro de crédito para incrementar la rentabilidad de la compañía COFACE.. Desinterés del departamento técnico para realizar las capacitaciones sobre el seguro de crédito que ofrece la compañía COFACE.. ITSCO. Brindar capacitaciones a los estudiantes del ITSCO. acerca del desarrollo de sus proyectos.. Desinterés por parte del alumnado a la asistencia de las capacitaciones..  Tutores de los proyectos de grado.  Ley de Educación Nacional Art. 8.. Incremento de proyectos satisfactorios y útiles para el futuro. Cambio de estructura de tutores del ITSCO..  Intendencia de Seguros privados Reglamento a la Ley de Seguros art.4.  Profesionales Interdisciplinarios.. Elaborado Por: Michelle Velastegui Fuente: Investigación de Campo. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(26) 11. 2.3. Análisis de la Matriz de Involucrados.. La matriz de análisis de involucrados consta con actores directos e indirectos como son: Estado (Superintendencia de bancos y Seguros, Superintendencia de Compañías), Bróker de Seguros, Clientes, COFACE (Empresas Publicas y Privadas), y el ITSCO.. Superintendencia de Bancos y Seguros.. Desde el punto de vista de la Superintendencia de Bancos y Seguros que tiene un interés central en el problema, proporcionar capacitaciones en el ramo de seguro de crédito, para que lo conozcan los clientes y Brókers de Seguros.. La S.B.S. se ampara en recursos, mandatos y capacidades, así tenemos la Intendencia de Seguros Privados que es un organismo técnico, con autonomía administrativa, económica y financiera, la cual se involucra directamente en el problema central, para eso cuenta con el Reglamento de la Ley de Seguros, art. N° cuatro, donde se refiere que las empresas que realicen operaciones de seguros se constituirán bajo la modalidad de compañía anónima. Para tal efecto, dos o más personas naturales o jurídicas, que actúen por sus propios derechos o en representación de otras, en calidad de promotores, deberán presentar la solicitud de autorización al Superintendente de Bancos, incluyendo la siguiente información:. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(27) 12  Nombre, domicilio, nacionalidad, número de cédula de identidad o pasaporte, según el caso, o si fuere persona jurídica, número del R.U.C., de los promotores o fundadores y calidad en la que comparecen;  Nombre y domicilio de la compañía;  Capital autorizado, suscrito y pagado de la compañía, el número de acciones en que está dividido y el nombre de los accionistas, con su respectivo porcentaje de participación; y,  El seguro en que se propone operar.. El interés sobre el proyecto que tiene la Superintendencia de Bancos y Seguros es el incremento de las ventas de seguros de crédito de la Compañía COFACE, lo que puede estar acompañado de conflictos potenciales como es la desvinculación de determinadas organizaciones sobre el tema del seguro de crédito. (342). Brókers de Seguros.. Los Bróker de Seguros tienen interés central en el problema, la falta de capacitación en materia de Seguros de Crédito, el problema percibido es el desinterés por asistir a las capacitaciones brindadas por la Compañía COFACE.. Los Bróker de Seguros se amparan en recursos, mandatos y capacidades, así tenemos la S.B.S. que es un ente regulador de las Compañías de Seguros involucrada directamente en el problema central, también cuenta con la Ley General de Seguros art. siete, que plantea… Los agentes de seguros, personas naturales que a nombre de una empresa de seguros se dedican a gestionar y obtener contratos de seguros, se regirán por el contrato de trabajo suscrito entre las partes y no podrán prestar tales servicios en más de una entidad aseguradora por clase de seguros; y, los agentes de seguros, personas naturales que a nombre de una o varias empresas de seguros se dedican a obtener contratos de seguros, se regirán por el contrato mercantil de agenciamientos suscrito entre las partes;. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(28) 13 b) Las agencias asesoras productoras de seguros, personas jurídicas con organización cuya única actividad es la de gestionar y obtener contratos de seguros para una o varias empresas de seguros o de medicina prepagada autorizada a operar en el país.. Las empresas de seguros serán solidariamente responsables por los actos ordenados o ejecutados por los agentes de seguros y las agencias asesoras productoras de seguros dentro de las facultades contenidas en los respectivos contratos.. El interés sobre el proyecto que tienen los Brókers de Seguros es realizar una campaña de socialización acerca del Seguro de Crédito, se pueden dar conflictos potenciales a largo plazo como es el desinterés por participar en las campañas de socialización que ofrece la Compañía COFACE.. Clientes.. Entendemos que las empresas públicas y privadas, nuestros principales clientes, también tienen un interés importante en nuestro problema central. Dichas empresas se amparan en recursos, mandatos y capacidades, así tenemos la Superintendencia de Bancos y Seguros que es un organismo técnico, con autonomía administrativa, económica y financiera, la cual se involucra con el Código Orgánico y Monetario art. (42) que dice “Las compañías de seguros y reaseguros tienen la obligación de pagar el seguro contratado o la parte correspondiente a la pérdida debidamente comprobada, según sea el caso, dentro del plazo de treinta (30) días siguientes de presentada la reclamación por parte del asegurado o beneficiario, acompañando los documentos determinados en la póliza.. Las compañías de seguros y reaseguros podrán objetar por escrito y motivadamente, dentro del plazo antes mencionado el pago total o parcial del siniestro, no obstante si el asegurado o el beneficiario se allanan a las objeciones de. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(29) 14 la compañía de seguros, ésta pagará inmediatamente la indemnización acordada.”, así también consta con capacidades como son espacios físicos.. El interés sobre el proyecto que tiene los clientes es la socialización que tiene el Seguro de Crédito que ofrece la Compañía de Seguros COFACE, se puede dar conflictos potenciales a largo plazo como la desvinculación para participar en la socialización del Seguro de Crédito, proporcionada por la Compañía COFACE.. COFACE.. COFACE tiene un también interés en el problema central, proporcionar capacitaciones del seguro de crédito a sus empleados para dar a conocer a los clientes y Bróker de Seguros, sobre estas capacitaciones se han percibidos problemas de desinterés a la hora de asistir a las mismas.. COFACE se ampara en recursos, mandatos y capacidades, así tenemos el Departamento Técnico el cual se involucra directamente en el problema central, por lo cual cuenta con el Objetivo N° (3). Del Plan Nacional del Buen Vivir que nos comunica “Mejorar la calidad de vida de la población”, de igual manera también consta con infraestructura adecuada para brindar las respectivas capacitaciones.. El interés sobre el proyecto que tiene COFACE es la capacitación sobre el seguro de crédito para incrementar la rentabilidad de la compañía, se pueden dar conflictos potenciales a largo plazo como desinterés del departamento técnico para realizar las capacitaciones, lo que puede traer dificultades en la realización del proyecto.. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(30) 15 ITSCO.. El ITSCO tiene un interés en el problema central, que es brindar capacitaciones a los estudiantes acerca del adecuado desarrollo de sus proyectos, sobre estas capacitaciones se han percibido dificultades por parte de la institución, relacionadas con el desinterés del alumnado en asistir a dichas capacitaciones.. El ITSCO se ampara en recursos, mandatos y capacidades, así tenemos los Tutores de los Proyectos de Grado, que se involucran directamente en el problema central, podemos mencionar también la Ley de Educación Nacional art. (8) que dice lo siguiente: La educación brindará las oportunidades necesarias para desarrollar y fortalecer la formación integral de las personas a lo largo de toda la vida y promover en cada educando/a la capacidad de definir su proyecto de vida.. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(31) 16 CAPITULO III. PROBLEMAS Y OBJETIVOS. 3.1. Árbol de Problemas. CIERRE DE LA EMPRESA Figura 2 Árbol de Problemas.. EFECTOS. REDUCCIÓN DE VENTAS Y OBJETIVOS.. INCUMPLIMIENTO DE PRESUPUESTO.. PROBLEMA. DESCONOCIMIENTO DE LOS PROCESOS DEL SEGURO DE. CENTRAL. CREDITO QUE EJECUTA COFACE.. INADECUADA PUBLICIDAD DE LA ORGANIZACIÓN.. DESCONOCIMEINTO DE LOS SERVICIOS QUE OFRECE COFACE POR PARTE DE. CAUSAS. CARENCIA DE UN PLAN ESTRATÉGICO.. LA COMUNIDAD.. Elaborado Por: Michelle Velastegui Fuente: Investigación de Campo. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(32) 17 3.1.1. Análisis de Árbol de Problemas.. Determinando el problema central por las siguientes causas: Carencia de un Plan Estratégico, esto conlleva al desconocimiento de los servicios que ofrece COFACE por parte de la comunidad, y por ende a una inadecuada publicidad de la organización, lo cual genera los siguientes efectos: Reducción de ventas y objetivos y un incumplimiento de presupuesto, lo que puede provocar el cierre de la empresa.. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(33) 18 3.2. Árbol de Objetivos.. ALTA RENTABILIDAD. Figura 3 Árbol de Objetivos.. EMPRESARIAL. AUMENTO DE VENTAS Y CUMPLIMIENTO DE. FINES. OBJETIVO GENERAL. CONSECUCIÓN ADECUADA DEL PRESUPUESTO. OBJETIVOS. ELABORACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DEL SEGURO DE CREDITO DE LA COMPAÑÍA COFACE. CAPACITACIONES ACERCA DEL SEGURO DE CRÉDITO POR PARTE DE LA COMPAÑÍA COFACE.. MEDIOS. PERSONAL ALTAMENTE CAPACITADO.. CONOCIMIENTO POR PARTE DE LA COMUNIDAD ACERCA DE LA COMPAÑÍA COFACE.. Elaborado Por: Michelle Velastegui Fuente: Investigación de Campo. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(34) 19. 3.2.1. Análisis del Árbol de Objetivos.. Determinando el objetivo general por los siguientes medios, que existe un personal altamente capacitado, esto conlleva a que exista un alto aprovechamiento de los recursos que tiene la empresa, lo cual produce que haya un conocimiento adecuado por parte de la comunidad acerca de COFACE , y obviamente habrá capacitaciones acerca del Seguro de Crédito por parte de la compañía, esto va a generar los siguientes fines: un aumento de ventas y el cumplimiento de objetivos, seguido de un cumplimiento adecuado del presupuesto, derivando en una alta rentabilidad empresarial.. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(35) 20. CAPITULO IV. ANALISIS DE ALTERNATIVAS. 4.1. Matriz de Análisis de Alternativas. Tabla 3 Matriz de Análisis de Alternativas.. FACTIBILIDAD TÉCNICA. FACTIBILIDAD FINANCIERA. FACTIBILIDAD SOCIAL. FACTIBILIDAD POLÍTICA. TOTAL. CATEGORÍA. OBJETIVOS. IMPACTO SOBRE EL PROPÓSITO. Personal Altamente Capacitado. 5. 5. 5. 5. 5. 25. ALTA. Conocimiento Adecuado Por parte de la comunidad acerca de la Compañía COFACE. 5. 5. 4. 5. 4. 23. MEDIA ALTA. Capacitaciones acerca del Seguro de Crédito por parte de la Compañía COFACE. 5. 5. 5. 5. 5. 25. ALTA. Elaboración de un Plan Estratégico para incrementar las ventas del Seguro de Crédito de la Compañía COFACE.. 4. 4. 4. 4. 4. 20. MEDIA ALTA. Elaborado Por: Michelle Velastegui Fuente: Investigación de Campo. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(36) 21. 4.1.1. Análisis de los Objetivos General y Específicos.. El análisis del objetivo específico # uno Personal Altamente Capacitado, va a tener un impacto sobre el propósito se le dará un valor de cinco, esto quiere decir que para que se pueda lograr el objetivo general es primordial ejecutar el objetivo específico uno. Dentro de la factibilidad técnica se le da un parámetro de cinco, esto quiere decir que la factibilidad técnica que se va utilizar I+D+I, es factible de realizar, respecto a la factibilidad financiera se le da un parámetro de cinco esto coincide con toda la posibilidad financiera que tiene la empresa para lograr el objetivo general ya que se cuenta con todos los recursos económicos necesarios, a la factibilidad social se da un parámetro de cinco, pues se cuenta con todo el apoyo social, familiar, institucional y de la empresa en donde se va a realizar el proyecto. En la parte de la factibilidad política se ha cumplido con todos los requisitos del ITSCO, y según las políticas de la empresa se pueda desarrollar el proyecto, por eso se le da un rango de cinco, en total se obtiene de la sumatoria (25), dando una categoría alta, esto quiere decir que el primer objetivo específico es factible.. El análisis del objetivo específico N° dos determina el conocimiento adecuado por parte de la comunidad acerca de la Compañía COFACE, va a tener un impacto sobre el propósito importante por lo que se le da un valor de cinco, de lo que se infiere que para que se pueda lograr el objetivo general es primordial ejecutar el objetivo específico dos. La factibilidad técnica se le da un valor de cinco, puesto que se va utilizar I+D+I, el análisis de los recursos de la empresa es factible de realizar, a la factibilidad financiera se le da un parámetro de cuatro esto coincide con toda la posibilidad económica que tiene la empresa para lograr el objetivo general ya que se cuenta con todos los recursos económicos necesarios, en la factibilidad social, se cuenta con el apoyo social, familiar, institucional y de la empresa, es por eso que se le da una calificación de cinco. En la factibilidad política se ha cumplido con todos los requisitos que el ITSCO requiere para poderse graduarse el estudiante y en las políticas de la empresa reside que se pueda desarrollar el proyecto, por eso se le da ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(37) 22 un rango de cuatro, en total se obtiene una sumatoria de (23) con una categoría de medio alto, esto quiere decir que el segundo objetivo específico es factible, para el proyecto.. El análisis del objetivo específico N° tres determina que hay capacitaciones acerca del Seguro de Crédito por parte de la Compañía COFACE, este va a tener un impacto sobre el propósito por lo que se le da un valor de cinco, esto quiere decir que para que se pueda lograr el objetivo general es primordial ejecutar el objetivo específico tres. Respecto a lo que se refiere a la factibilidad técnica se le da un parámetro de cinco, esto demuestra que se va utilizar I+D+I por parte de la dirección de la empresa es factible de realizar. A la factibilidad financiera se le da un parámetro de cinco esto conviene con la posibilidad económica que tiene la empresa para lograr el objetivo general ya que se cuenta con todos los recursos económicos puestos por la empresa, a la factibilidad social se da un parámetro de cinco, ya que se cuenta con el apoyo social, familiar e institucional y de la empresa en donde se va a realizar el proyecto, es por eso que se le da un parámetro de cinco. La factibilidad política ha cumplido con todos los requisitos del ITSCO que requiere para poderse graduarse, y en las políticas de la empresa se pueda desarrollar el proyecto, por eso se le da un rango de cinco, en total se obtiene de la sumatoria (25), obteniendo una categoría alta, lo cual quiere decir que este objetivo específico es factible para el proyecto. La elaboración de un Plan Estratégico para incrementar las ventas del Seguro de Crédito de la Compañía COFACE, tendrá un impacto significativo sobre el propósito del proyecto, es por eso que se le da una calificación de cuatro. Dentro de la factibilidad técnica se le da un parámetro de cuatro, ya que como es a largo plazo puede haber un cambio en la técnica utilizada, en la factibilidad financiera se dará un valor de cuatro, ya que como es a largo plazo pueden existir cambios en el área comercial y no se contaría con el apoyo preciso en los recursos financieros. A la factibilidad social se da un parámetro de cuatro esto quiere decir que se tiene el apoyo de la sociedad a largo y corto plazo en el desarrollo del proyecto, respecto a la factibilidad política se le da un parámetro de cuatro porque cumple con todos los ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(38) 23 requisitos necesarios para desarrollar el proyecto, sociedad, las políticas de la empresa e institución (ITSCO), se obtiene un puntaje de (20), obteniendo una categoría medio alta, lo cual significa que el objetivo general es factible para el proyecto.. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(39) 24 4.2. Matriz de Análisis de Impacto de los Objetivos. Tabla 3 Matriz de Análisis de Impacto de los Objetivos.. OBJETIVOS. FACTIBILIDAD DE LOGRARSE. IMPACTO DE GENERO. IMPACTO AMBIENTAL. RELEVANCIA. SOSTENIBILIDAD. PERSONAL ALTAMENTE CAPACITADO.. Principal beneficiario es la empresa. (4). Respecto al cargo asignado en la empresa. (4). Concienciar a los clientes acerca de una correcta utilización del seguro de crédito. (4). Captación de clientes mediante la planificación estratégica. (5). Elaborar un financiamiento a largo plazo. (4). 21. MEDIA ALTA. Principal beneficiario es la empresa. (5). Respeto a reglamentos de cualquier tipo de empresas PYMES. (4). Concienciar a la comunidad acerca del mejoramiento integral del medio laboral. (4). Elevado interés por parte de la comunidad acerca del seguro de crédito. (5). Proyecciones cuantitativas en el área comercial a largo plazo. (4). 22. MEDIA ALTA. Principal beneficiario es la empresa. (4). Respeto a la jerarquía de la empresa. (4). Mejoramiento por parte de los trabajadores en el reciclaje de papel. (4). Mejorar estrategias de ventas para incrementar clientela. (5). Proyecciones cuantitativas en ventas a largo plazo. (5). 22. MEDIA ALTA. Principal beneficiario es la empresa. (5). Respeto a los ideales personales de los trabajadores. (4). Mejoramiento del ambiente laboral, para Incrementación de clientela, el adecuado para beneficio de la desenvolvimiento de los empresa. trabajadores. (5) (4). Proyecciones cuantitativas en ventas a largo plazo. (5). 23. ALTA. CONOCIMIENTO POR PARTE DE LA COMUNIDAD ACERCA DE LA COMPAÑÍA COFACE. CAPACITACIONES ACERCA DEL SEGURO DE CRÉDITO POR PARTE DE LA COMPAÑÍA COFACE. ELABORACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DEL SEGURO DE CRÉDITO POR PARTE DE LA COMPAÑÍA COFACE.. TOTAL. CATEGORÍA. Elaborado Por: Michelle Velastegui Fuente: Investigación de Campo. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(40) 25. 4.2.1. Análisis de la Matriz de Impacto de Objetivos.. Esta Matriz, tiene como objetivo específico N° uno Personal Altamente Capacitado, la factibilidad de que se logre este objetivo, es que el principal beneficiario es la empresa, por lo cual se le da un rango de cuatro, respecto al impacto de género es el respeto al cargo asignado en la empresa, y a este se le da un rango de cuatro. En lo que se refiere al impacto ambiental es concienciar a los clientes acerca de una correcta utilización del seguro de crédito, se da un parámetro de cuatro, la relevancia es la captación de clientes mediante un plan estratégico, con un rango de cinco, y la sostenibilidad que es elaborar un financiamiento a largo plazo, con un rango de cuatro. Este objetivo específico nos da un total de (21), con una categoría de media alta, lo que nos quiere decir que la factibilidad de que se logre este objetivo es positiva.. Como objetivo específico N° dos, tenemos el conocimiento por parte de la comunidad acerca de la Compañía COFACE, si se logra este objetivo, el principal beneficiario será la empresa, por lo cual se le da un rango de cinco, respecto al impacto de género, son los reglamentos de cualquier tipo de empresa PYMES, y a este se le da un rango de cuatro. En lo que se refiere al impacto ambiental es concienciar a la comunidad acerca del mejoramiento integral del medio laboral, se da un parámetro de cuatro, la relevancia es el elevado interés por parte de la comunidad acerca del seguro de crédito, con un rango de cinco, y la sostenibilidad; las proyecciones cuantitativas en el área comercial a largo plazo, con un rango de. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(41) 26 cuatro. Este objetivo específico N° dos nos da un total de (22), con una categoría media alta, lo que nos señala que la factibilidad que se logre con este objetivo es positiva. En lo que respecta al objetivo específico N° tres Capacitaciones acerca del Seguro de Crédito por parte de la Compañía COFACE, si se logra este objetivo, el principal beneficiario será la empresa, por lo cual se le da un rango de cuatro, respecto al impacto de género se tiene la jerarquía de la empresa, y a este se le da un rango de cuatro. En lo que se refiere al impacto ambiental habrá un mejoramiento por parte de los trabajadores en el reciclaje de papel, al mismo se dará un parámetro de 4, en lo que respecta a la relevancia será mejorar estrategias de ventas para incrementar clientela, con un rango de cinco. En la sostenibilidad tendremos proyecciones cuantitativas en ventas a largo plazo, con un rango de cinco. Este objetivo específico nos da un total de (22), con una categoría de media alta, por ende la factibilidad de que logree este objetivo será positiva.. Como objetivo General N° cuatro, elaboración de un plan estratégico para incrementar las ventas del seguro de crédito por parte de la compañía COFACE, es factible que se logre el mismo, ya que el principal beneficiario será la empresa, por lo cual se le da un rango de cinco, respecto al impacto de género tendremos el respeto a los ideales personales de los trabajadores, y a este se le da un rango de cuatro. El impacto ambiental será el mejoramiento del ambiente laboral, para el adecuado desenvolvimiento de los trabajadores, al que se le dará un parámetro de cuatro, la relevancia es la Incrementación de clientela para beneficio de la empresa, con un rango de cinco. En la sostenibilidad las proyecciones cuantitativas en ventas a ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.

(42) 27 largo plazo, tendrá un rango de cinco. Este objetivo específico nos da un total de (23), con una categoría de alta, lo que nos quiere decir que la factibilidad que se logre con el objetivo general es positiva.. 4.3. Diagramas de Estrategias. Figura 4 Diagrama de Estrategias ALTA RENTABILIDAD. FINALIDAD EMPRESARIAL. ELABORACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA INCREMENTAR LAS. PROPÓSITO. VENTAS DEL SEGURO DE CRÉDITO DE LA COMPAÑÍA COFACE. COMPONENTES. ACTIVIDADES. Personal Altamente Capacitado. Capacitaciones acerca del Seguro de Crédito por parte de la compañía COFACE.. Capacitaciones a los trabajadores sobre manejo adecuado de ventas.. Asesores que capaciten sobre la temática.. Curso de Servicio al cliente y manejo de ventas.. Motivación personal.. Conocimiento por parte de la comunidad acerca de la compañía COFACE.. Casas Abiertas.. Manejo adecuado de la publicidad.. Elaborado Por: Michelle Velastegui Fuente: Investigación de Campo. ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2015 – 2016.