ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDAD TEPEPAN
SEMINARIO
MERCADOTECNIA EN INTERNET Y COMERCIO ELECTRÓNICO
INFORME FINAL PARA OBTENER EL TITULO DE LICENCIADO EN RELACIONES COMERCIALES
PRESENTAN
NORA ELENA ALBARRÁN MEJÍA NORMA ANGÉLICA FÉLIX BUSTOS
NANCY GARCÍA GARCÍA NANCY ARELY GUTIÉRREZ OLIVA JAVIER FRANCISCO PICHARDO BOLAÑOS
CONDUCTOR DEL SEMINARIO L. R. C. VÍCTOR SORIANO RAMÍREZ
México D. F. a 26 de Agosto de 2006.
A G R A D E C I M I E N T O S
Instituto Politécnico Nacional
“La técnica al servicio de la patria”
Institución que a lo largo de su existencia ha sido fundamental en el desarrollo integral de mi nación, en el fortalecimiento de nuestros valores, en el fomento a mi educación y sobre todo en el crecimiento integral de cada individuo que a pisado tus aulas, que se ha alimento de tus conocimientos.
Gracias por ser la institución que me abrigo durante todo este tiempo, a la cual no solo respeto y admiro si no también brindo mis honores
Parte fundamental del desarrollo personal, académico, cultural y social, es y seguirás siendo.
Gracias por darme la oportunidad de abrir mi mente a nuevos horizontes Gracias por permitirme forjar en tus aulas las amistades más grandes que he tenido, pero sobre todo gracias por darme la oportunidad de dignificar a mi pueblo, por forjaste hombres de bien, con la mentalidad de ser mejores cada día, que saben que todo en esta vida es posible cambiar y que no se rinde ante las adversidades mas grandes.
DEIDAD
Como duerme la chispa en el guijarro y la estatua en el barro, en ti duerme la divinidad.
Tan sólo en un dolor constante y fuerte al choque, brota de la piedra inerte
el relámpago de la deidad.
No te quejes, por tanto, del destino, pues lo que en tu interior hay de divino
sólo surge merced a él.
Soporta, si es posible, sonriendo, la vida que el artista va esculpiendo,
el duro choque del cincel.
¿Qué importan para ti las horas malas, si cada hora en tus nacientes alas
pone una pluma bella más?
Ya verás al cóndor en plena altura, ya verás concluida la escultura,
ya verás, alma, ya verás...
Poeta Mexicano AMADO NERVO
E.S.C.A,Tepepan.
Siempre hemos pensado que la educación es el mejor vehículo para alcanzar la libertad y de esta misma fortalecernos para ser genios y creadores de nuevas obras. Por ello queremos dar gracias a la Escuela Superior de Comercio y Administración Unidad Tepepan por que nos acogió por cuatro años junto con sus profesores, obsequiándonos sabiduría, tenacidad, prudencia, lealtad, objetividad, competitividad y claro a su vez grandes caídas que nos permitieron desechar nuestros errores y temores para fortalecernos cada vez más y culminar proyectos de vida.
“Los logros que tuvimos en esta Institución no los medimos por los resultados, sino por el esfuerzo de los que ambos fuimos participes.”
GRACIAS.
Profesores:
Se suele hablar, muy a menudo, de lo bien que viven los profesores: su cómodo horario, sus larguísimas vacaciones... Pero se habla poco de la gran responsabilidad de su trabajo, de las horas que emplean adicionalmente para preparar sus clases, para buscar y preparar el material, para corregir ejercicios y exámenes, realizar los cursos de capacitación en horario extraescolar o vacacional; se ignoran, realmente, las presiones que sufren o las dificultades con las que se encuentran al trabajar con individualidades dispares, reunidas en una clase. La enseñanza es un trabajo duro que no acaba nunca.
Los maestros, generalmente, suelen ser personas con una gran vocación. Personas comprometidas y dedicadas por entero a la labor de formar y enriquecer a sus alumnos. Para ellos, es gratificante lo mucho que aprenden los alumnos o el cariño que reciben de cada uno de ellos. Son personas que, a lo largo de los años, ponen su corazón y su esfuerzo en beneficio de la educación.
Los profesores, independientemente de nuestro agradecimiento, van a seguir desempeñando su trabajo; van a seguir teniendo momentos buenos y malos. Pero con nuestro reconocimiento contribuiremos a mejorar la calidad de las relaciones.
Gracias a todos los profesores que nos enseñaron, nos apoyaron, y contribuyeron a la formación académica y personal de cada uno de nosotros son parte fundamental de este paso en nuestras vidas, siempre los
recordaremos y siempre estaremos agradecidos.
Nora Elena Albarrán Mejía
A Dios
Ya que ha colmado de bendiciones mi vida y me ha puesto en este camino que ahora estoy culminando, para iniciar una nueva etapa guiada por Él.
A mis papis
Que han sido el pilar de mi vida, que con su amor y paciencia incondicionales me han impulsado para llegar a donde ahora estoy parada, porque han sido un ejemplo de vida, lucha y constancia y a quienes debo todo lo que ahora soy y por ustedes he logrado llegar a esta meta. Siempre serán mi fuerza para enfrentar lo que viene.
A mis hermanos
A Norma que fue un ejemplo a seguir en este y en muchos otros aspectos de mi vida. Gracias por ser mi hermana mayor y mi apoyo.
A George que siempre ha tenido tanta paciencia para explicarme hasta mi más pequeña duda y que con su sentido del humor hace que todo sea más pasadero.
A mi mamá Elenita
Porque estoy en tus pensamientos y en tus oraciones.
A Manuelito
Porque me has enseñado y ayudado como si esto fuera tuyo.
¡ ¡ ¡ G R A C I A S ! ! ! Los quiero a todos.
Norma Angélica Félix Bustos
A DIOS.
Por ser el dador de mi vida y colmar de bendiciones mi existencia.
A MIS PADRES.
Por su amor incondicional, por su paciencia, por sus desvelos, por sus sacrificios sin medida, por su constancia, por haberme dado la vida a través de su amor, y por que sin lugar a duda me han acompañado en mis triunfos y fracasos sin titubear, mostrándome el verdadero camino del amor y el éxito. GRACIAS PADRES.
A MIS HERMANOS.
A Agustín que a través de su constancia me ha demostrado que las metas cuan difíciles que estas sean se pueden lograr.
A Marcela que con sabiduría y dedicación siempre me apoya para culminar mis proyectos.
A Elena por su sacrificio y apoyo incondicional.
A FERNANDO.
Por su apoyo y desvelos, por que me ha demostrado que juntos y con la bendición de Dios podemos alcanzar metas esforzándonos cada día por lograrlas.
Nancy García García.
A mis padres y hermano.
Este logro es el reflejo del apoyo, la confianza y la fé que han tenido conmigo. Ustedes que han sido piedra angular en mi crecimiento desarrollo y aprendizaje diario en mi vida.
A mis padres. Gracias por darme todo lo que nunca necesite, gracias por esos consejos que siempre yo esperaba, por todas las sonrisas que cada día me regalaron. Por hacerme creer que la felicidad sí existía y que esta dentro de mi, gracias porque ofrecerme un futuro distinto al de ustedes, gracias porque ahora soy yo quien baja o sube el telón de mi vida.
A mi hermano, por ser mi compañero y el amigo que camina a mi lado, gracias por alegrar mi vida, por ser el motor de mi lucha, esto lo hice por ti, recuerdas es un trato que tenemos, terminar esto juntos, yo ya lo logre ahora yo te ayudare a lograr el tuyo.
Agradezco a la vida, con las palabras de Amado Nervo.
En paz.
Muy cerca de mi ocaso, yo te bendigo, vida, porque nunca me diste ni esperanza fallida, ni trabajo injusto, ni pena inmerecida;
porque veo al final de mi rudo camino que yo fui el arquitecto de mi propio destino;
que si extraje la miel o la hiel de las cosas, fue porque en ellas puse hiel o hieles sabrosas:
cuando planté rosales, coseché siempre rosas.
...Cierto, a mis lozanías va a seguir el invierno:
!mas que tu me diste que mayo fuese eterno!
Hallé sin duda largas noches de mis penas;
mas no me prometiste tu solo noches buenas;
y en cambio tuve algunas santamente serenas...
Amé, fui amado, el sol acarició mi faz.
¡Vida, nada me debes! ¡Vida, estamos en paz!
Amado Nervo
Poeta mexicano nacido en Tepic, Nayarit en 1870 Falleció en Montevideo, Uruguay en 1919.
Nancy Arely Gutiérrez Oliva
Quiero agradecer a mi madre en especial por ser para mí el claro ejemplo que se puede salir adelante cuando se quiere y por apoyarme en los momentos más difíciles de mi vida.
“Gracias Mama”
A mis hermanos por estar conmigo y mantener a nuestra familia unida.
A ti Maru por apoyarme cuando mas lo he necesitado y por tener un hijo maravilloso, gracias.
A Héctor por ser tan fuerte y proyectarme toda esa buena brilla y sobre todo por ser como eres te amo, gracias A ti prima Nayeli como olvidarte “mija” gracias por brindarme tu compañía tus consejos tu tiempo con mis cosas gracias por estar ahí cuando yo creía que no podía…
A Omar por apoyarme en este proyecto que ha marcado mi vida gracias flaquito A Maciel, Liliana y Alexis que me dan tanta alegría y fuerza para seguir adelante.
Javier Francisco Pichardo Bolaños
Pelón:
No se a quien agradecer, pero gracias por ser mi hijo te amo.
A Irmis:
Por tu apoyo, por tus ánimos, por estar conmigo desde siempre y para siempre por ese amor de madre que me haces sentir, por esa fuerza que me inyectas, gracias de todo corazón mamá, te quiero.
A Tim:
Por ese apoyo, por llamarme la atención cuando era necesario, por tu impulso, pero sobretodo por estar ahí, siempre, pase lo que pase gracias papá no te voy a fallar. Te quiero
A la familia:
Gracias a todos y cada uno de ustedes, a los que me alentaron, a los que me ayudaron, a los que siempre han estado ahí de alguna un otra manera , familia: los quiero
A los que me faltaron:
Simplemente gracias a los que realmente son mis amigos.
Gracias México ¡¡¡¡
Gracias totales………..
Í N D I C E
I N T R O D U C C I Ó N Pág. I
LISTA DE ABREVIATURAS Pág. III
CAPITULO I
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Pág. 1
1. ANÁLISIS DEL AMBIENTE INTERNO Pág. 2
1.1. INFORMACIÓN GENERAL DE LA COMPAÑÍA Pág. 3 1.1.1. Antecedentes de la empresa pág. 3 1.1.2. Recursos tecnológicos y materiales pág. 3
1.1.3. Misión y visión pág. 4
1.1.4. Objetivos y estrategias corporativas pág. 4
1.1.5. Políticas pág. 4
1.1.6. Procedimiento Pág. 5
1.2. INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA Pág. 6 1.2.1. Descripción del perfil de su mercado Pág. 6 1.2.1.1. Demográfico (business to consumer) Pág. 7 1.2.1.2. Empresa (business to business) Pág. 7
1.2.2. Ventas Pág. 8
1.2.3. Conocimientos y atributos del servicio Pág. 8 1.2.4. Ciclo de vida del servicio Pág. 9
1.2.5. Hábitos de compra Pág. 10
1.2.6. Canal de distribución Pág. 15
1.2.7. Precios y demanda Pág. 17
1.3. AUDITORIA DE MERCADOTECNIA Pág. 19
1.3.1. Creación de marca y tráfico en Internet Pág. 19 1.3.2. Desarrollo de productos en Internet Pág. 20 1.3.3. La conexión marca-dominio Pág. 20 1.3.4. Comunicación comercial en Internet Pág. 21 1.3.5. Asignación de precios en Internet Pág. 21
2. ANÁLISIS DEL AMBIENTE EXTERNO Pág. 23 2.1. ANÁLISIS DEL AMBIENTE GENERAL Pág. 24 2.1.1. Tendencia demográfica y geográfica Pág. 24 2.1.2. Tendencias y cambios tecnológicos Pág. 27
2.1.3. Costos Pág. 30
2.1.4. Legislación y cambios gubernamentales Pág. 30
2.1.5. Economía Pág. 32
2.1.6. Tendencias Socioculturales Pág. 36
2.1.7. Tendencias globales Pág. 38
2.2. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA Pág. 39 2.2.1. Antecedentes de la industria Pág. 39
2.2.2. Situación actual Pág. 40
2.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Pág. 40 2.3.1. Revisar si existen barreras para entrar al mercado Pág. 43 2.3.2. Participación en el mercado Pág. 44
2.3.3. Segmentos de mercado Pág. 45
2.3.4. Objetivos/estrategias de ventas Pág. 45
2.3.5. Precio y distribución Pág. 47
3. ANÁLISIS DAFO Pág. 51
3.1. ANÁLISIS DE PROFUNDIDAD Pág. 51
3.1.1. Debilidades Pág. 51
3.1.2. Amenazas Pág. 53
3.1.3. Fortalezas Pág. 54
3.1.4. Oportunidades Pág. 55
3.2. ACCIONES A REALIZAR Pág. 56
3.2.1. Mejorar las debilidades Pág. 56
3.2.2. Enfrentar las amenazas Pág. 57
3.2.3. Usar las fortalezas Pág. 58
3.2.4. Aprovechar las oportunidades Pág. 59
3.3. ANÁLISIS DAFO Pág. 60
4. PROPUESTAS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA EN INTERNET Pág. 62
4.1. ETAPAS Pág. 63
4.1.1. Análisis situacional Pág. 63
4.1.2. Plan de marketing en Internet Pág. 63 4.1.2.1. Objetivos y estrategias pág. 64 4.1.2.2. Programa de tráfico en Internet Pág. 66 4.1.2.3. Programa de comunicación comercial en Internet Pág. 69 4.2. ESTRUCTURA DEL SITIO EN INTERNET Pág. 71
4.2.1. Imagen, diseño y textos Pág. 72
4.2.1.1. Justificación de la página Web Pág. 81
4.2.1.2. Story Board Pág. 82
4.2.2. Valor agregado Pág. 115
4.3. PRUEBAS DE MARKETING Pág. 116
4.4. PRESUPUESTO Pág. 117
4.5. LANZAMIENTO DE LA PAGINA WEB Pág. 125
4.6. EVALUACIÓN DEL PLAN Pág. 125
5. RESUMEN EJECUTIVO Pág. 126
CONCLUSIONES Pág. VI
A N E X O S Pág. VII
GLOSARIO Pág. VIII
BIBLIOGRAFÍA Pág. X
Internet es un sistema de comunicaciones de alcance mundial, barato, fiable y simple de usar. Hoy en día, Internet cuenta con más de 400 millones de usuarios en todo el mundo y el número sigue aumentando constantemente, debido a la facilidad que brinda Internet para obtener información rápida y barata desde la comodidad del hogar u oficina. Este número creciente de usuarios pueden ser clientes potenciales para la empresa o negocio. En Internet, cada día también aumenta la cantidad de productos y servicios que se comercializan por este medio, facilitando conseguir mejores precios y nuevos proveedores mejorando así los márgenes de utilidad.
La mercadotecnia como toda rama, ha hecho del Internet una nueva herramienta, la cual ha servido para hacer más eficientes las ya existentes y conquistar nuevos horizontes; una de ellas es el comercio electrónico. El marketing en Internet al igual que el marketing tradicional es el estudio de las relaciones de intercambio: la manera en que se pueden iniciar, motivar, facilitar y consumar las transacciones. Lo que cambia es el entorno de la relación comercial y por tanto lo que la hace diferente es el proceso de administración de esa mercadotecnia.
En esta tesis, se desarrolla un plan de mercadotecnia en Internet, con la finalidad de crear una página Web y de esta manera dar a conocer los servicios de auxilio vial que ofrece la empresa Halcones México.
El mercado del auxilio vial, es un mercado ingerente en el mercado, debido a esto la metodología, del presente trabajo, esta basada en la investigación primaria. La recopilación de estos datos debe ser lo más estructurada posible con el fin de alcanzar una máxima calidad de información que permita tomar decisiones acertadas. El plan para recoger la información primaria debe ser concebido por expertos y el director del departamento de marketing deberán aprobar su diseño y así tener la posibilidad de analizar e interpretar de mejor manera los resultados. La siguiente tabla nos permite apreciar las áreas a contemplar en el diseño de un plan de recolección de datos primarios.
I
PLAN DE MERCADOTECNIA
Para conseguir este objetivo se realiza todo el proceso necesario que exige un plan de mercadotecnia enfocándolo a la red, es decir, se analiza desde el ambiente interno de la compañía, así como el ambiente externo y todos los factores importantes para realizar un análisis muy completo para reconocer todas las fortalezas y debilidades que presenta Halcones México.
Posteriormente se presenta el plan de mercadotecnia por Internet, desarrollado detalladamente y cumpliendo con el objetivo de presentar la propuesta de la página Web para Halcones México.
Cabe señalar que se tomo en cuenta principalmente información primaria, debido a que el mercado esta en vías de desarrollo, y siendo pioneros en la materia creemos que representa una gran oportunidad para el crecimiento tanto de la empresa como de la industria.
II
A AMA
ASOCIACIÓN MEXICANA AUTOMOVILÍSTICA AXA
SEGUROS E INVERSIONES AMIS
ASOCIACIÓN MEXICANA DE INSTITUCIONES DE SEGUROS B
BBV
BANCO BILBAO VISCAYA BID
BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO C
CGT
COMISIÓN GENERAL DEL TRABAJO Cía
COMPAÑÍA CONAPO
CONSEJO NACIONAL DE POBLACIÓN CETES
CERTIFICADOS DE LA TESORERÍA DE LA FEDERACIÓN COMETRAVI
COMISIÓN METROPOLITANA DE TRANSPORTE Y VIALIDAD CONDUSEF
COMISIÓN NACIONAL PARA LA PROTECCIÓN Y DEFENSA DE LOS USUARIOS DE SERVICIOS FINANCIEROS
COTAM
COMISIÓN DE ORDENAMIENTO TERRITORIAL DEL ÁREA METROPOLITANA CPC
COSTO POR CLIC CR5
ÍNDICE DE PARTICIPACIÓN DE LAS 5 EMPRESAS MAS GRANDES DEL MERCADO
III
ENEU
ENCUESTA NACIONAL DE EMPLEO URBANO ENIGH
ENCUESTA NACIONAL DEL INGRESO Y GASTO DE LOS HOGARES G
GFI
GRUPO FINANCIERO INBURSA GM
GENERAL MOTORS GNP
GRUPO NACIONAL PROVINCIAL I
INEGI
INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA GEOGRAFÍA E INFORMÁTICA L
LGISMS
LEY GENERAL DE INSTITUCIONES Y SOCIEDADES MUTUALISTAS DE SEGUROS M
MEC
MINISTERIO DE EDUCACIÓN Y CULTURA MKT
MARKETING O OMS
ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE LA SALUD OCDE
ORGANIZACIÓN PARA LA COOPERACION Y EL DESARROLLO ECONOMICOS P
PEA
POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVA PIB
PRODUCTO INTERNO BRUTO pp
PUNTOS PORCENTUALES
IV
REAO
RED ESTATAL DE AUTOPISTAS EN OPERACION S
SAASCAEM
SISTEMA DE AUTOPISTAS, AEROPUESTOS SERVICIOS CONEXOS Y AUXILIARES DEL ESTADO DE MEXICO
SETRAVI
SECRETARIA DE TRANSPORTE Y VIALIDAD T
TIIE
TASA DE INTERÉS INTERBANCARIA DE EQUILIBRIO U
URL
UNIVERSAL RESOURCE LOCATOR V
VAB
VALOR AGREGADO BRUTO
V
C A P I T U L O I
A N Á L I S I S D E L A S I T U A C I Ó N
A N Á L I S I S D E L A M B I E N T E I N T E R N O
3
1.1. INFORMACIÓN GENERAL DE LA COMPAÑÍA
1.1.1. Antecedentes de la empresa
Halcones México, especialistas en auxilio vial básico y grúas de arrastre, es una empresa mexicana dedicada 100% al servicio básico de auxilio vial (cambio de llanta, paso de corriente y abastecimiento de combustible) y servicio de grúas de arrastre.
Halcones México es un equipo joven, especialista en las áreas de auxilio vial que ofrece a nuestros afiliados los elementos necesarios para apoyarlos en caso de algún desperfecto mecánico básico, tal es el caso de pinchaduras de los neumáticos, falta de corriente eléctrica en el auto y abastecer de combustible en caso de ser necesario, así como arrastre en grúas a vehículos dañados. Actualmente su equipo de trabajo está compuesto de 7 personas.
Contamos con tecnología de vanguardia y unidades totalmente equipadas con las herramientas para un apoyo básico total, así como el personal totalmente capacitado en conceptos técnicos que garantizan el cuidado necesario para realizar los servicios ofrecidos.
Para optimizar el resultado de cada servicio ponemos a su disposición cuatro unidades totalmente equipadas poniéndolas en lugares estratégicos de tal forma que garanticen el arribo inmediato al lugar del servicio, cabe hacer mención que estas unidades las podemos desplazar y hacer base en los lugares solicitados por su asistencia a fin de cubrir el servicio de manera inmediata. Los tiempos estimados de arribo deben de ser de aproximadamente 35 min. Garantizando con esta medida y con la capacidad técnica y cordial de nuestro personal la más alta calidad en nuestros servicios.
Calidad creemos es la clave para prevalecer en el mercado, ser competitivo y garantizar que siempre se de un servicio de excelencia a nuestros clientes y afiliados.
1.1.2. Recursos tecnológicos y materiales RECURSOS MATERIALES
La empresa cuenta con 7 grúas de arrastre, con torretas, un automóvil para brindar auxilio, herramientas que son necesarias para brindar este tipo de servicio como: caja de herramientas, cables pasa corriente, garrafón para gasolina, equipos de telefonía móvil, localizadores GPS a través de Internet. Para el servicio de auxilio vial básico cuenta con 3 automóviles equipados con herramientas especiales para brindar el servicio.
RECURSOS TECNOLÓGICOS
Las grúas fueron adquiridas en los últimos años por lo cual son muy modernas y manejan alta tecnología como las cadenas, torretas y materiales para poder levantar cualquier automóvil sin dañarlo y brindarle seguridad al cliente.
En el caso del auxilio vial básico es necesario contar con equipo necesario para brindar servicio y hacerlo con la mejor calidad posible. Y que mejor que hacerlo con herramientas de alta tecnología, como son los garrafones para transportar la gasolina, que también cuanta con la boquilla para suministrar al vehículo sin que exista ningún derrame. Dentro del equipo es esencial tener una suministradora de corriente eléctrica que sea capaz de pasar corriente a cualquier tipo de automóvil.
1.1.3. Misión y visión
• MISIÓN DE HALCONES MÉXICO
Desarrollar y mantener presencia en auxilio vial básico y grúas pero sobre todo utilizar la experiencia y calidad en el servicio como motor de cada proyecto dando a nuestros afiliados soluciones a sus necesidades de asistencia vial inmediata.
• VISIÓN DE HALCONES MÉXICO
Ser líderes en los servicios de auxilio vial básico manteniendo un desarrollo y crecimiento constante dando siempre soluciones que hagan de nuestros servicios una garantía de satisfacción para nuestros afiliados y clientes. Halcones México cree que el servicio básico de auxilio vial debe de especializarse a fin de garantizar “Calidad Total”.
1.1.4. Objetivos y estrategias corporativas
• ALIANZAS COMERCIALES DE HALCONES MÉXICO
Mantenemos una estrecha colaboración con empresas de traslado de vehículos así como talleres mecánicos especializados a fin de ofrecer alternativas de servicio logrando con esto soluciones totales a cualquier necesidad de asistencia vial y arrastre de grúas.
1.1.5. Políticas
• POLÍTICA DE CALIDAD HALCONES MÉXICO
Cada afiliado será siempre el mas importante para nosotros, teniendo cuatro compromisos básicos para cada uno de ellos; total cordialidad, eficacia y eficiencia además de ofrecer servicios técnicamente especializados, estos cuatro compromisos se traducen en, soluciones.
5
1.1.6. Procedimiento 1 Coordinación de servicios
• Toma de datos del coordinador de la empresa que solicitó 2 Facturar Automóvil
• Color
• Placas 3 Origen
• Calle / Avenida
• Colonia
• Delegación / Municipio
• Referencia 4 Destino
• Colonia
• Delegación / Municipio
• Agencia o Corralón 5 Expediente
• Nombre del cliente
• Nombre del coordinador de la empresa que solicitó
• Hora de solicitado
• Campaña (De que servicio)
• Teléfonos de cliente o Nextel 6 Control de las unidades
7 Confirmación de cobro de facturas con la empresa que solicitó 8 Enlaces entre la empresa que solicitó y cliente
9 Enlaces entre cliente y la empresa que solicitó
• Excedentes
• Tiempos de espera
• Cliente no quiere viajar en la grúa
• Desviaciones en general
10 Verificación de realización del servicio
• Realización de cotizaciones
11 Captura de servicios del día por tipo de servicios
• Siniestros
• Cabina de la empresa que solicitó
• Asan
12 Realización de facturas
• Entrega de facturas
1.2. INFORMACIÓN DE MERCADOTECNIA
1.2.1. Descripción del perfil de su mercado MERCADO PRIMARIO
PERFIL: Son todas las Asistencias afiliadas a una Aseguradora la cual en su póliza vaya implícito el servicio de Asistencia Vial Básica y se encuentre en la zona del Distrito Federal y Área Metropolitana.
Actualmente la industria de las Asistencias es un concepto relativamente nuevo en México dado que no existe una cultura de Asistencia Vial como tal, al hablar del perfil del mercado primario es muy general dadas las circunstancias en un concepto general, podemos mencionar que para Halcones México son todas aquellas Asistencias que brindan servicios a Aseguradoras en México, es decir somos directamente clientes de Aseguradoras los cuales al momento de fincar su tramite va implícito en el servicio de Asistencias el cual lo brindan las nuevas compañías bajo este concepto por mencionar algunas AMA, AXA e IKE donde es hasta entonces nuestra participación dado que al surgir algún percance en Asistencia Vial Básica, la cual es Pasa Corriente, Proveer Combustible, Pinchadura de Llanta, las Asistencias nos transfieren el servicio para que Halcones México resuelva el percance.
ASEGURADORAS ASISTENCIAS
ABA AMA HALCONES
QUALITAS AXA MÉXICO
SEGUROS MONTERREY IKE (ASISTENCIA
VIAL) AIG ING
MERCADO SECUNDARIO Edad: Indistinto
Sexo: Indistinto Estado Civil: Indistinto Ocupación Indistinta:
Está dirigido a toda aquella persona que tenga automóvil sin importar modelo o marca.
No solo queremos trabajar para Asistencias, nuestro firme objetivo es que nosotros podamos brindar servicio al publico en general, es decir personas que no cuenten con póliza de seguro, que su auto sea modelo antiguo el cual una aseguradora no se haga responsable del auto; aquella persona que tenga nuestra tarjeta o nuestra dirección en Internet, o numero telefónico del Call Center, que se encuentre en condiciones que podamos atender a la persona que no renovó seguro a toda aquella que tenga un automóvil sin importar modelo o marca.
7
1.2.1.1. Demográfico (business to consumer)
Halcones México no tiene trato directo con las personas que requieren el servicio de auxilio vial, por tal motivo se pretende que mediante nuestra página de Internet se logre atraer clientes potenciales a la empresa, solo basta tener automóvil sin importar modelo ni marca.
Cabe mencionar que no existe una cultura de asistencia vial básico y arrastre con grúa, por tal motivo Halcones México pretende llegar hasta este nicho de mercado para fomentar la misma, de igual forma, dará a conocer a la empresa y los servicios que ofrece, siendo pionera al brindar un servicio de una página Web para consulta.
COMENTARIO: Halcones México debe buscar expandirse a este mercado, el número de clientes potenciales crece cada día, y así además de fomentar la cultura de la asistencia vial, se podrá hacer de clientes propios de la empresa, es decir, sin ningún intermediario, y así poder tratar tanto con las empresas a las que se les presta el servicio, como para el publico en general.
1.2.1.2. Empresa (business to business)
Halcones México trabaja para AMA, AXA, e IKE siendo estas compañías las encargadas primeramente del servicio que se ofrecerá, el principal objetivo de Halcones México es brindar servicio de asistencia vial básico de excelente calidad además de arrastre con grúa por lo cual una herramienta clave es contar con la mas alta tecnología y capital humano especializado.
La manera de trabajo de Halcones México es la siguiente:
Existen distintos contratos con las asistencias antes mencionadas, a su vez, también trabajan para distintas aseguradoras y para Asistencias que ofrecen sus servicios a algunas tiendas departamentales, a través de tarjetas de crédito, y otro tipo de empresas como es el caso de TELCEL. Por eso, el servicio que preste Halcones México debe ser de excelente calidad ya que representan a estas empresas.
Los afiliados a estas empresas adquieren la póliza ya sea de cobertura amplia y/o cobertura ilimitada, quines se ven beneficiados con los servicios de arrastre en grúa y servicio vial básico, es hasta este momento que el cliente por medio de su aseguradora o empresa lo transfiere a las asistencias y esta a su vez a Halcones México, dando este el servicio de asistencia vial básico y arrastre con grúa.
Por lo tanto al tener convenio con las distintas empresas de asistencia encontramos que los precios son estandarizados y regulados por la Secretaria de Comunicaciones y Transportes y la SETRAVI.
Durante este tiempo Halcones México se ha caracterizado por su pro-actividad a la hora de proponer productos y servicios que permitan a sus clientes más exigentes dar satisfacción a sus necesidades con la ayuda de sus filiales.
COMENTARIO: Halcones México debe de aprovechar la participación activa que tiene en estos momentos, debe de dar el mejor servicio posible, debe ratificar que es una empresa con personal especializado y con alta tecnología, así mismo, debe respaldar a las compañías para las que presta el servicio.
1.2.2. Ventas
Las ventas que la empresa ha registrado son del trimestre de Marzo, Abril y Mayo, ya que como al empresa es nueva solo se tienen informes sobre estos meses.
Marzo Abril Mayo
Servicios realizados 69 48 104
Importe facturado $36,505.27 $31,365.30 $64,417.32
Como se puede ver en la tabla en los primeros meses los servicios realizados fueron menores ya que como se había mencionado la empresa estaba comenzando pero en el tercer mes comienza a brindar más servicios y por lo tanto el importe de lo facturado es mayor.
COMENTARIO: Como se muestra en este punto los servicios que ofrece Halcones de México en el último mes ha tenido un importante crecimiento de casi el 50% sobre los meses anteriores y es comos e espera que se siga comportando y que siga teniendo este crecimiento con ayuda de la página Web.
1.2.3. Conocimientos y atributos del servicio
Halcones México, especialistas en auxilio vial básico y arrastre de grúas, es una empresa mexicana dedicada 100% al servicio básico de auxilio vial (cambio de llanta, paso de corriente y abastecimiento de combustible) y arrastre en grúa.
Cuentan con tecnología de vanguardia y unidades totalmente equipadas con las herramientas para un apoyo básico total, así como el personal totalmente capacitado en conceptos técnicos que garantizan el cuidado necesario para realizar los servicios ofrecidos.
Nuestro equipo de trabajo se encarga de monitorear a clientes y afiliados tomando en cuenta sus opiniones para perfeccionar nuestro servicio además de la recopilación diaria de las boletas de calidad mismas que estarán disponibles para nuestros clientes en el momento que ellos lo indiquen.
Los atributos del servicio que ofrece Halcones de México son el trato personalizado que tiene con las empresas que trabaja y lo novedoso de sus unidades, ya que estas se encuentran en muy buen estado y constantemente se les da mantenimiento.
COMENTARIO: Halcones de México es una empresa nueva, por lo cual se tendrá que hacer uso en la página Web, de los atributos que tiene por ser joven.
9
1.2.4. Ciclo de vida del servicio
Para determinar el ciclo de vida del servicio que ofrece Halcones de México es necesario basarnos en algunos aspectos que se mencionan a través de la siguiente tabla:
Sin duda la etapa del ciclo de vida en el que se encuentra el producto es de introducción, ya que con respecto al mercado meta, a penas se esta logrando que conozcan el producto. En cuanto a los competidores podemos decir que son muy pocos, ya que como se mencionó es una empresa con muy pocos meses de vida y aún no esta completamente conformada. Los precios que maneja la empresa son regulados por la Secretaría de Comunicaciones y Transportes, por esto los precios que se maneja son iguales para todas las empresas. En este momento la única publicidad con la que cuenta la empresa es de boca en boca, ya que aún no cuenta con capital suficiente para hacerlo por otro medio.
Es la etapa donde queda fijada la concepción, definición y período experimental del producto. Se caracteriza por una rentabilidad negativa debido a los grandes esfuerzos que son precisos para fabricar, lanzar y perfeccionar el producto, en comparación al volumen de ventas que se consigue.
COMENTARIO: La etapa del ciclo de vida en la que se encuentra la empresa se considera como una situación buena para la empresa, ya que en este momento aún se pueden hacer algunos cambios a las características del servicio para satisfacción de los clientes y guiar de mejor manera a la empresa, basándola en la mercadotecnia en Internet.
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ
MERCADO META X
COMPETENCIA X
FIJACIÓN DE PRECIOS X
DISTRIBUCIÓN
PUBLICIDAD X
1.2.5. Hábitos de compra
El comportamiento de la operación de daños ha sido de gran interés en el mercado asegurador debido a que, cualquier cambio producido en éstos, se ve reflejado en la situación financiera de las compañías aseguradoras. Esto se debe a que para el año 2000, el 41% del total de primas directas del país correspondió a la emisión de seguros de esta operación, representando así la mayor participación, después de la registrada por los seguros de vida (50%).
De manera particular, los seguros de automóviles han sido motivo de diferentes análisis e investigaciones dada su importancia, pues este ramo representa cerca del 60% del primaje de los seguros en la operación de daños; ver gráfica 1, equivalente al 24% de la prima directa total del país.
GRAFICA 1: Porcentaje de Primas Emitidas Directas de los Seguros de la Operación de Daños en México.
A = Automóviles B = Crédito C = Diversos D = Incendio
E = Agrícola y Animales F = Marítimo y Transportes
G = Terremotos y otros riesgos Catastróficos H = Responsabilidad civil y Riesgos profesionales
Nota: en esta gráfica se resalta, de acuerdo a resultados que los daños en autos, ocupa casi el 60% del primaje de seguros.
Al finalizar el primer trimestre de 2002, el sector asegurador estaba conformado por 70 compañías, de las cuales dos eran instituciones nacionales de seguros, dos sociedades mutualistas de seguros y el resto instituciones de seguros privadas. De esta forma, de las 66 instituciones privadas, 11 empresas estaban incorporadas a algún grupo financiero, mientras que 31 eran filiales de instituciones financieras del exterior; en este sentido, es importante mencionar que adicionalmente una compañía presentaba capital mayoritariamente extranjero al mismo tiempo que pertenecía a algún grupo financiero.
Durante el primer trimestre de 2002 destacaron los siguientes cambios en la estructura del sector: la autorización de la fusión por incorporación entre Seguros del Centro como Fusionarte, y Colonial Penn de México, Compañía de Seguros, como fusionada, la autorización para operar como compañía especializada en el ramo de salud otorgada a Médica Integral GNP, la desincorporación de CBI Seguros de CBI Grupo Financiero y finalmente la autorización por la cual Seguros BBV-Probursa dejó de ser parte del Grupo Financiero BBV-Probursa y filial de BBV International Investment Corporation, para convertirse en filial de The Globe Insurance Company Limited cambiando su actual denominación por la de Royal & Sun Alliance Seguros (México).
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GRÁFICA 2: ESTRUCTURA DEL SECTOR ASEGURADOR
Nota: en esta gráfica se muestra las compañías que se afilian o fusionan del año 1999 al 2002.
Durante los tres primeros meses de 2002, el monto de la emisión de primas directas del sector asegurador ascendió a 27,533 millones de pesos, lo que implica un crecimiento en términos reales de 7.5%
respecto al mismo período del año anterior. Es importante destacar que a pesar de la contracción registrada en el Producto Interno Bruto (PIB) al finalizar el primer trimestre de 2002 (-2.0%), el sector asegurador mexicano presentó un crecimiento positivo, continuando así con la tendencia que este sector viene mostrando a partir de 1997.
El crecimiento experimentado por el sector, se debe al comportamiento mostrado por sus tres operaciones, vida (sin incluir a los seguros de pensiones derivados de las leyes de seguridad social), accidentes y enfermedades y daños, las cuales registraron crecimientos reales de 15.9%, 5.8% y 6.8%, respectivamente.
GRÁFICA 3. PARTICIPACIÓN POR OPERACIÓN EN EL CRECIMIENTO DEL SECTOR.
Nota: en esta gráfica se muestra que los seguros adquiridos en el país para auto quedan en segundo lugar, y como primer lugar el seguro de vida.
Durante el primer trimestre del 2002, el índice de participación de las 5 empresas más grandes del mercado (CR5) se ubicó en 56.7%. Dicho índice se encuentra conformado por la participación de mercado de:
Comercial América (17.5%), Grupo Nacional Provincial (13.2%), Aseguradora Hidalgo (12.3%), Seguros Inbursa (9.8%) y Seguros Génesis (3.9%). Por su parte, el índice de Herfindahl1 se ubicó en 8.3% al finalizar el período enero-marzo del año 2002, lo cual indica que el sector asegurador se desenvuelve en un ambiente de mayor competencia al compararse con el índice de 9.1% registrado al cierre de 2001.
Al finalizar el primer trimestre de 2002, la industria aseguradora en su conjunto presentó un crecimiento en la prima directa de 7.5% real, a pesar de la contracción experimentada por la actividad económica en su conjunto.
Asimismo, la mayor suficiencia de prima registrada por el sector asegurador al final de este período se debió principalmente al decremento experimentado por el costo medio de siniestralidad, al ser éste comparado con el registrado al final del mismo período de 2001.
Lo anterior aunado al buen desempeño mostrado por los productos financieros derivados de las inversiones que respaldan a las reservas técnicas, tuvo como resultado el incremento registrado en las utilidades del sector en su conjunto, las cuales alcanzaron un monto de 1,484 millones de pesos. Asimismo, es importante mencionar que aproximadamente el noventa por ciento de la cartera en valores del sector asegurador se encuentra invertido en instrumentos gubernamentales y privados de tasa fija, lo cual indica que el sector en su conjunto no está incurriendo en riesgos excesivos al momento de realizar sus inversiones.
El índice Herfindahl está calculado como la suma de los cuadrados de las participaciones individuales de las empresas. Su valor se ubica entre 0% y 100%; sólo tomará el valor de 100% en el caso de concentración total (monopolio), y tenderá a cero entre mayor sea el número de empresas en el mercado.
Al finalizar el primer trimestre de 2002, los costos medios de siniestralidad, adquisición y operación representaron respectivamente en vida, accidentes, enfermedades y daños 65.9%, 20.8% y 13.3% de los costos medios del sector asegurador en su conjunto. En este sentido, la suficiencia de prima registrada por el sector se debió principalmente al decremento de 3.1 puntos porcentuales que experimentó el costo medio de siniestralidad del primer trimestre de 2002 al compararse con el mismo período del año anterior.
Al final del primer trimestre de 2002, el costo neto de siniestralidad del sector asegurador en su conjunto registró un incrementó real de 8.1% con respecto al mismo período del año anterior al ubicarse en 12,070 millones de pesos, cifra que representa 69.2% de la prima retenida devengada.
Por su parte, las operaciones de vida, accidentes y enfermedades y daños experimentaron decrementos de 6.7, 3.3 y 0.6 puntos porcentuales en el costo medio de siniestralidad con respecto al primer trimestre de 2001.
GRÁFICA 4: COSTO MEDIO DE SINIESTRALIDAD POR OPERACIÓN
Nota: en la gráfica se muestra que los siniestros con mayor índice son en autos, le sigue el de accidentes y enfermedades, posteriormente el de vida y por último daños sin auto.
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Los productos financieros derivados de la inversión de las reservas técnicas del sector asegurador experimentaron un crecimiento real de 9.4% con respecto al primer trimestre del año anterior.
Al excluir los productos financieros generados por los seguros de pensiones derivados de las leyes de seguridad social, el crecimiento alcanza el 6.6% en términos reales. La rentabilidad financiera del sector, es decir, el cociente de los productos financieros netos entre las inversiones promedio del sector, se ubicó en 7.8% al final del primer trimestre de 2002, es decir, 0.8 puntos porcentuales menor a la registrada en el mismo período de 2001.
Al 31 de marzo de 2002, los activos del sector asegurador sumaron 191,931 millones de pesos, que equivale a un crecimiento real de 16.8% con respecto al mismo período del año anterior. Asimismo, del total de los activos del sector, el 73.9% estaba representado por inversiones, 1.5 puntos porcentuales mayor que la registrada al final de marzo de 2001. Por otra parte, al final del primer trimestre de 2002 el monto total de pasivos del sector asegurador fue de 166,209 millones de pesos registrando así un incremento real de 18.4%
con respecto a marzo de 2001. Asimismo, el capital contable experimentó un crecimiento real de 7.7%
alcanzando un monto de 25,722 millones de pesos. Debido a lo anterior el porcentaje de activos financiados con pasivos aumentó en 1.1 puntos porcentuales contra lo observado en el mismo período del año anterior.
Dicha razón se ubicó en 86.6%, por lo que el capital contable representa el 13.4% restante.
Al finalizar el cuarto trimestre de 2003, el sector asegurador estaba conformado por 85 compañías, de las cuales una era institución nacional de seguros, una sociedad mutualista de seguros y el resto instituciones de seguros privadas. De las 85 instituciones, 9 empresas estaban incorporadas a algún grupo financiero, mientras que 35 presentaban capital mayoritariamente extranjero, con autorización para operar como filiales de instituciones financieras del exterior. Adicionalmente, 5 compañías presentaban capital mayoritariamente extranjero al mismo tiempo que pertenecían a algún grupo financiero.
Al cierre de diciembre de 2003, el índice CR5, que se obtiene como la suma de participaciones de mercado de las cinco empresas más grandes, se ubicó en 62.8%.
Dicho índice se encontraba conformado por la participación de mercado de las siguientes compañías:
Comercial América (19.1%), Metlife (16.2%), Grupo Nacional Provincial (15.7%), Seguros Inbursa (6.8%) y Seguros Monterrey New York Life (5.0%).
Asimismo, el índice de Herfindahl aumento de 9.7% al cierre de diciembre de 2002, a 10.1% al finalizar el mes de diciembre de 2003 y muestra una evolución estable sin grandes variaciones. Ambos índices señalan que la concentración en el mercado se ha mantenido en niveles similares a los reportados el año anterior.
En la operación de Vida, el índice de participación de mercado de las cinco empresas más grandes fue del 79.2%. Las compañías que lo integraron fueron: Metlife (40.3%), Grupo Nacional Provincial (13.6%), Seguros Monterrey (10.8%), Comercial América (7.3%) y Banamex (7.2%).
Por su parte, las compañías que contribuyeron al decremento de 16.4% que presentó esta operación fueron: Seguros Inbursa con -17.3 pp., Grupo Nacional Provincial con -2.7, Aseguradora Interacciones con - 2.4 pp. Por su parte Seguros Banamex y Seguros Monterrey contribuyeron en sentido positivo con 3.6 pp. y 2.4 pp. respectivamente.
Ambos índices señalan que la concentración en el mercado se ha mantenido en niveles similares a los reportados el año anterior.
Al finalizar el segundo trimestre de 2004, 7 compañías contaban con autorización para operar exclusivamente los seguros de Vida, mientras que 18 compañías estaban autorizadas para ejercer exclusivamente la operación de Daños. Por otra parte, 3 compañías tenían autorización para operar simultáneamente Daños y Vida, mientras que 5 compañías lo estaban para operar Vida y Accidentes y Enfermedades. Asimismo, 27 compañías operaban los seguros de Vida, Accidentes y Enfermedades y Daños en conjunto, mientras que una compañía operaba exclusivamente Accidentes y Enfermedades. Finalmente, y de acuerdo con la LGISMS 11 compañías estaban autorizadas para operar exclusivamente seguros de Pensiones derivados de las Leyes de Seguridad Social y 12 para operar los seguros de salud.
Al finalizar el segundo trimestre de 2005, el sector asegurador estaba conformado por 87 compañías, de las cuales una era institución nacional de seguros, una sociedad mutualista de seguros y el resto instituciones de seguros privadas. De las 87 instituciones, 6 empresas estaban incorporadas a algún grupo financiero, mientras que 39 presentaban capital mayoritariamente extranjero, con autorización para operar como filiales de instituciones financieras del exterior. Adicionalmente 7 compañías presentaban capital mayoritariamente extranjero al mismo tiempo que pertenecían a algún grupo financiero.
Al 30 de junio de 2005, se observó que 53 compañías del sector asegurador operaron Seguros de Vida, mientras que 96 compañías operaron Seguros de No Vida. Por su parte, 49 compañías del sector asegurador operaron Daños; 42, los seguros de Vida; 35, Accidentes y Enfermedades; 11, operaron exclusivamente seguros de pensiones derivados de las Leyes de Seguridad Social y 11, los Seguros de Salud.
En este sentido, 19 compañías operaron exclusivamente Daños, 7 exclusivamente Vida y 2 operaron exclusivamente Accidentes y Enfermedades.
En este sentido, el sector asegurador registró un decremento en términos reales de 9.5% respecto al mismo periodo del año anterior. La operación de Vida decreció 11.3% en términos reales. Los diferentes tipos de seguros que integran esta operación, sin incluir a los seguros de pensiones derivados de las Leyes de la Seguridad Social, mostraron el siguiente comportamiento en el periodo de análisis: Vida Individual registró un decremento real de 26.1%, mientras que Vida Colectivo y Vida Grupo registraron incrementos de 13.66 y 10.3%, respectivamente.
Cabe destacar que en dicho comportamiento influyó la dinámica mostrada por los seguros de vida individual flexibles durante el mismo periodo del año pasado, la cuál no pudo mantenerse durante el segundo trimestre de 2005. Para ese mismo periodo de análisis, la operación de Daños experimentó un decremento en términos reales de 12.2%. La operación de Daños sin incluir el ramo de autos, presentó un retroceso real de 23.1%, explicado principalmente por el ramo de Diversos, el cual contribuyó al decremento de la operación de Daños sin incluir el ramo de autos, con -9.5 puntos porcentuales (pp.). Asimismo, durante el segundo trimestre de 2005, los seguros de pensiones derivados de las Leyes de Seguridad Social, mostraron un decremento en términos reales de 33.7%, en cambio la operación de Accidentes y Enfermedades3, mostró un crecimiento real de 16.3%. Respecto a la operación de Daños, es importante destacar que la mayoría de los ramos que la componen presentaron decrementos en términos reales, sólo el ramo de Crédito registró un crecimiento real.
Este comportamiento mantiene la tendencia mostrada durante el trimestre inmediato anterior, en el que, con excepción de los ramos de Crédito, Terremoto y Marítimo y Transportes, todos los ramos experimentaron decrementos.
Consecuentemente, el comportamiento del sector de seguros es producto de los resultados de las diferentes operaciones y ramos que lo componen; de esta manera, las operaciones de Vida, sin considerar los seguros de pensiones derivados de las Leyes de Seguridad Social, Daños sin autos y los seguros de pensiones derivados de las Leyes de Seguridad Social contribuyeron con -4.3, -5.3 y -1.4 pp., respectivamente. Por su parte la operación Accidentes y Enfermedades contribuyó en sentido positivo con 1.9 pp.
COMENTARIO: Cada año que transcurre en México definitivamente se presentan crecimientos positivos para las aseguradoras y por ende para Halcones México, ya que cada vez se integra gente que quiere contar con algo que respalde y asegure lo que tiene y lo que adquiere , tomando en cuenta que nos encontramos en un país donde hay un alto índice en inseguridad, ya no es un lujo si no necesidad el poseer un seguro de vida y de auto; y así mismo que cubra o solucione las necesidades en ambos casos.
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1.2.6. Canal de distribución
Dentro del capítulo del mercado, se ha considerado necesario incluir el de los canales de distribución por ser éstos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto o servicio atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se están produciendo en el sector indican la evolución que está experimentando el marketing, ya que junto a la logística serán los que marquen el éxito de toda empresa.
En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribución ya que, independientemente de ser básicos para entender la filosofía de los canales, aún abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial. Canal de distribución, lo podríamos definir como «áreas económicas» totalmente activas, a través de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aquí el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado físico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal.
Cuando una empresa o fabricante se plantea la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:
• ¿Qué control quiere efectuar sobre sus productos?
• ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
• ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
• ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
• ¿Tengo gran capacidad financiera?
• ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
• ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
• ¿Cómo es mi infraestructura logística?
• ¿Qué nivel de información deseo?
En la empresa Halcones de México, utiliza un sistema de distribución directa, debido a que este no utiliza intermediarios para prestar a sus servicios.
• Centralizan decisiones básicas de Halcones México
• Intervienen en la fijación de precios
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Intervienen directa en el servicio posventa.
• Reducen los gastos de control.
• Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
HALCONES
MÉXICO AXA
Si lo definimos brevemente podemos decir que es el marketing para el canal de distribución. Pero el Trade Marketing es mucho más que eso, ya que supone un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal.
Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación prestador de servicios-consumidor, fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno altamente competitivo como es el de gran consumo se convierte en imprescindible, ya que la concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de la marca y la aparición del consumidor infiel se convierten en factores decisivos que comienzan a marcar las relaciones comerciales del siglo XXI.
Los cometidos principales del Trade Marketing son mejorar la rotación en el punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones, desarrollar el merchandising y generar traffic building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento).
COMENTARIO: El canal de distribución que maneja Halcones México le ayuda a ser más eficiente en la prestación de sus servicios.
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1.2.7. Precios y demanda PRECIOS
Los precios que maneja Halcones de México son regulados por la Secretaría de Comunicaciones y Transportes, la Subsecretaría de Transporte y vigilados por la Dirección General de Tarifas, Transporte Ferroviario y Multimodal.
La tabla de precios se maneja por kilómetro y el estándar para Halcones de México es.
LOCALIDAD SIN IVA CON IVA RETENCIÓN NETO
3 MARÍAS $957.00 $1,100.55 $38.28 $1,062.27
ACOLMAN $1,087.00 $1,250.05 $43.48 $1,206.57
AYOTLA $1,130.00 $1,299.50 $45.20 $1,254.30
CHALCO $957.00 $1,100.55 $38.28 $1,062.27
CHICONCUAC $1,087.00 $1,250.05 $43.48 $1,206.57
CHIMALHUACAN $1,130.00 $1,299.50 $45.20 $1,254.30
CHINONAUTLA $1,174.00 $1,350.10 $46.96 $1,303.14
COATLINCHAN $1,043.00 $1,199.45 $41.72 $1,157.73
CUERNAVACA $1,391.00 $1,599.65 $55.64 $1,544.01
IXTAPALUCA $1,217.00 $1,399.55 $48.68 $1,350.87
LA MARQUEZA $957.00 $1,100.55 $38.28 $1,062.27
LOS REYES ACOZAC $1,217.00 $1,399.55 $48.68 $1,350.87
NEXTLALPAN $1,130.00 $1,299.50 $45.20 $1,254.30
OJO DE AGUA $1,087.00 $1,250.05 $43.48 $1,206.57
PACHUCA $1,217.00 $1,399.55 $48.68 $1,350.87
PUEBLA $1,870.00 $2,150.50 $74.80 $2,075.70
QUERÉTARO $2,870.00 $3,300.50 $114.80 $3,185.70
RIÓ FRIÓ $1,000.00 $1,150.00 $40.00 $1,110.00
SAN JUAN TEOTIHUACAN $1,130.00 $1,299.50 $45.20 $1,254.30 SAN JUAN ZITLALTEPEC $1,304.00 $1,499.60 $52.16 $1,447.44 SAN MARTÍN DE LAS
PIRÁMIDES $1,217.00 $1,399.55 $48.68 $1,350.87
SAN MIGUEL AJUSCO $1,043.00 $1,199.45 $41.72 $1,157.73
SAN VICENTE CHICOLOAPAN $1,217.00 $1,399.55 $48.68 $1,350.87
TECAMAC $1,130.00 $1,299.50 $45.20 $1,254.30
TEPEJI DEL RIÓ $1,652.00 $1,899.80 $66.08 $1,833.72
TEPEPAN $1,043.00 $1,199.45 $41.72 $1,157.73
TEPETLAOXTOC $1,304.00 $1,499.60 $52.16 $1,447.44
TEPOTZOTLAN $1,087.00 $1,250.05 $43.48 $1,206.57
TEXCOCO $1,174.00 $1,350.10 $46.96 $1,303.14
TEZOYUCA $1,174.00 $1,350.10 $46.96 $1,303.14
TIZAYUCA $1,174.00 $1,350.10 $46.96 $1,303.14
TLAXCALA $1,652.00 $1,899.80 $66.08 $1,833.72
TOLUCA $1,304.00 $1,499.60 $52.16 $1,447.44
VILLA DE LAS FLORES $522.00 $600.30 $20.88 $579.42
VILLA DEL CARBÓN $1,652.00 $1,899.80 $66.08 $1,833.72
ZUMPANGO $1,348.00 $1,550.20 $53.92 $1,496.28
Al final del segundo trimestre de 2005, la cesión del sector asegurador representó el 15.7% de la prima emitida, 3.9 pp. menos que lo reportado en junio del 2004.
Es importante destacar que la mayor parte de las operaciones de reaseguro cedido se presentaron en los ramos de daños sin autos, los cuales cedieron el 71.4% del total de la prima emitida.
Al 30 de junio de 2005, los costos medios de siniestralidad, adquisición y operación se situaron en 70.6%, 17.5% y 8.4%, respectivamente. En relación con el año anterior, se observan incrementos en todos los costos medios: el de siniestralidad aumentó 2.0 pp., el de adquisición se incrementó en 1.7 pp. y el de operación lo hizo en 0.4 pp., respecto a junio de 2004. Por lo tanto, el Índice Combinado, medido como la suma de los costos medios de adquisición, operación y siniestralidad, aumentó 4.1 pp., al pasar de 92.4% en junio de 2004 a 96.5% en junio de 2005. De esta forma, al término del segundo trimestre de 2005, el sector asegurador en su conjunto registró una suficiencia de prima de 3.5% (medida como la unidad menos el índice combinado), lo que indica que la emisión de primas del sector asegurador mexicano fue suficiente para cubrir sus costos.
En cuanto a la contribución al costo medio de siniestralidad de las diferentes operaciones y ramos, destacan los seguros de vida con 25.5 pp. y el ramo de automóviles con 23.3 pp. Al analizar el comportamiento individual por aseguradora en el índice del costo medio de siniestralidad de la operación de vida, se observa que las instituciones que tuvieron mayor contribución a dicho índice (25.5%), fueron: Metlife México con 7.9 pp., Seguros Banamex con 2.9 pp., Grupo Nacional Provincial con 2.8 pp., Seguros Monterrey con 2.2 pp. Y Seguros Inbursa con 2.1 pp. El resto de las instituciones contribuyó con 7.6 pp.
Respecto al ramo de Automóviles, la contribución de las compañías al costo medio de siniestralidad es la siguiente: Grupo Nacional Provincial con 4.7 pp., Seguros Comercial América 4.3 pp., Qualitas, Cía. de Seguros con 2.5 pp., ABA Seguros con 2.0 pp., Mapfre Tepeyac con 1.5 pp. y el resto de las compañías aportó 8.3 pp. Al finalizar el mes de junio de 2005, el sector asegurador alcanzó una utilidad técnica de 3,972.4 millones de pesos, lo que representó un decremento en términos reales del 20.7%, en relación al año anterior. Una vez considerado el incremento neto a otras reservas técnicas y descontados los gastos de operación, el resultado muestra una pérdida de operación de 1,927.6 millones de pesos. Los productos financieros netos del conjunto de las instituciones de seguros sumaron 8,531.4 millones de pesos, lo que representó un incremento en términos reales de 40.0%. Consecuentemente, el sector asegurador mostró una utilidad neta del ejercicio de 5,722.7 millones de pesos, lo que representó un incremento en términos reales de 28.3% con respecto al cierre de junio de 2004.
La rentabilidad financiera del sector, medida como el cociente de los productos financieros netos entre las inversiones promedio del sector, se ubicó en 7.4% al finalizar el segundo trimestre de 2005, cifra superior en 1.5 pp. a la registrada en el cierre del segundo trimestre de 2004.
Al finalizar junio de 2005, los activos del sector asegurador sumaron 308,402.4 millones de pesos, lo que equivale a un crecimiento real de 5.4% respecto al mismo periodo del año anterior. Cabe señalar que del total de los activos del sector, el 79.2% estaba representado por el rubro de inversiones. Al concluir el segundo trimestre de 2005, el total de pasivos del sector asegurador sumó 256,526.1 millones de pesos, registrando así un incremento real de 5.6% respecto al mismo periodo de 2004. Asimismo, el capital contable del sector experimentó un crecimiento real de 4.6% alcanzando 51,876.4 millones de pesos.
Las inversiones del sector asegurador ascendieron a 244,330.0 millones de pesos, lo que equivale a un incremento real de 8.3% respecto al mismo trimestre del año anterior. La composición del portafolio de inversiones, reflejó que los valores representaron el 95.6% del total de las inversiones del sector, en tanto que préstamos e inmobiliarias representaron el 1.4% y el 3.0%, respectivamente. La valuación del total de la cartera de valores muestra que el 61.1% estaba valuada a vencimiento, el 36.0% a mercado y el restante 2.9%
por otro método. Por su parte los seguros de pensiones derivados de las Leyes de la Seguridad Social mostraron que el 88.4% de su cartera se valúo a vencimiento mientras que el 10.5% se valuó a mercado y el restante 1.1% se valuó por otro método.
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Por su parte, el total de activos del sector asegurador mostró una evolución favorable al presentar un crecimiento real del 5.4%, resultado del crecimiento que presentaron las inversiones, que contribuyeron con 5.3 pp., mientras que el restante 0.1 pp. Se debe al comportamiento de otros activos.
COMENTARIO: Finalmente, la utilidad neta alcanzada por las instituciones aseguradoras (5,722.7 millones de pesos), presentando un incremento real de 28.3% respecto a junio de 2005.
En este sentido, la rentabilidad del sector resulta una buena utilidad, lo que quiere decir que en las aseguradoras hubo demandas, Incrementándose en seguros de vida y automóvil.
1.3. AUDITORIA DE MERCADOTECNIA
1.3.1. Creación de marca y tráfico en Internet
Un plan de tráfico es una combinación de acciones estratégicas y tácticas que una compañía realiza para construir una base de usuarios:
1. Asegurarse de que su sitio sea fácil de encontrar para los usuarios nuevos.
2. Atención especial a la estrategia, nombre del dominio.
3. Forma que incluyes un sitio Web a los principales directorios y motores de búsqueda.
4. Y por último como anunciar el sitio en la literatura tradicional de Mkt.
“Las alianzas y la publicidad pagada son pasos importantes en la creación de trafico especialmente para sitios comerciales en línea.”
El desarrollo del tráfico sugiere el valor
1. La duración de una visita es el equivalente al tiempo en una tienda
2. La duración de la visita es el numero de paginas vistas en un sitio Web, la cual incluye varios beneficios que son:
- Mayor tiempo para comunicar mensajes del sitio - Oportunidades adicionales para participar en negocios - Mas oportunidades de establecer compromisos y lealtad
Creadores de tráfico
1. Elección del nombre del domino: Son las direcciones que los consumidores utilizan para encontrar un sitio Web; los nombres de dominio mal elegidos pueden obstaculizar los esfuerzos de la Web, mientras que un sistema de dominio bien habilitado puede alentar el tráfico.
2. Presencia del portal. Este requiere esfuerzos de construcción de tráfico que combinan actividades estratégicas y tácticas esto es, incluir la clasificación de su sitio con palabras claves, descripciones y categorías adecuadas, además de títulos de páginas.
3. Publicidad y comunicación verbal. La visibilidad y la atención son resultado de direcciones Web incrustadas en literatura promocional, colocación de anuncios en tiendas al menudeo y otros medios.
4. Publicidad pagada. Los anuncios titulares en línea son los métodos más visibles, medios tradicionales, y algunos sitios líderes como radio, tv, etc.
1.3.2. Desarrollo de productos en Internet Desarrollo rápido de nuevos productos
1. Se debe describir las necesidades insatisfechas del consumidor.
2. Los grupos de enfoque reúnen a consumidores para hablar de manera informal sobre la manera que utilizan un producto.
3. Las compañías consultan a la red de distribución y la fuerza de trabajo para obtener sugerencias y quejas del consumidor.
Un nuevo método: Depende de que se mantenga la flexibilidad mientras sea posible y de que se acelere el proceso de retroalimentación de mercadotecnia.
Modular diseño. Divide a un nuevo producto en subsistemas o módulos.
Retroalimentación inicial. El desarrollo flexible de nuevos productos depende de la capacidad para obtener una rápida y significativa retroalimentación desde los clientes y ayudando a identificar oportunidades, reaccionar ante nuevos diseños e identificar un interés declinante en productos existentes.
Lanzamiento rápido: Establece el camino de la rentabilidad, la clave de esto, es la capacidad para salir al mercado rápidamente. Una vez que el diseño del producto se ha congelado y la fabricación se ha terminado.
1.3.3. La conexión marca-dominio 1. Reforzar marcas
2. Crear tráfico
3. Anticipar comportamiento y errores del consumidor
DEFINICIÓN DE NOMBRE DE DOMINO: Son una etiqueta para la presencia de una organización en Internet. Un nombre de dominio es jerárquico y con frecuencia conlleva información acerca del tipo de entidad que usa el nombre del dominio.
LIDERES DE OPINIÓN EN LÍNEA. No todos los usuarios son iguales, una de las características mejor documentadas del proceso de difusión es la importancia de los líderes de opinión, los cuales son participantes muy respetados de la industria, periodistas o usuarios importantes conocidos por su experiencia.
COLOCACIÓN DEL URL. Si la dirección se encuentra disponible y el soporte en línea es accesible y fácil de usar, el sitio en línea remplazara los métodos telefónicos o de fuerza de ventas más costosos.
TITULARES Y BOTONES. Los anuncios en titulares son la forma domínate de publicidad en línea, son imágenes gráficas que con frecuencia son animadas y que pueden incluir pequeñas partes de código software para permitir una mayor interacción.
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1.3.4. Comunicación comercial en Internet Mkt de estándares
Estándares, son una característica determinante de los mercadotecnia de alta tecnología. Los estándares determinan la manera en que se conectan las computadoras a Internet.
Existen 2 tipos de estándares:
1. Standard abierto: proceso oficial de debate, con el consenso y la votación 2. Estándar Tacto. Basado completamente en la aceptación del mercadotecnia.
Java y los estándares abiertos
Java es un lenguaje de programación de multiusos desarrollado por Microsystems, sus usos más notables es un programa llamado “applets” en la Web.
Estándares active x
Active x se trata de un conjunto propietario de rutinas que es una extensión de los sistemas operativos de Windows de Microsoft.
Aceleración del Internet en la investigación de mercados
Los investigadores en el desarrollo de nuevos productos han etiquetado a una forma particular del ambiente digital como sistemas de aceleración de la información
1.3.5. Asignación de precios en Internet Sensibilidad de precio en línea
1. Efecto de precio único: Es el valor único del producto, las características y los beneficios únicos disminuyen la sensibilidad de precio de los consumidores y aumentan la voluntad del consumidor por pagar.
2. Efecto del conocimiento sustituto: La clave es si las alternativas están disponibles en el mercado el impacto más grande de Internet sobre la sensibilidad del precio puede ser a través del efecto del conocimiento sustituto.
3. Efecto de gasto total: Cuando el cliente gasta grandes porciones de sus presupuestos en un producto o servicio.
4. Efecto de costo compartido: Establece que los mercados en los que existe una separación entre la persona que selecciona un producto y la persona que paga por un producto habrá menor sensibilidad al precio.
5. Efecto de calidad del precio: Cuando los consumidores se enfrentan por primera vez a una nueva empresa, usan indicios y señales para juzgar la calidad de precio.
Mercados de renta en línea
Te permiten puntos de bajo precio, cuanto más bajo sea posible el punto de precio, más efectivo podrá ser el sistema para relacionar el uso con el costo
Administración del rendimiento
La administración de rendimiento ha tenido éxito en compañías que han decidido implementarla, es una base de clientes con segmentos identificables.
Empaquetado
La integración es la combinación de productos en paquetes más grandes, Productos en línea, táctica de asignación de precios.
La segunda directriz importante de empaquetado para el mundo en línea es el empaquetado de agregación, cuando el empaquetado es rentable el paquete debe dirigirse al consumidor promedio.
El empaquetado es tan común en línea debido a que estas dos directrices a menudo se refuerzan entre si.
A N Á L I S I S D E L
A M B I E N T E E X T E R N O
