Análisis del comportamiento de compra de los clientes de Passarela textiles para desarrollo de un plan promocional

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(1)UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL CARRERA PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA. TEMA “ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CLIENTES DE PASSARELA TEXTILES PARA DESARROLLO DE UN PLAN PROMOCIONAL”. Autor: Winston Daniel Solórzano Cruz Tutora: Ing. Magaly Romo MSc.. Guayaquil, Enero del 2018.

(2) FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL CARRERA DE PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA. UNIDAD DE TITULACIÓN. REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGIA. FICHAS DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN TÍTULO Y SBTÍTULO: AUTOR/ES: REVISOR (ES)/TUTOR (ES) INSTITUCIÓN: UNIDAD/FACULTAD: MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: GRADO OBTENIDO: FECHA DE PUBLICACIÓN: ÁREAS TEMÁTICAS: PALABRA CLAVE/KEYWORDS:. “Análisis del comportamiento de compra de los clientes de Passarela textiles para desarrollo de un plan promocional” Winston Daniel Solórzano Cruz Ing. Magaly Romo Universidad de Guayaquil Facultad de Comunicación Social PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA LICENCIADO EN PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA N° DE 104 PÁGINAS PLAN PROMOCIONAL, REDES SOCIALES Comportamiento de compra, estudio del comportamiento del consumidor, tipos de consumidores, conducta del consumidor, Plan promocional. RESUMEN/ABSTRATC: El presente proyecto investigativo, tiene la finalidad principal el análisis del comportamiento de los clientes de la empresa Passarela Textiles en la ciudad de Guayaquil, la misma que contempla gestionar actividades publicitarias para el desarrollo de una propuesta efectiva como es el caso de un plan promocional .Este tipo de investigación busca conocer a través de un cuestionario de preguntas y respuestas de información sobre el comportamiento de compra de los usuarios tomando como ejemplo: Frecuencia de compra , nivel de satisfacción, etc. Una vez identificado cada uno de estos aspectos, se procede a presentar un plan promocional con la finalidad de fortalecer la marca y finalmente fidelizar al cliente en beneficio de Passarela Textiles. N° DE REGISTRO (en base de datos): DIRECCIÓN URL (tesis en la web): ADJUNTO PDF: CONTACTO CON AUTOR/ES Daniel Solórzano CONTACTO EN LA INSTITUCION:. N° DE CLASIFICACIÓN: Xx. SI. x NO. E-mail: [email protected] Nombre: Ing. Magaly Romo Teléfono: 0987731126 E-mail: [email protected] Teléfono:0967198721. II.

(3) FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL CARRERA DE PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA. UNIDAD DE TITULACIÓN. CERTIFICADO DEL TUTOR Guayaquil, enero 2018. Sra. Ab. Isabel Marín Esteves, MSc. DIRECTORA DE LA CARRERA DE PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA FACULTAD COMUNICACIÓN SOCIAL UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL Ciudad.-. De mis consideraciones: Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de “Análisis del comportamiento de compra de los clientes de Passarela textiles para desarrollo de un plan promocional” indicando ha cumplido con todos los parámetros establecidos en la normativa vigente: • • • •. El trabajo es el resultado de una investigación. El estudiante demuestra conocimiento profesional integral. El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento. El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.. Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo de titulación con la respectiva calificación. Dando por concluida esta tutoría de trabajo de Titulación, CERTIFICO, para los fines pertinentes, que el estudiante está apto para continuar con el proceso de revisión final.. Atentamente,. _________________________________. Ing. Magaly Romo MSc C.I. No. 0915653844. III.

(4) FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL CARRERA DE PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA. UNIDAD DE TITULACIÓN. Guayaquil, enero 2018 CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD. Habiendo sido nombrado Ing. Magaly Romo MSc, tutor del trabajo de titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por Winston Daniel Solórzano Cruz con C.I. No. 0921881405, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de LICENCIADO EN PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA, Se informa que el trabajo de titulación: “Análisis del comportamiento de compra de los clientes de Passarela textiles para desarrollo de un plan promocional”, ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en el programa anti plagio (indicar el nombre del programa anti plagio empleado) quedando el _______8%_______% de coincidencia.. _________________________________. Ing. Magaly Romo MSc C.I. No. 0915653844. IV.

(5) FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL CARRERA DE PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA. UNIDAD DE TITULACIÓN LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS Yo, Winston Daniel Solórzano Cruz con C.I. No. 0921881405, certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es ““Análisis de la competencia del servicio técnico de celulares en el sector la cadena del centro de la ciudad de Guayaquil para la implementación de estrategias promocionales”” son de mi absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente __________________________________________ Winston Daniel Solórzano Cruz C.I. No. 0921881405. *CÓDIGO. ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E. INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 - Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.. V.

(6) FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL CARRERA DE PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA. UNIDAD DE TITULACIÓN. CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR. Habiendo sido nombrado Lcdo. Alex Rendón, tutor del trabajo de titulación “Análisis del comportamiento de compra de los clientes de Passarela textiles para desarrollo de un plan promocional” certifico que el presente trabajo de titulación, elaborado por Winston Daniel Solórzano Cruz con C.I. No. 0921881405, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de Lcdo. En Publicidad y Mercadotecnia, /Facultad Comunicación Social, ha sido REVISADO Y APROBADO en todas sus partes, encontrándose apto para su sustentación.. _______________________________. Lcdo. Alex Rendón C.I. No.. VI.

(7) FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL CARRERA DE PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA. UNIDAD DE TITULACIÓN Guayaquil, enero 2018 Abg. Isabel Marín Director de la Carrera Publicidad y Mercadotecnia. Facultad de Comunicación Social. Universidad de Guayaquil. Guayaquil De mis consideraciones: Envió a Ud. el informe correspondiente a la REVISIÓN FINAL del trabajo de Titulación: “Análisis del comportamiento de compra de los clientes de Passarela textiles para desarrollo de un plan promocional” del estudiante: Winston Daniel Solórzano Cruz, Las gestiones realizadas me permiten indicar que el trabajo fue revisado considerando todos los parámetros establecidos en las normativas vigentes, en el cumplimiento de los siguientes aspectos. Cumplimiento de requisito de forma: • El titulo tiene un máximo de __ palabras. • La memoria escrita se ajusta a la estructura establecida. • El documento se ajusta a las normas de escritura científica seleccionadas por la Facultad. • La investigación es pertinente con la línea y sublínea de investigación de la carrera. • Los soportes teóricos son de máximo __ años. • La propuesta presentada es pertinente. Cumplimiento con el Reglamento de régimen académico • • • •. El trabajo es el restaurado de una investigación. El estudiante demuestra conocimiento profesional integral. El trabajo presenta una propuesta en el área del conocimiento. El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.. Adicionalmente, se indica que fue revisado, el certificado del porcentaje de similitud, la valoración del tutor, así como de las páginas preliminares solicitadas, lo cual indica que el trabajo investigación cumple con los requisitos exigidos. Una vez concluida esta revisión, considero que el estudiante: Ricardo Bolívar Holguín Plúas, está apto para continuar con el proceso de titulación. Particular que comunicamos a usted para los fines pertinentes. Atentamente. ________________________________ DocenteTutor Revisor CI.. VII.

(8) DEDICATORIA. A mi hija con mucho cariño y afecto porque es el motivo de inspiración para que yo siga adelante superándome como ser humano y lograr grandes objetivos en mi trayectoria de vida.. A mis padres que con sus constantes consejos me ayudaron a seguir adelante con este proyecto, que con dificultades y tropiezos llegué a lograrlo, de igual manera a mi familia porque han sido participe con sus palabras de aliento y asi cumplir mis ideales.. A Dios porque siempre fui bendecido dándome la capacidad suficiente en llegar a cumplir con este proyecto de titulación que hoy en día finalizo.. VIII.

(9) AGRADECIMIENTO. A nuestro padre celestial que me permitió llegar hasta este momento tan importante en el camino de mi vida para poder lograr a convertirme en un profesional. A la Universidad de Guayaquil Facultad de Comunicación Social por haberme aceptado a ser parte de ella, y a mi Tutora La Ing. Magaly Romo que con su experiencia y capacitación me tuvo mucha paciencia supo guiarme para la culminación de este proyecto de titulación. A la empresa Passarela Textiles por haberme ayudado con la información para poder realizar este proyecto. Y a mi gran amigo Ronald Calvas ya que gracias a su compañerismo, amistad y apoyo moral aportó en un alto porcentaje para que yo culmine este proyecto.. IX.

(10) ÍNDICE DE CONTENIDO REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGIA .................................. II CERTIFICADO DEL TUTOR ....................................................................................... III CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD ........................................................ IV CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR ................................................................ VI DEDICATORIA ...........................................................................................................VIII AGRADECIMIENTO .................................................................................................... IX RESUMEN ................................................................................................................ XVIII ABSTRACT ................................................................................................................ XIX INTRODUCCIÓN .......................................................................................................... 20 CAPÍTULO I .................................................................................................................. 21 PROBLEMA .................................................................................................................. 21 1.1.. Planteamiento del problema............................................................................. 21. 1.2.. Ubicación del problema en su contexto ........................................................... 21. 1.3.. Alcance de la investigación ............................................................................. 22. 1.4.. Delimitación del problema............................................................................... 22. 1.5.. Evaluación del problema ................................................................................. 23. 1.6.. Objetivos .......................................................................................................... 23. 1.6.1.. Objetivo General....................................................................................... 23. 1.6.2.. Objetivos Específicos ............................................................................... 24. 1.7.. Formulación del problema ............................................................................... 24. 1.8.. Justificación de la investigación ...................................................................... 24. 1.9.. Variables .......................................................................................................... 25. CAPÍTULO II ................................................................................................................. 26 MARCO TEÓRICO ....................................................................................................... 26 2.1. Fundamentación histórica .................................................................................... 26 2.2. Fundamentación teórica ....................................................................................... 26 2.2.1. Comportamiento del consumidor .................................................................. 26 2.2.2. El estudio del comportamiento del consumidor ............................................ 27 2.2.3. Importancia del comportamiento del consumidor........................................ 28 2.2.4. Conducta del consumidor .............................................................................. 29 2.2.5. El consumidor ante la crisis .......................................................................... 30 X.

(11) 2.2.6. Factores Culturales ....................................................................................... 32 2.2.7. Subcultura...................................................................................................... 33 2.2.8. Clase Social ................................................................................................... 34 2.2.9. Necesidades del consumidor ........................................................................ 35 2.2.10. Tipos de consumidores ................................................................................ 37 2.2.11. Comportamiento a la compra ...................................................................... 39 2.2.12 Marketing promocional ................................................................................ 40 2.2.13. Objetivos del marketing promocional ......................................................... 41 2.2.14. Promoción de ventas ................................................................................... 43 2.2.15. Características de la promoción de ventas .................................................. 44 2.2.16. Venta y negociación. ................................................................................... 45 2.2.17. Pymes .......................................................................................................... 46 2.2.18. Pymes en el sector textil .............................................................................. 47 2.3. Fundamentación legal .......................................................................................... 49 CAPÍTULO III ............................................................................................................... 52 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN .............................................................. 52 3.1. Alcance de la investigación ................................................................................. 52 3.2. Diseño de la investigación ................................................................................... 52 3.3. Modalidad de la investigación ............................................................................. 53 3.4. Métodos de la investigación................................................................................. 53 3.5. Población y muestra ............................................................................................. 54 3.5.1. Población ....................................................................................................... 54 3.5.2. Muestra .......................................................................................................... 55 3.6. Instrumento de la investigación ........................................................................... 55 3.6.1 La encuesta ..................................................................................................... 55 3.6.2. Levantamiento de información...................................................................... 56 3.7. Representación de la fórmula finita ..................................................................... 56 3.8. Análisis e interpretación de los datos................................................................... 58 CAPITULO IV ............................................................................................................... 83 PROPUESTA ................................................................................................................. 83 4.1.. Título ................................................................................................................ 83. 4.2.. Justificación ..................................................................................................... 83. XI.

(12) 4.3.. Objetivos .......................................................................................................... 84. 4.3.1.. Objetivo General....................................................................................... 84. 4.3.2.. Objetivos específicos ................................................................................ 84. 4.4.. Descripción de la propuesta ............................................................................. 84. 4.5.. Estrategias del plan promocional ..................................................................... 85. 4.5.1.. Redes sociales ........................................................................................... 85. 4.5.2.. Publicidad en el Punto de venta ................................................................ 89. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................. 93 Conclusiones ............................................................................................................... 93 Recomendaciones ....................................................................................................... 95 BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................ 97. XII.

(13) Índice de Figura Figura 1: Ubicación Geo Tempo Espacial ..................................................................... 22 Figura 2: Tipos de consumidores................................................................................... 37 Figura 3: Ojetivos del marketing .................................................................................. 42 Figura 4: Facebook ...................................................................................................... 86 Figura 5: Instagram ........................................................................................................ 87 Figura 6: YouTube ........................................................................................................ 88 Figura 7: Descuento ....................................................................................................... 89 Figura 8: Promoción por tiempo limitado ..................................................................... 90 Figura 9: Regalos por sus compras ................................................................................ 91 Figura 10: Promoción por compras superiores .............................................................. 92. XIII.

(14) Índice de Tabla. Tabla 1: Edad .................................................................................................................. 58 Tabla 2: Género .............................................................................................................. 59 Tabla 3: Frecuencia de compra ....................................................................................... 60 Tabla 4: Almacenes ........................................................................................................ 61 Tabla 5: Almacenes ........................................................................................................ 62 Tabla 6: Preferencia ........................................................................................................ 63 Tabla 7: Razones de compra ........................................................................................... 64 Tabla 8: Precios y promociones.................................................................................... 65 Tabla 9: Precios y promociones..................................................................................... 66 Tabla 10: Precios y promociones.................................................................................... 67 Tabla 11: Precios y promociones.................................................................................... 68 Tabla 12: Medios de comunicación ................................................................................ 69 Tabla 13: Personas .......................................................................................................... 70 Tabla 14: Personas .......................................................................................................... 71 Tabla 15: Personas .......................................................................................................... 72 Tabla 16: Personas .......................................................................................................... 73 Tabla 17: Personas .......................................................................................................... 74 Tabla 18: Personas .......................................................................................................... 75 Tabla 19: Personas .......................................................................................................... 76 Tabla 20:Personas ........................................................................................................... 77 Tabla 21: Personas .......................................................................................................... 78 Tabla 22: Preferencias .................................................................................................... 79. XIV.

(15) Tabla 23: Información promociones............................................................................... 80 Tabla 24: Medios de comunicación ................................................................................ 81 Tabla 25: Promoción por compra ................................................................................... 82. XV.

(16) Índice de Gráfico. Gráfico 1: Edad ............................................................................................................... 58 Gráfico 2: Género ........................................................................................................... 59 Gráfico 3: Frecuencia de compra.................................................................................. 60 Gráfico 4: Almacenes ..................................................................................................... 61 Gráfico 5: Almacenes ..................................................................................................... 62 Gráfico 6: Preferencia ..................................................................................................... 63 Gráfico 7: Razones de compra........................................................................................ 64 Gráfico 8: Precios y promociones ................................................................................. 65 Gráfico 9: Precios y promociones ................................................................................. 66 Gráfico 10: Precios y promociones ................................................................................ 67 Gráfico 11: Precios y promociones ............................................................................... 68 Gráfico 12: Medios de comunicación ............................................................................ 69 Gráfico 13: Personas ...................................................................................................... 70 Gráfico 14: Personas ....................................................................................................... 71 Gráfico 15: Personas ....................................................................................................... 72 Gráfico 16: Personas ....................................................................................................... 73 Gráfico 17: Personas ....................................................................................................... 74 Gráfico 18: Personas ....................................................................................................... 75 Gráfico 19: Personas ....................................................................................................... 76 Gráfico 20: Personas ...................................................................................................... 77 Gráfico 21: Personas ....................................................................................................... 78 Gráfico 22: Preferencias ................................................................................................ 79 Gráfico 23: Información promociones ........................................................................... 80. XVI.

(17) Gráfico 24: Medios de comunicación ............................................................................. 81 Gráfico 25: Promoción por compra ............................................................................... 82. XVII.

(18) FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL CARRERA DE PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA. UNIDAD DE TITULACIÓN “ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CLIENTES DE PASSARELA TEXTILES PARA DESARROLLO DE UN PLAN PROMOCIONAL” Autor: Winston Daniel Solórzano Cruz. Tutor: Ing. Magaly Romo, Msc RESUMEN El presente proyecto investigativo, tiene la finalidad principal el análisis del comportamiento de los clientes de la empresa Passarela Textiles en la ciudad de Guayaquil, la misma que contempla gestionar actividades publicitarias para el desarrollo de una propuesta efectiva como es el caso de un plan promocional .Este tipo de investigación busca conocer a través de un cuestionario de preguntas y respuestas de información sobre el comportamiento de compra de los usuarios tomando como ejemplo: Frecuencia de compra , nivel de satisfacción, etc. Una vez identificado cada uno de estos aspectos, se procede a presentar un plan promocional con la finalidad de fortalecer la marca y finalmente fidelizar al cliente en beneficio de Passarela Textiles.. PALABRAS CLAVES: Comportamiento de compra, estudio del comportamiento del consumidor, tipos de consumidores, conducta del consumidor, Plan promocional.. XVIII.

(19) FACULTAD DE COMUNICACIÓN SOCIAL CARRERA DE PUBLICIDAD Y MERCADOTECNIA. UNIDAD DE TITULACIÓN “BUYING BEHAVIOR ANALYSIS OF PASSARELA TEXTILES CUSTOMERS FOR A PROMOTIONAL PLAN DEVELOPMENT”. Author: Winston Solórzano Cruz Tutor: Ing. Magaly Romo. ABSTRACT This investigative research, has the purpose to analyze the customer’s behavior in Passarela Textiles in Guayaquil city, it seeks to handle advertising activities for the development of an effective proposal which is the case of a promotional plan, it will be giving more confident to the consumers of a segment intended to the commercialization and products in the textile areas. This kind of investigation seeks to know through a questionnaire of information questions and answers about the buying behavior of users taking into consideration: Buying frequency, satisfaction level, etc. Once each one of these aspects is identified, it proceeds to present a promotional plan with purpose to strengthen the plan and finally to promote loyalty to the client in benefit of Passarela Textiles to be executed in the stipulated time. Key words: Buying behavior, behavior study, types of consumers, behavior consumer, promotional plan.. XIX.

(20) INTRODUCCIÓN El centro de Guayaquil es considerada la arteria comercial más grande de la ciudad gracias al crecimiento de varios sectores económicos y uno de ellos es el sector textil, el cual se ha convertido en una de los áreas de mayor auge teniendo como protagonistas principales hombres y mujeres que se inclinan por el trabajo artesanal basado en costura y las intenciones de compra por parte del grupo objetivo a investigar. En el capítulo I: Se plantea la problemática existente en el local de telas Passarela Textiles, el mismo que permitirá identificar a través de los objetivos que se busca realizar durante el proceso investigativo. En el capítulo II: Se destaca de manera teórica-científica el sustento del tema a tratar en el proceso como son teorías y conceptualizaciones que brindarán un amplio conocimiento para poder describir y orientar la investigación. En el capítulo III: En este capítulo se desarrolla la etapa metodológica de la investigación a través de la recolección y extracción de muestra por medio de datos, con un diseño y una modalidad de investigación que permita trabajar en conjunto con una población y muestra representativa. En el capítulo IV: Se enmarca una propuesta basada en la recopilación de datos de mayor relevancia y que sirven para presentar una propuesta viable para fortalecer los lazos entre los clientes y la empresa.. 20.

(21) CAPÍTULO I PROBLEMA 1.1. Planteamiento del problema Passarela Textiles S.A. es una empresa legalmente constituida en la ciudad de Guayaquil, siendo una de las empresas pioneras en la comercialización de telas en el sector céntrico de la urbe, contando con un stock de telas tanto nacionales como importadas. Los cambios constantes, las condiciones empresariales y las exigencias por parte de los clientes, son cada vez mayores en el mercado, lo que ha llevado a que las pequeñas y medianas empresas busquen estrategias publicitarias para cumplir con las exigencias de los usuarios.. Sin embargo, es importante que el almacén de telas Passarela textiles cuente con un plan promocional adecuado basándose en las necesidades y requerimiento de los usuarios que frecuentan el local con la finalidad de generar una ventaja competitiva basada en la calidad de cada uno de los productos ofertados por la organización adicionando la buena atención en el servicio.. 1.2.Ubicación del problema en su contexto Para el local Passarela Textiles tiene la necesidad de generar promociones estratégicas publicitarias para que los compradores de productos se sientan atraídos y consolidar la fidelización hacia el almacén. Por otro lado, la empresa ha implementado escasamente planes promocionales que alcancen los objetivos en el mercado, teniendo como resultado una disminución en las ganancias esperadas por la organización. Esto se refleja en la percepción que tiene el consumidor en comparación a la competencia.. 21.

(22) El local se encuentra ubicado en la ciudad de Guayaquil, con dirección Boyacá 1401 y Luque, zona centro de la urbe, cuenta con clientes o usuarios por menor y cuenta con una cartera de clientes al por mayor.. 1.3.Alcance de la investigación Campo:. Publicidad. Área:. Medios. Aspecto:. Plan promocional. 1.4. Delimitación del problema País:. Ecuador. Provincia:. Guayas. Cantón:. Guayaquil. Dirección:. Boyacá, 1401 y Luque. Año:. 2017. Figura 1: Ubicación Geo Tempo Espacial. Fuente (Google Maps, 2017). 22.

(23) 1.5. Evaluación del problema Factibilidad: Es considerado factible debido a que se encuentra palpable la situación del local y se puede remediar para beneficios comerciales futuros con un correcto plan promocional.. Conveniencia: Es conveniente debido a que un plan promocional permite mejorar la relación entre la empresa y los clientes, con una oferta atractiva para obtener fidelización.. Utilidad: Se considera útil debido a que la empresa tiene la visión de incrementar su participación comercial a mediano plazo.. Importancia: Bajo el análisis de los puntos anteriormente expuestos, es considerado de gran importancia, puesto que permite la participación comercial y ventaja para convertirse en una empresa de competencia en base a un correcto plan promocional.. 1.6.. Objetivos. 1.6.1. Objetivo General Realizar una investigación de mercados para analizar el comportamiento a la compra de los clientes de Passarela textiles.. 23.

(24) 1.6.2. Objetivos Específicos . Determinar qué factores influyen en la decisión de compra de los clientes de Passarela textiles. . Identificar las promociones de interés de los clientes de Passarela textiles que influyen en su decisión de compra.. . Conocer los principales medios para informar sobre las promociones.. 1.7.Formulación del problema Las Pymes en la actualidad buscan mejorar sus estrategias publicitarias debido al incremento o al lanzamiento de nuevas micro empresas destinadas a ofrecer los mismos productos o servicios para un mercado exigente, para lo cual se realiza la siguiente pregunta:. ¿De qué manera incide la implementación de un plan promocional para fortalecer los lazos entre la empresa y los clientes? 1.8.Justificación de la investigación El desarrollo del presente proyecto investigativo busca acrecentar la participación comercial de la empresa y mejorar el incremento a la participación comercial a través de la venta para ser reconocida en el sector textil del sector. Por este motivo se desarrollará una investigación previa para determinar la validez de una efectiva propuesta basada en un plan promocional con el fin de fortalecer la aceptación de los productos ofertados por la empresa y satisfacer los requerimientos de los clientes y así mantener la fidelidad de los mismos.. 24.

(25) 1.9.. Variables. 25.

(26) CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO 2.1. Fundamentación histórica Passarela Textiles S.A. TEXTIPASS inicia sus actividades comerciales en el año 2011 como tipo de contribuyente “Sociedades” y con dirección comercial en las calles Boyacá 1401 y Luque en la ciudad de Guayaquil. La empresa se encuentra registrada como categoría Pymes pequeña, su actividad se enmarca en la venta al por mayor y menor de productos textiles.. 2.2. Fundamentación teórica 2.2.1. Comportamiento del consumidor Para el autor (Escudero, 2011) en una breve reseña idéntica al comprador de la siguiente manera: “El comprador o cliente es la persona que adquiere un bien o un servicio para su consumo o para otros fines”.. El autor destaca al comprador, como aquella persona que cubre sus necesidades adquiriendo bienes o servicios a cambio de un cierto importe. Los consumidores son aquellos clientes que ocupan la mayor proporción del mercado debido a la demanda de productos o servicios expuestos a la vista de los consumidores con la finalidad de generar la necesidad a la compra.. 26.

(27) Sin embargo, un consumidor es aquella persona que obtiene un producto o servicio con periodicidad en algún establecimiento, tienda o empresa. El cliente por lo frecuente es aquel que tiene fidelidad por una marca específica, y retorna a obtener el producto porque ya ha tenido una experiencia agradable con el mismo.. 2.2.2. El estudio del comportamiento del consumidor Los autores (Pardo, Contrí, & Borja, 2014) mencionan lo siguiente: “La complejidad del comportamiento del consumidor hace que a lo largo del tiempo su estudio se haya abordado desde diferentes enfoques o disciplinas científicas, como la economía, y la sociología entre otras”.. El proceder del usuario, llamado también conducta del consumidor o comprador final se centra en el vinculado de actos de los individuos que se relacionan directamente con el uso y consumo de bienes y servicios.. El tratado de consumidor, asemeja cual es la frecuencia y en qué condiciones consumen los diferentes bienes o servicios; La finalidad de este sector es alcanzar, para luego explicar y finalmente predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo.. Existen conflictos que la organización debe tener en consideración al momento de identificar la conducta de los usuarios, en múltiples ocasiones en que el consumidor final no suele ser plenamente consecuentes de porqué compra un producto o una. 27.

(28) determinada marca, continuamente los consumidores no les gusta revelar la verdad con respecto a sus preferencias y gustos pues son algo complejos.. Los compradores tienen emociones internas que les impulsan con frecuencia a reacciones no recapacitadas e impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes, el comportamiento a la compra es concluyente en el progreso del mercado, en la percepción de bienestar y de la calidad de vida de los consumidores. Desde el punto de vista social, económico y ambiental.. 2.2.3. Importancia del comportamiento del consumidor Para los autores (Maya & Idelfonso, 2013) destacan: “Desde una perspectiva actual todo el diseño de la estrategia de marketing debe fundamentarse en el estudio y conocimiento previo del comportamiento del consumidor. No se concibe la actividad del marketing sin el estudio del comportamiento de los destinatarios de esas actividades”.. Actualmente, las marcas invierten suficiente dinero para que las personas no pierdan el interés y adquieran sus diversos productos para ofrecer al mercado. Para logar captar dicho interés. La clave de todo se encuentra en comprender por qué los clientes se comportan de cierta forma.. Para poder establecer cuáles son las estimulaciones de los consumidores que llevan al transcurso de compra, es importante igualar las estrategias de mercadotecnias. 28.

(29) con mayor impulso sin acarrear excesivos costos para ser efectivos, el comportamiento del consumidor funciona mediante procesos mentales y emocionales, así como las actividades físicas de los que adquieren y utilizan cada uno de los productos para satisfacer las necesidades y deseos.. El consumidor no busca un producto específico en sí, sino los beneficios que éste le aporta, por eso las organizaciones desarrollan investigaciones relacionadas con la conducta del usuario, tomando en cuenta los aspectos psicológicos, sociales y que afectan al cliente. Con el transcurso de los años, el marketing ha ido evolucionando y ha pasado por diferentes períodos, tal es el caso de la empresa quien es la que decide que se tiene que producir, conocer las necesidades de los consumidores, en el caso de innovación existen mayores posibilidades de elección para concluir que todo lo que se fabrica se vende reduciendo los costes al mínimo posible. 2.2.4. Conducta del consumidor En la epígrafe titulada conducta del consumidor: estrategias y políticas aplicadas al martketing, los autores (Cueva, Camino, & Ayala, 2013) destacan: “Hablar de la conducta del consumidor es hablar de la conducta humana. Las personas no dejamos de serlo cuando compramos, y los motores que impulsan hacia un bien adquirible por medio del pago de su precio, no difieren de los que nos rigen en cualquier otro contexto de nuestra vida”.. Desde sus iniciaciones, la conducta del usuario se ha analizado como un objeto de exposición de gran interés, sin embargo con el pasar de los años se comienzan a. 29.

(30) realizar estudios destinados a evaluar las dimensiones subjetivas que influyen en las conductas de consumo.. Un aspecto central a considerar es la coherencia de la conducta humana, casi todas las aproximaciones psicológicas implican en algo distinto a la racionalidad establece la conducta de los consumidores, en este ámbito, se ha demostrado que los sujetos tienden a preferir resultados inmediatos.. Esto implica que de no mediar otros factores, es más probable una gestión de gasto que una conducta de ahorro y por lo tanto, la conducta de compra es un elemento importante de estudiar, puesto que determina los patrones económicos de la sociedad actual.. En lo que corresponde al comportamiento o conducta de los individuos, al momento de adquirir un bien o servicio la percepción por el costo identificará su aceptación o rechazo por el mismo, hay que recordar que consumidor del siglo XXI identifica claramente lo que quiere, como, cuando y donde desea adquirirlo.. 2.2.5. El consumidor ante la crisis. Para el autor (Herrera, 2012) menciona: Aunque la crisis tiene un efecto directo en la inversión publicitaria, hoy las empresas tienen que atender las demandas crecientes de los clientes en cada contacto para reforzar. 30.

(31) la imagen de la marca, estrategia que se puede alcanzar con menos presupuesto sin restar eficacia en los impactos.. La actual carencia económica ha favorecido de una manera realmente sorprendente en la publicidad, escasas empresas pueden darse el lujo de renovar sus líneas creativas en el área de publicidad. Las circunstancias han obligado a modificar el comportamiento de alguna forma.. Bajo la premisa de varios estudios sobre el comportamiento del consumidor, la “concepción crisis” es más conservadora, depende menos de las marcas institucionalizadas y buscan el valor de la experiencia que les aporta la marca o el establecimiento.. Está demostrado que las estructuras apuestan por soluciones que les permite llevar a cabo una exposición más atractiva de la mercancía consiguen un aumento directo en las ventas. Sin embargo, éste puede ser mayor si se la ofrece al consumidor la posibilidad de probar lo que quiere comprar.. Los usuarios pueden sufrir de algún problema emocional congruente con su situación financiera personal, por otra parte, los negocios tendrán que revisar su ecuación de valor para tratar de ofrecerle al consumidor siempre la acogida al servicio más competitivo.. 31.

(32) 2.2.6. Factores Culturales Desde hace mucho tiempo, ha existido una gran problemática de porqué el comportamiento del consumidor suele ser cambiante. Esta situación se ha definido como una serie de actividades que desarrolla un individuo que busca, compra, evalúa y dispone de un bien o servicio para satisfacer sus necesidades.. Como lo indican los autores (Moreno & Molina, 2012) El comportamiento del consumidor cultural es un asunto complejo, más si cabe que el del consumidor de cualquier producto comercial. Como en éste último caso, depende de factores endógenos (percepciones, creencias, actitudes y motivaciones) y de factores exógenos (cultura y clase social de pertenencia, grupos de referencia, influencias personales y estilo de vida).. El estudio de la cultura del consumidor, experimenta cada uno de los aspectos en la sociedad, tal es el caso del lenguaje, conocimiento, leyes, costumbres, etc. que otorgan un carácter distintivo a su personalidad.. En el argumento de la conducta del consumidor, se define a la cultura como la suma de los dogmas, valores y costumbres adquiridas para transmitirlas de generación en generación que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.. 32.

(33) El conocimiento se aprende como parte de la experiencia social en cada individuo. Desde pequeño adquiere el entorno de una serie de creencias y valores que atribuyen a su cultura. La publicidad incrementa el aprendizaje formal mediante el socorro de modelos deseables de conducta o de expectativa debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorber información para promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conocimientos de productos a través de los diversos medios masivos.. 2.2.7. Subcultura En el epígrafe Análisis del consumidor, el autor (Cárdenas, 2016) dice: “Las subculturas se pueden delimitar por características como: lugar de origen, edad, género, nivel socio económico, identidad étnica, religión, nivel de escolaridad, actividades comunes, vestimenta, etc.”.. El estudio de subcultura, permite al marketing segmentar el mercado para suplir las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros o un grupo subcultura específico basado en sus deseos o requerimientos.. Es un grupo cultural que coexiste como un área que se puede identificar dentro de una sociedad más grande y compleja. Cada uno de los usuarios posee diversas creencias, valores y costumbres que los apartan de los otros participantes de la misma sociedad. Entre sus principales características se encuentran la nacionalidad, raza, religión, ubicación geográfica, edad, sexo y educación.. 33.

(34) El análisis de la subcultura permite que las empresas se enfoquen en segmentos de mercados considerables. En una humanidad compleja hay una considerable diversidad en cuanto a las diversas creencias de tipos religiosas, étnicas, costumbres alimenticias, entre otras prácticas e instituciones sociales.. En una síntesis, se define como un grupo cultural distinto, que existe como un segmento identificable de una sociedad más amplia y compleja. Los miembros de una cultura específica tienen creencias, valores y costumbres que se diferencian de otros miembros de la misma sociedad.. 2.2.8. Clase Social En el libro psicología económica y del comportamiento del consumidor, los autores (Lajeunesse, Juárez, catalá, & Hospital, 2014) indican:. “El consumidor de hoy también quiere ser un productor, es un consumidor de significados. Se ha pasado a ver el producto como un símbolo de estatus a verlo como un símbolo de estilo: el consumidor es demandando por el productor para que éste apunte sus deseos”.. Se conceptualiza como clase social a un grupo que forma una proporción en un sistema de variedades definidos como (Clase alta, clase media, clase baja), es un tipo de estratificación social en el que la posición social de un individuo se determina básicamente por criterios económicos.. 34.

(35) Debido a este tipo de conductas de dispendio al momento de realizar una compra, se puede identificar la clase social que asemeja al individuo; sin embargo, no siempre este factor ayuda a identificarlos, ya que es posible encontrarse con individuos que ganan más o menos que otros que pertenecen a la misma clase social.. El consumo ostentoso puede servir a un miembro de una clase mínima para identificarse con la clase superior; desde siempre han existido las clases sociales, en todas las culturas y en todos los países en el mundo, en todas las civilizaciones normalmente existe una relación entre la educación y posiciones de prestigio con las clases sociales.. Con base en las ciencias conductuales del usuario, el status es la evaluación relativa de los miembros de cada clase social en términos de factores específicos tal es el caso de riqueza (cantidad de activos y bienes económicos), poder (grado de elección o influencia personal sobre otros), prestigio (grado de reconocimiento recibido de otros). Estos tres factores son empleados cuando se estiman las clases sociales.. 2.2.9. Necesidades del consumidor La autora (Elgueta, 2014) menciona: Se compran o se consumen productos porque se consideran útiles. Se entiende utilidad como una medida de satisfacción de una necesidad. Por ejemplo: un individuo compra un coche nuevo porque lo considera útil para realizar los desplazamientos con su familia.. 35.

(36) Las necesidades de los usuarios son siempre las mismas, aunque muchas veces cueste admitirlo, los seres humanos necesitan lo mismo: Crecer, sobrevivir, afecto, reconocimiento entre otros.. Cuando una empresa diseña un producto o servicio, hay que recapacitar también en la necesidad que se debe satisfacer, para así elaborar los mensajes de marca, la forma de comunicarse con el cliente hasta llegar a él.. El marketing exitoso es aquel que es capaz de transformar la insuficiencia de los individuos en productos y servicios reconocidos, aceptados y comprados en la exploración de algún beneficio. Las necesidades existen en el individuo, sin que esté ningún bien destinado a satisfacerla, pueden ser modificadas por la cultura, pero no creadas ni anuladas. Las necesidades tienen una raíz biológica están condicionadas por el medio social.. El mercadeo actúa sobre las necesidades creando productos para satisfacer los deseos, por tanto, se debe estar pendiente del mercado para detectar las nuevas necesidades que puedan surgir. Por otra parte, las necesidades constituyen la base del posicionamiento del producto; se debe definir la utilidad que proporciona puesto que un mismo producto puede satisfacer distintas necesidades.. 36.

(37) 2.2.10. Tipos de consumidores En el epígrafe del libro Técnicas de venta difundido por editorial (Vértice, 2011) Una vez introducido el concepto de consumidor en la actividad comercial actual, es preciso hacer una clasificación de los diversos tipos de consumidores. Una de estas clasificaciones es que a continuación te presentamos: Figura 2: Tipos de consumidores. Fuente: Libro Técnica de venta, editorial Vértice pg.84 El consumidor es aquel usuario que al pretender satisfacer alguna necesidad al realizar la compra de un determinado producto o servicio utilizando una diligencia económica.. 37.

(38) En cuanto a los tipos de compradores existen aquellos que son leales a una marca, bajo la perspectiva del marketing, la lealtad a la marca, se refiere a la compra continua de un producto, bien o servicio como resultado del valor divisado, la confianza y el vínculo que se genera entre el cliente y la empresa.. Entre este grupo de consumidores se encuentran aquellos que son sensibles al precio, son aquellos que ven el precio como factor compra, algunos clientes ven los precios extremadamente bajos como demasiado bueno para ser verdad y pueden asignar un valor pobre a un producto sin haberlo probado.. Los clientes que adquieren por impulso, son aquellos que es muy fácil cambiar de opinión, esto es más complicado porque son impacientes y por lo tanto no concretan la compra, en ciertos momentos cuando parece que se decidieron por un producto se retractan en su decisión de compra.. A diferencia de los anteriores, los clientes emocionales son capaces de procesar la información de una manera razonada pero no son capaces de tomar decisiones porque tienen un anclaje emocional hacia las opciones sobre las que debían tomar la decisión. Las organizaciones que tienen éxito crean expectaciones en los individuos y generan emociones mediante hábitos. Así incentivan a los consumidores convirtiéndolos en cómplices en sus relatos comerciales. Al generar proximidad con el cliente de. 38.

(39) manera eficaz, aumenta la posibilidad de vender su línea de productos, conocido como Branding emocional o de elaborar marca.. En síntesis, cada uno de los tipos de consumidores, que se encuentran reflejados en el gráfico presentado anteriormente, se encuadra en las características del consumidor, se implica mucho en la compra en cada uno de los procesos hasta al momento hasta el cierre, tomando en consideración que el cliente está acostumbrado a adquirir productos bajo la política de precio realizando compras habituales o tienen una frecuencia de compra diaria, mensuales o por temporada.. 2.2.11. Comportamiento a la compra Según (Borja, 2011) destaca lo siguiente: “Son muchos los autores que sostienen que la ambientación puede realmente afectar al comportamiento de compra una vez que los cinco sentidos del cliente procesan la información en el interior del establecimiento comercial”.. Basándose en la presente versión se indica que la percepción del cliente se deriva de lo que puede apreciar en el entorno al momento de decidirse por la compra, siendo la intuición del cliente el factor principal para tomar la decisión final de adquirir el producto en el establecimiento escogido.. 39.

(40) La conducta de los consumidores relativa a la compra de hecho de un producto, así como al sitio y la frecuencia de tales compras. Este comportamiento depende de los elementos que se encuentren en el entorno tales como los tipos de productos, motivación a la compra, la experiencia del servicio al momento de comprar, etc.. Existen dos preguntas de interés que se realiza al momento de poder decidir en el impulso a la compra. ¿Por qué compra la gente? Y ¿Por qué la gente compra lo que compra?, las respuestas a estas dos preguntas son cruciales para las empresas que basan su actuación en un modelo de afuera hacia adentro; es decir, que se enfoca a entender las necesidades del mercado para atenderlo mejor.. Es un poco complejo identificar lo que el consumidor realmente está buscando; cuando las personas tienen la necesidad de algo lo adquiere debido a que es imprescindible contar con el producto o servicio y en ocasiones será utilizado cuando así se requiera tomando por ejemplo los servicios de salud o seguros de vida.. 2.2.12 Marketing promocional El autor (Marti, 2013) menciona que: Las promociones son aquellas herramientas de marketing que se utilizan para vender más; esa es su única y exclusiva clave. Vender más. Si una promoción consigue que se venda más un producto o servicio que sin la misma, habrá logrado su objetivo siempre y cuando el coste de la misma no supere los beneficios del plus de las ventas generadas.. 40.

(41) Tal como lo enuncia el autor, utilizar herramientas de marketing promocional tienen un solo objetivo Vender más, cada una de las promociones busca encaminar a la compra total de los productos que se ofrezcan al mercado, las herramientas a utilizarse deben ser imprescindibles para posicionar el producto al mercado.. Las campañas de marketing promocional son exigentes, debido a que en numerosos casos busca dar justificación a problemas existentes en las empresa como pueden ser: identificar y apoyar la entrada de nuevos productos, dar escapatoria a un exceso de ítems acumulados sin demanda, ayudar al departamento de ventas a concretar los objetivos y es una fórmula para diferenciar la oferta propia con respecto a la oferta de la competencia.. Es preciso identificar bien la técnica o el tipo de persuasión adicional en función a cada una de las situaciones que estarán definidos por el producto en cuestión y al usuario al que se dirige. Se debe considerar la actitud de éste último punto debido a que el posicionamiento de la marca, el incentivo elegido, el medio o medios para comunicar la promoción y el sistema por el que el consumidor accede a ella.. 2.2.13. Objetivos del marketing promocional Para los autores (Ramón & López, 2013) dentro de los objetivos del marketing/comunicación se detalla una serie de estrategias evidenciadas en la presente figura que detalla lo siguiente:. 41.

(42) Figura 3: Ojetivos del marketing. Objetivo. Función/es del sistema Catálogo digital. Información necesaria Descripción del producto. Incrementar las ventas. Base de datos de productos. Fotografías Manejo del nivel de inventario. Marketing Promocional. Cupones y ventas por tiempo limitado. Descripción de productos Manejo de cupones Manejo de nivel de inventario. Creación de marca. Mostrar cómo usan los productos los clientes. Videos y medios enriquecidos. Construcción de una comunidad de clientes (fidelización) Obtención de retroalimentación de los clientes (Fidelización). Experiencias interactivas Juegos entre varios jugadores. Juegos Redes sociales, foros. Capacidad para obtener y almacenar información de los clientes (Le, entrada de los usuarios). Registro e identificación de los clientes Creación de una base de datos de clientes. Fuente: Libro Comunicación integrada de marketing año 2013 Elaborado por: Daniel Solórzano. Como se puede apreciar en la presente figura, los objetivos precisos del marketing busca incrementar las ventas, a través de cupones o en ventas por tiempo limitado, mostrar como usan los productos los clientes (demostraciones, utilizar los recursos tecnológicos para interactuar con el cliente a través de las experiencias interactivas para culminar con la fidelización, tanto la empresa almacena la información del cliente y el consumidor recurrirá a la empresa porque siempre encontrará lo que busca en un solo lugar.. 42.

(43) 2.2.14. Promoción de ventas Según el libro (Académico, 2011) Las promociones siguen vigentes en el sector de la distribución, al igual que las técnicas de merchandising. Ambos recursos son utilizados constantemente por los minoristas; el primero, principalmente, para aumentar el tráfico de clientes en el establecimiento y el segundo para dirigir o incentivar la compra.. La promoción de ventas es un instrumento junto a un mix de promoción, el cual se utiliza para apoyar la publicidad y fortificar las ventas personales; es decir, que la mezcla de comunicación resulta más efectiva; es decir, que mientras los anuncios publicitarios y el incremento a las ventas personales incentivan por qué se debe comprar un producto o servicio.. Por todo aquello, es imprescindible que los expertos en mercadotecnia y los individuos involucradas en las diversas actividades del marketing identifiquen en qué consiste el impulso a las ventas, las características que los distinguen, el mercado meta, cuáles son sus aportaciones y los objetivos que persigue la compañía con las correctas herramientas que se pueden emplear. El incentivo a la compra se genera por la expectativa que genera la empresa referente al producto o servicio que vaya a ofrecer generando interés en los usuarios incluso sin tener necesidad de adquirirlo, pero la promoción de compras permite captar la atención de propios y extraños del bien o servicio a ofertarse.. 43.

(44) 2.2.15. Características de la promoción de ventas Como lo indica (Boubeta, 2010) La promoción, a través de un conjunto de operaciones destinadas a mostrar el producto de una forma atractiva, intenta resaltar todos o algunos de sus atributos. Por esta razón pueden atribuirse varias funciones: - Atraer el cliente hacia el producto, la familia o la marca. -. Lanzar nuevos productos.. -. Reafirmar el dinamismo de una marca.. -. Fijar una política comercial.. -. Reaccionar ante la competencia.. Existen características que permiten distinguir la actividades en cuanto a la promoción de ventas se refiere, como es la de llamar la atención de los clientes, a través del producto, llamar la atención por la marca o destinarla para el segmento al cual se desea llegar con una publicidad asertiva.. Cuando se habla de una política comercial, se indica el respaldo de la publicidad para fortificar la venta en el sitio de expendio, se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un determinado periodo de tiempo, tal es el caso de las exitosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son vigorosamente anunciadas en medios visuales masivos. Estimular la venta de los productos creados para atraer nuevos compradores, permitirá ayudar en fortalecer la. 44.

(45) oferta de un producto nuevo o dar a conocer los ya existentes con la finalidad de aumentar las ventas en épocas críticas y atacar a la competencia.. 2.2.16. Venta y negociación. Según lo indica (Serrano, 2016) Las nuevas tecnologías han evolucionado el comercio y los sistemas de ventas están sufriendo constantes cambios. Actualmente, el sistema de venta tradicional en establecimientos convencionales compite con otras formas de venta, como auto venta en autoservicios, vending en máquinas en máquinas expendedoras y <<comercio virtual>> en internet. Sin embargo, la figura del vendedor, no desaparece por mucho que evolucione la forma de venta., pero se tendrá que adaptar, aplicar estrategias específicas de venta-marketing para cada tipo de comprador y conocer la tendencia del mercado.. El proceso de negociación es muy parecido a ofrecer; no obstante, contiene algunas diferencias. Se dice que vender es persuadir al posible usuario utilizando diversas estrategias en base al sistema de venta; en la actualidad, se utiliza el comercio virtual a través del internet.. Generalmente, la negociación no se ve afectada con los participantes, se rezaga de una parte no del todo, las fases de la negociación y la comercialización son muy parecidas, hay que definir que se pretende conseguir y cómo conseguirlos, estableciendo. 45.

(46) los objetivos como son tipos de descuentos tomando como ejemplo para gestionar el proceso evolutivo de la venta.. El avance tecnológico ha permitido acrecentar la participación de las Pymes y gestionar estrategias viables para mercantilizar la actividad comercial e incrementar el volumen; a su vez la micro empresa obtiene reconocimiento de marca sin dejar pasar por alto la figura del vendedor.. 2.2.17. Pymes Para (Cleri, 2013) se refiere a las Pymes como: La estrategia de empresa está evolucionando desde su enfoque inicial de planificación y de marketing estratégico casi exclusivamente casi en la relación de idoneidad entre producto y mercado, hacia un pensamiento más global que incluye la cultura organizativa adecuada para alcanzar los objetivos de mercado.. Las Pymes en lo que incumbe a la categorización de empresas, existen múltiples variedades, dentro de ellas existe un concepto que se utiliza mucho: “Las pymes son las pequeñas y medianas empresas, esto es, las empresas que cuentan con no más de 250 colaboradores en total y con una facturación moderada”. Las diversas estrategias que utilizan las empresas, van evolucionando en base a las diversas planificaciones técnicas utilizadas dentro de la programación del. 46.

(47) marketing, es decir, son más rápidos y flexibles. Tomando como ejemplo en épocas de crisis y malos momentos, así como también las decisiones son más rápidas y de fácil reacción, permite identificar las necesidades de los clientes de manera inmediata.. De tal manera, se logra atender mejor los deseos de los clientes y recibir una atención más personalizada; Permite una mayor implicación de los trabajadores; precisamente porque hay una relación más fluida y directa, se encuentran más cercanos a la empresa y es más fácil que se identifique o se sientan parte de la empresa.. 2.2.18. Pymes en el sector textil Los autores (Sepúlveda & Varón, 2015) mencionan: Las estrategias de cambio en las empresas textiles se han centrado en conseguir una mayor presencia en el exterior para compensar las pérdidas en el mercado interior. Para ellos se han mejorado los factores básicos de producto: diseño, calidad, servicio, adaptación a las necesidades de la clientela, etc. El interés de las Pymes se encuentra en que estas empresas han sido el centro de numerosas fuentes de empleo, así como el papel que juega como generadores de riqueza, lo cual permite un mayor conocimiento tanto en las características como en sus funciones basado en el mercado económico.. Adicional a estos factores, el desarrollo de las Pymes influyen en la potencialidad de las características del producto tal es el caso del diseño, calidad, el. 47.

(48) servicio ofrecido, sin descuidar las necesidades de la clientela para su potencialidad para exportar de forma sostenible.. La actividad industrial textil se ha constituido en un sector estratégico para la reactivación de la economía. La capacidad de absorción de grandes contingentes de mano de obra, es un efecto multiplicador contribuiría en forma importante a resolver la contracción de la demanda agregada.. Uno de los objetivos de las Pymes es acrecentar su participación comercial en el sitio donde desea fortalecer su marca como tal, con aspiraciones a convertirse en empresas que generen comercio exterior para ser reconocidos por la calidad y el servicio que otorgue.. 2.2.19La industria textil en Ecuador La información oficial proporcionada por la página (www.andes.info.ec, 2017), en su epígrafe titulado: “Feria de negocios Xpotex 2018 aspira a potenciar el sector textil ecuatoriano” destaca lo siguiente: “La industria textil ecuatoriana se considera la cuarta más grande en el país, que genera alrededor de 175 mil plazas de empleo directo, entre textil y confección. Es la segunda en crear más fuentes de trabajo de los cuales el 70% son mujeres”.. 48.

(49) La multiplicidad en el sector textil permite que se elabore un sinfín de productos en el País, siendo la materia prima como los hilados y los tejidos se destaquen como los productos principales en volumen de producción.. Sin embargo, en el año 2016 revista (vistazo.com, 2016) destaca que alrededor de 2.400 millones de dólares destinan los hogares ecuatoriano para la compra de productos textiles (hilados y tejidos) y sus confecciones (hogar, vestimenta, calzado y productos elaborados con cuero).. Adicional a lo antes expuesto por la revista en mención, destaca como característica los principales productos textiles que se elaboran en el país los cuales son de acuerdo al volumen, especificaciones de las tela, tal es el caso de telas planas y telas de punto. Otro segmento que ha crecido por su petición, es la fabricación de prendas de vestir, tal es caso de camisetas tipo polo, ropa en tela denim (jean), suéteres, ropa interior y para niños incluyendo pijamas entre otros.. 2.3. Fundamentación legal Bajo los parámetros legales, y en base a lo que dictamina la Constitución del Ecuador (Ecuador, 2008) menciona lo siguiente:. Sección Novena Personas usuarias o consumidoras. 49.

(50) Art. 52.- Las personas tienen derecho a disponer de bienes y servicios de óptima calidad y a elegirlos con libertad, así como una información precisa y no engañosa sobre su contenido y características.. Según este artículo, el almacén debe establecer mecanismos de control y calidad en los procedimientos de defensa de los clientes y tomar en consideración las sanciones que serán implementadas en caso de incumplimiento de la ley, como es la reparación e indemnización de productos deficientes o de mala calidad tanto en bienes como servicios.. Ley del consumidor Capítulo III Regulación de la publicidad y su contenido Art. 6.- Publicidad prohibida.- Quedan prohibidas todas las formas de publicidad engañosa o abusiva o que induzcan a error en la elección del bien o servicio que puedan afectar los intereses y derechos del consumidor. Art.7.- Infracciones publicitarias.- Comete infracciones a esta ley el proveedor que a través de cualquier tipo de mensaje induce al error o engaño en especial cuando se refiere a: 1. País de origen, comercial o de otra índole del bien ofrecido sobre el lugar de presentación del servicio pactado o la tecnología empleada; 2.. Los beneficios y consecuencias del uso del bien o de la contratación del servicio,. así como el precio, tarifa, forma de pago, financiamiento y costos del crédito;. 50.

(51) 3.. Las características básicas del bien o servicio ofrecidos tales como componentes,. ingredientes, dimensión, cantidad, calidad, utilidad, durabilidad, garantías, contraindicaciones, eficiencia, idoneidad del bien o servicio para los fines que se pretenden satisfacer y otras; y, 4.. Los reconocimientos, aprobaciones o distinciones oficiales o privadas,. nacionales o extranjeras, tales como medallas, premios, trofeos o diplomas. Art. 8.- Controversia derivadas de la publicidad.- En las controversias que pudieran surgir a causa del incumplimiento de lo dispuesto en los artículos procedentes, el anunciante deberá justificar adecuadamente a la causa de dicho incumplimiento.´ Los puntos destacados a continuación, dan a conocer cuáles son los parámetros legales con los que debe afrontar una empresa en base a la política de servicio aplicados en la ley de defensa del consumidor, manejo de control de calidad de bienes y/o servicios, así como las condiciones en cuanto a los ofrecimientos en la publicidad que se vaya a utilizar para dar a conocer las bondades de los productos textiles ofertados sin caer en exageraciones y con el fin de satisfacer la demanda de los usuarios tal es el caso del segmento textil.. 51.

(52) CAPÍTULO III METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN. 3.1. Alcance de la investigación El alcance de una investigación permite enseñar los resultados que se obtendrán a partir de la misma para estipular los métodos requeridos dentro de la investigación. Por lo tanto, es necesario identificar acertadamente los alcances de la misma previa al desarrollo de la investigación.. 3.2. Diseño de la investigación Un diseño de una investigación constituye una estructura de índole científico. Permite tener una dirección hacia donde se quiere llegar y conocer tanto las ventajas como desventajas a los cuáles se debe enfrentar la empresa previa a la elaboración de un plan promocional de índole cualitativa y cuantitativa.. Para el autor (Kvale, 2011) señala que: “La entrevista es una forma específica de conversación en la que se genera el conocimiento mediante la interacción entre un entrevistador y un entrevistado”.. Dentro del campo cualitativo, la entrevista es un intercambio de ideas, opiniones mediante una conversación que se da entre una, dos o más personas y en. 52.

(53) donde, el entrevistador es el designado a preguntar, con la finalidad de existir un diálogo libre con temas de debate surgidos a medida que la charla fluye.. 3.3. Modalidad de la investigación Para el autor (Arias, 2012) indica lo siguiente: “La investigación descriptiva consiste en la caracterización de un hecho, fenómeno, individuo o grupo, con el fin de establecer su estructura o comportamiento. Los resultados de este tipo de investigación se ubican en un nivel intermedio en cuanto a la profundidad de los conocimientos se refiere”.. La investigación descriptiva es aquella investigación que pretende dar una visión general de tipo aproximativo respecto a una determinada realidad. Este tipo de investigación se realiza especialmente cuando el tema elegido ha sido poco explorado o reconocido como es el caso de la modalidad descriptiva.. 3.4. Métodos de la investigación Los autores (Esteban & Fernández, 2013) “En el muestreo probabilístico se seleccionan las unidades muestrales a través de un proceso al azar, aleatorio”.. 53.