MARKETING INTERNACIONAL
FONDOS DE ALCACHOFA EN SALMUERA AL MERCADO DE NEW YORK
2013-I
ISABEL CARMEN
MICHEL BORIS
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO 1.1. Resumen Ejecutivo
El objetivo principal de este trabajo es constituirse en un plan de negocios para implementar una empresa que se encargue de la producción, procesamiento y comercialización del producto fondos de alcachofa en salmuera con calidad de exportación hacia el mercado de Estados Unidos de Norteamérica.
La exportación de esta hortaliza representa una inversión lucrativa, que entusiasma al grupo de trabajo y estamos seguros a todo inversionista.
El proyecto es viable, porque así lo demuestran los costos elaborados, presentados en este proyecto.
La exportación de fondos de alcachofa en conserva satisface necesidades del mercado internacional, en nuestro caso del mercado de los Estados Unidos, siendo la exportación viable, porque tiene asegurado la venta de su oferta exportable, a través de los canales de distribución indicados en el trabajo.
El producto que se ofrece es de inmejorable calidad. Está constituido por conservas de alcachofa de la variedad anual Imperial Star- una de las más apreciadas por ser una de las más económicas, sin desmedro de la calidad de sus frutos y de su alto rendimiento-. El producto que ofrecemos son fondos de alcachofas procesadas y envasadas en salmuera y marinadas, tomando en cuenta las especificaciones de los clientes-inocuidad y calidad comercial. El envase utilizado es el frasco de vidrio de 400 Gr.
Se ha considerado la viabilidad del proyecto por las adecuadas tierras de cultivo que tienen un gran potencial de crecimiento, considerando las ventajas climáticas que favorece su producción y el bajo costo de mano de obra que es intensiva en la cosecha de la alcachofa.
De esta forma las alcachofas en conserva que comercializaremos en el mercado americano supera en calidad, sabor y textura al producto ofrecido por nuestros competidores globales (como España), debido al uso de variedades anuales. Tomando en cuenta que los factores de éxito de nuestro producto y en consecuencia de la empresa, son la inocuidad y la calidad comercial de nuestras alcachofas en conservas. La calidad comercial esta determinada por el estricto cumplimiento de las especificaciones sobre los tipos y tamaño de envase, dimensión de los trozos y corazones de alcachofa, características organolépticas del líquido de gobierno y producto sólido, características del marinado a utilizar. Mientras que la inocuidad estará determinado por el fiel cumplimiento y aplicación de las buenas prácticas agrícolas, de las buenas prácticas de manufactura, el control de calidad dirigido por nuestro personal y la orientación del representante de nuestro comprador, las auditorias y certificaciones que son solicitadas a laboratorios especializados como: SENASA .
Visión de la empresa
Visión
La visión de Golden Foods S.A.C. es lograr triplicar nuestro negocio de alimentos, diversificando nuestros productos en los principales mercados donde operamos, proporcionando calidad de vida al consumidor con productos que satisfagan sus necesidades alimenticias.
Misión de la empresa Misión
Entregar un producto de excelencia y alto valor nutricional con eficiencia y calidad, logrando así el crecimiento de la empresa, contribuyendo al desarrollo del Perú.
1.2. Políticas Corporativas & Valores POLÍTICA
• Las políticas que aplicamos a nuestra empresa es brindar un buen servicio a nuestros clientes respondiendo a sus inquietudes considerando que el fin de nuestra empresa es la de servir.
• Estamos al servicio de nuestros clientes, comprometidos con la sociedad, el medio ambiente y salud de todos los que formamos la Empresa.
• Los miembros de la empresa deben mantener un comportamiento ético.
• Mantener un buen servicio con la ayuda de instrumentos que faciliten el desempeño de estas.
• Realizar evaluaciones de desempeño periódicas y permanentes a todos los procesos de la empresa.
• Desarrollar un plan para promover el clima laboral dentro de la empresa.
• Definir el tiempo de respuesta de las solicitudes enviadas por los clientes internos y externos de la empresa.
• Desarrollar un sistema de información óptima para que los trabajadores cumplan con sus labores sin retraso alguno.
VALORES
La empresa tiene como compromiso ofrecer un servicio de calidad y confiable esto a través del tiempo teniendo como valores principales lo siguiente:
• Calidad: En la organización y en los productos que comercializamos.
• Entrega puntual de nuestros productos.
• Lograr el compromiso de nuestros trabajadores con la empresa logrando un
• Innovación de métodos y estrategias.
1.3. Objetivos y Metas de la empresa
OBJETIVOS
Nuestros objetivos planteados para crecer en la empresa son:
Objetivo a corto plazo:
• Incrementar en un 5% nuestra cartera de clientes cada mes.
• Desarrollar nuevos productos de horticultura
• Obtener financiamiento para la implementación de una fábrica.
Objetivo a largo plazo:
• Logra el crecimiento en el mercado de un 1.5% en el primer año de ventas.
• Obtener un 2.0% de cuota en el mercado en el primer año de ventas.
• Incrementar en un 20% nuestra cartera de clientes.
• Contar con una fábrica para el procesamiento de los productos.
Nuestras metas consiste en:
• Satisfacer a nuestros clientes brindándoles un producto y servicio de
calidad.
• Contratar personal calificado y con experiencia en el rubro para las
2. DETERMINACIÓN DEL MERCADO DE OPORTUNIDAD – NECESIDAD INSATISFECHA
2.1.DETERMINACION DEL MERCADO DE OPORTUNIDAD
Para la determinación del mercado de oportunidad se realizó una evaluación de productos con una oferta exportable, con el fin de elegir el producto más viable y que se ajuste a las necesidades del mercado. Para ello se elaboró un cuadro comparativo de tres mercados de destino por producto, evaluando criterios como: • Demanda • Crecimiento de mercado • Precio • Aranceles • Competencia • Logística
A continuación presentamos lo cuadros de evaluación preliminar de los tres productos en estudio.
PARTIDA ARANCELARIA:
FACTORES CLAVES DE EXITO: PESO VALOR TOTAL VALOR TOTAL VALOR TOTAL
DEMANDA: 0.45 4 1.80 3 1.35 2 0.90 CRECIMIENTO MERCADO: 0.25 4 1.00 3 0.75 3 0.75 PRECIOS: 0.10 4 0.40 4 0.40 5 0.50 ARANCELES: 0.03 5 0.15 5 0.15 5 0.15 COMPETENCIA: 0.12 5 0.60 2 0.24 1 0.12 LOGISTICA: 0.05 4 0.20 3 0.15 2 0.10 TOTAL: 1.00 4.15 3.04 2.52 USA PAIS DESTINO:
1904100000 PRODUCTOS A BASE DE CEREALES, OBTENIDOS POR INFLADO O TOSTADO PRIMER PRODUCTO: QUINUA PRECOCIDA
Fuente: SIICEX, Trade Map, Elaboración: Propia
CANADA FRANCIA
PARTIDA ARANCELARIA:
FACTORES CLAVES DE EXITO: PESO VALOR TOTAL VALOR TOTAL VALOR TOTAL
DEMANDA: 0.45 5 2.25 4 1.80 5 2.25 CRECIMIENTO MERCADO: 0.25 4 1.00 3 0.75 4 1.00 PRECIOS: 0.10 2 0.20 3 0.30 2 0.20 ARANCELES: 0.12 3 0.36 4 0.48 3 0.36 COMPETENCIA: 0.05 4 0.20 2 0.10 3 0.15 LOGISTICA: 0.03 3 0.09 3 0.09 2 0.06 TOTAL: 1.00 4.1 3.52 4.02 USA
PAIS DESTINO: ESPAÑA FRANCIA
SEGUNDO PRODUCTO: FONDOS DE ALCACHOFAS EN SALMUERA
2005991000 ALCACHOFAS (ALCAUCILES) PREPARADAS O CONSERVADAS (EXCEPTO EN VINAGRE O EN ÁCIDO ACÉTICO), SIN CONGELAR
Fuente: SIICEX, Trade Map, Elaboración: Propia
PARTIDA ARANCELARIA:
FACTORES CLAVES DE EXITO: PESO VALOR TOTAL VALOR TOTAL VALOR TOTAL
DEMANDA: 0.45 5 2.25 3 1.35 4 1.80 CRECIMIENTO MERCADO: 0.25 3 0.75 5 1.25 3 0.75 PRECIOS: 0.10 4 0.40 5 0.50 3 0.30 ARANCELES: 0.03 5 0.15 5 0.15 5 0.15 COMPETENCIA: 0.12 5 0.60 3 0.36 4 0.48 LOGISTICA: 0.05 4 0.20 2 0.10 3 0.15 TOTAL: 1.00 4.35 3.71 3.63 USA
Fuente: SIICEX, Trade Map, Elaboración: Propia
JAPON ALEMANIA
TERCER PRODUCTO: PULPA DE MANGO 2008993000 MANGOS PREPARADOS O CONSERVADOS PAIS DESTINO:
Luego de realizar la evaluación de los tres productos y determinar su mercado de destino, se evaluara entre los tres productos finalistas y se elaboro un
cuadro consolidado, para determinar el producto a desarrollar y el mercado de destino. Para ello se evaluó criterios como:
• Estabilidad política
• Estabilidad económica
• Ingreso per cápita
• Barreras arancelarias
• Barreras Para arancelarias
• Tamaño del mercado
A continuación mostramos el cuadro consolidado de productos a evaluar
FACTORES CLAVES DE ÉXITO: PESO VALOR TOTAL VALOR TOTAL VALOR TOTAL
ESTABILIDAD POLITICA: 0.15 5 0.75 5 0.75 4 0.60
ESTABILIDAD ECONÓMICA: 0.20 4 0.80 4 0.80 5 1.00
INGRESO PER CÁPITA: 0.10 4 0.40 4 0.40 5 0.50
BARRERAS ARANCELARIAS 0.15 5 0.75 5 0.75 3 0.45
BARRERAS PARA ARANCELARIAS 0.20 4 0.80 4 0.80 2 0.40
TAMAÑO DE MERCADO 0.20 3 0.60 5 1.00 1 0.20
TOTAL 1.00 4.10 4.50 3.15
PAIS DE DESTINO USA
1904100000 2005991000 2008993000
QUINUA PRE-COCIDA
USA JAPON
PRODUCTO:
Fuente: SIICEX, Trade Map, Elaboración: Propia
FONDOS DE ALCACHOFA PULPA DE MAGO PRODUCTOS ANALIZADOS
PARTIDA ARANCELARIA:
Dándole a cada criterio su respectivo peso y valor en un rango del 1 al 5 de acuerdo al nivel de importancia que tenía el criterio para nosotros como empresa. Finalizado el proceso de evaluación, el producto seleccionado es Fondos de alcachofas en salmuera y el mercado de destino seleccionado es Estados unidos.
2.2.NECESIDAD INSATISFECHA
La dinámica de la oferta peruana es destacable, así como la mostrada por el mercado de EE.UU., favorecido por la difusión del producto entre los consumidores. EE.UU. tuvo un crecimiento de sus compras, principalmente
alcachofas procesadas, de 200% en los últimos diez años, cabe resaltar que hubo un decrecimiento en los últimos cinco años donde solo hubo una variación del 17%, hasta US$ 104 millones (35 mil TM), habiéndose reafirmado como el principal mercado de exportación del Perú (51% del total de exportaciones de alcachofas se destinó a dicho país en 2012).
Nº País VALOR EXPORTADO MILES $ 2008 VALOR EXPORTADO MILES $ 2009 VALOR EXPORTADO MILES $ 2010 VALOR EXPORTADO MILES $ 2011 VALOR EXPORTADO MILES $ 2012 PARTICIPACION % 2012 VARIACION % 2008 - 2012 80,789.93 73,244 97,095 128,522 114,032 100.00% 41.15% 1 ESTADOS UNIDOS 50,765 44,682 59,505 72,940 58,356 51.17% 14.95% 2 ESPAÑA 12,785 15,560 19,340 29,338 31,052 27.23% 142.88% 3 FRANCIA 8,246 7,632 9,867 14,297 15,443 13.54% 87.28% 4 ALEMANIA 2,509 1,473 1,952 2,937 1,594 1.40% -36.48% 5 AUSTRALIA 476 530 1,440 1,122 283 0.25% -40.63% TOTAL
Fuente: Adex Data Trade
EXPORTACIONES PERUANAS DE ALCACHOFAS (ALCAUCILES) PREPARADAS O CONSERVAS SIN CONGELAR EXCEPTO PRODUCTOS PA. 20.06.
Cabe destacar que el mercado norteamericano también es abastecido por España (18% del total de alcachofas en conserva), éste ha perdido terreno frente a países emergentes como Perú y Chile. Así Perú actualmente es el primer abastecedor (51% del total), favorecido por las ventajas climáticas, menores costos de mano de obra y el mayor rendimiento promedio. La calidad del producto es uno de los pilares de su éxito, preferida no solo a nivel de consumidores tradicionales sino por la industria de cocina gourmet.
Nº EXPORTADORES VALOR IMPORTADO MILES $ 2008 VALOR IMPORTADO MILES $ 2009 VALOR IMPORTADO MILES $ 2010 VALOR IMPORTADO MILES $ 2011 VALOR IMPORTADO MILES $ 2012 VARIACION % 2008 - 2012 88,989 85,144 99,049 136,672 104,075 16.95% 1 Perú 45,697 43,085 56,899 71,981 57,040 24.82% 2 España 15,786 17,937 15,707 26,817 17,945 13.68% 3 Chile 14,039 12,731 11,336 10,016 8,776 -37.49% 4 Egipto - 146 2,944 12,129 7,326 4917.81% 5 Italia 5,807 4,401 4,851 5,974 5,756 -0.88% 6 Ecuador 3,829 2,711 3,905 5,149 4,200 9.69% 7 China 2,243 2,528 1,623 2,329 1,387 -38.16% 8 Canadá 698 1,321 1,456 1,645 1,349 93.27% 9 México 349 221 294 214 94 -73.07% 10 Israel - - - 351 74 0.00% 11 Grecia 12 - - 11 55 358.33% 12 Turquía 7 - - 4 37 428.57% 13 Túnez 21 14 18 13 33 57.14% 14 República Árabe Siria - 12 - 4 3 -75.00% 15 Tailandia - - 16 - - -100.00% 16 Marruecos 501 37 - - - -100.00% 17 Francia - - - 5 - 0.00% 18 Colombia - - - 30 - -100.00% Mundo Fuente: TradeMap
IMPORTACIONES DE ALCACHOFAS, PREPARADOS O CONSERVADOS, EXCEPTO EN VINAGRE O ÁCIDO ACÉTICO, SIN CONGELAR
Cabe mencionar que Estados Unidos produce alcachofas, principalmente en el estado de california, pero la producción local lo abastece la demanda del mercado, así como también por el clima es un producto estacionario es decir no se produce todo el año, es allí donde las se ve una oportunidad favorable para nuestras exportaciones.
3. DIAGNÓSTICO DEL ENTORNO
3.1.MACROENTORNO - MERCADO DESTINO
3.1.1. ANÁLISIS POLÍTICO, ECONÓMICO, SOCIAL, TECNOLÓGICO, ECOLÓGICO
A. POLITICO
• Estados Unidos ha asumido un papel de liderazgo como administrador
ambiental mundial al desarrollar una mejor comprensión de las opciones ambientales y establecer un enfoque sostenible en torno al desarrollo. El
objetivo clave en el suministro y la administración de energía es lograr mayor sostenibilidad. Las nuevas tecnologías ofrecen como posibilidad fuentes de energía renovable que no contaminan ni el aire ni el agua, y que tampoco emiten gases de efecto invernadero, ni destruyen la capa de ozono que protege a la Tierra. Las nuevas tecnologías prometen también nuevos métodos para utilizar de modo más eficiente los recursos energéticos tradicionales. Es por ello que apoya el consumo de productos orgánicos y naturales que en el proceso productivo, no hayan usado fertilizantes ni pesticidas contaminantes.
• La legislación actual del mercado Peruano promueve las exportaciones de
productos procesados, es decir productos no tradicionales, que necesita para la producción mano de obra calificada, así mismo están inmerso otros tipos de servicios, lo que fomenta la industria Peruana.
• La legislación internacional, permite el ingreso de diversos productos a
diversos mercados, con menores barreras para arancelarias, es decir que en la actualidad existen menos barreras para exportar a otros mercados en comparación a años atrás. La OMC tiene mucho que ver en esto, ya que ha reglamentado el comercio internacional, para que ambas partes (Exportador – Importador) puedan usar los mismos términos comerciales, ya sea INCOTERMS, Contrato Compra Venta amparado por la convención de Viena.
• La regulación para el ingreso de alimentos procesados a los Estados Unidos
esta regulada por la FDA (Food and Drug Association), y el ministerio de agricultura de los estados unidos, en el caso de los Fondos de Alcachofas en Salmuera solo es necesario acreditar las exigencias del FDA, ya que en la preparación, no se incluye insumos de origen animal.
• “Los regímenes de comercio e inversión de Estados Unidos son de los más
abiertos del mundo”, según dio a conocer la Secretaría de la Organización Mundial del Comercio (OMC) el 29 de septiembre en su décimo examen de las políticas y prácticas comerciales de Estados Unidos.
• El gobierno está regulado por un sistema de controles y equilibrios, definidos por la Constitución, que sirve como el documento legal supremo del país.
• Estados Unidos ejerce una influencia global económica, política y militar. Es
un miembro permanente del Consejo de Seguridad de Naciones Unidas, además de que la Sede de la Organización de las Naciones Unidas se encuentra en la ciudad de Nueva York. También es miembro del G8, el G-20 y la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico.
B. TECNOLOGICOS
• Estados Unidos representa el 40 por ciento de todo el gasto mundial en
investigación y desarrollo, alberga a alrededor de 30 de las 40 universidades más prestigiosas del planeta.
• Estados Unidos sigue siendo el líder de la ciencia y la tecnología en todo el
mundo. 137 millones de personas en Estados Unidos tienen acceso a internet, lo que coloca al país en el primer lugar de la lista de las naciones con alta tecnología, según las cifras de la Unión Internacional de las Telecomunicaciones.
• Tecnologías que puedan sustituir o cambiar de forma significativa el
procesado de las alcachofas
• Seguridad en la transmisión de datos y nuevas formas de comunicación
mediante la utilización del internet.
• Reducción de costes utilizando programas de código abierto o gratuito,
capacitando al personal de su utilización.
C. ECONÓMICO
• Actualmente las medidas tomadas por el Estados Unidos contra el desempleo
está rindiendo sus frutos, esto se debe a que los empleadores estadounidenses agregaron 165K empleos en el mes de abril, ayudando a disminuir la tasa de desempleo y el cual ha significado un incremento del 1%
en la bolsa de valores de Wall Street, de esta manera el precio de los metales tuvo su mayor alza e impulso a los mercados extranjeros. Se tiene previsto que el aumento de empleos va a seguir, esto significa mayor confianza para las líneas de crédito.
• Estados Unidos es el importador de bienes más grande a nivel internacional y
el tercero en términos de exportaciones, aunque las exportaciones per cápita son relativamente bajas para un país desarrollado.
• Pese a que la economía estadounidense es posindustrial, ya que el sector
servicios contribuye con el 67,8% del PIB, la nación continúa siendo una potencia industrial.
• En el campo de negocios, la actividad líder por sus ingresos es el comercio al
por mayor y al por menor; por ingresos netos es la industria siendo la industria química la más importante Estados Unidos es el tercer productor de petróleo más importante en el mundo, así como el mayor importador de este producto.
D. SOCIAL
• En los Estados Unidos hay mucho consumo en general y el alto nivel de vida
de las personas disminuye los conflictos sociales. Existe la publicidad y la disminución de la calidad de los productos, con el fin de que tuvieran menor vida útil y por lo tanto, fuera necesario reponerlos más rápidamente. La forma de vida de los norteamericanos se basaba en el consumo de todo tipo de artículos, dejaban en segundo plano muchos de los valores culturales
• Los cambios de las leyes afectan factores sociales como la ley a los
inmigrantes, la aceptación del matrimonio gay en Estados Unidos.
• El impacto de los medios de comunicación hacia los consumidores es muy alta
tanto de la televisión, paneles, radio y en la última década de las redes sociales gracias la internet.
3.1.2. PERFIL DE LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL ENTORNO A. MATRIZ EFI (FACTORES INTERNOS)
PESO CALIFICACIÓNCALIFICACIÓN
PONDERADA 50%
1. No somos productores de nuestro insumo principal (Alcachofa), dependemos del
abastecimiento de agricultores externos. 0.1 1 0.1
2. El proceso de producción no es propio, es tercerizada a una empresa que cuenta
con una línea de producción aprobada por el FDA. 0.2 2 0.4
3. Empresa agroindustrial con pocos recursos financieros. 0.1 2 0.2
4. Falta de diversificación en otros productos a base de hortalizas. 0.1 2 0.2 50%
1. Elevado nivel de comercialización y amplio conocimiento de la cadena logística de
distribución. 0.1 4 0.4
2. Contamos con el servicio de una planta industrial con una certificación de Buenas
Prácticas de Manufactura - BPM para la obtención de un producto inocuo en planta. 0.1 4 0.4 3. Ofrecer un producto tipo gourmet valorizado en el mercado internacional. 0.05 3 0.15
4. Flexibilidad organizativa. 0.05 3 0.15
5. Conocimiento técnico y administrativo del proceso de supervisión y control de
calidad de productos terminados. 0.1 3 0.3
6. Recursos humanos capacitados y comprometidos con la empresa. 0.05 3 0.15 7. Capacidad de diversificación del producto en nuevas presentaciones. 0.05 3 0.15
100% 2.6
4 3 2 1
MATRIZ EFI (FACTORES INTERNOS) - EMPRESA ARCHOK S.A.C FACTORES TOTALES: CALIFICAR ENTRE 1 y 4 Fortaleza Mayor Fortaleza Menor Debilidad Mayor Debilidad Menor FORTALEZAS DEBILIDADES
B. MATRIZ EFE (FACTORES EXTERNOS)
PESO CALIFICACIÓNCALIFICACIÓN
PONDERADA 50%
1. Reducción de los precios internacionales, de las alcachofas en conserva. 0.15 4.00 0.60
2. Incremento de la demanda de productos sustitutos. 0.10 2.00 0.20
3. Infraestructura portuaria deficiente con sobrecostos. 0.05 2.00 0.10 4. Los TLC’s podrían incentivar a una mayor competencia de productores peruanos 0.05 3.00 0.15
5. Falta de organización de los productores agrícolas 0.10 3.00 0.30
6. Manejo post-cosecha inadecuado por parte de los agricultores 0.05 3.00 0.15 0.50%
1. Buena calidad y sabor de la alcachofa peruana sin espinas. 0.05 3.00 0.15 2. Posible diversificación de exportaciones a alcachofas frescas. 0.05 1.00 0.05 3. Ventajas comparativas de tipo climático en la costa peruana. 0.05 3.00 0.15
4. Producción continúa de alcachofa. 0.05 3.00 0.15
5. Aumento del consumo de alcachofa en Europa y EEUU. 0.10 4.00 0.40
6. Beneficios del TLC. 0.05 3.00 0.15
7. Creciente demanda por productos saludables. 0.10 4.00 0.40
8. Tendencia creciente por consumir productos de rápida preparación 0.05 3.00 0.15
1.00 3.10
MATRIZ EFE (FACTORES EXTERNOS) - EMPRESA ARCHOK S.A.C
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
TOTALES: FACTORES
3.2.MICROENTORNO – MERCADO DESTINO
3.2.1. SECTOR EMPRESARIAL – EVOLUCIÓN DEL SECTOR
PARTIDA DESCRIPCION DEL PRODUCTO MILES DE USD 2008 MILES DE USD 2009 MILES DE USD 2010 MILES DE USD 2011 MILES DE USD 2012 VARIACION 2008 - 2012 53.146,00 53.249,00 59.521,00 69.144,00 72.458,00 36,34%
200599Las demás hortalizas preparadas o conservadas
(excepto en vinagre o en ácido acético), sin 53.146,00 53.249,00 59.521,00 69.144,00 72.458,00 36,34% 200590las demas legumbres u hortalizas y las mezclas
de hortalizas y/o legum - - - -
Fuente: TRADE MAP
TOTAL:
EXPORTACIONES DE LAS DEMÁS HORTALIZAS PREPARADAS O CONSERVADAS (EXCEPTO EN VINAGRE O EN ÁCIDO ACÉTICO), SIN CONGELAR DE ESTADOS UNIDOS 2008 - 2012
PARTIDA DESCRIPCION DEL PRODUCTO MILES DE USD 2008 MILES DE USD 2009 MILES DE USD 2010 MILES DE USD 2011 MILES DE USD 2012 VARIACION 2008 - 2012
297.385,00 298.801,00 330.990,00 400.343,00 399.261,00 34,26%
200599Las demás hortalizas preparadas o conservadas
(excepto en vinagre o en ácido acético), sin 297.385,00 298.801,00 330.990,00 400.343,00 399.261,00 34,26%
200590las demas legumbres u hortalizas y las mezclas
de hortalizas y/o legum - - - -
TOTAL:
IMPORTACIONES DE LAS DEMÁS HORTALIZAS PREPARADAS O CONSERVADAS (EXCEPTO EN VINAGRE O EN ÁCIDO ACÉTICO), SIN CONGELAR DE ESTADOS UNIDOS 2008 - 2012
Fuente: TRADE MAP
Nº EXPORTADORES VALOR IMPORTADO MILES $ 2008 VALOR IMPORTADO MILES $ 2009 VALOR IMPORTADO MILES $ 2010 VALOR IMPORTADO MILES $ 2011 VALOR IMPORTADO MILES $ 2012 VARIACION % 2008 - 2012 88.989 85.144 99.049 136.672 104.075 16,95% 1 Perú 45.697 43.085 56.899 71.981 57.040 24,82% 2 España 15.786 17.937 15.707 26.817 17.945 13,68% 3 Chile 14.039 12.731 11.336 10.016 8.776 -37,49% 4 Egipto - 146 2.944 12.129 7.326 4917,81% 5 Italia 5.807 4.401 4.851 5.974 5.756 -0,88% 6 Ecuador 3.829 2.711 3.905 5.149 4.200 9,69% 7 China 2.243 2.528 1.623 2.329 1.387 -38,16% 8 Canadá 698 1.321 1.456 1.645 1.349 93,27% 9 México 349 221 294 214 94 -73,07% 10 Israel - - - 351 74 0,00% 11 Grecia 12 - - 11 55 358,33% 12 Turquía 7 - - 4 37 428,57% 13 Túnez 21 14 18 13 33 57,14% 14 República Árabe Siria - 12 - 4 3 -75,00% 15 Tailandia - - 16 - - -100,00% 16 Marruecos 501 37 - - - -100,00% 17 Francia - - - 5 - 0,00% 18 Colombia - - - 30 - -100,00% Mundo: Fuente: TradeMap
IMPORTACIONES DE ALCACHOFAS, PREPARADOS O CONSERVADOS, EXCEPTO EN VINAGRE O ÁCIDO ACÉTICO, SIN CONGELAR - 2005998000
3.2.2. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA Nº EXPORTADORES MILES $ 2008 CANT EN TN MILES $ 2009 CANT EN TN MILES $ 2010 CANT EN TN MILES $ 2011 CANT EN TN MILES $ 2012 CANT EN TN PARTICIPACION % 2012 VARIACION % 2008 - 2012 88.989 38.612 85.144 36.207 99.049 39.180 136.672 47.034 104.075 35.158 100,00% 16,95% 1 Perú 45.697 19.684 43.085 17.964 56.899 22.389 71.981 23.986 57.040 18.763 54,81% 24,82% 2 España 15.786 6.619 17.937 8.275 15.707 7.082 26.817 9.680 17.945 6.977 17,24% 13,68% 3 Chile 14.039 - 12.731 67 11.336 1.520 10.016 5.418 8.776 3.155 8,43% -37,49% Mundo: Fuente: TradeMap
Nº RUC EXPORTADORES MILES $ 2008 CANT EN TN MILES $ 2009 CANT EN TN MILES $ 2010 CANT EN TN MILES $ 2011 CANT EN TN MILES $ 2012 CANT EN TN PARTICI P. 2012 VAR. 2008-2012 50.765 23.338 44.682 19.294 59.505 25.020 72.940 25.281 58.356 20.244 100,0% 14,95%
1 20373860736 SOCIEDAD AGRICOLA VIRU S.A. 12.273 5.638 12.238 5.761 24.936 10.594 24.318 8.142 19.507 6.804 33,43% 58,94% 2 20170040938 DANPER TRUJILLO S.A.C. 6.952 2.904 11.210 4.558 16.662 6.884 18.863 6.423 12.238 4.119 20,97% 76,02% 3 20481464499 DANPER AREQUIPA S.A.C. 3.462 1.343 5.571 2.095 6.399 2.533 9.714 3.399 7.110 2.179 12,18% 0,0% 4 20340584237 CAMPOSOL S.A. 12.487 6.015 4.002 1.645 0 0 1.517 613 5.985 2.286 10,26% -52,07% 5 20454186002 ALSUR PERU S.A.C. 0 0 822 361 2.940 1.294 7.193 2.814 5.199 1.886 8,91% 0,0%
EMPRESAS EXPORTADORAS PERUANAS DE FONDOS DE ALCACHOFA EN SALMUERA A ESTADOS UNIDOS
TOTAL:
Fuente: Adex Data Trade
3.2.3. ANÁLISIS DE ATRACTIVIDAD DE LA INDUSTRIA
3.2.4. ESTACIONALIDAD
Perú se cultiva y cosecha alcachofas en todo el año, a comparación de nuestros competidores que se da por estacionalidad. España tiene una gran desventaja ya que su temporada de cosecha coincide con la de Estados Unidos. En el siguiente cuadro se muestra los periodos de cosecha de nuestro mercado de destino y nuestros principales competidores.
PAIS ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC EE.UU. PERÚ ESPAÑA EGIPTO CHILE ITALIA
PERIODOS DE COSECHA DE ALCACHOFAS
3.2.5. TENDENCIAS DEL SECTOR
El siguiente cuadro nos muestra el panorama del mercado americano con respecto a las importaciones de alcachofas conservadas o preservadas, con una variación de 53% con respecto al año 2012 en una proyección al año 2017. MILES USD 2008 MILES USD 2009 MILES USD 2010 MILES USD 2011 MILES USD 2012 MILES USD 2013 MILES USD 2014 MILES USD 2015 MILES USD 2016 MILES USD 2017 VARIACION 2008 - 2012
VALOR FOB EN MILES DE USD 88.989 85.144 99.049 136.672 104.075 127.296 137.246 140.973 141.784 157.003 76,43% PESO EN TN 38.612 36.207 39.180 47.034 35.158 40.414 40.916 39.596 37.889 40.188 4,08% PRECIO POR KG USD 2,30 2,35 2,53 2,91 2,96 3,15 3,35 3,56 3,74 3,91 69,51%
PANORAMA DE LAS IMPORTACIONES DE ALCACHOFAS PREPARADAS O CONSERVADAS SIN CONGELAR EN ESTADOS UNIDOS 2008 - 2017
3.2.6. FODA DEL PRODUCTO (MATRIZ)
4. RESUMEN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Las exportaciones de alcachofas peruanas están dirigidas principalmente, al mercado americano como vemos en el siguiente grafico representan el 51% de las exportaciones Peruanas en el 2012. Los Estados Unidos serán siempre un mercado atractivo para cualquier empresa exportadora, ya que tiene una estabilidad política y financiera, además es la tercera población mas grande del mundo.
Nº COUNTRY 2008 2009 2010 2011 2012 Var.% 2011 - 2012 Par.% 2012 TOTAL 80,790 73,244 97,095 128,522 114,032 -11.27% 100.0% 1 ESTADOS UNIDOS 50,765 44,682 59,505 72,940 58,356 -20.0% 51.17% 2 ESPAÑA 12,785 15,560 19,340 29,338 31,052 5.84% 27.23% 3 FRANCIA 8,246 7,632 9,867 14,297 15,443 8.02% 13.54% 4 PAISES BAJOS 2,946 809 998 2,572 2,047 -20.41% 1.8% 5 ALEMANIA 2,509 1,473 1,952 2,937 1,594 -45.74% 1.4%
DESTINATIONS OF EXPORTS OF ARTICHOKES 2008 - 20012 OF PERU / 1,000 US$ FOB
Font: Adex Data Trade
Las importaciones de alcachofas se concentran principalmente en los Estados de Nueva York y California con porcentajes que superan el 37% y el 27% respectivamente. (Fuente: USITC), lo cual coincide con el comportamiento del consumo de los productos gourmet en general cuyo su consumo se concentra también principalmente en los estados de Nueva York, ciudad de Nueva York, en la costa este y California, ciudades de San Francisco, Los Ángeles y Long Beach en la costa oeste. Lo anterior fundamentalmente debido a la distribución del producto desde el exterior hacia el interior del país y porque la inmigración se concentra en las zonas costeras, atribuyéndoles cierto grado de mayor sofisticación a sus requerimientos alimenticios, al ser mas conocedores de otros sabores étnicos.
Nueva York es el principal puerto de entrada de este producto, seguido por Los Ángeles, Baltimore y San Francisco. Por Nueva York ingresa casi el 40% del producto procesado proveniente de los principales orígenes (Perú, España, Chile.)
Fuente: USITC
Como se muestra en el siguiente grafico el estado de New York es el mayor importador de alcachofas en los Estados Unidos, siendo su principal distrito de ingreso New York, por lo cual elegimos a este como nuestro segmento de mercado ya que concentra la mayor participación de las exportaciones a Estados Unidos con un 37% en el año 2012.
2008 2009 2010 2011 2012 New York, NY 16.868 16.429 23.266 31.048 20.330 37,19% -34,50% Los Angeles, CA 4.331 5.173 7.880 7.712 8.110 14,83% 5,20% San Francisco, CA 3.741 4.429 5.391 8.405 6.410 11,72% -23,70% Baltimore, MD 5.431 3.057 3.907 3.808 5.006 9,16% 31,50% Miami, FL 4.499 3.442 3.440 6.286 3.182 5,82% -49,40% Houston-Galveston, TX 2.422 2.792 3.617 4.226 2.974 5,44% -29,60% Seattle, WA 1.510 1.571 1.267 1.691 1.576 2,88% -6,80% Columbia-Snake, OR 1493 1351 1740 1062 1.516 2,77% 42,70% Charleston, SC 1.191 1.042 1.712 1.510 1.366 2,50% -9,50% Tampa, FL 68 0 187 0 1.356 2,48% N/A Philadelphia, PA 110 150 114 1679 1025 1,87% -38,90% Chicago, IL 288 562 630 693 763 1,40% 10,10% Norfolk, VA 713 358 626 73 442 0,81% 5,085 Savannah, GA 92 213 233 843 359 0,66% -57,40% Cleveland, OH 0 0 0 0 141 0,26% N/A
Dallas-Fort Worth, TX 21 0 0 0 69 0,13% N/A
St. Louis, MO 25 0 0 99 45 0,08% -54,90%
New Orleans, LA 198 0 0 3 0 0,00% -100,00%
Great Falls, MT 85 21 5 0 0 0,00% N/A
Buffalo, NY 0 0 0 33 0 0,00% -1 Boston, MA 0 343 82 0 0 0,00% N/A 43.085 40.936 54.094 69.171 54.672 100,00% -21,00% PERÚ 2005998000 ARTICHOKES, PREPARED / PRESERVED NESOI, NOT FROZEN TOTAL: Fuente: USITC
IMPORTACIONES DE ALCACHOFAS CONSERVADAS O PRESERVADAS SIN CONGELAR POR DISTRITO DE ESTADOS UNIDOS
PAIS ARANCELARIAPARTIDA DISTRITO PARTICIP. % 2012 VARIACION % 2008 - 2012
EN MILES DE USD
El negocio
La empresa Golden Foods S.A.C. dedicada a la elaboración de conservas de productos hortícolas que benefician a la salud de los consumidores, ofrece fondos de alcachofas en salmuera para el mercado exterior, en envases de vidrio de 400 gr.
Ubicación sectorial
La empresa Golden Foods S.A.C. pertenece a la microempresa o PYME (según información del inei), debido a que en un principio no excederemos de los 15 trabajadores y tampoco un volumen de ventas anuales de más de 140 UIT´s. A medida que se incremente la demanda de nuestro producto en concepto de facturación y también de trabajadores cambiaremos al sector más adecuado.
Razón Social
La empresa Golden Foods S.A.C. está conformada por 4 socios, los cuales tenemos un 25% de acciones cada uno, no tenemos directorio. Tributaremos con el régimen general de la sunat, el cual en un principio si no exedemos de las 150 UIT’s de ventas anuales, solo llevaremos un registro de compras, un registro de
ventas y un libro diario de formato simplicado. Una vez superado el monto de 150 UIT’s estaremos obligados a llevar una contabilidad completa.
6. EL MERCADO
6.1.ESTUDIO DE LA DEMANDA:
6.1.1. TAMAÑO DEL MERCADO TOTAL
El tamaño del mercado total son los pobladores de la ciudad de New york, que al año 2012 eran 8,244,910 Habitantes, Información que nos servirá como base para realizar el cálculo del segmento de mercado, según variables determinadas.
6.1.2. SEGMENTO DE MERCADO
Los consumidores pueden ser agrupados de acuerdo a características en común, sean estos los deseos, las necesidades, el poder adquisitivo, las actitudes de compra, los hábitos de consumo, etc.
A continuación se presentará la segmentación del mercado de acuerdo a los diferentes variables, entre las cuales destacan: geográfica, demográfica, psicográfica y conductual.
A. VARIABLES GEOGRAFICAS
En los siguientes cuadros observamos las variables Geográficas utilizadas para medir el tamaño del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidor elaborado. Cabe mencionar que las variables están diferenciadas por País y Ciudad de destino.
1º NIVEL
PAIS DE DESTINO POBLACION
2012 REGION SUPERFICIE KM² DENSIDAD HABITANT. POR KM² PBI PER CAPITA US$ INGRESO PER CAPITA US$ ESTADOS UNIDOS 316,017,000 NORTE AMERICA 9,826,675 34 50,700 43,480 2º NIVEL
CIUDAD DE DESTINO POBLACION
2012 REGION SUPERFICIE KM² DENSIDAD HABITANT. POR KM² PBI PER CAPITA US$ INGRESO PER CAPITA US$ NEW YORK 8,244,910 NOR ESTE 141,299 6,789 55,747 51,126
B. VARIABLES DEMOGRAFICAS
En los siguientes cuadros observamos las variables Demográficas utilizadas para medir el tamaño del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidor elaborado. Cabe mencionar que las variables están diferenciadas por País y Ciudad. Así mismo podemos determinar que estas variables nos ayudaran seleccionar o filtrar el total de la población, de acuerdo a un segmento específico del total del mercado.
Información histórica utilizada del año 2012.
1º NIVEL
PAIS DE DESTINO VARONES MUJERES TOTAL
ESTADOS UNIDOS 155,891,186 160,125,814 316,017,000 POBLACION POR SEXO
VARONES MUJERES VARONES MUJERES VARONES MUJERES VARONES MUJERES
32,423,344
31,001,268 34,193,039 32,391,743 71,704,257 72,999,927 17,570,545 23,732,877 ESTADOS UNIDOS
PAIS DE DESTINO
0 A 14 AÑOS 15 A 29 AÑOS 30 A 64 AÑOS 65 A MAS AÑOS
US$ 1 A US$ 19,999 US$ 20,000 A US$ 39,999 US$ 40,000 A US$ 59,999 US$ 60,000 A US$ 79,999 US$ 80,000 A US$ 99,999 US$ 100,000 A MAS 83,737,077 57,857,209 32,375,160 17,142,495 8,517,511 14,929,921 PAIS DE DESTINO ESTADOS UNIDOS
INGRESO PER CAPITA 15 AÑOS A MAS POR AMBOS SEXOS EN HABITANTES
HABITANTES MAYORES 15 AÑOS C/INGRESOS MAYOR AL PROMED
2º NIVEL
CIUDAD DE DESTINO VARONES MUJERES TOTAL
NEW YORK 4,067,214 4,177,696 8,244,910 POBLACION POR SEXO
VARONES MUJERES VARONES MUJERES VARONES MUJERES VARONES MUJERES
845,928
808,826 892,099 845,103 1,870,770 1,904,574 458,417 619,193
0 A 14 AÑOS 15 A 29 AÑOS 30 A 64 AÑOS 65 A MAS AÑOS
CIUDAD DE DESTINO NEW YORK US$ 1 A US$ 19,999 US$ 20,000 A US$ 39,999 US$ 40,000 A US$ 59,999 US$ 60,000 A US$ 79,999 US$ 80,000 A US$ 99,999 US$ 100,000 A MAS 3,323,600 2,296,405 1,284,999 680,401 338,068 592,582 CIUDAD DE DESTINO NEW YORK 2,775,465.87
INGRESO PER CAPITA 15 AÑOS A MAS POR AMBOS SEXOS EN HABITANTES
HABITANTES MAYORES 15 AÑOS C/INGRESOS MAYOR AL PROMED
FUENTES:
Oficina del Censo de EE.UU., División de Población
Departamento de Comercio de los EE.UU., Oficina de Análisis Económico CIA World Factbook
C. VARIABLES PSICOGRAFICAS Y CONDUCTUALES
El siguiente cuadro muestra el índice de personas en el estado de New York, que consumen productos saludables, es decir aquellas personas que prefieren el cuidado de su salud, buscan una vida saludable, así mismo son personas que por el estilo de vida que llevan tienen poco tiempo, buscan productos fáciles de preparar o enlatados, cocinan poco gustan de la comida gourmet, principalmente a la hora del almuerzo.
% TOTAL
56.00% 10,900,510 NEW YORK
ESTADO DE DESTINO
POBLACION CON HABITOS SALUDABLES DE CONSUMO
6.1.3. PERFIL DEL CONSUMIDOR
El perfil de nuestro consumidor para nuestro producto potencial está dirigido a los habitantes de Estados Unidos, que vivan en el Estado de New York, de ambos sexos, cuyas edades sean de 30 hasta 64 años (mínimo 30 y máximo 64 años), de un ingreso económico mayor al ingreso promedio, que tengan el gusto por el consumo de productos vegetales que sean favorables para su salud.
6.1.4. NICHO DE MERCADO – VALOR DEL NICHO
VARIABLES DE SEGMENTACION TAMAÑO
POBLACION
POBLADORES EE.UU. 316,017,000
POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK 8,244,910
POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK, DE AMBOS SEXOS 8,244,910
POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AÑOS 3,775,344
POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AÑOS, CON
INGRESOS MAYORES AL INGRESO PROMEDIO 1,283,617
POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AÑOS, CON
INGRESOS MAYORES AL INGRESO PROMEDIO, CON HABITOS SALUDABLES DE CONSUMO 718,826
TAMAÑO TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO EN NUMERO DE HABITANTES 718,826 TAMAÑO TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO SEGÚN PERFIL DEL CONSUMIDOR - NEW YORK
6.1.4.1. CONSUMO PERCAPITA DEL PRODUCTO
El método que se empleará para determinar la cuantificación de la demanda es el Método No Probabilístico por conveniencia, por cuanto existe información
estadística respecto a la producción, importaciones y exportaciones de Alcachofa del mercado de Estados Unidos.
La determinación de la demanda actual se puede obtener a través del cálculo del consumo aparente, el mismo que está determinado por la producción (P) de alcachofa más las importaciones (M) y menos las exportaciones (E) realizadas por este país, CA = P + M - E.
Para determinar el consumo per cápita (CP) se calculara dividiendo el consumo total aparente (CA) entre la población total (PT), CP = CA / PT
PRODUCCIÓN KG IMPORTACIONES KG EXPORTACIONES KG CONSUMO APARENTE KG (P + (M + E) POBLACION TOTAL CONSUMO PER CAPITA (CA /PT) KG 40,800,000 35,158,077 0 75,958,077 316,017,000 0.24
En el siguiente cuadro tenemos la demanda total del segmento de mercado, el cual calculamos multiplicando el tamaño del segmento por el consumo per cápita.
CIUDAD DE DESTINO TAMAÑO DEL SEGMENTO CONSUMO PERCAPITA KG CONSUMO TOTAL MERCADO KG NEW YORK 718,826 0.24 172,777
DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO
Para hallar el valor total del segmento del mercado (VT) tendremos que calcular multiplicando la demanda total del segmento de mercado (DT) por el precio por Kg. (PU), VT VT = DT * PU
CIUDAD DE DESTINO DEMANDA ANUAL
DE CONSUMO PRECIO POR KG US$
VALOR TOTAL MERCADO US$
NEW YORK 172,777 2.96 511,456
VALOR TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO
6.1.5. PROYECCIÓN DE VENTAS
Archock S.A.C. ha considerado tomar como referencia la proyección de ventas del principal exportador de nuestro producto del Perú, ya que se mantiene estable en el mercado, para ello se considero tomar como referencia el 0.5% de su mercado, para tomarlo como base para el calculo de nuestra proyección de ventas, luego para los siguientes años se ha proyectado crecer un 5% con respecto al año anterior.
AÑOS 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
FOB USD 47,447,075 38,661,542 51,337,286 59,699,239 48,737,885 56,262,401 60,720,366 59,950,231 60,819,364 65,653,286 KG 21,329,387 17,027,818 20,671,883 20,855,512 15,922,981 17,065,982 16,907,063 14,888,933 13,843,371 13,824,785
PROYECCION DE VENTAS PARA LOS PROXIMOS 5 AÑOS SOCIEDAD AGRICOLA VIRU S.A.
Proyeccion de ventas basada en la tendencia de los 5 años anteriores
AÑOS 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
FOB USD 142,341 115,985 154,012 179,098 146,214 168,787 182,161 191,269 200,833 210,874 221,418 KG 63,988 51,083 62,016 62,567 47,769 51,198 50,721 53,257 55,920 58,716 61,652 Proyeccion de ventas basada en la tendencia de los 5 años anteriores de nuestro principal competidor, tomando como referencia al 0.5% de la cuota de su mercado, con un crecimiento del 5% anual en los siguientes años.
PROYECCION DE VENTAS PARA LOS PROXIMOS 5 AÑOS
AÑOS 2014 2015 2016 2017 2018
FOB USD 303,602 318,782 334,721 351,457 369,030 UND 126,803 133,143 139,800 146,790 154,130
6.2 Estudio de la Oferta (DENTRO DEL MERCADO)
Competencia directa e indirecta
El siguiente cuadro muestra a las tres principales empresas exportadoras de Alcachofas en conservas de la partida 20.05.99.10.00 al mundo, donde podemos observar que representan el 66.5% del total del mercado en el periodo del 2011 – 2012, así mismo se debe mencionar que las exportaciones peruanas de este producto están concentradas en estas tres empresas y en este periodo estas tres empresas disminuyeron sus exportaciones
US$ FOB N
º RUC Razón Social 2011 2012
Var.% 2011-2012 Par.% 2012 TOTAL 72,940,453 58,355,964 -20.0% 100.0% 1 20373860736 SOCIEDAD AGRICOLA VIRU S.A. 24,318,253 19,507,276 -19.78% 33.43%
2 20170040938 DANPER TRUJILLO S.A.C. 18,862,736 12,237,750 -35.12% 20.97%
3 20481464499 DANPER AREQUIPA S.A.C. 9,714,429 7,110,250 -26.81% 12.18%
Fuente: Trademap
Factores clave de éxito en el sector
EE.UU. se ha convertido en esta última década en uno de los importadores más importantes en el mundo de vegetales procesados (importaciones de alcachofas procesadas analizadas en este reporte, superaron los 124 millones de dólares durante el 2009) registrando un déficit comercial cercano a los 10 mil millones de dólares en los últimos 3 años respecto de vegetales procesados (incluye verduras y frutas procesadas), diferencia negativa que se explica principalmente por la introducción de productos con precios competitivos en un mercado relativamente abierto.
Nichos de mercados para este tipo de productos se encuentran principalmente en los segmentos gourmet en general como foodservice, como también en los productos con certificación orgánica y/o kosher.
Variados usos de la alcachofa tanto fresca como procesada: la conservada puede ser usada en más de 1.000 preparaciones, muchas de ellas recetas de afamados chefs localizados en este mercado.
El consumo de alcachofas se concentra principalmente en los Estados de Nueva York y California con porcentajes que superan el 38% y el 25% respectivamente. (Fuente: USITC), lo cual coincide con el comportamiento del consumo de los productos gourmet en general, cuyo consumo se concentra también principalmente en los estados de Nueva York, ciudad de Nueva York, en la costa este y California, ciudades de San Francisco, Los Ángeles y Long Beach en la
costa oeste. Este comportamiento es debido a la distribución del producto desde el exterior hacia el interior del país y porque la inmigración se concentra en las zonas costeras, atribuyéndoles cierto grado de mayor sofisticación a sus requerimientos alimenticios, al ser más conocedores de otros sabores étnicos.
Nueva York es el principal puerto de entrada de este producto, seguido por Los Angeles, Baltimore y San Francisco. Por Nueva York ingresa casi el 40% del producto procesado proveniente de los principales orígenes (España, Chile, Perú.)
Fuente: inhabitat.com
Perfil de respuesta de la competencia
Competidor 1: Sociedad agrícola Virú.
Sociedad Agrícola Virú trabaja con marca blanca, es decir, fabrica para las marcas de los supermercados o clientes que abastece, que comprende a más de 40 países.
Actualmente la empresa abastece con sus productos en conserva a más de 80 clientes (distribuidores de alimentos y supermercados) de países como Francia (Carrefour), España, Alemania, Estados Unidos, Japón, entre otros, quienes le ponen su marca; y como cada cliente maneja más de una, se estima que su
productos se venden bajo más de 150 marcas de conservas vegetales en el mundo.
Un punto importante fue el contrato que lograron hace ocho años con General Mills, una de las empresas más grandes de alimentos de los EE.UU., que trasladó toda su producción de espárragos a Virú. La empresa tuvo que sembrar más de este producto, y lo mismo se hizo con la alcachofa.
En el transcurso del tiempo pasaron de facturar US$ 30 millones a US$ 111 millones en el 2008; la empresa empezó a profesionalizarse, buscar sistemas de información, etc.
La empresa siempre busca oportunidades de crecer en nuevos mercados, y espera llegar a Europa del Este, Rusia, entre otros, pero sobre todo consolidarse en los mercados donde ya está presente, que son más de 40 países.
La idea de Virú es crecer en Brasil, donde ingresa con distribuidores que le venden a supermercados.
Sociedad agrícola Virú también está presente en portales de venta masiva de
productos agrícolas, por ejemplo: Alibaba.com (URL
Características actuales de los productos en el mercado: Tipos, colores, empaques, marcas, calidad, servicios
Los productos en el mercado actual
Los productos comerciales son fondos de alcachofa, tanto envasados en vidrio y latas de acero libre de estaño. Los medios de cobertura son el aceite y el vinagre que requiere un pH final de 4,5 o menos ("marinado"), o envasados en agua ("salmuera"). Alcachofas, envasados en agua tienen menos grasa, menos calorías, y se adaptan más fácilmente a sus recetas favoritas vs fondos de alcachofa envasados en aceite. Por lo general, si su receta requiere de corazones / fondos, producto en latas / frascos son los mejores, ya que ningún recorte es necesario, sin cortar el cardo, menos tiempo y mano de obra, sin perder el color, y sin más consideraciones estacionales.
Presentaciones de fondos de alcachofa en salmuera en USA Marcas CENTO COCINA SELECTA Reese
Cooks & Co Artichoke Bottoms in Brine
Sistema de Distribución : Puntos
El esquema de distribución de hortalizas está integrado por el productor local o exportador de hortalizas, el intermediario o broker, el distribuidor mayorista y el distribuidor minorista, que incluye supermercados e institucional o Food Service, en el que se encuentran los restaurantes, hoteles, colegios, etc.
Uno de los principales componentes del sistema de distribución de frutas y hortalizas procesadas de Estados Unidos es el distribuidor o mayorista que se encuentra en la mitad de la cadena. Entre las funciones que cumple están: el mantenimiento de una relación efectiva y de largo plazo con el supermercado, el desarrollo de la logística requerida para la distribución, el manejo del producto dentro de la tienda que implica la administración de inventarios y la realización de actividades de promoción, entre otras. La especialización del distribuidor en estas funciones dificulta el acceso directo del productor o exportador a las cadenas de supermercados.
La comercialización de productos hortofrutícolas a través de Internet es una de las últimas innovaciones implementadas en el sector.
Procedimientos de venta – Niveles de precios
Comercio mayorista: lo integran aquellos intermediarios que se dedican a la venta de productos o servicios al por mayor, ventas que realizan principalmente a los
minoristas, a otros mayoristas o fabricantes, pero no al consumidor final. En función del tipo de servicio que presten se pueden clasificar como mayoristas de servicio completo o mayorista tradicional, y mayoristas de servicio restringido. Las características principales de la actividad mayorista son las siguientes: compra de grandes cantidades de productos a fabricantes u otros mayoristas, almacena en grandes cantidades, para lo cual precisa de importantes medios financieros para soportar elevados costes de almacén, stocks y de mantenimiento; venta en lotes a otros mayoristas, fabricantes y, principalmente, minoristas.
Código de producto: 2005.99.80.00 EXW FOB 1 unidades - 500 unidades 3.65 3.79 501 unidades - 1000 unidades 3.58 3.71 1001 - 5000 3.51 3.64 5001 - 10000 3.44 3.57 10001-17000 3.37 3.50
*Un contenedor puede llevar 17280 unidades
Logística existente en el mercado
Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para soportar las necesidades de su economía.
Está compuesta por una red de carreteras de 6,430,366 km., que se extiende por todo el país conectando los 50 estados que lo componen, de los cuales 75.238km. forman parte del vasto sistema nacional de autopistas.
Tiene más de 226,605 km. de ferrocarril, que en su mayoría pertenecen a empresas privadas; también cuenta con oleoductos para el transporte de productos derivados del petróleo.
Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 400 puertos y sub puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de carga. Están localizados estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico. Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los más grandes y de mayor movimiento de carga del mundo.
ACCESO AEREO
Estados Unidos cuenta con 14,947 aeropuertos, donde varios son los más grandes y de mayor movimiento del mundo.
Características actuales de la comunicación en el mercado
El producto de fondos de alcachofas en salmuera es un producto saludable, que es un alimento que destaca por su contenido en fibra, vitamina B9 y agua. El resto de nutrientes presentes en este alimento, ordenados por relevancia de su presencia, son: potasio, vitamina C, magnesio, vitamina B, vitamina B2, calcio, fósforo, carotenoides, hierro, vitamina B6, hidratos de carbono, proteínas, calorías, vitamina B3, sodio, vitamina E, cinc, yodo, ácidos grasos poliinsaturados, vitamina A, selenio, grasa, ácidos grasos saturados y ácidos grasos monoinsaturados.
La alimentación saludable se está convirtiendo en la tendencia de evolución fundamental del consumo y la industria a nivel mundial, según un estudio realizado
por el Institute of Food Technologies de Washington (Estados Unidos), que publica la revista Food Technology.
Una de las diez tendencias alimenticias es el consumo de productos bajos en grasa, que son demandados por el 63% de los consumidores, de los cuales el 55% se centran en productos con poca grasa saturada. El 40% compra alimentos bajos en carbohidratos y el 71% revisa las etiquetas para comprobar la proporción de grasas en los alimentos que quiere comprar.
Aunque el 77% de las cenas se realizan en casa, la cocina rápida se impone como modo de consumo. El tiempo que se tiene para cocinar es mínimo, por lo que las recetas de fácil elaboración se han convertido en las más empleadas en las comidas caseras. Sin embargo, a la vez que aumenta un tipo de alimentación relacionada con el modelo de vida moderno, también crece la preocupación por la salud. Según la Organización Mundial de la Salud (OMS), en todo el mundo hay alrededor de 1.300 millones de personas obesas, 600 millones tienen problemas con su presión arterial y 150 millones sufren de diabetes. Es por este motivo que los fondos de alcachofa en conserva, es un alimento saludable y de fácil preparación en ensaladas, acompañante de carnes, guisos, etc.
Estrategias de posicionamiento
Nuestra estrategia es de diferenciación. La diversificación constante del portafolio de productos de acuerdo a las preferencias del consumidor es para la empresa un factor clave en la creación de ventajas competitivas. Los productos son ideados sobre la base de tres premisas: alta calidad, variedades especiales y listas para el consumo. Esta estrategia se configura como una estrategia de segmentación determinante para el éxito en la comercialización de los productos, de modo que se logra el posicionamiento de la marca en el segmento productos tipo gourmet. La estrategia comercial en los supermercados incluye además, la inclusión de recetas o formas de preparación de los distintos productos a manera de involucrar al cliente al proceso de feed back, que permita conocer sus expectativas y sugerencias respecto a los productos comercializados
Campaña de Publicidad - Medios de comunicación empleados
Se realizaran actividades promocionales a través de nuestro distribuidor en el mercado de destino, elaborando mallas publicitarias, también en periódicos, revistas, brochures informativos y la publicidad interactiva a través de nuestra página web en internet y portales especializados en hortalizas en conservas en nuestro mercado de destino.
Promoción de ventas
Golden Foods S.A.C., cuenta con la pagina web www.GoldenFoods.com
La estrategia de comunicación se enfoca en el trabajo en las góndolas de los supermercados, haciendo degustaciones y trabajando directamente con el cliente, lo que implica la provisión de información y las ventajas del uso de los productos en el hogar.
En este sentido lograr comunicar o transmitir la idea de producto saludable y de calidad, se constituye en una fuente de gran valor a la hora de captar nuevos clientes e implementar mejoras con base en las expectativas y experiencias del cliente cautivo a través de un proceso de retroalimentación de gran importancia para los objetivos de la empresa.
7.- MEZCLA DEL MERCADO 7.1. PRODUCTO
La alcachofa, cynara scolymus es una planta herbácea de origen europeo, de la familia de las compuestas. Su tallo erecto y carnoso alcanza hasta 1.50 mt. de altura en cuyo extremo terminal se forman las flores formando una gran cabezuela de color azul violeta agrupadas en un receptáculo cónico carnoso de aproximadamente 10 cm de ancho envuelto por brácteas (hojas) carnosas superpuesta que le dan una apariencia de piña. Estas hojas son comestibles y se consumen como verduras ya sea crudas o cocinadas. Para aprovechar sus propiedades nutritivas deben consumirse antes de la floración.
La alcachofa es el fruto comestible de la alcachofera (Cynara scolymus). Las alcachofas son las yemas florales, es decir, las flores a medio formar que se comen cuando están tiernas. La parte más interna y blanda del cogollo se llama de manera coloquial “corazón de la alcachofa“.
La versatilidad del uso de la especie permiten que se consuman todo el fruto, por tal motivo, nuestra empresa ha visto como una oportunidad de negocio. Artichok se preparan al natural (en salmuera) se someten a un proceso de cocción, luego se seleccionan, se limpian se cortan y se pelan hasta dejar el fondo, posteriormente son envasadas y se adiciona el líquido de gobierno.
BENEFICIOS
La alcachofa es considerada una planta con propiedades medicinales de multiples beneficios para la salud y belleza. Es un alimento muy completo, bajo en calorías, con fibras y minerales incluyendo la vitamina B1, B3 y E. También ayuda a eliminar el colesterol debido a los antioxidantes y otros componentes que posee es una muy buena opción para las personas que deseen bajar de peso, sus ácidos estimulan la actividad biliar, lo que ayuda a la quema de grasas.
La dieta de la alcachofa, es una dieta centrada en un alimento y que tiene diferentes variantes, está se cocina de diferentes formas como, arroz con alcachofas, alcachofas a la plancha, salteadas, etc.
Las alcachofas son una verdura ideal para perder peso y quemar grasas extras ya que posee una gran cantidad de propiedades que colaboran con la función digestiva, lo cual facilita perder kilos de más. Tiene bajo contenido calórico y alto en agua, propiedades que la hace un vegetal ideal en dietas para bajar de peso o control del colesterol y de sus enfermedades relacionadas. Tiene propiedades diuréticas y depurativas para los riñones, ya que es rica en Cinarina, sustancia que estimula la secreción de bilis por parte de la vesícula, mejorando de esta manera el metabolismo graso y aumentando la lipólisis (degradación de ácidos grasos) orgánica. Esta sustancia, además, ejerce un efecto diurético, estimulando al riñón y de esa forma, ayuda a eliminar el exceso de líquidos.
ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
Nuestra estrategia para ingresar al mercado destino, es participando en la diversas ferias que se realiza en EEUU que promueven el consumo de productos saludables como el Fancy Food Show realizado en las temporadas de Verano en la Ciudad de New York.
Así mismo, haremos una fuerte promoción a través de los distribuidores y las tiendas especializadas entregando Brochure y dípticos para la información de los consumidores.
Nuestro mercado específico son las personas que desean cuidar la estética y que quieran tener una alimentación balanceada, motivo por el cual nuestro producto ofrecerá pequeñas recetas fáciles de preparar y que contribuyan a cuidar su alimentación.
DISEÑO DE PRODUCTO
Nuestro producto consiste en la elaboración de los Fondos de Alcachofa en Salmuera, las cuales serán distribuidas en un envase de vidrio transparente para que pueda ser visible antes la vista del consumidor. Así mismo, el envase tendrá una pequeña tabla indicando el contenido proteico y demás características del producto en sí, el tiempo de duración de nuestro producto debe ser de 4 años.
Para desarrollar el producto se solicitará financiamiento del proyecto a través de entidades privadas (bancos y Cofide), además de contar con un capital propio para la ejecución del proyecto.
El producto desarrollado ofrece al público consumidor un producto de buena calidad y aun precio accesible.
ETIQUETA
El etiquetado del producto debe incluir como mínimo los elementos obligatorios siguientes:
- Lista de ingredientes.
- Cantidad de los ingredientes.
- La fecha de vencimiento.
SERVICIO AL CLIENTE
La empresa contará con un servicio post y pre venta a través de un back office quienes se encargaran de proporcionar precio y cotizaciones, y una central telefónica que atenderá las diversas consultas del público en general sobre él producto.
ESTRATEGIAS GENERICAS
El análisis para ingresar al mercado, será a través de los Brocker quienes se encargaran de ofrecer nuestro producto a las diversas tiendas especializadas aun precio accesible para el consumidor.
El mercado a donde nos dirigimos es el segmento que no está siendo atendido por los demás proveedores ya que están enfocados en vender el producto en forma masiva, a diferencia de nuestro producto, nosotros nos enfocamos al público que guste de mantener un estilo de vida sana, cuide su estado físico, la estética y tenga una buena educación alimenticia.
Nosotros nos preocupamos por la salud de las personas, por tal motivo buscamos desarrollar productos que ayuden conservar el buen estado físico, por esta razón nuestra visión es desarrollar producto de horticultura enfocado a las personas que busquen el cuidado físico.
Golden Foods S.A.C. Telf: 511-123456 www.GoldenFoods.com.pe
7.2 Precio
Objetivo de precios
• La utilidad se invertirá en objetivos de largo plazo de la empresa.
• Posicionarnos en el mercado para obtener la utilidad esperada.
• Incrementar la rentabilidad de la empresa a largo plazo.
Política de precios
El margen bruto esperado es de 30% y el margen neto 20%.
Estrategia de precios
Aplicaremos la estrategia de precios en base a paridad el precio parecido al promedio del mercado para tener igualdad en oportunidad de venta y asì poder posicionarnos resaltando la calidad de nuestro producto, nuestro mercado cuenta con poder adquisitivo lo cual el precio será aceptado.
Política de descuentos
Son aplicables para estimular a los compradores a que adquieran nuestro producto, de esta manera se asegurará la venta y se crearan lazos para futuras negociaciones.
Los descuentos se brindarán en la venta de productos según la cantidad adquirida por el comprador. El descuento es aplicado en escala empezando por 100 cajas de 24 unidades un descuento porcentual de 0.5%.
Oportunidades identificadas para reducir o aumentar precios
Debido a que la economía de Estados Unidos se ha ido recuperando y se han agudizado los riesgos después de la crisis del 2009 habiendo una recuperación en los precios.
