IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015 2016

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(1)CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE BOTICAS Y FARMACIAS. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016. Proyecto de I+D+I previo a la obtención del título de Tecnólogo Administración de Boticas y Farmacias. Autor: Oliver David Loya Loachamin. Tutor: Msc. Edgar Morocho. Quito, Mayo 2016..

(2) ii. DECLARATORIA. Declaro que la investigación es absolutamente original, auténtica, personal, que se han citado las fuentes correspondientes y que en su ejecución se respetaron las disposiciones legales que protegen los derechos de autor vigentes. Las ideas, doctrinas resultados y conclusiones a los que he llegado son de mi absoluta responsabilidad.. .......................................................... Oliver David Loya Loachamin CI: 1721738464. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(3) iii. CESIÓN DE DERECHOS. Yo, Oliver David Loya Loachamin alumno de la Escuela de Administración de Boticas y Farmacias, libre y voluntariamente cedo los derechos de autor de mi investigación en favor al Instituto Tecnológico Superior Cordillera.. .......................................................... Oliver David Loya Loachamin CI: 1721738464. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(4) iv. AGRADECIMIENTO. Primeramente darle gracias a dios agradezco a Dios por darme la vida por brindarme cada día un nuevo amanecer lleno de luz quien está conmigo así no lo vea y que me da su apoyo constante cuando quiero decaer, a mis padres, hermanos y familia en general por guiarme por el camino del bien, por corregirme cuando me equivocaba para así llegar al éxito enfrentando los obstáculos que me presenta la vida.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(5) v. DEDICATORIA Con todo amor para aquellos seres muy importantes que hacen parte de mi vida, quienes son mi pilar fundamental para cumplir cada uno de mis sueños, quienes me dan la fortaleza y su apoyo día a día, por estar presentes cuando yo más los necesito, sin pedir nada a cambio aquellos seres que son lo que más amo en esta vida, por darme la mejor educción y por ellos he logrado lo que soy hoy en día. Querido Papá y mamá. Por haberme apoyado en todo momento, por sus consejos, sus valores, por la motivación constante que me ha permitido ser una persona de bien, pero más que nada, por su amor. Queridos hermanos. A esa personita en especial que me dio su mano a cada instante, aquella mujer que nunca dejo que los obstáculos me venzan gracias por su amor y su comprensión.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(6) vi. INDICE DECLARATORIA .......................................................................................................ii CESIÓN DE DERECHOS ......................................................................................... iii AGRADECIMIENTO ................................................................................................ iv DEDICATORIA .......................................................................................................... v INDICE ....................................................................................................................... vi INDICE DE TABLAS ................................................................................................. x INDICE DE FIGURAS ............................................................................................... xi RESUMEN............................................................................................................... xiii ABSTRACT .............................................................................................................. xiv CAPÍTULO I................................................................................................................ 1 1.01 CONTEXTO .................................................................................................... 1 1.02 JUSTIFICACIÓN ............................................................................................. 2 1.03 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA CENTRAL (MATRIZ T) .......................... 3 CAPÍTULO II .............................................................................................................. 8 2.01 MAPEO DE INVOLUCRADOS ..................................................................... 8 2.02 MATRIZ DE ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS ........................................ 11 CAPÍTULO III ........................................................................................................... 14 3.01 ÁRBOL DE PROBLEMAS ........................................................................... 14 3.02 ÁRBOL DE OBJETIVOS .............................................................................. 17 CAPÍTULO IV ........................................................................................................... 20 4.01 MATRIZ DE ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS ......................................... 20 4.02 MATRIZ DE ANÁLISIS DE IMPACTO DE LOS OBJETIVOS................. 23 4.03 DIAGRAMA DE ESTRATEGIAS ................................................................ 26 4.04 MATRIZ DE MARCO LÓGICO................................................................... 29 CAPÍTULO V ............................................................................................................ 34 5.01 ANTECEDENTES ......................................................................................... 34 5.02 DESCRIPCIÓN .............................................................................................. 36 5.02.01 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA ........................................................ 36 5.02.01.01CARACTERÍSTICAS DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA ............................................................................................................................ 37. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(7) vii. 5.02.01.02 VENTAJAS DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA ............. 38 5.02.01.03 DESVENTAJAS DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA ...... 38 5.02.02 TIPOS DE PLANIFICACIÓN .............................................................. 39 5.02.04 FILOSOFÍA ORGANIZACIONAL ...................................................... 43 5.02.04.01 VALORES ........................................................................................ 43 5.02.04.02 PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES ........................................... 43 5.02.04.03 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES ............................................ 43 5.02.04.04 VISIÓN: ............................................................................................ 44 5.02.04.05 MISIÓN ............................................................................................ 45 5.02.06 MATRIZ FODA .................................................................................... 47 5.02.06.01 Fortalezas .......................................................................................... 48 5.02.06.02 Oportunidades ................................................................................... 48 5.02.06.03 Debilidades ....................................................................................... 48 5.02.06.04 MATRIZ MEFI................................................................................. 49 5.02.06.06 MATRIZ MEFE ............................................................................... 49 5.02.06.07 MATRIZ MAFE ............................................................................... 49 5.02.07 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD ..................................................... 50 5.02.07.01 LOGOTIPO ...................................................................................... 50 5.02.07.02 SIGNIFICADO DE LAS FORMAS: ............................................... 51 5.02.07.03 SIGNIFICADO DE LOS COLORES ............................................... 52 5.02.07.04 SLOGAN .......................................................................................... 52 5.03 DESCRIPCIÓN DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE LA FARMACIA ... 53 5.03.01 DETALLE DEL SERVICIO QUE PRESTA LA FARMACIA TU PIEL SANA.................................................................................................................. 54 5.03.02 Logotipo de la Empresa ......................................................................... 55 5.03.03Visualización externa .............................................................................. 56 5.03.04 Visualización interna ............................................................................. 57 5.03.05 ENTREVISTA DEL AMBIENTE INTERNO ...................................... 59 5.03.05.01 ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DE LA ENTREVISTA ........ 62 5.04 FORMULACIÓN DEL PROCESO DE APLICACIÓN DE LA PROPUESTA...................................................................................................... 62. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(8) viii. 5.04.01 TEMA .................................................................................................... 63 5.04.01.01 OBJETIVO GENERAL.................................................................... 63 5.04.01.02 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................... 63 5.04.02 VALORES Y PRINCIPIOS .................................................................. 64 5.04.03 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES ................................................. 65 5.04.03.01. Política Institucional ........................................................................ 65 5.04.03.02. Política Personal .............................................................................. 65 5.04.04 OBJETIVOS EMPRESARIALES ......................................................... 65 5.04.05 VISIÓN .................................................................................................. 66 5.04.06 MISIÓN ................................................................................................. 66 5.04.04 OBJETIVOS EMPRESARIALES ......................................................... 66 5.04.05 ORGANIGRAMA DE COMO ESTA AUTUALMENTE CONFORMADO LA FARMACIA ....................................................................... 67 5.04.05.01 IDENTIFICACIÓN DE CARGOS QUE PRESTA FARMACIA .. 67 5.04.05.01.01 Gerente propietaria ...................................................................... 67 5.04.05.01.02 Dirección administrativa .............................................................. 68 5.04.05.01.05 Auxiliar de farmacia .................................................................... 68 5.04.06 ORGANIGRAMA DE COMO DEBERÍA ESTAR CONFORMADO A FUTURO LA FARMACIA ................................................................................ 70 5.04.06.01 IDENTIFICACIÓN DE CARGOS QUE DEBERÍA PRESENTARSE A FUTURO EN LA FARMACIA ......................................... 71 5.04.06.01.01 Gerente General ........................................................................... 71 5.04.06.01.02 Departamento administrativo....................................................... 71 5.04.06.01.03 Departamento de Contabilidad .................................................... 72 5.04.06.01.04 Departamento técnico .................................................................. 73 5.04.06.01.05 SERVICIOS GENERALES ........................................................ 73 5.04.06.01.06. INVENTARIO ............................................................................ 74 5.04.06.01.07 BODEGA ..................................................................................... 74 5.04.06.01.08 AUXILIAR DE FARMACIA ..................................................... 74 5.04.07. CROQUIS FARMACIA TU PIEL SANA ........................................... 75 5.04.08. DESARROLLO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER ......................... 76 5.04.08.01 Amenaza en tus ingresos por productos sustitutos ........................... 76 IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(9) ix. 5.04.08.02 Amenaza de la entrada de los nuevos competidores......................... 77 5.04.08.03 Poder de negociación de los proveedores. ........................................ 77 5.04.08.04 Poder de negociación de los compradores. ....................................... 77 5.04.08.05 Rivalidad entre competidores ........................................................... 78 5.04.09 MATRIZ FODA .................................................................................... 78 5.04.10 MATRIZ MEFI...................................................................................... 80 5.04.11 MATRIZ MEFE .................................................................................... 81 5.04.12 MATRIZ MAFE .................................................................................... 83 5.04.13. LOGOTIPO QUE SE EMPLEARÁ LA FARMACIA........................ 85 5.04.153.01 SLOGAN QUE SE EMPLEARA EN LA FARMACIA ................ 85 CAPÍTULO VI ........................................................................................................... 93 6.01 RECURSOS ................................................................................................... 93 6.01.01 RECURSOS HUMANOS: .................................................................... 94 6.01.02 RECURSOS TÉCNICOS ...................................................................... 95 6.01.03 RECURSOS ECONÓMICOS ............................................................... 96 6.02 PRESUPUESTO ............................................................................................ 97 6.03 CRONOGRAMA ........................................................................................... 98 CAPÍTULO VII ......................................................................................................... 99 7.01CONCLUSIONES........................................................................................... 99 7.02 RECOMENDACIONES .............................................................................. 100 7.03. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ........................................................ 101 7.04. ANEXOS ..................................................................................................... 104 ANEXO 1 PARTE INTERNA DE LA FARMACIA .............................................. 104 ANEXO 2 PARTE EXTERNA DEL LABORATORIO ......................................... 106 ANEXO 3 LOGOTIPO DE LA EMPRESA ............................................................ 107 ANEXO 4 LOGOTIPO ............................................................................................ 108 ANEXO 5 PARTE INTERNA................................................................................. 109 ANEXO 6 PARTE EXTERNA ............................................................................... 110 ANEXO 7 PARTE EXTERNA ............................................................................... 111. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(10) x. INDICE DE TABLAS Tabla 1 MATRIZ T ...................................................................................................... 4 Tabla 2 MATRIZ DE ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS ....................................... 13 Tabla 3 ÁRBOL DE PROBLEMAS .......................................................................... 15 Tabla 4 ÁRBOL DE OBJETIVOS ............................................................................ 18 Tabla 5 MATRIZ DE ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS ........................................ 21 Tabla 6 MATRIZ DE ANÁLISIS DE IMPACTO DE LOS OBJETIVOS ............... 24 Tabla 7 DIAGRAMA DE ESTRATEGIAS .............................................................. 27 Tabla 8 MATRIZ DE MARCO LÓGICO ................................................................. 30 Tabla 9 VALORES Y PRINCIPIOS ......................................................................... 64 Tabla 10 MATRIZ FODA ......................................................................................... 78 Tabla 11 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS ................... 80 Tabla 12 MATRIZ MEFE.......................................................................................... 81 Tabla 13 FORTALEZAS ........................................................................................... 83 Tabla No 14. PRONOSTICO DE VENTAS ............................................................. 88 TABLA 15 RECURSOS HUMANOS ...................................................................... 94 TABLA 16 RECURSOS TÉCNICOS ....................................................................... 95 TABLA 17 RECURSOS ECONÓMICOS ................................................................ 96 TABLA 18 PRESUPUESTO ..................................................................................... 97. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(11) xi. INDICE DE FIGURAS Figura 1 MAPEO DE INVOLUCRADOS ................................................................ 10 Figura 2 CINCO FUERZAS DE PORTER ............................................................... 46 Figura 3 LOGOTIPO DE LA EMPRESA ................................................................. 55 Figura 4 ESTRUCTURA EXTERNA ....................................................................... 57 Figura 5 ESTRUCTURA INTERNA ........................................................................ 58 Figura 6 ESTRUCTURA INTERNA ........................................................................ 58 Figura 7 ORGANIGRAMA ....................................................................................... 67 Figura 8 ORGANIGRAMA ....................................................................................... 70 Figura 9 CROQUIS .................................................................................................... 75 Figura 10 LOGOTIPO ............................................................................................... 85 Figura 11 PROMOCIONES....................................................................................... 86 Figura 12. VOLANTEO............................................................................................. 87. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(12) xiii. RESUMEN La planeación estratégica constituye un componente esencial de toda organización para el logro de sus objetivos, en el presente trabajo se realizó una propuesta de Planificación Estratégica comercial para el incremento de su volumen de ventas, de esta manera se trata de conocer los objetivos y metas que se deben plantear en un futuro ya sea de corto, mediano o largo, se tomó en cuenta la fundamentación teórica del tema, analizando diferentes parámetros de planificación y su importancia dentro de las organizaciones, se dio a conocer cuál es la situación actual de la empresa para de esa forma conocer sus falencias y por ende buscar que estrategias implementar. Para esto se utilizó el análisis FODA en donde podemos localizar sus fortalezas , oportunidades, de debilidades y amenazas que nos presenta en el presente proyecto también utilizaremos estrategias de publicidad para su reconocimiento en el mercado y mediante esta pueda tener mayores ingresos dentro de la farmacia en donde realizamos la matriz t que fue la que nos ayuda a identificar el problema central que tiene la farmacia en donde pudimos observar sus fuerzas impulsadoras y fuerzas bloqueadoras que se suscitan en el proyecto lo que debemos tomar medidas para mejorar el problema que se está dando en este proyecto a realizar. Concluyendo que implementamos estrategias para el incremento de su volumen de ventas y así la farmacia obtenga mayores ingresos. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(13) xiv. ABSTRACT. Strategic planning is an essential component of any organization to achieve its objectives in this paper a proposal for commercial strategic planning for increasing its sales volume thus held it comes to meeting the objectives and goals should be raised in the future either short, medium or long, it took into account the theoretical foundation of the subject, analyze different planning parameters and their importance within organizations, it was unveiled what is the current situation of the company to thereby know their weaknesses and thus seek to implement strategies. For this, the sonde SWOT analysis can locate their strengths, opportunities, weaknesses and threats presented to us in this project will also use advertising strategies for its recognition in the market and through this to make more income within the Pharmacy used where we make the array t that was helping us to identify the central problem that the pharmacy where we could observe their driving forces and blockading forces that arise in the project we must take steps to improve the problem that is occurring in This project to be undertaken Concluding that implement strategies for increasing its sales volume and thus get higher revenues pharmacy. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(14) 1. CAPÍTULO I 1.01 CONTEXTO. Una farmacia son establecimientos farmacéuticos autorizados para la dispensación y expendio de medicamentos de uso y consumo humano, especialidades farmacéuticas, productos naturales de uso medicinal, productos biológicos, insumos y dispositivos médicos, cosméticos, productos dentales, así como la preparación y venta de fórmulas oficinales y magistrales. Deben cumplir con buenas prácticas de farmacia requieren para su funcionamiento la dirección técnica y responsabilidad de un profesional químico farmacéutico o bioquímico farmacéutico. (http://www.solcamanabi.org, 2013). En la actualidad el mercado ha dado un giro muy importante en el uso empresarial siendo un eje fundamental donde se ven reflejados estudios del marketing, ya que en el mismo se pude observar el desarrollo por su flexibilidad y capacidad al lograr estrategias que hacen más competitiva a la empresa. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(15) 2. 1.02 JUSTIFICACIÓN. Planificación estratégica no es más que un proceso sistemático de desarrollo e implementación de planes para alcanzar los objetivos, metas y recursos de la organización con las oportunidades que se desarrollan en el mercado.. La farmacia TU PIEL SANA está ubicada en el Valle De Los Chillos Amaguaña, conformado por profesionales de la salud el cual brindan una atención de calidad, la misma que cuenta con 10 años de trayectoria existiendo varios problemas una de ellas es que no ha podido ser reconocía por otros clientes del sector debido a la falta de publicidad ya que no cuenta con un decorado externo llamativo y ese es el motivo para que no haya un reconocimiento del mismo, para ello el presente proyecto se lo quiere realizar con el fin de incrementar el volumen de ventas en la farmacia “TU PIEL SANA” , en donde se realizará una planificación estratégica comercial que buscara el progreso de la misma lo que conlleva a formular estrategias eficientes donde ayuden al crecimiento, posicionamiento y logre satisfacer todas las necesidades del cliente logrando así el incremento de ingresos a la farmacia.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(16) 3. La estrategia competitiva trata de establecer una posición provechosa y sostenible contra las fuerzas que determinan la competencia en el sector industrial (Porter 1997, p. 19).. 1.03 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA CENTRAL (MATRIZ T). La Matriz T está conformada por: Situación Actual, Situación Mejorada, Situación Empeorada, Fuerzas Bloqueadoras y Fuerzas Impulsadoras las cuales están calificadas con un puntaje de Intensidad Real y Potencial de Cambio.. La Matriz T es una herramienta que se utiliza para reconocer que intensidad determinan las causas y efectos que se toman en cuenta en la realización de una problemática Se debe tomar en cuenta lo siguiente: Las fuerzas bloqueadoras es aquella que obstruye o detiene a que se pueda cumplir cualquier actividad. Las fuerzas impulsadoras ayuda a los altos ejecutivos a captar y luego resolver diferencias o problemas respecto al rumbo una organización. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(17) 4. Tabla 1 MATRIZ T SITUACIÓN EMPEORADA. SITUACIÓN ACTUAL. SITUACIÓN MEJORADA. Quebranto de participación en. ausencia de una planificación. Se implementan objetivos, metas y. el mercado. estratégica en la empresa. estrategias dando mayor rentabilidad a la farmacia. FUERZAS IMPULSADORAS. Cliente fijo. CALIFICACIÓN I. PCI. 3. 5. FUERZAS BLOQUEADORAS. PC 3. 3. Falta de publicidad. Amplia trayectoria de. Falta de políticas y normas internas. funcionamiento. 5. 4. 5. Único el sector. 4. 5. 4. 3 4. Escasez de personal de apoyo No existe filosofía organizacional. Atención profesional. 3. 4. 4. 5. Inadecuado manejo empresarial Horarios accesibles. 3. 5. 4. 3. Elaborado por: Oliver Loya. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(18) 5. ANÁLISIS: En la realización de la Matriz T se determina el problema central que tiene la. farmacia TU PIEL SANA es la pérdida de participación en el mercado ya que no existe publicidad de la misma por lo que podríamos perder la participación en el mercado de esta manera se implementara objetivos, metas y estrategias de mejora, pero en la matriz podemos observar que existen puntos muy fuertes como son que tiene un cliente fijo, que es la mayoría personas que viven a su alrededor, amplia trayectoria en el mercado gracias a la fidelización de clientes , única en el sector lo que es su fuete más importante por lo que la mayoría de personas acude a esta farmacia, cuenta con un personal profesional lo que da seguridad al cliente y con horarios accesibles que favorece a todos los habitantes del sector de Amaguaña. Dentro de la matriz T existen factores que impiden esta planeación como es falta de publicidad, falta de políticas y normas internas falta de personal de apoyo, también que no posee una filosofía institucional por lo que se planearan estrategias que puedan solucionar estos problemas y así incrementar su volumen de ventas y obtener mayores ingresos.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(19) 8. CAPÍTULO II 2.01 MAPEO DE INVOLUCRADOS Involucrados: Es una técnica complementaria de otras y es muy valiosa en sí misma tanto para aplicarse antes, durante y después de un proyecto. El análisis de los involucrados es un instrumento fundamental en la gerencia social que permite: . Identificar a aquellas personas y organizaciones interesadas en un determinado proyecto.. . Establecer quienes pudieran ser afectadas por los objetivos del mismo (ya sea en sentido positivo y negativo).. . Explorar quiénes y cómo pueden contribuir u obstaculizar el logro de los objetivos.. . Analizar quiénes y cómo tienen capacidad de incidir sobre los problemas que hay que enfrentar. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(20) 9. Para que nos sirve Esta técnica permite tener en claro de antemano con quiénes se cuenta para apoyar la iniciativa que se plantea y quien no, de manera que se puedan definir estrategias específicas que les ayuden a garantizar el mayor y mejor apoyo para su propuesta.. Los beneficiarios de pueden dividir en beneficiarios directos e indirectos: Beneficiarios directos: Aquellos que pueden identificarse porque trabajan en alguna actividad en forma directa y/o que han sido beneficiarios de acciones del proyecto. Beneficiarios indirectos: Aquellos que reciben un efecto potencial directo de las acciones del proyecto y pueden ser identificados. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(21) 10. Figura 1 MAPEO DE INVOLUCRADOS. Propietario. INVOLUCRADOS DIRECTOS. Trabajadores Clientes. INVOLUCRADOS EN EL PROYECTO Familiares cercanos INVOLUCRADOS INDIRECTOS. Elaborado por: Oliver Loya. Competencia. Investigador. ANÁLISIS: El mapeo de involucrados es la que nos ayuda en la identificación de personas o entidades que tienen relación directa o indirecta en el proyecto realizar mediante el grafico podemos observar que el involucrado directo será: . El propietario de la farmacia “TU PIEL SANA” ya que es el que da el mayor apoyo y potencial de financiamiento del proyecto. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(22) 11. . Los trabajadores ya que colaboran de una manera eficaz y eficiente dentro de la farmacia brindando productos de calidad. . Los clientes los cuales se beneficiaran de nuestros productos mediante ello conseguir mayor fidelización de clientes logrando satisfaces sus necesidades. . También contamos con involucrados indirectos los cuales son:. . Los familiares más cercanos como pueden ser los hijos del propietario de la farmacia que no participaron en el proyecto pero de alguna forma serán beneficiados de dicho proyecto.. . La competencia es involucrada de forma indirecta pero esta puede ser perjudicial para ella ya que puede ocasionar que los clientes prefieran productos de nuevos mercados. . El investigador ya que será los beneficiado una vez culminado el proyecto de esta manera ayudando a la farmacia a que tenga mayores ingresos. 2.02 MATRIZ DE ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS. Los grupos se refieren a todos aquellos actores sociales representativos y con influencia local, por ejemplo en un proyecto de irrigación local, los actores relevantes pasan por representantes de los usuarios del agua de riego o agricultores, las autoridades políticas locales, las autoridades representantes del gobierno que están involucrados en el tema agrario, entre otros.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(23) 12. Podemos encontrar algunas organizaciones o grupos tales como:. . Asociaciones de padres de familia. . Organizaciones comerciales. . Organizaciones deportivas. . Organizaciones culturales. . Agencias públicas sectoriales. . Organización estatales municipales o regionales. . Grupos de vigilancia social. . Organizaciones religiosas, y demás grupos relevantes en la zona. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(24) 13. Tabla 2 MATRIZ DE ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS. ACTORES INVOLUCR ADOS. INTERÉS SOBRE EL PROBLEMA. PROBLEMA S PERCIBIDO S. RECURSOS MANDATOS Y CAPACIDAD ES. INTERÉS DEL PROYEC TO. CONFLICT OS. ACUE RDOS. Propietario de la farmacia. Conocer el principal problema y solucionar el mismo. Falta de comunicació n, falta de tiempo. Ley orgánica de salud Plan Nacional del Buen Vivir. Satisfacci ón de las necesidad es del cliente. Falta de interés. Desarr ollar progra mas para tener fondos. Capacitación , mejorando sus fallas analizadas. Falta de capacitación. Plan Nacional del Buen Vivir. Existirá fidelizació n de clientes. No existe interés en la organizació n. Brindar un servicio y productos de calidad. Trabajadores que no conoces su empresa. Excelente servicio. No existe una imagen llamativa. trabajadores. Clientes. Investigador. Formular estrategias para una mejor organización cumpliendo lo propuesto. Falta de colaboración. Plan Nacional del Buen Vivir. Plan Nacional del Buen vivir. Proporcio nar una herramient a metodológ ica para otros negocios. Falta de recursos , falta de tiempo, falta de información. Facilit ación de la inform ación necesa ria. Elaborado por: Oliver Loya. ANÁLISIS: Observando la matriz de involucrados se pude determinar que los involucrados directos actúan antes y después de la ejecución del proyecto en donde se opina sobre el problema y a la vez al proyecto ya que el propietario de la farmacia TU PIEL SANA. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(25) 14. desea conocer los problemas que se están presentando y mediante un estudio solucionar el mismo, en objetivos y metas resultando perjudicial la falta de tiempo y desorganización pero al optar por el proyecto, ayudará a satisfacer las necesidades del cliente, con los trabajadores se quiere arreglar pequeñas fallas que se dieron por la falta de capacitaciones y desinterés pero al momento de saber que degenerara mayor porcentaje de clientes provoca en ellos un interés por comprometerse con la empresa, los clientes intervienen buscando un servicio de calidad desarrollando gran porcentaje de confianza con la atención brindada, y por último el investigador que es quien proporciona las herramientas, mediante sus conocimientos plantea estrategias que ayudan en el incremento de sus ventas obteniendo mayor rentabilidad. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(26) 14. CAPÍTULO III. 3.01 ÁRBOL DE PROBLEMAS. El árbol de problemas es una ayuda importante para entender la problemática que debe resolverse. En este esquema tipo árbol se expresan las condiciones negativas detectadas por los involucrados relacionadas con un problema concreto en una sucesión encadenada tipo causa y efecto. Una vez realizado, se ordenan los problemas principales sobre los cuales se van a encaminar los esfuerzos en forma de objetivos del proyecto. Este procedimiento seguido de clarificación de los problemas permite mejorar el diseño, efectuar un preliminar supuesto del proyecto durante su ejecución y, una vez terminado el proyecto, constituye una fácil forma de revisar la efectividad de las medidas acometidas para resolver los problemas. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(27) 15. Tabla 3 ÁRBOL DE PROBLEMAS. Pérdida de clientes. Inestabilidad económica. Falta de publicidad interna y externa. Clientes insatisfechos de su atención. Mal servicio al cliente. Desconocimiento de la imagen corporativa y de su servicio. Inexistencia de una planificación estratégica comercial en la empresa Imagen corporativa deteriorada. Falta de compromiso en el trabajo. No existe modelo de gestión Desmotivación en el personal. No existe apoyo del propietario de la farmacia. Falta de estrategias y un plan de marketing marketingempresariales. Desinterés por captar mayor mercado. Elaborado por: Oliver Loya. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(28) 16. ANÁLISIS: Al realizar el Árbol de Problemas se determina cual es el problema central que presento la farmacia del mismo modo al interpretar el árbol se expresa que no existe apoyo por parte del propietario lo que ocasiona desmotivación en el personal obteniendo falta de compromiso en sus trabajadores, lo que es provocada por la inexistencia de una planificación estratégica comercial dentro de la empresa, de la misma manera al existir desinterés por captar mayor mercado desarrolla una falta de estrategias de un plan de marketing, dando una imagen corporativa deteriorada; estos son problemas secundarios que abarcan en si el problema central siendo las causas por la que la empresa no ha surgido de manera positivamente, también está compuesto por los efectos que son causados por los problemas anteriormente vistos, al no haber una planificación estratégica comercial en la empresa la misma que provoca un mal servicio al cliente, clientes insatisfechos de su atención lo que ocasiona la pérdida de clientes, de la misma manera existe la falta de publicidad interna y externa, y desconocimiento de la imagen corporativa, originando inestabilidad económica para la empresa.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(29) 17. 3.02 ÁRBOL DE OBJETIVOS. El árbol de objetivo es un diagrama donde se espera representar los resultados que uno tiene en mente al resolver el problema, está conformado por lo que se expresa en el árbol de problemas pero poniéndolo de forma positiva. – Efectos se transforman en fines – Causas se transforman en medios De este modo, los estados negativos que muestra el árbol de problemas se convierten en estados positivos que hipotéticamente se alcanzarán a la conclusión del proyecto. Los objetivos identificados como componentes o productos de un proyecto se convierten en los medios para encarar el problema de desarrollo identificado y proporcionar un instrumento para determinar su impacto de desarrollo.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(30) 18. Tabla 4 ÁRBOL DE OBJETIVOS. Empresa organizada y fidelización de clientes. Incremento en el volumen de ventas. Conocimiento de la imagen corporativa y de sus servicios Clientes satisfechos. Publicidad interna y externa llamativa. Servicio eficiente y de calidad. Implementación de una planificación estratégica comercial a la empresa. Excelente imagen corporativa. Personal comprometido con su trabajo Implementación de un modelo de gestión. Seguridad y eficacia laboral. Excelente apoyo del propietario. Aplicación de un plan de marketing empresariales. Interés por captar mayores ingresos. Elaborado por: Oliver Loya. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(31) 19. ANÁLISIS: En el árbol de objetivos se plantea de forma positiva todo lo que se redacta en el árbol de problemas por ende al desarrollar cada parte del mismo se encuentra que al generarse un excelente apoyo del propietario nace seguridad y eficacia laboral existiendo un personal comprometido con su trabajo que es generado por la implementación de una planificación estratégica comercial dando una estabilidad económica a la empresa , también al no existir interés por aumentar sus ingresos lo que incentiva a la realización de un plan de marketing, obteniendo una excelente imagen corporativa siendo estos aspectos positivos que ayudan a conseguir un servicio eficiente y de calidad, con clientes satisfechos, empresa organizada y fidelización de clientes, publicidad interna y externa llamativa, reconocimiento de la imagen corporativa y de que servicios brinda lo que lleva a la empresa, al incremento de sus ventas siendo líder en el mercado. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(32) 20. CAPÍTULO IV. 4.01 MATRIZ DE ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS. (…)Una vez concluido el análisis los objetivos se puede tener una idea aproximada de los retos que enfrentará el proyecto, es decir de lo que busca lograr como fines, y estrategias asimismo ya se tiene claro que aspectos deben trabajarse para lograr un proyecto con impacto exitoso.. Para poder delinear el proyecto de manera concreta, se trabaja en el análisis de alternativas, las alternativas son el conjunto de medios que pueden trabajarse, ya sea uno sólo o varios medios agrupados, una vez planteados los objetivos se procede a evaluarlos y a escoger al más relevante.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(33) 21. Tabla 5 MATRIZ DE ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS. Objetivos. Personal altamente capacitado y profesional. Empresa organizada internamente y externamente mediante la implementación de estrategias. Servicio eficiente y de calidad. Impacto sobre el propósito. factibilidad Técnica. Factibilid ad financiera. factibilidad social. Factibili dad política. Total. 3. 3. 3. 3. 3. 15. 4. 3. 3. 4. 4. 18. 2. 3. 2. 3. 2. 12. 4. 3. 3. 3. 3. 16. Fidelización de clientes Elaborado por: Oliver Loya. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(34) 22. ANÁLISIS Con la matriz de alternativas de todos los objetivos planteados se puede ir evaluando cada uno de ellos que la empresa desde un principio tuvo en mente, al verificar que impacto tiene sobre el proyecto y los factores que inciden en él se puede intervenir con la puntuación que corresponde a cada objetivo los cuales se calificaran con una medida que corresponde a bajo, medio y alto al momento de tener el resultado se analiza el objetivo principal y con mayor puntuación es una empresa organizada tanto internamente como externamente mediante la implementación de estrategias dentro de la empresa el cual tiene mayor relevancia en el proyecto y de esa forma cumple con los requerimientos del mismo.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(35) 23. 4.02 MATRIZ DE ANÁLISIS DE IMPACTO DE LOS OBJETIVOS. Aquella matriz en donde se identifica el objetivo más relevante principal que se fue evaluando en el análisis anteriormente visto donde se avalúa con ciertos criterios que son: . Factibilidad de lograrse. . Impacto en género. . Impacto ambiental. . Relevancia. . Sostenibilidad. Estos criterios son evaluados con puntajes que son: . 22 a 32 (Baja). . 33 a 44 (Media baja). . 45 a 66(Media alta). . 67 a 88 (Alta). En donde se revisara la factibilidad del proyecto a realizar.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(36) 24. Tabla 6 MATRIZ DE ANÁLISIS DE IMPACTO DE LOS OBJETIVOS. Objetivos. Factibilidad de Lograrse. Impacto en Genero. Impacto Ambiental. Relevancia. Alto Medio Bajo ( 4-2-1). Alto Medio Bajo ( 4-2-1). Alto Medio Bajo ( 4-2-1). Alto Medio Bajo (4-2-1). -personal comprometido con su trabajo 4. - Fortalece la participación de ambos géneros 4. -Mejora el entorno cultural 4. - prioridad para los beneficiarios 4. -Es factible y necesario para los beneficiarios 4. - Beneficiarios Empleados hombres y mujeres. 4 - Incrementa un alto conocimiento tanto en hombres y mujeres. 4 -beneficiarios indirectos como el investigados y los familiares 3. - Mejora el entorno social 4. -Responde a satisfacer las necesidades de los clientes 3 - los trabajadores obtendrán mayores conocimientos 4 -Buen manejos de productos de calidad 4. 15 puntos. 12 puntos. -Cuenta con financiamiento 4. - excelente apoyo del propietario 4. Empresa organizada internament ey externament e mediante la implementa ción de estrategias. 16 puntos. - disminución de medicamentos caducados que afecten al medio ambiente 4. 15puntos. Sostenibilidad Alto Medio Bajo ( 4-2-1). - Fortalece la participación tanto del cliente como el personal de la empresa 4 -Fortalece la imagen corporativa 4 -la farmacia funcionara de forma excelente 4. 12 puntos. Elaborado por: Oliver Loya. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016. T o t a l. 7 0. A L T A.

(37) 25. ANÁLISIS: Durante la realización de la matriz de análisis de impacto de los objetivos se analiza al objetivo más relevante de la anterior matriz de alternativas, concluyendo así obtener una empresa organizada internamente y externamente mediante la implementación de estrategias correspondiendo a un rango de 70 que significa alta es decir que el proyecto tiene acogida ya que en la factibilidad de lograrse se cuenta con un puntaje de 16 porque existe personal comprometido con su trabajo, es factible y necesario para los beneficiarios, cuenta con financiamiento y excelente apoyo del propietario de la farmacia lo que hace de gran importancia para la farmacia de esta manera continuar con el plan propuesto llegando así al objetivo más apropiado, apoyados tanto como de mujeres y hombres obteniendo un beneficio tanto en beneficiarios directos como indirectos mejorando el entorno social, cuidando el medio ambiente manejando productos con su debido cuidado, cumpliendo con las necesidades de los clientes, mejorando la imagen corporativa son los principales aspectos que ayuda a la formulación de todas las estrategias dentro del proyecto. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(38) 26. 4.03 DIAGRAMA DE ESTRATEGIAS. El fin deseado con el que cuenta el diagrama de estrategias es: - Construir la estructura y verificar a que alcance puede llegar con las estrategias que se darán en el proyecto tomando en cuenta los objetivos que son viables para su realización - Relacionar a cada estrategia aquellos objetivos que se pueden poner en marcha para así desarrollar y cumplir el objetivo o meta mayor - Establecer que limite tiene cada objetivo del proyecto para de esa manera escoger los que se tomarán en cuenta y cuáles serán descartados del plan que se desea realizar - Determinar aquellos objetivos secundarios para proseguir con la identificación de las principales actividades para dar realización a los objetivos que se plantean también se toma en cuenta los componentes utilizados en el marco lógico.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(39) 27. Tabla 7 DIAGRAMA DE ESTRATEGIAS Se implementan objetivos y metas incrementando el volumen de vetas en la empresa. Fidelización y mayor captación de clientes. Personal comprometido con su trabajo. Excelente imagen corporativa. -selección del personal. -Creación de valores, visión, misión. - Capacitaciones al personal - Políticas empresariales - incentivos por su eficacia y eficiencia. - Aplicación de estrategias de publicidad o marketing. Elaborado por: Oliver Loya. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(40) 28. ANÁLISIS:. -. En la realización del diagrama de estrategias se revisa a donde quiere llagar el proyecto que se refiere a implementar objetivos y metas incrementando el volumen de ventas de una forma excelente dentro de la empresa encontrando el punto clave y proceder con la construcción de diagrama. -. después se llega a la finalidad que es fidelización y mayor captación de clientes teniendo así en cuenta lo que se va hacer para llegar al fin deseado al desarrollar el proyecto.. -. los componentes son de suma importancia en el diagrama consiguiendo un personal comprometido con su trabajo también al desarrollar una nueva imagen corporativa son aspectos principales que con ayuda de diferentes actividades se obtiene su cumplimiento.. -. Al realizar capacitaciones del personal, al realizar un estudio de mercado, al valores, misión, visión, se obtiene políticas empresariales en donde se aplicara estrategias de publicidad y de marketing el cual ayuda a la realización del mismo teniendo así un éxito en la ejecución del proyecto.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(41) 29. 4.04 MATRIZ DE MARCO LÓGICO. El marco lógico es una metodología que tiene el poder de comunicar los objetivos de un proyecto clara y comprensiblemente en un sólo marco o matriz. Su poder reside en que puede incorporar todas las necesidades y puntos de vista de los actores involucrados en el proyecto y su entorno.. El marco lógico es una herramienta que resume las características principales de un proyecto. . Desde el diseño e identificación (¿cuál es el problema?). . La definición (¿qué debemos hacer?). . La valoración (¿cómo debemos hacerlo?). . La ejecución y supervisión (¿lo estamos haciendo bien?). . Hasta la evaluación (¿lo hemos logrado?).. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(42) 30. Tabla 8 MATRIZ DE MARCO LÓGICO Finalidad Fidelización y mayor afluencia de clientes. Indicadores. Medios de verificación. Supuestos. posicionamiento de la farmacia. Datos sobre cuantas personas entran a diario. Competitividad en el mercado. Fiabilidad en la creación de objetivos y metas. Nuevos objetivos y metas planteados. -Personal comprometido con su trabajo. - Nivel de productividad. - Hoja de registros de entrada y salida de los trabajadores. - Los clientes se mantienen estables. - Excelente imagen corporativa. - Políticas y normas de la farmacia. - Conocimiento de la filosofía organizacional. - Reconocida por otras entidades. Propósito Implementación de una planificación estratégica comercial a la empresa. Se cumplen políticas y normas internas. Componentes. Actividades - Desarrollar políticas empresariales. $200. $300 - Capacitaciones al personal. - Estrategias de publicidad. $600. -Creación de misión, visión, valores. $250. Elaborado por: Oliver Loya. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(43) 31. ANÁLISIS:. Mediante la realización de la matriz del Marco Lógico se analiza todo el proceso que ha tenido hasta la actualidad el proyecto en donde se muestra la finalidad, propósito, componentes y actividades donde mediante los indicadores se revida si lo planteado se está cumpliendo de la mejor manera , así los medios de verificación muestran que a través de fuentes de información se verifica que se está cumpliendo con lo esperado, debemos tomar en cuenta siempre a los supuestos los que identifican a ciertos factores de riesgos que se suponen que podrían ocurrir en un futuro y de esta forma se llega a al punto que el proyectó es factible y pude cumplirse. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(44) 34. CAPÍTULO V 5.01 ANTECEDENTES Diana Estefanía Daza Camacho Según Daniela Torres Ballestas Propuesta de planeación estratégica para Kholer Ltda La planeación es parte del proceso de desarrollo y crecimiento que todas las empresas deberían llevar a cabo pero que normalmente es implementada en las grandes empresas, sin embargo teniendo en cuenta que las pymes representan el 96,4% de la economía nacional y sus mayores dificultades se concentran en la incapacidad para cumplir los requerimientos de exportación, falta de tecnología, inadecuada estructura financiera y formación administrativa inapropiada. Por lo tanto es necesario preguntarse pág. 16.. La planeación estratégica es importante para la empresa KHOLER LTDA debido a que le permite aprovechar las oportunidades del entorno a través de sus fortalezas y así contra restar el efecto de las debilidades y amenazas, disminuyendo así la situación de incertidumbre.. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:  Construir el marco teórico. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(45) 35.  Realizar la formulación estratégica.  Realizar propuesta de implementación estratégica.  Definir los indicadores de gestión para hacer seguimiento a la propuesta de planeación estratégica. PYMES:. Nuestra empresa tiene el compromiso de la calidad con trabajadores, accionistas, proveedores trabajadores y comunidad en general, por tanto, trabajamos bajo los más altos estándares de calidad sin dañar el medio ambiente. . ANÁLISIS: Se considerar que una planificación estratégica es el pilar fundamental de una empresa en donde se crea todas las estrategias de información e ideas los cual se crea para un mejor funcionamiento de la empresa cumpliendo sus objetivos y metas de una manera eficiente y también el tiempo de duración por lo que se plantea el futuro de la farmacia de acuerdo a todos los objetivos y metas que se van desarrollando al implantar una filosofía organizacional, al relacionar el trabajo presentado anteriormente se puede ver que la empresa tiene aceptación en el mercado farmacéutico, todos los objetivos que se plantearon fueron realizados y por ende llegaron a una meta lo que le hace factible al proyecto.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(46) 36. 5.02 DESCRIPCIÓN 5.02.01 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA. La Planificación Estratégica es un proceso a través del cual la organización define sus objetivos de mediano y largo plazo, identifica metas y objetivos cuantitativos, desarrolla estrategias para alcanzar dichos objetivos y localiza recursos para llevar a cabo dichas estrategias.. La planificación estratégica es el proceso mediante el cual quienes toman decisiones en una organización obtienen, procesan y analizan información pertinente, tanto interna como externa, con el propósito de evaluar la situación actual de la empresa, así como su nivel de competitividad con el fin de anticipar y decidir sobre el direccionamiento de la institución de cara al futuro.. Este proceso consiste fundamentalmente en responder a las siguientes preguntas:  ¿Dónde queremos ir?  ¿Dónde estamos hoy?  ¿Adónde debemos ir?  ¿Adónde podemos ir?  ¿Adónde iremos?  ¿Cómo estamos llegando a nuestras metas? IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(47) 37. “…Se entiende por planificación estratégica al proceso de desarrollo y mantenimiento de un proyecto que vincule las metas y habilidades institucionales con las oportunidades cambiantes del mercado. Esto depende del desarrollo de una clara misión institucional, que sustente objetivos, y una apropiada implementación.” (Kotler, 2004). Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.. La finalidad real de la planificación no es predecir ni hacer planes, sino aumentar la capacidad para que una organización comprenda mejor su posición en el entorno, interprete y asimile las nuevas realidades, e incremente su habilidad para producir, sostener e institucionalizar el cambio. De esta manera, planificar es aprender, y aprender significa aumentar la capacidad de reflexión, repensar los modelos mentales acerca del entorno y la organización, y mejorar los procesos mediante los cuales se toman decisiones estratégicas. (Geus, 1988). 5.02.01.01CARACTERÍSTICAS DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA. . Ser capaz de alcanzar el objetivo deseado.. . Realizar una buena conexión entre el entorno y los recursos de una organización y competencia; debe ser factible y apropiada. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(48) 38. . Ser capaz de proporcionar a la organización una ventaja competitiva; debería ser única y sostenible en el tiempo.. . Dinámica, flexible y capaz de adaptarse a las situaciones cambiantes.. . Debe ser medible en términos de su efectividad. 5.02.01.02 VENTAJAS DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA.  El Plan se centra en las áreas críticas para alcanzar la misión con éxito  Minimiza los riesgos  Optimiza el uso de los recursos  Mejora la flexibilidad  Reduce las repeticiones/redundancias  Establece prioridades de negocio. 5.02.01.03 DESVENTAJAS DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA  Limitación por la poca precisión de información y por la incertidumbre de los hechos futuros.  La planificación tiene un alto costo.  La planificación está limitada por la exactitud de la información y de los hechos futuros.  La planificación ahoga la iniciativa.  La planificación demora las acciones.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(49) 39.  La planificación es exagerada por los planificadores.  La planificación tiene limitado valor práctico.. 5.02.02 TIPOS DE PLANIFICACIÓN. La planificación es el proceso de determinar como una organización o persona puede llegar donde quiere llegar, y que debe hacer para alcanzar sus objetivos. Sin embargo diferentes autores plantean varios modelos de planificación y a continuación discutiremos algunos de ellos.. Planificación Estratégica. Básicamente la planificación estratégica determina donde una organización estará en uno o más años, como va a lograr llegar a esa posición y como podrá saber si está en la posición deseada. La planificación estratégica usualmente está orientada a toda la organización en sí y no a un proyecto o producto específico.. Planificación táctica Consiste en formular planes a corto plazo que pongan de relieve las operaciones actuales de las diversas partes de la organización.. El corto plazo se define como un período que se extiende sólo a un año o menos hacia el futuro.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(50) 40. Los administradores usan la planificación táctica para describir lo que las diversas partes de la organización deben hacer para que la empresa tenga éxito en algún momento dentro de un año o menos hacia el futuro.. Planificación Operativa. La planificación operativa consiste en formular planes a corto plazo que pongan de relieve las diversas partes de la organización. Se utiliza para describir lo que las diversas partes de la organización deben hacer para que la empresa tenga éxito a corto plazo. 5.02.03 FASES DEL PROCESO ESTRATÉGICO. Se divide en tres fases fundamentales que son:. Establecer objetivos El propósito de establecer objetivos es clarificar la visión para tu negocio. Esta etapa consiste en identificar tres facetas clave que son:.  Primero, define objetivos a corto y largo plazo.  Segundo, identifica el proceso de cómo lograr tu objetivo.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(51) 41.  Finalmente, personaliza el proceso para tu personal, dale a cada persona una tarea con la cual pueda tener éxito.. Ten en cuanta durante este proceso tus objetivos para que sean detallados, realistas y que coincidan con los valores de tu visión. Típicamente, el último paso en esta etapa es escribir una declaración de misión que comunique brevemente tus objetivos a tus accionistas y a tu personal.. Formulación de la estrategia El primer paso para formar una estrategia es revisar la información ganada al completar el análisis. Determina qué recursos tiene actualmente la empresa que puedan ayudar a alcanzar las metas y objetivos definidos. Identifica cualquier área en la cual la empresa tenga que buscar recursos externos. Los problemas que tenga la empresa tienen que ser priorizados por su importancia para tener éxito. Una vez priorizados, empieza a formular la estrategia. Debido a que las situaciones económicas y el negocio son fluidos, es crítico en esta etapa el desarrollar enfoques alternativos que se ocupen de cada paso del plan.. Implementación de la estrategia Una implementación exitosa de la estrategia es crítica para el proyecto de la empresa. Esta es la etapa de acción del proceso estratégico de administración. Si la estrategia general no funciona con la estructura actual de la empresa, tiene que instalarse una nueva estructura al comienzo de esta etapa. Todos dentro de la organización tienen. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(52) 42. que tener en claro sus responsabilidades y deberes, y cómo eso se ajusta con el objetivo general. Además, cualquier recurso o financiación para el proyecto tiene que ser asegurado en este punto. Una vez la financiación esté en lugar y los empleados estén listos, ejecuta el plan.. Evaluación y control Las acciones de evaluación y control de una estrategia incluyen medidas de desempeño, una revisión consistente de problemas internos y externos y tomar acciones correctivas cuando sea necesario. Cualquier evaluación exitosa comienza con definir los parámetros que se van a medir. Estos parámetros tienen que reflejar los objetivos establecidos en la etapa 1. Determina tu progreso al medir los resultados reales contra el plan. Monitorear los problemas internos y externos también te permitirá reaccionar a cualquier cambio sustancial en el ambiente de tu empresa. Si determinas que la estrategia no está llevando a la empresa hacia su objetivo, toma acciones correctivas. Debido a que los problemas internos y externos están evolucionando constantemente, cualquier dato ganado en esta etapa tiene que ser retenido para ayudar con cualquier estrategia futura.. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(53) 43. 5.02.04 FILOSOFÍA ORGANIZACIONAL 5.02.04.01 VALORES. Los valores en una empresa son los que apoyan la visión de esta, dan forma a la misión y la cultura y reflejan los estándares de la empresa. Los valores, creencias, filosofía, principios son la esencia y la identidad de una empresa.. 5.02.04.02 PRINCIPIOS ORGANIZACIONALES. La organización es un proceso encaminado a obtener un fin. Fin que fue previamente definido por medio de la planeación. Organizar consiste en efectuar una serie de actividades humanas, y después coordinarlas de tal forma que el conjunto de las mismas actúe como una sola, para lograr un propósito común. La organización ayuda a suministrar los medios para que los administradores desempeñen sus puestos. Las actividades que se planean, ejecutan y controlan, necesitan integrarse para que estas funciones administrativas puedan llevarse a cabo. Sin organización, los administradores sencillamente no podrán ejercer su función.. 5.02.04.03 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES. Las políticas son guías para orientar la acción; son lineamientos generales a observar en la toma de decisiones, sobre algún problema que se repite una y otra vez. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(54) 44. dentro de una organización. En este sentido, las políticas son criterios generales de ejecución que complementan el logro de los objetivos y facilitan la implementación de las estrategias. Las políticas deben ser dictadas desde el nivel jerárquico más alto de la empresa.. 5.02.04.04 VISIÓN:. Definida por Fleitman Jack en su obra “Negocios Exitosos” (McGraw Hill, 2000) como “el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad”.. La Visión denominado como el SUEÑO de la empresa, es una declaración de aspiración de la empresa a mediano o largo plazo, es la imagen a futuro de cómo deseamos que sea la empresa más adelante.. Su propósito es ser el motor y la guía de la organización para poder alcanzar el estado deseado.. Preguntas frecuentes para elaborar la Visión:  ¿Cuál es la imagen deseada de nuestro negocio?  ¿Cómo seremos en el futuro?  ¿Qué haremos en el futuro?. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(55) 45.  ¿Qué actividades desarrollaremos en el futuro? Considerado por Philip Kotler y Gary Armstrong (Marketing, 2004) como “un importante elemento de la planificación estratégica”. 5.02.04.05 MISIÓN. La Misión Describe el rol que desempeña actualmente la organización para el logro de su visión, es la razón de ser de la empresa.. Preguntas frecuentes para elaborar la Misión:  ¿Quiénes somos?  ¿Qué buscamos?  ¿Qué hacemos?  ¿Dónde lo hacemos?  ¿Por qué lo hacemos?  ¿Para quién trabajamos?. 5.02.06 MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER. Las 5 fuerzas de Porter son esencialmente un gran concepto de los negocios por medio del cual se pueden maximizar los recursos y superar a la competencia, cualquiera que sea el giro de la empresa. Según Porter, si no se cuenta con un plan perfectamente elaborado, no se puede sobrevivir en el mundo de los negocios de ninguna forma; lo que. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(56) 46. hace que el desarrollo de una estrategia competente no solamente sea un mecanismo de supervivencia sino que además también te da acceso a un puesto importante dentro de una empresa y acercarte a conseguir todo lo que soñaste. Figura 2 CINCO FUERZAS DE PORTER Elaborado por:Oliver Loya. Amenaza de la entrada de los nuevos competidores. Esta fuerza se refiere a la entrada potencial a la industria de empresas que producen o venden el mismo tipo de producto.. Poder de negociación de los proveedores. Esta fuera hace referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria para aumentar sus precios y ser menos concesivos. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.

(57) 47. Poder de negociación de los compradores. Esta fuerza determina que los consumidores o compradores de la industria para obtener buenos precios y condiciones.. Amenaza en tus ingresos por productos sustitutos. Es aquella en donde explica el ingreso potencial de empresas que producen o venden productos alternativos a los de la industria.. Rivalidad entre competidores. Es la fuerza más poderosa de todas por lo que hace referencia a la rivalidad entre empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo el mismo tipo de producto.. 5.02.06 MATRIZ FODA. Un análisis FODA es una herramienta, usada en la gerencia y la formulación de la estrategia. Puede ayudar a identificar las fortalezas, las debilidades, las amenazas y las oportunidades de una compañía en particular. IMPLEMENTAR UNA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMERCIAL PARA LA FARMACIA “TU PIEL SANA” CON EL FIN DE INCREMENTAR SU VOLUMEN DE VENTAS EN EL SECTOR DE AMAGUAÑA DMQ PERIODO 2015-2016.