CONFLICTO Y NEGOCIACION
SESION 13
CONFLICTO:
¿Qué es?
Un proceso que empieza cuando una parte
percibe que otra parte ha afectado, o esta por afectar negativamente, algo que le importa a la primera parte
Toda situación en la que dos o más partes se sienten en oposición. Es un proceso interpersonal que surge de desacuerdos sobre las metas por alcanzar o los métodos por emplear para cumplir esas metas
“Todos los conflictos son dañinos y deben de
evitarse”
TEORIA TRADICIONAL
“Convicción de que los conflictos son el resultado natural e inevitable de cualquier grupo”
TEORIA DE LAS RELACIONES
HUMANAS
“Convicción de que los conflictos no solo son una fuerza positiva en un grupo, sino
que también son una necesidad absoluta para que éste se desempeñe con
eficiencia”
TEORIA INTERACCIONISTA
CONFLICTOS FUNCIONALES: Conflicto que sustenta las metas del grupo y mejora su desempeño.
CONFLICTOS DISFUNCIONALES: Conflicto que estorba el desempeño del grupo.
CONFLICTO DE TAREAS: Conflicto generado por el contenido y tareas del grupo.
CONFLICTO DE RELACIONES: Generado por las relaciones interpersonales.
CONFLICTO POR LOS PROCESOS: Generado por la manera como se hace el trabajo.
TIPOS DE CONFLICTOS
NIVELES DE CONFLICTO
INTRAPERSONAL
INTERPERSONAL
INTRAGRUPAL
INTERGRUPAL
ETAPA I:
OPOSICIÓN O INCOMPATIBILIDAD
POTENCIAL: Presencia de condiciones que abren la oportunidad para que surja un conflicto.
Comunicación.
Estructura.
Variables personales.
EL PROCESO DE CONFLICTO
ETAPA II:
COGNICION Y PERSONALIZACIÓN:
Conflicto percibido: Conciencia de dos o mas partes de que hay condiciones para que surjan conflictos.
Conflicto sentido: Participación emocional en un conflicto que crea ansiedad,
frustración, hostilidad o estress.
EL PROCESO DE CONFLICTO
ETAPA III:
INTENCIONES: Decisión de actuar de una manera determinada.
Competir: Satisfacer deseos propios, sin importar repercusiones en otras partes del conflicto.
Colaborar: Las partes desean satisfacer los deseos de todos.
Llegar a un arreglo: Punto medio.
Evadir: Deseo de alejar o suprimir los conflictos.
Ceder: Deseo de una parte de poner los intereses de la otra antes que los suyos.
EL PROCESO DE CONFLICTO
ETAPA IV:
CONDUCTA:
Comportamiento de una parte.
Reacción de la otra.
EL PROCESO DE CONFLICTO
ETAPA V:
RESULTADOS:
Mayor desempeño del grupo.
Menor desempeño del grupo.
EL PROCESO DE CONFLICTO
ACTITUD NEGATIVA
NIVEL DE ESTRESS
MALA COMUNI- CACIÓN O FALTA
MANEJO DE CONFLICTOS:
Poderes para manejar conflictos
CONFLICTO PODER DE PREMIACION
PODER COERCITIVO
PODER LEGITIMO PODER
EXPERTO PODER
REFERENTE
MANEJO DE CONFLICTOS:
Estilos para manejar conflictos
No cooperativo Cooperativo
PREOCUPACIÓN POR LOS OTROS
PositivoNegativoPREOCUPACIÓN POR UNO MISMO
EVASIÓN:
Si hay reglas las aplico, sino, cada quien toma su decisión.
No asumo postura controversial.
Temor de participar si hay discusión.
Esta bien, no es importante, dejémoslo así
COMPULSIVO:
Lo digo con claridad les guste o no.
Convenzo con la lógica y beneficios de mi postura.
Insisto en mi posición.
Me atengo a mi postura.
COMPLACIENTE:
Suspendo mis metas para evitar conflicto.
Si los demás lo dicen, estoy de acuerdo.
Resto importancia a diferencias y expreso buena voluntad.
No importa mi posición si no es acogida.
COLABORACIÓN:
Superar desconfianza y generar entendimiento.
Expreso mis ideas y busco solución benéfica para todos.
Soluciones nuevas con todas las ideas.
Profundizar tema.
CONCESIONES:
Como y que sientes los demás.
Intercambio de beneficios.
Cedo a cambio de que los otros acepten algo de mi posición.
“La mitad de un pan es mejor que nada”,
“Dividamos la diferencia”.
“Proceso en el que dos o mas partes intercambian bienes y servicios y
tratan de acordar una tasa de cambio entre ellos”
(Robbins)NEGOCIACION
(CONCEPTO)
“Proceso que dos o más personas o grupos interdependientes, que
perciben que tienen metas en común y metas contrapuestas, utilizan para enunciar y discutir sus
propuestas y preferencias por los términos específicos de un posible
acuerdo”
(Hellriegel y Slocum)NEGOCIACION
(CONCEPTO)
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
PREPARACION Y PLANEACIÓN
DEFINICION DE REGLAS BAS.
ACLARACION Y JUSTIFICACIÓN
NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE
PROB.
CONCLUSIÓN E IMPLANTACIÓN
¿Cuál es la naturaleza del conflicto?, ¿Cuáles son los antecedentes?,
¿Quiénes están involucrados y cual es su percepción del tema?, ¿Qué quieren obtener?, ¿Cuales son mis metas?, ¿Qué piden y que tan firmes son?, etc.
¿Quién va ha negociar?, ¿En donde?, ¿Qué plazo se fijará?, ¿A que temas se limitará la negociación?, ¿Habrá un procedimiento para destrabar las conversaciones si se estancan?, etc.
Las partes explicarán, aclararán, reforzarán y justificarán sus demandas originales.
Parte esencial de la negociación, es el “toma y daca” real, presentación de propuestas y defensa de estas, es aquí donde se hacen concesiones. Puede ser una etapa de confrontación.
Formalizar los acuerdos tomados y desarrollar procedimientos que sean necesarios para ponerlos en vigor y supervisarlo.
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:
Negociación con la que se pretende dividir una cantidad fija de recursos;
situación de ganar o perder:
Quiero todo:
Hacer tiempo.
El bueno y el malo.
Un ultimatum.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
1.- La primera oferta de la otra parte es extrema.
2.- La otra parte hace concesiones menores a regañadientes.
3.- La otra parte presiona para hacer concesiones importantes.
4.- Se niega a reciprociodad.
1.- La oferta de la otra parte solo es válida por un tiempo.
2.- Presiona para aceptar plazos límite arbitrarios.
3.- Frena o demora avance de negociación.
4.- Incrementa presión para aceptar con rápidez.
1.-La otra parte es irracional o abusiva.
2.- Abandona la negociación.
3.- Luego de comportamiento irracional observa un comportamiento comprensivo o razonable.
1.- Le presenta una forma de tómalo o déjalo.
2.- Trata de obligar a aceptar sus demandas.
3.- Dice no estar dispuesta ha hacer concesiones.
4.- Espera que usted haga las concesiones.
NEGOCIACIÓN INTEGRADORA:
Negociación que busca uno o mas
acuerdos que lleven a una situación en la que todos ganen.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN INTEGRADORA: Principios:
Separa a las personas del problema.
Enfocarse en los intereses y no en las posiciones.
Inventar opciones para que las dos partes ganen.
Insistir en utilizar criterios objetivos.
El poder de ser amable.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Negociaciones integradoras frente a las negociaciones distributivas.
CARACTERISTICA N. INTEGRADORA N. DISTRIBUTIVA
Resultado Buscado Ganar - ganar Ganar – perder Motivación Ganancia conjunta Ganancia individual
Intereses Congruentes Opuestos
Énfasis en el tiempo A largo plazo A corto plazo
Problemas Múltiples problemas Un problema o muy pocos.
CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD.
DIFERENCIA DE GENERO.
DIFERENCIAS CULTURALES.
NEGOCIACIÓN: ASPECTOS INFLUYENTES
“Las tácticas de la ganancia personal tienden a repeler los movimientos que
tienen como objetivo crear mayor ganancia para las dos partes”
DILEMA DEL NEGOCIADOR
RESULTADOS DE LA NEGOCIACIÓN
INTEGRADORA DISTRIBUTIVA
ESTRATEGIA DE LA PERSONA B
DISTRIBUTIVAINTEGRADORAESTRATEGIA DE LA PERSONA A
BUENO PARA A BUENO PARA B MAGNIFICA PARA A TERRIBLE PARA B
TERRIBLE PARA A MAGNIFICO PARA B MEDIOCRE PARA A MEDIOCRE PARA B
MEDIADOR: Tercero neutral que facilita una solución negociada mediante razonamientos, persuasión y sugerencias de alternativas.
ARBRITO: Tercero en una negociación que tiene autoridad para dictar un acuerdo.
CONCILIADOR: Tercero confiable que ejerce un vínculo de comunicación informal entre el negociador y el oponente.
CONSULTOR: Tercero imparcial con destrezas de manejo de conflictos que trata de facilitar la solución creativa de un problema mediante la comunicación y el análisis.
NEGOCIACION:
INTERVENCION DE TERCEROS.
