INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDAD TEPEPAN
SEMINARIO:
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN EN LA COMERCIALIZACIÓN.
TEMA:
ESTANDARIZACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN EN FERRERO DE MÉXICO.
INFORME FINAL QUE PARA OBTENER EL TITULO DE LICENCIADO EN RELACIONES COMERCIALES PRESENTAN:
JOAB AGUILAR SANCHEZ GONZALO AYALA MARTINEZ JONATAN ULISES CONTRERAS GARCÍA
JORGE GARCÍA MANCIO PAULA MARCELA SOLANO ISAZA
CONDUCTOR DEL SEMINARIO LRC IVETT GUILLEN MORALES
MÉXICO, D.F. Abril de 2009
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AGRADECIMIENTOS
AL INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
A ésta gran institución dedicada a la impartición del tesoro del conocimiento, que ha fungido como casa de la sabiduría para todos los que estamos comprometidos con el desarrollo y el progreso. Que nos acogió y nos permitió ser parte de su numerosa plantilla de aspirantes, estudiantes, y ahora, egresados profesionales de una licenciatura. Por seguir otorgando oportunidades de superación y profesionalización a todas las personas de éste país.
A LA ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDAD TEPEPAN
Por alojarnos dentro de sus cómodas y bellas instalaciones, durante una de las épocas más fructíferas y lindas de nuestras vidas, la etapa de la adquisición de los conocimientos, que hoy son la base del desarrollo profesional al que nos enfrentamos. Por facilitarnos y brindarnos les medios básicos para el aprendizaje y la práctica de los conocimientos impartidos en sus aulas.
A LOS PROFESORES
A estas fabulosas personas, que invierten mucho de su tiempo, en compartir con jóvenes en desarrollo los conocimientos que ellos han aprendido a lo largo de su vida. Por ilustrar con sus experiencias, los diferentes escenarios de la vida profesional; por seguir inculcando valores y actitudes de superación mediante sus consejos y cátedras, y porque siempre mostraron ser más que un profesor, personas inteligentes y amigables comprometidas con sus alumnos.
A LOS PADRES
A las personas más maravillosas del mundo, que nos han dado las bases más firmes para seguir superándonos.
Por darnos las enseñanzas más puras para crecer como seres humanos que somos, y darnos las herramientas necesarias para nuestro desenvolvimiento dentro del mundo social. También por estar siempre con nosotros y por su apoyo incondicional.
A TODOS… GRACIAS.
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ÍNDICE
Pág.
Introducción general 7
1. CAPÍTULO I. NEGOCIACIÓN
Introducción
1.1 Naturaleza de la negociación 10
1.1.1 Concepto de negociación 11
1.2 Elementos de la negociación 12
1.3 Clasificación de la negociación con base en su fin 13
1.3.1 Negociación distributiva 14
1.3.2 Negociación colaborativa o de integración 15
1.4 Clasificación de la negociación con base en la cultura 16
1.4.1 Social 16
1.4.2 Política 16
1.4.3 Privada 17
1.4.4 Comercial 17
1.5 Estrategias y tácticas de negociación 17
1.5.1 Estrategias más utilizadas para el logro de los objetivos 20 1.5.2 Tácticas para reiniciar o hacer triunfar una estrategia 21
1.6 Estilos de negociación 24
1.7 Como preparar una negociación 26
1.7.1 Fases de la negociación 30
1.7.2 Pasos durante la negociación 32
1.8 Resultados de una negociación 35
1.9 Negociación, ¿Arte, Habilidad o técnica? 37
2. CAPÍTULO II. CREATIVIDAD, LIDERAZGO Y COMUNICACIÓN, HERRAMIENTAS
FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACIÓN
Introducción 38
2.1 Creatividad 39
2.1.1 Concepto de creatividad 39
2.1.2 Personalidad creativa 40
2.1.3 La persona creativa ¿nace o se hace? 43
4
2.1.3.1 Comportamientos creativos 43
2.1.3.2 Técnicas de creatividad 48
2.1.4 Creatividad en los negocios 50
2.1.5 Ejemplo de creatividad en Ferrero 54
2.2 Liderazgo 67
2.2.1 Concepto de liderazgo 67
2.2.2 Tipos de liderazgo 68
2.2.3 Características de un líder 70
2.2.4 Importancia de un líder en la negociación 73
2.2.5 Ejemplo de liderazgo en Ferrero 76
2.3 Comunicación 80
2.3.1 Concepto de comunicación 80
2.3.2 Elementos de la comunicación 81
2.3.3 Comunicación dentro de la organización 83
2.3.4 La comunicación, Habilidad fundamental para negociar 85
2.3.5 Ejemplo de comunicación en Ferrero 87
3. CAPÍTULO III. ÉTICA EN LA NEGOCIACIÓN
Introducción 98
3.1 Concepto de ética 99
3.2 Importancia de la ética en las negociaciones 100
3.3 Perfil de un negociador ético 106
3.4 Código de ética en las negociaciones de Ferrero 107
4. CAPÍTULO IV. ESTANDARIZACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN DE FERRERO DE MÉXICO
Introducción 109
4.1 Antecedentes 110
4.2 Filosofía, Misión y Visión 113
4.3 Crecimiento e innovación en Ferrero de México 116
4.4 Estructura Organizacional de Ferrero de México 118
4.4.1 Estructura Organizacional Dirección General 119 4.4.2 Estructura Organizacional Dirección de Ventas 121
5
4.4.3 Estructura Organizacional Canal Impulso 124
4.4.4 Estructura Organizacional Subcanal Mayoreo-Distribuidores 126 4.5 Descripción del Puesto, Perfil del Ejecutivo de Ventas de Ferrero de México. 128
4.5.1 Capacidades 128
4.5.1.1 El Árbol de las capacidades 129
4.5.1.2 Capacidades Transversales y Capacidades del puesto 130
4.5.1.3 Medición de las Capacidades 130
4.5.1.4 Área de Gestión 132
4.5.1.5 Área de Relaciones 133
4.5.1.6 Área Intelectual 134
4.5.1.7 Área Emocional 134
4.5.1.8 Área de Innovación 135
4.5.2 Conocimientos 135
4.5.2.1 Medición de los Conocimientos 136
4.5.3 La Prestación 137
4.5.3.1 Medición de la Prestación 138
4.5.3.2 La Auto-Evaluación 139
4.5.4 Conocimientos Básicos para el Puesto 139
4.5.4.1 Budget de Ventas 139
4.5.4.2 Budget de Venta Distribución Organizada 140
4.5.4.3 Contabilidad Clientes 140
4.5.4.4 Promociones para el Consumo 140
4.5.4.5 Relaciones Publicas 141
4.5.4.6 Estrategia de Empresa 141
4.5.4.7 Variedad Empresarial y Frescura 142
4.5.4.8 Condiciones de Venta por Canales de Distribución 142
4.5.4.9 Administración de la Fuerza de Ventas 143
4.5.4.10 Plan de Desarrollo Cliente 143
4.5.4.11 Plan de Desarrollo en la Zona (Distribución y Clientes Nuevos) 144 4.5.4.12 Plan de Desarrollo de Canales/Clientes Tradicionales 144
4.5.4.13 Políticas y Técnicas Promociónales 145
4.5.4.14 Técnicas de Venta 145
4.6 Catalogo de Productos Comercializados en el Subcanal Mayoreo-Distribuidores 145
4.6.1 Familia Rocher 146
4.6.2 Familia Raffaello 148
6
4.6.3 Familia Kinder Sorpresa 149
4.6.4 Familia Kinder Delice 150
4.6.5 Familia Kinder Bueno 151
4.6.6 Familia Kinder Maxi 152
4.6.7 Familia Nutella 153
4.6.8 Familia Tic Tac 154
4.7 Análisis Situación Actual (DAFO) Ferrero de México. 155
4.7.1 Oportunidades Derivadas de los Problemas 156
4.8 Manual de Ventas 158
4.8.1 Carpeta Operativa de Ventas de Ferrero de México (subcanal Mayoreo-Distribuidores) 160 4.8.2 Guía para la Negociación en Ferrero de México (subcanal Mayoreo-Distribuidores) 173 4.8.3 Plan de Trabajo 185
4.8.4 Costo Beneficio 185
4.8.5 Control y Evaluación de los Resultados del Plan 186
CONCLUSIÓN 187
ANEXOS 188
GLOSARIO 193
BIBLIOGRAFIAS 194
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INTRODUCCIÓN
El presente informe contiene los fundamentos teóricos de la Negociación así como la elaboración de un proceso de Negociación creado para la compañía Ferrero de México S.A de C.V dirigido al canal de Mayoristas-Distribuidores de la empresa.
Ferrero de México S.A de C.V es una compañía distribuidora de productos de consumo, con 15 años de experiencia en el país, se dedica a la importación y distribución de chocolates de marcas conocidas como son:
“Ferrero Rocher”, “Kinder Sorpresa”, “Kinder Bueno”, “Nutella”, “Tic-Tac”, etc.
El objetivo principal de la elaboración de un proceso de negociación para Ferrero de México es estandarizar los parámetros sobre los cuales los Ejecutivos de Venta del Subcanal Mayoreo-Distribuidores de la compañía se deben conducir, para lograr establecer relaciones comerciales de larga duración con cada uno de los clientes, lo que se traduce en ganancias para la empresa.
La estandarización del proceso en cuestión la podemos definir como un comportamiento homogéneo por parte del personal de ventas de Ferrero a nivel nacional, esto se logrará dando una guía donde se detallen aspectos de Ética, Organización, Creatividad, Liderazgo, Comunicación, Estrategias y Tácticas, aplicados a la Negociación.
Es claro que cada negociación es diferente, aun así se buscará que los parámetros sean claros de tal manera, que el ejecutivo los utilice según su criterio propio siempre en busca del mejor servicio y completa satisfacción del cliente que permitirá obtener el mayor beneficio para la compañía.
El interés por estandarizar el proceso de negociación en Ferrero de México se da al ver los resultados del Subcanal Mayoreo-Distribuidores a nivel nacional, donde se observa claramente una alta concentración de Ventas en la Zona Centro del país (Méx. D.F., Puebla, Toluca, Querétaro) donde en los últimos 8 meses se ha trabajado sobre una estructura más organizada que permite la planeación de estrategias y ejecución de tácticas en las negociaciones de la compañía, sin embargo, esta planeación no ha quedado reflejada en algún documento oficial que pudiese servir de guía a un nuevo Ejecutivo, inclusive, ni siquiera a trascendido fuera de la Zona antes mencionada.
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Por tal motivo, en el caso práctico, se presentará un Manual de Ventas, que proporciona la estructura del proceso de Negociación que ha tenido éxito en la Zona Centro al resto de los Ejecutivos del Subcanal Mayoreo-Distribuidores de la empresa, es decir, este se elaborará con toda la información que de manera empírica se utiliza para las negociaciones y se fundamenta de manera teórica, aportando nuevas ideas sobre estrategias y tácticas de negociación que puedan servir a esta empresa.
Cuando el proceso de negociación este implementado en Ferrero de México ayudará a aprovechar por completo las oportunidades de mercado y se explotará al máximo el potencial de cada una de las zonas del país, contribuyendo al desarrollo del Subcanal Mayoreo-Distribuidores que representa el 43% del Volumen de ventas a nivel nacional.
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CAPÍTULO I
NEGOCIACIÓN
INTRODUCCIÓN
Los seres humanos se definen como seres sociales, por tanto a lo largo de los años de convivencia se han desarrollado diferentes normas, reglas y leyes que tratan de bien conducir las relaciones entre las diferentes sociedades.
Además también se han desarrollado actividades mediante las cuales se busca el bienestar de la sociedad, en un principio fueron la caza y la agricultura, aun así al hacer falta algunos recursos se buscó el intercambio de bienes, así se dio el trueque y es aquí donde la negociación se convierte en una actividad comercial, ya que existen dos partes con intereses en común en busca de un beneficio que satisfaga una necesidad personal.
La negociación es una de las actividades más antiguas del ser humano, ya que en el transcurso de nuestras vidas todos tenemos de alguna manera u otra que negociar, por ejemplo: el ama de casa que “regatea” en el mercado, el adolescente que pide algún permiso a sus padres, una pareja de novios al decidir el lugar para comer, etc., y es como la negociación está presente en toda nuestra vida, en actividades tan comunes y cotidianas.
La negociación aunque es una actividad que realizamos a diario en nuestra vida, esta puede convertirnos en expertos mediante la aplicación de diferentes estrategias y tácticas dependiendo que tipo de negociación estemos realizando ya que cada negociación tiene su nivel de complejidad, este se determina por los factores que intervienen en ella; como las personas involucradas, el objeto y el interés en alcanzar un acuerdo mutuo, etc.
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Con frecuencia se puede pensar que la negociación es una ciencia, aunque esta es más un arte que involucra ciertas habilidades personales ya que no existen recetas para predecir la conducta humana porque esta es incontrolable máxime cuando están de por medio el interés de conseguir un bien.
Cada conflicto que da como resultado una negociación tiene carácter único.
El objeto principal de la negociación es que ambas partes obtengan lo que deseen, es decir llegar a un acuerdo ganar-ganar que satisfaga a las partes involucradas
Dada la situación económica actual que se vive en el mundo, es importante conocer el entorno de la negociación, para que en el día a día se mejore como persona y profesionista y así se consigan negociaciones en beneficio de todas las partes implicadas.
En el mundo global se realizan a diario millones de negociaciones a menudo dentro de una sola empresa ya que esta actividad es el punto clave para resolver conflictos inevitables que pueden ser de cualquier naturaleza (económicos, sociales, culturales y políticos).
1.1 Naturaleza de la negociación
Como una actividad dentro del proceso de socialización inicio lo que hoy en día conocemos como negociación. No solamente el hombre negocia, los animales y aún las plantas lo hacen. La negociación es algo que hacemos a diario, pero muchas veces no nos damos cuenta de cuando ni como, por lo mismo nos volvemos unos expertos negociadores, ya que cada vez que llegamos un acuerdo con nuestros padres, nuestros hermanos, o con algún amigo estamos negociando.
Desde la infancia comenzamos a negociar aunque no estemos plenamente consientes de ello ya que es una actitud de los seres humanos por medio de la cual pueden obtener beneficios y necesidades que debemos
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cubrir de alguna forma con alguien más, mientras maduramos a largo de nuestras vidas vamos perfeccionando este proceso, cuando nos hacemos consientes de ello, de la naturaleza y complejidad del mismo.
1.1.1 Concepto de negociación.
"La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo.
Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988)
"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)
"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". (Correa y Navarrete, 1997)
Una negociación es una actividad en la cual interactúan dos o más personas con la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo, en toda negociación las partes involucradas tienen muy claro cuál es el objetivo personal que quieren perseguir buscando obtener el mayor beneficio posible tratando de cubrir sus necesidades expuestas en el transcurso del proceso.
Una de las características principales por la cual se origina una negociación es que en esta existe un conflicto de necesidades o deseos entre los involucrados por lo que deben buscar la manera más conveniente de resolver el conflicto en cuestión.
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El éxito de la negociación va depender de la claridad de los objetivos, el conocimiento que tengamos acerca del objeto a seguir así como de la habilidad, estrategia y táctica que podamos desarrollar en el proceso de la negociación.
Cuando negociamos esperamos un proceso de dar y recibir, que ambas partes modifiquen o se alejen de sus declaraciones o solicitudes iníciales para llegar a un término medio lo cual significa un acuerdo. Las partes negociadoras lo hacen por decisión propia es decir por qué piensan que pueden obtener un mayor beneficio al negociar que solo aceptar lo que la otra parte propone inicialmente.
1.2 Elementos de la Negociación
Al ser la negociación una interacción entre individuos consientes e inteligentes, existen diferentes elementos que hacen que este proceso resulte exitoso o conveniente para todas las partes involucrada, los cuales se definen como:
Partes Negociadoras:
Son los individuos involucrados en la negociación, poseen algún objeto o bien y le interesa obtener lo que la otra parte tiene al dar a cambio algo que posee y que interesa a la primera parte.
Es decir, debe de existir un interés mutuo en el intercambio de propiedades por cada una de las partes, por ejemplo:
Marco tiene una casa la cual quiere vender ya que el vive solo y piensa que es demasiado grande para sus necesidades y también busca un beneficio económico, por otro lado se encuentra Laura y Agustín están interesados en dicha propiedad ya que están esperando un bebe por lo cual el espacio y la ubicación de la casa es adecuado para ellos es cuando se establece las bases de una negociación.
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Beneficio:
Es la ganancia que cada parte obtiene en la negociación, por ejemplo, si se trata de un acto de compra-venta, el beneficio que obtiene la parte vendedora se podrá determinar de la siguiente manera: el Precio de Venta menos el Costo del bien o servicio; y la parte compradora obtiene como beneficio todos los derechos y obligaciones sobre el bien que adquirió a cambio de la cantidad de dinero pactada, si es un intercambio de bienes , el beneficio de cada una de las partes se da al ahorrar dinero, tiempo y esfuerzo al ceder algún bien o servicio que ya se posee por otro que se requiere.
Otro punto para destacar y que recae dentro de lo que es un beneficio es el evitar perjudicar a la contraparte, porque al lograr que ambas partes queden satisfechas con las negociaciones se podrá establecer la lealtad entre el comprador y el vendedor, ya que hoy por hoy en un mundo tan competitivo este concepto juega un papel determinante en el éxito de las compañías.
Objetivos
Es el margen personal establecido, para maximizar el beneficio propio durante la negociación, los objetivos se establecen previamente ya que se debe tener claro que es lo que realmente se quiere conseguir mediante el proceso.
En la siguiente figura se aprecia como un negociador puede interactuar con el proceso de negociación utilizando los diversos elementos que la conforman. Figura 1.1 Negociación
1.3 Clasificación de la negociación con base en el fin
Existen dos enfoques generales en los cuales se clasifica la negociación, este es dependiendo el acuerdo al cual lleguen ambas partes.
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Figura 1.1 Negociación
1.3.1 Negociación Distributiva.
Este tipo de negociación también es conocida como una negociación ganar-perder, puesto que las partes negociadoras buscan obtener el máximo beneficio a costa de lo que la contra parte pierde. A esta se le da mayor importancia a la ganancia personal.
Una de las características principales de la negociación distributiva es que cada uno de los negociadores adopta en cierto momento una actitud inflexible con respecto a su posición para así tratar de sacar la mayor ventaja posible, o influir en la contraparte con el fin de que este abandone sus intereses y preste atención a lo que el otro quiere.
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En los ámbitos en donde se genera más este tipo de negociación, es en las operaciones de compra-venta esporádicas, donde las partes involucradas no tienen como actividad económica principal las ventas, por ejemplo: la venta de un automóvil, la parte compradora tratará de obtener el mayor beneficio a costa de lo que la parte vendedora perderá.
En este tipo de negociación, el éxito se basa en que ambas partes deben sentir que al final, los resultados fueron lo mejor que pudieron lograr y que valió la pena aceptar el acuerdo al cual se llegó, ya que de lo contrario no se hubiera podido conseguir el objetivo que se perseguía.
1.3.2 Negociación Colaborativa o de Integración.
También conocida como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
La estructura fundamental de una negociación integradora es aquella en la cual las partes son capaces de definir metas que permitan a ambas alcanzar sus objetivos.
Un factor importante en este tipo de negociaciones, es tratar de generar soluciones alternas, para así tener diferentes opciones al tratar de llegar al acuerdo, esto involucra una parte creativa, ya que muchas veces no se tienen preparadas y se deben de otorgar en el momento.
Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.
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Aunque la negociación puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el mayor valor lo genera la inclusión de otras variables en relación con el producto o insumo. En esta clase de negociación mantener las relaciones entre ambas partes, es importante.
1.4 Clasificación de la negociación con base en la cultura
Existe otra forma de clasificar a la negociación y esta es con base en el tema y la forma en la cual se esta realizando la misma, principalmente tomando como referencia el elemento cultural.
1.4.1 Social
Este tipo de negociación como su nombre lo indica, el objetivo consiste en relacionar el comportamiento individual y el entorno social en el cual se desenvuelve, para regular su actuación en los diferentes ámbitos de su vida dentro de una sociedad.
Por ejemplo: los sindicatos, asociaciones con objetivos diversos, ya que estas agrupaciones ayudan a negociar los intereses de los mandantes y resuelven conflictos.
1.4.2 Política
En esta negociación se está haciendo referencia a todos aquellos procesos en los que los planteamientos y temas políticos son tratados por representantes de instituciones u organizaciones políticas.
Se realiza con la intensión de generar crecimiento y desarrollo en una nación. Los gobernantes buscan obtener beneficios para sus localidades a través de las negociaciones que se realizan a nivel local, estatal, federal o internacional.
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La negociación política es la que propone una visión democrática del ejercicio del poder y requiere de un objetivo social, para el bienestar de una sociedad (nación, pueblo, ciudad etc.).
1.4.3 Privada
Es aquella en la que las relaciones personales son la base del intercambio social y por tanto de las negociaciones que se van realizando en las situaciones de amistad, el amor, empatía, etc. Al ser las personas unos seres sociales, este tipo de negociaciones son las que a diario realizamos, ya que en cada momento de nuestra vida estamos llegando a acuerdos para poder realizar ciertas actividades con otros individuos.
1.4.4 Comercial
Las negociaciones comerciales son aquéllas en las que dominan los valores monetarios.
Las negociaciones comerciales no siempre se realizan cara a cara; algunas veces se hacen por teléfono, otras por escrito. Si se dan entre comprador y vendedor se denominas negociaciones bilaterales. Por ejemplo, entre un fabricante y un comerciante. Ninguna de las dos partes está obligada a comerciar con la otra, pero ambas pueden estar interesadas en llegar a un intercambio aceptable. A menudo son conflictivas por incumplimiento de plazos de pagos y entrega, fallos en el producto, etc.
También existen diversas maneras lineales de concebir el proceso de Negociación, ver figura 1.2 Tipos de negociación lineal
1.5 Estrategias y tácticas de negociación
Es indispensable definir primeramente lo que es una estrategia y una táctica para poder entender mejor y ubicar cuando es necesario utilizar una y cuando la otra.
Estrategia: Técnica y conjunto de actividades destinadas a conseguir un objetivo
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La declaración de la forma en que los objetivos serán alcanzarse, subordinándose a los mismos y en la medida en que ayuden a alcanzarse.
Figura 1.2 Tipos de Negociación lineal
Las estrategias son los métodos que utilizamos para hacer algo, en la mayoría de las ocasiones tenemos para cada situación más de un método a elegir para resolverla, sin embargo los resultados que obtendremos dependerán de que sepamos elegir el método más eficaz para cada tarea.
El saber elegir una estrategia para determinada tarea nos ayudara a disminuir los tiempos, riesgos, entre otros factores.
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Es preciso mencionar que no existen estrategias malas ni buenas, sino más bien estrategias adecuadas e inadecuadas según la situación, para esto debemos analizar bien nuestra postura, meditarla y saber elegir la mejor la estrategia y obviamente obtendremos mejores resultados.
Una táctica es, en términos generales, los métodos empleados con el fin de alcanzar un objetivo.
Conjunto de técnicas y procedimientos para conducir un combate, combinando la actuación de los distintos medios disponibles, con el fin de obtener un resultado determinado. La táctica es, junto con la logística, la parte ejecutiva de la estrategia.
Ahora bien, con los conceptos anteriores, podemos darnos cuenta que la táctica, es el complemento de la estrategia, es en donde uniendo estas dos podemos no solo resolver un problema sino también sabremos cómo hacerlo de mejor manera.
Analizando la relación estrategia – táctica podemos explicarlo mejor de la siguiente manera: La estrategia responde a la pregunta sobre qué debe hacerse en una determinada situación. Establecer un plan de acción propio, interpretar el plan del oponente, tener una orientación del curso que pueden tomar los acontecimientos en el futuro son los principales elementos que forman parte de una estrategia.
La táctica contesta a la pregunta de cómo llevamos a cabo nuestros planes e ideas. Calcular con exactitud cada movimiento, encontrar maniobras, combinaciones o recursos para mejorar nuestra posición es competencia de la táctica.
La relación entre los dos conceptos es fundamental. No es posible aplicarlos en forma independiente. Sin táctica la estrategia nunca podría concretarse, ya que no encontraríamos el camino para coronar con éxito los planes que diseñamos. Sin estrategia ni lineamientos generales, la táctica no tendría objetivos claros y su aplicación sería errónea.
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También existen técnicas de negociación, y es ahí en donde debemos determinar los limites de lo que es negociable y lo que no, tener la idea perfectamente clara de lo que se podrá lograr según la circunstancia y en ese momento hacer uso de las estrategias y tácticas para lograr los objetivos deseados.
Primero debemos elegir una estrategia o estrategias con las cuales trabajaremos durante el proceso, apoyándonos de la imaginación, la iniciativa y la anticipación ya que son resortes de la acción estratégica. La estrategia se caracteriza por carácter dinámico y su permanente adaptación a los acontecimientos y nuevos hechos que no paran de producirse en el curso de la negociación.
La estrategia se distingue pues de la táctica por la libertad de tomar decisiones esenciales. La táctica es en cierto modo a la estrategia, lo que la batalla es a la guerra.
1.5.1 Estrategias más utilizadas para el logro de objetivos
Creación de opciones
Esto quiere decir tener diferentes alternativas, mismas que debemos desarrollar y, desde luego, deben prepararse mucho tiempo antes de ser utilizadas ya que por lo regular se necesita tiempo para definirlas.
El salami
Consiste simplemente en obtener concesiones sucesivas de importancia aceptable, una tras otra, y que acumuladas, representen una ganancia que no se hubiera obtenido de una sola vez, este principio también se conoce como “corte en trozos”.
El balance
Es lo contrario al salami, el balance es una estrategia integrativa. Este examen se hace de la manera más objetiva y más transparente posible y todos los elementos son puestos sobre la mesa sin disimulo. El negociador se esfuerza por descubrir y por hacer que se expresen los intereses enfrentados, buscando el mejor
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compromiso, aquí un negociador lleva la ventaja pues conoce la situación del adversario y por supuesto la suya y empieza a estudiar la solución más propicia para optimizar su propio interés.
El desgaste
Aquí se trata de utilizar el tiempo, tomando como objetivo hacer durar la negociación el mayor tiempo posible sin romperla mediante las maniobras dilatorias más variadas.
El adversario, invadido por el cansancio y el desánimo es conducido a hacer concesiones que no habría aceptado jamás de entrada. Hay que evitar los ultimátum y la fijación de una fecha límite de la negociación.
El juego del “Go”
La estrategia del juego del “Go” consiste en la ocupación de posiciones y en cercar al adversario. Se trata de establecer y defender territorios y simultáneamente neutralizar las maniobras contrarias, el objetivo no es aniquilar al adversario, sino de ocupar más territorio que el enemigo. El problema estriba en manejar, de forma óptima, los medios limitados en una situación de competición que no se resuelve en enfrentamientos sucesivos. El juego del Go exige reflexión y paciencia.
1.5.2 Las Tácticas para reiniciar o hacer triunfar una estrategia
El regateo
Es tan habitual esta táctica que nunca está completamente ausente de una negociación. Sin embargo, regatear está mal visto, es un acto casi vergonzoso, para mucha gente al límite de la falta de honradez. Se practica, pero sin decirlo.
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La actitud frente al regateo debe ser una actitud abierta: es normal, si no legítimo, que cada parte busque obtener las condiciones más favorables discutiendo. El regateo disimula su nombre bajo el pretexto de
“fijación del precio justo” o “discusión de la oferta”.
El cambio de objetivo
El principio de la táctica del cambio de objetivo radica en poner en primera línea los objetivos que no son prioritarios, dejando en segundo plano el verdadero objetivo. La discusión gira en torno a esas preguntas de apariencia engañosa presentadas como primordiales; en realidad, no lo son pero presentan alguna importancia para el adversario. Se trata de hacer subir las pujas permaneciendo lo mas firma posible y eventualmente arrancando ventajas difícilmente acordadas. Luego en el momento oportuno, se le da vuelta a la situación descubriendo el objetivo prioritario para el cual se exigen las concesiones que se habrían obtenido sobre los puntos secundarios.
El verdugo y el buen samaritano
En esta táctica, el primero tiene por tarea ir hasta el extremo de la brutalidad en la relación de fuerza, intentando hacer sucumbir al adversario sin miramientos. El segundo se pone hipócritamente de aliado de la víctima, ya sea para recoger sus confidencias después de la agresión, ya sea para convencerlo de continuar negociando en el caso de que el verdugo hubiese llegado demasiado lejos. Se trata de una táctica de manipulación psicológica en que dos personajes manejan alternativamente el palo y el timo y en que, ni el uno ni el otro, son muy simpáticos.
Reagrupar varios objetivos
Esta permite a uno de los negociadores someter su aceptación a la condición de obtener satisfacción sobre un objetivo externo a la negociación en curso.
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Los golpes bajos
Es aquí en donde debemos tener especial atención en los momentos de negociación, pues tratando de negocios muchas personas no vacilan en emplear los medios más bajos y desleales para ganar. Entonces el juego conduce inexorablemente a designar un ganador y un perdedor al final de la confrontación. Esta situación vale más saberla para prepararse y hacerle frente. Como dice Herb Cohen, uno se da cuenta, después, de que tiene un puñal en la espalda y se está desangrando.
Ejemplos de golpes bajos:
La oferta maravillosa: Es en donde ofrecen más cosas de las que realmente dan o para obtenerlas hay que desembolsar más dinero pero lo dicen ya que están en presencia del cliente y lo tienen envuelto con otros ofrecimientos.
La oferta fantasma: Aquí se formula una oferta atrayente que no corresponde a nada real.
Como podemos darnos cuenta en estrategias y tácticas existen muchas formas de salir siempre beneficiados, una de las cosas importantes es saber elegirlas, y hacer el mejor uso posible de las mismas ya que esto dará una imagen intachable de nuestra empresa o de nuestra forma de negociar y esto nos hará diferentes y mejores de los demás.
Nunca debes tomar las cosas como personales, pues recuerda que una negociación es una batalla en donde se pretende conseguir los mayores beneficios y ventajas que se pueda, buscando siempre lo mejor para nuestra empresa o para el logro de nuestros objetivos.
“No te enfades. No es que estén en contra tuya, es que están a favor de ellos”. - Don Vito Corleone.
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1.6 Estilos de Negociadores
Para que una negociación sea enfrentada con mas herramientas, de modo que se pueda tener un mayor control de la situación durante ésta, y por ende, que el resultado sea todo un éxito, es muy importante, que en la preparación de la negociación, se recaben el mayor número de datos posibles, respecto a las técnicas y estilos de negociación, que puedan emplear las partes intervinientes, con el fin de conocer a qué estilo de negociador se puede enfrentar. y de esta forma, elaborar una técnica que incluya, las características de estilos de negociación suficientes, para poder encarar con mayor conocimiento e inteligencia a la otra parte.
Los estilos de negociadores, están conformados por las características principales y las tácticas que mas emplea un negociador, al encarar una situación de negociación. Con base en esto, la clasificación de estilos detalla las características y actitudes, que cada negociador emplea en la negociación según sus aptitudes y conocimientos. Esto por supuesto depende de la persona y su capacidad de desenvolvimiento durante las distintas situaciones.
Las distintas características y actitudes de los negociadores, se pueden agrupar en 4 estilos, para su fácil identificación:
Realizador
Se enfoca en los resultados.
Desea el control.
Acata los planes.
Busca los acuerdos.
En este estilo los negociadores van al grano, se enfocan en su objetivo, haciendo las cosas lo más rápido posible para lograrlo. Son impacientes ante una discusión extensa y solo buscan ganar. Tratan de evitar otorgar concesiones, en lo más posible.
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Analizador
Se enfocan en la lógica.
Plantea argumentos racionales.
Confía en datos.
Fija prioridades a los resultados.
Este estilo de negociador, se caracteriza por su tendencia al manejo de los datos. Proporciona la mayor cantidad de datos posibles, a modo de llevar a las personas cuidadosamente durante la negociación. Se rigen por la importancia de las prioridades, y efectúan concesiones, solo si es lo pertinente.
Motivador
Se enfoca en la creatividad.
Recurre a analogías.
Promueve la colaboración.
Fomenta la imaginación.
Los negociadores de este tipo, se ocupan de encontrar formas nuevas de solución, tienen siempre una actitud positiva y tratan de evidenciarla ante la otra parte, de modo que la introduzca en su entusiasmo.
Mediador
Se enfoca en las relaciones personales.
Favorece los consensos.
Escucha con interés.
Busca los beneficios mutuos.
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El estilo mediador, es para negociadores, cuyas tácticas de negociación, están enfocadas, en el común acuerdo. Ayudan a las personas, buscan posibles soluciones que beneficien a los involucrados. Son capaces de adaptarse a la situación, con el fin de que todos estén satisfechos.
Cabe resaltar, que hay negociadores, que pueden ser compatibles, con más de un tipo, pero, que pueden ser totalmente dispares con otro estilo.
El conocer los distintos estilos de negociadores que existen y sus características, permiten ubicar a cada persona, en el estilo que pertenece, según sus formas de enfrentar una negociación. Pero muy importante también, es, que permite conocer los estilos de negociadores, con los que nos podemos encontrar en las distintas situaciones de negociación, y por ende, conocer sus prioridades, actitudes, y formas de abordar a los negociadores de la contraparte.
Además de conocer los posibles estilos de la contraparte, también, permite diseñar técnicas, en las cuales se puede incluir más de un estilo de negociación, de modo, que las técnicas de negociación se vean más amplias que las de la contraparte, y con ello tener herramientas suficientes para una negociación exitosa.
Esto permitirá, una planificación mejor detallada de la negociación en curso, y de esta forma, llegar a los resultados ó soluciones marcadas por los objetivos.
1.7 Como preparar una negociación
Preparación psicológica
El proceso de negociación es demasiado complejo es por eso que cualquier conocimiento psicológico es de gran utilidad, puesto que en la negociación la formación de la primera impresión , los sesgos perceptivos y todo el comportamiento humano que se puede dar en esta actividad influyen de manera poderosa en el resultado de este proceso .
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Es por eso que es de gran utilidad prepararse psicológicamente para realizar esta actividad, toda preparación psicológica debe incluir, cuando menos, los siguientes aspectos.
Información a evaluar en una negociación.
Es toda aquella información que tenemos antes de empezar una negociación, lo que sabemos de nuestra contraparte y los objetivos que pretendemos alcanzar.
Las alternativas a un acuerdo negociado.
Antes de empezar una negociación tenemos que tomar en cuenta la opción de que no se llegue a un acuerdo.
Tenemos que determinar nuestra Mejor Alternativa a un acuerdo Negociado (MAAN), esto es de suma importancia puesto que no todas las negociaciones son todo un éxito, tenemos que determinar el valor mínimo aceptable.
De modo que cualquier acuerdo de mayor valor que nuestro MAAN es mejor que un punto muerto, debemos llegar en mente con esto podemos evaluar el precio que estamos dispuestos a pagar para no llegar a un punto muerto, la mayoría de la gente no da este paso racional por ejemplo.
Una casa de la que estamos enamorados debilita nuestra posición, en cambio cuando se tiene alguna alternativa podemos correr el riesgo de pedir alguna concesión, sin duda tener alguna alternativa a la que podemos ceder nos pone en buena posición, en consecuencia es conveniente seguir los siguientes consejos.
1.-“Estime lo que hará si no llega a un acuerdo con su oponente”
2.-“Estime lo que hará su oponente si no llega a un acuerdo con usted”
3.-“Estime cuales son los verdaderas cuestiones que están en juego en la negociación.”
BAZERMAN Y NEALE (1993)
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Los intereses de ambas partes
A veces, concentrarse en el interés ayuda a pensar soluciones más útiles que se pueden utilizar en el proceso de negociación.
La evaluación de los intereses de tu oponente y de las propias antes de entrar a cualquier negociación nos ayuda a poner en claro las dos tareas negociadoras primordiales. que son la integración (agrandar el pastel de los recursos disponibles)y la distribución ( la petición de una parte de ese pastel ).
La dimensión distributiva e Integrativa de la negociación.
La dimensión distributiva de la negociación y la zona de regateo.
Es importante saber cómo se quiere llegar a la negociación blando o duro, pero si se hace una preparación psicológica se toma una postura racional.
El negociador racional evalúa cada negociación y evalúa alguna estrategia para cada tipo de caso, con este concepto se evalúa el momento adecuado de la zona de regateo y se logra cierta ventaja en el proceso de la negociación.
Barreras a las negociaciones racionales
La solución de la anticipación, antes de tomar una decisión fundamental en una negociación, pregúntese si esta tiene sentido o solo se está tratando de justificar una decisión anterior.
Es necesario revisar si se está cayendo en un momento de irracionalidad, esto para no tomar una mala decisión.
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La dimensión integrativa de la negociación
A veces una evaluación más cuidadosa de las preferencias o intereses de la otra parte puede ayudar a crear ganancias para las dos partes.
A diferencia de un acuerdo puramente distributivo esta forma nos permite resaltar las partes relativas e importantes para ambas partes, nos permite evitar a lo que se le conoce como el pastel entero y lograr un trueque que beneficie a las dos partes. Un acuerdo integrativo nos permite fortalecer la relación entre ambas partes, puesto que el trueque es ventajoso para los dos.
Preparación del ambiente físico
El ambiente físico muchas veces no se toma en cuenta y es un factor importante en la conducta del ser humano, a un más en el proceso de la negociación, de tal forma que dicha actividad necesita una buena preparación de dicho ambiente físico, donde se pueden incluir algunos factores.
1) El emplazamiento de la sala.
2) El tamaño de la sala.
3) La mesa.
4) El mobiliario y su disposición.
La preparación física puede decir mucho de las personas involucradas en el proceso tal vez no sean decisivas pero influyen psicológicamente en los involucrados.
Una buena preparación física puede facilitar en acuerdo y hace que la partes involucradas se sientan cómodas para poder concluir la negociación positivamente para ambas partes
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1.7.1 Fases de la negociación
En este tema se desarrollan las fases de la negociación con base a su orden cronológico, ver figura1.3 Fases de la negociación, y se detallan las principales características del contenido que hay en cada fase.
Figura 1.3 Fases de la negociación
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Preparación
Ésta es la etapa, en la cual se puede adelantar a ganar una negociación, depende de la visión y el cumulo de conocimientos de los involucrados en la negociación, así como de las actitudes que desarrollen durante la interacción con la contraparte. Los puntos principales que se deben abordar en la fase de preparación, son:
Establecimiento de objetivos claros y alcanzables.
Recopilación de la mayor información posible.
Ordenar las posibles concesiones a otorgar (si es el caso), por prioridades.
Establecimiento de la estrategia con la que se enfrentara la negociación, y delegación de tareas si es pertinente durante la negociación.
Discusión
Las partes exponen sus razones, e intentan demostrar, según sus argumentos, la veracidad de lo que están exponiendo. Es la fase, en la que las partes se intentan persuadir mutuamente.
Señales
Es la manifestación que realizan las partes, según la posición que opten tomar respecto la discusión.
Propuestas
Son las ofertas que se hacen las partes, difiriendo de las iníciales.
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Paquete
Son las variables que se pueden crear, según los temas expuestos, replanteamiento de las propuestas.
Intercambio
Se decide la obtención de algo, respecto de renunciar a otra cosa. Según la habilidad y el curso de la negociación.
Cierre
Las partes se preparan para llegar a un acuerdo definitivo, utilizan sus últimas tácticas.
Acuerdo
Se resume lo acordado, ambas partes aceptan los términos y coinciden en el acuerdo.
1.7.2 Pasos durante la negociación
Cuando se está en medio de la negociación hay que tener en cuenta que lo más importante es estar conscientes de cuáles son los intereses personales y comunes, para crear un valor y ampliar tales intereses llegando así a un acuerdo conveniente. Pero no siempre es fácil llegar a la meta propuesta, siempre hay factores que pueden intervenir para ir complicando la negociación, ya sean las posturas de cada parte involucrada o los intereses que se tienen.
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Aún cuando la negociación puede ser algunas veces muy complicada, existen pasos específicos que podemos dar para llegar a tener una negociación exitosa:
Paso 1 Analice la situación desde otra perspectiva
Muchas veces cuando estamos dentro de la situación no nos percatamos de cómo esta sucediendo esta, ni el curso que va tomando, por eso es bueno tener la capacidad de distanciarte un poco es decir tomarse unos minutos, y pensar hacia donde se va dirigiendo la negociación , esto nos brinda un panorama más amplio, para poder retomar nuestros objetivos iniciales.
Paso 2 Póngase del lado contrario
Cuando nos ponemos en los zapatos de la otra persona, podemos entender mejor la posición de esta, lo cual nos brinda la oportunidad de ser empático con nuestra contraparte, es tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no solo el tuyo, lo cual nos brinda poder crear un ambiente de confianza.
Paso 3 Tenga presente los intereses personales y comunes
El objetivo principal de una negociación se centra en obtener algo que nosotros deseamos y que lo tiene alguien más, así que siempre debemos de tener presente que es lo que nosotros queremos ganar, para que esto sea nuestro motor al momento de negociar.
Paso 4 Sea creativo
Es importante buscar y encontrar caminos alternativos, ser capaz de analizar la situación para aumentar las posibilidades dentro de la negociación. La creatividad es la habilidad para encontrar puntos alternativos donde aparentemente no los hay.
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Paso 5 Tenga en cuenta la equidad
Para que una negociación sea exitosa, debe existir un punto de equilibrio, es decir ganar-ganar, así cada quien obtendrá el beneficio que quiere, es utilizar un criterio objetivo para decidir lo que es justo y la reciprocidad.
Paso 6 Identifique y aplique su Mejor Alternativa a un acuerdo Negociado (MAAN)
Algo básico en la negociación es saber cuáles son las alternativas disponibles para un negociador si no se alcanza un acuerdo en la primera instancia, es decir, el mejor curso de acción a tomar. Con esto es importante delimitar lo mínimo aceptable y es necesario estar consientes de la BATNA del otro negociador, e identificar como se compara con lo que ofrecemos.
Paso 7 Concluir con éxito la negociación
Ya para finalizar la negociación, y al haber realizado los pasos anteriores, ya entendió y comprendió las necesidades de su contraparte por lo cual, es muy sencillo para usted hacerle atractivo decir si a lo que usted propone, ya que lo convirtió en su amigo, dándole la atención y seguridad que él necesita.
Paso 8 Tome como base sus experiencias
Aunque cada negociación es diferente, uno puede aprender de sus experiencias, ya que cada una nos puede marcar la pauta para un futuro, es importante dedicar un momento a analizar lo que ocurrió y cómo fue que nos comportamos, para ir refinando nuestras habilidades y convertirnos en expertos negociadores.
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En el proceso también se pueden presentar ciertos problemas. En la siguiente figura se muestra como generar opciones para solucionar conflictos que se presenten durante los pasos de una negociación. Figura 1.4 Solución de problemas en la negociación
Figura 1.4 Solución de problemas en la negociación
1.8 Resultados de una negociación
Relación Comercial de alta Confianza:
La relación establece que ambas partes continúen en contacto, que las negociaciones se establezcan para un largo plazo y no que sean esporádicas.
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Una Relación Comercial de Alta Confianza implica no solo que las partes queden satisfechas con los términos o condiciones de la negociación, si no que se establezca un lazo más personal entre ambas partes, donde cada uno obtenga la confianza .del otro al cumplir con todo lo negociado, esto mantendrá los caminos abiertos para futuras negociaciones.
Ganar-Ganar Constante:
Algunos conceptos de años atrás manejaban que el negociar era un proceso que implicaba un ganar-perder, dado que una parte obtenía lo que quería y la otra tenía que ceder algo que poseía; hoy en día las cosas han cambiado ya que el ganar-ganar implica una manera más fácil de establecer la Relación Comercial de alta Confianza.
El ganar-ganar hace que en una relación comercial se vaya reforzando negociación tras negociación, ya que ambas partes siempre obtienen lo que quieren, es decir, siempre quedan satisfechas con las negociaciones, el ganar para ambas partes se convierte en una constante que hace más estrecha la relación entre las partes involucradas haciendo más difícil la entrada de la competencia.
Menor Desgaste de Energías:
Hoy en día, el ritmo de vida de las diferentes sociedades en el mundo cada vez se torna más caótico, donde se tienen que realizar diversas actividades en muy poco tiempo, este ritmo de vida acelerado hace que se busquen diferentes maneras para ahorrar tiempo y energía en las diferentes tareas, es aquí donde cobra importancia el establecimiento de las Relaciones Comerciales de alta Confianza, ya que cuando se ha logrado ganar y tener la confianza de los socios comerciales el tiempo y energía en las negociaciones son mínimos y nos permite optimizar recursos para el desempeño de otras actividades. No se gasta tiempo y energía en la primera negociación de igual manera que en una décima negociación con la misma persona si se ha logrado establecer un nivel de confianza alto.
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Es importante destacar que aunque se tenga este tipo de relación con alguien no se debe de restar importancia a la negociación, se debe de mantener siempre alerta para seguir obteniendo beneficios.
1.9 Negociación, ¿Arte, habilidad o técnica?
La negociación es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente coinciden para transformar los intereses iníciales en términos finales con el objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes.
La negociación se considera un arte que va respaldado de una buena preparación que incluye la aplicación de técnicas con habilidad, respaldado de otros factores externos e internos.
La negociación es un arte por lo místico y es una ciencia por la metodología. La sensibilidad de saber cuando el cliente está a punto de tomar la decisión final de cierre, el carisma, la astucia, la personalidad, la comunicación escrita y verbal, el lenguaje corporal, la química y el liderazgo son elementos del arte.
Existen varias tácticas comunes de negociación. El tener una serie de tácticas y una serie de aspectos de personalidad para negociar asegura un 50% de la probabilidad de éxito el otro 50% lo asegura la metodología.
En conclusión cabe destacar que los negociadores con más éxito en la actualidad son las personas que entienden que se debe de establecer una metodología en la negociación, esto con la finalidad de no desviarse del objetivo principal, sin embargo, también entienden que la negociación no es un proceso rígido, si no, que depende de flexibilidad, creatividad, una estupenda habilidad para comunicarse, etc., son estas cuestiones lo que vuelven a la negociación un arte, y por ende quien logra combinar la metodología con el arte tiene más probabilidades de tener una negociación exitosa de ganar-ganar.
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CAPÍTULO II
CREATIVIDAD, LIDERAZGO Y COMUNICACIÓN HERRAMIENTAS FUNDAMENTALES DE LA NEGOCIACIÓN
INTRODUCCIÓN
En una negociación existen una gran cantidad de recursos posibles que podemos utilizar al momento de realizarla, lo importante es usar todas las herramientas a nuestro favor, para llegar al mejor acuerdo.
“Como un buen carpintero, cada vez que negociamos, debemos saber que poseemos una gran cantidad de herramientas a nuestra disposición para lograr nuestro fin, pero no cualquiera de ellas nos ayudará en todo momento y frente a cualquier adversidad”, señala Murro.
El siguiente capítulo nos habla de las herramientas que como negociadores son fundamentales para llegar a conseguir el objetivo deseado.
La creatividad se refiere a la habilidad del negociador para encontrar soluciones alternativas, hallar puntos de acuerdo allí donde aparentemente no los hay, saber ajustarse a cada situación, y así lograr el beneficio mutuo en el momento oportuno.
Negociar entonces, implica un proceso, una metodología, un procedimiento cuyo objetivo central es lograr acuerdos. Por ello podemos decir que la comunicación es pieza fundamental. No hay negociación exitosa si es que la comunicación es defectuosa. Lo que nos puede llevar a afirmar que un buen negociador es antes un buen comunicador.
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El buen negociador se caracteriza por buscar y encontrar caminos alternativos, por ser capaz de analizar la situación desde diferentes puntos de vista, de encontrar soluciones novedosas que sean aceptables para todos, por eso utiliza las herramientas que antes mencionamos, y en este capítulo analizaremos a fondo.
2.1 Creatividad
Todas las cosas que existen en este mundo deben su origen a alguna idea: La sociedad en que vivimos, el modo en que se estructuran y organizan nuestros países, ciudades y pueblos; nuestros objetos de uso cotidiano; las empresas en las que trabajamos, la forma en que se estructuran, los proyectos que llevamos a cabo, los productos y servicios que compramos... Todo, absolutamente todo, ha sido creado de algún modo en la mente de una persona o conjunto de personas.
2.1.1. Concepto de creatividad
“Creatividad es la capacidad de ver nuevas posibilidades y hacer algo al respecto. Cuando una persona va más allá del análisis de un problema e intenta poner en práctica una solución se produce un cambio. Esto se llama creatividad: ver un problema, tener una idea, hacer algo sobre ella, tener resultados positivos. Los miembros de una organización tienen que fomentar un proceso que incluya oportunidades para el uso de la imaginación, experimentación y acción.”
(petra.upeu.edu.pe/~alfpa/creatividad/creatividad.htm /02/ene/09)
“Son las habilidades puestas de manifiesto en cada individuo con el propósito de instrumentar mejoras en un entorno determinado, que va desde actividades psicomotoras, cognitivas y afectivas”
(Wolfgang Crespo)
“Es un estilo que tiene la mente para procesar la información, que se manifiesta mediante la generación de ideas, objetos y enfoques con cierto grado de originalidad y que pretende impactar o transformar la realidad presente del individuo”
(Hilario Recio)
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Creatividad es la habilidad mental de implementar soluciones nuevas o diferentes utilizando todos los medios posibles al alcance, que mejoren o cambien alguna situación adversa del presente. Es también la forma ingeniosa de pensar lo que se puede llegar a crear, inventar e innovar. Ver figura 2.1
Figura 2.1. Creatividad
2.1.2. Personalidad creativa
La personalidad es la forma de ser y actuar que adquiere una persona a lo largo de su vida mediante conocimientos y experiencias trascendentales. Por ende podemos definir que la personalidad creativa es algo que todos los seres humanos desarrollan aunque con distinto grados, dependiendo de las características individuales que cada uno tenga.
Todos podemos ser creativos, la diferencia entre unos y otros puede radicar en la frecuencia y la objetividad con que la utilizamos en nuestro entorno diario.
La persona creativa es aquella capaz de concebir ideas que otros no, pero además es quien tiene el valor, la confianza en si mismo y la determinación de llevarlas a la realidad, los creativos en ningún momento se detienen, son personas que constantemente están pensando en lo que viene, y en lo que pueden hacer para
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mejorar, siempre están un paso adelante, o están haciendo algo diferente al resto de la gente que los rodea. En resumen son las personas que no se conforman con lo que ya está hecho si no que buscan siempre el “¿Por qué?” de lo que los rodea y como consecuencia entienden su entorno y lo que lo hace funcionar, es entonces cuando pueden innovar, cambiar o aplicar mejoras a cualquier proceso, idea, rutina, esquema, etc., que los rodea.
Existen ciertas características que identifican a una persona creativa entre las cuales destacan:
Características Descripción
Fluidos Generalmente son las personas que toman la iniciativa o las que generan más ideas para la resolución de un problema o situación difícil.
Flexibles No dan por hecho algo, siempre creen que hay una manera alterna de hacer las cosas, el cambio lo perciben como algo bueno
Originales Ven más allá de lo obvio, diferente e inusual, son capaces de encontrar oportunidades en donde otros ven problemas.
Capacidad de Ver el Todo
Tienen una amplia gama de intereses, son personas que en cualquier entorno son capaces de manifestar alguna idea nueva, cuestionan el porqué de las cosas.
Sensitivos Están consientes del entorno que les rodea, de sus intereses pero nunca pasan por alto los intereses de los demás.
Curiosos Tienen la capacidad de jugar, el deseo de conocer más está siempre presente en ellos, siempre están abiertos a nuevas ideas, o experiencias.
Independientes
Piensan por sí mismos, toman decisiones en base a su propio juicio, no se sujetan al consentimiento de otras personas al momento de materializar alguna idea
Reflexionan
Consideran y evalúan sus propias ideas así como las de otros, no toman a la ligera lo que su mente concibe y siempre están abiertos a escuchar ideas de otros.
Orientan sus pensamientos
Orientan sus pensamientos en acciones, no les basta con concebir algo diferente en su mente, vuelven realidad lo que han pesado, materializan ideas.
Se concentran Trabajan consistentemente y con profunda concentración, una vez que se han concentrado y han comenzado a trabajar no paran hasta acercarse al resultado.
Persistentes Actúan con determinación y no se dan por vencidos fácilmente, las equivocaciones o los errores no los detienen, al contrario aprenden de ellos.
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La Cualidad de la INTUICIÓN
(Diseñando una idea) La ALEGRIA del fluir de la
Creatividad
(Buscando EQUILIBRIO)
Desarrollar la FORTALEZA
COMPASIÓN (reconocer el potencial creativo propio y ARMONIZAR con el de los otros).
La cualidad de la VOLUNTAD (Asumir responsabilidad en la UNIDAD de Propósito).
Las personas que son creativas en los negocios tienen una Visión y una Misión apremiantes,
LA ESENCIA CREATIVA
Comprometidos Se preocupan y se involucran profundamente con el proyecto o situación en la que se encuentran, son las personas que no dejan nada a medias.
Expresan una Personalidad
Son la clase de personas que no temen mostrarse tal y cual son, no son imitadores al contrario suelen ser imitados
Sentido del Humor
Usan el buen humor para mantener el buen equilibrio en su vida, obviamente también se les nota lo creativo en situaciones poco convencionales o situaciones chuscas.
Cuadro 2.1. Personalidad creativa
La creatividad se encuentra en cada ser humano y existen diferentes cualidades que podemos desarrollar de tal forma que podamos sacar la persona creativa que llevamos dentro. Ver la figura2.2.
Figura 2.2 Esencia creativa en el proceso de negociación
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2.1.3 La Persona Creativa ¿nace o se hace?
Hoy en día es clara la importancia que tiene la creatividad a lo largo del desarrollo humano, lo que podemos resaltar es que debido a la naturaleza de la misma, pensamos que esta es un talento que no es poseído por algunos cuantos, pero la creatividad es algo innato, solo que dependiendo de la educación, el entorno en el cual nos formemos y el esfuerzo individual de superación, serán los elementos detonantes para desarrollarla y explotarla de la mejor manera.
La creatividad suele asociarse de manera inmediata con un grado de inteligencia de un prodigio, pero esto no necesariamente debe de ser así, ya que si es cierto que algunos nacen con esa capacidad, sin embargo, la mayoría de las personas podemos llegar a ser bastante creativos, es decir, la creatividad no es algo que se pueda enseñar pero si es algo que se puede desarrollar.
Solo debemos mirar al interior de nuestra mente e identificar esas ideas, identificar los momentos justos en que se genera una solución alternativa a un problema, algo que nadie ha intentado jamás, y en ese momento nos daremos cuenta que solo se trata de un ejercicio que tenemos que realizar a diario; es como cuando comenzamos a hacer ejercicio físico, nuestro cuerpo después de un tiempo se acostumbrará a él y se desarrollará fuerza, resistencia, velocidad, etc., pasa lo mismo con el pensamiento creativo, si los ejercitamos la creatividad a diario llegara un momento en el que nuestra mente se acostumbrara al pensamiento creativo y este llegará con mayor rapidez, fuerza; nuestra mente se volverá más ágil en ese sentido.
En el siguiente tema se explicarán algunos comportamientos creativos que suelen presentar las personas al momento de realizar el proceso de creación de ideas..
2.1.3.1. Comportamientos Creativos
La creatividad es una habilidad que todos tenemos y podemos ir mejorándola a lo largo de nuestra vida ya que es una actividad vital para nuestro crecimiento personal y profesional, por lo que es importante saber que tipos de comportamientos existen para cultivarla de la mejor manera.
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El potencial creativo lo posee cada individuo y puede aplicarlo en cualquier situación de la vida, ya sea desde inventar un juego con nuestros amigos, decorar la casa o la oficina de una forma diferente e ingeniarnos la forma de sorprender a nuestra pareja, todo eso incluye un proceso creativo, el cual se puede iniciar con un tipo de comportamiento que realicemos.
“El comportamiento creativo se inicia en el proceso que tomamos consciencia de problemas, deficiencias, huecos en el conocimiento, elementos desconocidos, falta de armonía, uniéndolas con nuevas relaciones;
identificando los elementos desconocidos; búsqueda de soluciones, elaborando conjeturas, o formulando hipótesis.”
E Paul Torrance Existen diferentes teorías acerca de los comportamientos creativos que presenta el ser humano, nosotros nos enfocaremos en seis tipos de comportamientos tomados del libro ¿Que pasaría si…?.
1. Frescura:
Se refiere a la cualidad de algo que es espontáneo o natural, en el ámbito creativo frescura es la organización deliberada y estímulos nuevos y diferentes a su vida laboral para provocar perspectivas opcionales.
Un estimulo puede ser cualquier experiencia que sea nueva o provenga de fuera del ámbito en el cual estamos trabajando. Por eso el comportamiento de frescura es la búsqueda continua de estímulos, experiencias nuevas que impulse a realizar vínculos nuevos y únicos.
Lo importante es inyectar frescura en todas las actividades que realizamos para ir fomentando este tipo de comportamiento en nuestra vida, así estimulamos un pensamiento fresco en cualquier momento.
Para lograr desarrollar nuevos canales o arroyos en el cerebro, y estimulemos nuestro pensamiento creativo, existen algunos principios que pueden ayudar:
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Re-expresión
Se refiere a encontrar una forma alternativa u opcional de describir el asunto en cuestión; para lograr esto podemos utilizar la sustitución de palabras (sinónimos) a través de una lluvia de ideas, también se puede expresar algo en otros sentidos ya sea por medio de dibujos, diagramas, etc. O también siempre es bueno ver las cosas desde la perspectiva de alguien más ya que nos proporciona un panorama diferente que antes pudimos no haber contemplado.
Mundos Relacionados
“Buscar otras áreas en las que pueda observarse un asunto o beneficio similar.” Esto nos permite aprovechar experiencias diferentes para identificar puntos en común que uno pueda utilizar en su beneficio y le proporcione alguna idea original.
Revolución
Es el cambio o transformación radical y profunda respecto al pasado inmediato, pensar de una forma totalmente diferente, poner en duda las reglas convencionales de cómo se hacen las cosas.
Vínculos aleatorios
Es encontrar un estimulo al azar que no tenga nada que ver con el asunto en cuestión, para establecer un vínculo aleatorio. Esto nos obliga a pensar con mayor amplitud ya que establecemos una relación con algo que no tiene absolutamente nada que ver, de ahí que el estimulo genera un conjunto de atributos para adaptarlos a nuestro problema.
2. Invernadero
Se refiere a cultivar nuestras ideas en un ambiente lejos de maleza que la puedan perjudicar, como se hace con las flores. Aquí se nutren las ideas hasta que se encuentran lo bastante fuertes para subsistir por si solas.
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Ya que muchas ideas mueren por la crítica destructiva a que se ven sometidas antes de que maduren o se perfeccionen.
Esto nace como resultado de que se requiere un entorno diferente para darle seguimiento a una idea. Ya que el comportamiento de invernadero protege las nuevas ideas de tal forma que permite obtener lo que realmente se pensó, sin la mala influencia de otras personas, porque muchas veces esta puede hacernos cambiar de parecer.
Lo más importante dentro del invernadero es hacer que una idea se nutra, esto se puede hacer de tres maneras*:
Mejórela o amplíela.
Búsquele valor/encuéntrele un ángulo.
Descubra opciones.
En los negocios es muy común que otras personas puedan opinar de la idea que tenemos y estos comentarios pueden hacer que desechemos la idea sin siquiera haberla desarrollado bien, por lo que reprimimos nuestra creatividad y no le damos rienda suelta a nuestra imaginación.
Como todo en la vida, lo que se haga, se debe hacer completo, igual pasa en el comportamiento invernadero, es decir no se debe dejar a medias, cuando se coloca una idea en el invernadero, hay que mantener la puerta cerrada hasta que está perfectamente maduro el asunto.
3. Realización
Cuando hablamos de realización nos referimos a que algo tiene existencia, es el proceso de crear algún producto. En la parte creativa, este comportamiento habla de cómo dar vida a las ideas en cualquier forma posible, es aproximarnos a la realidad de algo.
