Modelo y plan de negocio para una línea de frutas deshidratadas

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(1)Universidad Central "’Marta Abreu" de Las Villas Facultad de Ingeniería Mecánica e Industrial Centro de Estudios de Dirección Empresarial Trabajo de Diploma Título: Modelo y Plan de negocio para una línea de frutas deshidratadas Autor(a): Duznay del Carmen González Sanchidrián. Tutor: Dr. Alexis Orlando García Fleites. Santa Clara, 2017.

(2) PENSAMIENTO.

(3) ´´Se el cambio que quieres ver en el mundo´´ Sara Tancredi.

(4) DEDICATORIA.

(5) Las personas más especiales en mi vida son mi mamá, mi papá y mi hermana, a ellos dedico mi tesis. Este logro es nuestro..

(6) AGRADECIMIENTO.

(7) A mi mamá, mi papá, mi hermana y mi cuñado, que sin ellos no me hubiese sido posible estudiar en la universidad y estar hoy aquí. A mis tías que aunque no lo piensen con cada pequeño aporte que han dado me han ayudado inmensamente. A Alexis, Gislena y Nolivio que sin ellos no hubiera podido hacer este trabajo. A mi novio que me ha apoyado cada día y me ha incitado cada día, especialmente cuando no quería. A mi suegra que aunque me conoce desde hace muy poco tiempo me han apoyado incondicionalmente. A Alfonso que gracias a sus comidas ricas me podía distraer cuando más lo necesitaba. A Claudia, Betty F, Betty L, Maruchi por ayudarme tanto en estos años y por esos momentos geniales que pasamos. ATODOS mis compañeros de universidad por soportarme todos los días por estos 5 años que yo sé que la tarea ha sido ardua y mis profesores que soportaron mi carácter y mis riñas. A todos gracias porque cada pedacito que han puesto a contribuido a que yo esté aquí hoy y que yo sea la persona que soy.

(8) RESUMEN.

(9) Realizar modelos y planes de negocio ha adquirido una elevada y progresiva importancia a nivel internacional y nacional considerándose que permite la descripción y análisis del futuro del negocio, haciéndose más factible la iniciativa comercial. En concordancia con las políticas y estrategias del país se pueden adecuar diferentes modelos y planes de negocios, con la finalidad de lograr producciones y servicios más eficaces y eficientes. Facilitar y promover las actividades del sector no estatal es uno de los cambios relevantes del nuevo contexto económico cubano, donde se insertan pequeñas empresas que deben ordenarse considerando las nuevas condiciones. Este es el caso de la empresa Maní Bormey, dedicada a la producción y comercialización de maní, ahora con la introducción de la nueva línea de producción especializada en frutas deshidratadas a la cual se le aplicó un modelo y un plan de negocio para ilustrar objetivos y estructurar su funcionamiento. El modelo Canvas fue seleccionado dada su adaptabilidad a los diferentes tipos de organizaciones posibilitando un análisis a profundidad de los principios importantes de la entidad. La guía para confeccionar el plan de negocio permite la viabilidad de una idea de negocio de una forma sencilla pero sin descuidar el carácter profesional que tienen estos contenidos desde los puntos técnicos a tener en cuenta hasta los trámites necesarios para iniciar una actividad empresarial. Palabras claves: Modelo de negocio, plan de negocio, modelo Canvas, guía para elaborar un plan de negocio..

(10) ABSTRACT.

(11) Developing models and business plans has acquired a high and progressive importance at a national and international level. It allows the description and analysis of the future of a business, making the commercial initiative more feasible. In agreement with the politics and strategies of the country, different models and business plans can be adapted so as to achieve more efficient productions and services. To facilitate and promote the activities in the private sector is one of the most relevant changes of the new cuban economic context. Small enterprises are being inserted takin into account the new conditions, this is the case of Maní Bormey, a business dedicated to the production and commercialization of peanut-based products, now with the introduction of the new line of production specialized in dehydrated fruits to which was applied a model and business plan to illustrate it's objectives and to structure it's functioning. The Canvas model was selected, given it's adaptability to different types of organizations making possible a deep analysis of the important principles of the entity. The guide to elaborate the business plan allows the viability of a business idea in a simple way but without neglecting the professional status of these contents, from the technical points to the needed procedures to iniciate a managerial activity. Key words: Business mode, business plan, Canvas model, guide to elaborate a business plan..

(12) INDICE.

(13) Introducción-------------------------------------------------------------------------------------------------1 Capítulo I: Marco teórico referencial------------------------------------------------------------------6 1.1 Negocio. Conceptos fundamentales----------------------------------------------------- 7 1.2 Creación de nuevos negocios------------------------------------------------------------- 8 1.3 Modelos para la creación de nuevos negocios.--------------------------------------10 1.3.1 El modelo Canvas------------------------------------------------------------------14 1.4 Plan de negocio. Definiciones generales.--------------------------------------------- 18 1.4.1 Guía para el plan de negocio----------------------------------------------------18 1.5 Premisas para el trabajo por cuenta propia en Cuba-------------------------------20 1.6 Conclusiones parciales--------------------------------------------------------------------- 22 Capítulo 2: Diseño de un plan de negocio para la empresa privada Maní Bormey.---- 24 2.1 Caracterización de la empresa----------------------------------------------------------- 24 2.2 Pasos para elaborar un modelo Canvas.---------------------------------------------- 26 2.3 Aplicación del modelo Canvas a la empresa objeto de estudio------------------ 28 2.4 Guía para confeccionar el plan de negocio.------------------------------------------- 31 2.4.1 Naturaleza del proyecto.---------------------------------------------------------- 32 2.4.2 Plan de mercadeo-------------------------------------------------------------------34 2.4.3 Plan de producción.---------------------------------------------------------------- 37 2.4.4 Plan económico-financiero--------------------------------------------------------41 2.4.5 Plan de medio ambiente.---------------------------------------------------------- 45 2.4.6 Plan de responsabilidad social empresarial.--------------------------------- 45 2.5 Conclusiones parciales--------------------------------------------------------------------- 45 Conclusiones generales------------------------------------------------------------------------------- 48 Recomendaciones---------------------------------------------------------------------------------------50 Bibliografía------------------------------------------------------------------------------------------------ 52 Anexos----------------------------------------------------------------------------------------------------- 55.

(14) Introducción Cuba, se ha visto afectada desde hace décadas por una crisis económica sostenida que con sus persistentes altibajos a motivado una constante reestructuración de las políticas del estado, dirigida a generar cambios en las prácticas económicas que estimulen la aparición de iniciativas en pos de incrementar los ingresos del país. El modelo económico actual tiene como característica facilitar y promover las actividades del sector no estatal. En ese contexto son múltiples las pequeñas empresas, en muchos casos negocios familiares, que forman parte hoy del modo de vida del cubano y se insertan en la sociedad satisfaciendo necesidades, y creando a su vez nuevas, de diversos tipos y a mercados nacionales y foráneos. Según (García 2003) el concepto de plan de negocio es un instrumento desarrollado al calor de las tendencias recientes del sistema empresarial contemporáneo. Se emplea internamente por la administración para la planificación de la empresa de ahí que dentro de su prototipo este como primer paso el modelo de negocio a fin de conocer cómo se planifica generar beneficios e ingresos. Comenzó en la esfera del Marketing pero se fue ampliando hasta convertirse en un documento que refleja todos los aspectos relacionados con las funciones y características de una empresa. Es una especie de tarjeta de presentación del negocio que recoge, de manera abreviada, sus principales características. Aunque no en todo el mundo se utiliza, en muchos países es un mecanismo indispensable de funcionamiento, que se utiliza en su actividad práctica diaria, tanto en sus relaciones con los bancos como con otras empresas. En el caso del municipio de Santa Clara, no se cuenta con ninguna producción de este tipo, sean frutos secos o deshidratados o alguna de las otras variedades posibles; por lo que resulta imperativo contar con una eficiente planificación teniendo en cuenta las posibilidades reales de producción en el modelo de las empresas del sector privado.. 1.

(15) Es el caso del objeto de estudio que se presenta, un negocio de trabajo por cuenta propia (TCP), que tiene el propósito no solo de contribuir al sustento económico de sus dueños sino de ofertar variedades de productos relacionados con esta área a personas naturales o jurídicas interesadas, brindando un producto de alta calidad y estima en el mercado local. Maní Bormey es una organización cuyo objeto social es la elaboración de toda gama de derivados del maní y con la perspectiva de crear una nueva línea de producción de frutas deshidratadas. La inexistencia de este producto que puede ser tan útil en la preparación de otras producciones y que puede ser vendido para consumo propio fue lo que motivo a la directiva a crear esta línea tan novedosa no solo en el territorio local sino a nivel nacional, por eso es que se necesita una planificación total del nuevo producto para lograr un eficiente manejo de los recursos, crear una nueva necesidad la cual podrá satisfacer la empresa posicionándose como la primera en esta línea y así obtener mayores beneficios. Todo lo referido constituye la situación problemática del trabajo. Teniendo en cuenta lo anterior se presenta como problema de investigación a resolver: ¿Cómo lanzar el nuevo producto “frutas deshidratadas”, de forma organizada en la empresa Maní Bormey? En busca de solución al problema planteado, se persigue dar respuesta a las siguientes interrogantes: 1. ¿Cuáles. son los elementos teórico-metodológicos. que. permiten. desarrollar modelos y planes de negocio en las condiciones actuales de Cuba? 2. ¿Qué modelo y plan de negocio serían adecuados para la introducción del nuevo producto “frutas deshidratadas” en la empresa objeto de estudio?. 2.

(16) Para ello el objetivo general del presente trabajo consiste en: o Desarrollar un modelo y un plan de negocios que permita introducir la nueva línea de producción “frutas deshidratadas” en la empresa Maní Bormey. Objetivos específicos: o Examinar los principales elementos que deben conformar el modelo y el plan de negocios para las condiciones del TCP cubano. o Proponer un modelo y un plan de negocios para la introducción del producto “frutas deshidratadas” en la empresa objeto de estudio. Para llevar a cabo esta investigación se utilizarán métodos y técnicas empíricas como entrevistas, encuestas y análisis de documentos. La investigación que se. planea. cuenta. principalmente. con. valores. sociales. y. prácticos. fundamentados en lo siguiente: El valor práctico radica en el beneficio que genera para la empresa poder contar con un plan de negocio como herramienta para crear e implementar el funcionamiento de la nueva línea y lograr mejores resultados en la organización y un modelo de negocio que sitúe este nuevo producto en el contexto empresarial en que se ha venido desarrollando como TCP. El valor social radica en ahondar en el conocimiento de las pequeñas empresas no estatales como organización emergente de la economía cubana. El presente trabajo responde a la dirección del Gobierno y del Partido Comunista de Cuba (PCC),que a través de la aprobación de la Política de Lineamientos aprobados en el VI Congreso, han priorizado determinados sectores que, por sus particularidades y potencialidades, deben convertirse en los pilares en que descansará la estrategia de supervivencia y desarrollo de la nación. Uno de ellos es el sector no estatal, dentro del que opera la empresa Maní Bormey. Cabe señalar que dichos lineamientos reconocen la importancia de emprender nuevos negocios que cuenten con planes de negocios como una herramienta de gestión para alcanzar el éxito empresarial. Para su 3.

(17) presentación, el trabajo de diploma se estructuró de la forma siguiente: la introducción, donde se fundamenta el tema desarrollado, seguida del primer capítulo donde se realizan aproximaciones sobre el funcionamiento de los negocios en el sector no estatal de la economía, así como los principales modelos y pautas a tener en cuenta para su planificación. En el segundo capítulo se aplica el modelo y el plan de negocios seleccionados para la entidad estudiada. De igual forma se muestra un conjunto de conclusiones y recomendaciones derivadas del estudio realizado; la bibliografía consultada y, finalmente, un grupo de anexos como complemento de los resultados expuestos.. 4.

(18) CAPITULO I 5.

(19) Capítulo I: Marco teórico referencial En el presente capítulo se abordan temas referentes a la creación y gestión de nuevas líneas de producción en negocios ya existentes. Se realiza un análisis de los principales modelos de negocio y el rol de los planes como herramienta clave para el desempeño estratégico. Además se hace énfasis en las principales regulaciones vigentes por las cuales se rigen las nuevas formas de negocio que existen el contexto empresarial cubano. En este sentido el hilo conductor de la presente investigación se muestra a continuación.. Negocio.Conceptos generales. Creación de nuevos negocios. Modelos para la creación de nuevos negocios. Plan de negocio.Definiciones generales. Premisas para el trabajo por cuenta propia en Cuba. Diseño de un modelo y un plan de negocio para Maní Bormey Figura 1.1 Hilo conductor de la investigación. 6.

(20) 1.1 Negocio. Conceptos fundamentales Un negocio consiste en un método o forma de obtener dinero, a cambio de productos o servicios, o sea, es una transacción mediante la cual dos o más partes intercambian bienes y servicios por un precio determinado o determinable que cuando tiene cierto volumen, estabilidad u organización se denomina empresa, por lo que tiene como objetivo maximizar las riquezas del accionista(s), es decir maximizar las ganancias de sus dueños. Se denomina negocio a toda actividad consistente en la adquisición de renta en función de la entrega de bienes y servicios como contraparte. En muchas ocasiones se denomina negocio a la entidad privada que se creó con este sentido. Con el fin de mejorar los ingresos y reducir los costos, un negocio va reestructurando sus procesos con el fin de volverse más eficiente. (Augustin 2014). Un negocio consiste en un sistema, método o forma de obtener dinero, a cambio de productos o servicios. S e llama también negocio a la actividad comercial o social que se ha pensado y que se desea desarrollar.(Jearco 2010) El negocio es una operación de cierta complejidad, relacionada con los procesos de producción, distribución y venta de servicios y bienes, con el objetivo de satisfacer las diferentes necesidades de los compradores y beneficiando, a su vez, a los vendedores. En la modernidad, la administración de dichas funciones productivas está a cargo de empresarios y propietarios individuales, quienes a su vez se encargan de organizar y dirigir las industrias, buscando obtener un beneficio económico. (García 2003). Según (Taylor 2012)las etapas por las cuales atraviesa el establecimiento del negocio son las siguientes: I.. Marco jurídico. Cuando se pretende estructurar legalmente un negocio, es conveniente tomar en cuenta los aspectos siguientes: a). Número de personas (socios) que iniciarán la empresa. 7.

(21) b). Aportaciones de cada uno de los socios.. c). Responsabilidades de los socios ante terceros.. d). Gastos en que se incurrirán para la constitución del negocio.. e). Trámites formales necesarios para la inscripción legal.. f). Obligaciones que se adquieren con las oficinas tributarias.. g). Compromisos laborales contraídos.. II.. Identificación del recurso humano. Una vez definido el negocio, es muy fácil detectar la cantidad y el perfil de los empleados que deberán contratarse, quienes deberán someterse y aprobar un proceso de selección así como su contratación; en este proceso se hace necesario darle a conocer qué se espera del personal del negocio para que su desempeño sea eficiente. Debe recordarse que se va a trabajar con pocos empleados y, en muchos casos, son quienes estarán "de cara" al cliente; por ello, urge que el personal esté preparado para el negocio.. III.. Contabilidad y finanzas.. En este momento se analizan las herramientas básicas que facilitan el manejo de las partes contable y financiera del proyecto, y que le permitirán, entre otras cuestiones, cuantificar el. proyecto en. términos de. inversión,. presupuestos, balance, costo y rentabilidad, así como evaluar la viabilidad del proyecto de negocio, estimar los. costos que intervienen en. el proceso. productivo o de servicios, con el fin de calcular el precio de venta de los productos que se van. a fabricar, y efectuar la. comparación entre lo. presupuestado y lo ejecutado con miras a practicar las. adecuaciones de. manera oportuna.. 1.2 Creación de nuevos negocios (Osterwalder and Pigneur 2011) plantean que a la hora de crear un nuevo negocio se debe detallar en qué consiste el mismo y cuál fue el motivo que llevó a querer establecerlo. Resulta importante conocer cuáles son las necesidades a satisfacer con los productos o servicios preconcebidos. Es aquí cuando ocupa su rol la mercadotecnia con el propósito de planificar las actividades de la organización con relación al precio, la promoción, la 8.

(22) distribución y la venta de bienes o servicios de un negocio, así como la definición del producto o servicio sobre la base de las preferencias del consumidor con vistas a crear un intercambio. El espíritu empresarial y la creación de nuevas empresas son actualmente reconocidos como un importe motor de crecimiento, que da forma no solo el ambiente económico. Con relación a lo anterior, los gobiernos y actores políticos actuales están cada vez más atentos a los beneficios sociales y económicos que se derivan de creación y promoción de nuevos negocios. Con este fin es necesario desarrollar una cultura empresarial promovida en gran parte por diversas instituciones responsables de la formación y socialización de los individuos. Las instituciones educativas y de formación pueden tener un papel importante si se les motiva adecuadamente por los programas públicos de la iniciativa empresarial. En este sentido, los empresarios no deben ser vistos como decisores aislados y autónomos, sino como importantes actores que están influenciados por los contextos del micro y macro-entorno. (Pinho and Thompson 2016) Según (Taylor 2012) con vistas a la formalización de un negocio, el futuro emprendedor necesita conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento y que ejercen influencia en el proceso de desarrollo de estas actividades; por ello es importante conocer los trámites que deben seguirse ante las entidades siguientes: . Direcciones de trabajo municipales: De sus oficinas se obtiene, a partir. de la solicitud del interesado, la autorización para trabajar por cuenta propia. . Oficina Nacional de Administración Tributaria (ONAT): En esta oficina se. realizan los trámites reglamentados para la anotación en el Registro de Contribuyentes. . Dirección municipal de la vivienda (DMV): En esta dirección se solicita la. autorización cuando el cuentapropista decide arrendar su vivienda o algunas habitaciones, en el municipio donde se encuentra enclavado el inmueble. . Unidad Estatal de Tráfico Municipal: Encargada de tramitar lo. relacionado con las actividades de transporte, así como de los trámites de la 9.

(23) solicitud de licencia de operación de transporte. . Oficina de Registro de Vehículo: Otorga la licencia de circulación, en. caso de tratarse de un vehículo automotor. . Oficina de Control Pecuario (OCP): Otorga la licencia de circulación. cuando se trata de animales de tracción. . Oficina del Historiador de La Ciudad de La Habana: Tramita las. actividades que tiene bajo su control, y que pueden desarrollarse en estas áreas. . Empresa Palacio de Convenciones (PALCO): Tramita las actividades. relacionadas con los contratistas. . Centro. de. Unidades. Municipales. de. Higiene,. Epidemiología. y. Microbiología del Municipio: Otorga licencias sanitarias para las actividades por cuenta propia que así lo requieran. . Instituto de Medicina Veterinaria Municipal: Otorga el certificado de salud. veterinaria.. 1.3 Modelos para la creación de nuevos negocios. (Osterwalder and Pigneur 2009) expresan que un modelo de negocio describe la lógica de cómo una organización crea, entrega, y captura valor. Mientras que (Wikström, K. Artto et al. 2010) afirma que el modelo de negocio se utiliza para describir o diseñar las actividades que necesita o busca la organización(s) para crear valor para los consumidores y otras partes interesadas en el entorno. En algunos casos, las empresas parecen funcionar con éxito, en la realidad, no está claro cuál es su modelo de negocio. Por lo tanto, no se define con precisión cómo esas empresas van a obtener sus ingresos y ser rentables. Encontrar el modelo de negocio adecuado resulta una ventaja competitiva para las empresas. (Villar 2016) Según (Contreras 2016) el modelo de negocio tiene que dar respuesta a las preguntas: ¿A quién vamos a servir? (clientes) ¿Qué vamos a ofrecer? (proposición de valor) 10.

(24) ¿Cómo lo vamos a hacer? (cadena de valor) ¿Cómo vamos a ganar dinero? (generación de beneficios) ¿Cómo lo haremos distinto y sostenible? (diferenciación y ventaja competitiva) A la hora de establecer el modelo de negocio es importante que la persona en cuestión analice en profundidad la empresa y dé respuesta a una serie de preguntas, pues en base a las respuestas, podrá poner en marcha uno u otro tipo de modelo de negocio. En este caso, es importante que se establezca si tiene competencia o no en ese servicio o producto que posee, qué es lo que lo hace diferente del resto de rivales empresariales, cómo conseguir clientes, cómo se producirá el crecimiento y cómo ganar dinero. (Escudero 2015)agrega que existen distintos tipos de modelo de negocio. El más básico y antiguo es conocido como el modelo del tendero, que consiste en instalar un negocio en el lugar donde deberían encontrarse los clientes potenciales, y allí desplegar la oferta de productos y servicios. También resume los distintos tipos de modelos que existen, los cuales se describen a continuación: El modelo del cebo y el anzuelo, desarrollado a comienzos del siglo XX, supone la oferta de un producto básico a bajo precio, incluso soportando pérdidas (el cebo), para después cobrar precios excesivos por los recambios o insumos asociados (el anzuelo). El modelo de suscripción plantea que el cliente paga por el acceso a un producto o servicio con una periodicidad fijada y acordada de antemano. Cualquier modelo de suscripción se basa en encontrar un patrón de compra que sea repetitivo y periódico, para quien la belleza de este proceso está en conseguir establecer una especie de cinta transportadora, que se convierte en gratis al poco tiempo de instalarla entre tu almacén y la casa del cliente. Entre las ventajas está que se puede hacer up selling (técnica para vender un producto o servicio más avanzado y sofisticado) y cross selling (venta cruzada) y decirle al cliente que por sólo X pesos más se le puede enviar otros productos.. 11.

(25) Esto muestra que existe un componente de cebo y anzuelo. Es un modelo con el que se mantiene interesado a los clientes durante mucho tiempo. El modelo de publicidad es el comodín que se suele utilizar en muchos casos como complemento para generar ingresos, pero la publicidad sola no es una buena elección para asegurar la rentabilidad. La mayoría está migrando, “porque es muy difícil que una start up pueda vivir de la publicidad. Los inversores no invierten en proyectos que quieran vivir sólo de la publicidad”. Cuando se busca un modelo y se prueba con diferentes fuentes de ingresos, a medida que va generando una base instalada de usuarios, eso se convierte en un recurso que hay que analizar para ver cómo rentabilizarlo (con publicidad, suscripción, etc.) para ofrecerlo a otros como audiencia segmentada. El modelo de afiliación a grandes rasgos, consiste en incitar a otros a que compren productos y/o servicios de terceros a cambio de una comisión por la venta. Es un modelo que está muy relacionado al social discovery y al social ecommerce, que tienen que ver con comprar (y vender) cosas que otros recomiendan. Este modelo consiste en dar, desde la plataforma, exposición de productos de terceros y clientes interesados. El modelo Peer to Peer es la gestión de negocios entre iguales, es el clásico P2P de intercambio de música que ha evolucionado hacia el desarrollo de plataformas que ponen de acuerdo a iguales (particulares) para que intercambien (alquilen, compren y vendan) productos y servicios. En el P2P unas veces puedes ser prestador y otro receptor, es un modelo de volumen. El modelo de generación de leads este modelo de generación de ingresos tiene mucho recorrido desde el momento en el que haya particulares que demanden servicios especializados y profesionales que busquen ofertas de trabajo. A diferencia del peer to peer (entre iguales), las dos partes de este modelo están en diferentes niveles. Por regla general, las plataformas que utilizan ese modelo cobran sólo a los profesionales, aunque hay negocios que lo hacen a los dos. Este modelo de generación de ingresos es una evolución. 12.

(26) del modelo de publicidad, donde los clientes pagan por tener acceso a peticiones cualificadas de trabajo (leads) realizadas por potenciales clientes. El modelo Crowdfunding y cocreación este es un modelo también híbrido que mezcla el trabajo colaborativo (particulares y profesionales) a través de Internet, los marketplace (porque establece relaciones transaccionales entre partes) y la inversión o financiación de proyectos, a cambio de una participación en el proyecto o una comisión por la transacción. El modelo Freemium es un modelo muy escalable, pero a la vez muy costoso de mantener para que sea viable. Consiste en tener una gran masa de usuarios que consuman el producto y/o servicio de forma gratuita y unos pocos clientes de pago que sustentan al resto. El modelo SaaS o el de suscripción lo utilizan. Este modelo, a pesar de ser uno de los más socorridos o utilizados por los emprendedores iniciáticos, se suele empezar por el tejado en lugar de por los cimientos. El modelo ‘e-commerce’ con el paso del tiempo se ha convertido en un clásico, aunque cuando se habla coloquialmente de e-commerce se refiere de forma genérica a la venta online, pero este modelo ha evolucionado a muchos otros. Cada esfera de la producción o los servicios utilizan diferentes modelos y en la dinámica actual es común que migren de un modelo a otro buscando ventajas competitivas. Por ejemplo; el mercado de la distribución online de contenido audiovisual (de cine y televisión principalmente) se dibuja en torno a tres modelos diferenciados, que corresponden a tres fórmulas de financiación: Micropago: Es el esquema de pago por unidad, ya sea en forma de video bajo demanda entendido como el consumo en directo del contenido en el momento en que es solicitado por el público. Cuota mensual: Sistema que permite el visionado ilimitado de contenido por una cantidad al mes.. 13.

(27) Modelo dependiente de la publicidad: Propone fórmulas de acceso gratuitas sustentadas por los anunciantes. La innovación del modelo de negocio se refiere a la búsqueda de nuevas lógicas de la firma y nuevas maneras de crear y capturar valor para sus grupos de interés. Se centra principalmente en hallazgo de nuevas formas de generar ingresos. y. propuestas. de. valor. para. los. clientes,. proveedores. y. socios.(Casadesus-Masanell 2013) 1.3.1 El modelo Canvas (Augustin 2014)Plantea que el modelo de negocio del lienzo es una plantilla de gestión estratégica para el desarrollo de nuevos modelos de negocio o documentar los ya existentes. Es un gráfico visual con elementos que describen propuesta de producto o de valor de la empresa, la infraestructura, los clientes y las finanzas. Ayuda a las empresas a alinear sus actividades mediante la ilustración de posibles compensaciones. (Osterwalder 2008) argumenta que el modelo Canvas, sostiene que de puertas hacia afuera existe una propuesta de valor, que es lo que distingue a la empresa en el mercado y que está colocada en el centro del lienzo (ver la distribución en la figura 1.2). Dicha propuesta de valor lleva a una serie de clientes (que es lo que está ubicado a la derecha), con los que se establecen relaciones. Para llevar esta propuesta de valor a los clientes, son utilizados diversos canales –comerciales, Internet, tiendas offline, etc. De puertas hacia dentro (a la izquierda en el lienzo), están las actividades y los recursos clave, es decir, lo que obligatoriamente hay que hacer y lo que es crítico dentro del modelo de negocio, y los socios clave con los que se deberá trabajar. Y por último, y no menos importante que los otros siete elementos, la estructura de costes y las líneas de ingresos del negocio.. 14.

(28) Figura 1.2: Modelo Canvas. Fuente: Alexander Osterwalder 2008 El modelo de negocio del lienzo fue propuesto inicialmente por Alexander Osterwalder sobre la base de su trabajo anterior sobre la ontología de los modelos de negocio. Desde la publicación de la obra de Osterwalder en 2008, han aparecido nuevos lienzos para nichos específicos, como el Lienzo Lean. Las descripciones formales del negocio se convierten en los bloques de construcción. para. sus. actividades.. Existen. muchas. diferentes. conceptualizaciones de negocio; el trabajo de Osterwalder propone un modelo único de referencia basada en las similitudes de una amplia gama de conceptualizaciones de modelo de negocio. Con su diseño de la plantilla modelo de negocio, una empresa puede describir fácilmente su modelo de negocio. El modelo de negocio del lienzo consta de 9 piezas clave, comunes para la representación gráfica de un negocio. Cada una de dichas piezas es descrita a continuación. La metodología Canvas consiste en completar los 9 módulos planteados por el autor, todos ellos interrelacionados y que explican la forma de operar de la empresa para generar ingresos. 15.

(29) Segmentos de clientes Se refiere a conocer bien el público objetivo; a quién va a ir dirigida la oferta; cuáles son las preferencias de ese mercado o mercados, sus gustos, así como cuáles son los clientes más importantes para el negocio y su propuesta de valor. Una vez que se alcanza una cifra considerable de clientes la empresa debe agruparlos en segmentos de forma lógica (edad, gustos, poder adquisitivo). El cliente es el que en última instancia juzgará, comprando o no, si se ha acertado con la proposición de valor adecuada y, por tanto, con lo que va a determinar el éxito del nuevo negocio. Propuesta de valor La propuesta de valor es lo que te diferencia en el mercado. Esa propuesta de valor hay que dirigirla hacia los clientes, por lo que se debe establecer una relación con ellos a partir del principal argumento de la oferta. La forma en la que se distribuye esa propuesta de valor al cliente es a través de una serie de canales concretada en la propuesta de valor. Se convierte en el centro del modelo el considerar ¿Qué necesita el cliente? y ¿Cómo y con qué lo satisface el negocio propuesto? Canales de distribución Es la forma con la que se va a establecer el contacto con el cliente. Estos canales pueden ser directos, mayoristas, a través de Internet o puntos de venta propios. Relación con el cliente La relación con el cliente depende de sus características y sus necesidades. El tipo de relación debe ser coherente con el segmento de clientes a los que se dirige el negocio, el tipo de propuesta de valor que se ofrece y los recursos disponibles. Fuentes de ingreso. 16.

(30) Las fuentes de ingresos y la estructura de costes del modelo, ayuda a entender la lógica económico-financiera o motor de rentabilidad del negocio. Resulta relevante considerar los ingresos que entran en la empresa; cómo es el flujo (mensual, semanal, diario); cómo y cuánto está dispuesto a pagar el cliente. Todas estas cosas tienen que ser coherentes con la propuesta de valor de la empresa. Esto permite ver el margen de las distintas fuentes de ingresos para poder tomar decisiones acerca de la rentabilidad de la organización. Recursos clave Identificar los activos intangibles (conocimientos que posee la organización, marcas, patentes, derechos, asociaciones y bases de datos de clientes y proveedores) y los tangibles que una empresa necesita tener: maquinarias, tecnologías, recursos humanos, financieros, un local, etc. Todo esto permite conocer la inversión que se debe hacer para poseer estos recursos. Actividades claves Son actividades estratégicas que se desarrollan para llevar la propuesta de valor al mercado, relacionarse con el cliente y generar ingresos. Están relacionadas con la producción (diseño, fabricación y la distribución del producto o servicio), la resolución de problemas de los clientes y la gestión de plataformas o redes. Socios clave Son los agentes con los que se necesita trabajar para desarrollar el negocio: inversores, proveedores, alianzas comerciales, o una autorización por parte de algún órgano de la Administración Pública. Estructura de costos Implica todos los costos que tendrá la empresa, una vez analizadas las actividades, los socios y los recursos clave. Además, será una forma de saber cuál es el precio que tendrá que pagar el cliente para adquirir el producto o servicio. 17.

(31) Entre los beneficios de utilizar el Canvas como Modelo de Negocio se conoce que es una herramienta muy práctica que permite modificar cualquier elemento a medida que se avanza en su análisis, es muy sencillo, un lienzo muy intuitivo y divertido. Permite trabajar en equipo. Permite ver de manera global todos los aspectos importantes que configuran el Canvas de modelo de negocios.. 1.4 Plan de negocio. Definiciones generales. Un plan de negocio es una herramienta estratégica para cualquier emprendedor, es clave y fundamental para el éxito de una empresa porque gestiona la integración de los principales aspectos del mismo. Es una declaración formal de una serie de actividades relacionadas entre si que se emplea internamente. Un plan de negocio es una descripción escrita del futuro del negocio. Un documento que explica qué se va a hacer para que la nueva empresa sea rentable y cómo tiene que hacerlo. Normalmente cuando surge una idea de negocio se sabe qué recursos y capacidades existen para empezar, y a dónde se quiere llegar en un periodo determinado (normalmente en 3 o 5 años). Pero, ¿cuál es el camino para llegar a ese objetivo? ¿por dónde empezar? ¿cómo despertar el interés de los inversores?. (Iberbrokes 2010). Hacer un plan de negocio o plan de empresa es construir un mapa que será guía en ese período para llegar a donde se proponga con la idea inicial. Es muy importante no confundirlo con otros documentos, como por ejemplo el plan financiero o el plan de marketing. Estos dos últimos forman parte del plan de negocio.(Jearco 2010) 1.4.1 Guía para el plan de negocio Según (Gómez and Merlos 2009)un instrumento sencillo para la creación de un plan de negocio es el que proponen que cuenta con 7 pasos y que permitirá la viabilidad de una idea de negocio, de una forma sencilla pero sin olvidar el carácter técnico que tienen estos contenidos desde los puntos técnicos a tener en cuenta hasta los trámites necesarios para iniciar una actividad empresarial. Los distintos pasos que componen la presente guía son los siguientes: 18.

(32) 1- Naturaleza del Proyecto Antes de iniciar cualquier negocio, es necesario definir en forma concisa, la esencia del mismo, es decir, con qué objetivos será creado, cuál es la misión que persigue y por qué considera justificable el desarrollarlo. A través de la definición de la naturaleza del proyecto, el emprendedor establece qué es su negocio. 2- Plan de Mercadeo Es el proceso que se sigue para saber quiénes son los clientes potenciales y que quieren, en relación con el precio, la promoción, distribución y venta de bienes y servicios de la empresa, así como tal; que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los clientes y de la propia organización 3- Plan de Producción Es la transformación de insumos, a través de recursos humanos, físicos y técnicos, en productos requeridos por los consumidores. Estos productos pueden ser bienes y/o servicios 4- Plan de Organización Consiste en coordinar todas las actividades que se realizan en la empresa para alcanzar los objetivos propuestos, es decir que todas las áreas de la empresa (producción, mercadotecnia, finanzas, personal) unan sus esfuerzos para el bienestar de esta. 5- Plan Económico – Financiero Pretende determinar cuál es el monto de los recursos económicos necesarios para la realización del plan de negocios, cuál será el costo total de la operación, producción, administración y ventas. 6- Plan de Medio Ambiente Es el que. establece las acciones que se requieren para prevenir, mitigar,. controlar, compensar y corregir los posibles efectos o impactos ambientales negativos causados en el desarrollo de un plan de negocios, obra o actividad. 7- Plan Social 19.

(33) Tiene como propósito determinar beneficios a la sociedad por la ejecución del plan de negocios. Teniendo en cuenta las características o el tipo de negocio, pueden coexistir el modelo y el plan de negocios o sólo desarrollarse solo uno de estos dos documentos (Guadarrama 2017) Un modelo de negocios es dinámico y permite su modificación a lo largo del tiempo. Un plan de negocios es un documento amplio conformado entre 50 y 100 hojas, pero independientemente de lo amplio, lo más rescatable de este es que contiene los aspectos a considerar al implementar un negocio y los aspectos claves que definirán el destino del negocio, sirve principalmente para dos cosas: La primera para identificar la oportunidad de negocio y establecer el curso de acción a seguir y la segunda para mostrar a los inversionistas potenciales la oportunidad de negocio así como el costo que este implica y los resultados económicos estimados del mismo.(García 2010). 1.5 Premisas para el trabajo por cuenta propia en Cuba Numerosas son las regulaciones que establecen el negocio por cuenta propia en nuestro país. Desde el punto de vista jurídico existen varios decretos que regulan esta actividad. A continuación se describen cada uno de ellos: - .El Decreto-Ley No.141 “Sobre el ejercicio del Trabajo por Cuenta Propia”, de 8 de septiembre de 1993, en su artículo 1 encarga al Comité Estatal de Trabajo y Seguridad Social, hoy Ministerio de Trabajo y Seguridad Social, la determinación de las actividades que pueden realizarse por cuenta propia, así como las regulaciones sobre quienes pueden ejercerlas, los requisitos para ello, el ordenamiento y control de las actividades. -La Resolución No. 33 de 6 de septiembre de 2011, que aprueba el “Reglamento del Ejercicio del Trabajo por Cuenta Propia”. Establece las disposiciones que regulan el ejercicio del trabajo por cuenta propia, su ordenamiento y control.. 20.

(34) -Ley No. 73, “Del Sistema Tributario”, de fecha 4 de agosto de 1994, establece los impuestos sobre los Ingresos Personales y sobre los Servicios Públicos y la Contribución Especial de los trabajadores beneficiarios de la Seguridad Social”. -Decreto-Ley No.315 sobre las infracciones personales de las regulaciones del trabajo por cuenta propia. -Decreto Ley 278 del 2010 Régimen especial de seguridad social para los trabajadores por cuenta propia. -Decreto-Ley No. 169. Normas Generales y de Procedimientos Tributarios , de fecha 10 de enero de 1997, en su artículo 83, establece que los sujetos pasivos y responsables tendrán el derecho a la devolución de las cantidades ingresadas indebidamente al Fisco, o en exceso de lo debido, realizadas en ocasión del pago de deudas tributarias. -Resolución No. 300-2011: Establece las tarifas para los servicios que prestan las direcciones provinciales y municipales de Planificación Física, a personas naturales, en pesos cubanos (CUP), según se describen en el anexo único. -Resolución 1302: Política establecida para unidades gastronómicas de 1 a 5 trabajadores. -Resolución Ministerial No. 240: Otorgamiento de licencia sanitaria para el Trabajo por Cuenta Propia (TCP). -Resolución No. 368/201. Reglamento sobre el otorgamiento de la Licencia de Operación de Transporte para personas naturales. -Decreto-Ley No. 278 “Régimen Especial de Seguridad Social para los Trabajadores por cuenta propia que no son sujetos de la seguridad social”. -La Ley No. 113, “ Sistema Tributario”, de fecha 23 de julio de 2012, establece entre otros, los impuestos sobre los Ingresos personales, sobre las ventas, sobre los servicios y por la utilización de la fuerza de trabajo, así como la contribución especial de los trabajadores beneficiarios de la seguridad social y en su disposición final segunda faculta al Ministro de Finanzas y Precios para, 21.

(35) cuando circunstancias económicas y sociales a su juicio así lo aconsejen establecer y reglamentar los regímenes simplificados o unificados de tributación para facilitar la determinación y pago de los tributos, y para modificar las formas para el cálculo, pago y liquidación de los tributos.. 1.6 Conclusiones parciales 1. La creación de nuevos negocios se distingue como un desafío en el contexto empresarial cubano. Analizar los factores claves de éxitos permite lograr un mejor posicionamiento y elevar los índices de satisfacción al cliente. 2. Los modelos de negocio describe y diseña las actividades para crear valor, siendo muy importante para potenciar el negocio y generar ingresos siempre desde la complacencia del cliente. 3. Los planes de negocio constituyen una herramienta de trabajo útil para hacer más visible la iniciativa comercial y permite la descripción y análisis de las expectativas del negocio. 4. El modelo económico actual propone facilitar y promover las actividades del sector no estatal. El trabajo por cuenta propia está regulado por un conjunto de leyes y decretos que se aplican de manera homogénea en cada uno de los negocios según su tipología y características.. 22.

(36) CAPITULO II 23.

(37) Capítulo 2: Diseño de un plan de negocio para la empresa privada Maní Bormey. El presente capítulo tiene como objetivo caracterizar y elaborar el modelo de negocio para la empresa objeto de estudio así como su correspondiente plan de negocio. Para esto se toman como bases todos los elementos descritos en el capítulo uno de la investigación.. 2.1 Caracterización de la empresa La casa del Maní Bormey fue creada en diciembre de 2012, después de aprobados los lineamientos para los cambio en la política económica y social del país, para la apertura del sector cuentapropista. Con seis meses de anterioridad ya había sido aprobada la marca a favor de su dueño Orelvis Bormey Torres y establecida la cartera negocio a comerciar, siendo esta: . Mantequilla de maní. . Maní tostado. . Turrón de maní. . Confitería a base de maní. . Maní acaramelado. . Maní garapiñado. . Panetela de maní. . Horchata de maní. . Helado y batido de maní. . Leche de maní. Posteriormente en 2015 se incrementan los productos que distingue la unidad, pasando a ser esta una entidad que brinda servicios a la ves que es productora de maní: . Administración. de. negocios. comerciales.. Celebración. de. ferias. comerciales. Celebración de subastas. Demostración de productos. Servicios de publicidad y promoción de ventas.. 24.

(38) . Servicios de investigación agroquímica. Servicio de desarrollo de nuevos productos. Servicio de asesoramiento técnico sobre investigación científica e industrial.. . Servicio de comida y bebidas en restaurantes y bares. Servicio de buffet para coctelería. Servicio de café. Servicio de catering. Servicio de consultoría en arte culinaria.. La empresa se encuentra ubicada en Calle Maceo # 331- B entre San Miguel y Nazareno en el municipio santaclareño de la provincia de Villa Clara. Tiene aproximadamente 16 trabajadores ubicados en dos áreas: de ventas y de producción especializada. Una vez lanzada la nueva línea de producción se actualiza la misión, visión y objeto social, así como la cartera de negocio quedando de la siguiente forma: Misión: Satisfacer a nuestros clientes con eficiente y eficaz producción y comercialización de productos alimenticios Bormey, concebido con la calidad, el valor agregado y las ventajas competitivas incorporadas como nuestros mayores activos para el posicionamiento en el mercado. Visión: Se logra, con experiencia y profesionalismo, la preferencia de los clientes por los productos alimenticios Bormey, llegando a posicionamiento en el mercado nacional e internacional con distinción y calidad. Objeto social: . Producción y comercialización de alimentos a partir de maní, frutos secos y frutas procesadas.. . Ofertar productos para servicio de catering a eventos, reuniones sociales y celebraciones.. . Facilitar el desarrollo innovador y de alto valor agregado de las nuevas formas productivas y su vinculación con el sector estatal, cooperativo y privado.. . Colaborar con instituciones científicas y de investigación, empresas del giro, ministerios y personas jurídicas interesadas. 25.

(39) . Apoyo a instituciones educativas y culturales para la promoción y conocimiento de los productos derivados del maní, frutos secos y frutas procesadas.. Cartera de negocio: Productos derivados de frutas: frutas confitadas, frutas cristalizadas, frutas en conserva,. frutas. encurtidas,. frutas. escarchadas,. rodajas. de. frutas. deshidratadas. La estructura organizativa de la empresa es como se muestra en el organigrama de la figura 2.1. Figura 2.1 Organigrama de la entidad Maní Bormey. 2.2 Pasos para elaborar un modelo Canvas. Para hacer un Canvas, primero se rellenan los módulos del lienzo de la parte derecha. Estos bloques hacen referencia a la parte externa de la compañía, al mercado. Primero se debe conocer y analizar el entorno en el que opera o va a operar la empresa, identificando inicialmente el segmento de clientes, qué es lo que se va a ofrecer, cómo se llega a ellos, qué relación se debe mantener con ellos y finalmente las formas de pago. Esto se debe hacer antes de analizar la parte izquierda del lienzo. PASO 1 Imprimir el lienzo Canvas 26.

(40) PASO 2 Reflexión de la parte derecha del Canvas (el mercado) 1. Segmento de clientes: ¿Quiénes son los clientes objetivos? 2. Propuesta de Valor: ¿qué problema se ayuda a solucionar a los clientes? 3. Canales: ¿Cuál va a ser el medio por el que se va a hacer llegar la propuesta de valor al segmento de clientes objetivo? 4. Relación con clientes: ¿Cómo va a ser la relación con los clientes? 5. Flujo de ingresos: ¿Cómo se va a ganar dinero? PASO 3: Analiza internamente la propia empresa sobre el modelo Canvas Una vez analizado el entorno de la compañía, se adaptan las piezas (bloques) internos para aportar la “propuesta de valor” detectada de la mejor manera posible; se crean alianzas con los agentes necesarios, se centra en las actividades nucleares del negocio y se piensa en el qué se necesita y cuál es la estructura de costes. 6. Recursos clave: ¿Qué se necesita para llevar a cabo la actividad de la empresa? 7. Actividades clave: ¿Cuáles son las actividades nucleares para la empresa? 8. Asociaciones clave: ¿Cuáles son los agentes con los que se necesita trabajar para hacer posible el funcionamiento del modelo de negocio? 9. Estructura de costes: ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes al modelo de negocio? ¿Qué recursos claves son los más caros? ¿Qué actividades claves son las más caras? ¿Se cobra al cliente antes de pagar a los proveedores?. 27.

(41) 2.3 Aplicación del modelo Canvas a la empresa objeto de estudio 1 Clientes: El principal cliente será la propia empresa con fines de aumentar su cartera de negocio. Con el futuro de la venta a otras personas jurídica y natural que pueden interesarse por los frutas deshidratadas. Dentro del sector cuentapropista están los principales clientes potenciales: . Los restaurantes, ya sean nuevos negocios o negocios en crecimiento que pueden agregar el producto como postre o en la preparación de disimiles platos.. . Los dulceros o las cooperativas no agropecuarias que se dedican a la producción de dulces, sean kakes u otro producto que pueda incluir los frutas deshidratadas en su confección.. . Los productores de helados que pueden adicionar el fruto a sus confecciones.. . La población que desee adquirir el producto para consumo familiar. La demanda en este sector difiere en cuanto a cantidades de acuerdo a las necesidades de los individuos.. 2 Propuesta de valor: La casa de Maní Bormey ofrece un producto nuevo al mercado que la hará especial por ser la única en fabricar este producto: frutas deshidratadas. Garantizando disponibilidad para aquellas empresas que deseen adquirirlo, logrando satisfacer la demanda latente de esta clase de servicio en el mercado. 3 Canales: Los principales canales son: la venta directa y la página web de la empresa. Los clientes son atendidos por los vendedores que gestionan directamente las especificaciones de la oferta y promociones vigentes además de gestionar todos los trámites relacionados con la compra; mediante la página web se pueden ver todas las ofertas de la empresa que serán adquiridas de forma física en el establecimiento de ventas. 4 Relación con clientes Gracias a los altos niveles de calidad y disponibilidad que ofertan existen clientes que compran periódicamente y prefieren las opciones que brinda la empresa y para lograr la permanencia de estos clientes con la nueva oferta se hace uso de un sistema de información que facilita la 28.

(42) toma de decisiones para la aplicación de promociones beneficiosas y estrategias de marketing vigentes. Dicho sistema recopila toda la información básica de los clientes (nombre, apellidos, dirección y carnet), registra y cuenta las órdenes de compra con sus respectivos volúmenes (cantidad de unidades y monto total de la compra). 5 Flujo de ingresos Con la venta de los productos finales de la nueva línea de producción se obtendrán los siguientes flujos de ingresos, donde se reporta que el producto más rentable para la entidad serán las frutas escarchadas por tener un mayor beneficio neto. Tabla 2.1 Costos y precios. Productos Frutas deshidratadas. Costo de Precio de Beneficio producción venta(cup) neto (cup) (cup) 1.73 3.00 1.27. Frutas confitadas. 3.03. 5.00. 1.97. Rodajas. 5.25. 7.00. 1.75. Frutas cristalizadas. 3.36. 5.00. 1.64. Frutas en conserva. 3.56. 5.00. 1.44. Frutas escarchadas. 2.02. 5.00. 2.98. de. frutas. deshidratadas. 6 Recursos claves Humanos: Los recursos humanos relacionados con la nueva línea de producción de la empresa objeto de estudio son muy sencillos de gestionar. Cuenta con un jefe de producción y dos personas encargadas del proceso que harán a su vez de gestores y controladores de calidad además de una encargada de ventas.. 29.

(43) Materias Primas: Se utilizarán solo frutas pero en toda la variedad que se pueda expandir comenzando con piña y fruta bomba por ser las de más fácil adquisición aún fuera de temporada. Medios de producción: Cuchillos, recipiente de acero inoxidable, horno de carbón, cubetas, mesas, envases de vidrio. Financieros: Los recursos financieros están compuestos por el dinero en efectivo, préstamos a terceros, depósitos en entidades financieras y tenencias de divisas, es decir, el conjunto de activos que tienen un grado de liquidez y el efectivo. En la entidad objeto se cuenta con activos fijos y dinero líquido. 7 Actividades claves Las actividades claves son producción y comercialización del producto final. Teniendo en cuenta la dinámica del mercado actual la estrategia de marketing se convierte en una actividad clave pues permite fortalecer la imagen y lograr mantener el posicionamiento de puntera, así como incrementar las demandas y por consiguiente el volumen de las ventas. Los objetivos fundamentales de dicha estrategia son: consolidar la imagen de la empresa como alternativa de los clientes dentro del segmento de mercado en que operan e incrementar la comercialización de productos. Para el cumplimiento de los objetivos se presentan las acciones que se han desarrollado hasta ahora y las proyecciones futuras como se muestra en el anexo 2. 8 Asociaciones claves Los principales proveedores de la empresa serán: Campesinos cultivadores de las cercanías de la provincia con permiso de compra-venta, estas personas naturales son dueños de una patente que les autoriza a vender las producciones de sus sembradíos. Estas compras son realmente provechosas porque sus precios son promocionales por cantidad de compra. Establecimientos estatales y particulares dentro de la ciudad que ofrezcan las frutas, aunque esta compra encarece el proceso de producción debido a que 30.

(44) sus precios son fijos aunque las cantidades sean grandes disminuyendo los beneficios. 9 Estructuras de costos Para entender el funcionamiento de cualquier negocio es imprescindible el estudio de los costos que se hará a mayor profundidad en el plan de negocio pero como resumen se pretende clasificar y definir los costos como asociados al volumen de producción y de carácter variables y fijos: Tabla 2.2 Costos fijos y variables. Costos variables Frutas. Precio unitario ($/mes) 8700.00. Agua. 220.00. Electricidad. 300.00. Etiquetas. 600.00. Polietileno para empaque. 690.00. Envase de vidrio. 600.00. Carbón. 550.00. Azúcar. 840.00. Salario. 2040.00. Costos fijos Agua Electricidad Salario Depreciación. Costos ($/mes) 6.00 105.00 1020.00 60.00. Gracias a toda la información recopilada se logra rellenar el lienzo Canvas con todos sus elementos y requisitos pertinentes como se muestra en el anexo 1.. 2.4 Guía para confeccionar el plan de negocio. La guía diseñada por la Universidad de Oriente en El Salvador cuenta con una serie de pasos, que de manera ascendente, te permiten de una manera sencilla 31.

(45) pero sin olvidar el carácter técnico que tienen estos contenidos realizar los trámites necesarios para lanzar la nueva línea de producción. El plan de negocio de la entidad objeto de estudio se diseñará siguiendo esta guía y solo se aplicará lo existente en ella. 2.4.1 Naturaleza del proyecto. Es necesario, antes de iniciar cualquier negocio definir la esencia del mismo, en este caso se muestra en la tabla 2.3. Tabla 2.3. Descripción de los productos de la línea de producción. Producto. Características. Necesidad o problema que satisface. Frutas deshidratadas. Frutas. que. son No existe en el mercado. sometidas a un proceso en el que mediante calor se reduce su humedad hasta llegar a un 20% de su peso normal Frutas confitadas. Fruta deshidratada que No existe en el mercado posteriormente. se. sumerge en almíbar Rodajas. de. deshidratadas. frutas Frutas. que. son No existe en el mercado. deshidratadas enteras y posteriormente cortadas en figuras. Frutas cristalizadas. Frutas. deshidratadas No existe en el mercado. que son procesadas por cal. y. adquieren. una. textura similar al cristal Frutas en conserva. Frutas. deshidratadas No existe en el mercado. que son guardada en tarros almíbar. herméticos luego. con de 32.

(46) procesadas. para. su. conservación Frutas escarchadas. Solidificar azúcar sobre No existe en el mercado la. fruta. deshidratadas. formando cristales. pequeños que. dan. un. aspecto de escarcha. . Justificación de la empresa. Los productos obtenidos satisfarán la carencia de estos en el mercado, ya que no existe empresa estatal, cooperativa o cuentapropista especializado en esta producción, a su vez que son elaborados con ingredientes naturales por personas con cultura u oficio del trabajo con los alimentos (cumpliendo las normas y procedimientos que garantizan inocuidad y productividad), además se cuenta con las condiciones técnicas para su elaboración: mesas de acero inoxidable, sistema de alcantarillado, agua potable, manejo de desechos sólidos. Se logrará con este producto el reconocimiento social y por los diferentes segmentos del mercado a partir del posicionamiento alcanzado y la estabilidad de los productos y servicio. . Objetivo de la empresa (corto, mediano y largo plazo). En el corto plazo la empresa elaborará productos con las características deseadas en una gama de variedades que permitirá su consumo directo dentro de las localidades de la provincia y sus municipios más cercanos. En el mediano plazo se comenzará la utilización de estos como materia prima para otras producciones dentro de la entidad, además de la distribución a otros potenciales compradores para la elaboración de dulces y helados así como la venta a restaurantes para otro tipo de preparados; extendiéndose su comercialización dentro de la región central. Mientras que en largo plazo se trabajará para la permanencia en el mercado así como aumentar las áreas de comercio y distribución. 33.

(47) . Ventajas competitivas y distintivos de la empresa.. Dentro de las especialidades que posee el producto está la inexistencia en el mercado garantizando su aceptación, además sirve como agregado para otras preparaciones así como para el consumo propio siendo muy nutritivo ya que se elabora a base de frutas naturales y sin aditamentos químicos. Parte de la estrategia de la empresa y que constituye un distintivo de la misma es la existencia en todos los envases de un número telefónico para cualquier queja, aclaración o recomendación, también se realizan evaluaciones periódicas para determinar el gusto del cliente siempre contando con una alta calidad en el servicio. Estos son elementos comunes pero se les da una atención especial en la entidad. 2.4.2 Plan de mercadeo . Análisis de los precios. El precio es la cantidad de dinero que un consumidor tiene que pagar por un producto o servicio visto de otra manera es el valor monetario que el negocio le da al bien o servicio que desea vender. Es importante que se recuerde que las cosas no valen por lo que la persona empresaria cree que valen, sino por lo que los clientes consumidores estén dispuestos a pagar por él. En la entidad objeto de estudio se analizo todo el ciclo que recorren las materias prima hasta el producto final, o sea desde que son compradas en los mercados estatales las frutas, el azúcar y demás materiales hasta que es considerado un producto final listo para vender y se determinaron los siguientes precios para cada producto: Tabla 2.4 Precios de venta. Producto Precio. Frutas deshidratadas 3.00. Frutas confitadas. Rodajas de Frutas Frutas en Frutas frutas cristalizadas conserva escarchadas deshidratadas 5.00 7.00 5.00 5.00 5.00. (cup). 34.

(48) . Promociones del producto. Promocionar es una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta y su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto. Dentro de las actividades de la empresa para promocionar el nuevo producto está su anuncio en el periódico Ofertas que cubre con su circulación gran parte del territorio cubano. La utilización de artículos impresos: plegables, suelto, conjunto de posters publicitarios; artículos artesanales: ceniceros, pegatinas, llaveros, t-shirts, agendas; además de las redes sociales, como son Facebook e Instagram y su página web www.bormey.com. Se presentará en ferias comerciales y en eventos científicos del MINAG. . Análisis de la competencia. No existe una competencia en su totalidad pero si algunos, aunque aislados, vendedores que utilizan como materia prima en sus producciones frutas deshidratadas que son importadas desde otros países. Es la primera empresa en producir y utilizar frutas deshidratadas, por lo que le da la condición de empresa líder, pero si se establecerán precios bajos como base para esperar que el público reaccione favorablemente. . Canales de distribución. La ruta que toma el producto para pasar del productor a los consumidores finales para esta entidad, siendo la más ventajosa, es la que se muestra en la figura 2.2.. Figura 2.2 Canal de distribución. . Segmentación de mercado. 35.

(49) El propósito de la segmentación es determinar diferencias entre los compradores del producto y tenerlos definidos trae como consecuencia una mayor venta. Esta nueva línea, como el resto de los productos que se ofertan actualmente variará cualitativa y cuantitativamente, o sea, que los precios variarán desde $3.00 hasta $7.00 para que sean de la posible adquisición de todas las personas, a su vez que se ofertarán variedades para productores de dulces y helados y personas naturales puesto que las frutas deshidratadas se pueden adquirir para consumir en las variedades que se presentaron anteriormente pero además se venderá con el fin de utilizarse en otras producciones como materias primas para otros postres. . Estudio de mercado. Este medio permite recopilar, registrar y analizar datos en relación con el mercado específico al cual la empresa ofrece sus productos, mediante una encuesta, cuidadosamente planeada, destinada a productores de dulces, de helados y restaurantes que podrán agregar a sus actuales producciones estos frutos o crear nuevas ofertas a partir de ellos. La encuesta aplicada cuenta de 6 preguntas como se muestra en el anexo 3, se aplicó a una muestra de 50 entidades, siendo este el 10% de la totalidad de las empresas que se dedican a estas producciones y siendo así representativa la muestra. El resultado obtenido fue que el 54% de las empresas no han pensado en utilizar las frutas deshidratadas en sus producciones o ventas, mientras que el 76% no las ha utilizado siendo la causa principal que no conocen quien pueda proveerlo seguido de que no se les había ocurrido por no conocer el producto. De la totalidad de encuestados el 80% opina que lo utilizaría para captar más clientes, mientras que el 60% lo haría para diversificar su oferta. Los encuestados sostienen que la piña deshidratada es el fruto que más se compraría con un 90% de los votos, seguido del mango con 76%, la guayaba y el plátano con 48%, la fruta bomba con 42%, las uvas con 32%, la naranja con 30%, la ciruela con 22%, la mandarina con 18%, la carambola con 14%; otros frutos como el melocotón, la manzana y la pera también fueron mencionados, 36.

(50) así como el marañón y la grosella. En cuanto a cómo les gustaría obtener el producto el 90% afirma que en rodajas de frutas deshidratadas, el 52% como frutas escarchadas, el 46% como frutas en conserva, el 30% como frutas cristalizadas, el 24% como frutas confitadas. A los encuestados se les plantearon 5 aspectos para que evaluaran, en una escala de 1 a 5 donde 5 es la más importante, a la hora de incluir las frutas deshidratadas en sus producciones o ventas y se obtuvieron los siguientes resultados: Tabla 2.5. Aspectos evaluados por los potenciales clientes. Ponderación Características Precio. 1. 2. 3. 4. 5. --. 1. 7. 14. 27. Variedad de oferta. --. --. 1. 17. 32. Presencia. --. --. 1. 16. 32. Estabilidad de oferta. --. --. 2. 6. 42. Durabilidad. --. --. 2. 12. 36. Calidad del producto. --. --. --. 4. 46. Se puede apreciar que a todas las características se les considera muy importantes porque en cada una la mayor cantidad de entidades dieron una calificación de 5. 2.4.3 Plan de producción. . Descripción del proceso productivo.. La osmodeshidratación es una técnica que aunque si tienes unos años de creada es relativamente nueva debido a que su uso no está aún muy generalizado. Tiene ventajas respecto otros procesos de deshidratación, tales como: conserva más el sabor a fruta fresca, tiene mejor presentación, queda endulzada por lo que puede consumirse como golosina. Cualquier persona puede experimentar con pequeñas cantidades de fruta o se puede utilizar a escala industrial, de acuerdo con las instrucciones que se presentan a continuación:. 37.

(51) Figura 2.3 Proceso de deshidratación osmótica de frutas. Fuente: José Edgar Zapata Montoya y Gilberto Castro Quintero 1999 Preparación de la fruta: La fruta se lava, y puede trabajarse entera o en trozos, rodajas o tiras. Si la piel de la fruta entera es muy gruesa y poco permeable o no se puede pelar, como la ciruela impidiendo una deshidratación rápida se le aplica un pretratamiento para conseguir un agrietado de la cáscara, facilitando de ésta manera el secado. El agrietado consiste en la inmersión de la fruta en una solución caliente (80ºC) de hidróxido de sodio (sosa cáustica) a razón de 10 g por cada litro de agua por el lapso de 5 a 10 s, posteriormente lavar con agua potable. Preparación del jarabe: Se toma por kg de fruta a deshidratar, 400 ml de agua y 600 g de azúcar (solución 60 % p/p). Colocando el recipiente a fuego lento 38.

(52) agitando continuamente hasta que el azúcar se disuelva completamente, se retira el recipiente del fuego y se deja enfriar el jarabe. Deshidratación osmótica: Se vierte el jarabe en un recipiente apropiado que puede ser de plástico, acero inoxidable o vidrio. Cualquier que sea el recipiente debe cerrarse herméticamente, evitando la presencia de aire en su interior. Luego se coloca en un lugar un poco por encima de la temperatura ambiente, agitando el recipiente periódicamente. Después de 6 horas (aproximadamente), vierta el contenido, con un cedazo, recoja el jarabe en otro recipiente y enjuague la fruta durante 4 segundos (máximo), deje escurrir la fruta durante 10 minutos. Procesos complementarios: El proceso de osmodeshidratación se puede aplicar hasta niveles donde la fruta pierde cerca del 70 al 80% de su humedad, si se deja el tiempo suficiente de tratamiento. Los trozos, según el grado de deshidratación alcanzado, se pueden someter a procesos complementarios que le darán mayor estabilidad hasta el punto de poderse someter a condiciones ambientales con un empaque adecuado. Algunos de los procesos complementarios son la refrigeración, congelación, pasteurización, liofilización, secado con aire caliente, o a temperatura ambiente, adición de conservantes o empacado en vacío. La alternativa seleccionada es el secado a través de la acción del sol durante un día utilizando unos tableros de madera y posteriormente con aire caliente a través de un horno de carbón. Empaque: el empaque debe ser de una película de baja permeabilidad al vapor de agua, que evite el ingreso de microorganismos, por ello se utiliza el polietileno, también se puede usar envases de vidrio como es el caso de las frutas en conserva y confitadas pero siempre el producto debe poseer una carga microbiana muy baja y además complementar su conservación con almacenamiento refrigerado para evitar el desarrollo de hongos y levaduras. . Diagrama del flujo de proceso.. En el anexo 4 se muestra de forma gráfica el proceso descrito anteriormente en un diagrama de OTIDA. 39.

(53) . Características tecnológicas.. Como el proceso es realmente sencillo no requiere mucha tecnología pero si se ha consultado la documentación especializada en la utilización de las sustancias más complejas como el caso del hidróxido de sodio (sosa caústica). En relación con el proceso de producción se utilizan cuchillos,recipientes de acero inoxidable, horno de carbón, cubetas, mesas, envases de vidrio. . Materia Prima. La materia prima son los elementos, partes o sustancias de las que está compuesto el producto de la empresa. En el caso de la entidad objeto solo se necesitan las frutas que serán deshidratadas y la sosa caústica para el agrietado de las frutas que lo requieran utilizando 4g por litro de agua y la preparación se realiza por kilogramo de frutas que serían 3 u 4 frutas en el caso de la piña mientras que la fruta bomba será menor la cantidad, tomándose para el estudio 4 piñas y 2 fruta bombas ya que estas unitariamente pesan más y el azúcar que se utilizará en el proceso es adquirida en kg aunque solamente se requieren 600 g por lo que solamente es necesario un kilogramo para cada preparación. Tabla 2.6: Costos de la materia prima. Frutas Piña Fruta bomba. Precio/u (cup) Cantidad. Precio total (cup). 8.00. 4. 32.00. 10.00. 2. 20.00. Precio/u (cup) Cantidad (kg) Azúcar refino. 8.00. 1. Precio total (cup) 8.00. Inicialmente no se utilizará la sosa cáustica debido a que no necesitan el proceso de agrietado para permeabilizarse la piña y la fruta bomba pero para su empleo se necesitan 10 g por litro de agua y su precio total por lote producido es de $ 5.00, debido a que este es el costo unitario de los envases de 10 g. 40.