La importancia de las ferias como herramienta de promoción de marketing

(1)

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS

CARRERA DE INGENIERÍA EN MARKETING

TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

INGENIERO EN MARKETING

TEMA:

LA IMPORTANCIA DE LAS FERIAS COMO HERRAMIENTA DE

PROMOCIÓN DE MARKETING

AUTOR:

DANILO MARCELO CAMACHO SUÁREZ

DIRECTOR:

LCDO. FRANCISCO JARA PADILLA, MS.

(2)

DEDICATORIA

Dedico este trabajo a mis padres Jaime y Myriam que han sido un gran soporte y ejemplo durante toda mi vida, que con su esfuerzo, dedicación, respeto, compresión y amor me han ayudado a culminar mis estudios con éxitos siendo siempre una guía en mi camino.

(3)

AGRADECIMIENTO

Agradezco a Dios por darme la fuerza y la perseverancia para culminar una etapa muy importante en mi vida y el inicio de otras que vendrán.

A mis padres por su apoyo incondicional en el trascurso de mi carrera y de mi vida ya que con su fortaleza, compresión y amor han sido pilares importantes para salir adelante y cumplir con todos mis sueños y objetivos propuestos.

A mi hermana por su apoyo incondicional y palabras de aliento que ayudaron a motivarme a cerrar esta etapa de mi vida.

A mi Director de Tesis Lcdo. Francisco Jara Padilla que supo brindarme su ayuda y conocimientos durante todo el desarrollo de este trabajo.

A la Universidad Tecnológica Equinoccial y maestros que durante estos años aportaron con sus valiosos conocimientos para poderlos poner en práctica en mi vida profesional.

Finalmente a todos a mis amigos y todas las personas que son y fueron parte

importante en mi vida, por brindarme el apoyo y compañía para poder cumplir

(4)

RESPONSABILIDAD

Del contenido total del presente documento me hago responsable.

___________________________________

Danilo Marcelo Camacho Suárez 1714775580

CERTIFICACIÓN

Certifico que la presente Tesis de Grado, ha sido desarrollada íntegramente por

el señor Danilo Marcelo Camacho Suárez, bajo mi Dirección.

(5)

ÍNDICE DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ... 11

I. Tema ... 11

II. Planteamiento del problema ... 11

III. Objetivos ... 12

Objetivo general ... 12

Objetivos específicos ... 12

IV. Justificación de la investigación ... 13

V. Delimitación de la investigación ... 13

CAPÍTULO I ... 14

MARCO REFERENCIAL ... 14

1.1. Teórico ... 14

1.1.1 El marketing, generalidades ... 14

1.1.1.1 Diferencia en entre marketing y venta ... 15

1.1.1.2 Mezcla de marketing ... 16

1.1.1.3 Mezcla promocional ... 19

1.1.2 Ferias ... 23

1.1.2.1 Ventajas y oportunidades de las ferias a los expositores ... 26

1.1.2.2 Tipo de ferias ... 27

1.1.3 Fases para la organización de la feria ... 31

1.1.3.1 Fase preparatoria ... 31

1.1.3.2 Desarrollo de la feria ... 35

1.1.3.3 Fase terminal ... 37

1.1.4 Las ferias en América Latina. ... 37

1.1.4.1 Asociaciones y organizaciones feriales. ... 41

1.1.4.2 Asaciones feriales importantes en el mundo y América. ... 41

1.1.5 Ferias en el Ecuador ... 42

1.1.5.1 Organización de ferias en el Ecuador. ... 42

1.1.5.2 Requisitos para las empresas participantes en ferias ... 42

1.1.5.3 Permisos que deben tener el organizado y los participantes .... 43

(6)

1.1.5.5 Comunicación promocional de los organizadores hacia los

expositores. ... 44

1.2. Hipótesis. ... 46

CAPÍTULO II ... 47

METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN ... 47

2.1. Diseño de investigación ... 47

2.2. Tipo de investigación ... 47

2.3. Poblaciones a investigar ... 47

2.3.1 Empresarial ... 47

2.3.2 Público en general ... 47

2.4 Tamaño de las muestras ... 48

2.4.1 Empresarial ... 48

2.4.2 Público en general ... 48

2.5 Tipo de muestreo ... 48

2.6 Técnica para recopilar los datos ... 49

2.7 Herramientas para el procesamiento de datos ... 49

2.8 Informe de resultados ... 49

2.8.1 De las empresas investigadas ... 49

2.8.2 Del público en general ... 62

CAPÍTULO III ... 74

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ... 74

3.1 Conclusiones ... 74

3.2 Recomendaciones ... 76

3.3 Sustentación de hipótesis ... 77

BIBLIOGRAFÍA ... 79

(7)

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1.1. El proceso de venta ... 16

Figura 1.2. El marketing mix... 17

Figura 1.3. Mezcla promocional ... 20

Figura 1.4. Ferias en la Edad Media ... 24

Figura 1.5. Expobioenergía.08, Tercera edición 2011 ... 28

Figura 1.6. Tercera versión de la Feria Agroalimentaria 2011 en República Dominicana ... 29

Figura 1.7. La feria de tecnología de consumo celebrada en Las Vegas ... 30

Figura 1.8. Stand modular ... 34

Figura 1.9. Stand de diseño ... 34

Figura 1.10. Número de ferias anuales en el mundo ... 40

Figura 1.11. Número de ferias en América ... 41

Figura 1.12. Número de asistentes Feria del Hogar (2010-2011) ... 44

Figura 1.13 Ingreso de las ventas durante la Feria del Hogar (2010- 2011) ... 45

(8)

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1.1. El marketing y las ventas ... 15

Tabla 1.2. Herramientas de la promoción de ventas ... 22

Tabla 1.3. Nivel de inversión realizada en el año 2003 como apoyo a la venta de productos ... 25

Tabla 1.4. Modelo de presupuesto para participar en una feria ... 32

Tabla 1.5. Cronograma ... 35

Tabla 2.1. Cuentan con un plan de marketing... 49

Tabla 2.2. Realizan algún tipo de promoción ... 50

Tabla 2.3. Tipo de promoción que realizan ... 51

Tabla 2.4. Creen que las ferias son una buena herramienta de promoción .... 52

Tabla 2.5. Han participado en alguna feria ... 53

Tabla 2.6. Tipo de feria en las que han participado ... 54

Tabla 2.7. Cantidad de ferias en las que participan anualmente... 55

Tabla 2.8. Creen que en el Ecuador existe información sobre organización y participación en ferias ... 56

Tabla 2.9. Conocen los procedimientos para participar en una feria ... 57

Tabla 2.10. Motivos por los cuales las empresas participan en ferias ... 58

Tabla 2.11. Motivos por los cuales las empresas no participan en ferias ... 59

Tabla 2.12. Participarían en una feria si tuvieran ayuda del organizador ... 60

Tabla 2.13. Tipo de ayuda que les gustaría recibir ... 61

Tabla 2.14. Asisten a las ferias comerciales ... 62

Tabla 2.15. Razón del por qué asisten a las ferias comerciales ... 63

Tabla 2.16. Tipo de feria comercial que asiste con más frecuencia ... 64

Tabla 2.17. Existe una gran variedad de artículos en una feria comercial ... 65

Tabla 2.18. Usted encuentra precios de promoción en una feria comercial ... 66

Tabla 2.19. Opinión sobre la organización de las ferias comerciales ... 67

Tabla 2.20. Los eventos artísticos que se realizan como parte de la promoción de una feria, le son atractivos ... 68

(9)

Tabla 2.22. Las ferias comerciales son promocionadas debidamente al público

... 70

Tabla 2.23. El costo de las entradas es asequible a todo público ... 71

Tabla 2.24. Los sitios donde se realizan las ferias son adecuados... 72

Tabla 2.25. Le brindan seguridad las ferias que se organizan en Quito ... 73

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 2.1. Cuentan con un plan de marketing ... 49

Gráfico 2.2. Realizan algún tipo de promoción... 50

Gráfico 2.3. Tipo de promoción que realizan ... 51

Gráfico 2.4. Creen que las ferias son una buena herramienta de promoción ... 52

Gráfico 2.5. Han participado en alguna feria ... 53

Gráfico 2.6. Tipo de feria en las que han participado ... 54

Gráfico 2.7. Cantidad de ferias en las que participan anualmente ... 55

Gráfico 2.8. Creen que en el Ecuador existe información sobre organización y participación en ferias ... 56

Gráfico 2.9. Conocen los procedimientos para participar en una feria ... 57

Gráfico 2.10. Motivos por los cuales las empresas participan en ferias ... 58

Gráfico 2.11. Motivos por los cuales las empresas no participan en ferias ... 59

Gráfico 2.12. Participarían en una feria si tuvieran ayuda del organizador ... 60

Gráfico 2.13. Tipo de ayuda que les gustaría recibir ... 61

Gráfico 2.14. Asisten a las ferias comerciales... 62

Gráfico 2.15. Razón del por qué asisten a las ferias comerciales ... 63

Gráfico 2.16. Tipo de feria comercial que asiste con más frecuencia ... 64

Gráfico 2.17. Existe una gran variedad de artículos en una feria comercial .... 65

Gráfico 2.18. Usted encuentra precios de promoción en una feria comercial ... 66

(10)

Gráfico 2.20. Los eventos artísticos que se realizan como parte de la

promoción de una feria, le son atractivos ... 68

Gráfico 2.21. Las personas que atienden los stands están capacitadas para dar toda información de los productos ... 69

Gráfico 2.22. Las ferias comerciales son promocionadas debidamente al público ... 70

Gráfico 2.23. El costo de las entradas es asequible a todo público ... 71

Gráfico 2.24. Los sitios donde se realizan las ferias son adecuados ... 72

Gráfico 2.25. Le brindan seguridad las ferias que se organizan en Quito ... 73

ÍNDICE DE ANEXOS

Anexo 1. ... 82

Anexo 2. ... 84

Anexo 3. ... 87

Anexo 4. ... 88

Anexo 5. ... 89

Anexo 6. ... 90

Anexo 7. ... 91

Anexo 8. ... 92

(11)

INTRODUCCIÓN

I. Tema

La importancia de las ferias como herramienta de promoción de marketing.

II. Planteamiento del problema

En la actualidad las herramientas de marketing tradicionales son menos

efectivas que en el pasado, es cada vez más complicado mostrar un valor

agregado al producto o servicio, los precios y cualidades de los productos son

rápidamente igualados por la competencia y, además, los clientes se han

vuelto más exigentes y poseen un mayor entendimiento sobre la importancia de

la imagen de una empresa en los negocios.

Por esta razón las ferias se han convertido en una estrategia de

promoción tanto para productos y/o servicios públicos como privados, ya que

son una oportunidad única de construir relaciones con el cliente mediante el

contacto cara a cara; pero, lamentablemente este mecanismo no ha sido

debidamente utilizado por todas las empresas del país para promocionar sus

productos y/o servicios.

La presente investigación permitirá dar a conocer la importancia de la

aplicación de esta herramienta de promoción de marketing y las causas que

impiden que todas las empresas la utilicen. Además dará a conocer la forma de

(12)

III. Objetivos

Objetivo general

Conocer la importancia e incidencia que tiene la utilización de las ferias como

instrumento de promoción en las empresas sector inmobiliario y de muebles

localizadas en la ciudad de Quito

Objetivos específicos

Objetivos Específicos

• Conocer cuántas empresas del sector inmobiliario y de muebles

localizadas en la ciudad de Quito cuenta con un plan marketing,

• Identificar si las empresa del sector inmobiliario y de muebles localizadas en la ciudad de Quito utilizan algún tipo de promoción y qué

tipo de promoción realizan dichas empresas

• Determinar si las ferias es una buena herramienta de promoción

• Determinar en cuántas empresas del sector inmobiliario y de muebles

localizadas en la ciudad de Quito han participado en alguna feria y en

qué tipo de ferias han participado.

• Conocer las razones por las cuales participan en una feria.

• Averiguar los motivos por los cuales no participan en las ferias.

• Conocer la clase de ayuda que quisieran obtener para participar en las

ferias.

• Investigar cuántas personas de la ciudad de Quito asisten a las ferias

comerciales y los motivos por las cuales van.

• Averiguar a qué tipo de feria comercial asisten con más frecuencia.

• Determinar si existe una buena organización de las ferias comerciales.

• Conocer si las ferias comerciales son promocionadas debidamente al

(13)

IV. Justificación de la investigación

El presente estudio constituye un aporte teórico importante, ya que permitirá a

las empresas tomar decisiones para lograr obtener mayores beneficios al

implementar las ferias como herramienta de promoción en el sector empresarial

ecuatoriano.

Además el estudio servirá de guía a las empresas para poner en práctica esta

estrategia y realizar con éxito una feria que sea rentable y contribuya al logro

de los objetivos deseados por la compañía.

V. Delimitación de la investigación

Teórica

Esta investigación está relacionada con el tema de marketing en general y

específicamente con el tipo estrategias de promoción que se aplican en las

empresas, en especial con lo relacionado a ferias comerciales.

Espacial

La presente investigación se enfoca en las empresas del sector inmobiliario y

de muebles localizadas en la ciudad de Quito.

Temporal

La investigación se llevará a cabo desde el mes de noviembre de 2010 hasta

(14)

CAPÍTULO I

MARCO REFERENCIAL

1.1. Teórico

1.1.1 El marketing, generalidades

El marketing se originó en la época primitiva, pero poco a poco las personas fueron relacionándose unos con otros, dando origen a las primeras formas de mercado, pero no fue sino desde 1800 hasta el año 1920, que las empresas americanas y europeas junto a la revolución industrial, demostraron una clara orientación con respecto a la producción, por lo tanto la investigación histórica de marketing ha ido aumentado tanto en cantidad como en su calidad, llegando a adquirir una madurez dentro de esta disciplina.

“El marketing es un sistema total de actividades empresariales encaminadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores actuales y potenciales.” 1

Por lo tanto el marketing fue creado de la necesidad de tomar en cuenta los factores de la demanda en la planificación de la producción, su función principal es investigar y obtener información sobre las necesidades del consumidor hacia el producto o servicio y tratar de satisfacerlas, para aquello se deberá tomar decisiones que afecten al producto, al precio, a la plaza y promoción.

El marketing en la empresa debe ayudar a centrarse en mercados y clientes, al mismo tiempo dirigirse a segmentos de mercados o individuos seleccionados, desarrollar relaciones con clientes nuevos y antiguos igual manera incrementa su participación y comunicación directa con la empresa.

(15)

1.1.1.1 Diferencia en entre marketing y venta

Durante varios años la orientación de ventas a evolucionado para transformarse a una orientación de marketing, por ellos los términos de marketing y ventas se los usa en forma indistinta.

Podríamos decir que marketing es el arte y la ciencia de llegar a más personas que las podemos contactar de forma directa al consumidor.

La venta tiene como objetivo que el cliente compre lo que la empresa posee, pero en cambio el marketing trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiera. Existen varias diferencias entre ambas actividades.

Tabla 1.1. El marketing y las ventas

Ventas _Marketing

Se enfatiza el producto.

Se enfatiza los deseos de los clientes.

La compañía primero fabrica el

producto y luego encuentra la manera de venderlo.

La compañía determina primero los deseos de los clientes y luego lo fabrica para entregarlo y satisfacer esos deseos.

La dirección se orienta al volumen de ventas.

La administración está orientada a las ganancias.

La planeación es de corto plazo a partir de los productos y mercados actuales.

Se planea a largo plazo en función de nuevos productos, mercados y crecimiento futuros.

Se hace hincapié en las necesidades del vendedor.

(16)

Figura 1.1. El proceso de venta

Fuente: www.dimensionempresarial.com 2010

1.1.1.2 Mezcla de marketing

"El conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto." 2

La terminología marketing mix probablemente es la expresión más conocida dentro del marketing; es el conjunto de elementos o herramientas que utilizan las empresas para alcanzar sus objetivos deseados, el principal reto del marketing mix es de conseguir consistencia y coherencia en el proceso de establecimiento de estrategias. Estas herramientas son también conocidas como las 4 P´s.

Los elementos que conforman el marketing mix son:

• Producto

• Precio

• Plaza

• Promoción

2

(17)

Figura 1.2. El marketing mix

La empresa puede alterar cualquiera de estos elementos según la oferta que haga el cliente.

• Producto

El producto es una de las herramientas más importantes del marketing mix.

Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que ofrece la empresa y

que es capaz de satisfacer una necesidad de un grupo específico y así

lograr sus objetivos establecidos por la empresa.

• Plaza

También conocido como canal de distribución, es el lugar o medio por el cual el cliente adquiere el producto o servicio.

La mayor parte de los productores tratan de crear un canal de distribución para llevar sus productos con mayor facilidad. Un canal de

Producto

Figura 1.2. El marketing mix

empresa puede alterar cualquiera de estos elementos según la oferta que

capaz de satisfacer una necesidad de un grupo específico y así

lograr sus objetivos establecidos por la empresa.

También conocido como canal de distribución, es el lugar o medio por el cual el cliente adquiere el producto o servicio.

Marketing

Mix

Precio

Plaza

Promoción

empresa puede alterar cualquiera de estos elementos según la oferta que

capaz de satisfacer una necesidad de un grupo específico y así

También conocido como canal de distribución, es el lugar o medio por el cual el

(18)

distribución está conformado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto.

• Precio

Es el valor económico del producto o servicio en el mercado, el precio es el único componente del marketing mix que genera ingresos mientras que los otros componentes generan gastos, aunque los demás componentes son muy importantes para realizar la venta.

El objetivo del precio no es de solo cubrir los costos básicos de producción, distribución y promoción, sino también que se establece por diferentes variables y por la política de la empresa.

El precio debe reflejar la oferta con relación de la demanda, la fijación del precio de un producto demasiado alto o demasiado bajo podría significar una pérdida de ventas a la organización.

• Promoción

La promoción es una serie de técnicas integradas con la finalidad de alcanzar objetivos establecidos aplicando diferentes tácticas hacia un grupo objetivo determinado ofreciendo al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto.

"La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan." 3

Dentro de la promoción se debe considerar algunas variables importantes:

Originalidad.

Identificación del grupo objetivo.

Temporal

Mix promocional.

Proactivas

3

(19)

Objetivos de la promoción:

• Incrementar las ventas.

• Contrarrestar acciones de la competencia.

• Conseguir nuevos clientes.

• Potenciar la marca.

• Generar liquidez económica.

• Fidelizar.

• Introducir nuevos productos.

• Motivar equipos de ventas.

• Reforzar la campaña publicitaria.

1.1.1.3 Mezcla promocional

Representa una combinación de diferentes instrumentos de promoción. Los elementos básicos de mezcla promocional son:

Publicidad.

Promoción de ventas.

Fuerza de ventas.

Relaciones públicas.

(20)

Figura 1.3. Mezcla promocional

Marketing

directo

Mezcla

Promocional

Promoción

de ventas

Fuerza

Relaciones

publicas

Marketing

directo

La publicidad es una de las herramientas más importantes de la mezcla promocional y la más utilizada por las empresas, es un método pagado no que ayuda a dar a conocer sus productos o servicios a su grupo

persuasiva, que se encarga de llevar un mensaje a un destinario para conseguir una reacción determinada

(21)

Las actividades que realiza un vendedor durante la venta personal son:

- Representa a una organización que utiliza sus servicios ante sus clientes.

- Sirve de canal de comunicación abierto entre las dos direcciones.

- Es la fuente de información sobre el mercado.

- Es el único canal de comunicación a disposición del vendedor.

- Cierra en firme las negociaciones entre comprador y vendedor.

Marketing directo

El marketing directo es el conjunto de técnicas que se dirige a mercados amplios con mensajes y ofertas estandarizadas, con el fin de promover productos, servicio empleando para ellos medios o sistemas de contacto directo como: mailing, telemarketing, couponning, buzoneo, televenta, e-mail marketing, sistemas multimedia móviles y todos los nuevos medios interactivos.

Con estas herramientas las compañías tratan de llegar de forma más eficiente a clientes cuidadosamente definidos, con el fin de crear relaciones más fuertes y personalizadas.

Promoción de ventas

Desde años atrás esta herramienta ha ido evolucionando de menos a más hasta convertirse en una herramienta importante, ampliada, enriquecida y profesionalizada, ya que cada vez existen mayor número de productos y marcas en el mercado con mayores y mejores beneficios que han llegado a tal saturación, que es más difícil entrar en la mente del consumidor.

En la actualidad la promoción se concibe como un conjunto de estímulos que van dirigidos al consumidor potencial con el objetivo de incrementar las ventas, e incitar la compra a corto plazo. La promoción de ventas puede actuar sobre cualquier producto o servicio donde exista una relación directa con el cliente.

La promoción de ventas persigue los siguientes objetivos:

(22)

• Incrementar la repetición de compra.

• Incrementar la lealtad.

• Crear, estimular el interés por el producto.

• Reducir la atención sobre el precio.

Principales herramientas de la promoción de ventas, agrupadas por audiencia meta.

Tabla 1.2. Herramientas de la promoción de ventas

Fuente: KOTLER, Philip; KELLER, Kevin lane; (2006) Dirección de marketing; Editorial Person

Usuarios industriales o familias

Intermediarios y su fuerza de ventas

Fuerza de ventas del fabricante

Cupones Exposiciones y exhibiciones comerciales.

Concurso de ventas.

Descuentos en efectivo. Exhibidores en el punto de compra.

Manuales de capacitación en ventas.

Premios Productos gratuitos. Juntas de ventas.

Muestras gratuitas.

Descuentos publicitarios.

Paquetes con materiales promocionales.

Concursos, loterías. Concurso para los representantes de ventas.

Demostraciones con muestras del producto.

Exhibidores en el punto de

compra. _{ventas de los intermediarios.}Capacitación de la fuerza de

Demostraciones del producto. _{Demostraciones del producto.}

Especialidades publicitarias. Especialidades comerciales.

(23)

Relaciones públicas

Las relaciones públicas es un conjunto de actividades llevadas a cabo por las organizaciones con el fin de crear, mantener o rectificar los estímulos, además comienzan a adoptar un papel importante para promover la promoción de la empresa o del producto y la proyección de la imagen de estos, mediante la utilización de la comunicación y tras una determinación previa de los destinatarios, al cual van esas acciones que no siempre son relacionados con los productos o actividades que desarrolla la empresa.

Las relaciones públicas en la actualidad realizan varias tareas en una empresa como:

- Apoyar el lanzamientos de nuevos productos

- Ayudar en el reposicionamiento de productos maduros - Despertar el interés por una categoría de producto - Influir en grupos específicos de consumidores

- Transmitir la imagen de la empresa de tal modo que afecte positivamente a sus productos.

Instrumentos de las relaciones públicas

En función de los objetivos de comunicación que quiere alcanzar una empresa y el presupuesto disponible, existe una amplia variedad de medios de acción tales como:

-

Asistencia a ferias y exposiciones. - Relaciones con la prensa.

- Conferencias - Otras

1.1.2 Ferias

En el conjunto de medios de comunicación que dispone las relaciones públicas están las ferias que llegan a ser una de las actividades más importantes e interesantes para establecer un contacto más directo con el cliente actual o potencial y público en general.

Cada año se organizan diferentes tipos de ferias comerciales y es imprescindible diferenciarlas de alguna manera para sobresalir y lograr la atención de los clientes ante toda la competencia.

(24)

cualidades y avances de productos y servicios, con la intención de realizar toda clase de operaciones comerciales. Las ferias pueden constituir un elemento importante de promoción dentro de la muestra comercial.” 4

Durante varios años y en la actualidad las ferias han sido gran componente para el desarrollo del comercio, esta actividad se ha ido realizando desde los tiempos bíblicos en forma de bazares mediante el trueque de mercancías, pero fue en la revolución industrial donde tomó mayor fuerza y el aspecto técnico y promocional cobró valor sobre las ventas.La palabra “feria” que significa festival religioso el cual generalmente se realizaban en lugares cerca de un convento o iglesia, su sentido moderno empezó a utilizarse por primera vez en la edad media.

Figura 1.4. Ferias en la Edad Media

Fuente: www.kalipedia.com 2010

La primera feria mundial importante se organiza en Londres y estuvo abierta durante 7 meses en estas ferias se exhibían los logros del imperio británico, pero a partir de la sectorización de la industria, las ferias fueron multiplicándose y especializándose rápidamente, actualmente la oferta es cada vez más diversa, tanto así que existe una feria por producto o servicio.

Las ferias son una estrategia comercial que consiste en organizar, planificar una reunión donde se dan cita compradores y vendedores para dar a conocer sus productos o servicios.

4

(25)

Las ferias indudablemente han sido consideradas desde sus inicios como el mejor instrumento de promoción y de información. Hoy en día esta actividad sigue creciendo a unos ritmos moderados.

Según un estudio realizado en el 2003, a 250 miembros de la asociación de marketing en Estados Unidos, muestra que el 18,6 % de su presupuesto asignan a la realización de ferias comerciales con respecto a otras herramientas de marketing. (Tabla 1.3.)

Tabla 1.3. Nivel de inversión realizada en el año 2003 como apoyo a la venta de productos

Fuentes: Business Marketing Association 2003

Es importante destacar que no todas los tipos de ferias tienen la misma efectividad por lo siguiente deben escoger otro tipo de herramienta de marketing.

Las ferias son una herramienta práctica y eficaz, además nos ayuda a interactuar con el cliente mediante el contacto cara a cara y nos permite medir los resultados fácilmente.

Según encuestas realizadas, alrededor de la tercera parte de los que asisten a ferias, son aquellos que tienen autoridad para tomar decisiones con el dinero de la empresa, muchos de ellos desean incorporar nuevos socios y hacer negocios de gran magnitud.

(26)

encuentro con la empresa participante fue positivo entonces ellos los comentarán con otros.

1.1.2.1 Ventajas y oportunidades de las ferias a los expositores

Ventajas

• Captación: la feria atrae compradores potenciales

• Disponibilidad: el visitante profesional llega a buscar soluciones a sus

necesidades, acude con un espíritu receptivo y está abierto a cualquier tipo de oferta.

• Accesibilidad: las ferias permiten captar clientes potenciales poco

accesibles por la red de venta.

• Presentación: las ferias permite al cliente que miren, toque y prueben el

producto a diferencia de catálogos, folletos y otros.

• Rentabilidad: las ferias ayudan a contactar de forma más rápida con

clientes y además ayuda a reducir costos por contacto.

• Eficacia: la presencia de competencia, el análisis y comparación de los

productos hacen que el cliente acelere su decisión de compra.

Oportunidades

• Obtener contactos calificados.

• Generar ventas.

• Introducir y promocionar nuevos productos.

• Fidelizar clientes actuales.

• Analizar el mercado y la competencia.

• Penetrar en mercados exteriores.

• Reclutar distribuidores o comerciantes.

• Realzar su imagen y visibilidad.

(27)

1.1.2.2 Tipo de ferias

De acuerdo a los objetivos que la empresa quiera alcanzar, puede escoger una gran gama de tipos de feria los cuales son:

Por el tipo de producto Feria multisectorial

Son ferias en las cuales se exponen toda clase de productos y servicios sin aparente relación entre ellos, estas ferias también son conocidas como ferias de muestra.

Ferias especializadas

Son ferias en donde son expuestos productos o servicios a un sector determinado más o menos homogéneo. Los sectores de especialización más comunes son:

- Productos industriales: son ferias de exposición de bienes industriales, estas ferias corresponde a visitantes profesionales altamente especializados.

- Bienes de consumo: estas ferias son las más comunes existe una amplia gama de ellas, cada día existe mayor especialización de este tipo de ferias por la tanto la empresa participante debe elegir la más adecuado para lograr sus objetivos.

- Agroalimentarias: estas ferias son las más tradicionales y de mayor afluencia, sus visitantes más frecuentes son los ganaderos y personas inmersas a línea alimenticia.

- Servicios: en estos días el sector de los servicios cobra mayor protagonismo en las economías de todo el mundo, hoy es muy frecuente la realización de ferias sobre servicios en franquicia, empleos, seguros y turísticos.

Tipo de visitante

Ferias solo para profesionales

(28)

clase, las entradas a estas ferias son muy restringidas ya que sus visitantes poseen tarjetas magnéticas, invitaciones o tarjetas profesionales.

Figura 1.5.

Expobioenergía.08, Tercera edición 2011

Fuente: www.expobioenergia.com 2011

Abiertas al público en general

Estas ferias están abiertas a todo público sin limitación alguna, estas ferias son importantes para aquellas empresas que deseen llegar directamente al consumidor final, habitualmente estas ferias suelen ser multisectoriales como de bien de consumo.

Mixtas

Permiten la entrada tanto a público general como a profesionales, aunque el público general puede quedar limitado a uno o varios días de feria.

• Por su ámbito geográfico Ferias locales y regionales

(29)

Ferias nacionales

En este tipo de ferias son visitadas por personas de todo el país y no necesariamente se celebra en la capital del país sino en cualquier ciudad, aun así si la feria hay visitantes extranjeros de países limítrofes aún se la considera feria nacional.

Ferias internacionales

En estas ferias tanto visitantes profesionales como los expositores provienen de todo el mundo y la promoción de las ferias se realiza en diferentes mercados, para que una feria sea denominada internacional al menos el 20% de sus visitantes son extranjeros. En una feria internacional se debe tener mayor cautela al momento de su organización ya que existe mayor responsabilidad con los visitantes como por ejemplo: reserva de hotel, boletos aéreos, etc.

Figura 1.6.

Tercera versión de la Feria Agroalimentaria 2011 en República Dominicana

Fuente: www.ciagro.org 2011

• Por su tamaño Grandes

(30)

Figura 1.7.

La feria de tecnología de consumo celebrada en Las Vegas

Fuente: www.estrategiaynegocios.net 2011

Medianas

La superficie de esta feria oscila entre los 25.000 a los 100.000 pero tiene mucho que ver el país o ciudad organizadora.

Pequeña

Se considera una feria pequeña a cuya superficie sea menor a los 25.000 m2.

“La feria no es sólo un acontecimiento de unos pocos días, sino un proyecto importante y prolongado que requiere una preparación de mucho tiempo y de una explotación posterior.” 5

Por lo anteriormente expuesto se debe tomar en cuenta 3 fases importantes para la organización y realización las ferias:

5

(31)

1.1.3 Fases para la organización de la feria

1.1.3.1 Fase preparatoria

La participación en ferias es un instrumento de marketing demasiado valioso, que necesita un tratamiento especial, por lo tanto se debe asignar un responsable capaz de realizar un control de todas las tareas como el análisis y selección de salones, administración y control del presupuesto, formación del personal del stand, diseño y ejecución de la campaña de comunicación y la gestión del stand.

La definición de los objetivos es una parte importante, dado que sirve como guía del proyecto de participación, en la fijación de los objetivos deben participar la gerencia así como los directivos del área de marketing. Los objetivos deben ser mesurables en términos cuantitativos y cualitativos, aceptados por todo el capitulo, coherentes, reales y concretos.

Los objetivos feriales se deben establecer en tres niveles:

• Objetivos globales de participación de ferias cuando la

empresa participa en varios salones.

• Objetivos específicos de cada salón

• Objetivos individuales asignados al personal de stand.

El presupuesto a asignar en la participación de una feria es personal y varía de los servicios solicitados en función de los objetivos establecidos por cada empresa, las características de cada salón y del presupuesto del marketing disponible.

(32)

Tabla 1.4. Modelo de presupuesto para participar en una feria

Fuente: LE MONNIER, Fernando; (2000) Marketing Ferial; Editorial Gestión.

Antes de la realización de una feria, se debe definir el público objetivo que va asistir al evento, para ellos se debe realizar un proceso de

Presupuesto orientativo Previsto Real

Alquiler de espacio

Transporte de materiales y muestras

Gastos de transporte

Gastos de almacenaje

Gastos de aduana

Gastos del seguro

Contratación del stand

Stand modular alquilado

Stand de diseño

Gastos el diseñador

Coste de construcción y montaje

Decoración del stand

Muestras del producto

Rotulación y displays

Fotografías y diapositivas

Mobiliario

Maqueta

Alquiler de equipos audiovisuales

Decoración floral

Servicio del stand

Teléfono

Internet

Consumo de energía

Agua

Catering

Limpieza

Promoción y publicidad

Mailing

Telemarketing

Publicidad en revistas

Catálogos folletos

Hojas volantes

Obsequios

Publicidad estática en la feria

Gastos de personal

Viajes y desplazamientos

Alimentación

Personal Salarios

(33)

segmentación de mercado, el cual debemos subdividir en conjuntos homogéneos de clientes consumidores, compradores o usuarios.

Análisis y selección de salones

Durante los últimos tiempos los salones feriales se han ido ampliando y diversificando, por lo tanto para escoger un salón ideal para la empresa, se debe realizar una evaluación previa que vaya con los intereses de la empresa y la línea de negocios.

La elección de la feria debe ser coherente con la estrategia de la empresa y con los objetivos fijados, si la empresa no elije bien la feria donde va a participar esta herramienta no arrojara resultado positivos.

Es importante primero buscar información sobre la feria a realizarse, en catálogos, revistas, instituciones y organizadores feriales, cámaras de comercio. También buscar opinión de expertos que ya han participado en ferias anteriores, investigar la capacidad y experiencia de la institución organizadora y el apoyo que brindan para la obtención de financiamiento.

Diseño del stand

El stand es la acción más importante ya que refleja la imagen de la compañía y es lo primero que el cliente percibe al asistir a una feria, por esta razón el stand debe impactar y llamar la atención de forma sutil e innovadora ya que se tiene 10 segundos para captar la atención del visitante.

Para escoger un stand primero debemos analizar el plano general de la feria y escoger los lugares con mayor circulación de público y que sea un stand abierto por tres de sus costados.

Existen dos tipos de stand:

• Stand modulares • Stand de diseño

(34)

Figura 1.8. Stand modular

Fuente: www.siti.es 2011

Figura 1.9. Stand de diseño

(35)

Es muy importante que los materiales utilizados en el diseño del stand sean llamativos y atractivos para los visitantes, su iluminación adecuada, con áreas de demostración, que exista grafismos y áreas amplias para el flujo del visitante.

Antes de participar en una feria debemos realizar y seguir un cronograma de actividades como podemos apreciar en la (Tabla 1.5.)

Tabla 1.5. Cronograma

Fuente: Limo del Castillo (2004): Cómo participar con éxito en una feria internacional,

Perú: Sector de Manufacturas Diversas.

1.1.3.2 Desarrollo de la feria

Aunque esta fase sea la más corta, es la más importante ya que en ella se pondrá en práctica todo el esfuerzo y trabajo preparado anteriormente.

En primer lugar, sebe realizar el montaje del stand previendo con anticipación el medio de transporte que se va a utilizar y asegurándose que estén correctamente instalados y ubicados. Es recomendable realizar el montaje un día antes de la inauguración y estructurar una lista de chequeos para que nada quede por fuera.

6 y 5 meses

Información de la feria e Información del mercado Elección de personal

Elaborar folleto y catálogo Elaboración de presupuesto Reserva de stand

Inscripción

Diseño y decoración del stand

4 y 2 meses Envío de información a clientes potenciales Contactar agencia de transportes y aduanal Reserva de pasajes y alojamiento

1 mes

Continuar campaña de captar clientes potenciales Elección y envío de productos

Confirmar reserva de pasajes y alojamiento Disponer de material de promoción

Capacitación del personal

Elaboración de agenda para asistir al evento (realizar viaje si es fuera del país)

Una semana

(36)

Atención del stand

Esta es la fase más importante de la feria ya que es el encuentro del oferente y demandante. Dado al gran número de visitantes potenciales, el expositor dispone de poco tiempo para identificar, cualificar y desarrollar los contactos.

Para ellos existen algunas pautas que se debe tomar en cuenta actuar con precisión en el stand y estas son:

• Tener bien identificados y presentados los productos y conocerlos a

profundidad.

• Conservar limpio el stand

• Tener una presentación preestablecida de la empresa

• Conocer a profundidad las necesidades de sus clientes potenciales

• Hacer demostraciones y distribuir el material promocional aunque de

forma selectiva

• Ser activo tener iniciativa y demostrar entusiasmo

• Personalizar el contacto con el visitante

• Estar alerta preparado y con una sonrisa para abordar al visitante en el momento que muestre interés

• Atender a los medios de comunicación facilitar material promocional e información a la oficina de prensa

• Ser educado cortés y puntual

• En horarios flexibles realizar visitas a otros stands

• Estudiar a los demás expositores

• Conocer la feria

• Aprender todo lo posible sobre la historia y la cultura de la región o país

que piensa visitar

(37)

Apertura: se debe conseguir la atracción del visitante hacia el stand y una vez captado su atención ser abordado de forma sutil y natural sin dar la impresión de que se lo está asediando e identificar rápidamente sus necesidades.

Cualificación: consiste en la identificación completa de las características del visitante en el cual ayuda a distinguir entre clientes potenciales, simples mirones, curiosos y competidores.

También ayuda a orientar la presentación de ventas en función del conocimiento de las necesidades y ayuda a generar una base de datos para el posterior seguimiento los contactos una vez finalizada la feria.

Cierre: finalmente el objetivo de la entrevista es de fijar un nuevo contacto después de la feria por el cual se debe fijar una visita posterior, enviar catálogos o remitir información comercial de forma periódica.

1.1.3.3 Fase terminal

En esta última fase se analiza los resultados que ha dado esta herramienta de promoción. Se realiza el seguimiento de los contactos realizados, con los cuales la empresa debe cumplir con todos los compromisos contraídos con ellos, así la empresa ganara credibilidad y fortalecerá su imagen.

Además se debe realizar un informe por parte del responsable del stand, este informe ayudara a evaluar su participación, el informe se lo realiza bajo dos enfoques: parte técnica y comercial.

Evaluación de la feria

La medición del impacto de la feria se realiza contabilizando el número de contactos establecidos y las ventas generalizadas durante la feria o pocas semanas después de su realización, otro método puede ser el que se basa en el costo por contacto o por venta realizada.

1.1.4 Las ferias en América Latina.

(38)

- Inflación - Deuda social. - Corrupción

- Bajo nivel educativo. - Inseguridad

- Estabilidad política.

Existen factores positivos y negativos que afectan al grado de desarrollo de la industria ferial en América Latina y estos son:

- Situación económica y social

- Grado de globalización e internacionalización de las economías - Cultura ferial

- Prioridad del sector ferial para las ciudades y gobiernos - Competencia

- Influencias de las asociaciones feriales en cada país.

Al analizar estos factores se llega a la conclusión de que en Latinoamérica existe una multiplicidad de realidades en el sector ferial. Hay países que han alcanzado un cierto nivel de desarrollo en la actividad ferial y otros que aún están en vías de desarrollo.

Los mercados con mayor desarrollo de la industria ferial son:

- Argentina - Brasil - México - Colombia

Los mercados en desarrollo de la actividad ferial son:

- Chile - Ecuador - Perú

Y los mercados feriales que están comenzando su actividad son:

(39)

Las características de los mercados con mayor desarrollo industrial ferial son:

- Infraestructura alineada con los estándares internacionales. - Presencia de organizadores feriales internacionales.

- Cultura ferial más desarrollada y reconocida, en el gobierno, los gremios y principales líderes económicos.

- Altos niveles de competencia en la industria. - Organizadores feriales reconocidos y fuertes.

- Gobiernos que generan políticas de incentivos a la industria y promueven la competencia.

- Existencia de asociaciones feriales nacionales.

Las características de los mercados feriales en desarrollo y que comienzan su actividad ferial son.

- Infraestructura insuficiente y ociosa

- Potencial ferial que requiere de un mayor desarrollo de infraestructura y modelos de negocios para consolidar su crecimiento y desarrollo. - Organizadores feriales locales, que usualmente compiten dentro de la

misma industria y fragmentan el mercado. - Mayor presencia de ferias de consumo masivo.

- Escasa relevación y apoyo de gobiernos y líderes sectoriales a la industria

- Ausencia de asociaciones feriales o de representación insuficiente. - Escasas ferias especializadas.

América latina se visualiza como una potencia donde los organizadores feriales internacionales suelen encontrar nuevos mercados donde pueden desarrollar su actividad, generan ingresos y obtienen potenciales compradores.

América latina es un mercado interesante para poder desarrollar una actividad ferial, es considerada como la siguiente ola de expansión a nivel mundial.

(40)

Figura 1.10. Número de ferias anuales en el mundo

Fuente: www.ufi.org 2011

En América latina según información, se genera alrededor de 1.634 ferias al año y comparando a nivel global se puede concluir que su mercado actual es de tan solo 5.2% esto quiere decir que el mercado tiene la posibilidad desarrollarse y crecer.

(41)

Figura 1.11. Número de ferias en América

Fuente: www.afida.org 2011

1.1.4.1 Asociaciones y organizaciones feriales.

Existen varias asociaciones en el mundo que ayudan a promover a la industria ferial, buscando su crecimiento y elevar los niveles de profesionalismo de acuerdo con los estándares profesionales.

Ventajas de estar en una asociación ferial.

- Enterarse de las tendencias de la industria ferial a nivel mundial. - Conocer cuáles son sus competidores a nivel local e internacional.

- Cuáles son las ferias más referentes de su industria en el continente y a nivel global.

- Qué hacen los otros organizadores feriales y recintos con relación a la convocatoria de expositores, a la estrategia web, a la planeación pre- evento.

- Cómo se está actualizando constantemente sobre lo que su empresa debe realizar para ser líder de la industria e incorporar temas como la innovación, el liderazgo, la tecnología, el posicionamiento de marca, la competencia internacional.

- Cómo hacer para que su feria genere confianza.

1.1.4.2 Asaciones feriales importantes en el mundo y América.

(42)

ASOF: Asociación Chilena de Organizaciones de Ferias Libres.

AFIDA: Asociación de ferias internacional de América.

AMPROFEC: Asociación mexicana de profesionales de ferias exposiciones y convenciones.

UFI: La asociación mundial de la Industria de la Exposición.

IAEM: International Association of Exhibitions and Events

1.1.5 Ferias en el Ecuador

1.1.5.1 Organización de ferias en el Ecuador.

Existen varias empresas encargadas en la organización de eventos feriales tanto gratuitos como pagados estas empresas son: Cámara de la pequeña y mediana industria, Revista Clave, Ecuasistem S.A, Municipio de Quito, etc.

El tiempo de organizar una feria en el Ecuador depende del tipo de evento que se quiera realizar, otro factor es el tiempo que se demore en vender los stand a los expositores, también dependerá del tamaño de la feria, cuanto más grande sea la feria mayor tiempo, fuerza humana y coordinación tendrá.

El tiempo que dura por lo general una feria en el Ecuador van entre 3 a 8 días, pero en países industrializados por su contenido y concepción pueden llegar a durar meses. En el ecuador por lo general inician entre semana y tiene su apogeo y culminación el fin de semana que es cuando la gente tiene mayor tiempo para visitarlas.

1.1.5.2 Requisitos para las empresas participantes en ferias

• Que la empresa participante esté relacionada de alguna manera al tema

de la feria, ya sea en calidad de mayorista, distribuidor, creador o comerciante.

• Estas empresas deben estar legalmente constituidas en el país.

• Deberán firmar un contrato de venta para legalizar la compra del stand y

(43)

1.1.5.3 Permisos que deben tener el organizado y los participantes

El organizador debe estar registrado en el INCOP (Instituto Nacional de Contratación Pública), RUP (Registro Única de Proveedores), estar en lista blanca del SRI, tener permisos municipales tanto de la empresa que organiza el evento como de los dueños del recinto ferial en él que se llevara a cabo el evento. Aparte algunas empresas organizadoras pertenecen a asociaciones como UFI (Unión de Ferias Internacionales), AFIDA (Asociación de Ferias Internacionales de América). El pertenecer a estas organizaciones posee un sello de garantía y seriedad, además da a la feria un nivel internacional.

Las empresas organizadoras del evento deben tener permiso del Ministerio de Industrias y productividad, MIPRO; permiso de los bomberos, EMOP, Municipio de la ciudad, Cruz Roja, Consejo Nacional de Sustancias Psicotrópicas.

Todos estos permisos deben ser llevados a la súper Intendencia de Policía para sacar el permiso de realización del evento, el cual deben ser emitidos con tres meses de anterioridad al evento.

1.1.5.4 Costo de stand por participante

En cada feria el organizador establece un valor por m2 y todo depende cuantos m2 desea el participante para su stand por ejemplo:

Costo por m2: $175.00 + IVA

Stand: 12 m2

Total: $2.100 + IVA

Total Final: $2.352

Fuente: ECUASISTEM S.A

A este valor, el expositor debe aumentar lo que le cobra el recinto, valores de mobiliario alquilado en caso de requerirlo tales como: sillas, mesas, panelería; adicional, servicios eléctricos por conexiones, alimentación y movilización de sus empleados los que estarán en el stand como expositores etc. material publicitario P.O.P, modelos etc.

(44)

empresa les ayudará a pagar por medio de cuotas mensuales, caso contrario el expositor debe cancelar el 80% a la firma del contrato y el 20% restante una semana antes de inicio del evento, también dan la facilidad de pagar con cheque, tarjeta de crédito.

1.1.5.5 Comunicación promocional de los organizadores hacia los expositores.

Existen varios medios por donde los organizadores hacen conocer o convocan a participar en las ferias, uno de ellos es por medio del internet, la empresa organizadora investiga empresas que tienen mucha relación del tema del evento y mandan de forma masiva invitaciones con el precio, formas de pago, lugar a realizarse y empresa que organiza.

Otro tipo de medio es por venta personal, la empresa organizadora envía sus ejecutivos de ventas quienes les visitan a las empresas que podría ser expositoras les explican y le asesoran para que puedan participar.

O tan solo por la fama que tiene la feria, las empresas se acercan a los organizadores para conocer cómo pueden participar en el evento ferial.

Para conocer de mejor forma los resultados de una feria tomamos como ejemplo la empresa Revista Clave que organiza la Feria del Hogar, en la cual se exhibieron muebles y productos inmobiliarios. Se puede mirar que existe un gran beneficio de la feria que fue realizada en el 2010, a la feria realizado en el 2011 se observa resultados favorables para las empresas participantes y además que es una feria rentable para invertir.

Figura 1.12. Número de asistentes Feria del Hogar (2010-2011)

(45)

Figura 1.13 Ingreso de las ventas durante la Feria del Hogar (2010- 2011)

Fuente : www.feriadelhogarclave.com.ec 2011

Figura 1.14. Ingreso de las ventas durante la Feria del Hogar (2010- 2011)

(46)

1.2. Hipótesis.

H1. Más del 80% de las empresas del sector de la construcción y el sector de fabricación y comercialización de muebles de madera, afirman que las ferias

comerciales son una buena herramienta de promoción.

H2. La mayoría de las empresas que han participado en ferias comerciales locales han participado en ferias comerciales internacionales.

H3. El motivo más frecuente de que las empresas no han participado en ferias comerciales, es por falta de conocimiento y desinformación por parte de los que

las organizan.

H4. Más del 50% de las personas que asisten a los eventos feriales lo hacen para realizar compras.

H5. Más del 80% de los asistentes a los eventos feriales están conformes con los programas extras como presentaciones artísticas.

(47)

CAPÍTULO II

METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN

2.1. Diseño de investigación

El diseño empleado en la investigación es de tipo no experimental pues no se manipula variable alguna para sustentar las hipótesis.

2.2. Tipo de investigación

La investigación es de tipo exploratoria ya que no existen estudios profundos sobre el tema y su conocimiento es muy vago e impreciso, con el estudio se podrá concluir con información que ayuda a descubrir la verdadera importancia de las ferias.

Posteriormente la investigación se encamina de una manera descriptiva, ya que se pretende detallar como se manifiestan y desarrollan algunas variables inmersas en esta estrategia promocional en la realidad.

2.3. Poblaciones a investigar

2.3.1 Empresarial

En la investigación se ha considerado una población 817 compañías entre grandes, medianas y pequeñas del sector de la construcción y el sector de fabricación y comercialización muebles de madera de la ciudad de Quito.

2.3.2 Público en general

(48)

2.4 Tamaño de las muestras 2.4.1 Empresarial

1

Donde:

N= 817

p= probabilidad positiva = 50% q= probabilidad negativa = 50%

e= 6%

z=95% equivalente a 2

2 0,50 0,50 817

817 1 0,06₂ _{0,50 0,50}

2.4.2 Público en general

1

Donde:

N= 746964

p= probabilidad positiva = 50% q= probabilidad negativa = 50%

e= 6%

z=95% equivalente a 2

2 0,50 0,50 746964

746964 1 0,06₂ _{0,50 0,50}

2.5Tipo de muestreo

(49)

2.6Técnica para recopilar los datos

En la presente investigación s recopilación de datos.

2.7Herramientas para el procesamiento de datos

El programa para el procesamiento de datos seleccionados para esta investigación es Excel de Microsoft Office de Windows

2.8 Informe de resultados

2.8.1 De las empresas investigadas

Tabla 2.1. Cuentan con un plan de marketing

Gráfico 2.1. Cuentan con un plan de marketing

En el gráfico se observa que 73,43% de las empresas investigadas c con un plan de marketing,

manifiestan que no es necesario y en otro 26,57%

Variable

Si No

Total

Técnica para recopilar los datos

En la presente investigación se utilizó al cuestionario como técnica para la recopilación de datos.

Herramientas para el procesamiento de datos

El programa para el procesamiento de datos seleccionados para esta investigación es Excel de Microsoft Office de Windows

Informe de resultados

2.8.1 De las empresas investigadas

Tabla 2.1. Cuentan con un plan de marketing

Gráfico 2.1. Cuentan con un plan de marketing

se observa que 73,43% de las empresas investigadas c

con un plan de marketing, mientras que el 26,57% no cuentan con dicho plan y manifiestan que no es necesario y en otros casos que es demasiado costoso.

73,43%

Si

No

Variable Fa fr%

152 73,43 55 26,57

207 100,00

al cuestionario como técnica para la

El programa para el procesamiento de datos seleccionados para esta

se observa que 73,43% de las empresas investigadas cuentan 6,57% no cuentan con dicho plan y

(50)

Tabla 2.2. Realizan algún tipo de promoció

Variable

Si No

Total

Gráfico 2.2. Realizan algún tipo de promoción

Se observa que el 80,19% de las empresas encuestadas realizan por lo menos

un tipo de promoción mientras que el 19,81% piensa que no lo necesitan

porque sus productos son para consumidores selectos. 19,81%

Tabla 2.2. Realizan algún tipo de promoción

Variable fa fr%

166 80,19 41 19,81

207 100,00

Gráfico 2.2. Realizan algún tipo de promoción

un tipo de promoción mientras que el 19,81% piensa que no lo necesitan

porque sus productos son para consumidores selectos. 80,19%

Si

No

(51)

Tabla 2.3. Tipo de promoción que realizan

Variable

Promoción de ventas Venta personal Relaciones públicas

Total

Gráfico 2.3. Tipo de promoción que realizan

En el anterior cuadro se observa que el 36,21% de las

realizan publicidad por medio de hojas volante

se encuentra la promoción de ventas con un 34,98% mientras que el 15,23%

corresponde a venta personal y relaciones

piensan que es un tipo de promoción costosa. 34,98%

15,23%

13,58%

Tabla 2.3. Tipo de promoción que realizan

ariable fa fr%

88 36,21

Promoción de ventas 85 34,98

37 15,23 33 13,58

243 100,00

.3. Tipo de promoción que realizan

En el anterior cuadro se observa que el 36,21% de las empresas encuestadas

realizan publicidad por medio de hojas volantes, radio o prensa, seguidamente

promoción de ventas con un 34,98% mientras que el 15,23%

corresponde a venta personal y relaciones públicas tiene un 13,58% ya que

e es un tipo de promoción costosa. 36,21%

Promoción de ventas

Venta personal

Relaciones públicas

empresas encuestadas

, radio o prensa, seguidamente

promoción de ventas con un 34,98% mientras que el 15,23%

(52)

Tabla 2.4. Creen que las ferias son una buena herramienta de promoción

Variable

Si No

Total

Gráfico 2.4. Creen que las ferias son una buena herramienta de promoción

En el anterior cuadro se observa que el 92,17% de las empr

creen que es una excelente herramienta de promoción mientras tanto 7,38%

opinan que no lo es. 7,83%

153 92,17

13 7,83

166 100,00

Gráfico 2.4. Creen que las ferias son una buena herramienta de

En el anterior cuadro se observa que el 92,17% de las empresas encuestadas

creen que es una excelente herramienta de promoción mientras tanto 7,38% 92,17%

7,83%

Si

No

Gráfico 2.4. Creen que las ferias son una buena herramienta de

esas encuestadas

(53)

Tabla 2.5. Han participado en alguna feria

Variable

Si No

Total

Gráfico 2.5. Han participado en alguna feria

En el anterior gráfico

han% participado en ferias mientras tanto 16,87 % no lo han hecho porque los

costos son demasiados elevados para poder participar. 16,87%

Tabla 2.5. Han participado en alguna feria

138 83,13 28 16,87

166 100,00

Gráfico 2.5. Han participado en alguna feria

fico se observa que el 83,13% de las empresas encuesta

participado en ferias mientras tanto 16,87 % no lo han hecho porque los

costos son demasiados elevados para poder participar. 83,13%

Si

No

empresas encuestadas

(54)

Tabla 2.6. Tipo de feria en las que han participado

Variable

Local Regional Nacional Internacional

Total

Gráfico 2.6. Tipo de feria en las que han participado

Como se puede observar

encuestadas participan en ferias locales por su fácil logística, mientras

17,06% participan en ferias regionales y

nacionales e internacionales 17,06%

8,82%

Tabla 2.6. Tipo de feria en las que han participado

111 65,29 29 17,06

15 8,82

170 100,00

. Tipo de feria en las que han participado

Como se puede observar en el gráfico anterior, un 65,92% de las empresas

encuestadas participan en ferias locales por su fácil logística, mientras

participan en ferias regionales y el 8,82% participan

nacionales e internacionales.

65,29%

Local

Regional

Nacional

Internacional

un 65,92% de las empresas

encuestadas participan en ferias locales por su fácil logística, mientras que el

(55)

Tabla 2.7. Cantidad de ferias en las que Variable Una Dos Tres Cuatro

Cinco o más

Total

Gráfico 2.7. Cantidad de ferias en las que participan anualmente

Se observa que el 67,39% de las empresas

sola vez al año por su reducido presupuesto que tienen asignado

tanto un 21,01% han participado dos veces

participado en 4 veces y 21,01%

6,52%

3,62% 1,45%

Tabla 2.7. Cantidad de ferias en las que participan anualmente

93 67,39 29 21,01

9 6,52

5 3,62

2 1,45

138 100,00

Se observa que el 67,39% de las empresas, participan en feria

sola vez al año por su reducido presupuesto que tienen asignado

tanto un 21,01% han participado dos veces, el 6,52% tres veces,

4 veces y el 1,45% en cinco o más veces al año. 67,39% 1,45% Una Dos Tres Cuatro

Cinco o más

participan anualmente

participan en ferias y lo hacen una

sola vez al año por su reducido presupuesto que tienen asignado, mientras

tres veces, el 3,62% han