Estudio del proceso de internacionalización de la industria del software en Colombia

Texto completo

(1)ESTUDIO DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA INDUSTRIA DEL SOFTWARE EN COLOMBIA. Sandra Milena Ojeda Pineda Alvaro José Ceballos Eraso. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES Facultad de Administración MAGÍSTER EN ADMINISTRACION Bogotá D.C., Junio de 2003. 1.

(2) TABLA DE CONTENIDO. 1 RESUMEN EJECUTIVO......................................................................7 2 LIMITACIONES...................................................................................9 3 INTRODUCCIÓN...............................................................................10 4 OBJETIVO GENERAL ......................................................................12 4.1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ...........................................................................12. 5 METODOLOGÍA................................................................................13 6 MARCO TEORICO............................................................................14 6.1. CONCEPTOS GERALES.................................................................................14. 6.1.1 Definición Negocios Internacionales..................................................14 6.1.2 Globalización.............................................................................................14 6.1.3 Teoría Del Comercio Internacional......................................................15 6.1.4 Integración Económica Regional.........................................................16 6.1.5 Mercado Cambiario .................................................................................17 6.2 MODELOS DE INTERNACIONALIZACION .................................................17 6.2.1 6.2.2 6.2.3 6.2.4 6.2.5 6.2.6. Ciclo de Vida del Producto Vernon 1996...........................................17 Modelo Uppsala – Johanson Y Widersheim 1974 ...........................18 Modelo de Uppsala – Johanson Y Vahlne 1977...............................19 Modelo de Internacionalización Relativos a la Innovación ..........22 Modelo de Jordi Canals 1993................................................................23 Estudios sobre las formas de entrada a los Mercados Extranjeros.................................................................................................27 6.2.7 Factores de medición de Internacionalización - Sullivan 1994 ...30 6.2.8 Standardisation ou adaptation, quelle stratégie pour la PME de services à l`international ?– Jean PHILIPE et Pierre-Yves LEO. Congrès international francophone sur la PME. Université d AixMarseille CEREFI, Faculté d économie appliquée– 2002 ..............32 6.3 COMPARACION ENTRE LOS DIFERENTES MODELOS........................37. 7 EL SECTOR DE LAS TECNOLOGÍAS DE INFORMACION Y COMUNICACIONES (TIC) EN COLOMBIA.......................................39 7.1. DESCRIPCIÓN GENERAL DEL SECTOR ...................................................39. 7.2. LA AGENDA DE CONECTIVIDAD ................................................................40. 7.3. SITUACION ACTUAL DEL SECTOR............................................................42. 2.

(3) 7.3.1 Infraestructura de Información.............................................................42 7.3.2 Infraestructura Computacional y de Internet ...................................44 7.3.3 Infraestructura Social .............................................................................46 7.4 CONCLUSIÓN Y EXPECTATIVA DEL SECTOR........................................47. 8 INDUSTRIA DE SOFTWARE EN COLOMBIA ...............................49 8.1. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA INDUSTRIA..........................................49. 8.2. GREMIOS Y ASOCIACIONES........................................................................50. 8.3. TIPOS DE EMPRESAS DE SOFTWARE .....................................................51. 8.4. CADENA DE VALOR Y COMERCIALIZACION DEL SOFTWARE.........52. 8.5. ANALISIS DE LA INDUSTRIA - FUERZAS DE PORTER.........................54. 8.6. SITUACION ACTUAL DE LA INDUSTRIA DE SOFTWARE ....................57. 8.6.1 Perspectivas de Crecimiento ................................................................57 8.6.2 Exportaciones de Software en Colombia ..........................................58 8.6.2.1 Formas de Exportación 58 8.6.2.2 Estadísticas de Exportación 59 8.6.2.3 Principales Destinos. 59 8.6.2.4 Principales Dificultades para Exportar 61 8.6.2.5 Factores claves de éxito para exportar 62 8.6.2.6 Marco Regulatorio 63 8.6.2.7 Programas de Apoyo y Financiación 64. 9 DESCRIPCION Y ANALISIS DE CASOS INTERNACIONALES ...67 9.1. INTRODUCCION ...............................................................................................67. 9.2. IMPORTANCIA DE LOS CASOS ESTUDIADOS .......................................67. 9.3. DESCRIPCION DE LOS CASOS ESTUDIADOS ........................................68. 9.3.1 EL CASO DE BUXIS DE URUGUAY.....................................................68 9.3.1.1 Características e historia 68 9.3.1.2 Organización 69 9.3.1.3 Productos principales 69 9.3.1.4 Países en los que tiene Presencia 70 9.3.1.5 Factores que motivaron la Internacionalización 71 9.3.1.6 Proceso de Internacionalización 71 9.3.1.7 Factores Críticos de Internacionalización 72 9.3.1.8 Proyecciones Futuras 73 9.3.1.9 Características y análisis del proceso 74 9.3.2 EL CASO TESIS DE ARGENTINA.........................................................76 9.3.2.1 Características e Historia 76 9.3.2.2 Organización 77 9.3.2.3 Productos principales 77. 3.

(4) 9.3.2.4 Países en los que tiene presencia 78 9.3.2.5 Factores que motivaron la Internacionalización 78 9.3.2.6 Proceso de Internacionalización 79 9.3.2.7 Factores Críticos de Internacionalización 79 9.3.2.8 Proyecciones Futuras 80 9.3.2.9 Características y análisis del proceso 81 9.3.3 EL CASO SONDA DE CHILE .................................................................83 9.3.3.1 Características e historia 83 9.3.3.2 Organización 85 9.3.3.3 Productos principales 85 9.3.3.4 Países en los que tiene Presencia. 88 9.3.3.5 Factores que motivaron la Internacionalización 89 9.3.3.6 Proceso de Internacionalización 89 9.3.3.7 Factores Críticos de Internacionalización 90 9.3.3.8 Proyecciones Futuras 91 9.3.3.9 Características y análisis del proceso 92 9.4 CONCLUSIONES DE LOS CASOS ANALIZADOS ...................................94 9.4.1 9.4.2 9.4.3 9.4.4 9.4.5 9.4.6 9.4.7. Países Seleccionados.............................................................................94 Factores que motivaron el Proceso....................................................94 Estrategias de Entrada ...........................................................................94 Obstáculos del proceso .........................................................................95 Factores que Favorecen. .......................................................................95 Nivel de Internacionalización................................................................96 Comparación entre los Casos Analizados........................................96. 10DESCRIPCION Y ANALISIS DE CASOS COLOMBIANOS ...........98 10.1. INTRODUCCION ...............................................................................................98. 10.2. IMPORTANCIA DE LOS CASOS ESTUDIADOS .......................................98. 10.3. DESCRIPCION DE LOS CASOS ESTUDIADOS ........................................99. 10.3.1 CASO LATINOAMERICANA DE SOFTWARE - LASC .....................99 10.3.1.1 Características e historia 99 10.3.1.2 Organización 101 10.3.1.3 Productos principales 102 10.3.1.4 Países en los que tiene Presencia. 103 10.3.1.5 Factores que motivaron la Internacionalización 103 10.3.1.6 Proceso de Internacionalización. 103 10.3.1.7 Factores Críticos de Internacionalización 107 10.3.1.8 Proyecciones Futuras 111 10.3.1.9 Características y análisis del proceso 111 10.3.1.10 Aprendizajes Principales e Interrogantes. 113 10.3.2 CASO WEB STUDIO ............................................................................. 115 10.3.2.1 Características e historia 115 10.3.2.2 Organización 116 10.3.2.3 Productos principales 117 4.

(5) 10.3.2.4 Países en los que tiene Presencia 118 10.3.2.5 Factores que motivaron la Internacionalización 119 10.3.2.6 Proceso de Internacionalización. 119 10.3.2.7 Factores Críticos de Internacionalización 123 10.3.2.8 Proyecciones Futuras 127 10.3.2.9 Características y análisis del proceso 128 10.3.2.10 Aprendizajes Principales e Interrogantes. 129 10.3.3 CASO MULTISOFT ................................................................................ 131 10.3.3.1 Características e historia 131 10.3.3.2 Organización 132 10.3.3.3 Productos principales 133 10.3.3.4 Países en los que tiene Presencia 135 10.3.3.5 Factores que motivaron la Internacionalización 135 10.3.3.6 Proceso de Internacionalización. 136 10.3.3.7 Factores Críticos de Internacionalización 138 10.3.3.8 Proyecciones Futuras 141 10.3.3.9 Características y análisis del proceso 141 10.3.3.10 Aprendizajes Principales e Interrogantes 143 10.4 CONCLUSIONES DE LOS CASOS ANALIZADOS ................................ 144 10.4.1 10.4.2 10.4.3 10.4.4 10.4.5 10.4.6 10.4.7 10.4.8. Países Seleccionados.......................................................................... 144 Factores que motivaron el Proceso................................................. 144 Estrategias de Entrada ........................................................................ 145 Obstáculos del proceso ...................................................................... 145 Factores que Favorecen. .................................................................... 145 Nivel de Internacionalización............................................................. 146 Características de las empresas internacionalizadas ................ 146 Comparación entre los Casos Analizados..................................... 148. 11CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................150 12BIBLIOGRAFIA...............................................................................154 13ANEXOS ...........................................................................................158. 5.

(6) INDICE DE TABLAS Tabla 1 Autores y etapas de las teorías relativas a la Innovación. ................................................22 Tabla 2 Consolidación etapas de Internacionalización para los modelos de Innovación. ...............23 Tabla 3 Tipos de empresa según Jordi Canals. ..........................................................................25 Tabla 4 Criterios para la elección del modo de entrada. ..............................................................26 Tabla 5 Formas de entrada según Franklin Root. .......................................................................28 Tabla 6 Dimensiones críticas presentes en las formas de ent rada. ..............................................28 Tabla 7 Modos de entrada según Anderson y Gatinfnon. ............................................................29 Tabla 8 Modos de entrada según Anderson y Gatinfnon. ............................................................29 Tabla 9 Comparación entre los diferentes modelos de internacionalización. .................................37 Tabla 10 Clasificación líneas de negocio TIC. ............................................................................39 Tabla 11 Infraestructura de Información. ....................................................................................43 Tabla 12 Densidad de usuarios de Internet y habitantes con computador. ....................................45 Tabla 13 Infraestructura Computacional. ....................................................................................45 Tabla 14 Porcentaje de usuarios con servicio conmutado. ..........................................................46 Tabla 15 Infraestructura Social. .................................................................................................47 Tabla 16 Número de empleos asociados al sector TI. .................................................................48 Tabla 17 Gremios Colombianos asociados a la Industria del Software. ........................................50 Tabla 18 Inversión en servicios asociados a las TIC. ..................................................................52 Tabla 19 Cadena de Valor de la Industria de Software ................................................................55 Tabla 20 Dificultades externas e internas para exportar. .............................................................61 Tabla 21 Barreras impositivas para exportar servicios en Sur América. ........................................62 Tabla 22 Factores críticos de éxito para exportar. .......................................................................63 Tabla 23 Programas e Instrumentos de Exportación. ..................................................................64 Tabla 24 Alternativas de Financiación para Exportar. ..................................................................65 Tabla 25 Análisis Comparativo Empresas Internacionales ...........................................................96 Tabla 26 Análisis Comparativo Empresas Nacionales ............................................................... 148 Tabla 27 La Empresa Buxis frente a los modelos de Internacionalización ....................................75 Tabla 28 La Empresa TESIS frente a los modelos de Internacionalización...................................82 Tabla 29 La Empresa SONDA frente a los modelos de Internacionalización.................................93 Tabla 30 La Empresa LASC frente a los modelos de Internacionalización .................................. 112 Tabla 31 La Empresa WEB STUDIO frente a los modelos de Internacionalización ..................... 128 Tabla 32 La Empresa MULTIS OFT frente a los modelos de Internacionalización........................ 142. INDICE DE GRAFICAS Grafica 1 Análisis de la Industria - Fuerzas de Porter..................................................................56 Grafica 2 Exportaciones de Software .........................................................................................59 Grafica 3 Destino de las Exportaciones por Regiones .................................................................60 Grafica 4 Principales países de destino de las exportaciones de software ....................................60. 6.

(7) 1. RESUMEN EJECUTIVO. La investigación “ESTUDIO DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA INDUSTRIA DEL SOFTWARE EN COLOMBIA” está enmarcado en un estudio sobre el proceso de internacionalización de la industria del software en Colombia, el cual se basa en el análisis de casos específicos de internacionalización de industrias de software en Colombia y hace un paralelo frente al marco teórico existente con respecto a este tipo de procesos y a casos de estudio en otros países. El objetivo generar del proyecto es comprender el proceso de internacionalización de las empresas de software en Colombia, a la luz de las teorías que describen la internacionalización de las empresas y establecer, a partir del análisis de casos internacionales y nacionales, la relevante perspectiva de desarrollo de la industria colombiana de software. La metodología empleada para el desarrollo del proyecto inició con el estudio del marco teórico orientado especialmente a describir las teorías más relevantes relativas a la internacionalización. Posteriormente se hizo una breve descripción del estado actual de sector de las tecnologías de información y telecomunicaciones así como de la industria del software en Colombia. Finalmente se realizó la investigación y documentación de tres casos internacionales de empresas cuyo proceso fuera relevante al caso colombiano y de tres casos colombianos, de empresas que están experimentando el proceso de internacionalización. El desarrollo de estas etapas y los hallazgos principales se describen a continuación. El marco teórico puede resultar de Interés para todos aquellos empresarios que deseen emprender el importante reto de la internacionalización. La documentación efectuada, contempla la descripción de las principales teorías relativas a los procesos de internacionalización, entregando al final una comparación entre los diferentes elementos que aportan las teorías, a partir del cual se puede concluir que hay elementos en común y algunos diferentes, pero que como se comprobó en el transcurso de la investigación, son pertinentes para comprender los procesos de internacionalización de las empresas del sector. El trabajo de investigación documental y de interacción con diferentes gremios, especialmente con FEDESOFT,1 permite que el lector comprenda en forma clara el estado actual del sector de información y telecomunicación en Colombia, encontrando que el país tiene una gran oportunidad de crecimiento debido al rezago que hoy en día presenta, si se compara con otros países como Estados 1. FEDESOFT. Federación Colombiana de la Industria del Software y Tecnologías Informáticas Relacionadas. 7.

(8) Unidos, Chile o Venezuela, especialmente en la Infraestructura Computacional y Social y mucho menos en la Infraestructura de Información. Respecto a la industria del software, se presenta una breve descripción, y un análisis de la situación actual, a partir del cual se concluye que es una industria aún incipiente en nuestro país, pero que ligado a la dinámica de crecimiento del sector, tiene todas las perspectivas de mercado tanto nacional como internacional. Para esto será necesario que los gremios insistan en la formalización de las transacciones comerciales, con el fin de facilitar la medición exclusiva de esta industria, de tal manera que se pueda dimensionar con claridad sus necesidades y evolución, para que de la misma forma se desarrollen planes de acción exclusivos para el tema software, pues las limitaciones encontradas para la consecución y validación de la información, demuestran que aun es un producto que no esta focalizado, a pesar de su enorme potencial. Vale la pena resaltar que el programa del gobierno tiene un tema exclusivo para el desarrollo de la industria del software en Colombia, lo cual debe ser aprovechado por los empresarios, ya que también se concluye que existen perspectivas concretas de desarrollo. Tanto el marco teórico como el diagnóstico efectuado al sector TIC y a la industria del software, fueron bases sólidas para documentar y analizar casos reales de internacionalización. De esta manera, se documentaron tres casos de empresas internacionales correspondientes a los países de Argentina, Uruguay y Chile, los cuales resultaron relevantes para el caso colombiano, especialmente porque se encontró que el proceso de internacionalización desarrollado en estos países, tiene similitudes con los casos colombianos. La documentación y análisis de los casos colombianos frente a la teoría y a los casos internacionales identificados, permite comprender desde la perspectiva del empresario, cómo ha sido la evolución de su proceso y cuales son las estrategias que pueden adoptarse para mejorar el control de un proyecto de internacionalización. Así mismo, el trabajo da elementos que permiten ver que los procesos de internacionalización de empresas de esta industria, son muy similares tanto en Colombia como en otros países y que aún hay camino por recorrer, por cuanto hasta ahora, el proceso de internacionalización de las empresas de software en Colombia se ubica entre las etapas de experimentación y exportación activa que define Jordi Canals, pero son pocas las empresas que ya tienen una decidida actitud de compromiso activo en el tema internacional. Nuevamente vale la pena resaltar, que las puertas internacionales ya están abiertas y que es claro que los empresarios han entendido que internacionalmente hay un mercado lleno de oportunidades y que deben caminar en la búsqueda de cumplir los requisitos y exigencias que este tipo de procesos genera. Finalmente, desde el punto de vista académico, el trabajo entrega un aporte en el estudio y documentación de seis casos, tres colombianos y tres internacionales, los cuales invitan a la investigación y profundización de esta industria con claras perspectivas de crecimiento y desarrollo. 8.

(9) 2. LIMITACIONES. Algunas de las limitaciones que se encontraron para la realización del presente trabajo fueron: 1. La falta de estadísticas disponibles y actualizadas específicamente para la industria del software. FEDESOFT apoyó la búsqueda de las estadísticas y la información, sin embargo, aún son pocas debido a que la información del producto software se mezcla con productos del sector servicios, lo cual ocasiona que las cifras sean distorsionadas. Es importante por lo tanto, tener en cuenta para futuros estudios, que FEDESOFT en el año 2003 está adelantando una investigación directamente con los empresarios, para estimar cifras más reales de las ventas tanto nacionales como internacionales de la industria del software. 2. El hecho de que este producto se exporte en reiteradas ocasiones de manera informal, debido a que las exigencias impositivas hacen que sea más fácil y barato para el empresario vender el producto directamente, ocasiona que no queden registros sobre la exportación. 3. No existen estudios detallados que presenten mayor información sobre la industria del software en Colombia o sobre casos específicos. Adicionalmente, aun existe resistencia en las empresas para suministrar información, especialmente, respecto a cifras financieras o de ventas. 4. El proceso de lograr entrevistas y contactos con empresarios de empresas de software no fue fácil a pesar de la ayuda de FEDESOFT, especialmente por la disponibilidad de tiempo de los empresarios y por la desconfianza en la entrega de información. 5. La falta de información de casos de estudio internacionales relevantes, dado lo reciente del sector y la menor investigación desarrollada en el tema por parte de universidades que resulten una fuente confiable. 6. La disponibilidad de tiempo para definir propuesta, hacer una revisión documental y efectuar un trabajo de campo, fue relativamente corto.. 9.

(10) 3. INTRODUCCIÓN. Las tecnologías de la información ofrecen una oportunidad única para que los países en vía de desarrollo den un salto en su evolución económica, política, social y cultural, disminuyendo la brecha que los separa de los países desarrollados. Estas tecnologías han trascendido los campos tecnológico y científico, constituyéndose hoy en día en herramientas que se encuentran al alcance y servicio de toda la comunidad en los ámbitos económico, educativo y de salud, entre otros. Las tecnologías de la información son herramientas que permiten el desarrollo de una nueva economía, la construcción de un Estado más moderno y eficiente, la universalización del acceso a la información, y la adquisición y utilización eficaz del conocimiento, todos estos elementos fundamentales para el desarrollo de la sociedad moderna. De esta manera, al igual que otras naciones del mundo como India, Irlanda, Brasil o inclusive Costa Rica, Colombia tiene la oportunidad única de dar un salto en su desarrollo, apalancándose en el desarrollo de este sector. El país debe aprovechar la oportunidad única que ofrecen las tecnologías de la información para acelerar su desarrollo con el convencimiento que los esfuerzos que efectúe en esta dirección marcarán una notable diferencia frente a otros países. Basados en lo anterior, el objetivo principal de este proyecto, es comprender el proceso de internacionalización de las empresas de software en Colombia, a la luz de las teorías que describen la internacionalización de las empresas y establecer, a partir del análisis de casos internacionales y nacionales, la relevante perspectiva de desarrollo de la industria de software en Colombia. En los primeros cuatro capítulos se detallan los objetivos generales y específicos y la metodología empleada para la realización de esta Tesis. El capítulo 5, es el resultado de la investigación de las bases teóricas que existen respecto a los procesos de internacionalización, con énfasis al sector servicios. La definición, tanto de los conceptos generales como de los modelos de internacionalización, fue vital y permitió construir las bases y los elementos necesarios para profundizar, cuestionar y evaluar los casos reales tanto colombianos como internacionales. Una vez explicado el marco teórico, el Capítulo 6 presenta una descripción general del sector de las Tecnologías de Información y Comunicaciones (TIC), con el cual se puede apreciar como ha sido su evolución, cual es la situación actual en cuanto a infraestructura y cuáles son las expectativas de crecimiento y desarrollo.. 10.

(11) El Capítulo 7 se enfoca en la Industria del software en Colombia, con el fin de brindar los elementos necesarios para entender qué compone esta industria, cuáles son los gremios que la apoyan, cuál es la situación actual del sector y cuáles las expectativas de crecimiento, especialmente con respecto al proceso de internacionalización. Las bases teóricas serán complementadas en los Capítulos 8 y 9, con el análisis de tres casos sobre procesos de internacionalización de empresas de software en el mundo. El estudio de estos casos tiene por objetivo principal, poder contar con una perspectiva de desarrollo del proceso de internacionalización, a partir de experiencias internacionales y que ayudarán para la descripción de los casos colombianos. Finalmente, la tesis aporta en los Capítulos 10 y 11, la investigación, análisis y desarrollo de tres casos de empresas Colombianas que han realizado o han intentado realizar procesos de internacionalización. El trabajo anteriormente descrito, permite generar unas conclusiones y recomendaciones específicas respecto al proceso de internacionalización de las empresas de la industria de software, con el fin fundamental de convertirse en una base a partir de la cual se pueda establecer o formular un proceso o metodología, que facilite e incentive los procesos de internacionalización de las empresas de software en Colombia y contribuya y anime a las empresas de este sector para que empiecen a contemplar el proceso de internacionalización como una alternativa viable de crecimiento o consolidación y contribuya a futuros procesos de investigación alrededor de esta industria.. 11.

(12) 4. OBJETIVO GENERAL. El objetivo principal de este proyecto, fue comprender el proceso de internacionalización de las empresas de software en Colombia, a la luz de las teorías que describen la internacionalización de las empresas y establecer, a partir del análisis de casos internacionales y nacionales, la relevante perspectiva de desarrollo de la industria Colombiana de software. 4.1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS. Este proyecto busca cumplir con los siguientes objetivos específicos: 1 Definir un marco teórico basado en los modelos de internacionalización propuestos por especialistas como Jan Johanson (1997. 1190), Jordi Canals (1993), Daniel Sullivan (1994) y Jean Philippe (2002) entre otros, que permitan comprender las variables y características que acompañan y definen los procesos de internacionalización de las empresas. 2 Identificar y analizar casos de estudio sobre la internacionalización de empresas del área de software que resulten relevantes al caso colombiano, para determinar las perspectivas de desarrollo de la industria Colombiana a partir de la experiencia de otras industrias. 3 Investigar, analizar y desarrollar tres casos de estudio colombianos sobre internacionalización de empresas de la industria del Software, con el fin de describir el proceso de internacionalización que dichas empresas han experimentado. 4 Ubicar el estado de desarrollo del proceso de internacionalización de las empresas colombianas de este sector, a partir de la revisión de la teoría sobre procesos de internacionalización y del análisis de casos de empresas extrajeras, que han avanzado en el proceso y que pueden representar un modelo a seguir. 5 Emitir un diagnóstico sobre las perspectivas de internacionalización que tienen las empresas de software en Colombia, basado en el alcance de los casos colombianos analizados y el entorno actual del país. 6 Emitir conclusiones y recomendaciones que permitan ayudar a identificar el proceso que debe llevar a cabo una empresa de esta industria para incrementar sus posibilidades de éxito en el mercado internacional.. 12.

(13) 5. METODOLOGÍA. Para el desarrollo del trabajo y el logro de los objetivos planteados anteriormente se estableció la siguiente metodología: − Construcción de un marco teórico que abarcó los conceptos generales y una descripción de los modelos existentes sobre los procesos de internacionalización a través de la revisión documental, la investigación y el análisis, basados en los autores anteriormente mencionados, como parte de los objetivos específicos. Adicionalmente, se hizo una revisión de literatura relacionada con procesos de internacionalización a través del cual se pudo identificar los procesos, motivaciones para salir a los mercados, la selección de mercados y las estrategias de marketing utilizadas en cada etapa del proceso. − Descripción general de Sector de las Tecnologías de Información y Comunicación y de la Industria del Software en Colombia, mediante la revisión documental y el apoyo de entidades como FEDESOFT, PROEXPORT, BANCOL DE LA REPUBLICA, INTERNATIONAL DATA CORPORATION entre otros, donde a través de entrevistas e información especializada, se pudo obtener información relevante. − Identificación y evaluación de casos de empresas de software internacionales que han desarrollado proceso de internacionalización. Para esto se hizo una exhaustiva investigación a través de Internet y de la consulta de bases de datos de la Universidad de los Andes y de la Universidad Javeriana. − Descripción, evaluación y análisis de casos de empresas colombianas que hayan o estén viviendo un proceso de internacionalización. Para la selección de los casos a estudiar, se utilizó un muestreo no probabilístico a juicio de expertos, el cual se basó en la asesoría de FEDESOFT quien tiene el mayor conocimiento de las empresas del sector y con el cual fue posible identificar una lista de posibles empresas para la evaluación. A partir de esta lista, se seleccionaron las empresas y se estableció contacto directo lo cual era elemento fundamental para la validez de la investigación. − Para el proceso de investigación, además de hacer una investigación documental de las empresas seleccionadas, se hizo una entrevista de profundidad con una persona de la empresa que tuviera impacto dentro del proceso de internacionalización, para lo cual se aplicó la guía de entrevista que aparece en el Anexo 1. − Generación de conclusiones y recomendaciones. acorde con los objetivos planteados y el alcance del trabajo. 13.

(14) 6 6.1. MARCO TEORICO. CONCEPTOS GERALES. 6.1.1 Definición Negocios Internacionales2 El estudio de los negocios internacionales trata las actividades de las organizaciones al otro lado de las fronteras nacionales y tiene sus raíces en la economía internacional y, más específicamente, en la teoría del comercio internacional. La economía monetaria internacional y la teoría del comercio internacional constituyen las dos partes que conforman la economía internacional. Esencialmente, esta última se ocupa de las transacciones “reales” de la economía internacional, a través de un enfoque macroeconómico y de largo plazo, es decir, trata de aquellas transacciones que implican movimientos físicos de bienes o de compromisos tangibles de recursos económicos. Esta teoría se centra en explicar la existencia entre países y las particularidades que presenta este intercambio económico (interindustrial, intraindustrial e intraempresarial). Sus particularidades se refieren a los determinantes de la estructura, dirección y volumen del comercio internacional, a los efectos que tiene esta clase de comercio sobre el bienestar de los países y al papel que desempeña la política económica en este contexto. En los últimos años, el mundo está pasando de un sistema económico con barreras fronterizas, distancias geográficas, zonas horarias, diferencias de lenguaje, diferencias de cultura y diferentes sistemas políticos, a un sistema económico que se está unificando y volviendo interdependiente, comúnmente llamado globalización. 6.1.2 Globalización3 El término globalización se refiere al cambio hacia una economía mundial con mayor grado de integración e interdependencia. La globalización tiene dos componentes principales: la globalización de mercados y la globalización de la producción.. 2. Melin, L. Internacionalizatión as a Strategy Process. Strategic Management Journal, 1992, 13, p. 99-118 3 Hill, Charles. Negocios Internacionales. McGraw-Hill. Mexico. 2001 p. 5-7. 14.

(15) La globalización de mercados se refiere al fenómeno de fusión de mercados nacionales, históricamente distintos y separados, en un solo e inmenso mercado Global. La globalización de la producción es un término que se refiere a la tendencia, entre empresas, de abastecer de bienes y servicios a partir de distintas ubicaciones alrededor del mundo, para sacar provecho de las diferencias nacionales del costo y de la calidad de los factores de producción (mano de obra, energía, tierra y capital). 6.1.3 Teoría Del Comercio Internacional4 Muchos autores e investigadores han desarrollado diferentes teorías que han tenido como fin primordial explicar por qué es benéfico para un país participar en el comercio internacional. El siguiente es un breve resumen de las principales teorías. La primera teoría del comercio es el Mercantilismo, el cual surgió a mediados del siglo XVI con base en la comercialización de oro y plata y planteaba que era conveniente para un país mantener un excedente de comercio, a través de un mayor nivel de exportaciones que de importaciones. Posteriormente surgió la teoría de la “Ventaja Absoluta” de Adan Smith(1776) la cual sugiere que los países difieren en su capacidad para producir bienes de manera eficiente. La teoría establece que un país debe especializarse en la producción de mercancías en aquellas áreas en las que posee una ventaja absoluta, e importar bienes que pertenezcan a aquellas áreas en las que otros países posean la ventaja absoluta. Con base en la teoría de Smith, el economista David Ricardo promovió la teoría de la “Ventaja Comparativa” que plantea que es lógico para un país especializarse en la producción de aquellos bienes que puedan producir de manera más eficiente, y adquirir, de otros países, aquellos bienes que pueda producir de manera relativamente menos eficiente, incluso cuando esto signifique adquirir aquellos bienes cuya producción nacional sea más eficaz. La teoría de Ricardo fue perfeccionada por los economistas suecos, Eli Heckscher y Bertil Ohlin, cuya obra se conoce como la teoría del Heckscher-Ohlin. Esta teoría sostiene que el patrón del comercio internacional está determinado por la diferencia en la dotación de factores (factores como recursos, mano de obra, tierras, etc.). Además, esta teoría predice que los países exportarán aquellos bienes que hacen uso intensivo de factores localmente abundantes, e importarán aquellos bienes que hacen uso intensivo de factores localmente escasos.. 4. Hill. Ibid. P. 132-164. 15.

(16) Posteriormente y como un argumento que resalta las fallas de la teoría anterior, surgió la teoría del “ciclo de vida del producto”, propuesta por Raymond Vernon y la cual plantea que al iniciar su ciclo de vida, la mayoría de los nuevos artículos se producen en, y se exportan de, el país en el que fueron desarrollados, conforme un nuevo producto adquiere una aceptación internacional, su producción da inicio en otros países. Como resultado, la teoría sugiere que el producto pueda en ultima instancia, ser exportado al país de origen. En línea similar, economistas como Paul Krugman desarrollaron la nueva teoría del comercio que sostiene que, en algunos casos, los países se especializan en la producción y exportación de artículos particulares, no debido a las diferencias subyacentes en la dotación de factores, sino a que, en ciertas industrias el mercado mundial puede sostener sólo un numero limitado de firmas. En tales industrias, las empresas que entran primero al mercado construyen una ventaja competitiva que es difícil de desafiar. Michael Porter complementó la nueva teoría del comercio desarrollando la teoría conocida como la teoría de la “ventaja competitiva nacional” que intenta explicar por qué ciertas naciones alcanzan un éxito internacional en industrias particulares. Como los teóricos del nuevo comercio, Porter señala que el patrón del comercio está determinado por cuatro atributos de una nación: dotación de factores, condiciones de la demanda nacional, industrias conexas e industrias de apoyo y estrategia, estructura y rivalidad de las empresas (Diamante de Porter). 6.1.4 Integración Económica Regional5 El desarrollo que han tenido los países hacia una integración económica regional constituye uno de los elementos fundamentales para el impulso de la internacionalización de las empresas. La integración económica regional se refiere a los acuerdos establecidos entre países pertenecientes a una región geográfica común con el fin de reducir y a la larga, eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias para de esta manera permitir entre ellos el libre flujo de bienes, servicios y factores de producción. En teoría existen cinco niveles de integración económica. De los menos a lo más integrados estos son los niveles. − Área de libre comercio: Todas las barreras para el comercio de bienes y servicios entre los países miembro se eliminan. En un área de libre comercio teóricamente ideal, ningún arancel, cuota, subsidio o impedimento administrativo discriminatorio puede contaminar el comercio entre los miembros. − Unión 5. Aduanera: Elimina las barreras comerciales entre los países. Hill. Ibid. p. 258-287. 16.

(17) pertenecientes y adopta una política comercial externa común. La UE (Unión Europea) empezó como una unión aduanera, y ya dejo esta etapa. − Mercado Común: Presenta barreras comerciales entre los países pertenecientes y posee una política comercial externa común. A diferencia de la unión aduanera, el mercado común también permite la libertad de movimiento de factores de producción entre los miembros. − Unión Económica: Trae consigo la integración y cooperación económicas incluso más estrechas que las relativas al mercado común. También implica el libre flujo de productos y factores de producción entre los países pertenecientes, así como la adopción de una política comercial externa común. − Unión Política: El desplazamiento hacia la unión económica suscita la cuestión sobre la manera de crear una burocracia cuya función sea coordinar y a la que los ciudadanos de las naciones miembro pueden responsabilizar. La respuesta consiste en la unión política. 6.1.5 Mercado Cambiario 6 El mercado cambiario tiene como finalidad convertir la moneda de un país en moneda de otro país. El tipo de cambio es simplemente el valor en el que una moneda se convierte en otra. Sin un mercado cambiario, el comercio y la inversión internacionales serían imposibles. Las principales funciones del mercado cambiario son: Convertir la moneda de un país en moneda de otro país y proporcionar cierta seguridad ante el riesgo cambiario 6.2. MODELOS DE INTERNACIONALIZACION. 6.2.1 Ciclo de Vida del Producto Vernon 1996 Como se mencionó en las teorías del comercio internacional, Raymond Vernon planteó está teoría que se ha constituido en un modelo de internacionalización. Este modelo explica que el ciclo de un producto pasa por cuatro etapas sucesivas. La primera etapa, denominada Introducción, se caracteriza porque la innovación del producto y su fabricación y venta posterior se realizan inicialmente en el mismo país.. 6. Hill. Ibid. p. 310-312. 17.

(18) El crecimiento es la segunda etapa del ciclo de un producto. El crecimiento de la demanda del artículo en el interior del país inicial y en otros países industriales justifica el aumento de producción. La tercera etapa es la de la madurez del producto. En ella el producto se convierte en un bien estándar debido a la ampliación de la demanda y del número de productores. Desaparece por completo la ventaja inicial del primer introductor del producto, así como el primer país exportador; en esta etapa se produce el traslado de la fabricación hacia países en vías de desarrollo donde la mano de obra es abundante, lo que permite obtener ciertas ventajas en costos. La cuarta etapa hace referencia al declive del producto, es decir, el proceso donde la demanda del producto comienza a disminuir notoriamente. 6.2.2 Modelo Uppsala – Johanson Y Widersheim 1974 El modelo de Jan Johanson y Paul Wiedersheim, fue originalmente soportado por la evidencia de un caso de estudio de cuatro empresas Suecas: Sándwich, Atlas Copco, Facit y Volvo y con el cual diferenció entre cuatro diferentes estados de entrar a un mercado internacional, donde los estados sucesivos representan grados mayores de involucramiento internacional: Estado 1: No actividades regulares de exportación Estado 2: Exportar vía representantes independientes (agentes) Estado 3: Establecimiento de una subsidiaria de ventas en el extranjero Estado 4: Unidades de producción/manufactura en el extranjero. Las observaciones empíricas en el caso de estudio mostraron que las empresas Suecas, frecuentemente desarrollaban sus operaciones internacionales en pequeños pasos antes que hacer amplias inversiones en producción extrajera en cortos periodos de tiempo. Normalmente, la empresa empieza exportando a un país a través de un agente, posteriormente establece una subsidiaria de ventas y eventualmente, en algunos casos, empiezan a producir en el país correspondiente. La investigación también permitió observar el establecimiento sucesivo y similar de operaciones en nuevos países. Cabe resaltar que en el estudio se le dio particular interés a que la cronología como suceden cada uno de estos estados parece ser relativo o proporcional a las distancias físicas entre el país origen y los países importadores. La distancia psíquica es definida por estos autores como la suma de factores que previenen el flujo de información desde y hacia los mercados, como por ejemplo, diferencias de lenguaje, educación, prácticas de negocios, cultura y desarrollo industrial, que caracterizan cada país. Como conclusión del estudio se pudo determinar que la ubicación de las agencias está determinada esencialmente por las distancias psíquicas, mientras que la de 18.

(19) las subsidiarias de ventas esta determinada por el atractivo comercial. Adicionalmente no fue posible confirmar que determinaba la ubicación de las subsidiarias de producción. 6.2.3 Modelo de Uppsala – Johanson Y Vahlne 1977 El trabajo de Johanson y Wiedersheim-Paul, ha sido desarrollado y refinado por Jan Johanson y Jan Erick Vahlne (1977, 1990) para explicar el carácter incremental de la internacionalización a través de la formulación de un modelo dinámico en el cual los resultados de un ciclo de eventos constituyen la entrada para el próximo ciclo. •. Modelo de Internacionalización. El modelo se basa en la premisa que el resultado de una decisión o de un ciclo de eventos, constituyen la entrada de los próximos eventos, convirtiendo el modelo en un proceso dinámico y continúo. La principal estructura del modelo está dada por la diferencia entre los aspectos de “estado” y “cambio” de las variables de internacionalización. Los aspectos de estado se refieren a los recursos comprometidos en los mercados extranjeros (Compromiso de Mercado) y el conocimiento acerca de las operaciones y mercados extranjeros. Los aspectos de cambio son las decisiones para comprometer recursos y el desempeño de las actividades actuales de los negocios en la operación internacional. El mecanismo básico de internacionalización y la relación entre las variables de estado y cambio se explica en le siguiente gráfico:. Conocimiento del Mercado. Decisiones para comprometer recursos. Compromiso de Mercado. Actividades Actuales. 19.

(20) El conocimiento de mercado y el compromiso de mercado afectan las decisiones y las actividades actuales (son las que se adelantan para incrementar los compromisos), produciendo cambios tanto en el conocimiento como en los compromisos. Adicionalmente, el compromiso con un mercado afecta la percepción que la empresa tiene de los riesgos y las oportunidades. •. Aspectos de Estado -. Compromiso de Mercado. Está compuesto por dos factores: la cantidad de recursos comprometidos y el grado de compromiso, que es la dificultad de encontrar una alternativa de uso para los recursos y la manera como se transfieren para darles dicho uso. La integración vertical significa un mayor grado de compromiso que una inversión extranjera conglomerada. Así mismo, entre más especializados sean los recursos mayor será el compromiso de esos recursos con el mercado en el cual están y mayor la dificultada para trasladarlos a otros mercados. Por esta razón es razonable pensar que los recursos que están localizados en un mercado están mucho más comprometidos con ese mercado, sin embargo no se deja de lado el compromiso que surge de usar parte de la capacidad domestica para un mercado particular. -. Conocimiento de Mercado. El conocimiento de mercado es de interés debido a que el compromiso de las decisiones está basado en el nivel de conocimiento de las oportunidades o problemas, así como de la evaluación de las alternativas que surgen con el conocimiento de las partes relevantes del medioambiente y del conocimiento del desempeño de varias actividades. De manera general, el conocimiento se relaciona con el presente y futuro de la demanda y el suministro, la competencia y los canales de distribución, las condiciones de pago y la posibilidad de transferir dinero, y todas estas cosas varían de país en país y de tiempo en tiempo. El conocimiento adquirido con la experiencia es de vital importancia ya que no es fácil de lograr ni se puede transmitir ni considerar como un conocimiento objetivo. Su desarrollo permite formar un marco de trabajo para identificar y concretar oportunidades. El establecer y desarrollar nuevas actividades en un país requiere tanto de conocimiento general como de conocimiento específico del mercado. El conocimiento específico es adquirido usualmente mediante la experiencia mientras que el conocimiento general puede ser transferido de un mercado a otro; por lo tanto éste facilitará el crecimiento lateral.. 20.

(21) •. Aspectos de Cambio -. Actividades Actuales del Negocio. Johanson y Vahlne establecieron que las actividades actuales del negocio son el primer origen de la experiencia. El compromiso con las decisiones es relacionado con las decisiones para comprometer los recursos actuales con las operaciones extrajeras. Asumiendo que esas decisiones son tomadas en respuesta a la percepción de problemas y/o oportunidades en el mercado, el compromiso de las decisiones dependerá de la experiencia y será relativa a las operaciones actualmente desempeñadas en el mercado. Para el adecuado desempeño de las actividades del mercado es esencial tanto la experiencia del personal en la ejecución de sus actividades como la experiencia en el mercado. Es difícil sustituir personal o recomendar de afuera para la ejecución de las actividades actuales. De esta manera el mejor camino para obtener rápidamente y usar la experiencia en el mercado es contratar un gerente de ventas o un vendedor con experiencia o comprar la totalidad o parte de una empresa. En muchos casos esta experiencia no es para vender ya que ésta puede ser adquirida a través de un largo proceso de aprendizaje en conexión con las actividades actuales. Este factor es una importante razón de porque el desarrollo del proceso de internacionalización es frecuentemente lento. -. Decisión para comprometer recursos.. Las decisiones dependen del número de alternativas de decisión que son planteadas y cómo ellas son seleccionadas. Los autores asumen que las decisiones son hechas como consecuencia de identificar problemas u oportunidades en el mercado, esto es, la percepción que la necesidad y posibilidad de tomar acciones en el negocio dependen de la experiencia tanto de la empresa como del mercado. Estas decisiones adicionalmente son afectadas tanto por el compromiso con el mercado que tenga la empresa, como por el nivel de incertidumbre del mercado y por el nivel de riesgo que la empresa este dispuesta a asumir. Johanson y Vahlne concluyen en su modelo que los compromisos adicionales con el mercado como una regla, serán hechos en pequeños pasos increméntales. Sin embargo, mencionan que su modelo tiene tres tipos de excepciones: Primero, empresas que tiene muchos recursos experimentan pequeñas consecuencias de sus compromisos y por lo tanto pueden dar amplios pasos en su internacionalización. Segundo, cuando las condiciones del mercado son estables y homogéneas, un relevante conocimiento del mercado podrá ser adquirido por caminos diferentes al de la experiencia. Tercero, cuando la empresa tiene considerable experiencia de mercados con similares condiciones, es posible generalizar esta experiencia a cualquier mercado específico.. 21.

(22) 6.2.4 Modelo de Internacionalización Relativos a la Innovación Algunos autores han desarrollado diferentes modelos con la característica común de asociar el proceso de internacionalización a un estado que surge como consecuencia de la necesidad de innovación de la empresa. Los modelos más conocidos explicando el proceso de internacionalización desde una perspectiva relativa a la innovación se pueden apreciar en la Tabla 1. Tabla 1 Autores y etapas de las teorías relativas a la Innovación. 7. ESTADO. 1. 2. 3. 4. 5. 8. 9. Bilkey and Tesar 1977. Cavusgil 1980. Czinkota 1982. La gerencia no está interesada en exportar. Mercadeo doméstico: La empresa vende solamente en el mercado local.. Completo desinterés de la empresa. La gerencia esta deseosa de capturar ordenes no solicitadas, pero no hace esfuerzos para explorar la factibilidad de exportar. La gerencia activamente explora la factibilidad de activar exportaciones La empresa exporta sobre una base experimental hacia algunos países psicológicamente cercanos. La empresa es un experimentado exportador.. Pre-exportación: La empresa busca información y evalúa la factibilidad de exportar.. Involucramiento experimental: La empresa empieza a exportar sobre bases limitadas y países psicológicamente cercanos. Involucramiento activo: Exportaciones directas a nuevos países Incremento en el volumen de ventas. La empresa es un experimentado exportador.. Interés parcial de la empresa. La empresa explorando. La empresa experimentando.. Pequeño exportador experimentado.. 10. Reid 1981 Percepción exportadora: Problema de reconocimiento de oportunidad como una necesidad. Intención de exportar: Motivación, actitud, creencia y expectativa a cerca de exportar. Exportación temporal: Experiencia de personal de exportaciones limitadas. Evaluación Exportación: Resultado de incrementar las exportaciones. Aceptar Exportar: Adopción de la exportación.. 7. Bilkey, Warren J. y Goerge Tesar. The export behaviour of smaller Wisconsin manufacturing firms. Journal of International Business Stuides, 9, 1977, p. 93-98. 8 Cavusgil, S. Tamer. On the Internationalization process of firms. European Research, 8, 1980, p. 273. 9 Czincota, Michael R. Export development strategies: US promotion policies. New York, 1982. 10 Reid, Stand D. The decisión-maker and export entry and expansion. Journal of International Business Studies, 12, 1981, p. 101.. 22.

(23) 7. Bilkey and Tesar 1977. 8. 9. Cavusgil Czinkota 1980 1982 Compromiso Adquirido: La gerencia explora la La gerencia hace factibilidad de exportar constantes selecciones a otros países Gran exportador para colocar recursos 6 psicológicamente más experimentado entre el mercado distantes. doméstico y los mercados extranjeros. Fuente: Los autores con base en las teorías relativas a la innovación. ESTADO. 10. Reid 1981. Estos modelos se focalizan sobre la secuencia de aprendizaje en conexión con la adopción de una innovación En otras palabras, la decisión de internacionalización es considerada como una innovación de la empresa y su proceso se da de una manera secuencial etapa por etapa. Con el fin de tener una visión consolidada de las teorías de internacionalización relativas a la innovación, hicimos el ejercicio de agrupar los conceptos de los diferentes autores, encontrando que bajo estas teorías el proceso de internacionalización de una empresa pasaría por las etapas indicadas en la Tabla 2: Tabla 2 Consolidación etapas de Internacionalización para los modelos de Innovación. ESTADO 1 2 3 4 5 6. 7 Fuente:. ETAPA. CARACTERISTICA Completo desinterés en exportar y dedicación exclusiva No hay interés al mercado local. Reconocimiento de oportunidad como una necesidad. Percepción Exportadora Existe la captura de ordenes no solicitadas. La empresa busca información y evalúa la factibilidad de Pre-exportación exportar. Existe la intención, la motivación y la actitud a cerca de exportar. Involucramiento La empresa empieza a exportar sobre bases limitadas y Experimental países psicológicamente cercanos. Exportaciones directas a nuevos países - Incremento en Involucramiento Activo el volumen de ventas La exportación se convierte en una importante fuente Experimentado exportador permanente de ingresos La gerencia hace constantes selecciones para colocar recursos entre el mercado doméstico y los mercados Compromiso Adquirido extranjeros, inclusive aquellos psicológica y físicamente distantes. Los autores con base en las teorías relativas a la innovación. 6.2.5 Modelo de Jordi Canals 1993 El Modelo de Jordi Canals se basa en la premisa que la decisión de una empresa para entrar en mercados internacionales viene, en ocasiones, motivada por un conjunto de supuestos acerca del grado actual o futuro de globalización del sector correspondiente y que este grado puede ser acelerado por tres grupos de factores:. 23.

(24) -. Fuerzas económicas Fuerzas de mercado y Estrategias empresariales.. Estos tres grupos de factores, que corresponde a un hipotético sector, refleja el hecho de que en un mismo sector los factores de globalización pueden presentar resultados contradictorios. Sin embargo, es importante avanzar mas allá del mero perfil de globalización, asignando pesos específicos a los distintos factores. En ciertos sectores, como el de alimentación, los factores relacionados con el mercado local suelen ser dominantes, lo cual puede frenar el proceso de internacionalización. En otros sectores, como el de automóviles, la existencia de economías de escala gigantescas en el desarrollo mundial de un automóvil empuja inequívocamente a las empresas hacia la internacionalización. Jordi Canals considera que la evolución de las actividades internacionales de una empresa esta relacionadas con el grado de compromiso en los mercados extranjeros. Las actividades internacionales hacen referencia a las etapas de internacionalización definidas en este modelo como: -. Etapa 1 Inicio: Exportación Pasiva Etapa 2 Desarrollo: Exportación activa - alianzas Etapa 3 Consolidación: Exportación, Alianzas, Inversión Directa, Adquisiciones. El grado de compromiso en mercados extranjeros aumenta en cada etapa, siendo mayor obviamente en la etapa 3. A partir del planteamiento de las actividades internacionales, el modelo distingue entre cuatro grandes tipos de empresas internacionales que, a su vez, reflejan distintos grados o etapas de internacionalización de las propias empresas. El primer tipo de empresa internacional es la empresa exportadora. Las principales características de esta primera etapa son dos: primera, la exportación desde el país de origen a algunos mercados extranjeros; segunda, la concentración de actividades de la empresa en el país de origen. El segundo tipo de empresa internacional, es la empresa multinacional. El objetivo de las empresas multinacionales es la reproducción casi exacta de la empresa matriz en cada una de las filiales en el extranjero. El tercer tipo de empresa internacional, es una empresa global la cual se caracteriza principalmente, por dos cosas: Primero, el fuerte peso de las operaciones internacionales dentro de la empresa y segundo, la alta concentración de actividades principalmente, compras, producción e investigación y desarrollo en el país de origen, o en unos pocos países. La empresa global se diferencia de la 24.

(25) empresa exportadora por el mayor peso que en la empresa global tienen las operaciones internacionales. De otra parte, se diferencia de la empresa multinacional por la alta concentración de actividades críticas en el país de origen. El cuarto tipo, hace referencia a la empresa transnacional que se diferencia de la global en el sentido que no basta con concentrar actividades, sino que resulta imprescindible desarrollar una capacidad de adaptación a cada país y a cada mercado. El reto que esta situación plantea para la empresa con actividades internacionales es grande: se trata de conjugar la eficiencia económica con la capacidad de la adaptación a los mercados locales. La Tabla 3 muestra un comparativo entre los cuatro tipos de empresa descritos anteriormente. Tabla 3 Tipos de empresa según Jordi Canals. Características. Concentración. Adaptación. Empresa exportadora Centralización de tareas claves. Descentralización de la distribución. Empresa Multinacional Descentralización e independencia unidades nacionales. Adaptación de las competencias de la empresa matriz. Gran sensibilidad a las oportunidades locales. Desarrollo de Desarrollo de conocimiento en la conocimiento. Aprendizaje empresa matriz y Explotación en transferir a otros cada unidad países nacional Fuente: Autores a partir de revisión de la teoría analizada.. Empresa global Centralización. Escala global Implantación de las estrategias corporativas de la empresa matriz Desarrollo y explotación de conocimiento en la empresa matriz. Empresa Transnacional Dispersión, interdependencia y especialización de tareas Contribuciones diferenciales de las unidades nacionales a las operaciones globales Desarrollo conjunto y explotación global. • Plan de internacionalización según Jordi Canals Bajo este modelo, el primer factor relevante en todo proceso de internacionalización sería el disponer de un producto de calidad suficiente para ser ofrecido a los mercados exteriores. La decisión sobre la combinación producto a ofrecer y mercado a servir es la primera que debería tomarse en un proceso de internacionalización. Otros factores que pueden mencionarse son la similitud de los mercados exteriores con el mercado local, la existencia de canales de distribución parecidos, la cercanía física, el tamaño potencial del mercado, el grado de rivalidad existente en los mercados exteriores, el riesgo de cambio, la estabilidad política y económica y, por ultimo la familiaridad de la empresa con dichos mercados.. 25.

(26) Una vez decidida la combinación producto-mercado, es importante confiar la responsabilidad del proceso a una persona conocedora a fondo de las peculiaridades de los clientes del país de destino, así como las pautas de distribución y publicidad. Con la ayuda de un experto sobre un mercado local determinado, la empresa ha de decidir el modo de entrada más adecuado. Convendrá en cada caso decidir si lo mejor es exportar, invertir en el país correspondiente o licenciar el producto o la tecnología; además, habrá que ponderar si es más oportuno sólo o en alianza con alguien, o incluso, si los más adecuado es adquirir una empresa local. Una vez decidido el modo de entrada y planteado el plan del negocio se llega a un punto crítico en le proceso de internacionalización, que ya no tiene que ver con el mercado, sino con la naturaleza de la empresa y sus operaciones. Se trata de centralizar o descentralizar las distintas actividades para alcanzar los objetivos de acuerdo con el plan. Posteriormente a la decisión de la centralización o descentralización de ciertas actividades o funciones, es necesario establecer dos tipos de mecanismos: los mecanismos de coordinación y los de control. En efecto, la descentralización supone, habitualmente, la delegación de responsabilidades y la transformación de la unidad descentralizada en centro de beneficios. Es lógico, por consiguiente, plantearse desde el principio como se coordinará esta unidad con la empresa matriz y, al mismo tiempo, que mecanismos de control ha de establecerse para evaluar sus resultados. • Criterios para la elección del modo de entrada La Tabla 4 muestra los criterios para la elección del modo de entrada según Jordi Canals. Tabla 4 Criterios para la elección del modo de entrada. Factores Externos Importancia de este mercado exterior para la empresa. - Potencial del mercado. - Posibilidad real de contratar personal cualificado. - Atractivo económico del país. - Estabilidad política del país. - Clima que existe en el país respecto a la inversión directa procedente del extranjero. - Grado de proteccionismo del país. - Suministro de materias primas. Fuente: Canals, Jordi. La Internacionalización de la Empresa -. Factores Internos Características del Producto Capacidad de las Personas para gestionar el proceso de internacionalización. Recursos Financieros Grado de internacionalización de la empresa. Capacidad de dar servicio a los clientes extranjeros. Coordinación entre los departamentos de I+D, producción y comercial. -. 26.

(27) El conjunto de factores deberá permitir diseñar un perfil de riesgo de los modos alternativos de entrada en mercados internacionales que recoja los elementos y criterios y el modo especifico de entrada. 6.2.6 Estudios sobre las formas de entrada a los Mercados Extranjeros En los últimos años diversos expertos en negocios internacionales, como William Davidson (1982) o Franklin Root (1994), entre otros, han formulado nuevas propuestas teóricas para ampliar el rango de opciones de entrada de las empresas internacionalizadas a los mercados foráneos. Estas investigaciones, antes que centrarse en los aspectos estructurales que dan origen al comercio físico de bienes o de compromisos tangibles de recursos económicos entre países o en las particularidades que encierra esta clase de intercambios intentan determinar y analiza los factores que sustenta la selección de las formas de entrada. La estrategia de entrada es un proceso continuo de final abierto, en el que se requiere formar decisiones interactivas sobre distintos aspectos: la selección del producto, mercado objetivo, la fijación de los objetivos y metas en ese mercado, la elección del modo de entrada apropiado, el diseño del plan de mercadeo que permita penetrar al mercado elegido. En particular, un modo de entrada es un arreglo institucional que hace posible el ingreso de productos, tecnologías u otros recursos al país extranjero. La escogencia inicial que la empresa hace de una estructura institucional particular es difícil de cambiar porque implica una perdida considerable de tiempo y dinero. Sin embargo, se considera que esta elección tiene un impacto significativo en el éxito o fracaso de la operación extranjera. A largo plazo, se considera que el fin último de la forma de entrada es posicionar a la empresa en el mercado elegido además de ver con el proceso de internacionalización de la empresa, la disponibilidad de recursos, las exigencias del mercado, etc.11 Las teorías modernas hacen énfasis en tres mecanismos básicos que emplea la empresa para servir a los mercados internacionales: -. La exportación La licencia La inversión. • Modos de entrada a los mercados internacionales Aunque la práctica ha demostrado que la empresa puede organizar su actividad económica extrajera a través de una gran variedad de mecanismos institucionales, la identificación y la amplitud de las distintas forma de entrada varían, desde un 11. Root Franklin. Entry Strategies for Internacional Markets. Lexington Books and Imprint of Macmillan Inc. New York. 1994. 27.

(28) punto de vista teórico según la perspectiva teórica, económica o el “management” desde el cual se aborden.12 Según Franklin Root (1994) las formas de entrada estarían clasificadas en tres grupos como se muestra en la Tabla 5. (Estos modos de entrada se relacionan estrechamente con los factores de control: compromiso en recursos y riesgo)13: Tabla 5 Formas de entrada según Franklin Root. Modos de entrada de exportación - Indirecto - Distribuidor/agente directo - Sucursal/ subsidiaria directa - Otro. Modos de entrada Modos de entrada de contractuales inversión - Licencia - Empresa de riesgo exclusiva: - Franquicia creación - Arreglo técnico - Empresa de riesgo exclusiva: - Contrato de Servicios Adquisición - Contratos de administración - Empresa de riesgo conjunta: - Contrato de fabricación creación / adquisición - Otro - Otro Fuente: Root Franklin. Entry Strategies for Internacional Markets. Lexington Books and Imprint of Macmillan Inc. New York. 1994. William Davidson(1982) propone determinar las dimensiones críticas de la participación que están presentes en las diversas formas de entrada a los mercados foráneos. En su propuesta, Davidson muestra claramente la correspondencia entre propiedad y control en las distintas operaciones extranjeras, como se indica en la Tabla 6.14.. Tabla 6 Dimensiones críticas presentes en las formas de entrada. NIVEL. PROPIEDAD Propiedad Total Mayoritaria. ALTO Copropiedad Minoritaria. DIRECCION Responsabilidad Completa del socio Estratégico, operativo, financiero Especializada, responsabilidad limitada del socio. MARKETING Plantilla interna y fuerza de ventas. Producción total Producción de componentes. Distribuidores Agentes. Papel pasivo del Representantes socio Fuente: Davidson, William. Global Strategic Management. New Cork. 1982 BAJO. FABRICACION. Concesionario. Ensamblaje Importación del socio Suministro local. Anderson y Gatinfnon (1986) ofrecen un útil esquema de clasificación de los modos de entrada, reuniéndolos en tres grandes grupos que categorizar los 12 13 14. Root. Ibid Root. Ibid Davidson, William. Global Strategic Management. New Cork. 1982. 28.

(29) modos de entrada por niveles de control del entrante como alto, mediano y bajo control. Ver Tabla 7.15 Tabla 7 Modos de entrada según Anderson y Gatinfnon. MODOS DE CONTROL ALTO: Intereses dominantes de capital Subsidiaria de propiedad total Accionista dominante: muchos socios Accionista dominante: pocos socios Accionista dominante: un socio. MODOS DE CONTROL MODOS DE CONTROL BAJO: MEDIO: Intereses Intereses dispersos equilibrados Muchos socios Contratos no Socios iguales (50/50) restrictivos no exclusivos. Joint venture Pequeños accionista: contractual muchos socios. Contratos de Pequeño accionista: administración pocos socios Contrato exclusivo Pequeño accionista: un restrictivo socio. Franquicia Contrato restrictivo no exclusivo Contrato no restrictivo exclusivo Fuente: Anderson, E. & Gatignon, H. “Modos of Foreign Entry: A transaction Cost Analysis and Proposition”, Journal of Internacional Business Studies. 1986. Agarwal Y Ramaswami (1992) afirman que las opciones más comunes para entrar a un mercado extranjero son la exportación, la licencia, las Joint Ventures y la empresa (de riesgo) exclusiva. Ellos muestran la relación entre estructura, compromiso en recursos, riesgo y control como se puede ver en la Tabla 8.16 Tabla 8 Modos de entrada según Anderson y Gatinfnon. Modo de entrada más comunes. Compromiso en recursos. Riesgo / Retorno. Exportación. Bajo. Bajo. Licencia. Bajo. Bajo. Joint Ventures. Relativamente más bajo que en la empresa. En proporción relativa a la participación en el capital. Control Operacional, pero se carece de control del mercadeo Menos control para el licenciador En proporción relativa al grado de participación en el capital. Empresa de riesgo Alto Alto Alto exclusiva Fuente: Agarwal, S. y Ramaswami, S. “ Choice of Foreign Market Entry Mode: Impact of ownership, Location and Internalization factors”, Journal of Internacional Business Studies, No 23, 1992.. 15. Anderson, E. & Gatignon, H. “Modos of Foreign Entry: A transaction Cost Analysis and Proposition”, Journal of Internacional Business Studies. 1986 16 Agarwal, S. y Ramaswami, S. “ Choice of Foreign Market Entry Mode: Impact of ownership, Location and Internalization factors”, Journal of Internacional Business Studies, No 23, 1992.. 29.

(30) Todas las propuestas citadas permiten ver que hay diferentes fórmulas institucionales para el acceso a los mercados internacionales, en las que se destaca siempre el papel del control como una forma de categorización y como un componente esencial en la organización de este proceso. La fuente de control más usual es el capital, aunque también tiene gran importancia el poder de negociación. El control se entiende como el grado de autoridad que se tiene sobre las decisiones estratégicas y operacionales de la actividad internacional. 6.2.7 Factores de medición de Internacionalización - Sullivan 1994 Sullivan realiza un estudio de 74 empresas americanas que busca dar una medida del grado de internacionalización de una empresa en las siguientes tres dimensiones: -. Desempeño Estructura Actitud. Analizando cada dimensión podemos ver las variables que el autor utilizó: •. Desempeño. Esta dimensión busca medir los resultados de las operaciones en el extranjero mediante las siguientes variables estudiadas. − Ventas en mercados externos sobre ventas totales (FSTS “Foreing Sales as a Percentage of Total Sales”17) − Intensidad en la investigación y desarrollo (RDI “Research and Development Intensity”) − Grado de intensidad en la publicidad (AI “Advertising Intensity”), esta variable ayuda a mirar el involucramiento internacional de la firma. − Exportaciones sobre ventas totales (ESTS“Export Sales as a Percentage of Total Sales”); esta mide el grado de la actividad exportadora de la firma. − Ganancias por exportaciones sobre ganancias totales (FPTP “Foreing Profits as a Percentage of Total Profit”) •. Estructura. Esta dimensión trata de medir que tantos recursos están asignados en el extranjero con las siguientes variables. -. Activos en mercados externos sobre activos totales (FATA) Subsidiarias en el extranjero sobre las subsidiarias totales (OSTS).. 17. Journal Of International Business Studies, Second Quarter, 1994. Measuring degree of internationalisation of a firm, Daniel Sullivan. Page 331. 30.