Syllabus DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS MASTER UNIVERSITARIO EN GESTIÓN COMERCIAL Y MASTER EN DIRECCIÓN DE MARKETING

Syllabus

DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS

MASTER UNIVERSITARIO EN GESTIÓN

COMERCIAL Y MASTER EN DIRECCIÓN DE

MARKETING

Curso 2013 /2014

Profesor/es Flor de Esteban

Tipo Obligatoria

Nº de Créditos: 1.5

DIRECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS

Ed. 3

1

ÍNDICE

1.

DATOS DEL PROFESORADO: ... 2

2.

DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA: ... 2

3.

OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA: ... 2

4.

METODOLOGÍA: ... 3

5.

COMPETENCIAS: ... 4

6.

NORMAS DE EVALUACIÓN: ... 5

7.

PROGRAMA DE LA ASIGNATURA... 5

8.

RELACIÓN ENTRE COMPETENCIAS; TEMARIO DE LA

ASIGNATURA Y FORMA DE EVALUACIÓN ... 6

9.

FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA ... 7

A. MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA: BIBLIOGRAFÍA BÁSICA .. 7

B. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA: ... 7

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1. Datos del Profesorado:

Flor de Esteban

Email: flor.deesteban@esic.edu

2. Descripción de la Asignatura:

El objetivo de cualquier compañía es garantizar su sostenibilidad a la largo plazo, para ello es imprescindible captar clientes y retenerlos.

El estudiante debe entender el proceso de ventas no solo como un proceso en si mismo sino como uno de los procesos mas importantes para el éxito de una organización, así como tener una estrategia clara de ventas, unos objetivos y una política comercial ágil que pueda adaptarse al entorno cambiante de la empresa. Tenemos que tener presente no solo cómo vender sino como adaptar la dirección de ventas a diferentes realidades del Mercado (nuevos competidores, políticas comerciales de los distribuidores, marcas del distribuidor etc.)

A lo largo de esta asignatura estudiaremos los conceptos básicos de venta, las técnicas de venta, todo lo referente al departamento comercial así como la forma de motivar, retribuir y formar a los vendedores. Identicar los diferentes canales para llegar al mercado de forma óptima y como dimensionar y activar el plan comercial. Finalmente los estudiantes realizarán un proyecto de ventas en donde podrán desarrollar un plan de ventas similar a la realidad.

3. Objetivos de la Asignatura:

•Que el alumno conozca y domine los conceptos de ventas .

•Conocer a la perfección las etapas del proceso de venta así como las objeciones con el fin de poder tratarlas y solventarlas.

•Ser capaces de dimensionar un equipo comercial y conocer todos los procesos (presupuesto, contratación, descripción del puesto, etc.) para su puesta en marcha.

•Destacar las ventajas que supone para la empresa y el equipo comercial, llevar a cabo una correcta planificación de los territorios de venta y los canales de venta

•Conocer y planificar las acciones comerciales, tanto de venta como de marketing.

•Conocer los métodos de motivación, remuneración y valoración del equipo comercial.

•Desarrollar un plan de ventas

•Utilidad de la Segmentación de clientes y mercados de cara a un plan de Ventas.

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3 •Entender el concepto de Go to Market y su importancia de cara a construir ventajas competitivas en nuestra forma de llegar al consumidor utilizando de la mejor forma posible los diferentes canales.

4. Metodología:

Esta asignatura está basada en una metodología que equilibra la aportación de conocimientos especializados, la realización de trabajos prácticos en clase y la preparación de un caso en grupo a preparar y presentar como ejercicio final.. Se utilizan los siguientes elementos metodológicos:

Aportación de conceptos

Utilizada para la asimilación de conocimientos, técnicas y herramientas necesarias para el desarrollo de la actividad de un Director de Ventas

Ejercicios prácticos

Su objetivo es afianzar los conocimientos proporcionados mediante la resolución, en trabajos de equipo, de una serie de ejercicios relativos a los diferentes temas tratados. La mayor parte de estos ejercicios se corresponden con casos reales discutidos y razonados en clase con una alta participación de los alumnos.

Los ejercicios de activación se intercalan en los bloques conceptuales y al comienzo de las sesiones para mejorar la receptividad. Son ejercicios que “despiertan” emocionalmente a los participantes. El objetivo es doble :

Animar la participación

Fomentar el debate y la defensa de posiciones e ideas. Ejercicios final de Plan de Ventas

El ejercicio de evaluación del Módulo completo consiste en la elaboración de de un caso práctico real con el objetivo de trabajar conjuntamente todos los conceptos vistos en el módulo

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5. Competencias:

Competencias Transversales o Genéricas: C.T. CT01 Capacidad de análisis y síntesis.

CT11 Motivación por la calidad y el rigor en el trabajo.

CT27 Sensibilidad hacia temas medioambientales y sociales. CT28 Aplicar los conocimientos en la práctica.

Competencias Específicas-Profesionales: C.E.

CE01 Capacidad para gestionar y administrar la función comercial de una empresa.

CE09 Capacidad para la toma de decisiones relativas a las variables comerciales.

Competencias MECES (Marco Español de Cualificaciones para la Educación Superior) que aplican al estudio del Máster (MEMA):

MEMA01 Que los estudiantes sepan aplicar los conocimientos adquiridos y su capacidad de resolución de problemas en entornos nuevos o poco conocidos dentro de contextos más amplios (o multidisciplinares) relacionados con su área de estudio;

MEMA02 Que los estudiantes sean capaces de integrar conocimientos y enfrentarse a la complejidad de formular juicios a partir de una información que, siendo incompleta o limitada, incluya reflexiones sobre las responsabilidades sociales y éticas vinculadas a la aplicación de sus conocimientos y juicios;

MEMA03 Que los estudiantes sepan comunicar sus conclusiones –y los conocimientos y razones últimas que las sustentan– a públicos especializados y no especializados de un modo claro y sin ambigüedades;

MEMA04 Que los estudiantes posean las habilidades de aprendizaje

MEMA05 Que les permitan continuar estudiando de un modo que habrá de ser en gran medida autodirigido o autónomo.

Estas Competencias MEMA, dentro del marco MECES, están garantizadas en el ámbito de esta asignatura tanto en sus contenidos como en la didáctica aplicada por el docente, bien sea en su discurso magistral, bien en sus desarrollos teórico-prácticos o bien en la forma de evaluación aplicada al módulo.

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6. Normas de Evaluación:

PONDERACIÓN DE EVALUACIÓN CONTINUA ACTIVIDAD

EVALUADORA Ponderación Naturaleza Observación

E.2. Trabajo de

Carácter Obligatorio TOTAL: 100%

Caso de Estudio Individual o Grupal El caso Grupal se considerarán aportaciones individuales y resultado de Grupo

7. Programa de la asignatura:

a. Programa analítico:

3.ESTRUCTURA Y ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS 4.PLANIFICACION DE VENTAS

5.DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL. ORGANIZACIÓN DE TERROTORIO

6.GESTION DEL CAMBIO: RECLUTAMIENTO Y FORMACION DE VENDEDORES

7.REMUNERACION Y MOTIVACION DE VENDEDORES 8.CONTROL DE VENTAS, VENDEDORES Y COSTES Trabajo: PROYECTO DE PLAN DE VENTAS

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8.

Relación entre Competencias; Temario de la

asignatura y Forma de evaluación:

COMPETENCIAS TEMARIO EVALUACIÓN PONDERACIÓN Competencias Transversales: CT01 CT11 CT27 CT28

Herramientas técnicas para la formación, dimensionamiento y motivación de la red de ventas

Conceptos de Go To Market para relacionar canales con el plan de clientes y el plan de

Marketing Caso de Estudio

Individual o Grupal. 100 %

Competencias Específicas:

CE01 CE09

Interpretación de los datos analíticos del caso práctico con el diseño de la estrategia corporativa y su aplicación en el plan de ventas.

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9. Fuentes de información recomendada

a. Material de apoyo a la docencia: Bibliografía Básica

Artal Castells, M., Dirección de Ventas. ESIC Editorial. Madrid. García Bobadilla, L.M., +Ventas. ESIC Editorial. Madrid.

b. Bibliografía complementaria:

Elena Rubio Navarro, El vendedor Excelente, Editorial Pairos. Richard Handscombe, El Jefe de Producto, Editorial Mac Graw-Hill. Fernando de Manuel Dasí y Rafael Martínez- Vilanova Martínez, Editorial ESIC, Comunicación y Negociación Comercial.

Fernando de Manuel Dasí y Rafael Martínez- Vilanova Martínez, Editorial ESIC, Técnicas de Negociación, Un método Practico.

A.Zoltners, P.Shinha, The complete guide to accelerating the sales force performance

c. BiblioWeb:

Nota Informativa: Los libros u otras documentaciones que aparezcan en Bibliografía Básica, y que sean

necesarias en Aula para un adecuado seguimiento de la materia, se indicarán expresamente en dicho apartado, y siguiendo la Política de Documentación de la Escuela, el alumno podrá acceder a ellos en las Bibliotecas y/o Venta de Libros de la Escuela, siempre y cuando existan estos servicios en el Campus. Se recuerda que la compra de libros para seguir las materias tendrá siempre un carácter voluntario para el alumno, y en ningún caso un carácter obligatorio.

Se indicará de cada libro o documentación: Título, Autor/es, Año de Publicación y Editorial, y si es