Cadena de distribución de combustible en Colombia - características e implicaciones generales

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(1)CA DENA DE DISTRIBUCIÓN DE COMBUS TIBLE EN COLOMBIA CARACTERÍSTICAS E IMPLICA CIONES GERENCIALES. EDNA PAOLA PINZÓN. UNIV ERS IDAD DE LOS A NDES FACULTA D DE A DMINISTRACIÓ N BOGOTÁ D.C. 2007.

(2) CA DENA DE DISTRIBUCIÓN DE COMBUS TIBLE EN COLOMBIA CARACTERÍSTICAS E IMPLICA CIONES GERENCIALES. EDNA PAOLA PINZÓN. TRABAJO DE G RA DO PA RA OPTA R EL TÍTULO DE A DMINISTRADORA DE EMPRESA S. DIRECTOR: MARCUS THIELL. UNIV ERS IDAD DE LOS A NDES FACULTA D DE A DMINISTRACIÓ N BOGOTÁ D.C. 2007.

(3) Para mi familia, mi principal apoyo.

(4) I. TABLA DE CONTENIDO. 1. INTRODUCCION .........................................................................................- 1 2. MARCO TEORICO ......................................................................................- 5 2.1. Marco conceptual de cadenas de dis tribución.................................- 5 -. 2.1.1 El c onc epto de Gutiérrez Casas y Prida Romero........................- 6 2.1.2 El c onc epto de Vazquez y Tr es palacios ....................................- 10 2.1.3 El c onc epto de Stern y El-Ansary ...............................................- 15 2.2. Conclusión del marco teór ic o ..........................................................- 17 -. 3. EL SECTOR DEL COM BUSTIBLE EN COLOM BIA..........................- 20 3.1. Mercado del combustib le ..................................................................- 20 -. 3.2. Contex to y partes de la cadena ......................................................- 21 -. 3.3. Legislación vigente sobr e la cadena de distr ibuc ión de. combustible en Colombia.............................................................................- 25 3.4. Transporte............................................................................................- 26 -. 3.5. Distr ib ución de c ombustibles a partir de los poliduc tos ................- 29 -. 3.6. Determinantes de la cadena de distr ibuc ión de c ombus tible en. Colombia .........................................................................................................- 31 4. CARACTERÍSTICAS DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN DEL SECTOR DEL COM BUSTIBLE EN COLOM BIA ....................................- 35 4.1. Partes de la cadena y pr incipales participantes ............................- 37 -. 4.2. Flujos de la c adena de c ombus tible en Colombia.........................- 38 I - 2-.

(5) 4.3. La c adena de distribución de c ombustible en Colombia y. Améric a Latina ...............................................................................................- 35 4.4. La c adena de distribución de c ombustible en Colombia..............- 41 -. 5. IMPLICACIONES GERENCIALES ........................................................- 43 5.1. Planeación ..........................................................................................- 43 -. 5.2. Or ganización ......................................................................................- 46 -. 5.3. Dir ecc ión .............................................................................................- 47 -. 5.4. Contr ol .................................................................................................- 49 -. 5.5. Cuadr o r esumen de las implic aciones gerenciales ......................- 50 -. 6. CONCLUSIONES ....................................................................................- 52 IV. BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................- 53 V. ANEXO 1. FORM ATO DE ENTREVISTA ............................................- 57 -. II - 3-.

(6) II. TABLA DE GRAFICOS. Gr afic o 2.1 Distribución s in inter mediarios................................................................- 11 Gr afic o 2.2 Distribución c on un inter mediar io...........................................................- 12 Gr afic o 2.3 Longitud de los canales de distribución ................................................- 13 Gr afic o 2.4 Flujos existentes en un c anal de distr ibuc ión tradicional ...................- 14 Gr afic o 3.1 Demanda del combustible en Colombia 2003 .....................................- 21 Gr áfic o 3.2 Plantas de abasto atendidas por distr ibuidor may or ista ....................- 30 Gr afic o 3.3 Descripción de la cadena s egún la ACP...............................................- 33 Gr afic o 3.4 Cadena pr oductiv a de combustible en Colombia................................- 34 Gr áfic o 4.1 Flujos exis tentes en el canal de distribución de c ombus tible ............- 38 Gr áfic o 4.2 Cadena de dis tribución de combustible en Colombia y s us princ ipales actores ................................................................................................- 42 -. III.

(7) III. LISTA DE ABREVIACIONES. 1. NCPDM. (National Counc il of Physic al Dis tributio n Management). 2. S.M.A.. (Sin menc ionar autor). 3. A.C.P.. (Asociac ión Colombiana de Petr óleo). 4. CO CO. (Company ow ned, company operated). 5. CO DO. (Company ow ned, dealer oper ated). 6. DO CO. (Dealer ow ned, company operated). 7. DO DO. (Dealer ow ned, dealer oper ated). 8. UPME. (Unidad de planeac ión miner o energética). - 2 IV -.

(8) 1. INTRODUCCION. La logística, función transversal de gestión de los flujos f ís icos y los flujos de informac ión de las empr esas, ha adquirido una impor tanc ia c onsider able, ligada notablemente a la satisfacción de la demanda. A lar go plazo, la lógica transversal de la función logística y la ges tión de cadena de suminis tro se han impuesto entre las empresas c omo un requerimiento estratégico de coordinación global asociado al corr ecto ac oplamiento de los actor es de la c adena de apr ovisionamiento.. 1. Dentr o de la gestión de cadena de s uministro, se encuentr an los c anales de dis tribución. Es tos, pr oporc io nan enlaces es enciales que conectan a productores y consumidor es,. dichos. enlaces son empresas. denominados. inter mediarios. situados dentr o o fuera de la compañía, los cuales desempeñan func iones espec ífic as. Adicionalmente, la demanda volátil implica que las cadenas de dis tribución deben s er flexibles, por lo tanto, s e debe considerar el canal c omo una red gener adora de valor agregado par a el us uario al pr oduc ir utilidades de for ma, poses ión, tiempo y lugar.. 2. La pr inc ipal función de los canales de dis tribución es s atisfac er la demanda proporcionando bienes y servic ios en las condiciones des eadas y valor adas por los comprador es y usuar ios finales. 3 Cada canal debe as umir una ser ie de actividades c oordinadas que s e agrupan en funciones ( materiales y c omerciales) .. En c uanto al mercadeo, es de vital importanc ia que en todos los c anales de mercadeo el producto tenga la c antidad adec uada y se enc uentr e en el mo mento precis o par a poder ser entregado con la mayor efic ienc ia al usuario final. La ger encia de distribución físic a, es el término usado para la gestión del flujo de bienes y s ervicios des de el punto de or igen al punto de c onsumo.. 1. Lambert (An evaluation of process-oriented supply chain 2005), p. 1-2. Rev ista PYMES (Guí a de gestión 2005-2006), p. 129-130. 3 Vazquez/ Tres palacios (Estrategias de distribución com ercial 2006), p. 12. 4 Stern/El-Ansary (Mark eting Channels 1992), p. 149. 2. -1-. 4.

(9) Actualmente, en Colombia, el s ector de los combustibles viv e un momento de 5. cambio, la cerc anía al TLC ha empez ado a influir en el grado de r ivalidad entre las partes del sec tor . Por otra parte, Colombia ha inic iado el programa de biocombustible y el gas gana cada día mas adeptos en los medios de tr ansporte quitándole partic ipación a la gas olina gracias a su bajo pr ecio.. 6. Todas estas circunstancias aumentan la lucha competitiva en la c adena y obligan a las empr esas a replantear s us estructuras de gober nac ión, en bús queda de ventajas competitiv as. Por tradic ión, la cadena de la dis tribución er a manejada a través de alianz as entr e las empr esas mayor istas y los vendedores minor istas. Última mente, las empr es as distr ibuidor as están abandonando el esquema de los híbridos y s e dir igen hac ia la integr ación v ertical. Se impone, entre las empres as mayor istas, montar las redes de las estaciones de servic io propias . 7. Los aspectos menc io nados anterior mente l ev an a la pr egunta, ¿Cuáles s on las carac ter ísticas especiales y que implicaciones ger enciales se pueden der ivar de la cadena de distr ibuc ión del sec tor de combustibles en Colombia? Para res ponder a esta pregunta, se analiz ar á la infor mación obtenida dur ante el estudio y en entrev istas, para as í, c on ay uda de modelos de c adenas e información especifica de Colombia de canales de distr ibuc ión tomados de la teor ía, realizar una revis ión rigur osa con el fin de discutir y definir sus car acterís ticas y gener ar implicac iones ger enciales par a competir exitos amente en el mercado de c ombustibles. Como implicaciones gerenciales se entender án las actividades as ociadas a los principios básic os de la adminis trac ión definidos por Henry Fay ol en la primera par te del 8. siglo XX (planear, or ganiz ar, dirigir y c ontrolar) r elac io nándolas c on cada una de las car acter ís tic as expuestas, se definir án los retos y problemas a r es olver .. 5. Villegas (Bienvenida la competencia 2004), p. 1-2. S. M.A. (Aprenda a detect ar cuándo le est án of reciendo un conversión a gas 2006), p. 1. 7 Gorbaneff /Restrepo (Det erminant es de la c adena de combustible 2006), p. 134. 8 Robins (Administration 2005), p. 9. 6. -2-.

(10) El trabajo final contendrá una explicac ión de tres autor es estudiados, de ellos su princ ipal aporte a la tesis y justificac ión, una descripc ión del sector de la gasolina en Colombia, pr inc ipales actores , y deter minantes, seguido de las caracter ístic as espec iales que componen la cadena, ac ompañado de un grafic o para explicarlas y en la parte fin al es tar án las implic ac iones ger enciales que c orresponden a las carac ter ísticas de la c adena, finalizando con las c onc lus iones del texto.. OBJETIV OS. General. Descr ibir , analizar y definir las car acter ístic as que tiene actualmente la cadena de distribución de combustible en Colombia par a definir las implicaciones gerenciales.. Específicos •. Identificar las c orrientes de autores inter nacionales en el tema de cadenas de distr ibución.. •. Pr esentar una descr ipción de la sit uación ac tual del s ector del combustible en Colombia.. •. Definir las car acterís ticas de la estr uctura de las cadenas de dis tribución de combustib le en Colo mbia.. •. Definir las implicac iones ger enc iales par a las c arac ter ísticas de la estructura de las c adenas de distr ibuc ió n de combustible en Colombia.. METODOLOGIA La metodología del pr esente trabajo, c onsiste en una revis ión sobr e la c adena de dis tribución de c ombustibles aplic ada al medio Colombiano. Los ins trumentos para la rec opilac ión de infor mac ión ser án aquellos que registr an el c onocimiento -3-.

(11) in mediato de la inves tigación. Es tos s erán libr os, revis tas, tes is y entrev istas. De allí s e s eleccionaran tres autor es par a dar una vis ión del tema al transferir lo encontrado en el s ector de la gas olina liquida en Colombia, y finalmente infer ir las implicaciones gerenciales. Se usar á como pr incipal motor de bús queda las bas es de datos Proquest y Ebsco, revis tas económic as, public aciones de los gr emios del sector y bibliotecas universitarias , al igual que entrev istas personales a personas inv olucradas a empr esas del s ector. El contenido de la inv estigac ión efectuada se pr esentar á en c inco capítulos. En el primer o (1) se incluirá la intr oducc ión gener al al tema, los objetiv os general y espec ífic os de la tes is; el segundo ( 2) contendr á el marco teórico, incluy endo li teratura de c adenas de distr ibuc ión, c anales de distribución en mercadeo y artículos ; el terc er o (3) incluirá la descr ipción y situac ión actual del s ector del combustible en Colombia; en el cuarto (4) s e efec tuar á un anális is de las carac ter ísticas de cadena de distribución de combustible en Colombia, us ando además de lo menc ionado, las entr evis tas realiz adas c on ger entes del sec tor . El quinto ( 5) c apitulo inc luir á las implicaciones ger enc iales para las caracter ístic as definidas en el c uar to c apitulo. Finalmente el s exto (6) capitulo inc luir á las conclusiones del texto.. -4-.

(12) 2. M ARCO TEORICO. En el presente capitulo s e descr ib ir án los conceptos de cadenas de distr ibuc ión presentados por tr es autor es en sus respectivos libr os, para cada cas o se realz arán los puntos mas importantes menc io nados por ell os y relativos al tema de esta tes is. Finalmente, en el numer al 2.2 se concluirá el capit ulo explicando el concepto con base al cual se des arr ollará el tema de combustible en Colombia.. Los autor es fuer on selecc ionados después de una búsqueda de los libr os que se dedicaran es pec íf ic amente al tema de las cadenas de distribución en libr er ías y las bibliotec as de la Univ ers idad de los Andes y Univ ersidad Jav eriana. De la búsqueda s e encontr ar on dos libros que hablaran es pecífic amente del tema y se decidió incluir un libro de c anales de merc adeo con el fin de tener una perspec tiva dis tinta del tema, en los capítulos posterior es se incluye la infor mación encontr ada en journals principalmente de Lambert, al igual que artículos de publicac iones del sector y tr es entrev istas r ealiz adas a pers onas que se desempeñan en empres as del gr emio de la gas olina. 2.1 M arco conceptual de cadenas de distribución. Las empr es as han empezado a r econocer la importancia de la logística y la 9. dis tribución física a la hor a de obtener v entajas competitivas. El merc ado mundial y la nec es idad de tener una ventaja c ompetitiv a, hac en que s ea de vital importancia par a las empr es as tener una c lar idad conceptual y aplicada acerca de cómo suplir las necesidades de distr ibuc ión fís ica.. Los c anales de dis tribución surgen c omo c onsec uencia de la multiplicac ión de los in terc ambios de bienes entr e los pr oductores y los cons umidor es. Un canal de dis tribución se puede definir c omo el conjunto de todas las empres as e indiv iduos que c ooper an par a fabric ar, distribuir y c ons umir o usar un determinado bie n o. 9. S. M.A. (Guí a de gestión 2005-2006), p. 129.. -5-.

(13) servic io procedente de un productor particular. 10 A continuación se ex pondr án tr es de los autores involucr ados c on el tema.. 2.1.1 El concepto de Gutiérrez Casas y Prida Romero Estos autores11, describen el concepto us ado en su libr o “Logístic a y distr ibuc ión comercial”, a partir de uno del texto “ NCPDM” ( National Council of Phys ical 12. Dis tribution Management) , elaborando en 1976 la s iguiente definición:. “La planificac ión Logís tica o Gestión de la distribuc ió n fís ica integra de todas aquellas actividades enc aminadas a la Planific ación, Implementac ión y Contr ol de un flujo efic iente de materias primas , recurs os de pr oducción y productos finales desde el punto de origen del c ons umo. Estas ac tiv idades pueden incluir, servic io al cliente, previs ión de la demanda, contr ol de inv entarios, s erv icios de r epar ac ión, manejo de merc anc ías, proc esamiento de pedidos, s elecc ión de la ubic ac ión geogr áfica de fábric as y almacenes , compr as, empaquetado de productos, tr atamiento de mercanc ías dev ueltas , recuperac ión y tratamiento de des perdic ios , distribución y transporte y almac enamiento”.13. A partir de la anter ior definición, s e infier e que la gestión de la distr ibución f ísica es una ex pr esión que descr ibe la integr ac ión de dos o más activ idades con el fin de planificar, llevar a cabo y c ontr olar, de una for ma eficiente, el flujo de materias pr imas , inv entar ios en c urs o y pr oductos ter minados desde el punto de origen al punto de c onsumo.. Adicionalmente, los autor es exponen difer entes aspectos que pretenden r esaltar 14. las utilidades de los canales, entre las más impor tantes s e enc uentr an : 10 11 12 13 14. Stern/El-Ansary (Marketing Channels 1992), p. 20. Gutiérrez/Prida (Logística y distribución 1998), p. 9. Gutiérrez/Prida (Logístic a y distribución 1998), p. 10. Gutiérrez/Prida (Logística y distribución 1998), p. 11. Gutiérrez/Prida (Logística y distribución 1998), p. 12.. -6-.

(14) • Incr ementan la eficienc ia del pr oc eso, al reduc ir el número de tr ansacciones y, en consecuencia, su costo.. • Reduc en las dif erenc ias entre las dis ponibilidades de los fabr ic antes (gr andes cantidades de una variedad reduc ida de productos) y las necesidades de los consumidor es ( pequeñas c antidades de una gr an variedad de producto).. • Ayudan a estandariz ar c omunicac iones, proc edimientos, programas de entrega, proces os de concesión de crédito, pr ocesos de fabric ac ión, etc. • Fac ilitan a los clientes su pr oceso de búsqueda y elección, al r educ ir el número de contactos neces ar ios dentr o del c anal. Es también de señalar que las actividades de distribuc ión bajo la responsabil idad de los fabr icantes suelen r ecibir el nombre de distr ib ución f ísic a, mientr as que aquellas que competen a los dis tribuidores (mayor istas) se denominan distr ibuc ión comercial. Aun as í, en los dos tipos existen activ idades similar es, tales c omo: almac enaje, transporte, comunic aciones, tratamiento de la infor mac ión, etc.. 15. Finalmente los autores conc luyen que la c adena de distr ib ución es el conjunto de actividades que permite el tras lado de produc tos y s ervicios a los mercados consumidor es,. dichas. actividades. son. el. transpor te. del. producto,. su. fraccionamiento de ac uer do a los pedidos, almac enamiento lo cual implica el manejo adec uado de inv entarios para cubrir la demanda y finalmente el serv icio que incluye factor es v inc ula dos a la v enta tales como pr esentac ión, pr omoción, negociac ión y as es oramiento al c lie nte. 16. Los autores , pr etendiendo dar un enfoque que podr ía llamarse c otidiano, de in terpr etación de los c anales, ex ponen las bondades y la relación que a diar io, cualquier persona gener a con ellos en su vida. Consideran que existe una 15 16. Gutiérrez/Prida (Logística y distribución 1998), p. 16. Gutiérrez/Prida (Logística y distribución 1998), p. 19.. -7-.

(15) influencia considerable s obr e el niv el de vida de las pers onas, aunque para la mayor par te de ellas esto pase inadvertido. De hecho, esta afir mación, v a acorde a pensamientos de autor es como Lambert y Stoc k quienes ex pr esan que quiz ás existan pocas ár eas de estudio que tengan mayor reperc usión en la vida cotidiana de las personas.. 17. Algunos ejemplos de ello son:18. •. Envío de car tas y paquetes .. •. Pedidos a tr avés de teléfono o Inter net.. •. Artículos que no s e encuentran dis ponibles en una tienda o s uper mercado cuando el cliente v a a c omprar los.. Aunque podrían citars e más ejemplos, los anteriores ilustr an lo suficiente la influencia negativa y el impacto que puede tener en la vida de las personas un error en la c adena de distr ibuc ió n.. Los autor es expr esan que existen muchos tér minos adoptados para descr ibir práctic as de distribuc ión y los temas r elacionados a ello. Por lo tanto, se hace neces ario el concr etar con precis ión el s ignific ado de dis tribución f ísic a. En 1976 el “NCPDM” elaboró la s iguiente definic ión:. “Gestión de la distr ibuc ión f ísica es una expr esión que describe la integración de dos o mas actividades c on el fin de planific ar, llev ar a cabo y contr olar , de una for ma eficiente, el flujo de mater ias pr imas, inventarios en c urs o y productos ter minados des de el punto de or igen al punto de consumo. Estas actividades pueden incluir, la gestión de stocks , la manipulación de materiales , el tr atamiento del pedido, el s erv icio posventa y de piez as de repuesto, la loc aliz ación de plantas y almacenes, el aprov isionamiento de materiales y serv ic ios, el empaquetado, la gestión de las devoluciones , la 17 18. Lam bert/Stock (Strategic phy sical distribution 1982), p. 15. Gutiérrez/Prida (Logística y distribución 1998), p. 5-20.. -8-.

(16) evacuación de res tos y almac enaje” .. des per dicios, el tr afic o y trans por te, y el. 19. Finalmente los autores definen su conc epto como el conjunto de ac tividades que se oc upan del flujo de pr oduc tos ter minados (y del flujo de infor mación as oc iado a este) des de el fin al del proces o de fabric ac ión has ta que dichos produc tos se encuentran en manos de los clientes .. En su li br o, los autores pr etenden ex poner as pecto de la distr ibuc ión comercial, la neces idad de poner en contacto los centr os de producc ió n de bienes y servicios con los lugar es de c ons umo justifica la existencia de la distr ibuc ión. La utilid ad que aporta la distribución c omercial a la ec onomía se concreta en la super ac ión de las dis tancias ex istentes entr e fabr icante y c ons umidor. Los canales de dis tribución, como vía por la que tr anscurren los pr oduc tos, realizan una ser ia de func iones neces arias para hac er dis ponible el bien o s erv icio deseado por el compr ador final, a la vez que añaden v alor a la merc anc ía salida de los c entros de producc ió n.. Los autor es plantean una descr ipc ión gener al de los c anales de distr ibuc ión, la cual en ningún momento s e v e acompañada de gr aficas que facilitar ían su compr ensión y el pens ar de los autores, por el c ontrario, tan solo se utilizan unas pocas palabras , de donde se puede extr aer que los c anales de dis tribución s on los que pr oporc ionan enlac es es enc iales que c onectan a productores y c ons umidor es, dic hos enlac es son empresas denominados inter mediar ios sit uados dentr o o fuera 20. de la compañía las c uales desempeñan funciones específicas.. Los canales no. solo s atisfacen la demanda del merc ado al trasladar los productos sino que también son los gener ador es de la demanda por medio de actividades promocionales des arrolladas por los inter mediar ios, por lo tanto se debe consider ar el canal como una red gener adora de valor agregado para el usuario al generar utilidades de forma, pos esión, tiempo y lugar.. 19 20. Gutiérrez/Prida (Logística y distribución 1998), p. 10. Gutiérrez/Prida (Logística y distribución 1998), p. 12.. -9-.

(17) Con esto concluye el primer capitulo del libro, posterior mente los autores r ealizan un anális is estadís tico en el que demuestran difer entes hipótesis r elac ionadas con el sec tor empresar ial en España.. 2.1.2 El concepto de Vazquez y Trespalacios. La pr inc ipal función de los canales de dis tribución es s atisfac er la demanda proporcionando bienes y servic ios en las condiciones des eadas y valor adas por los compr adores y us uarios finales.. 21. Por ello, c ada canal debe asumir una serie. de actividades coor dinadas que se agrupan en funciones ( materiales y comerciales).. Las funciones de los canales suelen ex plic ars e mediante flujos en los que pueden apr ec iars e los. mov imientos y s us. func iones,. su buena or ganiz ación y. funcionamiento en el c onjunto de flujos inc ide en la mayor o menor satisfacción del cliente final, as í como también influy e en la r entabilidad de cada uno de los par tic ipantes. En los canales de distribución no solo intervienen los intermediarios , así mis mo, es nor mal que es tén inv olucradas entid ades financier as, c ompañías de segur os, transportistas o agenc ias de publicidad. Todos ellos , además de crear utilidad de for ma, tiempo y lugar haciendo posible la compra-venta de bienes y servic ios, estimulan la demanda a tr av és de las activ idades pr omoc ionales que r ealiz an en los distintos niv eles c omo fabr icantes , repres entantes , mayor istas o minor istas. Toda esta labor de fac ilitar e impuls ar la demanda desde la dis tribución comerc ial pudier a s er asumida totalmente por el mis mo fabric ante, s in inter mediación, en lo que se conoce como canal de distr ibución directo, per o lo mas común son los sectores y productos en los que se tr abaja con intermediarios.. 21. Vazquez/ Tres palacios (Estrategias de distribución comercial 2006), p. 12.. - 10 -.

(18) Las actividades de distribución pueden ser as umidas totalmente por el productor o, por el contr ario, pueden interv enir inter mediarios comerciales en dis tintos niv eles y categor ías . A su vez , los inter mediar ios pueden aumentar la efic iencia en el proc es o de distribución comercial. También contribuy en a ajustar las c antidades y surtidos de bienes pr oduc idos y cons umidos. En c onc lusión, los inter mediarios facilitan las tr ansacc iones en el merc ado, en muchos cas os la compr a de elevados volúmenes de mercanc ías entre un fabr ic ante y un dis tribuidor s e llega a realiz ar de forma r utinar ia,. cuando. entre. ambos. existe una relación continua,. transacc iones c asi automátic as que llev an consigo impor tantes ahorr os de tiempo y costes. A contin uación, en los gráfic os 2.1 y 2.2, se presenta la for ma de los canales de distr ibuc ión con o sin intermediarios.. Grafico 2.1 Distribución sin intermediarios. Fuente: Vazquez/Tres palac ios (Estrategias de distribución c omercial 2006), p. 11.. - 11 -.

(19) Gr afico 2.2 Distribución con un intermediario. Fuente: Vazquez/Tres palac ios (Estrategias de distribución c omercial 2006), p. 11.. En el gr afico 2.1, en una empresa de distr ibuc ió n, s in inter mediar ios , se ve como todos los fabric antes sur ten a s u vez a todos los consumidores. En c ambio, en el grafic o 2.2 se pres enta un modelo de cadena en el que exis te un inter mediar io, quien recibe la mercancía de todos los fabric antes y a su vez la distribuye entre todos los consumidores . Par a complementar aun más el concepto, a continuación, en el grafico 2.3, s e presenta la longitud de los canales de distribución. De acuer do al grafico 2.3, en el canal directo no interv iene ningún inter mediar io, ya que el fabr ic ante v ende dir ectamente la mercancía a consumidor final. Esta canal se car acteriza por per mitir un control del merc ado y una relación dir ecta con el cliente.. - 12 -.

(20) Grafico 2.3 Longitud de los canales de distribución. Fuente: Vazquez/Trespalacios (Estrategias de distribución comercial 2006), p. 19.. Los canales indirectos son clasificados a su vez como canales cortos, cuando utilizan un único intermediario que suele ser minorista que adquiere mercancía al fabricante y la vende al consumidor, y canales largos, cuando se cuenta con dos o mas intermediarios en distintos niveles.. El grado de vinculación se da entre los miembros que canal que integran la estructura básica de la forma que se describirá a continuación.. Los autores dan una completa explicación de los flujos que se dan entre las diferentes partes del canal. En el grafico 2.4, se muestran los distintos flujos definidos en el canal de distribución típico que incluye al fabricante, productor, intermediario mayorista, intermediario minorista y el comprador final.. - 13 -.

(21) Grafico 2.4 Flujos existentes en un canal de distribución tradicional Pedido. Pedido. Propiedad. P R O D U C T O R E S. P ropiedad. P ago. Físico. Negocioación. Financiación. Pedido. M A Y O R I S T A S. P ago. Físico. Negocioación. Financiación. P romoción. Promoción. Riesgo. Riesgo. P ropiedad. DM E TI AN LO L IR SI TS A ST A. Pago Físico. Negocioación. Financiac ión. C O N S U M I D O R E S. P romoción. Riesgo. Fuente: Vazquez/Tres palac ios (Estrategias de distribución c om ercial 2006), p. 14.. En la ilustr ación s e pres entan en total oc ho flujos, de ac uer do al canal de dis tribución típic o. A continuac ió n se pr esenta la descripc ió n de cada uno de ellos: • Pedido: Empieza mediante la voluntad de c ompra del consumidor en un s entido ascendente hasta llegar al fabricante.. • Propiedad: Tr ans mis ión de la pr opiedad de merc anc ía des de el fabricante al consumidor o us uar io final. Se distingue del flujo f ís ico por que no nec esariamente tienen que c oincidir, hay agentes que manejan o tr ansportan los pr oductos sin l egar a tomar posesión ex pr esa de los mis mos. Así mis mo, también exis te el caso contrario, intermediarios que compran y venden sin llegar a tomar contac to directo con los bienes.. • Pago: En el pr oces o de intercambio monetar io que s e or ig ina en el ultimo eslabón de la cadena, el c onsumidor , y ter mina en el fabr icante.. - 14 -.

(22) • Físic o: Es el más vis ible y consiste en el mov imiento real del pr oducto entr e el fabric ante y el c ons umidor.. • Negociac ión: Tiene lugar entre las or ganizaciones c ontiguas del canal de dis tribución en ambos s entidos. En el s e rec ogen todos los as pectos de la transacc ión c omerc ial: pr ecios, c antidades, c ondiciones financier as, de entr ega y de pr omoción.. • Financ iación: Las condic iones tempor ales de pago se tr aduc en en financiac ión entre las par tes componentes del canal de distribución, Este flujo puede actuar en ambos s entidos. Por un lado, el prov eedor financia al c omprador, por otr o lado, el fabric ante gr acias a los distribuid ores puede recibir el abono y en ocas iones mucho antes de que el consumidor o c omprador final adquiera y pague los productos.. • Promoc ión: Desde el fabricante hasta el consumidor. Cada uno en func ión del otr o. • Riesgo: Son los menos v isibles y dependen del tipo de merc anc ía y comportamiento de la demanda. Se trata de la amenaz a de condiciones advers as que pueden per judicar ser iamente a los miembros del canal de distribución.. De lo anter ior se puede infer ir la complejidad de los flujos de distribución. Y, así mismo el potencial que tiene ya que en conjunto, el canal de distr ibuc ión compuesto por es pecialis tas puede c onseguir economías de escala y mayor es dosis de ges tión eficaz conju nta.. 2.1.3 El concepto de Stern y El-Ansary. Stern y El-A nsary, autores del libro Mar keting Channels , fueron pr emiados por la sociedad de avanc es en mercadeo, por s u c ontribución a la teor ía de c anales de mercadeo y ges tión de cadena de s uministr o ( SCM). - 15 -.

(23) Para ellos, en todos los canales de mercadeo el pr oducto debe estar en la cantidad adecuada, en el momento preciso, para poder ser entr egado c on la mayor eficiencia al usuar io final. La gerencia de dis tribución física, es el término usado para la gestión del flujo de bienes y servic ios desde el punto de or igen al punto de consumo.. 22. Los canales de distribución son un factor importante a fin de obtener una v entaja competitiv a frente a las empresas que c opian el diseño de s us produc tos y obligan a reducir sus precios.. 23. Es una v ariable de la mezcla de mercadeo impresc indible. par a el éxito de la empr es a.. Los fabr icantes y distintas empresas inter mediar ias como mayoristas y minoristas se integr an par a desempeñar funciones tales c omo:. •. Mantener inv entarios. •. Gener ar demanda o ventas. •. Dis tribuir fís ic amente los productos. •. Pr oporcionar servic ios Postventa y otorgar crédito a los c lie ntes.. Cuando el pr oductor hac e llegar los pr oductos a los cons umidores finales, debe asumir todas estas funciones o delegar algunas de ellas en los intermediarios.. La distr ibuc ión de los bienes ha adquirido muc ha importanc ia, no solo por su significado económico, sino por que muchos ger entes han caído en cuenta que mejor ar la eficienc ia de las operac iones logístic as indiv iduales c omo producción, almac enamiento, o transporte, es inútil si la eficiencia de las funciones individuales desequilibra el flujo.. En los s iguientes c apítulos los autor es entran mucha mas temas de estr ategia de mercadeo de lleno. 22 23. Stern/El-Ansary (Marketing Channels 1992), p. 149. Stern/El-Ansary (Marketing Channels 1992), p. 150.. - 16 -.

(24) 2.2 Conclusión del m arco teórico. Para el desarr ollo de es ta tesis se hac e neces ario definir un concepto y una estructura que per mita hac er un des arrollo y una corr ecta descripc ión de la cadena de distr ibuc ión en el sec tor de la c ombustible.. A par tir del numer al 2.1.1 que contiene el c oncepto de Gutiérrez Casas y Pr ida Romer o c ontenido en el libr o Logís tica y distribución c omercial, del año 1998, se puede inferir que es un libro cuyo objetiv o princ ipal es el de contribuir al conoc imiento de la distr ibuc ión fís ica en las empresas españolas, mediante la inv estigac ión en empr es as fabr icantes de bienes de cons umo per tenecientes a dos sectores industr iales. Finalmente los autores en s u libro “ Logís tica y distribución comercial” c onc luyen que la cadena de distribución es el c onjunto de actividades que per mite el traslado de pr oduc tos y serv ic ios a los mercados cons umidores , dic has actividades s on el transporte del producto, s u fraccionamiento de acuerdo a los pedidos, almac enamiento lo cual implica el manejo adecuado de inv entar ios par a cubrir la demanda y finalmente el s ervicio que incluye fac tor es v inculados a la v enta tales como pr esentac ión, promoción, negociación y as esor amiento al cliente.. Esta, es una definic ión muy general para lo que s e busc a con esta tesis, s i bien es un libro que pr esenta una introducción completa al tema, con c ontenidos y definiciones de cadena de distr ibuc ión elaboradas, los autores s e limitan simplemente a pr esentar el tema de distr ibución comerc ial relacionado con los canales de dis tribución de forma s imple, dejando por fuer a del marco teór ico la estructura que presentan los canales, y sus pr incipales c aracterísticas , por ello se consider a que aunque apor ta dando a conoc er importantes definic iones, no constituy e un pilar de tesis , al pr esentar información muy gener al.. El tercer caso presentado, de Stern y El-Ans ary, en donde se enfoc an en como dis eñar, des arrollar y mantener relaciones ínter or ganizacionales efectiv as en - 17 -.

(25) dis tribución para logr ar ventajas competitivas s ostenibles, aporta el enfoque de mercadeo, en tér minos de la s atisfacción del cliente al prov eer tiempo y lugar hacia los consumidores. Es as í, c omo la tendencia del texto es la de mos trar como los c anales de mercadeo pueden prov eer beneficios s ignificativos tanto par a los usuar ios finales , como par a las empr esas del c anal.. Aunque es un importante aporte, el li br o incurre en lo mis mo del primer cas o, es un enfoque que s e estudió y a que er a nec esario conocer y abor dar otr as perspectivas de los canales de distribución, en este c as o, desde el merc adeo. Aun as í, el enfoque pr esentado en el capitulo del libro estudiado contiene concepto muy generales y mayor mente enfoc ados a la logístic a a tr avés de indicadores de productividad. Es por ello que, el segundo concepto presentado, de Vazquez/Tr espalacios tomado del libro, “ Estr ategias de distribuc ión comerc ial”, del año 2006 define una serie de criterios que son sufic ientes par a descr ibir el s ector del combustible en Colombia, y a que comenta y reflexiona acerca de los difer entes factor es que in terv ienen en el diseño y la estr uctura de los canales de distr ibuc ión en mercado de consumo, de servic ios , e industr ial.. De ac uer do a ello, al integr ar elementos teór icos, junto con ejemplos, lecturas y casos pr áctic os de ex periencias, justificando la existencia de los inter mediar ios, analiz ando la natur alez a y vínculos entre las empr esas que confor man un canal de dis tribución y res altando su importancia en cualquier mercado,. proporciona. la. oportunidad de definir la c adena de distr ibución de c ombus tible, con los s ufic ientes argumentos de sus tento al estar lo suficientemente unificados . A continuac ión se presentará un c uadr o r es umen c on lo ex puesto anter ior mente.. - 18 -.

(26) Gutiérrez Casas y Prida Romero. Va zquez y Trespalaci os. Ste rn y El-Ansa ry. Logística y distribución. Estrategias de distribución comercial. M arketing Channels. I mportancia d e las relaciones e ntre fa bricante y co nsumidor.. De finición de intermed ia rios Definición de la lon gitu d de l can al Flujo s existen tes en e l can al. Ef iciencia enf ocada a l usuario fin al en términos d e tiemp o, produ cto s y satisfacción.. +. De finición muy gen era l. Come nta y reflexio na acerca de lo s dife ren tes factores que in terviene n en el dise ño y la estructura de los cana le s d e distribución en me rcado d e consumo, de servicios, e in dustrial.. Enfoq ue de mercadeo , en t érmin os de la sat isfacción d el cliente al pro vee r tiempo y lugar ha cia los con sumidores.. -. Deja por fue ra del marco teó rico la e structura de lo s ca nales, y sus prin cipales características.. P rincipal aporte. Aun que los a utores lo men cion an en Co nceptos ú nica mente re ferentes a la su lib ro p osteriorme nte, e n la logística co mo t ema g eneral y introdu cción no se n ombran o tro s directamente relaciona dos al tema s ref ere ntes a f unciones mercad eo. administra tivas.. - 19 -.

(27) 3.. EL SECTOR DEL COM BUSTIBLE EN COLOM BIA. 3.1 M ercado del combustible. El mercado actual de los c ombustibles líquidos (gasolin a liquida y acpm) se puede carac ter iz ar como un mercado donde existe un solo vendedor, una empresa del Estado que vende la cantidad que se demande (ofer ta elástic a) a un precio regulado por debajo del de mercado, y muchos compr ador es con una demanda 24. relativ amente inelás tic a.. El mercado de estos dos bienes enfrenta un sustituto. cercano que es el gas .. Adicionalmente, se debe tener en c uenta que parte de la demanda es suplida por el mercado ilícito, en el que se vende c ombustible robado de los ductos y traída de Venez uela, Br asil o Ecuador, a bajos pr ecios. En el grafico 3.1 se muestra la demanda de combustible en Colombia par a el año 2003, en el se puede ver la demanda de miles de galones al día, así como el porc entaje que ocupa tanto el contrabando, de donde pr oviene, y el destino del mercado lic it o.. 25. Según la Asociación Colombiana de Petr óleo, la demanda de combustible en un estudio realiz ado por la asoc iación colombiana del petr óleo en 2003, indicaba que la demanda de combustible estaba dada por 202 kB al día, de las cuales un 88% (177kB) s e cubrían mediante el mercado licito, y un 12% ( 25kB) mediante el mercado il ícito, compuesto principalmente en un 14% por hur to y un 86% de contrabando de los países fronterizos.. Del c ombustible líc itamente entrada en el merc ado, el 75% es consumido por estaciones de s erv icio, de la for ma pres entada en el grafico 3.1.. 24. El Artículo 58 del Código de Petróleos (D ecreto 1056 de abril 20 de 1953 del Ministerio de Minas) establec e la completa libert ad en la ref inación de crudo en el país. Como se aclara m ás adelante, las barreras regulat orias a los precios de venta f renan la ent rada de agentes priv ados a este m ercado. 25 UPME (La cadena del petróleo en C olom bia 2005), p. 35.. - 20 -.

(28) Grafico 3.1 Demanda del com bustible en Colombia 2003. Fuente: ACP (La c adena combustibles lí quidos en C olombia 2004).. 3.2 Conte xto y partes de la cadena Con el fin de tener, mayor clar idad en la ter minología utiliz ada para el desarr ollo de la pres ente tesis, se pr oceder á a definir los entes participantes de la cadena de combustibles en Colombia:. • Gran distribuidor may orista: Para esto se definir á a la Empr esa Colombiana de Petróleo, Ec opetrol: empr esa pública que abas tec e el 100% de la demanda nacional de c ombustible y ACPM con los v olú menes que produc e (r efina) dir ectamente o que importa. Tanto el pr ecio de producción, denominado "Ingreso al Pr oductor", como el pr ecio de venta al distribuidor mayorista están r egulados. En la actualidad el Ingr es o al Pr oductor es tá por debajo de los precios de mercado (miden el c osto de oportunidad) y el c osto de esta difer encia es as umido dir ectamente por la empr esa. En este documento se denomina el pr oducto de la. - 21 -.

(29) diferencia de dichos prec ios por las cantidades demandadas como subsidio de Ec opetrol al consumo de c ombus tibles.. 26. Ec opetrol obtiene ganancias c ontables, a pes ar de que vende el c ombus tible y el ACPM por debajo de los prec ios de mercado. Esto se debe a que el crudo que se carga a las refiner ías es s uyo. Si se ev aluara también el pr ecio de dicho crudo en tér minos de su costo de oportunidad, o lo mis mo, si la empresa tuv iera que compr ar lo a prec ios inter nacionales, segur amente dic has ganancias disminuir ían o desapar ecer ían, dejando pér didas para la empresa.. • Distr ibuidor mayor ista: Se entiende como toda pers ona natur al o jur ídica que, a través de una planta de abas tec imiento c ons truida s egún el cumplimiento de los neces arios r equisitos téc nicos, legales y de s eguridad, almac ene y distr ibuya (al por mayor) c ombus tibles líquidos derivados del petróleo. 27. Los mayoristas compr an dir ectamente la gasolina y el A CPM a Ecopetrol en plantas de abas to. Son los primer os agentes de la cadena de distribuc ión de combustibles. La entr ada de agentes al mercado de distr ibuc ión mayor ista es libr e, per o tanto s u margen c omo el pr ecio de venta están r egulados.. El negoc io may or ista está princ ipalmente a cargo de seis c ompañías: Terpel, Exxon-Mobil ( que compr ende las marc as Mobil y. Esso) , Chevron-Texac o,. Petrobras (antes Shell en Colombia), Br ío y Petr omil. El combustible se tr ansporta en los camiones cister na de pr opiedad de los may oris tas , desde tanques de los éstos hasta las estac iones de servicio. Luego entr a en la esc ena el eslabón minor ista, r epres entado en Colombia por más de 2.400 estaciones de servic io. La mayor ía de sus propietar ios son los par ticular es que suscr iben el contrato con una de las compañías. may or istas par a c ompr ar le el c ombustible, productos. relac ionados, y utilizar su marca. El contr ato establece las pautas para e uso de las ins talaciones y los equipos, pr oporcionados por la empr esa mayor ista. Una 26 27. UPME (La cadena del petróleo en C olom bia 2005), p. 35. Minminas (Decret o 4299 de 2005).. - 22 -.

(30) dis tribuidora. may oris ta. también. puede. c ons eguir. el. local,. constr uir. la. infraestr uctur a, instalar los equipos y operar la estac ión direc tamente.. • Distribuidor minor ista: Las personas natur ales o jurídicas. que vendan. dir ectamente al consumidor combus tibles por inter medio de estac iones de serv icio propias o arrendadas. 28 En la c adena s on denominados como Es tac iones de servic io, al s er establecimientos destinado al almacenamiento y distribuc ión de combustibles líquidos deriv ados del petr óleo par a automóv iles , a tr avés de surtidores, además estos lugares pueden pr estar dif erentes servic ios para 29. automóv iles como montallantas, venta de accesor ios , etc.. Los minor istas c ompr an a los mayoristas en las plantas de abasto mayorista. Son los segundos agentes de la cadena de distr ibución de c ombustibles. La entr ada de agentes al mercado de dis tribución minorista es libre y sus pr ec ios de venta pueden s er libres o regulados , dependiendo de la r egión del país donde se loc alic en. En c ualquier c aso, los pr ec ios de v enta al c onsumidor final tienen un 30. tec ho máximo que s e actualiz a mens ualmente por parte del agente regulador . Los tr ans portador es s on los enc argados de llevar los combustibles de las refiner ías a las plantas de abasto may oris tas y minoristas y a los surtidores. Las tar ifas son fijadas por el r egulador.. • Gran cons umidor: Toda persona natural o jur ídica que se prov ea dir ectamente de las r efiner ías o plantas de abastec imiento para s u propio uso indus trial. Para entrar en es ta clasific ac ión debe consumir al menos c uatr ocientos veinte mil (420.000) al mes.31. • Planta de abas tec imiento: La instalac ión que almac ena, maneja y entr ega al por mayor 28 29 30 31. combustible. a. distr ibuidor es. mayoristas,. minor istas. Minminas (Decret o 4299 de 2005). Minminas (Decret o 4299 de 2005). Perry /Lora (Estrategias de Manejo de los Precios de los Hidrocarburos 1992). Minminas (Decret o 4299 de 2005).. - 23 -. o. gr andes.

(31) consumidor es. De allí se debe demostr ar que se vende un volumen de al menos dos millones seiscientos mil (2’600.000) galo nes al mes, de los cuales el setenta por c iento (70%) como míni mo debe c orr esponder a contr atos s uscr it os con dis tribuidores minoristas a tr avés de estac iones de s erv icio automotriz y fluv ial, el resto debe c orr esponder a conv enios o contratos de suministro c on otros agentes de la c adena. 32. El almacenamiento, manejo, transporte y distr ibuc ió n de los combustibles líquidos der iv ados del petr óleo, es un serv icio public o que se pr esta confor me lo establecido en el Decr eto 1521 de 1998 y en las resoluc iones del Minister io de Minas y Ener gía.. El Ministerio de Minas y Ener gía es el agente que regula el mercado de los combustibles. Sus objetivos y funciones están definidos en el Decr eto 70 de Enero 19 de 2001 de la Pr es idencia de la República. Sus objetivos "primordiales" s on la for mulac ión y adopción de las polític as, planes gener ales, programas y proy ectos del Sector A dministr ativo de Minas y Ener gía.. 33. Entre las funciones princ ipales del. Minister io es tá la de fijar los pr ecios de los produc tos der ivados del petróleo.. Las alcaldías, Minminas y Superintendencia de Industr ia y Comercio se enc ar gan de la superv isión y contr ol del merc ado y prec ios de los c ombustibles. El pr imero de las estaciones de serv icio, el segundo de los distribuidores y ECOPETROL y el tercero de la libertad de merc ado.. El gobier no c entral y los departamentos y munic ipios imponen impuestos sobr e la gasolina y el A CPM; el pr imero, el impuesto global y el IVA, y los s egundos , la sobretas a a la gasolina 34 (el impuesto que le c obran los munic ipios a los propietar ios de vehíc ulos) . Como se mostr ará más delante, el hecho de que 32. Minm inas (D ecreto 4299 de 2005). El Sect or Administrativo de Minas y Energía está integrado por el Minist erio de Minas y Energía; las Unidades Adm inistrativ as Especiales: Unidad de Planeación Minero Energétic a (U PME) y la Comis ión de R egulación de Energí a y Gas (CR EG); los Establecimientos Públicos: INGEOMIN AS; el Instituto de Planif icación y Promoción de Soluciones Energétic as IPSE. 34 Rincón (Impuesto y sobretas a a la gas olina 1991). 33. - 24 -.

(32) existan estos impuestos hac e que el subs idio al consumo que realmente reciben los cons umidores sea muc ho menor que el estimado por Ec opetrol.. 35. 3.3 Legislación vigente sobre la cadena de distribución de com bustible en Colombia. Ha sido el “ Contr ato” el instr umento jur ídico de la política del Es tado en materia de hidrocar buros, par a r egular las relaciones entre el Estado y el sector pr ivado, debido a la complejidad de las operac iones técnic as, y por los grandes r iesgos económic os inherentes a esta indus tria.. Fue el Contr ato de Concesión el pr imer mecanismo util iz ado en Colombia para dar in ic io a la explorac ión y explotación de hidroc arburos. Se c ar acterizó por una reglamentac ión r ígida, sin cláus ulas modificables , de baja par tic ipación del Estado en su administr ación y oper ación, el cual a cambio rec ibía regalías e impuestos. Tuvo un lar go per iodo de duración hasta 1969, fec ha en la c ual se modifica el esquema de contr atación y s e cr ea una nueva modalidad. A par tir de la Ley 20 de 1969, s e reglamenta la pr opiedad privada del subsuelo petrolífer o, s e cr ea un es quema que en el futuro ser ía el contr ato de as ociac ió n y se implementa el aporte petroler o, donde fueron entregadas a ECO PETROL ciertas ár eas para explor ación y explotación. Este modelo tuvo corta existenc ia, ya que fue modific ado en 1974, atendiendo la neces idad ex istente en el mo mento de inc or por ar nuev as r es ervas de petr óleo ante la cr is is del mo mento.. Con la ex pedición del decreto 2310 de 1974, se definen las bas es legales para una nuev a modalidad de c ontratación denominada Contrato de Asoc iación, esquema bajo el cual s e otor gó a ECOPETROL la fac ultad exc lusiv a de realizar la explorac ión y ex plotac ión de los hidroc ar buros de propiedad nac ional, en for ma. 35. Est e punto f ue resaltado por Leonardo Villar, uno de los miem bros de la Junt a Directiva del Banco de la República, en una discusión int erna del doc um ento.. - 25 -.

(33) dir ecta o mediante c ontratos con pers onas naturales o jur ídicas, nac ionales o extranjeras, bajo dis tintas modalidades , diferente de los de c onces ión.. En las tr es décadas de exis tenc ia de esta modalidad c ontr actual, se presentaron varios cambios r espondiendo a condic iones políticas y económic as del mo mento en que estas fueron realiz adas, así:. El Contrato de as ociación original fue es tablec ido con el ánimo de fomentar la inv ers ión extr anjera en el país. La distribución de producción des pués de r egalías era del 50% para cada una de las partes. Este es quema funcionó hasta 1987.. 3.4 Tr ansporte El transporte a través de la c adena se realiz a a trav és de poliductos o camiones en el primer caso, la red es mayor it ariamente propie dad de Ec opetrol, aunque existe también propiedad del sector pr ivado. En el segundo caso, son propiedad del sector pr ivado. La c apac idad de los oleoductos, medio de tr anspor te por exc elencia para el movimiento de petróleo, es tá c ondic ionada al volumen de pr oducción de los yacimientos y a la cantidad de r eserv as as oc iadas a estos.. El des arrollo de la infraestructur a de tr anspor te de petr óleo sigue la lógica nor mal entre hallaz gos , requerimientos de las r efiner ías actuales y disponibili dad de excedentes par a la ex portación. Desde 1985 se ha ac eler ado la c onstr ucción y refuerzo de los oleoductos ex istentes para adecuar esta infraestr uctura a las neces idades del país.. La mayor actividad s e concentr ó en los proyec tos Caño Limón- Cov eñas, DinaVasconia- Coveñas,. Araguaney-El. Porv enir-V asconia-Coveñas. y. Cus iana-. Vasconia- Coveñas, que per mitier on moviliz ar los crec ientes volúmenes de producción en las c uencas del Alto Magdalena (Huila) y la de los Llanos Orientales - 26 -.

(34) (Arauc a y Casanar e), infraestructur a construida dir ectamente por Ec opetr ol o en for ma conjunta a tr avés de la r espectiv a asociación.. Hasta hace algunos años Ec opetrol er a propietario de la mayor ía de la red de oleoductos exis tentes, pero c on la política de desregulac ión del Es tado, orientada a estimular la invers ió n pr ivada en esta ár ea del subs ector petr oler o, s e diseñaron mecanis mos financ ier os para la construcc ión y oper ac ión de oleoductos a trav és de empr esas pr ivadas es pec ializ adas en la mater ia.. El transporte por poliducto es complementado por el tr ansporte mar ítimo, fluvial y terr estre, aún c uando las oper ac iones s e han orientado hac ia la máxima utiliz ac ión de los polid uctos c on la c onsec uente disminuc ió n de los otr os tipos de tr ansporte espec ialmente el terrestre y algo de cabotaje mar ítimo.. En el caso par ticular del complejo de Barranc abermeja, s e utiliza como medio el río Magdalena, a través del c ual se transportan c ombustibles en barc azas hasta la refiner ía de Cartagena para cubr ir las neces idades inter nas y ex por tar los 36. excedentes dis ponibles.. Para el transporte de los difer entes pr oduc tos, el país c uenta c on una red de ductos c erc ana a los 3,500 Kms , de los cuales el 99% es pr opiedad de Ecopetr ol, salvo el poliducto Medellín - Ríonegr o, con una longitud de 28 Kms, que tr ansporta combustibles desde la estación inter media en Medellín has ta el aeropuerto de Ríonegro, c uyo propietar io es Terpel Antio quia.. 37. La dispos ición de la red de poliduc tos es parcialmente c ircular al interior del país, cuyo punto de par tida es la refiner ía de Barranc aber meja o estación Galán del oleoducto, des de donde se des pachan los distintos productos para c ubr ir las neces idades de la poblac ión colombiana.. 36 37. UPME (La cadena del petróleo en C olom bia 2005), p. 35. UPME (La cadena del petróleo en C olom bia 2005), p. 35.. - 27 -.

(35) El área de Bogotá, Boy acá y parte de los Llanos Or ientales , es abastec ida por la línea que parte de Galán, pasa por la estación de Sebas topol, luego a Puerto Salgar, finaliz ando en la estac ión de Mans illa en Fac atativá.. Ex iste una s egunda línea que igualmente pr ovee combustible a esta zona, cuyo recorr ido es el mis mo hasta la Estación en Salgar, desviándos e luego por la cordiller a oriental, finalizando en la estación Tocancipá cerc a de Bogotá, for mando un anillo que abas tec e el mayor mercado de combustibles del país. Su pr opós ito es as egur ar dos rutas de apr ovisionamiento para la princ ipal zona de consumo del país: Bogotá y s u área de influencia.. La zona de Medellín y su ár ea de influencia es abastecida por la línea que desde la estación Sebastopol sigue a la estación Cis neros y continúa a Medellín. De la estación La Mar ía en Medellín, parte una línea hacia la z ona de occidente con cinco estac iones inter medias y culmina s u r ec orrido en Yumbo, s uministr ando combustibles al sur de Antioquia y la zona norte del V alle del Cauc a.. Desde puerto Salgar en Cundinamarca, sale un ramal que s e bif urca en Mar iquita transportando los c ombustibles hac ia el s ur del país y el otro ramal al occ idente que llega a Yumbo c errando el gran anill o nacional. La línea que tr ansporta combustible al s ur par te de Mar iquita, pasa por Gualanday y finaliza en Neiva, en tanto que el poliducto que s e desv ía al occidente, atr aviesa la r egión del Viejo Caldas supliendo las necesidades de esta z ona y finaliz a en Yumbo.. 38. Ex isten otros poliductos menores como el de Buenaventura-Y umbo, que transporta los combustibles que llegan al puer to prov enientes, ya sea por cabotaje de Cartagena, o pr oductos importados, sur tiendo los volúmenes neces arios para atender la creciente demanda de todo el s ur occidente del país.. 38. UPME (La cadena del petróleo en C olom bia 2005), p. 36.. - 28 -.

(36) La zona oriental de país, particular mente los Santanderes y Ces ar, se abastecen de pr oductos transportados por el poliducto Galán- Bucaramanga, con una estación intermedia en Lizama. En el norte del país se encuentra el poliducto Cartagena- Barranquilla que abastec e los departamentos de Atlántico, Magdalena y Guajir a, mientras el ár ea occidental de la Costa Norte recibe los productos dir ectamente de la refiner ía de Cartagena. Lo mis mo sucede con el departamento de San A ndrés y Pr ovidencia, el c ual rec ib e el producto v ía cabotaje.. Para la importación de combustibles en for ma masiv a, el país cuenta con la línea que une Poz os Colorados en el mar Car ibe con la estac ión Galán en Barrancaber meja, la c ual dis pone de una estación inter media en Ay ac ucho.. 3.5 Distribución de combustibles a partir de los poliductos. En esta parte de la distr ibuc ión, partic ipan los distribuidores may oris tas y minor istas, c uy as c arac ter ísticas son bien particulares y dif er enciadas .. Los. distr ib uidor es. mayoristas. s on compañías. que se. encar gan. de la. in termediac ión de los productos entr e la pr oducc ión o importación y la distr ibuc ión minor ista a trav és del almac enamiento. Los agentes mayoristas abanderan la mayor ía de las estaciones de servicio mediante acuer dos c omerciales.. En la actualidad, los distribuidores mayor istas disponen de 45 plantas de almac enamiento, de capacidades difer entes dependiendo del mercado atendido, 11 de las cuales se localizan en los aer opuertos, donde bás icamente se comercializa combustible de av iación. Las 34 plantas r estantes es tán localizadas en todo el territorio colombiano, suminis trando los c ombus tibles y demás productos r equeridos en cada una de las regiones de su área de influenc ia.. 39. ACP (La cadena combustibles lí quidos en Colom bia 2004).. - 29 -. 39.

(37) Los distribuidores mayor istas compr an el combustible a ECOPETROL o a refinador es pr ivados, almacenan los pr oductos en s us plantas para llevarlos poster ior mente a las es tac iones de serv icio, y a sean de s u propiedad o de terceros, par a s u posterior venta al público.. El gr áfic o 3.3 pr esenta la r elación de los distr ibuidor es may or istas y el número de plantas que estos operan dependiendo el tipo de c ombustible. De allí se infiere que Ter pel, integr ada por las s iete empr esas que c ompar ten la marca, oper a la mayor cantidad de plantas de almacenamiento, tanto en combustible como A CPM.. Gr áfico 3.2 Plantas de abasto atendidas por distribuidor mayorista. Fuente: UPME (La cadena del pet róleo en C olombia 2005), p. 46.. 3.6 Refinación. Esta parte es muy importante en la cadena, ya que s e encar ga de la transformac ión de los hidr oc arburos para hac er posible su us o. Tr adicionalmente la operac ión de las refiner ías ha es tado a cargo de ECOPETROL, que opera los complejos de Barrancaber meja, Cartagena, Orito y A piay . En el 2006 la multinacional suiz a Glencor e International fue selecc ionada mediante lic itac ión. - 30 -.

(38) par a la ampliación de la refiner ía de Cartagena, con un pr esupuesto de 736 40. millones de dólares adquir iendo un 51% de partic ipac ión en la refiner ía .. La gas olina motor c orriente y el ACPM son los combustibles de mayor demanda y producción de las refiner ías, para satisf acer las necesidades del sector tr ans porte, por lo cual s e c onstituyen en bienes estr atégic os par a la moviliz ación de pas ajer os y merc ancías .. 3.7 Determinantes de la cadena de distribución de combustible en Colombia. Al cr ear una sección difer ente en la que s e habla de deter minantes, se pr etende mostr ar las c ar acterísticas especiales que hacen que la c adena de combustible tenga las carac terísticas.. El sector de los combustibles vive un mo mento de c ambio. Por otro lado, Colombia inició el programa de biocombustible par a mezc lar el etanol (alc ohol) con la gasolina. El gas está ganando es pacio en los medios de transporte y 41. desplaza la gas oli na .. Todas estas circunstancias aumentan la lucha competitiva en la c adena y obligan a las empr esas a repens ar sus estr uctur as de gobier no, en búsqueda de las reserv as de la v entaja competitiv a. Por tradición, la cadena de la distribución era manejada c omo una serie de alianzas entr e las empr esas mayoristas y los vendedor es. minor istas.. Últimamente,. las. empr esas. distr ibuidoras. es tán. abandonando el es quema de los híbridos y se dir igen hacia la integr ación vertic al. Se impone, entre las empr es as may oris tas , montar las redes de las estac iones de gasolina propias .. La motiv ación de estas empres as may oris tas consiste en la difer enc iación de los productos (c ombustibles), que nor mal mente se consider an homogéneos; en el 40 41. hoy Inversion (Suiza Glencore gana licitación 2006). Gorbaneff/Restrepo (Det erm inant es de la cadena de distribución de combustible 2006), p. 128.. - 31 -.

(39) posic ionamiento de la marca; en la perspectiv a de la gananc ia de doble mar gen de rentabili dad; en el mejor s erv icio a los c lientes, y el contr ol del oportunis mo de los minoristas. Una de las ex presiones de dicho oportunismo es el us o de la marca de una empres a may oris ta par a v ender los productos de otra pr ocedenc ia, a veces ilegal.. 42. Este pr oceso genera tensiones entr e los minoris tas , que buscan impedir la in tegr ación ver tical de los may oristas y, así, gar antizar la s uperviv enc ia de las estaciones de gas olina manejadas por los contr atistas independientes, y los mayor istas.. 43. Ex isten dos fuentes c itadas a los lar go del tex to, uno de ellos, autor ía de la A CP en donde s e explican las difer entes par tes de la cadena de combustibles del combustibles en Colombia (ver grafico 3.4) y el segundo, autor ía de dos docentes de la Univ ers id ad Jav eriana, explica deter minantes y carac ter ísticas de la cadena, pretendiendo justificar su notable integr ación v ertic al (ver grafic o 3.5).. Se pr etende mostrar los dos enfoques con el fin de pr oporc ionar may or conoc imiento al lector y justific ación en la c adena definida por esta tes is.. 42 43. Dinero (Se prende la competencia 2007), p. 46. Gorbaneff/Restrepo (Det erm inant es de la cadena de distribución de combustible 2006), p. 128.. - 32 -.

(40) Grafico 3.3 Descripción de la cadena según la ACP. Fuente: ACP (La cadena combustibles líquidos en Colombia 2004).. A partir del grafico de la ACP se infiere que la cadena es percibida con dos participantes principales, el Estado y el sector privado. Se puede decir que se trata de un esquema muy básico y poco especifico aún cuando esta separación es muy valida y no se encuentra discriminado de esta forma en las otras ilustraciones encontradas.. Aún así, tan solo contempla cinco partes, sin incluir a los consumidores finales, ni a las plantas mayoristas.. A continuación se encuentra la grafica propuesta en el documento “Determinantes de la cadena de distribución de combustible en Colombia.. - 33 -.

(41) Grafico 3.4 Cadena productiva de combustible en Colombia. Fuente: Gorbaneff/Restrepo (Determinantes de la cadena de distribución de combustible en Colombia 2006), p.134.. En este caso se encuentra que la cadena esta mejor representada al incluir mas partes (mayoristas y minoristas) y ser más especifica en las relaciones y los medios de transporte, se ve notablemente en la parte de importación de combustible, donde no se precisa como llega la gasolina al país.. - 34 -.

(42) 4. CARACTERÍSTICAS DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN DEL SECTOR DEL COM BUSTIBLE EN COLOM BIA. En es te capitulo s e definirán las caracter ístic as de la c adena de combustibles en Colombia, s egún lo definido en el s egundo c apitulo, (numer al 2.2) integr ando la metodología con la descr ipción de la c adena y características es peciales del sector. Al final, s e definirá la cadena según esta tesis.. 4.1 La cadena de distribución de combustible en América Latina. El c ompr omiso de la r efinación de petr óleo en Colombia es el suministr o de los combustibles que r equier e el país par a su desarr ollo, acor de con las polític as globales en mater ia de c ons erv ación del medio ambiente y su 44. ins erc ión en el nuevo es quema de globalizac ión.. La estr ategia par a logr ar este objetivo ha cons istido en incrementar la capac idad refinadora nacional par a dis minuir las importac io nes de combustible der ivados del petróleo, optimiz ar los pr oces os de refinación, utilización de las mejor es pr ácticas oper acionales y el inicio de programas de refor mulac ión de combustibles .. La refinac ión de petr óleo en Colombia sigue la ruta del mundo. Esta industr ia. viene. des plegando. gr andes. cambios. producto. de. la. preocupac ión por el medio ambiente y por una may or eficiencia económic a.. En Amér ic a Latina s e han v enido realiz ando importantes invers iones par a que se pueda cumplir con los r equerimientos en materia de emisiones. 44. UPME (La cadena del petróleo en Colombia 2005), p.19..

(43) menos c ontaminantes y. la maximiz ación de los. motivac iones de mercado y de economía.. 45. beneficios, con. De merc ado porque en est a. región se consume más diesel que gas olina, y de economía porque los costos de refinación en países como Es tados Unidos es tán muy por debajo que los de la región Latinoameric ana, debido a la br echa tec nológic a entre es tas dos regiones que se estima en más de 10 años.. Los conc eptos ec onómicos de refinac ió n y márgenes s e mantienen relacionados: entre mayor mar gen mejor es res ultados, entr e más pes ado el producto a refinar, menor es s u utilidad. El reto que imponen hoy los prec ios es hacer una mejor selección de crudos en el mo mento de cargar y busc ar un mayor rendimiento de productos, es pec ialmente de aquellos valiosos al pr ogr amar la pr oducción, par a lograr una may or utilidad bruta.. En este marco, el futuro de la refinación s e constituy e en un r eto por la inter acción entre la inv estigac ión científ ica y el des arr ollo tecnológico, por la nec esidad de satisfac er una demanda de combustibles par a atender las cada vez más sev er as especificac iones téc nicas que r esulten de la evolución de la indus tria automotriz, de legislac iones ambientales estr ictas y del crec imiento de las economías. Al mismo tiempo, estas demandas tendrán. que. satisfac ers e. con. crudos. c ada. v ez. más. pesados. caracteriz ados por altos contenidos de azufre y otros productos que bajarán los r endimientos de los destilados.. 45. 46. Gorbanef f/Restrepo (Det erm inant es de la c adena de distribuc ión de com bustible 2006), p. 129. 46 UPME (La cadena del petróleo en Colombia 2005), p.21.. - 36 -.

(44) 4.2 Partes de la cadena y principales participantes. La parte de explotac ion de combustible en Colombia es ta compuesta por empres as multinac ionales, algunas de ellas son: Oxxy Petr oleum Company , Br itish Petroleum Company, ExxonMobil, y Petrobr as.. 47. En cuanto a la parte de refinación de combustible, se enc ar ga únic amente Ec opetr ol, es te ente, recibe el crudo ex plotado por las empres as que se dedican a la explor ación, y realiza un pr oceso de r efinación par a de nuevo venderlo a los dis tribuidores may oristas que en muchas ocas iones pueden llegar a ser las mismas explotador as.. Como es lógico, entre las mayoristas s e encuentran más empres as que en las par tes anter iores de la cadena. Entr e las pr incipales encontr amos, Exx onMobil, Petr obr as, Ter pel, Br ío, Chevron Texac o, Petr omil, Pr odain, Bioc ombus tibles , Zeuz, Petr oc omerc ial y Ec ospetr ole o.. En cuanto a los minoristas, ex isten diferentes c ombinaciones y for mas en que las es tac iones de serv ic io pueden es tar confor madas. Básic amente se pueden distinguir cuatr o. 48 •. CO CO: Significa Company Ow ned – Company Oper ated. Consiste. en una estación de s ervic io, pr opiedad de alguna may oris ta de combustible y operada por ellos directamente.. •. CO DO: Significa Company Ow ned – Dealer Operated. Cons iste en. una es tac ión de servic io, propiedad de la mayor ista, y operada por un terc ero.. 47. Herrera (Petromil 2007). 48. Herrera (Insepet 2007). - 37 -.

(45) •. DOCO: Significa Dealer Owned – Company Operated. Consiste en. una estación de servicio propiedad de una persona y operada por la mayorista.. •. DODO: Significa Dealer Owned – Dealer Operated. Consiste en. una estación de servicio tanto operada como propiedad de la empresa.. Adicionalmente, en las estructuras CODO y DODO se da una modalidad de tres partes, en el se involucran terceros que toman las estaciones en modalidad de arrendamiento, y pagan un fee mensual al propietario.. 4.3 Flujos de la cadena de combustible en Colombia. Para explicar los flujos existentes en la cadena de distribución de combustible específicamente en Colombia, se realiza una descripción de cada uno de ellos según la estructura definida en el capitulo numero dos49 (ver grafico 4.1).. Gráfico 4.1 Flujos existentes en el canal de distribución de combustible. Fuente: Esta tesis. 49. Tomada del libro Estrategias de distribución comercial (grafico 2.5).. - 38 -.

(46) •. Pedido: El pedido se da en todas las par tes de la cadena,. dis ecc ionado hacia la parte anter ior.. •. Pr opiedad: La propiedad se da en el flujo que pr esenta la. ilustrac ión, es decir, el c ombustible es de la par te que la env ía, hasta que esta sea entr egada en la puerta del r ecipiente. En el gremio se llama transferencia de custodia de c ombus tible, para llev ar control sobre el flujo se utilizan difer entes herr amientas de medic ión cer tif ic ado, tales como dis positiv os instalados en los c arrotanques y dis pensador es elec trónicos.. •. Pago: El pago va en el sentido de la gr áfica, per o pr imer o paga el. mayor ista al pr oductor, después el detallis ta al may orista, y des pués el consumidor al detallista.. •. Físico: Es el más vis ible y consiste en el mov imiento real del. producto entre el fabricante y el c onsumidor . •. Negociac ión: Par a la negociac ión se tiene en cuenta el acuerdo de. suministr o que se tiene entre las compañías. Actualmente s e puede dec ir que el poder de negociación empieza en los minoris tas y a que los mayor istas ac tualmente luc han por este mercado debido al incremento en numer o de participantes en esta parte de la cadena. A dicionalmente en los minoris tas se dan los ac uerdos c on las empr esas.. •. Financ iac ión: Por un lado, el prov eedor financ ia al c omprador , por. otr o lado, el fabr icante grac ias a los distr ibuidor es puede r ec ibir el abono y en oc asiones mucho antes de que el cons umidor o comprador final adquier a y pague los pr oductos.. •. Pr omoc ión: Las actividades de pr omoción se dan desde el pr imer. eslabón de la cadena, pr incipalmente en los productores quienes hacen - 39 -.