Item Type
info:eu-repo/semantics/report
Authors
Valle Díaz, Víctor Vicente; Urquiaga Gallegos, Sergio Hernán
Publisher
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Download date
28/03/2021 00:56:50
MASTER EN DIRECCION DE MARKETING Y GESTION
COMERCIAL 2010 - I
TRABAJO APLICATIVO FINAL (TAF)
PLAN DE MARKETING DIGITAL PARA JOYERIA ONLINE
PERUDETALLES.COM
ALUMNOS:
VICENTE VALLE
SERGIO URQUIAGA
ASESOR:
SR. EDUARDO SOLIS
MAYO – 2011
Agradecimiento
“Este trabajo se lo dedicamos a todos los pequeños y medianos empresarios que creen y apuestan por el desarrollo y crecimiento del país, a ellos por su entrega y dedicación diaria al trabajo digno. Agradecemos a nuestro asesor Eduardo Solis por brindarnos su apoyo y experiencia en el desarrollo de este trabajo aplicativo. Finalmente, damos gracias a la Escuela de Postgrado de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) por representar un modelo innovador en educación, investigación, y promoción del conocimiento”
INDICE Pags.
RESUMEN EJECUTIVO ... 4
CAPÍTULO I – GENERALIDADES ... 6
1.1. Situación del Sector Joyería de Plata en el Mundo ... 6
1.2. Situación del Sector Joyería de Plata en Perú ... 10
1.2.1. Historia de la Joyería de Plata Peruana ... 10
1.2.2. Empresas Peruanas de Joyería de Plata ... 11
1.2.3. Exportaciones de Joyería de Plata Peruana ... 13
1.2.4 Empresas peruanas de Joyería de plata en Internet ... 13
1.3. Situación del Mercado Digital en Perú ... 16
1.4. Resumen de Generalidades ... 21
CAPÍTULO II - ANALISIS DE LA SITUACIÓN DE PERUDETALLES.COM EN EL MERCADO DIGITAL DE JOYAS DE PLATA EN PERU ... 22
2.1. Análisis de la Situación Externa ... 22
2.1.1. Análisis del Mercado ... 22
2.1.2. Estructura del mercado ... 24
2.1.3. Competencia ... 27
2.1.4. Evaluación heurística ... 43
2.2. Análisis de la Situación Interna ... 44
2.2.1. La Empresa ... 44
2.2.2. Evolución de las Ventas ... 46
2.2.3. Estructura comercial ... 47
2.2.4. Análisis de la Estrategia Comercial y de Marketing ... 48
2.3. Resumen de la Situación de Perudetalles.com en el Mercado Digital de Joyas de Plata 55 CAPÍTULO III - DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DE PERUDETALLES.COM EN EL MERCADO DIGITAL DE JOYAS DE PLATA EN PERÚ ... 56
3.1. FODA Digital ... 56
3.3 Justificación de un Plan de Marketing Digital ... 66
3.4 Resumen diagnóstico de la situación de Perudetalles.com en el mercado digital de joyas de plata en el Perú ... 67
CAPÍTULO IV - OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING DIGITAL ... 68
4.1. Objetivos del Plan de Marketing de Digital ... 68
4.1.1. Objetivos Estratégicos ... 68
4.1.2. Objetivos de Marketing ... 69
4.2. Resumen del Plan de Marketing de Digital ... 70
CAPÍTULO V - ESTRATEGIA DEL PLAN DE MARKETING DIGITAL ... 71
5.1. Estrategia Corporativa ... 71
5.1.1. Estrategia de Cartera ... 71
5.1.2. Matriz de Boston Consulting Group ... 72
5.1.3. Matriz de Dirección de Crecimiento ... 73
5.2. Estrategia de Segmentación, Posicionamiento y Fidelizacion ... 74
5.2.1. Estrategia de Segmentación ... 74
5.2.2. Estrategia de Posicionamiento ... 75
5.2.3. Estrategia de Fidelización ... 75
5.3. Estrategia Funcional ... 75
5.4. Resumen de la Estrategia de Plan de Marketing Digital ... 76
CAPÍTULO VI – PLAN DE ACCIÓN DE MARKETING DIGITAL ... 77
6.1. Acciones por Áreas de Marketing Digital ... 77
6.1.1. e-Research ... 78 6.1.2. Producto e-Marketing ... 80 6.1.3. e-Branding ... 80 6.1.4. e-Pricing ... 81 6.1.5. e-Communication ... 82 6.1.6. e-Promotion ... 86 6.1.7. e- Advertising ... 88
6.1.8. e-Commerce ... 89
6.2. Matriz de Priorización de Acciones ... 92
6.3. Resumen del Plan de Acción de Marketing Digital para Perudetalles.com ... 93
CAPÍTULO VII – ANÁLISIS FINANCIERO ... 94
7.1. Inversión Inicial ... 94
7.2 Flujo de Efectivo Proyectado ... 94
7.3 Tasa Interna de Retorno y Período de Recuperación ... 95
7.4. Resumen del Análisis Financiero ... 95
CAPÍTULO VIII – IMPLEMENTACIÓN, CONTROL Y SEGUIMIENTO ... 96
8.1. Calendario de Implementación ... 96
8.2 Control en el Tiempo ... 97
8.3. Control según Herramienta ... 98
8.3.1. e – audit ... 98
8.3.2. Google Analytics ... 99
8.4. Resumen del Control del Plan de Marketing Digital ... 101
CAPÍTULO IX - CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ... 102
9.1. Conclusiones ... 102 9.2. Recomendaciones ... 103 BIBLIOGRAFIA... 104 Publicaciones Impresas: ... 104 Publicaciones Digitales: ... 104 Expertos Consultados: ... 105 Anexos ... 106
RESUMEN
EJECUTIVO
“La plata es considerada un metal precioso. La plata peruana es reconocida a nivel mundial por su alta calidad y es elegida para la fabricación de joyería y orfebrería debido a sus cualidades
reflectivas y su brillo”
La elaboración de joyería de plata en el Perú es una actividad ancestral que proviene de las culturas pre-colombinas y de la época virreinal, hasta llegar a nuestros tiempos con la joyería de plata contemporánea y moderna. Actualmente, la industria de joyería de plata en el Perú está conformada en su gran conjunto por micro, pequeñas y medianas empresas que se concentran en un 70% en la ciudad de Lima. El 30% restante están ubicados en las ciudades de Catacaos (Piura), Ayacucho, Cuzco, Arequipa y San Jerónimo de Tunam en Huancayo (Junín)1.
Perudetalles.com es una micro empresa con tres trabajadores que nace en el 2006 atraída por la expansión del comercio digital que motiva al dueño a explorar y evaluar una oportunidad de negocio en la tradición artesanal de la joyería de plata peruana. Es así que ese año se crea Perudetalles.com, una empresa comercializadora de joyas de plata peruana en Internet que ofrece piezas elaboradas artesanalmente de muy buena calidad, exclusivamente para mujeres, en diseños modernos y contemporáneos.
El presente trabajo de aplicación tiene como objetivo proponer un Plan de Marketing Digital como guía de implementación de herramientas de marketing online que contribuyan al posicionamiento y mayor presencia de la marca Perudetalles.com en el mercado digital peruano de joyas de plata. Estas acciones se suman a las estrategias para los próximos tres años de incrementar las ventas en un 80% durante el primer año, 70% en el segundo año y 60% en el tercer año.
El presente trabajo de aplicación consta de nueve capítulos en los que abarcan distintos tópicos que permiten introducir y adaptar un Plan de Marketing Digital a Perudetalles.com. El capítulo uno
explica la situación del sector joyería de plata en el mundo y Perú, asimismo la situación del mercado digital en Perú para poner en contexto la propuesta del presente trabajo.
El capítulo dos describe en su totalidad el análisis de la situación externa e interna de Perudetalles.com en el mercado digital de joyas de plata en Perú. En el capítulo tres se lleva a cabo el análisis FODA Digital con el objeto de conocer las fortalezas y debilidades de la empresa para enfrentar él desafió.
El capítulo cuatro y cinco se exponen los objetivos y estrategias del Plan de Marketing Digital para dar paso al capítulo seis que detalla las acciones por áreas del Marketing Digital, Research, e-Branding, e-Marketing, e-Pricing, e-Communication, e-Promotion, e-Advertising, y e-Commerce.
En el capítulo siete se elabora el presupuesto del Plan de Marketing Digital. El capítulo ocho establece el calendario de implementación, control y seguimiento de las acciones para culminar en el capítulo nueve con las conclusiones y recomendaciones que este trabajo de aplicación tiene como aporte final a la empresa.
CAPÍTULO
I
–
GENERALIDADES
1.1.
S
ITUACIÓN DELS
ECTORJ
OYERÍA DEP
LATA EN ELM
UNDOLa producción mundial de plata mantiene un crecimiento sostenido desde la segunda Guerra Mundial que va desde de 4,000 a 20,000 TM de plata producida en el mundo al cierre del 2010. Se estima que la producción deberá aumentar en 10 millones de onzas todos los años para seguir respondiendo al crecimiento de la demanda de las diferentes industrias como la fotografía, la joyería, numismática y otras aplicaciones industriales. Los cuatro primeros países productores de plata del mundo producen más de la mitad de la producción mundial y compensan la reducción de producción de plata de los pequeños países. México, Perú, China y Australia son los pilares de la producción mundial de plata. Según las cifras publicadas por The Silver Institute (figura 1) a fines del año 2010 estos cuatro países concentraron el 56% de la producción mundial1.
Figura N°1: Principales productores de plata en el 2010
18% 16% 14% 8% 44% Mexico Peru China Australia Otros
Fuente: World Silver Institute
1
La plata se negocia a nivel internacional en el London Bullion Market (LBM) y en el Commodity Exchange, y el precio se expresa en dólares americanos por onza troy. El LBM es el mercado donde se llevan a cabo las más importantes transacciones físicas de la plata en el mundo. Este proceso de negociación genera un precio de referencia diario conocido como FIX. La Commodity Exchange es una bolsa de futuros y opciones que concentra la mayor parte de las actividades de fondos de inversión2.
El precio de la plata responde a numerosos factores que hacen que este varíe de manera constante. Varios de estos factores son la especulación en las bolsas internacionales, las ventas de futuros, la oferta de la producción estimada y real y la demanda mundial. Ante la mayor demanda especulativa de China y ocasionalmente de Tailandia, la tendencia de la cotización de este metal es al alza. El precio de la onza troy promedio del año 2010 otorgado por la LBM fue de US$ 20.19.
La plata cada vez es más valorada para la joyería debido al alza del precio del oro que obliga a algunos consumidores, principalmente en Estados Unidos, a optar por demandar joyas de plata, o de oro y plata, de menor valor relativo respecto al oro.
La comercialización mundial de joyas de plata en el 2010 ascendió a US$ 2,000 millones - ventas a precios minoristas-, de acuerdo a estimados de la empresa hindú Tiara International Consulting3. Entre los principales mercados de consumo de joyas de plata en el mundo están Norteamérica (USA, Canadá) y Unión Europea (Italia, Reino Unido, Francia, Alemania, España y Holanda).
2
http://www.pearsoneducacion.net/.../4PropuestadeRedEmpresarialparalospequenosymedianos.pdf
3
Tabla N°1: Características del mercado internacional de joyería de plata
Estados Unidos Canadá Europa
Mercado
Importan gran cantidad de joyería de fantasía y de plata para satisfacer su consumo
Joyería de plata que es abastecida por Tailandia y Hong Kong
El 85% de las
importaciones de joyería de plata en la UE es adquirida por: Alemania, Reino Unido, Francia, Italia, Bélgica, España y Holanda
Productos de peso
ligero combinado con resinas de colores
El mercado de joyería de plata representa más de 335 millones de euros
Principales Consumidores
Jóvenes y Adultos Jóvenes y Adultos Menores de 35 años Nivel socioeconómico medio y alto Nivel socioeconómico medio y alto Nivel socioeconómico alto
Residentes urbanos Residentes urbanos Residentes urbanos Tiendas departamentales Joyería de diseño Joyería y Relojería
Canales de Comercialización
Doutiques de regalos Tiendas
departamentales
Tiendas
departamentales Tiendas de descuento Cadenas de tiendas
comerciales Órdenes de correo Joyerías Tiendas por departamento Catálogos y TV Tendencias Joyerías de fantasía y plata de calidad Se interesan por el estilo mexicano pero acorde a la moda internacional
Se interesan por diseños étnicos (India y África). Influencia de sudamericanos Precios bajos en la fantasía Calidad (precio y servicio) Figuras de animales en riesgo de extinción Marcas de prestigio Tiempo de entrega Figuras de plata
Formalidad de la
empresa
Accesorios para caballeros
Joyería para niños (5-10
años)
Joyería con materiales
reciclados
Fuente: CBI, Costume Jewellery, diciembre 1993; Revista accesories, julio 1993 Información proporcionada por BANCOMEXT
Mercado Norteamericano
Cifras para la joyería de oro y plata:
Estados Unidos importa aproximadamente US$ 7,700 millones en joyería. Las importaciones representaron el 52% del consumo estadounidense de joyería en el 2004.
Cada norteamericano consume en promedio U$ 25 en joyería al año, de los cuales US$ 16 corresponden a la importada.
La producción norteamericana de joyería está concentrada principalmente en la joyería para mujeres y niños (30%), los artículos de joyería de uso personal (encendedores, cigarreras, etc.) (16%), anillos (13%), anillos para matrimonio (10%) y anillos fraternales y de colegios (7%).
Los principales competidores internacionales en el mercado de la joyería de plata son: Italia, India, Hong Kong, Tailandia, Israel, Canadá, República Dominicana, Turquía y México.
Los principales detallistas de joyería en Estados Unidos son: Wal Mart, Zale Corp, Sterling, Sears, JC Penney, Service Merchandise y Finlay Enterprises
Las principales cadenas de joyería en Estados Unidos son: Zale Corporation, Sterling Jewelers, Friedman’s y Fred Meyers Jewelers.Mercado Unión Europea
Cifras para la joyería de oro y plata:
La Unión Europea importa aproximadamente EUR 2,530 millones, siendo el mayor importador el Reino Unido con el 37% seguido por Alemania con 17% y Francia 14%.
El consumo promedio por persona en el mercado de joyería fue de EUR 47.8 y en el mercado de bisutería de EUR 8.37 (2003)
Los mayores proveedores de joyería para el Reino Unido son Hong Kong (16%), Italia (15%), y Brunei (13%).
Para Alemania sus mayores proveedores en joyería son Italia (31%), Tailandia (21%) y Suiza (7%).
Para Francia sus mayores proveedores en joyería son Italia (31%), Tailandia (10%) y Suiza (10%).
La demanda de plata creció 4% en el 2004. La gente joven es quien muestra mayor preferencia por este metal. Los principales países consumidores son: Italia, Reino Unido, Alemania y Holanda y las marcas, estilos y un buen diseño es más importante que el precio.
Los productos más consumidos son aretes, aros, collares, brazaletes o pulseras, dijes y broches.1.2.
S
ITUACIÓN DELS
ECTORJ
OYERÍA DEP
LATA ENP
ERÚLa actividad minera en el Perú constituye uno de los sectores más importantes de la economía y representa aproximadamente un 60% de las exportaciones peruanas. Entre los principales productos mineros peruanos se encuentra la plata. En el período 2005 – 2009 la producción de este mineral superó las 17,000 TM lo que significó un crecimiento de 30% en comparación con las 13,000 TM que se reportaron en el quinquenio 2000 – 2004. Asimismo, se espera que se mantenga esa tendencia de crecimiento para los próximos cinco años, estimándose una producción para el periodo 2010 - 2014 de 22,000 TM. Actualmente, la plata peruana es reconocida a nivel mundial por su alta calidad y es elegida para la fabricación de joyería y orfebrería debido a sus cualidades reflectivas y su brillo excepcional.
1.2.1.
H
ISTORIA DE LAJ
OYERÍA DEP
LATAP
ERUANALos primeros orfebres de plata llegan a Lima procedentes de Zaragoza el 8 de marzo de 1533. En 1538 el cabildo de Lima ordenó que cada uno de los orfebres tuviera su marca particular. En 1549 se fundó en Lima la primera cofradía de orfebres4.
4
Las principales ciudades en el Perú, con gran movimiento económico, contaban con calles exclusivas de carácter comercial para ofrecer artículos de plata. Estas calles estaban próximas a la Plazas Mayores, como las calles Plateros que se iniciaban en las plazas de armas de Cuzco y Ayacucho. En Lima la calle Plateros se encontraba en la cuadra donde actualmente está la iglesia de San Pedro.
1.2.2.
E
MPRESASP
ERUANAS DEJ
OYERÍA DEP
LATADebe hacerse una clara distinción entre los fabricantes y los comercializadores de plata. “La producción de joyería de plata constituye una actividad arraigada en la cultura del Perú, congregando en Lima Metropolitana a un número importante de productores, la mayoría de ellos micro, pequeñas y medianas empresa”5
. En su gran mayoría son artesanos, que laboran en conjunto con sus familias y poseen mucha experiencia en la manipulación de este metal, pero con limitaciones económicas, tecnológicas, productivas y de gestión. Lo cual origina usualmente atrasos en las fechas de entrega e incumplimientos constantes.
Los productores no se encuentran agremiados ni organizados. Adicionalmente cuentan con poco apoyo gubernamental y no existen suficientes instituciones que brinden capacitación técnica. La labor de la orfebrería se aprende usualmente con el quehacer diario.
Dado que los productores realizan sus actividades de manera desarticulada y atomizada, recae en los comercializadores la responsabilidad de cumplir con la entrega, siendo presionados por sus clientes y sin contar con una red de proveedores cumplidos en la mayoría de los casos. Sin embargo “cabe considerar la experiencia de éxito de algunas empresas del sector que, a través de
5
http://www.pearsoneducacion.net/dalessio/estrategia/4PropuestadeRedEmpresarialparalospequenosymedianos.pdf (pag.13)
la subcontratación y acopio de pedidos específicos en calidad y diseño a estas PYME, han podido colocar en el mercado internacional joyas de plata peruana que vienen siendo requeridas y valoradas por los consumidores más exigentes, al resultar atractivas por la mano de obra de estos artesanos”
Una ventaja que poseen los comercializadores al tener proveedores no agremiados o agrupados es que poseen mayor poder de negociación para obtener así menores costos. Usualmente cuentan con acceso a financiamiento y proveen de préstamos directos a sus proveedores a través de la figura del pago anticipado, lo cual aumenta su poder de negociación.
“Según el Plan Estratégico Nacional Exportador 2003-2013, en el Perú se distinguen básicamente dos perfiles de joyeros: el joyero industrial exportador y el tradicional o artesanal. La diferencia principal que se desprende entre ambos perfiles es la calidad del producto, el uso de la tecnología en la producción y el acabado de las piezas que ofrecen al mercado”6
. Sin embargo la labor de exportación la realizan tanto joyeros industriales como comercializadores que adquieren el producto de artesanos o pequeñas empresas.
Los joyeros industriales exportadores como se definió en el párrafo anterior son empresas grandes integradas verticalmente, es decir que son productores y a la vez comercializadores. Entre ellas debe destacarse Ilaria, Aldo, y Rivialldi.
1.2.3.
E
XPORTACIONES DEJ
OYERÍA DEP
LATAP
ERUANALa exportación de joyería sufrió una contracción de 61,5% en el primer bimestre del año 2009, informó la Gerencia de Manufactura de la Asociación de Exportadores (ADEX). Según cifras del sistema de Inteligencia Comercial Adex Data Trade, en enero y febrero los envíos sumaron US$ 4.5 millones, nivel inferior a los US$ 11.6 millones de similar periodo del año pasado. Sin embargo las empresas, en una muestra de reacción no solo diversificaron sus mercados, sino también las características de las joyas, acorde a los tiempos de crisis e implementaron otras acciones adicionales para no perjudicar su demanda.
Para Julio Pérez Alván, Director de Arin S.A., principal empresa exportadora del Perú, la caída fue determinada por la mala situación financiera de EE.UU., cuya población ahora “piensa dos veces” antes de comprar una joya de oro77. Efectivamente, según cifras de ADEX, los envíos al país del norte enfrentaron una contracción del orden del 67,1%, sumando pedidos por US$ 3.7 millones, lo que originó la caída del monto total.
1.2.4 E
MPRESAS PERUANAS DE JOYERÍA DE PLATA ENI
NTERNETPara elaborar esta sección se ha utilizado el buscador Google como principal fuente de información, al día 17 de mayo de 2011. Donde al colocar las palabras Joya, Plata y Perú de forma simultánea lista los siguientes sitios Web en la primera página:
www.tuanis.com.pe www.kamariperu.com www.qperu.com www.danielajoyas.com 7 http://www.sg.inter.edu/acc/prMIS206ol/ayalal/pag-10.htm
www.hiromeperu.com
www.perudetalles.com www.enjoyateperu.com
Tabla N° 2: Comparación de las empresas peruanas de joyería de plata en Internet Sitio We b Productos que ofre ce ¿Pe rm ite re alizar la com pra e n líne a?
Pre cios Ofre ce prom ocione s
¿Qué datos de contacto incluye n?
¿e s una página anim ada? M e rcado Obje tivo Teléf onos Correo electrónico Envío de correo directamente desde el sitio
w w w .qperu.c om Aretes, pulseras, collares, dijes, piedras y juegos
No No No Países donde tiene of icina (Perú y España), personas de contacto, teléf onos, correos electrónicos y permite enviar correo directamente desde el sitio
No pero cuenta con muchos vínculos Medio Aretes, pulseras, collares, dijes, piedras y juegos. Adicionalmente of rece otros artículos de regalo y f lores w w w .hiromep eru.com/ Aretes, collares, pulseras, dijes y anillos No No No Nombres de contactos
(USA y Perú), teléf onos, correos electrónicos y permite enviar correo directamente desde el sitio
No Medio w w w .perudet alles.com/ Aretes, collares, pulseras y dijes
No No No Contactos, teléf onos y
correos electrónicos. No permite enviar correos desde el sitio sino que direcciona a Microsof t Of f ice Outlook No Bajo y Medio http://enjoyatep eru.com/ Dijes, pulseras, aretes y anillos
No No No Teléf onos, correos
electrónicos y permite enviar correo directamente desde el sitio No Medio w w w .danielajo yas.com/ Si Si No hay promociones generalizadas pero sí hay artículos en of erta
Teléf ono, correo electrónico y permite enviar correo directamente desde el sitio
No Bajo Medio w w w .kamarip eru.com/ Aretes, pulseras, collares, dijes, piedras y juegos
No No No Dirección f ísica en Perú y en otros países, teléf ono, correo electrónico y permite enviar correo directamente desde el sitio Sí Alto w w w .tuanis.c om.pe Juegos, collares, aretes, anillos, piedras, pulseras y dijes Sí Sí Hasta 30% de descuento en compras al mayor Sí
De acuerdo al cuadro anterior, la mayoría de las joyerías peruanas de plata que comercializan en Internet no permiten realizar la compra en línea, aunque dos de ellas muestran el precio de los artículos. Así mismo solo dos ofrecen algún tipo de descuento o promoción y una sola de estas los ofrece directamente para incentivar la compra al mayor, todos los demás sitios no indican si sus ventas son al mayor o al por menor; lo cual aclaran al momento de contactarlos.
Las formas de contacto incluyen teléfonos, nombres, direcciones de correo electrónico y la posibilidad de enviar correo electrónico desde el mismo sitio Web, con excepción de Perudetalles.com que direcciona a Microsoft Office Outlook. La mayoría de las páginas no son animadas. En relación al segmento que atienden es variado y esta clasificación se realizó en base a precio cuando estaba disponible y al tipo de joya que presentan en las fotos. Solo una joyería atiende al mercado alto, ofreciendo diseños más elaborados.
1.3.
S
ITUACIÓN DELM
ERCADOD
IGITAL ENP
ERÚSegún datos del año 2000, en el mundo había más de 250 millones de personas que utilizaban Internet, y “el 69% de la población conectada a la red había realizado al menos una compra en los
últimos 90 días.” 8
Para atender a estos clientes se estimaron 78 millones de empresas con páginas Web y se proyectaron más de 500 millones en el 2002. En Estados Unidos un 28% de la población reportó en el 2000 que habitualmente compraba por Internet, mientras que para el 2009 este número se había incrementado a 33%
En el Perú, el proceso de reestructuración de las telecomunicaciones fue iniciado a principios de los noventas con la promulgación de una nueva Ley de Telecomunicaciones. Desde entonces, el desarrollo del sector ha estado impulsado por la iniciativa privada, asumiendo el Estado un rol regulador y promotor de la misma
8
En el 2007 se publicó información que indicaba que “en el caso de la zona de Lima Metropolitana, por ejemplo, casi la mitad de hogares tiene línea telefónica, un 14% tiene computadora personal y solo un 7% accede a Internet, lo que corresponde a dos millones de personas”9
. Sin embargo, estas cifras mostraron un gran crecimiento contando con una penetración del 26% en 2009.
Figura N°2: Penetración de los Teléfonos Móviles en Perú
0 5,000,000 10,000,000 15,000,000 20,000,000 25,000,000 30,000,000 Di c-01 Ju n -02 Di c-02 Ju n -03 Di c-03 Ju n -04 Di c-04 Ju n -05 Dic -05 Ju n -06 Di c-06 Ju n -07 Di c-07 Ju n -08 Di c-08 Ju n -09 Di c-09 Ju n -10
Fuente: Elaboración propia a partir de información publicada por Osiptel en
http://www.osiptel.gob.pe/WebsiteAjax/WebFormgeneral/sector/wfrm_Consulta_Informacion_Estadisticas.aspx?CodInfo=13 478&CodSubCat=864&TituloInformacion=3.%20Indicadores%20de%20Servicio%20M%c3%b3vil&DescripcionInformacion=
La cantidad de teléfonos móviles que se utilizan en Perú mantiene un crecimiento constante, y en junio del año 2010 había sobrepasado las 27 millones de líneas.
El acceso a Internet a través de los teléfonos móviles también se ha convertido en una novedad, especialmente desde el año 2008. El uso de esta herramienta para navegar en Internet en Perú se representa en la siguiente figura, e indica que en el 2010 más del 12% de la población se conectaba a Internet a través de sus celulares y es un mercado en crecimiento ya que más de un tercio de la población tiene intención de acceder a este servicio.
Figura N°3: Uso del teléfono móvil para navegar por Internet en Perú en 2010
Internautas que poseen celular 79%
Poseen celular con acceso a internet 39%
Navegan en internet a través de
su celular 46%
Fuente: “Usos y actitudes hacia Internet 2010” de Ipsos APOYO Opinión y Mercado
El perfil de los internautas peruanos se presenta en la siguiente tabla. En Lima Metropolitana el 62% de la población es considerada internautas entre 8 y 70 años. De los cuales el 54% son hombres y el 46% mujeres.
Tabla N° 3: Internautas que se conectan por lo menos una vez al mes al Internet INTERNAUTAS 2008 2009 2010 Personas de 8 a 70 años 59% 60% 62% NSE A 89% 89% 91% NSE B 83% 84% 88% NSE C 63% 63% 66% NSE D 47% 48% 50% NSE E 33% 33% 41% Hombres 65% 66% 68% Mujeres 53% 55% 56% 8 a 11 años 69% 71% 73% 12 a 17 años 95% 96% 96% 18 a 24 años 85% 86% 88% 25 a 35 años 60% 61% 63% 36 a 50 años 38% 40% 45% 51 a 70 años 29% 30% 31%
Fuente: “Usos y Actitudes hacia Internet 2010” IPSOS Apoyo Opinión y Mercado
Los hábitos del uso de Internet evidencian que el promedio mensual de veces que las personas se conectan a Internet es 15.2 veces en 2010, manteniéndose desde el año anterior. Sin embargo el promedio de uso varía notablemente según el nivel socio económico como se muestra en el siguiente gráfico
Figura N°4: Promedio de Veces al Mes que usan Internet por NSE
24.3 18.9 14.9 11.0 -5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0
NSE A NSE B NSE C NSE D/E
El principal motivo para conectarse a Internet es la búsqueda de información. Un 23% busca información académica, un 13% busca información laboral y un 14% busca información diversa. Otro uso común es chatear, lo cual es realizado por un 15%. El 53% de los internautas en el 2010 pertenecían a alguna red social, como Facebook, Sónico o Hi5. El 52% accede a páginas nuevas por la recomendación de familiares o amigos, lo que evidencia la importancia del “boca a boca”.
Figura N° 5: Tenencia de una Cuenta en alguna Red Social
Sí 53%
No 47%
Fuente: “Usos y actitudes hacia Internet 2010” de Ipsos APOYO Opinión y Mercado
“De acuerdo con el Estudio de Comercio Electrónico en América Latina de junio de 2010 realizado por América Economía Intelligence por encargo de VISA, las transacciones comerciales a través de Internet vienen creciendo significativamente en la región, a un ritmo del 39.2 % durante el 2009 y una proyección del 27% para el recién finalizado 2010”10
.
Los datos para Perú son desalentadores ya que indican que para el 2010 “sólo el 21% del NSE A ha comprado alguna vez, a diferencia de los demás niveles socioeconómicos que no supera el
5%.”11
Las principales limitantes para ampliar el hábito de compra por Internet son la desconfianza o baja percepción de seguridad que tienen los usuarios, quienes no confían en proveer por Internet sus datos personales ni de medios de pago. Otro motivo que no impulsa el comercio electrónico es el hábito de compra de ver y tocar el producto antes de antes de adquirirlo, para evitar engaños o dudas con respecto al bien que se adquiere.
1.4.
R
ESUMEN DEG
ENERALIDADESLa plata peruana es un mineral muy valorado a nivel internacional, siendo reconocida su calidad. El mercado mundial de las joyas de plata se estima en US$ 2,000 millones y Perú actualmente tiene un market share menor al 2%. Sin embargo se estima que para el año 2015 ese market share llegue a ser superior al 9%, lo cual brinda oportunidades para las joyerías de plata peruana.
El Internet ha penetrado actualmente en un 62% de las personas de Lima Metropolitana y la cantidad de veces que navegan al mes es superior a 15. Adicionalmente el 12% de la población accede a Internet a través de sus teléfonos móviles.
En general la industria de las joyas de plata está en crecimiento y el incremento en el acceso a Internet favorece la presencia de joyerías digitales.
CAPÍTULO
II
-
ANALISIS
DE
LA
SITUACIÓN
DE
PERUDETALLES.COM
EN
EL
MERCADO
DIGITAL
DE
JOYAS
DE
PLATA
EN
PERU
2.1.
A
NÁLISIS DE LAS
ITUACIÓNE
XTERNA“El Perú debe incrementar su oferta y demanda interna de joyería para avanzar hacia una mayor exportación, señaló Krishna Kumar, presidente de Tiara International Consulting, durante el Primer Congreso Internacional de Joyería en Cajamarca, que reúne a los principales productores de joyas nacionales, joyeros artesanales y especialistas en comercio y producción de joyas.”12
El principal mercado de destino de la joyería de plata peruana es Estados Unidos a donde se dirigen más del 50% del total exportado. En el año 2004 se consumieron US$ 4,000 millones en joyería importada en el país norteamericano y menos del 1% fue aportado por Perú.
2.1.1.
A
NÁLISIS DELM
ERCADOLa demanda mundial de plata para el 2005 fue de 880 millones de onzas y el consumo de plata por país para joyería y platería fue de 276.7 millones de onzas. Como se muestra en el siguiente gráfico el país que más consume plata para la elaboración de joyas es La India con 73.9, seguida por Italia con 42.2. El 40% restante es consumido por los demás países y su distribución es bastante fragmentada.
12
Figura N°6: Demanda mundial 2005, plata para joyería y platería por país en MMoz
Fuente:http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/bid/Pdfs/Tiara%20P1%20JEWELRY%20REPORT%20FINAL%20TEXT, %20ANNEX%20CHARTS%20PRINTY%20v1%20-.pdf
Los factores clave de éxito en la industria de la joyería de plata digital han sido establecidos por los investigadores a partir de la observación y análisis de las páginas Web de joyería que se listaron en la sección de competencia. En base a lo anterior se identificaron los siguientes:
Calidad de la plata utilizada en la elaboración de las joyas
Variedad en los diseños, actualizándolos frecuentemente
Relación precio-valor. Con la excepción de joyerías muy conocidas como es el caso de Ilaria y con una marca ya posicionada, los consumidores están buscando precios bajos para los artículos
Acceso a información completa a través de la página Web, especialmente precios
Capacidad de compra en línea, lo cual facilita la operación y contribuye a la toma de la decisión aprovechando las compras por impulso
Seguridad en el manejo de la información financiera o de pago del cliente
En base a los factores antes expuestos se establece que es importante contar con un sistema operativo administrativo de cobranza que de confianza a los usuarios y que esta industria depende directamente de los servicios postales o de Courier para el despacho de la mercancía. La importancia de la variedad de diseños es algo que explica por qué Italia es un país que consume tanto mineral plata, ya que es considerado como la cuna o el centro de desarrollo de diseños en este tipo de joyería.
“Los Estados Unidos tienen mas del 10% de población migrante, de la cual más del 40% son Latinos, lo cual es un motivo suficiente para la exportación de joyería que es atractiva para el mercado latino en Estados Unidos”13
2.1.2.
E
STRUCTURA DEL MERCADOUsualmente la estructura del Mercado se presenta incluyendo tres componentes, las importaciones, la producción local y las exportaciones, para de esta forma calcular u obtener el tamaño o consumo aparente en un mercado dado. Sin embargo, dado que este es el estudio de una joyería digital el mercado no está circunscrito a un país ni delimitado geográficamente. Por lo que se presenta la estructura del mercado en función de las cuotas proyectadas o market share que se espera obtener, en tres distintos mercados en el mundo.
Tabla N°4: Platería y Joyas de Plata – Cuotas de Mercado Proyectadas
2007 2009 2011 2013 2015
Estados Unidos 1.21% 3.64% 6.06% 8.49% 9.70% Países Europeos (Seleccionados) 0.29% 0.86% 1.44% 2.01% 2.30%
Resto del Mundo 0.23% 0.69% 1.15% 1.61% 1.84%
Fuente: http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/bid/Pdfs/TIARA%20p3%20JEWELRY%20REPORT%20FINAL%20-%20EXEC%20SUMMARY%20-%20%20PRINT%20v1%20-%201.pdf
Figura N° 7: Platería y Joyas de Plata – Cuotas de Mercado Proyectadas
0.00% 2.00% 4.00% 6.00% 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 16.00% 2007 2009 2011 2013 2015
Resto del Mundo Países Europeos Seleccionados Estados Unidos
Fuente: Elaboración propia a partir de datos obtenidos en
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/bid/Pdfs/TIARA%20p3%20JEWELRY%20REPORT%20FINAL%20-%20EXEC%20SUMMARY%20-%20%20PRINT%20v1%20-%201.pdf
Los ingresos proyectados para el mercado de joyas de plata de Perú se presentan en la siguiente tabla. Se observa un margen de contribución que permanece constante a través del tiempo en 37.4%, y su aumento en valor monetario se debe únicamente al incremento en los volúmenes de venta, lo cual indica que no se espera añadir valor agregado a las joyas de plata que actualmente oferta el Perú.
Tabla N° 5: Para Platería y Joyas de Plata
En millones de US$ 2007 2009 2011 2013 2015
Ingresos de venta 17.9 66.2 103.6 155.1 195.9 Margen de contribución 6.7 24.8 38.8 58.1 73.5 Total gastos operatives 4.8 14.8 22.9 35.9 46.2 Total ingreso operative 1.9 10.0 15.9 22.2 27.3
Fuente: http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/bid/Pdfs/TIARA%20p3%20JEWELRY%20REPORT%20FINAL%20-%20EXEC%20SUMMARY%20-%20%20PRINT%20v1%20-%201.pdf
Figura N° 8: Para Platería y Joyas de Plata
0 50 100 150 200 250 300 350 400 2007 2009 2011 2013 2015
Total ingreso operativo Total gastos operativos Margen de contribución Ingresos de venta
Fuente: Elaboración propia a partir de datos obtenidos en
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/bid/Pdfs/TIARA%20p3%20JEWELRY%20REPORT%20FINAL%20-%20EXEC%20SUMMARY%20-%20%20PRINT%20v1%20-%201.pdf
2.1.3.
C
OMPETENCIAEl análisis de la competencia parte de la situación del mercado que se presentó anteriormente. Se analizaron las cuatro P clásicas del mercadeo: Producto, Precio, Plaza y Promoción, así como la presencia en redes sociales y en buscadores.
Productos que Ofrecen: todas ofrecen aretes, pulseras, collares y dijes. Cuatro ofrecen juegos
combinados de varias piezas, dos son directorios de joyerías y por lo tanto no ofrecen ningún producto de manera directa.
Diseño de la página: solamente dos de las páginas revisadas presentan un diseño animado,
resultando mucho más atractivas a los clientes.
Precios y promociones: La mayoría no presenta precios, solamente dos lo hacen y en relación a
las promociones solamente Tuanis habla de un descuento de hasta 30% en ventas al mayor. Otra página ofrece algunos productos en oferta.
Capacidad de comercializar directamente por la página Web: solamente las dos empresas que
ofrecen los precios en línea, tuanis y Daniela joyas, son las que permiten comprar a través de la misma página Web. En las otras páginas, el cliente debe primero contactar al proveedor para que le brinde precios y posteriormente hacer la compra
Segmento en el que están enfocados: La clasificación por mercado al que están enfocados se
dio por precio, en los dos casos en que esta información está disponible, y por diseño en el resto de los casos. Se utilizó el criterio de los investigadores. Se observa que de los nueve sitios Web analizados solo uno está enfocado en el segmento de precio alto, cuatro en el medio, dos en el medio/bajo y dos en el bajo. Esto indica que esta herramienta se está utilizando más para
comercializar productos masivos de menor precio. En el próximo gráfico se aprecia esto claramente.
Figura N° 9: Segmento del mercado al que se dirigen los comercializadores de joyas de plata en Internet
Fuente: elaboración propia a partir de información recopilada de las páginas Web de joyerías de plata
Opciones de contacto: todas las páginas Web de joyas de plata de Perú ofrecen teléfonos de
contacto y correos electrónicos. Algunas brindan el nombre de la persona de contacto o la dirección. Todas con excepción de Perudetalles.com permiten enviar un correo directamente desde la página Web
Con la siguiente tabla se pretende establecer la presencia de la competencia en el buscador Google a partir de las principales palabras claves
Tabla N° 6: Presencia de los competidores en el buscador Google a partir de las principales palabras claves
Palabras claves www.tuanis.co m.pe www.kamaripe ru.com/ www.qperu.co m www.danielajo yas.com/ www.hiromepe ru.com/ www.perudetal les.com/ www.enjoyatep eru.com www.perudetal les.com Joyería No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece Joyas No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece Plata No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece Platería No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece Regalos de plata No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece Regalos No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece Pulseras No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece Anillos No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece Collares No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece Aretes No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece Dijes No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece Joyas de plata Sí Sí No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece Joyerías de Plata Sí Sí No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece Plata Peruana No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece No aparece
Joyas plata Peru Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí Sí
Fuente: elaboración propia
En la tabla anterior se observa que con la mayoría de las palabras claves no aparece listado en la primera página ninguno de los competidores. Tuanis y Kamari aparecen al colocar “joyas de plata” y “joyerías de plata”. Todos los competidores, y Perudetalles.com, aparecen al combinar “joyas plata Perú” ya que este fue el criterio que se utilizó para identificar a los competidores, porque fue el criterio seleccionado por Perudetalles.com para ser listado en primera página.
Figura N° 10: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Joyería
Fuente: www.Google.com Mayo de 2011
Figura N° 11: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Joyas
Figura N° 12: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Plata
Fuente: www.Google.com Mayo de 2011
Figura N° 13: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Platería
Figura N° 14: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Regalos de Plata
Fuente: www.Google.com Mayo de 2011
Figura N° 15: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Regalos
Figura N° 16: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Pulseras
Fuente: www.Google.com Mayo de 2011
Figura N° 17: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Anillos
Figura N° 18: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Collares
Fuente: www.Google.com Mayo de 2011
Figura N° 19: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Aretes
Figura N° 20: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Joyas de Plata
Fuente: www.Google.com Mayo de 2011
Figura N° 21: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Joyerías de Plata
Figura N° 22: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Plata Peruana
Fuente: www.Google.com Mayo de 2011
Figura N° 23: Listado de sitios Web utilizando como palabra clave Joyas Plata Perú
Google Adwords “es el método que utiliza Google para hacer publicidad patrocinada, cuenta con enormes cantidades de clientes con sitios Web de todo tipo y de todas partes del mundo. Son anuncios que se muestran de forma relevante en los resultados de la búsqueda del usuario”14
en la siguiente tabla se presenta información sobre las empresas competidoras que utilizan este sistema de promoción.
Tabla N° 7: Competidores que utilizan Google Adwords a partir de las principales palabras claves
www.tuanis.co m.pe www.kamaripe ru.com/ www.qperu.co m www.danielajo yas.com/ www.hiromepe ru.com/ www.perudetal les.com/ www.enjoyatep eru.com www.perudetal les.com Joyería No No No No No No No No Joyas No No No No No No No No Plata No No No No No No No No Platería No No No No No No No No Regalos de plata No No No No No No No No Regalos No No No No No No No No Pulseras No No No No No No No No Anillos No No No No No No No No Collares No No No No No No No No Aretes No No No No No No No No Dijes No No No No No No No No Joyas de plata No No No No No No No No Joyerías de Plata No No No No No No No No Plata Peruana No No No No No No No No
Joyas plata Peru No No No No No No No No
Fuente: elaboración propia
En el cuadro anterior se observa que ninguno de los competidores ni la empresa Perudetalles.com utilizan los Google Adwords como herramienta promocional.
14
Tabla N° 8: Uso del Facebook por los Competidores como Herramienta de Red Social
Facebook Presencia Fans/ Amigos
Publicaciones Tipo Publicaciones Me gusta Ofertas Ultima Actividad Kamari Peru Joyeria Si 415 Si Afiches promocionales, eventos, fotos y notas Si Si 07/05/2011
Joyas Tuanis Si 219 Si Promociones
contextuales, notas web Tuanis No Si 12/01/2011 Enjoyate Peru - Joyas de Plata 950 Si 119 Si Descripción productos , fotos, promociones contextuales, videos Si Si 05/04/2011
Daniela Joyas Si 128 Si Fotos,
promociones contextuales, afiches promocionales
Si Si 21/05/2010
Qperu No n.a. n.a. n.a. n.a. n.a. n.a.
Hirome Peru No n.a. n.a. n.a. n.a. n.a. n.a.
Peru Detalles No n.a. n.a. n.a. n.a. n.a. n.a.
Fuente: elaboración propia a partir de información disponible en Facebook Mayo 2011 Se puede observar que la mayoría de los competidores sí están haciendo uso de las redes sociales para dar a conocer su marca. Publican fotos, eventos y notas en el muro. Sin embargo debe notarse que no todos los competidores mantienen los sitios actualizados. A continuación se presentan capturas de pantallas de Facebook de los competidores.
Figura N° 24: Captura de Pantalla de Facebook Kamari Perú Joyería
Fuente: Facebook - Mayo 2011
Figura N° 25: Captura de Pantalla de Facebook Kamari Perú Joyería, evidencia promoción
Figura N° 26: Captura de Pantalla de Facebook Joyas Tuanis
Fuente: Facebook - Mayo 2011
Figura N° 27: Captura de Pantalla de Facebook Enjoyate Perú
Figura N° 28: Captura de Pantalla de Facebook enjóyate Perú, promoción
Fuente: Facebook - Mayo 2011
Figura N° 29: Captura de Pantalla de Facebook enjóyate Perú, promoción
Figura N° 30: Captura de Pantalla de Facebook Daniela Joyas
Fuente: Facebook - Mayo 2011
Figura N° 31: Captura de Pantalla de Facebook Daniela Joyas, promoción
2.1.4.
E
VALUACIÓN HEURÍSTICAEl experto Percy Negrete elaboró un evaluación heurística de las páginas Web de tres de los principales competidores de Perudetalles.com, Tuanis, Kamari y Qperu. Esta evaluación consiste en inspeccionar y analizar el diseño en busca de potenciales problemas de usabilidad, comprobando para ello el cumplimiento de principios de diseño usable (principios heurísticos) previamente establecidos.
Principales problemas encontrados en:
www.tuanis.com.pe
Se recomienda no tener intro ya que el usuario necesita inmediatez para encontrar lo que busca, sobre todo usuarios concurrentes que le es engorroso siempre tener que salir de la presentación que ya la conocen.
El logo no es vinculable a la página principal.
Las imágenes de la cabecera dan la apariencia de ser vinculables y persuaden al clic.
Las internas no tienen ruta de navegación ni un menú principal para ir directamente al una sección específica.
Dentro de un catálogo, por ejemplo, el de anillos, el menú de las demás opciones se encuentra en la parte inferior derecha, debiendo estar en la parte superior dándole mayor presencia.
Es chocante para el usuario que sabe inglés y español tener que leer dos veces, el sitio podría ser más limpio si hubiera dos versiones, por defecto el idioma de principal usuario objetivo.
www.kamariperu.com
El color de texto de las opciones de la cabecera Mapa de sitio, versión Ingles y contacto son muy claras y se confunde con el fondo también claro.
Las internas no presentan ruta de navegación.
Es recomendable que tenga un pie de página en todo el site, y que allí se encuentre la dirección, correo y números telefónicos de la empresa, esto ya se ha hecho un estándar en la búsqueda para los usuarios.
Las opciones del menú de navegación Listado de novios y Gift Cards no deben estar habilitados pues llevan a una página en construcción, frustrando la búsqueda al usuario. lo mismo para la opción sitemap.
La opción Contáctenos solo muestra los datos de la empresa, el usuario esperaba un formulario de envío, mostrar los datos es redundante si ya están en el pie de página.
www.qperu.com
No debe poner las opciones en dos idiomas, es redundante para los usuario bilingües, la pagina debería tener su versión en inglés y otra en castellano, sería mucho más limpia
Se sugiere no poner mucho texto en el home, es recomendable poner productos que están en promoción o últimos ofertas que llamen a la acción.
Las internas no tiene ruta de navegación.
Dentro de Catálogo virtual las opciones de la derecha no posee efecto al pasar el cursor del mouse por encima de estos para indicar que son vinculables
Posee un formulario de contactos muy extenso, provocando que el usuario abandone la sección.
2.2.
A
NÁLISIS DE LAS
ITUACIÓNI
NTERNA2.2.1.
L
AE
MPRESAPerudetalles.com es una empresa peruana dedicada a la comercialización de Joyería Fina en Plata 950 y 1000, más no a la fabricación. También comercializa bisutería y joyas ensambladas en plata
con piedras naturales, preciosas y semi-preciosas. Se esfuerza en ofrecer diseños modernos y contemporáneos.
Sus proveedores son artesanos. Cuenta con tres talleres donde se realiza el trabajo para atender pedidos frecuentes y dos talleres adicionales para poder cumplir cuando hay picos de demanda o cuando uno de los talleres de base no cumplen con el trabajo a tiempo. Es común que los artesanos no cumplan con las fechas de entrega por lo que deben manejarse períodos de holgura entre la fecha en que el artesano entregará la joya a Perudetalles.com y la fecha de despacho al cliente.
MISIÓN:
Ser la empresa peruana líder en la comercialización de joyería de plata peruana 950 y 1000 a través de Internet, con productos de muy buena calidad, en diseños modernos y exclusivos a través de un servicio en línea personalizado atendido por un equipo humano motivado y comprometido en lograr la satisfacción del cliente.
VISIÓN:
Ser reconocidos como la empresa peruana líder en la comercialización de joyería de plata peruana 950 y 1000 en Internet, con diseños modernos y exclusivos con una cartera de clientes fidelizados a nivel nacional e internacional.
La evaluación heurística realizada por el experto Percy Negrete a la página Web
www.perudetalles.com revela lo siguiente:
Se recomienda centrar la página y que la cabecera ocupe todo el ancho. Como estándar se debe usar un ancho de 980 pixeles.
El fondo de la cabecera posee una trama que no comunica nada y tiende a ensuciar haciendo menos legible los vínculos color blanco.
Se debe colocar la publicidad al lado derecho del site por estándar y al lado izquierdo lo de la empresa en sí.
Si no se tiene un formulario de contáctenos solo colocar la dirección de correo electrónico en el pie de página indicando que es el correo de contacto, al hacer clic en contacto y nos carga el Outlook frustramos al usuario pues esperaba una interna con su formulario para envío.
Perudetalles.com.galeon es otro sitio Web o es parte de Perudetalles.com? El tener diferente estilo grafico confunde al usuario.
Tiene un pie de página con vínculos que no tiene nada que ver con el negocio.
Estando en un interna de galeón, por ejemplo, en el catalogo de collares, no tengo una ruta de navegación o alguna forma visual de saber en qué sección estoy.
Cada producto tiene un código, que frustra a usuario pues no se indica para que sirve, preguntándose que hacer para ver el precio de dicho modelo.
2.2.2.
E
VOLUCIÓN DE LASV
ENTASLas ventas de Perudetalles.com presentan un constante crecimiento, con excepción del año 2009. El incremento promedio anual fue de 87% desde el 2006 hasta el 2010. El costo de ventas es el 78% de las ventas, lo que indica que sólo queda 22% para gastos administrativos y de promoción.
En el año 2006 la empresa tuvo pérdidas ya que su utilidad bruta fue inferior a los gastos administrativos. A partir del año 2007 se empezaron a generar ganancias, las cuales para el 2010 representaron el 6% de las ventas.
Del análisis anterior se desprende que mientras que la empresa logre controlar sus gastos administrativos, manteniéndolos en los niveles actuales podrá incrementar sus ganancias ya que sus ventas se encuentran en crecimiento.
Tabla N° 9: Estado De Ganancias y Pérdidas Perudetalles.com en nuevos soles ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS - NUEVOS SOLES
2006 2007 2008 2009 2010
Ventas 18,200 55,020 122,830 98,120 138,725
Costo Venta 14,560 41,384 97,700 72,500 112,120
Utilidad Bruta 3,640 13,636 25,130 25,620 26,605
Gasto Administrativo 6,800 7,500 18,500 18,500 18,500
Utilidad antes de Impuestos - 3,160 6,136 6,630 7,120 8,105
Impuesto Renta - 240 240 240 240
Utilidad Neta - 3,160 5,896 6,390 6,880 7,865
Fuente: Elaboración a partir de los Estados de Ganancias y Pérdidas de Perudetalles.com
2.2.3.
E
STRUCTURA COMERCIALActualmente en Perudetalles.com laboran tres personas, cuyos cargos y funciones generales se describen a continuación. Ninguna de estas tres personas se dedica a tiempo completo a las labores de la empresa, sino que comparten su tiempo con otras obligaciones laborales:
Gerente General: Diseña la estrategia de la empresa, supervisa todas las funciones, y controla las finanzas, especialmente la relación entre precio y costos, así como mantener estables los costos administrativos
Encargado de Comercialización: elabora el plan de marketing y la estrategia de comercialización, procesa los pedidos, y en conjunto con el Gerente General seleccionan los diseños que formarán parte de cada colección. Se encarga de seleccionar las piezas que se exhiben en la página Web y de que la misma se encuentre actualizada
Encargado de Compras y Logística: en base a los pedidos que se reciben los distribuye entre los talleres artesanales con los que laboran, supervisa constantemente el trabajo de los mismos para garantizar la cantidad y presionar para que cumplan con los tiempos de entrega
2.2.4.
A
NÁLISIS DE LAE
STRATEGIAC
OMERCIAL Y DEM
ARKETINGDebe distinguirse entre usuario y comprador para definir correctamente el mercado objetivo. Se empezará estableciendo que el usuario final son mayoritariamente mujeres con ingresos en el hogar entre US$ 1,200 y US$ 4,000 (segmento socioeconómico A y B), edad comprendida entre 15 y 45 años y preocupadas por su apariencia.
Los compradores son usualmente las mismas mujeres que son las usuarias, aunque también están los compradores hombre que adquieren el producto para realizar regalos. Estos hombres pertenecen a hogares con ingresos entre US$ 1,200 y US$ 4,000 (segmento socioeconómico A y B), edad comprendida entre 20 y 45 años, y que adquieren el producto para ocasiones especiales como día de la madre, día de los enamorados o cumpleaños. Este mercado objetivo tiene como características comunes el acceso a Internet y la disposición al uso de esta plataforma para adquirir bienes y/o servicios.
El enfoque actual en las ventas es meramente al mayor por lo que los verdaderos clientes potenciales son comercializadores o tiendas dentro de los Estados Unidos o en Perú. Al utilizar una página Web como herramienta de comercialización se busca que no haya una delimitación geográfica para el mercado, pero al entrevistar al personal de la empresa se identificó claramente que sus esfuerzos se orientan hacia el mercado nacional y a los Estados Unidos, aunque ocasionalmente atienden pedidos de otros países.
Producto
El producto que es el principal objeto de comercialización de la empresa son las joyas de plata, con o sin añadidos de piedras y/o semillas. Se ofrecen anillos, pulseras, aretes, collares y dijes. Estos se venden de manera individual o en juegos de acuerdo al diseño. Se realizan tres colecciones al
año con el objetivo de mantenerse a la vanguardia en el diseño y se utiliza plata de excelente calidad (950 o 1000).
Sin embargo al estudiar la página Web se observa que la oferta de productos es muy limitada, y se comercializan como artículos individuales y no como juegos.
Precio
La gran mayoría de los diseños son de poco peso con el objeto de que tengan un precio atractivo al público. Se ubican en una gama de precio medio, para que puedan ser percibidos como artículos de calidad. A continuación se presenta un listado representativo de precios.
Tabla N° 10: Precios de Aretes
Código Artículo/Descripción Precio Lista
Aretes
AE-0009 Aretes de Plata con Cristal Murano(colores) $21.00
AE-0011 Aretes de Plata con Cristal Murano(colores) $21.00
AE-0007 Aretes de Plata con Cristal Murano(colores) $18.00
AE-0010 Aretes de Plata con Cristal Murano(colores) $18.00
AP-0006 Aretes de Plata Tallada $35.00
AP-0019 Aretes de Plata $18.00
AP-0015 Aretes de Plata $29.00
AP-0018 Aretes de Plata $18.00
AP-0005 Aretes de Plata $13.00
AP-0020 Aretes de Plata $13.00
AP-0003 Aretes de Plata $13.00
AP-0013 Aretes de Plata $13.00
AE-0004 Aretes de Plata con Cristal Murano(colores) $24.00
AE-0003 Aretes de Plata con Huayruros $18.00
AE-0005 Aretes de Plata con Cristal Murano(colores) $21.00
AP-0011 Aretes Tubo con Argollas $19.00
AP-0012/AP-0017 Aretes Tubo con Argolla y Bola $19.00
AP-0002 Aretes Racimo $24.00
AP-0008 Aretes Tejidos $25.00
AP-0009 Aretes de Treboles $29.00
AE-0012 Aretes de Plata con Cristal Murano(colores) $19.00
AE-0013 Aretes de Plata con Cristales (colores) $25.00
AE-0014 Aretes de Plata con Cristal Murano Plateado $42.00
AE-0015 Aretes de Plata con Cristales (colores) $25.00
AE-0016 Aretes de Plata $18.00
AE-0017 Aretes de Plata con Cristales (colores) $25.00
AE-0018 Aretes de Plata con Cristal Murano(colores) $19.00
Tabla N° 11: Precios de Anillos
Código Artículo/Descripción Precio Lista
Anillos
SP-0025 Anillo de Plata con Onix $31.00
SP-0028 Anillo de Plata con Nacar Verde $32.00
SP-0029 Anillo de Plata con Cuarzo Rosado $32.00
SP-0024 Anillo de Plata con Piedra Natural $26.00
SP-0026 Anillo de Plata con Nacar Verde $32.00
SP-0017 Anillo Plata con Cuarzo Rosado $42.00
SP-0021 Anillo solo Plata $22.00
SP-0019 Anillo Hoja Plata Quemada $24.00
SP-0027 Anillo Plata con Cuarzo Rosado $29.00
SP-0030 Anillo Plata con Amatista $31.00
SP-0023 Anillo con Cristal de Murano $34.00
SP-0041 Anillo de Plata Racimo Flores $40.00
SP-0042 Anillo de Plata Racimo Monedas $40.00
SP-0038 Anillo de Plata Racimo Estrella $40.00
SP-0043 Anillo de Plata Racimo Bolas-Puntas $40.00
SE-0009 Anillo de Plata Racimo Bolas-Puntas con Ojo de Tigre $40.00
SP-0034 Anillo de Plata Racimo Corazones $42.00
SE-0005 Anillo de Plata con Abalon $31.00
SE-0003 Anillo de Plata Racimo Bolas-Puntas de Cuarzo Cherry $40.00
CP-0001 Anillo de Plata Opalo Andino $35.00
SE-0008 Anillo de Plata con Onix $31.00
SP-0031 Anillo de Plata - Hilos $42.00
SP-0032 Anillo de Plata Quemada $37.00
SE-0002 Anillo de Plata con Opalo Andino $31.00
SP-0033 Anillo de Plata $27.00
SP-0036 Anillo de Plata Satinada $35.00
SP-0035 Anillo de Plata $27.00
SP-0037 Anillo de Plata Satinada - rayada con Tejido $45.00
SP-0039 Anillo de Plata $29.00
SP-0059 Anillo de Plata Espiral $44.00
SP-0060 Anillo de Plata dos fuentes $48.00
SP-0061 Anillo de Plata Martillada $28.00
SP-0062 Anillo de Plata Arenada $44.00
SP-0063 Anillo de Plata $28.00
SP-0064 Anillo de Plata Martillada $48.00
SP-0065 Anillo de Plata $28.00
SP-0052 Anillo de Plata - Filigrana $40.00
SP-0053 Anillo de Plata Arenado $40.00
SP-0057 Anillo de Plata Rayada $28.00
SP-0058 Anillo de Plata Martillada $28.00
Tabla N° 12: Precios de Pulseras
Código Artículo/Descripción Precio Lista
Pulseras
PP-0030 Pulsera de Plata $42.00
PP-0037 Brazalete de Plata $51.00
PP-0034 Pulsera de Plata con Dije $66.00
PP-0031 Pulsera de Plata con Dije $51.00
PP-0021 Brazalete de Plata con Dije $51.00
PP-0029 Brazalete de Plata con Dije $51.00
PE-0008 Pulsera de Cristales $37.00
PP-0008 Pulsera Dados $51.00
PE-0009 Pulsera Muranos Crakelados $43.00
PP-0035 Pulsera ojos con treboles de plata $59.00
PE-0010 Pulsera Murano Hindu $41.00
PP-0002 Pulsera Bolas de Plata $49.00
PE-0002 Pulsera de Plata con Agatha $42.00
PE-0005 Pulsera de Cuero con Dijes de Plata y Cristal Murano $40.00
PE-0001 Pulsera de Plata con Murano $40.00
PE-0006 Pulsera de Cuero con Dijes de Plata y Cristal Murano $40.00
PE-0007 Pulsera de Cuero con Dijes de Plata y Cristal Murano $40.00
PE-0004 Pulsera Vida de Jesús - Plata y Cristal Murano $46.00
PE-0003 Pulsera Angel de la guarda $34.00
PP-0027 Pulsera de Hilos de Plata Tejida $64.00
PP-0024 Pulsera de Hilos de Plata Tejida con piedra $72.00
PP-0023 Pulsera de Hilos de Plata Tejida con cobre y piedras $64.00
PP-0001 Pulsera de Hilos de Plata Tejida $73.00
PP-0025 Pulsera de Hilos de Plata Tejida con piedras $64.00
PP-0026 Pulsera de Hilos de Plata Tejida $64.00
PP-0011 Pulsera de Hilos de Plata Tejida $96.00
PP-0033 Pulsera con Dijes de Letras Chinas $64.00
PP-0042 Pulseras Corazones $60.00
PP-0020 Pulsera Argollas $48.00
PP-0013 Pulsera Dados $56.00
PE-0012 Pulsera de Cuero con Dije $52.00
PP-0004 Pulsera Entorchada $68.00
PP-0009 Pulsera Enredadera $56.00
Tabla N° 13: Precios de Collares
Código Artículo/Descripción Precio Lista
Collares
CE-0035 Collar de Cuero Marrón con Plata y Dije de Piedra Lluvia de Oro $29.00
CE-0037 Collar de Cuero Azul con Plata y Dije de Piedra Sodalita $29.00
CE-0034 Collar de Cuero Negro con Plata y Dije de Piedra Turquesina $29.00
CE-0019 Juego Collar de Gamuza Negro con Dije de Plata + Aretes $72.00
CE-0036 Collar de Cuero Marrón con Plata y Dije de Piedra Cuarzo Marrón $29.00
CP-0020 Collar de Gamuza Negro con Dije de Plata $48.00
CE-0019 Collar de Organza con Cristal Murano,Ceramica, Dijes de Plata y Plata Tejida $70.00
CE-0011 Collar de Cuero Rosado con Dije de Plata $35.00
CE-0012 Juego Collar de Gamuza Negro con Cristal Murano y Plata Tallada con Aretes Cristal Murano$70.00
CP-0015 Collar Omega con Dije de Plata y Nacar $46.00
CP-0018 Collar Omega con Dije de Plata $42.00
CP-0012 Collar Omega con Dije de Treboles $58.00
CE-0039 Collar de Cuero con Dije Racimo con Cuarzo $39.00
CE-0040 Collar de Acero y/o Nylon con Murano y Cuarzo $54.00
CE-0043 Collar de Cuero con Dije y Argollas de Plata $61.00
CE-0041 Collar de Cuero con Dije Racimo con Cuarzo $39.00
CP-0008 Collar de Plata Argolla $110.00
CP-0003 Collar de Plata Media Lenteja $99.00
CP-0002 Collar Canutos de Plata $67.00
CE-0003 Collar de Acero con Muranos $37.00
CP-0005 Collar Enredadera $59.00
CE-0025 Collar Omega con Dije de Nacar y Plata $48.00
CE-0006 Collar Organza con Dije de Plata Tejida $66.00
CE-0008 Collar Organza con Dije de Cristales $38.00
CP-0014 Collar de Hilos de Plata Tejido $63.00
CE-0005 Collar Omega con Dije de Cristales y Plata Tallada $51.00
CE-0028 Collar de Plata con Cristal Murano y Plata Tejida $69.00
CE-0009 Collar de Organza con Perlas y Plata $65.00
CE-0023 Juego Collar + Aretes de Plata con Dijes de Soga y Cristales $55.00
CE-0029 Collar de Cuero con Dije de Plata $37.00
CP-0008 Collar Argollas $87.00
CP-0010 Juego Collar + Aretes Tejido $97.00
CE-0026 Collar de Cuero con Dije de Plata $37.00
CP-0009 Juego Collar + Aretes Enredadera $68.00
CE-0003 Collar de Acero con Muranos $37.00
CE-0018 Collar de Cuero con Dije de Plata $37.00
CE-0054 Juego Collar + Aretes Plata y Murano $80.00
CE-0055 Juego Collar + Aretes Plata y Huayruros $76.00
CE-0055C Juego Collar + Aretes Plata y Lapiazul $64.00
CE-0051 Collar de Plata con Muranos $68.00
CE-0052 Collar de Cuero con Dije Racimo con Cuarzo $39.00
CE-0047 Collar de Cuero con Dije de Plata y Argollas $56.00
CE-0053 Collar Racimo con Cristales-Plata-Perlas $60.00
CE-0020 Collar de Cuero con Dije Vitral $28.00
CE-0062 Collar de Organza Cuero con Dije Racimo con Cuarzo $44.00
CE-0063 Collar de Plata con Onix y dijes de Plata Tallada $88.00
CE-0064 Collar de Cuero Trenzado y Dije de Plata Martillada $55.00
