2. En la barra de comandos, haga clic en Nuevo o abra la grabación que desea editar.

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PROCESO DE VENTAS EN ONE VIEW Fecha: Diciembre

2017

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Crea o edita una cuenta

Las cuentas recién creadas en CRM se conocen como prospectos. Todavía no tienen un número de cliente SAP y su estado se muestra como "Prospect".

Puede crear o editar un Prospect en CRM de la siguiente manera:

1. En la barra de navegación, haga clic en Sales, y después click en Accounts.

2. En la barra de comandos, haga clic en Nuevo o abra la grabación que desea editar. 3. En la sección General, ingrese o edite toda la información disponible, observando las

restricciones o requisitos señalados:

4. Nombre de la empresa: ingrese el nombre completo de la empresa o, en el caso de un cliente privado (grupo objetivo, consumidor de 900000), el nombre y apellido del contacto. Se permiten los acentos; su capacidad para ordenar y encontrar información no se verá afectada por estos acentos.

Tipo de cliente: indique si se trata de un cliente comercial (B2B) o un cliente privado (B2C). Nota: Las empresas pueden actuar como clientes indirectos y directos, p. un distribuidor de Kärcher (B2B) que también ordena productos para limpiar sus propias instalaciones (B2C). En este caso, se deben crear y mantener dos cuentas separadas (con diferentes canales de ventas / grupos destinatarios) en el sistema.

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• El canal de ventas y el grupo objetivo también se completan automáticamente.

• Contacto principal: para localizar y definir el contacto principal para la cuenta, haga clic en el botón Buscar.

• Segmentación de cuenta: elija entre A, B, C, D, E y F.

Cuenta principal: deje este campo en blanco. Se rellenará automáticamente para modelar las estructuras de clientes de International Key Account.

Canal de ventas / grupo objetivo: seleccione el canal de ventas y el grupo objetivo adecuados, que correspondan con los requisitos de P & L de BU financieros para el proyecto MARS. Los clientes creados en SAP ya tendrán estos atributos actualizados. • Canal de ventas: hay un conjunto diferente de canales de venta para elegir

dependiendo de si se trata de un cliente directo o indirecto. • Cliente directo (Fuerza de venta directa)

Cliente indirecto (todas las demás opciones)

Grupo objetivo: después de elegir el canal de ventas apropiado, seleccione el grupo objetivo relevante.

Canal de ventas = Cliente directo: los clientes directos se asignan al 100% a un grupo objetivo.

Canal de ventas = Cliente indirecto: a los clientes indirectos se les asigna automáticamente el grupo objetivo "999000 Varios I División del cliente". • Dirección e información de contacto: ingrese o actualice toda la información

disponible.

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5. División del cliente e información del distribuidor:

• La tabla Split del cliente solo se vuelve relevante si el grupo objetivo es igual a "999000 Miscellaneous I Customer Split".

a. Haga clic en el icono de la pequeña lista arriba a la derecha (si el icono de la lista no está visible, guarde primero el registro de la cuenta).

b. Se abre una nueva ventana. Haga clic en Editar divisiones del cliente en la barra de comandos. Ingrese ahora los porcentajes del grupo objetivo en un total del 100%.

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6. Fuera de la sección Ventas puede crear Oportunidades, Cotizaciones u Órdenes para esta Cuenta específica. Cómo crear estos registros se describe en artículos separados: 7. En la sección de Servicio:

a. Ingrese toda la información disponible, p. si el cliente desea una Estimación de Costo o desea autorizar cualquier reparación que exceda un valor específico

b. Ingrese los equipos propiedad del cliente haciendo clic en el ícono +

8. En la sección Finanzas y entrega, ingrese datos relacionados con impuestos. Campos como Orden, Entrega, Bloque de facturas, así como Bandera de eliminación y Límite de crédito son actualizados automáticamente por SAP.

9. En la sección Organización de Kärcher, ingrese quién es responsable de cuidar la Cuenta.

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10. En la sección Perfil de la compañía, obtenga e ingrese la mayor cantidad de información posible.

11. En Información de marketing, los permisos predeterminados se configuran de acuerdo con las reglamentaciones locales (Permitir / No permitir).

12. Estos pueden modificarse manualmente para reflejar las solicitudes específicas de la cuenta con respecto a sus preferencias de contacto.

Método de contacto preferido: seleccione la opción que mejor describa el método de contacto preferido.

• Líder de origen: si esta cuenta fue el resultado de la conversión de un cliente potencial, este campo mostrará automáticamente el registro de contacto. También puede ingresar el cable de origen.

• Enviar materiales de marketing: si selecciona Enviar, el material de marketing correspondiente a las campañas se puede enviar a las direcciones respectivas (e-mai o dirección física). Esto incluye envíos publicitarios generales que pueden enviarse regularmente y que no forman parte de una campaña de marketing dirigida.Si selecciona

• No enviar, no se pueden enviar materiales de marketing desde OneView, ni se pueden crear actividades relacionadas con el envío de materiales de marketing para el registro.

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campo para asegurarse de no contactar a un cliente con demasiada frecuencia. (¡No haga spam! ¡Permanezca relevante y apreciado!)

Notas y actividades: en la sección Notas, haga clic en el campo para agregar una nueva nota. Como se trata de un campo de texto libre, puede agregar cualquier información que considere que lo ayudará a desarrollar la relación con el cliente.

En la barra de comandos, haga clic Save o Save & Close.

Eliminar cuentas

Es posible que en raras excepciones sea necesario eliminar registros de cuenta erróneos o creados erróneamente.

Si una cuenta se puede eliminar en el sistema depende del estado del cliente. • Perspectiva: solo los administradores pueden eliminar prospectos. Clientes: no se pueden eliminar en OneView.

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Activar una cuenta

En lugar de eliminar una cuenta o contacto, puede desactivarlo y aún tener un seguimiento de auditoría para su proceso de ventas.

Cuando una cuenta o contacto está desactivado, no se puede editar, y las relaciones entre la cuenta o contacto y otros registros no se pueden crear. La única forma de ver una cuenta desactivada o un contacto es seleccionar Cuentas inactivas o Contactos inactivos desde sus vistas. Si la cuenta desactivada o el contacto se comunican con usted en el futuro, puede reactivar la cuenta o el contacto, y no tendrá que volver a ingresar ningún dato.

Los derechos para activar / desactivar cuentas dependen del estado del cliente:

Perspectiva: puede ser (de) activado por el personal de ventas en OneView. Puede ingresar un motivo de desactivación en la sección de notas de la cuenta.

• En la barra de navegación, haga clic en Ventas y luego en Cuentas.

• Seleccione la cuenta que desea desactivar o activar.

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• En el cuadro de diálogo de confirmación, haga clic en Desactivar.

• Cliente: los clientes solo pueden desactivarse en SAP, utilizando el indicador Eliminar SAP. Nota: Cuando desactiva un registro, todas las relaciones creadas en OneView mientras estuvo

activo continúan disponibles; sin embargo, no puede crear nuevas relaciones con un registro desactivado.

Diferenciación de cuentas y contratos

Las cuentas son compañías o consumidores (clientes privados) con quienes se tiene una relación comercial transaccional, mientras que los contactos representan a individuos o representantes específicos de una cuenta. (por ejemplo, empleados). Puede tener uno o más Contactos asociados con una sola Cuenta, pero solo uno de los Contactos puede designarse como Contacto Principal. Puede crear una relación entre Cuentas y Contactos, especificar el tipo de relación entre ellos y definir el rol de relación que tiene la Cuenta o el Contacto con respecto al registro principal.

Añadiendo transacciones de ventas.

Puede iniciar una transacción de venta, como una oportunidad, una cotización o un pedido directamente desde el registro de la cuenta.

Usar la cuenta como punto de partida para sus actividades de ventas le ofrece una serie de ventajas: los registros nuevos se pre-rellenarán con los datos de la cuenta (lo que le ahorrará tiempo) y los registros se asociarán automáticamente (y correctamente) con la cuenta para referencia futura.

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Añadiendo servicios

Puede crear equipos, un caso o un contrato desde dentro de una cuenta. Cuando guardas el registro, se vincula automáticamente a la cuenta.

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