Consejos de Manuel Landarte, Consultor Senior de Negocio de ANC
Conceptos Fundamentales Ventas (9 de 10)
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Recordatorio entregables
Ventas (1-8 de 10)
1. En momentos de coyuntura económica desfavorable como la actual resulta más interesante desde el punto de vista de negocio concentrar la fuerza comercial en hacer crecer a nuestros clientes actuales.. Para ello
debemos priorizar sobre aquellos que presentan mayor oportunidad
2. También existe alta oportunidad en recuperar clientes que lo han sido anteriormente
3. (30%-50% ratio de éxito en volver a venderles frente al 3%-5% ratio de éxito captación nuevo cliente)
4. Para ello, es fundamental pasar más tiempo con nuestros clientes y conocer de primera mano cuales son sus objetivos de negocio (retos, preocupaciones, dificultades, debilidades) e intentar apoyarles en conseguirlos más allá de la relación convencional de Proveedor tecnológico- Cliente
5. ANC propone interiorizar y aplicar la técnica del Post –It (revisar entregable Ventas 2):
Escribir y pegar en el despacho del director comercial cuales son los objetivos de nuestros cliente y asegúrnos que cada acción que realicemos con ellos está orientada a facilitar que los consigan..
Recordatorio entregables
Ventas (1-7 de 10)
6. Resulta de considerable utilidad aplicar la metodología del Ciclo de Ventas (expuesto ampliamente en el Entregable Ventas 3)
7. No podemos dejar de plantear el modelo de venta consultiva (Entregable 4) como una de los grandes retos que deberíamos tratar de implementar en nuestros equipos comerciales. Es posiblemente,
el gran salto que os permitirá afrontar el futuro de vuestra empresa
8. La definición de la propuesta de valor de vuestra compañía requiere un esfuerzo reflexivo considerable para que esta sea viable, rentable, atractiva y diferente a la de vuestra competencia
9. La propuesta de Valor está compuesta por una serie de variables que convienen ser analizados individualmente y en profundidad (revisar entregable Ventas 5)
10. La actuación del Director Comercial (un role que en muchos casos desempeña el gerente/propietario),
resulta muy importante para comprometer al equipo entorno a la actividad comercial. Un director comercial debe liderar al grupo, gestionar la actividad, marcar objetivos (visitas, presentación de ofertas, cierre de ofertas, venta de servicios, garantizar márgenes) y asociar unos incentivos económicos
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Introducción Novena Entrega
Como anticipamos en Ventas 8, existen 3 palancas para tratar de hacer crecer nuestras
cuentas de clientes actuales; En la anterior entrega nos centramos en el UP-Sell.
Definición, metodología y aplicación de técnicas
de ventas a nuestros clientes actuales
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X-Sell. Definición
Aumentar la cuota de cliente ofreciéndole productos y/o servicios de
distinto
valor-necesidad
a los que el cliente ya posee o solicita
El objetivo es cubrir
todas
las necesidades del cliente y
convertirse en su único proveedor del sector
X-Sell. Método.
Claves
Conocimiento exhaustivo de las necesidades del Cliente
(No cubiertas adecuadamente por ser de índole diferente)
• Necesidades ya cubiertas por otros proveedores. COMPETITIVE SELLING
• Rumbo y velocidad de su negocio • Aceleración (crecimiento)
• Objetivos. Estratégicos de la empresa y particulares de cada puesto decisor • Obligaciones (legales, como subsidiaria o delegación… )
• Carencias • Preferencias • Tendencias
Cómo
• Contacto periódico con el Cliente
• Proceso de Venta Consultiva (modelo relacional) • Trato con toda la cadena de decisión
Generando confianza !!
Oferta adecuada
• Conocimiento exhaustivo del portfolio, ventajas, aplicaciones y
particularidades
• Adecuación a las necesidades diferentes del cliente (no a las
nuestras)
• Diseño (o compra a fabricante) de productos/servicios
diferentes
Momento adecuado
1. Durante la venta inicial (Predisposición. Cliente “metido en gastos”) 2. Aprovechamiento de los “periodos de revolución” en la
organización de la empresa
3. Haciendo uso del CRM en el lanzamiento y/o renovación de productos y servicios, o tras la firma de acuerdos o alianzas que permitan ampliar la oferta de productos/servicios, u ofreciendo cambiar de proveedor sobre productos/servicios cubiertos por otros proveedores
Metodología X-Sell Averiguar Estudiar Investigar Indagar
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X-Sell. Ejemplo
PC Sobremesa Software Escritorio Servicio Management Suite
OBJETIVO Mejorar la eficacia y la productividad, optimizando el trabajo de los empleados OBJETIVO Mantenimiento
De los equipos a través de los Care Packs de HP
Part number xxxxx
Tipo/Modelo xxxx
Processor Intel I5
Sistema operativo Windows® 7 Professional Formato Ultra Small Form Factor
Disco Duro 160 GB
Dispositivo Optico DVD Recordable: 16X Max Interfaz de Gráficos xxxx Integrada Interfaz de Red Gigabit Ethernet-Integrated
Memoria 1x1 GB
Ranuras 0(0) x 2(0)
Garantía xx años en piezas y mano de obra In-situ
Cubierta necesidad Inicial / Origen
•Solución completa adaptada a las necesidades de la empresa
• Mejora del rendimiento empresarial • Incremento del margen
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Algunas conclusiones sobre la entrega
• Al igual que el Up-Sell, debe basarse en un profundo conocimiento de nuestro cliente y en
la generación permanente de contacto, que permita identificar nuevas necesidades y
conocer sus objetivos, retos, preocupaciones..
• El X-Sell o venta cruzada, permite obtener dos beneficios directos e inmediatos
Por un lado permite hacer crecer la cuenta del cliente incrementando mínimamente el
coste y esfuerzo comercial (tiempo, desplazamientos, puertas frías..)
Por otro lado genera una barrera de entrada a otros proveedores ya que cubrimos y
satisfacemos más y mejor sus necesidades
• En la próxima entrega detallaremos la base de la metodología sobre la que trabajar la tercera
Hasta la
próxima
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Creando Valor Operativo
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