Distribución Moda en Italia
EL PAPEL DEL AGENTE
Oficina Económica y Comercial de España en Milán
31 de marzo de 2022
A. DISTRIBUCIÓN MODA EN ITALIA
A. DISTRIBUCIÓN MODA EN ITALIA
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal corto
Canal largo
Productor – Minorista – Consumidor
Productor – Distribuidor/Mayorista/Agente/Red – Minorista – Consumidor
A. DISTRIBUCIÓN MODA EN ITALIA
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal corto
Canal largo
Productor – Minorista – Consumidor
Productor – Distribuidor/Mayorista/Agente/Red – Minorista – Consumidor
A. DISTRIBUCIÓN MODA EN ITALIA
MAYOR RELEVANCIA DEL COMERCIO TRADICIONAL MULTIMARCA
- En Italia prevalecen los establecimientos minoristas y carácter tradicional, mucho más que en otros países de la UE - Mercado muy atomizado
CRECIMIENTO RECIENTE DE OTROS CANALES:
- GDO: Gran Distribución Organizada - Grandes almacenes/ outlet
- Venta online
ACORTAMIENTO DEL CANAL
A. DISTRIBUCIÓN MODA EN ITALIA
ESTRUCTURA DISTRIBUTIVA: ANÁLISIS DE LAS VENTAS POR CANAL
Cadenas 49,80%
GDO 15,20%
Minorista 18,30%
Online 9,70%
MODA FEMENINA MODA MASCULINA MODA INFANTIL
Fuente: Confindustria Moda per SMI (2020, 2022). Datos en valor.
Minorista Cadenas GDO Online Ambulante Outlet
Cadenas 42,50%
GDO 20,10%
Minorista 19,90%
Online 13,20%
Cadenas 44,70%
GDO 28,10%
Minorista 14,00%
Online 9,40%
A. DISTRIBUCIÓN MODA EN ITALIA
¿CÓMO ADAPTARSE A LAS NUEVAS TENDENCIAS DE CONSUMO?
- Operar en gama media-alta
- Esmerada selección de marcas
- Nuevas formas de fidelizar
- Optimizar redes sociales
1. Frente a la pérdida de cuota
A. DISTRIBUCIÓN MODA EN ITALIA
¿CÓMO ADAPTARSE A LAS NUEVAS TENDENCIAS DE CONSUMO?
- Operar en gama media-alta
- Esmerada selección de marcas
- Nuevas formas de fidelizar
- Optimizar redes sociales
1. Frente a la pérdida de cuota 2. Beneficios del online
- Funciona como escaparate
- Complementario al canal tradicional - Precios más alto que en retail
A. DISTRIBUCIÓN MODA EN ITALIA
¿CÓMO ADAPTARSE A LAS NUEVAS TENDENCIAS DE CONSUMO?
- Operar en gama media-alta
- Esmerada selección de marcas
- Nuevas formas de fidelizar
- Optimizar el social media
1. Frente a la pérdida de cuota 2. Beneficios del online
- Funciona como escaparate
- Complementario al canal tradicional - Precios más alto que en retail
PV WHL
(incluido transporte)x [2.5 – 2.8]
= PRECIO MINORISTA
B. EL PAPEL DEL AGENTE
B. EL PAPEL DEL AGENTE
LA FIGURA DEL AGENTE
Normativa UE
Directiva 86/653/CEE del Consejo de 18 de diciembre de 1986 relativa a la coordinación de los derechos de los Estados Miembros en lo referente a los agentes comerciales independientesCodice Civile
Capítulo 10. Del contrato de agencia (Arts. 1.742 – 1.753)Diferencias respecto a la ley española:
- Debe quedar por escrito - Exclusividad geográfica
- El agente nunca responderá por incumplimiento de terceros
Ambas legislaciones coinciden en:
- Plazos de preaviso(1mes/año trabajado; máx 6 meses) - Indemnización por clientela (hasta el importe medio
anual de los últimos cinco años)
- Pacto de no competencia (máx. 2 años)
B. EL PAPEL DEL AGENTE
LA FIGURA DEL AGENTE
Ventajas Desventajas
- Menores costes de entrada al mercado
- Rápida introducción
- Creación ágil de la red comercial: cartera de clientes
- Conocimiento cultural (idioma, usos y costumbres)
- Conocimiento del cliente: elección de colecciones
- Bajo riesgo: fácilmente reversible
- Diversificación de ventas
- La cartera de clientes es del agente
- Autonomía del agente
- Pérdida de control sobre la imagen de marca
- Dependencia del agente para continuar en el mercado
B. EL PAPEL DEL AGENTE
LA FIGURA DEL AGENTE: PARTICULARIDADES
Estacionalidad: primavera/verano – otoño/invierno Duración de los ciclos comerciales - financieros
La actividad principal se concentra en septiembre y octubre (P/V) y en febrero y marzo (O/I).
Brecha temporal bastante amplia hasta que el agente recibe su retribución
B. EL PAPEL DEL AGENTE
EL AGENTE EN ITALIA Tipos de contrato
NORTE 8 regiones 45% población
55% del PIB
CENTRO 5 regiones 19,5% población
21% del PIB
SUR 8 regiones 35% población
23% del PIB
- MONOCARTERA vs MULTICARTERA
10%-12% 12%-18%
a. Según el número de marcas
- GENERAL (Master Agency) vs REGIONAL
15%-18% 10%-12%
b. Según el territorio que cubra
OTROS GASTOS A TENER EN CUENTA:
- Si tiene showroom: colaboración de 1.500 – 3.000 € por temporada - Cuotas ENSARCO: Cotización trimestral + Cotización TFR
Muchas gracias
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Milán
Via del Vecchio Politecnico, 3 20121 – Milán [email protected] +39 02 78 1400