Modelo de negocio para implementar un hospedaje canino con sistema de monitoreo 24 horas Lodge Canino Dog Jaus

(1)

Modelo de negocio para implementar un hospedaje canino con sistema de

monitoreo 24 horas Lodge Canino “Dog Jaus”

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Aquije Huaroto, Rosario del Pilar; Bravo Núñez, María Alejandra;

Flores Castillo, Jahir Juan; Turpo Rodríguez, Luz Karin Citation Aquije Huaroto, R. del P., Bravo Núñez, M. A., Flores Castillo,

J. J., & Turpo Rodríguez, L. K. (2017, July 10). Modelo de negocio para implementar un hospedaje canino con sistema de monitoreo 24 horas Lodge Canino “Dog Jaus.” Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), Lima, Perú. Retrieved from http://

hdl.handle.net/10757/624699

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 3.0 United States Download date 24/03/2022 07:40:37

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/us/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/624699

(2)

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

Facultad de Negocios

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MODELO DE NEGOCIO PARA IMPLEMENTAR UN HOSPEDAJE CANINO CON SISTEMA DE

MONITOREO 24 HORAS Lodge Canino “Dog Jaus”

Trabajo de investigación para optar el grado de Bachiller en Administración de empresas

AUTOR(ES):

Aquije Huaroto, Rosario del Pilar (0000-0002-7900-3217) Bravo Núñez, María Alejandra (0000-0002-1114-7134)

Flores Castillo, Jahir Juan (0000-0003-4803-0316) Turpo Rodríguez, Luz Karin (0000-0003-0500-2382)

ASESOR(ES):

Alfaro Coronel, Lorena Verónica (0000-0002-6867-9297) Ponce Polanco, Orlando (0000-0002-9704-0345)

Lima, 10 de Julio del 2018

(3)

Resumen

Este proyecto está dirigido a las personas que, en algún momento, no encuentran con quien dejar a sus perros, por no contar con la persona adecuada, o porque el lugar no les inspira confianza.

Como parte del planeamiento estratégico, hemos realizado el análisis interno y externo, encontrando que del total de familias limeñas que poseen mascotas, el 80% son perros, por lo cual decidimos centrarnos en dicho tipo. Asimismo, pudimos conocer que invierten un promedio de S/115.00 mensuales en el cuidado de las mascotas.

Para la investigación de mercado, hemos usado distintas herramientas que nos llevaron a conocer las preocupaciones e intereses del cliente y así determinar nuestra idea de negocio, un servicio de hospedaje para canes ubicado en Lima Norte, que permitirá a los dueños visualizar de forma gratuita a sus mascotas las 24 horas del día mediante una aplicación móvil.

El plan de marketing permitió establecer que el servicio se lanzará con precios de introducción y se ofrecerá paquetes de servicios para tener un valor más atractivo, así como también elegir los medios publicitarios más acordes para generar impacto.

El plan de operaciones establece que el local contará con un área de 2000mts2 y que el 75% de este estará ocupado por áreas verdes para un adecuado desplazamiento y entretenimiento de los canes.

En el plan económico y financiero se resuelve que el proyecto es viable, muestra un VAN de S/. 114,045.51

En conclusión, nuestro proyecto demuestra ser rentable y que existe oportunidad para consolidarnos en el mercado.

PALABRAS CLAVE: Pet friendly, mascotas, perros, hospedaje, servicios, aplicación móvil

(4)

ABSTRACT

Currently, it´s still difficult to find some Pet Friendly places that is why people cannot move with their dogs when traveling or visiting places.

This project, is focus on people who, sometimes, cannot be with their dogs, and do not have anybody who takes care about them or maybe because there is not a reliable place.

We have made internal and external analyze, as part of the strategic planning, and found relevant data. From the total of families from Lima who has pets, 80% are dogs, so we decided to choose that kind of animal. Also, we learned that they spend an average of S/115.00 monthly in pet’s care.

For market research, we have used different analytic tools that lead us to know customer’s concerns and interests and decide to offer a lodge for dogs located in the north of Lima and will allow dog’s owners to check them 24 hours a day through a mobile app.

In the marketing plan, we could define that service will be launched with introduction price and service packages will be offered in order to have more attractive price, also we could choose the appropriate advertising media to have a positive impact.

The operations plan establishes that our facilities will have an area of 2000mt2 and the 75% will be green areas for a correct movement and entertainment of dogs.

In the economic and finance plan, we resolve that this project is viable, it shows a VAN of S/. 114,045.51 as return of investment.

KEY WORDS: Pet friendly, pets, dogs, lodge, services, mobile application.

(5)

TABLA DE CONTENIDO

CAPITULO 1: Introducción ... 1

CAPITULO 2: Aspectos Generales del Negocio ... 2

Idea/ Nombre de Negocio ... 2

Descripción Producto/ Servicio a Ofrecer ... 2

Equipo de Trabajo ... 3

CAPÍTULO 3: Planeamiento Estratégico ... 5

Análisis Externo ... 5

Análisis PESTEL ... 5

Análisis Interno ... 12

Análisis de 5 Fuerzas de Porter ... 12

Valorización Fuerzas de Porter ... 15

Análisis FODA ... 18

Visión ... 20

Misión ... 20

Estrategia Genérica ... 20

Diferenciación ... 20

Enfoque ... 21

Objetivos Estratégicos ... 21

CAPÍTULO 4: Investigación y Validación de Mercado ... 22

Metodología de validación de hipótesis 1 ... 22

Hipótesis del cliente: ... 22

Hipótesis del Problema ... 23

Supuesto más riesgoso ... 24

Método y Criterio de éxito ... 25

Presentación ... 26

Elevator Pitch ... 26

Resultados de la investigación ... 30

CAPÍTULO 5: Plan de Marketing ... 42

Planteamiento de los objetivos de marketing ... 42

Estrategias de Marketing ... 42

(6)

Segmentación ... 42

Posicionamiento ... 49

Mercado Objetivo ... 49

Tamaño de Mercado ... 49

Tamaño del mercado disponible ... 50

Tamaño de mercado operativo ... 51

Desarrollo y Estrategia del marketing mix ... 52

Diseño del producto/servicio ... 54

Estrategia de Precios ... 55

Estrategia de comunicación ... 56

Estrategia de distribución ... 57

Plan de Ventas y Proyección de demanda ... 57

Presupuesto de Marketing ... 59

CAPÍTULO 6: Plan de Operaciones ... 61

Políticas operacionales ... 63

Políticas de calidad ... 63

Política de Procesos ... 64

Planificación ... 64

Política de Inventarios ... 65

Diseños de instalaciones ... 66

Localización de las instalaciones ... 66

Capacidad de las instalaciones ... 67

Distribución de las instalaciones ... 67

Especificaciones técnicas del producto y servicio ... 68

Mapa de Procesos y PERT ... 69

Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo ... 74

Estructura de costos de producción y gastos operativos ... 76

CAPÍTULO 7: Estructura Organizacional y Recursos Humanos ... 81

Objetivos Organizacionales ... 81

Naturaleza de la organización... 82

Organigrama ... 82

Diseño de puestos y funciones ... 83

Políticas Organizacionales ... 89

Gestión Humana ... 90

(7)

Reclutamiento ... 90

Selección, contratación e inducción ... 91

Capacitación, desarrollo y evaluación de desempeño ... 92

Motivación ... 93

Sistema de Remuneración ... 94

Estructura de gastos de RRHH ... 94

CAPÍTULO 8: Plan Económico Financiero ... 96

Supuestos ... 96

Inversión en activos Fijos ... 96

Proyección en ventas ... 97

Cálculo del capital de trabajo ... 100

Estructura de Financiamiento ... 100

Flujos Financieros ... 101

Tasa de Descuento y WACC ... 102

Indicadores de Rentabilidad ... 103

Análisis de Riesgo ... 104

Análisis de Escenarios ... 104

Punto de Equilibrio ... 104

CAPITULO 9 : CONCLUSIONES ... 106

Conclusiones Grupales ... 106

Conclusiones Individuales ... 107

Referencias Bibliográficas ... 108

(8)

INDICE DE FIGURAS

Figura N°1: Logo del Hospedaje ... 2

Figura N°2: Porcentaje de tenencia de mascotas ... 7

Figura N°3: Frecuencia de visitas al veterinario ... 7

Figura N°4: Información general mascotas ... 8

Figura N°5: Proyecciones Económicas América Latina ... 9

Figura N°6: Gasto promedio en mascotas ... 10

Figura N°7: Remuneración mínima vital ... 11

Figura N°8: Resultados del análisis de Fuerzas de Porter ... 17

Figura N°9: Experiment Board Inicial ... 22

Figura N°10: Página Unbounce ... 27

Figura N°11: Algunos servicios ofrecidos por Dog Jaus ... 28

Figura N°12: Algunos servicios ofrecidos por Dog Jaus ... 28

Figura N°13: Ubicación del Hospedaje Dog Jaus ... 28

Figura N°14: Fan Page del Hospedaje Dog Jaus ... 29

Figura N°15: Alcance en Fan Page del Hospedaje Dog Jaus ... 30

Figura N°16: Rango de edades de clientes potenciales ... 30

Figura N°17: Ausencia de los dueños de perros en estancias cortas ... 31

Figura N°18: Ausencia de los dueños de perros en estancias largas ... 31

Figura N°19: Días que dedican mayor tiempo a sus perritos ... 32

Figura N°20: Atributos relevantes ... 32

Figura N°21: Servicios adicionales a considerar ... 33

Figura N°22: Acogida en el mercado ... 34

Figura N°23: Grado de aceptación ... 35

Figura N°24: Herramientas para comunicar el negocio ... 36

Figura N°25: Resultados del margen de conversión ... 36

Figura N°26: Resultados de validación por Facebook ... 37

Figura N°27: Distribución del consumidor en lima metropolitana ... 43

Figura N°28: Perfil consumidor lima norte ... 44

Figura N°29: Perfil consumidor lima norte ... 45

Figura N°30: Población por segmento ... 45

Figura N°31: Población por segmento ... 46

Figura N°32: Mapa de usuarios intensivos ... 47

(9)

Figura N°33: Vista interna del hospedaje ... 54

Figura Nº34: Interior del APP ... 54

Figura N°35: Foto Instalaciones ... 66

Figura N°36: Diseño 2D ... 67

Figura N°37: Diseño 3D ... 68

Figura N°38: Proceso de reserva ... 70

Figura N°39: Mapa de Procesos Dog Jaus ... 73

Figura N°40: Organigrama de Dog Jaus ... 82

Figura N°41: Proceso de reclutamiento ... 90

Figura N°42: Proceso de selección contratación e inducción ... 91

(10)

INDICE DE TABLAS

Tabla N°1: Principales competidores actuales ... 13

Tabla N°2: Valoración Fuerzas de Porter ... 15

Tabla N°3: Foda Cruzado ... 19

Tabla N°4: Porcentaje de Niveles Socioeconómicos según estudio ... 43

Tabla Nº5: Cálculo de mercado ... 50

Tabla Nº6: Cálculo de mercado disponible ... 50

Tabla Nº7: Cálculo de mercado operativo ... 51

Tabla Nº8: Detalle de servicios ofrecidos ... 57

Tabla Nº9: Proyección de Demanda mensual ... 58

Tabla N°10: Proyección de Ingresos mensual ... 58

Tabla N°11: Proyección Anual de Ingresos ... 59

Tabla N°12: Proyección Gastos de Marketing ... 60

Tabla N°13: PERT ... 73

Tabla N°14: Diagrama de precedentes ... 74

Tabla N°15: Gastos pre operativos y activos fijos ... 74

Tabla N°16: Detalle de Costos ... 76

Tabla N°17: Costos Variables Mensuales ... 78

Tabla N°18: Estructura de costo mensual ... 79

Tabla N°19: Información de insumos y Flujo de Efectivo ... 80

Tabla N°20: Trabajadores en planilla (Quinta Categoría) ... 94

(11)

1

CAPITULO 1: Introducción

El presente trabajo tiene como objetivo mostrar un plan de negocio rentable de un hospedaje para mascotas en donde definiremos los aspectos generales del negocio, haremos un plan estratégico a 3 años, sustentaremos nuestros supuestos en base a una investigación de mercado y un plan de marketing.

Del mismo modo detallamos todos los procesos y políticas partiendo de un plan de operaciones, detallando la estructura organizacional y de talento humano y finalmente evaluamos la rentabilidad en un plan financiero.

(12)

2

CAPITULO 2: Aspectos Generales del Negocio

Idea/ Nombre de Negocio

La idea de negocio que se desarrollará a lo largo del presente trabajo es un hospedaje para mascotas, tipo lodge campestre. El nombre propuesto es “Dog Jaus”.

Figura N°1: Logo del Hospedaje

Descripción Producto/ Servicio a Ofrecer

“Dog Jaus” es un servicio de hospedaje para canes que combina el cuidado con diversión, estará ubicado y dirigido hacia Lima Norte. Es ofrecido a las personas quienes poseen uno o varios canes y que por diversos motivos no los pueden encargar o dejar al cuidado de un familiar, amigo o tercero durante períodos de ausencia; también, es dirigido para todas las personas que buscan brindar a sus perros una experiencia diferente en compañía de otros caninos, además de una serie de servicios adicionales incluidos.

“Dog Jaus” tiene como servicio diferenciado, innovador y único en el mercado el permitir que el dueño pueda visualizar a sus mascotas las 24 horas del día gracias a un servicio integrado de cámaras dentro del hospedaje, a las cuales éste podrá acceder desde su celular mediante un App.

(13)

3

Equipo de Trabajo

Rosario Aquije

Estudiante 10mo ciclo en EPE UPC de la carrera de Administración de Empresas. Con más de 10 años de experiencia en el área de Comercio exterior, Operaciones y manejo de personal en el sector comercial, dominio del idioma inglés. Capacidad de autogestión y rápida adaptación al cambio. Ocupa el cargo de Gerente de marketing.

Alejandra Bravo

Estudiante de décimo ciclo de Administración de Empresas en la UPC, 27 años. 3 años de experiencia laboral como manager de Burger King y en la actualidad 5 años de experiencia laboral en el sector bancario, específicamente en el área de procesos del producto hipotecario. Capacidad para trabajar en equipo y bajo presión buscando siempre el alcance del objetivo comercial propuesto. Ocupa el cargo de Gerente de Finanzas.

Jahir Flores

Estudiante del 10mo Ciclo de Administración en UPC. Con 3 años de experiencia en el sector de telecomunicaciones y desde el 2014 desempeñándome como Supervisor de Producto y experiencia al cliente en el sector financiero.

Proactivo, eficaz y con facilidad para adaptarme a situaciones que requieran gran capacidad analítica y soluciones dinámicas. Ocupa el cargo de Gerente general.

(14)

4 Karin Turpo

Estudiante del 10mo ciclo de la Carrera de Administración de empresas en la UPC. Titulada de la carrera de Administración de Negocios Internacionales de CIBERTEC. 3 años de experiencia en el área de Comercio Exterior. Cuenta con espíritu proactivo y positivo para cumplir con mis responsabilidades, capacidad para trabajar en equipo y adaptarme a los cambios. Ocupa el cargo de Gerente de Operaciones.

(15)

5

CAPÍTULO 3: Planeamiento Estratégico

Análisis Externo

Análisis PESTEL Político Legal

Durante el 2017 y hasta casi mediados de Marzo el Perú atravesó una crisis política que se ha traducido en un freno en la intención de gasto en la población de Lima y el callao.¹

Tras ese período de inestabilidad y con la renuncia del presidente Pedro Pablo Kuczynski, de acuerdo a la agencia Moody’s, no se espera una “desviación sustancial” de la actual postura política del Perú sobre la gestión macroeconómica.

Con ello podemos esperar que en los próximos años el Perú tendrá un ambiente político estable que permita nuevas inversiones tanto privadas y estatales y así el dinamismo interno se mantenga generando ecosistema propicio para los negocios dentro de los cuales se encuentra el rubro de mascotas.

En lo referente al rubro de mascotas específicamente al cuidado y tenencia de las mismas, el Perú cuenta con una ley que regula el régimen jurídico de canes (Ley 27596²) dentro de la cual se da lineamientos básicos que deben cumplir todos los criadores o cuidadores de canes. La ley busca impedir el maltrato a los animales, así como fomentar el respeto a la vida y bienestar, bajo ese contexto, “Dog Jaus”

cuenta con todos los lineamientos que exige la ley siendo ratificándose como una buena alternativa para que las mascotas puedan disfrutar de ambientes y cuidados adecuados.

Asimismo, el MINSA junto a diversas instituciones ha desarrollado una Guía sanitaria sobre tenencia responsable de animales de compañía, en la cual figuran los lineamientos relacionados a mascotas que toda persona natural o entidad responsable debe seguir. Estos lineamientos son considerados en los procesos y

1 v.: “Intenciones de compra 2018”, Instituto de Investigación ISIL.

2 v.: El Peruano - Establecen régimen jurídico de tenencia de animales

(16)

6 actividades de trabajo en “Dog Jaus” y así evitar multas ante posibles inspecciones.

Por otro lado, los municipios entre los cuales se encuentran los de Comas y los olivos, han emitido ordenanzas municipales³ respecto al cuidado de las mascotas que complementan los reglamentos y leyes promulgadas por el estado peruano.

Por las razones anteriormente mencionadas, podemos concluir que en nuestro país no se pone en peligro la libertad de empresa y se pueden crear negocios relacionados al cuidado y tenencia de mascotas del marco constitucional, donde prima la libre competitividad.

Social Cultural

Durante el año 2017 por primera vez en el Perú algunos establecimientos comerciales se empezaron a declarar como Pet Friendly; entre ellos: cafeterías, librerías y tiendas de conveniencia tales como como Ripley⁴, Sodimac abrieron sus puertas para que sus clientes puedan acudir acompañados de sus mascotas (especialmente con sus canes). Si bien en algunos casos fueron campañas o pilotos realizados por corto tiempo, estas responden al cambio de pensamiento, actitudes y a la importancia que tienen los perros (y las mascotas en general) para sus dueños quienes los consideran como parte de su familia. En términos generales, la mayor parte de la sociedad peruana, siente un fuerte aprecio e interés por el cuidado de sus mascotas y se estima un mayor crecimiento para los próximos años en el gasto promedio en las mascotas y la aceptación de nuevos servicios entre los cuales están los hospedajes caninos, el número de Pet lovers aumentará, siendo los canes los que lideran la posición de la lista de preferidos, como se menciona en uno de los artículos de IPSOS⁵, “La posesión de mascotas dejó de ser racional para ser emocional”, el perro no es más el guardián de la casa, es un integrante más de la familia.

Demográfico

3http://busquedas.elperuano.pe/normaslegales/aprueban-ordenanza-que-regula-el- regimen-de-tenencia-protec-ordenanza-no-529mc-1612285-1/

4https://elcomercio.pe/wuf/noticias/mascota-sera-bienvenida-ripley-febrero-noticia- 494271

5 https://www.ipsos.com/es-pe/peru-pais-perruno

(17)

7 De acuerdo al último Market Report⁶ elaborado por CPI⁷, la tendencia de los amantes de las mascotas o comúnmente denominados “pet lovers” va en crecimiento en el mercado peruano, y es que las mascotas se han vuelto parte de las familias limeñas, esto puede reflejarse en el incremento del índice de familias que poseen mascotas en Lima; en el 2014 el indicador marcaba 55%, y en el último análisis del 2016, subió a 62.4%.

De un universo de 400 familias de todos los sectores socioeconómicos, se obtiene que el perro es la mascota preferida en las familias y ocupa el 80.1% de presencia en los hogares limeños con mascotas, seguido por el gato (37%) y finalmente se encuentran los animales más pequeños (periquitos, loros, conejos, hámster, etc.).

A continuación, se mostrarán las estadísticas más relevantes mostradas por CPI:

Figura N°2: Porcentaje de tenencia de mascotas

Fuente: CPI Figura N°3: Frecuencia de visitas al veterinario

6 http://cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/26/cpi_mascotas_201610.pdf

7CPI = Compañía peruana de estudios de mercados y opinión pública

(18)

8 Fuente: CPI

Figura N°4: Información general mascotas

Fuente: CPI

Debido a los, cada vez crecientes, rubros para mascotas, es necesario asignar un presupuesto mensual aparte para el baño, corte de pelo, veterinario y comida, accesorios, etc., estos servicios son más asiduos en las personas que tienen como mascota a perros, por lo que se desprende que tener un perro resulta más caro que tener un gato.

En base a estas estadísticas podemos observar que existe un mercado considerable de personas cuya mascota es un perro y que además tiene un ticket promedio elevado, el cual podría incrementarse si es que se le ofrecen productos o servicios innovadores para su mascota tales como spa, seguros, hospedajes caninos fuera de la ciudad entre otros.

Global

Existen hospedajes de lujo para caninos en todo el mundo siendo el más conocido el “Canis Resort”⁸ ubicado en Alemania.

8 V.: http://www.canisresort.com/en/the-resort/

(19)

9 Respecto a América Latina, México es considerado el país con mayor cantidad de perros de toda la región, tal es así que luego del censo del 2016 se obtuvo información de que siete de cada 10 hogares cuentan con mascotas y tratando específicamente de los perros, existen alrededor de 19.5 millones, lo triste es que solo 5.4 millones de ellos⁹, cuentan con un lugar donde vivir.

En el 2016, se lanzó en México una solución para aquellas personas que por diversas razones no pueden cuidar a su mascota (viaje, trabajo, etc.), así como también para aquellas que cuentan con espacio disponible en sus hogares, quienes podrán generar dinero extra, haciendo lo que aman; esta idea de negocio se llama KMIMOS y se basa en la filosofía de “economía compartida”, la iniciativa Mexicana, ya inició con su proceso de expansión, y actualmente se encuentra presente en Panamá y Argentina¹⁰.

Económico

En el 2017, la economía creció en un 2.5%, cifra menor al estimado que se tenía de 2.7%, según información indicada por la ministra de economía y finanzas, Claudia Cooper.¹¹

Debido a la incertidumbre política que estamos viviendo actualmente tras la vacancia del ex presidente Kuczynski, no se han vuelto a dar estimaciones de crecimiento para este 2018, uno de las últimas proyecciones de acuerdo con la encuesta de Expectativas Macroeconómicas del Banco Central de Reserva, es un crecimiento de 3.5% en los próximos meses¹².

Figura N°5: Proyecciones Económicas América Latina

9 V.: SIPSE.com

10V.: Agencia EFE

11V.: Gestión

12V.: Semana Económica

(20)

10 Fuente: FMI

Específicamente para nuestro giro de negocio, contamos con la siguiente información:

Figura N°6: Gasto promedio en mascotas

Fuente: CPI

(21)

11 Por otro lado, en marzo de este año, el ex presidente autorizó el incremento de la Remuneración Mínima Vital (RMV) de S/. 850 a S/. 930¹³, lo que se podría considerar como un aspecto negativo para nuestro emprendimiento, debido al incremento en el costo laboral, pero sin embargo hace que el mercado pueda incrementar su ticket promedio relacionado al cuidado de sus mascotas.

Figura N°7: Remuneración mínima vital

Fuente: La República

Medioambiental

Según indicó el Informe Global de Riesgos del Foro Económico Mundial (FEM), presentado en el Reino Unido, los efectos del cambio climático, es uno de los principales riesgos para el mundo en este 2018.

13V.: La República

(22)

12 Enfocándonos en Perú, el SENAMHI¹⁴ descartó que este año ocurra un fenómeno El Niño como el registrado durante el 2017¹⁵.

El Perú, acorde con esta nueva tendencia por preservar el cuidado del medio ambiente, presentó este mes una serie de avances e iniciativas para proteger lo que llama “la casa común” o madre tierra, así se indicó en una publicación en El Peruano¹⁶ este mes.

"La Superintendencia del Mercado de Valores hace poco lanzó un formato que incorpora, así como tenía para el tema de Gobernanza, el tema social y el tema ambiental. Es decir, ya las empresas están obligadas, si quieren estar con indicadores en azul, a registrar esos indicadores"¹⁷, comentó Ofelia Rodríguez, gerente de Responsabilidad Corporativa de Fondos Sura.

Dada la cantidad de normas y legislaciones que incentivan al cuidado del medio ambiente, así como también mediciones para las empresas, toda empresa independientemente del rubro al que pertenezca en un futuro próximo, la mayoría estará ubicada en el grupo de empresas eco amigable.

Análisis Interno

Análisis de 5 Fuerzas de Porter

Usamos esta herramienta de gestión desarrollada por el profesor Michael Porter para poder conocer el grado de competencia que hay en la industria. A continuación, el análisis para cada una de las fuerzas identificadas:

Rivalidad entre competidores actuales

El nivel de competencia es medio alto respecto al servicio normal de hospedaje, guardería o hotel para perros; sin embargo, considerando nuestro diferenciador, la aplicación móvil para nuestros clientes, se considera una baja rivalidad entre

14SENAMHI= Servicio Nacional de Meteorología e Hidrología

15http://larepublica.pe/sociedad/1200918-senamhi-descarta-ocurrencia-de-el-nino- costero-este-2018

16http://elperuano.pe/noticia-una-alianza-estrategica-para-proteccion-del-medioambiente-63105.aspx

17https://gestion.pe/economia/empresas/gestion-ambiental-empresas-nueva-tendencia-111130

(23)

13 competidores actuales, debido a que, por el momento, no contamos con competencia directa.

De acuerdo a uno de los artículos publicados en la web de K9 Travesías¹⁸ (el primer club canino del Perú y organizador de paseos con mascotas a lugares alejados de la capital, “excursiones con tu perro”), se listan 10 hoteles/hospedajes para mascotas en Lima, para lo cual hemos desarrollado un comparativo respecto a los servicios de vigilancias que ofrece cada uno de estos establecimientos, considerando que la seguridad y bienestar de los caninos es uno de los principales atributos de nuestro emprendimiento.

Tabla N°1: Principales competidores actuales

Hoteles/Hospedajes Valoración en FB Servicio de Seguridad/Vigilancia Mi Pata Pet Hotel &

Resort 5 estrellas Cámaras en la habitación

Kamaq 4.9 estrellas Supervisión las 24 hrs por el personal encargado

La Casa de Bellota 4.9 estrellas Fotografías diarias de los perritos publicada en la web

Valle de las colitas 4.8 estrellas Asistencia y vigilancia 24 hrs

Doggy Camp 4.7 estrellas Galería de fotos en la web

Dog Balance by Majo

Rivera 4.7 estrellas N/A

LADRA 4.6 estrellas N/A

Maskoteando 4.5 estrellas Envío de fotos a los dueños de perritos

Mascotel 4.3 estrellas Fotos y videos en Facebook

18 http://www.k9travesias.com/10-hoteles-para-mascotas-en-lima/

(24)

14 Pet's Camp

campo de estrellas no

activo Video llamadas (facetime y skype)

Fuente: Elaboración Propia

Amenaza de entrada de nuevos competidores

La amenaza relacionada a nuevos competidores es de un grado medio/ alto debido a que, si bien existen ciertas barreras de entrada tales como monto inicial de inversión y la falta de canales adecuados de distribución, estos se pueden suplir con préstamos o benchmarking de la competencia abriendo paso a una rápida saturación del mercado. Hemos observado que en el mercado de hospedajes para mascotas de lima ya existe una imperante necesidad de obtener conocimiento y tecnología a modo de diferenciación entre uno y otro servicio brindado.

Por otro lado, las pocas políticas reguladoras por parte de las entidades gubernamentales y el mercado incipiente hacen más atractivo para que se ubiquen nuevos competidores en el mercado.

Amenaza por productos sustitutos

A nivel de servicio integral con el diferenciador de poder ver a tu perrito en tiempo real en el momento que consideres necesario a través de una aplicación móvil, la cual estará conectada directamente a las cámaras ubicadas en todas las instalaciones del Hospedaje para perros, se considera una amenaza de productos sustitutos aún baja en el mercado peruano; ya que muchos hospedajes y/o hoteles para caninos, cuentan con asistencia y servicio de vigilancia 24horas, pero ninguna por el momento te da acceso a poder ver cada uno de los pasos de tu perrito en cualquier momento del día.

Considerando como un producto sustituto, el servicio de envío de algunas fotos y videos de su mascota durante su estancia en el hospedaje, que la mayoría de las guarderías ofrece por el momento, en ese caso, podría considerarse una amenaza medio-alta, debido a que en su mayoría de guarderías, te proporcionan esa información; sin embargo, en cuanto al grado de satisfacción, sería bajo, debido a que se trataría de un producto sustituto que ofrece menores beneficios a los nuestros.

Poder de negociación de los proveedores

(25)

15 El poder de los proveedores es bajo puesto que no hay alguno que sea dominante, a pesar de tener varios años en el mercado ninguno ha tomado distancia de los demás, contamos con diversidad de proveedores que ofrecen productos de buena calidad, para nuestro modelo de negocio no existe concentración de proveedores.

Sin embargo, hay un riesgo de integración hacia adelante por lo que se debe estar alerta para que en caso suceda, el impacto no sea sustancial. Es posible realizar alianzas estratégicas con proveedores a fin de acceder a beneficios y reducción de costos.

Poder de negociación de los clientes

En el rubro de alojamiento de perros hay diversas opciones para los clientes. Estos en la actualidad y gracias al desarrollo de la tecnología, pueden conseguir información de una manera rápida y sencilla a través de las redes sociales y páginas web, pueden comparar, ver calificaciones y comentarios de clientes anteriores, como fotos de los alojamientos y de los servicios que se ofrecen. Es decir, los clientes tienen un alto poder de negociación ante este tipo de alojamientos, siendo el precio a pagar por el servicio una variable importante, sin embargo, lo que determina la decisión es que sientan la confianza de que sus perros van a estar bien cuidados en el hospedaje, que van a ser cuidados y alimentados como si estuvieran en su propia casa.

Valorización Fuerzas de Porter Tabla N°2: Valoración Fuerzas de Porter

Amenaza de ingreso de nuevos competidores Puntaje

Promedio

Barreras Gubernamentales 4

3.38

Tendencia de hospedar mascotas 2

Crecimiento de industria 4

Diferenciación del producto en la industria 5

(26)

16

Acceso a canales de distribución 3

Inversión necesaria o requisitos de capital 4

Curva de aprendizaje 2

Identidad de marca 3

Rivalidad entre competidores actuales Puntaje

Promedio Cantidad de competidores directos 5

4.5

Diversidad de competidores 5

Diferenciación del producto 4

Crecimiento del mercado 4

Poder de negociación de los clientes Puntaje

Promedio

Clientes Diversificados 3

2.4 Costo de intercambiar un servicio por otro 2

Condicionamiento por parte del cliente 2 Posicionamiento de grandes cadenas de hospedajes

caninos 3

Poder de fidelización de hospedajes actuales 2

Poder de negociación de los proveedores Puntaje Promedio

Cantidad de proveedores 3

2.33 Éxito acorde a la dependencia del proveedor 2

Costos cambiantes de proveedores 3

(27)

17 Fuente: Elaboración Propia

Figura N°8: Resultados del análisis de Fuerzas de Porter

Del análisis realizado y resumido en el grafico mostrado líneas arriba podemos concluir que las estrategias de la empresa tienen que estar enfocadas en minimizar la fuerza de los clientes, rivales y nuevos competidores; si bien nuestro rubro tiene mucha atención y cada vez son más las empresas que buscan ser pet friendly, es importante que con nuestra propuesta de valor nos diferenciemos de la competencia. Estas estrategias estarán

Costo de pedir mejores productos a

proveedores 3

Presencia de productos sustitutos 1

Concentración de proveedores 2

Amenaza de productos sustitutos Puntaje Promedio Disponibilidad de servicios sustitutos 4

4 Grado de diferenciación valorado por el

cliente 5

Calidad comparada entre producto ofrecido

vs sustituto 3

(28)

18 detalladas en nuestro plan de marketing, de operaciones y de costos. De esta manera buscamos que nuestro proyecto sea viable y alcancemos los objetivos propuestos

Análisis FODA Fortalezas

 F1: Organización y personal enfocado al cliente.

 F2: Local propio de gran amplitud ubicado lejos del bullicio de la ciudad, al norte de Lima.

 F3: La residencia cuenta con servicios innovadores y diferenciados únicos en el mercado: Sistema de monitoreo integrado para mascotas vía app.

 F4: Oferta de servicios complementarios básicos para el bienestar del perrito

 F5: Servicio de post venta

Debilidades

 D1: Marca nueva en el mercado, no somos reconocidos en el sector

 D2: No se cuenta con una cartera de clientes iniciales o recurrentes.

 D3: Dependencia del poder adquisitivo de las personas.

 D4: Pocos seguidores en redes sociales al inicio.

Oportunidades

 O1: Mercado en auge con pocos competidores por el momento.

 O2: Regulación flexible y acorde, relacionada al cuidado de mascotas y caninos en general.

 O3: Aumento en penetración de smartphones a nivel lima posibilitando el acceso a nuevas tecnologías como apps y mejorando la transmisión de datos.

 O4: El 60% de los limeños posee una mascota, siendo un 80% de estos perros.

 O5: Tendencia en el mercado por brindar mayor cuidado a los perritos.

Amenazas

(29)

19

 A1: Nada garantiza que vuelva el periodo de inestabilidad política que acaba de terminar a mediados del 2018, lo cual otra vez desaceleraría el consumo interno.

 A2: Existen modelos de negocio de intermediación (airbnb, uber, etc.) relacionado al hospedaje para mascotas los cuales están en su etapa piloto y que a futuro sí supondrían una amenaza en el sector.

 A3: Competidores con experiencia en el mercado.

Tabla N°3: Foda Cruzado

MATRIZ FODA CRUZADO

Fortalezas

F1: Organización y personal enfocado al cliente.

F2: Local propio de gran amplitud ubicado lejos del bullicio de la ciudad, al norte de Lima.

F3: La residencia cuenta con servicios innovadores y diferenciados únicos en el mercado: Sistema de monitoreo integrado para mascotas vía app.

F4: Oferta de servicios complementarios básicos para el bienestar del perrito

F5: Servicio de post venta

Debilidades

D1: Marca nueva en el mercado.

D2: No se cuenta con una cartera de clientes iniciales o recurrentes.

D3: Dependencia del poder adquisitivo de las personas.

D4: Pocos seguidores en redes sociales al inicio D5: No tenemos servicio de entrenamiento

Oportunidades

O1: Mercado en auge con pocos competidores por el momento.

O2: Regulación flexible y acorde, relacionada al cuidado de mascotas y caninos en general.

O3: Aumento en penetración de smartphones a nivel lima posibilitando el acceso a nuevas tecnologías como apps y mejorando la transmisión de datos.

O4: El 60% de los limeños posee una mascota, siendo un 80% de estos perros.

O5: Tendencia en el mercado por brindar mayor cuidado a los perritos.

Estrategias OFENSIVAS

Posicionar “Dog Jaus” entre las marcas preferidas de los dog lover, ofreciendo un espacio amplio para sus mascotas y la ventaja de acceder al circuito cerrado de cámaras del hospedaje.

Recurrir a las redes sociales e internet para la captación de clientes jóvenes que están familiarizados con la tecnología y el uso de aplicaciones en smartphones.

Estrategias DEFENSIVAS

Utilizar la tecnología adecuada para nuestra plataforma virtual.

Mantener constante innovación y desarrollo del diferenciador para aumentar la competitividad en el mercado

Desarrollar campañas digitales, que permitan mayor acercamiento de Dog Jaus al público objetivo.

(30)

20

Amenazas

A1: Nada garantiza que vuelva el periodo de inestabilidad política que acaba de terminar a mediados del 2018, lo cual otra vez desaceleraría el consumo interno.

A2: Existen modelos de negocio de intermediación (airbnb, uber, etc.) relacionado al hospedaje para mascotas los cuales están en su etapa piloto y que a futuro sí supondrían una amenaza en el sector.

A3: Competidores con experiencia en el mercado.

Estrategias de AJUSTE

Capacitar al personal en atención post venta para fidelización de clientes

Crear la necesidad y conciencia a los clientes de que sus canes necesitan instalaciones amplias para su esparcimiento.

Estrategias de SOBREVIVENCIA Generar convenios y alianzas con empresas pet friendly para ampliar nuestra cartera de clientes Actualizar servicios y funciones de aplicación de acuerdo a demanda y a necesidad de los clientes.

Fuente : Elaboración Propia

Visión

Ser el hospedaje para mascotas top of Mind en el Perú, abriendo sucursales en las principales ciudades.

Misión

Garantizar un espacio donde los canes puedan tener una experiencia diferenciada de cuidado y los dueños sentir la seguridad y tranquilidad de dejar a sus mascotas en buen recaudo.

Estrategia Genérica

Diferenciación

Nuestra estrategia es la diferenciación basada en nuestra ventaja diferencial que es el acceso a nuestra plataforma virtual que permite ver a los perritos en tiempo real las 24 horas del día los 7 días de la semana generando confianza en nuestros clientes puesto que los podrían ver en el momento en que ellos deseen. Este servicio no es ofrecido actualmente por ningún hospedaje y es valorado altamente por los clientes, sin embargo, deberá ser trabajado constantemente para que sea sostenible en el tiempo.

(31)

21 Enfoque

Nuestro hospedaje ha sido creado exclusivamente para perros por lo que el segmento escogido son los dog lovers y personas que consideran a esa mascota como un miembro más de la familia.

Objetivos Estratégicos

- Posicionar “Dog Jaus” entre las marcas preferidas de los dog lover, ofreciendo un espacio amplio para sus mascotas y la ventaja de acceder al circuito cerrado de cámaras del hospedaje.

- Potenciar la captación de clientes jóvenes aprovechando la tendencia por la tecnología y uso de aplicaciones en smartphones.

- Generar convenios y alianzas con empresas pet friendly para ampliar nuestra cartera de clientes.

- Mantener constante innovación y desarrollo del diferenciador para conservar la competitividad en el mercado

- Capacitar al personal en atención post venta para fidelización de clientes

- Crear la necesidad y conciencia a los clientes de que sus canes necesitan instalaciones amplias para su esparcimiento.

(32)

22

CAPÍTULO 4: Investigación y Validación de Mercado

Metodología de validación de hipótesis 1

Figura N°9: Experiment Board Inicial

Fuente: Elaboración Propia Hipótesis del cliente:

Dueños de perros que deseen alojarlas en un hospedaje de campo amplio e interactivo por días o temporadas. Como no todos nuestros clientes tienen mismas necesidades e intereses, los vamos a sub segmentar de la siguiente manera:

(33)

23

 Dueños de perros en lima norte que tienen ganas de salir de casa, pero se abstienen y cancelan planes o deben regresar pronto porque no hay quien cuide de sus perros.

 Dueños de perros en lima norte que trabajan la mayor parte del día incluyendo fines de semana y no tienen tiempo libre para dedicarle a sus perros y buscan brindarle una experiencia distinta al aire libre.

 Dueños de perros en lima norte viven en espacios reducidos, trayendo como consecuencia que estos se estresan pues no cuentan con el espacio suficiente para jugar.

Buscamos ofrecer este servicio para aliviar sentimientos de preocupación, incertidumbre y desconfianza como consecuencia de tener que dejar solos a los perros, no tener el tiempo libre adecuado para compartir con ellos y no tener espacios amplios suficientes. Nuestro servicio contribuye a disminuir afecciones de los canes como depresión, estrés, pérdida de apetito, y diversas complicaciones de enfermedades por no tener una persona especializada en su cuidado.

Hipótesis del Problema

Para nuestros potenciales clientes seleccionados (dueños de uno o más perros) hemos listado los posibles problemas que tienen los mismos, tales como:

 Tiempo insuficiente para compartir y educar al perro: La mayoría de potenciales clientes no tienen tiempo para dedicarle a sus perros y educarlos adecuadamente, ello lleva a que no tengan un régimen establecido tanto alimenticio como para realizar sus necesidades. También trae como consecuencia el estrés y depresión en los perros que necesitan momentos de diversión y sentirse acompañados.

 Tiempos restringidos para viajes por trabajo o diversión: Los dueños de perros se ven forzados a tener un régimen de tiempo establecido para regresar a casa o abstenerse de pasar días fuera de ella pues no conocen alguna persona de confianza a quien dejarle el cuidado de sus perros, la cual le de la seguridad que le darán los cuidados necesarios. Como consecuencia, la mayoría debe cancelar planes ya agendados o dejar a sus perros encerrados.

(34)

24

 Existen pocos lugares que acepten perros: La oferta hacia los dueños de mascota en lima norte es muy reducida y no es variada, además los clientes desconocen la oferta de esto, siendo el canal boca a boca (usualmente los veterinarios recomiendan el servicio entre sus contactos), una de las pocas fuentes de información.

 No hay quien cuide a su perro durante ausencias prolongadas: Los dueños de perros que sí optan por dejar al cuidado de alguien más demoran para encontrar una persona de confianza o lugar. Por otro lado, existen una serie de variables tales como espacio de local, limpieza, distancia y precio ante lo cual los clientes no llegan a decidirse entre uno u otro hospedaje para perros. Este será el problema en el cual nos enfocaremos y desarrollaremos.

 No pueden compartir momentos familiares: Los dueños de perros no pueden realizar viajes familiares, pues ante la falta de conocimiento de algún lugar o persona de confianza para dejar encargada a su mascota, deben optar por la opción de que alguien se quede al cuidado de su mascota. O dejar encerrados a sus perros con el alimento necesario durante su ausencia u optar por la búsqueda de lugares que cuiden de las mismas.

 Los dueños de perros muchas veces no cuentan con espacios amplios para que puedan jugar, ocasionando el estrés en los mismos.

Supuesto más riesgoso

En base a la relación entre nuestros potenciales clientes, quienes son dueños de perros, tenemos una serie de problemas tales como el tiempo limitado que tiene para el cuidado o dedicación hacia sus perros, intranquilidad y/o desconfianza cuando dejan a sus perros con un tercero y la falta de una persona o lugar donde dejar encargada a sus perros.

Escogemos como principal problema que afronta el cliente, a la falta de una persona o lugar de confianza donde dejar a su perro, pues fue el problema más mencionado en nuestras entrevistas y además de evidenciarlo con la pregunta propuesta: “¿Cuál considera usted que es el mayor problema de todos los mencionados?”. Este problema se origina por el desconocimiento del mercado o desconfianza al dejar a sus perros al cuidado de un tercero. Tras lo anterior, enlistamos los siguientes supuestos:

 Los dueños de perros deciden no acudir a viajes cuando tiene que dejarlos al cuidado de alguien por un tiempo prolongado.

(35)

25

 Los dueños de perros siempre optarán por un lugar o una persona que brinde a los perros un cuidado similar o mejor al que ellos mismos le puedan brindar.

 Los dueños de perros no sienten confianza en dejarle encargado el cuidado de los canes a cualquier persona, trayendo como consecuencia que prefieren cancelar sus planes para quedarse al cuidado de ellas; especialmente si tienen algún problema de salud y requieren de cuidado especial.

 El único punto de referencia más confiable que tienen los dueños de perros para contactar a los hospedajes en la mayoría de los casos son las veterinarias, quienes muchas veces utilizan sus casas como hospedajes sin mayor valor agregado.

 Los dueños de perros sienten intranquilidad y tensión por desconocer el cuidado que le brindan a su mascota en caso desee alojarla en un hospedaje. Temen que los mantengan enjaulados, que se pelee con otros perros o que los dueños del hospedaje los maltraten.

Método y Criterio de éxito

Hipótesis claves del problema, ¿Qué estamos suponiendo alrededor del problema del cliente?, Supuesto más riesgoso. Proceso del experimento realizado para validar el problema

En la primera etapa para la validación del problema nuestro grupo ha utilizado la herramienta de entrevistas, ya que es un procedimiento que permite hacer una investigación a profundidad y más completa sobre un contexto particular de la vida real, investigar problemas de comportamiento humano que se consideran cruciales o sugerir afirmaciones verificables. Se realizaron 12 entrevistas a profundidad a personas mayores de edad, en distritos de lima norte que tienen bajo su responsabilidad el cuidado de uno o varios perros. Las cuales se detallan en los anexos del trabajo.

La estructura de las entrevistas que fueron utilizadas para llegar a las conclusiones que definirán el rumbo de esta idea de negocio son:

(36)

26 Presentación

Buenas tardes, somos estudiantes de la UPC, estamos realizando un trabajo para nuestro curso de Desarrollo de negocios y nos gustaría contar con tu opinión sobre algunos temas relacionados sobre mascotas, ¿podrías darnos unos minutos por favor?

I. Preguntas Filtro

¿Tienes mascotas?

a. Si (Pasa a la pregunta 1)

b. No (Finaliza encuesta y agradecer)

II. Cuerpo de la entrevista

1. Cuéntanos por favor, ¿Cuántas mascotas tienes?

2. ¿Eres el dueño de esa mascota?, ¿Cómo es tu día a día con tu mascota?

3. ¿Qué clase de inconvenientes o problemas tienes con tu mascota?

4. Según los problemas mencionados, ¿Cuál consideras que es el mayor y con cuánta frecuencia sucede?

5. ¿Qué sientes y piensas cuando pasas por ese problema? ¿Qué consecuencias trae?

6. En base a ese problema mencionado, ¿podrías contarme por favor experiencias pasadas?

7. ¿Cómo lo solucionaste?

Elevator Pitch

¿Te gustaría contar con un hospedaje de campo para tu mascota, el cual te dará la tranquilidad de saber que dejas a tu mascota en buenas manos durante tu periodo de ausencia gracias al monitoreo en tiempo real que podrás realizar a través de una APP, la cual estará conectada a las cámaras de las instalaciones? Además, te brindará el servicio de traslado gratuito. Terminar y agradecer.

Metodología de validación de hipótesis 2

Para la segunda etapa de validación del mercado, se utilizó el método exploratorio aplicando la herramienta de encuestas a través de la plataforma Survey Monkey.

(37)

27 Consideramos que las encuestas son una herramienta importante que nos ayudará a conocer mejor a nuestros potenciales clientes.

A continuación, compartimos el link de nuestra encuesta:

https://es.surveymonkey.com/r/9HM67HT

Metodología de validación de hipótesis 3

Para la tercera parte de nuestra validación creamos una landing page en unbounce, con la finalidad de brindar información a nuestros posibles clientes, informándolos sobre los servicios que ofreceremos y a la vez pedirles que dejen sus datos para contactarlos y tenerlos en nuestra base de datos. También detallamos donde está ubicado nuestro hospedaje para que la página genere confianza y sea más sencillo obtener sus datos.

Landing page: http://unbouncepages.com/dogjaus

Figura N°10: Página Unbounce

(38)

28 Figura N°11: Algunos servicios ofrecidos por Dog Jaus

Fuente: Elaboración Propia Figura N°12: Algunos servicios ofrecidos por Dog Jaus

Fuente: Elaboración Propia Figura N°13: Ubicación del Hospedaje Dog Jaus

(39)

29 La captación de prospectos la realizamos de la siguiente manera:

 A través de una campaña de Facebook

 Por un lapso 02 días, del 3 al 4 de mayo

 El costo del anuncio fue de S/.50.00, pagando S/.25.00 por día

 Segmentamos a hombres y mujeres con edades entre 15 a 65 años, que vivan en Lima y sean “pet lovers”.

 Publicamos una imagen en alta resolución que llame la atención de nuestros posibles clientes con el logo de nuestra empresa, donde mostramos a un perro jugando; el cual transmite un mensaje de diversión y alegría; satisfaciendo así una de las necesidades que tienen nuestros entrevistados; alegando falta de tiempo y como consecuencia su mascota entra en depresión, tristeza, ansiedad y aburrimiento. En esta imagen colocamos un llamado a través de la frase:

“¿Poco tiempo para tu mascota? Tranquilidad para ti, Diversión para el”

 También acompañamos el anuncio de la campaña con un texto: “Tu mascota en buenas manos y solo a un click de distancia! Diversos servicios para que pase una estadía inolvidable. Servicio de monitorio las 24 hrs. a través de APP”.

Figura N°14: Fan Page del Hospedaje Dog Jaus

(40)

Figura N°15: Alcance en Fan Page del Hospedaje Dog Jaus

Resultados de la investigación

A continuación, mostraremos los resultados más relevantes de la investigación exploratoria realizada en la primera etapa a través de las encuestas en survey monkey:

 Alrededor del 80% de los encuestados que tienen perros son menores de 35 años.

Figura N°16: Rango de edades de clientes potenciales

(41)

o Más del 50% de los encuestados suele dejar a su perro encargado con familiares en estancias cortas (de 0 a 24 horas), y el 30.23% los dejan solos.

Figura N°17: Ausencia de los dueños de perros en estancias cortas

Fuente: Elaboración propia

o Sin embargo, cuando hablamos de la ausencia del dueño del perro por más de un día, el 70.93% los deja con familiares, y el 10.47% en hospedajes o guarderías

Figura N°18: Ausencia de los dueños de perros en estancias largas

(42)

32 Fuente: Elaboración propia

o Más del 80% suele pasar mayor tiempo con sus perros los fines de semana Figura N°19: Días que dedican mayor tiempo a sus perritos

o Casi el 70% de los encuestados encuentran relevante para la elección de un hospedaje, atributos como el profesionalismo, calidad y espacios amplios.

Figura N°20: Atributos relevantes

(43)

33 Fuente: Elaboración propia

o El 70% de los encuestados considera muy importante que el personal esté debidamente capacitado; contar con un veterinario las 24hrs, resulta ser muy importante para más del 60%

Figura N°21: Servicios adicionales a considerar

(44)

o De acuerdo con las expectativas de los encuestados, algunos de los servicios adicionales que les gustaría recibir en el hospedaje para sus perros serían paquetes de baño y corte de pelo, desparasitación, vacunación y aplicación de antipulgas.

A continuación, mostramos las palabras y frases más utilizadas en sus respuestas:

o El 70% de encuestados considera que es una idea diferente a otras que ya existen en el mercado, y el 61.63% está de acuerdo en que este es un servicio para ellos.

Figura N°22: Acogida en el mercado

(45)

o El 73.26% de encuestados, probablemente pagarían por nuestro servicio;

y el 20.93% definitivamente tomaría nuestro servicio

Figura N°23: Grado de aceptación

o El mínimo precio que pagarían por el servicio diario es de 25 soles, y el máximo es de 70

(46)

36 o El 48.84% le gustaría recibir información sobre el servicio a través de

redes sociales

Figura N°24: Herramientas para comunicar el negocio

En la tercera parte de la validación según la información obtenida de nuestra Landing Page, obtuvimos 435 visitas y 52 conversiones, alcanzando un grado de conversión de 11.95%. Este porcentaje nos muestra a las personas que están interesadas en adquirir nuestro servicio.

Según la información obtenida, el alcance de nuestro anuncio, en los 2 días de publicación fue de 17,042 personas; de las cuales 513 le dieron clic al anuncio, lo cual demuestra un interés de compra. Nosotros nos planteamos como objetivo vender nuestro producto de manera inicial al 60% de este público.

Figura N°25: Resultados del margen de conversión

(47)

Según estadísticas de la campaña por Facebook, hemos calculado el tamaño de mercado operativo que vamos a tener, según nuestra meta que es vender al menos al 60% de las personas a las cuales tuvimos alcance; dando como resultado nuestro target a 308 personas.

Figura N°26: Resultados de validación por Facebook

Como podemos observar, vemos que, para el segmento de mujeres, las personas que le dieron clic al anuncio, quienes demuestran interés de compra, el mayor

(48)

38 porcentaje se encuentra entre edades de 45 a 54 años, y, en segundo lugar, con edades de 55 a 64 años.

Para el segmento de hombres, las personas que le dieron click al anuncio, quienes demuestran interés de compra, el mayor porcentaje se encuentra entre edades de 45 a 54 años, y, en segundo lugar, con edades de 35 a 44 años.

Informe Final: Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones

A partir de las entrevistas a profundidad podemos concluir que el mayor problema encontrado desconfianza de las personas en los actuales lugares en donde cuidan perros ya que han comprobado que no tienen el cuidado que quisieran. De igual manera tienen inconvenientes con el monitoreo de los canes, pues las veces que los han dejado encargado a alguien, están preocupados, tensos y con incertidumbre por no saber si su perro estará bien cuidado. Aquí tenemos una oportunidad puesto que innovamos creado un servicio de monitoreo a tiempo real a través de una APP durante su tiempo de estadía.

Casi todos los entrevistados tienen un estilo de vida parecido; trabajan la mayor parte del día saliendo de sus casas temprano por la mañana y llegando de noche. Los que tienen hijos pequeños dedican la mañana a alistarlos para el colegio reduciendo aún más el tiempo de llevar a pasear a sus perros por las mañanas y/o realizar actividades de esparcimiento con las mismas. Además, luego de la jornada laboral muchos de nuestros entrevistados estudian por la noche, siendo éste el único momento que tienen destinado para atender a sus perros; sin embargo, llegan cansados y solo desean dormir. Los fines de semana o vacaciones se encuentran en una situación difícil de no saber con quién dejar a cargo sus mascotas, y a varios de ellos les gustaría centro de esparcimiento dedicados exclusivamente a sus perros.

Muchas personas han mostrado buena disposición ante nuestro proyecto y los servicios que ofrecemos, porque les dan la seguridad de que podrán hacer seguimiento y tendrán información frecuente sobre su mascota.

Inicialmente nuestro segmento eran todas las personas que tenían mascotas, pero luego de nuestra validación con el Facebook y landing page, comprobamos que nuestro segmento específico son mujeres y hombres entre 35 a 64 años.

Tras la validación podemos decir que nuestra hipótesis problema/ solución es “El servicio de hospedaje para mascotas (tal y como se indica en el Experiment Board) que como

(49)

39 diferenciador (basado en los insights obtenidos de los clientes) contará con una serie de beneficios incluidos para la mascota.

Nuestra propuesta ha presentado algunos cambios al adicionar servicios como:

 App móvil que permite monitorear a sus mascotas las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

 Servicio baño y corte

 Servicio de desparasitación y aplicación de antipulgas.

A continuación, listamos una serie de supuestos relacionados con los anteriores y basados en nuestro problema/ solución:

 Muchos hospedajes para mascotas no tienen grandes espacios al aire libre y enjaulan a las mascotas gran parte del día. Esto es debido a que la mayoría de los hospedajes no cuenta con un espacio amplio ni con cuidadores especializados que puedan pasear ni dedicarle tiempo suficiente a los perros.

 El supuesto mayor que contribuye a nuestra solución partió de que existe la necesidad de tener algún lugar o persona que brinde atención especializada a los perros cuando sus dueños se ausenten. La mayoría de entrevistados desconocía algún hospedaje para perros; sin embargo, un grupo pequeño de ellos sí encuentran solución ya sea dejándolos encargados a familiares u hospedajes, pero todos están dispuesto a aceptar ofertas mucho mejores y optar por un mejor servicio porque sienten que no encuentran a una persona o un lugar favorable para tal fin.

 Cabe resaltar que descartamos el supuesto de la personalización de las medicinas y comidas para los perros puesto que por lo general los mismos dueños son quienes dejan las medicinas u alimentación especial de los perros, en caso se requiera.

Luego de haber diseñado una campaña publicitaria en Unbounce y facebook, tenemos como resultado tras dos días de publicación, un alcance de 17,042 personas de las cuales

(50)

40 513 personas hicieron clic y entraron a ver nuestra página, de estas personas tuvimos un total de 52 personas que dejaron sus datos.

El ratio de conversión obtenido fue de 11.95% siendo superior al 10% planteado inicialmente como meta, lo cual nos motiva a perseverar en nuestra idea de negocio.

Además, tras el “Pitch MVP” realizado descubrimos que la mayor cantidad de personas tanto alcanzadas como contactadas es en gran mayoría mujeres (más del 80%).

A continuación, los aprendizajes como resultado de todas las validaciones

 Deducimos que el público femenino tiene mayor sensibilidad respecto al cuidado de sus mascotas, lo cual nos deja abierta la posibilidad de enfocar futuras campañas y/o orientar con mayor fuerza nuestra oferta hacia el mismo, pudiendo llegar a aumentar sustancialmente el ratio de conversión hasta llegar a un 25% que sería nuestro nuevo futuro objetivo.

 Creemos que el hecho de que la mayor cantidad de personas alcanzadas hayan sido mujeres va de la mano con los insight detrás de nuestro servicio que hemos buscado transmitir a través de nuestro slogan “Tus mascotas en buenas manos y solo a un click de distancia. Servicio de monitorio las 24 hrs. a través de APP”, es decir: dar confianza, reducir la preocupación y acabar con la incertidumbre relacionado al cuidado de las mascotas, los cuales son sentimientos que se desprenden de las entrevistas a profundidad realizadas.

 La mayor cantidad de interesados (tanto hombres como mujeres) oscilan entre las edades de 35 y 64 años, por lo cual podemos inferir que la mayoría de los interesados serían las personas con solvencia económica y establecidos (familia, con hijos, independientes, etc.) las cuales buscan buenas alternativas para el cuidado sus mascotas. Con este aprendizaje daríamos paso a indagar hasta cuánto más están dispuestos a invertir y profundizar el valor agregado y cuidado que buscan para sus mascotas.

 A futuro podemos realizar más campañas con la finalidad de recabar más información de los posibles clientes mediante mailings a quienes ya dejaron su e – mail, y posibles convocatorias para visitar y compartir un día libre con sus

(51)

41 mascotas en el lugar del hospedaje. La finalidad será obtener más información de los potenciales clientes e incrementar el ratio de conversión al 25% como meta posterior.

 En resumen, podemos concluir que nuestra campaña tuvo la llegada esperada hacia nuestros posibles clientes, por ese motivo, optamos por perseverar con esta idea de negocio; esperando tener mayor acogida promocionando nuestros servicios diferenciados.

(52)

42

CAPÍTULO 5: Plan de Marketing

Planteamiento de los objetivos de marketing

Corto Plazo (1-2 años):

 Lograr que mínimo el 70% de nuestros clientes utilice la app en el primer semestre.

 Llegar a los 300 clientes únicos en el plazo de un año, clientes frecuentes.

 Capacitar trimestralmente al personal que tiene contacto directo con los canes.

Mediano Plazo (2-3 años):

 Realizar activaciones/campañas semestrales con empresas pet friendly.

 Obtener como promedio de puntuación del servicio entre 4 y 5 estrellas.

 Crear membresías y paquetes anuales buscando dar beneficios a clientes recurrentes.

Largo Plazo (3-4 años):

 Abrir un segundo local en otros distritos de Lima.

 Implementar un club canino dentro del hospedaje.

Estrategias de Marketing

Segmentación

El segmento para nuestro modelo de negocio está orientado a personas amantes de los animales y de sus canes, y que no disponen de tiempo y espacio para el esparcimiento de sus perritos, así como a personas acostumbradas a viajar y que no cuentan con alguien que pueda quedarse cuidando de sus engreídos durante su ausencia.

Medible: Hogares de la Zona 1 y 2 según la distribución de APEIM, que pertenezcan al NSE A, B y C, considerando que de acuerdo a los estudios

(53)

43 realizados por CPI en el 2016, los perros se encuentran por igual en los hogares de todos los NSE¹⁹.

Tabla N°4: Porcentaje de Niveles Socioeconómicos según estudio

Fuente: APEIM 2017

Figura N°27: Distribución del consumidor en lima metropolitana

Fuente: IPSOS 2016

19 http://cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/26/cpi_mascotas_201610.pdf