UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS
UAPA
CARRERA LICENCIATURA EN MERCADEO
PROGRAMA DE LA ASIGNATURA
CLAVE: MER
233
;
PRE REQ.: CON
223 / MER 226
;
No. CRED.: 4
I. PRESENTACIÓN:
Esta asignatura trata sobre los diferentes métodos que deben seguirse en la programación y
presupuestos de ventas. La distribución de los contenidos está organizada en siete unidades: la
primera trata sobre la naturaleza y contenido de un plan de mercadotecnia para la venta y
operaciones personales; la segunda, Previsión de ventas; la tercera, Planeación y presupuesto de
ventas; la cuarta, Estimación del potencial del mercado y pronóstico de ventas; la quinta, Planeación
de gastos; la sexta, Costos de ventas y Control de ventas; y, finalmente, La Fuerza de ventas.
II. PROPÓSITO (S) GENERAL (ES):
Estudiar la naturaleza y contenido de un Plan de Mercadotecnia para las ventas como parte de la
estrategia de los negocios.
Conocer el marco teórico
conceptual y los elementos metodológicos que definen la
planificación estratégica y control de ventas.
PROPÓSITOS ESPECÍFICOS CONTENIDOS ACTIVIDADES SUGERIDAS EVALUACIÓN BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA
Describir los pasos principales que se necesitan para efectuar una evaluación del negocio. Adquirir los conocimientos para preparar un plan de venta / operaciones personales. Conocer los aspectos que influyen en el plan de venta / operaciones personales. TEMA I Naturaleza y Contenido de un Plan de Mercadotecnia para la Venta Operaciones Personales
1.1 Identificación y evaluación
del negocio
1.2 Análisis de la situación 1.3 Selección de estrategias para
los programas de ventas y administrativos del área
1.4 Análisis de ventas 1.5 Objetivos de ventas 1.6 Factores cuantitativos y
cualitativos que afectan el establecimiento de los objetivos de ventas
1.7 Cómo establecer objetivos de
ventas
1.8 Análisis de los objetivos de
ventas
1.9 Venta y operaciones
personales. Cuestiones que afectan a la venta y operaciones personales. Cómo desarrollar un plan de venta/oper. Personales. Lo que debe y no debe hacerse. 1.10. Establecimiento de controles.
Investigar en los libros indicados en la bibliografía sobre los componentes de un plan de
mercadotecnia para las ventas, sus características y la venta y las operaciones personales. Elaborar un reporte escrito y exponer en forma grupal. Participación en las discusiones y debates sobre el tema de manera individual y grupal. Reportes orales y escritos sobre el tema. Realización de exposiciones individual y/o grupal sobre el tema. Ejercicios y trabajos de investigación. 1. Hiebing, Roman G. Jr. y Cooper, Scott W. Cómo preparar un exitoso Plan de Mercadotecnia. 1era. Edición. Editorial Mc Graw Hill. México, 1992.
2. Mercado, Salvador.
Administración de Ventas. 1era. Edición.
Editora Thomson. México, 2002. 3. Anderson, Rolph; Joseph F. Hair, Jr. y Alan J. Bus. Administración de Ventas. 2da. Edición.
Editora McGraw-Hill. México, 1995.
Establecer la diferencia entre mezcla y línea de productos. Identificar las principales estrategias de la mezcla de productos. Explicar el concepto de posicionamiento. Conocer la importancia de la participación de mercado y el posicionamiento. Determinar los aspectos a considerar para lograr una eficaz característica diferencial. TEMA II Previsión de Ventas 2.1 Importancia de la previsión de ventas. 2.2 Dificultad de la previsión de ventas. 2.3 Principios de la previsión de ventas: principio de la previsibilidad, de la creatividad y de la medición. 2.4 Clases de previsiones. 2.4.1 Previsiones de la economía general.
2.4.2 Previsiones de las ventas a largo plazo
2.4.3 Previsiones de las ventas a corto plazo
2.5 Reglas para la fijación de
objetivos de ventas:
2.5.1 Clasificación de los objetivos de ventas
2.5.2 Tipos de reglas.
2.6 Papel de la investigación de
ventas y sus técnicas
2.7 Establecimiento de los cursos
alternativos de acción para el mercado
2.8 Conocimiento del mercado:
Factores externos y Factores internos.
2.9 Predicción de ventas por zonas.
Investigar en los libros indicados en la bibliografía sobre importancia, dificultades, principios, tipos, reglas, papel, cursos alternativos y mercado de la previsión de ventas. Elaborar un reporte escrito y exponer en forma grupal. Participación en las discusiones y debates sobre el tema de manera individual y grupal. Reportes orales y escritos sobre el tema. Realización de exposiciones individual y/o grupal sobre el tema. Ejercicios y trabajos de investigación.
1. Mercado, Salvador.
Administración de Ventas. 1era. Edición.
Editora Thomson. México, 2002. 2. Anderson, Rolph; Joseph F. Hair, Jr. y Alan J. Bus. Administración de Ventas. 2da. Edición.
Editora McGraw-Hill. México, 1995.
Explicar el concepto de planeación y presupuesto de ventas. Describir los
elementos del proceso de planeación. Analizar los procedimientos operativos de la planeación de ventas. Conocer los diferentes programas y presupuestos de ventas. Analizar los componentes de un presupuesto de ventas. TEMA III Planeación y Presupuesto de Ventas 3.1 Aspectos generales. 3.2 Papel del gerente de ventas. 3.3 Sistema de información para la
gerencia de ventas.
3.4 Determinación de los objetivos. 3.5 Establecimiento de políticas de
ventas según los
requerimientos del mercado.
3.6 Proceso de la planeación
3.6.1 Análisis de la situación.
3.6.2 Establecimiento de metas y
objetivos
3.6.3 Determinación del potencial
del mercado.
3.6.4 Pronóstico de ventas
3.6.5 Selección de estrategias
3.7 La planeación exitosa 3.8 Enfoques hacia la planeación 3.9 Determinación de los
procedimientos operativos
3.10 Utilización de los programas y
presupuestos de ventas 3.10.1 Presupuestos de ventas.
Ejemplos. 3.10.2 Punto de equilibrio. 3.10.3 Presentación del producto. 3.10.4 Promoción de ventas.
Investigar en los libros indicados en la bibliografía sobre los aspectos generales de la planeación y presupuesto de ventas, el proceso de planeación y la utilización de los programas y presupuestos de ventas. Elaborar un reporte escrito exponer en forma grupal. Elaborar un presupuesto de ventas para un producto de consumo masivo. Analizar el caso 3-1 del libro de Anderson y contestar las preguntas al final del caso. Presentar un informe oral y escrito.
Participación en las discusiones y debates sobre el tema de manera individual y grupal. Reportes orales y escritos sobre el tema. Realización de exposiciones individual y/o grupal sobre el tema. Ejercicios y trabajos de investigación. Análisis de casos. 1. Mercado, Salvador. Administración de Ventas. 1era. Edición. Editora Thomson. México, 2002. 2. Anderson, Rolph; Joseph F. Hair, Jr. y Alan J. Bus. Administración de Ventas. 2da. Edición. Editora McGraw-Hill. México, 1995.
Comprender la manera en que el pronóstico, los presupuestos y la planeación se relacionan entre sí. Analizar el impacto de un pronóstico equivocado de las ventas en los planes y presupuestos en las diversas áreas funcionales de la empresa.
Estimar los potenciales del mercado para productos industriales y de consumo. Conocer la manera de utilizar las herramientas cuantitativas y cualitativas más usadas de pronósticos de ventas. TEMA IV
Estimación del Potencial del Mercado y Pronostico de Ventas
4.1 Pronóstico de ventas y
planeación operativa. Concepto.
4.2 Evaluación del ambiente del
negocio.
4.3 Identificación de los niveles del
negocio.
4.4 4.4 Determinación de los
potenciales del mercado
4.5 Cálculo de la demanda del
consumidor.
4.6 Estimación de la demanda
industrial: Clasificación industrial estándar, intenciones del comprador.
4.7 Técnicas y enfoques de
pronósticos. Introducción. 4.7.1 Técnicas no cuantitativas de
pronósticos: Métodos de juicio y método de conteo.
4.7.2 Técnicas cuantitativas de pronósticos: Análisis de serie de tiempo, métodos causales o de asociación.
4.8 Evaluación de las técnicas
cuantitativas y cualitativas.
4.9 Computadoras personales y
pronósticos de ventas.
Investigar en los libros indicados en la bibliografía sobre elementos para calcular la demanda del consumidor, las técnicas y enfoques de pronósticos: las técnicas cuantitativas y cualitativas. Elaborar un reporte escrito y exponer en forma grupal. Analizar los casos 4-1 y 4-2 del libro de Anderson. Presentar un informe oral y escrito sobre los resultados del análisis.
Realizar el ejercicio de práctica del libro de Anderson. Presentar un informe oral y escrito. Participación en las discusiones y debates sobre el tema de manera individual y grupal. Reportes orales y escritos sobre el tema. Realización de exposiciones individual y/o grupal sobre el tema. Ejercicios y trabajos de investigación. Análisis de casos. 1. Mercado, Salvador. Administración de Ventas. 1era. Edición. Editora Thomson. México, 2002. 2. Anderson, Rolph; Joseph F. Hair, Jr. y Alan J. Bus. Administración de Ventas. 2da. Edición. Editora McGraw-Hill. México, 1995.
PROPÓSITOS ESPECÍFICOS CONTENIDOS ACTIVIDADES SUGERIDAS EVALUACIÓN BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA
Determinar los recursos necesarios para alcanzar los objetivos de ventas de las empresas. Determinar los
elementos de gastos que se deben considerar y la composición de cada uno de ellos.
Establecer los gastos de distribución y ventas. Preparar presupuestos de gastos de distribución o de ventas. TEMA V Planeacion de Gastos. 5.1 Localización de los
recursos necesarios para alcanzar los objetivos.
5.2 Precio-tasa para los
elementos controlables.
5.3 Estándares que formarán
las bases para el control de gastos en las operaciones de unidad por zonas.
5.4 Elementos de gastos que
deben considerarse: gastos de sueldos, gastos de viajes, gastos administrativos.
5.5 Gastos de servicios de
comunicación.
5.6 Planificación de los gastos
de distribución y ventas.
5.7 Preparación de
presupuestos de gastos de distribución o de ventas.
Investigar en los libros indicados en la bibliografía sobre los recursos necesarios para alcanzar los objetivos de ventas, los elementos de gastos a considerar y la planificación y presupuesto de los mismos. Elaborar un reporte escrito y exponer en forma grupal. Elegir un producto de consumo masivo. Preparar un presupuesto para su distribución o venta. Localizar una empresa de producto de consumo masivo e investigar sobre la naturaleza y estructura presupuestal del departamental de ventas. Participación en las discusiones y debates sobre el tema de manera individual y grupal. Reportes orales y escritos sobre el tema. Realización de exposiciones individual y/o grupal sobre el tema. Ejercicios y trabajos de investigación. Análisis de casos. 1. Mercado, Salvador. Administración de Ventas. 1era. Edición. Editora Thomson. México, 2002. 2. Anderson, Rolph; Joseph F. Hair, Jr. y Alan J. Bus. Administración de Ventas. 2da. Edición. Editora McGraw-Hill. México, 1995.
3. Welshch, Glen A.;
Ronald W. Hilton y Paúl N. Gordon. Presupuestos. Planificacion y Control de Utilidades. Editora Prentice Hall, México.
Identificar los diferentes costos de ventas. Determinar la
distribución de los gastos de operación de las ventas.
Analizar los diferentes controles utilizados en los costos de ventas.
TEMA VI
Costos de Ventas y Control de Ventas
6.1 Costos de Ventas. 6.2 Costos fijos y Costos
variables.
6.2.1 Costo total promedio. 6.2.2 Costo marginal 6.2.3 Volumen-Actividad 6.2.4 Punto de equilibrio 6.2.5 Competencia
6.2.6 Distribución de los gastos
6.3 Control de Ventas
6.3.1 Definición de Control de ventas.
6.3.2 Importancia del control de ventas
6.3.3 Objetivos del control de ventas. 6.3.4 Reglas básicas en el proceso de control 6.3.5 Establecimiento de medios y control de ventas. 6.3.6 Controles de resultados 6.3.7 Recopilación y concentración de datos 6.3.8 Toma de decisiones. 6.3.9 Corrección de desviaciones
Investigar en los libros indicados en la bibliografía sobre los diferentes costos de ventas y los controles de ventas. Elaborar un reporte escrito y exponer en forma grupal. Participación en las discusiones y debates sobre el tema de manera individual y grupal. Reportes orales y escritos sobre el tema. Realización de exposiciones individual y/o grupal sobre el tema. Ejercicios y trabajos de investigación. Trabajo final. 1. Mercado, Salvador. Administración de Ventas. 1era. Edición. Editora Thomson. México, 2002. 2. Anderson, Rolph; Joseph F. Hair, Jr. y Alan J. Bus. Administración de Ventas. 2da. Edición. Editora McGraw-Hill. México, 1995.
3. Welshch, Glen A.;
Ronald W. Hilton y Paúl N. Gordon. Presupuestos. Planificacion y Control de Utilidades. Editora Prentice Hall, México.
PROPÓSITOS ESPECÍFICOS CONTENIDOS ACTIVIDADES SUGERIDAS EVALUACIÓN BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA
Comprender los elementos necesarios para el diseño de la fuerza de ventas. Identificar los objetivos y estrategias de la fuerza de ventas.
Determinar el tamaño de la fuerza de ventas. Analizar los procesos de reclutamiento y selección de los representantes de venta.
Determinar los aspectos a considerar al evaluar los representantes de la fuerza de ventas. TEMA VII La Fuerza de Ventas 7.1 Diseño de la Fuerza de ventas. 7.2 Objetivo de la Fuerza de ventas. 7.3 Estrategia de la Fuerza de ventas. 7.4 Tamaño de la Fuerza de ventas. 7.5 Compensación de la fuerza de ventas. 7.6 Reclutamiento y selección de los representantes de ventas. 7.7 Capacitación y motivación de los representantes de ventas. 7.8 Evaluación de los representantes de la Fuerza de Ventas.
7.9 El arte y la habilidad del
Investigar en los libros indicados en la bibliografía sobre el diseño, objetivo, estrategia, tamaño, compensación, reclutamiento y selección, capacitación y motivación, evaluación de la Fuerza de ventas. Elaborar un reporte escrito y exponer en forma grupal. Participación en las discusiones y debates sobre el tema de manera individual y grupal. Reportes orales y escritos sobre el tema. Realización de exposiciones individual y/o grupal sobre el tema. 1. Mercado, Salvador. Administración de Ventas. 1era. Edición. Editora Thomson. México, 2002. 2. Anderson, Rolph; Joseph F. Hair, Jr. y Alan J. Bus. Administración de Ventas. 2da. Edición. Editora McGraw-Hill. México, 1995. 3. Kotler, Phillip. La Direccion de Marketing. Edición. Editorial Prentice Hall.
relaciones.