FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES BADAJOZ

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ASIGNATURA:

Relaciones Públicas y Técnicas de Venta

Titulación:

Licenciatura en Investigación y Técnicas de Mercado

Curso: Temporalidad1: Créditos:

Totales Teóricos Prácticos Cuarto Curso Segundo Cuatrimestre 4.5 3 1.5

Profesorado:

Apellidos, Nombre: Página Web López Sánchez, José Ángel http://

Departamento: Página Web

Economía Aplicada y Organización de Empresas http://eco.unex.es/decapoe

Área: Página Web

Comercialización e Investigación de Mercados http://

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Objetivos:

1. Analizar el concepto de relaciones públicas y describir su evolución pasada 2. Estudiar los pasos básicos del programa de relaciones públicas

3. Explicar las características de los diversos tipos de público a los que se trata de aplicar las relaciones públicas

4. Conocer las técnicas empleadas en el día a día en las relaciones públicas 5. Explicar las técnicas de venta

Temario:

PRIMERA PARTE. EL PAPEL DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

TEMA 1. Introducción a las Relaciones Públicas

1. 1. Concepto de relaciones públicas

1. 2. Proceso y elementos de las relaciones públicas 1. 3. Perspectiva integrada de las relaciones públicas 1. 4. El valor de las relaciones públicas

TEMA 2. Evolución de las Relaciones Públicas

2. 1. Antecedentes de las relaciones públicas 2. 2. Evolución de las funciones

2. 3. Principales avances en las relaciones públicas

SEGUNDA PARTE. EL PROGRAMA DE RELACIONES PÚBLICAS

TEMA 3. La Investigación en las Relaciones Públicas

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3. 3. Diseño del cuestionario 3. 4. Cómo llegar al entrevistado

TEMA 4. Planificación del Programa de Relaciones Públicas

4. 1. La importancia de la planificación 4. 2. Planteamientos de planificación 4. 3. Elementos del plan

4. 4. Gestión de conflictos potenciales

TEMA 5. La Comunicación en las Relaciones Públicas

5. 1. Fines de la comunicación

5. 2. Recepción, atención y comprensión del mensaje 5. 3. Creer y recordar el mensaje

5. 4. Actuar en función del mensaje

5. 5. Comunicación en situaciones de crisis y riesgo

TEMA 6. La Evaluación en las Relaciones Públicas

6. 1. El propósito de la evaluación 6. 2. Los objetivos

6. 3. Medición de la producción y del mensaje publicitario

6. 4. Medición del grado de concienciación, actitud y acciones del público 6. 5. Medición de las actividades complementarias

TERCERA PARTE. LA ESTRATEGIA Y LAS TÁCTICAS EN LAS RELACIONES PÚBLICAS

TEMA 7. Cómo llegar al Público Objetivo

7. 1. Características de los distintos tipos de público 7. 2. Elección del medio de comunicación

7. 3. Las relaciones con los medios

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TEMA 8. Las Tácticas en las Relaciones Públicas

8. 1. Tácticas Escritas 8. 2. Tácticas Orales 8. 3. Internet

CUARTA PARTE. LAS TÉCNICAS DE VENTA

TEMA 9. Primeros Pasos, Presentación y Demostración en la Venta

9. 1. Prospección 9. 2. Acercamiento

9. 3. Contacto y cualificación 9. 4. Presentación

9. 5. Demostración

TEMA 10. Cierre, Formalización y Seguimiento

10. 1. Tratamiento de objeciones

10. 2. Cierre y formalización de la venta 10. 3. Seguimiento de la venta y cobro 10. 4. Seguimiento del cliente

Bibliografía:

ARTAL, M. (2000): Dirección de Ventas. ESIC, Madrid.

BARQUERO, J. D. (Dir.) (1999): Manual de Relaciones Públicas Empresariales e Institucionales. Gestión 2000, Barcelona.

BELLO, L.; VÁZQUEZ, R.; TRESPALACIOS, J. A. (1996): Investigación de Mercados y Estrategia de Marketing. 2ª edición, Civitas, Madrid.

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Planificación y Control. Pirámide, Madrid.

HARRISON, S. (2002): Relaciones Públicas. 2ª edición, Thomson, Madrid.

HOGG, G.; DOOLAN, D. (1999): “Playing the part. Practitioner Roles in Public Relations”, European Journal of Marketing, Vol. 33 No. 5/6, pp.597-611.

IACOBUCCI, D. (Dir.) (2002): Marketing según Kellog. Vergara/ Business, Madrid.

KITCHEN, P. J. (1993): “Public Relations. A Rationale for its Development and Usage”, European Journal of Marketing, Vol. 27 No.7, pp.53-75.

LAMBIN, J. J. (2003): Marketing Estratégico. ESIC, Madrid.

MANERA, J.; PÉREZ DEL CAMPO, E.; MERCADO, C. (2000): Dirección y Técnicas de Venta. ESIC, Madrid.

REINARES, P.; CALVO, S. (1999): Gestión de la Comunicación Comercial. McGraw-Hill, Madrid.

RODRÍGUEZ DEL BOSQUE, I.; DE LA BALLINA, J.; SANTOS, L. (1998): Comunicación Comercial. Conceptos y Aplicaciones. 2ª edición, Civitas, Madrid.

SANTESMASES, M. (1999): Marketing. Conceptos y Estrategias. 4ª edición, Pirámide, Madrid.

VÁZQUEZ, R.; TRESPALACIOS, J. A. (Dir.) (2002): Marketing: Estrategias y Aplicaciones Sectoriales. 3ª edición, Civitas, Madrid.

WILCOX, D. L.; AULT, P.; AGEE, W. K.; CAMERON, G. T. (2001): Relaciones Públicas. Estrategias y Tácticas. 6ª edición, Pearson Educación, Madrid. Manual de la Asignatura.

Enlaces:

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Criterios de evaluación:

Examen:

 Final en junio y extraordinario en septiembre

 Tendrá una duración de 2 horas

 Constará de 4 preguntas a desarrollar

 Todas las preguntas tienen la misma valoración

Calificación Final de la Asignatura:

 40% Examen

 30% Participación en clase, resolución de casos y comentarios de lecturas

 30% Trabajo obligatorio

Tutorías:

Despacho: 1er Cuatrimestre: 2º Cuatrimestre:

Edificio de Departamentos. Despacho nº 65 Martes: 9.00h. a 12.00h. Miércoles: 9.00h. a 12.00h. Martes: 9.00h. a 12.00h. Miércoles: 9.00h. a 12.00h. Observaciones: