Trabajamos contigo para alcanzar los
objetivos estratégicos de tu negocio
MOTOR DE MARKETING
Y VENTAS
MOTOR DE MARKETING Y
VENTAS
"
Deja de pensar en
términos de limitaciones y
empieza a pensar en
términos de posibilidades.”
(Ferry Josephson)
Desconexión del día a día
Celulares apagados o en silencio
Participación
Diversión
5 años como Asesor y Coach de Negocios, Ingeniero Civil
Eléctrico (Universidad Católica),
Executive MBA (Universidad
Católica) y más de 20 años de experiencia en empresas de
tecnología, Emprendedor de negocios,
2 hijas mellizas,
entusiasta ciclista y lector.
Enrique Medina M.
PRESENTÉMONOS
EN 30 SEGUNDOS
TU NOMBRE
RUBRO
¿QUÉ ES VENDER?
APOYAR A UN PROSPECTO
O CLIENTE A IDENTIFICAR
SUS NECESIDADES PARA
QUE PUEDA TOMAR SU
MEJOR DECISIÓN DE
COMPRA.
RECUERDA
:
TODO PROCESO DE
VENTAS SIEMPRE
EMPIEZA CON UN
PROCESO DE VENTAS
NO
ACTITUD
¿CUÁL ES EL PRINCIPAL
INGREDIENTE PARA SER UN
ACTITUD
NO ES LA
APTITUD
SI
NO LA
ACTITUD
LA
QUE DETERMINA TU
MODO ÉXITO
Soy positivo y empático.
Me enfoco en Beneficios.
Pregunto, Escucho, Profundizo.
Tengo un proceso de Ventas.
MODO FRACASO
Hay mucha Competencia.
Los Clientes Sólo buscan Precio.
Los Clientes no me Llaman.
La situación está mala.
¿CUÁL ES TU ACTITUD EN
VENTAS?
¿TENGO EL CONTROL DE MI
TIEMPO?
ZONA
PRODUCTIVA
No Urgente
pero
Importante
Demanda
• Trabajos urgentes para hoy • Crisis, Problemas apremiantes • Ir al médico cuando ya no puedo
mas del dolor
• Reparar algo indispensable que se descompuso por falta de mantenimiento
Productividad
• Planeación Estratégica y Operativa
• Construir Relaciones e Identificar Nuevas Oportunidades
• Atender las verdaderas responsabilidades de los roles que juego en la vida
• Invertir en mi proceso de venta. • La preparación y el estudio • Convivir con la familia
Desorden
• Reportes que no dormimos por
entregarlos, y que luego pasan días o semanas sin revisión
• Reuniones urgentes y después de estar dos horas vemos que no tiene ningún provecho
• Cuestiones inmediatas, apremiantes
Distracción
• La ociosidad inútil, el chisme, la pérdida de tiempo sin sentido
• Algunas llamadas telefónicas
• Internet o Chat sin limites y para fines personales y sociales
¿DÓNDE QUIERES ESTAR?
Pro
du
c
tiv
ida
d
T
iempo
Co
ns
umido
• Planeación Estratégica y Operativa
• Construir Relaciones e Identificar Nuevas Oportunidades • Atender las verdaderas responsabilidades de los roles
que juego en la vida
• Invertir en mi proceso de ventas • La preparación y el estudio
• Convivir con la familia
• Trabajos urgentes para hoy • Crisis, Problemas apremiantes
• Ir al médico cuando ya no puedo mas del dolor
• Reparar algo indispensable que se descompuso por falta de mantenimiento
¿TENGO EL CONTROL DE MI
TIEMPO?
Delegar
Debes entregar a otras personas las actividades de bajo valor.
Metas y Plan de Acción
Tus metas deben guiar tus actividades
Se Proactivo
Enfócate en las tareas Importantes y no en las Urgentes
Calendariza
maneja tu tiempo con calendarios
Hazte la pregunta Clave todos los días
TODO COMIENZA IDENTIFICANDO
CUÁL ES TU CLIENTE IDEAL
¿LOS CLIENTES TE ESCOGEN A TÍ
O TÚ A ELLOS?
REFLEXIÓN
¿Qué es mas fácil:
Vender un auto de $5.000.000
o
PERFIL DE MI CLIENTE IDEAL
¿Qué tipo de persona se compra un auto de $ XXX?.
¿Qué nivel económico tiene?.
¿Qué necesidades tiene?.
¿Qué actividades desarrolla?.
¿Qué compromisos tiene?.
¿Para qué querrá un auto de $ XXX?
¿Dónde podemos encontrar este perfil en abundancia?.
¿Qué lugares frecuentan?.
MEJOR VENDEDOR
BENEFICIOS
VALOR AGREGADO =
BENEFICIOS
-
COSTOS
RECIBIDOS +
PERCIBIDOS
INCURRIDOS +
PERCIBIDOS
BENEFICIOS
La gente compra motivada por el Deseo.
La gente compra por emociones y no por detalles técnicos.
¿Qué vende
Volvo“?
Vende
“Seguridad"
¿Un hotel en la playa vende
"habitaciones“?
Vende
“Emoción, Aventura, Romance o Descanso“.
¿Las Empresas de cosméticos venden
"pinturas“?
Venden
“Belleza"
¿Qué vende Rolex“?
DECISIONES DE COMPRA
Características
LAS DECISIONES DE COMPRA
SE BASAN EN…
20%
Emoción
80%
BENEFICIOS vs EVITAR RIESGOS
Las personas están más
motivadas
por el temor de perder algo,
que por la expectativa de
CASO: AISLACIÓN TÉRMICA PARA
EL VERANO
Si aísla la casa de la manera
propuesta ahorraría US$80 cada día.
RESPONDEN SI: 24 DE CADA 100
Si no aísla la casa de la manera
propuesta perdería US$80 cada día.
Preparación :
Actitud.
Manejo del tiempo.
Definir a mi cliente ideal.
Identificar los Beneficios de mis productos /
Servicios.
PREPARÁNDOME PARA ARMAR
MI MOTOR DE VENTAS
¿QUÉ TIENEN EN COMÚN LOS
SUPER VENDEDORES?
• Sueñan en grande, tienen muchas aspiraciones.
• Se sienten capaces de ser los mejores en su campo profesional.
• Pasan el día hablando y pensando sobre cómo alcanzar sus
metas.
• Creen en sus Empresas.
• Creen en los productos y servicios que venden.
• Creen en sus clientes.
¿CÓMO CONVERTIRME EN UN
SUPER VENDEDOR?
• Comprométete con la excelencia.
• Pon tu corazón en las ventas.
• Posiciónate como un vendedor profesional.
• Prepárate para las reuniones de venta.
• Crea una relación con tus clientes.
• Maneja las objeciones en forma eficiente.
• Aplica la regla del 80/20 a todos.
.
LOS GRANDES VENDEDORES
TIENEN UN…
PROPÓSITO
Olvídate de Vender, Enfócate
100% en tu Prospecto, la
Venta será la consecuencia
FORMAS DE VENDER…
ANTES
AHORA
VENDER
VENDER
VENDER
EMPATÍA (Pre-Venta)
VENDER
SEGUIMIENTO (Post-Venta)
COMPRADORES
CLIENTES
COMPRAN 1 VEZ
REPITEN
COMPRA
PROPÓSITO DE TODO
NEGOCIO
Generación de
nuevos Clientes
Mantención de
Clientes
Eficiencia:
Foco, Disciplina
y Control
Generación de
nuevos Clientes
Mantención de
Clientes
MOTOR DE MARKETING Y VENTAS
PROPÓSITO DE TODO
NEGOCIO
Generación de
nuevos Clientes
SOSPECHOSOS
PROSPECTOS
COMPRADORES
Es alguien que está en mi Mercado Meta, no me conoce, no lo conozco pero podría estar
interesado en mi oferta.
Es alguien que está en mi Mercado Meta, ya me conoce, necesita de lo que yo ofrezco pero nunca
me ha comprado.
Es el que te compra una vez .
PROPÓSITO DE TODO
NEGOCIO
Mantención de
Clientes
CLIENTES
Es el que te compra más de una vez y te puede generar referidos .PROPÓSITO DE TODO
NEGOCIO
SOSPECHOSOS
PROSPECTOS
COMPRADORES
PROCESO DE VENTAS
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS
CLIENTES
ESTRATEGIAS
COMPRADORES
ESTRATEGIAS
CLIENTES FIDELIZADOS
Prospectos
= 40
Prospectos Calificados
= 20
Reuniones
= 5
Sospechosos
= 400
Ventas
= 1
EMBUDO DE PROSPECCIÓN
MÚLTIPLES ESTRATEGIAS PARA INTERESAR A LOS
SOSPECHOSOS
Página web orientada a Beneficios.
Estudiar y entender mi Mercado Meta, ¿Qué Necesitan? Publicidad en medios que lleguen a mi Mercado Meta
Estudiar y entender a mi Competencia, ¿Qué están ofreciendo? Redes Sociales
Participa en Exposiciones, ferias y Salones.
MÚLTIPLES ESTRATEGIAS PARA QUE TU MERCADO TE
CONOZCA
Campañas de telemarketing
A tus mejores clientes pídeles que te den referidos
Catálogos enfocados en los beneficios de tus productos / servicios para que tu mercado meta se interese en conocerte.
Networking, crea relaciones con tus prospectos
Busca alianzas estratégicas para atender al mismo mercado juntos Realiza publicidad en medios que lleguen a tus prospectos
REFERIDOS
Tu Actitud
Tu Palabra
Sorprender
Cliente - Razón
Eres Bueno
REFERIDOS
Referidos
Informas
Regla de Oro
Gratitud
Te Haces Cargo
REFERIDOS
CUANTO ESTÁS DISPUESTO A INVERTIR EN TUS NUEVOS
CLIENTES?
Mantén contacto regular con tus clientes… “sin ser catete”.
– Si ellos no te recuerdan..¿Cómo te van a referir?
– Para Construir una relación, debes comunicarte.
Entrega un servicio impresionante que genere ‘fanáticos’ en vez de
clientes satisfechos.
Agradece a tus clientes por preferirte.
– Basta con una simple nota de “Gracias”
– Si tu no lo haces, alguien mas lo hará.
REFERIDOS
CUANTO ESTÁS DISPUESTO A INVERTIR EN TUS NUEVOS
CLIENTES?
Premia a tus clientes con un precio especial o descuento, si te dan
un cierto número de recomendados ‘calificados’...
Ofrece a tus clientes un obsequio o un servicio gratis por cada
recomendación...
Incursiona en un mercado completamente nuevo, con una venta de
“traiga a un amigo”...
NETWORKING
• La gente hace negocios con la gente que le agrada.
• Asiste a lugares donde puedas mostrar tu experiencia y
habilidades y así construir relaciones con la gente correcta.
• Demuestra tu valor agregado con información y formación.
• Desarrolla un proceso de Seguimiento consistente y
NETWORKING
Dice que el valor de una red de comunicaciones ya
sea telefónica, computacional o de redes sociales,
aumenta proporcionalmente al cuadrado del
número de usuarios del sistema.
¿Cuánto vale tu Red de Contactos?
Mi mayor fortuna son mis contactos
Aristóteles Onassis
PASOS PARA NETWORKING
EFICIENTE
PLANIFICAR
1) Mi propósito
Conocer Gente?
Datos de contacto de Prospectos?
Reunirme con una persona específica? Presentar a un amigo?
2) Mi Meta
Resolver un problema? Programar una reunión? Obtener un Prospecto?
PASOS PARA NETWORKING
EFICIENTE
1) Llegar a tiempo
2) Vestir de forma apropiada para la ocasión.
3) Preséntate a las personas presentes 4) Sonríe y saluda a los presentes
No Hacer
1) Ser el “Gomero” del evento
2) Estar mucho tiempo con la misma persona
3) Ir a vender
PASOS PARA NETWORKING
EFICIENTE
REVISAR
1) De las tarjetas intercambiadas
¿A quién conocí?
¿En que negocio están?
¿Qué es especial o interesante acerca de ellos?
¿Recibí algún referido?
¿Qué acciones de seguimiento voy a tomar?
2) Transferir información de contacto a Base de Datos
PASOS PARA NETWORKING
EFICIENTE
ACTUAR
1) Manda saludos de agradecimiento por los referidos recibidos
2) Programa reuniones y seguimientos
Seguimiento a referidos recibidos dentro de las 24 hrs.
MÚLTIPLES ESTRATEGIAS PARA QUE LOS QUE YA TE
CONOCIERON SE CONVIERTAN EN CLIENTES
Promociona tu Propuesta de Valor (PDV)
Desarrolla guiones de venta para transformar prospectos en clientes Da un incentivo por la primera compra, ofrece algo más
Utiliza testimoniales de tus clientes y muéstralos con orgullo Facilita la compra, ofrece medios de pago alternativos
Construye un buen sistema de seguimiento de cotizaciones Maneja correctamente las objeciones de tus prospectos
COMPRADORES
PROPUESTA DE VALOR (PDV)
¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DE
COMPRAR MI PRODUCTO/SERVICIO?
¿QUÉ ME HACE DISTINTO Y QUE SEA
PREFERIDO POR MIS CLIENTES AL
MOMENTO DE TOMAR UNA DECISIÓN DE
COMPRA?
DEBE RESPONDER EL ¿PORQUÉ DEBO
COMPRARTE A TÍ Y NO A TU COMPETENCIA?
PROPUESTA DE VALOR (PDV)
BENEFICIOS DE TENER TU PDV
• Posicionamiento en tu Mercado Meta
• Genera reconocimiento y lealtad en tus clientes
lo que genera un incremento en las utilidades y
mayor número de clientes
EJERCICIO
¿CUÁL ES MI PROPUESTA?
¿QUÉ BENEFICIOS PUEDO
TESTIMONIALES
• Elije 3 o más clientes con los que tengas confianza y que
sean fanáticos de tu producto o servicio.
• Pídeles que te den un testimonio de tus productos o
servicios a través de 3 o mas preguntas.
MÚLTIPLES ESTRATEGIAS PARA QUE TUS CLIENTES TE
COMPREN UNA Y OTRA VEZ
Crea una base de datos de tus clientes y mantente en contacto Ofrece un beneficio o un regalo por la próxima compra
Agenda inmediatamente tu próxima visita
Incrementa tu variedad de productos o servicios
Realiza promociones especiales para tus clientes Crea una relación con tus clientes
Realiza encuestas de servicio a tus clientes, mantenlos fidelizados
CLIENTES
¿CUÁLES SON TUS MOMENTOS
DE VERDAD?
Es el preciso instante cuando el
cliente entra en contacto con
cualquier aspecto del negocio y
en base a ese contacto se forma
una opinión acerca de la calidad
del servicio y del producto
COMER EN UN RESTAUR ANTE Despedida Facilidad para Estacionar Aspecto general del lugar Recepción y ubicación Servicio inicial Espera por la carta Toma de pedido Espera por el pedido Carácter. de la comida Atención durante la comida Espera por la cuenta Pago de la cuenta