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MOTOR DE MARKETING Y VENTAS. Trabajamos contigo para alcanzar los objetivos estratégicos de tu negocio

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Academic year: 2021

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(1)

Trabajamos contigo para alcanzar los

objetivos estratégicos de tu negocio

MOTOR DE MARKETING

Y VENTAS

(2)

MOTOR DE MARKETING Y

VENTAS

"

Deja de pensar en

términos de limitaciones y

empieza a pensar en

términos de posibilidades.”

(Ferry Josephson)

(3)

Desconexión del día a día

Celulares apagados o en silencio

Participación

Diversión

(4)

5 años como Asesor y Coach de Negocios, Ingeniero Civil

Eléctrico (Universidad Católica),

Executive MBA (Universidad

Católica) y más de 20 años de experiencia en empresas de

tecnología, Emprendedor de negocios,

2 hijas mellizas,

entusiasta ciclista y lector.

Enrique Medina M.

(5)

PRESENTÉMONOS

EN 30 SEGUNDOS

TU NOMBRE

RUBRO

(6)

¿QUÉ ES VENDER?

APOYAR A UN PROSPECTO

O CLIENTE A IDENTIFICAR

SUS NECESIDADES PARA

QUE PUEDA TOMAR SU

MEJOR DECISIÓN DE

COMPRA.

(7)

RECUERDA

:

TODO PROCESO DE

VENTAS SIEMPRE

EMPIEZA CON UN

PROCESO DE VENTAS

NO

(8)

ACTITUD

¿CUÁL ES EL PRINCIPAL

INGREDIENTE PARA SER UN

(9)

ACTITUD

NO ES LA

APTITUD

SI

NO LA

ACTITUD

LA

QUE DETERMINA TU

(10)

MODO ÉXITO

Soy positivo y empático.

Me enfoco en Beneficios.

Pregunto, Escucho, Profundizo.

Tengo un proceso de Ventas.

MODO FRACASO

Hay mucha Competencia.

Los Clientes Sólo buscan Precio.

Los Clientes no me Llaman.

La situación está mala.

¿CUÁL ES TU ACTITUD EN

VENTAS?

(11)

¿TENGO EL CONTROL DE MI

TIEMPO?

ZONA

PRODUCTIVA

No Urgente

pero

Importante

(12)

Demanda

• Trabajos urgentes para hoy • Crisis, Problemas apremiantes • Ir al médico cuando ya no puedo

mas del dolor

• Reparar algo indispensable que se descompuso por falta de mantenimiento

Productividad

• Planeación Estratégica y Operativa

• Construir Relaciones e Identificar Nuevas Oportunidades

• Atender las verdaderas responsabilidades de los roles que juego en la vida

• Invertir en mi proceso de venta. • La preparación y el estudio • Convivir con la familia

Desorden

• Reportes que no dormimos por

entregarlos, y que luego pasan días o semanas sin revisión

• Reuniones urgentes y después de estar dos horas vemos que no tiene ningún provecho

• Cuestiones inmediatas, apremiantes

Distracción

• La ociosidad inútil, el chisme, la pérdida de tiempo sin sentido

• Algunas llamadas telefónicas

• Internet o Chat sin limites y para fines personales y sociales

(13)

¿DÓNDE QUIERES ESTAR?

Pro

du

c

tiv

ida

d

T

iempo

Co

ns

umido

• Planeación Estratégica y Operativa

• Construir Relaciones e Identificar Nuevas Oportunidades • Atender las verdaderas responsabilidades de los roles

que juego en la vida

• Invertir en mi proceso de ventas • La preparación y el estudio

• Convivir con la familia

• Trabajos urgentes para hoy • Crisis, Problemas apremiantes

• Ir al médico cuando ya no puedo mas del dolor

• Reparar algo indispensable que se descompuso por falta de mantenimiento

(14)

¿TENGO EL CONTROL DE MI

TIEMPO?

Delegar

Debes entregar a otras personas las actividades de bajo valor.

Metas y Plan de Acción

Tus metas deben guiar tus actividades

Se Proactivo

Enfócate en las tareas Importantes y no en las Urgentes

Calendariza

maneja tu tiempo con calendarios

Hazte la pregunta Clave todos los días

(15)

TODO COMIENZA IDENTIFICANDO

CUÁL ES TU CLIENTE IDEAL

¿LOS CLIENTES TE ESCOGEN A TÍ

O TÚ A ELLOS?

(16)

REFLEXIÓN

¿Qué es mas fácil:

Vender un auto de $5.000.000

o

(17)

PERFIL DE MI CLIENTE IDEAL

 ¿Qué tipo de persona se compra un auto de $ XXX?.

 ¿Qué nivel económico tiene?.

 ¿Qué necesidades tiene?.

 ¿Qué actividades desarrolla?.

 ¿Qué compromisos tiene?.

 ¿Para qué querrá un auto de $ XXX?

 ¿Dónde podemos encontrar este perfil en abundancia?.

 ¿Qué lugares frecuentan?.

(18)

MEJOR VENDEDOR

(19)

BENEFICIOS

VALOR AGREGADO =

BENEFICIOS

-

COSTOS

RECIBIDOS +

PERCIBIDOS

INCURRIDOS +

PERCIBIDOS

(20)

BENEFICIOS

La gente compra motivada por el Deseo.

 La gente compra por emociones y no por detalles técnicos.

 ¿Qué vende

Volvo“?

Vende

“Seguridad"

 ¿Un hotel en la playa vende

"habitaciones“?

Vende

“Emoción, Aventura, Romance o Descanso“.

 ¿Las Empresas de cosméticos venden

"pinturas“?

Venden

“Belleza"

 ¿Qué vende Rolex“?

(21)

DECISIONES DE COMPRA

Características

LAS DECISIONES DE COMPRA

SE BASAN EN…

20%

Emoción

80%

(22)

BENEFICIOS vs EVITAR RIESGOS

Las personas están más

motivadas

por el temor de perder algo,

que por la expectativa de

(23)

CASO: AISLACIÓN TÉRMICA PARA

EL VERANO

Si aísla la casa de la manera

propuesta ahorraría US$80 cada día.

RESPONDEN SI: 24 DE CADA 100

Si no aísla la casa de la manera

propuesta perdería US$80 cada día.

(24)

Preparación :

 Actitud.

 Manejo del tiempo.

 Definir a mi cliente ideal.

 Identificar los Beneficios de mis productos /

Servicios.

PREPARÁNDOME PARA ARMAR

MI MOTOR DE VENTAS

(25)

¿QUÉ TIENEN EN COMÚN LOS

SUPER VENDEDORES?

• Sueñan en grande, tienen muchas aspiraciones.

• Se sienten capaces de ser los mejores en su campo profesional.

• Pasan el día hablando y pensando sobre cómo alcanzar sus

metas.

• Creen en sus Empresas.

• Creen en los productos y servicios que venden.

• Creen en sus clientes.

(26)

¿CÓMO CONVERTIRME EN UN

SUPER VENDEDOR?

• Comprométete con la excelencia.

• Pon tu corazón en las ventas.

• Posiciónate como un vendedor profesional.

• Prepárate para las reuniones de venta.

• Crea una relación con tus clientes.

• Maneja las objeciones en forma eficiente.

• Aplica la regla del 80/20 a todos.

.

(27)

LOS GRANDES VENDEDORES

TIENEN UN…

PROPÓSITO

Olvídate de Vender, Enfócate

100% en tu Prospecto, la

Venta será la consecuencia

(28)

FORMAS DE VENDER…

ANTES

AHORA

VENDER

VENDER

VENDER

EMPATÍA (Pre-Venta)

VENDER

SEGUIMIENTO (Post-Venta)

COMPRADORES

CLIENTES

COMPRAN 1 VEZ

REPITEN

COMPRA

(29)

PROPÓSITO DE TODO

NEGOCIO

Generación de

nuevos Clientes

Mantención de

Clientes

Eficiencia:

Foco, Disciplina

y Control

(30)

Generación de

nuevos Clientes

Mantención de

Clientes

MOTOR DE MARKETING Y VENTAS

PROPÓSITO DE TODO

NEGOCIO

(31)

Generación de

nuevos Clientes

SOSPECHOSOS

PROSPECTOS

COMPRADORES

Es alguien que está en mi Mercado Meta, no me conoce, no lo conozco pero podría estar

interesado en mi oferta.

Es alguien que está en mi Mercado Meta, ya me conoce, necesita de lo que yo ofrezco pero nunca

me ha comprado.

Es el que te compra una vez .

PROPÓSITO DE TODO

NEGOCIO

(32)

Mantención de

Clientes

CLIENTES

Es el que te compra más de una vez y te puede generar referidos .

PROPÓSITO DE TODO

NEGOCIO

(33)

SOSPECHOSOS

PROSPECTOS

COMPRADORES

PROCESO DE VENTAS

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS

CLIENTES

ESTRATEGIAS

COMPRADORES

ESTRATEGIAS

CLIENTES FIDELIZADOS

(34)

Prospectos

= 40

Prospectos Calificados

= 20

Reuniones

= 5

Sospechosos

= 400

Ventas

= 1

EMBUDO DE PROSPECCIÓN

(35)

MÚLTIPLES ESTRATEGIAS PARA INTERESAR A LOS

SOSPECHOSOS

Página web orientada a Beneficios.

Estudiar y entender mi Mercado Meta, ¿Qué Necesitan? Publicidad en medios que lleguen a mi Mercado Meta

Estudiar y entender a mi Competencia, ¿Qué están ofreciendo? Redes Sociales

Participa en Exposiciones, ferias y Salones.

(36)

MÚLTIPLES ESTRATEGIAS PARA QUE TU MERCADO TE

CONOZCA

Campañas de telemarketing

A tus mejores clientes pídeles que te den referidos

Catálogos enfocados en los beneficios de tus productos / servicios para que tu mercado meta se interese en conocerte.

Networking, crea relaciones con tus prospectos

Busca alianzas estratégicas para atender al mismo mercado juntos Realiza publicidad en medios que lleguen a tus prospectos

(37)

REFERIDOS

Tu Actitud

Tu Palabra

Sorprender

Cliente - Razón

Eres Bueno

(38)

REFERIDOS

Referidos

Informas

Regla de Oro

Gratitud

Te Haces Cargo

(39)

REFERIDOS

CUANTO ESTÁS DISPUESTO A INVERTIR EN TUS NUEVOS

CLIENTES?

Mantén contacto regular con tus clientes… “sin ser catete”.

– Si ellos no te recuerdan..¿Cómo te van a referir?

– Para Construir una relación, debes comunicarte.

Entrega un servicio impresionante que genere ‘fanáticos’ en vez de

clientes satisfechos.

 Agradece a tus clientes por preferirte.

– Basta con una simple nota de “Gracias”

– Si tu no lo haces, alguien mas lo hará.

(40)

REFERIDOS

CUANTO ESTÁS DISPUESTO A INVERTIR EN TUS NUEVOS

CLIENTES?

 Premia a tus clientes con un precio especial o descuento, si te dan

un cierto número de recomendados ‘calificados’...

Ofrece a tus clientes un obsequio o un servicio gratis por cada

recomendación...

Incursiona en un mercado completamente nuevo, con una venta de

“traiga a un amigo”...

(41)

NETWORKING

• La gente hace negocios con la gente que le agrada.

• Asiste a lugares donde puedas mostrar tu experiencia y

habilidades y así construir relaciones con la gente correcta.

• Demuestra tu valor agregado con información y formación.

• Desarrolla un proceso de Seguimiento consistente y

(42)

NETWORKING

Dice que el valor de una red de comunicaciones ya

sea telefónica, computacional o de redes sociales,

aumenta proporcionalmente al cuadrado del

número de usuarios del sistema.

¿Cuánto vale tu Red de Contactos?

Mi mayor fortuna son mis contactos

Aristóteles Onassis

(43)

PASOS PARA NETWORKING

EFICIENTE

PLANIFICAR

1) Mi propósito

Conocer Gente?

Datos de contacto de Prospectos?

Reunirme con una persona específica? Presentar a un amigo?

2) Mi Meta

Resolver un problema? Programar una reunión? Obtener un Prospecto?

(44)

PASOS PARA NETWORKING

EFICIENTE

1) Llegar a tiempo

2) Vestir de forma apropiada para la ocasión.

3) Preséntate a las personas presentes 4) Sonríe y saluda a los presentes

No Hacer

1) Ser el “Gomero” del evento

2) Estar mucho tiempo con la misma persona

3) Ir a vender

(45)

PASOS PARA NETWORKING

EFICIENTE

REVISAR

1) De las tarjetas intercambiadas

¿A quién conocí?

¿En que negocio están?

¿Qué es especial o interesante acerca de ellos?

¿Recibí algún referido?

¿Qué acciones de seguimiento voy a tomar?

2) Transferir información de contacto a Base de Datos

(46)

PASOS PARA NETWORKING

EFICIENTE

ACTUAR

1) Manda saludos de agradecimiento por los referidos recibidos

2) Programa reuniones y seguimientos

Seguimiento a referidos recibidos dentro de las 24 hrs.

(47)

MÚLTIPLES ESTRATEGIAS PARA QUE LOS QUE YA TE

CONOCIERON SE CONVIERTAN EN CLIENTES

Promociona tu Propuesta de Valor (PDV)

Desarrolla guiones de venta para transformar prospectos en clientes Da un incentivo por la primera compra, ofrece algo más

Utiliza testimoniales de tus clientes y muéstralos con orgullo Facilita la compra, ofrece medios de pago alternativos

Construye un buen sistema de seguimiento de cotizaciones Maneja correctamente las objeciones de tus prospectos

COMPRADORES

(48)

PROPUESTA DE VALOR (PDV)

¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DE

COMPRAR MI PRODUCTO/SERVICIO?

¿QUÉ ME HACE DISTINTO Y QUE SEA

PREFERIDO POR MIS CLIENTES AL

MOMENTO DE TOMAR UNA DECISIÓN DE

COMPRA?

DEBE RESPONDER EL ¿PORQUÉ DEBO

COMPRARTE A TÍ Y NO A TU COMPETENCIA?

(49)

PROPUESTA DE VALOR (PDV)

BENEFICIOS DE TENER TU PDV

• Posicionamiento en tu Mercado Meta

• Genera reconocimiento y lealtad en tus clientes

lo que genera un incremento en las utilidades y

mayor número de clientes

(50)

EJERCICIO

¿CUÁL ES MI PROPUESTA?

¿QUÉ BENEFICIOS PUEDO

(51)

TESTIMONIALES

• Elije 3 o más clientes con los que tengas confianza y que

sean fanáticos de tu producto o servicio.

• Pídeles que te den un testimonio de tus productos o

servicios a través de 3 o mas preguntas.

(52)

MÚLTIPLES ESTRATEGIAS PARA QUE TUS CLIENTES TE

COMPREN UNA Y OTRA VEZ

Crea una base de datos de tus clientes y mantente en contacto Ofrece un beneficio o un regalo por la próxima compra

Agenda inmediatamente tu próxima visita

Incrementa tu variedad de productos o servicios

Realiza promociones especiales para tus clientes Crea una relación con tus clientes

Realiza encuestas de servicio a tus clientes, mantenlos fidelizados

CLIENTES

(53)

¿CUÁLES SON TUS MOMENTOS

DE VERDAD?

Es el preciso instante cuando el

cliente entra en contacto con

cualquier aspecto del negocio y

en base a ese contacto se forma

una opinión acerca de la calidad

del servicio y del producto

(54)

COMER EN UN RESTAUR ANTE Despedida Facilidad para Estacionar Aspecto general del lugar Recepción y ubicación Servicio inicial Espera por la carta Toma de pedido Espera por el pedido Carácter. de la comida Atención durante la comida Espera por la cuenta Pago de la cuenta

MOMENTOS DE VERDAD DE

UN RESTAURANT

(55)

EJERCICIO

¿CUÁLES SON TUS MOMENTOS

DE VERDAD EN TU PROCESO

(56)

BASE DE DATOS

MANTÉN CONTACTO PERMANENTE CON TODOS TUS

CLIENTES

• Maneja datos relevantes de tus clientes

• Mantén actualizada tu base de datos de clientes

• Crea un programa de comunicación permanente

• Envía promociones con tiempo limitado

• Salúdalo para su cumpleaños

• Salúdalo para fechas especiales

(57)

SERVICIO CONSISTENTE

LA EXPERIENCIA DE COMPRA DEBE SER SIEMPRE

LA MISMA, EXCELENTE

• Prepara tus procesos para que la entrega de tu servicio sea siempre

la misma

• Prepara tus sistemas para que la entrega de tu servicio sea siempre

la misma

• Prepárate para que la entrega de tu servicio sea siempre la misma

• Realiza encuestas de servicio a tus clientes

• La experiencia de compra de tu cliente debe ser siempre

excelente…

Consistencia es la clave

(58)

VENTA CRUZADA O ADICIONAL

OFRECE SIEMPRE EL COMPLEMENTO

• Invita al cliente a comprar un complemento de tus

productos principales. Si no los tienes, créalos. Por

ejemplo:

– McDonald’s ofrece combos para unir complemento papas fritas y

bebida a la hamburguesa

– Los Bancos te ofrecen adicionalmente tarjeta de crédito y línea de

crédito a tu cuenta corriente

– Las compañía de telecomunicaciones hoy ofrecen paquetes de

servicios de voz, internet y TV

(59)

SOSPECHOSOS

PROSPECTOS

COMPRADORES

PROCESO DE VENTAS

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS

CLIENTES

ESTRATEGIAS

VENTAS

EXCEPCIONALES

ESTRATEGIAS

COMPRADORES

(60)

DECÁLOGO DE UN VENDEDOR

EXITOSO

• Ama lo que haces

– Disfruta transmitiendo tus conocimientos para beneficio de quienes te

consultan.

• Se consciente del rol de asesor que desempeñas

– No presiones a un potencial comprador, sólo convéncelo de que lo que

ofreces satisface sus necesidades.

• Vende permanentemente

– En todo momento tendrás una oportunidad para generar nuevos

clientes.

• No des pasos en falso ni saltos al vacío

– No hables de más ni argumentes nada sin preguntar. Transmite un

sincero interés en escuchar y comprender al cliente.

• Todos los meses supera tus metas

– Posee un método de trabajo efectivo que te genere un flujo constante y

creciente de oportunidades de concretar tus ventas.

(61)

• Cada argumentación es un cierre parcial

– Tus aseveraciones aportan soluciones y siempre deben estar hechas

en términos de beneficios.

• Responde a las objeciones convirtiéndolas en oportunidades de

cierre

– Ten la respuesta apropiada que puede convertir una objeción sencilla

en un cierre, o una objeción difícil en un “tal vez”.

• Aprovecha todas las oportunidades para concretar

– Nunca llegues a una entrevista desprovisto de folletos, información

apropiada y órdenes de pedido.

• Administra bien tu tiempo

– Evita hacer informes y reportes en las horas en que puedes vender y

cumple tus compromisos puntualmente.

• Prefiere no cerrar una venta si no existe un total convencimiento

– Valora la satisfacción de un cliente por sobre todas las cosas.

DECÁLOGO DE UN VENDEDOR

EXITOSO

(62)
(63)

DIPLOMADO EN

VENTAS

(64)

BENEFICIOS

• Equipo Multidisciplinario de Relatores.

• Metodología de coaching para potenciar el desarrollo

personal y profesional del participante.

• Clases Magistrales con Expositores de destacada

trayectoria en sus rubros.

• Herramientas y estrategias de alto impacto.

• Una mirada distinta de las ventas.

(65)

OBJETIVOS

Desarrollar conceptos y prácticas comerciales para profesionalizar nuestra

acción vendedora y construir un motor sólido, consistente y permanente en

el tiempo, de ventas y marketing que genere prospectos calificados, nuevos

clientes y que mantenga a los clientes actuales fidelizados en el tiempo.

Los asistentes aprenderán diferentes estrategias en sesiones motivadoras y

de desarrollo personal y profesional. Dentro de los objetivos que se persigue

alcanzar con estas dinámicas están los de generar un cambio de actitud en

el vendedor, entregar técnicas y estrategias de comunicación para una mejor

interacción con los clientes y lograr que ellos se vendan a sí mismos.

Generar estrategias y acciones concretas para crear una ventaja competitiva

sustentable en el tiempo, presentación de estrategias específicas para

generación de prospectos, mejoras en tasa de conversión de prospectos a

clientes y mantención de clientes actuales.

(66)

TEMARIO

 Introducción Ventas

 Estilos de Comportamiento

 Comunicación Efectiva

 Mercado Meta y Cliente Ideal

 Manejo del Tiempo

 Herramientas de Coaching para Ventas

 Proceso de Ventas

(67)

TEMARIO

 Motor de Marketing y Ventas

 Atención y Servicio al Cliente

 Manejo de Equipos de Ventas

 Plan de Marketing

 Marketing Digital

 Innovación Aplicada a las Ventas

 Técnicas de Negociación

(68)

TEMARIO

 Plataforma para Gestión y Ventas

 Calidad de Servicio al Cliente

 Experiencia del Consumidor

 Clases Magistrales

(69)

PARA MÁS INFORMACIÓN

Contactarse con:

Sonia Valenzuela

Coordinadora Comercial

Fono: (562) 2498 40 18 – (562) 2498 40 00

Mail: svalenzuela@exportachile.cl

svalenzuela@exportachile.cl svalenzuela@exportachile.cl

(70)

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