Entrevista con Eduardo Torrás,
DeltaPatagonia: “El GNC tiene un gran
potencial”
PetrolPlaza habla con Eduardo Torrás, Gerente General de DeltaPatagonia, licenciataria de Gulf para Argentina y Paraguay. Hablamos del proceso de abanderamiento en Argentina, los desafíos particulares de la economía argentina y el gran potencial del GNC.
En 2018, la petrolera estatal YPF vendió la red de Oil a DeltaPatagonia. Tras 16 años en Shell, Eduardo Torrás fue el elegido para liderar la nueva operación. Se firmó un acuerdo con Gulf para traer la marca internacional a Argentina y Paraguay. Presente en 25 países, Gulf Oil ha estado creciendo en los últimos años bajo una nueva imagen más moderna. P. ¿Cómo han sido estos dos primeros años desde la compra de Oil?
R. Firmamos la compra de Oil de YPF en diciembre del 2018. Ahí tomamos 124 estaciones de servicio y fuimos creciendo. Hoy abastecemos 130 estaciones, de las cuales ya tenemos 70 abanderadas. La última en abanderarse es una estación en Bariloche, una famosa ciudad turística del sur del país.
Tuvimos un 2019 muy satisfactorio con un fuerte crecimiento. En 2020, como todos sabemos, sufrimos la pandemia y Argentina tuvo la cuarentena más larga del mundo. Hubo una caída de
volúmenes muy grande. Si comparamos octubre de 2020 con el mismo mes de 2019, existe una caída del 25%. En abril (el peor mes del año) cayeron en un 50% las ventas. Poco a poco se fue
recuperando el mercado. E l diésel primero al ser el combustible de largas distancias y la agricultura. Las naftas (gasolina) todavía está costando recuperarlas.
Pese a ello, el resumen es muy positivo. Ahora mismo tenemos un market share del 1.6% con apenas un año de actividad. Históricamente, Argentina ha tenido tres grandes marcas: YPF, Axion Energy (antigua Esso) y Shell. Siempre se han repartido entre el 88% y el 92% del mercado. Nosotros aspiramos a tener 150 estaciones abanderadas para la mitad de 2022.
La red que heredamos tenía algunos problemas. No todas las estaciones estaban en perfecto funcionamiento. El primer foco fue volver a firmar los contratos y abastecer bien las estaciones. En una segunda etapa, tenemos que trabajar con medios de pago, con bancos y tiendas de
conveniencia. Acabamos de firmar un acuerdo con una comercializador de gas para vender GNC. Estamos centrados en la propuesta de valor, el canal y el cliente final.
P. Con ese nivel de competencia que hemos comentado, ¿qué tipo de hueco ve para Gulf en el mercado? ¿Hasta dónde puede llegar?
R. Estamos muy contentos con la marca Gulf porque desde que firmamos el primer acuerdo ha crecido muchísimo a nivel internacional. El Grupo Hinduja, propietario de Gulf, es muy dinámico. Firmaron un contrato con McLaren, se continuó el patrocinio del Manchester United y hacen otras cosas que ayudan. Nosotros venimos a posicionar una segunda marca internacional en Argentina, con
un nivel de precio competitivo y un enfoque en la flexibilidad y la agilidad. No vamos a tener un 10% del mercado pero vamos a trabajar mayor velocidad que las grandes corporaciones. Queremos ser más ágiles y estar más cerca del canal. Muchos de nosotros venimos de trabajar en grandes petroleras: tenemos que copiar lo bueno y mejorar lo malo
Para ponerte en contexto, estamos en una Argentina que ha tenido una inflación cercana al 40% y muchos cambios en la política energética. En un contexto macroeconómico muy desafiante, el poder dar una respuesta rápida es una gran ventaja. En países donde hay un contexto más estable, la diferenciación se da en la propuesta al cliente final. Aquí también está el elemento de la velocidad de respuesta.
P. Justamente en el plano económico, ¿cómo afecta la devaluación de la moneda local al precio de los combustibles, a la inversiones y demás partes del negocio?
R. La sociedad argentina tiene mucha gimnasia y, no es lo que quisiéramos, pero estamos
acostumbrados. El contexto es difícil pero lo estamos llevando bien. El mercado argentino, en general, está acompañando a la devaluación. El jugador más grande, YPF, acompaña la devaluación de la moneda y eso aporta cierta estabilidad. YPF, al tener un 54% del mercado, marca un poco la política de precios del país. Al ser el accionista mayoritario el Gobierno, también se siente su presencia. De alguna manera es un buen mensaje al sector energético el que se vaya a respetar una lógica de precios en el país.
P. En noviembre de 2020 Gulf firmó un acuerdo con Cinergia para la distribución de gas natural comprimido (GNC). ¿Qué tipo de potencial le ve a este combustible en Argentina? ¿Y al GNL?
R. Con el descubrimiento de Vaca Muerta el GNC tiene un potencial enorme en Argentina por la producción de gas natural. Sabemos que vamos a tener la materia prima. El mercado del GNC está muy orientado al precio, a veces reemplazando a las naftas, pero está cambiando. La llegada de los camiones ha reconfigurado el mercado. Hasta ahora se asociaba a los taxis y usurarios individuales que querían cambiar naftas por un producto más barato. Argentina tiene una estructura de GNC muy desarrollada. Si el vehículo pesado se convierte al GNC tendrá muchas opciones. Nosotros nos
asociamos con un jugador (Cinergia) que tiene más de diez años de experiencia. Son dinámicos y se parecen a nosotros. Están trabajando en Uruguay y en Chile. Hay mucho potencial, también para el GNL. En Argentina tenemos correderos azules y verdes que están trabajando para los sistemas de carga.
Ahora mismo tenemos casi 40 estaciones duales. Nuestra primera tarea es tener una oferta
competitiva y abastecer la red de GNC. Tenemos muchos proyectos de reconversión de estaciones a duales.
P. Actualmente estáis con el proceso de abanderamiento de la red. Cuando hablamos de la expansión de la marca, ¿tenéis un enfoque geográfico específico? ¿O quieren estar
presentes por todo el país?
R. Nosotros compramos una red que ya tenía una configuración nacional. Más del 70% estaba presente en Buenos Aires, Capital Federal, Entre Ríos, Santa Fé y Córdoba. Esos también son los territorios con el mayor PIB de Argentina. Estamos creciendo en esas zonas y en otros lugares. Para nosotros va a ser un hito expandirnos al Sur y llegar a una ciudad como Bariloche. También hemos abierto en San Juan y en Mendoza.
P. Con tan solo dos años de existencia han pasado por un cambio de gobierno y una pandemia. No ha sido el comienzo más fácil.
R. Como DeltaPatagonia tenemos la licencia de Gulf para Argentina y Paraguay. Tenemos socios en la región con otras banderas en Paraguay. Entre los distintos socios se manejan más de 1,000
estaciones de servicio. Tenemos una presencia regional con negocios de trading y de suministro. Eso nos da una vista muy regional; sabemos adaptarnos y entendemos el contexto. Esto fue un test de estrés pero nos ha dado confianza para el futuro. Como grupo tenemos una escala muy interesante y eso me da confianza.
P. ¿Qué tendencias ve actualmente en el mercado? ¿Espera un gran aumento del segmento de c-store en las estaciones?
R. La parte del c-store es interesante y depende del lugar. En Paraguay es un restaurante que sirve comida mientras que en Argentina la propuesta es de cafetería. Esto tiene que ver con el coste
Last update: February 11, 2021 Author: Oscar Smith Diamante
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laboral: en Argentina es muy alto por lo que se ve más comida empaquetada. En Europa, México y Estado Unidos la tendencia es hacia supermercados de proximidad con un stock reducido pero con una gran apertura horaria. En Argentina todavía estamos viendo hacia dónde va la tendencia. Lo que es seguro que es la superficie utilizada en una estación de servicio es muy baja. Hay que buscar socios que ayuden a monetizar más la superficie (i.e. lockers de e-commerce, puntos para reuniones de negocios, etc). En eso estamos todos de acuerdo.
P. Gulf está creciendo como marca internacional. ¿Cómo coordinan los esfuerzos a nivel global?
R. Hay actividades globales y regionales entre personas involucradas con la marca. También hay eventos donde nos encontramos con nuestros clientes y socios. Este año no se ha podido,
obviamente. Pero podemos hablar con compañeros de otras regiones que están en otro momento temporal de desarrollo de la marca. Ello permite intercambiar conocimientos para seguir creciendo.
