oratoria persuasiva

(1)

INTRODUCCION

El presente trabajo consta de dos capítulos, el primer capítulo trata de cómo se va

desarrollando el Discurso Persuasivo pues se sabe que persuadir es lo mismo que

convencer entonces la función del discurso persuasivo es convencer a una persona

ya sea en el ámbito político u otros, pero, generalmente este tipo de discurso se ve

en la política.

A

A lo

lo largo

largo del

del recorrido

recorrido de

de este

este trabajo

trabajo nos

nos eplicara

eplicara los

los tres

tres tipos

tipos de

de discursos

discursos

persuasivos, tambi!n se verá los pasos a seguir para

persuasivos, tambi!n se verá los pasos a seguir para armar un Discurso Persuasivo,

armar un Discurso Persuasivo,

tambi!n se "ablara de los estándares !ticos de un

tambi!n se "ablara de los estándares !ticos de un Discurso Persuasivo.

Discurso Persuasivo.

El

El se

segun

gundo

do cap

capítu

ítulo

lo con

consta

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de las

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para

a per

persu

suadi

adir

r a

a una

una per

perso

sona,

na,

mencionará a Aristóteles y las partes esenciales de todo discurso. Así mismo nos

"ablara de los seis principios de influencia para poder persuadir a las personas ya

sea en el ámbito de la política o empresarial.

A

A medida

medida que

que usted

usted valla

valla revisando

revisando cada

cada uno

uno de

de los

los puntos

puntos mencionados

mencionados

anter

anteriorme

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nte podr

podrá

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tener

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la infor

informació

mación

n más detallad

más detalladament

amente,

e, esper

espero

o que este

que este

trabajo sea de su grato agrado.

(2)

CAPITULO I

1. 1. DE

DEFI

FINI

NICI

CION DE DI

ON DE DISC

SCUR

URSO

SO

#n discurso es un mensaje que se pronuncia de manera p$blica. %e trata de una acción #n discurso es un mensaje que se pronuncia de manera p$blica. %e trata de una acción comu

comunicanicativa tiva cuya finalidcuya finalidad ad es es epoeponer ner o o trantransmitismitir r algalg$n $n tipo de tipo de infoinformacrmación ión yy, , por por lolo general, convencer a los

general, convencer a los oyentes.oyentes. Para la

Para la filosofíafilosofía, por otra parte, el discurso es un sistema de ideas que se construye de, por otra parte, el discurso es un sistema de ideas que se construye de manera social. En este conteto, puede "ablarse del discurso dominante en referencia a manera social. En este conteto, puede "ablarse del discurso dominante en referencia a aquellas representaciones que son impuestas por las clases superiores y que terminan aquellas representaciones que son impuestas por las clases superiores y que terminan siendo aceptadas o compartidas por la mayoría de la sociedad.

siendo aceptadas o compartidas por la mayoría de la sociedad.

&os discursos aparecen en ámbitos muy diversos. Estos mensajes son una parte esencial &os discursos aparecen en ámbitos muy diversos. Estos mensajes son una parte esencial de la actividad política, ya que los candidatos en un proceso eleccionario, los dirigentes y de la actividad política, ya que los candidatos en un proceso eleccionario, los dirigentes y los funcionarios suelen comunicarse con la población a trav!s de discursos. %upongamos los funcionarios suelen comunicarse con la población a trav!s de discursos. %upongamos que un país está a punto de elegir un nuevo presidente' todos los candidatos pronunciarán que un país está a punto de elegir un nuevo presidente' todos los candidatos pronunciarán diversos discursos durante la campa(a para comunicar sus propuestas y seducir a los diversos discursos durante la campa(a para comunicar sus propuestas y seducir a los votantes.

votantes.

En este sentido, "ay que resaltar que "ace dos a(os llegó a las pantallas de cine de todo el En este sentido, "ay que resaltar que "ace dos a(os llegó a las pantallas de cine de todo el mundo una interesante película titulada

mundo una interesante película titulada El discurso del Rey El discurso del Rey . )om *ooper fue quien dirigió. )om *ooper fue quien dirigió dic"a producción que consiguió romper las taquillas y obtener un sinfín de premios tales dic"a producción que consiguió romper las taquillas y obtener un sinfín de premios tales como +scar, A-)A, oyas o lobos de +ro.

como +scar, A-)A, oyas o lobos de +ro.

&a misma nos cuenta la "istoria real de /orge 01 23olin -irt"4 que, tras la abdicación de su &a misma nos cuenta la "istoria real de /orge 01 23olin -irt"4 que, tras la abdicación de su "ermano Enrique 0111, se convirtió en rey de ran reta(a y tuvo que enfrentarse a un gran "ermano Enrique 0111, se convirtió en rey de ran reta(a y tuvo que enfrentarse a un gran problema' su tartamude5. Esta le ocasionaba situaciones de estr!s y de gran inseguridad a problema' su tartamude5. Esta le ocasionaba situaciones de estr!s y de gran inseguridad a la "ora de reali5ar los

la "ora de reali5ar los discursos que, como monarca, se veía en discursos que, como monarca, se veía en la obligación de acometer.la obligación de acometer. Por tal motivo, decidió ponerse en manos del logopeda &ionel &ogue 2eoffrey 6us"4 para Por tal motivo, decidió ponerse en manos del logopeda &ionel &ogue 2eoffrey 6us"4 para así conseguir superar ese defecto. 7 lo consiguió, eso sí, gracias a la eperiencia de este así conseguir superar ese defecto. 7 lo consiguió, eso sí, gracias a la eperiencia de este pro

profesfesioional nal que que dedesde sde lueluego go utiutili5li5aba aba ununa a serserie ie de de t!ct!cninicas cas nadnada a "ab"abituitualales es y y pocpocoo ortodoas pero muy efectivas.

ortodoas pero muy efectivas.

Desde entonces y durante toda la %egunda uerra 8undial, el citado logopeda siempre Desde entonces y durante toda la %egunda uerra 8undial, el citado logopeda siempre estuvo al lado del rey a

estuvo al lado del rey a la "ora de reali5ar y preparar sus la "ora de reali5ar y preparar sus discursos como el que reali5ó estediscursos como el que reali5ó este en el a(o 9:;: cuando ran reta(a decide declararle la guerra a

en el a(o 9:;: cuando ran reta(a decide declararle la guerra a la Alemala Alemania, que en esosnia, que en esos momentos estaba en manos del movimiento na5i.

momentos estaba en manos del movimiento na5i.

El discurso tambi!n se utili5a en la presentación de productos o servicios

..

#n empresario, #n empresario, en este sentido, puede convocar a la prensa y dar un discurso para anunciar la creación de en este sentido, puede convocar a la prensa y dar un discurso para anunciar la creación de una nueva marca.

(3)

2. 2. DEF

DEFINI

INICIÓ

CIÓN

N DE

DE PER

PERSUA

SUASIÓN

SIÓN

Antes

Antes de de entrar entrar en en la la eplicacieplicación ón de de este este m!todo m!todo de de análisis análisis y y de de sus sus fundamentos, fundamentos, eses nec

necesaesario rio dedefinfinir ir la la perpersusuasiasión ón comcomo o un un tiptipo o de de comcomuniunicaccacióión n quque e gegenernera a disdiscurcursossos específicos.

específicos.

En t!rminos generales, la persuasión consiste en conseguir un objetivo a trav!s de la En t!rminos generales, la persuasión consiste en conseguir un objetivo a trav!s de la influencia que ejercen los discursos sobre los ámbitos racionales y afectivos de los demás. influencia que ejercen los discursos sobre los ámbitos racionales y afectivos de los demás. En otras palabras, es un proceso de influencia comunicativa y social que puede definirse, En otras palabras, es un proceso de influencia comunicativa y social que puede definirse, siguiendo a

siguiendo a

6oi5 29::<' =4, como un tipo especial de comunicación que se caracteri5a por la intención 6oi5 29::<' =4, como un tipo especial de comunicación que se caracteri5a por la intención manifiesta de la fuente orientada a producir algo en el receptor y a modificar su conducta en manifiesta de la fuente orientada a producir algo en el receptor y a modificar su conducta en al

alg$n g$n sensentidtido. o. De De estesta a defdefiniinicióción n puepuededen n dederivrivarsarse e algalgunounos s rasrasgogos s relrelevaevantentes s de de lala persuasión.

persuasión.

El primero tiene que ver con la intención de la fuente que, en el caso de la persuasión, es El primero tiene que ver con la intención de la fuente que, en el caso de la persuasión, es manifiesta y reconocida como tal por el receptor. Esto "ace que el auditorio aplique a la manifiesta y reconocida como tal por el receptor. Esto "ace que el auditorio aplique a la interpretación de los discursos unos determinados mecanismos, que dan lugar a cambios interpretación de los discursos unos determinados mecanismos, que dan lugar a cambios cognitivos y de conducta que, a su ve5, producen modificaciones en el entorno cognitivo en cognitivos y de conducta que, a su ve5, producen modificaciones en el entorno cognitivo en el que se desarrolla la comunicación.

el que se desarrolla la comunicación.

Definida de este modo, la persuasión se distingue de otros tipos de comunicación con los Definida de este modo, la persuasión se distingue de otros tipos de comunicación con los que se la suele confundir por tener puntos en com$n. Es el caso de la convicción y de la que se la suele confundir por tener puntos en com$n. Es el caso de la convicción y de la manipulación. Persuasión, convicción y manipulación comparten el objetivo de producir en manipulación. Persuasión, convicción y manipulación comparten el objetivo de producir en el

el audauditoitorio cambirio cambios os en en el el modmodo o de de pepensansar r o o de de actactuauar. Peror. Pero, , enentre tre estestos os proprocescesosos com

comununicaicativtivos os eeististen en impimportortanantes tes didiferferencenciasias. . &a&as s más más dedestastacadcadas as se se refrefierieren en a a lala intención de la fuente, a los ámbitos de conocimiento en los que se desarrollan, a los niveles intención de la fuente, a los ámbitos de conocimiento en los que se desarrollan, a los niveles cog

cognitnitivoivos s a a lolos s quque e afeafectactan n y y a a los tipolos tipos s de de disdiscurcursos que sos que gengeneraeran. n. De De esteste e modmodo,o, persuasión y manipulaci

persuasión y manipulación comparten el ámbito en el ón comparten el ámbito en el que se desarrollan aquel en el que noque se desarrollan aquel en el que no es posible llegar a acuerdos generales y el tipo de auditorio al que se dirigen el auditorio es posible llegar a acuerdos generales y el tipo de auditorio al que se dirigen el auditorio particular.

particular.

%in embargo, se distinguen en que, en la manipulación, la intención de la fuente no es %in embargo, se distinguen en que, en la manipulación, la intención de la fuente no es manifiesta y en que !sta trata de evitar los mecanismos racionales de interpretación ya que manifiesta y en que !sta trata de evitar los mecanismos racionales de interpretación ya que

(4)

sólo fija sus efectos en los mecanismos afectivos. Por otro lado, la

sólo fija sus efectos en los mecanismos afectivos. Por otro lado, la persuasiópersuasión comparte conn comparte con la convicción que ambas eplicitan las intenciones de

la convicción que ambas eplicitan las intenciones de la fuente. >o la fuente. >o obstante, diferencian enobstante, diferencian en que la convicción es propia de campos en los que es posible llegar a acuerdos generales y que la convicción es propia de campos en los que es posible llegar a acuerdos generales y en que la convicción apela $nicamente a la

en que la convicción apela $nicamente a la ra5ón de los seres "umanos.ra5ón de los seres "umanos.

3. DISCURSO PERSUASIVO

#n discurso persuasivo se escribe para persuadir, o convencer a los oyentes, de la valide5 #n discurso persuasivo se escribe para persuadir, o convencer a los oyentes, de la valide5 del argumento del "ablante. Esto puede implicar que a alguien a cambiar de opinión o en del argumento del "ablante. Esto puede implicar que a alguien a cambiar de opinión o en muy menos tener en cuenta algunos elementos que en realidad no "an sido tratados con muy menos tener en cuenta algunos elementos que en realidad no "an sido tratados con anterioridad. &a mayoría de los discursos son persuasivos de un modo u otro y sólo unos anterioridad. &a mayoría de los discursos son persuasivos de un modo u otro y sólo unos pocos se ofrecen a los meros propósitos informativos. En cada presentación oral el orador pocos se ofrecen a los meros propósitos informativos. En cada presentación oral el orador debe al menos persuadir al auditorio que preste atención, que considere tal o cual punto de debe al menos persuadir al auditorio que preste atención, que considere tal o cual punto de vista y trate de entender las ideas y la información que se está ofreciendo. Pero en una vista y trate de entender las ideas y la información que se está ofreciendo. Pero en una eposición típicamente persuasiva el auditorio debe ser motivado para que algunas cosas eposición típicamente persuasiva el auditorio debe ser motivado para que algunas cosas se "agan de determinado modo, o que act$e seg$n ciertos lineamientos o que gaste dinero se "agan de determinado modo, o que act$e seg$n ciertos lineamientos o que gaste dinero en la adquisición de alg$n bien o la contratación de un determinado servicio. En otras en la adquisición de alg$n bien o la contratación de un determinado servicio. En otras palabras, el orador demanda algo específico. Para lograr que algo se "aga, o poder generar palabras, el orador demanda algo específico. Para lograr que algo se "aga, o poder generar acciones demanda de un movimiento y para crearlo, debe crearse una cantidad de

acciones demanda de un movimiento y para crearlo, debe crearse una cantidad de energía.energía. El discurso persuasivo es el arte de generar acción, no simple conocimiento, en otras El discurso persuasivo es el arte de generar acción, no simple conocimiento, en otras personas. ?ui5ás el primer asunto que debe destacarse es

personas. ?ui5ás el primer asunto que debe destacarse es que el discurso persuasivo no esque el discurso persuasivo no es algo malo, indeseable o negativo. &a persuasión es algo familiar, regular e importante en el algo malo, indeseable o negativo. &a persuasión es algo familiar, regular e importante en el desa

desarrolrrollo lo de de las actividlas actividades "umanaades "umanas. s. En En su su maymayor or partparte, e, en en todatodas s las interacclas interaccionioneses "umanas la "erramienta básica en la toma de decisiones no es la luc"a, el ataque, la "umanas la "erramienta básica en la toma de decisiones no es la luc"a, el ataque, la amena5a o la coacción, sino la persuasión. Entonces resulta etra(o que a muc"a gente le amena5a o la coacción, sino la persuasión. Entonces resulta etra(o que a muc"a gente le suene mal el mismo t!rmino persuasión.

suene mal el mismo t!rmino persuasión.



SEGÚN WILSON GOMEZ MORENO (Apunt! "# M"$%n& D')t'"  #"

E!*$'tu$"+

&a argumentación pone al discurso en

&a argumentación pone al discurso en tono persuasivo, que busca influir, orientar, afirman otono persuasivo, que busca influir, orientar, afirman o cambian de norte los pre saberes del auditorio en una dinámica participativa que supone el cambian de norte los pre saberes del auditorio en una dinámica participativa que supone el ra5onar, entendido como el deliberar, criticar, refutar, "acer de las ra5ones el argumento ra5onar, entendido como el deliberar, criticar, refutar, "acer de las ra5ones el argumento para la verdad que se pretende.

para la verdad que se pretende.

&as eigencias de la argumentación parten de los acuerdos que sustentan la mayoría o &as eigencias de la argumentación parten de los acuerdos que sustentan la mayoría o queque son de apropiación general. #na adecuada inclusión de

son de apropiación general. #na adecuada inclusión de argumentacióargumentación en n en el aula permite elel aula permite el desarrollo del debate constructivo, pues cada idea argumentada debe persuadir a trav!s del desarrollo del debate constructivo, pues cada idea argumentada debe persuadir a trav!s del convencimiento y no de la imposición.

convencimiento y no de la imposición.

&a persuasión proporciona a la afirmación de cada tesis la fuer5a necesaria que conduce a &a persuasión proporciona a la afirmación de cada tesis la fuer5a necesaria que conduce a la acción y justifica puntos

la acción y justifica puntos de vista que consolidan una toma de de vista que consolidan una toma de posición, un compromiso.posición, un compromiso. &ograr un positivo desarrollo de la argumentación en nuestro discurso y el de nuestros &ograr un positivo desarrollo de la argumentación en nuestro discurso y el de nuestros alumnos contribuye al planteamiento, resolución y ejecución de soluciones a los problemas alumnos contribuye al planteamiento, resolución y ejecución de soluciones a los problemas de la vida acad!mica.

de la vida acad!mica.

*acer de la argumentación una eperiencia cotidiana permite la presencia de la discusión, *acer de la argumentación una eperiencia cotidiana permite la presencia de la discusión, de la opinión de los demás. )ambi!n emitir juicios de valor, pero ante todo el desarrollo de la de la opinión de los demás. )ambi!n emitir juicios de valor, pero ante todo el desarrollo de la escuc"a.

(5)

3uando el discurso se vista

3uando el discurso se vista de co"erencia y argumento, gane la de co"erencia y argumento, gane la @ad"esió@ad"esión de n de los espírituslos espíritus que se dinami5an en la acción, propicie la controversia y el descubrimiento de otras formas que se dinami5an en la acción, propicie la controversia y el descubrimiento de otras formas de ver lograremos sacar la clase de la monotonía en que suele caer muc"as veces y acabar de ver lograremos sacar la clase de la monotonía en que suele caer muc"as veces y acabar de una ve5 por

de una ve5 por todas con la apatía todas con la apatía de los estudiantes a enfrentar nuevas utopías.de los estudiantes a enfrentar nuevas utopías.

,. TIPOS DE

,. TIPOS DE DISCURSOS PERSUASIVOS

DISCURSOS PERSUASIVOS

,.1 L" -!t$"*'/n0

&a demostración trata de llegar a una conclusión partiendo de unas "ipótesis. En la &a demostración trata de llegar a una conclusión partiendo de unas "ipótesis. En la demostración no aparece ninguna marca del sujeto que la enuncia. Aparentemente demostración no aparece ninguna marca del sujeto que la enuncia. Aparentemente se "abla de "ec"os

se "abla de "ec"os y no de y no de opinionopiniones. %e es. %e utili5an conceptos objetivos, que aparecenutili5an conceptos objetivos, que aparecen como

como irrefutablesirrefutables..

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,.2 L" "$%

L" "$%u-nt"*

u-nt"*'/n0

'/n0

&a argumentación trata de causas y consecuencias, se eval$a en relación a una &a argumentación trata de causas y consecuencias, se eval$a en relación a una situación dada y se epresa con palabras comunes. En esta situación es donde se situación dada y se epresa con palabras comunes. En esta situación es donde se comp

compruebrueba a si si la la arguargumentamentación "a ción "a logrlogrado ado su su objeobjetivo tivo primprimordiordial' al' convconvenceencer r alal destinatario para que adopte un determinado punto de vista o

destinatario para que adopte un determinado punto de vista o realice cierta acción.realice cierta acción.

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,.3 L" 

L" p#'"'/

p#'"'/n0

n0

&a eplicación se ubica en una línea intermedia entre ambos discursos. %e la acepta &a eplicación se ubica en una línea intermedia entre ambos discursos. %e la acepta o rec"a5a en relación a lo que "a sido eplicado, por lo cual es necesario el Debate. o rec"a5a en relación a lo que "a sido eplicado, por lo cual es necesario el Debate.

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4 PR

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UN

DISCURSO PERSUASIVO

.1.

.1. L#"-"$

L#"-"$ #"

#" "tn*'/n0

"tn*'/n0

•

• El orador utili5a comenta algo o reali5a alg$n gesto para atraer la atención delEl orador utili5a comenta algo o reali5a alg$n gesto para atraer la atención del

p$blico. p$blico.

.2.

.2. P$!nt"$

P$!nt"$ #"

#" n*!'"0

n*!'"0

•

• %e(ala el problema que necesita una solución o la necesidad que requiere una%e(ala el problema que necesita una solución o la necesidad que requiere una

satisfacción. satisfacción.

.3.

.3. M!t$"$

M!t$"$ #"

#" !"t'!5"**'/n0

!"t'!5"**'/n0

•

• Propone una solución o alternativa.Propone una solución o alternativa.

.,.

(6)

•

• Plantea los posibles resultados o efectos si el Plantea los posibles resultados o efectos si el p$blico sigue su recomendación.p$blico sigue su recomendación.

..

.. E8$t"$

E8$t"$ "

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#" "**'/n0

"**'/n0

•

• El orador pide la aprobación y ejecución de sus ideas.El orador pide la aprobación y ejecución de sus ideas.

9. EST:NDARES ;TICOS DEL DISCURSO PERSUASIVO

9.1. 9.1. E6't"$

E6't"$ #"

#" 6'n*'"

6'n*'" 5"#!"0

5"#!"0

•

• El orador debe ofrecer al p$blico una información completa y verídica sobre el temaEl orador debe ofrecer al p$blico una información completa y verídica sobre el tema

que trata. %i es posible, tiene que mostrar las evidencias relevantes. &os datos que trata. %i es posible, tiene que mostrar las evidencias relevantes. &os datos distorsiona

distorsionados e dos e irrelevantes restan credibilidad al irrelevantes restan credibilidad al mensaje.mensaje.

9.2. 9.2. Ap<"$

Ap<"$ #

# -n!"=

-n!"= *n

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•

• &as pruebas, los testimonios, las estadísticas, los ra5onamientos... son factores que&as pruebas, los testimonios, las estadísticas, los ra5onamientos... son factores que

refue

refuer5an una r5an una opinopinión. *ay ión. *ay que evitar que evitar las generallas generali5aci5acioneiones s porqporque ue condconducen aucen a malentendidos.

malentendidos.

9.3. 9.3. N

N p$!u-'$

p$!u-'$ 

 un

un p$t0

p$t0

•

• Presentarse como conocedor de un tema cuando no se Presentarse como conocedor de un tema cuando no se tiene la suficiente capacidadtiene la suficiente capacidad

para manejarlo es un error que pocas veces el p$blico perdona. &a falsedad, la para manejarlo es un error que pocas veces el p$blico perdona. &a falsedad, la men

mentirtira a y y la la desdes"on"onestestididad ad conconstistituytuyen en ununa a falfalta ta de de !ti!tica ca quque e resresta ta preprestistigio gio yy aceptación al orador. Aun cuando se sabe muc"o, "ay que cuidar de no resultar aceptación al orador. Aun cuando se sabe muc"o, "ay que cuidar de no resultar cargoso para el auditorio.

cargoso para el auditorio.

9.,.

9.,. Ap#"$ "

Ap#"$ " #"! -*'n!

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•

• -recuentemente, el orador recurre a las emociones para motivar a las personasB sin-recuentemente, el orador recurre a las emociones para motivar a las personasB sin

emb

embargargo, o, ababusausar r de de eseste te recrecursurso o sin sin babasarsarnos en nos en "ec"ec"o"os, s, pupuede cansaede cansar r a a loloss oyentes y "acer que se

oyentes y "acer que se sientan defraudadosientan defraudados.s.

9.. M

9.. Mn*'n"$ #!

n'n"$ #! 5t!

5*t! n%"t'6! 

n%"t'6!  #"! $-n"'n!0

#"! $-n"'n!0

•

• >o "ay que omitir o distorsionar las desventajas de las ideas presentadas en el>o "ay que omitir o distorsionar las desventajas de las ideas presentadas en el

discurso. Aunque los beneficios fuesen mayores que los efectos negativos, no "ay discurso. Aunque los beneficios fuesen mayores que los efectos negativos, no "ay que ocultar !stos precisamente para demostrar que las ventajas sobrepasan a los que ocultar !stos precisamente para demostrar que las ventajas sobrepasan a los inconvenientes.

inconvenientes.

9.9.

(7)

•

• lolos s asuasuntontos s quque e prepresensentan tan solsolameamente nte dos dos opopciociones nes tietiendenden n a a crecrear ar tentensiosionesnes..

-rases como si lo "aces, eres capa5, y si no, no tienes aptitud, la vida o la muerte -rases como si lo "aces, eres capa5, y si no, no tienes aptitud, la vida o la muerte son epresiones que el orador debe procurar que no apare5can en su discurso. &o son epresiones que el orador debe procurar que no apare5can en su discurso. &o más importante es especificar qu! se pretende, cómo,

más importante es especificar qu! se pretende, cómo, por qu! y para por qu! y para qu!.qu!.

9.>.

9.>. E!t"$

E!t"$ n6n'!0

n6n'!0

•

• EEststa a es es lla a rereggla la fufunndadamemenntatal l ppaara ra coconnvevencncerer' ' eesstatar r seseggururoos s de de lo lo ququee

recomendamos. Además, sugerir algo que dudamos es ser des"onesto. recomendamos. Además, sugerir algo que dudamos es ser des"onesto.

CAPITULO II

(8)

1. ESTRATEGIAS PARA PERSUADIR

&a línea que separa la persuasión de la manipulación es muy fina y fácil de quebrar. El &a línea que separa la persuasión de la manipulación es muy fina y fácil de quebrar. El primer concepto persigue la consecución de un objetivo teniendo en cuenta tambi!n los primer concepto persigue la consecución de un objetivo teniendo en cuenta tambi!n los in

intertereseeses s de de la la otrotra a parparte, te, miemientrntras as que que el el segsegunundo do busbusca ca el el benbenefieficio cio propropio pio usausandondo m!todos coercitivos e

m!todos coercitivos e impositivoimpositivos.s.

1.1 ? p$!%u'$ # ?n5'*'  "-?"!

1.1 ? p$!%u'$ # ?n5'*'  "-?"! p"$t! < #! tu<

p"$t! < #! tu<!0

!0

3omunicación, y eso queramos o no lo estamos "aciendo constantemente. &a persuasión 3omunicación, y eso queramos o no lo estamos "aciendo constantemente. &a persuasión es bidireccional e ineludible. &a persuasión pasa por mover al otro en una determinada es bidireccional e ineludible. &a persuasión pasa por mover al otro en una determinada dirección pero, a diferencia de la manipulación, Ccontemplando tambi!n el beneficio que dirección pero, a diferencia de la manipulación, Ccontemplando tambi!n el beneficio que puede suponer para !l ese cambio. *ay gente que piensa que persuadir es enga(ar a tu puede suponer para !l ese cambio. *ay gente que piensa que persuadir es enga(ar a tu interlocutor, "acer que "aga algo que sólo es bueno para ti y sin que !l se d! cuenta. &a interlocutor, "acer que "aga algo que sólo es bueno para ti y sin que !l se d! cuenta. &a persuasión no es así. )$ tienes que saber

persuasión no es así. )$ tienes que saber a priori a priori qu! qu! intereses intereses o deseo deseos o pos o preferenciasreferencias puede tener el otro para

puede tener el otro para que tambi!n saque beneficio en ese proceso persuasivo. En eso que tambi!n saque beneficio en ese proceso persuasivo. En eso sese diferencia del enga(o y de la manipulación, asegura 8ercedes 3osta, directora de este diferencia del enga(o y de la manipulación, asegura 8ercedes 3osta, directora de este centro especiali5ado del 1E.

centro especiali5ado del 1E.

•

M@t! < 5'n!

El mejor ejemplo de persuasión es la negociación, Cdonde es imposible llegar a un acuerdo El mejor ejemplo de persuasión es la negociación, Cdonde es imposible llegar a un acuerdo sin que "aya un

sin que "aya un proceso permanente y mutuo de persuasión, recuerda %egura.proceso permanente y mutuo de persuasión, recuerda %egura.

+tro ejemplo es la función directiva' CEl buen directivo debe ser una persona que sepa +tro ejemplo es la función directiva' CEl buen directivo debe ser una persona que sepa per

persuasuadidir r parpara a enentustusiaiasmasmar r a a su su equequipipo o con con proproyeyectoctos s nuenuevosvos, , parpara a motmotivaivarlerles, s, paparara co"esiona

co"esionarles, para rles, para fijar objetivos compartidos, etc..fijar objetivos compartidos, etc..

En ese sentido, la persuasión es el resultado. C7 lo que diferencia a !sta de aqu!lla son los En ese sentido, la persuasión es el resultado. C7 lo que diferencia a !sta de aqu!lla son los m!t

m!todoodos s utiutili5li5adoados s y y lolos s finfines es perpersegseguiduidos. Así, os. Así, si si usausamos mos la la tratrampmpa a y y el el c"ac"antantajeje emocional, aunque el resultado sea el cambio o mover al otro, estamos traspasando esa emocional, aunque el resultado sea el cambio o mover al otro, estamos traspasando esa frontera !tica y ya no sería aceptable, porque el objetivo es sólo el beneficio propio, sin frontera !tica y ya no sería aceptable, porque el objetivo es sólo el beneficio propio, sin contemplar que el otro se enrique5ca, que "aya aprendido algo, etc. >o "ay una persuasión contemplar que el otro se enrique5ca, que "aya aprendido algo, etc. >o "ay una persuasión buena o mala, sino una a la que se llega por unos m!todos u

buena o mala, sino una a la que se llega por unos m!todos u otros.otros.

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1.2 S '* <

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%eg$n &eggett, Aristóteles "ablaba de et"os, pat"os y logos como las partes esenciales de %eg$n &eggett, Aristóteles "ablaba de et"os, pat"os y logos como las partes esenciales de todo discurso persuasivo.

todo discurso persuasivo.

El primero tiene que ver con la credibilidad del que intenta persuadir, es decir, a mayor El primero tiene que ver con la credibilidad del que intenta persuadir, es decir, a mayor credibilidad mayor poder de influencia.

credibilidad mayor poder de influencia.

El segundo, con Ccrear la atmósfera necesaria para generar la respuesta deseada en el El segundo, con Ccrear la atmósfera necesaria para generar la respuesta deseada en el p$blico. El orador debe buscar puntos de coneión con su audiencia, debe sacar a relucir p$blico. El orador debe buscar puntos de coneión con su audiencia, debe sacar a relucir las coincidencias que eisten entre sus ideas y las de su p$blico. Debe identificar qu! es lo las coincidencias que eisten entre sus ideas y las de su p$blico. Debe identificar qu! es lo que mueve los sentimientos de su

que mueve los sentimientos de su audiencia y usarlos para persuadirla.audiencia y usarlos para persuadirla. 7 logos tiene que ver con

7 logos tiene que ver con la construcción de argumentos sólidos en los que apoyar nuestrasla construcción de argumentos sólidos en los que apoyar nuestras ideas.

(9)

•

L" -7#" p$5t"0

&eggett afirma que todo discurso persuasivo debe contener una me5cla

&eggett afirma que todo discurso persuasivo debe contener una me5cla de los tres de los tres y, seg$y, seg$nn nuestra audiencia

nuestra audiencia, debemos darle más prioridad a , debemos darle más prioridad a uno de ellos, pero sin descuidar los otrosuno de ellos, pero sin descuidar los otros dos. Así, Cel

dos. Así, Cel discdiscurso basado en urso basado en et"oet"os s se se utilutili5a cuando pretendi5a cuando pretendemos inspiemos inspirar a rar a nuesnuestratra audiencia

audiencia. Por . Por ejemplo, un directivo que comunica a su ejemplo, un directivo que comunica a su equipo su visión de la equipo su visión de la empresa o losempresa o los planes de futuro. El discurso basado en pat"os, para situaciones de crisis o especiales, en planes de futuro. El discurso basado en pat"os, para situaciones de crisis o especiales, en la

las s quque e el el odiodio, o, el el miemiedo do o o el el sensentimtimieniento to de de ininsegseguriuridad dad sisirverven n papara ra perpersuasuadidir r a a lala audiencia

audiencia. 7 el . 7 el discurso logos, cuando se quiere ofrecer una aproimación lógica basada endiscurso logos, cuando se quiere ofrecer una aproimación lógica basada en "ec"os y datos.

"ec"os y datos. Por ejemplo, una Por ejemplo, una presentación empresaripresentación empresarial.al.

•

Ep$'n*'" p$!n"#0

/os! Pedro arcía, eperto en inteligencia emocional del Ecellence 6esearc" 1nstitute, /os! Pedro arcía, eperto en inteligencia emocional del Ecellence 6esearc" 1nstitute, destaca que los grandes comunicadores Cson los que creen en lo que dicen, "ablan sobre destaca que los grandes comunicadores Cson los que creen en lo que dicen, "ablan sobre su eperiencia y quieren aportarle algo al otro. Así, consiguen ser persuasivos, porque su eperiencia y quieren aportarle algo al otro. Así, consiguen ser persuasivos, porque conectan con las emociones. C&as cosas que

conectan con las emociones. C&as cosas que nos mueven son aquellas que conectan con lanos mueven son aquellas que conectan con la emoción.

emoción. 3u

3uandando o yo yo quiquiero ero capcaptar tar a a mi mi audaudieniencia cia empempie5ie5o o cocontantando ndo un un epiepisodsodio io perpersonsonal. al. EsEs imp

imposiosible ble no no tratransmnsmitiitir r algalgo o quque e "a"as s vivvividoido. . 3o3onecnectastas, , porporque que no no sólsólo o cuecuentantas s laslas emociones que sentiste entonces sino que las vuelves a revivir. 3uando cuentas algo en lo emociones que sentiste entonces sino que las vuelves a revivir. 3uando cuentas algo en lo que crees, su capacidad para convencer es tremenda.

que crees, su capacidad para convencer es tremenda.

3onseguida esa atmósfera, les puedo "acer sugerencias o proponerles ideas. 3onseguida esa atmósfera, les puedo "acer sugerencias o proponerles ideas.

2. PRINCIPIOS DE INFLUENCIA

2.1. In5#u'$0

•

• )iene que ver con fluir juntos, con caminar "acia una misma dirección, utili5ando la)iene que ver con fluir juntos, con caminar "acia una misma dirección, utili5ando la

información eistente con la libertad de

información eistente con la libertad de elegir, sostiene Alelegir, sostiene Alejandro usto, psicólogo yejandro usto, psicólogo y directivo de 1nfova.

directivo de 1nfova.

En ese sentido, destaca la importancia de los seis principios de influencia de 6obert En ese sentido, destaca la importancia de los seis principios de influencia de 6obert 3i

3ialaldindini, i, ununo o de de lolos s gragrandendes s eeperpertos tos en en psipsicolcologogía ía socsocialial, , CquCque e nonos s perpermitmitenen construir nuestras propias recetas de influencia en función de las necesidades de la construir nuestras propias recetas de influencia en función de las necesidades de la persona sobre la que

persona sobre la que influyo.influyo.

2.3. R'p$'"0

•

• Es la percepción o la Fdeuda emocionalG que contraemos cuando percibimos que otroEs la percepción o la Fdeuda emocionalG que contraemos cuando percibimos que otro

nos da algo. C%i te ofre5co mi ayuda, es cuestión de tiempo que me la devuelvas nos da algo. C%i te ofre5co mi ayuda, es cuestión de tiempo que me la devuelvas cuando la pida.

cuando la pida.

2.,. E!*"!70

(10)

•

• Es la tendencia de dar un valor a(adido a aquello que percibimos como escaso,Es la tendencia de dar un valor a(adido a aquello que percibimos como escaso,

$nico o eclusivo. C%i alguien percibe que otro le da algo a !l sólo 2por la relación $nico o eclusivo. C%i alguien percibe que otro le da algo a !l sólo 2por la relación que les une, porque quería premiarleH4, eso deja abierto un

que les une, porque quería premiarleH4, eso deja abierto un canal de influencia.canal de influencia.

2..

2.. Aut$'"0

Aut$'"0

•

• >o es tanto ser influenciables por la autoridad real, sino por la percibida por el otro.>o es tanto ser influenciables por la autoridad real, sino por la percibida por el otro.

C*ay una serie de símbolos asociados, por ejemplo, a la autoridad de un m!dico C*ay una serie de símbolos asociados, por ejemplo, a la autoridad de un m!dico 2bata,

2bata, fonendoscopfonendoscopioH4.ioH4. Pero Isabes efectiva

Pero Isabes efectivamente que mente que ese se(or ese se(or es es m!dim!dicoJ coJ ProbProbableablementemente, , no. no. %in%in embargo, esos símbolos "acen que le escuc"es más, que seas más vulnerable a embargo, esos símbolos "acen que le escuc"es más, que seas más vulnerable a sus consejos.

sus consejos.

2.9. S'-p"t"0

•

• #na persona sometida a un mínimo estado de bienestar es más influenciable. C%i#na persona sometida a un mínimo estado de bienestar es más influenciable. C%i

conseguimos sonsacarle una media sonrisa a trav!s de nuestro atractivo físico 2el conseguimos sonsacarle una media sonrisa a trav!s de nuestro atractivo físico 2el percibido, no el real4, el manejo del "umor o el grado de semejan5a.

percibido, no el real4, el manejo del "umor o el grado de semejan5a.

2.>. C8$n*'"0

•

• C%i C%i inteinternamrnamente somos ente somos tan tan implimplacabacables les con con nuesnuestra tra propropia pia falta de falta de co"eco"erencrenciaia

2decir una cosa y "acer otra4, imagina cómo podemos serlo con la presunción de 2decir una cosa y "acer otra4, imagina cómo podemos serlo con la presunción de falta de co"erencia de aquel que nos intenta persuadir.

falta de co"erencia de aquel que nos intenta persuadir.

@3ómo voy a confiar en !l, si me parece un farsante, decimos, y dejamos @3ómo voy a confiar en !l, si me parece un farsante, decimos, y dejamos dede escuc"arle.

escuc"arle.

2.B.

2.B. V"#'"*'/n

V"#'"'/n !'"#0

!*'"#0

•

• )iene que ver con la tendencia de "acer lo que "ace la mayoría. CEs decir, validar )iene que ver con la tendencia de "acer lo que "ace la mayoría. CEs decir, validar

nuestra conducta como parte

nuestra conducta como parte de un de un patrón socialmente normali5adopatrón socialmente normali5ado..

Por ejemplo, si quiero implantar una conducta de compromiso o de alta motivación Por ejemplo, si quiero implantar una conducta de compromiso o de alta motivación en el equipo, debo ser el primero en estar altamente motivado y tener valores de en el equipo, debo ser el primero en estar altamente motivado y tener valores de co

compmproromimiso so y y "o"onenestistidadad d papara ra quque e el el rereststo o se se sisienenta ta dedentntro ro de de lo lo vavalilidadadodo socialmente.

socialmente.

CONCLUSIONES

(11)

•

• &a persuasión consiste en conseguir un objetivo a trav!s de la &a persuasión consiste en conseguir un objetivo a trav!s de la influencia que ejerceninfluencia que ejercen

los discursos sobre los ámbitos racionales y afectivos de

los discursos sobre los ámbitos racionales y afectivos de los demás.los demás.

•

El discurso persuasivo se utiliza para infuir en

El discurso persuasivo se utiliza para infuir en las actitudes, las creencias,

las actitudes, las creencias,

las opiniones o la conducta de los oyentes.

•

• %eg$%eg$n n KilsKilson omes on omes 8ore8oreno no &a &a perspersuasiuasión ón propproporciorciona a ona a la afirmacila afirmación ón de de cadacada

tesis la fuer5a necesaria que conduce a la acción y justifica puntos de vista que tesis la fuer5a necesaria que conduce a la acción y justifica puntos de vista que consolidan una toma de posición, un compromiso.

consolidan una toma de posición, un compromiso.

•

e

e rec

reconoc

onocen

en tr

tres

es tipo

tipos

s de

de discu

discurso

rsos

s pers

persuasi

uasivos! la

vos! la de"o

de"ostra

straci#n, la

ci#n, la

ar$u"entaci#n y la e%plicaci#n.

•

• &a &a perpersusuasiasión ón papasa sa por por momover ver al al otrotro o en en ununa a detdetermerminainada da dirdirececcióción n perpero, o, aa

di

diferferencencia ia de de la la manmanipipulaulacióción, n, CcoCcontentemplmplanando do tamtambibi!n !n el el benbenefieficio cio que que pupuedeede suponer para !l ese cambio.

suponer para !l ese cambio.

•

• %e%eg$g$n n &e&eggggetett, t, AAririststótóteleles es "a"ablblababa a de de etet"o"os, s, papat"t"os os y y lologogos s cocomo mo lalas s papartertess

esenciales de todo discurso persuasivo. esenciales de todo discurso persuasivo.

ILIOGRAFIA

(12)

•

"ttp'LLdefinicion.deLdiscursoLMi55;NPp/3tdr

•

Análisis del nuevo

Análisis del nuevo discurso político por Aran5a5u 3apdevila óme5

discurso político por Aran5a5u 3apdevila óme5 y dirigida

y dirigida

por /ordi

por /ordi Peric

Pericot i

ot i 3ana

3analetaL Depa

letaL Departame

rtament de Periodis

nt de Periodisme i

me i de 3omun

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icacio

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AudiovisualL #niversitat Po

AudiovisualL #niversitat Pompeu -abra.

mpeu -abra.

•

&ttp!''es.scri(d.c

o"'doc'514

03887'E)

+-/E/

*e%po

sicion

•

&ttp!''.a(c.co".py'articulos'eldiscursopersuasivo*1154653.&t"l

•

&ttp!''.retoricas.co"'2008'08'caractersticasdela*persuasin.&t"l

•

Apuntes al 8argen, Didác

Apuntes al 8argen, Didáctica de la Escritura por Kilson ome5

tica de la Escritura por Kilson ome5 8oreno

8oreno

•

• EEssttrraatteeggiiaas s ppaarra a ppeerrssuuaaddiir r ppoor r 8e8errcceeddees s 33oosstta a y y 88aarriiaanna a %%eegguurraa