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• SENA 7/.1"
HABLEMOS
Comercialización de frutas y hortalizas DIVULGACION TECNOLOGICA 1990Presentación
La unidad de información y divulgación, tecnológica de mercadeo
presenta su segunda cartilla: Hablemos de Comercialización de
frutas y hortalizas.
Esta publicación no se refiere especialmente a la etapa tecnológica
de producción. Su enfoque está orientado a las actividades de
cosecha y poscosecha con mentalidad comercializadora.
En el fondo subyace la preocupación por la calidad, desde el cultivo
hasta el consumidor final y por involucrar tecnologías que
frecuen-temente desconoce el agricultor tradicional.
La tecnología sobre perecederos ha avanzado en las últimas décadas
en los países desarrollados. Nosotros, en Colombia, tenemos un
largo camino por recorrer en este campo.
Es necesario comenzar a eliminar errores en el manejo de las frutas
y hortalizas. Cada día los consumidores somos más exigentes con
la calidad de los productos perecederos.
La presente cartilla de divulgación tecnológica pretende llevar la
información básica a los agricultores sobre aspectos que influirán
en la comercialización de las frutas y las hortalizas.
Lino Beltrán Rodríguez.
Jefe Centro de Gestión
Comercial y Mercadeo.
3
PRODUCCION Y
COMERCIALIZACION
DEL TOMATE
EN COLOMBIA
20
LA DIVULGACION TECNOLOGICA
Y EL SECTOR COMERCIO
EN EL SENA
26
POR UNA MEMORIA
DE MERCADEO
29
AUTOSERVICIO
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OPERACIONES DE
POSCOSECHA PARA FRUTAS
14
Nuestra portada:
Dedicada a la producción y comercialización del tomate en Colombia
AÑO - 5 -
MAYO 1991 - No. 12
Director
Lino Beltrán Rodríguez
Editor
Danilo Gómez Marín Comité Editorial Bernardo Vanegas Garavito
Marta Lucia Quiñones Danilo Gómez Marín Diseño y Diagramación
Casa Creativa Edición:
Depto. de Comunicaciones
Impresión:
Publicaciones Digeneral SENA
MERCADEO Y DESARROLLO:
Publicación del Centro de Gestión Comercial y Mercadeo
SENA Regional Bogotá. Los artículos de esta revista son de total responsabilidad de los
autores. Distribución gratuita 3000 ejemplares.
Centro de Administración: Av. 42 No. 18-50 Tel. 2451646 Bogotá - Colombia MERCADEO UNA Y DESARROLLO 7Ar rimmt cc Y 01,11.RC1A -4C11), 1111. T(/11,1T1' 111 011111,1 1)11,11,10117.11'.1: 111 POSCOSECHA 1,111/11111'11s 1_1 DIVUI, NCION 111 1.0111,11 1 1 II 01111Ittlo 1" 11 N151 1.011 1.51 11111111111 DI 511.111 11111, At 1.1,110 ICH>
PRESENTACION
SE SOLIDARIO
No tengas prejuicios
no juzgues por la apariencia, no pienses mal de nadie. Se Solidario!
Respeta otros puntos de vista, otras creencias,
otras ideologías, otras culturas Se Solidario!
entrega cada día un pensamiento bueno, una acción buena,
un gesto bueno. Se Solidario!
Es mejor construir que destruir, es mejor dar que recibir.
Aporta algo a los demás en tu casa, en el trabajo, en tu comunidad. Se Solidario!
No subestimes las ideas de los demás; escúchalas con respeto.
Se Solidario!
No impongas nada a la fuerza. Es mejor la persuasión,
la convicción y la libre elección.
Se Solidario!
Defiende cosas positivas,
rechaza el chisme, la difamación, la vulgaridad y la malevolencia. Se Solidario!
Crece ante las dificultades, se responsable,
cumple tus compromisos. Se Solidario!
Destina tiempo a la reflexión, a la oración
al amor sincero, a la lectura al arte, al silencio. Se Solidario! Deja el facilismo, la improvisación, la mediocridad. Se Solidario'
Jamás acudas a la violencia verbal, física o sicológica. Se Solidario!
Renace cada día para ser solidario contigo y con los demás.
Así viviremos en P A Z. Danilo Gómez M.
PRODUCCION Y
COMERCIALIZACION DEL
TOMATE EN COLOMBIA
CULTIVO Y VARIEDADES DE TOMATE EN COLOMBIA
El cultivo del tomate se halla extendido por muchas zonas del país, en pequeñas áreas y con una gran dis-persión de productores, desde unas pocas plantaciones en huertos caseros hasta encontrar cultivos tecnificados en más de 50 hectáreas. En el país se producen princi-palmente tres tipos de tomate:
El tomate Milano de tamaño grande, de forma más o menos redonda y con un peso promedio de 100 gramos, se emplea principalmente en la elaboración de ensaladas. Proviene de los departamentos de Santander (Bucara-manga), Huila (Neiva), Cundinamarca (Fusagasugá, Ar-belácz) y Boyacá.
El tomate Chonto de fruto pequeño y forma redonda, su pulpa es gruesa con pocas semillas, buena resistencia y un peso promedio de 44 gramos. Se cultiva princi-palmente en Cundinamarca (Fusagasugá, Arbeláez y Anolaima) y en Norte de Santander (Cúcuta).
El tomate Ciruelo presenta forma alargada y con alto porcentaje de pulpa, apto para el empleo en la industria para la elaboración de salsas. Tiene un peso promedio de 60 gramos y se cultiva principalmente en Santander.
AREA, PRODUCCION Y RENDIMIENTOS AREA
El área en producción de tomate en el país durante el período del 1980-1986 se ha mantenido en el orden de
las 14.100 has. anuales (año agrícola). En el último año presentó una disminución en el área de 6.4% con rela-ción a 1985. (Cuadro No. 1). La cosecha principal se siembra en el Semestre B y se recoge en el Semestre A del año siguiente. La cosecha que se siembra en el Semestre A y se recoge en el Semestre B del mismo año es en cuanto al área menor que la anterior. Sin embargo, el tomate puede ser cultivado durante todo el año mediante siembras escalonadas y con sistemas de riego.
PRODUCCION Y RENDIMIENTOS La producción nacional de tomate• para 1986 fue de 303.154 toneladas, 8.4% menor que en 1985 como con-secuencia de disminución en el área y en los rendimien-tos. El destino final de la producción de tomate en Colombia es para consumo directo en fresco y se estima que entre un 10% y 15% se utiliza para abastecer la industria procesadora de alimentos.
Los rendimientos por hectárea en los dos últimos años (22.300 kgrs/ha) fueron superiores a los registrados en el período 1980-1984, principalmente por las altas pro-ductividades obtenidas en los departamentos de Antio-quia, Valle, Santander, Magdalena y Atlántico donde se encuentran cultivos altamente tccnificados.
PRINCIPALES DEPARTAMENTOS PRODUCTORES DE TOMATE EN COLOMBIA Tomando como referencia la cosecha 86/87 (Cuadro No. 2), el departamento con mayor área cosechada es Atlántico con 1.486 has., seguido de Santander con
AREA PRODUCCION Y RENDIMIENTO DEL TOMATE EN COLOMBIA AÑO AREA (has-) PRODUCCION (tons.) RENDIMIENTOS (kgrs/ha) 1980 14.350 243.950 17.000 1981 14.200 238.560 16.800 1982 14.400 273.600 19.000 1983 14.000 266.000 19.000 1984 14.300 271.700 19.000 1985 14.550 328.756 22.595 1986 13.623 303.154 22.255 FUENTE: Ministerio de Agricultura. Evaluaciones agrícolas.
1.061, Magdalena 990, Cundinamarca con 956 y An-tioquia con 661 has. Estos cinco departamentos cubren más del 50% del área total del país en tomate, repre-sentada en 7.720 has.
La producción nacional se calcula en 171.250 toneladas siendo Atlántico el departamento con mayor producción, 27.606 toneladas que representa el 16.1% del total, se-guido de Antioquia, con 14.1%, Santander 13% y Mag-dalena 11.6%.
CUADRO No. 2
PRINCIPALES DEPARTAMENTOS PRODUCTORES DE TOMATE EN COLOMBIA, COSECHA 86/871 CUADRO No. 1 DEPARTAMENTO (has.) AREA PRODUCCION (tons.) RENDIMIENTO ATLANTICO 1.486 19.2 27.606 16.1 18.500 SANTANDER 1.061 13.7 22.287 13.0 21.000 MAGDALENA .990 12.8 19.800 11.6 20.000 CUNDINAMARCA .956 12.4 16.49 1 9.6 17.257 ANTIOQUIA .661 8.6 24.243 14.1 36.700 VALLE .586 7.6 15.021 8.8 25.600 HUILA .527 6.8 13.175 7.7 25.000 OTROS 1.453 18.8 32.620 19.0 TOTAL 7.720 100.0 171.250 100.0 FUENTE: Ministerio de Agricultura - Evaluación Agrícola
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- 4-7.71G0 VESP2CCI .-...!c • ._.,,forrrracie n • s "ia!izzdo if .. - .ETALfir C4..1:4 i ;EPOCAS DE COSECHA Y ESCASEZ DE TOMATE CHONTO EN LAS PRINCIPALES ZONAS PRODUCTORAS QUE ABASTECEN
LAS PLAZAS MAYORISTAS.
Para los mercados de Bogotá, Cali y Medellín entre los meses de mayo a agosto se concentra la mayor oferta de este producto, no obstante tener Bogotá el período más corto de pico alto de producción en los meses de mayo y junio. Se presenta escasez en los meses de octubre y noviembre y en los restantes meses existe una producción regular. El mercado mayorista de Bogotá es abastecido principalmente de las zonas productoras de Fusagasugá, Arbeláez y Anolaima en Cundinamarca, Palmira (Valle), Tolima y Boyacá.
SELECCION DE LA ZONA PILO TOMATE
Zona Seleccionada: Municipio de Arbeláez, Región de Sumapaz. Departamento de Cundinamarca.
La región de Sumapaz en el departamento de Cundina-marca es representativa de la producción de tomate Chonto principalmente en los municipios de Fusagasugá y Arbeláez. El 35% de la producción de tomate Chonto del departamento proviene de la región de Sumapaz, como se observa en el Cuadro No. 3 (Cosecha 86/87 y Fusagasugá contribuye con el 52% de la producción de la región seguido de Arbeláez (26.0%). (Ver cuadro No. 3).
CARACTERISTICAS GENERALES DE LA ZONA PILOTO PARA TOMATE CHONTO
CARACTERISTICAS DESCRIPCION A. ZONA PRODUCTORA 1. Ubicación geográfica 2. Extensión de la Zona: 3.8 Tamaño de la Propiedad
Región del Sumapaz - Municipio de Arbeláez
Se ubica al Suroeste del departamento de Cundinamarca delimitada por el Páramo
de Sumapaz al sureste, el río del mismo nombre al oeste y al norte con la Sabana de Bogotá. Posee una extensión aproximada de 3.528 Km. y comprende 9 municipios: Fusagasugá, Silvania, Tibacuy, Arbeláez, Pasea, San Bernardo, Pandi; Venecia y Cabrera.
Número total de predios: 2.202 100.0%
- Menores de 5 has. 1.545 65.9%
- De 5.1 - 10 has. .281 11.8%
- De 10.1 - 20 has. .212 13.7%
- Mayor de 20 has. .164 8.6%
Chonto
Varía entre 100 y 120 días.
El sistema de siembra se practica en forma directa o por trasplante.
El manejo de la planta se hace por el método de postrado o de libre crecimiento y el tutorado. La densidad de siembra por hectárea es 0.50 metros entre planta y planta y 1.20 metros entre surco y surco para un número de plantas de 20.000.
Es netamente manual. Se desprenden los frutos sin el pedúnculo, se introducen en un recipiente de plástico, cajas de madera o costales y se llevan al sitio de clasificación y empaque.
Se separa el tomate de rechazo y se clasifica en grueso y parejo. No se ejerce alguna acción de limpieza o presentación. Las cajas de madera utilizadas tienen una dimensión de 45 cms. de largo, 20 cms. de ancho y 35 cms. de alto con una capacidad aproximada de 12.5 kilos. Los tomates se disponen sin uniformidad dentro de la caja, excepto en la parte superior o
"bocadera — que se colocan los mejores en 2 ó 3 filas según el tamaño y luego se cierra con dos astillas que son clavadas bruscamente con puntillas, deteriorando lo mejor del producto. El transporte se hace, o bien a lomo de mula hasta la carretera, o el vehículo lo recoge
directamente en la finca. B. CULTIVO 1. Variedad Cultivada 2. Ciclo Vegetativo 3. Sistemas de Cultivo 4. Sistema de recolección 5. Selección y Clasificación.
De 956 hectáreas sembradas en el departamento, 313 pertenecen a la región del Sumapaz, 230 de ellas se encuentran localizadas en los municipios de Fusagasugá y Arbeláez.
En esta región la mayoría de los cultivos se hace en pequeñas áreas y con gran dispersión de productos tí-picos que utilizan sistemas tradicionales de producción, y presentan deficiencias en la comercialización por ma-las operaciones de manejo, selección, empaque y trans-porte del producto desde la salida del cultivo hasta la venta al consumidor final.
CANALES DE COMERCIALIZACION Para la comercialización de el tomate Chonto entre la zona de Arbeláez (Cundinamarca) y el principal centro de consumo, Bogotá, se observaron los siguientes ca-nales; como se observa en el Figura No. 1.
Canales No. 1 y 2.
Por este sistema el productor vende el tomate a un acopiador rural en la respectiva zona de producción y este último lo lleva a Bogotá y lo vende en Corabastos. (Canal No. 1). También ocurre que el agricultor lleva
el producto a la plaza de mercado municipal, especial-mente a la de Fusagasugá, lo vende a un comerciante de la misma y este a su vez lo lleva a Bogotá. (Canal No. 2).
TOMATE
FLUJOGRAMA DEL PRODUCTO
▪ RECOLECCION
• TRANSPORTE A SITIO DE SELECCION Y EMPAQUE (0.3 - 05 horas)
o SELECCION (2 - 3 horas) • EMPAQUE (1 - 2 horas)
• ESPERA TRANSPORTE CAMION (3 - 4 horas) • CARGUE (1 hora)
• ESPERA PARA TRANSPORTE (12 horas)
o TRANSPORTE A MERCADO MAYORISTA LOCAL (1 hora) • DESCARGUE (1 hora)
• ESPERA PARA LA VENTA (1 - 3 horas) • REALIZACION DE VENTA
• ESPERA AL CAMION (05 - 1 hora)
CARGUE A CAMION TRANSPORTADOR A BOGOTA (1 hora)
o TRANSPORTE A BOGOTA (2 - 3 horas)
• ESPERA PARA VENTA MERCADO MAYORISTA • Y/0 SATELITE (1 - 2 horas)
• REALIZACION DE LA VENTA
• DESCARGUE Y ARRUME SITIO MAYORISTA (1 hora) • ESPERA PARA LA VENTA (1 - 8 horas)
FIGURA No. 1 CANALES DE COMERCIALIZACION DE TOMATE EN EL MUNICIPIO DE ARBELAEZ Plazas de mercado Mercados móviles Tiendas de barrio PRODUCTOR I y 2 ACOPIADOR RURAL PLAZA MAYORISTA O MAYORISTA M/PAL DE CORABASTOS
Instituciones Industria ASOCIACION Supermercados y DE PRODUCTORES Bodegas de Distribución
REALIZACION DE LA VENTA
• CARGUE A TRANSPORTE MINORISTA (0.16 hora) • TRANSPORTE A SITIO MINORISTA (1 - 1.5 horas)
▪ DESCARGUE EN SITIO MINORISTA (0.16 horas) SELECCION SITIO MINORISTA
• ESPERA PARA LA VENTA (1 - 8 horas) • VENTA AL CONSUMIDOR
TIEMPO MINIMO ESPERA 31.12 TIEMPO MAXIMO ESPERA 53.32 horas
Canal No. 3
Por este canal, el productor con vehículo propio o fle-tado, transporta el tomate directamente desde la zona de producción hasta la plaza mayorista de Bogotá donde cuenta con comerciantes conocidos que facilitan los términos de negociación.
Canal No. 4
Por existir en el municipio de Ar-beláez una asociación de producto-res del Sumapaz los cultivadoproducto-res asociados pueden vender su produc-to directamente a la asociación don-de se compra el tomate seleccionado y se utilizan cajas plásticas para el transporte a Bogotá y luego se dis-tribuye para supermercados y bode-gas de distribución especializados.
FLUJOGRAMA DEL PRODUCTO.
Mediante la ilustración del diagrama de flujo de origen a destino del pro-ducto se registran en detalle las fun-ciones tal como se cumplen por los
diferentes agentes que intervienen en el sistema de pos-cosecha medido a través del tiempo. Para el caso espe-cífico del tomate Chonto desde la zona de Arbeláez, hasta la venta al consumidor final en Bogotá se logró establecer un tiempo promedio mínimo de espera de 31.12 horas y máximo de 53.3 horas. (Ver flujograma del tomate). Los puntos de muestreo para esta investi-gación fueron tomados en la recolección, selección y empaque en finca, y a nivel mayorista y minorista en la Central Mayorista de Bogotá y plazas de mercado satélites.
RESULTADOS DE LAS EVALUACIONES EN TOMATE
Prueba Metodológica
- En finca: Una vez inspeccionada la zona de producción de tomate e identificadas las veredas Santa Bárbara, Santa Rosa, San Antonio y San Miguel, se evaluaron 6 fincas correspondientes a las dos últimas veredas por ubicación de cultivos que en la temporada se encontra-ban en cosecha y coincidiendo con los días de frecuencia de la recolección que usualmente se realizan los martes para el mercado de Fusagasugá, al día siguiente y los jueves y viernes para el mercado mayorista de CORA-BASTOS.
La evaluación de pérdidas a nivel del cultivo se efectuó por inspección y medición de las cantidades de producto que sufren pérdida física o de calidad por causas de agentes físicos, biológicos o mecánicos durante las
ope-raciones de recolección y manejo del producto en finca. Igualmente se determinó la calidad de producto que sale de la finca tanto por su tamaño como por grado de madu-rez, luego que el productor cum-pliera las labores de clasificación, selección y empaque. Adicional-mente se tomaron muestras del pro-ducto para medir el grado de deshidratación diariamente y des-pués de 96 horas de cosechado bajo condiciones ambientales normales, como también la comparación de las pérdidas paralelamente en un sistema de empaque de cajas de ma-dera frente a un empaque de cajas plásticas reuti lizablcs.
Dependiendo muchas veces del tipo de mercado a donde vaya dirigido el producto, del grado de tecnifica-ción del cultivo de los precios que rijan en el momento, los productores indistintamente clasifican el tomate. De muestras de 12.5 kgs. observados al azar se pudo esta-blecer que la producción total, la clasificación realizada por el agricultor se presenta de la siguiente forma:
Clasificación por Tamaño. Agricultor:
1. Grueso 57% 2. Parejo 43%
Según las normas establecidas para tomate y efectuada la re-clasificación, los porcentajes correspondientes a los dos tamaños tienden a igualarse, 50% tanto para el grue-so como para el parejo.
En la Comercialización
Es importante mencionar y tener en cuenta que para la evaluación de pérdidas de tomate en el período de co-mercialización, es decir, desde el momento en que el producto sale de la finca, en esta última ya se han originado pérdidas especialmente de calidad a causa del mal manejo en las labores de empaque y por recipiente utilizado. A esta instancia se evaluaron pérdidas a nivel mayorista y minorista.
Mayorista
En la Central Mayorista de Bogotá, CORABASTOS se identificaron comerciantes que distribuyen tomate pro-cedente de la zona de Arbeláez y se adquirieron unas muestras de unidades de 12.5 kilogramos.
Los análisis realizados después de 96 horas de recolec-tado el producto, arrojaron los siguientes resulrecolec-tados:
PERDIDAS A NIVEL MAYORISTA Kgs. Peso inicial 12.250 100.0 Peso final 9.400 85.0 Pérdida total 2.850 23.3 Origen de la pérdida Daños mecánicos 1.850 15.0 Deshidratación 1.000 8.2 Teniendo en cuenta el grado de madurez las muestras analizadas sobre cajas ya empacadas, excepto cuando se envían tomates a determinados mercados bajo reque-rimientos de madurez ya establecidos, los porcentajes sobre el producto maduro, pintón y verde se presentan más o menos en la misma proporción ya que muchos minoristas prefieren y agilizan sus ventas cuando poseen toda la gama de calidades. La distribución por grado de madurez fue la siguiente.
Maduro 30% Pintón 39% Verde 31%
A nivel de cultivo, ya sea antes o durante la recolección las pérdidas físicas de tomate, son mínimas debido al buen manejo que los productores hacen en el momento de la recolección y teniendo en cuenta que las anteriores se realizan en forma escalonada, se recolecta solamente el tomate que haya alcanzado su madurez fisiológica requerida. Por informaciones obtenidas de algunos pro-ductores se estima que las pérdidas físicas en finca no superan el 1% de la producción total y que estas podrían atribuirse al producto que queda en el terreno luego de la recolección, debido principalmente a daños causados por agentes biológicos originados en daños por microor-ganismos, insectos, pájaros, ataques por hongos etc.
Estas pérdidas se pueden clasificar como pérdidas
pre-cosecha.
Sobre un peso neto inical de 12.250 kgs. se obtuvo después de 4 días un peso final de 9.400 kgs. que representa una pérdida total de 2.850 kgs. y que equivale a un 23.3% del peso inicial. Una vez inspeccionada y analizada la porción de la pérdida, se encontró que el 15% es una pérdida real originada por daños mecánicos debido a una deficiente selección, al mal manipuleo en las labores de empaque y transporte y el 8.2% restante es el resultado del proceso de deshidratación que sufre el producto. Los resultados de pérdidas a nivel mayorista individualmente aquí considerados, no son computables para estimar las pérdidas totales en el proceso de co-mercialización, en razón a que el ensayo se realizó con una caja totalmente atípica que presentaba bastantes daños mecánicos y no fue posible establecer la fecha de recolección y el tiempo de demora para la venta. Es importante tener en cuenta que si bien las muestras fueron adquiridas en el mercado mayorista de CORA-BASTOS en una fecha determinada, las evaluaciones de pérdidas realizadas posteriormente, podrían ser tras-ladadas a las de mercados, minoristas suponiendo una demora en el período de venta. Teóricamente el mayo-rista, no contabilizaría pérdidas cuando la rotación de sus inventarios en bodega es rápida y porque los co-merciantes compran y venden el producto en unidades de empaque con pesos más o menos determinados. Minorista
En este punto de la cadena las evaluaciones fueron realizadas a nivel de plazas satélites de Bogotá, princi-palmente en los mercados del Doce de Octubre, las Ferias y Siete de Agosto. Se ubicaron comerciantes de-tallistas que vendieran tomate Chonto procedente de Arbeláez y se tomaron las muestras necesarias para establecer su peso inicial. Pasadas 72 horas se analizaron
CUADRO 4
EVALUACION DE PERDIDAS POSCOSECHA EN TOMATE CHONTO
LUGAR DIFERENCIA PERDIDAS INTERMEDIAS PERDIDAS TOTALES
OBSERVACION PESOS DESHIDRATACION FISICAS K
Kgrs. K % K % K FINCA 12.50 MAYORISTA 11.75 0.75 6.0 MINORISTA 10.25 1.50 12.0 0.85 6.8 TOTAL 2.25 18.0 0.85 6.8 0.75 6.0 2.35 18.8 3.10 24.8 * Peso final después de 120 horas
las muestras y los resultados obtenidos fueron los si-guientes.
Peso inicial 11.25 kgs. 100.0% Peso final 10.25 kgs. 91.0% Pérdida total 1.00 kgs. 9.0% - Pérdida física 0.15 kgs. 1.0 - Pérdida por deshidratación 0.85 kgs. 8.0 A nivel minorista se presentan pérdidas del 9.0%, representadas en pérdidas físicas del 1% y pérdidas por deshidratación el 8%.
Sin embargo, las pérdidas de peso por deshidratación son aparentes y dependen mucho del sistema de venta. Si el producto se vende por peso como es el caso de cadenas especializadas, la pérdida es real para el deta-llista, y no, en el caso de venta por docenas o por "puchos"". Al final, en cualquiera de los sistemas, el minorista puede manejar fácilmente el precio, una vez haya descontado el porcentaje de pérdida e incrementado el precio unitario de venta al consumidor final.
PERDIDAS TOTALES
En el Cuadro No. 4 se presenta la totalización de las pérdidas de las evaluaciones realizadas en las diferentes etapas de poscosecha.
PERDIDAS EN TOMATE CHONTO POR DESHIDRATACIONI
PESO EN
KGR
SIN PEDUNCULO CON PEDUNCULO
PESO INICIAL
% DE 24 HORAS 48 HORAS PERDIDA
PESO INCIAL
% DE 24 HORAS 48 HORAS PERDIDA
MADURO 2.80 2.75 2.70 3.6 2.5 2.5 2.5 0.0 PINTON 3.20 3.10 3.10 3.1 4.0 4.0 4.0 0.0 VERDE 1.90 1.90 1.90 0.0. 1.7 1.7 1.7 0.0 TOTAL 7.90 7.75 7.70 2.5 8.2 8.2 8.2 0.0 PERDIDA Kilos 0.15 0.05 0.20 TOTAL 1.90 0.65 2.55 0.0 0.0 0.0 0.0
Las cifras finales totales encontradas muestran que las pérdidas físicas son del orden del 6.8% que correspon-den al producto de rechazo no apto para el consumo, y de un 18.0% de pérdidas por calidad atribuibles a dis-minuciones de peso por deshidratación por el deterioro que sufren las características del producto en razón a diferencias en el manejo postcosecha y el empleo de empaques inadecuados principalmente para una pérdida total del 24.8%.
Los anteriores resultados tienen el carácter de estudios puntuales a nivel regional y por tanto no podrán extra-polarse al resto del país dado que la caracterización espacial difiere de una región a otra y por ende sus pérdidas. Mas sin embargo, como se trataba de probar una metodología de evaluación de pérdidas pos-cosecha y comprobada a nivel de campo, esta puede ser homo-logada y aplicada a nivel nacional para productos con características similares.
Pérdidas por Deshidratación.
La metodología seguida para evaluar pérdidas por des-hidratación fue la siguiente:
- Se tomaron muestras recolectadas de la finca con pedúnculo y sin pedúnculo que no presentaran daño alguno.
_ Se clasificaron según el grado de madurez en tres grupos: maduro, pintón y verde y se les tomó el peso incial.
- Se las dejó en reposo durante 72 horas en un sitio con temperatura ambiente de 20 oC y humedad relativa de 70%. El ensayo se realizó en las oficinas del ICA en Fusagasugá.
- Cada 24 horas se volvían a pesar para cuantificar la disminución de peso por deshidratación.
Los resultados obtenidos se muestran en el Cuadro No. 5 y su interpretación es la siguiente:
De un peso inicial total de la muestra de 7.90 kgs. para los tomates sin pedúnculo, a las 48 horas el peso se redujo en 0.20 kgs. que representa un 2.55% del peso original, en tanto que los tomates con pedúnculo no representaron ninguna variación.
Por el estado de madurez la pérdida por deshidratación es mayor en los frutos maduros por la alta perecibilidad de los mismos a causa de la aceleración del proceso metabólico, un poco menor en los frutos pintones e inapreciable en los frutos verdes.
No obstante las ventajas de la presentación del producto con el pedúnculo y el cáliz, como apariencia en los mercados y el relativo retardo en el proceso de deshi-dratación, en nuestro medio puede ser aplicable a nivel de mercados especializados con tiempos de venta muy cortos ya que después de 3 días el pedúnculo se seca y se constituye en un agente de deterioro del producto. Otro aspecto, es el tratamiento a que debe ser sometido el cáliz, con el fin de evitar propagación de hongos o microorganismos que afectan su calidad.
Teniendo en cuenta el gran peso que sobre las pérdidas totales represente el proceso de deshidratación por mal manejo de poscosccha, los anteriores resultados nos per-miten representar gráficamente el comportamiento du-rante el tiempo de este fenómeno en tres situaciones diferentes.
1. En condiciones óptimas de empaque, manejo y con adhesión del pedúnculo al fruto.
2. En condiciones óptimas de empaque, manejo y sin adhesión al pedúnculo.
GRAFICA No. 2 0)0 CURVAS DE DESHIDRATACION EN TRES SISTEMAS DE MANEJO POSTCOSECHA 98 - 97-96 - 95 - 94 - 9392 - 91-90 N 24 48 72 96 vhoras I. Empaque plástico, buen manejo y adhesión del
pedúnculo.
2. Empaque plástico. buen manejo y sin pedúnculo. 3. Empaque de madera y manejo poscosecha tradicional. 99 - \
3. Con empaque de madera y manejo poscosecha ina-decuado.
La gráfica No. 2 demuestra cómo en un sitema No. 1 las pérdidas de peso por deshidratación son nulas, em-piezan a evidenciarse cuando le es desprendido el pe-dúnculo del fruto para luego normalizarse y en el tercer sistema, se acelera el proceso y la tendencia a disminuir. Pérdidas por Empaque y Manipuleo
Con el fin de determinar las pérdidas que se originan por el empaque y manipuleo, se tomaron 4 muestras en dos fincas, dos por cada una de ellas y se empacaron
paralelamente tomates en cajas de madera tradicionales y en cajas plásticas.
Después de ser transportado el producto desde Arbeláez a la ciudad de Bogotá, en condiciones de manipuleo suaves, es decir, sin utilizar el transporte corriente que se realiza en camionetas de 5 toneladas, los resultados que arrojaron los ensayos luego de 6 días de cosechados los tomates fueron los siguientes:
Con el uso de empaque tradicional se originaron pér-didas del 7.7%, discriminados en físicas el 4.4% y por deshidratación el 3.3%, en tanto que con la utilización de la caja plástica solo se obtuvieron pérdidas del 3.3% representadas en físicas el 1.7% y por deshidratación el 1.6% (Ver cuadro No. 6).
Márgenes de comercialización para tomate Chonto en la zona de Arbeláez y área de influencia.
Los valores y los cálculos presentados en el Cuadro No. 7 se refieren a encuestas realizadas a productores, ma-yoristas y minoristas sobre los precios unitarios de venta de tomate y los costos de comercialización involucrados, observados durante la segunda y tercera semana de agos-to.
Sobre un precio inicial de venta productor de $1.400 caja de 12.5 kg. y con costos de producción y transporte de $450, se obtiene un margen neto de $950.00 que representa una participación del agricultor del 57.6% sobre el precio final de venta al minorista.
CUADRO No. 6
DETERMINACION DE PERDIDAS EN TOMATE POR EMPAQUE CAJAS DE MADERA Kgrs. CAJAS PLASTICAS Kgrs. PESO INICIAL 18.70 100.0 10.00 100.0 PESO FINAL * 17.27 92.3 9.67 96.7 PERDIDA TOTAL 1.43 7.7 0.33 3.3 PERDIDAS FISICAS 0.82 4.4 0.17 1.7 PERDIDAS POR DESHIDRATACION 0.61 3.3. 0.16 1.6 * PESO FINAL DESPUES DE 144 HORAS.
CUADRO No. 7
MARGENES DE COMERCIALIZACION DE TOMATE CHONTO ZONA DE ARBELAEZI
NIVEL PRECIO COMERCIALIZACION UNITARIO
MARGEN BRUTO COSTOS DE MARGEN NETA PRODUCCION S % Y COMERCIA- LIZACION S PART. % 1.400 1.400 63.6 950 .5 7.6 400 30 20 450 1.700 .300 13.6 235 14.2 20 40 5 65 2.200 .500 23.0 465 16.4 15 15 5 35 2.200 100.0 550 1,650 100.0 PRODUCTOR - Producción - Transporte - Cargue, descargue SUBTOTAL MAYORISTA Bogotá - Transpone Bogotá - Cargue y descargue - Impuestos CORABASTOS SUBTOTAL MINORISTA Bogotá - Cargue y descargue - Transporte - Impuestos SUBTOTAL TOTAL
El mayorista participa con un 14.2% y el minorista con un 16.4% sobre el margen neto total de $1.650.00. El relativo mayor margen del productor es originado por los buenos precios de venta que en la época regían calculados sobre una base de $600.000.00 de costos de producción por hectárea y una producción estimada de 1.500 cajas. Sin embargo, este margen puede ser menor cuando se presentan fluctuaciones de precios con ten-dencia a la baja en períodos cortos de cosecha.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 1. Las pérdidas en finca son insignificantes, por el ma-nejo más o menos aceptable de las labores de recolcc-
ción. El porcentaje del 1% de pérdidas estimadas en finca es sobre producto de rechazo constituido por to-mates con picadas de pájaros, ataque de hongos, etc. 2. La mayor proporción de pérdidas se originan desde el sistema de clasificación y empaque en finca. Los daños mecánicos por golpes, abrasión y mal manejo originan deterioro de la calidad del producto en la post-cosecha.
3. El uso del empaque tradicional origina lastimaduras del fruto y aceleración del proceso de deshidratación que causan su rechazo por baja calidad.
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5. Mejorar el empaque del producto seleccionado utili-zando canastas para reemplazar las cajas de madera tradicionales.
Las ventajas del uso de la canasta propuesta:
- La plegabilidad que facilita y hace más barato el al-macenamiento y transporte de canastas desocupadas. - La posibilidad de lavarse y desinfectarse manteniendo un grado más elevado de higiene y sanidad.
- Reemplazar cada componente independiente, evitando rechazar la caja entera, cuando sólo se haya roto una parte de ella.
- Ofrece mayor ventilación. - Medidas internas
20 cms. ancho 45 cros. largo 25 cms. profundidad
OPERACIONES DE
POSCOSECHA
PARA FRUTAS
r. Mario González GómezSolamente un producto recolectado y manejado técnicamente en la finca, podría llegar en condiciones adecuadas al consumidor final y satisfacer sus exigencias de calidad. Para el fruticultor colombiano no ha sido fácil comprender que de una oportuna reco-lección y un buen manejo de la fruta en todas las etapas de la comercialización, especialmente las que se realizan en la finca, depende que los productos conserven las características de calidad indispensables para una buena comercialización.
El agricultor que ha dedicado meses y hasta años a cultivar con esmero sus productos, no puede perder todo el esfuerzo, el capital, la mano de obra, ni la energía empleada, por no desarrollar una práctica de recolección apropiada, o por no efectuar labores de adecuación, limpieza, selección y clasificación, acordes con las exigencias del mercado moderno.
Recolección.
Para evitar que se desmejore a última hora la calidad del producto obtenido se debe realizar una buena práctica de recolección donde se tengan en cuenta las siguientes nor-mas:
* Utilizar un sistema de recolección que ga-rantice el buen trato a la fruta, evitándole magulladuras o contaminaciones.
* Utilizar recipientes y herramientas adecua-das para el buen manejo de la planta y del fruto.
* Cosechar el producto en las horas más fres-cas del día.
* Conocer los índices de madurez o punto óptimo de cosecha. * Decidir sobre el momento oportuno de recolección.
También se debe tener muy en cuenta las siguientes reglas: * No recoger frutas del suelo
* No cosechar en las horas del medio día, cuando la temperatura es más alta. * No cosechar frutos verde-bichos ni frutos sobremaduros.
* Cosechar siempre la fruta en su estado óptimo de desarrollo o sazón. * Trasladar las frutas a la sombra lo más pronto posible.
Indices de Madurez
Para una recolección apropiada de frutas es necesario establecer parámetros o índices que nos ayuden a realizar una buena práctica de cosechamiento. Estos indicativos deben destacar pequeñas diferencias, además de ser prácticos, rápidos y medibles. Para una mayor certeza es aconsejable utilizar dos o más índices.
Para determinar estos parámetros podemos recurrir a los siguientes métodos: a. Visuales
- Color de la epidermis - Color de la pulpa - Llenado del fruto
- Presencia de hojas secas cerca al pedúnculo (patilla, melón) - Secamiento del cuerpo de la planta.
b. Medios físicos - Facilidad de separación
- Consistencia del fruto (penetrometría) - Peso específico
c. Métodos organolépticos - Sabor, aroma, textura, jugosidad - Pérdida de brillo de la piel (aguacate) d. Análisis químicos
- Determinación de sólidos solubles totales - Determinación de acidez
e. Tiempo
- Días de sembrado
- Días después de la floración - Horas de luz
Factores Poscosecha
Al elegir el punto óptimo de cosecha, se ha de tener en cuenta una serie de factores que van a incidir en la calidad
del producto. Estos factores son:
- Mercado al que va destinado la fruta.
- Tiempo que se empleará para llegar al destino final. - Grado de madurez exigido por el consumidor.
- Temperaturas y humedades relativas que soportarían el producto durante el transporte - y el almacenamiento.
- Cantidad y calidad de manipule-os
- Tratamientos que se le practiquen al producto. - Materiales y clases de empaques utilizados.
Problemas que ocasiona la recolección a destiempo
Si la recolección se efectúa tardíamente, se generarán los siguientes inconvenientes:
- Se acorta el tiempo de conservación
- Se caen frutos maduros de la planta y se pierden. - Se tiene poco tiempo para la comercialización. - Se pierden frutos por sobrcmaduración. - La textura del fruto por sobremaduración.
- El fruto se vuelve muy propenso a las enfermedades.
- La epidermis se vuelve más frágil y más sensible a las heridas. - El fruto se vuelve más susceptible a los ataques de hongos. - Su empaquetado y manejo se hace mucho más delicado. - Su valor comercial se reduce.
Si la recolección se hace en forma tempranera: - La madurez del fruto es incompleta,
- El sabor, el color y el aroma no son los más apetecidos. - Se obtendrá muy bajo rendimiento si se procesa.
- El fruto pierde peso. - Se engaña al consumidor.
Etapas Poscosecha
Limpieza: Con esta operación se inicia el acondicionamiento de la fruta y su función primordial es la eliminación de todo tipo de material extraño o disímil del producto, que mezclado o adherido desmejora la presentación o altera el peso y volumen real del producto.
Una efectiva limpieza en la fruta, debe cumplir con los siguientes requisitos:
- Separar efectivamente los contaminantes - Extraer los contaminantes y desecharlos.
- Dejar la superficie del fruto absolutamente libre de ele-- mentos extraños.
- Limitar la recontaminación de las frutas limpias. Para que la práctica de la limpieza se lleve a cabo eficien-temente es neceario diponer de un sitio, local o bodega etc., donde se pueda mantener un grado de higiene y limpieza muy aceptable, tanto en las instalaciones locativas como en los equipos, accesorios y personal. El agua debe ser de buena calidad y el sistema de eliminación de desperdicios y de basuras debe ser lo más eficaz posible; de no ser así se corre el riesgo de la recontaminación del producto. La prevención de la recontaminación es fundamental, este as-pecto a menudo se descuida cuando se diseñan las instala-ciones o se manipula la fruta. Las instalainstala-ciones deben permanecer frescas y ventiladas.
Métodos de Limpieza
La gran variedad de contaminantes que se encuentran en las frutas, tales como tierra, piedras, insectos, hojas, cásca-ras, residuos de fungicidas etc., hace necesario la utilización de métodos de limpieza variados.Estos son de dos clases:
a. Métodos secos: Aspiración, abra-sión, cepillado, tamizado, etc. b. Métodos húmedos: Aspersión, in-mersión, rociado, filtración, flotación, etc. Se recomienda hacerlo con agua muy fría.
•••
•,
Casi siempre estos métodos se emplean combinados, dependiendo del producto y de las condiciones que se deseen obtener.
Selección
Esta operación se define como la separación del producto en dos grupos. El primero reune los productos aceptables para la comercialización y el otro los frutos no aptos, por tener uno o varios defectos de calidad como heridas, magulladuras, pudriciones, deformaciones, unidades partidas, etc.
Se deben separarlos
productos sanos de
aquellos que
presentan baja
calidad
Clasificación
Una vez efectuada la selección del producto, se procede a clasificarlo, operación que tiene como finalidad la unificación de la calidad, de acuerdo con una o varias caracte-rísticas. Las más usuales son:
Clasificación por peso: Se utiliza este parámetro, cuando no existe uniformidad en el
tamaño de la fruta que haría inaceptable la clasificación por tamaños. La flotación y la aspiración son métodos que se pueden utilizar para la clasificación por peso, lo mismo que la utilización de balanzas de cruz de 6 a 12 estaciones similares a la de la clasificación de los huevos.
Clasificación por tamaño: Para esta clasificación, se utilizan técnicas de diseño dife- rentes, las más usadas para la clasificación de las frutas son:
CE'Vrttg N4t. C0[01234'44/
sal*
ft:f- , 1.117 4.1 Ah • 4 • 4 lbrinaeithi ... ... ... ETALAC::1444 ... - Rodillos -Cable o cintaifi
La clasificación debe
_
Banda o rodillo- Tornillo
ser realizada por mano
b) De apertura fija:de obra experta
-
Estacionario- Giratorio - Rotatorio - Vibratorio - Alternante
Clasificación por forma: Esta clasificación debe ser realizada por mano de obra experta y se puede hacer en el lugar de la recolección o en el Centro de acopio, usando para ello mesas adecuadas que protejan la fruta de golpes y maltratos propios de la clasifi-cación. En algunas frutas las dimensiones de longitud y diámetro ya han sido estanda-rizadas.
Clasificación por color: Este tipo de clasificación puede hacerse en forma visual, por operarios bien entrenados que van separando los productos en grupos a medida que estos pasan, conducidos por una banda transportadora. La comparación se hace con respecto a colores permanentes normalizados. Este método aunque útil tiene sus limi-taciones, ya que puede existir diferencia de matices por acción de la luz solar o la iluminación con lámparas eléctricas.
Existen máquinas de clasificación del color de las frutas basados en fotocélulas, que han remplazado la mayor parte del trabajo visual, mejorando la eficiencia de la clasi-ficación, aumentando la producción y reducción de costos de mano de obra.
LA
DIVULGACION
TECNOLOGICA
Y EL SECTOR
COMERCIO
EN EL SENA
Por: Carmen Cecilia Mendoza A.
Una de las políticas gubernamentales del período 1983-1987, fue la del CAMBIO CON EQUIDAD y con ellas se apuntó a lograr que el país tuviera una mayor auto-nomía tecnológica. La intención es la de buscar mayor capacidad para la creación de tecnología propia, adap-tación de la foránea a las condiciones del medio y de-sarrollo de una capacidad empresarial capaz de selec-cionar con ventaja la tecnología importada.
Para responder a dicha política, el SENA, que forma parte de la infraestructura científico-tecnológica nacio-nal y como tal suministra el conocimiento tecnológico que requiere el país, para el desarrollo de sus recursos humanos y de sus recursos productivos, orientó su di-seño pedagógico hacia la formación más integral del trabajador, que en lo tecnológico se aparta del simple desarrollo de destrezas operativas, circunscritas a tareas de un puesto de trabajo para enfocar hacia la compren-sión y apropiación de procesos completos y sus princi-pios, de tal manera que se logre formar un trabajador más creativo y autónomo y con mayor movilidad ocu-pacional. Para ello se creó la modalidad de acción de-nominada DIVULGACION TECNOLOGICA, que bus-ca el empresario con contenidos tecnológicos que enri-quezcan la información necesaria para la toma de decisiones y le permita solucionar problemas inmedia-tos.
El SENA define la Divulgación Tecnológica como la modalidad de acción SELECTIVA en el contenido y MASIVA en la estrategia, por la cual la Entidad pone a disposición del medio productivo la tecnología que posee o puede acopiar, en acciones que sin ser programas organizados de aprendizaje contribuyen a dotar al em-presario del conocimiento tecnológico necesario para aumentar su capacidad empresarial y hacer más eficiente su gestión tecnológica, mediante permanentes adapta-ciones de los contenidos a su realidad objetiva y su aplicación inmediata a procesos productivos.
El Centro de Gestión Comercial y Mercadeo de la Re-gional Bogotá Cundinamarca, y específicamente el área de Mercadotecnia, equipo integrado por la Jefatura del Centro, la Supervisión Técnico Pedagógica, los instruc-
toros de tiempo com-pleto y de tiempo par-cial, los grupos de tra-bajadores, alumnos de promoción y comple-mentación (diurna y nocturna) y el personal administrativo, cons-ciente de la trascenden-cia e importantrascenden-cia de es-ta acción para la aten-ción específica de empresarios del Sector Comercio, inició el tra-bajo de Divulgación Tecnológica a partir de 1984, primero como un proyecto y a partir de 1985 con la realización de lo que denominamos JORNADAS DE MERCADOTECNIA, la primera de las cuales tuvo lugar en la Biblio-teca y en las aulas del
Centro de Administración y contó con la participación de especialistas de las áreas de Mercadeo y Publicidad, como los doctores Christian Betancourt de EL TIEMPO y José María Raventós de PUMA Publicidad, Oscar Delgado Castro Presidente de Delgado D'arcio Publi- cidad, quienes nos dieron una visión general de la Mer- cadotecnia como concepto integral. Igualmente se hi-cieron presentes con exhibiciones y degustaciones de sus productos las firmas CARULLA, CADENALCO, LEY, COCA-COLA y EL TIEMPO. Asistieron 100 em-presarios grandes, medianos y pequeños y la evaluación del trabajo fue muy positiva en el sentido de haber cumplido el objetivo previsto; quedó así establecido el compromiso de continuar con la acción y nuestro reto de hacer cada día mejor las cosas.
En cumplimiento de nuestro compromiso, en la semana comprendida entre el lo. y el 5 de diciembre de 1986 y el horario de 6:00 a 10:00 p.m., en el salón de Honor de la Cámara de Comercio de Bogotá, local de la Feria Exposición Internacional, se llevó a cabo la II JORNA-DA DE LA MERCADOTECNIA, la cual tuvo como objetivo la captación y divulgación tecnológica en di-versos aspectos del mercadeo y el programa cumplido fue:
la. Conferencia
LA PUBLICIDAD Y SU NEGOCIO Dr. Julio Echeverry
Vicepresidente de la FIAP Internacional
2da. Conferencia
LOS SERVICIOS INTANGIBLES DE LA MERCA- DOTECNIA
Dr. Armando Guzmán
Gerente de Videoteca Publicitaria
3a. Conferencia
TELEMERCADEO Dr. Augusto Garzón R.
Vicepresidente de Mercadeo Privado de la ERICCSSON S.A.
4a. Conferencia
APLICACIONES DE LOS COMPUTADORES Y LA MERCADOTECNIA
Dr. Rafael Tovar
5a. Conferencia
SERVICIOS QUE OFRECE UN CENTRO DE DO- CUMENTACION Dr. Jaime Vásquez SENA 6a. Conferencia EL EMPAQUE Y LA MERCADOTECNIA Dr. Ciro Villamizar
Universidad Jorge Tadeo Lozano
7a. Conferencia
LIDERAZGO GERENCIAL EN VENTAS Dr. Alvaro Rangel A.
Instructor T.P. de Mercadotecnia
SENA, Centro de Gestión Cial. y Mercadeo
8a. Conferencia
LA EXHIBICION COMERCIAL COMO PARTE DE LA MERCADOTECNIA
Dr. Ricardo Rodríguez Instructor T.C.
SENA, Centro de Artes Gráficas y Afines
ASISTENTES: 250 Empresarios
SENA, Centro de Gestión Comercial y Mercadeo y la evaluación del trabajo realizado por parte de los em-presarios concluimos la II Jornada de la Mercadotecnia, quedando como compromiso que para 1987 estudiaría-mos, analizaríamos y divulgaríamos un aspecto muy importante en el mercadeo, que es el EMPAQUE. Conscientes de que en el país no se ha prestado la atención suficiente al empaque, envase y embalaje de los productos y en concordancia con la solicitud for-mulada por los asistentes a la II Jornada de la Merca-dotecnia, el equipo técnico pedagógico del Centro de Gestión Cial. y Mercadeo planeó y desarrolló la IIIJOR-NADA DE LA MERCADOTECNIA, del 5 al 10 de octubre de 1987, en el SENA, Auditorio del Centro Comercial Chapinero, allí nos dimos cita con 300 Em-presarios que se beneficiaron de las siguientes confe-rencias:
1. JUSTIFICACION DEL EMPAQUE
Dr. Luis Guillermo Sarmiento
Instituto de Investigaciones Tecnológicas
2. CAJAS DE CARTON CORRUGADO
Dr. Ciro Villamizar
CARTON DE COLOMBIA
EMPRESAS: CARU-LLA Y CIA. S.A., CO-CA-COLA, COLOM-BIANA DE COMER-CIO (NOEL-ZENU), CONTAR LTDA., DA-VID Y EDUARDO PU-YANA, ERICCSON S.A., FEDERACION NACIONAL DE CAFE-TEROS, HELADOS CREMOSO, PICASSO Y VIDEO PUBLICITA-RIA, quienes exhibieron y realizaron degustacio-nes de sus productos.
Con la certificación a ca-da uno de los asistentes al evento por parte del
3. CAJAS DE CARTON PLEGADIZAS
Dr. Carlos Alberto Peña CARVAJAL & CIA. S.A.
8. ENVASES DE VIDRIO
Dr. Darío Flórez CONALVIDRIOS
9. NORMALIZACION DEL EMPAQUE
EN COLOMBIA
Dra. Gloria Constanza Bernal ICONTEC
10. DISEÑO GRAFICO
Dr. Urs Schmit Universidad Javeriana
11. COMERCIALIZACION
Dr. Iván Humberto Rodríguez
Revista Empaques, Diseño & Mercadeo
La evaluación general de los asistentes al evento fue excelente con relación al magnífico programa que el SENA, a través de su acción de divulgación tecnológica, les había aportado para su gestión empresarial.
Como verdadero apoyo y asesoría a los comerciantes realizamos la IV JORNADA DE LA MERCADOTEC-NIA SOBRE COMERCIALIZACION INTERNACIO-NAL; del 15 al 18 de noviembre de 1988, en el Centro de Convenciones Gonzalo Jiménez de Quesada. La te-mática allí desarrollada fue la siguiente:
4. EMPAQUES DE MADERA
Dr. Jorge Moreno I.I.C.A.5. EMPAQUES DE FIBRA-FIQUE
Dr. Orlando Cáliz ASOFIQUE6. ENVASES DE PLASTICO
Dr. Ciro Villamizar Univ. Jorge Tadeo Lozano7. ENVASES METALICOS
Dr. Gustavo Lozano CROWN LITOMETAL1. JUSTIFICACION DE LA IV JORNADA DE
LA MERCADOTECNIA Y EL TRANSPORTE
MULTIMODAL.
Dr. Hernando ArciníegasDirector Ejecutivo del CUTMA.
2. MERCADO JAPONES
Dr. Ito Taxvide
Vicepresidente de la Corporación SUMITOMO DE CO-LOMBIA LTDA.
3. POLITICA DE EXPORTACIONES EN
COLOMBIA
Dr. Jairo Pinzón Ramírez INCOMEX
4. LA COMERCIALIZACION DENTRO DEL PROGRAMA DE DESARROLLO Y DIVER-SIFICACION DE ZONAS CAFETERAS.
Dr. Jairo Jaller Chamat Gerente COMERCAFE
5. LA PUBLICIDAD DE SU PRODUCTO, DE SU EMPRESA Y DE SU PAIS.
Dr. Jorge E. Castillo M.
Instructor de Mercadotecnia, Centro de Gestión Cial. y Mercadeo SENA
Se realizó un PANEL con representantes de las Cámaras de Comercio Colombo japonesa, Colombo americana, Colombo italiana y Colombo alemana. El Dr. Leonardo Sicard actuó como moderador.
Tuvimos como invitado especial al Dr. Mauricio Villegas.
En esta Jornada Tecnológica participaron 352 em-presarios.
EMPRESAS PARTICIPANTES
COLOMBIANA DE COMERCIO (NOEL-ZENU), CUTMA, HORTICULTURA DE LA SABANA, FE-DERACION NACIONAL DE CAFETEROS, CO-MERCAFE con la exhibición de sus productos, INCO-MEX y las CÁMARAS DE COMERCIO COLOMBO JAPONESA Y COLOMBO AMERICANA con sus aportes tecnológicos.
Entre el 30 y el 31 de agosto de 1990 desarrollamos una nueva Jornada en el Salón de Honor de la Cámara de Comercio de Bogotá. El objeto fundamental consistió en analizar las perspectivas del Mercadeo del Futuro y los Avances Tecnológicos. La Jornada se denominó TECNOLOGIA Y COMERCIALIZACION DEL SI-GLO XXI.
El programa desarrollado fue el siguiente: 1. LOS RETOS TECNOLOGICOS DEL FUTURO
Dr. Francisco Restrepo
Investigador de la Universidad Bolivariana,
Asesor de Proantioquia - Siglo XXI Especialista en Tecnología.
2. TECNOLOGIA Y APERTURA ECONOMICA
Dr. Francisco Restrepo
3. MERCADEO, EMPRESA Y EMPRESARIOS DEL AÑO 2.000 Dr. Roberto Rosero Hinestrosa
Consultor Empresarial
Director de Dirivcntas - Colam Conferencista Internacional 4. DISEÑO Y GESTION DEL NUEVO MERCADEO Dr. Roberto Rostro Hincstrosa
5. INTERNACIONACIONALIZACION DE LA
ECONOMIA COLOMBIANA Y
MODER-NIZACION DEL APARATO PRODUCTIVO
Dr. Yesid García Abello
Consultor, Investigador del Centro de Estudios del Trabajo.
6. APERTURA ECONOMICA Y POLITICA DE
IMPORTACIONES
Dra. Elsa María Ardila INCOMEX
7. APERTURA ECONOMICA Y POLITICA DE
EXPORTACIONES
Dra. Sara Pareja Rodríguez INCOMEX
Participaron 200 personas, entre empresarios, gerentes y profesores del área.
La Jornada dejó una grata impresión en los participantes por la calidad de los conferencistas y la actualidad de los temas.
FENALCO como representante, vocero e intérprete de los comerciantes organizados ha estado presente ofre-ciéndonos siempre su apoyo incondicional en las Cinco Jornadas de la Mercadotecnia, que hemos desarrollado, porque ella como entidad gremial encuentra en la res-puesta que el SENA con su modalidad de Divulgación Tecnológica ofrece a los Comerciantes y Empresarios en general un verdadero aporte y la atención inmediata que requiere el hombre de negocios que necesita pro-yectarse y analizar su rol gerencia! frente a las expec-tativas y desarrollo del país.
POR
UNA
MEMORIA
DE
MERCADEO
enlardo Vanegas Garavito
MERCANOTAS
Desde que el hombre apa-reció sobre la tierra, una de sus grandes obsesiones ha sido la de registrar, uti-lizando cuantos instru-mentos encuentra a su al-cance, los acontecimien-tos más destacados de su vida para dejarlos como legado a las generaciones que habrán de sucederlo. Esa obsesiónfueprobable-mente la fuerza que lo lle-vó a inventar la escritura, hace cuatro mil años, y a romper, de ese modo, la larga oscuridad prehistó-rica para abrirle paso a la infinitamente más ilumi-nada etapa que hoy cono-cemos como historia. Pa-ra el hombre de aquellos tiempos no debió ser fácil el camino que lo condujo a la escritura. Muchos de-bieron ser los intentos fa-llidos, los momentos de frustración que se necesi-taron para pasar de la simple representación pictográfica a la avanzada escritura alfabética, esta última difundida en todo el mundo por los fenicios.
Así, los grandes conquis-tadores siempre llevaron consigo a los mejores es-cribanos con la misión de consignar los hechos so-bresalientes de sus cam-
pañas. Reyes, gobernan-tes, emperadores, no se han quedado atrás en este sentido. No sólo escriben su propia historia, sino que además acostumbran leer la de sus antepasados. Para la muestra, un botón: En el libro de Ester (6, 1-2) del Antiguo Tes-
Lamento puede leerse: "Aquella misma noche, el rey no podía dormir, por lo que mandó que le tra-jeran el libro en que esta-ban escritos todos los su-cesos importantes de la nación, para que se lo le-yeran. En él encontraron el relato de cómo Mardo-
queo había descubierto el complot preparado por Bigtán y Teres, oficiales de la guardia real para asesinar al rey Asucro ". Asuero, rey de Persia, que modernamente ha sido identificado con Jerjes I, ya conocía hace 2.470 años, el consejo de estu-diar la historia para no co-rrer el riesgo de caer en los mismos errores. La es-critura, en fin, es el ele-mento mágico que le per-mite a usted, amigo lector, casi 24 siglos después, sostener un encuentro di-recto con Aristóteles, con la única e inevitable inter-mediación de los traduc-tores.
Ahora bien, los avances tecnológicos permitieron al hombre superar las for-mas primitivas de comu-nicación escrita. Después de la escritura idcográfica y del jeroglífico llegaron la imprenta, el microfilm, el computador y los mo-dernos sistemas de repro-ducción. Es decir, que en materia de registro y al-macenamiento de infor-mación, nos encontramos hoy en la posición más ventajosa de todas las épocas. Pero, ¿estamos utilizando todas esas faci-lidades tecnológicas que
se hallan a nuestra dispo-sición, para transmitir a aquellos que algún día pa-sarán por el cargo que hoy ocupamos, nuestras expe-riencias, errores y aciertos en materia de mercadeo? Es claro que no somos emperadores, ni conquis-tadores a la manera anti-gua, ni disponemos de un cuerpo de escribanos que realicen la tarea. También es claro que vivimos en una sociedad con tenden-cia al futuro más que al pasado, y damos por sen-tado que el pasado no nos interesa para afligirnos ni para lamentarnos. Pero nada de eso nos desliga de nuestro compromiso moral de aportar nuestra contribución para crear una memoria empresarial que sea capaz de decirle a las generaciones del porvernir que nosotros también estuvimos en la lucha, cuáles fueron los hitos centrales de esa lu-cha y cómo gozamos o tu-vimos que sufrir los frutos de nuestras propias accio-nes.
La idea que se quiere re-saltar en estas líneas ya la había anotado Anatole France: "No perdamos nada del pasado. Sólo con el pasado se forma el por-venir". La misma madre naturaleza da a cada mo-mento el ejemplo silen-ciosamete: los árboles cu-yas ramas más alto llegan al cielo, son los que mejor
tienen afirmadas sus raí-ces en el suelo. Sin des-conocer que es imposible atravesar dos veces el mismo río, es decir que la empresa jamás podrá re-petir exactamente una misma situación, cabe preguntarse hasta qué punto se está desperdi-ciando la valiosísima ex-periencia acumulada que penosamente se va ganan-do en el diario contacto con los mercados. El pen-samiento casi general es que registrar información es una tarea larga y cos-tosa; y en muchos casos innecesaria. También hay algunos que piensan que si la empresa ha podido sobrevivir sin una memo-
ria, no hay razones para tenerla ahora. Pero la pre-gunta que casi nunca se formulan es hasta dónde se está despojando a los administradores que ven-drán en el futuro de una valiosa fuente de conoci-mientos.
De tal suerte que el patri-monio de una compañía no está representado sola-mente por sus equipos, su maquinaria, sus activos, ni siquiera por su merca-do. También en el concep-to de patrimonio entran su pasado, su experiencia, su trayectoria, que en mu-chos casos resultan más valiosos que los mismos bienes materiales, y, sin
embargo, no se custodian con el mismo cuidado. Por eso, hoy, en un mundo tan cambiante, cuando la misma velocidad de los cambios hace que por an-dar enloquecidos en busca del futuro se olvide peli-grosamente el pasado, quizá es cuando más se necesita establecer siste-mas de registro tecnológi-co en materia de merca-deo. Estos registros deben cumplir la misión de una sonda, que a través del es-pacio y del tiempo trans-mitirá a todos aquellos que en el futuro estén al mando de la empresa, ¿cuáles fueron los proble-mas a los que esta se en-frentó en el pasado, qué se hizo para resolverlos, y cuáles fueron los-resul-tados que se lograron?
Pero, ¿cuáles son los asuntos que deberían for-mar parte de una memoria empresarial como la que se está proponiendo? En un sentido amplio, deben registrarse todos aquellos eventos que se consideren útiles. Cada campaña pu-blicitaria, cada lanza-miento de un nuevo pro-ducto al mercado, cada promoción de ventas, de-be ser objeto de registro, en los términos en que se ha comentado con ante-rioridad. De la misma for-ma, deben ser consigna-dos aspectos tales como los programas de forma-ción de vendedores, los
organigramas que en el transcurso del tiempo se van adoptando. También entrarían las investigacio-nes de mercados realiza-das, las pruebas de mer-cados, los experimentos practicados en materia de precios, y tampoco debe-rían quedar por fuera las experiencias obtenidas con relación a los canales de distribución.
Como puede verse, los contenidos susceptibles de incorporar en un regis-tro tecnológico son tan amplios como el mismo que hacer del mercadeo. Igualmente numerosos son los medios que pue-den utilizarse. El docu-mento escrito es posible-
mente el más popular, por su bajo costo y la facilidad de almacenamiento. Sin embargo, en esta materia debe partirse del principio de que cualquier medio es bueno, siempre que sea adecuadamente seleccio-nado. Fotografías, cua-dros estadísticos, archi- vos computarizados, videos, sonovisos, mi-crofilmes; son todos me-dios eficientes según las necesidades. En muchos casos sólo resultará nece-sario agregar a los docu-mentos originales que se produjeron para soportar los planes de acción, ano-taciones y epílogos desti-nados a explicar los lo-gros obtenidos, o a intro-ducir consideraciones complementarias sobre el
evento de mercadeo regis-trado.
Una glosa final, antes de dar por terminada esta mercanota. Estamos de acuerdo con Marion Har-per (citado por W. Stanton en Fundamentos de Mar-keting, Mc. Graw Hill, 1982, P. 42) en que "para administrar bien un nego-cio se administra su futu-ro; y administrar su futuro es administrar la informa-ción^". Por eso debe que-dar claro que nuestra in-tención no es proponer una empresa con la mira-da puesta en el pasado. Se trata más bien de insistir en que los conocimientos que se van adquiriendo con el tiempo y la práctica
son valores que la com-pañía no debe tirar por la ventana. Por el contrario, deben encontrarse formas sencillas pero eficientes para organizar esta infor-mación, almacenarla y ponerla a la disposición del futuro. Si esa expe-riencia no se registra, se corre el riesgo de que se pierda para siempre. La prehistoria de la humani-dad abarca el 99% de su pasado. Y es un hecho que cuánto más se remonta ese pasado, tanto más es-casas y confusas son las huellas del hombre. Se trata de impedir también que algún día se tenga que hablar del ayer de la em-presa sólo con base en su-posiciones, ante la impo-sibiidad de encontrar da-tos confiables. Se trata, en fin, de evitar que pasados muchos años sólo se tenga la alternativa de hacer ar-queología empresarial pa-ra remover las huellas de un pasado que el tiempo se encargó de sepultar. Los hombres de Nearden-tal se extinguieron antes de aprender cómo comu-nicarnos sus creencias y sus luchas. Pero la empre-sa de hoy no podría tener esta disculpa histórica. Cuando el presente que hoy vivimos se convierta en pasado, y ese pasado empiece a alejarse, jamás deberá hablarse de la pre-historia de una compañía. No, si nosotros nos encar-gamos de impedirlo.
