comercial y de ventas

(1)

DIRECCIÓN

comercial

y de

ventas

[

1ª

»

Edición

]

Organizado por: S í g u e n o s

6 Módulos

45 Horas

Executive

Training

21

»

22

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23

»

28

»

29

»

30

»

de mayo

Hotel H10 Villa de la Reina

Madrid

[

20%

de descuento

hasta el

4 de abril

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QUIÉN DEBE ASISTIR

» Directores/Responsables Comerciales

» Responsables de Ventas / Sales Managers

» Gestores de Equipos Comerciales

» Gestores de Clientes

» Team Leaders

OBJETIVOS DEL EXECUTIVE TRAINING EN

DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS

» Definir la importancia del departamento comercial y de ven-tas dentro de la estrategia de la empresa

» Establecer relaciones de trabajo eficaces entre el departamento comercial y de ventas y el departamento de marketing y CRM » Dominar los principales conceptos de contabilidad y finanzas

para la toma de decisiones en el ámbito comercial

» Aprender a realizar las previsiones de venta y desarrollar la fijación de objetivos

» Convertir las previsiones en ventas y controlar el cumplimento de los objetivos a través de un adecuado plan de ventas » Entender el buen liderazgo como motor de la rentabilidad en

el día a día

» Utilizar el coaching para liderar y gestionar con éxito el equipo de ventas

» Manejar el arte de la negociación con el fin de cerrar las ven-tas según nuestros objetivos

FORMADORES

MÓDULO

1

El departamento Comercial: su función dentro de la estrategia empresarial y su relación con el Marketing y la Relación Cliente La importancia del departamento comercial dentro de la empresa y su colaboración con el marketing operativo y relacional. Utilización de la información sobre el cliente para desarrollar y ejecutar un plan de acción comercial eficaz 21 de mayo 09.00 - 18.30 ENRIQUE ÁLVAREZ RUANO FocusOnSales.net MÓDULO

2

La gestión económica y financiera de la Dirección Comercial y de Ventas Análisis de los conceptos financieros clave para el departamento comercial. Consecuencias de las decisiones comerciales en la rentabilidad de las operaciones 22 de mayo 09.00 - 14.00 MÓDULO

3

Previsión de ventas: definición de objetivos del equipo comercial. El plan de ventas y el control de los objetivos Metodología de previsión de ventas y elaboración de un sistema de fijación de objetivos 22 de mayo 15.30 - 18.30 El plan de ventas como guía de la actividad diaria del departamento comercial y su relación con los objetivos 23 de mayo 09.00 - 18.30 JAIME CROS FERRÁNDIZ Tatum

MÓDULO

4

El papel del Director Comercial como Líder y Coach La dirección de los equipos comerciales en el día a día 28 de mayo 09.00 - 18.30 JESÚS CASTELLS

France Telecom España - Orange

MÓDULO

5

El Director Comercial y los Recursos Humanos Aspectos claves en la gestión de Recursos Humanos del departamento comercial y el equipo de ventas 29 de mayo 09.00 - 18.30 FERNANDO BOTELLA Think&Action MÓDULO

6

El papel del Director Comercial como negociador Negociación con la organización empresarial, con el equipo de ventas, con clientes

30 de mayo 09.00 - 18.30 JOSÉ RAMÓN LUNA CERDÁN

Desafío Coaching

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Jaime Cros Ferrándiz

Director de Negocio

MBA Executive por ESTEMA, Liderazgo para Directivos por IESE. Ha sido Director Comercial de Teabla, principal distribuidor de Movistar, Director Comercial Territorial de CEAC, Director Comercial de Temáticos Multimedia (Grupo Planeta), y Consultor Free Lance para diversas empresas Consultoras de Recursos Humanos.

Desde 2007 desarrolla su actividad en Tatum, donde en la actualidad es Director de Negocio en la Comunidad Valenciana. Áreas de especialidad Formativa: Comercial, Marketing, Liderazgo y Dirección de Equipos.

Fernando Botella

CEO

Es experto en formación y desarrollo de directivos, coach, conferen-ciante y profesor, así como CEO de Think&Action, compañía que fundó hace cuatro años, dedicada a la formación y el desarrollo de directivos. Estudió Ciencias Biológicas en la Universidad de Valencia y se especializó en Fisiología Animal y Sistema Nervioso Central.

Actualmente compagina su actividad en Think&Action con su labor como docente en diversas escuelas de negocios en España y EEUU con una intensa faceta como conferenciante.

Es autor de “El blog de Fernando Botella”, www.fernandobotella.net, y de varios libros, como: “La fuerza de la ilusión” y “¡ATRÉVETE!”.

José Ramón Luna Cerdán

Socio Director

Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, con posgrado en Dirección de Empresas, Recursos Humanos, Calidad y Organización. Ha desempeñado diversas funciones relacionadas con la venta, el marketing, la dirección de personas y la formación. Imparta seminarios y talleres, para personas de distintos niveles en las organizaciones sobre comunicación, presentaciones, liderazgo, motivación, ventas y negociación. Es coach ejecutivo y de negocio y autor del libro “Gestión de la Calidad en las Fundaciones” y del audiolibro “Píldoras para el éxito en la venta”.

Jesús Castells

Gerente de Partners de Negocio, Contenidos Móviles y Servicios Premium

FRANCE TELECOM ESPAÑA - ORANGE

Director de Alianzas y Contenidos en France Telecom España - Orange desde 2007. Es profesor de Programas Superiores de Dirección de Ven-tas y Gestión de Clientes en ESIC Business & Marketing School desde 2006. Anteriormente ocupó una serie de cargos en KODAK, entre ellos Director de Ventas.

Cursó el Programa de Dirección General (PDG) en IESE Business School – Universidad de Navarra y es Licenciado en Marketing y Gestión Em-presarial por la M&B Escuela Superior de Marketing y Negocios.

Enrique Álvarez Ruano

Director

Consultor especializado en marketing relacional y gestión de redes de venta, con experiencia en diversos países de Europa y América Latina trabajando para compañías como Telefónica, Siemens, Alcatel, Santan-der, la Caixa, Mastercard, Generali, Eli Lilly, Planeta,… MBA por IESE y doctorando por la Universidad de Barcelona. Profesor en diversas Es-cuelas de Negocios.

FORMADORES

(4)

MÓDULO

1

El Departamento Comercial: su función dentro de la estrategia

empresarial y su relación con el Marketing y la Relación Cliente

LA IMPORTANCIA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL DENTRO DE LA EMPRESA Y SU COLABORACIÓN CON EL

MARKETING OPERATIVO Y RELACIONAL. UTILIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN SOBRE EL CLIENTE PARA DESARROLLAR Y EJECUTAR UN PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL EFICAZ

ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MERCADO » Nuevos desafíos y oportunidades » La segmentación y análisis de clientes

» El proceso de segmentación, targeting y posicionamiento » Análisis de la competencia y diferenciación de la

propues-ta de valor

PRINCIPALES ELEMENTOS DE LA FUNCIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS

» La estrategia go-to-market y las alternativas de canales de comercialización

» Principales funciones y herramientas en el proceso de venta

DINAMIZACIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO » La relación entre la planificación estratégica, comercial y

de marketing

» El proceso de venta y el sales-mix

» Dinamización de comerciales propios y de canales indirectos EL PAPEL DEL MARKETING OPERATIVO EN LA GESTIÓN COMERCIAL

» El producto/servicio y el precio. ¿Cómo evitar competir en precios?

» Canales de comunicación

» Canales de distribución

» Materializar las estrategias en resultados. La propuesta de valor a clientes y canales de venta

» Distribución

» Materializar las estrategias en resultados

MARKETING RELACIONAL Y EL DEPARTAMENTO DE VENTAS » Definición de la estrategia de marketing relacional:

capta-ción, desarrollo y fidelización de clientes

» Planificación de un programa de marketing relacional » Implantación con la fuerza de ventas de las acciones de

marketing relacional

GESTIONAR LA CARTERA DE CLIENTES: INDICADORES DE REN-DIMIENTO Y MÉTODOS DE ANÁLISIS DE CARTERA DE CLIENTES » El ciclo de gestión de la cartera: de la captura de datos a

la interacción con el cliente

» La interacción con clientes como elemento clave para su desarrollo y fidelización

» Aplicación de las herramientas de CRM

LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS: LAS REDES SOCIALES COMO FUENTE DE DATOS, CAPTACIÓN DE CLIENTES Y PARA UNA RELACIÓN MÁS CERCANA CON EL CLIENTE

[LUNES 21 DE MAYO» 09h00a 18h30 ]

[

ENRIQUE ÁLVAREZ RUANO

Director

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1

MÓDULO

2

Previsión de ventas: definición de objetivos del equipo comercial.

El plan de ventas y el control de los objetivos

La gestión económica y financiera de la Dirección Comercial y de Ventas

METODOLOGÍA DE PREVISIÓN DE VENTAS Y ELABORACIÓN DE UN SISTEMA DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS ANÁLISIS DE LOS CONCEPTOS FINANCIEROS CLAVE PARA EL DEPARTAMENTO COMERCIAL.

CONSECUENCIAS DE LAS DECISIONES COMERCIALES EN LA RENTABILIDAD DE LAS OPERACIONES

PRINCIPALES MÉTODOS DE PREVISIÓN DE VENTAS » Intención de compra del consumidor

» Análisis de mercado y del sector: la competencia, la actualidad, la adaptación al cambio

» Opinión del propio equipo comercial » Historial de ventas

EL SISTEMA DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTA » Objetivos de venta, del departamento y de la empresa » Definición de actividades

» Actividades operacionales de soporte a las ventas

ORGANIZACIÓN DEL PLAN Y FUERZA DE VENTAS » Por zonas, por clientes y por productos

FIJACIÓN DE LAS HERRAMIENTAS DE CONTROL DE VENTAS » Ratios comerciales de control. Criterios de valoración LA CONSTRUCCIÓN Y GESTIÓN DE CAMPAÑAS PROMO-CIONALES: EL PRECIO DE VENTA NORMAL FRENTE A LAS PROMOCIONES Y DESCUENTOS

» Cómo evaluar la eficacia promocional ¿CUÁL ES EL IMPACTO DE LOS OBJETIVOS, LAS DECISIONES

Y LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA ESTRUCTURA ECONÓMI-CO-FINANCIERA DE LA EMPRESA?

CAPACITACIÓN EN ANÁLISIS Y TOMA DE DECISIONES ECO-NÓMICO-FINANCIERAS: ANÁLISIS DE LOS PRINCIPALES CONCEPTOS CONTABLES Y FINANCIEROS

» Técnicas de análisis

» Análisis del equilibrio financiero

» Análisis del break-even point: ¿cuáles son las implicaciones en el área comercial?

CONTROL DEL PRESUPUESTO » Estructura de costes y gastos

costes por producto vs. por costes por departamento

costes por puesto de responsabilidad costes controlables

» Elaboración y control del presupuesto anual

CÓMO MEDIR LA PRODUCCIÓN Y LA PRODUCTIVIDAD DE LAS VENTAS

GESTIÓN DEL PRESUPUESTO DISPONIBLE

» Principales instrumentos del análisis cualitativo y cuantitativo » Análisis del cash flow

» Las necesidades de financiación de las empresas

[MARTES 22 DE MAYO» 15h30a 18h30 ]

[

JAIME CROS FERRÁNDIZ

Director de Negocio

Tatum

3

(6)

El papel del Director Comercial como Líder y Coach

LA DIRECCIÓN DE LOS EQUIPOS COMERCIALES EN EL DÍA A DÍA

LA DEFINICIÓN DE HABILIDADES DIRECTIVAS PARA UN BUEN LÍDER » Comunicar y transmitir la relación deseada

» Autocontrol, flexibilidad y creatividad » Técnicas de inteligencia emocional

EL “LÍDER COACH”: ASEGURAR LA PRODUCTIVIDAD DEL EQUIPO VÍA LA MOTIVACIÓN

» Gestionar con éxito la motivación y la presión

» Éxito personal y éxito empresarial: automotivación de las fuerzas de ventas

» Motivación del equipo según la regla “MARTE”: Mensurables, Alcanzables, Retadores, Temporales y Específicos

EL APOYO CONSTRUCTIVO

» Saber escuchar, transformar frustraciones en metas personales

» Cómo tratar la frustración, la baja autoestima y el estrés » La comunicación y métodos para el buen

clima laboral

CÓMO PLANIFICAR, ORGANIZAR Y REALIZAR REUNIONES EFECTIVAS » Factores que dificultan la eficacia de la gestión de tiempo

en las reuniones

» Estrategias y herramientas para mejorar el aprovecha-miento del tiempo

» El hábito de intercambio de conocimientos vía sesiones informa-tivas y buena comunicación

[LUNES 28 DE MAYO» 09h00a 18h30 ]

[

JESÚS CASTELLS

Gerente de Partners de Negocio, Contenidos Móviles y Servicios Premium

France Telecom España - Orange

Previsión de ventas: definición de objetivos del equipo comercial.

El plan de ventas y el control de los objetivos

EL PLAN DE VENTAS COMO GUÍA DE LA ACTIVIDAD DIARIA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL Y SU RELACIÓN CON LOS OBJETIVOS

INTEGRACIÓN DEL PLAN DE VENTAS CON LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA Y EL PLAN DE MARKETING

» Definición de objetivos de ventas en sintonía con los de marketing PROGRAMACIÓN DE OBJETIVOS, CUOTAS, CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y CLIENTES

DISTRIBUCIÓN DE OBJETIVOS EN FUNCIÓN A LAS UNIDADES DE ACTIVIDAD COMERCIAL

» Vendedores » Zonas » Rutas » Regiones

CONTROL Y SEGUIMIENTO DE VENTAS BASADO EN INDICA-DORES Y METAS

» Las directrices estratégicas de ventas y la fijación de objetivos » Cómo analizar el rendimiento y de qué forma influye en la

remuneración

GESTIÓN Y CONTROL DE RENDIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

» Métodos de evaluación del desempeño comercial » Efectos de la evaluación del desempeño

» Documentos e informes de ejecución de ventas / visitas / contactos

» Elaboración de informes de seguimiento y control del equi-po de comerciales

BASES DE DATOS Y COMUNICACIÓN

» Incorporar actualizaciones, analizar y ampliar la cartera de clientes

EL PLAN DE VENTAS EN RELACIÓN A LOS CLIENTES » Desarrollo y fidelización de clientes

» Captación de nuevos clientes

» Recuperación de cuentas, gestionando el “no” temporal

[MIÉRCOLES 23 DE MAYO» 09h00a 18h30 ]

[

JAIME CROS FERRÁNDIZ

Director de Negocio Tatum MÓDULO

4

MÓDULO

3

(7)

El papel del Director Comercial como negociador

El Director Comercial y los Recursos Humanos

NEGOCIACIÓN CON LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL, CON EL EQUIPO DE VENTAS, CON CLIENTES

ASPECTOS CLAVES EN LA GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL Y EL EQUIPO DE VENTAS

LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN PARA AUMENTAR LA CONFIANZA

» Las fuerzas y debilidades internas y externas

» Definir las estrategias y las tácticas y aplicarlas en función de la situación de negociación

» Como evaluar los resultados del proceso de negociación » La función del Key Account Manager

NEGOCIACIÓN DE GRANDES CUENTAS » Detección y desarrollo de nuevas oportunidades

» Identificación de los intereses respectivos empresa/cliente » Evaluación de la rentabilidad de la cuenta a corto y largo plazo

CÓMO ALCANZAR LA NEGOCIACIÓN A TRAVÉS DE ESTRATEGIAS WIN-WIN

» Estar atento a las señales en el comportamiento del interlocutor

» Conocer los factores psicológicos que inciden en todo proceso de compra-venta

» Respeto de los intereses mutuos vs los objetivos de compra y de venta » Estar atento a los bloqueos y tácticas del cliente en la

negocia-ción final

» El cierre de la negociación

PRESENTACIONES EFICACES EN REUNIONES » Tipos de presentaciones y estructuras

» Técnicas de presentación y conducción de reuniones » La comunicación como pilar de la reunión

» Cómo gestionar los imprevistos durante las reuniones CAPTACIÓN Y SELECCIÓN DE COMERCIALES

» Criterios de selección

» Elementos personales y profesionales

ELABORACIÓN DE PLANES DE FORMACIÓN A NIVEL INDIVI-DUAL Y DE EQUIPOS

» Definición de necesidades formativas.

» Planteamiento de la carrera profesional del comercial como parte de la motivación

» Definición de objetivos de la empresa y objetivos persona-les del vendedor

SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN DEL TRABAJADOR FIJACIÓN DE LA REMUNERACIÓN

» Sistemas de remuneración variable e incentivos » Sistemas de retribución y promoción del

equipo comercial

SOLUCIÓN DE CONFLICTOS INTERNOS Y CÍRCULOS NEGATIVOS » Actitudes positivas y negativos

EL LIDERAZGO EFICAZ: LA MEJOR HERRAMIENTA DEL DIRECTOR COMERCIAL

» Las 7 ideas Fuerza de los Equipos Comerciales

[MIÉRCOLES 30 DE MAYO» 09h00a 18h30 ]

[

FERNANDO BOTELLA

CEO

Think&Action

[

JOSÉ RAMÓN LUNA CERDÁN

Socio Director Desafío Coaching MÓDULO

5

MÓDULO

6

4

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NOMBRE

. . . .

APELLIDOS . . . . CARGO . . . . . . . EMPRESA . . . E-MAIL (para convocatorias)

. . . .

TEL. . . . FAX. . . EMPRESA . . . CIF

. . .

DIRECCIÓN . . . CP

. . . .

TEL. . . . FAX. . .

INFORMA

CIÓN E

INSCRIPCIÓN

ENVIAR POR F

AX O POR EMAIL

FECHAS Y LUGAR DE CELEBRACIÓN

Madrid, 21, 22, 23 y 28, 29, 30 de mayo de 2012 HOTEL H10 Villa de la Reina C/ Gran Vía, 22 - 28013 Madrid Tel.: 91 523 91 01

PRECIO

2.895 Euros + IVA (incluye: documentación, coffee breaks, almuerzos y diploma acreditativo) La inscripción es individual: no se permite el cambio de alumno durante el curso

20% de descuento para inscripciones antes del 4 de abril de 2012 Consultar precios de grupo en el 902 902 282

CONDICIONES DE PAGO

Se deberá abonar el 50% de la inscripción a recepción de la factura y el otro 50% antes del inicio del curso

M O D A L I D A D E S D E P A G O

Transferencia bancaria a BANKIA CCC 2038 1065 51 6000836574 indicando nº de factura

Por cheque nominativo a IF Executives S.L. - C/ Marqués de Valdeiglesias, 3, 4ª planta – 28004 Madrid

Con cargo a la tarjeta de crédito

Visa

Mastercard

Nombre del titular

Nº Fecha de caducidad _Firma:

De conformidad con lo previsto en la LOPD 15/1999, le informamos de que sus datos serán incluidos en un fichero de I.F. EXECUTIVES, S.L. para gestionar su participación en la conferencia, así como ofrecerle información comercial de los productos y servicios de IFAES, pudiendo ser cedidos con la misma finalidad a aquellas empresas que colaboren con IFAES. Usted podrá ejercer sus derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición mediante comunicación a IFAES, C/ Marqués de Valdeiglesias, 3 - 4º / 28004 Madrid.

CANCELACIONES

Las cancelaciones recibidas hasta 15 días antes del inicio del curso darán derecho a la devolución íntegra del importe recibido. A partir de dicha fecha se deducirá un 20%.

El cambio de alumno por parte de una misma empresa no se entenderá como una cancelación si se comunica antes del inicio del Executive Training.

INFORMACIÓN

Facturación: Reyes Martínez

Tel. 91 761 34 93 [email protected]

Contenidos: Rie Boe Pedersen

Tel. 91 761 34 97 [email protected]

Inscripciones: Carmen Sánchez

Tel. 91 761 34 80 Fax. 91 576 17 93 [email protected]

TEL. 902 902 282 - FAX. 91 576 17 93 - www.ifaes.com - [email protected]

Cod. 52220

Los asistentes a la conferencia, obtendrán un descuento del 45% sobre tarifas completas en Business y un 50% sobre tarifas completas en Turista en los vuelos con Iberia (excepto para vuelos operados por AIR NOSTRUM para los que obtendrán un 30% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista). La reserva y emisión se hará en oficinas de IBERIA, la web de IBERIA, www.iberia.com, SERVIBERIA 902 400 500 y/o en oficinas de venta de IBERIA, indicar el Tour Code OSI IB BT2IB21MPE0050.

Los asistentes a la conferencia obtendrán un descuento del 30% en trenes de: Alta Velocidad- Larga Distancia, Alta Velocidad-Media Distancia, y Cercanías-Media Distancia-Convencional. Benefíciese de este descuento descargando el documento de descuento en www.ifaes.com y presentándolo en cualquier punto de venta Renfe al adquirir el billete.

TRANSPORTISTA OFICIAl / OFFICIAl CARRIER.

TRANSPORTISTAS OFICIALES / OFFICIAl CARRIERS

DATOS DE FACTURACIÓN DATOS DEL ASISTENTE