Follow this and additional works at:

(1)

Escuela de Negocios e-learning Diseños de espacios académicos e-learning

1-2-2021

Ventas y Crecimiento Ventas y Crecimiento

Moray Bernal

Universidad de La Salle, [email protected]

Follow this and additional works at: https://ciencia.lasalle.edu.co/elearning_esc_negocios Recommended Citation

Recommended Citation

Bernal, Moray, "Ventas y Crecimiento" (2021). Escuela de Negocios e-learning. 2.

https://ciencia.lasalle.edu.co/elearning_esc_negocios/2

This Libro is brought to you for free and open access by the Diseños de espacios académicos e-learning at Ciencia Unisalle. It has been accepted for inclusion in Escuela de Negocios e-learning by an authorized administrator of Ciencia Unisalle. For more information, please contact [email protected].

(2)

GUÍA PARA EL DISEÑO DE ESPACIOS ACADÉMICOS EN MODALIDAD VIRTUAL

Apreciado autor, por favor diligencie esta ficha a partir de las indicaciones que se dan dentro del documento las cuales sirven para la elaboración de ambientes de aprendizaje en modalidad e-learning (virtual).

Nota 1: toda la información en gris dentro de cada celda a lo largo de la guía corresponde a explicaciones de lo que se debe escribir, por lo que la puede borrar una vez comprenda el objetivo de cada segmento.

Nota 2: antes de iniciar la creación de las unidades didácticas, puede acudir a los ejemplos de formulación de activi- dades en el siguiente recurso: clic para ver

INFORMACIÓN GENERAL DEL ESPACIO ACADÉMICO Unidad académica/adminis-

trativa

Programa(s) Especialización Fintech Nombre del espacio acadé-

mico

Ventas y Crecimiento

Créditos 2

Asesor(a) tecnopedagógico (a)

(lo completa DEE)

Sergio Andrés Hernández Gómez

Adecuador(a) pedagógico(a) (lo completa DEE)

Fecha elaboración Fecha actualización

Autor(es) del diseño del espacio académico (modalidad e-learning) Nombres y Apellidos Moray Bernal Pérez

Perfil profesional (máx.

200 palabras) de cada autor

Speaker, networker, consultor, docente, coach, emprendedor, administrador y comercial. Con más de 10 años de experiencia en mercadeo, digital, ventas, publici- dad, tecnología y negocios. Experiencia aplicada de liderazgo y habilidades blandas.

Es Entrenador certificado de Escuela de Vida.

Actualmente se dedica a expandir su conocimiento y negocios a personas en toda Latinoamérica a través de:

- Consultorías en emprendimientos.

- Construcción de marca personal.

- Speaker en crecimiento personal, liderazgo y construcción de hábitos.

- Facilitador de metas y hábitos.

- Emprendedor de Productos de Cannabis Medicinal y CBD.

(3)

Link al CVLAC (hoja de vida en línea)

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/moraybernal/

Foto del perfil Datos de contacto Tel. 3012160669

Redes sociales: @moraybernal

Correo electrónico [email protected] [email protected]

METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE DEL ESPACIO ACADÉMICO (redacción dirigida al estudiante)

Esta asignatura está categorizada como teórico-práctico, ya que a lo largo de este curso obtendremos una amplia comprensión de los conceptos de ventas y cómo aplicarlos. Estos trabajos estarán guiados para generar aprendizaje conceptual y experiencial, analizando casos y problemas para la reflexión crítica, buscando información en fuentes confiables y con ejercicios de campo que logren investigar, indagar, analizar y resolver problemas en un ambiente colaborativo.

En las sesiones sincrónicas programadas, se hará una explicación del tema de la unidad, de las actividades y evaluaciones derivadas, se aclararán dudas y se desarrollarán actividades de refuerzo al proceso de aprendizaje (no evalua- tivas).

Las actividades de trabajo del curso están diseñadas para reforzar los contenidos teóricos, se propone la realización de ejercicios y presentaciones, a través de foros, casos, videos, lecturas, talleres, clínicas de ventas, construcción de mapas mentales, elaboración de videos, infografías y cuadros sinópticos; orientados por parte del facilitador, para que el proceso sea agradable y efectivo.

Se recomienda seguir de manera lineal cada una de las unidades y sus respectivas actividades para lograr comprender y desarrollar habilidades comerciales. Para aclaración de dudas, además de los encuentros sincrónicos, encontrarán el foro permanente de dudas, que es un canal directo de comunicación con el docente.

PRESENTACIÓN DEL ESPACIO ACADÉMICO (No superar 1 página) (redacción dirigida al estudiante)

La asignatura Ventas y Crecimiento busca dar respuesta a los profesionales provenientes de diversas disciplinas que estén desempañando un rol que requiere habilidades comerciales, negociación y/o administración de unas fuerzas de ventas. El éxito en los negocios depende de las ventas, y una actividad de venta exitosa se puede conseguir por medio de un profesional líder que posea conocimientos, habilidades y actitud para lograr los objetivos trazados.

La actividad de las ventas en una organización se conoce como el área de oro, ya que es la principal generadora de ingresos y de relaciones comerciales que permiten a la organización desarrollar un crecimiento constante.

Hoy el mercado y los entornos socioeconómicos en el mundo revelan una mayor necesidad de tener personal alta- mente calificado y capacitado con habilidades comerciales en las áreas que los profesionales estén en contacto con stakeholders como; clientes, proveedores, vendedores, socios, intermediarios, que gestionen eficaz y eficientemente una idea, un mensaje, una negociación o un portafolio de productos con liderazgo y direccionamiento estratégico.

(4)

El curso Liderazgo Comercial y Ventas tiene como objetivo obtener una amplia comprensión de los conceptos comerciales, intercambiar herramientas estratégicas para el diseño, la administración y él control de la estrategia de ventas en la organización. Adicional, tiene como objetivo desarrollar y potencializar las habilidades, actitudes y capacidades comerciales de los profesionales, de tal manera que puedan satisfacer, con eficacia, los requerimientos del mercado, y aumenten las utilidades de sus organizaciones.

En este espacio académico encontrará, tres unidades, las cuales cuentan con la siguiente organización, con sus respectivas competencias:

• Modulo 1: Coaching comercial

En esta unidad se dará los conocimientos conceptuales para descubrir el poder que hay en nosotros para poder utilizar las habilidades comerciales, Además entender el concepto de ventas en nuestro día a día como profesionales. Al concluir esta unidad serán capaces de “entender el concepto de ventas, concluir que vender es una habilidad necesaria para la vida, y reconocer su valor como personas para superar el temor al rechazo y al fracaso.”

• Modulo 2: Ventas y habilidades comerciales

En esta unidad se conocerá las herramientas prácticas y habilidades para utilizar con clientes, posibilitando la de- tección de oportunidades comerciales para transformarlas en ventas. Al concluir esta unidad serán capaces de

“Analizar y comprender las variables de los entornos interno y externo, que influyen en la actividad de ventas, para así tomar decisiones comerciales acertadas. Aplicar el conocimiento de los instrumentos fundamentales del proceso de venta. Conocer las habilidades comerciales.

• Modulo 3: Desarrollo Estratégico

En esta unidad se presentará herramientas de apoyo para las Ventas, Marketing y Servicio al cliente para entender y mejorar los resultados comerciales, como vendedor, personal y profesional. Al concluir esta unidad serán capaces de “comprender la importancia de las herramientas de adquisición de clientes, ventas y seguimiento de los contactos comerciales.”

(5)

PLAN DE FORMACIÓN DEL ESPACIO ACADÉMICO

Unidad Competencias* Contenidos de la unidad Nombre de las actividades (con breve descripción)

Semanas de aprendizaje

**

% de nota

***

Unidad 1:

Coaching comercial

- Entender el concepto de ventas.

- Concluir que vender es una habilidad necesaria para la vida.

- Reconocer su valor como personas para superar el temor al rechazo y al fracaso.

1. Mito sobre vender

1.1. ¿Qué es vender? / ¿Qué son las ventas?

1.2. ¿Quién vende?

1.3. Recodificar el concepto de ventas.

2. Reconocer tu valor y talento 2.1. El reto de vencer el

miedo al rechazo y al fracaso.

2.2. Mantener el estado emocional

2.3. Retroalimentación versus fracaso

3. 3 niveles de ventas

3.1. Razones porque no vendes

3.2. Hablar en publico.

3.3. Ventas a través de historias.

Encuentro virtual 1. Introducción al curso

Describiremos los aspectos del desarrollo de la unidad 1, las actividades a desarrollar, compromisos, y evaluaciones (2 horas).

Semana 1 -

Actividad 1. Foro: Mitos y paradigmas sobre las ventas Producto: Foro con la opinión de cada estudiante en re- lación al material de apoyo

Semana 1 10%

Actividad 2. Taller “Vence el miedo y el rechazo”

Producto: Infografía del miedo al rechazo y al fracaso

Semana 2 10%

Encuentro virtual 2. Revisión unidad 1

En este encuentro se hará una breve revisión de los temas de la unidad 1 y los estudiantes podrán aclarar sus dudas (2 horas).

Semana 2

Actividad 3. Evaluemos lo aprendido

Producto: Diseño una presentación la cual se sustentará en través de un video

Semana 3 10%

Unidad 2:

Ventas y habilidades comerciales

Analizar y comprender las variables de los entornos interno y externo, que influyen en la actividad de ventas, para así tomar decisiones comerciales

1. Habilidades comerciales 1.1. Comunicación asertiva.

1.2. Presentaciones efectivas.

1.3. Escucha activa.

1.4. El arte de preguntar.

Encuentro virtual 3. Ventas y habilidades comerciales En este encuentro le describiremos los aspectos del desarrollo de la unidad 2, las actividades a desarrollar, compromisos, y evaluaciones (2 horas).

Semana 4 -

Actividad 4. Taller Habilidades comerciales

Producto: Sustentación a través de una clínica de ventas

Semana 4 5%

(6)

acertadas.

Aplicar el conocimiento de los instrumentos fundamentales del proceso de venta.

Conocer las habilidades comerciales.

1.5. Etapas del proceso comercial (Rapport) 1.6. Cierre de ventas 1.7. Manejo de objeciones.

2. Negociación Comercial 2.1. Seguimientos y gestión.

2.2. Medición del esfuerzo comercial.

2.3. Influencia

2.4. Motivación y Actitud 2.5. Neuroventas

en un video (deben elegir 2)

Actividad 5. Taller “Medirte en las ventas”

Descripción: Cuadro sinóptico sobre el seguimiento comercial

Semana 5 5%

Encuentro virtual 4. Revisión unidad 2

En este encuentro se hará una breve revisión de los temas de la unidad 2 y los estudiantes podrán aclarar sus dudas (2 horas).

Semana 5

Actividad 6. Evaluemos lo aprendido

Producto: Presentación con los 20 mejores consejos acerca de las VENTAS

Semana 6 15%

Unidad 3:

Gestión Es- tratégica en ventas

Comprender la importancia de las herramientas de adquisición de clientes, ventas y seguimiento de los contactos comerciales.

1. Modelo de negocios 1.1. Definición

1.2. Conceptualización de las ventas (Producto, Empresa, Buyer persona)

1.3. Objetivo de la venta 1.4. Funnel de la venta 1.5. Estrategia competitiva 1.6. Beneficios versus carac-

terísticas (Razones emocionales y lógicas) 1.7. Marca Personal

Encuentro virtual 5. Gestión Estratégica en ventas En este encuentro le describiremos los aspectos del desarrollo de la unidad 3, las actividades a desarrollar, compromisos, y evaluaciones (2 horas).

Semana 7 -

Actividad 7. Análisis de caso y resolución de proble- mas: “Razones emocionales y lógicas”

Producto: Taller de 3 casos con la respuesta a cada pre- gunta.

Semana 7 10%

Actividad 8. Prospectar para el Funnel de ventas Producto: Cuadro comparativo sobre los Funneles de venta.

Semana 8 15%

(7)

2. El marketing, el servicio al cliente y las ventas en siner- gia

2.1. ¿Qué es growth ha- cking?

2.2. ¿Por qué cualquier actividad que genere ingresos es el área de oro de la compañía?

2.3. Estrategia de ventas 2.3.1. Elaboración de

propuestas 2.3.2. Venta cruzada 2.3.3. Crecimiento de la

clientela

2.3.4. Plan de referidos y contactos.

2.3.5. Plan de atracción de contactos 2.4. Prospectar efectiva-

mente.

Actividad 9. Evaluación final: En las ventas se aprende vendiendo

Producto: Ejercicio práctico de ventas en la vida real

Semana 9 20%

* Para la formulación de la competencia tenga en cuenta los niveles de pensamiento (Crear, Aplicar, Evaluar, Analizar y Comprender), la taxonomía de Bloom y la siguiente estructura: Verbo (acorde al nivel de pensamiento elegido) – Objeto de conocimiento y Condición de calidad, contexto de aplicación o el para qué del aprendizaje.

**Tenga en cuenta que las asignaturas de pregrado se diseñan con duración de 16 semanas y las de posgrado 9 semanas.

***Indique el valor (porcentaje) que cada actividad tendrá sobre la nota final. Tenga presente que ninguna actividad debe superar el 30%. Es importante que la suma de todos los porcentajes sea igual a 100%. Complete con un “-” las actividades que no sean evaluables.

**** Numere y nombre los encuentros virtuales que se desarrollarán a lo largo de la unidad de aprendizaje. Tenga en cuenta que se debe desarrollar mínimo 1 videoconferencia por cada unidad. Sin embargo, puede precisar de un mayor número de encuentros, si lo desea.

(8)

A QUIEN SE DIRIGE EL ESPACIO ACADÉMICO Presaberes y/o habilida-

des previas

Conocimientos y habilidades: el estudiante debe tener el deseo de:

- Desempeñarse en áreas de venta o negociaciones.

- Aspirar a ser emprendedor o empresario.

- Exponer ideas de negocio.

- Mejorar habilidades para comunicarse con sus públicos.

El curso proporciona formación y aprendizajes específicamente orientada a los siguientes perfiles:

• Estudiantes universitarios que desean desarrollar su carrera profesio- nal en áreas comerciales y marketing.

• Profesionales de empresas que quieran estructurar, desarrollar y forta- lecer sus conocimientos de marketing y comerciales.

• Emprendedores que quieran descubrir y aprender técnicas de ventas y aprender cómo sacar el máximo provecho a su gestión comercial.

• Profesionales que se desempeñen en el área de ventas que necesiten mejorar y aprender las técnicas, competencias y habilidades comerciales necesarias para complementar sus estrategias de venta.

UNIDAD DIDÁCTICA 1:

Coaching comercial Descripción general

Resumen En esta unidad se revisará los conocimientos conceptuales para descubrir el poder de nosotros para utilizar las habilidades comerciales. Además entender el concepto de ventas en nuestro día a día como profesionales.

Preguntas orientadoras • ¿por qué es importante las ventas para cualquier persona?

• ¿Qué superas tú cuando vendes?

• ¿Las ventas es una habilidad necesaria para la vida, y reconocer su valor como personas para superar el temor al rechazo y al fracaso.?

Detalles de la Unidad

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE (redacción dirigida al estudiante) ACTIVIDAD 1: Foro: Mitos y paradigmas sobre las ventas

¿Qué vamos a lograr?

Al participar de este foro y contestar las preguntas orientadoras los estudiantes serán capaces de conocer y entender los mitos y paradigmas acerca de las ventas.

(9)

¿Cómo lo vamos a lograr?

Cada estudiante aportará su opinión de vida y análisis de revisión del material de apoyo (Capitulo 1, 2 y 3 del libro Vendes o Vendes de Grant Cardone) y se dará respuesta argumentada por construcción colaborativa en un foro a las preguntas centrales:

• ¿Qué opinas de un vendedor? (positivo y negativo) – Importante poner su opinión sin leer previamente.

Ser sinceros.

• ¿Hoy en día quienes son las personas que venden dentro de una organización? ¿Cuáles son esos cargos?

¿En qué otros escenarios estás vendiendo?

• ¿Qué pasa en una empresa que no haya ventas?

• Entonces quiero que concluyamos, ¿qué son las ventas para nuestra vida?

¿Cómo lo vamos a evaluar?

Criterios de desempeño Pun-

tos Analiza y argumenta claramente las respuestas a las preguntas

orientadoras.

2 Discute las respuestas de los compañeros a las preguntas,

aportando concretamente a la idea de este y de forma constructiva.

2 Indica fuentes de consulta y bibliográficas actualizadas que soporten sus apor- tes al

foro.

1

La suma total debe dar 5 Nota: La escala de la rúbrica es estándar para todos los espacios académicos.

Información para el equipo de producción de la DEE

Herramientas de la plataforma virtual (Marque con una X):

• Foro_X__

• Tarea____

• Cuestionario___

• Webex (encuentros)___

• Taller ____

• Glosario____

• Wiki____

• No sabe___

• Otra ¿Cuál?_______

Herramientas web externas a la plataforma [Puede consultar algunas herramientas en https://h5p.org/h5p/embed/123342] Indique si utilizará alguna____________

Libro a comprar: Vendes o vendes: Cómo salirte con la tuya en los negocios y en la vida de Grant Cardone

Lecturas complementarias

(10)

ACTIVIDAD 2: Taller “Vence el miedo y el rechazo”

Esta actividad permitirá a los estudiantes identificar la relación entre el temor al rechazo y al fracaso con el valor de las personas a través de historias.

Una infografía es una colección de imágenes, gráficos y texto simple que resume un tema para que se pueda entender fácilmente.

Se debe realizar una Infografía que explique la relación entre el miedo al rechazo y al fracaso con reconocer el valor como personas y la autoestima del profesional y se sustentarán a través de un video.

En grupos de 3 personas investigarán casos reales de personas exitosas que lograron en su vida superar el rechazo y fracaso para escalar en su carrera profesional o como empresario. En la infografía deben plasmar y expli- car la relación entre el miedo al rechazo y al fracaso que encontraron en estas historias y como lograron reconocer su valor como personas, la autoestima y el amor propio para surgir como profesionales.

La sustentación del video es para analizar los hallazgos y sus conclusiones. Sustentarán a través de un video de máximo 15 min.

(Recomiendo usar www.canva.com para la creación de la inforgrafia)

Criterios de desempeño Puntos

Criterio 1. Claridad en la organización de la infografía 0,5

Criterio 2. Profundidad del abordaje del tema 2

Criterio 3. Originalidad del video 0.5

Criterio 4. Explicación y análisis del rechazo, fracaso, valor y autoestima. 2 La suma total debe dar 5 Nota: La escala de la rúbrica es estándar para todos los espacios académicos

Información para el equipo de producción de la DEE Elija la Herramienta de la plataforma virtual para el diseño de la actividad (Marque con una X):

• Foro___

• Tarea_X___

• Cuestionario___

• Taller ____

• Glosario____

• Wiki____

• No sabe___

• Otra ¿Cuál?_X_Infografía __

Herramientas web externas a la plataforma [Puede consultar algunas herramientas en https://h5p.org/h5p/embed/123342] Indique si utilizará alguna___________

(11)

ACTIVIDAD 3: Evaluemos lo aprendido

Esta actividad permitirá a los estudiantes sintetizar el contenido de la primera unidad,

identificando los principales factores por los cuales rechazamos las ventas y que debemos trabajar para ser mejores en la habilidad comercial.

Resumen – describe de manera breve un texto, situación o trabajo procurando construir una visión objetiva y sintética del objeto estudiado.

Realizar un resumen de forma individual donde se calificará tu opinión, análisis y destreza en la cámara.

Primer paso es realizar un documento de Word para responder:

- ¿Por qué es importante las ventas para cualquier persona?

- Mostrar y describir sus talentos y reconociendo su valor como profesional.

- Escribir las nuevas creencias que quieres creer acerca de las ventas y tus habilidades.

- Escribe tu historia como si te estuvieras vendiendo a alguien como profesional. Véndete como profesional a través de tu historia.

Este documento es un borrador para saber que vas a decir en el video. Sin embargo, se debe enviar adjunto al video.

En el video debes exponer el resumen que hiciste acerca de las preguntas. (Hacer la grabación como si estuvie- ran exponiendo)

Contenido conceptual de la unidad (presenta los conceptos importantes del tema con claridad)

2 Organización (distribución de la información de una forma coherente y lógica)

2

Fluidez en el Video 1

La suma total debe dar 5 Nota: La escala de la rúbrica es estándar para todos los espacios académicos

(12)

• Foro___

• Tarea_X___

• Cuestionario___

• Taller ____

• Glosario____

• Wiki____

• No sabe___

Lecturas complementarias .

____

2

Ventas y habilidades comerciales Descripción general

Resumen En esta unidad se revisará las variables para generar ventas tanto en el entorno interno y externo; esto para así tomar decisiones comerciales acertadas. Conocer las habilidades comerciales.

Preguntas orientadoras ¿Cuáles son las habilidades comerciales?

¿Cómo se hace una negociación comercial?

¿Qué es la influencia en las ventas?

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE (redacción dirigida al estudiante)

ACTIVIDAD 4: Taller Habilidad comerciales

Esta actividad permitirá a los estudiantes identificar los puntos clave de las habilidades comerciales como la co- municación, la presentación, la escucha, las preguntas, el rapport, un cierre y el manejo de objeciones.

(13)

Iniciaremos esta unidad con una actividad que nos permitirá poner en escena nuestros pre-conceptos sobre las habilidades comerciales de nuestro espacio de formación. Para el desarrollo de esta actividad, se deben cumplir los siguientes pasos:

- Realizar grupos de 4 personas.

Investigarán las habilidades comerciales que existen. Es libre búsqueda, sin embargo tener en cuenta que sea una fuente . Estas son algunas habilidades comerciales que pueden investigar:

• Comunicación asertiva.

• Presentaciones efectivas.

• Escucha activa.

• El arte de preguntar.

• Etapas del proceso comercial (Rapport)

• Cierre de ventas.

• Manejo de objeciones.

- A partir de la lectura, se debe elaborar un mapa mental que permita entender el contexto de los datos y la información a nivel empresarial.

- El mapa mental puede realizarse usando la herramienta online de www.miro.com. El resultado debe exportarse a pdf o imagen gráfica y cargarse en la plataforma.

- Como sustentación el grupo debe grabarse realizando una clínica de venta donde se debe exponer dos tipos como ejemplos. Todos los integrantes deben participar.

- Algunos tipos de clínicas de venta: : Clínicas para el abordaje de un client, Clínicas para el cierre de ventas, Clínicas para el manejo de objeciones, Clínicas para la atención telefónica de un cliente, Clínica para la presentación de un producto o servicio, entre otros.

tos Contenido técnico (presenta los conceptos importantes del tema con clari-

dad)

1.5

Exposición del Manejo de objeciones y cierre. 2

Muestra postura en la venta. (actitud) 0.5

Uso de lenguaje adecuado (no muletillas, palabras populares, etc) 1 La suma total debe dar 5 Nota: La escala de la rúbrica es estándar para todos los espacios académicos.

• Foro_X__

• Tarea____

• Cuestionario___

(14)

• Taller _X___

• Glosario____

• Wiki____

• No sabe___

ACTIVIDAD 5: Taller “Medirte en ventas”

El desarrollo de esta actividad brindará a los estudiantes conocimientos detallados al respecto del Seguimiento comercial, la gestión y la medición.

Un cuadro sinóptico – también conocido como mapa sinóptico, y diagrama o esquema de llaves – es una forma visual de resumir y organizar ideas en temas, subtemas y conceptos.

Con la lectura del curso de “Vendes o Vendes” y además investigando en fuentes fiables de manera individual, ustedes deben elaborar un cuadro sinóptico sobre qué es la medición de resultados en ventas, el seguimiento y su gestión.

Puedes utilizar herramientas de apoyo para la creación del cuadro sinóptico como Canva, Miro, u otras de su pre- ferencia.

tos Contenido técnico (presenta los conceptos importantes del tema con clari-

dad)

2.0 Organización (distribución de la información de una forma coherente y lógica) 2.0 Indica fuentes de consulta y bibliográficas actualizadas que soporten sus apor- tes al

foro.

1.0

Información para el equipo de producción de la DEE Elija la Herramienta de la plataforma virtual para el diseño de la actividad (Marque con una X):

• Foro___

• Tarea_X___

• Cuestionario___

• Taller ____

(15)

• Glosario____

• Wiki____

• No sabe___

• Otra ¿Cuál?_X_Infografía __

ACTIVIDAD 6: Evaluemos lo aprendido

Esta actividad permitirá a los estudiantes sintetizar el contenido de la segunda unidad, identificando los principales consejos de expertos para las ventas.

Presentación – es una forma organizada de ofrecer y mostrar información de datos y/o resultados de un tema.

Individualmente debe diseñar una presentación en donde plasmará los 20 mejores consejos que encuentres acerca de las ventas. Debe realizar 5 conclusiones analizando esos consejos en sus palabras y por qué le pareció importante a usted. La presentación recomiendo hacerla en PowerPoint y no exceder más de 15 slides. Los consjos los buscarás en los siguientes autores:

- Grant Cardone - Jurgen Klaric - Tony Robbins

- ¿Cómo ganar amigos e influir sobre las personas? - Dale Carnegie - ¿Cómo construir una StoryBrand? - Donald Miller

- Bueno, Bonito y Carito: Cómo diferenciarse para dejar de competir - Libro de David Gómez - Inteligencia comercial de Luis Bassat

- Nuevas ventas simplificadas de Mark Weinberg - Psicología de ventas - Brian Tracy

Estos personajes son reconocidos por su trayectoria y experiencia en ventas.

Contenido conceptual de la unidad (presenta los conceptos importantes del tema con claridad)

3

Análisis de los consejos encontrados 2

(16)

• Foro___

• Tarea_X___

• Cuestionario___

• Taller ____

• Glosario____

• Wiki____

• No sabe___

___3

Gestión Estratégica en ventas Descripción general

Resumen En esta unidad se revisará los conocimientos de las herramientas de adquisición de clientes, ventas y seguimiento de los contactos comerciales.

Preguntas orientadoras ¿Qué es un funnel de ventas para una compañía?

¿Por qué cualquier actividad que genere ingresos es el área de oro de la compañía?

¿Cuál es la importancia de la marca personal hoy en día?

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE (redacción dirigida al estudiante) ACTIVIDAD 7: Análisis de caso y resolución de problemas: “Razones emocionales y lógicas”

Al participar de este taller y contestar las preguntas orientadoras los estudiantes serán capaces de conocer entre una compra emocional y racional.

(17)

Un ensayo es un tipo de texto que explora, analiza, interpreta o evalúa un tema determinado. Su estructura es introducción, desarrollo, conclusión (desenlace).

De forma individual deberás realizar un ensayo en Microsoft Word de máximo dos páginas hablando acerca de las compras que tienen razones emocionales y las razones lógicas.

Ten en cuenta está información:

1. Piensa en alguna cosa que realmente deseabas para ti y finalmente la compraste:

- ¿Qué te hizo comprarlas?

- ¿Cuánto deseo tenías?

- ¿Cuáles fueron Tus razones EMOCIONALES para comprar ahora - ¿Cuáles fueron Tus razones LOGICAS para comprar ahora

- ¿Cuáles eran tus razones dominantes que tenías para evitar comprar en ese momento?

2. Piensa en 3 cosas que realmente deseabas y finalmente NO las compraste:

- ¿Por qué no las compraste?

- ¿Qué combinación de razones emocionales para comprar ahora tenías?

- ¿qué razones lógicas para comprar ahora tenías?

- ¿Qué razones dominantes para evitar comprar ahora tenías?

3. Recuerda que la gente compra por razones emocionales y luego lo justifica con razones lógicas.

tos Analiza y argumenta claramente las respuestas a las preguntas

orientadoras.

2 Organización (distribución de la información de una forma coherente y lógica) 2 Indica fuentes de consulta y bibliográficas actualizadas que soporten sus apor- tes al

foro.

1

La suma total debe dar 5 Nota: La escala de la rúbrica es estándar para todos los espacios académicos.

• Foro__

• Tarea_X___

(18)

• Cuestionario___

• Taller ____

• Glosario____

• Wiki____

• No sabe___

ACTIVIDAD 8: Prospectar para el Funnel de ventas

Reconocer la importancia de las ventas, los funneles de ventas y estrategias de las empresas independientemente su tamaño.

Cada estudiante de manera individual, debe elaborar un cuadro comparativo sobre el tema los funneles de venta teniendo en cuenta los diferentes tipos de empresa, las diferentes estrategias de prospección de contactos y clientes de cada uno.

Tipos de empresas:

• Una persona.

• Una Startup

• Una Empresa multinacional

• Un Banco

Contenido técnico (presenta los conceptos importantes del tema con claridad)

2,5 Organización (distribución de la información de una forma coherente y lógica)

2.5 La suma total debe dar 5 Nota: La escala de la rúbrica es estándar para todos los espacios académicos

(19)

Elija la Herramienta de la plataforma virtual para el diseño de la actividad (Marque con una X):

• Foro___

• Tarea_X___

• Cuestionario___

• Taller ____

• Glosario____

• Wiki____

• No sabe___

• Otra ¿Cuál?_ __

ACTIVIDAD 9: Evaluación final: En las ventas se aprende vendiendo

Esta actividad permitirá a los estudiantes sintetizar el contenido de las unidades, y revisar los conceptos abordados a lo largo de las tres unidades del módulo.

Se deben organizar en grupos de 3 personas, los estudiantes deberán salir a prospectar y vender:

Dos ejercicios

1. Buscar un producto y lo vas a vender a 2 personas (cada integrante).

2. Sal a la calle a prospectar 2 personas. (cada integrante) Forma de entrega: en videos.

- Tener en cuenta que importante es que no sea una actuación, sino que sea real la experiencia de la venta y la prospección.

- Por lo tanto, la grabación puede ser con el celular de forma oculta. Le recomiendo que uno de los integrantes grabe mientras los otros integrantes hacen la venta/prospección.

- El video no debe ser más largo de 5 minutos.

- Para concluir cada estudiante debe contar su experiencia en máximo 2 minutos.

Les recomiendo usar la página web www.canva.com que te permitirá crear y editar videos con plantillas personalizadas, audio, fotos de stock e infinitas herramientas de edición de forma fácil.

tos Contenido conceptual de la unidad (presenta los conceptos importantes del

tema con claridad)

2 Organización (distribución de la información de una forma coherente y lógica) 2

Fluidez en el Video 1

(20)

Información para el equipo de producción de la DEE Herramientas de la plataforma virtual (Marque con una X):

• Foro___

• Tarea_X___

• Cuestionario___

• Taller ____

• Glosario____

• Wiki____

• No sabe___

Nota: a partir de esta sección, por favor construya las unidades que hagan falta utilizando la estructura que com- pletó para la Unidad 1. Por favor tenga en cuenta que el número de unidades de aprendizaje dependerá directamente del alcance que precise cada Espacio Académico Virtual.

Pegué aquí la estructura

Nota: al finalizar la construcción de todas las unidades académicas, por favor continúe con la siguiente sección:

CIERRE DEL ESPACIO ACADÉMICO (OPCIONAL) Glosario

Incluya un glosario general para el curso que contenga los principales conceptos abordados por cada temática.

Ordene alfabéticamente.

Ejemplo estructura del glosario 1. Término: Definición

(OBLIGATORIO) Evaluación final

(21)

Integre una evaluación de cierre del espacio académico virtual que le permita validar el nivel de desarrollo de las competencias formuladas en cada unidad. Para dicha evaluación por favor numere cada pregunta, indique las opciones de respuesta de cada una y resalte la respuesta correcta. Puede combinar preguntas de opción múlti- ple (mínimo 15 preguntas) con preguntas de completar. Por favor procure que las preguntas promuevan el análi- sis de situaciones donde el estudiante deba tomar decisiones, o hacer inferencias (ejercicio analítico).

Ejemplo estructura de pregunta

1. Enunciado Pregunta 1 a. Opción 1

b. Opción 2

c. Opción 3 (respuesta) d. Opción 4

2. Enunciado Pregunta 2 incluyendo opción _________________ para completar a. (incluir respuesta)

(22)

Anexo A

Herramientas y Recursos integrados en la plataforma educativa Moodlerooms.

La siguiente lista de herramientas y recursos están disponibles dentro de la plataforma educativa MoodleRooms (adquirida por la Universidad de La Salle) como parte de las funcionalidades que tiene el docente para adecuar su espacio virtual en términos de actividades de aprendizaje (herramientas) y recursos de apoyo (recursos).

Herramientas para el desarrollo de actividades de aprendizaje

Asistencia El módulo de actividad de asistencia permite a un profesor tomar asistencia en clase y a los estudiantes ver su propio registro de asistencia.

Base de datos El módulo de actividad de base de datos permite a los participantes crear, mantener y buscar información en un repositorio de registros. La estructura de las entradas la define el profesor según una lista de campos. Los tipos de campo incluyen casilla de verificación, botones de radio, menú desplegable, área de texto, URL, imagen y archivo cargado.

Chat La actividad chat permite a los participantes tener una discusión en formato texto de manera sincrónica en tiempo real.

Consulta El módulo Consulta permite al profesor hacer una pregunta especificando las posibles respuestas posibles.

Cuestionario La actividad Cuestionario permite al profesor diseñar y plantear cuestionarios con preguntas tipo opción múltiple, verdadero/falso, coincidencia, respuesta corta y respuesta numérica

Encuesta El módulo Encuesta le permite construir encuestas empleando diversos tipos de preguntas, con el propósito de recopilar información de sus usuarios.

Foro El módulo de actividad foro permite a los participantes tener discusiones asin- crónicas, es decir discusiones que tienen lugar durante un período prolongado de tiempo.

Foro avanzado El módulo de actividad de foros avanzados permite a los participantes realizar debates asincrónicos, es decir, los debates se realizan durante un período prolongado.

Glosario El módulo de actividad glosario permite a los participantes crear y mantener una lista de definiciones, de forma similar a un diccionario, o para recoger y organizar recursos o información.

Herramienta Ex- terna

El módulo de actividad de herramienta externa les permite a los estudiantes in- teractuar con recursos educativos y actividades alojadas en otros sitios de internet. Por ejemplo, una herramienta externa podría proporcionar acceso a un nuevo tipo de actividad o de materiales educativos de una editorial.

HotPot El módulo de actividad H5P le permite crear contenido interactivo como videos interactivos, conjuntos de preguntas, arrastrar y soltar preguntas, multi-elección preguntas, Presentaciones y mucho más.

Interactive Con- tent

El módulo de actividad H5P le permite crear contenido interactivo como videos interactivos, conjuntos de preguntas, arrastrar y soltar preguntas, multi-elección preguntas, Presentaciones y mucho más.

Lección La actividad lección permite a un profesor presentar contenidos y/ o actividades prácticas de forma interesante y flexible. Un profesor puede utilizar la lección para crear un conjunto lineal de páginas de contenido o actividades educativas que ofrezcan al alumno varios itinerarios u opciones.

Paquete SCORM Un paquete SCORM es un conjunto de archivos que se empaquetan conforme a una norma estándar para los objetos de aprendizaje. El módulo de actividad SCORM permite cargar y añadir a los cursos paquetes SCORM o AICC como archivos Zip.

(23)

Webex El módulo Cisco Webex permite que profesores y estudiantes se reúnan en una clase virtual mediante el uso de video conferencias. Estas sesiones también se pueden grabar para visualizarlas y revisarlas fuera de línea.

Taller El módulo de actividad taller permite la recopilación, revisión y evaluación por pares del trabajo de los estudiantes.

Los estudiantes pueden enviar cualquier contenido digital (archivos), tales como documentos de procesador de texto o de hojas de cálculo y también pueden escribir el texto directamente en un campo empleando un editor de

texto (dentro de Moodle).

Tarea El módulo de Tareas permite a un profesor evaluar el aprendizaje de los alumnos mediante la creación de una tarea a realizar que luego revisará, valorará y califi- cará.

Los alumnos pueden presentar cualquier contenido digital (archivos), como documentos de texto, hojas de cálculo, imágenes, audio y vídeos entre otros. Alter- nativamente, o como complemento, la tarea puede requerir que los estudiantes escriban texto directamente en un campo utilizando el editor de texto. Una tarea también puede ser utilizada para recordar a los estudiantes tareas del "mundo real" que necesitan realizar y que no requieren la entrega de ningún tipo de contenido digital.

Wiki El módulo de actividad wiki le permite a los participantes añadir y editar una co- lección de páginas web. Un wiki puede ser colaborativo, donde todos pueden editarlo, o puede ser individual, donde cada persona tiene su propio wiki que solamente ella podrá editar.

Recursos de apoyo

Archivo El módulo Archivo permite a los profesores proveer un Archivo como un recurso del curso. Cuando sea posible, el archivo se mostrará dentro del interface del curso; si no es el caso, se le preguntará a los estudiantes

si quieren descargarlo. El recurso Archivo puede incluir archivos de soporte, por ejemplo, una página HTML puede tener incrustadas imágenes u objetos Flash.

Carpeta El recurso Carpeta permite al profesor mostrar un grupo de archivos relacionados dentro de una única carpeta. Se puede subir un archivo comprimido (zip) que se descomprimirá (unzip) posteriormente para mostrar

su contenido, o bien, se puede crear una carpeta vacía y subir los archivos dentro de ella.

Etiqueta El módulo etiqueta permite insertar texto y elementos multimedia en las páginas del curso entre los enlaces a otros recursos y actividades. Las etiquetas son muy versátiles y pueden ayudar a mejorar la apariencia de un

curso si se usan cuidadosamente.

Libro El módulo libro permite crear material de estudio de múltiples páginas en formato libro, con capítulos y subcapítulos. El libro puede incluir contenido multimedia, así como texto y es útil para mostrar grandes volúmenes de información repartido en secciones.

Página El recurso Página permite a los profesores crear una página web mediante el editor de textos. Una Página puede mostrar texto, imágenes, sonido, vídeo, enlaces web y código incrustado (como por ejemplo los mapas de Google) entre otros.

Paquete de conte- nido IMS

Un paquete de contenidos IMS permite mostrar dentro del curso paquetes de contenidos creados conforme a la especificación IMS CONTENT PACKAGING.

(24)

URL El recurso URL permite que el profesor pueda proporcionar un enlace de Internet como un recurso del curso. Todo aquello que esté disponible en línea, como documentos o imágenes, puede ser vinculado; la URL no tiene

por qué ser la página principal de un sitio web. La dirección URL de una página web en particular puede ser copiada y pegada por el profesor, o bien, este puede utilizar el selector de archivo y seleccionar una URL

desde un repositorio, como Flickr, YouTube o Wikimedia (dependiendo de qué re- positorios están habilitados para el sitio).