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Pronóstico de ventas y tendencias de mercado para la organización cooperativa Mercaorinoquia

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Academic year: 2020

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(1)TÍTULO PRONÓSTICO DE VENTAS Y TENDENCIAS DE MERCADO PARA LA ORGANIZACIÓN COOPERATIVA MERCAORINOQUIA.. MODALIDAD DE GRADO SEMINARIO DE PROFUNDIZACIÓN. ESTUDIANTES HEYDER MAURICIO CARRILLO LONDOÑO ID: 371141 ELIZABETH MADRID BEJARANO ID: 399057 NATALY LEÓN MURCIA ID: 236409. UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS VILLAVICENCIO, META 2020 1.

(2) TÍTULO PRONÓSTICO DE VENTAS Y TENDENCIAS DE MERCADO PARA LA ORGANIZACIÓN COOPERATIVA MERCAORINOQUIA.. MODALIDAD DE GRADO SEMINARIO DE PROFUNDIZACIÓN. ESTUDIANTES HEYDER MAURICIO CARRILLO LONDOÑO ID: 371141 ELIZABETH MADRID BEJARANO ID: 399057 NATALY LEÓN MURCIA ID: 236409. INFORME DE TRABAJO DE GRADO COMO REQUISITO PREVIO PARA OPTAR AL TÍTULO DE ADMINISTRADOR DE EMPRESAS. ASESOR DE LA PRÁCTICA Adriana Isabel Ruiz López Magister en Gestión Ambiental Sostenible.. UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS VILLAVICENCIO, META 2020 2.

(3) AUTORIDADES ACADÉMICAS UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA. Dra. Maritza Rondón Rangel Rectora. Dr. CESAR AUGUSTO PEREZ LONDOÑO Director Sede Villavicencio. Dra. DORA NAVARRO QUINTERO Decana Facultad de Ciencias Económicas Administrativas y Contables FACEACO. Dra. EDNA RUTH AYALA MILLAN Jefe de programa FACEACO. Dra. ADRIANA ISABEL RUIZ LÓPEZ Coordinación de Investigaciones Programa Administración de Empresas. Villavicencio, 2020. 3.

(4) DECLARACIÓN DE HONESTIDAD. Estudiantes Heyder Mauricio Carrillo Londoño ID: 371141 Elizabeth Madrid Bejarano ID: 399057 Nataly León Murcia ID: 236409. DECLARAMOS QUE:. El presente trabajo de grado titulado Pronóstico de ventas y tendencias de mercado para la organización cooperativa Mercaorinoquia, en la ciudad de Villavicencio ha sido desarrollado en la modalidad de Seminario de Profundización, donde se ha elaborado respetando derechos intelectuales de terceros, conforme las citas que constan al interior del documento y la presentación de sus respectivas referencias.. Por tanto, este trabajo es de nuestra autoría, y en virtud de esta declaración, nos responsabilizamos de la información presentada en este documento y declaramos que la Facultad de Ciencias económicas, Administrativas y Contables de la Universidad Cooperativa de Colombia verifica el cumplimiento de las condiciones mínimas requeridas científicamente y de manejo ético.. 4.

(5) DEDICATORIA. El presente trabajo es dedicado a las personas que hacen posible la culminación de esta carrera, y esta etapa importante en mi vida A mis abuelos, por creer en mí, en mi trabajo, en mi perseverancia, dedicación, sacrificio para cumplir mis metas A mi esposa Karen Mora por su apoyo incondicional, a lo largo de este proceso A mi hijo Thiago Carrillo por ser el motor y la fuerza para seguir adelante y cumplir todos mis propósitos Heyder Mauricio Carrillo Londoño. El presente trabajo lo dedico primeramente a Dios que es mi fortaleza y escudo para continuar en este sueño y conseguir tan anhelado título. A mi madre Elizabeth por haberme dado la vida, con su ejemplo y valores me ha enseñado a ser fuerte, ha no temer a las adversidades y salir adelante. A mi hijo Juan David mi eterno compañero de lucha y mi pilar fundamental por haberme apoyado y ayudarme a no desfallecer. A mi hermana Ana por su apoyo incondicional y estar en todo momento, siempre me acompaña en todos mis sueños y metas. Elizabeth Madrid Bejarano. Dedico este trabajo principalmente a Dios, por permitirme vivir y haber llegado hasta este momento tan importante en mi formación como profesional. A mi madre, por ser esa mujer excepcional, luchadora ese gran ejemplo y por ese apoyo constante que me brinda, por creer en que tengo miles de capacidades. A mi hijo mi mayor apoyo, mi inspiración constante la fortaleza que me hace levantar todos los días, la persona que nunca ha dejado de creer en mí, con su amor ha logrado que saque lo mejor de mí. A mis hermanos más que hermanos son como mis hijos a los que amo con todo mi corazón. A mi padre (Miguel) un hombre ejemplar quien en medio de dificultades es nuestro apoyo constante. A Diego, quien creyó en que podía hacer mil cosas y me brindó su apoyo. A todas las personas que de una u otra manera han puesto un granito de arena. Nataly León Murcia 5.

(6) TABLA DE CONTENIDO RESUMEN ........................................................................................................................... 13 ABSTRACT ......................................................................................................................... 14 INTRODUCCIÓN................................................................................................................ 15 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Y JUSTIFICACIÓN EN TÉRMINOS DE NECESIDADES Y PERTINENCIA ............................................................................................ 16 2. MARCO REFERENCIAL ............................................................................................... 19 2.1 ESTADO DEL ARTE ................................................................................................ 19 2.2 MARCO TEÓRICO ................................................................................................... 20 2.3 MARCO CONCEPTUAL .......................................................................................... 23 2.4 MARCO INSTITUCIONAL ...................................................................................... 24 3. OBJETIVOS DEL PROYECTO ...................................................................................... 26 3.1 GENERAL ................................................................................................................. 26 3.2 ESPECÍFICOS ........................................................................................................... 26 4. METODOLOGÍA ............................................................................................................ 27 4.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN ..................................................................................... 27 4.2 POBLACIÓN Y MUESTRA ..................................................................................... 27 4.3 FUENTES Y TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN.................................................... 27 4.3.1 Fuentes primarias. ............................................................................................... 28 4.3.2 Fuentes secundarias. ............................................................................................ 28 4.4 TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN ...................................................................... 28 5. RESULTADOS ................................................................................................................ 29 5.1 REALIZAR DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO CON EL FIN DE ESTABLECER LAS. VENTAJAS. COMPARATIVAS. Y. COMPETITIVAS. QUE. OFRECE. LA. COOPERATIVA MERCAORINOQUIA O.C. ........................................................................ 29 6.

(7) 5.1.1 Aspectos institucionales ...................................................................................... 29 5.1.2 Contexto operativo de la cooperativa .................................................................. 30 5.1.3 Análisis DOFA .................................................................................................... 37 5.2 ELABORAR EL PRONÓSTICO DE VENTAS DEL PUNTO FIJO Y CENTRO DE ACOPIO DE LA COOPERATIVA MERCAORINOQUIA O.C. ........................................... 38 5.3 TENDENCIA DEL PUNTO FIJO Y CENTRO DE ACOPIO DEL MERCADO PARA LA COOPERATIVA MERCAORINOQUIA O.C................................................................... 39 CONCLUSIONES................................................................................................................ 45 RECOMENDACIONES ...................................................................................................... 46 APORTE SOCIAL DE LA PRÁCTICA.............................................................................. 47 DIVULGACIÓN DE CONOCIMIENTO ............................................................................ 48 EXPERIENCIAS SIGNIFICATIVAS ................................................................................. 50 ANEXOS .............................................................................................................................. 54. 7.

(8) LISTA DE TABLAS Tabla 1. Matriz FODA ......................................................................................................... 37 Tabla 2. Análisis de pronóstico de clientes por día. ............................................................. 38 Tabla 3. Análisis de la competencia del punto fijo y centro de acopio del mercado. .......... 40. 8.

(9) LISTA DE FIGURAS. Figura 1. Fachada MercaOrinoquia O.C. ............................................................................. 29 Figura 2. Ubicación geográfica de la Cooperativa la Mercaorionoquia O.C. ...................... 30 Figura 3. Evidencia de los puntos de competencia aledaños al punto fijo de los mercados campesinos. ................................................................................................................................... 40 Figura 4. Cadena de valor, Porter (1994) ............................................................................ 42. 9.

(10) LISTA DE GRÁFICAS. Gráfica 1. Rango de edad .............................................................................................................. 30 Gráfica 2. Género .......................................................................................................................... 31 Gráfica 3. Nivel educativo. ........................................................................................................... 31 Gráfica 4. Uso de fertilizantes en los productos ........................................................................... 32 Gráfica 5. Los productos tienen marca. ........................................................................................ 32 Gráfica 6. Tiene como referencia los precios de la competencia para estimar los suyos ............. 33 Gráfica 7. Considera que los precios que le asigna a sus productos le generan una buena ganancia ....................................................................................................................................................... 33 Gráfica 8. Acostumbra a realizar descuentos durante la venta de sus productos y que lo determina ....................................................................................................................................................... 34 Gráfica 9. Usted calcula el precio, teniendo en cuenta los de costos de producción .................... 34 Gráfica 10. El punto fijo actual, le ha incrementado la comercialización de sus productos? ....... 35 Gráfica 11. El punto fijo le permite almacenar más productos para la comercialización ............ 35 Gráfica 12. Demanda estacional media ........................................................................................ 39. 10.

(11) LISTA DE ANEXOS. Anexo A. Formato de encuesta ............................................................................................ 54 Anexo B. Evidencia de la visita a las instalaciones de la Cooperativa ................................ 58. 11.

(12) PRONÓSTICO DE VENTAS Y TENDENCIAS DE MERCADO PARA LA ORGANIZACIÓN COOPERATIVA MERCAORINOQUIA.. Línea de investigación: Economía y gestión solidaria. Sublínea de Investigación: Gestión empresarial. Objetivo de Desarrollo Sostenible: Objetivo 12. Producción y consumo responsable. Grupo de investigación adscrito al programa: G-DOVAZ. 12.

(13) RESUMEN El potencial de los mercados campesinos se fundamenta en la construcción de elementos que permitan orientar la práctica de análisis del beneficio que trae para la canasta familiar que se realice apertura de un punto fijo de los mercados campesinos que antes realizaban la práctica de manera flotante. Entonces a partir de ahí, reconocer las oportunidades que tiene para el entorno la estructuración de medios para consolidar la práctica comercial, se realizó un estudio que permitiera establecer la oportunidad realizar diagnostico estratégico con el fin de establecer las ventajas comparativas y competitivas que ofrece la Cooperativa, luego se realizó el pronóstico de venta mediante el método suavización exponencial y al final se plantea la oportunidad del mercado campesino en el punto fijo. Utilizando una metodología descriptiva – analítico se realizó una encuesta a los afiliados de la cooperativa para que expresaran sus puntos de vista frente al punto de atención fijo. Como resultados se logra establecer la oportunidad de ampliar la proyección de venta mediante la utilización de una promoción y publicidad que les permita generar una tendencia de meta más significativa. A partir de ahí, se consolida una oportunidad para los comerciantes campesinos de lograr el 73.2% a partir del sexto mes.. Palabras clave:. mercado campesino, pronóstico de venta, diagnóstico Cooperativa. MERCAORINOQUIA O.C.. 13.

(14) ABSTRACT. The potential of the peasant markets is based on the construction of elements that are oriented to the practice of benefit analysis that brings to the family basket that the opening of a fixed point of the peasant markets is carried out before the practice of floating way. Then, from there, to recognize the opportunities that the structuring of means to consolidate the commercial practice has for the environment, a study was carried out that allows establishing the opportunity to carry out the strategic diagnosis in order to establish the comparative and competitive advantages that The Cooperative offers, then the sales forecast was made using the exponential smoothing method and in the end the opportunity of the peasant market was raised at the fixed point. Using a descriptive - analytical methodology, a survey of the members of the cooperative was conducted to express their views against the point of fixed attention. As a result, the opportunity to expand the sales projection is achieved through the use of a promotion and advertising that allows them to generate a more significant goal trend. From there, an opportunity for peasant merchants to achieve 73.2% from the sixth month is consolidated.. Keywords: peasant market, sales forecast, Cooperativa MERCAORINOQUIA O.C.. 14.

(15) INTRODUCCIÓN La propuesta de identificar oportunidades para el crecimiento de las ventas de los mercados campesinos, en los que se logra establecer las oportunidades de crecimiento, mejora continua y tendencia de mercado busca ofrecer estrategias a la cooperativa Mercaorinoquia O.C. mediante un diagnóstico estratégico conocer las oportunidades que tiene en materia del sector, como enfrentar las debilidades y a mejorar las fortalezas que existen.. Se destaca que el mercado campesino es una alternativa de mercado con productos frescos, con diversidad de productos y a costos relativamente justos, se espera proyectar una receptividad de la comunidad ante la estrategia visitando el punto de comercialización fijo.. Así mismo, mediante un análisis del método de proyección de ventas de suavización exponencial en el que se logra analizar las ventas en primer lugar diarias según las tres líneas seleccionadas que fueron cárnicos, verduras y víveres a partir de ahí, se logró determinar mediante el método la proyección a 6 meses enfocando que el punto fijo tenía al momento de iniciar el proceso de análisis dos meses de apertura en el punto fijo.. Luego se estableció la estrategia de valor centrada en las oportunidades para la mejora continua comprendiendo las oportunidades de reconocimiento y análisis de datos que permitirán a la cooperativa analizar la ventaja de la cadena de valora asociada a la cooperativa y el manejo de los canales de comercialización.. 15.

(16) 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Y JUSTIFICACIÓN EN TÉRMINOS DE NECESIDADES Y PERTINENCIA. Las necesidades de la población en Colombia en relación con la canasta familiar han tenido la particularidad de presentar elevados precios debido a factores diversos, en ocasiones por afectos del clima, otros por cierres en vías, paros, además de los impuestos generados por el Gobierno Nacional. A partir de ahí, tomando conciencia de la importancia de establecer un intercambio comercial que beneficiaria tanto al consumidor final como al productor, para lo cual se diseñó una propuesta bajo el nombre de Mercados Campesinos durante el año 2004, buscando ofrecer oportunidades de intercambio comercial a los pequeños productores, mediante una estrategia de comercialización en la que los parques de los centros urbanos serian el canal de distribución en las fechas establecidas.. Con esta estrategia se promovió la reducción del intermediario en la comercialización de los productos, adicional a ello, se generó un vínculo con los pequeños productores mediante agremiaciones que favorecen la sostenibilidad del gremio.. En ese orden de ideas, los mercados campesinos en Colombia se consolidaron como una alternativa de mercado cerca al barrio donde los productos llegan frescos, con diversidad de productos y a costos relativamente justos, la comunidad reaccionó positivamente a la estrategia visitando los puntos de comercialización que se programaban y difundían con los medios de comunicación y Juntas de Acción Comunal.. Según la Organización de Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), la seguridad alimentaria es “el acceso de todos los miembros de un hogar a alimentos suficientes, seguros y nutritivos para cubrir sus necesidades nutricionales de manera sostenida y socialmente aceptable” (p.34). De esta manera, la organización promueve la integración del mercado campesino dadas las necesidades de seguridad alimentaria, en las que de una u otra manera, se promueve la comercialización de productos bajo una autonomía alimentaria donde los pequeños productores aportan a la economía y se convierten en pequeños comerciantes.. 16.

(17) En ese sentido, las necesidades de los pequeños productores con los mercados campesinos, involucra los fletes de transporte, la limitación de productos para la venta en el día de feria, el conocimiento frente a la asignación de precios, falta de capacitación en la actividad comercial, entre otros. Situaciones como estas, generaron que el mercado campesino dejara de ser flotante y proyectara una ubicación estratégica que favoreciera su dinámica comercial y la relación con el consumidor final.. La Cooperativa MERCAORINOQUIA O.C., desarrolla actividades relacionadas con el fortalecimiento de los campesinos del departamento, específicamente en los municipios del Calvario, San Juanito, Puerto López, Guamal, Lejanías, Restrepo y Villavicencio. Cuando inicio la asociación tenía 24 organizaciones asociadas donde participaron cerca de 150 familias y que han participado en más de 200 mercados campesinos, destacando que se desarrolló una oferta y demanda justa y equitativa, donde el consumidor final, adquirieron productos frescos a bajos precios y sin intermediarios; generando el fortalecimiento de la producción local campesina y estrechando los lazos de consumo y fortalecimiento de la cadena de valor entre consumidores y productores.. A partir de ahí, los mercados campesinos en el departamento del Meta han venido realizando ferias flotantes en los parques de la ciudad de Villavicencio, los cuales cuentan con la participación de 50 productores campesinos y 850 familias, que vienen de áreas como Cundinamarca y Meta la oportunidad de ofertar sus productos, sin embargo, la estrategia de distribución y comercialización se convierte en una limitante a la hora de interpretar los costos en los que incurren para traer los productos hasta la feria campesina.. En ese sentido hablar de un volumen de ventas para el grupo de participantes puede estar estrechamente relacionado con el efecto flotante de la comercialización, para lo cual la cooperativa pensando en las necesidades del mercado diseño la estrategia de distribución en un punto fijo donde pueden ofertar sus productos, con base en costos fijos, además de garantizar la continuidad en los ciclos de comercialización, la oportunidad de fortalecer la dinámica del grupo de campesinos y finalmente, ofrecer mayor posicionamiento de la marca como punto de valor agregado y. 17.

(18) diferenciador, asociado a la tendencia y proyección de ventas para alcanzar la competitividad en la ciudad por lo tanto, el presente estudio pretende dar respuesta al siguiente interrogante.. ¿Cómo formular un análisis estratégico basado en el pronóstico de ventas y tendencia del mercado para la organización Cooperativa MERCAORINOQUIA, mediante el diseño de la cadena de valor enfocado en la competitividad?. 18.

(19) 2. MARCO REFERENCIAL. 2.1 ESTADO DEL ARTE. A nivel internacional la agricultura familiar es considerada una fuente de empleo, además de la participación de la estructura agraria y el entorno, para lo cual Barrientos y Torrico (2014) analizaron mediante el articulo Perspectivas socioeconómicas de la agricultura familiar en Sudamérica: casos de Bolivia, Colombia y Perú, mediante una revisión bibliográfica encontraron como resultado que existen muchas similitudes en los países estudiados, donde la agricultura familiar se mueve en gran medida al ritmo de los mercados. Su transición de una condición de subsistencia a una situación comercial depende principalmente de la disponibilidad de recursos suficientes para la producción: tierra, trabajo y capital financiero, principalmente. La escasez de estos recursos está llevando a las familias de agricultores a buscar otras fuentes de ingresos o emigrar. (p. 24). En Colombia López y Pachón (2017), publico un artículo sobre Identificación de ventajas y desventajas de los canales de comercialización en las economías campesinas de dos municipios de Meta y Cundinamarca, Colombia, donde identificaron los canales de comercialización tanto en los mercados presenciales como los canales tradicionales que tienen los productores campesinos de Fuente de Oro y El Colegio, municipios de Meta y Cundinamarca.. La metodología utilizada por López y Pachón (2017) planteó una primera fase donde identificaron los circuitos de los mercados campesinos, luego desarrollaron una adaptación de los circuitos para evaluar los circuitos de mercados de autogestión (MA) y la tercera fase permitió caracterizar y comparar los canales de comercialización.. El resultado arrojo que los mercados campesinos por la vía Mercados Presenciales es el canal por el cual los productores, obtuvieron mayores ingresos por arroba de producto comercializado. También destaco el artículo que los procesos permitieron establecer relaciones de dialogo entre el productor y el consumidor; es decir mejor canal de comunicación que con el intermediario. (López y Pachón, 2017, p. 46) 19.

(20) En el departamento del Meta el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) presentó el proyecto bajo el nombre de Mercados Campesinos del Meta: una estrategia para la reconciliación. Esta iniciativa de Mercados Campesinos buscó promover alternativas de acción colectiva para impulsar la comercialización efectiva de la producción proveniente de economías campesinas, familiar y comunitaria y contribuir con la dinamización económica de estas comunidades (PNUD, 2017, p. 2).. 2.2 MARCO TEÓRICO. En el marco de Naciones Unidas (2016) los Objetivos de Desarrollo Sostenible abordan el objetivo número 12 que describe el contexto del consumo y la producción sostenible bajo el uso eficiente de los recursos y la eficiencia energética, la infraestructura sostenible, todos enfocados al mejoramiento de la calidad de vida de la población. Mediante la aplicación de planes generales de desarrollo, reducir los futuros costos económicos, ambientales y sociales, aumentar la competitividad económica y reducir la pobreza.. En ese sentido, para el proyecto se enfoca la meta especifica de ofrecer estrategias que permitan reducir el nivel de pérdidas de alimentos mediante la cadena productiva y de suministro, de esta manera, se busca apoyar a los productores en la identificación de mercados productivos donde se generen prácticas sostenibles en la relación proyección de ventas y acceso de los productos a la canasta familiar.. Continuando con el tema de las variables teóricas el autor Berry (2014) plantea que la agricultura pequeña utiliza más mano de obra, y tiene una mayor capacidad para generar empleo por hectárea, que la gran empresa. Así mismo, en la agricultura campesina se implementan diversas formas de organización y cooperación que han permitido reducir costos de transacción en compra de insumos y venta de productos y en algunos países el sector campesino ha gozado de apoyos estatales que les han permitido desenvolverse en la producción y comercialización de sus productos.. 20.

(21) Desde el punto de vista de Gonzalves (2007), la economía campesina es un modo de producción con una lógica interna autónoma y propia. Es una unidad de consumo y de producción, y parece mostrar un comportamiento económico motivado por asegurar la auto subsistencia, que se articula externamente con el capitalismo (Citado por Barrientos y Torrico 2014, p. 34).. En el marco de la estructura de la economía de mercado campesino, es importante reconocer que bajo la posición de Neale (1957) citado por Domínguez (1992) como el mercado de productos y mercado de factores donde los factores tierra, trabajo y capital, y a partir de ahí, vincula el área de mercado como un espacio de comercialización de productos.. Continuando con el tema de los mercados campesinos se remontan a los años 90, cuando las organizaciones civiles mediante los Organismos de Cooperación Internacional organizaron espacios a los grupos de agricultores beneficiados con el proyecto para que pudieran comercializar los productos, la finalidad era crear un acercamiento entre las familias productoras y los consumidores. (Guharay y Rocha, 2012). Otro elemento fundamental que expresa la Agencia de Desarrollo Rural (2018) el mercado campesino es un “circuito corto como canal alternativo de comercialización de organizaciones y microempresarios de zonas rurales para sus productos, sin intermediación y generando relación directa entre productor y consumidor final, para mejoramiento de sus ingresos y su calidad de vida” (p. 3).. Entonces, se puede reconocer que estos mercados campesinos además de ser canales alternativos y directos para la comercialización de productos agropecuarios de origen rural se enfocan en reconocer los niveles organizacionales y de asociatividad de la población rural, siendo éste el punto de partida para alcanzar la consolidación y sostenibilidad de estos.. De esta manera, es importante traer a mención la Política Agropecuaria del departamento del Meta busca dinamizar la cadena productiva del sector enfocado en la estructura económica y el desarrollo social, es importante mencionar que busca disminuir los índices de pobreza en los. 21.

(22) municipios que se ubica en un 60% y 70%, además del desempleo que oscila en un 30%. (Gobernación del Meta, 2016). Ahora bien, el gobierno genero estrategias que van desde las mejores prácticas productivas, en mayor productividad, adecuación de tierras y asistencia técnica, así como en mejoramiento de la comercialización, impulso de proyectos de capacitación y acceso a los bienes públicos que mejoren las condiciones de vida de los trabajadores y habitantes del campo, además proyectos productivos, que aseguren la economía familiar de los pequeños campesinos, quienes deben ser beneficiados con planes de apoyo al sector rural en materia de asistencia técnica, créditos, capacitación y acceso a canales de comercialización; y ser, además, el epicentro de los planes diseñados para el posconflicto (Gobernación del Meta, 2016). En materia del Pronóstico de Ventas es una “estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico” (Kotler, Armstrong, Benassini, 2012, p. 45).. Por tanto, asociando el concepto del autor con el enfoque del marketing estratégico se puede argumentar que es un elemento de la planificación y toma de decisiones articulado con otras áreas; el cual permite analizar el rango de ingresos frente a la producción, la destinación de los recursos y la priorización del proyecto. Tiene como finalidad reflejar el ritmo que lleva las ventas frente a los pronósticos planteados.. Los pronósticos de ventas pueden organizarse a corto plazo cuando los datos registran tiempos de días o semanas; en el caso de los de mediano plazo hace referencia a meses y largo plazo cuando los flujos de analisis reflejan periodos de uno o más años, permitirán establecer planes de expansión (Makridakis, 1990, p. 56).. El método de suavización o suavizamiento exponencial aborda la construcción de las cifras a partir del promedio móvil ponderado, en este caso se calcula el promedio de una serie de tiempo con un mecanismo de autocorrección que busca ajustar los pronósticos en dirección opuesta a las. 22.

(23) desviaciones del pasado mediante una corrección que se ve afectada por un coeficiente de suavización. (Makridakis, 1990, p. 56).. De esta manera, es utilizado para aquellos patrones de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares históricos mediante un enfoque en períodos de demanda reciente, su mayor ventaja es que no requiere de una gran cantidad de períodos y de ponderaciones para lograr óptimos resultados. Continuando con el tema de la demanda estacional la cual contextualiza el interés de compra que muestran los consumidores por un producto o servicio durante una determinada parte del año, de ahí, que varían elementos como precio y acceso al producto. (Kotler, Armstrong, Benassini, 2012, p. 45).. 2.3 MARCO CONCEPTUAL. Cadena de valor: herramienta estratégica usada para analizar las actividades de una empresa y así identificar sus fuentes de ventaja competitiva. A partir de una breve revisión bibliográfica se ampliará el concepto y su utilidad (Porter, 1999).. Competitividad: La competitividad es una de las fuerzas más poderosas de la sociedad para avanzar en muchos ámbitos del esfuerzo humano (Porter, 2015, p. 45).. Mercado meta: conjunto bien definido de clientes cuyas necesidades proyecta satisfacer la empresa (Kotler, Arsmstrong y Benassini, 2012).. Mercados campesinos: describe la participación de las agremiaciones de campesinos que unen esfuerzos para llevar los productos frescos a la ciudad, mediante ferias organizadas estratégicamente en los barrios (Guharay y Rocha, 2012).. Objetivos de Desarrollo Sostenible: son una llamada de Naciones Unidas a todos los países del mundo para afrontar los grandes desafíos a los que se enfrenta la humanidad y garantizar que 23.

(24) todas las personas tengan las mismas oportunidades y puedan llevar una vida mejor sin comprometer nuestro planeta. (Naciones Unidas. 2016). Proyección de ventas: es básicamente una estimación de la cantidad de ventas que se puede obtener en el futuro, se puede hacer analizando cifras históricas de las ventas de la empresa y seguramente puede ayudar a una planificación a corto, mediano y largo plazo. Vea un ejemplo de un gráfico de ingresos proyectados (Kotler, Arsmstrong y Benassini, 2012). Tendencia del mercado: se basan en investigaciones que analizan cambios en el entorno de los negocios tecnología, economía, demografía, política; su impacto en el comportamiento de los consumidores y la respuesta de las empresas para intervenir en el mercado y sacar provecho de estos cambios (Kotler, Arsmstrong y Benassini, 2012) 2.4 MARCO INSTITUCIONAL. La Cooperativa Multiactiva de mercados campesinos de la Orinoquia MercaOrinoquia O.C., es una organización que lidera el fortalecimiento de la Red Regional de Mercados campesinos del Nodo de la región Amazo – Orinoquia y el Nodo Llanos y de La Red Nacional de Agricultura Familiar -RENAF-.. Actualmente, participan los municipios de Villavicencio, Puerto López, Puerto Gaitán, San Juan de Arama, Mesetas, El Dorado, Lejanías, Puerto Concordia en el Meta, Guayabetal en Cundinamarca y San José del Guaviare, actualmente el líder regional es el señor Duperly Ariel Martínez Velásquez, tiene un total de 50 afiliados. Misión: Somos una alternativa de organización popular para la producción limpia, gestión de nuevos canales de comercialización e incidencia en la formulación y ejecución de políticas públicas agroalimentarias. Visión: A 2020 la AMCM ahora MercaOrionoquia O.C., será un movimiento referente de la demanda de alimentos en Villavicencio y generador de calidad de vida de los productores.. 24.

(25) Colonizando el mercado de Villavicencio, apoyando mercados campesinos en otros municipios del Meta e interviniendo el mercado de Bogotá y convirtiéndonos en una organización autónoma generadora de bienestar integral con aportes de valor agregado a la producción campesina.. 25.

(26) 3. OBJETIVOS DEL PROYECTO. 3.1 GENERAL. Formular un análisis estratégico basado en el pronóstico de ventas y tendencia del mercado para la Cooperativa MERCAORINOQUIA O.C., mediante el diseño de la cadena de valor enfocado en la competitividad.. 3.2 ESPECÍFICOS. Realizar diagnostico estratégico con el fin de establecer las ventajas comparativas y competitivas que ofrece la Cooperativa MERCAORINOQUIA O.C.. Elaborar el pronóstico de ventas del punto fijo y centro de acopio de la Cooperativa MERCAORINOQUIA O.C.. Analizar la tendencia del punto fijo y centro de acopio del mercado para la Cooperativa MERCAORINOQUIA O.C.. 26.

(27) 4. METODOLOGÍA. 4.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN Se utilizará el método descriptivo – analítico, el cual según Méndez (2012), señala que permite describir y comprobar la asociación de las variables de investigación, para el caso específico se analizaran la variable de tendencia de mercado y pronóstico de venta en función de un análisis estratégico para la organización cooperativa MercaOrinoquia. 4.2 POBLACIÓN Y MUESTRA. La población corresponde a los productores vinculados a la Cooperativa Multiactiva de mercados campesinos de la Orinoquia MercaOrinoquia O.C. Para la muestra se utilizó la siguiente fórmula estadística:. 𝑍2 ∗ 𝑃 ∗ 𝑄 𝒏𝒐 = 𝐸2 𝒏𝒐 =. (1.50)2 . (0.5) (0.5) = 45 (0.10)2. Z = 95% E = 10% P= 50% Q =50% N= 50. 4.3 FUENTES Y TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN. Acorde con la investigación a realizar se recurrirá a las siguientes fuentes de información:. 27.

(28) 4.3.1 Fuentes primarias.. Corresponderá a la información que se extrae de la Cooperativa Multiactiva de mercados campesinos de la Orinoquia MercaOrinoquia O.C.. 4.3.2 Fuentes secundarias.. Se recurrirá a toda fuente de registro existente (libros, normas, internet, revistas, e información empresarial).. 4.4 TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN. Las técnicas para utilizar son:. Encuesta: Se diseñó, elaboró y se aplicó una encuesta a los 50 productores vinculados a la cooperativa con el fin de identificar aspectos de la proyección de ventas y tendencia del mercado.. La observación: se recurrió a esta técnica como método de análisis ante el entorno del mercado, expectativas y proyecciones a diseñar.. 28.

(29) 5. RESULTADOS. 5.1 DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO CON EL FIN DE ESTABLECER LAS VENTAJAS COMPARATIVAS. Y. COMPETITIVAS. QUE. OFRECE. LA. COOPERATIVA. MERCAORINOQUIA O.C.. 5.1.1 Aspectos institucionales Considerando la importancia que tiene para la Cooperativa Mercaorinoquia O.C., se inició con un diagnóstico estratégico en el cual se consideró importante mencionar los aspectos institucionales:. Misión: Somos una alternativa de organización popular para la producción limpia, gestión de nuevos canales de comercialización e incidencia en la formulación y ejecución de políticas públicas agroalimentarias. Visión: A 2020 la AMCM ahora Mercaorionoquia O.C., será un movimiento referente de la demanda de alimentos en Villavicencio y generador de calidad de vida de los productores. Colonizando el mercado de Villavicencio, apoyando mercados campesinos en otros municipios del Meta e interviniendo el mercado de Bogotá y convirtiéndonos en una organización autónoma generadora de bienestar integral con aportes de valor agregado a la producción campesina.. Figura 1. Fachada MercaOrinoquia O.C. Fuente: MercaOrinoquia O.C. 2019. 29.

(30) El punto fijo lleva 3 meses tiempo durante el cual, vienen desarrollando la comercialización de diferentes productos. En el punto fijo la Mercaorionoquia O.C., el cual se ubica en la Cra 21 B # 8 C 233 vía paralela al barrio la primavera. A continuación, se presenta la ubicación geográfica del punto fijo.. Figura 2. Ubicación geográfica de la Cooperativa la Mercaorionoquia O.C. Fuente:https://www.google.com/maps/d/u/0/viewer?mid=1Bk9rNQg1b63srIARHnZTp18z9TT84Oj&ll=4.127469770133597%2C-73.60028025000003&z=14. 5.1.2 Contexto operativo de la cooperativa. Rango de edad De 18 a 25 años. 7%11% 11% 71%. De 26 a 30 años De 31 a 40 años De 41 a 50 años Más de 51 años. Gráfica 1. Rango de edad Fuente: los autores. 2019.. 30.

(31) En relación al rango de edad se logro determinar que el 71% señala que se encuentra en un rango de edad de 31 a 40 años; seguido de un 11% que expresaron tener de 41 a 50 años respectivamente. Así mismo el 11% expresa que entre 26 a 30 años. Género. 47%. 53%. Femenino Maculino. Gráfica 2. Género Fuente: los autores. 2019.. La participación de los afiliados a la cooperativa en relación al genero se estima en un 53% en personal masculino y un 47% en el femenino. De esta manera los pequeños productos son un ejemplo de equidad y análisis de trabajo porque se logra detectar como la participación es relativamente significativa. Desde la posición del mercado es una oportunidad para alcanzar oportunidades de crecimiento para ambos grupos.. Nivel educativo 20%. 4%. Primaria Bachiller. 76%. Técnico Tectólogo Profesional Univesritario. Gráfica 3. Nivel educativo. Fuente: los autores. 2019.. 31.

(32) Considerando las oportunidades del nivel educativo de los afiliados se logra establecer que el 76% dice que solo tiene primaria; seguido de un 20% que señala tiene el bachillerato y finalmente el 45 de ellos es profesional. De ahí, la importancia de abordar la capacitación en función de la actividad económica reconocimiento la importancia de proyectar un negocio a escala.. Fertilizantes en los productos Si 29% No 71%. Si No. Gráfica 4. Uso de fertilizantes en los productos Fuente: los autores. 2019.. Se evidencia que el grupo de productos señala que en un 71% no utiliza fertilizantes en los productos, lo que garantiza las oportunidades ofrecer productos sostenibles y con una gran calidad.. Los productos tienen marca. 40% 60%. Si No. Gráfica 5. Los productos tienen marca. Fuente: los autores. 2019.. 32.

(33) Cuando se indago sobre la marca de los productos el 40% señala que si, frente a un 60% que considera que no. A partir de ahí, se destaca que para la iniciación de la oportunidad de negocio con tendencia crecientes los productos deberán enfocar su n necesidad a la construcción de un reconocimiento de marca, con el fin de generar mayor participación en el mercado.. Precios de la competencia 16% Si No. 84%. Gráfica 6. Tiene como referencia los precios de la competencia para estimar los suyos Fuente: los autores. 2019.. En términos generales los productos no tienen claro que es importante conocer a la competencia para establecer una estimación de precios, lo que se ve reflejado en la gráfica con un 84% de participación.. Los productos generan ganancia 27% Si. 73%. No. Gráfica 7. Considera que los precios que le asigna a sus productos le generan una buena ganancia Fuente: los autores. 2019. 33.

(34) Ante la pregunta si considera que su productos le generan ganancia, ellos como no manejan estimación de costos y precios de manera eficiente, señalan que si les genera una ganancia, se destaca que ello lo realizan de manera empírica.. Venta de productos 28% Si. 72%. No. Gráfica 8. Acostumbra a realizar descuentos durante la venta de sus productos y que lo determina Fuente: los autores. 2019.. Señalan que frente a los descuentos estos se realizan en función de las necesidades de cada uno, porque en ocasiones compran más, en otras, simplemente establecen un ajuste según las necesidades del cliente; ellos estiman que no se debe dejar ir el cliente.. Costos de producción. Si. 100%. No. Gráfica 9. Usted calcula el precio, teniendo en cuenta los de costos de producción Fuente: los autores. 2019.. 34.

(35) Se observa que el 100% de los afiliados señala que no establece un precio en función de los costos de producción, ellos establecen el precio según las necesidades de su valoración de su criterio y para lograr la venta.. Punto: Comercialización de los productos 40% 60%. Si No. Gráfica 10. El punto fijo actual, ¿le ha incrementado la comercialización de sus productos? Fuente: los autores. 2019.. Ellos expresan que el punto de venta les ha ayudado a aumentar las ventas expresan que un 60% situación que promueve medios para establecer cambios que les permitan orientar un mejor servicio y continuar con las estrategias de posicionamiento de mercado.. Almacenamiento de productos 28% Si. 72%. No. Gráfica 11. El punto fijo le permite almacenar más productos para la comercialización Fuente: los autores. 2019.. Ellos expresaron que el punto les permite almacenar los productos en un 72% sin embargo se estima que dentro de los procesos algunos productos se dejan almacenar otros no tiene esa 35.

(36) oportunidad. Pero si expresan que se convierte en una gran oportunidad de reducir los costos de comercialización.. Entonces, se puede señalar que el diagnostico estratégico de la Cooperativa MERCAORINOQUIA O.C., Cuando se preguntó sobre el producto se lograron identificar productos como lácteos, cárnicos, variedad de café con presentaciones tradicionales del llano, así mismo se distribuyen productos como la fruta y verdura; pan saludable a base de soya, vinos, arepas de mazorca, panela orgánica, entre otros; se destaca que son productos de productores que no utilizan los fertilizantes o productos químicos en la etapa de producción, lo cual favorece en gran medida el desarrollo y manejo del producto para ofrecer a los consumidores.. En cuanto a los procesos de cosecha, se observa frecuencia de 2 o 3 veces al año, otros con productos con mayor frecuencia estiman participaciones semanales en los puntos de acopio. Cuando se les pregunta si el producto tiene marca propia, se logró detectar que en su mayoría dicen que no lo tiene, relacionando no le ven la necesidad; otros por su lado cuentan con una marca para sus productos, señalando que ayuda a comercializarse más.. Ante la pregunta si estos productos tienen las condiciones mínimas para el consumo de la población todos señalaron que si tienen lo necesario para satisfacer la demanda. Señalando las ventajas ellos expresan que poseen un valor de calidad, de cero productos químicos y sobre todo que suple las necesidades del consumo básico.. Con relación a los aspectos del precio se logró evidenciar que ellos estiman el precio según su producción, también algunos conocen métodos de coteo y otros simplemente lo hacen según la necesidad. Así mismo expresaron que desconocen los precios de la competencia a la hora de establecer la participación de otros competidores y que es algo que incida porque ellos tienen productos diferenciadores.. En relación al margen de ganancia muchos de los productores no conocen o tienen claro que nivel de ganancia obtienen, es decir, saben que deben empezar a implementar métodos que les permitan conocerlo, pero no tiene claro cómo. 36.

(37) En cuanto a los costos de producción se evidencia que existe un alto índice de desconocimiento frente al manejo de los costos que se reflejan en el marco de las instancias de trabajo, es decir, saben que está el transporte, los insumos, pero no tienen claro que necesidades aporta para ellos y su dinámica de mercado el reconocimiento de los costos de producción, donde se establece una valoración claro de que tan rentable es el desarrollo de la actividad.. 5.1.3 Análisis DOFA Tabla 1. Matriz DOFA OPORTUNIDADES. DOFA. 1. Mercado creciente de alta demanda. 2. Eliminación del intermediario en el proceso de distribución 3. Fidelización de clientes.. ESTRATEGIAS FO F1O1: Desarrollar un modelo de 1. Trayectoria de los mercados negocio enfocado en el valor flotantes en Villavicencio. agregado. 2. Experiencia del campesino en F2O2: Fijación de precios la producción. competitivos. 3. Calidad en los productos F3O3: Realizar retención de ofertados. clientes mediante la fidelización del servicio DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO. AMENAZAS 1. Aumento de competencia de Fruver en el sector. 2. Flexibilidad de precios en las plazas de mercado. 3. Desregularización de las políticas comerciales.. FORTALEZAS. 1. Falta de estrategias de marketing. 2. Canales de promoción 3. Desconocimiento de métodos para el costeo.. D1O1: Diseñar un plan de marketing para posicionar el mercado campesino. D2O2: Estimación de precios para mejorar las ventas. D3O3: Inteligencia de mercado para conocer la competencia.. ESTRATEGIAS FA F1A1: Diseñar estrategias de mercadeo para ser más competitivo. F2A2: incentivar el consumo de los mercados campesinos. F3A3: Fomento del agro hacia la producción sostenible. ESTRATEGIAS DA D1A1: Motivar a los afiliados de la cooperativa en la importancia de la marca como factor diferenciador. D2A2: Reestructuración del sistema de venta tradicional D3A3: alianzas con actores sociales como el Sena, para empoderar a los afiliados sobre proyección de ventas.. Fuente: los autores. 2019.. Se logra observar en la matriz DOFA que la Cooperativa viene presentando limitaciones en función mercado creciente de alta demanda, además de la eliminar los procesos de intermediación para la distribución. También apoyara a fidelización de clientes, enfocando el concepto de la marca, desarrollo de elementos que promuevan la práctica de la. 37.

(38) 5.2 PRONÓSTICO DE VENTAS DEL PUNTO FIJO Y CENTRO DE ACOPIO DE LA COOPERATIVA MERCAORINOQUIA O.C.. Continuando con el punto fijo los productores señalan que existe una necesidad clara ante la oportunidad de la estacionalidad, y que, a partir de ahí, se han incrementado las ventas, pueden traer más productos y genera ingresos mayores, ellos expresan estar contentos con el punto de ubicación, además de considera que pueden almacenar mayor número de productos que no son perecederos y que en el caso general también favorece en la reducción de costos de comercialización.. Continuando con el pronóstico de ventas del punto fijo y centro de acopio de la Cooperativa MERCAORINOQUIA O.C. se establece para ello se presentará un modelo de pronóstico de clientes por día donde se estima que cada productor deberá atender en promedio una demanda diaria de 29.6% clientes, partiendo del concepto de la suavización exponencial de 31.6% clientes por día.. Tabla 2. Análisis de pronóstico de clientes por día. Mes Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo. 1 10 20 15 20 30 50 75. 2 12 23 19 25 36 60 68. 3 11 25 19 25 37 62 69. 4 14 29 21 27 41 68 75. 5 13 26 20 27 38 66 79. Demanda Estacional Media Índice Estacional 12,00 0,335 24,60 0,686 18,80 0,524 24,80 0,692 36,40 1,015 61,20 1,707 73,20 2,041 Demanda Total Media semanal: 35,86. Pronóstico Ms 6 14,1 28,9 22,1 29,1 42,7 71,8 85,9. Fuente: Modelo de Rojas (2014) modificado por los autores. (2019). Al revisar los resultados valorados según el pronóstico de suavización exponencial y tras observar las ventas que estiman ventas diarias de lunes a domingo en la que se logra detectar un 35.9% señalando que el promedio generalizado desde las tres líneas de análisis (cárnicos, verduras y víveres).. 38.

(39) Para lo cual se procede a graficar los resultados mediante el método de suavización exponencial con ajuste a la tendencia.. Demanda Estacional Media 73,20. 80,00. Pronóstico de venta. 70,00. 61,20. 60,00 50,00 36,40. 40,00. 20,00. 24,80. 24,60. 30,00. 18,80 12,00. 10,00 0,00 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Mes. Gráfica 12. Demanda estacional media Fuente: los autores. 2019.. Se estima en función del método de suavización exponencial la demanda estacional durante los seis meses siguientes a la apertura del negocio puntuara sobre un 12% el primer mes; en el segundo mes se ubicará en 24.60%; con una baja participación del mes tres de 18.80%; continuando con una recuperación en el mes cuatro de 24.80%, el mes cinco arrojo el 36.40%; para el sexto mes arroja un 61.20% y finalmente al mes 7 se proyecta alcanzar un 73.20%. 5.3 TENDENCIA DEL PUNTO FIJO Y CENTRO DE ACOPIO DEL MERCADO PARA LA COOPERATIVA MERCAORINOQUIA O.C.. El análisis de la tendencia del punto fijo y centro de acopio del mercado para la Cooperativa MERCAORINOQUIA O.C. se presenta un plan en el diseño de la cadena de valor enfocado en la competitividad.. 39.

(40) Tabla 3. Análisis de la competencia del punto fijo y centro de acopio del mercado. RAZÓN SOCIAL. LA COSECHA CAMPESIN A Diagonal a los torres de mediterráneo Verduras, Cárnicos. MERCADO SUPERPLAZ A. Avenida Ubicación maracos Línea de productos Verduras. SURTIFRUVE R LA ALBORADA DEL LLANO. SURTIFRU VER EMANUEL. SUPERPLAZA DEL LLANO. Avenida Puerto Calle 5a 28 - Carrera 33 con calle López 03 26b Verduras, Cárnicos, Víveres, Cárnicos Verduras Verduras. SUPERTIEND AS CORABASTO S calle 5b barrio Estero Verduras, Cárnicos. Fuente: los autores. 2019.. Figura 3. Evidencia de los puntos de competencia aledaños al punto fijo de los mercados campesinos. Fuente: tomas fotográficas los autores. 2019.. 40.

(41) Continuando con el análisis de la tendencia del punto fijo y centro de acopio del mercado para la Cooperativa MERCAORINOQUIA O.C. se presenta un plan en el diseño de la cadena de valor enfocado en la competitividad.. En relación con la cadena de valor formulada para la cooperativa a continuación, se describen las actividades concernientes a la cadena de valor.. En cuanto a la logística interna la cooperativa deberá diseñar el plan de trabajo que permita establecer tiempos de entrega para los proveedores. En la parte gerencial deberán establecer mecanismos para fidelizar a sus clientes, de esta manera asegurara la supervivencia de la cooperativa en el mercado (Porter, 2015). Por otro lado, la operación de la cooperativa está en la capacidad de tomar decisiones que permitan mejorar los actuales niveles en relación a los procesos de producción y comercialización; la participación de la calidad y marca se convierten en una estrategia de cultura organizacional que favorece el crecimiento en el mercado. (Porter, 2015). La participación del marketing y el manejo de medios publicitarios favorecerá en gran medida la escalabilidad de la cooperativa en el mercado competitivo, de ahí, la relevancia de tomar decisiones enfocadas en la participación del mercado.. La variable servicio enmarca como la estructura organizacional requiere de una mejora en la parte del personal que labora en la cooperativa, es importante pensar en la capacitación del personal de tal manera, que se logre fortalecer y aportar la calidad en el desarrollo de los productos. (Porter, 2015). 41.

(42) Actividades de soporte. Infraestructura. Reestructurar la logística de cultivo, producción y comercialización. Talento humano. Capacitar a los afiliados de la cooperativa para fortalecer los procesos al interior de la misma. Tecnología. Sistemas de comunicación con clientes y proveedores, portal web, redes sociales y App. Provisión. Red de proveedores, sistema de transporte, medios de pago. Logística interna. Operación. Logística externa. Marketing. • Tiempo de aprovisionamient o y análisis de calidad. • Procesos de control de calidad y manejo ambiental. • Alianzas con socios estratégicos para mantener relaciones comerciales. • Actualización de la página web, redes sociales y App. Servicio. • Comunicación el cliente • Excelencia producto.. con en. Actividades primarias. Figura 4. Cadena de valor, Porter (1994) Fuente: los autores. 2019.. 42.

(43) En relación con la cadena de valor formulada para la cooperativa MERCAORINOQUIA a continuación, se describen las actividades concernientes a la cadena de valor. a. La logística interna es necesario que la cooperativa formule un plan de acción para gestionar la capacidad instalada de tal manera que puede contar con un inventario para cumplir con los tiempos provisión y comercialización para con sus clientes. La gerencia debe tener claro la importancia de crear valor en la responsabilidad y satisfacción del cliente.. b. La operación de la Cooperativa hace referencia a necesidad que tiene de desarrollar y plan de acción para iniciar el proceso de reestructuración para los procesos de cultivo, producción y comercialización; de esta manera se logrará un control de calidad en cada uno, lo cual facilitará la mejora continua al interior de la cooperativa. c. Logística externa La cooperativa tendrá la necesidad de establecer canales de comunicación para mantener una relación con los socios estratégicos de tal manera que cuando se requiera, cuenta con la logística necesaria para dar continuidad al proceso de comercialización; además de establecer acciones para mantener un ciclo de efectividad en la comercialización.. De igual manera, es indispensable realizar un seguimiento de postventa, de esta manera se tendrá información de la satisfacción del cliente, el manejo del producto con respecto a calidad, servicio y atención.. d. El marketing es importante señalar que la estrategia de marketing que la cooperativa desarrollará involucra la actualización de la página web y redes sociales, de tal manera, que el público en general pueda estar informado de los servicios y productos ofertados.. e. El servicio la cooperativa utilizara la unidad de negocio y el talento humano como parte de la estrategia para mantener la excelencia de los productos, por tanto, los procesos de control de calidad en la comercialización son indispensables para crear un valor agregado al cliente.. En cuanto a las actividades de soporte que se proponen para la cooperativa se encuentra: 43.

(44) a. Infraestructura de la cooperativa, resguarda la necesidad de reestructurar los procesos de cultivo, producción y comercialización, de ahí, que necesita adelantarse a las necesidades de los clientes y formular procesos de mejora continua.. b. En cuanto al talento humano, la cooperativa tras la implementación de los procesos requeridos para el área de talento humano podrá contar con el personal capacitado e idóneo para realizar las funciones que se requieran, a través de habilidades, destrezas y aptitudes que fortalecen la misión y visión de la organización.. c. La tecnología, relaciona los sistemas de comunicación que se deben crear para con los clientes; de esta manera la cooperativa podrá establecer una ruta de comunicación asertiva para reconocer las necesidades de los clientes.. d. La estrategia de provisión que debe establecer la cooperativa para identificar el grupo de clientes que pueden convertirse en una oportunidad nueva de negocio, es importante conocer las necesidades del cliente, en tiempo de respuesta, canal de comercialización, medios de pago, los cuales determinan la calidad y satisfacción del cliente.. 44.

(45) CONCLUSIONES. Con la formulación del análisis estratégico basado en el pronóstico de ventas y tendencia del mercado para la Cooperativa MERCAORINOQUIA O.C., mediante el diseño de la cadena de valor enfocado en la competitividad, se logró detectar algunas limitaciones que se vienen presentando alrededor de la actividad que realizan los productores, por un lado es indispensable empoderarlos para generar un pronóstico de ventas con tendencia al crecimiento, se logró establecer que el personal carece de conocimientos base sobre las técnicas de ventas, reconociendo los gastos y costos pero sin lograr establecer claramente una relación directa entre ellos.. Así mismo, se evidencia la necesidad de ellos por alcanzar un estándar de calidad basado en las oportunidades del mercado, ellos establecen productos de calidad, con un valor agregado que generalmente promueve la motivación encaminada hacia la eficiencia y la maximización de las ventas. Pero a su vez tienen claro que requieren cambios significativos en los procesos para alcanzar el mayor nivel de competitividad, claro se destaca que sus productos son a base de procesos productivos simples, pero con calidad.. En cuanto a la tendencia en el pronóstico de ventas del punto fijo y centro de acopio de la Cooperativa MERCAORINOQUIA O.C. se puede plantear las oportunidades de crecimiento, pero a base de nuevo enfoque de participación donde la base todo sea la estrategia de mercado conscientes de las expectativas y necesidades de los productores.. De esta manera, para finalizar se estima valor el concepto de reconocimiento de la competitividad hacia el mercado del pequeño productor que requiere abordar mediante el modelo de la cadena de valor de Porter, las necesidades de la población y el concepto de mercado siendo este último una necesidad indispensable para alcanzar el proceso de reconocimiento y valoración de modelos adaptados a las expectativas de la comunidad y que permita consolidarse en el mercado.. 45.

(46) RECOMENDACIONES. Se le recomienda definir una estructura organizacional que permita hacer más eficientes los procesos internos de la cooperativa.. Establecer alianzas con socios estratégicos SENA y Cámara de Comercio para capacitar a los afiliados temas de análisis de producción y comercialización de sus productos.. Desarrollar estrategias de comercialización en función del pronóstico de ventas asociado a la ubicación del punto fijo.. 46.

(47) APORTE SOCIAL DE LA PRÁCTICA. Con el desarrollo de la propuesta se desarrolló una estrategia enfocada en las necesidades de apoyar a la cooperativa en el desarrollo de las actividades productivas mediante la asignación de una proyección de ventas, que les permita posicionar la cooperativa en el mercado rescatando que estos productos son libres de contaminantes situación que apoya a la sostenibilidad del sector.. 47.

(48) DIVULGACIÓN DE CONOCIMIENTO Se realizará la divulgación el día 19 de noviembre de 2019 en las instalaciones de la Universidad Cooperativa de Colombia en la ciudad de Villavicencio Meta.. Fuente: elaboración propia. 2019.. 48.

(49) Fuente: elaboración propia. 2019.. Fuente: elaboración propia. 2019.. 49.

(50) EXPERIENCIAS SIGNIFICATIVAS Como grupo de trabajo se logró evidenciar la importancia que tiene para el entorno de los mercados campesinos para aprovechar las oportunidades que le brinda el medio rural al posicionamiento de la unidad económica, rescatando la calidad de los productos, su participación en el medio rural y la generación e impacto que tiene el sector agrícola en el desarrollo sustentable de las comunidades.. También se logró identificar que el compromiso y amor que expresan los afiliados a la cooperativa por desarrollar la comercialización de sus productos, consientes que ofrecen un producto natura y con calidad.. Fuente: elaboración propia. 2019.. 50.

(51) Fuente: elaboración propia. 2019.. 51.

(52) BIBLIOGRAFÍA. Agencia de Desarrollo Rural (2018). Metodología planeación, implementación y evaluación de mercados. campesinos.. Recuperado. de. https://www.adr.gov.co/servicios/comercializacion/Paginas/planeacionimplementacion-y-evaluaci%C3%B3n-de-mercados-campesinos.aspx Barrientos F., J. y Torrico A., J. (2014). Perspectivas socioeconómicas de la agricultura familiar en Sudamérica: casos de Bolivia, Colombia y Perú. Agronomía Colombiana, [S.l.], v. 32, n.. 2,. p.. 266-275,. mayo. 2014.. ISSN. 2357-3732.. Disponible. en:. https://revistas.unal.edu.co/index.php/agrocol/article/view/42310/48269 Berry, A. (2011). La agricultura campesina. Conferencia dictada el marco de la cátedra Manuel Ancízar “Tierras y territorios” .en la Universidad Nacional de Colombia. 15 de abril de 201l. Recuperado el 12 de mayo de 2012 de http://www.unradio.unal.edu.co/nc/categoria/ cat/catedra-manuel-ancizar/pag/5.html Domínguez M. R. (1992). Campesinos, mercado y adaptación. Una propuesta de síntesis e interpretación desde una perspectiva interdisciplinar. Noticiario de Historia Agraria Nro. 3 pp. 91-130. Recuperado de https://core.ac.uk/download/pdf/61482542.pdf Gobernación del Meta. (2016). Plan de Desarrollo Económico y Social del Departamento del Meta para el periodo 2016-2019. Ordenanza 902. Gonzalves, G. (2007). Economía campesina y economía comunitaria: Apuntes para analizar las experiencias en proyectos de desarrollo rural. Santa Cruz, Bolivia. Guharay F. y Rocha B. (2012). Mercados campesinos. Mas que un lugar para comprar y vender. Nicaragua.. Recuperado. de. http://cafodca.org/uploads/documentos/1339778460_Revista_mercado_campesino_14_ web.pdf Kotler P., Arsmstrong G., y Benassini M. (2012). Fundamentos del marketing. Primera edición. Editorial Pearson López P., J. y Pachón A., F. (2017). Identificación de ventajas y desventajas de los canales de comercialización en las economías campesinas de dos municipios de Meta y Cundinamarca, Colombia. Rev. Investigación de desarrollo e innovación. 8(1), 35-47. 52.

(53) doi:. 10.19053/20278306.v8.n1.2017.7369. Recuperado. de. https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=6763138 Makridakis, S. G. (1990). Pronósticos Estrategia y Planificación para el Siglo XXI. Madrid, España: Díaz de Santos. Méndez A. C. (2012). Metodología. Diseño y desarrollo del proceso de investigación con énfasis en ciencias empresariales. Editorial Limusa. México. Naciones unidas. (2016). Objetivos de Desarrollo Sostenible. Agenda 2030. Recuperado de https://www.un.org/sustainabledevelopment/es/objetivos-de-desarrollo-sostenible/ Porter, M. (1999). La ventaja competitiva. Bostón: Vergara. Porter, M. E. (2015). Ventaja competitiva. Creación y sostenimiento de un desempeño superior. Editorial Grupo Patria. Segunda edición. México. Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo – PNUD- (2017). Mercados Campesinos del Meta:. una. estrategia. para. la. reconciliación.. Recuperado. de. https://www.undp.org/content/dam/colombia/docs/Paz/undp-comacroruedasproyectos16.pdf. 53.

(54) ANEXOS. Anexo A. Formato de encuesta Buenos días (tardes) somos estudiantes del programa de Administración de Empresas de la Universidad Cooperativa de Colombia, y estamos adelantando un estudio sobre el Pronóstico de ventas y tendencias de mercado para la organización Cooperativa MERCAORINOQUIA, esperamos contar con su respuesta para las siguientes preguntas. No. Encuesta_____ I. Sociodemográficas 1. Seleccione el rango de edad en el que se encuentra a. ___ De 18 a 25 años c. ___ De 31 a 40 años e. ___ Más de 51 años. b. ___ De 26 a 30 años d. ___ De 41 a 50 años. 2. Marque con una X su género a. ___ Femenino. b. ___ Masculino. c. __ Otro. 3. Mencione el lugar de procedencia del productor ________________________________________________________________________ 4. Tiempo de vinculación en la Cooperativa MERCAORINOQUIA / Mercado campesino ________________________________________________________________________ 5. Seleccione el nivel educativo a. ____ Primaria c. ____ Técnico e. ____ Profesional universitario. b. ___ Bachiller d. ___ Tecnólogo Otro: ___________. 6. Quienes participan de su proceso de comercialización (Familia, amigos, socios, empleados) _______________________________________________________________________ II. El producto 1. Mencione los productos que comercializa en el punto fijo de la Cooperativa MERCAORINOQUIA: _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 54.

(55) 2. Para el cultivo de su producto utiliza fertilizantes, herbicidas y otros productos químicos. a. ____ Si. b. ___ No. c. ____ No sabe o no responde. 3. Mencione cuánto es su producción anual y cuál es la frecuencia de producción _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 4. Su producto tiene una marca que lo identifique a. ____ Si. b. ___ No. Por qué? ____________________________. Si respondió (si) ¿Cuál? ___________________________________________________ 5. ¿En qué condiciones presenta su producto para la venta al público? ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 6. Qué ventajas considera que tienen sus productos frente a la competencia (Fruver, plaza de mercado, tiendas de barrio) _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________. III. Precio 1. Señale la manera en la que determina el precio de venta de su producto. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 2. Tiene como referencia los precios de la competencia para estimar los suyos. a. ____ Si. b. ____No. c. ___ No sabe o no responde. 3. Considera que los precios que le asigna a sus productos le generan una buena ganancia. a. ____ Si. b. ____No. c. ___ No sabe o no responde 55.

(56) 4. Considera que los precios de sus productos son competitivos en el mercado local a. ____ Si. b. ____No. c. ___ No sabe o no responde. 5. Acostumbra a realizar descuentos durante la venta de sus productos y que lo determina: a. ____ Si. b. ____No. Razón: _________________________. 6. ¿Qué margen de ganancia estima para los productos que comercializa? _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________. IV. Costos de producción 1. Usted calcula el precio, teniendo en cuenta los de costos de producción a. ____ Si. b. ____No. c. ___ No sabe o no responde. 2. Mencione los costos fijos de su cosecha (trasportes, flete) _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 3. Mencione los costos variables de su producción _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________. 4. ¿Puede contarnos como le cobran el flete del transporte según las cantidades que traslada? _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 5. Que valores debe cancelar a la Cooperativa MERCAORINOQUIA para comercializar sus productos en el punto fijo. (Aporte como asociados) _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________. 56.

(57) V. Punto fijo 1. Mencione que beneficios le genera a usted como productor comercializar los productos en un punto fijo. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 2. ¿El punto fijo actual, le ha incrementado la comercialización de sus productos? a. ____ Si. b. ____No. c. ___ No sabe o no responde. 3. Considera que el punto fijo tiene un buen nivel de aceptación? a. ____ Si b. ____No c. ___ No sabe o no responde 4. El punto fijo le permite almacenar más productos para la comercialización a. ____ Si b. ____No c. ___ No sabe o no responde 5. Cree usted que el punto fijo ha ayudado a disminuir los costos de comercialización a. ____ Si b. ____No c. ___ No sabe o no responde 6. ¿Cuáles son los medios de transporte para trasladar los productos desde su lugar de origen hasta el punto fijo de venta? _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________. OBSERVACIONES: ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ __________________________________________________________. ¡¡¡Gracias por su participación!!!. 57.

(58) Anexo B. Evidencia de la visita a las instalaciones de la Cooperativa. Frutas y verduras. productos de panadería. Linea de vinos. Especies y otros productos. 58.

(59) Panela y lácteos. 59.

(60)

Figure

Figura 1. Fachada MercaOrinoquia O.C.
Figura 2. Ubicación geográfica de la Cooperativa la Mercaorionoquia O.C.
Tabla 2. Análisis de pronóstico de clientes por día.
Figura  3.  Evidencia  de  los  puntos  de  competencia  aledaños  al  punto  fijo  de  los  mercados  campesinos

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