Análisis al modelo de gestión de crédito y cobranza aplicado en la empresa Camaromensa S A

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(1)1. Universidad de Guayaquil Facultad de Ciencias Administrativas Contaduría Pública Autorizada. Tesis presentada como requisito para optar por el título de Contador Público Autorizado. Tema: “Análisis al modelo de gestión de crédito y cobranza aplicado en la empresa Camaromensa S.A.”. Autores: Ing. Com. Leo Xavier Villegas Villao Cinthya Elizabeth Jácome Franco. Tutor: Econ. Galo Mauricio Duran Salazar. Palabras clave: POLÍTICAS DE CRÉDITO, MODELOS DE GESTIÓN, COBRANZAS EFECTIVAS, ENTREVISTAS, ENCUESTAS. Guayaquil, 2019..

(2) UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE CONTADURÍA PÚBLICA AUTORIZADA. Guayaquil, 08 de agosto del 2019 Sr. (Sra.) Ing. Com. Edison Olivero Arias. MAE. Director (a) de Carrera CPA. Ciudad. -. De mis consideraciones: Envío a Ud. El Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación “ANÁLISIS AL MODELO DE GESTIÓN DE CRÉDITO Y COBRANZA APLICADO EN LA EMPRESA CAMAROMENSA S.A.”, de los estudiantes Cinthya Elizabeth Jácome Franco y Leo Xavier Villegas Villao, indicando han cumplido con todos los parámetros establecidos en la normativa vigente:  El trabajo es el resultado de una investigación.  El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.  El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.  El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento. Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo de titulación con la respectiva calificación. Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines pertinentes que los estudiantes están aptos para continuar con el proceso de revisión final.. Atentamente,. -----------------------------------------------------Econ. Galo Mauricio Duran Salazar Tutor de trabajo de titulación C.I. Nº. 0916831431.

(3) UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE CONTADURÍA PÚBLICA AUTORIZADA. CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD Habiendo sido nombrado ECON. GALO MAURICIO DURAN SALAZAR, tutor del trabajo de titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por Cinthya Elizabeth Jácome Franco con C.I. Nº.0922510888 y Leo Xavier Villegas Villao con C.I. Nº.0913796108, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de Contador Público Autorizado. Se informa que el trabajo de titulación: “ANALISIS AL MODELO DE GESTION DE CREDITO Y COBRANZA APLICADO EN LA EMPRESA CAMAROMENSA S.A.” ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en el programa antiplagio URKUND quedando el 2% de coincidencia.. --------------------------------------------------------------. Econ. Galo Mauricio Duran Salazar Tutor de trabajo de titulación C.I. Nº. 0916831431.

(4) UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE CONTADURÍA PÚBLICA AUTORIZADA. FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN TÍTULO Y SUBTÍTULO: “ANALISIS AL MODELO DE GESTIÓN DE CRÉDITO Y COBRANZA APLICADO EN LA EMPRESA CAMAROMENSA S.A.” AUTOR/ES: TUTOR (A): Villegas Villao Leo Xavier Econ. Duran Salazar Galo Mauricio Jácome Franco Cinthya Elizabeth REVISOR (A): INSTITUCIÓN: FACULTAD: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CARRERA: Contaduría Pública Autorizada GRADO OBTENIDO: Contador Público Autorizado FECHA DE PUBLICACIÓN: 2019 N° DE PÁGS.: 81 ÁREAS TEMÁTICAS: Administración por Procesos PALABRAS CLAVES/ KEYWORDS: Políticas de Crédito, Modelos de Gestión, Cobranzas Efectivas, Entrevistas, Cuestionarios. RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras): El presente trabajo investigativo tiene como objetivo analizar el modelo de gestión de crédito y cobranzas en la empresa CAMAROMENSA S.A. para mejorar su liquidez y rendimiento económico. Para llevar a cabo este trabajo se aplicó metodología de campo, en la restructuración del departamento de crédito y cobranzas lugar donde se desarrolla el hecho estudiado. Del mismo modo el trabajo se respalda con una metodología documental, en base a los estados financieros cotejados los cuales arrojan la situación económica actual de la empresa. Las técnicas o instrumentos de investigación empleados son la entrevista realizada a la gerente general donde se conoció la falencia latente de falta de reglamentos que regulen los procesos de crédito y cobranzas dentro de la empresa CAMAROMENSA S.A.; y los cuestionarios como herramientas de control interno para evaluar cómo se desarrollan los procesos. Estas guías son los reglamentos de operación de los procesos a través de modelos de gestión que ayudaran en el manejo de la administración por procesos en los negocios actuales. Por ende, los modelos de gestión que se aplicaran como herramienta regularan los procesos de otorgamiento de crédito y recuperación de los cobros en la empresa ya que contienen políticas y métodos eficientes para mejorar esta área. N° DE REGISTRO: N° DE CLASIFICACIÓN: DIRECCIÓN URL: ADJUNTO PDF SI ( √ ) NO ( ) CONTACTO CON Teléfono: E-mail: AUTOR/ES: 0997337103 [email protected] Cinthya Elizabeth Jácome 0984200707 [email protected] Franco.

(5) UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE CONTADURÍA PÚBLICA AUTORIZADA. LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACÁDEMICOS. Nosotros, Cinthya Elizabeth Jácome Franco con C.I. Nº 0922510888 y Leo Xavier Villegas Villao con C.I. N° 0913796108, certificamos que los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “ANALISIS AL MODELO DE GESTION DE CRÉDITO Y COBRANZA APLICADO EN LA EMPRESA CAMAROMENSA S.A.” son de nuestra absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 144 del CÓDIGO ÓRGANICO DE LA ECOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente.. --------------------------------------------------------------. * CÓDIGO ÓRGANICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E IMNOVACIÓN (registro Oficial n. 899-Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos..

(6) UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE CONTADURÍA PÚBLICA AUTORIZADA. A. GRADECIMIENTOS. Agradezco a Dios, ser maravilloso que me concediera Fortaleza y Fe para creer, lo que parecía imposible culminar. A mi familia, mi madre Econ. Nancy Elizabeth Villao Orozco, por su perseverancia en su apoyo incondicional, por estar a mi lado siempre, por ser mi inspiración en el batallar del camino de mi vida. Y de manera especial gratifico el apoyo brindado por cada docente, compañeros de aula y amigos, pues me brindaron la asistencia oportuna en cada momento que necesitaba. Ing. Com. Leo Xavier Villegas Villao.. A Dios Todopoderoso por brindarme salud, sabiduría y entendimiento para poder obtener otro título académico, y poder lograr una meta más. A mis queridos padres, Xavier Jácome Espinoza y Noralma Franco León que con su paciencia, amor y ahínco han sido y serán mis pilares fundamentales sabiendo guiarme en esta etapa de mi vida. A mis hermanos Valeria, Erika y Carlos Jácome Franco que con su ejemplo han sido el motor para avanzar en mi carrera como universitaria. A los asesores académicos y a la prestigiosa Universidad de Guayaquil que me han ofrecido su valioso tiempo y colaboración para que hoy en día pueda ser un orgulloso profesional del Ecuador. Cinthya Elizabeth Jácome Franco..

(7) UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE CONTADURÍA PÚBLICA AUTORIZADA. D. EDICATORIAS. Esta tesis la dedico a Dios quien supo guiarme por el sendero adecuado; concediéndome siempre el aliento necesario y fuerzas para seguir adelante y no decaer ante las adversidades, enseñándome a encarar los problemas sin perder la Fe siendo perseverante para cumplir mis sueños de ser un gran profesional en la contaduría y auditoría. Dedico también este trabajo a mi madre Econ. Nancy Villao Orozco por sus consejos y enseñanzas que sin su ayuda y apoyo incondicional no estaría culminando esta etapa de mi vida. A mis compañeros de estudio con quienes he compartido momentos inolvidables. A mi tutor, y profesores que me han brindado su conocimiento y experiencia para la culminación de este proyecto. Ing. Com. Leo Xavier Villegas Villao.. Esta tesis se la dedico a mi Dios y a la Virgen Santísima quienes supieron guiarme por el buen camino, dándome fuerzas para continuar y no desmayar en los inconvenientes que se presentaban, ayudándome siempre a enfrentar las adversidades sin perder la ética ni desfallecer en el intento. A mi querida familia que por ellos soy quien soy, ya que con los valores y cariño inculcados supieron influenciar mis decisiones para poder continuar mis estudios y no dejar de persistir hasta lograrlo. Cinthya Elizabeth Jácome Franco..

(8) UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE CONTADURÍA PÚBLICA AUTORIZADA. “ANÁLISIS AL MODELO DE GESTIÓN DE CRÉDITO Y COBRANZAS APLICADO EN LA EMPRESA CAMAROMENSA S.A.”. Autores: Cinthya Elizabeth Jácome Franco Leo Xavier Villegas Villao Tutor: Econ. Galo Mauricio Duran Salazar. Resumen El presente trabajo investigativo tiene como objetivo analizar el modelo de gestión de crédito y cobranzas en la empresa CAMAROMENSA S.A. para mejorar su liquidez y rendimiento económico. Para llevar a cabo este trabajo se aplicó metodología de campo, en la restructuración del departamento de crédito y cobranzas lugar donde se desarrolla el hecho estudiado. Del mismo modo el trabajo se respalda con una metodología documental, en base a los estados financieros cotejados los cuales arrojan la situación económica actual de la empresa. Las técnicas o instrumentos de investigación empleados son la entrevista realizada a la gerente general donde se conoció la falencia latente de falta de reglamentos que regulen los procesos de crédito y cobranzas dentro de la empresa CAMAROMENSA S.A.; y los cuestionarios como herramientas de control interno para evaluar el cómo se desarrollan los procesos.. Estas guías son los reglamentos de operación de los procesos a través de modelos de gestión que ayudarán en el manejo de la administración por procesos en los negocios actuales. Por ende, los modelos de gestión que se aplicarán como herramienta regularán los procesos de otorgamiento de crédito y recuperación de los cobros en la empresa ya que contienen políticas y métodos eficientes para mejorar esta área.. Palabras Claves: Políticas de Crédito, Modelos de Gestión, Cobranzas Efectivas, Entrevistas, Encuestas..

(9) UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE CONTADURÍA PÚBLICA AUTORIZADA. “ANALYSIS OF THE CREDIT AND COLLECTION MANAGEMENT MODEL APPLIED IN THE COMPANY CAMARONMENSA S.A.”. Authors: Cinthya Elizabeth Jácome Franco. Leo Xavier Villegas Villao Advisor: Econ. Galo Mauricio Duran Salazar. Abstract The purpose of this research work is to analyze the credit and collections management model in the company CAMAROMENSA S.A. to improve its liquidity and economic performance. Moreover, to carry out this work, a field methodology was applied, in the restructuring of credit and collection department where the studied event is developed. Similarly this work is supported by a documentary methodology, based on the collated financial statements which show the current economic situation of the company. The investigation techniques or instruments used are the interview with the general manager here the latent lack of regulations that guide credit and collection processes within the company CAMAROMENSA S.A.; and the questionnaires as internal control tools to assess how the processes develop. These guides are the operation regulation of processes through management models that will help in the management of current business process management. Therefore, management models will be applied as a tool which will regulate the processes of granting credit and recovering collections in the company because it is contained with efficient policies and methods to improve this area.. Keywords: Credit Policies, Management Models, Effective Collections, Interviews, and Surveys..

(10) 1. Tabla de contenido Tabla de contenido ......................................................................................................................1 Índice de tablas ...........................................................................................................................5 Índice de figuras ..........................................................................................................................6 Introducción. ...............................................................................................................................7 Capítulo 1. El problema...............................................................................................................9 Planteamiento del problema. .......................................................................................................9 Esquematización del problema planteado ............................................................................... 16 Formulación y sistematización del problema ............................................................................. 18 Formulación del problema ..................................................................................................... 18 Sistematización del problema ................................................................................................ 18 Objetivos de la investigación ..................................................................................................... 18 Objetivo general .................................................................................................................... 18 Objetivos específicos ............................................................................................................. 19 Justificación de la investigación ................................................................................................ 19 Justificación teórica ............................................................................................................... 19 Justificación practica ............................................................................................................. 20 Justificación metodológica ..................................................................................................... 20 Delimitación de la investigación ................................................................................................ 21 Hipótesis y variables ................................................................................................................. 22 Hipótesis ............................................................................................................................... 22 Variables ............................................................................................................................... 22 Variable independiente....................................................................................................... 22 Variable dependiente.......................................................................................................... 22.

(11) 2. Conceptualización y operacionalización de las variables ........................................................ 23 Capítulo 2. Marco referencial .................................................................................................. 24 Antecedentes de la investigación ............................................................................................... 24 Marco teórico ............................................................................................................................ 26 ¿Qué es el crédito?................................................................................................................. 26 Las cinco “C” del crédito. ...................................................................................................... 27 Conducta. .............................................................................................................................. 27 Capacidad de pago. ................................................................................................................ 27 Capacidad de endeudamiento. ................................................................................................ 27 Condiciones. .......................................................................................................................... 28 Capacidad de pago proyectada. .............................................................................................. 28 Crédito comercial. ................................................................................................................. 28 Políticas de crédito. ............................................................................................................... 28 Proceso de otorgamiento del crédito. ..................................................................................... 28 Investigación de crédito. ........................................................................................................ 29 Carácter. ................................................................................................................................ 29 Capacidad. ............................................................................................................................. 29 Capital. .................................................................................................................................. 29 Condiciones. .......................................................................................................................... 30 Técnicas de análisis de crédito. .............................................................................................. 30 Decisión de crédito. ............................................................................................................... 30 Administración de las cobranzas ............................................................................................ 30 Principio general de las cobranzas. ........................................................................................ 31 Estrategia en las cobranzas. ................................................................................................... 31 Cobranzas efectivas. .............................................................................................................. 32.

(12) 3. Marco contextual ...................................................................................................................... 33 Marco conceptual ...................................................................................................................... 35 Capítulo 3. Marco metodológico ............................................................................................... 38 Diseño de la investigación ......................................................................................................... 38 Tipo de la investigación. ........................................................................................................... 39 Enfoque de la investigación. ...................................................................................................... 39 Población y muestra. ................................................................................................................. 40 Técnicas e instrumentos de investigación. ................................................................................. 40 Entrevista. ............................................................................................................................. 41 Encuestas. .............................................................................................................................. 41 Análisis de resultados. ............................................................................................................... 42 La entrevista. ......................................................................................................................... 42 Análisis de la entrevista. ........................................................................................................ 43 Encuesta realizada al proceso de otorgamiento de créditos. .................................................... 43 Análisis de la encuesta al proceso de crédito. ......................................................................... 44 Encuesta realizada al proceso de cobranzas. ........................................................................... 45 Análisis del cuestionario del proceso de cobranzas. ............................................................... 46 Resumen del análisis de las falencias encontradas. ................................................................. 46 Capítulo 4. La propuesta .......................................................................................................... 49 La propuesta de la investigación. ............................................................................................... 49 Introducción. ......................................................................................................................... 50 Justificación de la propuesta. ..................................................................................................... 51 Desarrollo de la propuesta. ........................................................................................................ 51 Políticas de crédito y cobranzas. ............................................................................................ 51 Misión ................................................................................................................................... 51.

(13) 4. Objetivos. .............................................................................................................................. 52 Evaluación del crédito. .......................................................................................................... 52 Términos del crédito. ............................................................................................................. 53 Políticas de otorgamiento de crédito. ..................................................................................... 53 Administración de las cobranzas. ........................................................................................... 54 Manual de funciones. ............................................................................................................. 54 Estructura del departamento de crédito y cobranzas. .............................................................. 54 Funciones y responsabilidades del departamento de crédito y cobranzas. ............................... 55 Modelos de gestión. ............................................................................................................... 56 Flujograma del proceso de otorgamiento de crédito. .............................................................. 56 Flujograma del proceso de cobranzas. .................................................................................... 57 Conclusiones. ............................................................................................................................ 58 Recomendaciones...................................................................................................................... 58 Bibliografía ............................................................................................................................... 60 Anexos. ..................................................................................................................................... 62.

(14) 5. Índice de tablas. Tabla 1. Análisis Comparativo Horizontal entre los periodos 2015 y 2016 ................................ 12 Tabla 2. Análisis Comparativo Horizontal entre los periodos 2016 y 2017 ................................ 12 Tabla 3. Análisis Vertical de los Activos, en el periodo 2017 ..................................................... 14 Tabla 4. Porcentaje de Ventas a Crédito de Ingreso de Actividades Ordinarias - Periodo 2017 14 Tabla 5. Indicadores Financieros - Año 2017 ............................................................................ 15 Tabla 6. Operacionalización de las variables. ........................................................................... 23 Tabla 7. Población para la recolección de la información. ........................................................ 40 Tabla 8. Cuestionario de Control Interno al Proceso de Otorgamiento de Créditos. .................. 44 Tabla 9. Nivel de Confianza de control del proceso de otorgamiento de crédito. ....................... 45 Tabla 10. Cuestionario de Control Interno al Proceso de Cobranzas. ....................................... 45 Tabla 11. Nivel de confianza de control interno del proceso de cobranzas................................. 46 Tabla 12. Manual de funciones del departamento de crédito y cobranzas. ................................. 55 Tabla 13. Estado de Situación Financiera, periodo 2015 ........................................................... 62 Tabla 14, Estado de Situación Financiera, periodo 2016 ........................................................... 63 Tabla 15. Estado de Situación Financiera, periodo 2017........................................................... 64 Tabla 16. Estado de Resultado Integral, periodo 2015 .............................................................. 65 Tabla 17. Estado de Resultado Integral, periodo 2016 .............................................................. 66 Tabla 18. Estado de Resultado Integral, periodo 2017 .............................................................. 67 Tabla 19. Análisis Horizontal del Activo Corriente entre los periodos 2015 y 2016. .................. 68 Tabla 20. Análisis Horizontal del Estado de Resultado Integral entre los periodos 2015 y 2016. .................................................................................................................... 69 Tabla 21. Análisis Horizontal del Activo Corriente entre los periodos 2016 y 2017 .................. 70 Tabla 22. Análisis Horizontal del Estado de Resultado Integral entre los periodos 2016 y 2017 ..................................................................................................................... 71 Tabla 23. Análisis Porcentual del Estado de Situación Financiera, periodo 2017...................... 72 Tabla 24. Análisis Porcentual del Estado de Resultado Integral, periodo 2017 ......................... 73.

(15) 6. Índice de figuras. Figura 1. Árbol del Problema planteado. ................................................................................... 17 Figura 2. Análisis F.O.D.A. ...................................................................................................... 34 Figura 3. Resumen del análisis de los resultados. ...................................................................... 47 Figura 4. Proceso de otorgamiento de crédito actual en la empresa. .......................................... 48 Figura 5. Propuesta ................................................................................................................... 50 Figura 6. Organigrama de la empresa CAMAROMENSA S.A.................................................. 54 Figura 7. Flujograma del proceso de otorgamiento de crédito. .................................................. 56 Figura 8. Flujograma del proceso de cobranzas. ........................................................................ 57.

(16) 7. Introducción. El presente trabajo investigativo trata sobre establecer modelos de gestión de crédito y cobranzas en una empresa familiar (PYME) del sector camaronero. La empresa como un sistema organizacional engloba componentes interrelacionados entre sí para alcanzar su objetivo. Los procesos de crédito y cobranzas son parte de estos elementos, y su correcta gestión de los procesos garantiza el camino a seguir dentro de la organización. El trabajo tiene como objetivo analizar el manejo del crédito y de las cobranzas en la empresa camaronera, con la finalidad de establecer modelos de gestión carentes en estos procesos como estrategia para mejorar la cartera vencida y por ende incrementar el rendimiento financiero de la empresa. La tecnología como sinónimo de optimización de los procesos será de vital ayuda como herramienta de apoyo para diseñar los modelos de gestión. El presente trabajo busca tener un claro concepto de las funciones y responsabilidades del personal a cargo de los procesos analizados para presentar las directrices adecuadas enfocadas a establecer la manera de cómo deben hacerse las cosas desde el momento del otorgamiento del crédito hasta la liquidación del pago como consecuencia de la correcta gestión de cobranzas realizadas. En el capítulo 1, se desarrolla la problemática encontrada en la empresa camaronera y su incidencia en la liquidez y rentabilidad de la misma. La carencia de manuales de procedimientos evidencia altos índices de cartera vencida. Como hipótesis se plantea establecer modelos de gestión en el manejo del crédito y cobranzas con el objeto de recuperar la liquidez y rentabilidad de la empresa. En el capítulo 2, se fija los entornos referenciales en que se basa la investigación tanto teórico, conceptual, contextual y legal. El capítulo 3, establece la metodología aplicada en la investigación, desde el diseño hasta el análisis de datos recopilados, de las entrevistas y encuestas realizadas al personal en cuestión. En el capítulo 4, se expone fundamentalmente la.

(17) 8. propuesta de los modelos de gestión de crédito y cobranzas que optimizan el funcionamiento de los procesos. Para culminar con las respectivas conclusiones y recomendaciones como resultado de la investigación.

(18) 9. Capítulo 1. El problema Planteamiento del problema. A nivel general el sistema de cobranzas en una empresa es el proceso de recuperar la inversión, crédito otorgado. Si bien el crédito otorgado hace atraer clientes y generar más utilidades, recuperar esa cartera de crédito es una tarea laboriosa. En los negocios las cobranzas se realizan con profesionalismo, siguiendo una correcta planificación de los lineamientos del proceso de cobro. Los principales problemas encontrados a nivel global en el proceso de cobranzas son: tratar con clientes agresivos; no disponer de un área específica de cobranzas apoyado con manual de procedimientos; no registrar clientes deudores en base de datos; no clasificar esta base de datos de clientes deudores según su complejidad de cobro. Según Woessner (1980) define las cobranzas como “el proceso que se establece para recuperar el capital que la empresa ha invertido en los créditos otorgados”. Es la acción realizada por el departamento de cobranzas sobre el sujeto de crédito con el objeto de que este haga cumplimiento de su compromiso de pago de su deuda en los plazos estipulados. Esta acción se encuentra inherente en la Gestión de Crédito y Cobranzas de una empresa mediante estrategias de gestión en sus procesos. Un adecuado reglamento de operación mediante modelos de gestión de los procesos de crédito y cobranzas es la estrategia apropiada para el correcto funcionamiento de las ventas realizadas a crédito y su respectiva gestión de cobranzas. Esto incide también en la liquidez y rendimiento económico de la empresa. A nivel global también es incuestionable que el funcionamiento empresarial implica riesgos. El éxito empresarial consiste en sobrellevar y superar las contingencias que se pudieran presentar en las actividades diarias de su desenvolvimiento empresarial. Acorde con Druker.

(19) 10. (1954) trata sobre la eficacia ejecutiva, y claves sobre la gestión administrativa, innovación, éxito y liderazgo. Es su libro “Eficacia Ejecutiva” dice que “la mejor estructura no garantiza los resultados ni el rendimiento. Pero un modelo de gestión equivocado es una garantía de fracaso”. De ahí se obtiene que toda empresa es susceptible a riesgos por más que tenga una buena planificación, organización y dirección estratégica. La integración y control de sus actividades y procesos es la que velara que el objetivo organizacional este encaminado correctamente. El efectivo es el recurso económico que forma parte del activo circulante de toda empresa; y es un componente para medir la capacidad de la empresa para enfrentar sus obligaciones inmediatas. La gestión de crédito y cobranzas incidirá en la capacidad monetaria puesto que si los cobros no se realizan a tiempo o recaen en morosidad el efectivo disminuirá paulatinamente. Por lo que el éxito depende de la eficacia y eficiencia con respecto a la administración de los procesos de crédito y cobranzas en vías de perfeccionar la actividad financiera de la empresa con el objeto de arrojar mejores resultados económicos. De acuerdo con la Superintendencia de Bancos (2011) “La situación Económica en el Ecuador hace que las empresas realicen sus ventas a crédito otorgando plazos de 30, 60, 90 y hasta 120 días, el crecimiento de los créditos de consumo en el sistema financiero podría resultar en una plantilla de deudas capaces de devorar más de la mitad de los ingresos familiares” lo que representa que el nivel de endeudamiento manejado en nuestro país es muy amplio y genera una constante dependencia del crédito para financiamiento de las operaciones en todos los sectores de la economía. La de la cartera de clientes afecta significativamente la liquidez de las compañías que otorgan créditos, como es el Caso de Delta Plastic C.A. (2015) “Empresa familiar fundada en 1969 fabricadora de envases plásticos”, es relevante ya que la realidad de la compañía no estaba desligada a la situación económica actual, por lo que el análisis de su cartera.

(20) 11. vencida represento un punto importante para incrementar su liquidez, potenciar el marketing y por ende incrementar las ventas con un mayor control en su otorgamiento de créditos, que la llevo a continuar con su negocio en marcha. La industria camaronera en el Ecuador inicia entre los años 1979 y 1984 registrando una producción anual de 36,6 miles de toneladas métricas, con exportación valorada en 183 millones de dólares. El desarrollo acelerado de la industria camaronera se debe al cambio en el sistema de siembra tradicional del camarón, antes de proceder a pasar el camarón a la piscina de engorde, se compra las larvas y se siembra en raceway por un proceso de 12 días para luego transferirlas a un pre-criadero durante 15 días. Los clientes potenciales de estas empresas son clientes extranjeros siendo el manejo de sus exportaciones a crédito otorgado en base a acuerdos comerciales captando inversión extranjera y posicionándose en mercados internacionales mediante alianzas estratégicas. Según la C.F.N (2017) “las acuacultura y pesca del camarón en el año 2016 asciende a $ 498.98 millones de dólares participando con el PIB en un 0,72%. Las exportaciones en el año 2016 ascienden a 370,80 miles de toneladas, el sector camaronero exporto $ 2.585,71 millones de dólares”. No existe registro alguno de cuanto camarón consume el ecuatoriano, puesto que el producto que se cultiva en piscinas está enfocado a la exportación, principalmente a países asiáticos. Se considera que el 5% del producto de las empacadoras se queda en el País. En base a reuniones con los administradores y al acceso de la información financiera proporcionada en sus estados financieros se realizó un análisis horizontal comparativo en la empresa CAMAROMENSA S.A. entre los años 2015 al 2016, el cual arroja las siguientes presunciones.

(21) 12. Tabla 1. Análisis Comparativo Horizontal entre los periodos 2015 y 2016. ACTIVO. CAMAROMENSA S.A ESTADOS DE SITUACION FINANCIERA Para los años 2015 y2016 Expresado en Dólares 2016-2015 2016 2015 Diferencia. Activo Corriente Efectivo y Equivalente de Efectivo $127.899,00 $291.058,00 Activos Financieros Neto $500.083,32 $1.338.690,00 Inventarios $150.064,70 $91.769,00 Activos Biológicos $638.541,00 $501.967,00 Servicios y Otros Pagos por Anticipado $9.098,00 $2.921,00 Activos por Impuestos Corriente $93.930,65 $39.426,00 Total Activo Corriente $1.519.616,67 $2.265.831,00. $163.159,00 $838.606,68 $58.295,70 $136.574,00 $6.177,00 $54.504,65 $746.214,33. 2016-2015 Porcentaje -56,06% -62,64% 63,52% 27,21% 211,47% 138,25% -32,93%. Fuente: Notas a los Estados Financieros CAMARONMENSA S.A.. Tal como se puede observar en la Tabla No. 1; la partida contable efectivo y equivalente de efectivo presenta un decrecimiento del 56,06% lo que orienta la eventualidad de menor flujo de efectivo en la empresa, corriendo el riesgo de quebrantar las obligaciones con proveedores; además los activos financieros, netos decrecieron en un 62,64% debido a que la empresa CAMAROMENA S.A. tiene como política de crédito otorgar solo quince días de plazo, sin realizar provisiones de cuentas incobrables debido a que sus cuentas por cobrar son de rápida recuperación. Tabla 2. Análisis Comparativo Horizontal entre los periodos 2016 y 2017.

(22) 13. CAMAROMENSA S.A ESTADOS DE SITUACION FINANCIERA Para los años 2015 y2016 Expresado en Dólares ACTIVO Activo Corriente Efectivo y Equivalente de efectivo Activos Financieros neto Inventarios Activos Biológicos Servicios y Otros pagos por anticipado Activos por impuestos corriente Total Activo Corriente. 2017. 2016. $438.196,00 $127.899,00 $1.060.966,00 $500.083,32 $259.225,00 $150.064,70 $410.436,00 $638.541,00 $2.633,00 $9.098,00 $96.917,00 $93.930,65 $2.268.373,00 $1.519.616,67. 2017-2016 Diferencia $310.297,00 $560.882,68 $109.160,30 $-228.105,00 $-6.465,00 $2.986,35 $748.756,33. 2017-2016 Porcentaje 242,61% 112,16% 72,74% -35,72% -71,06% 3,18% 49,27%. Fuente: Notas a los Estados Financieros CAMARONMENSA S.A.. Para los años 2016 al 2017 la compañía presenta cambios en sus protocolos de producción, así como establece nueva política de crédito ampliando el plazo del mismo a 30 y 60 días de plazo. Esto hace que sus activos financieros, neto aumenten en un 112,16% lo que implica que la empresa deberá plantear modelos de gestión para el manejo del crédito y cobranzas. Con respecto al año anterior los activos financieros, neto de la compañía CAMAROMENSA S.A. incrementaron en un 112,16% debido al alargamiento de los plazos a los créditos otorgados. Su nueva política de crédito deberá ser fortificada con la instauración de modelos de gestión que ayuden en el desempeño de las funciones y responsabilidades en el área de crédito y cobranzas, para no incurrir en problemas futuros en sus procesos otorgamiento del crédito o realización del cobro, puesto que es el primer año que la empresa inicia ventas a crédito. . Para el año 2017 el análisis vertical de la Situación Financiera de la empresa CAMAROMENSA S.A. exterioriza como cuenta significante la partida contable Activos Financieros Neto con un 37,63% siendo objeto de análisis para conocer la proporción de cartera vencida en este rubro..

(23) 14. Tabla 3. Análisis Vertical de los Activos, en el periodo 2017 CAMAROMENSA S.A ESTADOS DE SITUACION FINANCIERA Al 31 de Diciembre 2017 Expresado en Dólares Americanos 2017. Análisis Vertical. Activo Corriente Efectivo y Equivalente de efectivo Activos Financieros Neto Inventarios Activos Biológicos Servicios y Otros Pagos por Anticipado Activos por Impuestos Corriente Total Activo Corriente. $438.196,00 $1.060.966,00 $259.225,00 $410.436,00 $2.633,00 $96.917,00 $2.268.373,00. 15,54% 37,63% 9,19% 14,56% 0,09% 3,44% 80,45%. Activo No Corriente Propiedad y equipo neto Otros activos no corrientes Total Activo No Corriente TOTAL ACTIVO. $534.336,00 $17.126,00 $551.462,00 $2.819.835,00. 18,95% 0,61% 19,56% 100,00%. ACTIVO. Fuente: Notas a los Estados Financieros CAMARONMENSA S.A.. Las ventas de la empresa camaronera en el año 2017 se reflejan particularmente a crédito, un aproximado del 52% de sus ingresos anuales. Esto hace hincapié en que se debe analizar la Gestión de Crédito y Cobranzas en la empresa camaronera particularmente en la empresa CAMAROMENSA S.A. la cual en el 2017 inició con este proceder en sus ventas y establecer cómo la empresa trata contablemente su gestión de crédito y cobranzas. Tabla 4. Porcentaje de Ventas a Crédito de Ingreso de Actividades Ordinarias - Periodo 2017 INGRESO DE ACTIVIDADES ORDINARIAS Ventas de Camarón Ventas a Crédito Clientes Diciembre 31/2017 Diciembre 31/2017 Omarsa S.A. $ 2.397.996,00 $ 1.184.473,00 Empacreci S.A $ 2.366.863,00 $ 1.481.253,00 Industria Pes.Santa Priscila S.A. $ 288.921,00 Expalsa S.A. $ 107.759,00 Otros $ 19.754,00 $ 8.743,45 $ 5.181.293,00 $ 2.674.469,45 Fuente: Auditoría Externa CAMARONMENSA S.A.. Porcentaje. 22,86% 28,59%. 0,17% 51,62%.

(24) 15. Tabla 5. Indicadores Financieros - Año 2017 CAMAROMENSA S.A.. INDICADORES FINANCIEROS – AÑO 2017 INDICADOR FINANCIERO. FORMULA. CÁLCULO. ÍNDICES DE LIQUIDEZ Índice de Liquidez Prueba Ácida. 𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑝𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 − 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜𝑠 𝑝𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒. 2′ 268.373,00 = 𝟏, 𝟓𝟓𝟔 1′ 458.093,00 2′ 268.373,00 − 259.225,00 = 𝟏, 𝟑𝟕𝟖 1′ 458.093,00. ÍNDICES DE GESTIÓN 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎 𝑐𝑟𝑒𝑑𝑖𝑡𝑜 Rotación de Ctas. x Cobrar 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟. 2′ 674.469,45 (500.083,32 + 1′ 060.966,00) / 2 = 𝟑, 𝟒𝟐𝟔𝟓. Rotación de 360 𝑑í𝑎𝑠 360 𝑑í𝑎𝑠 = 𝟏𝟎𝟓 𝒅í𝒂𝒔 Ctas. x Cobrar 𝑅𝑜𝑡𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝐶𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝐶𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟 3,4265 en días ÍNDICES DE DESEMPEÑO 5′ 181.293,00 Porcentaje de 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎ñ𝑜 𝑎𝑛𝑡𝑢𝑎𝑙 [( ′ ) − 1] ∗ 100 [( ) − 1] Crecimiento en 4 294.018,38 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑎ñ𝑜 𝑎𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟 ∗ 100 = 𝟐𝟎, 𝟔𝟔𝟑 % Ventas ÍNDICES DE EFICIENCIA OPERATIVA 755.234,00 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑛𝑒𝑡𝑎 Rentabilidad ∗ 100 = 𝟏𝟒, 𝟓𝟖 % ∗ 100 5′ 181.293,00 sobre Ventas 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 Fuente: Auditoría Externa CAMARONMENSA S.A.. Según los indicadores financieros la empresa CAMARONMENSA S.A. en el año 2017 presenta un índice de liquidez de 1,55 el cual está dentro del promedio optimo (1,5 – 1,8). Sin embargo la recuperación de cartera de sus cuentas por cobrar clientes demora 105 días, demasiado elevado teniendo en cuenta que los plazos otorgados a los créditos son de máximo 60 días. Por lo que se debe analizar el proceso de cobranzas, si se rige bajo normativas de gestión que ayuden el desenvolvimiento de sus acciones. El porcentaje de crecimiento de las ventas en el año 2017 aumentó en un 20,66 % con respecto al año anterior considerando que en este año el 51,62% del total de las ventas son realizadas a crédito..

(25) 16. Esquematización del problema planteado Luego del análisis exhaustivo de la información financiera recopilada de la empresa se encontró tendencias significantes en la partida contable activo financiero, neto (37,63%) con respecto al total de sus activos. Además, sus ingresos por actividades ordinarias arrojan altos índices de ventas realizadas a crédito (51,62%). Se evidencia ausencia de modelos de gestión para los procesos de crédito y cobranzas por lo que su gestión de otorgamientos de créditos y cobranzas no está siendo la adecuada siendo una de las causas para el crecimiento comercial del negocio. Por lo que es fundamental restructurar el área de crédito y cobranzas mediante un adecuado reglamento de operación de los procesos implicados, tanto en el otorgamiento del crédito como en la realización del cobro puesto que existe un incremento constante de la cartera vencida y es imprescindible establecer un óptimo modelo de gestión de crédito y cobranzas que permita administrar con eficacia y eficiencia los cobros en los plazos establecidos para enriquecer su solvencia económica y revalidar su continuidad de sus operaciones. Estas causas generan efectos perjudiciales para la empresa tales como: afectación de su capacidad de endeudamiento por la mala rotación de su cartera; así como atrasos en los pagos a los proveedores por posible falta de liquidez; incumplimiento en las funciones y responsabilidades no siendo realizadas de manera eficiente; y falta recuperación de los créditos concedidos. Lo que conlleva a problemas de liquidez, disminución del rendimiento económico, así como un posible y latente riesgo de cierre de sus actividades..

(26) 17. E F E C T O S. Aumenta el riesgo de crédito. Atraso en los pagos a proveedores y empleados. AUSENCIA DE MODELOS DE GESTIÓN EN LA ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO Y COBRANZAS. PROBLEMA. C A U S A S. Mal control interno a la gestión del crédito y cobranzas. Mal desenvolvimiento de los empleados. Mala estructura operacional. Deficiente sistema de otorgamiento de créditos. Deficiencias administrativas en el área de crédito y cobranzas. Figura 1. Árbol del Problema planteado.. Altos índices de deudores morosos. Falencias al realizar los cobros. Falta de reglamento de operación en el área de crédito y cobranzas.

(27) 18 En la figura 1, se exteriorizará el árbol del problema encontrado en la empresa CAMAROMENSA S.A. sus causas del problema y efectos en la empresa está fundamentadas por la normativa financiera, y contable respectiva.. Formulación y sistematización del problema Formulación del problema ¿De qué manera la ausencia de reglamentos de operación y/o modelos de gestión en el proceso de otorgar créditos y realizar el cobro, incide en el incremento de la cartera vencida de la empresa CAMAROMENSA S.A.?. Sistematización del problema ¿Cómo afecta el mal otorgamiento dado a los créditos concedidos en la empresa? ¿Cuál es el efecto de las deficiencias administrativas y financieras en la Gestión del Crédito y Cobranzas en la empresa? ¿De qué manera afecta el incremento de deudores morosos en la empresa? ¿Por qué no existen manuales de procedimientos que apoyen el manejo del crédito y cobranzas en la empresa?. Objetivos de la investigación Objetivo general Analizar el modelo de gestión de crédito y cobranza aplicado en la empresa CAMAROMENSA S.A..

(28) 19 Objetivos específicos 1). Hacer una revisión teórica de los modelos de gestión de crédito y cobranzas que utiliza la empresa.. 2). Diagnosticar la gestión de cobranza utilizada por la empresa para de este modo poder determinar las falencias de la misma.. 3). Determinar los índices de morosidad de los clientes de la empresa y sus fallas en la gestión de realizada.. Justificación de la investigación Justificación teórica Este trabajo de investigación se va a realizar porque la compañía CAMAROMENSA S.A. presenta deficiencias en su gestión de crédito y cobranzas con lo cual se desea obtener una renovación en dicha área para fomentar la liquidez y rendimiento económico de la empresa. Esto es, la información financiera analizada refleja que es preciso estudiar la gestión de crédito y cobranzas en la empresa puesto que sus estados financieros muestran como cuenta significante la partida contable activo financiero neto con respecto a sus activos. El saneamiento de la gestión de cobros en la empresa es vital por ende es propuesto para bien del negocio mejorar con eficiencia y eficacia esta área. Como es de saber el área de créditos y cobranzas en una empresa es de mucha importancia puesto que incide directamente en la liquidez y rentabilidad de la misma. Las deudas que mantienen los clientes con la empresa, los vencimientos de futuros cobros, el crecimiento de las ventas a crédito, el volumen de ventas realizadas vinculadas con los créditos otorgados son.

(29) 20 la información que se va a analizar para presentar un diseño adecuado de Estrategias de Gestión del Crédito y Cobranzas para la empresa.. Justificación practica Si se aplica modelos de gestión en los procesos de otorgamiento de crédito y cobranzas según lo planificado en el análisis, el flujo de efectivo de la empresa se potenciará, puesto que gran parte de los recursos monetarios pasará desde la partida cuentas por cobrar clientes al efectivo disponible. La empresa se volverá más competitiva para afrontar sus obligaciones con mayor capacidad de pago, sin descuidar la cartera potencial de clientes que son la base de que las actividades de la empresa sigan su curso. Como tratar a los clientes es tarea del departamento de crédito y cobranza, una de las mayores responsabilidades será realizar los cobros de manera no invasiva ya que esto conlleva perder futuros clientes potenciales, e indisponerlos a que vuelvan a comprar los productos. La vía más sensata es el adecuado trato dado a los clientes, según su clasificación en base al comportamiento para liquidar sus deudas; tratar con amabilidad e instruirlos en la innovación del marketing publicitario, con lo que la empresa se beneficiara aumentando sus ingresos en sus operaciones.. Justificación metodológica Se efectuará una observación directa de los estados financieros de la empresa, para efectos de examinar su situación económica actual y conocer sus cuentas significativas en el periodo estudiado. Mediante lo observado se procede a realizar hipótesis que aclaren el inconveniente encontrado, así como sus causas y efectos, con el objeto de recolectar y.

(30) 21 procesar los datos para verificar las inferencias presentadas. Todo esto implica que se debe realizar un exhaustivo análisis a las partidas contable cuentas por cobrar clientes, neto; y otras cuentas por cobrar corriente; con el objeto de exteriorizar y evidenciar las falencias encontradas para sustentar la propuesta idónea de la más adecuada estrategia de gestión de crédito y cobranzas con la finalidad de mejorar la liquidez y rentabilidad de la empresa. La metodología aplicada por el proyecto es la metodología cuantitativa, puesto que se estudia una partida contable y la propuesta dada se enfoca en aspectos observables susceptibles a cuantificación por medio de evaluaciones de gestión y financiera del proyecto. A partir de la hipótesis planteada, se esboza la teoría ya construida que indica que la empresa tiene trabas en su gestión de crédito y cobranzas. Con esta teoría trazada se busca aplicar el método científico exploratorio y descriptivo del proceso de crédito y cobranzas. Es decir que mediante un análisis de los procesos que realiza la empresa se propone establecer un modelo de gestión adecuado como estrategia para el manejo del área de crédito y cobranzas para las ventas financiadas.. Delimitación de la investigación Área:. Gestión Administrativa, Contable y Financiera.. Aspecto:. Administración del proceso de crédito y cobranzas y su incidencia en la liquidez y rendimiento económico de la empresa.. Espacial:. La investigación se llevó a cabo para la empresa CAMARONMENSA S.A. domiciliada en la ciudad de Machala, Provincia de El Oro, calle Los Sauces y Arízaga..

(31) 22 Temporal:. Año fiscal 2017 (identificación y análisis del problema).. Hipótesis y variables Hipótesis Si se establece un apropiado modelo de gestión que regule el manejo del crédito y cobranzas en la empresa; es probable que se reduzca la cartera vencida ocasionando mejorías en la liquidez y rendimiento económico de la empresa.. Variables Variable independiente . Apropiado modelo de gestión de crédito y cobranzas, para los procesos de otorgamiento del crédito y realización del cobro. Variable dependiente. . Mejoramiento de la liquidez (capacidad de pago) y la rentabilidad (utilidad obtenida)..

(32) 23 Conceptualización y operacionalización de las variables. Tabla 6. Operacionalización de las variables.. VARIABLE. DEFINICIÓN OPERATIVA. Variable Independiente. Analizar el proceso de otorgamiento del crédito.. Riesgo de crédito. Nivel de error. Evaluar la manera de realizar el cobro.. Determinar las funciones al personal de cobranzas. Nivel de morosidad. Capacidad de cumplir con sus obligaciones a corto plazo. Reorganización del área de crédito y cobranzas. Ratio de liquidez. Beneficio o ganancia obtenida. Gestión. Indicador de Rentabilidad. MODELO DE GESTIÓN DE CRÉDITO Y COBRANZAS. Variable Dependiente LIQUIDEZ. Fuente: CAMARONMENSA S.A.. DIMENSIONES. INDICADORES. PREGUNTAS ¿Existe una investigación del solicitante de crédito? ¿Qué técnicas de análisis se emplean para conceder los créditos? ¿Se considera que el personal está capacitado para realizar los cobros? ¿Cuáles son los problemas más relevantes que enfrenta el área de cobranzas? ¿La empresa genera los flujos de caja necesarios para cubrir sus obligaciones?. ¿La empresa genera la utilidad proyectada?. TÉCNICA. INSTRUMENTO. Entrevista. Cuestionario. Encuesta. Cuestionario. Razón corriente. 𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑃𝑎𝑠𝑖𝑣𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒. Utilidad Neta de Ventas. 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑁𝑒𝑡𝑎 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠.

(33) 24. Capítulo 2. Marco referencial Antecedentes de la investigación En el marco referencial sobre procesos del manejo de crédito y cobranzas, que tengan relación, se toman en consideración algunos trabajos investigativos que tiene relevancia con el presente trabajo investigativo. Por un lado, Ramírez Avellino (2017) en su tesis titulada “La incidencia de las cuentas por cobrar en la liquidez de la empresa ADECAR CIA. LTDA.” trató los parámetros generales para el tratamiento de análisis y verificación contable particularmente a las cuentas por cobrar clientes; lo cual se asemeja al asunto en cuestión que se desea estudiar en el ámbito de los activos financieros. Llega a la conclusión de como la tecnología ayuda y favorece en los procesos contables registrando en libros de manera inmediata en tiempo real y consistente acorde a los parámetros contables regidos en el Ecuador. Aquí se denota y agradece al adecuado procesamiento de la información para la automatización de los procesos, lo que mantiene relación con los modelos de gestión propuestos para la restructuración de los procesos de crédito y cobranzas en la empresa CAMAROMENSA S.A. En cuanto a normas tributarias se hace referencia sobre las regulaciones y la transparencia de los créditos y cobranzas lo cual dinamiza la actividad en el comercio nacional e internacional. También se hace hincapié en el campo logístico, como rol fundamental, dentro de la actividad de comercio exterior. Mientras que Lucero Revelo (2013), en su trabajo de investigación sobre “Un sistema de cobro y recuperación de cartera de crédito para la empresa PROFEMAC” enfatiza que las empresas deben tener un mayor entendimiento sobre el rol que desempeña la cartera de crédito dentro de la empresa. Esto ayuda a una correcta toma de decisiones para obtener un eficiente.

(34) 25 desempeño financiero mitigando el impacto tributario en cuanto a las barreras comerciales suscitadas que impidan las actividades normales de la empresa. La relación con el presente trabajo de investigación recae en un correcto diseño de cobro y recuperación de cartera de crédito conseguirá mejorar la situación financiera actual de la empresa CAMARONMENSA S.A. Mediante analogía se hace referencia sobre el estudio de los Estados Financieros como parte excluyente para arrojar información veraz en cuanto al trato contable dado a sus cuentas significativas. Tomando en cuenta como trabajo de referencia de Espinoza (2013), el cual realizó un análisis de la compañía CALICORP S.A. donde se ha enfrentado grandes cambios y retos, pero sobre todo ha tenido un acelerado crecimiento empresarial, por lo cual se han definido dos áreas que son muy importantes dentro de la entidad, que deben tener un orden jerárquico y un correcto control en la parte administrativa y financiera. Por tal motivo se ha propuesto implementar un sistema de control contable que le permita a la empresa fomentar la eficiencia de sus operaciones, donde se cumplan sus políticas y objetivos programados, además donde haya una verificación exacta y confiable de los registros contables y de los informes de los estados financieros. Su objetivo fue diseñar los procesos cobranzas bajo un sistema contable automatizado, se evaluará los procesos de cada área de manera acertada y concreta, logrando hacer a CALICORP S.A. una empresa que pueda enfrentar los riesgos y cambios futuros de manera ordenada y coherente, además le permite contar operaciones garantizadas que se adhieran a los objetivos organizacionales, así como una información financiera fiable donde se den el cumplimiento de leyes y reglamentos de manera acertada. Aquello tiene relación fundamental con el trabajo propuesto para la empresa CAMAROMENSA S.A. puesto que sus procesos de.

(35) 26 crédito y cobranzas requieren de modelos de gestión óptimos que regulen su operación mejorando el rendimiento económico de la empresa.. Marco teórico ¿Qué es el crédito? Según Morales Castro (2014) en su libro titulado “Crédito y Cobranza” dice “el crédito es un préstamo en dinero, donde la persona se compromete a devolver la cantidad solicitada en el tiempo o plazo definido según las condiciones establecidas por dicho préstamo, más los intereses devengados, seguros y costos asociados si los hubiere”. La palabra crédito proviene del latín creditum, sustantivo del verbo credere (creer) que significa la “cosa confiada”; por lo que crédito significa confiar. Acorde a Seder (2001) “El crédito es fundamental para el desarrollo y la existencia de las empresas” siendo un mecanismo para aumentar los volúmenes de ventas dentro de la administración exitosa. Siguiendo los preceptos de Gitman (2012) desde el punto de vista de la Administración Financiera, “la rentabilidad es una medida que relaciona los rendimientos de la empresa con las ventas, los activos o el capital”. Esta medida permite evaluar las ganancias de la empresa con respecto a un nivel dado de ventas, de activos o la inversión de los dueños. La importancia de esta medida radica en que para que una empresa sobreviva es necesario producir utilidades. Por lo tanto, la rentabilidad está directamente relacionada con el riesgo, si una empresa quiere aumentar su rentabilidad debe también aumentar el riesgo y, al contrario, si quiere disminuir el riesgo, la rentabilidad disminuirá..

(36) 27 Las cinco “C” del crédito. El crédito considera cinco factores de riesgo que deben ser analizados y evaluados. Estos factores son: conducta, capacidad de pago, capacidad de endeudamiento, condiciones y capacidad de pago proyectada. Conducta. La capacidad evalúa la calidad moral y capacidad administrativa de los clientes mediante un análisis cualitativo del riesgo del deudor. Aquí se evalúa como el cliente cumple con sus obligaciones con las instituciones financieras y sus acreedores. La conducta determina el perfil del cliente. (Crédito y Cobranzas. Primera Edición., 2014) Capacidad de pago. La capacidad de pago histórica evalúa la habilidad del cliente para generar recursos suficientes para cumplir con sus obligaciones financieras, así como el comportamiento del cliente ante sus operaciones pasadas. (Crédito y Cobranzas. Primera Edición., 2014) Capacidad de endeudamiento. La capacidad de endeudamiento mide la solidez de la estructura financiera, la congruencia de los recursos solicitados acordes con su actividad comercial. Se analiza la liquidez, apalancamiento, rentabilidad y eficiencia. (Crédito y Cobranzas. Primera Edición., 2014).

(37) 28 Condiciones. Las condiciones miden el comportamiento de la industria en su conjunto. El factor riesgo país, así como el posicionamiento de la empresa en el mercado son elementos a evaluar. (Crédito y Cobranzas. Primera Edición., 2014) Capacidad de pago proyectada. La capacidad de pago proyectada mide la capacidad de cumplir obligaciones financieras futuras con base a la factibilidad del negocio dentro del mercado donde se desenvuelve. (Crédito y Cobranzas. Primera Edición., 2014). .. Crédito comercial. El crédito comercial es la forma más común de financiamiento a corto plazo de las pequeñas empresas. El otorgamiento de crédito comercial es más flexible que las instituciones financieras. (Crédito y Cobranzas. Primera Edición., 2014) Políticas de crédito. Las políticas de crédito quedan a competencia de cada empresa según sus necesidades. Las políticas de crédito hacen más sencillo el procedimiento de crédito al tornar más fácil la toma de decisiones. Las políticas de crédito guía a la empresa para determinar si se debe conceder o no el crédito solicitado. Proceso de otorgamiento del crédito. Cada empresa define su reglamento para otorgar y administrar sus créditos a clientes. En algunos casos puede haber departamento específico de crédito separado del departamento de cobranzas; y en otros casos un mismo departamento se encarga de ambas funciones. El proceso de otorgamiento de créditos se basa en tres pasos: investigar al.

(38) 29 cliente, para conocer su capacidad financiera; análisis del crédito, donde se otorga o niega el crédito según los informes financieros recopilados; y aceptación de clientes, aquí se concede el límite de la línea de crédito otorgada en base a los dos pasos anteriores. (Crédito y Cobranzas. Primera Edición., 2014) Investigación de crédito. Al solicitar un crédito lo primero es investigar si el cliente es sujeto de crédito. Los elementos a investigar son: carácter, capacidad, capital y condiciones. Carácter. El carácter son los atributos personales, la reputación, la opinión que otros tienen del cliente, la conducta comercial o personal del cliente, los hábitos y actitudes personales. Todo esto nos da una referencia sobre el comportamiento del cliente para liquidar sus deudas. Capacidad. La capacidad es un indicador de crédito que puede decir la idoneidad del cliente para pagar sus deudas. Para conocer la capacidad de un cliente se debe averiguar los ingresos que ostenta, así como distribuye los gastos que incurre.. Capital. El capital es la solidez financiera del cliente (solicitante de crédito)..

(39) 30 Condiciones. Es el ambiente económico y la situación particular que interfieran en la transacción de crédito. Técnicas de análisis de crédito. La manera de analizar si un cliente es sujeto de crédito ha variado a través del tiempo. Al principio los estados financieros eran el criterio enfocado en las utilidades de la empresa. Después se consideró el flujo de caja, pues si el solicitante genera suficiente efectivo para cancelar sus deudas. Ya que los créditos no se cancelan ni con utilidades ni con inventarios sino con los recursos que se generan en caja. Decisión de crédito. La decisión del solicitante de crédito es la aceptación de clientes: terminada la investigación y el análisis del crédito potencial de los clientes, se le asignara el límite de crédito en función del potencial de compras y su capacidad para cumplir con el pago en el vencimiento previsto de acuerdo con el plan de pagos del crédito establecido. (Crédito y Cobranzas. Primera Edición., 2014) Administración de las cobranzas Según Morales Castro (2014) “El proceso de la cobranza inicia después que se ha otorgado el crédito”. Siendo el procedimiento de rembolso donde pueden ocurrir dos situaciones: el cliente cumple las cuotas fijadas pagando a tiempo o el cliente incumple. Una ineficiencia en la administración de la cobranza puede ocasionar problemas financieros en la empresa conllevando a futura bancarrota en casos extremos..

(40) 31 La falta de liquidez es la consecuencia inmediata de descuidos en la gestión de cobranzas de los créditos otorgados a los clientes. Esta falta de liquidez conlleva atraso de pagos a proveedores y empleados lo que desmejora el rendimiento económico de la empresa. La administración óptima de la cartera de clientes a través de pleno conocimiento al momento de conceder los créditos hace que la administración de las cobranzas sea eficiente. (Crédito y Cobranzas. Primera Edición., 2014) Por otra parte, Guiltinan (1989) en su libro “Enfoque de Marketing” plantea que “la rentabilidad mide la eficiencia general de la gerencia, demostrada a través de las utilidades obtenidas de las ventas y por el manejo adecuado de los recursos”. La clasificación de los clientes, su registro en bases de datos para posterior uso, la manera de tratar a los clientes, y el uso de modelos de gestión como reglamento de operación en el proceso de cobranzas son técnicas que hacen que la recuperación de los créditos sea eficiente. Principio general de las cobranzas. Si todos los clientes liquidaran sus deudas acordes a los plazos y condiciones establecidas el proceso de cobranzas no debería existir. Como regla básica las cobranzas no deben ser improvisadas, la gestión de cobranzas deberá seguir con profesionalismo un esquema planteado tratando cada cliente de manera particular previa clasificación de los clientes según su comportamiento para saldar sus deudas. (Crédito y Cobranzas. Primera Edición., 2014) Estrategia en las cobranzas. Si bien la definición de estrategia se relaciona con la guerra, en la actualidad la estrategia son aquellas ideas planteadas con el fin de alcanzar un determinado objetivo. Las.

(41) 32 estrategias de gestión en el proceso de cobranza radican en segmentar a los clientes en base a la respuesta para pagar el crédito otorgado y crear un sistema general de cobranzas donde se detalle todas las actividades que la empresa debe realizar para que el cliente pague su deuda. Las estrategias de gestión tienen como finalidad alcanzar los fines propuestos siguiendo un esquema de planificación estratégica. Para ello se debe considerar las cinco fuerzas de Porter (1980) claves para el éxito empresarial. El poder de negociación con los clientes es una de estas fuerzas que incide en la eficacia para realizar los cobros de manera efectiva. Cobranzas efectivas. Las estrategias de administración consisten en crear una guía, donde sean reflejados las políticas y objetivos de una empresa. También debe incluir el modo en que deben ser realizadas las actividades, las cuales son utilizadas con el fin de instituir y determinar los roles en la organización. Siempre deben ser tomados en cuenta las ventajas, desventajas y los recursos que posee. No deben ser olvidadas las modificaciones que pueden generarse en el futuro, sean tanto internas como externas, previsibles o no. Algunas cuestiones que son muy importantes en la estrategia administrativa son: mantener la iniciativa con la que se comienza; conservar la atención y concentración a lo largo del proceso; tener fines determinados y claros; permitir la flexibilidad ante el plan de acción; necesidad de tener de un líder que se comprometa; y mantener confianza..

(42) 33. Marco contextual CAMAROMENSA S.A. es una compañía de nacionalidad ecuatoriana, de pequeña estructura organizacional, fue constituida el 01 de Octubre del 2007 en la Provincia del Guayas, cantón Guayaquil, e inscrita en el Registro Mercantil del Cantón Guayaquil el 19 de Octubre del 2007. La compañía cambio su domicilio de la ciudad de Guayaquil a la ciudad de Machala, Provincia del El Oro, mediante resolución No. 09-G-IJ-0002394 aprobada por la Superintendencia de Compañías el 30 de Abril del 2009. La compañía de acuerdo a sus estatutos tiene como actividad económica dedicarse a la actividad pesquera en todas sus fases como: cría, cultivo, captura, extracción, procesamiento, y comercialización de especies bioacuáticas, en el mercados interno. En la actualidad domiciliada en la ciudad de Machala, su oficina matriz se encuentra ubicada en la calle Los Sauces y Arizaga, no cuenta con sucursales a nivel nacional. La compañía cuenta por un periodo de 10 años con un Convenio de Cesión de Derechos de Concesión de una extensión de 105 hectáreas de zona de playa para ser utilizadas en la cría y cultivo de camarón blanco. La mayoría de sus ventas de camarón en un 66% las realiza a las compañías Omarsa S.A. y Empacreci S.A. La empresa ofrece servicio de patología, microbiología y análisis de suelos y agua apropiado para el cultivo de camarón. Según el informe del gerente en el 2017 la empresa logra consolidar un total de ventas de 1’992.181,62 libras de camarón equivalente de un incremento del 20,78% con respecto del año anterior. Según datos de la revista EKOS-NEGOCIOS (2017) durante el año 2017 sus ventas ascienden a $ 5.181.293,65 generando una utilidad neta de $ 1.162.441,76 dólares americanos generando por impuesto causado por $ 226.599,85 Es necesario analizar el entorno en el que se desarrolla la empresa a fin de determinar aquellos elementos que puedan tener impacto sobre la rentabilidad económica, financiera, y.