Características de un
Negociador Eficiente
Curso de Negociación Dra. Sara R. de Horowitz
Notas sobre:
The Art and Science of
Negotiation - Howard Raiffa.
¿Cuáles son las características de un
negociador eficiente?
Las opiniones difieren. John Hammond administró el cuestionario a empleados de una compañía de:
9 Seguros,
9 Vendedores,
9 Abogados defensores, 9 Agentes de ventas y
Características de un negociador
eficiente
• Banqueros y • Vendedores Actitudes másComplaciente
para satisfacer a la otra parte • Agentes de venta y • Abogados defensores Actitudes másAgresivas
CUESTIONARIO
32 altos funcionarios de un importante Banco.
34 Rasgos que caracterizan a un Negociador
Efectivo, calificado sobre la base de una escala de 5 Puntos:
1. Sin Importancia
2. Sin Gran Importancia 3. Importante
4. Muy Importante
Cuestionario: Resultados Promedio
Pregunta / Rasgo Prom.
1 Preparación. Planificación 4.8
2 Conocimiento del Tema a Negociar 4.5
3 Capacidad para actuar bajo presión 4.5
4 Capac. p/expresar ideas verbalmente 4.4
5 Habilidad para escuchar 4.4
Cuestionario: Resultados
Promedio
Pregunta / Rasgo Prom.
7 Integridad 4.2
8 Capacidad de Convencimiento 4.1
9 Paciencia 4.0
10 Decisión 3.9
11 Capacidad para ganar Respeto y Confianza del oponente
3.8
Cuestionario: Resultados
Promedio
Pregunta / Rasgo Prom.
13 Autocontrol; emociones; visibilidad 3.8
14 Percepción de los sentimientos de las otras personas 3.8
15 Persistencia y determinación 3.7
16 Capacidad para percibir y explotar las facultades disp. P/alcanzar OBJ.
3.7
17 Capacidad para conducir equipos... 3.6
Cuestionario - NOTAS
• Existen superposiciones. Ej.: “habilidad
de persuadir a otros”, se relaciona con la mayoría de las otras características.
• “Capacidad de Preparación y
Planeamiento”: se sitúa primero; los negociadores en el área laboral ven el mundo de las negociaciones de manera muy diferente a los abogados.
• Características que los funcionarios
bancarios ubican más abajo en el ranking, pueden ser extremadamente importantes en otro contexto.
Cuestionario - NOTAS
• Un Japonés que participó del cuestionario
sugería que los asiáticos negociaban
mejor “porque fuimos criados de un modo
en que tenemos más paciencia”. No
pudimos demostrarlo fehacientemente
• Roles Sexuales:
– un varón reclamó que negoció muy mal porque le había
tocado negociar con una mujer.
– Una mujer se disgustó enormemente en un ejercicio de
Cuestionario - NOTAS
• Roles Sexuales: Rubin y Brown examinan los
hallazgos empíricos conflictivos; la conclusión al hablar con mujeres profesionales y de las
respuestas de las mujeres en ejercicios experimentales es que:
– las mujeres son un poco más cooperativas que los
hombres.
– Cuando una mujer juega contra un varón y él inicia una
acción agresiva no cooperativa, ella tiende a reaccionar con más fuerza que el varón. Bixenstine, Chambers y Wilson (1964) "encontraron que las mujeres al principio
son más confiadas que los hombres, pero menos
Sin comunicación no hay negociación
Proceso con el cual se busca solucionar
u obtener una decisión conjunta.
Pueden sospechar del otro
La comunicación nunca es fácil
Independientemente de lo que
usted diga, casi siempre, se oye
algo diferente.
Problemas de la comunicación:
¾ Los negociadores desconfían entre sí, hablansólo para impresionar a los demás.
¾ Tratan de mostrar los defectos del otro.
¾ La gente se escucha poco, piensa en lo próximo que va a decir, en cómo va a responder.
¿Qué puede hacer?
9
Escuche atentamente y reconozca lo
que dicen.
9
Escuchar permite comprender sus
percepciones, sentir sus emociones,
y oír lo que tratan de decir.
9
Escuchar activamente mejora lo que
usted oye, y ellos se sentirán
Técnicas de saber escuchar
¾
Prestar atención a lo que se está
diciendo,
¾
Pedir a la otra parte que diga
detalladamente en forma cuidadosa y
clara exactamente lo que quiere
decir, y
¾
Solicitar que se repitan las ideas si
hay alguna ambigüedad
Propóngase:
¾Propóngase que mientras escucha
no va a estar pensando en la
respuesta, sino que va a tratar de
comprender cómo la otra parte se ve
a sí misma.
¾ Tenga en cuenta sus percepciones,
Muéstreles que los entendió!!!
¾
“Permítame ver si he entendido lo que
usted dice. Desde su punto de vista, la
situación es la siguiente...”.
¾
Hable con el fin de que se le entienda.
¾
Háblele a la otra parte.
¾
No es un debate, ni un juicio.
¾
Es un diálogo, colabore.
Hable con un propósito
.
A veces el problema no se debe a que
hay poca comunicación, sino a que
hay demasiada.
Cuando existe rabia y percepciones
erróneas, es mejor no decir ciertas
cosas.
Es mejor prevenir
Prevenir el problema de las
Prevenir el problema de las
personas es antes que el
personas es antes que el
problema se presente.
problema se presente.
Necesita crear una relación personal y
organizacional con la otra parte, que sea
capaz de sostener los momentos dificiles
de la negociación
• Ayuda mucho conocer a la
otra parte personalmente.
• Es mucho más facil pensar
que un enemigo o
desconocido nos puede
atacar
Mejorando la comunicación!!!!
¾
Trate de conocer a los otros y de
averiguar qué les gusta y qué les disgusta.
¾
Encuéntrese con ellos informalmente;
llegue temprano, y quédese cuando
termina
.¿Socios o enemigos?
Si se perciben como adversarios
enfrentados es difícil separar la relación del problema.
Mejor es como socios, no enemigos, lo que
Mejor es como socios, no enemigos, lo que
permite la b
permite la búúsqueda de un acuerdo justo y squeda de un acuerdo justo y ventajoso para ambos.
ventajoso para ambos.
Establezca una base de mutua confianza, trate de estructurar la negociación como si fuera una actividad común compartida por ambos.
Si quiere mejorar la comunicación:
Proponga: Examinemos juntos el problema de
cómo satisfacer nuestros intereses comunes.
Lo esencial es tratar a las personas con
respeto y al problema según sus méritos
Efectividad
Curso de Negociación Dra. Sara R. De Horowitz y
Lic.Ricardo Marino
Notas sobre:
Bargaining for Advantage
Richard Shell - Wharton
T E S T
Personas sentadas enfrentadas en una mesa. Alguien entra y dice:
“Le voy a dar un premio de $ 1.000,- dólares a las primeras dos personas que puedan convencer a la persona sentada enfrente de pararse e ir del otro lado de la mesa y pararse detrás de la silla del otro. Esa persona recibe $ 1.000,-, es decir $ 2.000 para dos personas, el resto recibe $ 0,-.”
Se debe actuar rápido.
T E S T
Reacción A
:Evitativo
“Hacer nada, sospechar trampa, decir “no juego”.
Esta es la respuesta de un evitativo. Un evitativo es alguien al cual le molesta fuertemente el conflicto interpersonal. Los evitativos prefieren paz en ambos, su arena privada y personal, y esquivan situaciones que conducen a desacuerdos.
T E S T
Reacción B
:Comprometido
Ofrecer a la persona que está enfrente $ 500,- y que corra a pararse detrás suyo. Pero suponga que la persona ofrece lo mismo y usted corre, usted es un comprometido.
9 Son personas justas que están interesadas en manejar una
relación productiva con otros.
9 Favorecen acuerdos equitativos y frente al “apriete” tienen
tendencia a favorecer una solución que preserve la relación más que favorecer beneficios propios (ventajas)
9 Si es comprometido, tenderá a dividir las diferencias como
rutina para terminar una negociación.
Usted no es tímido, pero busca una solución rápida a la negociación
T E S T
Reacción C
:Acomodativo
Usted se para y va detrás de la silla del otro sin negociar; actúa para resolver el problema. En ese caso su oponente va a recibir $ 1.000,- porque usted se mueve cuando el resto habla, pero note que el otro, al cual usted no conoce, recibe $ 1.000,-. Usted confía en que la otra persona actúe de modo correcto y comparta el dinero con usted.
9 Usted resuelve el conflicto interpersonal al solucionarle los problemas al otro, quien no es como usted. Compartirán riquezas y devolverán favores; si son egoístas y avaros, usted conseguirá poco o nada.
T E S T
Reacción D
:Competitivo
¾ Les gusta ganar.
¾ Quieren ganar más que los otros.
¾ Un competitivo dirá: “Rápido, vení detrás de mi silla, voy a compartir contigo”; puede “mentir” y decir que tiene el tobillo enfermo.
¾ Si funcionó, el competitivo va a decidir cuánto
compartirá con usted; va a reservarse la parte del león.
¾ Les gusta controlar la negociación ¾ abrir con demandas altas
¾ usar tretas o amenazas ¾ irse
T E S T
Reacción E
:Solucionador
El más imaginativo dice: “Vayamos cada uno detrás de la silla del otro, podemos ganar $ 1.000.- cada uno”. En lugar de dividir, va a intentar que ambos ganen $ 1.000,-.
Este es el estilo más difícil de implementar:
¾ Busca descubrir los intereses subyacentes.
¾ Busca la solución más elegante con lluvia de ideas. ¾ Usa estándares justos.
¾ Son útiles en negociaciones difíciles como internacionales.
¾ No sirven para tiempo corto o cuando la otra parte quiere jugar
duro.
Pensemos cuál estilo es más cómodo para usted. Tal vez tenga dos o tres estilos favoritos.
E F E C T I V I D A D
Hay cuatro hábitos de negociación efectiva.
1. Deseo de prepararse 2. Altas expectativas
3. Paciencia de escuchar
E F E C T I V I D A D
1 - Deseo de prepararse
Experiencia de diseñar un método computarizado para negociar; se dividió a la
mitad de la población y se les pidió que se prepararan para negociar, ya sea cara a cara o por e-mail. Los que se prepararon lograron mejores resultados, más allá de negociar cara a cara o por computadora, porque lo importante es el proceso de preparación.
E F E C T I V I D A D
2 - Altas Expectativas
Investigaciones revelan que gente que aspira más alto, llega más alto. Se debe a:
¾ combinar objetivos específicos, y ¾ alto compromiso de desempeño.
Las expectativas vienen de la actitud.
Para mejorar el desempeño es necesario preparar lo que es un resultado justo y razonable para un problema. Objetivos/metas realistas y altas; implementables y cuidan relaciones. Si es cooperativo, levante sus expectativas de modo respetuoso (trabajar la alternativa para mejorarla).
E F E C T I V I D A D
3 - Paciencia de Escuchar
Si la información es poder en la negociación, el escuchar nos capacita para recibir información y mejorar el poder.
Si las expectativas altas es un problema para los cooperativos, el escuchar lo es para los competitivos.
Los agresivos pierden tiempo hablando de lo que les interesa.
E F E C T I V I D A D
3 - Paciencia de Escuchar El Buen Negociador:
a. se prepara y pregunta
b. chequea para ver si fue entendido c. resume lo tratado
E F E C T I V I D A D
3 - Paciencia de Escuchar
¾ Escuchar es respetuoso y se gana atención
del otro lado
¾ Sirve para entender las necesidades del
otro
¾ Es fundamental saber las necesidades.
La paradoja es que si se entienden las necesidades del otro se pueden encontrar argumentos que sostengan su necesidad.
E F E C T I V I D A D
4 - Compromiso de integridad Personal
Los negociadores efectivos son confiables:
¾ cumplen sus promesas ¾ evitan mentir
¾ no dan falsas esperanzas (que no van a cumplir)
Negociar es una forma de comunicarse que requiere cierto grado de prudencia y cuidado. Si le pregunta cuánta plata tenés y es su jefe, responde; si es un vendedor, no. Pero no necesita mentir para no comprar al vendedor.