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OBJETIVOS
Que los participantes tengan una visión clara de las herramientas académicas relacionadas al mundo del Marketing y del Área Comercial así como de su aplicación directa en caso reales del mercado inmobiliario peruano.
TRABAJO FINAL:
Desarrollar un Plan Básico de Marketing y de Aplicación Comercial
relacionando los conceptos aprendidos en clase y de las experiencias de cada participante. (Se compartirán experiencias reales).
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INTRODUCCION
De entre todas las soluciones que bajaran los expertos del sector para adaptarse a las nuevas circunstancias, el marketing inmobiliario/comercial se vislumbra como la herramienta clave de un sector en el que la
diferenciación ante la competencia es crucial. Atrás quedan los tiempos en lo que los planes de marketing de las promotoras consistían en una tabla de gatos publicitarios. Es tiempo de aplicar estrategias de comercialización
mucho más creativas.
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MARKETING
¿Qué es el Marketing?
Es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear
productos/servicios satisfactorios de necesidades, asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización.
También es una disciplina que desde la perspectiva del consumidor, desarrolla estrategias para fomentar relaciones durables y rentables entre la compañía y sus clientes. Valiéndose de distintas herramientas
relacionadas con el precio, la distribución, el producto y la comunicación
y promoción.
DIFERENCIAS:
- MARKETING: Este es el departamento que se debe ocupar de cómo
generar nuevas oportunidades de venta y de llevar a cabo dichos procesos. Normalmente encontramos en estos departamentos personas creativas, que les gusta analizar campañas, modelos de conducta, competencia, contexto social y cultura, etc.
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- COMERCIAL: En esta sub área, el objetivo es poder
transformar estas oportunidades (LEADS) en el cierre de una VENTA. Aquí no se manejan tantos datos (¿Big Data?, ¡no gracias!). Aquí aparece la vertiente más personal y cercana. Se trata de cuidar al Lead, de preocuparse por él, saber qué necesita y mirar de ayudar a solucionar problemas que pueda tener, atrayéndolo a nuestro terreno.
¿Cuál es el objeto del estudio del Marketing?
Nosotros somos Consumidores:
- Cambiantes
- Complejos – Heterogéneos - Exigentes – cada día más! - Experiencia de compra.
¿Qué pretende el Marketing?
Primeramente proporcionar al consumidor:
- Valor
- Satisfacción de necesidades - Mejor calidad de vida
- Mayor valor que la competencia - Asegurando el nivel de confianza - Lealtad sostenible en el tiempo - Conservarlo durante el tiempo.
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Detalle importante:
- La diferencia entre el deseo y la capacidad de comprar se da en tener los
recursos para realizar la operación…
- La aplicación en la vida real a pesar de todo.
MARKETING INMOBILIARIO
- Es el proceso por el cual el actor inmobiliario crea valor y satisfacción en el cliente.
- Siempre pensando en que debe de hacerse de una manera rentable para ambas partes.
- La fuerte expansión del mercado inmobiliario en los últimos años en
contraste con la coyuntura actual supone a los promotores inmobiliarios replantear sus estrategias para verdaderamente llegar a los clientes.
- Deben enfocarse a las nuevas exigencias del mercado que reclama
estrategias alineadas a la atención personalizada y con valor agregado, no dejando de lado la asesoría profesional que logre resultados.
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- El Marketing Inmobiliario desarrolla estrategias enfocadas en satisfacer al
consumidor de manera rentable y competitiva. Mejorando el binomio
rentabilidad/riesgo mediante el entendimiento y comunicación con el mercado objetivo.
- Un producto absolutamente personalizado, centrado en las necesidades de los
clientes, generando experiencias memorables para ellos, en pos de su fidelización, deberían ser las bases del marketing inmobiliario actual.
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- La internacionalización del real estate y el crecimiento sostenido de la oferta impone la necesidad de que se comience a utilizar estrategias de marketing para lograr una mayor y mejor
acercamiento al cliente. El mercado muestra una tendencia a conjugar las 3 “L” (location, location, location) del mercado inmobiliario con las 4P del marketing
como regla general de la comercialización.
ETAPAS DEL MARKETING
- Orientación al producto. - Orientación a las ventas. - Orientación al mercado.
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ENFOQUE EN EL CONSUMIDOR
¿Cómo podemos conocer al consumidor? - Agrupándolos en mercados – misma necesidad.
- Analizándolos en grupos similares donde sean parecidos – segmentando.
- Mercado: Clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo similar y
están dispuestos a satisfacerla con sus recursos.
- Mercado objetivo: El grupo al cual dirigimos todos nuestros esfuerzos para
obtener beneficios.
- Segmentar: Identificar el mercado al que desea servir y selecciona el que
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ENFOQUE EN EL CONSUMIDOR
- Variables Demográficas: Variables Psicográficas: - Variables Geográficas:Edad/ Ciclo de vida. Tipos de Familia. Nivel Socioeconómico. Deseos Intereses Motivaciones Urbano Rural Suburbios Semirural
11 ORIENTACION DE LA EMPRESA AL MERCADO
Para encarar el ajuste de la demanda, sin embargo, hace falta mucho más. Los promotores deberán dedicar grandes esfuerzos para reorientar su estrategia hacia un análisis exhaustivo de la demanda, incluso por encima del estudio de la competencia. Un correcto estudio del público permite diseñar el producto que más se ajusta a las necesidades del comprador potencial, proporcionando así las pautas de actuación para establecer las acciones de marketing más afines al target.
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ORIENTACION DE LA EMPRESA/AGENTE AL MERCADO
- Qué es lo más importante para Uds.?... - Cuestionamiento permanente!!
- El mercado va cambiando de manera radical
- El cliente es más reflexivo, tiene más expectativas y exige más calidad y
servicios agregados.
- Relación Costo – Valor Percibido
REDEFINICION DE RENTABILIDAD
- Crear un valor superior, sostenible en el tiempo para los clientes…se logra
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MARKETING MIX
- 4 Ps
- Conjunto de variables controlables orientadas a provocar la respuesta que
desea el mercado.
- Producto - Precio - Promoción - Plaza
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PRODUCTO - Calidad - Características - Estilos - Marca - Empaque - Tamaño - Garantía - Servicios - Devoluciones PRECIO - Descuento - Listas - Plazos - Intereses - Niveles - Márgenes - Condiciones DISTRIBUCION - Canales - Cubrimiento - Lugares - Inventario - Transporte - Almacenamiento - Despacho PROMOCION - Venta personal - Publicidad - Promoción de ventas - Relaciones publicas - Publicity - Patrocinio - Marketing directo
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- Producto: Incluyendo sus intangibles. Combinaciones de
bienes y servicios que ofrece la empresa al mercado objetivo.
- Características, beneficios, diseño, calidad, logotipo, envase, marca.
- ¿Qué vendo?
- Precio: Debe de ser superado por el valor percibido de la oferta. Cantidad de
dinero que el cliente deberá pagar para obtener el producto.
- Estrategia, precios, créditos, descuentos, periodos de pago. - ¿Cuánto pagaran por él?
- Distribución: Debe garantizar la accesibilidad, actividades que logran que el
producto esté disponible para los clientes.
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- ¿Cómo los hare llegar?
- Promoción: Garantiza la adecuada comunicación de ventajas y atributos.
Actividades que comunican las ventajas del producto y persuaden a los clientes objetivo para que lo compren.
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- Procesos: Aquellos que compatibilizan con la propuesta
de valor.
- Personas: Recursos Humano – Cara al Cliente. - Evidencia Física: Presencia física – Infraestructura
RETOS DEL MARKETING
- Mejorar el conocimiento y comprensión del
consumidor
- Que se convierta en co-diseñador del
producto/servicio –Prosumer.
INTRODUCCION AL MUNDO INMOBILIARIO - Antes del 2006:
Mercado ineficiente Primeras investigaciones Vivienda masiva
No decisiones de actores del mercado
- Después del 2006:
Fuentes de información confiables Mayor investigación para proyectos Nuevos productos
- Situación actual:
Precios de tierra
Ratio precios de venta/ingreso por alquiler anual (PER). Tendencia de precios de productos terminados
Expectativas Hubo burbujas?? Coyuntura
Leasing inmobiliario y alquiles-venta Ley AFP
18 Iniciativas estatales y privadas.
DATOS:
¿QUE ES UN PLAN DE MARKETING?
- Es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar los
objetivos de mercadeo. Puede ser para un bien o servicio, una marca o gama de productos…
- Previsión de las acciones comerciales necesarias para conseguir los objetivos
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¿POR QUÉ ES IMPORTANTE? - Herramienta básica de gestión.
- Descripción del entorno de la empresa
- Permite planificar y costear las actividades y recursos necesarios para el logro
de los objetivos(optimizar recursos)
- Proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir
en el camino hacia la meta.
- Nos muestra las acciones realizadas y nos permite comparar (Planeado vs
Real – Control de Gestión).
COMO HERRAMIENTA ESTRATEGICA:
- Guía de situaciones y actividades planificadas previas a la inversión. - Detallar lo que se espera de resultados en el consumo de recursos. - Detallar los aspectos técnicos, legales y sociales del proyecto. - Todo mediante un análisis informativo e integral.
CARACTERISTICAS:
- Todo lo que interesa en cada momento debe de estar en el plan. Debe de ser
dinámico y permanentemente revisado.
- Lo que interese sea fácil de encontrar. Presentación adecuada y fácil de
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ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING
. Resumen Ejecutivo
. Índice del Plan ETAPAS PRELIMINAR . Introducción
. Análisis de la Situación
. Análisis del Mercado Objetivo ETAPAS DE INVESTIGACION
. Problemas y Oportunidades
. Objetivos y Metas
. Definición y Desarrollo de estrategias ETAPA DE DESARROLLO Y . Desarrollo de Tácticas/Plan de Acción GENERACIÓN DE PROPUESTAS . Programación – Ejecución y Control.
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CHAN KIM / RENEE MAUBORGNE
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CIRQUE DU SOLEIL
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OCEANOS AZULES
RELACIONADO CON EL MUNDO INMOBILIARIO:
- Estudiar su Entorno: un primer paso que debe hacer el inmobiliario es
estudiar su propio mercado, la competencia, su zona de influencia, deberá analizar qué servicios hay existentes y que nichos mercado están sin explotar, cualquier estrategia requerirá una alta dosis de ingenio y de riesgo.
Hay que destinar tiempo para analizar
- No limitar sino Innovar: “si esperas recibir ingresos diferentes debes hacer cosas diferentes”, debes invertir parte de tu presupuesto en ideas y
estrategias enfocadas a nuevos nichos mercado, trazar un plan estratégico del cómo, porque, cuando, donde, identificando tus fortalezas, debilidades,
amenazas y oportunidades, sino haces tu propio diagnostico no podrás competir, deberás identificar tus talentos y factores de éxito.
- Crear Nuevos Servicios: no existe océano azul sin una clara diferenciación
en la comercialización de sus servicios o productos, un inmobiliario debe
ampliar la cuota de mercado, llegar específicamente a clientes no existentes, o no fácilmente conocidos por el mercado, un estudio meticuloso de la
necesidades por ejemplo del gremio industrial, de ejecutivos, de asociaciones podría dar en el clavo de descubrir mercados vírgenes,
- Ser consciente de la viabilidad del proyecto de servicio a innovar: debes
preguntarte…
¿Obtendrán los clientes un servicio excepcional y diferenciador? ¿El cobro de la comisión u honorarios está acorde a la realidad del mercado?
¿La inversión a realizar es viable y no pondrá en riesgo el funcionamiento del negocio a futuro?
¿Cuáles serán los principales obstáculos que tendré para desarrollar la estrategia?
- El desafío consiste en lograr identificar entre todas las opciones de negocios
inmobiliarios existentes, una oportunidad comercial innovadora, diferente, creativa y convincente.
- El éxito en un negocio inmobiliario se refiere a lograr introducir un
producto/servicio novedoso y diferenciado dentro de un mercado que no ha logrado desarrollar una estrategia similar.
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Para el caso inmobiliario pondría de ejemplo algunas franquicias que con su poder de generar red o networking generan constantemente serviciosinnovadores y diferenciadores.
- Un punto final para aquellos actores inmobiliarios que desean conquistar
OCEANOS AZULES, es que la mayoría de mercados están sin explorar ya
que el inmobiliario común se caracteriza por siempre hacer lo mismo, si logras poner en practica esta metodología significa que no eres de ese molde y que pronto estarás innovando.
