EL PROCESO DE LA VENTA COMO FACTOR DE COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA.
Fredy Mogollón.
Especialista en Gerencia de Mercadeo.
Especialista en Educación Superior.
Magister en Mercadeo.
Consultor Empresarial.
DESARROLLO HISTÓRICO.
Los primeros intercambios.
En la crisis económica de 1942.
El vendedor de los 60.
Los inicios de la mercadotecnia.
Concepto moderno.
La sicología del consumidor.
“Conocimiento del cliente”
Inteligencia comercial.
“Conocimiento de la competencia”
El servicio al cliente.
“El cliente como centro del negocio”
¿QUÉ ES LA VENTA CONSULTIVA?
PLANEACIÓN ORGANIZACIÓN.
CIERRE.
AMBIENTACIÓN DIAGNOSTICO
OBJECIONES.
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO ENTREVISTA
POSVENTA.
ETAPAS DE LA VENTA CONSULTIVA
Se establecen las acciones estratégicas a seguir que permitan cumplir las metas comerciales. Estas acciones son:
PLANEACIÓN.
• Análisis de objetivos.
• Análisis de la tendencia del Mercado.
• Análisis de las acciones de la competencia.
• Análisis del mercado que se quiere cubrir.
PLANEACIÓN.
ORGANIZACIÓN.
• Se estructura la visita de acuerdo con los objetivos planteados en la etapa anterior.
• Se define el portafolio de productos que se va a
presentar al cliente.
ORGANIZACIÓN.
• Preparar las respuestas para las posibles objeciones que el cliente podría colocar.
• Determinar cuales serían las técnicas de cierre más
apropiadas para ese tipo de cliente.
¿Qué llevo a la visita?
Tarjetas de presentación.
¿Cómo se entrega la tarjeta?
¿Qué llevo a la visita?
Agenda.
¿Qué datos se llevan en la agenda?
¿Qué llevo a la visita?
Calculadora.
¿Qué llevo a la visita?
Propuesta de negocios.
¿Qué llevo a la visita?
Elementos promocionales.
LA ENTREVISTA.
CIERRE.
AMBIENTACIÓN DIAGNOSTICO
OBJECIONES.
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
CUIDE SU APARIENCIA
• Vestuario
• Aseo Personal
• Modales
•¿Cómo dar la mano?
AMBIENTACIÓN.
VÉNDASE USTED MISMO
El impacto que tiene el primer contacto con el cliente es importantísimo.
¿Qué elementos conforman una imagen positiva?
• Actuar naturalmente.
•Sonreír.
•Tono de voz adecuado.
•Saber escuchar.
CONSTRUYA RELACIONES DURADERAS.
REFUERCE EL GRADO DE CONFIANZA MUTUA.
¿QUÉ TEMAS TRATAMOS EN LA AMBIENTACIÓN?
¿LA LINDA NIÑA DE LA FOTOGRAFIA?
¿LA DECORACIÓN DE LA OFICINA?
¿QUÉ?
Saludar.
Presentarse.
Romper el hielo
Propósito de la visita.
Superar barreras.
• Tiempo.
• Ambiente.
• Personas.
¿QUÉ SE HACE EN LA AMBIENTACIÓN?
¿CÓMO?
Presentación personal.
Actitud vendedora.
Lenguaje no verbal.
Orden.
Cordialidad.
Saber escuchar.
¿QUÉ SE HACE EN LA AMBIENTACIÓN?
DIAGNOSTICO.
Confirme a través de preguntas las
necesidades.
Descubra necesidades, expectativas, temores y opciones del cliente.
Evalúe la urgencia de satisfacer las necesidades y comparta el diagnóstico con el cliente.
Transforme necesidades implícitas en
necesidades
Explicitas.
ESTRATEGIA S.P.I.N.
Las personas compran porque tienen necesidades. Con frecuencia, sin embargo, las necesidades de un comprador sólo son descontentos ambiguos con la situación actual.
(NECESIDADES IMPLICITAS)
¿CÓMO RECONOCER NECESIDADES?
Son percepciones vagas, sin desarrollar, o descontentos y problemas. Casi nunca conducen a una decisión de comprar.
NECESIDADES IMPLICITAS.
Por lo general conducen a una decisión de compra.
NECESIDADES EXPLICITAS.
Deseos e intenciones claros.
Describen las particularidades de un producto.
Tienen poca relación con el éxito en las ventas.
CARACTERISTICAS.
Describen cómo se puede usar las características o cómo pueden ayudar al comprador. Solo relacionadas en forma moderada al éxito en las ventas.
VENTAJAS.
Describen cómo un producto satisface una necesidad explicita expresada por el comprador.
BENEFICIOS.
Muy relacionadas al éxito en las ventas.
1. Si tienen necesidades explicitas.
2. Si el vendedor usa beneficios.
Existe entonces mayor probabilidad
que los clientes compren:
¿CÓMO SE CONSTRUYE EL S.P.IN.?
1. Formule preguntas que le permitan tener conocimiento sobre la situación del cliente.
2. Realice preguntas sobre las dificultades o descontentos con la situación actual.
3. Elabore preguntas sobre los efectos o implicaciones de los problemas del cliente.
4. Descubra la necesidad
explicita, explicando la ganancia que se obtendría al solucionar el problema.
EN SINTESIS….
Solo en esta etapa se empieza hablar del producto. Este se presenta como una respuesta a la necesidad del cliente.
Este se presenta como una respuesta a la necesidad del cliente.
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO.
“Punto sincero de diferencia entre vendedor y cliente”
OBJECIONES.
Al Vendedor. Al Producto.
Las objeciones pueden ser…
SER
AUTÉNTICA
A la Entidad. Por la Competencia.
Las objeciones pueden ser…
¿Que hacer?
Escuche.
Evalúe la diferentes técnicas.
Demuestre respeto.
Permanezca tranquilo.
La entrevista debe concluir con un compromiso y un acuerdo claro con el cliente.
Apóyese de técnicas.
Evalúe el momento adecuado.
Maneje el momento
sicológico del cliente. Identifique señales de compra.
CIERRE.
POSVENTA.
• MOMENTOS DE VERDAD.
•CONSECUCION DE REFERIDOS.
GRACIAS POR SU ATENCIÓN.
FREDY ALONSO MOGOLLÓN MURILLO.
Administrador Comercial y de Mercadeo.
Especialista en Gerencia de Mercadeo.
Especialista en Educación Superior.
Magister en Mercadeo.
Consultor Empresarial.
[email protected] Cel. 312-833-28-22.
