s
CURSO: VENTAS
GRUPO: 10
TEMA: GRUPO GLORIA
DOCENTE: ALEJANDRO MEDINA SANCHEZ
INTEGRANTES:
AULA APELLIDOS Y NOMBRES PARTICIPACIÓN (SI/NO)
4650 Carrillo Padilla Elmer Alejandro SI
4650 Mujica Bolaños, Tatiana Lizbeth SI
4650 Quintana Asencios, Marcia Lisseth SI
4650 Seperack Pascacio, Angela Lizeth SI
GRUPO GLORIA S.A
I. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA I.1 HISTORIA.
El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo año emprendió la construcción de la planta industrial e inició el 4 de mayo de 1942 la fabricación de la leche evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por día, totalizando 52,000 cajas durante el primer año de producción. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre empleados y obreros. Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el año 1978 Leche Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria S.A.
El crecimiento vertiginoso de la producción tuvo como soporte la constante labor de renovación de los equipos de su planta de producción y la ampliación de la capacidad instalada, así como la expansión de las zonas de recojo de leche fresca, que tenían como soporte la instalación de plantas de acopio y refrigeración que servían al mismo tiempo como núcleos de promoción al desarrollo ganadero.
Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo técnico a los productores proveedores, la empresa logró que la ganadería se constituye en una actividad productiva importante en zonas en las que sólo se producía leche para autoconsumo debido a su alejamiento de las zonas urbanas y falta de mercado para su comercialización. La hoy floreciente Cuenca Lechera del Sur fue el resultado de una política bien estructurada a favor de la producción nacional de leche fresca.
1.1.2 MISIÓN
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con servicios y productos de la más alta calidad, para ser siempre su primera opción.
1.1.3 VISIÓN
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos, a través de la producción y comercialización de bienes con marcas de la más alta tecnología que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.
1.1.4 VALORES
Cumplimiento de las obligaciones
Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética, así como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.
Dedicación al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores.
Prudencia en la administración de los recursos
Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la Corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.
Orientación a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.
Responsabilidad social
Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos.
Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social.
Contribuimos a la permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las comunidades en las que actuamos.
1.2 Organización
1.3 Principales productos y servicios que oferta
A la fecha, Leche Gloria exporta a 75 países del mundo, incluyendo distintas regiones como el Caribe, América Latina, Medio Oriente y el Oeste de África.
Leche Gloria ha optimizado su capacidad de distribución a través de la integración vertical y la creación de sinergias con empresas vinculadas del Grupo Gloria, logrando llegar a todos los mercados a los que abastece.
La diversa oferta de productos de la empresa abarca: leche evaporada, leche UHT, yogurt, derivados lácteos, mermeladas, azúcar, cereales, conservas de pescado, jugos y néctares. La leche evaporada, leche fresca UHT y derivados lácteos significaron 91%
de participación en los ingresos por ventas.
1.4 Además, mencionar los tipos de oferta, según la clasificación trabajada en el curso
La estrategia, en tres pilares primero, incrementar el volumen de consumo diario (campaña «3 vasos de leche al día»); segundo, aumentar la base de los consumidores convenciendo a los adolescentes de no abandonar el consumo de leche en esta edad (campaña «chato»); y, por último, contrarrestar el efecto estacional que tiene la leche (campaña «toma leche fría» en el verano).
1.5 Especificar qué tipos de mercado comercializa la empresa (mercado de consumidores, industrial, global o no lucrativo)
TIPOS DE DISTRIBUCIÓN:
DISTRIBUCION NACINAL: atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo principalmente de leche y sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son: distribuidor Deprodeca (66%), Supermercados (14%), mayoristas (5%) y otros como bodegas (5%). Su producto está dirigido a toda la familia, niños, jóvenes y adultos, e intenta satisfacer todos los gustos; por ello tiene una diversidad de productos.
DISTRIBUCION INTERNACIONAL: En el año 2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 75 países en las regiones de: América (de Canadá a Argentina, exceptuando los países de Guatemala, El Salvador, Honduras, Costa Rica y Paraguay), El Caribe (todas las islas, desde Bahamas hasta Trinidad y Tobago), África (toda la costa oeste, desde Marruecos hasta Angola), Medio Oriente (todo el Golfo, desde Kuwait hasta Arabia Saudita) y Asia (Hong Kong, Pakistán y Japón).
II. Programa de Ventas
2. Realizar una descripción del programa o área de ventas de la empresa, para lo cual deberás:
II.1 Explicar cómo son las relaciones entre ventas y marketing en la empresa.
El gigante lechero Gloria ha expandido su mercado a nivel mundial y actualmente abastece a 39 países de Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio Oriente y África. Este éxito alcanzado por los productos de exportación, como la leche evaporada y la leche UHT comercializados con marcas de los clientes y propias, ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles de fabricación, la facilidad de adaptarse a las necesidades del cliente con el desarrollo de productos especiales para cada uno de ellos y la asesoría en las áreas de logística y de mercadeo.
II.2 Mencionar por lo menos dos tipos de empleos en ventas que tiene la empresa, (guiarse de lo revisado en el curso).
Tener en cuenta que las empresas muchas veces no emplean los mismos nombres para los puestos o cargos. Por lo tanto, desarrollar este punto, según los puestos, con los nombres empleados en la empresa seleccionada.
La empresa Gloria emplea sus ventas de empresa a empresa; en este tipo de empleos implican grandes volúmenes de toda clase de productos y derivados lácteos, y significan grandes transacciones comerciales, en otras palabras, aquí se trabaja con un gran número de ventas relativamente limitado y en grandes
cantidades. En este tipo de empleo se trabaja a la medida del cliente y sus
necesidades, el lapso de tiempo con respecto a la entrega de dicho artículo que el cliente requiere, no es inmediato, debido a que se trabaja con grandes cantidades, etc.
El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde operan. La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permiten al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo.
Asimismo, el grupo Gloria realiza ventas de gremios, la cual consiste en que las ventas están compuestas por los revendedores, los minoristas o distribuidores. Y con ello se busca aumentar la cantidad de negocios con los clientes ya existentes.
3. Describir las variables de segmentación del mercado que utiliza la empresa (geográfica, demográfica, psicográfica, conductual), y el o los mercados (s)
meta al que se dirige (marketing indiferenciado, marketing diferenciado, marketing concentrado, micromarketing), según los tipos y clasificaciones revisadas en el curso.
El Grupo Gloria extiende las siguientes variables de mercado:
Demográfica: El portafolio de los productos Gloria S.A esta destinado tanto a varones como a mujeres de todas las edades. También va dirigido a todos los niveles socioeconómicos, ya que por las oficinas y sus puntos de venta son accesibles en los niveles A, B, C y D.
Geográfica: Mercado nacional e internacional (Bolivia, Puerto Rico, Colombia, Argentina, Ecuador y Uruguay).
Psicográfica: Los productos de Gloria S.A está dirigido para todas las personalidades y estilos de vida, personas con distintas características.
Conductual: Los productos Gloria pueden consumirse por la mañana, tarde y noche; y en ocasiones especiales.
Mercado meta
Marketing indiferenciado: Consideramos que leche Gloria es un producto estrella debido a que se encuentra en una etapa de Madurez además la mayoría de sus consumidores tienen fidelidad por el producto, por otro lado, sus ganancias son altas y cuenta con diversidad de productos. Así mismo está en gran crecimiento y alta participación en el mercado; y refuerza su producto con campañas televisivas, radio y panales.
Marketing diferenciado: El grupo Gloria cuenta con una línea de productos bastante diferenciados entre sí, para la presente investigación, serán materia de análisis sólo la línea de leches evaporadas de la marca Gloria, estas se dirigen a diferentes segmentos y/o públicos del mercado, de acuerdo a sus propiedades, edades, gustos u otro tipo de preferencias por parte de los consumidores.
Marketing concentrado: La empresa Gloria S.A, busca crecer basándose en producto único, así se centrará en maximizar el rendimiento invertido en los productos, ya que se impactará exclusivamente a todo aquel público objetivo.
Gloria S.A se basa de la leche como ingrediente base debido a su rico poder nutricional y busca el desarrollo físico y mental.
El producto básico que tiene la empresa Gloria S.A es la leche de vaca. En este punto tratamos del producto clave a tratar en este caso la leche y sus beneficios que permiten un desarrollo importante en las personas.
Producto esperado de Gloria S.A una bebida nutritiva con un sabor agradable para el gusto de los consumidores.
Micromarketing: Gloria tiene muchos públicos diferente para dirigirse.
Sin embargo, al concentrar el dinero de marketing y los patrocinadores en los niños, jóvenes, adultos, Gloria señala a grupos de todas las edades por su producto en
nutrientes y aportes alimenticios que cada producto de su extensa línea posee.
4. Elaborar un bosquejo de plan de ventas especificando los siguientes elementos:
objetivos estratégicos, objetivos comerciales, objetivos específicos, estrategias funcionales y planes de acción. Se deberá presentar en un cuadro similar al siguiente:
Objetivo Estratégico Objetivos Comerciales
Objetivos Específicos
Estrategias Funcionales
Planes de acción
Incrementar la utilidad del 5% al 9.5% para los próximos años.
Incrementar la venta de leche evaporada para el 2023.
Dar a conocer a nuestros clientes métodos de pago, garantía, promociones.
Dar a conocer las formas de préstamo y modalidades de pago.
Prestamos con garantía en artículos electrónicos:
ElectroCash.
Realizando un descuento por mayor.
Maximizar la producción para los próximos años.
Incrementar maquinas en cada planta y dar buen mantenimiento para generar buena producción
Distribuir y procesar productos en buen estado y alta calidad,
para generar preferencias en el mercado, por parte de
mayorista y consumidores.
Restructuración y ampliación de nuevas
tiendas
Apertura de nuevas tiendas en Lima
Realizar campañas publicitarias y presenciales
a dando a conocer los beneficios de tomar leche.
Realiza pequeños comerciales a través de la televisión.
Incrementar la captación de clientes nuevos anuales para el cierre de
este año para mantener el posicionamiento en el
mercado
Campañas digitales y presenciales.
campaña “Nunca dejes de crecer”.
Orientada a promover el consumo per cápita de leche evaporada y fomenta la
recordación de los beneficios
5. Realizar el pronóstico de ventas para un período de tres años, utilizando los datos de la empresa y aplicando solo dos de los siguientes métodos de las técnicas cuantitativas
revisadas en el curso: método de descomposición, método promedio móvil o método suavización exponencial.
Promedio Móvil Simple
Años N° 3
Ventas Pronostico
2015 S/3,519,762.00 2016 S/3,534,533.00 2017 S/3,353,751.00
2018 S/3,507,055.00 3469348.667 37706.333 37706.333
2019 S/3,425,308.00 3465113.000 -39805.000 39805.000
2020 S/3,618,779.00 3428704.667 190074.333 190074.333
2021 S/3,771,447.00 3517047.333 254399.667 254399.667
2022 3605178.000
1 2 3 4 5 6 7
S/0.00 S/500,000.00 S/1,000,000.00 S/1,500,000.00 S/2,000,000.00 S/2,500,000.00 S/3,000,000.00 S/3,500,000.00 S/4,000,000.00
Ventas Pronostico
Suavización Exponencial
Años N° 3
Ventas Pronostico
2015 S/3,519,762.00 3519762.000
2016 S/3,534,533.00 3519762.000 14771.000 14771.000
2017 S/3,353,751.00 3522716.200 -168965.200 168965.200
2018 S/3,507,055.00 3488923.160 18131.840 18131.840
2019 S/3,425,308.00 3492549.528 -67241.528 67241.528
2020 S/3,618,779.00 3479101.222 139677.778 139677.778
2021 S/3,771,447.00 3507036.778 264410.222 264410.222
2022 3559918.822
ALPHA 0.2
1 2 3 4 5 6 7 S/0.00
S/500,000.00 S/1,000,000.00 S/1,500,000.00 S/2,000,000.00 S/2,500,000.00 S/3,000,000.00 S/3,500,000.00 S/4,000,000.00
Ventas Pronostico
III. Proceso Comercial
6. Explicar el proceso de ventas de la empresa, utilizando por lo menos cuatro de los seis pasos (la búsqueda de clientes, el inicio de la reacción, la clasificación de clientes, la presentación del mensaje de ventas, el cierre de ventas y la postventa), revisado en el curso.
Etapa del proceso de ventas
Búsqueda de clientes: El objetivo de Gloria S.A.., es conseguir clientes fijos para realizar eficazmente la venta de sus productos. A veces intentamos vender por teléfono, pero las relaciones comerciales más sólidas se establecen en una relación personal. Gloria cuenta un registro de base de datos de clientes que podrían estar interesados en comprar sus productos.
Inicio de la relación: El área comercial de la empresa Gloria S.A., inspiramos confianza y creatividad al vender nuestro producto, si el cliente desea preguntar, primero debemos escuchar atentamente lo que dice, el área comercial debe dar a conocer en este punto que los productos y ellos mismos pueden satisfacer sus requerimientos y expectativas.
Clasificación de clientes: Gloria S.A. selecciona a sus tipos de clientes, clasifican por orden a los clientes menos probable hasta los clientes más probable, que cumpla con ciertas características que requiere la empresa para la venta.
Presentacion del mensaje de ventas: Cuando haya seleccionado a los clientes para concretar una venta se debe de diseñar una presentación de ventas que capte la atención del prospecto. Se tratará después de mantener interés y crear el deseo del producto: cuando sea el momento oportuno, intentará estimular la acción mediante el cierre de ventas.
Cierre de ventas: Una vez que ganemos su confianza y se haya demostrado interesado en comprar el producto. El cliente concreta el acuerdo para realizar la venta (día, fecha y lugar).
Posventa: Toda empresa debe tener en su estructura de un servicio de postventa. Gloria S.A. cuenta con promociones, seguridad y psicológicos, ya que, sirve para consolidar sus servicios y puede ser un medio efectivo para mantener una permanencia de clientes, así el consumidor tiene posibilidades de repetir su compra.
7. Describir cómo es el proceso de toma de decisiones por parte del consumidor estándar de la empresa, tomando en cuenta los seis los pasos revisados en el curso, (reconocimiento del problema, elección del nivel de participación, búsqueda de la información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post compra).
Nuestra logística es desafiante, por ello contamos con una gran cantidad de proveedores de materias primas, empaques, maquinas, productos terceros, maquinarias, repuestos, materiales indirectos y servicios.
Reconocimiento del problema: Este deseo de satisfacer esta necesidad con el tiempo se vuelve lo bastante fuerte como para motivar a una persona a decidir efectuar una compra.
La empresa Gloria S.A. detecta el problema de la máquina de pasteurizador, tiene días que no realiza bien su función de medir la temperatura de leche a su tiempo.
Elección del nivel de participación: En esta segunda etapa del proceso de decisión de compra del consumidor, el consumidor identifica productos y marcas alternativas que son capaces de satisfacer sus necesidades, para este caso será máquina de pasteurizador.
En la búsqueda de las alternativas influyen los siguientes factores:
La cantidad de información que el consumidor tenga ya de experiencias y de otras fuentes.
La confianza del consumidor en esa información.
El valor esperado de la información adicional o, dicho de otro modo, qué otra información se considera que vale la pena adquirir.
Búsqueda de la información: En esta tercera etapa del proceso de decisión de compra del consumidor, el consumidor pondera los peros y contras de las alternativas identificadas.
Por ejemplo, precio, calidad, facilidad de uso, tiempo, durabilidad o color.
Es decir, el consumidor puede creer que el precio de la marca A es más caro que el de la marca B cuando en realidad es al contrario.
Evaluación de alternativas: Una vez determinado todas las alternativas razonables, el consumidor (nosotros como empresa Gloria), tiene que evaluar cada 1 de ellas antes de tomar una decisión, analizar las ventajas e inconvenientes que le ofrece cada alternativa. En general, los criterios que usan los consumidores en la evaluación son el resultado de experiencias pasadas y sentimientos hacia las diversas marcas.
Decisión de compra: Después de la búsqueda y evaluación se tiene que decidir y la primera decisión es si comprar o no comprar. Dónde y cuándo hacer la compra, como recibir la entrega, el método de pago y otras. Una de las decisiones más importantes es seleccionar el punto de venta donde comprar, aquí influyen factores como: la ubicación, la rapidez del servicio, la accesibilidad a la mercancía, precios, el surtido, los servicios que ofrece, la imagen del establecimiento, etc.
Comportamiento post compra: El sentimiento del comprador después de la adquisición del producto pueden influir en la repetición de las ventas y sobro lo que el comprador les diga a otros con relación al producto. Cuando al fin se toma la decisión de compra el producto seleccionado
tiene ciertos inconvenientes mientras que cada una de las alternativas rechazadas posee algunas características atractivas. Los aspectos negativos del artículo que se selecciona junto con las cualidades positivas de los productos que se rechazan crean la DISONANCIA COGNOSCITIVA en el consumidor.
IV. Organización de la fuerza de ventas
8. Describir el tipo de estructura que tiene la fuerza de ventas de la empresa seleccionada, según la clasificación trabajada en el curso (por geografía, por tipo de producto, por tipo de cliente o mixta).
Actualmente, el representante de la empresa no solo es un individuo que ofrece y describe al producto, sino que, además, son profesionales instruidos y correctamente capacitados.
Son ellos quienes crean y mantienen las relaciones a largo plazo con el consumidor final. Es por ello, que la empresa Gloria administra su fuerza de ventas de acuerdo a los segmentos al que desea llegar.
Organigrama específico del Área Comercial:
Venta directa: Gloria si bien es cierto no manda a sus vendedores a hacer los pedidos, sino que refuerza las ventas y las promocionas. Por ejemplo, al ir a un mercado de cualquier distrito de Lima habrá vendedores con sus respectivos uniformes que a primera impresión son agentes enviados directamente con la empresa, pero la realidad es otra. Ellos funcionan más como mercaderistas (es aquel que se encarga de poner los anuncios publicitarios en las bodegas o mercados) y los verdaderos vendedores son representante de una distribuidora mayorista. Este es el caso de DEPRODECA, quien es el distribuidor exclusivo de Gloria, cumpliendo la función de intermediario.
Venta detallista: Es en este tipo de venta Gloria logra ofrecer al consumidor final su extensión de línea y de marca. En todos los supermercados de Lima encuentras leche Gloria, ya sea en Plaza Vea, Wong, Tottus, Metro y entre otros. El vendedor cumple su función en un 100%, ya que son los encargados de ir a cada punto de venta de cada distrito para constatar que sus mostradores estén llenos y distribuidos, de acuerdo con eso se realiza el pedido.
a. Estructura de la Fuerza de Ventas
Mercado de consumo masivo: El Grupo Gloria, con su producto estrella Leche Gloria, por ser clasificado en el rubro alimenticio, lácteos, se convierte en un alimento
perteneciente a la canasta básica y elemental para todos los hogares, pues su consumo es diario y necesario en nuestro día a día.
Por producto: Gloria es una Industria láctea, clasificada en el rubro de Alimentación diaria, y como subclasificación Desayunos; por lo que es distribuido a: Económicos, que son las bodegas y mercados peruanos; y Selectivos, donde se ubican los grandes almacenes alimenticios y supermercados.
Por tipo de clientes: Gloria, es considerada una Industria láctea, la cual provee por medio de su único distribuidor nacional DEPRODECA PERÚ a distintas bodegas, supermercados, supermercados mayoristas, autoservicios y mercados en general, ubicados por todo el territorio peruano; de una manera compacta y uniforme.
Mixta: Los productos ofrecidos por Leche Gloria, son de consumo masivo, pues es un elemento básico en la canasta familiar, por lo que debe estar al alcance de todas las familias y ser distribuido en todo el territorio nacional; por ello, su distribución es pareja, pues trabajan con la distribuidora DEPRODECA PERÚ, que posee una participación del 33.7% en las ventas peruanas y cuentan con oficinas y almacenes en la mayoría de departamentos del Perú, atendiendo la venta vertical mayorista, formatos modernos de comercialización, distribución horizontal y teniendo a su disposición, un personal altamente calificado y especializado para la atención y gestión de ventas por exportación, brindando así, asesorías de mercadeo, logística y desarrollo de productos.
9. Calcular el tamaño de la fuerza de ventas de acuerdo con el número de clientes actuales y potenciales y presentar el número de vendedores que se necesitan, utilizando los 6 pasos revisados en el curso, que se mencionan a continuación:
a. Clasificar a los clientes conforme al potencial de ventas.
El Grupo Gloria, atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo principalmente de leche y sus derivados. Los 3 principales canales de venta que posee Gloria son: Distribuidores (43%), supermercados (14%), mayoristas (5%).
Así mismo, exporta sus productos a 40 países en el Caribe, América Latina, El medio Oriente y el oeste de África.
b. Estimar el lapso por visita y la frecuencia para cada clase de cliente.
Cliente Clave: 80% de visitas, compras repetidas en un periodo de tiempo corto Cliente Potencial: 60% de visitas, alto ticket de compras.
Cliente Estable: 40% de visitas, compras regulares.
Cliente Débil: 20% de visitas, compras de vez en cuando.
c. Calcular el trabajo total necesario para cubrir el mercado.
El Grupo Gloria, representa el 80% de participación en el país.
Para cubrir el mercado de distribución en los diversos canales de distribución se necesitará de 17 vendedores, dentro de ellos 15 vendedores son locales y 2 vendedores viajeros; a su vez, cada uno de estos tendrá un equipo de ventas.
(Cantidad de Clientes) x (Duración de visitas) x (Visitas por mes) Ejemplo por mes Clientes Claves:
420 x 2 x 3 = 2,520
Trabajo necesario x mes = 2,520 (Estimación del Tiempo de venta mensual solo en Clientes Claves)
d. Calcular el tiempo total de trabajo por vendedor.
Los vendedores trabajan 9 horas por día Traslados hacia las rutas o territorios: 2.5 horas Carga de datos: 1 hora
Informe o recopilación de datos: 0,5 horas Almuerzo: 1 hora
Bajo este cálculo; los vendedores trabajan 45 horas semanales durante las 48 semanas al año y dedican a la venta el 79% de todo su tiempo.
Ejemplo por mes Clientes Claves:
9 – (2.5 + 1 + 0.5 + 1) = 4 1 mes = 20.4 días
Tiempo: 4 x 20.4 = 81.6
e. Distribuir el tiempo total de trabajo disponible por vendedor.
Tiempo total de vendedores anual en base a Clientes Claves:
Mensual: 420 x 2 x 3 = 2,520 Anual: 2,520 x 12 = 30,240
f. Determinar el número total requerido de vendedores En Clientes Claves:
Cantidad de vendedores = 30.240 / 2.520 = 12 vendedores
Ejemplo adicional en base a un pronóstico de venta anual con la totalidad de clientes y vendedores:
Cantidad de vendedores = Pronóstico de venta / Potencial de venta 1 vendedor Cantidad de vendedores = 949.5 millones / 120.8 = 7.86 = 8 vendedores
