PODER DE CONVENCIMIENTO EN LAS VENTAS (PNL)

PODER DE CONVENCIMIENTO EN

LAS VENTAS (PNL)

V

ENDA, VENDA, Y NO PARE DE VENDER

INGENIERÍA DE LA PERSUASIÓN PARA VENDEDORES

CIERRE DE NEGOCIOS

Este taller se enfoca en el lenguaje que utilizamos con los clientes, que decimos y cómo lo decimos.

La calidad de la comunicación para convencer es fundamental. Si emitimos nuestros mensajes sin saber como los recibirá el cliente, estaremos logrando bajos resultados para convencerlo.

La forma en que emitamos nuestros mensajes será una de las claves para tener éxito.

La PNL nos enseña lo siguiente: Si tenemos delante de nosotros una persona que habla lento, cómo debemos comunicarnos con ella? – Tenemos que hablar lento como ella. - ¿Por qué? Porque el cerebro de la persona está acostumbrado a procesar la información que recibe en esa velocidad. Si le hablamos rápido no podrá captar todo lo que le decimos. – ¿Por tanto, cómo será el impacto de nuestra venta? – Será bajo, porque el cliente no nos ha captado todo.

Viceversa, si el cliente habla rápido y le hablamos lento porque así es la forma en que hablamos, tendremos a un cliente desesperado en que terminemos la oración, y ansioso a que nos vayamos. ¿Cuál será el resultado? – Un cliente incómodo, que no quiere comprarnos. Así como estos patrones de comunicación existen muchos otros que afectan en lograr una conexión con el cliente.

Dentro de los seminarios de PNL en las ventas, se abordan la forma de hablar en:

 Los cuidados de no hablar en negativo por los efectos contrarios

 Entender como toma decisión los clientes: Ej: Hay clientes que toman decisiones propios, otros se basan en informes científicos, otros en lo que dicen personas que ellos confían.

 Lenguaje persuasivo: La forma en que digas las frases causarán un efecto favorable o negativo. Para lograr influenciar en que el cliente compre debemos decir: “Cuando usted contrate nuestro servicio descubrirá que las ventas han mejorado y llegará a la conclusión

personas dirían: “Este seminario sirve para mejorar las capacidades de ventas de sus vendedores”. Sin embargo la primera frase hace presuponer en la mente del cliente que la decisión ya esta tomado, y se está un paso adelante, lo que significa que la conversación empieza a enfocarse en otros puntos, y no en que si se hará o no se hará. Lo mismo se logrará hacer con sus vendedores para ofrecer sus productos o servicios.

COMO DESARROLLAR UN CONTACTO QUE GENERA LAS CONDICIONES PARA CERRAR UNA VENTA (en base a PNL)

POTENCIA TU HABILIDAD DE COMUNICACIÓN E INFLUENCIA

Los negocios se hacen en base a la confianza que existe entre las partes. En general esta confianza se logra a través del tiempo, sin embargo existen personas que pueden desarrollar una química instantánea (empatía) lo cual genera una confianza, que permite avanzar y lograr resultados efectivos.

¿PORQUÉ ESTA TÉCNICA SUPERA LA CAPACIDAD DE CIERRE MAS QUE CUALQUIER OTRA TÉCNICA?

BASE DE LAS TÉCNICAS

Son técnicas psicológicas modernas basadas en Tecnologías de Hipnosis y Programación Neuro – Lingüística (PNL) realizados por Richard Bandler y John Grinder, de estudios realizados a Milton Erickson, célebre psiquiatra reconocido a nivel mundial; y aplicadas al proceso de convencimiento y relacionamiento por Dan S. Bagley III y Edward J. Reese.

Supera a otras técnicas porque permite lograr una conexión con el cliente, es decir, desarrollar confianza en forma muy rápida, captar la atención, entender como llegarle al cliente para que entienda lo que le decimos, y de esta forma influir en su decisión de compra y lograr un cierre eficiente del negocio.

Son técnicas potentes que superan a las tradicionales de tipificar a clientes. Está técnica de PNL se basa en entender como se comunica la

La efectividad de cierre de negocios está en entender como piensa el cliente y en base a esta información ofrecer nuestro servicio.

Dentro de la gran cantidad de procesos mentales que se enseñan en este taller está, la identificación de los canales mentales. Algunas personas son:

 visuales,

 otras auditivas

 o kinestésicas.

Si uno está con una persona auditiva sin saberlo, y uno trata de convencerlo mostrándole documentación, folletos u otro tipo de información visual, la efectividad será baja.

En cambio si uno sabe que la persona es auditiva, puede decirle que hable con su asesor o amigo que ya conoce sobre el asunto y le pregunte cuales son las consecuencias o beneficios. Con esta llamada bastará para que se convenza, y el proceso de venta será más rápido.

OBJETIVO METODOLOGÍA IMPORTANCIA TRAINER

Los talleres de ventas se realizan en base a casos del negocio de su empresa. Se realizan simulaciones en la cual se analizan en conjunto los errores que se cometen desde el saludo hasta los diálogos para ofertar los productos. Al mismo tiempo se extraen las experiencias exitosas de los vendedores que dan resultados en el negocio para que los demás las empiecen a aplicar.

OBJETIVO

Desarrollar en los participantes las habilidades de comunicación y uso del lenguaje para poder crear un ambiente propicio y lograr ser persuasivo, con la finalidad de seguir aumentando la capacidad de cierre.

CONTENIDO

1. LAS ETAPAS DE UNA VENTA

 El primer contacto

Tomar información e identificación de necesidades

 Decidir que se le dirá al cliente

 Cerrar el negocio

 PRÁCTICA DE LAS ETAPAS DE LA VENTA

2. EL PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE – COMO

CONECTARSE – COMO GENERAR EMPATÍA

 QUE ES LO QUE TENEMOS QUE LOGRAR EN NUESTRAS INTERRELACIÓN PERSONAL

 Un ambiente de seguridad, confianza y de influencia

 PRÁCTICA DEL CONTACTO CON EL CLIENTE

3. COMO LOGRAR UNA COMUNICACIÓN POTENTE CON EL

CLIENTE PARA INFLUENCIAR SU DECISIÓN DE COMPRA

-COMO HIPNOTIZAR A SUSCLIENTES - LA COMUNICACIÓN A NIVEL PSICOLÓGICO: QUÍMICA Y AFINIDAD. (PROGRAMACIÓN NEURO-LINGÜÍSTICA - PNL)

Técnicas para establecer una conexión a nivel psicológico con las personas para poder influenciar. ¿Cómo manejar personas difíciles?

 Sincronía Emocional: Poder entender como está la parte emocional del cliente, para manejarla correctamente y llevarla a una posición que nos permita vender.

 Sincronía de la postura: Como es el lenguaje no verbal del Cliente

 Sincronía del tono y el tiempo: Como habla el cliente

 PRÁCTICA DE GENERAR CONEXIÓN CON EL CLIENTE

4. TOMAR INFORMACIÓN

¿SUPONER EL PROBLEMA QUE TIENE EL CLIENTE?

¿QUÉ ES LO QUE COMPRA EL CLIENTE? ¿EL PRODUCTO O QUÉ?

 PRÁCTICA DE TOMAR INFORMACIÓN

5. ENFOQUE Y OFERTA DEL PRODUCTO

UTILIZACIÓN DEL LENGUAJE PARA INFLUENCIAR – LAS PALABRAS INCORRECTAS CREAN RESPUESTAS NEGATIVAS

CUANDO

COMUNICACIÓN DIRIGIDA

 ¿A todos los clientes hay que hablarles de la misma forma y decirles lo mismo sobre el producto? COMANDOS DE PRESUPOSICIÓN  Palabras claves  Lenguaje subliminal  Lenguaje hipnótico

 PRÁCTICA DE OFERTAR EL PRODUCTO 6. COMO PRESENTAR LAS IDEAS

Qué es primero, la Fundamentación ó la idea La importancia de escuchar

¿Qué es lo que compra un cliente?

¿Entendemos las necesidades básicas humanas?

7. CONFIRMACIÓN DEL MENSAJE DE LA

COMUNICACIÓN

¿Está seguro de las necesidades y objetivos de las personas o clientes? ¿Ha logrado una empatía, que le permita mantener una relación fuerte, ofrecer sus ideas? ¿Si no se ha logrado la empatía es posible cerrar un negocio?

Confirmación de objetivos  Revisión del rapport 8. CIERRE DE LA VENTA MANEJO DE OBJECIONES

Técnicas para manejar objeciones

 Expandir

 Proyectar

INVENTARIO DE CIERRES

 Cierre por conclusión

 Cierre amarre

 Cierre envolvente

 Cierre invertido

 Cierre doble alternativa

 Cierre por compromiso

 Cierre por eliminación

 Cierre por equivocación

 PRÁCTICA DE CIERRE DE LA VENTA

9. CREACIÓN DE UN TIP DE APLICACIÓN DE

ACUERDO AL SEGMENTO DE CLIENTES

Es importante la creación de un esquema estructurado para que tengan una referencia como utilizar las técnicas y puedan empezar a interactuar correctamente con los potenciales clientes. 10. SIMULACIÓN DE VENTAS

Se hará simulación de la forma de venta e interacción para analizar en detalle el proceso, y tener vivencias claras.

METODOLOGÍA

El seminario se desarrolla basado en Interacción y participación de los asistentes.

COMPETENCIAS OBTENIDAS POR EL PARTICIPANTE CON EL TALLER

 Tiene habilidad de convencimiento

 Capacidad de transmitir sus ideas claras y concisas

 Capacidad para generar confianza y seguridad

 Habilidad para manejar objeciones

 Habilidad para cerrar negocios

 Habilidad para manejar el lenguaje de persuasión

Incluye:Material de capacitación, certificado de participación e impuestos de ley. No incluye: Salón auditorio, Data Play y refrigerios

Requisitos: Equipo de sonido

Condiciones de Pago:



50 % a la confirmación del seminario con 3 semanas de anticipación



50 % a la realización del seminario

TRAINER:

MIGUEL MÉRIDA BALCÁZAR

Ingeniero Comercial. Gerente General de IFICORP, empresa de consultoría corporativa y transformación competitiva. Miembro del Directorio del Instituto Boliviano de Ejecutivos en Finanzas (IBOEF). Asesor de Inversiones Senior en la Corporación de Fondos de Inversión S.A. (1993-1996). Articulista en revistas especializadas sobre negocios y management.

Es disertante de seminarios sobre Estrategias de Negociación, PNL en los Negocios, Cambio de Mentalidad y filosofías empresariales.

Disertante en la Universidad San Francisco Xavier (2006). Invitado al 1er Congreso Internacional de Emprendedores 2005. Invitado como conferencista al 2do Congreso Nacional de Consultores Bolivia 2005. Ha disertado en la Universidad San Francisco Xavier (2004). Invitado especial al Congreso Desarrollo de Líderes 2005 realizado por AIESEC; y en el 2do Congreso de Ingenieros Comerciales UMSA 2003. Ha sido ponente invitado en el 1er Congreso de Consultores Bolivia 2002 y otras importantes instituciones.

En el área de ventas cuenta con 20 años de experiencia:

 4 años en la venta de productos intangibles (inversiones) en la Bolsa de Valores

 5 años en la venta de bienes raíces en el sector inmobiliario

 11 años en la venta de productos intangibles (consultorías, capacitaciones e ideas de cambio en los

entrenamientos de ejecutivos)

Ha impartido seminarios de ventas para empresas financieras, comerciales y de servicios, a nivel nacional e internacional.

IMPARTIDO EN LAS EMPRESAS

 Banco Económico S.A.  D&M

 Joyería Tauro  Galery Importaciones  Computer Center

 K-RROS

 2 seminarios para FONDECO (Fondo de Desarrollo Comunal – ONG)  Grupo de SIN