INFORME DIAGNÓSTICO. Posibles acciones de mitigación del riesgo. Problema detectado

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Problema

detectado

Oportunidad

Posibles

alternativas para

plan de acción

Riesgos

Posibles acciones de

mitigación del riesgo

PRODUCTO

El producto aunque es competitivo en precio, servicio y especificaciones frente a competidores (productos importados) requiere mejoras continuas en diseño, nuevos materiales y usabilidad para ser visto como la mejor opción ante posibles clientes y comercializadores

Mejorar la interfaz máquina usuario para facilitar la operación de los equipos

Trabajar de la mano con empresas especializadas en diseño industrial para mejorar en componentes que permitan mayor usabilidad por parte del cliente (vía proyectos, alianzas estratégicas)

MEDIO/ALTO: Se requiere de tiempos moderados altos para detectar oportunidades de mejora continua.

Plantear una alianza estratégica (participación económica sobre consecución de recursos para desarrollos de producto)

Diseño de manuales de funcionamiento más ágiles para el soporte en venta y posventa de los equipos

BAJO: No es una actividad que genere valor para la compañía, pues se consideran parte implícita en la venta de los equipos

Mejorar la documentación de los equipos (diseño de manuales, videos), como labor del encargado de la producción de los equipos

Incrementar las capacidades en desarrollo de la compañía para entregar mayor valor a los demás actores de la cadena hacia adelante (comercializadores, clientes)

Atraer talento externo que atienda mediante desafíos o retos los requerimientos en diseño (plataforma de innovación abierta, estudiantes en tesis, patrocinio para investigación aplicada) MEDIO/ALTO: Retención del know How generado en la compañía Retención de talento humano no está asegurada No es una fuente de generación de recurso financiero en el corto plazo. Implica inversión fuerte en capacitación, atracción y fidelización de personas clave.

Procesos de intraemprendimiento (desligar procesos de investigación y desarrollo para convertirlo en una unidad de negocios de Terrígeno, evitando así impacto financiero en un proceso sobre el cual no se sabe cómo impacta en los costos sobre el producto final)

Crear un programa de pasantías empresariales en donde se busque que el talento humano que se requiera desarrolle soluciones y se les pague un % de beneficios sobre los resultados en mejoras continuas de los equipos

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Problema

detectado

Oportunidad

Posibles

alternativas para

plan de acción

Riesgos

Posibles acciones de

mitigación del riesgo

OPERACIÓN

No se hace seguimiento alguno a comercializadores con los cuales se tiene convenio de representación comercial para revisar posición y dominio frente a otros oferentes de productos

Crear programa de fidelización de comercializadores con un plan de incentivos más potente Charlas de capacitación sobre el manejo de los equipos para

comercializadores Mejor comunicación con distribuidores para detectar comportamiento en el mercado

BAJO: No implica altos costos de implementación, ya que sería considerado un componente del servicio posventa de la compañía.

Seleccionar comercializadores que puedan mejorar las ventas de los productos (según su participación en el mercado, soporte, credibilidad).

Revisar plan de incentivos para los comercializadores con el fin de detectar otro modelos de financiación Demoras en el levantamiento

de requerimientos del cliente para presentar cotizaciones

Sistematizar la preparación de cotizaciones

Una plantilla en Excel para cotizar los productos o en su defecto un aplicativo

BAJO: No implica altos costos de

implementación. Sí se requiere una parametrización de la información según las características de los equipos

Hacer un mapa que contenga todas las variables que componen el equipo a diseñar con sus respectivos rangos de costo

No se realiza trazabilidad a servicios conexos relacionados con la venta de los equipos (mantenimiento y reparación)

Sistematizar el proceso de ventas (CRM) para identificar servicios conexos que podrían ser ofertados

Montar un CRM que permita controlar los procesos de prospección adquisición, conversión y retención de clientes, de esta forma se podrá evaluar una métrica muy

importante: Ciclo de venta de cada producto

BAJO/MEDIO: depende

específicamente del volumen de ventas (a menores ventas, mayor será el costo)

Apelar a aplicaciones de software libre:  Sugar CRM  Suite CRM  Vtiger  Orange HRM  Zoho CRM

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Problema

detectado

Oportunidad

Posibles

alternativas para

plan de acción

Riesgos

Posibles acciones de

mitigación del riesgo

COMERCIAL

Y VENTAS

No existe como tal un proceso para prospección y detección de clientes potenciales (se apela a la recomendación voz a voz y referidos) Detectar empresas y aliados estratégicos para la compañía Adelantar investigación de mercado de clientes potenciales para la empresa mejorando la segmentación (por tecnología, por industria, por tipo de aplicación, por necesidad, por cantidad de empresas en dicho sector)

BEJO/MEDIO:

Requiere inversión para visitas, desplazamientos

Buscar el apoyo de un estudiante de prácticas en comercio exterior que se dedique a levantamiento de bases de datos de clientes potenciales, como apoyo a la persona del área comercial (puede ser por horas) Adquirir base de datos nacionales o internacionales de empresas (tener en cuenta que por ley de habeas data las empresas ya no entregan nombres de gerentes o dueños de empresas)

Adelantar ejercicio de vigilancia tecnológica para determinar nichos de oportunidad, acciones de la competencia y tendencias en desarrollo de tecnologías ALTO:

Los costos de los estudios no asegurarían ventas, sino

información para la toma de decisiones

Buscar herramientas tecnológicas que faciliten la adquisición de la información que sea considerada clave para la empresa sin recurrir a un asesor especializado

 De bajo costo (poco segura): Google Alerts)  De buen desempeño y

costo medio: Antara Los procesos de investigación,

ingeniería, modelamiento y diseño no son valorados actualmente como fuente de ingresos.

Crear servicios de diseño y prototipado, escalamiento y modelamiento para las empresas que requieren equipos o tecnologías especiales

Diseñar una línea de servicios de diseño y prototipado de equipos especiales (orientado a proyectos) BAJO/MEDIO:  Costos de personal  Presupuesto para la línea de negocio  Conocimiento disponible (propio, adquirido, que se requiere)

Buscar aliados estratégicos para integrar conocimientos vitales para el desarrollo de los proyectos:

 Electrónica  Software  Materiales  Mecánica  Diseño industrial

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Apoyarse de la investigación de clientes potenciales para detectar la viabilidad de este tipo de servicios en el medio, modelo de negocio y competencia actual o potencial. A pesar de que existe un

presupuesto de ventas éste no se cumple debido al bajo nivel de promoción y la

dependencia del voz a voz

Crear otras alternativas de comercialización que sean de control directo por parte de la compañía.

Buscar personas claves en los diferentes sectores detectados que deseen comercializar los productos de terrígeno (red de comercializadores freelance) MEDIO/ALTO: Implica selección, capacitación y seguimiento continuos Apoyarse de agremiaciones de profesionales en los sectores clave detectados por la compañía, universidades para encontrar las personas más apropiadas para la red de comercializadores.

Mejorar el proceso comercial con el personal actual

Mejorar la definición de roles y tareas del personal comercial (ruta de trabajo)

BAJO:

Implica cambios de hábitos en el personal, definir nuevas tareas y mejorar el proceso de venta

Crear manual de capacitación a vendedores de la compañía

Usar internet como plataforma de negocio con el fin de acortar costos en adquisición, conversión y retención de clientes potenciales para la compañía

Mejorar el diseño del sitio web, que permita desde el primer momento generar un relacionamiento con el cliente

BAJO/MEDIO: Implica analizar los sitios web de la competencia, mejorar la arquitectura de navegación del sitio y objetivos del sitio web (para qué tengo un sitio web)

Apoyarse de un equipo de diseño web

Crear una estrategia de contenidos relevantes para las personas que toman la decisión de compra de los equipos

BAJO/MEDIO Implica tener una persona que apoye en la gestión de

contenidos en la web (blog, videoblog y social media)

Tener el apoyo de un practicante en comunicación y multimedia

Tener presencia en redes sociales empresariales que permitan promocionar los

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productos y servicios de la compañía

OTRAS RECOMENDACIONES:

1. Revisar las políticas de cartera. Según lo revisado en la información financiera ceca del 60% del dinero que ingresa a la compañía llega en

90 días o más. Revisar si es posible que este dinero entre en 45 días o menos para mejorar flujo de caja.

2. Explorar las posibilidades del factoring para mejorar situación del flujo de caja

3. Mejorar rotación de inventarios, ya que gran parte de los activos en el balance general están representados en dicho rubro ( el dinero

debería estar reflejado en caja y bancos, no en bodega)

4. Revisar situación de créditos y costo de los mismos. Tratar de tener una sola deuda con un solo banco a una tasa de interés baja (negociar

cartera).

5. Detectar portafolios de producto o de servicios que mejoren el flujo de caja pero que no impliquen un alto costo para la empresa (vía

capacitación especializada, venta de productos que sean de mayor demanda.

6. Implementar 5S para optimizar uso de espacios, tiempos de fabricación, desperdicios, subproductos, mejoras en seguridad industrial y

salud ocupacional en la empresa.

7. Mejorar los procesos de venta:

a.

Material informativo y de comunicación adecuada de los productos que diga claramente los beneficios y ventajas de producto,

garantía, soporte técnico, acceso a repuestos.

b.

Implementar estudios de caso por sector en donde se muestre la aplicación de los productos, ventajas y beneficios

c.

Diseñar un procedimiento que permita agilizar el entendimiento de los requerimientos del cliente (preguntas clave que son vitales

para presentar una cotización)

d.

Material que ilustre sobre la operación de los equipos

e.

Línea de atención al cliente que permita brindar soporte técnico

(6)

RUTA CRÍTICA PARA PLAN DE ACCIÓN:

QUE

QUIÉN

CUANDO

CÓMO

POR QUÉ

Hacer investigación

para prospección

de clientes

potenciales



Encargado área

comercial



Auxiliar que apoye

el levantamiento

de información

INMEDIATO

(30 días)

1. Seleccionar actividades industriales clave para la

empresa potenciales para terrígeno

2. Levantar base de datos de empresas de cada

actividad por zona geográfica

3. Diseñar una encuesta corta que permita

detectar necesidades y oportunidades

4. Asistir a ferias y demás eventos sectoriales por

industria.

Se necesita conocer el

potencial de venta del

portafolio de la

empresa y otras

necesidades no

detectadas para definir

metas de ventas

Mejorar material

promocional y de

comunicación de

los productos que

ofrece la empresa

Gerencia con apoyo de

diseñador gráfico/web

INMEDIATO

(30 días)

1. Diseñar manual de uso de los equipos

2. Diseñar ficha técnica comercial de cada equipo

(ver los ejemplos que se proponen como anexos)

3. Realizar mejoras en el sitio web (mejorar medios

de comunicación y contacto con la empresa,

bilingüe, llamados a la acción, información

relevante y de valor).

Se necesita tener mayor

presencia en internet y

comunicar los

beneficios de terrígeno

los cuales no son

explícitos para clientes

potenciales.

Mejorar relación

con

comercializadores



Gerencia



Enrique Garnica

45 días

1. Definir estrategia de fortalecimiento técnico del

comercializador

2. Mejorar plan de incentivos para el

comercializador pero condicionado a rotación de

producto

Se necesita mejorar la

rotación del producto.

Se propone hacerlo con

los comercializadores

más fuertes en el

mercado.

Definir metas

comerciales por

línea de portafolio

de la empresa



Gerencia



Encargado área

comercial



Enrique Garnica

INMEDIATO

(30 días)

1. Definir presupuesto por línea del portafolio

según su ciclo de ventas:

a.

Ventas de ciclo corto (mantenimiento,

materiales auxiliares)

Se requiere optimizar el

tiempo del comercial en

función de los

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b.

Venta de ciclo medio (muflas, hornos)

c.

Venta de ciclo largo (diseño de

producto)

2. Definir estrategias para cada línea del portafolio,

plan de acciones y metas

1. Ventas que generen

flujo de caja

2. Ventas que generan

las utilidades del

negocio y que

requieren

seguimiento y

tiempo

Crear red de

comercializadores

por industria



Gerencia



Adrián Rodríguez



Enrique Garnica

MEDIANO

PLAZO

(60 días)

1. Seleccionar dos sectores industriales que tengan

una alta demanda de producto del portafolio de

terrígeno (se obtiene de la investigación de

prospección de clientes)

2. Definir perfil de personas claves que se necesitan

y

requisitos

para

crear

la

red

de

comercializadores por ciudad

3. Definir política de beneficios e incentivos para los

comercializadores

4. Definir las metas de ventas de este canal de

comercialización

5. Crear manual de entrenamiento comercial

6. Definir estrategias de seguimiento y control de las

ventas

7. Lanzar convocatoria de selección

8. Hacer entrevistas

9. Hacer capacitación

Se necesita generar un

canal de venta directa

que no implique altos

costos de

implementación y con

personas clave que

faciliten el ingreso a

empresas de alto valor.

Diseñar una línea

de servicios de

diseño y



Gerencia



Adrián Rodríguez



Enrique Garnica

LARGO

PLAZO (1 año

si es posible

1. Definir modelo de negocio

2. Validar modelo de negocio:

a.

Cliente

Se necesita darle mayor

valor a este servicio

como fuente de

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