Factores influyentes en el proceso de internacionalización de las empresas Expopyme de la Universidad de los Andes

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(1)Factores influyentes en el proceso de internacionalización de las empresas Expopyme de la Universidad de los Andes. ANDREA PAOLA ARBELAEZ SERRANO. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES FACULTAD DE ADMINISTRACION Bogotá D.C. 2005. 1.

(2) Factores influyentes en el proceso de internacionalización de las empresas Expopyme de la Universidad de los Andes. ANDREA PAOLA ARBELAEZ SERRANO. Trabajo de Grado para optar al título de Administradora de Empresas. Asesor SERGIO HERNÁNDEZ. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES FACULTAD DE ADMINISTRACION Bogotá D.C. 2005. 2.

(3) Este proyecto es dedicado a toda mi familia quienes me apoyaron en cada uno de lo momentos de su realización. 3.

(4) Agradecimientos:. A SERGIO HERNANDEZ por todo su apoyo, paciencia y conocimiento para hacer posible la realización de este proyecto A todos los empresarios que colaboraron aportando su tiempo y conocimiento.. 4.

(5) CONTENIDO. RESUMEN EJ ECUTIVO ...............................................................................................8 INTRODUCCIÓN ............................................................................................................9 1 OBJ ETIVOS ......................................................................................................... 11 1.1 OBJETIVO GENERAL ......................................................................................11 1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS............................................................................11 2 MARCO TEÓRICO.............................................................................................. 12 2.1 EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION .................................................. 12 2.1.1 MODELOS DE INTERNA CIONALIZACIÓN UPPSALA .............................. 12 2.1.2 MEDICIÓN DEL GRADO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA FIRMA (DOI)-SULLIVAN 1994 ................................................................................................. 14 2.1.3 MODELO DE INTERNACIONALIZACION CATEORA................................ 16 2.1.4 MODELO WAY STATION YIP Y MONTI 1998 ........................................... 18 2.1.5 INTERNACIONALIZACION DE PEQUEÑAS FIRMAS – WOLF Y PETT2000 19 2.1.6 FACTORES DE ÉXITO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION DE PEQUEÑAS EMPRESAS – CHIARA Y MINGUZZI-2002..................................... 22 2.1.7 EFECTOS DE LA INTERNACIONALIZACION EN LA SUPERVIVENCIA Y CRECIMIENTO DE LAS EMPRESAS JÓVENES - SAPIENZA, AUTIO, ZAHRA-2003 24 2.1.8 MODELO DE VELOCIDAD EN LA INTERNACIONALIZACIÓN. OVIAL & MCDOUGALL 2005...................................................................................................... 26 2.2 REALIDAD DE LAS PYMES COLOMBIA NAS.................................................... 28 2.2.1 PRINCIPALES OBSTÁCULOS PERCIBIDOS POR LA PYME PARA SU DESARROLLO ............................................................................................................. 32 2.2.2 EL PROGRAMA EXPOPY ME...................................................................... 35 2.2.3 PROGRA MAS SIMILA RES EN OTROS PA ÍSES ....................................... 35. 3. DESARROLLO DEL ESTUDIO ........................................................................ 38 3.1 CARA CTERÍSTICAS DE LAS EMPRESAS EXPOPY ME UNIA NDES............... 38 3.2 HIPÓTESIS .......................................................................................................... 40 3.3 MODELO DE ESTUDIO....................................................................................... 41 3.3.1 Actividad exportadora actual de la empresa. .............................................. 41 3.3.2 Metas del plan exportador............................................................................ 42 3.3.3 Actividades realizadas para cumplir el plan exportador .............................. 43 3.3.4 Percepción de obstáculos ............................................................................ 43 3.3.5 Percepción del programa. ............................................................................ 45 3.4 RECOLECCION DE INFORMA CIÓN.................................................................. 45. 4. RESULTADOS .................................................................................................... 47 4.1 RESULTA DOS DESCRIPTIVOS POBLACIÓN .................................................. 47 4.1.1 Características principales del total de empresas....................................... 47 4.1.2 Comportamiento de las exportaciones ........................................................ 48 4.1.3 Tiempo.......................................................................................................... 50 4.1.4 Ventas........................................................................................................... 51 4.1.5 Comportamiento financiero. ......................................................................... 51. 4.1.6. Mercados Atendidos..................................................................................52. 5.

(6) 4.2 Resultados Entrevista con Tutores ...................................................................... 53 4.3 Resultados Encuesta ........................................................................................... 54 4.3.1 Cualitativos ................................................................................................... 54 4.3.2 Cuantitativos ................................................................................................. 56. 5 CONCLUSIONES................................................................................................ 61 6 RECOMENDACIONES ...................................................................................... 63 BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................... 65 ANEXOS ....................................................................................................................... 68. 6.

(7) ANEXOS ANEXO 1..................................................................................................................... .68 LEY MIPYME Nº 590 DE 2000................................................................................. .68 ANEXO 2..................................................................................................................... .69 ENTREVISTA TUTORES EXPOPYME .................................................................. .69 ANEXO 3 ...................................................................................................................... .70 Encuesta Factores de Éxito en el proceso de implementación del Planes Exportadores ............................................................................................................... .70. TABLAS TABLA 1:………………………………………………………………………………….32 GRUPOS DE OBSTACULOS IDENTIFICADOS FUNDES…………………………32 TABLA 2: ………………………………………………………………………………....33 LIMITACIONES PARA EL ACCESO A MERCADOS EXTERNOS........................33 TABLA 3: …………………………………………………………………………………35 CUADRO COMPARATIVO DE PROGRAMAS DE PROGRAMAS SIMILARES A EXPOPYME EN AMÉRICA LATINA……………………………...............................35. GRÁFICAS GRÁFICO 1……….……………………………………………………………………...37 SECTORES ATENDIDOS EN EXPOPYME I, II, III………………………………….37 GRÁFICO 2…………………………………………………………………………........38 CLASIFICACION SEGÚN ACTIVOS Y EMPLEADOS………………………………38 GRÁFICO 3…………………………………………………………………………........38 CLASIFICACION SEGÚN ESTRUCTURA DE PROPIEDAD…………………........39 GRÁFICO 4…………………………………………………………………………........40 MODELO DE ESTUDIO………………………………………………………………...40. 7.

(8) RESUMEN EJECUTIVO. Las pymes en Colombia juegan un papel importante para la economía, esto hace que se realicen esfuerzos públicos y privados para apoyar el desarrollo de estas empresas. EXPOPYME es una forma de apoyar el desarrollo exportador de las pymes y contribuir a la economía del país. Este proyecto estudia los principales factores que influyen en el desarrollo exportador de las pymes que han participado en este programa en la Universidad de los Andes y determina los aspectos positivos y negativos en el proceso de internacionalización de las empresas que han participado en dicho programa. Así mismo, busca identificar como influye el tiempo en el proceso y el grado de efectividad del plan exportador. El estudio permite ver que las empresas no han alcanzado un grado de internacionalización importante y que no han implementado el plan exportador resultante del programa para cumplir su objetivo de volverse exportadoras. Factores como el tiempo, obstáculos internos como el mercadeo, situaciones coyunturales como la reevaluación. y deficiencias en el programa de. acompañamiento en la implementación del plan exportador, son las razones más importantes que influyen en el proceso de internacionalización de estas empresas.. Para. esto,. se. propone. reestructurar. el. programa. principalmente. en. acompañamiento generando una relación de largo plazo entre el Programa y las empresas, que permita llevar a cabo con éxito el proceso de internacionalización de estas.. 8.

(9) INTRODUCCIÓN Las mipymes representan en Colombia el 95% de las empresas del país, generando el 65% del empleo y el 35% de la producción nacional. Esta importancia de las pymes y la actual conyuntura del país, en la cual se abre cada vez más la economía hacia el mundo, requiere que este tipo de empresas evolucionen y se preparen para afrontar los cambios. El cambio implica que las empresas diversifiquen la oferta de sus productos, se muevan hacia nuevos nichos de mercado, desarrollen flexibilidad y suficiente capacidad para competir en mercados internacionales.. Por esta razón, desde diferentes ámbitos se han desarrollado programas que buscan el apoyo a estas empresas para que se preparen a la salida de nuevos mercados. Uno de los programas más destacados es EXPOPYME, programa de PROEXPORT, que tiene como objetivo que las empresas desarrollen su plan exportador y lo pongan en marcha mediante un plan de acompañamiento. En el 2004 EXPOPYME atendió aproximadamente 922 empresas en todo el país. El desarrollo de estos planes exportadores es de gran importancia para las empresas porque logran, por medio de una combinación entre lo académico y lo práctico, una comprensión del alcance que su empresa puede tener en diferentes mercados internacionales. No obstante, el reto más importante para el programa es la implementación de estos planes exportadores, para que inicien un proceso de internacionalización. Las pymes están tomando mayor importancia en el desarrollo exportador del país, en el 2004 el 87% de las empresas que exportaron fueron pequeñas y medianas lo que indica la importancia de contar con programas para garantizar un desempeño adecuando del comportamiento exportador de las empresas.. 9.

(10) Esta necesidad de internacionalización lleva a pensar que existe una serie de factores que influyen en el proceso exportador de una pyme, más allá de si la empresa tiene o no potencial para internacionalizarse.. Estos factores pueden representar obstáculos para las empresas y representar problemas en su desarrollo como falta de capital de trabajo, bajos niveles de inversión en infraestructura y fragilidad organizacional que pueden dividirse en factores internos y externos que obstaculizan el desarrollo de la empresa. La problemática central radica en preguntarse sobre los resultados reales del desarrollo exportador de las empresas. Este proyecto tiene como objetivo responder a las siguientes preguntas: •. ¿Cuáles son los factores que influyen en la implementación de los planes exportadores de las empresas del programa EXPOPYME?. •. ¿Cuál es el grado de cumplimiento de los planes exportadores de las empresas del programa?. Para resolver estas preguntas se requiere de un estudio a nivel nacional, el cual está fuera del alcance de un proyecto de grado. Sin embargo, con el ánimo de dar los primeros pasos en la resolución, el presente proyecto de grado centra sus esfuerzos en las pymes del programa EXPOPYME de PROEXPORT en la Universidad de los Andes.. 10.

(11) 1 OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL. 1.1. Identificar factores que influyen en el proceso de implementación de las actividades definidas en los planes exportadores realizados por las empresas del Programa EXPOPYME de la Universidad de los Andes.. OBJETIVOS ESPECIFICOS. 1.2 •. Establecer los tiempos que toman la implementación de los planes exportadores de las empresas EXPOPYME.. •. Identificar los principales obstáculos que afrontan las empresas, en el proceso de implementación del plan exportador.. •. Dar recomendaciones sobre el proceso de acompañamiento que se ofrece a las empresas del programa EXPOPYME con base en los resultados obtenidos.. 11.

(12) 2 MARCO TEÓRICO El marco teórico del presente proyecto esta basado en el análisis de modelos de internacionalización que permiten comprender el proceso que lleva una empresa para lograr con éxito a ser internacional. “El término internacional se refiere ya sea a la actitud de la empresa hacia las actividades en el exterior o hacia la actividades en el exterior que la empresas lleva a cab o”. 2.1. EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION. El proceso de internacionalización de las empresas, ha sido objeto de análisis de muchos académicos; los cuales han desarrollado diferentes modelos para entender los factores que determinan la internacionalización de las empresas.. Los estudios realizados tienden a responder a las preguntas de por qué unas empresas alcanzan mayores grados de internacionalización que otras, analizando características como tamaño, sector, desarrollo organizacional, entre muchos otros factores. Así como analizan las fases del proceso. Estos coinciden en afirmar que el proceso de internacionalización se da por fases que requieren actividades determinadas Sin embargo, es importante destacar que en la mayoría de éstos, el compromiso de la gerencia es un factor clave de éxito. Estos son algunos de los principales estudios en el tema y sus principales aportes.. 2.1.1 MODELOS DE INTERNACIONALIZACIÓN UPPSALA. 12.

(13) 2.1.1.1 Modelo de Internacionalización 1975 Johanson y Weidersheim desarrollan su primera investigación sobre el tema en 1975, con base en cuatro empresas suecas que desde finales del siglo 19 y principios del siglo 20 iniciaron sus procesos de exportación. Los principales factores tenidos en cuenta son la relación entre el comportamiento y la actitud hacia el proceso de internacionalización.. En primer lugar, se identifican 4 pasos en el proceso de internacionalización, estos son: exportaciones no regulares, exportación indirecta, subsidiarias de venta (directa) y establecimiento de producción en otros países. El análisis consiste, en relacionar estos pasos con dos factores importantes en el proceso; la distancia psíquica ente los países a los que se exporta - entendida esta como la cercanía de los países en términos culturales y de idiomas-, y el tamaño del mercado. De esta forma, se intenta demostrar que la correlación entre los pasos en el proceso con estos factores (distancia psíquica y tamaño del mercado) es directa y que los pasos se dan en orden.. Resultó, que la hipótesis planteada no se demostró ya que la correlación de las variables no era positiva en todos los casos. Las principales conclusiones fueron: •. El proceso de internacionalización se da de forma gradual, no obstante las empresas no necesariamente recorren todos los pasos. Esto depende en mayor medida de las estrategias adoptadas por cada empresa.. •. El establecimiento de las agencias tiene una relación positiva con la distancia psíquica pero negativa con el tamaño del mercado. •. El proceso de internacionalización de las empresas fue más rápido para las empresas que empezaron más tarde.. •. Las subsidiarias de ventas se relacionan positivamente con la distancia psíquica y el tamaño del mercado. 13.

(14) •. La creación de subsidiarias de producción en mercados externos obedecen a factores como riesgo, costos, barreras legales entre otros.. 2.1.1.2 MODELO DE PROCESO DINÁMICO DE INTERNACIONALIZACIÓN 1977-1990 En su segundo estudio realizado en 1977 y en 1990, Upsalla establece dos tipos de variables que afectan el proceso de internacionalización al interrelacionarse, estas son: variables de estado y variables de cambio.. Dentro de las variables de estado se tienen en cuenta el conocimiento y el compromiso con el mercado como factores objetivos y generales del proceso, y dentro de las variables de cambio se toman las actividades actuales hacia su proceso de internacionalización y las decisiones que implican compromiso como factores experimentales y específicos. Con base en esto, se establece la correlación existente entre las variables. Las principales conclusiones son: •. El modelo establece que el compromiso con el mercado C(i) aumenta si la incertidumbre (U) es menor al riesgo máximo tolerado R* (Var R = U* VarC(i)).. •. El máximo riesgo en el mercado está en función de los recursos de la empresa y la aproximación al riesgo que esta tenga.. •. El riesgo percibido disminuye con la experiencia.. 2.1.2 MEDICIÓN DEL GRADO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA. 14.

(15) FIRMA (DOI)-SULLIVAN 1994 Este estudio se realiza con el fin de desarrollar un modelo que permita medir con mayor precisión el grado de internacionalización de las empresas. De esta forma se trata de mejorar los estudios ya realizados en este campo (Johanson y Vahle 1977; Forsgreen 1989; Welch y Loustarinen 1988) ya que estos no presentan metodologías estadísticas y precisas para determinarlo. La metodología de este estudio consiste en tomar una muestra de 74 empresas manufactureras. de los. EEUU y analizar tres. variables. del grado de. internacionalización, que son: el desempeño, entendido como las actividades desarrolladas en el exterior, la estructura, asignación de recursos para las operaciones en el exterior y la actitud hacia el proceso que tiene la gerencia para desarrollar actividades de internacionalización. Desprendiéndose de estas tres variables principales, se derivan, a su vez, subvariables para cada una de ellas. Estas son: •. Desempeño; se tienen en cuenta las ventas y su porcentaje de ventas en el exterior (FTST), la inversión en Investigación y Desarrollo, la publicidad, el nivel de exportaciones como relación de las ventas totales y la utilidad generada en el exterior.. •. Estructura; se tienen en cuenta los activos que se tienen en el extranjero (FATA). y el número de subsidiarias en otros países, también. relacionándolas con el número total de estas (OSTS). •. Actitud; se tiene en cuenta la experiencia internacional de la gerencia (TMIE) y la dispersión física de las actividades (PDIO).. Todo esto, para probar la confiabilidad del método de DOI y, a su vez, la relación con el desempeño financiero de las compañías.. 15.

(16) Una vez realizada la investigación se puede ver que las variables que son relevantes para determinar el grado de internacionalización son: el porcentaje de ventas en el exterior FTST,. con relación al desempeño, los activos en el. extranjero FATA y las subsidiaras en otros países OSTS, con respecto a la estructura y con respecto a la actitud, la dispersión física de las actividades PDIO, y la experiencia internacional de la gerencia TMIE. Igualmente, se determina que el modelo es confiable para determinar estos objetivos y puede ser aplicado como una distribución normal con la siguiente formula: DOI = FTST + FATA+ OSTS + PDIO + TMIE Las principales conclusiones del modelo son: •. El modelo es bastante aplicable a las empresas que inician su proceso de internacionalización.. •. El concepto de distancia psíquica es importante para comprender el inicio del proceso de internacionalización de las empresas.. •. Es un modelo que gracias a su contenido estadístico permite eliminar un riesgo alto de error.. •. Permite ver la importancia de la interrelación de todas las variables significativas de una empresa.. 2.1.3 MODELO DE INTERNACIONALIZACION CATEORA El modelo de Cateora plantea la existencia de 5 tipos diferentes de desarrollo del proceso de internacionalización que pueden tener las empresas antes de consolidar su proceso de internacionalización. Estos son: •. Proceso de mercadeo internacional inexistente: En esta fase no existe un enfoque internacional por parte de la empresa, ésta puede tener ventas indirectas al exterior o pedidos no buscados.. 16.

(17) •. Mercadeo Ocasional: En esta fase se inicia un interés temporal en los mercados externos debido a excedentes en la producción o saturación del mercado local, o a contactos iniciales con distribuidores.. •. Mercadeo Regular en mercados externos: En esta fase las empresas ya tiene actividad exportadora regular ente el 30 y 49% de sus ventas, cuenta con intermediarios, vendedores o subsidiarias de ventas, inician un proceso de investigación de sus mercados externos pero, no obstante, mantienen políticas de precios basadas en su actividad doméstica.. •. Mercadeo Internacional: Esta fase se caracteriza por la consolidación de su actividad internacional en la cual las actividades externas están entre el 5070% de sus ventas y la empresa inicia un proceso de descentralización adquiriendo compromisos más grandes con el mercado que a su vez implican conocimiento profundo de sus mercados externos.. •. Mercadeo Global: Las empresas están en esta fase cuando sus actividades y sus ventas se desarrollan alrededor del mundo, su actividad se vuelve más estandarizada en procesos y adquiere un compromiso total con sus mercados.. Las principales conclusiones que se pueden obtener de este modelo son: •. Existen diferentes fuerzas externas e internas que empujan a las empresas a exportar como presiones del mercado o presentación de oportunidades en mercados externos. Esto hace que las empresas se obliguen a cambiar internamente para afrontar su proceso de internacionalización y si lo deciden, avanzar en este hasta convertirse en transnacionales.. •. El compromiso con el mercado va aumentando en la medida que se avanza en el grado de internacionalización. Así mismo, se exigen procesos de estandarización y servicio al cliente. 17.

(18) 2.1.4 MODELO WAY STATION YIP Y MONTI 1998 Este modelo parte del modelo Upsalla (1977,1990), se desarrolla básicamente por medio de entrevistas a gerentes de 13 empresas medianas de Estados Unidos que comenzaban su proceso de internacionalización y apoyo en la experiencia de la consultora Grant Thornton. El objetivo es tomar como base el modelo de Upssala. para. desarrollar. uno. más. aplicable. para. el. proceso. de. internacionalización.. El modelo consiste en el planteamiento de 6 fases (Way Station) en el modelo de internacionalización, comprobadas con el uso de ecuaciones estructurales. Estas fases son: •. Motivación y planeación estratégica. •. Investigación de mercados. •. Selección de mercados. •. Selección del modo de entrada. •. Planeación de contingencias. •. Estrategia y compromiso post-entrada. Con base en estas seis etapas se intenta explicar el éxito del inicio del proceso de internacionalización, teniendo en cuenta como las empresas siguen estas etapas. Se tomaron en cuenta dos aspectos que influyen de igual forma en el éxito del proceso de internacionalización. Estas son: la ventaja competitiva de la empresa al inicio con respecto a sus competidores y el desempeño de la empresa. Estos dos factores son influyentes debido a que la empresa al tener clara su ventaja competitiva inicial, puede utilizarla para contrarrestar sus competidores y de igual forma desarrollar nuevas ventajas que se dan en el proceso y están ligadas al desempeño. Así, entre mejor desempeño tenga la empresa más capacidad de. 18.

(19) desarrollar ventajas competitivas tiene. De esta forma, si la empresa desarrolla las seis etapas y utiliza de manera adecuada sus ventajas competitivas y su desempeño podrá adquirir mayores ventajas competitivas en su proceso de internacionalización. Las principales conclusiones del modelo fueron: •. El modelo deja ver que existe una secuencia entre las etapas a pesar que estas se pueden sobreponer en el tiempo.. •. La adquisición de ventajas competitivas está directamente relacionada yse determina en las etapas de motivación y con la estrategia y compromiso post-entrada. Este también, está directamente relacionado con el desempeño económico de la empresa.. •. Las etapas de investigación del mercado son requerimientos mínimos para el éxito pero no lo determinan.. •. La ventaja competitiva inicial no tiene una relación directa con la ventaja adquirida en el proceso de internacionalización.. 2.1.5 INTERNACIONALIZACION DE PEQUEÑAS FIRMAS – WOLF Y. PETT- 2000 Este estudio expone varias posiciones sobre los factores que influyen en la internacionalización de las pequeñas empresas, analizando los patrones de competitividad, el tamaño y el desempeño exportador. El estudio se basa principalmente. en. dos. corrientes. de. la. literatura. existentes. sobre. internacionalización de pequeñas firmas. Estas son: Internacionalización por fundación (Oviatt y MacDougall 1994) e internacionalización por etapas (Johanson y Vahle 1977). Estos métodos representan los puntos finales de un proceso de internacionalización por lo que, este estudio se propone a buscar otros factores. 19.

(20) importantes del proceso y ver si los dos métodos propuestos pueden tener variaciones. La metodología utilizada fue la aplicación de una encuesta a 1600 empresas en Estados Unidos, la cual fue respondida por 242 empresas, de las cuales 157 eran exportadores activos. Se encuentran entonces dos posiciones que plantean: que las empresas deben seguir unos pasos para alcanzar su internacionalización alcanzando experiencia, y que las empresas pueden internacionalizarse desde fundadas, teniendo en cuenta que actualmente hay menos barreras y cuenta más el conocimiento y compromiso adquirido por la gerencia. Con respecto a los patrones de competitividad en las actividades exportadoras se puede decir que las empresas implementan acciones estratégicas consistentes con sus recursos y capacidades disponibles. Bard, Lyles y Oris (1994) dicen que las empresas pequeñas llegan a ser globales cuando las acciones estratégicas casan con su recurso único, por lo tanto los patrones de competitividad emergen de las variaciones específicas de las empresas. El principal objetivo del estudio por medio de la realización de la encuesta era llegar a validar las siguientes hipótesis para de esta forma soportar los resultados empíricos: 1) Existen dos tipos de patrones competitivos de acuerdo con el tamaño de la empresa a) Las empresas exportadoras más pequeñas usan los patrones competitivos de las actividades enfocadas a la exportación. b) Las empresas exportadoras más grandes usan los patrones competitivos de las actividades basadas en mercados externos para la exportación.. 20.

(21) 2) Hay una relación positiva entre el tamaño de la firma y la intensidad de la exportación. Los resultados proponen tres patrones de competitividad, por los cuales las empresas llevan su proceso de internacionalización: 1. Servicio al cliente: Asociado con la habilidad que tiene una empresa para proveer servicio post-venta, hacer seguimiento a sus clientes en el exterior, proveer productos, tecnologías y servicios que satisfagan las necesidades de sus clientes. 2. Mercadeo: Asociado con las actividades de inteligencia de. mercados,. definición de la forma de entrada en el mercado y actividades de promoción de los productos. 3. Operaciones: Asociado con la capacidad de producción de la empresas para atender mercados externos y manejo de costos para ser competitivos en los mercados externos. Las conclusiones del estudio permiten ver lo siguiente: •. Las firmas pequeñas usan diferentes patrones de competitividad para la actividad de exportación y son consistentes con los propuestos por el estudio. También las empresas pueden llegar al objetivo de la internacionalización. siguiendo. diferentes. patrones,. estrategias. y. habilidades. •. Las empresas pequeñas no se limitan a maximizar sus beneficios con respecto a recursos limitados para llevar a cabo su actividad exportadora. Por lo tanto, no son la cantidad de recursos que se tengan sino el tipo de recursos disponibles lo que determinan los patrones de competitividad.. •. El desempeño y la intensidad exportadora no están relacionados con el tamaño de la firma y depende en gran medida de la mezcla de recursos que. 21.

(22) tiene la empresa para llevar con éxito su proceso de internacionalización.. 2.1.6 FACTORES DE ÉXITO EN EL PROCESO DE. INTERNACIONALIZACION DE PEQUEÑAS EMPRESAS – CHIARA Y MINGUZZI-2002. Este estudio tiene como objetivo analizar los efectos cuantitativos y cualitativos que tiene los servicios especializados de promoción sobre las empresas exportadoras. Para esto, se caracterizan dos tipos de servicios; los estandarizados que producen un efecto similar en todas las empresas que los compran y los personalizados que producen efectos determinados atendiendo necesidades específicas. La realización de este estudio de basa en que la teoría ha demostrado que el tamaño de la firma no es un obstáculo para la competitividad internacional de las empresas pequeñas, porque contribuyen de forma importante a la balaza económica de un país y las ventas en el exterior no afectan en gran parte a la empresa en sí. Adicionalmente, este contribución esta directamente relacionado con la habilidad de la empresas para desarrollar un know-how y vender sus productos en el exterior, que se encuentra principalmente dado por sus capacidades y recusos internos más que por factores externos. Por esto, la adquisición de servicios en el proceso de internacionalización se constituye en una fuente importante para que se logre con éxito. El estudio propone dos hipótesis: 1. Debido a que el grado de propensión a exportar segmenta el tipo de servicios que se demandan, el tipo de servicios requeridos identifica el nivel de actividad internacional de las empresas. 2. Una mayor propensión a exportar modifica las estrategias competitivas. 22.

(23) necesarias para desarrollar una cultura emprendedora más fuerte que se refleja en la necesidad de desarrollar diferentes competencias y consolidar la posición internacional.. Para entender la relación entre la actividad exportadora y los servicios que se prestan en este campo, se toman 4 variables: •. De comportamiento: Búsqueda de información y establecimiento de contactos con potenciales compradores y en la demanda de servicios. •. Competitivas: Información que las empresas juzguen pertinentes para desarrollar factores de éxito en su proceso de internacionalización.. •. Estructurales: Información general del sector de la empresa, ventas, empleados y características.. •. De desempeño. Información de análisis de indicadores principales, de factores influyentes en el proceso de internacionalización.. La metodología utilizada fue el contacto con 136 pymes exportadoras localizadas en el sur de Italia (de acuerdo a la clasificación de la administración local) con exportaciones anuales por encima de US$10.000. De los resultados se concluye que la demanda de servicios crece al aumentar la propensión a exportar; las firmas más exportadoras están más interesadas en adquirir los servicios especializados y su factores de competitividad están determinados por la calidad, mientras que las empresas menos exportadoras tienden a utilizar más servicios estandarizados y su factor de competitividad es el precio principalmente. Las hipótesis fueron confirmadas lo que indica que las empresas, en primer lugar aumentan su nivel de ventas en el extranjero y luego aumentan el número de países al que exportan.. 23.

(24) La principal recomendación dada consiste en que las exportaciones deben llevar a las empresas a cambiar sus estrategias competitivas y por ende cambiar en la demanda de servicios que pueden ayudar a su proceso de internacionalización, al mismo tiempo cambiar las estrategias de acuerdo a las necesidades de los mercados a los que se llegan.. 2.1.7 EFECTOS DE LA INTERNACIONALIZACION EN LA. SUPERVIVENCIA Y CRECIMIENTO DE LAS EMPRESAS JÓVENES - SAPIENZA, AUTIO, ZAHRA-2003 Este modelo se desarrolla con el objetivo de determinar cómo las empresas jóvenes, pese a ser más susceptibles a la mortalidad crecen en mayor proporción con respecto a su proceso de internacionalización. De esta forma, el modelo intenta. reconciliar. dos. posiciones:. la. primera. que. plantea. que. la. internacionalización es un proceso que va de la mano con el ciclo de vida de la empresa (teoría de proceso), y la segunda, que afirma que la internacionalización se puede dar de forma más rápida en las empresas nuevas (Nueva teoría). La teoría del proceso plantea que el conocimiento del mercado es el principal recurso que tiene la empresa en el proceso de internacionalización. No obstante, la fuerza de la incertidumbre se impone al conocimiento. Este efecto, se disminuye al existir una dependencia directa con la trayectoria de la empresa y su experiencia. Por último, se caracteriza porque existe una aversión al riesgo por parte de la gerencia. Por su parte, la nueva teoría plantea igualmente el conocimiento del mercado como recurso principal, no existe dependencia de la trayectoria y se está más abierto a identificar nuevas oportunidades y aumentar el crecimiento en mercados foráneos. 24.

(25) El modelo considera tres aspectos que pueden moderar los efectos de la internacionalización: •. Edad de la empresa: Determinada como la cantidad de activos intangibles y experiencias acumuladas que la empresa posee.. •. Intensidad del conocimiento: Entendido como las competencias necesarias para desarrollar las actividades que implican la internacionalización y la capacidad para identificar oportunidades no vistas por otras.. •. Orientación emprendedora: Entendido como la propensión al riesgo, autonomía, innovación y proactividad (Lumpkin & Dess 1996).. Desde las dos perspectivas, se estudian entonces los efectos que tiene la internacionalización en la supervivencia y crecimiento de las empresas. La supervivencia de las empresas depende de la capacidad de generar valor agregado en su entorno. No obstante, la internacionalización crea un choque de recursos financieros que de no ser atendidos pueden llevar al final de las empresas, pero a su vez las perspectivas de crecimiento aumentan a enfrentarse a nuevas oportunidades de mercado. Estos efectos se ven moderados por los tres factores mencionados anteriormente; la edad de las empresas influye en la flexibilidad que puedan adquirir para enfrentar el proceso. Por esto, las empresas nuevas no cuentan con estructuras establecidas por lo cual adquieren mayor flexibilidad pero a su vez no cuentan con ventajas dadas por su experiencia. La flexibilidad de las empresas para adaptarse a las características de los mercados en los que van a incursionar ayuda a moderar los efectos de la internacionalización.. Por otra parte, el conocimiento y la orientación al emprendimiento , tomando que el conocimiento está relacionado con la habilidad para aumentar la efectividad yla. 25.

(26) flexibilidad, mientras que la orientación al emprendimiento están enfocados a tomar riesgo, buscar autonomía, innovar y competir agresivamente estos factores también disminuyen los efectos de la internacionalización.. La conclusión principal que se obtiene de este estudio es la identificación de las principales ventajas que tienen las empresa jóvenes para enfrentar su proceso de internacionalización .No obstante, este modelo no toma en cuenta otros aspectos que pueden ser las condiciones de entrada del país objetivo, condiciones internas y obstáculos en la operación. 2.1.8 MODELO DE VELOCIDAD EN LA INTERNACIONALIZACIÓN.. OVIAL & MCDOUGALL 2005 Este modelo fue desarrollado con base en el concepto de emprendimiento internacional y el estudio de las fuerzas que influencian la internacionalización, tomando los estudios y la literatura que existe sobre el tema.. En primer lugar, este estudio busca mejorar la definición de emprendimiento internacional. Lo que lleva a los autores a proponer una nueva definición con base en el reconocimiento de las oportunidades. Esta definición es: “Emprendimiento internacional es el descubrimiento, promulgación, evaluación, y explotación de oportunidades – en el exterior- para crear nuevos productos y servicios” Esta nueva definición permitió analizar los factores principales en el proceso de internacionalización. Estos son: El tiempo que transcurre entre el descubrimiento de las oportunidades yla promulgación de las mismas. Esto puede ser visto como la primera entrada en un mercado. Velocidad con la que se aumenta la penetración en el mercado de un país determinado.. 26.

(27) Velocidad del compromiso con el mercado. Esto se ve reflejado en el aumento de los ingresos de mercados extranjeros. El análisis de estos factores permitió identificar cuatro que influyen en la velocidad del proceso de internacionalización. Estos son: La capacidad consiste en las herramientas de transporte, comunicación y tecnología que permiten acelerar el proceso cada vez a menores costos. La motivación consiste en la aceleración del proceso de internacionalización debido a la presencia y a la presión que ejercen los competidores, que amenazan con penetrar primero mercados o arrebatar porciones del mismo. La mediación consiste en las decisiones que toman los emprendedores con base en la capacidad tecnológica con la que cuentan y con la motivación, es decir, el emprendedor debe “mediar” entre estos dos factores para tomar las mejores decisiones.. La moderación se divide en dos tipos de fuerzas que equilibran las tres anteriores para determinar la velocidad de la internacionalización estas son:. •. La intensidad del conocimiento. El uso del conocimiento en una empresa puede determinar la forma como se internacionaliza. Si una empresa posee conocimientos tradicionales y los usa como nuevos en un mercado diferente tiene una velocidad promedio de internacionalización, mientras que si usa conocimiento que le generan ventajas competitivas puede aumentar esta velocidad y si tiene conocimientos únicos como patentes puede internacionalizarse a una mayor velocidad. Por otra parte, la habilidad que tenga un emprendedor para aprender sobre otras culturas facilita más el proceso.. 27.

(28) •. Redes de contactos. El establecimiento de relaciones con actores de mercados externos aumenta el compromiso con el mercado. La importancia de las redes consiste en que ayuda a identificar las oportunidades que presentan el mercado, a generar mayor credibilidad, establecer alianzas estratégicas y cooperativas que facilitan su proceso de internacionalización. El principal aporte de este estudio es la identificación de fuerzas que pueden influenciar la internacionalización de una empresa, dado la poca investigación que existe en este campo y deja abiertas las posibilidades para futuras investigaciones sobre el tema. 2.2. REALIDAD DE LAS PYMES COLOMBIANAS. La coyuntura del país hace que la recuperación económica del sector productivo y la apertura a nuevos mercados, encuentre en las pymes una oportunidad para desarrollar nuevos núcleos productivos y diversificación en los bienes ofrecidos. Esto hace que la pyme sea una alternativa para el crecimiento del país. La forma estándar que existe en el país para caracterizar la pyme es la Ley Mipyme (905 de 2004) (Ver Anexo Nº 1). Las micros, pequeñas y medianas empresas representan más del 90% de las empresas del país. Las cifras de Confecámaras revelan que en Colombia hay 472.250 empresas MyPymes en los sectores de industria, comercio, servicios y agropecuario. De este total, 47.000 son pequeñas y medianas empresas. En general se puede decir que el 84% de las pymes son pequeñas y el 16 % son medianas. Del total de empresas pequeñas y medianas, 37.3% corresponde al sector de servicios, 33.8% al comercio, 21.7% a la industria y 7.2% al sector agrícola. 28.

(29) Las Mipymes aportan 37.7% de la producción industrial y entre 56% y 70% de las ventas del sector servicios y comercio, de los cuales el aporte de las pymes es del 3,77%. Se estima que las pyme de la industria, el comercio y los servicios generan 170.000 empleos al año. . El 50 % de las pymes se encuentra en Bogotá, el 13% en Medellín, el 11% en Cali, el 5% en Barranquilla y el 4% en Bucaramanga. Con respecto a la antigüedad de las pymes, se puede decir que el 29% de éstas son tradicionales, es decir, tiene más de 22 años, el 36% está en proceso de maduración y tiene entren 6 y 15 años; el 22 % son maduras tienen entre 15 y 22 años, el 11% son jóvenes o sea tienen menos de 6 años.. Los resultados financieros confirman la recuperación del segmento pyme: de acuerdo con las cifras de la Superintendencia de Sociedades, en 2003 las ventas de las empresas pymes crecieron 14%. Esta cifra es la más alta en cinco años y estuvo, a diferencia de años anteriores, muy cerca del promedio industrial (14.4%). En efecto, mientras que las ventas del total de la industria y de las pymes registraban un crecimiento cada vez menor desde el año 2000, en 2003 se observó un cambio de tendencia, especialmente positivo en las empresas pymes. Las últimas cifras disponibles dan cuenta de que las pymes representan 2,3% del saldo total de crédito del sistema financiero. Esto se debe en parte al aumento del crédito otorgado a la pyme por las diferentes instituciones financieras. La estructura financiera de las pymes (dentro del grupo general de las mypymes) deja ver que hay un aumento creciente de las obligaciones de corto plazo lo que indica que ésta tiene una necesidad constante de recursos para su operación a los cuales acceden a través de créditos de corto plazo.. 29.

(30) Esta problemática financiera afecta directamente la inversión a largo plazo y la compra de tecnología utilizada por las pymes que no está acorde al crecimiento y necesidad del entorno, por lo cual entre 2001 y 2003 las pymes perdieron 200.000 millones de pesos en el valor de sus platas y equipos. En 2003 las pymes presentaron un crecimiento de 1.7% y tasas superiores a 8% en lo corrido de 2004. Esto evidencia una recuperación de este segmento. Las medianas empresas muestran crecimientos más moderados en su producción frente a las pequeñas, pero más estables y siempre positivos a lo largo del tiempo. Se destaca sobre todo el comportamiento del año 2003 cuando las medianas empresas aumentaron su producción a una tasa de 7.6%. El acceso a mercados externos es muy incipiente pese a la importancia que tienen las pymes para el sector productivo. Las ventas en el exterior para el 2002 representaron el 5.82% de las ventas totales del segmento. En 2003 las exportaciones de las Pymes registraron una reducción de 2.1% anual, por debajo del crecimiento de las exportaciones no tradicionales totales. Esta disminución se explica por la importante dependencia que las empresas pymes tienen del mercado venezolano. En efecto, a este destino las exportaciones cayeron 35% en 2003. De todas formas, se destaca el crecimiento de las ventas a Estados Unidos que fue de 18.6% en 2003 respecto a 2002.. Para el 2004, las tendencias de las exportaciones fueron positivas permitiendo que las pymes tomaran un papel más importante en la economía nacional, por lo que el 87% de las empresas exportadoras pertenecían a este segmento. Esto representó un incremento del 20% en lo que corresponde a la participación de estas transacciones en el Producto Interno Bruto jalonado por la iniciativa de un buen número de compañías pymes que se lanzaron a conquistar mercados. 30.

(31) extranjeros. Un estudio realizado por la Superintendencia de Sociedades tomó una muestra de 3877 empresas que fueron evaluadas entre los años 1999 y el 2002. Las principales conclusiones del estudio fueron: •. Crecimiento marginal en los últimos 4 años. •. Tendencia a la disminución del endeudamiento y utilización de deuda a corto plazo, en contraste con la necesidad de recursos de largo plazo para inversión.. •. Regionalización de las pymes alrededor de los centros urbanos.. •. Tres elementos comunes en el desarrollo empresarial; liquidez inmediata, ciclos productivos e infraestructura productiva.. •. Las rentabilidades han venido creciendo aunque en niveles muy bajos que todavía reducen las expectativas de los negocios.. •. Existe más apoyo del sector público y privado.. •. Bajos niveles de inversión y fragilidad organizacional. Es clara la importancia de las pymes para el desarrollo del país por lo cual es importante que como un esfuerzo conjunto entre éstas, el gobierno y las entidades de apoyo logren: •. Una preparación de las empresas para los mercados externos y para afrontar tratados de libre comercio. •. El aprovechamiento de la flexibilidad y capacidad de adaptación de la pyme como una oportunidad de crecimiento económico del país.. 31.

(32) 2.2.1 PRINCIPALES OBSTÁCULOS PERCIBIDOS POR LA PYME PARA. SU DESARROLLO A pesar de la importancia de las pymes para el país, los empresarios se encuentran a diario con una serie de obstáculos que limitan su crecimiento y por ende su aporte a la economía. Por esto Fundes desarrolló un estudio cuyo objetivo fue determinar los obstáculos percibidos por los empresarios pymes para el inicio, desarrollo y diversificación de sus actividades económicas.. La metodología utilizada tomó una muestra de 750 empresas representativas de todos los tamaños, sectores y principales ciudades del país, a las cuales se les aplicaron encuestas, entrevistas a profundidad y grupos de enfoque.. El estudio estableció una serie de obstáculos a partir de los cuales los empresarios determinaron cuáles eran los más importantes y se establecieron grupos de acuerdo al consenso alcanzado.. Ver Tabla # 1. Pese a que el tema de acceso a mercados externos no tuvo resultados significativos en el estudio de Fundes para el desarrollo de este estudio tiene gran importancia. Para los años 2001 y 2002 solo el 13% de las pymes colombianas habían exportado y de las que no lo hacen solo el 7% lo había intentado.. 32.

(33) GRUPOS DE OBSTÁCULOS IDENTIFICADOS DE ACUERDO AL CONCENSO DE LOS EMPRESARIOS Cons enso general. Discrimínantes. •. S ituaci ón económi ca de l país.. •. Acceso al financiamiento. •. S is tema tr ib utario. •. Le gislación labo ral. •. Orden público. •. Acceso al mercado inter no.. •. A poyo y fun cionamiento del estado . Bajo Consenso. •. Logística y servicios públi cos. •. C alida d y di sponibili dad d el. Atípicos •. Acceso a merca dos exte rnos. rec urs o humano •. S egur idad Jurídi ca. •. R epresenta ción gr emial. PRIORIZACIÓN DE OBSTÁCULOS POR PARTE DE LOS EMPRESAR IOS Limitantes del de sarrollo. Re le vant es pero no limitante s. •. S ituaci ón económi ca de l país.. •. A cce so al finan ci amiento. •. S is tema tr ib utario. •. Orde n público. •. A cce so al me rcado intern o.. •. Acceso a mer cad os exter nos. •. Legislac ión la boral. •. Apoy o y funciona mien to del estado.. Tabla Nº 1.Fuente: Fundes. Elaboración propia .. En actividad exportadora las empresas medianas tienen mayor tendencia. 33.

(34) exportadora con un 22% de éstas contra un 12% de las pequeñas. El sector con mayor actividad exportadora es el industrial (29%), seguido por servicios (9%) y por de comercio (6%).. Los principales limitantes para la actividad exportadora fueron consultados con empresarios que habían exportado o tuvieron intensión de hacerlo, teniendo en cuenta la gravedad y la jerarquía de estos, los resultados se exponen en la siguiente tabladonde la gravedad se califica de 1 a 5 siendo uno la menor gravedad y cinco la mayor:. LIMITACIONES PARA EL ACCESO A MERCADOS EXTERNOS Limit antes TRAMITOLOGÍA. DIFICULTAD EN EL PROCESO DE EXPORTACION. Indicadores. Jerarquía. Gravedad. Númer o excesivo de tramites. 1. 3. Inconsistencia en las normas. 2. 1. Inestabilidad de las nor mas. 3. 2. Númer o excesivo de tramites. 1. 3. M anipulación de la. 2. 1. Robos. 3. 2. I magen negativa del país. 1. 5. Divulgación oportunidades. 2. 4. 3. 3. 4. 2. 5. 1. mercancía.. en mercados. INFORMACION DE. Información de mercados. MERCADOS. específicos. DEFICIENTE. Acceso a comercializadoras i nter nacionales Información sobre acuer dos y tratados comerciales.. Tabla Nº 2.Fuente: Fundes. Elaboración propia. 34.

(35) Del estudio se puede concluir que hay un grupo de empresarios que perciben los obstáculos con respecto al entorno empresarial y otros que perciben los obstáculos en relación con la gestión empresarial. Esto permite que se desarrollen programas de apoyo para que las empresas puedan sobrepasar estos obstáculos.. 2.2.2 EL PROGRAMA EXPOPYME El programa EXPOPYME es una alianza entre. PROEXPORT. y diferentes. universidades del país. En este caso, la alianza con la Universidad de los Andes está desarrollada por el Centro de Investigación SER PYME. Tiene como propósito brindar apoyo integral de desarrollo a la PYME, con miras a lograr un eficiente proceso de internacionalización. Este programa busca generar un cambio en la gerencia que se concreta en un mayor compromiso con su proceso de internacionalización, en mejora de los factores de competitividad, adecuación y desarrollo de productos y generación de empleo.. El programa consta de un componente de asistencia empresarial y formación, con un marco metodológico que permite a la empresa participar activamente en el desarrollo de su plan exportador y posteriormente en el programa de acompañamiento implementando su estrategia de internacionalización. 2.2.3 PROGRAMAS SIMILARES EN OTROS PAÍSES Es relevante ver cómo es abordado la promoción y el apoyo a las exportaciones en otros países, esto permite identificar oportunidades de acción para el programa EXPOPYME. El análisis general de programas similares, aunado a las conclusiones propias del estudio, servirá para el planteamiento de mejoras al programa.. 35.

(36) En el siguiente cuadro comparativo se presenta un breve resumen de las características del programa, sin embargo, no pretende ser una fuente de referencia para futuros trabajos comparativos. Tampoco es una descripción detallada y exhaustiva de tales programas.. PROGRAMAS SIMILARES A EXPOPYME EN AMERICA LATINA PAIS ARGENTINA CHILE ECUADOR MÉXICO NOMBRE DEL Programa de Centros PROGRAMA Apoyo a la PYMEXPORTA PYMEXPORTA EXPOECUADOR Primera Exportación OBJETIVO Asesoría para Ofrecer asesoría Asesoría a Brindar asesoría el desarrollo de a las empresas empresas para mejorar el un plan para superar exportadoras en flujo del comercio exportador barreras, mejorar cualquier parte y de la inversión para las los canales de de su proceso. con la Unión PYMES comercialización Europea y para y ajustar la oferta fortalecer los exportable en los flujos de comercio mercados de y de inversión altos estándares intra-regionales a con Acuerdo de la escala de la Libre Comercio CAN. CARACTERSITICAS Apoyo de CoCentros La asesoría se PRINCIPALES estudiantes de financiamiento especializados realiza por medio comercio hasta del 50% de que cuentan de empresas exterior que para contratación con asesores consultoras realizan sus de consultores para dar apoyo elegidas por el prácticas en las especializados a las empresas programa para empresas en el tema. en diferentes asesorar las ciudades del empresas en la país. creación de su Las empresas proyecto deben exportador someterse a un Las consultoras test de oferta son coexportadora y financiadas por el deben ser programa. pymes. DURACION 6-12 meses 3 años El que sea 48 meses requerido por la empresa. CARÁCTER Público Público-Privado Público-Privado Público. 36.

(37) ENCARGADO. Subsecretaria de la Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo Regional del Ministerio de Economía.. Prochile y Cámara de Comercio de Santiago. Dirección General de Oferta Exportable. Acuerdo Gobierno Ecuatoriano y Unión Europea a través de la Corporación de Promoción de Exportaciones CORPEI. Tabla Nº 3. Fuente Elaboración Propia. Se puede observar que la mayoría de estos programas ofrecen servicios a la medida de las necesidades de las empresas y espacios de tiempo amplios para la consecución de sus objetivos.. 37.

(38) 3 DESARROLLO DEL ESTUDIO CARACTERÍSTICAS DE LAS EMPRESAS EXPOPYME UNIANDES. 3.1. Las empresas participantes en el programa EXPOPYME Uniandes desde sus inicios hasta el 2004 son en total 151 empresas. Se han dividido en cuatro grupos que han contado en promedio con 37 empresas cada uno. Estas empresas pertenecen principalmente al macrosector manufacturas e insumos con un 40.67%, seguido por el sector de servicios con un 26.67%. Los principales sectores que han participado dentro del macrosector de manufacturas son: muebles y maderas (16.67%), materiales de construcción (14.81%), plásticos y cauchos (11.11%) y metalmecánica (9.26%). Dentro de los principales sectores en servicios están software con un (41.18%) y editorial y artes gráficos (14.71%). Pese a que existe representación de muchos de sectores éstos son los más representativos en la participación en el programa.. •. Gráfica Nº1 Fuente: SERPYME. 38.

(39) Al iniciar el programa, el tamaño de las empresas de acuerdo a la clasificación de la Ley Mipyme con base en el número de empleados y activos y de acuerdo a la clasificación hecha por ANIF, permitió ver que en promedio el 62% de las empresas del programa son pequeñas empresas. La distribución de acuerdo con el tamaño (EXPOPYMEI, II, III) se puede observar en los siguientes gráficos.. Gráfica Nº 2. Fuente: SERPYME. Las empresas en su mayoría son empresas familiares, quienes representan el 67% de las empresas.. Gráfica Nº3 Fuente: SERPYME. Los destinos de exportación más representativos en las empresas son Venezuela en primer lugar con un 60% seguido por Ecuador con un 11%, el resto de destinos se reparten principalmente entre Centroamérica, Brasil y Estados Unidos.. 39.

(40) De este grupo de empresas, se plantea estudiar las empresas pertenecientes a los macrosectores de manufacturas, de agroindustria y de prendas de vestir. Se excluyó el macrosector de servicios debido a que las características del proceso exportador de estas empresas es diferente a los otros. Adicionalmente, se eliminaron las empresas participantes del último programa debido a que aún no presentan resultados en su proceso y por último se excluyeron las empresas que tiene pendiente la presentación de su plan exportador a Proexport. Luego de esto se contó con un grupo de 85 empresas que representan la población objetivo de esta investigación. Dadas las condiciones de esta población, se realiza un muestreo por conveniencia teniendo en cuenta que es una población pequeña y teniendo en cuenta que otras investigaciones (Laureiro & Marín 2004 y Rodríguez 2003) del mismo tipo presentan tasas de respuesta de alrededor del 20%. El objetivo de la muestra es de 17 empresas, que sean representativas de todos los macrosectores, tamaños y grupos EXPOPYME de la Universidad de los Andes. 3.2. HIPÓTESIS. Para cumplir los objetivos de la investigación se proponen dos hipótesis principales que pretenden dar resultados concretos con respecto al tiempo que toman las empresas en su proceso de internacionalización y los facturos que influyen en el mismo: 1. Las empresas participantes del programa EXPOPYME emplean mayor tiempo del estab lecido en sus planes exportadores para: a.. Incursionar en los mercados ob jetivos. b.. Entrar en una fase de exportaciones regulares.. Esta hipótesis busca establecer los tiempos en el proceso de internacionalización y determinar el comportamiento exportador de las empresas. 2. Las empresas enfrentan una serie de ob stáculos internos que no les permite cumplir los ob jetivos de sus planes de exportación.. 40.

(41) A diferencia de la propuesta del estudio realizado por FUNDES que establece la influencia de los factores externos en el desarrollo de la PYME y en su proceso exportador. Por medio de esta hipótesis se quiere profundizar más en los factores externos y comprender la influencia en comparación con los externos sobre el proceso exportador. 3.3. MODELO DE ESTUDIO. Para cumplir con los objetivos y basados en los modelos explicadas en el marco teórico se determinaron 5 grupos de factores a estudiar con el fin de establecer y caracterizar el proceso de internacionalización de las empresas participantes en el programa. El modelo en general se plantea de la siguiente forma:. Gráfica Nº 4.Fuente Elaboración propia.. 3.3.1 Actividad exportadora actual de la empresa.. 41.

(42) Es importante establecer el estado actual del proceso de internacionalización en el que se encuentran las empresas, con base en esto determinar en qué fase del proceso se encuentran, clasificándolas de acuerdo a la teoría existente. Esta clasificación permite conocer el alcance al que permite llegar la participación en EXPOPYME y tener un punto de partida para comparar el desempeño actual con el planteado en los planes exportadores. La definición de estas variables está basada principalmente en el modelo Sullivan y la variable de desempeño que se plantea como; las actividades que la empresa realiza en el exterior. Las variables a tener en cuenta para esto son:. Evolución de las exportaciones Mercados de exportación Tipo de productos de exportación Estrategias de entrada a mercados Estrategias de producto Fuentes de financiamiento.. 3.3.2 Metas del plan exportador Para la investigación es relevante conocer las metas establecidas en los planes exportadores de las empresas para establecer el grado de cumplimiento que se ha dado a estos a lo largo del tiempo. Se parte del planteamiento del Modelo Way Station (1998) que plantea varios pasos para iniciar el proceso. De esta forma, se quiere conocer cuál fue el plan establecido para las empresas. Las variables a analizar son:. Meta de exportaciones medidas en tiempo y volumen.. 42.

(43) Mercados Objetivo Inversiones propuestas para el cumplimiento del plan. Estrategias propuestas Áreas sujetas a cambios para alcanzar las metas.. 3.3.3 Actividades realizadas para cumplir el plan exportador Conocer las actividades realizadas para cumplir las metas del plan exportador, ayuda a determinar el grado de compromiso que se tienen con el proceso de internacionalización y la efectividad sobre los resultados obtenidos en la actualidad.. Estas actividades igualmente nos permiten determinar patrones de competitividad desarrollados por la empresa en su proceso de internacionalización que les han permitido alcanzar sus objetivos. Como pueden ser mercadeo, servicio al cliente u operaciones según los planteamientos de Wolf &Pett (2000). Las variables a estudiar son:. Inversiones realizadas Áreas sujetas a inversión Diversificación de productos Diversificación de estrategias Actividades de servicios al cliente Actividades de aseguramiento de la calidad Cambios en la estructura organizacional Actividades de promoción de exportaciones 3.3.4 Percepción de obstáculos. 43.

(44) Basándose en el estudio de Fundes se puede afirmar que las empresas enfrentan una serie de obstáculos de diferente índole que limitan su desarrollo. En este caso se parte de la premisa que los obstáculos limitan el cumplimiento de los planes exportadores en relación al tiempo.. Partiendo de los obstáculos que plantea este estudio, y teniendo en cuenta la estructura del plan exportador con respecto al desarrollo interno de la empresa, se establecieron dos tipos de obstáculos a los cuales las empresas se enfrentan. El primer grupo de obstáculos son externos y se toman de acuerdo a los planteados por Rodríguez (2003) como los obstáculos para el acceso a mercados externos y algunos generales. Estos son: Situación económica del país Trámites de exportación Acceso al financiamiento Información de mercados Imagen negativa del país Apoyo del estado El segundo grupo son los internos a la empresa, estos están relacionados principalmente con las limitaciones que tiene la empresa para llevar a cabo su actividad exportadora. Se establecen básicamente. a partir de las ventajas. competitivas que pueden desarrollar las empresas. Estos son:. Mercadeo de los productos Capacidad de producción Estructura organizacional Calidad Servicio al cliente. 44.

(45) Capacitación El conocimiento de los obstáculos permite identificar factores como son: el compromiso con la actividad exportadora y la percepción de barreras. De igual forma la relación que esto tiene con las características de la actividad exportadora.. 3.3.5 Percepción del programa. La importancia de la percepción que tienen los empresarios del programa y los efectos que ha tenido su participación para su proceso de exportación es clave para dar recomendaciones para el programa de acompañamiento. Para establecer este factor se tienen en cuenta el planteamiento de Chiara y Minguzzi (2002) que plantean que a mayor nivel de internacionalización las empresas requieren servicios de apoyo más especializados como puede llegar a ser el programa de acompañamiento. Las variables que se miden son: Herramientas que ofrece el programa Percepción de la efectividad Falencias Recomendaciones de servicio posterior a la entrega del plan.. 3.4. RECOLECCION DE INFORMACIÓN. Para aplicar el modelo propuesto se establecen tres actividades claves para encontrar los resultados esperados. Estas actividades son: Búsqueda de información en bases de datos especializadas: Se busca recolectar información de todas las empresas que hacen parte del grupo de estudio para poder obtener resultados generales.. 45.

(46) Realización. de. encuestas. Actividad. para. poder. recolectar. información sobre las percepciones de los empresarios y obtener información más detallada de la muestra del estudio. Entrevistas con tutores: Conocer la percepción que tienen algunos de los tutores para contrastar sus opiniones con las respuestas de los empresarios contactados.. 46.

(47) 4 RESULTADOS Las actividades propuestas se realizaron. Se accedió a información suministrada por BACEX, base de datos del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo para tener información sobre el comportamiento exportador de todas las empresas. También, se accedió a una base de datos “a la medida” de la Cámara de Comercio de Bogotá con la información actualizada al 2004 de todas las empresas. Se entrevistó a tres tutores del programa para validar la información sobre obstáculos en el proceso de internacionalización. (Ver Anexo Nº 2). Por último, se realizó la encuesta a las empresas. Para esto se envió una comunicación por correo por parte de SER PYME a los gerentes (85 empresas) solicitando la participación, se llamó telefónicamente a todas las empresas, y se obtuvo que contestaran la encuesta 13 empresas de las cuales sirvieron 10 encuestas. Esta baja respuesta de las empresas hace que los resultados no sean estadísticamente representativos. (Ver Anexo Nº 3). 4.1. RESULTADOS DESCRIPTIVOS POBLACIÓN. 4.1.1 Características principales del total de empresas. Del total de las empresas una se encuentra en liquidación, otra se encuentra en disolución y tres están liquidadas. También una empresa está en concordato, otra en acuerdo de reestructuración y ocho en embargo. Cinco de las 85 empresas no presentan ningún registro en la Cámara de Comercio. El promedio del número de los empleados es de 43 que corresponde con la mayoría de las empresas pequeñas que participan.. 47.

(48) 4.1.2 Comportamiento de las exportaciones Del total de las empresas que han participado en el programa EXPOPYME de la Universidad de los Andes, el comportamiento de las exportaciones desde el año 2000 ha sido variable en cada uno de los años. Es importante notar que aunque solo 24 de las 85 empresas pertenecen a EXPOPYME I, 42 empresas muestran exportaciones en este año (2000) lo que deja ver que las empresas de los grupos posteriores presentan experiencia exportadora previa. El promedio de empresas exportadoras del programa es de 50 cada año, lo que indica que el 41% de las empresas del programa no presentan actividad exportadora en alguno de los años ya sea por inactividad en un año específico o porque nunca exportaron.. Dieciocho (18) empresas del programa no presentan ningún registro de exportaciones, con lo cual en promedio 6 empresas de cada versión del programa EXPOPYME no han tenido ninguna actividad exportadora. Esto quiere decir que, teniendo en cuenta que cada uno de los grupos ha tenido un promedio de participantes de 28, el 21% de las empresas no alcanza a tener ninguna actividad exportadora.. De las 80 empresas registradas en Cámara de Comercio, el 28.8 % están registradas como exportadoras, 25% esta registradas como importadores ,21% esta registrado para ambas actividades y el 25 % no reportó ninguna actividad. Esto datos coinciden con los propuestos por BACEX. En cuanto al monto de las exportaciones, el promedio de exportaciones en los últimos 5 años es de USD$148.126. El año en que se presentaron mayores. 48.

(49) exportaciones es el 2002 con USD$ 165.308 en promedio. Para hacer un mejor análisis de los montos de exportación estos se dividieron en 5 grupos definidos a partir de los resultados generales. En todos los años la mayoría de las empresas está ubicado en el grupo 3 con un rango de exportaciones de USD $10.000 a USD $ 100.000. Por otra parte, se observa que la mayoría de las empresas en cada uno de los años pertenecen al macrosector de manufacturas e insumos (61%), el grupo de EXPOPYME que más actividad exportadora presenta es el II (42%) del total aproximadamente y por último las empresas pequeñas son las más exportadoras.. Las empresas se encuentran principalmente en fase de exportaciones ocasionales según la clasificación de Cateora. Según los datos de exportaciones del 2004 se realizó una prueba T para establecer si la media del porcentaje de las exportaciones sobre las ventas está por encima de 30%, la prueba determinó que no es así.. Luego se estableció que el 90% de las empresas están en fase de exportación ocasional teniendo exportaciones menores al 30%, solo el 6% (5 empresas) ysolo el 3% (3 empresas) están en una fase internacional . Esto muestra que la mayoría de las empresas no logran alcanzar un nivel de internacionalización. Se realizó una prueba ANOVA para determinar la relación entre la media de la razón exportaciones/ ventas totales con respecto al macrosector y al grupo EXPOPYME. El resultado arrojó que no hay diferencias entre los resultados y los grupos a estudiar.. Otro aspecto importante a evaluar es el crecimiento de las exportaciones en cada uno de los años, para esto, se halló el crecimiento para cada una de las empresas. 49.

(50) y su crecimiento promedio en todos los años. Para facilitar el análisis se dividieron los crecimientos en 5 grupos. Los resultados permitieron ver lo siguiente: En promedio el crecimiento de las empresas en todos los años es del 5,3%. No obstante, la mayoría de las empresas tiene un crecimiento entre el 0% y el 1% cada año, el mayor crecimiento se dio entre el 2002 y el 2003 en términos absolutos, esto puede explicarse porque algunas empresas presentaron enormes crecimientos en sus exportaciones y porque en este año entró EXPOPYME III. Se puede observar también con respecto a la caracterización de las empresas con respecto al crecimiento siguen el mismo comportamiento descrito anteriormente sobre los montos de las exportaciones. Por otra parte, se realizó una prueba ANOVA para determinar la relación entre el comportamiento del crecimiento de las exportaciones con respecto a las características de las empresas como macrosector y grupo EXPOPYME. Se encontró que no hay diferencias significativas en el comportamiento de las empresas de estos grupos y su crecimiento en las exportaciones .. 4.1.3 Tiempo Teniendo como base el año 2000, las empresas, en promedio, han exportado durante 4 años. Las empresas de agroindustria son las que más tiempo llevan exportando, el 50% de estas ha exportado durante 6 años; el 41% de las empresas de manufacturas e insumos han exportado durante el mismo tiempo. De estas empresas, que han exportado en los últimos 6 años, el 50% pertenecen a EXPOPYME I y el 40% a EXPOPYME II . Prendas de vestir ha exportado en su mayoría (31%) durante 5 años. y las empresas de EXPOPYMEIII han exportado en su mayoría durante 4 años. Se. 50.

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