MERCADOTECNIA II PROFESOR. MSc. EDGARDO ALEXANDER CALDERON G.

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GUÍA PROGRAMÁTICA

(EDICIÓN 2013

)

CHIQUIMULA, GUATEMALA

ENERO 2013

CENTRO UNIVERSITARIO DE ORIENTE

CIENCIAS ECONÓMICAS

PROGRAMA FIN DE SEMANA

MERCADOTECNIA II

PROFESOR

MSc. EDGARDO ALEXANDER CALDERON G.

Derechos Reservados Centro Universitario de Oriente de la Universidad de San Carlos de Guatemala; Finca El Zapotillo, Zona 5, ciudad de Chiquimula, Chiquimula, Guatemala, C. A., El CUNORI prohíbe cualquier forma de reproducción, almacenaje de la totalidad o parte de esta obra, sin autorización por escrito del Profesor o del Director de esta casa de estudios.

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GUÍA PROGRAMÁTICA-2013 PROFESOR: EDGARDO ALEXANDER CALDERON GUZMAN, MSc. Página 2

PLAN DEL CURSO

CÓDIGO: 018 PRERREQUISITO: 015 MERCADOTECNIA I

TIPO: Semestral CARÁCTER: Obligatorio

HORAS DIRECTAS: 45 horas NÚMERO DE CRÉDITOS:

SEMESTRE: I / CICLO: V FECHA DE INICIO: 19 de enero de 2013

HORARIO: Sábado de 00:00 a 00:00 y de 00:00 a 00:00 LUGAR: Salones

I. DESCRIPCIÓN

El curso de Mercadotecnia II, incluye los contenidos mínimos aprobados por el Consejo Regional Universitario, según el Normativo Específico de la carrera de Administración de empresas –Plan Sábado- a nivel técnico y licenciatura del Centro Universitario de Oriente de la Universidad de San Carlos de Guatemala.

El curso se desarrollará a través de sesiones de clase de carácter magistral, talleres elaborados por los estudiantes, exposiciones, documentales y vivenciales de los estudiantes y trabajos de exposición sobre temas de la realidad actual en el campo del marketing.

II. OBJETIVOS-COMPETENCIAS

Al finalizar el curso los estudiantes estarán en capacidad de:

2.1 2.1 Analizar e interpretar la variable precio, en el proceso de las operaciones de marketing

2.2 Definir e interpretar el proceso de transferencia de los derechos de propiedad de los productos y servicios en su ruta del productor hacia el consumidor o usuario. D

2.3 Conocer y desarrollar los modelos, procesos y programas de publicidad y promoción en las operaciones de marketing. 2.4 Desarrollar y aplicar modelos y sistemas de la administración de ventas.

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III. METODOLOGÍA

La ejecución del proceso de enseñanza aprendizaje, comprende el desarrollo de los eventos siguientes:

31 Clases teóricas prácticas: Se realizan sesiones de clases donde el docente hace exposiciones magistrales de los temas relevantes, se hará uso de técnicas que faciliten el proceso, como videos, películas, etc. La fortaleza del desarrollo del curso estará fundamentada en la participación del estudiante, con aportaciones de sus conocimientos de la realidad actual, de las lecturas de sus materiales de apoyo y soluciones de variables cortas de evolución.

3.2 Casos: Se desarrolla en cada componente o unidad del curso, casos de razonamiento crítico y casos integradores. Estos retarán a evaluar críticamente una situación de mercado lógica empresarial, haciendo uso de los conceptos estudiados. Los casos harán necesario la aplicación de los conocimientos que durante el proceso se estudien.

3.3 Presentación escrita de ensayos: Durante el desarrollo del curso, se solicitaran una serie de investigaciones, los cuales los estudiantes

deberán desarrollar su análisis, interpretación y comentarios en una sólo página (ensayo), enviando los mismos, vía correo electrónico. Cada trabajo deberá identificarse, colocando en el asunto del correo el tema de investigación, así mismo el archivo de Word deberá adjuntarse con el nombre del estudiante y sección, además dentro del documento también deberá colocar nombre y carné. Los estudiantes organizados en grupos homogéneos desarrollarán trabajos durante la semana sobre temas del curso para complementar las actividades que realizan en fin de semana. Una vez organizados en grupos no será valido realizar cambios.

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IV. CONTENIDO

4.1 PRIMERA UNIDAD. PRECIO

4.1.1 DETERMINACION DE PRECIO a. Significado de precio b. Importancia del precio

c. Objetivos de la fijación de precios

d. Factores que influyen en la fijación de precios e. Sistemas de fijación de precios

4.1.2 ESTRATEGIA DE PRECIOS

a. Competencia entre precio y no precio b. Estrategia de entrada en el mercado c. Descuentos y bonificaciones

d. Estrategia geográfica de fijación de precios con base e. Estrategias y situación de precios con base

f. Estrategias y situaciones especiales de fijación de precios. 4.2 SEGUNDA UNIDAD. CANALES DE DISTRIBUCION

4.2.1 INTERMEDIARIOS Y CANALES DE DISTRIBUCION a. Diferencia entre producto y servicio b. Comerciante intermediario

c. Agente intermediario 4.2.2 DISEÑO DEL CANAL

a. Pasos para el diseño b. Ventaja competitiva 4.2.3 SELECCIÓN DEL CANAL

a. Bienes de consumo b. Bienes industriales c. Servicios

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4.2.4 DETERMINACION DE LA INTENSIDAD a. Intensiva

b. Selectiva c. Exclusiva

4.2.5 CONFLICTOS DEL CANAL a. Horizontal

b. Vertical

c. Aspectos legales

4.3 TERCERA UNIDAD. ADMINISTRACION DE VENTAS 4.3.1 VENTAS AL DETALLE

4.3.2 VENTAS AL MAYOREO Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA 4.3.3 TÉCNICAS DE VENTAS

4.3.4 VENTA PERSONAL Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

4.4 CUARTA UNIDAD. MEZCLA PROMOCIONAL 4.4.1 NATURALEZA

4.4.2 PROCESO DE COMUNICACIÓN 4.4.3 FACTORES QUE INFLUYEN 4.4.4 CAMPAÑA

4.4.5 PRESUPUESTO 4.4.6 PUBLICIDAD

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V. FUENTES DE CONSULTA PROPUESTAS

 Stanton, William, J. Etzel Michael y Walker Bruce J. Fundamentos de Marketing, México: Editorial Mc. Graw Hill, México, 2001.

 Lamb W Charles, Hair F Joseph, McDaniel Carl, Marketing, México: Editorial International Thomson Editores, 1998.

 Kotler, Philip. Dirección de Mercadotecnia. 7a. ed. México: Prentice-Hall. 1993.

 Aaker, David A. Construir marcas poderosas.Gestión 2000. España, Barcelona: 1996.

 D`Alessandro, David F ; Owens, Michelle. Guerra de marcas. Colombia: 2001.

 Scout M, Davis. La Marca Máximo valor para su empresa. México: Prentice- Hall. 2002.

 Willcox, L Dennis. Relaciones Públicas, Estrategias y Tácticas. 6ª. ed. España: Editorial Addison Wesley 2001.

 Ríes, Al; Ríes, Laura. Las 22 Leyes Inmutables de la Marca. España: McGraw- Hill. Ríes, 2000

VI. EVALUACIÓN

 Examen parcial I………...

 Examen parcial II...

 Exámenes cortos, participación e investigaciones………….

15 puntos 15 puntos 40 puntos

Zona 70 puntos

 Examen final……… 30 puntos Nota de promoción

Nota mínima de aprobado

100 puntos 61 puntos

“ID Y ENSEÑAD A TODOS”

“Dime y me olvidaré, enséñame y puede que lo recuerde, involúcrame y

lo comprenderé” CONFUCIO, filósofo Chino, 551-479 A.C.

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APENDICE I

CRONOGRAMA DE CLASE

Descripción 19 26 2 9 16 23 2 9 16 23 30 6 13 20 27 4 11 18 25

DETERMINACION DE PRECIO (Significado) Importancia del precio

Objetivos de la fijación de precios

Factores que influyen en la fijación de precios Sistemas de fijación de precios

Competencia entre precio y no precio

Primer Exámen parcial

Estrategías de precios

Asueto Semana Santa

Diseño de canales de distribución Selección del tipo de canal

Segundo exámen parcial

Ventas al detalle

Venta al mayoreo y distribución física Venta personal y administración de ventas La promoción

Publicidad, Promoción de venta y relaciones públicas

Exámen final

Febrero Marzo Abril Mayo