aprendizajes esperados Conocimientos Identificar los diferentes comportamientos de los negociadores durante el proceso mismo de negociación, para llegar a un acuerdo satisfactorio.
Habilidades Negociar buscando crear valor para el otro, aplicando flexibilidad y creatividad, además de calcular los riesgos a tomar para que el acuerdo sea satisfactorio para las partes.
Actitudes Desarrollar la capacidad de ser flexibles y creativos en la argumentación en una ne-gociación, y calcular riesgos que permitan llegar a un acuerdo satisfactorio.
materiales • Un set de 6 tarjetas de roles, por equipo
• Dos copias del formato para el acuerdo. • Una copia del formulario para elaborar la
evidencia, por participante.
Descripción de la actividad: Se continúa trabajando con el caso de la sesión anterior*: un joven inventor de un software busca financiamiento para comercializar su producto, para lo cual recibe tres ofertas que los estudiantes evaluaron en la sesión anterior.
En esta actividad se plantea un juego de roles, en equipos. Se establecen cuatro roles bási-cos: empresario, banco, inversionista e inventor. Pero además, los roles del inversionista e inventor tienen doble representación: uno representa una postura conservadora y el otro, una más arriesgada. El juego consiste en una negociación entre las distintas partes antes señaladas, donde el inventor deberá decidir qué oferta aceptará en relación con el destino de su software. Durante el juego, cada negociador debe intentar descubrir de qué manera crear valor para el inventor: siendo flexibles y creativos para buscar soluciones, tomando riesgos o siendo más conservadores en las propuestas.
* La actividad de aprendizaje 15 es prerrequisito para realizar esta actividad, puesto que constituye una pre-paración para la negociación.
Espacio físico requerido para la actividad: Sala de clases.
Actividad 15
“Negociando con el inventor
del software ‘OrganiPyme’”
competencia persuadir y negociarcompetencia persuadir y negociar
Actividad 15
“Negociando con el inventor del software ‘OrganiPyme’”
actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos
Marco conceptual para el facilitador
Las mejores negociaciones son aquellas en las cuales se explora –en conjunto con la otra parte– el mayor número de opciones posibles para llegar a un acuerdo. Las opciones son toda la gama de posibilidades de acuerdo que las partes tienen para satisfacer sus intere-ses dentro de una negociación.
Llegado el momento de negociar, las partes deben desempeñar los siguientes comportamientos:
• Crear valor a partir de las diferencias implica buscar posibles compensaciones que
ten-gan significancia (valor) para una de las partes y muy poca o ninguna significancia (va-lor) para la otra. Por ejemplo, si un coleccionista de CD de rock tiene dos conciertos de un determinado período de una banda, es probable que valore un tercer concierto del mismo período; sin embargo podría ser que para otro coleccionista, que tiene los tres CD, no tenga el mismo valor porque no le interesa tanto ese período.
• Emplear argumentos que respondan o interpreten mejor los intereses reales de la otra
parte. Por ejemplo, si una empresa informática negocia con un banco el mantenimiento de su red de computadores, esta empresa tiene que detectar qué es lo que valora prin-cipalmente el banco (por ejemplo, un precio económico, la seguridad, la fiabilidad, el apoyo técnico, etc.)
• Ser flexibles, esto es, saber ajustarse a cada situación concreta. Cuando una de las
partes se muestra flexible, promueve también la flexibilidad en la otra.
Cuando las partes se han preparado para una negociación (dominar su oferta, sus objetivos, conocer los intereses de la otra parte, la oferta de los otros, tener claro su margen de negociación, etc.), se logra mayor flexibilidad, por la seguridad sobre sus argumentos.
• Usar la creatividad para encontrar soluciones alternativas, o puntos de acuerdo allí
don-de aparentemente no los hay.
La creatividad permite ensanchar el área de colaboración, haciendo posible el inicio de una negociación que busca alcanzar un acuerdo sobre un tema determinado, y donde se termina encontrando nuevas áreas de colaboración. Por ejemplo, una fábrica de
mue-competencia persuadir y negociar
Actividad 15
“Negociando con el inventor del software ‘OrganiPyme’”
actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos
bles inicia negociaciones con una empresa para adquirir un lote de madera, y termina firmando un contrato de suministro por 5 años.
• Tomar riesgos bien calculados en algunas oportunidades para alcanzar mayores
már-genes de ganancia, teniendo claro que con ello también uno se expone a perderlo todo.
Adoptar una postura más conservadora en otras oportunidades, reduciendo las ganan-cias pero también evitando perderlo todo.
Por último, luego de este proceso, el acuerdo marca el final de una negociación que ha concluido con éxito. Cuando finalmente se alcanza un acuerdo, hay que plasmarlo por escrito. No puede quedar exclusivamente como un compromiso verbal.
Desarrollo de la actividad
motivación · 10 minutosIndague entre los estuiantes si les ha ocurrido alguna vez que al terminar una negociación con un hermano, amigo u otra persona, se hayan planteado alguna de las siguientes pre-guntas recriminatorias: ¿por qué no fui más flexible y busqué otras soluciones?, ¿por qué no se me ocurrió tal cosa?, ¿por qué no le propuse “x” idea?, ¿por qué no acepté tal oferta, dado que el riesgo era menor?, etc. Invítelos a practicar un tipo de negociación que se pue-da concluir sin que surjan ese tipo de recriminaciones en ninguna de las partes.
desarrollo · 45 minutos
1. Resuma el caso leído y analizado en la sesión anterior y destaque las tres ofertas que el joven inventor recibió.
2. Solicite a los participantes que revisen el cuestionario “Preparación para negociar” (ac-tividad 15), donde evaluaron las ganancias y las pérdidas de cada una de las ofertas, y el valor asignado a estas últimas. Recuérdeles que tener presente el margen de flexibilidad de cada uno de los involucrados facilita el logro de acuerdos que consideren los intere-ses de las partes.
competencia persuadir y negociar
Actividad 15
“Negociando con el inventor del software ‘OrganiPyme’”
actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos
3. Pídales que formen 6 equipos de aproximadamente 6 personas cada uno. Dentro de cada equipo se deben sortear los siguientes roles:
• Un empresario • Un banco • Un inversionista arriesgado • Un inversionista conservador • Un inventor arriesgado • Un inventor conservador
4. Entregue a cada equipo las tarjetas con los roles y deles tiempo para que preparen su participación en el juego.
5. Un representante del equipo que representa al empresario, al banco, al inversionista
conservador y al inversionista arriesgado expone por 5 minutos hacia quienes
repre-sentan al inventor conservador y al inventor arriesgado, argumentando según lo esta-blecido en la respectiva tarjeta.
6. Al término de esta etapa de ofertas, un representante del equipo inventor conservador y del equipo inventor arriesgado hace preguntas, contraofertas, propuestas, etc. 7. Finalmente, los representantes de los equipos inventor conservador e inventor
arriesgado deciden cuál de las ofertas van a aceptar. Se escriben las condiciones de los
acuerdos y se firman.
puesta en común · 10 minutos
Formule preguntas respecto de cada uno de los roles representados en cuanto a qué les pa-reció, qué argumentos dieron, qué opinan los demás sobre esos argumentos, cuán flexibles fueron los negociadores, la creatividad de las opciones que surgieron, y cuán dispuestos estuvieron las partes a tomar riesgos.
competencia persuadir y negociar
Actividad 15
“Negociando con el inventor del software ‘OrganiPyme’”
actividad clave aplicar estrategias para lograr acuerdos y compromisos
conclusión · 5 minutos
A partir de lo conversado, muestre al grupo que en toda negociación no hay solo una solución óptima. Si hay negociadores flexibles y creativos, hay más posibilidades de llegar a acuerdo. Por ejemplo, en el caso analizado, si el inventor quiere quedarse con el 100% del negocio, debe aceptar el crédito y el riesgo de quedar endeudado; si quiere el 100% de seguridad, pue-de aceptar venpue-der la licencia, pero pierpue-de posibles ganancias futuras; si quiere algo interme-dio, puede aceptar un socio que obtenga una parte de la propiedad, sin quedar endeudado. Enfatice que es necesario afinar bien los términos del acuerdo para que después no se duzcan malentendidos e interpretaciones diferentes. Si no hay un acuerdo claro habrá pro-blemas. Por ejemplo, si el negocio planteado en el caso va mal, hay que repartir pérdidas y responsabilidades; si el negocio va bien, se deben repartir ganancias presentes y futuras. portafolio de evidencias · 20 minutos
A partir de lo observado y experimentado, cada estudiante hará un análisis guiado del pro-ceso de negociación del caso.
Resumen del caso de la actividad 15
Material didáctico
actividad 15 “negociando con el inventor del software ‘organipyme’”
(1 de 5)
Un joven experto en computación inventó un software para las pymes denominado “Organi-Pyme”. Al momento de querer comercializarlo, evaluó que necesitaba 10 millones de pesos que no tenía, que le permitirían operar durante un año con una ganancia anual estimada en 15 millones de pesos, pero corriendo el riesgo de que el programa no tuviera aceptación entre los potenciales clientes.
Concurrió a un “encuentro de emprendedores” y durante dicho evento recibió tres ofertas: 1. Un empresario de computación le ofreció 22 millones de pesos a cambio de la licencia. Si
se la vendía, el empresario quedaba dueño del programa y de sus respectivas actualiza-ciones. Si aceptaba vender, aseguraba para él esa cantidad de dinero, pero no obtendría nada más por su invento. Este empresario le señaló que definitivamente esa era su última oferta y le dio una semana para decidir.
2. Un banco le ofreció un préstamo de 10 millones de pesos, pagadero en 48 cuotas, con una tasa de interés de 10% anual, con su padre como aval. Si le va bien, puede pre-pagar el crédito durante el primer año, pero si el invento no tiene éxito, el inventor quedaría con una deuda.
3. Un inversionista le ofreció aportar los 10 millones de pesos que necesitaba, a cambio de convertirse en socio de la empresa, quedando el inventor a cargo de la administración. Si el negocio va bien, cada uno de los socios (el inventor y el inversionista) obtendrían una proporción de las ganancias. Si el negocio falla, el inventor no pierde nada y el inversio-nista pierde los 10 millones de pesos que aportó.
Tarjetas con roles
Material didáctico
actividad 15 “negociando con el inventor del software ‘organipyme’”
(2 de 5)
Empresario
Ustedes ofrecieron 22 millones de pesos al inventor, a cambio de la licencia del software, quedan-do como dueños del programa y de sus respectivas actualizaciones.
Le señalaron al inventor que definitivamente esa era la última oferta y le dieron una semana para decidirse.
Rol: Llegado el momento de negociar, deben mantener la oferta inalterable, pero tratando de exponer sus ventajas.
Banco
Ustedes ofrecieron al inventor un préstamo de 10 millones de pesos, pagadero en 48 cuotas, con una tasa de interés de 10% anual, con su padre como aval, y con la posibilidad de pre-pagar el crédito durante el primer año si le iba bien.
Rol: Llegado el momento de negociar, deben mantener la oferta inalterable, pero tratando de exponer sus ventajas.
Inversionista conservador
Ustedes ofrecieron aportar los 10 millones que el inventor necesita a cambio de convertirse en socios de la empresa, quedando el inventor a cargo de la administración. Si el negocio va bien, ambos socios obtendrán una proporción de las ganancias. Si el negocio falla, el inventor no pierde nada, y ustedes pierden los 10 millones de pesos que aportaron.
Ustedes son más flexibles que los representantes del empresario y que los del banco, y le han dado al inventor la posibilidad de conversar los detalles del acuerdo.
Rol: Llegado el momento de negociar, deben proponer quedarse con un determinado porcentaje del negocio y argumentar en ese sentido.
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Material didáctico
actividad 15 “negociando con el inventor del software ‘organipyme’”
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Inversionista arriesgado
Ustedes ofrecieron aportar los 10 millones que el inventor necesita a cambio de convertirse en socios de la empresa, quedando el inventor a cargo de la administración. Si el negocio va bien, ambos socios obtendrán una proporción de las ganancias. Si el negocio falla, el inventor no pierde nada, y ustedes pierden los 10 millones de pesos que aportaron.
Ustedes son más flexibles que los representantes del empresario y que los del banco, y le han dado al inventor la posibilidad de conversar los detalles del acuerdo.
Rol: Llegado el momento de negociar, deben ofrecer quedarse con un porcentaje menor del nego-cio, a cambio de que el inventor les asegure que seguirán siendo socios en los próximos diez años, con el mismo porcentaje de sociedad para cualquier negocio derivado del software inventado.
Inventor conservador
Ustedes han recibido las siguientes ofertas:
Un empresario de computación les ofrece 22 millones de pesos a cambio de la licencia del software. Si la venden, el empresario queda dueño del programa y de sus respectivas actualiza-ciones. Si aceptan vender, aseguran para ustedes esa cantidad de dinero, pero no obtendrán nada más por su invento. Este empresario señala que definitivamente esa es su última oferta y les da una semana para decidir.
Un banco les ofrece un préstamo de 10 millones de pesos, pagadero en 48 cuotas, con una tasa de interés de 10% anual, con su padre como aval. Si les va bien, pueden pre-pagar el crédito du-rante el primer año, pero si el invento no tiene éxito, quedarían con una deuda.
Un inversionista les ofrece aportar los 10 millones de pesos que necesitan, y a cambio convertir-se en socio de la empresa quedando ustedes a cargo de la administración. Si el negocio va bien, cada uno de los socios (el inversionista y ustedes) obtendrán una proporción de las ganancias. Si el negocio falla, ustedes no pierden nada, y el inversionista pierde los 10 millones de pesos que aportó. El inversionista parece ser una persona más flexible que los anteriores, y les ha dado la posibilidad de conversar los detalles del acuerdo.
Rol : Llegado el momento de negociar, deben tratar de dar el menor porcentaje posible de la sociedad al inversionista. Además, deben tratar de buscar otros elementos posibles de acuerdo con el inversionista. Recuerden que si no llegan a acuerdo con el inversionista, aún tienen la posi-bilidad de llegar a acuerdo con el banco o con el empresario.
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Material didáctico
actividad 15 “negociando con el inventor del software ‘organipyme’”
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Inventor arriesgado
Ustedes han recibido las siguientes ofertas:
Un empresario de computación les ofrece 22 millones de pesos a cambio de la licencia del software. Si la venden, el empresario queda dueño del programa y de sus respectivas actualiza-ciones. Si aceptan vender, aseguran para ustedes esa cantidad de dinero, pero no obtendrán nada más por su invento. Este empresario señala que definitivamente esa es su última oferta y les da una semana para decidir.
Un banco les ofrece un préstamo de 10 millones de pesos, pagadero en 48 cuotas, con una tasa de interés de 10% anual, con su padre como aval. Si les va bien, pueden pre-pagar el crédito du-rante el primer año, pero si el invento no tiene éxito, quedarían con una deuda.
Un inversionista les ofrece aportar los 10 millones de pesos que necesitan, y a cambio convertir-se en socio de la empresa quedando ustedes a cargo de la administración. Si el negocio va bien, cada uno de los socios (el inversionista y ustedes) obtendrán una proporción de las ganancias. Si el negocio falla, ustedes no pierden nada, y el inversionista pierde los 10 millones de pesos que aportó. El inversionista parece ser una persona más flexible que los anteriores, y les ha dado la posibilidad de conversar los detalles del acuerdo.
Rol: Llegado el momento de negociar, deben tratar de dar el menor porcentaje posible de la so-ciedad al inversionista, pero seguir siendo socios durante los próximos diez años con el mismo porcentaje de la sociedad para cualquier negocio derivado del software inventado, en los casos que ustedes quieran. Recuerden que si no llegan a acuerdo con el inversionista, aún tienen la posibilidad de llegar a acuerdo con el banco o con el empresario.
Material didáctico
actividad 15 “negociando con el inventor del software ‘organipyme’”
(5 de 5)
El acuerdo
Firma 1 Firma 2Evidencia
actividad 15 “negociando con el inventor del software ‘organipyme’”
competencia persuadir y negociar
Cualquiera haya sido el rol que te correspondió representar durante la negociación, a conti-nuación reflexiona y analiza el proceso a partir de las siguientes preguntas:
1. Durante el proceso de negociación, ¿hiciste algún esfuerzo por buscar opciones con-ducentes a un acuerdo que satisficiera los intereses de todas las partes involucradas? Describe en que se vio reflejado.
2. Personalmente, desde el rol que te correspondió representar, ¿qué concesiones estuviste dispuesto (a) a hacer en la negociación?
3. Desde el rol que te correspondió representar, ¿tomaste algún riesgo o fuiste más bien
conservador (a)?, ¿por qué?
4. ¿Consideras que el acuerdo al que llegaron las partes satisface a todos?, ¿por qué?
5. Personalmente, ¿qué aspecto del proceso de negociación consideras que es más complejo de llevar a cabo?
“Analizando mi experiencia en una negociación”
“La presente publicación ha sido elaborada con la asistencia de la Unión Europea. El con-tenido de la misma es responsabilidad exclusiva del Ministerio de Educación de Chile y en ningún caso debe considerarse que refleja los puntos de vista de la Unión Europea“.
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