UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
Facultad de Ciencias Administrativas Escuela Profesional de Administración
“PLAN DE EXPORTACIÓN DE PALTA HASS AL MERCADO DE CANADÁ”
Presentada por:
Br. María del Rosario Mego Rosas
Asesor:
Dr. Luis Ubaldo Cueva Jiménez
CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
Piura, Perú
2022
TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO DE LICENCIADO EN
UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
Facultad de Ciencias Administrativas Escuela Profesional de Administración
“PLAN DE EXPORTACIÓN DE PALTA HASS AL MERCADO DE CANADÁ”
TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR EL TÍTULO
LOS ABAJO FIRMANTES DECLARAN QUE EL PRESENTE ES ORIGINAL EN CONTENIDO Y FORMA
--- BR. MARÍA DEL ROSARIO MEGO ROSAS
--- DR. LUIS UBALDO CUEVA JIMÉNEZ
PIURA, 2022
PROFESIONAL DE LICENCIADO EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
Facultad de Ciencias Administrativas Escuela Profesional de Administración
DECLARACIÓN JURADA DE ORIGINALIDAD DE TESIS
Yo, María del Rosario Mego Rosas, identificada con DNI N° 72399703, en la condición de Bachiller de la Facultad de Ciencias Administrativas, Escuela Profesional de Administración y domiciliada en Urbanización Las Mercedes Mz. J Lote 1, Distrito de Piura, Provincia de Piura, Departamento de Piura, con celular Nº 951963423 y con correo electrónico: [email protected].
DECLARO BAJO JURAMENTO: que la tesis que presento es original e inédita, no siendo copia parcial ni total de una tesis desarrollada, y/o realizada en el Perú o en el Extranjero, en caso contrario de resultar falsa la información que proporciono, me sujeto a los alcances de lo establecido en el Art.
Nº 411, del código Penal concordante con el Art. 32º de la Ley Nº 27444, y Ley del Procedimiento Administrativo General y las Normas Legales de Protección a los Derechos de Autor.
En fe de lo cual firmo la presente.
Piura, 28 de marzo del 2022
--- Br. María Del Rosario Mego Rosas
DNI Nº 72399703
UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
Facultad de Ciencias Administrativas Escuela Profesional de Administración
“PLAN DE EXPORTACIÓN DE PALTA HASS AL MERCADO DE CANADÁ”
APROBADO EN CONTENIDO Y ESTILO POR
--- ---
DR. FERNANDO SUAREZ CARRASCO DR. MARIO RUESTA YARLEQUE Presidente Secretario
--- DR. WILLIAM GIVES MUJICA
Vocal
PIURA – PERU 2022
UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
“AÑO DEL FORTALECIMIENTO DE LA SOBERANÍA NACIONAL”
ACTA DE SUSTENTACIÓN Nº 021-2022-UNP-FCCAA-UI
Los miembros del Jurado Calificador que suscriben, reunidos para estudiar el Trabajo de Tesis, presentado por la señorita Bachiller MARÍA DEL ROSARIO MEGO ROSAS, denominado: "PLAN DE EXPORTACIÓN DE PALTA HASS AL MERCADO DE CANADÁ", asesorada por el Dr. Luis Ubaldo Cueva Jiménez, oídas las observaciones y respuestas formuladas y de conformidad al Reglamento de Titulación de la Facultad de Ciencias Administrativas, la declaran:
APROBADA (X ) DESAPROBADA ( )
Con la mención de:
SOBRESALIENTE ___________________
( ) En consecuencia, queda en condición de ser ratificada por el Consejo Universitario de la Universidad Nacional de Piura y recibir el Título Profesional de LICENCIADA EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS.
( X ) En consecuencia, queda en condición de ser ratificada por el Consejo Universitario de la Universidad Nacional de Piura y recibir el Título Profesional de LICENCIADA EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, después que el sustentante incorpore las sugerencias del Jurado Calificador.
Piura, 25 de febrero del 2022.
_________________________________
DR. FERNANDO SUAREZ CARRASCO PRESIDENTE
____________________________ ___________________________
DR. MARIO RUESTA YARLEQUE DR. WILLIAM GIVES MUJICA SECRETARIO VOCAL
DEDICATORIA
A Dios dedico esta tesis por darme fortaleza, a mis padres y hermanos por su cariño y por su apoyo incondicional.
A todos los que confiaron en mí y creyeron en escribir y concluir esta tesis.
Para ellos es esta dedicatoria de tesis, pues es a ellos por siempre impulsarme a ser mejor y lograr un éxito más en mi carrera.
AGRADECIMIENTO
En primer lugar, agradecer a Dios por bendecirme y guiarme en este punto tan importante de mi vida.
Agradecer también a mis padres y hermanos que me dieron la motivación de seguir investigando.
Agradezco a mi asesor Dr. Luis Ubaldo Cueva Jiménez por brindarme copiosos conocimientos en el trayecto de mi tesis.
Gracias a la vida por este nuevo triunfo, gracias a todas las personas que me apoyaron y creyeron en la realización de mi tesis en especial a CPC. Karitina Winchonlong Juárez.
RESUMEN
La presente investigación tiene como objetivo general formular un plan de exportación de palta Hass frescas mediante el modelo establecido en la página web de la TRADE FACILITATION CANADA (TFO CANADA) con la finalidad de crear una empresa exportadora. La investigación es de enfoque mixto, diseño narrativo y no experimental, nivel descriptivo y de tipo transaccional. Los sujetos en estudio son los reportes y bases de datos acerca de información de consumidores y empresas importadoras canadienses. El desarrollo de la investigación permitió identificar a la palta Hass dentro de la partida 080440, dicha partida posiciona a Vancouver como una ciudad potencial y como nuestro principal destino de exportación, en donde los consumidores canadienses están interesados cada vez más en obtener alimentos sanos que les brinden salud. En efecto, que el proyecto demuestra viabilidad comercial y es técnicamente factible a través de la venta de palta Hass frescas a nivel internacional, local y a agroindustrias. Por otro lado, la investigación describe el proceso de exportación del producto y la documentación requerida para que esta se lleve a cabo. Finalmente, el proyecto expone ser económica y financieramente viable, obteniendo como resultado un VANF de S/. 412,071.10 y un TIRF de 45%.
Palabras clave: Plan de exportación, palta Hass, TFO CANADA, Vancouver, viabilidad.
ABSTRACT
The general objective of this research is to formulate an export plan for fresh Hass avocados using the model established on the TRADE FACILITATION CANADA (TFO CANADA) website in order to create an export company. The research is of a mixed approach, narrative and non-experimental design, descriptive and transactional level. The subjects under study are the reports and databases about information from Canadian consumers and importing companies. The development of the research allowed the identification of the Hass avocado within heading 080440, this heading positions Vancouver as a potential city and as our main export destination, where Canadian consumers are increasingly interested in obtaining healthy food that them give health. Indeed, the project demonstrates commercial viability and is technically feasible through the sale of fresh Hass avocados internationally, locally, and to agro-industries. On the other hand, the investigation describes the process of exporting the product and the documentation required for it to be carried out. Finally, the project claims to be economically and financially viable, obtaining as a result a VANF of S/. 412,071.10 and a TIRF of 45%.
Keywords: Export plan, Hass avocado, TFO CANADA, Vancouver, viability.
ÍNDICE GENERAL
INTRODUCCIÓN ... 1
I. ASPECTOS DE LA PROBLEMÁTICA ... 4
1.1 DESCRIPCIÓN DE LA REALIDAD PROBLEMÁTICA ... 4
1.2 JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN ... 6
1.3 OBJETIVOS ... 7
1.4 DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN ... 8
II. MARCO TEÓRICO ... 8
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN ... 8
2.2 BASES TEÓRICAS ... 14
2.3 GLOSARIO DE TÉRMINOS BÁSICOS ... 34
III. MARCO METODOLÓGICO ... 37
3.1 ENFOQUE ... 37
3.2 DISEÑO ... 38
3.3 SUJETOS DE LA INVESTIGACIÓN ... 38
3.4 MÉTODOS Y PROCEDIMIENTOS ... 38
3.5 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS ... 48
3.6 ASPECTOS ÉTICOS ... 48
IV. ASPECTOS GENERALES ... 49
4.1 FUNCIONAMIENTO DEL MERCADO INTERNO ... 49
4.2 OBJETIVOS Y METAS PARA LA EXPORTACIÓN ... 50
4.3 MERCADOS OBJETIVO ... 50
4.4 HISTORIAL DEL NEGOCIO ... 50
4.5 ESTABLECIMIENTO DE LA VISIÓN Y MISIÓN ... 51
4.6 PROPUESTAS DEL PLAN DE EXPORTACIÓN ... 51
4.7 METAS Y OBJETIVOS ORGANIZACIONALES ... 51
V. TEMAS ORGANIZACIONALES ... 53
5.1 PROPIEDAD DE LA EMPRESA ... 53
5.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ... 53
5.3 NIVEL DE COMPROMISO POR PARTE DE LA ADMINISTRACIÓN SÉNIOR ... 56
5.4 RELACIÓN ENTRE EXPORTACIONES Y OTRAS OPERACIONES ... 56
5.5 EXPERIENCIA CORPORATIVA Y EXPERIENCIA EN EXPORTACIONES ... 63
5.6 ALIANZAS ESTRATÉGICAS ... 63
5.7 EQUIPO DE EXPORTACIÓN ... 63
5.8 TEMAS DEL MERCADO LABORAL ... 64
VI. PRODUCTOS Y SERVICIOS ... 65
6.1 DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ... 65
6.2 NOMENCLATURA ARANCELARIA ... 66
6.3 CARACTERÍSTICAS CLAVES DEL PRODUCTO ... 67
6.4 PROPIEDAD INTELECTUAL ... 67
6.5 POST - VENTA ... 68
6.6 ESTACIONALIDAD ... 69
6.7 VIDA ÚTIL ... 71
6.8 ADAPTACIÓN Y REDISEÑO SEGÚN REQUERIMIENTOS DE EXPORTACIÓN ... 72
6.9 PRODUCCIÓN DE BIENES Y SERVICIOS ... 72
6.10 NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS ... 73
6.11 VENTAJA COMPETITIVA DE LA PRODUCCIÓN O EL PRODUCTO ... 73
VII. OBJETIVOS Y METAS DE EXPORTACIÓN ... 74
VIII. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO ... 74
8.1 ESTUDIO DE MERCADO EMPRENDIDO ... 74
8.2 UBICACIÓN ... 75
8.3 DIVISIÓN GEOGRÁFICA ... 75
8.4 DATOS DE IMPORTACIONES DE CANADÁ ... 76
8.5 OTROS DATOS ... 77
8.6 AMBIENTE ECONÓMICO ... 77
8.7 TAMAÑO DE MERCADO ... 82
8.8 AMBIENTE POLÍTICO DEL MERCADO OBJETIVO ... 83
8.9 AMBIENTE LEGAL ... 85
8.10 PROPIEDAD INTELECTUAL ... 86
8.11 FUNCIONAMIENTO DE LA JUSTICIA ... 86
8.12 PROCESOS DE ADQUISICIONES Y CRITERIOS DE COMPRA ... 88
8.13 LOGÍSTICA ... 89
8.14 DESCRIPCIÓN DE LOS PARTICIPANTES DE LA INDUSTRIA ... 90
8.15 CUOTA DE MERCADO QUE MANTIENEN LOS IMPORTADORES ... 92
8.16 ARANCELES Y BARRERAS NO ARANCELARIAS ... 93
8.17 DOCUMENTACIÓN PARA LA ADUANA ... 96
8.18 TENDENCIAS DE LA INDUSTRIA Y OTROS FACTORES DEL MERCADO ... 97
8.19 PERSPECTIVA DE MERCADO ... 104
IX. ESTRATEGIAS DE INGRESO AL MERCADO ... 108
9.1 IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO O SEGMENTOS DEL MERCADO OBJETIVO ... 108
9.2 DESCRIPCIÓN DE LOS PRINCIPALES COMPETIDORES ... 108
9.3 ANÁLISIS DE LA COMPETITIVIDAD ... 116
9.4 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO PARA EL MERCADO DE EXPORTACIÓN ... 118
9.5 ESTRATEGIA DE LA COLOCACIÓN Y DISTRIBUCIÓN ... 140
X. TEMAS REGULATORIOS Y DE LOGÍSTICA ... 142
10.1 PROTECCIÓN A LA PROPIEDAD INTELECTUAL Y A LOS DERECHOS POR PROPIEDAD... 142
10.2 TEMAS LEGALES Y REGULATORIOS DE CARÁCTER INTERNACIONAL ... 143
10.3 CRONOGRAMA ... 152
10.4 PROVEEDORES Y USO DE SERVICIOS COMERCIALES: INTERMEDIARIOS TALES COMO AGENTES DE ADUANAS Y AGENTES DE CARGA ... 152
10.5 MODOS DE TRANSPORTE ... 152
10.6 TIPO DE CARGA ... 153
10.7 RUTA MARÍTIMA ... 153
10.8 TARIFAS DE PROMEDIO DE FLETE ... 153
10.9 LÍNEAS NAVIERAS ... 153
10.10 CARGA ... 154
10.11 CONTROL DE INVENTARIOS Y ALMACENAMIENTO ... 158
XI. FACTORES DE RIESGO ... 160
11.1 SITUACIÓN ECONÓMICA ... 160
11.2 SITUACIÓN POLÍTICA ... 161
11.3 SITUACIÓN SOCIAL ... 162
11.4 DEMANDA ... 164
11.5 CERTIFICACIÓN Y NORMAS DE PRODUCTO... 164
11.6 SOCIOS, CLIENTES, ACREEDORES ... 165
11.7 TÉRMINOS DE PAGO: CONTRATOS, CRÉDITO ... 165
11.8 RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS ... 166
11.9 MONEDA ... 166
11.10 RIESGOS INTERNOS ... 166
11.11 RIESGOS POLÍTICOS Y DE OTRA ÍNDOLE ... 166
XII. PLAN DE PUESTA EN MARCHA ... 166
12.1 EL ROL DE TODAS LAS PARTES INVOLUCRADAS ... 167
12.2 TAREAS A SER EMPRENDIDAS Y SUS TIEMPOS ... 168
12.3 SUPERVISIÓN DE LOS PROCESOS DE EVALUACIÓN Y CRITERIOS ... 169
XIII. Plan financiero... 170
13.1 INGRESOS O FUENTES DE FINANCIAMIENTO ... 170
13.2 COSTO DE VENTAS... 175
13.3 COSTOS DE MARKETING Y COSTOS PROMOCIONALES ... 179
13.4 OTROS COSTOS O GASTOS ... 180
13.5 FUNCIONABILIDAD DEL PRESUPUESTO ... 184
XIV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN ... 200
CONCLUSIONES ... 202
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ... 205
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 2.1.Comparación de estructura de un plan de exportación………18
Tabla 2.2.Distribución porcentual nutricional de aguacate……….……….26
Tabla 2.3.Crecimiento porcentual de valor (2010-2017) ………..30
Tabla 2.4.Crecimiento porcentual de cantidad (2010-2017)………32
Tabla 5.1.Gerencia……….…….53
Tabla 5.2.Departamento de Comercio Exterior..……….….54
Tabla 5.3.Departamento de Contabilidad……….….55
Tabla 5.4.Secretaria………55
Tabla 5.5.Empacado de palta fresca Hass………..60
Tabla 5.6.Paletización………..60
Tabla 5.7.Contenedorización………..60
Tabla 5.8.Presupuesto de personal – anual………..65
Tabla 8.1.Demanda aparente……….77
Tabla 8.2. Comercio Perú-Canadá………82
Tabla 8.3. Cálculo del consumo per cápita en unidades………104
Tabla 8.4. Cálculo de la demanda de palta Hass a través del método de la cadena……….107
Tabla 8.5 Cálculo de demanda proyectada de palta Hass………..108
Tabla 9.1. Índices de crecimiento………110
Tabla 9.2. México exporta hacia Canadá palta Hass (TN)………..111
Tabla 9.3. México exporta hacia Canadá palta Hass (USD)………111
Tabla 9.4. Indicadores de crecimiento……….113
Tabla 9.5. Estados Unidos de América exporta hacia Canadá palta Hass (TN) ………. 114
Tabla 9.6. Estados Unidos de América exporta hacia Canadá palta Hass (USD)………114
Tabla 9.7. Indicadores de crecimiento………115
Tabla 9.8. República Dominicana exporta hacia Canadá palta Hass (TN)………..116
Tabla 9.9. República Dominicana exporta hacia Canadá palta Hass (USD)………116
Tabla 9.10. Los Canales de comunicación más efectivos para la información acerca de programas sociales y ambientales y de productos………118
Tabla 9.11. Costo de exportación………125
Tabla 9.12. Ferias comerciales en Canadá……….130
Tabla 9.13. Directorio de importadores canadienses………135
Tabla 10.1. El peso de la palta Hass………150
Tabla 10.2.Cronograma de exportación de palta Hass……….152
Tabla 10.3.Tarifas de promedio de flete……….153
Tabla 11.1 Perú exporta hacia Canadá palta Hass (TN)………165
Tabla 11.2. Perú exporta hacia Canadá palta Hass (USD)………166
Tabla 12.1. Tareas para exportar y sus tiempos………170
Tabla 13.1. Ingresos por ventas – Anual……….173
Tabla 13.2. Ingresos por ventas – Anual……….…173
Tabla 13.3. Ingreso por ventas al mercado local –Mensual………. 174
Tabla 13.4. Ingreso por ventas a las agroindustrias –Mensual………. 174
Tabla 13.5. Rendimiento de la Palta Hass……… 175
Tabla 13.6. Ingresos por derecho de Drawback ………. 175
Tabla 13.7. Cálculo de capital de trabajo ……… 176
Tabla 13.8. Detalle Del Capital De Trabajo………. 176
Tabla 13.9 Cronograma de pago ………176
Tabla 13.10. Detalles de pagos ………177
Tabla 13.11. Presupuesto de materia prima-Anual………177
Tabla 13.12. Presupuesto de materia prima-Mensual……… 178
Tabla 13.13. Presupuesto de costos de producción de Palta Hass-Anual………. 179
Tabla 13.14. Presupuesto de costos de producción de Palta Hass-2022-2026………. 179
Tabla 13.15 Presupuesto de marketing y gastos ventas……… 180
Tabla 13.16. Presupuesto de exportación……… 182
Tabla 13.17. Presupuesto de Gastos Administrativos………184
Tabla 13.18. Presupuesto de Intangibles………185
Tabla 13.19 Costos por mobiliario………186
Tabla 13.20. Costos por equipo de cómputo………186
Tabla 13.21. Depreciación anual de activos fijos………187
Tabla 13.22. Flujo de caja económico………189
Tabla 13.23. Flujo de caja financiero………. 191
Tabla 13.24. Cálculo de la tasa de interés de retorno económica……… 192
Tabla 13.25. Cálculo de la tasa de interés de retorno financiera (TIRF) ………. 192
Tabla 13.26. Análisis de sensibilidad con la variable Precio de venta……… 192
Tabla 13.27 Análisis de sensibilidad con la variable Costo de materia prima………193
Tabla 13.28. Análisis de sensibilidad - Cantidad demandada………194
Tabla 13.29. Análisis de sensibilidad con las variables: Precio de venta, Cantidad Demandada y Costo de materia prima………195
Tabla 13.30. Análisis de sensibilidad - Precio de venta, Cantidad demandada y Costo de materia prima – Pesimista……… 196
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 2. 1. Exportación de aguacate ... 29
Figura 2. 2. Comparación de exportación/importación de aguacates ... 29
Figura 2.3. Cantidad exportada/importada de aguacates ... 31
Figura 2.4. Cantidad producida y áreas cosechadas de aguacate a nivel mundial (2010-2016)... 32
Figura 2.5. Producción y áreas cosechadas de aguacate en Perú (2010-2016) ... 33
Figura 2.6. Los 10 países principales productores de aguacate ... 34
Figura 5.1. Organigrama de la empresa HassPiura S.A.C ... 53
Figura 5.2. Flujograma de palta Hass a Canadá ... 58
Figura 5.3. Caja de palta fresca Hass ... 59
Figura 5.1. Termo registros Temp Tale 4 ... 61
Figura 6. 1. Estacionalidad de la palta Hass ... 69
Figura 6.2. Estacionalidad de la palta Hass por meses ... 70
Figura 6. 3. Producción y áreas cosechadas de aguacate en Perú (2015-2019) ... 72
Figura 8. 1. Mapa geográfico de Canadá... 75
Figura 8. 2. Importación canadiense de frutas... 79
Figura 8. 3. Cadena de suministro típica para frutas y verduras frescos ... 89
Figura 8. 4. Tarifas aplicadas por Canadá ... 93
Figura 8. 5. Aranceles para paltas impuestos por Canadá ... 94
Figura 8. 6. Mercado canadiense de frutas y verduras frescos ... 101
Figura 8. 7. Consumo de frutas y verduras, 5 o más porciones por día (Promedio nacional canadiense) ... 102
Figura 8. 8. Precio FOB 2020 ... 104
Figura 8. 9. La producción de aguacates en toneladas ... 105
Figura 8. 10. Importaciones canadienses desde el mundo de palta Hass frescas en toneladas ... 105
Figura 8. 11. Exportaciones de Canadá al mundo de palta Hass en toneladas ... 106
Figura 8. 12. Población de Vancouver según edades ... 107
Figura 9. 1. Comparación de estacionalidad de países con Perú ... 116
Figura 9. 2. Estacionalidad de las exportaciones de palta Hass de Perú y México ... 117
Figura 9. 3. Tarifa para obtener la visa canadiense ... 131
Figura 9. 4. Precio de alojamiento ... 132
Figura 9. 5. Tarifas para la feria SIAL CANADÁ 2022 ... 133
Figura 10. 1. Valor LMR establecido en Canadá para aguacates ... 145
Figura 10. 2. Logotipo ecológico de Canadá... 148
Figura 10. 3. Marca para certificar el embalaje de madera ... 151
Figura 10. 4. Distancias y tiempo desde Puerto de Paita hacia Puerto de Vancouver ... 153
Figura 10. 5. Tipo de contenedor ... 154
Figura 10. 6. Pre-envío de la carga paletizada ... 154
Figura 10. 7. Medidas de la caja ... 155
Figura 10. 8. Tipo de carga ... 155
Figura 10. 9. Parámetros de la paleta ... 156
Figura 10. 10. Medidas del contenedor ... 156
Figura 10. 11. Espacio de carga en el contenedor ... 157
Figura 10. 12. Carga del embalaje por palet... 157
Figura 10. 13. Carga del embalaje por contenedor ... 158
Figura 11. 1. Total CPI, CPI-trim CPI-med, CPI ... 161
Figura 11. 2. Carta de crédito ... 165
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1 Ficha De Revisión Documental N°01 ... 210
Anexo 2 Ficha De Revisión Documental N°02... 211
Anexo 3 Ficha De Revisión Documental N°03... 212
Anexo 4 Ficha De Revisión Documental N°04... 213
Anexo 5 Ficha De Revisión Documental N°05... 214
Anexo 6 Ficha De Revisión Documental N°06... 215
Anexo 7 Ficha De Revisión Documental N°07... 216
Anexo 8 Ficha De Revisión Documental N°08... 217
Anexo 9 Ficha De Revisión Documental N°09... 218
Anexo 10 Cotización De Servicio Integral Ransa ... 219
Anexo 11 Cotización De Transporte Local Tim Sac ... 220
Anexo 12 Cotización De Etiquetas Importadas Para Caja ... 220
Anexo 13 Costos De Envío De Documentación Dhl ... 221
Anexo 14 Guía De Remisión Del Remitente ... 221
Anexo 15 Guía De Remisión Del Transportista ... 221
Anexo 16 Proforma ... 222
Anexo 17 Factura Comercial ... 223
Anexo 18 Confirmación De Reserva ... 224
Anexo 19 Lista De Empaque ... 225
Anexo 20 Ticket De Pesaje ... 226
Anexo 21 Guía De Carga Marítima ... 227
Anexo 22 Instrucciones De Embarque ... 228
Anexo 23 Certificado De Origen ... 229
Anexo 24 Declaración Única De Aduanas ... 230
1
INTRODUCCIÓN
La descripción de la problemática es el hecho que Canadá es un mercado bastante atractivo, se pudo identificar como problema la oscilante y baja participación de Perú (12%) en exportar palta Hass al mercado canadiense. Nuestro país compite directamente con México (41%), ya que goza de preferencias arancelarias gracias al acuerdo de libre comercio que tiene vigente con Canadá según Ministerio de Comercio Exterior y Turismo- MINCETUR (2016)
La formulación del problema general es ¿En qué medida es rentable exportar palta Hass hacia Canadá?, determinándose como problemas específicos ¿En qué consisten los temas organizacionales, productos y servicios, objetivos y metas de una empresa exportadora?, ¿Cuáles son las características del mercado objetivo y cuáles son las estrategias para acceder a Canadá?, ¿En qué radica los temas regulatorios y de logística, y los factores de riesgo para exportar a Canadá?, ¿Cuál es el plan de puesta en marcha de una empresa exportadora? y por último, ¿Cuál es la rentabilidad en el plan financiero de una empresa exportadora de palta Hass a Canadá?.
El objetivo general de la investigación es elaborar el Plan de Exportación de palta Hass hacia Canadá, mediante el modelo de TFO Canadá, con la finalidad de promover su inversión, por lo que sus objetivos específicos son: describir los temas organizacionales, productos y servicios, objetivos y metas de una empresa exportadora, explicar las características del mercado objetivo y las estrategias para acceder a él, exponer los temas regulatorios y de logística, y los factores de riesgo de palta Hass para exportar a Canadá, elaborar el plan de puesta en marcha de una empresa exportadora y estimar la rentabilidad en el plan financiero de una empresa exportadora de palta Hass a dicho país.
Esto conllevó a utilizar en la investigación el enfoque mixto, diseño narrativo y no experimental, nivel descriptivo y de tipo transaccional. Los sujetos en estudio son los reportes y bases de datos acerca de información de consumidores y empresas importadoras canadienses. De tres plantillas se escogió a la de TFO Canadá, porque permite conocer sobre
2 temas organizacionales, productos y servicios, plantear los objetivos y metas de exportación, describir el mercado objetivo, así como sugerir estrategias para acceder al mercado, temas regulatorios y de logística, tener en cuenta los factores de riesgo, para así realizar un plan de puesta en marcha, calcular la financiación y evaluar si es rentable exportar al país meta y por ser el que más se adecua a la realidad canadiense. Por ello, se manejó técnicas e instrumentos de recolección de datos las cuales consistieron en realizar guía de análisis documental.
Mediante éstas técnica se logró realizar el proceso de recolección de información de fuentes confiables tales como expertos en el tema de exportación y por ende de fuentes como Trade Map, SIICEX, SUNAT, entre otras instituciones que nos facilitan información sobre el comercio internacional.
Esta investigación se realizó porque con la elaboración de un plan de exportación de la palta Hass, permite determinar estrategias, costos. De tal manera, que se amplía tanto la oferta exportable de palta Hass comercializada por Perú, como la exportación al mercado canadiense. Por lo tanto, cabe decir que también traerá ingresos a nuestro país. En síntesis, el plan de exportación brindaría asistencia, ya que dicho plan será desarrollado y evaluado para ver si es rentable.
La presente investigación es de suma importancia para los inversionistas, tanto agricultores del Perú que quieran explorar nuevas oportunidades para posicionarse en países como Canadá, como para las empresas comercializadoras de palta que buscan crecer a través de la exportación en el mercado internacional y a las empresas emergentes ofrecer los mejores precios a las empresas importadoras canadienses, y así mejorarán sus niveles de ingreso. Para esto es necesario la herramienta de contar con información precisa de cómo entrar a un nuevo mercado en este caso Canadá, permitiendo a la empresa conocer el país meta antes de llevar a cabo los proyectos, de esta manera se darán cuenta si es conveniente realizarlos.
Entre las principales bases teóricas tenemos a la definición e importancia del plan de exportación que señala que es una herramienta estratégica que permite enfrentar el proceso de internacionalización desde una plataforma de solidez, racionalizando el proceso y reduciendo el nivel de exposición y riesgo de la empresa, y permite desarrollar las acciones de una forma concatenada con una visión de largo plazo Ochoa (2018); características,
3 beneficios y usos de la palta Hass se destacan como la variedad más cultivada y de mayor demanda en el mundo, por ser de excelente calidad, alta resistencia al transporte y larga vida luego de cosechada, su piel es granulosa y delgada y su pulpa es verde pálido de textura cremosa, sin fibra y exquisito sabor Agroindustrias Verdeflor Perú (2018), aporta beneficios como vitaminas y proteínas, ayuda a prevenir enfermedades Asociación de Productores de Prohass Perú (2018) y es ideal para ensaladas, salsas, sándwiches, cocteles, sushi, y también se usa en la industria cosmética Asociación de Productores de Prohass Perú (2018); entre los datos de los años del 2010 al 2016 sobre exportación, el Perú registró un valor de 2,025 miles de dólares canadienses de aguacate en el año 2016 y se convirtió en el tercer exportador a nivel mundial en venderle a Canadá según el Trademap (2018), y sobre producción de este producto como el total de cantidad producida de aguacates a nivel mundial 2010-2016 fue de 33´168,160 ton., y el total del área cosechada de aguacates a nivel mundial 2010-2016 fue de 3´539,200 ha según la Food and Agriculture Organization of the United Nations-FAO (2018).
El total de cantidad producida de aguacates en Perú 2010-2016 fue de 1´879,855 ton., y el total del área cosechada de aguacates en Perú 2010-2016 fue de 186,238 ha. según la FAO (2018). Cabe indicar que al mismo tiempo que la curva de la suma de ha del área cosechada aumenta, hay más posibilidades que aumente la cantidad producida de aguacates en toneladas.
Como antecedentes se utilizó las tesis de Jaramillo (2013), (Cárdenas y Figueroa (2015), Gonzales y Vargas (2016) y Rivas y Vázquez (2016), quienes nos aportan ideas sobre: el análisis del entorno político, el mercado canadiense, el producto (palta Hass), la gestión logística, los costos de producción, y el análisis financiero del producto a comercializar.
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I. ASPECTOS DE LA PROBLEMÁTICA
1.1 DESCRIPCIÓN DE LA REALIDAD PROBLEMÁTICA
Los cultivos de palta se encuentran en Ancash, Junín, Lambayeque, La Libertad, Lima, Ica, y otros; siendo las variedades cultivadas “Hass”; su cosecha alta de la sierra se realiza entre los meses de enero – agosto según Sierra y Selva Exportadora (2014).
MINCETUR (2018) informó que La Libertad encabezó las exportaciones de palta fresca en el 2017 con un incremento de 133% y alcanzó una participación de 49% a nivel nacional, Agroforum.pe (2018) publicó un importante logro que la región La Libertad envió palta al exterior un total de 117 mil 203 toneladas en el 2017 y la Oficina de Información Agraria de la Gerencia Regional de Agricultura de La Libertad declaró que, se ha conseguido tener divisas por 280 millones 846 mil con 873 dólares por exportar palta en el 2017 según la Región La Libertad (2018).
El Diario El Correo (2018) afirma que, de las doce provincias productoras de palta en la región La Libertad, Virú oferta el 79,5 % de las 157 mil 353 toneladas de producción de la variedad Hass y fuerte; seguida de Chepén un 10%; luego Trujillo con 3.9%;
posteriormente Gran Chimú un 2.4%; Otuzco el 1.8% y el resto de provincias suman el 2%
del total. En la provincia de Virú, están ubicadas las empresas agroexportadoras Camposol, Green Perú, Agrícola Alpamayo, Hass Perú y entre otras según la Agencia Agraria de noticias (2018).
El 99% de la producción de palta de la región La Libertad se destina a la exportación, destacó Sierra y Selva exportadora (2015).
Los principales países de destino de la palta fresca de La Libertad fueron: EE. UU (34.365.05 toneladas), Holanda (8.078.36 toneladas), España (7.039.28 toneladas), Canadá (2.765.77 toneladas), Reino Unido (1.714.82 toneladas) señala la Agencia Agraria de noticias (2018). De esta manera, Perú se posiciona como el segundo mayor exportador mundial de palta fresca (12% de participación), después de México (41% de participación), destacó MINCETUR (2018). Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (2017) indica que, en el periodo 2010-2017, el crecimiento de las exportaciones de aguacates peruanos a Canadá fue del 68.20%.
5 Canadá con una población de más de 37,943,231 (extraído de https://www.cia.gov/the-world-factbook/countries/canada/ julio de 2021 est.), destaca la calidad de vida, donde no solo el ejercitarse es suficiente, la tendencia de comer sano involucra directamente el consumo de productos de primera mano, pues están preocupados por su salud y aún más la población que está en envejecimiento (baby boomers); el consumidor canadiense es pudiente pero consciente de los precios, invierte un 10% en alimentación por lo que poseen un ingreso doble, tiene la capacidad versátil al momento de adquirir sus productos, sin dejar de lado probar innovadores productos que cuenten con un valor agregado aumentando así su valor nutricional; está bien informado y es exigente,; ellos no escogen la fruta según el país de procedencia, los factores de decisión de la compra se deben a la calidad y variedad del producto en sí indica Trade Facilitation Office Canada - TFO Marysabel Gonzalez (2017)
De este modo, lo importante para el Perú es estar presente en los principales puntos de venta del país meta, para incrementar la importación de aguacates peruanos por Canadá, que en el periodo 2010-2017 fue de 259.45% Statistics Canada (2018). Por lo tanto las oportunidades de exportar palta Hass peruana a Canadá son diversas, una de ellas es el suelo canadiense que se mantiene congelado por más de medio año lo que es un impedimento para las tierras de cultivo, es por eso que los consumidores y distribuidores de alimentos canadienses dependen en gran parte de las frutas que provienen del exterior, que representa un tercio de frutas que son consumidas en el país norteamericano, como por ejemplo sus diferentes zonas geográficas de sus provincias como las praderas (Alberta, Manitoba, Saskatchewan), las costas (Ontario, British Columbia) que son las que reciben una larga cantidad de importaciones para el consumo de la población, otra oportunidad es que Canadá, es un país que además de cuidar el medio ambiente, necesita de las importaciones de alimentos para que su gélida población no esté restringida a consumir productos nacionales;
con esta situación favorable que ofrece el mercado canadiense, se visualiza a este país como un mercado donde los productores y exportadores de frutas de Perú pueden consolidarse de manera sostenible y competitiva, sobre todo para los empresarios y emprendedores que buscan encontrar buenos socios comerciales señala la Fruit4youPeru (2018). Los días de tránsito en exportar palta por vía marítima desde el puerto de Paita hasta el puerto de Toronto-
6 Canadá es de 21 días o 22 días, dependiendo de la línea naviera Sistema Integrado de Comercio Exterior (2018).
No obstante, el hecho que Canadá sea un mercado bastante atractivo pudiéramos plantear como problema la realidad oscilante de la baja participación de Perú (12%) en vender palta Hass al mercado canadiense, nuestro país compite directamente con México (41%), ya que goza de preferencias arancelarias gracias al acuerdo de libre comercio que tiene vigente con Canadá según MINCETUR (2016). Todo lo anteriormente argumentado, motiva a investigar en este proyecto de investigación.
1.2 JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN 1.2.1 Justificación
El presente trabajo de investigación es para identificar la posibilidad de incrementar la exportación de palta peruana hacia Canadá teniendo en cuenta la aceptación que este producto ha logrado en dicho mercado. De tal manera, que se ampliaría tanto la oferta exportable de palta Hass comercializada por Perú, como la exportación al mercado canadiense.
Esta investigación se justifica porque con la elaboración de un plan de exportación de la palta Hass, permitiría determinar estrategias, costos, que admitirá tener un producto óptimo lo cual conllevará a una exportación directa que permitirá al pequeño productor y a las empresas emergentes ofrecer los mejores precios a las empresas importadoras canadienses, y así mejorarán sus niveles de ingreso; permitiendo contribuir en el desarrollo del Perú.
En síntesis, el plan de exportación brindaría asistencia, ya que dicho plan será desarrollado y evaluado para ver si es rentable, por otro lado, es importante resaltar las potencialidades de exportación de la palta Hass en los consumidores canadienses que buscan un estilo de vida saludable; por lo tanto, cabe decir que también traerá ingresos a nuestro país.
1.2.2 Importancia
7 Es de suma importancia, la presente investigación convirtiendo la palta Hass en uno de los principales productos de agroexportación del Perú con destino al mercado internacional canadiense.
Además, el contenido de la palta incluye una amplia variedad de nutrientes, requisito favorable en este plan de exportación pues lo hará mucho más efectivo y rentable.
Es por todo eso que con el diseño de un plan de exportación se abren nuevas oportunidades de negocios para las empresas comercializadoras de palta que buscan crecer a través de la exportación en el mercado internacional, para esto es necesario la herramienta de contar con información precisa de cómo entrar a un nuevo mercado en este caso Canadá, permitiendo a la empresa conocer el país meta antes de llevar a cabo los proyectos, de esta manera se darán cuenta si es conveniente realizarlos.
1.3 OBJETIVOS 1.3.1 Objetivo general
Elaborar el Plan de Exportación de palta Hass hacia Canadá, mediante el modelo de TFO Canadá, con la finalidad de promover su inversión.
1.3.2 Objetivos específicos
O. E1. Describir los temas organizacionales, productos y servicios, objetivos y metas de una empresa exportadora de palta Hass para el mercado canadiense
O. E2. Explicar las características del mercado objetivo y las estrategias para acceder a las empresas importadoras de palta Hass de Canadá.
O. E3. Exponer los temas regulatorios y de logística, y los factores de riesgo de palta Hass para su exportación a Canadá.
O. E4. Elaborar el plan de puesta en marcha de una empresa exportadora de palta Hass para el mercado canadiense.
O. E5. Estimar la rentabilidad en el plan financiero de una empresa exportadora de palta Hass a Canadá.
8 1.4 DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
La investigación se llevará a cabo en el departamento de Lambayeque; entre los meses de diciembre del 2020 a julio del 2021.
II. MARCO TEÓRICO
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
2.1.1 Antecedentes locales
Espinoza y Manco (2016), Viabilidad de crecimiento de una agroexportadora de paltas a través de la internacionalización, se planteó como objetivo lograr que el alumno comprenda que el proceso de internacionalización no se limita sólo a tener actividades de comercialización de productos y servicios en un escenario global, sino que es una opción estratégica que requiere un profundo análisis sobre el modelo de negocio actual de la empresa y sobre su futuro rol que quiere desempeñar en el mercado mundial. El caso muestra la experiencia de internacionalización de una empresa agroexportadora peruana, que, con un modelo de negocio exitoso en el Perú, decidió replicar el mismo modelo en un nuevo contexto, sin lograr obtener el mismo éxito. El análisis de esta situación a través del método del caso y la aplicación de la estructura propuesta, basado en los modelos CAGE y ADDING de PankajGhemawat para implementar una estrategia de internacionalización, permite generar un aprendizaje en el alumno, respecto a la importancia de identificar y evaluar los factores críticos a considerar previos a la toma de decisión de internacionalizarse.
La metodología en base a diagnóstico de un caso real de la experiencia fallida de Agroindustrias Verdeflor, empresa agroexportadora peruana, de operar desde Colombia replicando su exitoso modelo; realizando recolección de datos y entrevistas.
Los autores afirmaron como conclusiones que, una empresa que decide internacionalizarse, debe dedicar tiempo y recursos al análisis interno del punto de partida de la organización en cuanto a su estrategia, capacidades y recursos. El modelo de negocio de Verdeflor aplicado en Colombia no fue exitoso porque decidieron internacionalizarse identificando y evaluando algunos de los factores críticos de la estructura para la estrategia
9 de internacionalización relacionados al proceso de acopio, sin considerar los demás procesos del modelo de negocio. El éxito del modelo de negocio de una empresa depende de cómo este interactúa con su contexto. Por lo tanto, si un modelo de negocio es exitoso y se replica en nuevo contexto, no se asegura el éxito del mismo. La estructura de la estrategia de internacionalización permite a la empresa evaluar sus brechas de incumplimiento respecto a los modelos planteados, pero el objetivo no es que éstas se perciban como obstáculos para poder internacionalizarse, sino que identifiquen oportunidades para evaluar y desarrollar sus capacidades internas y de recursos para reducir o eliminar estas diferencias, y finalmente poder internacionalizarse.
La utilidad para la presente investigación es de participación informativa, pues nos muestran datos respecto a la producción mundial de palta, principales exportadores y mercados mundiales, suministro y producción en el Perú, la exportación y los principales mercados para la palta peruana, por ello es preciso anexar como antecedente.
2.1.2 Antecedentes nacionales
Gonzales y Vargas (2016), en su tesis Plan de negocios para la exportación de palta Hass para el mercado de Canadá de la Asociación de productores Augusta López Arenas de Pitipo – Ferreñafe, cuyo objetivo principal fue el proponer un plan de negocios que facilite la exportación de palta Hass de la Asociación de Productores Augusta López Arenas del Distrito de Pítipo al mercado de Canadá. Para ello se analizó la producción de palta, la cual se eleva aproximadamente a un 12% al año, según el Ministerio de Agricultura en el año 2014, la producción de Lambayeque fue de 5,392 toneladas métricas y a nivel nacional superaba las 300 mil toneladas, se identificó el precio de demanda de Canadá fue US$
2,516,090 millones de valor FOB, el precio promedio por kg de palta fue de US$1.79 y la importación canadiense fue US$155,597 millones, 70 mil toneladas métricas en el 2015.
La investigación utilizó el método inductivo porque se realizó el estudio de mercado canadiense, se analizó la oferta, demanda y la comparación fue la demanda insatisfecha, el método deductivo porque se analizó la información obtenida respecto a las exportaciones de palta Hass hacia el mercado de Canadá y el método analítico porque se observó, describió y examinó; además es descriptiva, no experimental; puesto se reportó mediciones numéricas
10 como los volúmenes exportables de palta Hass, demanda de los consumidores en el mercado de Canadá. Se utilizó técnicas de recolección de información como encuestas (el cuestionario como instrumento de recolección de información) a 5 representantes de empresas canadienses importadoras de palta Hass, entrevistas (guía de entrevista) a 2 personas expertas en el tema de comercio exterior relacionado al sector agroindustrial y a los miembros 8 de la asociación en estudio y el análisis documental basado en revisión bibliográfica e internet.
Los autores concluyeron que la palta tenía una aceptación alta en el mercado de Canadá, las condiciones climáticas en estaciones diferentes a los competidores eran favorables. La inversión que se requiere para el plan es de US$ 216,786 en lo cual será financiado por Agrobanco en un 46% y un 54% por el capital propio de los agricultores. El plan de negocios es viable para un inversionista pues el Valor Actual Neto Económico (VANE) es de US$ 61,284.18 y la Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE) es de 40%.
Mientras el Valor Actual Financiero es de US$ 61,228.14 y Tasa de Interna de Retorno Financiero es de 62%. En ambos son mayores a 0, es decir, el plan de negocios resulta ser viable.
Esta tesis es un antecedente directo a la presente investigación, demuestra que el mercado canadiense es amplio en diversos factores: políticos, económicos, sociales, tecnológicos, es atractivo en oportunidad de negocio, nos ofrece ferias internacionales, páginas sobre Canadá, lista de empresas importadoras canadienses de palta, instituciones de apoyo, entidades que regulan el ingreso de Alimentos frescos a Canadá y de esta forma brinda más información a la investigadora.
Cárdenas y Figueroa (2015), El mercado canadiense una oportunidad de negocio, para las exportaciones de palta Hass peruana; periodo 2016-2020; cuyo objetivo general fue analizar en qué medida el mercado canadiense constituiría una oportunidad de negocio para las exportaciones de palta peruana Hass durante dicho periodo.
La investigación consistió en estudiar al mercado de Canadá como una oportunidad de negocio para incrementar las exportaciones de palta Hass en dichos años. El tipo de diseño de investigación es no experimental, para la recolección de datos se realizaron entrevistas a 3 expertos peruanos que dominan el tema de exportación de palta Hass dado que ellos podrán
11 dar un escenario más amplio y claro sobre la situación, información estadística de páginas web, estudios de mercado y fichas bibliográficas.
Los resultados del estudio concluyen que la evolución de las exportaciones peruanas de productos a base de palta Hass al mercado de Canadá durante el periodo 2009-2014, es creciente, cuya tendencia muestra un crecimiento para los futuros 5 años, cuya función es de y = 62518x – 111463. Y con un R² = 0,8764 porque el mercado canadiense en estos últimos tiempos ha estado con problemas hidrológicos, los cuales han abierto oportunidades para los proveedores de palta, de poder comercializar, y también por los acuerdos comerciales que tienen arancel cero, y eso juega un gran punto a favor. Los tres entrevistados coinciden en que la industria de productos a base de palta aún no está saturada y que existe la posibilidad de crear nuevas empresas orientadas a la exportación de palta, puesto que el mercado canadiense es amplio y aún no se logra abastecer todo, lo que implica la oportunidad para que nuevas empresas exportadoras incursionen en el negocio de la palta. Además, afirma el estado de resultados que, el capital de trabajo es de S/. 76,810.00, la inversión es de -234,320, el período de recuperación es en el año 2, la TIR es 236%, tasa de descuento (costo oportunidad) 25% y el VAN 1´553,059, lo cual corresponde que es aceptable exportar paltas Hass a Canadá.
Las tesistas contribuyen a la presente investigadora, con informaciones precisas respecto al producto de palta Hass: una breve historia de cultivo de palta, una descripción de la palta Hass, ficha técnica de la palta, propiedades e información nutricional (valor calórico, grasas y vitaminas), usos y procesos industriales (alimenticios y cosméticos), exportación de palta, manejo agronómico (semilla, almácigos, injerto, suelo, clima, floración, densidad de siembra, riegos, cosecha), infraestructura necesaria para el cultivo, (poda, fertilización y recolección), proceso de post - cosecha (enfriado, vaciado, en seco, limpieza, selección, calibración, embalaje, pesaje, palletizaje, almacenaje transporte) y en cuanto al mercado canadiense, su definición, información básica, su gobierno, características y mapa de Canadá, acuerdos comerciales entre Perú y Canadá, aranceles, acceso al mercado de Canadá y reglamento requerimientos como en la producción agrícola, requisitos de etiquetado, certificación fitosanitaria, plaguicida, promoción y publicidad como las ferias internacionales participación en publicaciones en páginas y revistas. Por lo tanto, la investigación de
12 Cárdenas & Figueroa (2016-2020) coincide en la postura de investigar el mercado canadiense con la investigación presente.
2.1.3 Antecedentes internacionales
Rivas y Vásquez (2016), en su tesis para obtener el título de licenciado en administración en la Universidad Autónoma del Estado de México, denominada Aguacate orgánico mexicano nueva brecha de oportunidad en el mercado estadounidense, el objetivo de dicha tesis es describir la demanda del aguacate orgánico michoacano con destino al mercado estadounidense, que permita conocer las generalidades para la producción, certificación y lineamientos indispensables de la producción de aguacate orgánico es creciente y es altamente competitiva, además permitirán al productor contraer beneficios y de esta manera crear un producto limpio que cumpla con los estándares establecidos en el mercado estadounidense, que satisfaga la demanda (1 millón de toneladas) y exigencias del cliente.
El método usado en la presente investigación fue hipotético Deductivo que permite comprobar las hipótesis establecidas para definir resultados. Además, se realizó un estudio de campo a través de un instrumento que se aplicó a los productores de aguacate en Michoacán, les sirvió para confrontar las bases teóricas con la realidad con un enfoque cuantitativo que permitió tener una descripción amplia en la realización de la investigación.
Se desarrolló mediante la etapa documental, se buscó información secundaria en diferentes medios como libros, revistas, y páginas web que contenían información sobre el tema sustentándose en información oficial o investigaciones anteriores. La herramienta utilizada en la presente investigación consistió en una entrevista semi-estructurada realizada a un ingeniero colaborador de SAGARPA, para registrar la información se utilizó una grabadora de voz, posteriormente la información obtenida se documentó por escrito para facilitar su análisis, otra herramienta utilizada fue la observación directa para identificar elementos que se relacionan con la producción de aguacate. La captura de la información obtenida se realizó electrónicamente utilizando el software Microsoft Word 2013 y Microsoft Excel 2013, organizando para su fácil comprensión y análisis, obteniendo resultados y conclusiones pertinentes.
13 Se concluye que el panorama de la demanda de aguacate orgánico a EUA es favorable para México, ya que con el paso del tiempo la demanda de este producto ha crecido considerablemente, a su vez los productores en México intentan satisfacerla cada vez de una manera más eficiente, cumpliendo con los procedimientos requeridos para su comercialización. Dentro del proceso de la exportación es necesario que los productores cumplan con ciertas normas impuestas por organizaciones de salud a nivel internacional para verificar que los productos cuenten con una certificación de calidad requerida para su destino, en este caso para EUA, interviniendo de manera directa las empacadoras y empresas dedicadas a la certificación de huertos.
Esta investigación encuentra en el trabajo antes mencionado una contribución relevante a la investigadora en la descripción de la palta Hass, y en la explicación del diagrama del proceso de empaque de aguacate orgánico.
Jaramillo (2013), en su tesis previo a la obtención del título de Ingeniería En Comercio Exterior Integración y Aduanas en la Universidad Tecnológica Equinoccial del Ecuador, denominada Plan de Negocios para la Exportación de Aguacate Hass A Dinamarca, Período Año 2012 – 2022, cuyo objetivo fue ofertar un producto de excelente calidad que logre conquistar dicho mercado y ofrezca rentabilidad a los inversionistas. El método de estudio fue inductivo – deductivo y subjetivo. Debido a la naturaleza de la investigación se recurrirá tanto a las fuentes primarias como secundarias. Las fuentes primarias: las entrevistas e investigación de campo, observación directa y las fuentes secundarias: datos estadísticos INEC, MAGAP, Superintendencia de Compañías, publicaciones del Banco Central, normativas proporcionadas por el INEC, folletos, enciclopedias e internet. Resaltando los análisis de datos conjuntamente con un tratamiento estadístico.
Según la autora afirma que con la realización de cada uno de los estudios del proyecto se muestra la factibilidad del mismo para crear la empresa dedicada a la exportación de aguacate a Dinamarca, satisfaciendo la necesidad existente por la deficiente producción en el país. De acuerdo con el estudio técnico se determinó la mejor localización para la empresa tomando en cuenta que los proveedores se encuentran a distancias cortas, además de establecer el mejor proceso para la exportación del producto. La Evaluación Financiera muestra datos que permiten concluir que el proyecto es viable, ya que los estados financieros
14 presentan valores positivos en los años de proyección y los indicadores de rentabilidad arrojan de igual manera resultados positivos obteniendo un VAN =155,943.51 una TIR = 29.98%, el período de recuperación del capital es en el séptimo año de proyección. Por todos los factores anteriormente señalados se puede concluir que el proyecto es técnica, económica y financieramente viable a corto y mediano plazo generando rentabilidad a sus inversionistas, proporcionando nuevas plazas de empleo y un servicio diferenciado.
Este estudio es pertinente porque se describen los elementos que nos interesan como la descripción, características, propiedades nutricionales, medicinales el proceso de post cosecha, el proceso del producto desde cubicaje hasta contenedores. En ese sentido hay un valor teórico que sirve como ejemplo para la presente investigación.
2.2 BASES TEÓRICAS
2.2.1 Definición del Plan de exportación
De acuerdo con los autores Lerma y Márquez (2010), en su obra “Comercio y Marketing Internacional”; el plan de exportación es la guía o el documento que muestra al empresario hacia dónde debe dirigir su esfuerzo exportador y cómo competir en el mercado internacional con el propósito de lograr el éxito.
Cabe considerar que según la Compañía de Comercio Exterior de Puerto Rico (2012) en la Guía Práctica del Plan de Exportación afirma que, es una herramienta que facilita al empresario poder prever riesgos, identificar oportunidades y establecer estrategias. De igual forma, facilita al empresario la toma de decisiones basada en información.
Según la definición de Mercado (2016), el plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa, el cual le dice hacia dónde debe ir y cómo llegar al mercado internacional.
Por otro lado, Bancomext (2018) nos dice que, el plan de exportación es la herramienta apropiada para equilibrar los requerimientos vinculados a las oportunidades existentes en los mercados internacionales con las características inherentes al producto o servicio que la empresa desea ofrecer. Asimismo, provee de los elementos que le permitirán
15 programar las adecuaciones tanto administrativas que deberán concretarse como los apoyos financieros necesarios para garantizar la viabilidad del proyecto.
Por su parte Ochoa (2018) nos explica que, el plan de exportación es una herramienta estratégica que permite enfrentar el proceso de internacionalización desde una plataforma de solidez, racionalizando el proceso y reduciendo el nivel de exposición y riesgo de la empresa, y permite desarrollar las acciones de una forma concatenada con una visión de largo plazo.
En conclusión, el plan de exportación es una herramienta que ayuda a direccionar adecuadamente las actividades necesarias para que la determinación por llevar a cabo una exportación exitosa influya en beneficios para la compañía, al tomar la decisión de exportar hacia un país seleccionado.
2.2.2 Importancia de un plan de exportación
Teniendo en cuenta a la Pacific Bell DirectoryyU.S. Small Business Administration SBA, citados por Martínez y Lombana (2013) afirman que el plan exportador se convierte en una herramienta que sirve para medir los resultados y el éxito de la internacionalización.
Como expresa la autora Ochoa (2018, pág.1) el desarrollo dentro de la empresa de un plan de exportación permite:
a. Analizar la situación interna de la empresa, su producto, su situación sectorial y frente a la competencia, así como las nuevas realidades del comercio internacional y cómo se plantean esos nuevos escenarios en relación con la oferta exportable de la empresa.
b. Detectar sus principales fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas
c. Determinar en forma previa los esfuerzos de adaptación que la empresa deberá hacer y delinear un plan de acciones en etapas que permitan manejar los costos que implica trabajar en la apertura de un mercado.
d. Estas adaptaciones pueden incluir desde aspectos netamente productivos a temas vinculados al uso de tecnologías, comunicaciones, packing, certificaciones.
16 e. Seleccionar los mercados a incursionar y analizar sus potencialidades y sus barreras
u obstáculos, así mismo evaluar y preparar los medios logísticos y de distribución.
f. Analizar los aspectos formales del proceso exportador (requerimientos de envío, despachos) así como los aspectos financieros del negocio (formas de pago disponibles, costos, financiamiento).
g. Definir el posicionamiento de la empresa e identificar socios o aliados estratégicos que puedan actuar como facilitadores. Establecer los costos asociados a la tarea de apertura de mercados.
h. Diseñar el plan de acciones a llevar a cabo, permitiendo optimizar los recursos disponibles.
Como plantea la TFO Canada (2018), los planes de exportación se desarrollan para:
a. Definir el mercado objetivo: los riesgos, la demografía, la demanda, la logística, las cuestiones legales y las cuestiones comerciales (tipos de cambio de divisas, por ejemplo).
b. Establecer un curso y definir un propósito para sus actividades comerciales.
c. Identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su compañía.
d. Identificar recursos financieros y otros necesarios para exportar.
e. Obtener una calificación sustancial de crédito / exportación (para muchas empresas, si no hay un plan es casi imposible obtener dicha financiación).
f. En síntesis, el plan de exportación nos permite comprender el mercado internacional hacia el cual va dirigido nuestro producto, así como aprovechar las oportunidades y analizar inconvenientes durante este proceso, con el afín de aplicar la estrategia respectiva para lograr exportar en el lugar oportuno.
2.2.3 Elaboración de un plan de exportación
La Compañía de Comercio Exterior de Puerto Rico (2012) considera que, un plan de exportación debe tener la siguiente estructura:
17 a. Análisis del potencial del exportador.
b. Selección de mercados.
c. Inteligencia de mercados-análisis del país objetivo.
d. Estrategias.
e. Plan de acción.
f. Plan de financiación
Desde la posición del Trade Commissioner Service (2015) nos dice en la nueva Guía paso a paso de Exportación, el siguiente orden:
a. Introducción.
b. Organización.
c. Productos y servicios.
d. Visión general del mercado.
e. Estrategia de entrada al mercado.
f. Cuestiones reglamentarias y logísticas.
g. Factores de riesgo.
h. Plan de implementación.
i. Plan financiero
Tal como sugiere la TFO Canada (2018), un plan de exportación debe incluir instrucciones claras para identificar cada etapa del proceso:
a. Aspectos generales.
b. Temas organizacionales.
c. Productos y servicios.
18 d. Objetivos y metas de exportación.
e. Descripción del Mercado Objetivo.
f. Estrategias para acceder al mercado.
g. Temas regulatorios y de logística.
h. Factores de riesgo.
i. Plan de puesta en marcha.
j. Plan financiero
Tabla II.1.Comparación de estructura de un plan de exportación
CCE de Puerto Rico (2012) TCS (2015) TFO Canada ( 2018)
a. Análisis del potencial del exportador.
b. Selección de mercados.
c. Inteligencia de mercados-análisis del país objetivo.
d. Estrategias.
e. Plan de acción.
f. Plan de financiación
a. Introducción b. Organización
c. Productos y servicios d. Visión general del
mercado
e. Estrategia de entrada al mercado
f. Cuestiones
reglamentarias y logísticas.
g. Factores de riesgo
h. Plan de
implementación i. Plan financiero
a. Aspectos generales b. Temas organizacionales c. Productos y servicios d. Objetivos y metas de
exportación
e. Descripción del mercado objetivo
f. Estrategias para acceder al mercado
g. Temas regulatorios y de logística
h. Factores de riesgo i. Plan de puesta en marcha j. Plan financiero
Fuente: CCE de Puerto Rico (2012), TCS (2015), TFO Canada (2018) Elaboración propia
19 Concluye la tesista dentro este marco que, estas perspectivas son esenciales al momento de elaborar un plan de exportación. Es decir, permite saber exactamente qué es lo que se quiere lograr, mediante cuáles pasos como el estudio de mercado, determinar que recursos se van a utilizar y a cuanto excede el costo de cada producto, calcular la financiación y evaluar si es rentable exportar al país meta, en este caso a Canadá; es por esta razón que la presente investigación se llevó a cabo tomando presente la plantilla de la TFO Canadá por ser el que más se adecua a la realidad canadiense.
a. Aspectos generales
- Funcionamiento del mercado interno - Objetivos y metas para la exportación - Mercados Objetivos
- Historial del negocio
- Establecimiento de la Visión y Misión - Propuestas del plan de exportación - Metas y objetivos organizacionales - Metas del mercado internacional
- Objetivos a corto y medio plazo para exportar - Localización e instalaciones
b. Temas organizacionales - Propiedad de la empresa - Estructura organizacional
- Nivel de compromiso por parte de la administración sénior.
- Relación entre exportaciones y otras operaciones.
- Experiencia corporativa y experiencia en exportaciones.
20 - Alianzas estratégicas
- Equipo de Exportación - Temas del mercado laboral c. Productos y Servicios
- Descripción de productos y servicios.
- Características claves del producto.
- Otras características
- Adaptación y rediseño según requerimientos de exportación.
- Producción de bienes y servicios - Nuevos productos y servicios
- Ventaja competitiva de la producción o el producto d. Objetivos y Metas de Exportación
- Descripción del mercado objetivo - Estudio de mercados emprendido - Ambiente económico
- Tamaño del mercado Santandertrade
- Segmentos de mercado clave/datos demográficos - Ambiente político en el mercado objetivo
- Ambiente legal
- Procesos de adquisiciones y criterios de compra - Logística
- Descripción de los participantes de la industria/
- Cuota de mercado que mantienen los importadores
