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Consultoría y mediación de seguros
Agencia de consultoría y mediación de seguros para varias compañías.
Propuesta de Valor
En este documento se describe la creación de una agencia de consultoría y correduría de seguros que preste servicios de consultoría, asesoramiento, análisis y contratación de seguros de terceros, donde se atenderá a clientes privados de cualquier tipo (particulares, profesionales y empresas).
Las labores de consultoría y asesoramiento que se prestan irán encaminadas a mejorar los sistemas y pólizas que los clientes tengan o vayan a contratar, optimizando de esa manera los costes y coberturas de los clientes.
Por otra parte los servicios de correduría y mediación de seguros serán aquellos amparados bajo la Ley 26/2006, de 17 de julio (BOE de 18 de Julio), de mediación de seguros y reaseguros privados, tiene por objeto regular las condiciones en las que deben ordenarse y desarrollarse las actividades mercantiles de mediación de seguros y reaseguros privados, establece las normas sobre el acceso y ejercicio por parte de las personas físicas y jurídicas que las realicen y el régimen de supervisión y disciplina administrativa que les resulte de aplicación. En particular se prestarán servicios de correduría de seguros, aunque podrían prestarse aquellos de mediación de seguros siempre que se cumplan los requisitos legales que la ley requiere.
Los servicios que se prestarán por parte del Corredor de Seguros serán los de trabajar para conseguir las ofertas que mejor se adapten a las necesidades de sus clientes, gestionando la contratación definitiva de sus contratos de seguros y asistiéndoles, asesorándoles y ayudándoles en todos los trámites y gestiones posteriores, especialmente en caso de producirse un siniestro. Para conseguir la mejor oferta para su cliente, el Corredor realizará su tarea mediante un asesoramiento objetivo.
En caso de siniestro, el Corredor representará a su cliente ante las Compañías de Seguros tramitando, gestionando y defendiendo sus intereses para que las Entidades Aseguradoras cumplan con sus obligaciones según los términos y condiciones acordados en su Contrato de Seguro. Por lo tanto, se ofrece
independencia entre el cliente y la empresa aseguradora, la facilidad de repercutir el trabajo de cualquier reclamación hacia la compañía de seguros, la gestión eficaz junto al ahorro de recursos del cliente, y un trato humano y personalizado.
Como se ha indicado anteriormente, el tipo de cliente al que va destinado este tipo de empresa es casi exclusivamente perteneciente al sector privado.
Generalmente el 75% de los clientes de una empresa de este tipo son particulares o profesionales que contratan cualquier tipo de seguro (vida, hogar, coche, moto, etc.), el resto suelen ser empresas que contratan seguros generales y específicos obligatorios para la realización de sus actividades.
Las actividades principales son las de asesoramiento e intermediación entre los clientes y las compañías aseguradoras, además de la preparación y requerimiento de la documentación necesaria para la firma de contratos de seguros y las labores administrativas de reclamación por parte de los clientes a las aseguradoras.
Mercado
El sector de la consultoría empresarial es un sector muy dinámico. Si bien es cierto que las grandes empresas son las que más demandan servicios de consultoría la mayoría de ellas disponen de personal suficiente para realizar estas labores. Por otra parte, en momentos de crisis donde se tiende a reducir las plantillas de personal, la externalización de este tipo de servicios es una política común, por lo que no es poco frecuente encontrar a pequeñas consultoras trabajando para grandes corporaciones.
Según los últimos datos publicados por la DGSFP en su informe anual, en 2013 había en España 90.737 mediadores de seguros y reaseguros (92.561 en 2012) desglosados de la siguiente manera: 86.042 agentes y operadores exclusivos, 3.046 corredores, 252 agentes y operadores de banca-seguros vinculados, 1.346 Auxiliares – asesores y 51 corredores de reaseguro. Del
total, 76.267 son personas físicas y 14.470 son personas jurídicas.
Los últimos datos que presenta el citado informe se refieren a 2012. En ellos se observa que el 40,4% de la producción total del negocio asegurador fue realizada por Agentes y Corredores, seguidos por operadores de Bancaseguros, con el 38,5%.
El comportamiento de estos canales es muy diferente en función del tipo de negocio y el cliente al que se dirige, ya que si analizamos el negocio de Vida, el principal canal de venta de seguros es el canal bancario, con el 69,7%, mientras que los seguros No Vida se distribuyen mayoritariamente a través de Agentes y Corredores, con una cuota del 34,6% y 24,8%, respectivamente. La actividad de los operadores de Bancaseguros en los ramos No Vida se centra en Multirriesgo de Hogar. Los Agentes y Corredores centran su actividad en el ramo de Automóviles y en el negocio de Vida, distribuyendo principalmente pólizas individuales.
Las oficinas y empleados de las compañías aseguradoras acumulan mayor cuota de mercado en los ramos No Vida, especialmente en los seguros de Asistencia Sanitaria y Automóviles.
La contratación de seguros a través del canal Internet supone el 0,9% del total de primas de cartera y el 0,8%
de nueva producción, lo que indica que no acaba de implantarse como medio alternativo a la contratación tradicional. Su actividad se centra mayoritariamente en el ramo de Automóviles.
Actualmente el incremento de la contención del gasto en todas las ramas empresariales obliga a las empresas a tender hacia la excelencia, además ciertas ramas de actividad tienen la obligación legal o de mercado de cumplir con ciertos requisitos sobre seguros. La mayor parte de estas pequeñas empresas no cuentan con personal suficiente para la gestión de sus seguros y esto implica que no obtengan los resultados esperados.
En cuanto a la competencia, se debe tener presente que el número de profesionales libres y de pequeñas empresas del sector está creciendo considerablemente.
Además como es lógico hay que enfrentarse a las propias compañías de seguros que actualmente prestan servicios de asesoramiento y contratación directamente, así como otras empresas que realicen la misma actividad que la este proyecto describe. La principal barrera para luchar contra estas no es otra que la prestación de servicios de calidad y con buenos resultados.
Clientes y Canales
Los clientes pertenecen principalmente al sector privado:
- Clientes particulares: que quieren o han contratado un seguro con alguna aseguradora, principalmente son seguros de vehículos, hogar y vida. Además se pueden ofrecer los servicios de ahorro que las aseguradoras ofrecen actualmente.
- Empresas de cualquier tamaño: principalmente pymes, ya que las empresas de gran tamaño disponen de
asesores propios y suelen negociar sus pólizas directamente con las compañías aseguradoras.
Los canales de distribución varían dependiendo del tipo de servicio que se demande. Pero generalmente se prestaran los servicios de manera directa en el local de negocio ya que hay que tener presente que en este tipo de actividades, el cara a cara con el cliente, suele afianzar las relaciones y mejorar los flujos de comunicación entre ambas partes.
Además se atenderá a los clientes por correo electrónico o teléfono.
Plan Comercial
La imagen corporativa se identificará con la filosofía de la empresa la cual se centra en aportar valor a través de la ampliación y la mejora en la calidad de los servicios.
Los elementos utilizados en la empresa tales como folios, carpetas, catálogos, tarjetas de visita, etc., estarán debidamente identificados con la imagen de la empresa, apostando por una fuerte imagen de marca.
En cuanto al plan comercial exterior pasa por las siguientes vías de actuación.
- Marketing one to one, personalización de la oferta y el mensaje de la empresa en función de las necesidades que tenga el/la cliente/a.
- Marketing directo, utilizando los medios publicitarios para realizar acciones directas, en este caso, anuncios en prensa y en revistas especializadas. Estarán dirigidos principalmente a los clientes particulares.
- Marketing indirecto, será muy importante en este negocio la comunicación a través de las recomendaciones de terceras personas. Para ello se utilizarán las posibilidades que permiten las redes sociales, blogs,…
- Marketing relacional, a través de las ferias del sector y establecimiento de contactos con empresas del sector.
- Creación de una página web que favorezca la entrada en el mercado y el éxito de la empresa como elemento de reclamo y escaparate publicitario. Además de esto, se convertirá en un elemento con carácter informativo y una vía de contacto entre el/la cliente/a y la empresa. Se podrá solicitar información a través de la web de los distintos servicios que se ofrece al/la cliente/a y que se anunciará en los principales buscadores de internet, como Google.
- Instalación de un rótulo.
- Figuración en guías telefónicas, guías especializadas, bases de datos de webs relacionadas con servicios de consultoría y seguros. Se intentará que la mayoría de estas adscripciones sean gratuitas, intentando pagar por aparecer solo en las bases de datos o listas más importantes.
Este plan se pondrá en marcha antes y durante el primer año de funcionamiento de la empresa y va a suponer un
coste inicial importante para lograr introducirse en el mercado de manera rápida.
Perfil y Competencias
La gestión de este proyecto exige una alta cualificación profesional en el campo de los seguros, además se debe contar con la acreditación correspondiente, por esta razón las personas que quieran emprender un proyecto como este son aquellas que dispongan de las acreditaciones o certificaciones necesarias, bien porque tienen experiencia previa en el sector, bien porque han superado las pruebas correspondientes. En cualquier caso, se recomienda experiencia previa en el sector, conocimiento de gestión de empresas y espíritu comercial. La persona emprendedora debe tener facilidad para las relaciones interpersonales y espíritu de relaciones públicas.
Es necesario que las personas que trabajen en este tipo de negocios cumplan los requisitos que la ley de seguros establece, por lo tanto será indispensable haber superado la prueba de aptitud/examen que de acceso al título de mediador de seguros. Además se debería contar con formación específica en materia de seguros y reaseguros. La persona emprendedora debe ser muy competente en el área de la gestión empresarial, con grandes dotes para las relaciones públicas y la negociación, ya que la captación inicial de los clientes y un servicio de calidad marcarán el desarrollo de la actividad.
Equipo Humano
En principio, una idea de la plantilla inicial podría ser la siguiente (la plantilla es variable, puede ser de otro tamaño, con más o menos profesionales de la misma área, etc.):
- Gerente: Lo recomendable es que sea una persona con conocimientos en consultoría de alguno de las ramas de los servicios ofertados y será el encargado de la gerencia del negocio. Las actividades de las que se encargará el gerente serán, principalmente, el asesoramiento, negociaciones, etc. Puede ser un titulado superior en administración de empresas, economía o ingeniería industrial en la rama de organización.
- Administrativo/Comercial: realizará labores administrativas y comerciales en su horario de trabajo prestando apoyo a los otros dos empleados siempre y cuando le sea posible.
En cuanto a los horarios:
Este negocio se regirá por el horario normal de cualquier oficina. Éste comprenderá desde las 9:00 a las 14:00 y de 16:00 a 19:00, aunque esté puede variar según las preferencias de la empresa y las necesidades de los clientes.
Por otro lado, es conveniente facilitar un número de teléfono móvil a través del cual se podrá atender a los
clientes en horario fuera de oficina, en caso de ser necesario.
Recursos y Alianzas
Como recursos clave para desarrollar una actividad de este tipo encontramos:
- Local de negocio: aunque los requerimientos de espacio no son muy grandes, si sería necesario que la empresa dispusiera de un local de negocio bien situado y que contase con la posibilidad de realizar reuniones con los clientes.
- Equipamiento informático: se debe de contar con al menos dos ordenadores de sobremesa o portátiles que permitan el desarrollo de la actividad en el local de negocio.
La buena gestión de alianzas es clave en el inicio de una actividad como esta, ya que permite la externalización de servicios con el consecuente ahorro de costes fijos.
Además, tratar con profesionales externos supone la posible generación de sinergias y captación de clientes.
Aun así, hay que tener en cuenta que el inconveniente va ligado al incremento de los costes variables, por lo que habrá que estar atentos a la evolución de estos para valorar si es el momento de ampliar el personal y la prestación de servicios propia.
Legislación Específica
En particular Los mediadores de seguros se dividen en dos categorías nítidamente diferenciadas: Agentes de seguros (vinculados y exclusivos) y Corredores de Seguros. Los mediadores de seguros privados ofrecerán información veraz y suficiente en la promoción, oferta y suscripción de las pólizas de seguro y, en general, en toda su actividad de asesoramiento. El mediador de seguros privados se considerará, en todo caso, depositario de las cantidades que haya percibido por cuenta de la Entidad aseguradora.
Para ejercer la actividad de corredor de seguros, será precisa la previa inscripción en el Registro administrativo especial de mediadores de seguros, corredores de reaseguros y de sus altos cargos. Serán requisitos necesarios para obtener y mantener la inscripción en el citado Registro como corredor de seguros los siguientes:
- Obtener la citada autorización previa de la Dirección General de Seguros.
- Deberán tener capacidad legal para ejercer el comercio.
- Deberán acreditar haber superado un curso de formación o una prueba de aptitud en materias financieras y de seguros privados que reúna los requisitos establecidos por resolución de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones.
En cuanto a la normativa aplicable, de manera general habrá que atender a la:
- Ley 26/2006, de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados
- Ley 20/2015, de 14 de julio, de ordenación, supervisión y solvencia de las entidades aseguradoras y reaseguradoras.
Desembolso Inicial
La inversión inicial rondaría los 37.500 euros contando con un fondo de maniobra elevado que permita el funcionamiento de la organización los 3 o 4 primeros meses sin necesidad de facturación.
Las principales partidas de esta inversión inicial, aparte del citado fondo de maniobra, serían.
- Adecuación del local: Se estima en unos 9.000 euros, e incluiría los gastos de mejora estética de la oficina, cambio de iluminación, instalación de A/C, rótulos, etc.
- Mobiliario de oficina: mesas, sillas, estanterías y demás, se estima en unos 3.000 euros.
- Equipamiento informático (Hardware y Software):
Estimados en aproximadamente 3.000 euros.
- El Fondo de maniobra se estima en unos 16.000 euros.
Con este fondo se aseguraría el funcionamiento de la empresa durante al menos 3 meses sin necesidad de generar ingresos.
Ingresos y Recurrencia
La prestación de servicios de este tipo suele tener un alto componente de recurrencia. La mayoría de los clientes no acuden a su proveedor de servicios una sola vez, sino que permanecen con él durante un largo periodo de tiempo, sobre todo si este ofrece más de un tipo de soluciones de seguro.
El ingreso dependerá del tipo de seguro que el cliente contrate, así como del número de gestiones que se realice. Además cada compañía establece sus propios márgenes sobre operaciones.
Estructura de Costes
Los costes variables del sector de la actividad se establecen en un promedio del 20% de la facturación total. Además las partidas más importantes de gastos mensuales se estiman teniendo en cuenta lo siguiente:
- Alquiler de local/oficina: La estimación de los gastos de alquiler de un local puede llegar a ser muy variable ya que depende de los metros, de la zona, del municipio.
Por esta razón este proyecto establece un coste de 800
€ al mes en concepto de Alquiler, sin definir el tipo de local de negocio.
- Suministros, servicios y otros gastos. En los que se incluyen los gastos referentes al agua, la electricidad, sobre 250 €/mes
- Gastos comerciales. Son los gastos relacionados con las campañas publicitarias y comerciales, incluyéndose la impresión y el reparto de panfletos, etc. Están calculados en torno a los 100 €/mes
- Gastos de servicios externos: Otros gastos de servicios externos, como por ejemplo en caso de que sea necesario los datos de consultoría, sobre 100 €/mes.
- Gastos de personal: Los gastos de personal sin incluir las cuotas de la Seguridad Social sobre los 4.000 euros/mes que pueden desglosarse de la siguiente manera. Gerente (persona emprendedora como autónomo) cobraría 1.500 €/mes. El/la comercial tendría un sueldo de 1.200 €/mes (más un variable sobre ventas) y por último el Administrativo/a tendría un sueldo asignado de 1.000 €/mes.
Se estima un circulante de entre 5.500 euros mensuales.
Esta guía proporciona información básica orientativa sobre un negocio tipo, que puede ser utilizada como referencia por las personas que pretendan emprender su propio proyecto empresarial. Esta información deberá ser adaptada por la persona emprendedora a las características particulares del diseño que haya concebido para su propio modelo de negocio, y a las circunstancias de entorno y mercado en las que éste se desarrolle.
La información de la guía se proporciona únicamente a título de ejemplo orientativo, y no garantiza en ningún modo el éxito del proyecto empresarial. Cada persona emprendedora deberá elaborar su propio plan de empresa, conforme a su propia visión del negocio y del mercado, y es su responsabilidad desarrollarlo con éxito.
Puede encontrar información actualizada sobre esta y otras guías en el banco de proyectos empresariales disponible en:
www.andaluciaemprende.es
El Banco de Proyectos Empresariales para Emprender está cofinanciado en un 80% con recursos procedentes del Programa Operativo Fondo Europeo de Desarrollo Regional de Andalucía 2007-2013, en el marco del proyecto
Planes Locales e Infraestructura para Emprender.
Plan de Empresa
Desembolso Inicial € Plan de Empresa Año 1 Año 2 Año 3
Adecuación del local 9.000 Ingresos 75.000 85.000 95.000
Maquinaria y equipos 6.000 Costes variables 11.250 12.750 14.250
Stock inicial 400 Costes de personal 48.800 50.300 51.900
Licencias 1.600 Costes de suministros y servicios 4.200 4.500 4.800
Gastos de establecimiento 1.200 Gastos de local y mantenimiento 9.600 9.900 10.200
IVA soportado 3.300 Gastos comerciales 1.200 1.300 1.400
Circulante inicial 16.000 Amortizaciones 3.500 3.700 3.900
Total 37.500 Resultado: -3.550 2.550 8.550
