TRABAJO DE INVESTIGA
EMPRESA CONSULTORA E
PARA PEQUEÑAS Y MEDI
CHRISTIAN BRAVO ENCALADA
PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE
MAESTRO EN ADMINISTR
ASESOR: FELIPE DE JESÚS QUISPE ACOSTA TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
EMPRESA CONSULTORA ESPECIALIZADA EN GESTIÓN FINANCIERA
PARA PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS EN LIMA
PRESENTADO POR:
CHRISTIAN BRAVO ENCALADA
MIGUEL MACEDO BACA
PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE
MAESTRO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ASESOR: FELIPE DE JESÚS QUISPE ACOSTA
LIMA – PERÚ
2019
ÍNDICE:
1. RESUMEN EJECUTIVO ... 8
2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ... 10
2.1. OBJETIVO GENERAL ... 10
2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ... 10
3. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO ... 10
3.1. GENERACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO ... 12
3.2. JUSTIFICACIÓN ... 13
4. ANTECEDENTES ... 19
4.1. TRABAJOS REALIZADOS ... 19
4.2. LÍNEA TEMPORAL DE LEYES MIPYME ... 23
5. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA: ENTORNO EXTERNO ... 25
5.1. FACTORES ECONÓMICOS ... 27
5.2. FACTORES SOCIALES ... 31
5.3. FACTORES POLÍTICOS ... 34
5.4. FACTORES LEGALES ... 38
5.5. FACTORES TECNOLÓGICOS ... 38
6. PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA ... 43
6.1. VISIÓN ... 43
6.2. MISIÓN ... 43
6.3. VALORES ... 43
6.4. OBJETIVO GENERAL ... 44
6.5. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ... 44
6.6. ANÁLISIS FODA ... 45
6.7. ANÁLISIS DE LAS 05 FUERZAS DE PORTER ... 46
6.8. VENTAJA COMPETITIVA ... 48
6.9. MAPA ESTRATÉGICO ... 51
7. ESTRATEGIA COMERCIAL ... 52
7.1. SEGMENTACIÓN ... 52
7.2. SELECCIÓN DE MERCADO META. ... 54
7.3. ANÁLISIS DE MERCADO ... 54
7.5. ENTREVISTAS A EXPERTOS, EMPRESARIOS Y ACADÉMICOS DEL
SECTOR PYMES ... 56
7.6. ENTREVISTAS A FUNCIONARIOS DE ENTIDADES FINANCIERAS 59 7.7. PARTICIPACIÓN DE MERCADO PROYECTADA... 61
7.8. INVESTIGACIÓN DEL CONSUMIDOR ... 65
7.9. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA... 73
7.10. POSICIONAMIENTO DE LA MARCA ... 76
7.11. ATRACCIÓN DE CLIENTES ... 77
7.12. BUSINESS MODEL CANVAS ... 77
7.13. MARKETING MIX ... 79
8. PLAN DE OPERACIONES ... 89
8.1. OBJETIVOS OPERATIVOS ... 89
8.2. METAS OPERATIVAS ... 89
8.3. PROCESO DEL SERVICIO ... 90
8.4. UBICACIÓN Y RECURSOS DE TRABAJO ... 100
8.5. TIEMPOS DE SERVICIOS ... 104
8.6. APROVISIONAMIENTO ... 105
8.7. GESTIÓN DE CALIDAD ... 107
8.8. DETALLE DE PROVEEDORES ... 108
8.9. TAREAS TERCERIZADAS ... 109
8.10. PLAN DE CRECIMIENTO ... 109
9. PLAN DE RECURSOS HUMANOS ... 111
9.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ... 111
9.2. DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES ... 112
9.3. PROCESOS DE RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN DE PERSONAL ... 115
9.4. INDUCCIÓN, CAPACITACIÓN Y EVALUACIÓN DEL PERSONAL . 116 9.5. MOTIVACIÓN Y DESARROLLO DEL PERSONAL ... 117
9.6. REMUNERACIONES Y COMPENSACIONES ... 117
9.7. CULTURA ORGANIZACIONAL ... 118
9.8. ATRACCIÓN DE COLABORADORES ... 119
10. PLAN FINANCIERO ... 120
10.1. OBJETIVOS: ... 120
10.3. INVERSIÓN Y FUENTES DE FINANCIAMIENTO: ... 121
10.4. INVERSIONES: ... 121
10.5. FINANCIAMIENTO: ... 122
10.6. INGRESOS ESTIMADOS: ... 123
10.7. COSTOS, GASTOS FIJOS Y VARIABLES: ... 123
10.8. CAPITAL DE TRABAJO:... 125
10.9. FLUJO DE CAJA PROYECTADO: ... 126
10.10. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS: ... 128
10.11. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD: ... 129
11. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES... 133
12. BIBLIOGRAFÍA ... 137
ÍNDICE DE TABLAS:
TABLA 1 EMPRESAS FORMALES POR ESTRATO EMPRESARIAL ... 15
TABLA 2 MIPYME FORMALES, SEGÚN RANGO DE VENTAS ... 16
TABLA 3 EMPRESAS FORMALES POR ESTRATO EMPRESARIAL Y SECTOR ECONÓMICO ... 16
TABLA 4 MATRIZ DE TRANSICIÓN DE EMPRESAS FORMALES: DESDE 2007 HASTA 2016 ... 17
TABLA 5 DEMANDA INTERNA Y PRODUCTO BRUTO INTERNO ... 27
TABLA 6 PRODUCTO BRUTO INTERNO POR SECTORES ECONÓMICOS ... 29
TABLA 7 ECONOMÍAS DE LAS AMÉRICAS: PIB REAL ... 30
TABLA 8 CRÉDITO AL SECTOR PRIVADO TOTAL ... 31
TABLA 9 TASA DE CRECIMIENTO PROMEDIO ANUAL DE LA POBLACIÓN . 31 TABLA 10 DIEZ CIUDADES CON MAYOR POBLACIÓN EN EL 2030 ... 32
TABLA 11 EXPECTATIVA DE VIDA EN EL PERÚ EN EL 2030 ... 33
TABLA 12 INNOVACIONES EN TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN PARA PROCESOS FINANCIEROS ... 41
TABLA 13 MATRIZ FODA ... 45
TABLA 14 ANÁLISIS DE VENTAJAS COMPETITIVAS ... 49
TABLA 15 MAPA ESTRATÉGICO ... 51
TABLA 16 CLASIFICACIÓN DE EMPRESAS FORMALES SEGÚN LEY N˚ 30056 ... 52
TABLA 17 EMPRESAS FORMALES POR ESTRATO EMPRESARIAL ... 52
TABLA 18 VENTAS ANUALES SEGÚN ESTRATO EMPRESARIAL 2017 ... 53
TABLA 19 NÚMERO DE MIPYMES FORMALES SEGÚN REGIONES ... 62
TABLA 20 EMPRESAS FORMALES POR ESTRATO Y REGIONES ... 63
TABLA 21 ACCESO AL FINANCIAMIENTO DE EMPRESAS POR ESTRATO ... 64
TABLA 22 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA DEL MERCADO POTENCIAL ... 64
TABLA 23 ANÁLISIS DEL SERVICIO EN RELACIÓN A LA COMPETENCIA ... 75
TABLA 24 PROMESA DE MARCA ... 77
TABLA 25 RESUMEN DE SERVICIOS OFRECIDOS ... 81
TABLA 26 PAQUETES DE SERVICIOS ... 84
TABLA 27 CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS ... 87
TABLA 28 OBJETIVOS OPERATIVOS ... 89
TABLA 29 PROCESO GENERAL DE CONSULTORÍA ... 91
TABLA 30 PROCESO GESTIÓN FINANCIERA ... 94
TABLA 31 PROCESO GESTIÓN CREDITICIA ... 98
TABLA 32 PROCESO CAPACITACIÓN ... 99
TABLA 33 REQUERIMIENTOS DEL SERVICIO DE GESTIÓN FINANCIERA .. 105
TABLA 34 REQUERIMIENTOS DEL SERVICIO GESTIÓN CREDITICIA ... 105
TABLA 35 REQUERIMIENTOS DEL SERVICIO DE CAPACITACIÓN ... 106
TABLA 37 CAPACIDAD UTILIZADA... 107
TABLA 38 PROVEEDORES ... 109
TABLA 39 DESCRIPCIÓN GERENTE DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING ... 112
TABLA 40 DESCRIPCIÓN GERENTE CONSULTORÍA FINANCIERA ... 113
TABLA 41 DESCRIPCIÓN ASESORES POR LOCACIONES DE SERVICIO ... 113
TABLA 42 DESCRIPCIÓN CAPACITADORES ... 114
TABLA 43 DESCRIPCIÓN ASISTENTE ADMINISTRATIVO ... 115
TABLA 44 INVERSIONES ... 121
TABLA 45 INVERSIÓN INICIAL ... 122
TABLA 46 PROYECCIÓN DE INGRESOS ... 123
TABLA 47 COSTOS FIJOS Y VARIABLES ... 124
TABLA 48 GASTOS ADMINISTRATIVOS Y DE VENTAS ... 124
TABLA 49 DEPRECIACIÓN ... 124
TABLA 50 CAPITAL DE TRABAJO ... 125
TABLA 51 FLUJO DE CAJA PROYECTADO ... 127
TABLA 52 FLUJO DE CAJA FINANCIERO ... 127
TABLA 53 EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA ... 128
TABLA 54 ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS ... 128
TABLA 55 FLUJO DE CAJA DEL ACCIONISTA - PESIMISTA ... 130
TABLA 56 EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA - PESIMISTA ... 130
TABLA 57 FLUJO DE CAJA DEL ACCIONISTA - OPTIMISTA ... 131
TABLA 58 EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA - OPTIMISTA... 132
ÍNDICE DE FIGURAS:
FIGURA 1 EVOLUCIÓN DEL ÍNDICE DE DESCONTINUACIÓN DE NEGOCIOS,
GEM PERÚ 2016-2017 ... 11
FIGURA 2 PRINCIPALES RAZONES PARA LA DESCONTINUACIÓN DEL NEGOCIO, GEM PERÚ 2016-2017 ... 12
FIGURA 3 IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO ... 13
FIGURA 4 CLASIFICACIÓN DE EMPRESAS FORMALES SEGÚN LEY N˚ 30056 ... 14
FIGURA 5 CONSULTORÍA DE GESTIÓN EMPRESARIAL CRECIMIENTO PROMEDIO ANUAL (%) ... 25
FIGURA 6 DEMANDA DE SERVICIOS DE CONSULTORÍA EN PYMES ... 26
FIGURA 7 INVERSIÓN PRIVADA: 2011-2020 ... 28
FIGURA 8 POBLACIÓN RURAL Y URBANA EN EL PERÚ EN EL 2030 ... 33
FIGURA 9 NIVEL DE ESTUDIO ALCANZADO POR EL CONDUCTOR DE LA EMPRESA ... 34
FIGURA 10 LÍNEAS DE ACCIÓN DE LA ENIF ... 36
FIGURA 11 EMPRESAS CUYOS TRABAJADORES USAN INTERNET ... 39
FIGURA 12 FINTECH ... 40
FIGURA 13 DISTRIBUCIÓN POR SEGMENTOS FINTECH ... 42
FIGURA 14 DISTRIBUCIÓN POR SEGMENTOS FINTECH (OTROS) ... 42
FIGURA 15 ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER... 48
FIGURA 16 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA DE MERCADO POTENCIAL ... 65
FIGURA 17 EMPRESAS SEGÚN TIPO DE ÁREAS FUNCIONALES CON QUE CUENTAN ... 67
FIGURA 18 CRITERIOS MÁS IMPORTANTES PARA ELEGIR UN CRÉDITO O PRÉSTAMO ... 71
FIGURA 19 TASAS DE INTERÉS PARA MIPYMES ... 72
FIGURA 20 EVOLUCIÓN ANUAL DE LA MOROSIDAD PROMEDIO PARA MIPYMES ... 73
FIGURA 21 ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS - INTERNOS/EXTERNOS ... 73
FIGURA 22 PROPUESTA DE ISOLOGO ... 76
FIGURA 23 BUSINESS MODEL CANVAS ... 78
FIGURA 24 PRINCIPALES ETAPAS DEL PROCESO DEL SERVICIO DE CONSULTORÍA ... 90
FIGURA 25 DIAGRAMA PROCESO GENERAL ... 93
FIGURA 26 UBICACIÓN OFICINA FIORI ... 101
FIGURA 27 OFICINA PRIVADA COWORKING ... 102
FIGURA 28 SERVICIOS COWORKING ESPACIAL ... 103
FIGURA 29 DESCRIPCIÓN COWORKING ESPACIAL ... 103
FIGURA 30 UBICACIÓN COWORKING ESPACIAL ... 104
1. RESUMEN EJECUTIVO
En el presente plan de negocio se plantea evaluar la viabilidad económica y técnica de una empresa que ofrecería sus servicios de asesoría en gestión financiera, gestión crediticia, así como programas de capacitación aplicados a las finanzas, dirigidos a pequeñas y medianas empresas (PYMES) del departamento de Lima, inicialmente a las empresas localizadas en el norte de la ciudad Lima.
Se detallan los elementos determinantes en la realización del presente trabajo y la justificación desde la perspectiva de las PYMES en el impacto socioeconómico del país. También se han identificado elementos que impiden el crecimiento y reducen la sostenibilidad de las PYMES por ello surge nuestra propuesta de valor la cual es crear una empresa consultora especializada en la gestión financiera que mediante un conjunto de servicios permita a los dueños de las PYMES tomar decisiones adecuadas y lograr la sostenibilidad de su negocio sobre un pilar financiero.
Como primer acercamiento al trabajo de investigación se ha realizado una recopilación de los antecedentes históricos primero desde una perspectiva normativa de las PYMES en el Perú y en segundo lugar un análisis de trabajos de investigación previos que tienen vinculación con el presente trabajo.
Se llevó a cabo un análisis del entorno Externo donde se identifican las variables del mercado que tienen impacto en la idea del negocio, las cuales son en su mayoría favorables.
consultora para posteriormente identificar las ventajas competitivas y definir el plan estratégico.
Asimismo, se ha evidenciado, mediante información primaria, por medio de un estudio de mercado cualitativo la demanda de los servicios propuestos. Se propone un servicio personalizado, con oficinas ubicadas en el norte de la ciudad de Lima, que, de acuerdo con la investigación realizada, se pudo comprobar que en la zona no existen empresas de consultoría especializadas en gestión financiera.
Según la información de Ministerio de la Producción del Perú (PRODUCE) del año 2017 en Lima donde se estimó que existen 19,975 PYMES formales registradas en el Sistema Financiero en el departamento de Lima, las cuales representan nuestra demanda potencial, por lo que el mercado de la consultoría dirigida a PYMES representa una oportunidad ya que quienes dirigen las empresas se muestran de acuerdo que es preciso mejorar su formación en gestión financiera para incrementar la capacidad de sus negocios.
Una vez identificado nuestro mercado objetivo, se estructuro el plan de marketing seguido del plan de operaciones definiendo las estrategias de comercialización y posicionamiento, así como los procesos operativos y el plan de recursos humanos estableciendo los procesos necesarios para la gestión del talento que se requiere para la adecuada atención de los servicios ofrecidos.
2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
2.1. OBJETIVO GENERAL
Elaborar un plan de negocios con la finalidad de evaluar la viabilidad económica y técnica para una empresa que ofrezca servicios de consultoría empresarial en materia de gestión financiera dirigida a pequeñas y medianas empresas (PYMES).
2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Definir el público objetivo a quienes estarán dirigido los servicios que brindará la consultora en gestión financiera.
2. Elaborar un plan estratégico para la consultora. 3. Elaborar un plan de operaciones para la consultora.
4. Elaborar el plan de marketing como parte del plan de negocio para crear la consultora en gestión financiera.
5. Elaboración de plan de recursos humanos como parte del plan de negocio para crear la consultora en gestión financiera.
6. Determinar la viabilidad financiera y conocer el periodo de recuperación al implementar la consultora en gestión financiera.
3. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO
De acuerdo con el estudio Monitor Global de Emprendiemiento, GEM por sus siglas en inglés (Global Entrepreneurship Monitor) en su edición realizada en el Perú entre los años 2016 - 2017, el índice de descontinuación de negocios en el Perú se encuentra en 6.1 por ciento, observándose una ligera tendencia hacia el descenso como se puede apreciar en la figura 01. No obstante, está por encima del promedio de los países con economías basadas en eficiencia. (Serida, Guerrero, Alzamora, & Borda, 2017)
Figura 1 Evolución del índice de descontinuación de negocios, GEM Perú 2016-2017
Fuente: GEM Perú 2016-2017, Encuesta a la Población Adulta (APS).
Figura 2 Principales razones para la descontinuación del negocio, GEM Perú 2016-2017
Fuente: GEM Perú 2016-2017
Como se puede observar, las razones personales encabezan la lista con cuarenta puntos siete por ciento, esto se da por su carencia de conocimientos, capacidades o compromiso, seguidas de otras oportunidades más interesantes para el emprendedor con diecinueve por ciento, lo cual significa la oportunidad de volver a ser dependiente y no nuevas oportunidades de negocio. Los problemas de rentabilidad y obtener financiamiento con catorce puntos ocho por ciento ocupan la tercera posición (Serida, Guerrero, Alzamora, & Borda, 2017).
Conociendo las principales razones para la descontinuación de las PYMES peruanas y debido a la importancia de la problemática a resolver, nace la idea de crear una empresa de consultoría especializada en gestión financiera que les permita a los dueños de las PYMES mediante un conjunto de servicios tomar decisiones adecuadas y lograr la sostenibilidad de su negocio sobre un pilar financiero.
3.1. GENERACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO
• Interés. - Como primer factor se consideró al interés de desarrollar la idea de negocio por parte de los integrantes del trabajo de investigación al ser profesionales con experiencia en análisis financiero, riesgo crediticio, conocimiento de los diversos sectores económicos.
• Oportunidad. - Como segundo factor se consideró la oportunidad de negocio rentable que representaría la asesoría en gestión financiera PYMES formales en el Perú.
• Impacto Social. - Como último factor lo que representaría la ejecución del plan de negocio en la contribución de la sostenibilidad de las PYMES para el desarrollo nacional.
A continuación, se puede apreciar el planteamiento grafico del proceso de decisión de la idea de negocio.
Figura 3 Identificación de la idea de negocio
Fuente: Elaboración propia
3.2. JUSTIFICACIÓN
La Ley Nº 30056 define a las PYMES formales en el Perú, esta se establece con el objetivo de incentivar el desarrollo del sector empresarial y productivo y facilitar la inversión, definiendo la clasificación de las empresas en función de las ventas anuales en Unidades Impositivas Tributarias (UIT):
Figura 4 Clasificación de empresas formales según Ley N˚ 30056
Fuente: PRODUCE – OGEIEE, 2017
Tabla 1 Empresas formales por estrato empresarial
Fuente: PRODUCE - OGEIEE, 2017
La estructura empresarial formal peruana está compuesta mayoritariamente por microempresas que contribuyen con la mayor parte del empleo, por otra parte, la gran empresa que representa el cero punto cinco por ciento del total de empresas, pero contribuye con la mayor parte del Producto Bruto Interno (PBI). En el intermedio se observa la PYME con pocas empresas que generan poco empleo y poco aporte al PBI.
Tabla 2 Mipyme formales, según rango de ventas
Fuente: PRODUCE - OGEIEE, 2017
Analizando la participación de cada estrato empresarial según sectores económicos, podemos observar la relevancia de sectores como comercio, servicios y manufactura es tal que, aproximadamente, nueve de cada diez MIPYME pertenecen a estos sectores.
Tabla 3 Empresas formales por estrato empresarial y sector económico
Según el informe GEM 2017 el Perú continúa siendo uno de los países más emprendedores de la región y la ratio de emprendimiento en etapa temprana (emprendedores que gestionan su negocio y que han pagado remuneraciones durante menos de 42 meses) alcanza el 25 por ciento y a nivel global ocupa la sexta posición (65 países participantes provenientes de cinco continentes) pero con una tasa de descontinuación por encima de las economías basadas en eficiencia.
Según un estudio realizado por PRODUCE desde el 2007 hasta el 2016 el mayor porcentaje de empresas que salen del mercado son microempresas. Del total de microempresas registradas en el 2007, cincuenta y siete puntos siete por ciento ya había salido del mercado al término del 2016, mientras en la pequeña empresa el porcentaje de empresas que salió del mercado fue de treinta y seis puntos cinco por ciento, en el caso de la mediana empresa veinte tres por ciento y en la gran empresa dieciséis puntos uno por ciento.
Tabla 4 Matriz de transición de empresas formales: desde 2007 hasta 2016
Fuente: PRODUCE - OGEIEE, 2017
4. ANTECEDENTES
4.1. TRABAJOS REALIZADOS
CONSULTORA DE PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS EN EL PERÚ
(Lossio Andrade, 2016) en su tesis titulada “Plan de negocios para una consultora de pequeñas y medianas empresas en el Perú” de la Universidad de Piura, desarrolló una investigación para las PYME, en la que resalta que cuando inician un crecimiento significativo las pequeñas y medianas empresas, la diferencia que se genera entre las capacidades de estas empresas y las oportunidades de negocio, se vuelve un factor determinante para una gestión eficiente y un crecimiento sostenible, siendo un problema permanente la ausencia de herramientas de gestión y la dirección gerencial.
Los procesos, en su mayoría de veces, han sido hechos a partir de la prueba y error, cuando el negocio comienza a tener cada vez más requerimientos, el conocimiento empírico es insuficiente y se desaprovechan oportunidades de crecimiento.
CONSULTORA DE PYMES ESPECIALIZADA EN GESTIÓN
FINANCIERA Y GESTIÓN DE EMPRESAS FAMILIARES EN EL
DEPARTAMENTO DE LIMA
(Arias Santolalla, Castro Zapata, Kong Tsutsumi, Luna Morales, & Soto Rivera, 2017) en su tesis titulada “ Plan de negocios para la constitución e implementación de una consultora de Pymes especializada en gestión financiera y gestión de empresas familiares en el departamento de Lima” de la Universidad ESAN, desarrolló una investigación para evaluar la viabilidad operativa, comercial y económica de una empresa especializada en la consultoría de la gestión financiera y la gestión de empresas familiares para PYMES que estén localizadas en el departamento de Lima y que facturen anualmente entre 500 y 2,300 UIT.
Observan que las PYMES del mercado meta requieren formalizar sus operaciones para obtener un crecimiento que sea sostenible en el tiempo. Ante la presencia de problemas comunes, la necesidad de formalizarse y la falta de una oferta de consultoría estructurada claramente para este mercado.
CONSULTORA KUARZO
(Rosas Agurto, Martínez Narváez, & Frkovich Gómez, 2017) En su tesis titulada “Consultora Kuarzo” de la UPC, desarrolló una investigación para la formación de una empresa consultora especializada en procesos para pequeñas y medianas empresas las cuales están localizadas en el distrito de Los Olivos.
Normalmente las PYMES realizan diversas actividades priorizando el giro del negocio, lo cual las hace vulnerables y poco rentables para sostenerse a largo plazo.
CREACIÓN DE UNA CONSULTORA FINANCIERA EN PUERTO MONTT
(Heim Alarcón, 2013) En su tesis titulada “Desarrollo de un plan de negocios para la creación de una consultora financiera en Puerto Montt” de la Universidad Austral de Chile, desarrolló una empresa consultora especializada en asesorar financieramente a las MIPYMES, en el Puerto Montt (Chile).
La diferenciación y los precios son los principales atributos de la consultora, además entregando a sus clientes herramientas mediante capacitación y asesoría.
Se determinó que existe demanda en el mercado dispuesta a pagar por el servicio e interés en sus beneficios.
CONSULTORÍA ESPECIALIZADA EN MARKETING, FINANZAS Y
CONTROL DE RIESGOS
Es importante que los empresarios accedan a una asesoría especializada enfocada a las áreas claves de la organización, a fin de que se conviertan en unidades productivas y rentables para las partes interesadas, que aporten al desarrollo económico, pero impulsando también un desarrollo social que garantice la generación de empleo en Colombia.
4.2. LÍNEA TEMPORAL DE LEYES MIPYME
Línea temporal de Leyes MIPYME
La actual Ley Nº 30056, como sus precedentes busca formar el marco legal para el desarrollo de la formalización, la competitividad y el crecimiento de las MIPYMES, constituyendo políticas de alcance general y la creación de instrumentos de apoyo y promoción; estimulando la inversión privada, la producción, el acceso a los mercados internos y externos y otras políticas que promuevan el emprendimiento y permitan la mejora de la organización empresarial de las MIPYMES.
Las MIPYMES en función de sus niveles de ventas anuales deben situarse en uno de los siguientes estratos empresariales:
• Microempresa: hasta las 150 UIT.
5. ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA: ENTORNO EXTERNO
El Instituto de Consultores de Empresas del Reino Unido define
servicio prestado por una persona o personas independientes y calificadas en la identificación e investigación de problemas relacionados con políticas, organización, procedimientos y métodos;
asistencia en la aplicación de dichas recomendaciones.
De acuerdo a estudios publicados por el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) podemos observar que el más alto crecimiento de las actividades de consultoría de gestión empresarial durante los últimos sei
mismo año el PBI presento uno de s podríamos inferir que la desaceleración necesidad las empresas en recurrir decisiones.
Figura 5 Consultoría de gestión empresarial crecimiento promedio anual (%) ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA: ENTORNO EXTERNO
l Instituto de Consultores de Empresas del Reino Unido define la consultoría
prestado por una persona o personas independientes y calificadas en la identificación e investigación de problemas relacionados con políticas, organización, procedimientos y métodos; recomendación de medidas apropiadas y presentación de
licación de dichas recomendaciones.
De acuerdo a estudios publicados por el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) podemos observar que el más alto crecimiento de las actividades de consultoría de
durante los últimos seis años fue en el año 2014, con 9 por ciento uno de sus rendimientos más bajos 2.4 por ciento
podríamos inferir que la desaceleración de la economía tiene una relación inversa con en recurrir al servicio de consultoría para mejorar la toma de
Consultoría de gestión empresarial crecimiento promedio anual (%)
la consultoría como un prestado por una persona o personas independientes y calificadas en la identificación e investigación de problemas relacionados con políticas, organización, recomendación de medidas apropiadas y presentación de
De acuerdo a estudios publicados por el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) podemos observar que el más alto crecimiento de las actividades de consultoría de año 2014, con 9 por ciento, ese us rendimientos más bajos 2.4 por ciento; por lo tanto tiene una relación inversa con la para mejorar la toma de
Fuente: INEI - Encuesta Mensual de Servicios Prestados a Empresas.
Cuanto mayor sea la necesidad de elevar la competitividad, la consultoría toma un rol más importante, ya que los empresarios comprenden que es determinante mejorar sus capacidades.
En el Perú las empresas de consultoría extranjeras de gran tamaño lideran el sector prestando servicio principalmente a grandes empresas y en menor medida a medianas empresas. El prestigio es un factor determinante al seleccionar servicios de consultoría, factor que es aprovechado por las empresas transnacionales de consultoría.
Según investigación del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) en el 2009, los requerimientos de consultoría varían considerablemente dependiendo del sector y tamaño de la empresa. En el caso de las PYMES, los requerimientos se concentran en temas normativos, legales y tributarios, también es notable la demanda en TI (tecnologías de la información), relacionada a la implantación de sistemas contables y el adiestramiento a los usuarios. (Valencia Soriano, 2009).
Figura 6 Demanda de servicios de consultoría en PYMES
Según ICEX la consultoría se desarrolla en el Perú desde la década noventa debido a la liberalización implementada por el gobierno de Fujimori y a la globalización que propiciaron el ingreso de empresas consultoras extranjeras al país.
Se considera que el mercado de la consultoría dirigida a PYMES no está siendo explotado y representa una oportunidad. La aceptación de los servicios de la consultora propuestos en el presente plan de negocio se validará en la sección de investigación de mercado.
5.1. FACTORES ECONÓMICOS
El Banco Central de Reserva (BCR) proyecta un crecimiento de 4.0 por ciento para el 2019, promovido por un mayor dinamismo en especial por las exportaciones, que se relaciona a la recuperación de las exportaciones del cobre.
Tabla 5 Demanda Interna y Producto Bruto Interno
Fuente: BCR – Reporte de inflación: Diciembre 2018.
Figura 7 Inversión Privada: 2011-2020
Fuente: BCR – Reporte de inflación: Diciembre 2018.
Si bien es cierto el entorno económico internacional perjudicó a la economía nacional, el número de empresas en nuestro país creció en 8.44 por ciento durante el año 2017, alcanzando un total de 2,303,662 de firmas constituidas.
Respecto a sectores en particular, se espera que el sector agropecuario para el 2019 y 2020 crezca 4.0 por ciento para ambos años y el rubro pesca incrementará su producción para en 39.8 por ciento en el 2018 debido a mayores desembarques de anchoveta para consumo industrial, en el 2019 se normalizara la captura de anchoveta y para el 2020 se proyecta una tasa de crecimiento moderada.
De otro lado, la manufactura no primaria crecerá 3.6 por ciento en 2018 debido al incremento en la exportación, la mayor producción de bienes vinculados a la inversión y al consumo masivo. Se estima un crecimiento de 3.8 tanto para 2019 como para 2020, en relación con la dinámica de la demanda interna.
Tabla 6 Producto Bruto Interno por Sectores Económicos
Fuente: BCR – Reporte de inflación: Diciembre 2018.
Las inversiones extranjeras se centran en el sector energético, minero y en proyectos de infraestructura, impulsando los ingresos públicos y financiando la inversión pública.
Tabla 7 Economías de las Américas: PIB real
Fuente: FMI Perspectivas de la economía mundial: retos para un crecimiento sostenido - Octubre 2018
Tabla 8 Crédito al sector privado total
Fuente: BCR – Reporte de inflación: Diciembre 2018.
5.2. FACTORES SOCIALES
En los últimos cincuenta y seis años la población del Perú ha crecido a un ritmo constante. Teniendo una tasa de crecimiento poblacional anual de 1.0% durante el periodo 2007-2017 según el INEI.
Tabla 9 Tasa de crecimiento promedio anual de la población
Fuente: INEI - Censos Nacionales de Población y Vivienda.
Asimismo, según el portal Euromonitor se estima que para el año 2030 la población de Lima ascenderá a 12,4 millones, siendo este crecimiento de 25.4 por ciento.
Tabla 10 Diez ciudades con mayor población en el 2030
Fuente: Euromonitor – Perú in 2030.
Figura 8 Población rural y urbana en el Perú en el 2030
Fuente: Euromonitor – Perú in 2030.
Según Euromonitor, encontramos que la expectativa de vida mantiene un crecimiento sostenido, ubicándose en
Tabla 11 Expectativa de vida en el Perú en el 2030
Fuente: Euromonitor – Perú in 2030.
Los resultados del estudio
el 48.4 por ciento de los conductores de las empresas alcanzaron estudios superiores universitarios, el 22.7 por ciento
nivel superior no universitario, entre otros.
Población rural y urbana en el Perú en el 2030
Perú in 2030.
Según Euromonitor, encontramos que la expectativa de vida mantiene un crecimiento sostenido, ubicándose en 78.5 años en el año 2030.
Expectativa de vida en el Perú en el 2030
Perú in 2030.
Los resultados del estudio Encuesta Nacional de Empresas (ENE) 2015, muestran que de los conductores de las empresas alcanzaron estudios superiores
7 por ciento, nivel secundario y un 18.3 por ciento nivel superior no universitario, entre otros.
Según Euromonitor, encontramos que la expectativa de vida mantiene un crecimiento
Figura 9 Nivel de estudio alcanzado por el conductor de la empresa
Fuente: INEI Encuesta Nacional de Empresas 2015
5.3. FACTORES POLÍTICOS
La agencia de calificación crediticia Moody’s mantiene la calificación crediticia del Perú en A3 con perspectiva estable gracias a la postura política del Perú sobre la gestión macroeconómica y a la gestión fiscal prudente.
La rápida transición fue señal de una estabilidad política en el país, reduciendo el riesgo ante incertidumbre política sobre unas elecciones anticipadas.
Si bien en la mayor parte del 2017 no se contaba con la nueva norma de exportaciones del sector en ese año registraron valores importantes de 7,394 millones de dólares, representando un crecimiento del 17 por ciento en relación con el año anterior, donde se tuvo 6,312 millones de dólares.
servicios, en forma más detallada, lo que permitiría la adopción de una adecuada política de fomento al sector.
En el 2019 se llevará a cabo reformas políticas lideradas por el presidente de la republica Martin Vizcarra que luego de haberle sido favorable el referéndum por una amplia mayoría de la población (78.5 por ciento del total de votos emitidos), anunciará la creación de una comisión de alto nivel para revisar la inmunidad parlamentaria y el voto preferencial. Según estudios de IPSOS, la eliminación de la inmunidad parlamentaria cuenta con amplio respaldo, en cambio la mayoría prefiere preservar su derecho al voto preferencial y la razón es que desconfía del orden de candidatos que definen las dirigencias de cada partido. El próximo año también se realizará el cambio de autoridades subnacionales en todo el país lo que probablemente resienta temporalmente la inversión pública.
Los datos de la última encuesta nacional urbano rural realizada por IPSOS sobre la evaluación de la gestión pública la aprobación presidencial es del 66 por ciento.
En el año 2015 la iniciativa llamada Estrategia Nacional de Inclusión Financiera (ENIF), bajo la dirección del Ministerio de Economía y Finanzas busca como su nombre lo señala promover la Inclusión Financiera a través de la ejecución de acciones multisectoriales, favoreciendo el desarrollo económico, descentralizado e inclusivo del país. El objetivo de la ENIF se declara como “promover el acceso y uso responsable de servicios financieros integrales, que sean confiables, eficientes, innovadores y adecuados a las necesidades de los diversos segmentos de la población”. (CMIF, 2018)
Figura 10 Líneas de acción de la ENIF
Fuente: ENIF
A fin de monitorear el avance de los logros de ENIF, se han determinado planes de acción, con sesenta y ocho acciones específicas, las mismas que son evaluadas perennemente en términos de su eficacia, resultados y grado en que contribuyen a los objetivos y metas globales de la ENIF.
La acción 28 está dirigida directamente al financiamiento de las MIPYMES. El MEF en la reciente publicación del Reporte semestral de Estrategia Nacional de Inclusión Financiera del Perú (Enero - Junio 2018) destaca los principales avances de esta línea de acción.
Acción 28. Promover y desarrollar instrumentos de financiamiento para las
MIPYME en el sistema financiero, mercado de capitales, y otros medios no tradicionales
lo que evidencia una de las grandes limitaciones que enfrenta este segmento para lograr su desarrollo económico y consolidar su productividad, toda vez que para desarrollarse requieren acceder a capital de trabajo y activos fijos.
En este contexto, se busca promover la factura negociable, por lo que en el 2017 se promovió la aprobación del Decreto Supremo No 259-2017, el cual adecuó el Reglamento de la Ley N° 29623, Ley que promueve el financiamiento a través de la factura comercial, aprobado por Decreto Supremo Nº 208-2015-EF; a lo establecido por el Decreto Legislativo Nº 1282 Siendo la factura negociable un título valor transferible, tiene como objetivo ayudar a la productividad de las MIPYME, a través de capital de trabajo líquido que puede ser obtenido negociando las facturas, mejora del perfil de riesgo y acceso a crédito más barato; lo cual ha permitido registrar desde agosto del 2015 a abril de 2018 un flujo acumulado de 10,106 millones de soles por la negociación de 291,468 facturas.
A junio del 2018 el BN continuó canalizando créditos a las micro y pequeñas empresas (MYPE) a través de colocaciones directa por sus ventanillas MYPE (374 oficinas, de las cuales 181 son UOB) y colocaciones a través de oficinas de instituciones microfinancieras (MiBanco 22 por ciento del total de colocaciones y Financiera Confianza 21 por ciento del total). Las líneas de crédito directa del BN han otorgado 553 294 créditos por un importe de más de 2.1 millones de soles y a través de líneas de créditos otorgadas a las IMF se han canalizado 574 623 créditos por 2.5 millones de soles.
5.4. FACTORES LEGALES
En el mes de octubre del 2018 de acuerdo con la información recabada por la Planilla Electrónica de la SUNAT, la cual recopila el número de trabajadores del sector público y de las empresas privadas formales, el número de puestos de trabajo formales a nivel nacional alcanzó una tasa de crecimiento de tres por ciento.
El 80 por ciento de las PYMES es informal, y éstas emplean cerca del 50 por ciento de la PEA, según Comex Perú, por lo que el mayor desempleo producto del traslado de trabajadores del sector formal al informal alcanzaría a un número significativo de los trabajadores peruanos.
5.5. FACTORES TECNOLÓGICOS
Figura 11 Empresas cuyos trabajadores usan internet
Fuente: BBVA Research
Las Fintech se han erigido en potenciales socios de las PYMES, brindando herramientas financieras innovadoras que emplean las últimas tecnologías para ofrecer a estas empresas servicios financieros ágiles, eficientes y a bajos costes. (La financiación de las micro, pequeñas y medianas empresas a través de los mercados de capitales en Iberoamérica, 2017)
Figura 12 Fintech
Fuente: Virus.es
Los autores Rainer Alt y Thomas Puschmann en su artículo “El aumento de la banca orientada al cliente. Mercados electrónicos están allanando el camino para el cambio en la industria financiera” categorizan las innovaciones financieras en dos tipos:
1. Empresas que ofrecen servicios financieros: Pueden tratarse de empresas establecidas en el sector de la banca u otras empresas que no pertenecen al sector bancario.
Tabla 12 Innovaciones en tecnologías de la información para procesos financieros
Fuente: Fundación Instituto Iberoamericano de Mercados de Valores
América Latina en los dos últimos años tuvo tenido un explosivo surgimiento de Fintech. Según el último informe del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y la aceleradora Finnovista, han aumentado en un 66 por ciento el número de emprendimientos Fintech en América Latina de 703 identificados en 15 países en el 2017 a 1,166 identificados en 18 países de la región al año siguiente.
Fintech se posicionan como los más representativos del sector Fintech en términos de número de emprendimientos, pues entre los tres representan el 58% del número total de los emprendimientos identificados: pagos y remesas, con 285 emprendimientos Fintech, lo que supone un 24% del total; préstamos, con 208 emprendimientos Fintech, abarcando un 18% del número total; y gestión de finanzas empresariales, con 181 emprendimientos Fintech, un 15% del total. ((IDB) & Invest, 2018)
Figura 13 Distribución por segmentos Fintech
Fuente: BID
Figura 14 Distribución por segmentos Fintech (Otros)
6. PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
6.1. VISIÓN
Ser reconocidos como expertos en fortalecer y potenciar a las PYMES para encaminarlas en su desarrollo y crecimiento con una adecuada situación económica financiera al año 2023.
6.2. MISIÓN
Aportar en el crecimiento de manera sostenida y sólida a las PYMES para alcanzar sus objetivos, como encaminarse hacia la meta de convertirse en empresas bien posicionadas en el mercado y evolucionar a un mayor nivel de competitividad. Mediante servicios innovadores de consultoría y asesoría financiera realizando un seguimiento de sus resultados siempre con actitud de servicio.
6.3. VALORES
• ACTITUD POSITIVA: Asumir los retos e involucrarse en los desafíos de negocio de nuestros clientes.
• LIDERAZGO: Liderar equipos de trabajo para alcanzar óptimos resultados con motivación y mediante ética personal y profesional.
• ÉTICA PROFESIONAL: Respetar y promover el cumplimiento de las leyes, valores y ética profesional.
• INNOVACIÓN Y CREATIVIDAD: Promover un clima adecuado para la innovación y ejecución de ideas que faciliten la obtención de mejores resultados. • ORIENTACIÓN A RESULTADOS: Mediante la misión, visión y estrategia, nos
6.4. OBJETIVO GENERAL
Consolidarnos como una empresa de consultoría reconocida en el mercado por el ofrecimiento de asesoría financiera confiable y de calidad, en gestión financiera, asesoría para la obtención de financiamiento en condiciones propicias y capacitación en tópicos financieros.
6.5. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
• Incrementar en 8 por ciento los ingresos en el segundo año y luego 10 por ciento del tercer al quinto año.
• Posicionarnos frente a las PYMES como una consultora confiable y segura en un período menor a cinco años.
• Retener al 80 por ciento de nuestros clientes en el primer año.
• Incrementar el número de horas de asesoría en Gestión financiera, Gestión crediticia y de capacitaciones en 5 por ciento anual.
• Obtener 200 contactos de clientes potenciales en el primer trimestre.
• Aumentar los ingresos por servicios de consultoría a través de estrategias de venta cruzada e incremental.
• Mantener la puntuación de servicio al cliente por encima del 80 por ciento durante el primer año.
6.6. ANÁLISIS FODA
Tabla 13 Matriz FODA
OPORTUNIDADES
• Los gremios empresariales y colegios profesionales
brindan facilidades para el formar relaciones
empresariales.
• El gobierno busca estimular la inclusión financiera.
• Existe un alto porcentaje de empresas cuyos empleados
usan internet.
• La consultora debe establecer convenios con los gremios
empresariales valiéndose de la experiencia de los socios en docencia.
• La consultora debe especializarse en los mecanismos de
inclusión financiera impulsados por el gobierno.
• La consultora hará uso de un portal web para brindar los
servicios ofreciendo un mayor valor para sus clientes.
• Las acciones de marketing apuntaran hacia una buena selección de publicaciones locales, para un posicionamiento fuerte en el mercado meta.
• Establecer el posicionamiento en función al
acompañamiento a través del tiempo y no solo como un servicio puntual de consultoría.
DEBILIDADES convenios con el colegio de economistas de Lima. • Priorizar el marketing digital en redes sociales como
herramienta de publicidad para establecer una estrategia de atracción de clientes y colaboradores.
6.7. ANÁLISIS DE LAS 05 FUERZAS DE PORTER
Para realizar el trabajo de consultoría no es necesario invertir grandes cantidades de dinero, por ello es relativamente fácil competir en el sector de la consultoría.
La competitividad se incrementa cada vez más entre las empresas lo que ocasiona que los empresarios se vean en la necesidad de mejorar sus capacidades.
El sector peruano de consultoría aún se encuentra en desarrollo debido a que existe poca penetración, especialmente en las PYMES.
El ingreso de consultoras internacionales que compitan es posible ante un eventual incremento en la demanda de empresas consultoras que cuenten con un mayor reconocimiento.
Considerando que la principal barrera de entrada de la consultora es desconfianza del empresario, los consultores independientes que han ganado prestigio en otros sectores cuentan con una mayor oportunidad de acceso al sector de consultoría.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES: BAJO
Proveedores de información: Actualmente existen innumerables proveedores de información que siempre estarán dispuestos de brindar sus servicios en este aspecto actualmente existe variedad de empresas especializadas de acuerdo al sector. No existe actualmente un poder concentrado.
RIVALIDAD ENTRE FIRMAS ESTABLECIDAS: BAJA
Es aún escasa la oferta para la demanda de empresas pequeñas y medianas que necesitan de asesoría, en su mayoría las firmas establecidas son pequeñas o consultores independientes. Ante un eventual incremento en la demanda de consultoría no existiría rivalidad entre empresas consultoras debido a la cantidad de pequeñas y medianas empresas.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE CLIENTES: ALTA
Los empresarios, especialmente los medianos, tienen desconfianza al buscar profesionales que los asesoren porque no creen que puedan aportar valor a sus empresas u otras por temor a que se pierda la confidencialidad de la información sensible de su empresa.
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS: BAJA
Por la estructura de las PYMES es difícil que personas dentro de las empresas reemplacen a un consultor.
Figura 15 Análisis de las cinco fuerzas de Porter
Barney propone realizar el análisis VRIO (Valor, Rareza, Inimitabilidad, Organización) para analizar los recursos y capacidades de la empresa. Está estructurado en base a cuatro preguntas:
1. Valor: ¿Otorga valor a la posición competitiva de la empresa? 2. Raro: ¿Lo poseen pocas empresas?
3. Inimitable: ¿Sería costoso para la competencia imitarla?
El análisis se basa en que todo recurso que cumpla con las tres primeras condiciones, siempre y cuando la organización lo explote, generará ventaja competitiva sostenible. Bajos dichos parámetros se puede determinar las siguientes ventajas:
a) VCS = Ventaja Competitiva Sostenible, b) VCT = Ventaja Competitiva Temporal, c) PC = Paridad Competitiva, y
d) DV = Desventaja Competitiva (Barney & Hesterly, 2008)
Tabla 14 Análisis de ventajas Competitivas
Fuente: Elaboración propia
1). Flexibilidad de precios: Se ofrecerán los servicios de asesoría financiera por horas efectivas de consultoría, esta característica es una ventaja competitiva temporal ya que no es común en la competencia.
2). Ubicación favorable para la realización de capacitaciones: Se contaría con dos convenios para realizar las capacitaciones (Instituto de contadores del Perú y
N° Recursos/Capacidades V R I O Implicancia
competitiva
Financiero
1 Flexibilidad de precios SI SI NO SI VCT
Físicos
2 Ubicación favorable para la realización de
capacitaciones (convenios) SI NO NO SI PC
Tecnológicos
3 Plataforma para la presentación de los
servicios (PODIO) SI SI NO SI VCT
Recursos humanos
4 Socios con amplia experiencia en la
docencia y en la gestión de crediticia SI NO NO SI PC
Comerciales
El Colegio de Economistas de Lima). Pero este convenio no sería de exclusividad por lo que no se considera como una ventaja competitiva sino como una paridad competitiva.
3). Plataforma para la presentación de los servicios (PODIO): Se dispondrá del uso de la plataforma web (PODIO) para la creación de espacios de trabajo (Workspaces) que contienen plantillas de análisis financiero para la gestión financiera, gestión de financiamiento y capacitación en tópicos financieros. Si bien es un recurso que no es utilizado por otras empresas consultoras este podría ser utilizado en el futuro. Por lo que es una ventaja competitiva temporal.
4). Socios con amplia experiencia en la docencia y en la gestión de crediticia: Esta característica aporta valor a los clientes, pero no es cualidad única por lo que se consideraría una paridad competitiva.
5). Creación e innovación de servicios: La innovadora propuesta de servicio en la obtención de créditos a través de alternativas de financiamiento para PYMES no es común entre la competencia, pero esta podría ser imitada en el futuro. Por lo que es una ventaja competitiva temporal.
demanda en modalidad presencial o en la modalidad remota sin tener que incurrir pagos por un sueldo completo de un profesional y su equipo en finanzas.
6.9. MAPA ESTRATÉGICO
De acuerdo con (Kaplan & Norton, 2004) El Mapa Estratégico describe como la organización crea valor. Sin importar el enfoque que se utilice, un mapa de estrategia proporciona una manera uniforme y consistente de describir la estrategia, por lo tanto, los objetivos y mediciones podrán ser establecidos y medidos. El Mapa Estratégico provee el eslabón faltante entre la formulación de la estrategia y la ejecución.
Cliente Manejo estratégico de la información comercial Fidelización de los clientes Seguimiento continuo a los clientes
7. ESTRATEGIA COMERCIAL
7.1. SEGMENTACIÓN
La principal segmentación que se emplea es la definida por la Ley Nº 30056, la cual establece los estratos empresariales, esta ley establece criterios para la clasificación de las empresas formales en función a las ventas anuales:
Tabla 16 Clasificación de empresas formales según Ley N˚ 30056
Fuente: Elaboración propia
Nota: De acuerdo con el cuadro, las pequeñas y medianas empresas representan los mejores potenciales de ingresos para dirigir los servicios de la consultoría.
Tabla 17 Empresas formales por estrato empresarial
Fuente: PRODUCE - OGEIEE, 2017
Estrato
empresarial Promedia de ventas anuales Microempresa Ventas anuales hasta el monto máximo
de 150 UIT Pequeña
empresa
Ventas anuales superiores a 150 UIT y hasta por el monto máximo de 1700 UIT
Mediana empresa
Las PYMES, debido a su crecimiento, están tomando cada vez más preocupación en mejorar el desempeño de sus recursos humanos y su gestión empresarial, a fin de mantener su sostenibilidad en el tiempo.
Según el INEI y también el resultado del estudio de mercado realizado, las empresas deben invertir el 3% o 4% de los costos laborales en capacitaciones para el personal, es decir debe invertir en promedio S/ 261 por mes por cada persona.
Por otro lado, con respecto a los servicios de Gestión Financiera y la Gestión de Financiamiento ofrecida a las PYMES, se considera como un amplio mercado puesto que representa un porcentaje significativo de la facturación del total empresas (según cifras del INEI al cierre del año 2017, estas representan el 15,1 por ciento del total de ventas de las empresas en el Perú). Como se detalla en Cuadro adjunto.
Tabla 18 Ventas anuales según estrato empresarial 2017
7.2. SELECCIÓN DE MERCADO META.
Según (Kotler & Armstrong, 2003) autores del libro “Fundamentos de Marketing” consideran que un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que comparten necesidades o características y a quienes la compañía decide atender.
Mercado meta: Pequeñas y Medianas empresas formales registradas en el
Sistema Financiero y que requieren asesoría y capacitación que les permitan toma adecuadas decisiones de inversión y financiamiento de su negocio.
Usos: Capacitación en tópicos de finanzas para los empresarios. Asesoría
financiera para proyectos específicos o de manera recurrente, es decir, con una frecuencia mensual.
Localización Geográfica: Ubicadas en el departamento de Lima Perú, mercado
objetivo.
7.3. ANÁLISIS DE MERCADO
El análisis tiene como objetivo determinar el nivel de aceptación de los servicios que prestaría la consultora en finanzas al mercado meta. El estudio de mercado fue diseñado partiendo de lo general a lo específico.
Se empleó y desarrollo métodos cualitativos de obtención de información primaria para la investigación del mercado.
7.4. ENCUESTA APLICADA AL MERCADO OBJETIVO
web. De los resultados de la encuesta se pueden evidenciar los siguientes puntos:
• Si existe una demanda de servicios de consultoría financiera pero el servicio
solo sería solicitado por las horas efectivas de consultoría.
• Actualmente no hay un posicionamiento claro de consultoras en gestión
financiera.
• Entre las principales características que se consideran que deben tener la
empresa que provee de servicios se mencionan: profesionalismo, responsabilidad y experiencia.
7.4.1. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
Para realizar las encuestas, fue necesario determinar el tamaño de muestra, la fórmula para el cálculo del tamaño de muestra se muestra a continuación:
7.5. ENTREVISTAS A EXPERTOS, EMPRESARIOS Y ACADÉMICOS DEL
SECTOR PYMES
Se realizaron entrevistas a expertos, empresarios y académicos del sector, quienes consideran unánimemente la necesidad que tienen las Pymes de contratar servicios de Consultoría a fin de:
1. Evitar ser sorprendidos con ofertas crediticias desfavorables para la compañía.
2. Tomar buenas decisiones teniendo pleno conocimiento de las ventajas y desventajas del sistema crediticio.
3. Tener buena gestión financiera del negocio para lograr la sostenibilidad en el tiempo.
Asimismo, los expertos señalan que la escasa formación financiera es el principal obstáculo para la sostenibilidad de las Pymes, la falta de comprensión sobre la importancia de una buena Gestión Financiera lleva a los empresarios a tomar malas decisiones sobre el negocio, optando en muchos casos por la informalidad, generando sobre endeudamiento y finalmente provocando la desaparición del negocio.
Los precios sugeridos oscilan entre el mínimo de S/ 100 y el máximo de S/ 200 por hora de asesoramiento, la variación de precios se toma de acuerdo con el tipo de asesoría, el tiempo demandado y la envergadura del proyecto. Solo uno de los expertos señaló la metodología de trabajo en base a porcentaje de comisión por éxito en la obtención de créditos.
servicio de asesoría, los expertos tienen diferentes posturas, uno de ellos señala que se necesita 15 horas al mes, otro 1 o 2 veces por semana, uno indica que el tiempo es relativo.
Los expertos, empresarios y académicos del sector indican los siguientes cursos que se deben impartir:
1. Herramientas financieras
2. Casuística aplicada a la gestión financiera 3. Contabilidad financiera
4. Gestión de Tesorería
5. Gestión de créditos y cobranzas
Las opiniones de los expertos, empresarios y académicos del sector PYMES ratifican nuestra propuesta de servicios, ellos, como conocedores del movimiento comercial, económico y financiero del sector sostienen que para que las PYMES consoliden el éxito del negocio, deberán alcanzar los siguientes objetivos:
1. Tener una buena gestión financiera, con funcionarios debidamente capacitados y con asesoría altamente calificada. Para el cual la consultora ofrecerá cursos de capacitación ajustado a sus necesidades y un equipo de profesionales calificados para brindar un buen asesoramiento a los responsables de las finanzas del negocio.
tener sobre endeudamiento y lograr la sostenibilidad del negocio. El equipo profesional de la consultora proveerá las herramientas financieras y el asesoramiento necesario para promover la toma de buenas decisiones por parte de los titulares de las PYMES.
3. Los precios y la modalidad de servicio indicados por este grupo de personas también se ajustan a la propuesta de la consultora, el precio mínimo de S/ 100 y el máximo de S/ 200 por hora de asesoramiento y entrenamiento del personal oscilará teniendo en cuenta las siguientes variables: el tipo de asesoría, el tiempo demandado y la envergadura del proyecto.
4. Respecto a las horas necesarias para la labor de asesoramiento, dado que los expertos, empresarios y académicos del sector PYMES tienen opiniones distintas; la consultora hará una evaluación de los aspectos particulares de cada PYME, determinándose como plataforma base la cantidad de 15 a 20 horas mensuales por cada tipo de asesoría y/o curso de capacitación.
Tomando en cuenta las opiniones de los expertos del sector, la cantidad de horas promedio de asesoría debe ser de 15 a 20 horas mensuales por PYME, por tal razón se ha establecido que la meta mínima mensual para el primer año en asesorías es de 150 horas de asesoría por PYME, esto significa que en el primer año se deberá atender un mínimo de 10 PYMES cada mes.
Por otro lado, es importante sustentar que la variación de horas dependerá del tipo de servicio, por ejemplo, en el asesoramiento de Gestión Crediticia varía las horas de asesoría si es el gestión de financiamiento para capital de trabajo a otra de gestión de financiamiento para proyectos de inversión, en la que se requiere más horas de asesoría.
7.6. ENTREVISTAS A FUNCIONARIOS DE ENTIDADES FINANCIERAS
De acuerdo con el informe SF-003 de noviembre del 2018 de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), sobre el Sistema Financiero Peruano, se registra 54 empresas financieras que realizan operaciones múltiples y poseen activos por casi S/ 429 mil millones.
La Banca Múltiple, está compuesta por 16 empresas y posee una participación del mercado del 89,4 por ciento. Asimismo, las Cajas Municipales están compuesta por 12 empresas y representan el 6,21 por ciento del mercado.
De acuerdo con la clasificación de créditos, depósitos y patrimonios de la SBS a diciembre de 2018, sobre el Sistema Financiero, tenemos que, la Banca Múltiple está concentrada en 4 entidades bancarias: BCP (34 por ciento), BBVA (20 por ciento), Scotiabank (17 por ciento) e Interbank (12 por ciento).
Así mismo, respecto a las cajas municipales, en el mismo periodo, la Caja Arequipa es el líder del sector de Cajas con 20 por ciento de participación en el mercado. Se seleccionó dicha entidad por ser líder de las Cajas y debido a la cercanía y facilidad brindada por funcionarios de la entidad.
Por lo que se eligió entrevista a 2 funcionarios de conocidas entidades financieras, del BBVA y de Caja Arequipa.
Los resultados de sus opiniones recogen las siguientes ideas:
1. Sostienen que, para una adecuada evaluación de riesgo, las entidades financieras valoran más el aspecto cualitativo que el cuantitativo de las PYMES, como por ejemplo la antigüedad del negocio, la especialización del bien o servicio, buen historial crediticio del negocio y del titular o empresario.
2. Respecto al destino de los créditos otorgados, las entidades financieras declaran que las PYMES direccionan prioritariamente los créditos que solicitan al capital de trabajo.
3. Así mismo, según las entidades financieras, las PYMES requieren de préstamos para tener liquidez y estar siempre abastecidos de mercadería o materias primas.
5. Consideran importante y necesaria que las PYMES reciban un buen asesoramiento financiero que les permita tomar buenas decisiones.
Las Entidades Financieras tienen en cuenta la importancia de las PYMES en el ámbito económico y están dispuestas a trabajar con ellas, otorgando créditos para el crecimiento del negocio, sin embargo, señalan ciertos requisitos básicos para acceder a sus servicios:
1. Las PYMES deben tener pleno y real conocimiento de su negocio, deben tener objetivos claros y realizables al momento de solicitar un préstamo. 2. El titular debe ser una persona con capacidades comprobadas para la buena
toma de decisiones.
3. Las entidades financieras valoran ciertos aspectos del negocio como la antigüedad, la especialización del bien o servicio y el buen historial crediticio.
La consultora ofrecerá servicios de asesoramiento en gestión financiera y gestión crediticia, así como programas de capacitación para titulares y funcionarios responsables del negocio para garantizar que las PYMES tengan acceso al crédito y otros beneficios otorgados por las entidades financieras.
7.7. PARTICIPACIÓN DE MERCADO PROYECTADA
jurídica en el Perú como se puede observar en la Tabla 1 “Empresas formales, según estrato empresarial, 2016”. De acuerdo a datos de la misma publicación en el departamento de Lima el número de MiPYMES formales era de 814,627 como se puede observar en la tabla 20 “Número de MiPYMES formales según regiones 2012-2016”, del total de MiPYMES en Lima se puede desagregar el número de PYMES que representa el 5.6% del total de empresas de acuerdo a datos del mismo estudio como se observa en la tabla 21 “Proporción de empresas formales por estrato, según regiones 2016” obteniendo un total aproximado de 45,987 PYMES formales.
Tabla 19 Número de MiPYMES formales según regiones
Tabla 20 Empresas formales por estrato y regiones
Fuente: PRODUCE – OGEIEE, 2017
Tabla 21 Acceso al financiamiento de empresas por estrato
Fuente: PRODUCE / SBS RCC 2016 - Sunat 2016
Aplicando las proporciones de participación en el SF a las cantidades antes determinadas de PYMES formales podemos determinar que la cantidad total de PYMES formales registradas en el sistema financiero es de 19,975.
Tabla 22 Determinación de la demanda del mercado potencial
MiPYMES Micro Pequeña Mediana Grandes Total
Cálculo de la demanda del mercado potencial: Nú mero d e emp resas
Figura 16 Determinación de la demanda de mercado potencial
Fuente: Elaboración propia
7.8. INVESTIGACIÓN DEL CONSUMIDOR
Como resultado de una investigación realizada por CENTRUM Católica (Avolio, Mesones, & Roca, 2011) en Lima Metropolitana, se analizaron 11 casos de estudio de las PYMES, de acuerdo con el marco teórico de Anso (1965), y adaptado por Okpara y Wynn (2007). Quienes analizaron los retos que afrontan los empresarios y plantean una definición de las decisiones que se requieren para emprender y sostener un negocio prospero, los tipos son: administrativos, operativos, estratégicos y externos.
• Los retos administrativos abarcan en la estructura organizacional y en la
destreza para obtener y desarrollar los recursos necesarios, e incluyen temas relacionados con las finanzas, el personal y la gerencia del negocio.
Empresas en el Perú
Empresas formales en el Perú (1,737,743)
Pequeñas y medianas empresas formales en el Perú (76,706)
Pequeñas y medianas empresas formales en Lima (45,987)
• Los retos operativos se centran en repartir los recursos de forma eficiente, y
son comunes en las áreas funcionales de una empresa; como, por ejemplo, marketing, operaciones y logística.
• Los retos estratégicos incluyen la habilidad de los pequeños empresarios
para ajustar sus productos o servicios a la demanda externa (Harris & Gibson, 2006).
• Los retos externos abarcan temas de corrupción, infraestructura, tecnología y
baja demanda.
A partir de la experiencia de los participantes de la investigación dirigida a empresarios y empleando los factores antes mencionados y el marco teórico se encontraron los siguientes factores:
FACTORES ADMINISTRATIVOS:
Como parte de los factores administrativos que frenan el desarrollo de las MYPES, resaltan los aspectos contables, financieros, la administración propia de sus negocios, la capacitación y la gestión de recursos humanos.
Respecto a los aspectos financieros, se concluye que la adecuada administración financiera constituye uno de sus principales retos. La falta de preparación en estos aspectos, unida al nivel de informalidad de muchas de sus operaciones, no brinda el respaldo suficiente para sus operaciones financieras. (Avolio, Mesones, & Roca, 2011)
Figura 17 Empresas según tipo de áreas funcionales con que cuentan
Fuente. INEI - ENE 2015
Como consecuencia de ello se derivan los siguientes problemas:
• Inadecuada fijación de los precios de venta, generada por un mal
planteamiento del esquema de costos.
• Inadecuada política de cobranza y de pagos, comprometiendo la liquidez de
la empresa.
• No se toma en cuenta la planeación financiera para la toma de decisiones.
• Falta de Estados Financieros actualizados (los preparan básicamente para
cumplir con la SUNAT), esto afecta el no poder efectuar una adecuada toma de decisiones de inversión y financiamiento.
FACTORES ESTRATÉGICOS:
Del total de entrevistados en la investigación, solo uno de ellos desarrolló un plan estratégico de negocios que le sirvió de guía para gestionar su empresa; los demás empresarios dirigen sus negocios sin tener una visión, misión y objetivos de largo plazo.
Otro aspecto que frena el desarrollo de las MYPES es el acceso al capital. Si bien los entrevistados indicaron que las entidades financieras les otorgaron créditos, estas entidades no les bridaron seguimiento durante su desarrollo.
Acceder a su primer crédito no fue difícil, pero conforme fueron incrementándose sus necesidades de financiamiento, los bancos limitaban sus líneas de crédito. Para incrementar sus líneas de crédito les requieren garantías reales.
NO TIENE ACCESO ADECUADO AL CRÉDITO.
Uno de los elementos cruciales sin lugar a duda para la supervivencia de las PYMES es la financiación. No solamente por su relevancia en las operaciones de mediano y largo plazo, asimismo como en el ajuste de las necesidades operativas de fondos y en la financiación del activo corriente.
Entre las opciones de financiamiento tradicionales con que disponen las PYMES en el Perú son:
a) Préstamos de amigos y/o familiares o crédito de proveedores, sobre todo para aquellos pequeños o microempresarios que no acceden a créditos de intermediarios financieros.
b) Instituciones financieras bajo supervisión de la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), canal tradicional de financiamiento que exige que las empresas se encuentren dentro del marco de la formalidad.
c) Entidades como: Cooperativas, organizaciones no gubernamentales (ONG), y empresas de factoring (facturas negociables). Estas últimas permiten a las empresas obtener liquidez inmediata comprando las letras por cobrar (facturas, recibos, letras, pagares).
Cabe señalar que las definiciones de estrato empresarial que emplea la SBS no coinciden con la que establece la Ley 30056 esto debido, entre otros, a que la SBS incorpora además el nivel de endeudamiento de las empresas en el sistema financiero como un indicador para su categorización.
De acuerdo con diversas encuestas realizadas a nivel mundial por el Banco Mundial, sostienen que el costo del financiamiento es su mayor obstáculo para el crecimiento de las PYMES y que el acceso al financiamiento por medio de calificaciones es otro limitante importante.
