C o m m e r c i a l P e r f o r m a n c e M a n a g e m e n t
Commercial Perfor mance
Management
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Integración de procesos y herramientas digitales para obtener
resultados de negocio
1.
Commercial Performance Management (CPM) es...
La
planeación integral
y
la gestión del
desempeño
de Mercadotecnia, Ventas y Servicio
al cliente y un
cambio hacia un comportamiento
consultivo
para acelerar los resultados de
negocio.
2.
CPM: Desde la planeación comercial hasta la ejecución de la venta
Planeación
Comercial
Planeación de
Territorios
Planeación de
Cuentas
Planeación de
Oportunidades
Ejecución
de Ventas
Planeación
Integral de
Mercadotecnia,
Ventas y Servicio
al Cliente
Comportamiento
Consultivo
Herramientas Digitales de CPM
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3.
Planeación Estratégica para Organizaciones Comerciales
Definir y alinear objetivos estratégicos, proyectos e indicadores de ventas a las prioridades, objetivos y estrategias corporativas.Nota: Adaptamos nuestro Modelo de CPM y software a la estructura organizacional y necesidades únicas de cada cliente.
4.
Soluciones de Venta Consultiva para Fuerzas de Venta
Consultative
(Consultivo)Ayuda a los clientes a alcanzar sus resultados entendiendo los objetivos del negocio, aplicando liderazgo de pensamiento y recomendando las mejores soluciones.
Team
(Equipo)Enfoque de ventas de organización a organización que incorpora a los integrantes de equipos multifuncionales de ventas. Los equipos pueden responder con mayor profundidad y habilidad a las
demandas del cliente con soluciones más complejas y completas.
Selling
(Venta)Una profesión noble dedicada a construir relaciones con el cliente respondiendo a sus necesidades y resolviendo inquietudes acerca del uso de nuestros productos o servicios.
Process
(Proceso)Una serie de insumos, actividades y resultados que crean valor a un cliente interno o externo. Un proceso es definible, repetible, predecible y mensurable.
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CTSP Sales Planning: Alinea los planes de cuenta con las prioridades del cliente.
Proceso Tradicional de Planeación de Cuentas Mejores Prácticas
• Ejercicio anual • Proceso vivo e iterativo
• Esfuerzos aislados de unos cuantos • Trabajo en equipo colaborativo.
• Planeación de alto nivel solamente • Planeación estratégica y operativa
• Alineación implícita • Alineación explícita
• Sistemas fragmentados • Procesos, sistemas y herramientas integrados
• Pasividad • Orientación a la acción.
CTSP-AP Software:
La metodología de CTSP Account Planning está contenida en una
aplicación de software que provee una guía de procesos y acceso a la
información de la cuenta para el equipo extendido de ventas.
CTSP Sales Execution: Alinea al comprador y al vendedor durante la transacción de ventas.
Proceso Tradicional de Ventas Mejores Prácticas
• Definición insuficiente del proceso • Definición de proceso de tres niveles
• Todo “control”, no “ayuda” • Balance entre “ayuda” y “control”
• Procesos aislados • Integración con otros proceso de ventas
• Exclusivamente ventas de productos • Venta consultiva
• Etapas abstractas de venta • Criterios claros de salida
• Poco apoyado por el sistema operacional • Soporte apropiado de sistemas operacionales CTSP Sales Leadership: Alinea los objetivos del cliente, del vendedor y de la compañía.
Liderazgo Tradicional de Ventas Mejores Prácticas
• Información excesiva manipulada manualmente • Uso de observatorios ejecutivos como
herramientas de administración
• Reportes Ad-hoc • Eventos y procedimientos de escalamiento
definidos
• Gerentes dispuestos a la ejecución de ventas • Los gerentes entrenan a los vendedores para
cumplir la ejecución de venta
• Desconexión con el proceso de planeación de
ventas • Enfoque de planeación unidad / territorio
• Sistemas fragmentados • Sistemas de apoyo mutuo
• Enfoque en cuotas y consecuencias • Enfoque en el desarrollo del profesional de
ventas
Nosotros adaptamos los procesos y herramientas del CTSP para que se ajusten a sus estrategias y necesidades de ventas.
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5.
Casos de éxito de Sales Performance Management
Signature Selling Method (SSM)
La necesidad: IBM deseaba diferenciarse en el mercado mediante
comportamientos de venta consultiva, pero existían más de 80 metodologías
diferentes de ventas y administración de ventas que se utilizaban de diversas
maneras alrededor del mundo.
1999-a la fecha: e-Strategia ha sido el líder del programa de cobertura
mundial con IBM para integrar procesos de ventas fragmentados, consolidar
a los proveedores de entrenamiento de ventas, y desarrollar y desplegar la
metodología propietaria de ventas de IBM “SSM” (basada en gran parte en el
CTSP) para más de 40,000 representantes de ventas y socios de negocio.
Client Growth Strategy Planning (CGSP)
La necesidad: EDS deseaba integrar su planeación de cuentas y procesos
de ventas para enfocarse en el crecimiento de grandes cuentas clave, pero no
contaban con una adecuada metodología de planeación de cuentas y les
hacían falta herramientas basadas en web para la planeación de cuentas
basadas en web.
2001-a la fecha:
Al utilizar CTSP Account Planning como base e integrando
el capital intelectual pre-existente de EDS, nació un proceso único de
planeación y ejecución de ventas que incluye herramientas y aplicaciones.
Adicionalmente a la planeación del despliegue y entrega a los equipos de
cuentas claves de EDS, e-Strategia también proporcionó capacitación y
certificación a expertos internos para crear autosuficiencia en EDS para
ofrecer soporte en los esfuerzos actuales de despliegue.
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6.
Resumen de los Beneficios de Sales Performance Management
• Planeación Integral y Gestión del
Desempeño. Incremente la colaboración entre los departamentos de Mercadotecnia, Ventas y Servicio al Cliente para acelerar los resultados de negocio.
• Obsesión por el Cliente. Entienda las
necesidades de los clientes de sus clientes para poder vender soluciones integrales, no
productos.
• Alineación Explícita. Vincula los resultados de los proyectos y procesos operativos de venta a los resultados estratégicos de objetivos y estrategias de venta.
• Procesos de ventas, sistemas y herramientas integrados. Vence obstáculos de desalineación
en la planeación, ejecución y administración de ventas.
• Aceptación en todos los niveles de la organización. El balance apropiado de ayuda vs. mediciones de control asegura que todas las partes de la organización, vendedores, gerentes y ejecutivos apoyarán el cambio.
• Resultados probados. Ejemplos documentados del incremento del desempeño de ventas-velocidad, calidad, volumen, y de usuarios satisfechos.
• Cambio del comportamiento en la interfaz comprador / vendedor. Herramientas y conceptos que impactan la interacción entre comprador y vendedor.
• Enfoques pragmáticos para el cambio. Profesionales expertos en ventas que entienden a los equipos de ventas y que pueden diseñar iniciativas de cambio ejecutables.
• Herramientas digitales de clase mundial diseñadas para el vendedor. Herramientas orientadas a la ayuda y apoyo a los representantes de ventas en las interacciones claves con los miembros internos del equipo y / o clientes externos.
•
Despliegue y adopción rápidos. Los principios de administración de cambios de la organización aseguran una veloz adopción por el personal clave de ventas, aprendizaje práctico con trabajo real, y máximos resultados en el menor tiempo posible.e-Strategia Consulting Group también ofrece soluciones completas para Enterprise Performance Management,
Government Performance Management y IT Performance Management.
