SÍLABO NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

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SÍLABO NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

I. DATOS GENERALES:

1.1 Facultad Negocios

1.2 Carrera profesional Administración

1.3 Departamento ---

1.4 Requisito 120 créditos aprobados

1.5 Periodo lectivo 2014-1

1.6 Ciclo de estudios 10

1.7 Inicio término 24 de marzo – 19 de julio de 2014

1.8 Extensión horaria 10 horas totales (4 HC + 6 HNP)

1.9 Créditos 06

II. SUMILLA:

Es un curso que pertenece al área de especialidad, es de naturaleza teórico práctica y tiene como objeto que el estudiante adquiera las capacidades de comunicación, negociación y solución de conflictos a nivel personal, colectivo y organizacional.

Los temas principales son:

 Estilos personales de comunicación y negociación  Negociación distributiva e integral

 Fases de la negociación  Dilemas en la negociación

 Estrategias y tácticas en la negociación

 Intereses, posiciones y alternativas frente a un problema.

III. LOGRO DEL CURSO:

Al finalizar el curso el estudiante, elabora y sustenta una propuesta de solución para un conflicto específico, empleando los estilos personales de negociación, las fases , los dilemas, las estrategias tácticas, demostrando alternativas de solución para cada una de las partes negociantes en un conflicto de relevancia nacional o internacional

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IV. UNIDADES DE APRENDIZAJE:

Unidad I: El negociador y el conflicto.

Logro: Al término de la unidad, el estudiante, expone en un organizador visual, los tipos de conflicto, utilizando los estilos de negociación, las actitudes y soluciones, demostrando propuestas coherentes de solución de acuerdo a su estilo de negociación y personalidad.

Semana

Contenidos Saberes básicos

Actividades de aprendizaje

Recursos Criterios de _Evaluación Horas presenciales _presencialesHoras no

1 (viernes feriado)  Nociones sobre negociación.  Estilos de negociación. Presentación del sílabo. Dinámica sobre negociación. Lectura de bibliografía. Completar los test de auto diagnóstico. (Lewicki, 2008) cap. 1.

(De Manuel Dasí, y otros, 2009) pp. 251-266 (Test). PA 1. TE 1: Test sobre estilos de negociación. 2  El conflicto.  Tipos y estructura de conflictos  Actitudes ante el conflicto  Soluciones del conflicto. Dinámica sobre cómo resolver un conflicto. Test de personalidad. Formación de equipos. Lectura de bibliografía. Avanzar proyecto. (Casado, y otros, 2010) cap. 2, 3 y 4. (Lewicki, 2008) Cap. 1. Test de personalidad de Myers-Briggs. PA 2 y 3. CL 1. TE 2: Test personalidad. TE 3: The Rosa Parks Story.

Unidad II:Negociación distributiva y negociación integral.

Logro de unidad: Al término de la unidad, el estudiante,resuelve un conflicto, empleando la negociación distributiva e integral, demostrando aplicación coherente de las mismas para posibles soluciones.

Semana

Recursos Criterios de _Evaluación Horas presenciales Horas no

presenciales 3  Negociación distributiva: estrategias y tácticas. Dinámicas sobre negociación distributiva. Discusión sobre las

películas. Lectura de bibliografía. Análisis de película. Avanzar proyecto. (Lewicki, 2008) cap. 2. (Flint, 2003) cap. 2. PA 4 y 5. CL 2. PY 1: tema de conflicto. TE 4: The Ladykillers. TE 5: Hostage. 4  Negociación integral: estrategias y tácticas. Dinámicas sobre negociación integral.

Discusión sobre las películas. Lectura de bibliografía. Análisis de película. Avanzar proyecto. (Flint, 2003) cap. 3. (Lewicki, 2008) cap. 3. PA 6 y 7. CL 3. TE 6: The Terminal. TE 7: Erin Brockovich. Evaluación T1: Promedio simple de todas las evaluaciones grupales e individuales, incluidas la evaluación oral y participación efectiva en clase (sesiones 1-4).

5  Planificación. El ambiente físico y la preparación psicológica  Cómo se organiza un plan para negociar. Dinámica sobre cómo planificar una negociación. Discusión sobre las

películas. Lectura de bibliografía. Análisis de película. Avanzar proyecto. (Lewicki, 2008) cap. 4.

(De Manuel Dasí, y otros, 2009) cap. 2. (Ovejero Bernal, 2004) cap. 7. PA 8 y 9. CL 4. TE 8: Inside Man. PY 2: Negociación distributiva e integral.

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Unidad III: La percepción y la comunicación.

Logro de unidad: Al término de la unidad, el estudiante, elabora un plan para negociar, utilizando los estilos de comunicación y la cultura, demostrando el desarrollo de las fases de negociación y evitando los sesgos y errores al negociar.

Semana

Contenidos

Saberes básicos Horas Actividades de aprendizaje Recursos Evaluación presenciales Horas presenciales no

6 (miércoles feriado) Percepción. Sesgos y errores al negociar. Dinámicas sobre sesgos y errores al negociar. Discusión sobre las películas. Lectura de bibliografía. Análisis de película. Avanzar proyecto. (Lewicki, 2008) cap. 5. (Ovejero Bernal, 2004) cap. 5 y 6. PA 10. CL 5. TE 9: The Social Network. 7 Comunicación.  Mi estilo de comunicación.  La cultura y la comunicación. La comunicación verbal y no verbal. Dinámicas sobre la comunicación verbal y no verbal. Discusión sobre las películas. Lectura de bibliografía. Análisis de película. Avanzar proyecto. (Lewicki, 2008) cap. 6. (Rulicki, y otros, 2007) cap. 2, 3, 4, 6 y 7. PA 11 y 12.

Unidad IV:Dilemas, estrategias y tácticas para negociar.

Logro de unidad: Al término de la unidad, el estudiante, elabora un plan de estrategias y tácticas, empleando estrategias de grupos, la ética y los tipos de relaciones, demostrando por medio del análisis propuestas coherentes de solución.

Semana

Recursos Criterios de _Evaluación Horas presenciales Horas no

presenciales 8 Examen parcial: sustentaciones de trabajos en equipo.

8 Poder. Los grupos, roles, poder y concesiones Dinámicas sobre el tema.

Discusión sobre las películas. Lectura de bibliografía. Análisis de película. Avanzar proyecto. (Lewicki, 2008) cap. 7. PA 13 y 14. CL 6. TE 10: The Godfather. TE 11: Twelve Angry Men. PY 3: percepción y comunicación. CE 1: el indulto a Fujimori. 9 La ética. Los dilemas sociales. Dinámicas sobre el tema.

Discusión sobre las películas. Lectura de bibliografía. Análisis de película. Avanzar proyecto. (Ovejero Bernal, 2004) cap. 11. (Lewicki, 2008) cap. 8. PA 14 Y 15. CL 7. TE 12: Runaway Jury. CE 2: Los vatileaks 10 Las relaciones en una negociación. Dinámicas sobre el tema.

Discusión sobre las películas. Lectura de bibliografía. Análisis de película. Avanzar proyecto. (Lewicki, 2008) cap. 9. PA 16 y 17. CL 8. TE 13: The Schindler´s List. TE 14: Changing Lanes. PY 4: ética y poder. CE 3: La revocatoria a Susana.

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Diversas partes y los equipos.

Dinámicas sobre el tema.

Discusión sobre las películas. Lectura de bibliografía. Análisis de película. Avanzar proyecto. (Lewicki, 2008) cap. 10. PA 18 y 19. CL 9.

TE 15: The Hunt for Red October. TE 16: Pirates of the Caribbean 2. 12 La negociación con otras culturas. Dinámicas sobre el tema.

Discusión sobre las películas. Lectura de bibliografía. Análisis de película. Avanzar proyecto. (Sierralta Ríos, 2011) cap. 5. (Lewicki, 2008) cap. 11.

(De Manuel Dasí, y otros, 2009) pp. 267-273. PA 20 y 21. CL 10. TE 17: The Last Samurai. PY 5: relaciones y múltiples partes. CE 4: Cataluña

Unidad V: El método de negociación de Harvard.

Logro de unidad: Al término de la unidad, el estudiante, genera opciones múltiples de solución para un conflicto, usando la estrategia MAAN, demostrando dominio teórico y aplicación eficiente en cada una de las partes.

Semana

Recursos Criterios de _Evaluación Horas presenciales Horas no

presenciales

Evaluación T2: Promedio simple de todas las evaluaciones grupales e individuales, incluidas la evaluación oral y participación efectiva en clase (sesiones 5-11).

13 Las posiciones al negociar. Separar las personas del problema. Dinámicas sobre el tema.

Discusión sobre las películas. Lectura de bibliografía. Análisis de película. Avanzar proyecto. (Fisher, y otros, 1993) cap. 1 y 2. PA 22 y 23. CL 11. TE 18: The Negotiator. TE 19: Charlie Wilson´s War. CE 5: Conga. 14 Intereses y posiciones. Opciones de mutuo beneficio. Criterios objetivos Dinámicas sobre el tema.

Discusión sobre las películas. Lectura de bibliografía. Análisis de película. Avanzar proyecto. (Fisher, y otros, 1993) cap. 3, 4 y 5. (Fisher, y otros, 2004) cap. 3 y 4. PA 24 y 25. CL 12. TE 20: Kramer vs. Kramer. PY 6: el método de Harvard 1. CE 5: Litigio Chile- Bolivia. 15 La mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN). Juego sucio o evasión al juego. Dinámicas sobre el tema.

Discusión sobre las películas. Lectura de bibliografía. Análisis de película. Avanzar proyecto. (Fisher, y otros, 1993) cap. 6, 7 y 8. (Fisher, y otros, 2004) cap. 5. (Lewicki, 2008) cap. 12. PA 26 y 27.  CL 13. TE 21: Taking of Pelham 123. PY 7: el método de Harvard 2.

16 Examen final: sustentación de proyectos por equipos. 17 Examen sustitutorio

V. ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS:  Investigación

 Trabajo en equipo  Estudio de casos

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VI. SISTEMA DE EVALUACIÓN DEL CURSO:

El cronograma de la evaluación continua del curso es el siguiente:

T Descripción Semana

T1 Promedio: trabajos, control de lectura y participación de semanas 1-4. 4 T2 Promedio: trabajos, control de lectura y participación de semanas 5-11. 12 T3 Promedio: trabajos, control de lectura y participación de semanas 12-14. 15 Los pesos ponderados de los resultados de evaluación continua son los siguientes:

EVALUACIÓN PESO (%) ESCALA VIGESIMAL

T1 20 2,40

T2 35 4,20

T3 45 5,40

TOTAL 100% 12,00

Los pesos ponderados de las clases de evaluación son los siguientes:

EVALUACIÓN PESO (%) ESCALA VIGESIMAL

PARCIAL 20 4

CONTINUA 60 12

FINAL 20 4

TOTAL 100% 20

Eventos UPN – Live (dirigido a docentes y estudiantes)

EVENTO FECHA

World Leadership Forum (México) 09 y 10 de abril World Innovation Forum (New York) 04 y 05 de junio World Business Forum (New York) 07 y 08 de octubre

VII. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA

1. Bibliografía Básica

N° CÓDIGO AUTOR TITULO AÑO

1 658.4052 LEWI Lewicki, Roy J. Fundamentos de negociación 2008

2. Bibliografía Complementaria

N° CÓDIGO AUTOR TITULO AÑO

1 347.09 CASA Casado, Lluís y Prat, Tino Resolución de conflictos: vías y herramientas para

afrontarlos. 2010

2 658.4052 MANU 2009

De Manuel Dasí, Fernando y Martínez-Vilanova Martínez, Rafael.

Técnicas de negociación. Un método práctico.

Madrid 2009

3 658.4052 FISH/O

2004 Fisher, Roger y Ertel, Danny

Obtenga el sí en la práctica. Cómo negociar paso a paso, ante cualquier situación 2004

4 658.4052 FISH/S Fisher, Roger, Ury, William y

Patton, Bruce Sí ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder 1993

5 347.09 FLIN Flint, Pinkas Negociación Integral. Herramienta eficaz para la

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7 302.222 RULI Rulicki, Sergio y Cherny,

Martín Comunicación no verbal 2007

8 347.09 SIER/N Sierralta Ríos, Aníbal Negociaciones y Teoría de Juegos 2011

FILMOGRAFÍA PARA EL CURSO:

1. The Rosa Parks Story 2. Changing Lanes 3. Erin Brockovich 4. Charlie Wilson´s War 5. Inside Man 6. The Negotiatior 7. Runaway Jury 8. The Social Network 9. The Terminal

10. The Ladykillers 11. The Last Samurai 12. Pirates of the Caribbean 2 13. The Schindler´s List 14. The Taking of Pelham 123 15. Kramer vs. Kramer 16. The Godfather 17. 12 Angry Men 18. The Hunt for Red October 19. Hostage

VIII. ANEXOS:

Competencias Generales UPN

Competencias Descripción

1. Liderazgo

Inspira confianza en un grupo, lo guía hacia el logro de una visión compartida y genera en ese proceso desarrollo personal y social.

2. Trabajo en Equipo

Trabaja en cooperación con otros de manera coordinada, supera conflictos y utiliza sus habilidades en favor de objetivos comunes.

3. Comunicación Efectiva

Intercambia información a través de diversas formas de expresión y asegura la comprensión mutua del mensaje.

4. Responsabilidad Social

Asegura que sus acciones producirán un impacto general positivo en la sociedad y en la promoción y protección de los derechos humanos.

5. Pensamiento Crítico

Analiza e Interpreta, en contextos específicos, argumentos o proposiciones. Evalúa y argumenta juicios de valor.

6. Aprendizaje Autónomo

Busca, identifica, evalúa, extrae y utiliza eficazmente información contenida en diferentes fuentes para satisfacer una necesidad personal de nuevo conocimiento.

7. Capacidad para Resolver Problemas

Reconoce y comprende un problema, diseña e implementa un proceso de solución y evalúa su impacto.

8. Emprendimiento Transforma ideas en oportunidades y acciones concretas de creación de valor para la organización y la sociedad.