EVIDENCIA DE CONSUMO Y
EVIDENCIA DE CONSUMO Y
MODELO DE NEGOCIO
MODELO DE NEGOCIO
Curso: Gestión de Empresas Emprendedoras
Curso: Gestión de Empresas Emprendedoras
Ing. Patrick
OBJETIVOS
OBJETIVOS
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sostenibles. b
b)) CCoonnoocceerr llaass pprriinncciippaalleess hheerrrraammiieennttaass ppaarraa di
CONTENIDO
CONTENIDO
•
• AcActitivividadadd NºNº 1:1: MiMininimemercrcadadoo •
• EEjjeerrcciicciioo NNºº 11:: UUnn mmééttooddoo ppaarraa eemmpprreennddeerr bbaassaaddoo eenn
evidencias. evidencias.
•
• EjEjererciciccioio NºNº 2:2: ¿C¿Cuáuáll fufuee lala nenececesisidadadd ididenentitifificacadada?? •
• EEjjerercciicciioo NNºº 33 AAnnáálliissiiss CCaassoo:: JJaacckk DDoorsrseeyy •
• HHererrarammiieennttaass ppaarraa iiddeennttiiffiiccaarr nneecceessiiddaaddeses yy ppllaanntteeaarr
mo
modedeloloss dede sosoluluciciónón..
•
• EjEjererciciccioio NºNº 4:4: DeDesscucubrbriienendodo elel iinsnsigightht •
• EEjjerercciicciioo NNºº 55::MMooddeelloo ddee NNeeggoocciioo ddee ZZaarara.. •
• EEjjeerrcciicciioo NNºº 66:: EEssccrriibbaa ssuu ddeeffiinniicciióónn ddee mmooddeelloo ddee
negocio. negocio.
•
Actividad Nº 1
Ejercicio Nº 1
Un método para emprender
basado en evidencias
Sujetador
Ejercicio Nº 2:
Ejercicio Nº 3:
MODELOS DE NEGOCIOS
CENTRADOS EN EL CLIENTE
• Innumerables productos y servicios que cada año son
lanzados al mercado fallan, a pesar de la alta inversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente.
• La evidencia indica que los emprendedores que
comprenden las necesidades del cliente tienen mayores probabilidades de éxito que aquellos que parten de un desarrollo o producto (market driven vs. Technology driven).
“Ver mas allá de lo evidente”
• “Entender a las personas a las
que intenta servir como los individuos que son.”
• “Saber cómo ir más allá de sus
propios perímetros de productos, mercados y competencias.”
• “Formular estrategias a partir
de los comportamientos de las personas.”
CASO AFRICAN MONGOOSE Y RATAS EN HAWAII
• Importancia del contexto
• En Hawaii existía un problema
de plagas de ratas
• Se importó a un depredador a
la isla, el African Mongoose
• Resultado: hoy existen dos
plagas en Hawaii
¿QUÉ VE?
¿qué problemas enfrenta?
¿QUE ESCUCHA?
¿qué dicen sus amigos?
¿QUE PIENSA Y SIENTE?
¿Qué es realmente importante para él? (que no siempre dice de forma
abierta)?
¿QUÉ DICE Y HACE?
¿cuál es su actitud?
¿CUÁLES SON SUS DOLORES?
¿Cuáles son sus mayores frustraciones?
¿CUÁLES SON SUS GANANCIAS?
¿Qué es lo que realmente quiere o necesita lograr?
Juan Pérez (cliente)
¿qué es lo
que ve?
• Describa lo que el cliente ve en su entorno
– ¿cómo se ve? – ¿qué lo rodea?
– ¿quiénes son sus amigos? – ¿A que tipos de ofertas
está expuesto cotidianamente?
– ¿qué problemas enfrenta?
¿qué es lo
que
escucha?
Describa como el entorno influye en el cliente:
¿qué dicen sus amigos? ¿qué dice su esposo (a)? ¿quién realmente influye en el?
¿qué medios influyen en el?
¿qué es lo que piensa y siente?
Tratar de esquematizar que es lo que pasa por la cabeza del cliente
¿qué es realmente importante para el (que no siempre dice de forma abierta)?
Imagine sus emociones ¿qué lo mueve?
¿qué lo deja sin poder dormir?
Intente describir sus sueños y aspiraciones
¿qué es lo que dice y hace?
Imagine lo que el cliente pueda decir o como se podría comportar en público ¿cuál es su actitud?
¿qué le diría a los demás? Ponga especial atención a los conflictos potenciales entre lo que el cliente pueda decir y lo que realmente sienta o piense
¿cuál es el
dolor
del cliente?• ¿Cuáles son sus mayores frustraciones?
• ¿Qué obstáculos se interponen entre el y lo que quiere o desea
lograr?
• ¿Qué riesgos temería asumir?
¿Cuál es la
ganancia
para el cliente?¿Qué es lo que realmente quiere o necesita lograr? ¿Cómo mide su éxito?
Pensar en estrategias que pueda utilizar para lograr sus objetivos
Distintas herramientas: dibujos,
storyboards, videos, etc.
Ejemplo Storyboard
• Oferta: Test marcadormolecular de especies marinas ej. Centolla.
Certificación de
trazabilidad de
productos del mar, mediante la aplicación
de un test de
autenticidad
• Este test permite saber si es “gato en vez de liebre”
Storyboard 6 cuadros
Cuadro 1 Cuadro 2 Cuadro 3
Mejor calidad del producto Precios justos • Precios elevados •Mala calidad •Mala atención al cliente • Clientes insatisfechos • Clientes inconformes Clientes satisfechos El cliente puede comprar mas
Necesitamos
comprender
las
necesidades del cliente, es clave para
el éxito.
Ejercicio Nº 4
Ejercicio Nº 5
Ejercicio Nº 6
Bloques de
construcción
9
Segmentos de clientes
Uno o varios
segmentos de clientes
Flujos de ingreso
Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
Relación con el cliente
se establecen y mantienen con cada segmento de clientes
Canales de distribución y comunicaciones
Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta
Estructura de costos
Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.
Propuesta de valor
Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valorr
Actividades clave
mediante la realización de una serie de actividades fundamentales
Recursos clave
son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa 1 2 3 4 5 6 7 8 9