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Herramientas para Lograr el Exito en la

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Academic year: 2021

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(1)

Herramientas para

Lograr el Exito en la

M

d té

i Di

t

Herramientas para

Lograr el Exito en la

M

d té

i Di

t

Mercadotécnia Directa

Mercadotécnia Directa

Gary D. Thompson Profesor y Jefe de Depto.

Dr. Russell Tronstad

Distinguished Outreach Professor y Especialista Gary D. Thompson

Profesor y Jefe de Depto. Dr. Russell Tronstad

Distinguished Outreach Professor y Especialista Distinguished Outreach Professor y Especialista

Depto. de Econ. Agr. y Recursos Naturales Universidad de Arizona (tronstad@ag.arizona.edu)

Distinguished Outreach Professor y Especialista Depto. de Econ. Agr. y Recursos Naturales Universidad de Arizona (tronstad@ag.arizona.edu)

Esquema

Esquema de

de Temas

Temas

Nicho vs. Producto Básico

C

ifi

T

P

Nicho vs. Producto Básico

C

ifi

T

P

Certificación por Tercera Persona

y Productos Orgánicos

Mercadotécnia

Directa

j

l

d l

d

Certificación por Tercera Persona

y Productos Orgánicos

Mercadotécnia

Directa

j

l

d l

d

Ejemplos de los Productores

Recursos

Ejemplos de los Productores

(2)

Mercadotécnia

Mercadotécnia de

de Nichos

Nichos

Producto-servicio enfocados en un grupo

pequeño de los proveedores principales.

á i

+

manzanas orgánicas

+

manzanas orgánicas cosechadas

Identificar clientes específicos.

+

área geográfica

g

g f

+

grupo demográfico dentro del área

Enfocar el producto-servicio al perfíl de

los clientes.

Retos

Retos de la

de la Mercadotécnia

Mercadotécnia de

de Nichos

Nichos

Encontrar un segmento suficientemente

pequeño para ser descuidado por otros pero

p q

p

p

p

suficientemente grande para ser rentable

para su negocio.

Dos claves para el éxito: clientes que

vuelven y una base creciente de clientes.

vuelven y una base creciente de clientes.

¿Por qué otros no han aprovechado del

nicho que Ud. ha identificado?

(3)

Tamaño

Tamaño y

y Diferenciación

Diferenciación del

del Producto

Producto

Diferenciación del Producto

Diferenciación del Producto

(valor añadido) (valor añadido) Tamaño de Empresa Tamaño de Empresa muy pequeña muy pequeña muy grande muy grande

Productores y vendedores de nicho Productores y vendedores de nicho

(producto básico) (producto básico) Productores en gran escala de productos básicos Productores en gran escala de productos básicos

Etiquetas

(4)

Atributos

Atributos de

de Creencia

Creencia

Estatus / Causas

Ingreso

Buen Sabor Variedad Conveniencia Promueva Salud

Vivir Bién

Jerarquía de Preferencias Alimentícias del Consumidor

Jerarquía de Preferencias Alimentícias del Consumidor

www.valueaddedag.org

Nutritivo, Seguro, Barato

Participación

Participación en el Mercado,

en el Mercado, 1997

1997--08

08

Organic’s Penetration 3.4%

3.0% 3.5%

g

in U.S. $ Food Sales

3.4% 1.0% 1.5% 2.0% 2.5% Penetración de Ali t O á i Penetración de Ali t O á i

Source: Nutrition Business Journal and USDA/ERS 0.8% 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 0.0% 0.5% Alimentos Orgánicos en la Venta de Alimentos Alimentos Orgánicos en la Venta de Alimentos

(5)

Crecimiento

Crecimiento de

de Orgánicos

Orgánicos, 1997

, 1997--08

08

19.3% 20 0% 25.0% 13.4% 10.0% 15.0% 20.0% Crecimiento Anual de Ventas de Alimentos O á i Crecimiento Anual de Ventas de Alimentos O á i

Source: Nutrition Business Journal and USDA/ERS

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

0.0%

5.0% OrgánicosOrgánicos

Ventas

Ventas de

de Alimentos

Alimentos Orgánicos

Orgánicos en E.U.A

en E.U.A

Frutas y Verduras Lá t Mil Millones de $ Lácteos Bebidas Alimentos Preparados Pan y Granos Merienda Condimentos E = Estimado Carne, Pescado Fuente:

(6)

Sobreprecios

Sobreprecios Orgánicos

Orgánicos

Nicho

Nicho a

a través

través de la

de la Mercadotécnia

Mercadotécnia Directa

Directa

“Locavorio” (locavore)

+ persona que busca alimentos producidospersona que busca alimentos producidos localmente

+más nutritivos y con mejor sabor

+se cree que tiene un impacto de carbono menor

Vínculo entre el consumidor y el productor

+Conocimiento íntimo del consumidor

+apoyar la comundad local y el medio ambiente

(7)

Censo de Ag : Venta Directa para el Consumo Humano

D t 2007 lti ó d j Ud l Censo de Ag : Venta Directa para el Consumo

Humano

D t 2007 lti ó d j Ud l

Definición

Definición:

: Mercadotécnia

Mercadotécnia Directa

Directa

¿Durante 2007, cultivó o produjo Ud. algun producto agropecuario que vendió

directamente a consumidores para el

consumo humano? Incluya ventas en cualquier lugar dentro o fuera de su operación. Excluya productos artesanales o procesados como j l h i j

¿Durante 2007, cultivó o produjo Ud. algun producto agropecuario que vendió

directamente a consumidores para el

consumo humano? Incluya ventas en cualquier lugar dentro o fuera de su operación. Excluya productos artesanales o procesados como j l h i j

jaleas, chorizos o jamones.

¿ Cuál fue el valor bruto de estas ventas directas? jaleas, chorizos o jamones.

¿ Cuál fue el valor bruto de estas ventas directas?

Mercadotécnia

Mercadotécnia Directa

Directa:

: Tendencias

Tendencias

Operaciones (#) 1997 2002 2007 Anual %Cambio

Todas (#) 2 215 876 2 128 982 2 204 792 0 1% Todas (#) 2,215,876 2,128,982 2,204,792 -0.1% Mercadotécnia Directa (#) 110,639 116,733 136,817 2.1% % del total 5.0% 5.5% 6.2% Ventas Todas ($1,000,000) $ 201,378 $ 200,646 $ 297,221 4.0% Mercadotécnia Directa ($1,000,000) $ 592 $ 812 $ 1,211 7.4% % del total 0.29% 0.40% 0.41%

(8)

Bonita, AZ (SE AZ)

(9)

Granjas

(10)

Productos

(11)

“New

“New Harvest

Harvest Organics”

Organics”

Ventas

Ventas en el

en el Mismo

Mismo Sitio

Sitio

< 0.2% en 1995 Hoy en día10%

(12)

Mercadotécnia

Mercadotécnia Directa

Directa:

: Consideraciones

Consideraciones

Consumidores locales – mercado confiable

Eficiencias de Costos; Buena Contabilidad

Consumidores locales – mercado confiable

Eficiencias de Costos; Buena Contabilidad

f

;

+ Briggs y Eggers: Necesario ser orgánica

+ Apple Annies: malezas y “U-Pick”

Agrado con el Público

Productos y Productores Complementarios

f

;

+ Briggs y Eggers: Necesario ser orgánica

+ Apple Annies: malezas y “U-Pick”

Agrado con el Público

Productos y Productores ComplementariosProductos y Productores Complementarios

Una experiencia única es la única fuente de gananancias que no puede ser quitada por sus competidores

Productos y Productores Complementarios

Una experiencia única es la única fuente de gananancias que no puede ser quitada por sus competidores

Recursos

Recursos

(13)

Recursos

Recursos

http://www.ers.usda.gov/Data/Organic/ http://www ams usda gov/NOP/ http://www.ers.usda.gov/Data/Organic/ http://www ams usda gov/NOP/ http://www.ams.usda.gov/NOP/ http://attra.ncat.org/organic.html http://processverified.usda.gov/ http://www.ams.usda.gov/NOP/ http://attra.ncat.org/organic.html http://processverified.usda.gov/ http://www.eatwild.com/ http://www.localharvest.org/ http://www.farmdirectory.org/ http://www.eatwild.com/ http://www.localharvest.org/ http://www.farmdirectory.org/

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