SIERRA ANDINA PLAN DE NEGOCIO.doc

Huaraz, Peru

Huaraz, Peru

Plan de Negocios Plan de Negocios Escrito por Ted Alexander  Escrito por Ted Alexander 

2009 2009

Indice

Indice

1.

1. Resumen Resumen Ejecutivo Ejecutivo ... Página Página  2.

2. !escripci"n !escripci"n de de la Ela Empresa...mpresa... Página Página ## .

. Productos $ Productos $ %ervicios ...%ervicios ...Página &...Página & #.

#. '(jetivos '(jetivos de de la Ela Empresa...mpresa... Página Página )) &.

&. *isi"n...*isi"n... Página Página )) ).

). +laves +laves para para el el ,xito,xito ... Página Página )) -.

-. Análisis Análisis de de *ercado*ercado ... Página Página - -.

. Estrategia Estrategia de de segmento segmento del del mercado mercado o(jetivo...o(jetivo... Página Página  9.

9. %ervicio %ervicio de de AnáliAnálisis dsis de Ne Negocio...egocio... Página Página 99 10.

10. +ompetenci+ompetencia $ Patrona $ Patrones de coes de compra ...mpra ... Página 1Página 100 11

11. . Estrategia de /eEstrategia de /enta...Págnta...Página 10ina 10 12.

12. !esarrollo d!esarrollo de *arca e *arca ... Página Página 1111 1.

1. Estrategia Estrategia de de ijaci"n ijaci"n de Prede Precio...cio... Página Página 11 1#.

1#. Análisis Análisis !A'...!A'... Página Página 11 1&.

1&. ado ado +ompetitivo+ompetitivo... Página Página 1)1) 1).

1). AdminiAdministraci"n...straci"n... Página Página 1)1) 1-.

1-. TaTa(la (la de de %alarios...%alarios... Página Página 1- 1-1.

1. Euipo Euipo de de +onsejeros...+onsejeros... Página Página 1- 1-19.

19. e$es Peruae$es Peruanas de Prodnas de Producci"n $ !istri(uciucci"n $ !istri(uci"n de alco"n de alco3ol...3ol... Página 1Página 1 20.

20. Proceso Proceso de de Producci"n.Producci"n... Página Página 1919 21.

21. Proceso Proceso de de !istri(uci"n...!istri(uci"n... Página Página 2020 22.

22. 4itos...4itos... Página Página 2121 2.

2. +osto +osto de de TaTa(la (la de de Precios...Precios... Página Página 2121 2#.

2#. TaTa(la de(la del Pron"l Pron"stico de stico de /e/entas...ntas... Página Página 2222 2&.

2&. TaTa(la (la de de +ostos +ostos ijos...ijos... Página Página 2222 2).

2). TaTa(la de (la de 5mpuestos 5mpuestos de +ede +erve6a...rve6a... Página Página 22 2-.

1. Resumen Ejecutivo- Cerveza Cordillera

Introducción:

 a +erve6a +ordillera es una compa8ia cervecera artesanal ue tiene su (ase a las a7ueras de 4uara6: Per;: un pue(lo de monta8a de 9:000 residentes: u(icado a 1&0 millas al norte de ima: la ciudad +apital. a +ervecera ocupará un edi7icio de 100 metros cuadrados $ será el centro de un sistema de 7a(ricaci"n de 10((l con am(as capacidades< em(otellamiento $ em(arrilado. a

+erve6a será distri(uida directamente a restaurantes de clase alta: (ares $ tiendas minoristas en 4uara6 $ ima con planes de distri(uci"n eventual en otras principales áreas metropolitanas como  Areuipa: Trujillo $ +usco. a +ervecera 7a(ricará $ distri(uirá cuatro estilos di7erentes de cerve6a $

una (e(ida de gengi(re sin alco3ol.. Ademas: despues de tres a8os de operaci"n: a +erve6a +ordillera operará un (ar activo donde los clientes puedan relajarse: (e(er alguna cerve6a de temporada $ recorrer por las instalaciones.

Productos

< a +erve6a +ordillera proporcionará cerve6a artesanal 7resca a la po(laci"n de clase media $ alta: a la po(laci"n de turistas en aumento ue visitan el Per; as= como a la gran

comunidad emigrante ue vive en 4uara6 $ ima. Por el momento ninguna cerve6a artesanal esta siendo distru(uida en el Per;. Al distru(uir tres tipos de cer(e6a distintas: a +erve6a +ordillera permitirá la elecci"n $ un toue de clase a la sociedad ue tiene mu$ poco de am(os. Al 7inal de los ) a8os: nuestra meta es tener nuestra venta anual de 220.000 litros.

ercado:

 Nuestro mercado puede ser dividido en tres principales grupos de personas. Todos estos tres grupos estan presentes en ima $ 4uara6. a clase alta de Peruanos: a uienes calculamos ue tiene una po(laci"n de 2&0:000 personas: los emigrantes a uienes calculamos ue son unos 1&:000 $ los turistas extrangeros ue calculamos unos -:000 por cada dia. En total nuestro tama8o de mercado es de unos 2-2:000 posi(les clientes.

ercadotecnia ! arca:

Nuestro lema será > a +erve6a +ordillera es el entretenimiento: a +erve6a con clase de la +ordillera lanca? Ademas de imprimir avisos $ comerciales@ apo$aremos esto organi6ando $ televisando # divertidos e interactivos eventos p;(licos al a8o: lo cual 3ará de 4uará6 un lugar más interesante: asi como crear asociaciones positivas con nuestra cerve6a. Nuestras Principales *etas de *ercadeo

 legar a ser una cerve6a artesanal reconocida nacionalmente

 !espues de ) a8os: tener nuestras ventas anuales a 220:000 .

"istru#ucion:

a +erve6a +ordillera distri(uir sus propios productos. !istri(uiremos la cerve6a a los restaurantes de clase alta: (ares $ 3oteles empe6ando en 4uará6 $ despues de dos a8os 3acer lo mismo en ima.

Potencial:

!e(ido a la de(ilidad en competencia: el pasado $ el crecimiento pronosticado de cada uno de nuestros grupos de mercado $ las ganancias 7ijas en la econom=a: sentimos ue 3a$ un gran potencial para la +erve6a +ordillera para 3acerlo mu$ (ien. 4a$ un mercado s"lido altamente especiali6ado ue no esta siendo atendido.

Administracion:

Ted Alexander administrará el desarrollo de compa8ias $ la distri(uc i"n. Ted  Alexander es el 7undador de %B$line Adventure %c3ool: podria decirce una ue es una de las

mejores compa8ias de avertura ue opera en la +ordillera. as responsa(ilidades de Ted dentro de %B$line Adventures %c3ool son las ventas $ el desarrollo de marca $ su en7oue creativo $ persistente le a dado exelentes resultados a la compa8ia.

Corge oo dirigirá la producci"n de la cerve6a $ la operaci"n t,cnica d=a a d=a de la planta. El %e8or oo tiene más de 20 a8os de tra(ajo dentro de la industria cervecera en ima $ esta =ntimamente 7amiliari6ado con todos los aspectos de la industria: desde la manu7acturaci"n del euipo 3asta el desarrollo de la receta $ los ingredientes de origen.

$. "escri%cion de la Em%resa

Nom(rado en 3onor a la +ordillera lanca: la cual es la cadena de monta8a más alta del Per; $ el tel"n de 7ondo de la cervecera misma. a +erve6a +ordillera es una compa8ia cervecera

artesanal dedicada a 7a(ricar una alta calidad de cerve6a artesanal $ distri(uirla a los restaurantes de clase alta: (ares $ (odegas dentro de 4uará6 $ ima. +omen6aremos con un solo estilo de cerve6a $ continuaremos con el desarrollo 3asta ue estemos 7a(ricando:em(otellando $

distri(u$endo cuatro estilos di7erentes de cerve6a $ una cerve6a de gengi(re sin alco3ol. Ademas de la cerve6a ue distri(u$amos: tendremos un (ar donde se venderán los tipos de cerve6a de temporada en un am(iente agrada(le.

a Planta de Producci"n estará u(icada a 1 Bil"metro del +entro de 4uará6: en un local de 100 metros cuadrados: de 7ácil acceso a la carretera principal. a Planta tendrá su propio sistema s,ptico capá6 de manejar su propio desec3o de agua responsa(lemente.

 Ademas de la producci"n: a +erve6a +ordillera distri(uirá la cerve6a permitiendonos construir 7uertes relaciones positivas con el personal ue estará poniendo la cerve6a en las manos $ vasos de los clientes.

a +ompa8ia será resgistrada como una sociedad de responsa(ilidad limitada: siendo los socios< Ted Alexander $ !ario Agama.

Re&uisitos de Inicio

Costos Iniciales

Tari7as egales D 1:000.00

Renta del Primer A8o D ):000.00

5nstalaci"n del Euipo de a(ricaci"n D &:000.00 'rgani6aci"n de á(rica D &:000.00 !esarrollo de "rmula D &:000.00

etrero rontal D 2&0.00

%istema de +"mputo D 1:000.00

*ue(les D 200.00

Euipo de +ocina D &:000.00

0 arriles D :)00.00

#0 sistemas de llave D #:000.00

02 congeladoras D 1:00.00

'& llaves D 1:&00.00

n tanue de &00  de Propano D 2:&00.00 Primer llenado de gas D 9&0.00

%istema de %eguridad D 100.00

%istema de 7a(ricaci"n de 10((l D -:000.00 inea de Em(otellado manual D ):000.00 Primer a8o de mercadotecnia D ):000.00 %alarios del Primer a8o D 2&:000.00 tilidades del Primer a8o D 1&:000.00

*ercaderia D 1:000.00

Página Fe( D )&0.00

+omien6o de existencia de 1-:000 Gg. de

*alta D22:100.00

+omien6o de existencia de &00 Bg. de

;pulo D &:000.00

+omien6o de existencia de levadura D #:000.00 +omien6o de existencia de (otellas D 10:000.00

0. Procuctos ! Servicios

a +erve6a +ordillera proporcionará cerve6a 7resca $ nueva a la clase media $ alta de Peruanos en crecimiento: al creciente n;mero de turistas extrangeros ue visitan el Per; as= como a la gran comunidad de emigrantes ue viven en 4uara6 $ ima. Por el momento 3a$ pocas opciones de cerve6as para escoger $ todas son cerve6as ru(ias con un sa(or $ de7inici"n similar. Al distri(uir # tipos de cerve6a distintos: a +erve6a +ordillera permitirá escorger $ un toue de clase a la sociedad ue tiene mu$ poco de am(os.

 Actualmente en el Per; 3a$ dos stilos de cerve6a disponi(le: ru(ia $ malta oscura.

 a cerve6a ru(ia 3ace 3asta un 9.&H de la cerve6a consumida en el Per;.

 a +erve6a *alta " la cerve6a dulce negra 3ace 3asta un 1.)&H de la cerve6a consumida. os tipos de cerve6a ue 7a(ricaremos seran<

• +erve6a lancaI%uave $ no mu$ amarga: esta será la cerve6a ue a$uda al consumidor a

desec3ar una simple dieta de cerve6a ru(ia.

• +erve6a Negra de AvenaIRica $ cremosa

• +erve6a Am(ar de *ielIanimadora con un comien6o a l;pulo $ un 7inal a miel dulce

• /ino de +e(adaI+on un gusto 7uerte $ un sentir de (e(ida de alto octano de ce(ada pura. • +erve6a de Jengi(re sin alco3olI!ulce: con algo de c3ispa de gengi(reIuna gran (e(ida rica $

saluda(le ue livia al est"mago $ a$uda a la digesti"n.

'tro detalle caracter=stico de la cervecera es la atenci"n al servicio del consumidor. Por el momento: el 90H de la cerve6a del Per; es distri(uida por la gigantesca compa8ia acBus ue 3a dejado caer el servicio de consumidor a casi niveles intolera(les.

a entrega pronta: puntual de la cerve6a a nuestros clientes será la mantra gu=a para nuestro personal de entrega. +re,mos ue: una relaci"n 7uerte $ positiva con los administradores de restaurantes $ el personal de sercio puede in7luenciar en las opciones de sus clientes.

a ma$or=a de nuestra cerve6a será distri(uida a los restaurantes de clase alta: (ares: tiendas

minoristas $ licorerias. En entrevistas a mas de && esta(lecimientos como los ue mencionamos en 4uara6 $ ima: #9 de ellos se uejaron acerca de las entregas atra6adas: el servicio exigente $ poco ama(le ue provee el distri(uidor más grande del Per;: acBus. En todas las && entrevistas: el

gerente a cargo de comprar la cerve6a de las instalaciones expres" su gran entusiasmo por la idea de vender una nueva cerve6a de lujo a sus clientes.

a +erve6a +ordillera tendrá tres tareas principales en camino $ se es7or6ará para so(resalir en cada una de estas tareas.

1. *ercadotecnia $ creaci"n de *arcaIcomerciali6ar nuestra marca en todo 4uara6 $ ima 2. Producci"nIa(ricar: em(otellar o em(arrilar nuestros cuatro stilos distintos de cerve6a

artesanal $ cerve6a de gengi(re sin alco3ol.

. !istri(uci"nI !istru(uir nuestros productos a los restaurantes de clase alta: (ares $ (odegas en todo 4uara6 $ ima.

1.- ecadotecnia ! Creación de arca

I +rear el reconocimiento de marca $ lealtad entre nuestros tres grupos o(jetivos: la clase media $ alta de Peruanos: los emmigrantes ue viven en Per; $ los turistas visitantes en Per;. Para so(resalir llegaremos con tácticas ;nicas $ e7ectivas ue se encargaran de las necesidades de cada uno de nuestros grupos. Eventos con clase $ divertidos: 3umor=sticos: creativos $ visuales: los cuales educarán al mercado Peruano en los deleites de la cerve6a artesanal: en c"mo es ,sta di7erente $ por u, de(er=an (e(erla.

$.- Producción-

 o ue nos mantendrá independientes es la calidad de la cerve6a. Ka ue es a(solutamente impresindi(le ue nuestra cerve6a tenga un gran sa(or: luc3aremos por conseguir el primer lugar de lo siguiente<

 os ingredientes de calidad: inclu$endo la alta calidad de

 7iltraci"n de agua.

 *aestro experto en 7a(ricaci"n.

 Recetas de alta calidad

 Proceso de em(otellado de primera calidad.

0. "istri#ución

.I Para destacar en esta área: +erve6a +ordillera distri(uirá su propia cerve6a para asegurarse ue 3a$ un toue personal con cada aspecto de nuestra marca. Este toue personal destacará como una compa8ia: acBus distri(u$e el 90H de la cerve6a en el Per;. a pronta $ puntual entrega de la cerve6a a nuestros clientes será la mantra gu=a de nuestro euipo de entrega. +re,mos ue: las relaciones positivas con los administradores de restaurantes $ el personal de servicio in7luenciará en las elecciones de los clientes. En enrevistas a mas de && restaurantes $ (odegas en 4uara6 $ ima: #9 de ellos se uejaron de las entregas retrasadas el servicio poco ama(le $ agotador ue provee acBus. En todas las && entrevistas: el

administrador a cargo de las compras de las 7acilidades de cerve6a expres" un gran entusiasmo por la idea de vender a sus clientes una nueva cerve6a de primera calidad.

. '#jetivos de la Com%a2ia

 legar a ser una compa8ia de cerve6a artesanal reconocida a nivel nacional por vender 20:000 litros anuales

 +rear un sentido de elecci"n entre los consumidores de cerve6a por manu7acturar $ distri(uir cuatro variedades de cerve6a de alta calidad.

 *antener un (asto margen del &&H

 +rear un sentido de orgullo 3uaracino por ser sede de diversi"n $ de eventos promocionales interactivos durante el a8o.

 !esarrollar relaciones positivas $ 7uertes con nuestros clientes en7ocándose en el servicio al cliente: ue responda: pronto $ amiga(lemente

 !irigir socialmente $ ecol"gicamente una (uena compa8ia compensando a sus empleados con un sueldo justo: donando el 2H de las ganancias a organi6aciones 7ilantr"picas $ causas dentro de 4uara6 $ ocupándose responsa(lemente de los productos de desec3o.

/. ision

3

rindar a todos los (e(edores de cerve6a en el Per; un sentido de elecci"n $ clase por 7a(ricar $ distri(uir una cerve6a artesanal de alta calidad?

. Claves del 45ito

1. +rear cerve6a ue es grandiosa $ apelar a la cultura de gusto del mercado peruano. Por el momento: el 9.&H de la cerve6a consumida en el Per; es la cerve6a ru(ia. %erá importante crear una cerve6a ue se sostenga en la mente de la inexperiencia del consumidor con una variedad de sa(ores $ estilos de cerve6a.

2. Producir una selecci"n de (e(idas de alta calidad a un precio accesi(le. A pesar dell crecimiento de la econom=a peruana: el mercado peruano mantiene muc3a senci(ilidad del precio.

. *ientras ue podamos $ co(remos más entonces 3a(rá una gran etiueta de cerve6a: 3a$ un l=mite para cuánto puede pagar el consumidor. Es entonces menos ue los 7a(ricantes artesanales pueden co(rar por su producto. a 7uente de los ingredientes: la producci"n $ distri(uci"n e7iciente $ la venta de cerve6a su7iciente para permitir los márgenes peue8os de ganancia serán todas esas tácticas para llevar a ca(o este o(jetivo clave.

#. +reaci"n de la lealtad a la *arcaIEntender ue el concepto de +erve6a Artesanal: es nuevo en el Per;: implementar un plan de marBeting e7ectivo $ agressivo para alcan6ar los tres segmentos de nuestra po(laci"n $ luego comprender ue se reuerirá de paciencia mientras ue desarrollemos nuestra cultura $ seguidores entre los consumidores.

&. +onseguir su7iciente capital para empe6ar la cervecera $ mantenerla durante el primer a8o mientras ue contru$amos nuestra (ase de consumo.

. Analisis de ercado

Nuestro mercado primordial puede estar dividido en tres grupos distintos< 1. a clase media $ alta de peruanos

2. Turistas extrangeros

. Emigrantes ue viven en Per; En 4uara6: determinamos a ser <

 . !e clase media a clase alta de peruanos I #:000

 . Turistas extrangeros I 1:200 ue llegan diariamente entre *a$o $ %etiem(re

 . Emmigrantes I 00

 . Total< &:&00

En ima: determinamos a ser<

 . !e clase media a clase alta de peruanos I 2&0:000I la c;spide: el H de la po(laci"n

 . Turistas extrangeros I &:000 llegadas diarias

 . Emmigrantes I 1&:000

 . Total< 2-2:000

*6mero total de consumidores en %otencia: $$,

+onsumidores en potencia

+recimiento  Anual

$7

$8

$1

$11

$1$

+lase *edia $ alta &H

$/,

$$./

$/.$/

$78.

00.7

Turistas extranjeros 10H

,

.

7.

8.01

1.$8

Emigrantes

79

1/.

1.$

1.

17.

18.7

(otal

/./9

$$.

$7.

01.8/

01.0$0

000.8$/

LLa clase media $ alta de peruanos son la c;spide el H de la po(laci"n

LLEl n;mero de turistas $ las estad=sticas de los reportes anuales de turismo del 200

Crecimiento de consumo %er c%ita

n componente atractivo para el mercado peruano es el crecimiento del consumo de cerve6a per  cápita. El Per; tiene uno de los rangos mas (ajos de consumo de cerve6a en atino Am,rica: pesando unos # litros per cápita del consumo anual M.- galones Americanos como se compar" al promedio atino Americano de #0 de consumo anual per cáp=ta. os 7a(ricantes de cerve6a son optimistas acerca de las ventas 7uturas de cerve6a en el Per;. +on un crecimiento esperado de entre  $ 20 por ciento en los cinco a8os venideros: las grandes cerveceras estan poniendo muc3o dinero en el capital para re7or6ar sus capacidades de 7a(ricaci"n mientras ue otras compa8ias extrangeras tales como Am(ev: Jrupo Torvisco $ otras estan ueriendo conseguir una parte de la ganancia. A pesar del crecimiento de la cultura cervecera: el gran negocio cervecero 3a 3ec3o poco para servir a las clases medias $ altas crecientes: turistas $ emigrantes uienes pueden $ pagarán más por una (e(ida de alta calidad $ con clase. *ientras ue las cerve6as importadas estan disponi(les en (odegas $ algunos restaurantes: el precio es pro3i(itivo: una (otella de &0ml se vende entre más de D&.-&: ademas: las cerve6as importadas reciven de mu$ poco a nada de marBeting. +omo resultado de estas prue(as: al consumidor pudiente se le deja con poca elecci"n: unicamente para (e(er la cerve6a gen,rica ue esta lista $ disponi(le para ellos.

Res6men de Consumo %er C%ita

 200& I 2).9 itros de consumo per cápita

 200- I # itros de consumo per cápita

 2010 O El consumo pronosticado es de #0 itros per cápita

Crecimiento dentro de los ;ru%os o#jetivos

Turistas 5nternacionales I En el 200-: El Per; 7ue otra ve6 llevado al centro de atenci"n cuando *acc3u Picc3u: las 7amosas ruinas incaicas u(icadas a 120 Bm a las a7ueras de +usco: era declarado como la #ta de las - *aravillas del *undo. Esto no ca$" como sorpresa en cuanto por más de 10 a8os: *acc3u Picc3u 3a sido uno de los destinos de viaje internacional principales. !esde el a8o 2000: el turismo en el Per; 3a crecido )H con 1.) millones de visitantes en el 200). %e pronostica el incremento anual del 10H para continuar con otra d,cada. Además del $a ampliamente conocido *acc3u Picc3u: el Per; o7rece a los turistas una amplia variedad de

destinos $ attracciones: los picos nevados de la +ordillera lanca: sus entornos selváticos: la ca(ecera del imponente R=o Ama6onas $ el lago navega(le más grande@ El ago Titicaca: por mencionar unos cuantos. a gran ma$or=a de los visitantes ue llega al Per; es solamente v=a el  Aeropuerto 5nternacional Corge +3ave6: en ima: 3aciendo de ima el trampol=n para la ma$or=a

de las aventuras peruanas. En promedio: cada turista pasará 2 a  d=as en ima: visitando museos: $ por supuesto: dis7rutando de la +ocina Peruana.

+omunidad de Emigrantes I ima es el 3ogar para mas de 1&:000 emigrantes ue tra(ajan para compa8=as internacionales en ima o como diplomáticos representando go(iernos extrangeros. +on el Tratado de i(re +omercio esta(lecido en el 200# $ con las puertas a(iertas al comercio  Americano. El Per; esta esperando un continuo crecimiento en su comercio internacional: con

una a7luencia de empleados internacionales ue vivan en ima en 7unciones de negocio prolongados.

+lase *edia $ Alta de Peruanos I a econom=a del Per; 3a estado creciendo regularmente con un crecimiento del &.9H en el 200) $ del &.&H en el 200- $ los pr"ximos # a8os tra$endo un

promedio del ).H de crecimiento anual. +onducidos por exportaciones 7uertes: las inversiones $ el crecimiento de consumo privado: El Per; 3a estado $ está experimentando el tercer =ndice de crecimiento más alto en atino Am,rica. *ientras ue muc3os peruanos a;n viven en la po(re6a: la relativamente nueva po(laci"n de clase media $ alta esta en aumento. Estas son las 7amilias ue traen mas de D12:000 de ingreso anual.

7. Estrate;ia de Se;mento del ercado '#jetivo

a +erve6a +ordillera se concentrará en estos tres g,neros espec=7icos de los consumidores en el Per;. +ada grupo tiene su propia estrategia designada a alcan6arlas e7ectivamente.

)a Clase Alta de Peruanos:

 El mercado de la +lase Alta de Peruanos es nuestro gran $ mas constante grupo de mercado: pesando 2&0:000 personas. Ellos son el H de la po(laci"n de ima $ 4uara6: auellos con los ingresos mas altos. Estas son personas uienes estan en el Per; para uedarse: uienes una ve6 entusiasmados con nuestra cerve6a se convertirán en (ase de consumo mu$ esta(le por muc3os a8os mas. +omo por naturale6a los peruanos no son mu$ experimentales con nuevas (e(idas ni comidas: tomará tiempo $ es7uer6os con7raterni6ados para ganar su lealtad $ comprensi"n de la cerve6a artesanal. Pronosticamos ue tomará  a8os de marBeting estrat,gico antes de ue veamos los resultados completos de esta divisi"n. El o(jetivo principal de la campa8a de márBeting será convencerlos ue (e(er la +erve6a +ordillera es una cosa de clase $ ue el sentido de apreciaci"n de la calidad de la cerve6a de las personas

re7inadas es parte del desarrollo de un (uen sentido de clase.

 Pu(licidad Televisada

 Eventos interactivos divertidos ue se llevarán a ca(o

 Peri"dicamente en 4uara6

 Peri"dicos $ otros medios de comunicaci"n impresos

 *enus de cerve6a in7ormativo de clase posados so(re las mesas de los restaurantes ue ellos visiten.

 levar a ca(o eventos cerveceros para el personal de los restaurantes ue llevan nuestros productos. os eventos servirán para entrenar al personal mesero de los restaurantes en c"mo vender e7ectivamente la cerve6a tanto como su propia comida.

Emi;rantes &ue viven en Per6 -

 *ientras ue estas personas no estan planeando vivir en el Per; para siempre: la ma$or=a estan au= por lo menos para un a8o. a ma$or=a 3a venido de pa=ses ue tienen una 7uerte cultura de cerve6a artesanal asi ue la idea de una cerve6a más cara $ de mejor sa(or no es nada nuevo. Toda esta gente tienen televisi"n sat,lital o televisi"n directa por eso ven de poca a nada de televisi"n peruana.*uc3os 3a(larán de poco a nada de Espa8ol. os o(jetivos de márBeting para ellos serán in7ormarles ui,nes somos nosotros: venderles con la idea de nuestra marca $ tener nuestros productos 7ácilmente accesi(le para ellos.

  Anunciar en revistas $ en las páginas e( de la po(laci"n emigrante.

  Aduirir un (uen espacio de anauel en los supermercados grandes de ima.

 *uestras am(ulantes

(uristas e5tran;eros:

 El desa7=o con esta po(laci"n es el tiempo ue pasarán en el Per; $ el 3ec3o ue ellos son $a el o(jetivo de muc3o márBeting. %in em(argo: durante su estad=a en el Per;: toda esta po(laci"n esta de vacaciones $ están propensos a gastar dinero $ consumir alco3ol en cada oportunidad ue tengan. Pasaran poco a nada de tiempo en ver televisi"n peruana o de escuc3ar a la radio o de leer peri"dicos. a ma$or=a de los turistas tendrán $a un gusto $ apreciaci"n desarrollado para la calidad de la cerve6a $ muc3os extra8aran una (uena cerve6a: $a ue simplemente 3a$ poco para tener en el Per;. El o(jetivo del márBeting para esta gente será 3acerles sa(er ue la +erve6a +ordillera es verdaderamente una cerve6a peruana de los Andes $ una parte de la cultura ue ellos necesitan pro(ar.

  Anunciar en revistas de turismo $ li(ros gu=as

  A7ic3es colgados en agencias de turismo $ 3oteles tur=sticos

 /ender la cerve6a directamente a los 3ostales $ 3oteles

)os Cinco (emas Princi%ales %ara nuestro mr<etin; en todos los tres ;ru%os '#jetivos

son:

1.

=isi#ilidad ! dis%oni#ilidad >

Poner $ comerciali6ar nuestros productos en lugares visi(les $ convenientes.

2.

Com%rensión >

 Asegurarse ue el consumidor entienda $ aprecie la complejidad $ la singularidad de la cerve6a di7erente a trav,s del personal de in7ormaci"n de los

restaurantes: volantes atractivos e in7ormativos $ men;s de cerve6a.

.

Asociación >

!esarrollar una asociaci"n 7uerte entre la cerve6a $ 4uara6 a trav,s de nuestros eventos.

#.

Ase&ui#ilidad.-

*antener la cerve6a tan aseui(le como sea posi(le.

&.

Calidad ! ?usto >

usueda implaca(le de una cerve6a ue 3aga juego con las necesidades del mercado $ lo ue destaue.en estas áreas O gusto: apariencia.

8. Servicio de Anlisis de *e;ocio

a naturale6a de la industria cervecera dentro del Per; puede ser descrita como grande:

impersonal $ gen,rica dominada por  etiuetas grandes ue son distri(uidas por el distri(uidor de (e(idas más grande en Per;@ acBus. 4a$ unos cuantos (ares peue8os ue 7a(rican $ venden su propia cerve6a en ima $ +usco: las cuales estan ganando popularidad.

 A ra6"n de ue 3a$ poco a nada de calidad de cerve6a lista $ disponi(le: sentimos ue 3a$ una necesidad en el mercado ue 3asta a3ora nadie esta satis7aciendo.

 A partir del 2009: os 1 u3os: uno de los ;ltimos (ares nocturnos populares en 4uara6: empe6" a crear su propia cerve6a. sando ingredientes de su( calidad $ una caldera casera: la cerve6a tiene un gusto correspondiente: a pesar de sus muc3as de7iciencias: la cerve6a 7ue al instante popular $ las ventas exceden una producci"n de 100 litros por semana.

1. Com%etencia ! Patrones de Com%ra

as cerve6as más disponi(les ue se sirven en restaurantes son Pilsen: +ristal: +usue8a: ra3ma $ ranca $ desde el 200 Qenda. !e muc3as maneras todas estas cerve6as son mu$ similares@ la misma compa8ia distri(u$e a la ma$or=a de ellas: ellas usan las mismas (otellas: todas son ru(ias: tipp lager con gustos mu$ similares: todas tienen los mismos precios: $ todas usan las mismas imagenes de márBeting. *ientras ue 3a$ algo de lealtad a la marca entre los compradores: la ma$or=a tiene poca pre7erencia a u, cerve6a (e(en $ cuando tienen la opci"n: usualmente es lo ue sea ue el vendedor este vendiendo. !e esta manera es el vendedor uien tiende a in7luenciar o en muc3os casos decide u, cerve6a consume el cliente en la ma$or=a de restaurantes $ (ares. acBus entrega la cerve6a a los vendedores varias veces a la semana $ lo ue 3ace al vendedor escoger una marca de cerve6a so(re las demás parece ser ue pasa por casualidad O la cerve6a ue este inmeatamente disponi(le para ellos a tiempo. A pesar de eso cre,mos ue es vital esta(lecer relaciones 7uertes $ positivas con los mismos vendedores por el servicio de entrega amiga(le $ pronto: $a ue ellos serán uienes tendrán la ma$or in7luencia en lo ue está disponi(le para el consumidor. Entre los turistas: la cerve6a +usue8a 3a sido la cerve6a 7avorita $a ue es como muc3as personas lo 3an dic3o:?a ;nica cerve6a ue tiene algo de sa(or?

4asta a3ora: el mercado está estancado en (e(er cerve6a ru(ia: cre,mos ue esto es de(ido a la 7alta de opciones para ellos. +re,mos ue de ser dados la oportunidad de desarrollar un sentido del gusto mas so7isticado: la misma clase alta se valdr=a de la oportunidad de di7erenciar las grandes masas de cerve6a ru(ia. Nos damos cuenta ue esto tomará educaci"n $

persuasi"n continua para lo cual estamos preparados.

 acBus produce 10.2& millones de 3ectolitros de cerve6a con 2H de la participaci"n del mercado.

 a producci"n anual de Amve( en el 200- 7ue de - millones de 3ectolitros dándole .2H de la participaci"n del mercado con la cerve6a $ el 1#H de la participaci"n de mercado con (e(idas suaves.

 a producci"n anual de 2&00 3ectolitros de la +erve6a +ordillera nos daria un .0002&H de la participaci"n de mercado.

11. Estrate;ia de =entas

a estrategia de ventas será para vender $ entregar la cerve6a directamente a los restaurantes: (ares $ (odegas en todo 4uara6 $ ima. Tendremos un euipo de entrega uienes se aseguren ue los clientes tengan siempre la cerve6a ue neseciten. Para destacar se pondrá gran ,n7asis en un servicio 7lexi(le: amiga(le $ puntual. En lugares de gran capacidad prestaremos a los vendedores el euipo necesario para servir la cerve6a artesanal

Para a$udar a los restaurantes a vender nuestros productos a sus clientes: proveeremos a cada restaurante de una atractiva carta laminada de cerve6a con una 7oto de alta calidad de cada cerve6a: una descripci"n de las caracter=sticas de la cerve6a $ unos cuantos consejos para

a$udar al cliente a 3acer una elecci"n $ lograr lo mejor de su experiencia. El personal de atenci"n puede usar estas cartas de cerve6a para incrementar sus ventas $ propinas Ademas de las cartas de cerve6a: llevaremos a ca(o un evento de educaci"n cervecera gratis para los restaurantes $ (ares para asi educarlos en cuanto a cerve6a dis7rutando algunas de nuestras (e(idas gratis $ de(atiendo puntos de servicio más 7inos.Ka ue el servicio a la mesa en los restaurantes en todo el Per; es notoriamente malo: durante este evento: trataremos tácticas de servicio ue mejore tam(ien las ventas de cerve6a. A trav,s de estos eventos interactivos esperamos construir la6os 7uertes con cada uno de nuestros vendedores: incrementar su a(ilidad de vender e7ectivamente todos los productos asi como aumentar el nivel de servicio al cliente dentro de los restaurantes en 4uará6.

!entro de nuestros tres grupos de consumo principales esperamos lograr vender 220:000 litros en ) a8os de operaci"n. +oncluimos en este n;mero por los siguientes promedios<

1. El grupo más grande es el grupo de Peruanos de clase media $ clase alta: de 2#0:000 personas Para ellos la cerve6a artesanal es un nuevo concepto $ reuerirá de un márBeting e7ectivo para desarrollar lealtad a la marca. Estamos convencidos ue a trav,s de nuestra estrategia de márBeting despues de los # primeros a8os el 2H de ellos estará consumiendo una de las (otellas de &00ml por semana.

2. Ademas de los 1&:000 emigrantes cre,mos ue podemos convencer al 12H de ellos de consumir dos de nuestros productos de &00ml. Por semana.

. !e los &000 turistas internacionales en el Per; en cualuier momento: podemos convencer al 10H de consumir una (otella de 1&00ml a la semana.

 2:#00  consumidos por los peruanos de clase media $ alta.

 1:00  consumidos por los emigrantes

 2&0  consumidos por los turistas

 Total por semana< #:#&0 

 Total por mes< 1-:00 

 Total por a8o< 21:)00 

1$. "esarrollo de arca

Nuestro lema será< >a +erve6a con clase $ diversi"n de la +ordillera lanca?

Para apo$ar esta imagen una gran parte de nuestra estrategia de mercado girará en torno a eventos $ competencias interactivas $ divertidas ue se llevarán a ca(o en 4uará6. Todos los eventos serán televisados a8adiendo valor de márBeting a las actividades. na gran 7alta dentro de 4uara6 es la diversi"n (arata: creativa $ organi6ada para la gente de los pue(los. a cosa más cercana por el momento es el estival Anual de la Papa la cual puede di7=cilmente estar categori6ado como muc3a diversi"n. !urante estos eventos: tendremos nuestra cerve6a en un ca8o portátil $ venderemos la cerve6a con descuento as= como tam(ien venderemos polos $ etiuetas 3ec3os especialmente para el evento.

+ompetencia de urros Anual de la +erve6a +ordillera (icaci"n O +alle principal

an6amientoI 2 meses previos al evento se venderán los (oletos de entrada en las tiendas de agricultura: venderores de mercado $ en las pla6as de las aldeas O os (oletos de entrada costarán D0.&0 !"lares Americanos por jinete. No 3a(rá n;mero máximo de jinetes. os jinetes serán de las 6onas locales de alrededor de 4uara6. %e con7eccionarán camisetas para cada  jinete ex3i(iendo su n;mero $ el nom(re de su (urro.

4a(rá carreras de 20 (urros por carrera 3acia a(ajo los 200m de la calle principal. El ganador de cada ronda será elegido entonces para la carrera 7inal entre ganadores de cada ronda.

Premio O olso total de D&0

 Primer premio para el campe"n a(soluto del evento será D200 !"lares Americanos $ un tro7eo

 %egundo lugar 7inalista I D100 !"lares Americanos

 Tercer lugar 7inalista I D &0 !"lares Americanos +ostos<

 +amisetas D&0

 /oluntarios para dirigir la carrera I D100

 +arteles de pu(licidad $ anuncios radiales I D00

 Premio en dinero I D&0

 Jastos de apo$o I D&00

 +osto total I D1&00

+oncurso de +ocineros de Expedici"n O >+ocinero de Acero?

En 4uara6 3a$ mas de 120 cocineros de expedici"n ue acompa8an expediciones de monta8a en toda la +ordillera lanca $ 4ua$3uas3: 3aciendo deliciosa comida peruana para los clientes a menudo en condiciones $ am(ientes in3"spitos. Estos 3om(res son capaces de cargar unos 0Bg de carga por & 3oras so(re una morrena empinada: dejando sus moc3ilas: constru$endo un campo (ase $ luego produciendo porciones asom(rosas de Aj= de Jallina $ otros platos t=picos peruanos. El concurso estará dise8ado para cele(rar su destre6a culinaria $ llamar la atenci"n de las a(ilidades $ dedicaci"n no reconocida ue estos 3om(res llevan a la industria del turismo. ugar< Pla6a de Armas de 4uara6

+uándo< na ve6 al a8o O Antes o despues de la temporada de turismo *áximo de participantes O &0

+"mo< +ada participante estará esta(lecido con una lista id,ntica de ingredientes $ vestimenta de cocinero. (icados en una ca(ina donde puedan ser o(servados 7ácilmente por el p;(lico pero imposi(le de ver u, estan 3aciendo los otros competidores. os cocineros tendrán 2 3oras para crear el mejor plato ue ellos puedan con los ingredientes ue se les 3a dado.os platos serán entonces ju6gados por un jurado de gusto $ presentaci"n. El ganador será premiado con un premio en e7ectivo $ un tro7eo. El jurado estar=a con7ormado por di7erentes 3om(res $ mujeres prominentes de 4uara6. El Alcalde: el due8o del mejor restaurante de la ciudad: el cantante c,le(re local: etc...

Para incrementar la naturale6a interactiva del evento: se le dará a cada cocinero la oportunidad de (uscar el auspicio de la compa8ia ue los contrata. as ca(inas donde ellos cocinarán tendrán pintados el nom(re $ logo de su compa8=a.

Premio O olso total D&0

 Primer premio para el ganador a(soluto del evento será D200 !"lares Americanos $ un tro7eo

 %egundo lugar 7inalista I D100 !"lares Americanos

 Tercer lugar 7inalista I D&0 !"lares Americanos Jastos<

 /oluntarios para dirigir el evento I D100

 +arteles de pu(licidad $ anuncios radiales D&00

 Premio en dinero I D&0

 +ostos de apo$o D&00

 +osto de las ca(inas D00

 +osto de los ingredientes D200



?asto (otal - +18/

'tros concursos e ideas de eventos

 +lu( de (oxeo

 +oncurso anual del aviones de papel

 +arrera de mo6os en el pue(lo

10. Estrate;ia de @ijación de Precio

Todos los precios de venta para la cerve6a nacional<

Cerveza *e;ra alta Cuz&ue2a

 El pauete de ) (otellas de 0ml M2 19 %oles O .1) %oles por unidad

 En !"lares Americanos  D por litro: D1.02 por unidad

 a caja de 12 (otellas de )20ml cada una M-.#& #) %oles

 En !"lares Americanos  D1.99 por litro I D1.2# por unidad

Cerveza Cristal ! Pilsen

 El pauete de ) (otellas de 0mlM2 12.& %oles por el pauete de ): 2.0 %oles por unidad

 En !"lareas Americanos  D2.01 por litro: D0.)- por unidad

 a caja de 12 (otellas de )&0ml M-. # %oles por unidad

 En !"lares Americanos  D1.#0 por litro: D0.90 por unidad

Cerveza Cordillera

Tenemos la intenci"n de vender nuestros productos en (otellas de &00 ml: de am(as 7ormas: tanto en (otellas individuales como en contenedores de pauetes de # (otellas. Nuestro precio de venta será de D2.20 por unidad de &00ml. con un precio minorista de venta al p;(lico

recomendado de D.00 por unidad. El vender la cerve6a en (otella grande nos a$udará en 2 planos.

1. Nos permitirá tener (otellas reconoci(les $a ue todas las otras cerve6as son vendidas en (otellas de 0ml o en (otellas de --&ml.

2. Reducir los gastos de em(otellado en 2&H de em(otellar en un contenedor de 0ml

 El pauete de # (otellas de &00ml M22#.- %oles: precio por unidad  ).20 %oles

 En !"lares Americanos  Precio por litro < D#.#0: precio por unidad  D2.20

1. Anlisis "A@'

El siguiente análisis !A' capta la clave de la 7ortale6a $ de(ilidades dentro de la compa8ia $ descri(e las oportunidades $ amena6as para la +erve6a +ordillera

)as uerzas de la Cerveza Cordillera son:

1. a calidad $ singularidad de nuestro producto 2. El euipo de Administraci"n

. El servicio al cliente #. Acceso al capital

1.a calidad $ singularidad de nuestro producto O En un pa=s con mu$ poca elecci"n: saldrá una nueva cerve6a dentro de nuestros tres grupos o(jetivos. 4asta a3ora: no 3a$ opciones de cerve6a artesanal 7ácilmente disponi(le para el entusiasta por la cerve6a.

2. Euipo de Administraci"n O El maestro cervecero: Corge oo tiene mas de 20 a8os en esta industria $ está =ntimamente 7amiliari6ado con cada aspecto de la l=nea de producci"n tanto como de lugares de distri(uci"n en ima. Ted Alexander: el !irector de la *arca $ márBeting tiene más de  a8os de administraci"n $ desarrollo de compa8ia a su cargo en Per;. %u entendimiento de reconocimiento de marca 3a sido provado por el 3istorial ue a3ora dis7ruta su compa8ia actual >%B$line Adventure %c3ool?.

.I%ervicio al consumidor O Ka ue nuestra cerve6a será vendida por otros vendedores:

restaurantes: (ares $ (odegas: nada ser=a más importante ue construir $ mantener una relaci"n 7uerte $ positiva con la administraci"n de cada uno de estos lugares: a trav,s de un servicio al cliente innovador $ ue responda (ien. Estamos dedicados a 3acer de la +erve6a +ordillera un (uen ejemplo de lo ue el servicio al cliente pueda ser.

#. Nuestra estrategia de márBeting O Para ganar la lealtad de nuestros consumidores el dinero del márBeting será destinado no solamente para auspiciar sino tam(ien para organi6ar los eventos de diversi"n interactivos competitivos en 4uara6. Estos eventos televisados estarán a(iertos a la participaci"n del p;(lico. +omo por ejemplo las carreras de (urros: concursos de cocineros de expedici"n: carreras de mo6os $ concursos de aviones de papel.

&.I Acceso al capital O +on conexiones a inversionistas en os Estados nidos: tenemos

oportunidades de aumentar el capital para comen6ar una operaci"n de mu$ alta calidad. En un pa=s donde el incrementar el capital es de duro a imposi(le: la posi(ilidad de los imitadores está enormemente reducida. +on el capital: se puede comprar euipo de calidad $ se puede contratar $ compensar a un maestro cervecero de alto cali(re.

). (icaci"n e identidad O Nuestra u(icaci"n en 4uara6 nos o7rece un márgen competitivo. 4uara6 es un destino de vacaciones para los peruanos de clase media $ alta: uienes uieren escapar de la suciedad $ ruido de ima. +onocida por sus estupendas vistas de la +ordillera lanca: la cadena de monta8as más alta del Per;: 4uara6 es una 7uga aventurera $ re7rescante O a +erve6a +ordillera 7ortalecerá esta imagen $ aun cuando esten en ima: los peruanos de clase media $ alta podrán acordarse de su destino 7avorito de vacaciones al pro(ar una de estas cerve6as.

"e#ilidades

1. Nuevo concepto al mercado

2. %ensi(ilidad al precio dentro del mercado peruano . Propiedad extrangera

#. +orto tiempo de duraci"n

1. Nuevo concepto a la ma$or=a del mercado O 4asta a3ora la idea de pagar más por una cerve6a mejor no 3a sido presentada a los peruanos. Anticipamos ue eso tomará tiempo para desarrollar este sector del mercado.

2. %ensi(ilidad al precio dentro del mercado de cerve6a peruano I A pesar de cuan (ueno sea el sa(or de la cerve6a: el consumidor peruano solamente pagará lo mismo ue paga por las otras cerve6as. Esto 3ará necesario ue nosotros dirijamos una producci"n mu$ racionali6ado para mantener los costos (ajos permitiendonos vender la cerve6a a un precio ra6ona(le. Entregar la cerve6a por nosotros mismos es una de las maneras con las ue mantendremos los costos (ajos. Mver la secci"n 12 en precios

. Propiedad extrangera *ientras ue 3a$ ventajas a esto@ el acceso al capital: el mejor

entendimiento del servicio al consumidor: el acceso al euipo de consejeros: etc....se necesitará de una acci"n cuidadosa e intencionada para mantener un rostro peruano detrás de la cerve6a para permitirle ser >na cerve6a del Per;?.

#. +orto tiempo de duraci"n O +omo la cerve6a artesanal no usa preservantes el tiempo de

duraci"n es considera(lemente mas corto ue auellas marcas de cerve6a mas grandes. Esto lo 3ace cr=tico para ue seamos capaces de vender e7icientemente la cerve6a 7a(ricada.

'%ortunidades

1. Tama8o de nuestro mercado 2. +recimiento del mercado

. *a$or consumo de cerve6a per cápita en el Per; #. !e(ilidades de la competencia

1. Tama8o de nuestro mercado O En total tendremos como o(jetivo 29&:000 personas

2. +recimiento del mercado O 4a$ crecimiento en los tres grupos o(jetivos: los peruanos de clase media $ alta: los emigrantes $ los turistas.

. *a$or consumo de cerve6a per cápita : mientras ue el Per; tiene el menor consumo de

cerve6a anual per cápita en %ur Am,rica:  litros comparados con el promedio atino Americano de #0 : las cerveceras esperan un crecimiento entre H $ 20H en el consumo per cápita.

#. !e(ilidades dentro de la competencia O 4asta a3ora no 3a$ cerveceras ue tengan por o(jetivo al consumidor de cerve6a pudiente.

Amenazas

1. *alestar pol=tico en el Per; 2. %ecuela econ"mica en el Per; . El calentamiento glo(al

#. Terremotos

&. 5ncremento en los impuestos importaci"n $So ventas. ). El control de mercado ue sostiene acBus

1. *alestar pol=tico en el Per; O *ientras ue el Per; 3a dis7rutado casi 20 a8os de esta(ilidad pol=tica: las cosas podrian cam(iar con la elecci"n de un presidente socialista o incompetente uien podria nacionali6ar las compa8ias privadas.

2. %ecuela econ"mica en el Per; I Aunue la econom=a 3a estado creciendo continuamente alrededor de H por los 2 ;ltimos a8os $ se espera ue el PN continue con un crecimiento al )H anual en los pr"ximos  a8os.

. El calentamiento glo(al O a ma$or=a de las regiones glaciares en el Tr"pico 3an sido a7ectadas por el calentamiento glo(al. os glaciares de la +ordillera lanca estan desvaneci,ndose $ los e7ectos a largo tiempo de los recursos de agua correspondientes son aun desconocidos.

#. Terremotos. 4uara6 es una 6ona activa de tem(lor.

&. 5ncremento en os impuestos de 5mportaci"n $So ventas I Esto podr=a a7ectar la importaci"n de los dos ingredientes principales@ ce(ada malteada $ l;pulo: los cuales provendr=an de Argentina: +3ile: Alemania $ os Estados nidos. Por el momento: el impuesto de ventas $ especialmente el impuesto de cerve6a asciende a #).H: lo cual es el tercero más alto del mundo.

)

.

+ontrol de mercado ue sostiene acBus O Por el momento: acBus go6a de alrededor de 2H de la cuota de mercado distri(u$endo 90 por ciento de la cerve6a $ (e(idas suaves en el Per; con capacidades de producci"n anual de 10.- millones de 3ectolitros. En comparaci"n: a

contri(uci"n anual de 2#00 3ectolitros de la +erve6a +ordillera ocupará el .0002H de la cuota de mercado. Puede ser ue esto no sea perci(ido como una amena6a signi7icante para ellos.

pudientes $ no pueden 7iarse de acBus para ue les provea de sillas: re7rigeradoras $ otro euipo de restaurante con logos de acBus: etc. %in estos art=culos en un restaurante: acBus no tiene ninguna in7luencia en auel restaurante o tienda. +omo el mercado para la cerve6a

especiali6ada es peue8a en comparaci"n al mercado general de cerve6a $ el euipo ue las grandes cerveceras operan es mu$ grande para permitir la 7a(ricaci"n en una escala

su7icientemente peue8a para vender a este mercado sin crear un gran excedente.

1/. )ado Com%etitivo

a +erve6a +ordillera tiene varios lados competitivos al competir por el patrocinio de nuestros grupos o(jetivos. +re,mos ue estos lados competitivos 3arán de la +erve6a +ordillera una cerve6a reconocida nacionalmente.

1. Tenemos un producto mu$ singular@ una cervecera artesanal ue produce $ distri(u$e # variedades de cerve6a de alta calidad. Nuestros principales competidores son los grandes 7a(ricantes uienes no pueden acercarse a producir cerve6a con la calidad de un sistema de 7a(ricaci"n artesanal mas peue8o.

2. Tenemos un mercado o(jetivo ue 3asta a3ora no 3a sido pu(licitado directamente para ellos. +re,mos ue ellos estan sedientos de una (uena cerve6a.

. Ka ue estaremos distri(u$endo nuestra propia cerve6a: tendremos la oportunidad de construir relaciones positivas $ 7uertes con los ;ltimos vendedores:

restaurantes: (ares $ (odegas minoristas. Esto es di7icil de 3acer para una compa8ia enorme como acBus uien distri(u$e el 90H de la cerve6a en el Per;.

1. Administración

na de las 7uer6as de la +erve6a +ordillera $ace en el euipo de administraci"n. No usamos ligeramente la pala(ra euipo $a ue un euipo de tra(ajo es el componente clave au=. +ada empleado $a sea el maestro cervecero o el conductor de entrega es un miem(ro cuidadosamente seleccionado uien representará los elementos centrales de la +erve6a +ordillera O Amiga(le: agrada(le: tra(ajo duro $ minucioso.

El euipo de administraci"n incluirá tres posiciones importantes<

El Presidente de la Com%a2Ba

 O Esta posici"n estará ocupada por Ted Alexander uien es el socio 7undador de >%B$line Adventure %c3ool? .sB$lineIadventures.com: ue 3a estado

operando escaladas guiadas de alta altura en la +ordillera lanca por  a8os. +omo testimonio de la tenacidad de negocios $ de las a(ilidades empresariales de Ted: la compa8=a se lan6" en el 2001: manejando unas ganancias anuales de D00. a temporada del a8o 200 trajo D&0:000 con ingresos esperados de )0:000 en el 2009. +on  a8os de servicio de alta calidad: el %l$line  Adventure %c3ool se 3a convertido en una de las compa8ias de guiado más respetadas ue

operan en la 6ona. +onocido por su enstusiasmo carismático: dinamismo impara(le para el reto $ entendimiento del mundo de los negocios sudamericanos.

El ,xito de la +erve6a +ordillera está en (uenas manos. as responsa(ilidades de esta posici"n incluirá<

 Esta(lecer conexiones con inversionistas

 *anejo del presupuesto inicial

 Esta(lecer la identidad $ direcci"n para la compa8=a

  Asegurar una producci"n racionali6ada: distri(uci"n

 Esta(lecer conexiones con los medios de comunicaci"n

 *anejar los Eventos pu(licitados $ auspiciados de la +erve6a +ordillera.

 !esarrollar $ mantener conexiones dentro del lugar de mercado.

 Encargarse de la log=stica de la entrega del producto

aestro Cervecero >

 Esta posici"n estará ocupada por Corge oo. Corge tiene más de 20 a8os dentro de la industria cervecera $ esta =ntimamente 7amiliari6ado con cada aspecto de la industria desde la 7a(ricaci"n del euipo 3asta los canales de distri(uci"n en ima. El %e8or oo reside en ima lo cual provará vitalidad para esta(lecer conexiones con los vendedores de la gran ciudad.

 ormaci"n de las 7"rmulas de cerve6a.

  Aduisici"n $ manejo del inventario de ingredientes

 %elecci"n $ aduisici"n del euipo de 7a(ricaci"n

  A$udar con el dise8o $ la distri(uci"n en general de la 7á(rica de cerve6a.

 Entrenar $ dirigir al personal directamente envuelto con el proceso de 7a(ricaci"n

 *anejar todos los aspectos de la linea de producci"n.

1. (a#la de Salarios

Puesto

Salario

anual

Presidente de la compa8=a D12:000 *aestro +ervecero D12:000 %ecretarioS+ontador D-:000  Asistente de 7a(ricaci"n 1 D):000  Asistente de 7a(ricaci"n 2 Mdespues de 2 a8os D#:000

Total de salario anual D#1:000

17. E&ui%o de Consejeros

 Ademas del euipo de administraci"n: a +erve6a +ordillera se (ene7iciará del consejo de

nuestra ,lite de la junta de asesores. +ada miem(ro puede ser llamado para asistir en desiciones concernientes a su área competente.

or;e Aninat, Asesor (Dcnico >

Corge Aninat 3a estado en el negocio de 7a(ricaci"n cervecera por mas de 0 a8os lan6ando cerveceras en todo %udam,rica. El esta =ntimamente 7amiliari6ado con la l=nea de producci"n cervecera tanto como con muc3os contactos dentro del negocio en toda Europa. Corge Aninat M&#: es el gerente de 5ngenier=a $ Pro$ecto de nited reeries +o $ 3a estado con esta compa8ia desde 19--. Antes de su puesto actual: ,l 7ue Jerente de

!esarrollo $ Jerente de la !ivisi"n +entral de (e(idas suaves. El reci(i" un grado en 5ngenier=a +ivil de la niversidad Tecnica Estatal de +3ile.

?eore! Ale5ander, Asesor @inanciero >

El %r. Alexander se gradu" de erea +ollege con altos 3onores acad,micos $ un grado en administraci"n de negocios con una concentraci"n 7inanciera. El tra(aja para +orn /est 5nvestment Partners como su !irector para el desarrollo de nuevos negocios: responsa(le de proporcionar nueva 7lujo de acuerdo $ para anali6ar posi(les

inversiones. Antes de unirse a +om /est 5nvestment Partners: el %r. Alexander tra(aj"

principalmente como un asociado ma$oritario en P!P +apital 5nvestments. En el P!P: el %r.  Alexander tra(aj" principalmente con clientes institucionales dándoles representaci"n $ análisis

imprevisi(les de los porta7olios de las inversiones de las compa8=as.

Carlos resia, Asesor de *e;ocios >

uerte !irecci"n de negocios en la niversidad de %an Pedro en 4uara6. %e gradu" con un grado en dministraci"n de negocios de la niversidad

+anadiense Antamina: constru$endo el desarrollo de viviendas para los &0 empleados de las minas $ sus 7amilias.

18. )e!es Peruanas de Producción ! "istri#ución de AlcoFol

a cerve6a $ otros productos de alco3ol estan sujetos a la especialidad de le$es de impuesto Mver la ta(la de impuestos en la secci"n 2)

Esta esta(lecido ue la menor edad para (e(er es a los 1 a8os de edad

a producci"n de insumos consumi(les esta controlado $ de(e conocer de los niveles espec=7icos de 3igiene $ seguridad para los empleados.

$. Proceso de Producción

1.a siguiente descripci"n del proceso de 7a(ricaci"n da una idea del 7lujo de la producci"n $ el euipo reuerido. El *olino. a ce(ada malteada es resue(rajado en el molino de rodillo para exponer el almid"n interno. Al partir cuidadosamente pero no moler el grano: se ueda intacta la cáscara $ act;a como un 7iltro natural e7iciente.

2. a tolva molienda. a tolva sostiene el grano entero $ lentamente trans7iere el grano al tonel de tritura.

.I El tonel de tritura. El agua $ el grano son me6clados a una temperatura controlada por un cierto periodo de tiempo. Este proceso de tritura convierte los almidones en a6;cares.El agua caliente es >sparged?encima de la crema para extraer el l=uido dulce llamado >ort?

#. El caldero de 7a(ricaci"n. El >ort?se acumula en el caldero de 7a(ricaci"n mientras ue es (om(eado desde el tonel de tritura. %e a8ade el l;pulo durante el 3ervor para dar amargor: savor $ aroma.

&. El intercam(iador de calor. El >ort?caliente es pasado por un intercam(iador de calor para (ajar la temperatura para la

temperatura de 7ermentaci"n.

). os 7ermentos. os recipientes grandes son donde la levadura se me6cla con el >ort?para crear la cerve6a. a levadura consume el a6;car $ 3ace el alco3ol $ el +'2

-. Tanue de cerve6a clara. En el tanue de cerve6a clara: se deja la cerve6a 7iltrada para madurar $ para revisar los niveles apropiados del +'2.

. El (arril " (otella. uego la cerve6a es em(arrilada o

em(otellada $ luego enviado a los (ares: (odegas: restaurantes $ otros lugares ue de(an tener cerve6a.

9. Tu /aso. Este es el recipiente 7inal $ más importante para la cerve6a es tam(ien donde la cerve6a pasa el menor periodo de tiempo si todo 7unciona (ien durante el proceso de 7a(ricaci"n

)os In;redientes >

os ingredientes principales de la cerve6a son agua: ce(ada malteada: l;pulo $ levadura.

)a Planta >

a +erve6a +ordillera ocupará un edi7icio de 100 metros cuadrados: u(icado a 1 Bm a las a7ueras de la ciudad de 4uara6.

El E&ui%o de Producción

 O tili6ará un sistema de 7a(ricaci"n de 10((l capa6 de una producci"n anual de 2#00 ((l. En una 7á(rica cervecera el 7actor restrictivo en el monto ue puede ser 7a(ricado es la capacidad de los 7ermentos. Para el primer a8o esperamos estar 7a(ricando  tandas al mes $ usar tanues de 7ermento de 1: 200.

El %roceso de em#otellado

 O saremos una máuina manual para llenar: capa6 de llenar 10 (otellas por minuto " & litros por minuto: #&0 (otellas por 3ora: #:&00 (otellas por d=a. a cerve6a será em(otellada en (otellas de &00ml $ serán vendidas por unidades o en cajas ligeras de cart"n de # (otellas M2 litros. Ademas: tendremos 10 ca8os en pr,stamo permitiendo as= 10 7acilidades para servir nuestra cerve6a de un ca8o. 5nicialmente tendremos 0 (arriles en rotaci"n para estos lugares.

*uestras uentes de in;redientes son:

  Agua O Agua 7iltrada de la ciudad ue proviene de la +ordillera lanca. El costo por metro c;(ico de agua M1000 es D 0.&

 +e(ada malteada O a 7uente es >*alterias nidas? una compa8=a ue tiene su (ase en +3ile. .maltexco.com

 Ellos son el productor de ce(ada malteada de primera calidad en todo +3ile $ muc3as partes de Argentina. %u remesa m=nima es de 1-:000 Bg a D1:2&0 una tonelada m,trica: el pedido m=nimo costar=a D21:2&0

 ;pulo O El l;pulo será suministrado por E5 5son de Argentina as= como a(astecedores norteamericanos.

Ener;Ba ! costos de utilidad

 Electricidad O 1 Giloatt cuesta D0.11

  Agua O *etro c;(ico M1000 D0.&

 Jas propano I D0.-) por Bilogramo

$1. El Proceso de "istri#ución

Para los primeros a8os concentraremos nuestras ventas $ entregas au= en 4uara6 $ sus alrededores. +omen6aremos con el entrenamiento apropiado del personal de atenci"n de restaurante $ a$udarlos a comerciali6ar su producto nuevo $ luego seleccionar otro restaurante $ 3acer lo mismo. !onde uiera ue se venda nuestra cerve6a

necesitaremos del personal de mo6os o meseras para pro(ar nuestro entrenamiento para asegurarnos ue en cada punto de venta 3a$a el mismo servicio $ entendimiento de alta calidad. n cami"n de recojo peue8o 3ará dos entregas semanales a los puntos de venta ue llevan nuestro producto. a cerve6a será pagada inmediatamente contra entrega como se acostum(ra en en Per;.

!espues de dos a8os: comen6aremos a desarrollar las ventas en ima. sando la misma táctica ue en 4uara6 iniciaremos un restaurante o (ar  a la ve6 $ asegurarnos ue exista allá la misma

calidad $ entendimiento tam(ien.

na ve6 ue las ventas 3a$an comen6ado: aluilaremos un espacio peue8o en ima ue sirva como nuestro centro de distri(uci"n. El espacio nos permitirá enviar la cerve6a en grandes cantidades: $ tener en cuenta un proceso racionali6ado mas e7iciciente. En ima:

contrataremos un conductor $ un cami"n peue8o para entregar la cerve6a 2 veces a la semana desde nuestro centro de distri(uci"n a los restaurantes $ (ares con uienes tra(ajemos. Para 3acer la carrera semanal desde la Planta de 4uara6 3asta el centro de distri(uci"n de ima I si es ue estamos produciendo a capacidades completas: el monto ue necesita ser trasladado a ima por semana es de #000 aproximadamente #:&00Bg. El costo por esto es de D&00 por viaje: cargando # toneladas m,tricas de l=uido. Esto será un conductor $ cami"n contratado. El gasto del env=o sumará D0.1# por  al costo de ventas.

$$. Hitos

 Antes de conseguir el capital

 !ise8ar $ ultimar los planes para la planta

 %ituar una u(icaci"n apropiada para la 7á(rica $ negociar el precio

 Proveer el euipo de 7a(ricaci"n

 Reunir el euipo de consejeros

 ltimar la 7uente de los ingredientes

 !ise8ar el logo

os siguientes 3itos comien6an desde el momento ue se 3a conseguido el capital.

 %emana 1 O Registrar la compa8=a

 %emana 1 O ltimar el contrato de arrendamiento o renta de la u(icaci"n de la planta.

 %emana 2 a ) O renovar 

 %emana 2 O +omen6ar con la construcci"n del euipo de 7á(rica en ima

 %emana ) O +ompra de la primera remesa de ingredientes

 %emana  O +ompra de la primera remesa de (otellas

 %emana  O +omen6ar la campa8a de márBeting esta(leciendo una cartelera en am(as entradas de 4uara6.

 %emana  O Empe6ar a pu(licitar el evento de partida

 %emana 12 O 5nstalar el euipo en el complejo

 %emana 1 O 1# O +omen6ar con el dise8o de la 7"rmula

 %emana 1) I +omen6ar las ventas.

$0. Costo de la ta#la de ventas

Precio por 1000 a D:000

=aria#le costs %er 1)

Price

Amounts

Percenta;e

Em(otellado D#&.00 000 1&.2-H

*alta D1#0.00 100Bg #.)-H

;pulo D)0.00 #Bg 2.00H

evadura D20.00 1H

Electricidad D#0.00 2.00H

Jas D)0.00 2.00H

Entrega D#00.00 1.H

Tra(ajo adicional D0.00 2.)-H

+osto total por 1000 D1:1.00 ##.#H

In;reso total %or 1)

+0,.

*argen (ruto ##.#H

$.(a#la de Pronóstico de =entas

/entas Renta(les A8o  A8o ) Kear 

/entas diarias en unidades de

&00ml 2&& &00 1:200 1&00

/entas semanales en litros 92 1:-&0 #:200

/entas mensuales en litros :2& -:&00 1:000 22:&00 /entas anuales en litros #&:900 90:000 21):000 2-0:00

Total de ingresos D1-:-00.00 D2-0:000.00 D)#:000.00 D10:000.0 *argen (ruto al #&H D-0:22-.00 D1#:&00.00 D&):#00.00 D##&:&00.0 Jastos Jenerales anuales D-0:000.00 D)&:000.00 D110:000.00 D120:000.0 Janancias antes de los

impuestos D22-.00 D:&00.00 D2#):#00.00 D2&:&00.0

5mpuesto D).10 D2&:0&0.00 D-:920.00 D9-:)&0.0

2H de donaci"n para pro$ectos

especuales D.1 D1:1)9.00 D:##9.)0 D#:&&-.0

?anancias netas

D1&.90

+/7,/.

+1$,7.

+$$,7/.

Janancia a8adida :2& D&:9&#.00 D&9:&).00 D&-:-0).0 Porcentaje de ganancias de

ingreso #&:900 21.)&H 2).)2H 2.1

$/. (a#la de costos ijos

Costos

ijos

total

anual

 Agua D&:000.00 *ercader=a D1:000.00 *antenimiento D:000.00 %ta77 D#1:000.00 *árBeting D10:000.00 Electricidad D2:000.00 %eguridad D0.00 Telep3onoS5nternet D#20.00 Paginae( D200.00  Amorti6aci"n 2000

(otal

anual

+,$.

Totalmensual D&:&.00

$. (a#la de Im%uesto de Cerveza

Precio de la cerve6a sin impuestos D1.&0 por (otella de &00ml

5mpuestoalasventas O5J/ 19H

5mpuestoalarentaO>Renta? 0H

5mpuesto especial a la cerve6a O >5%+? 2-.H Precio de la cerve6a con impuestos D2.20 por (otella de &00ml

$. (ama2o ! Ca%acidad de Inormación

as cerveceras son clasi7icadas seg;n cuanta cerve6a es capa6 de producir en una tanda la máuinaria de la cervecera. %e mide en

incrementos de (arriles o 3ectolitros. Para 7acilidad $ claridad a nuestro lector: 3emos usado en este plan itros como nuestro nivel de medida. a siguiente puede a$udar a entender el livel de medida en el mundo

cervecero.

1 arril G##l es i;ual a los si;uientes montos

 1.1- 3l M3ectolitros

 11- litros de (arriles de cerve6a store si6ed

 2 (arriles de cerve6a llenos

 2.# O (arriles de &0 litros

 ## O (otellas de cerve6a de 0ml

Sistema de 1)

 10  puede producir11-0 por tanda o M11.- 3ectolitros

 7a(ricaci"n de & d=as a la semana &&0 por semana M&.&0 4

 20 tandas al mes2:#00M2#0 4

 2#0 tandas al a8o20:00M204 +e(ada *alteada

 19Bg por tanda

 #-:&20Bg por a8o M7a(icando en capacidades completas ;pulo

 Bg por tanda

 -20Bg por a8o

Sistema de 1/)

 E1 sistema 1& puede producir 1-&& por tanda 1-.&& 4ectolitros

 a(ricaci"n de & d=as a la semana  --& por semanaM-.-&4

 &100 al mes  &1 4ectolitros

 #21:200 al a8o  #:212 4ectolitros

 2)0 tandas al a8o +e(ada *alteada

 20# Gg por tanda

 &:0#0Gg de malta al a8o ;pulo

 Bg por tanda

 12)Bg de l;pulo al a8o

Tanues de 7ermentaci"n O 22 tanues de 14M100

Sistema de $)

 El sistema de 20 puede producir 2#0 por tanda

 & tandas a la semana  11:-00 por semana

 #):00 por mes  #)4ectolitros

 &)1:)00 al a8o &:)1) 4ectolitros

 2)0 tandas al a8o *alta

 2-2Bg por tanda

 1)2Bg por semana

 ):&2Bg por mes

 -1:000Bg al a8o ;pulo

 #Bg por tanda

 10#0Bg por a8o