MÓDULO 4-18
CAPTACIÓN Y EXCLUSIVIDAD
AGENTE INMOBILIARIO VIRTUAL
Primero, ¿qué es una captación en exclusiva?
“ Contrato firmado por agente inmobiliario y el propietario del inmueble, por el cual el primero se encarga de la intermediación en la venta del inmueble y el segundo permite que sea él quien se ocupe de forma única de su gestión. Se formaliza por un plazo determinado."
El Agente representa al cliente propietario del inmueble que se quiere vender.
Es el único agente al que se encarga la defensa de los intereses del propietario.
El profesional inmobiliario además de experiencia y formación, sus votos de
honestidad y códigos éticos, debe entregar un servicio integral que asegure una
venta bajo ciertas condiciones y recomendaciones, considerando que recibe el
encargo y la confianza de quien que pone en sus manos su bien más preciado.
CARTERA DE CALIDAD
- Exclusividad o semi exclusividad
- Precio de mercado (gestión de precio)
- Sea parte del plan de negocios y plan de captación - Cliente se deje asesorar
- Cantidad mínima y máxima de la cartera
OBJETIVO: TASA DE CONVERSIÓN 25%
CAPTACIÓN V/S
ü pre CAPTACIÓN
ü CAPTACIÓN
ü re CAPTACIÓN
pre CAPTACIÓN
• Identificación de mercado objetivo (próximas a vender)
• Evaluación comercial
• Investigación de objetivos seleccionados
• Contacto 1, contacto 2, contacto 3, contacto 4… hasta …
• Pre Estudio de títulos
• Identificación y comunicación de mejoras al inmueble
• Formalización de la captación (orden de venta y/o arriendo) (comisiones, plazos, exclusividad)
Plan de Insistencia
con entrega de valor
gradual
Contactos planificados cada ciertos días y semanas,
para entregar contenido e información de valor, además de
mostrar alcance de servicio de clase mundial, con diferenciación extrema, con resultados garantizados, para transformar:
No si
si no si
robusto
Plan de Insistencia con entrega de valor gradual
TÉCNICA DE VENTA TÍPICA
ü Responder mail y llamadas puntuales ü Conocer sólo lo básico de la zona ü Mostrar una única propiedad
ü Defensor de la propiedad y del precio ü Descartar a compradores
TÉCNICA DE VENTA MÚLTIPLE
ü Gestión de precio anticipada
ü Conocimiento del publico objetivo
ü Experto en la zona y en tipo de propiedad ü Cartera alternativa de propiedades
ü Exhibir 3 propiedades y jamás 1 sola ü Desapegarse de la propiedad exhibida ü Transparentar todo
ü Alinearse con el comprador
ü No descartar compradores (para vender, se
necesita gestionar al comprador)
Fuentes y estrategias de Captación
ü Avisos en los diarios de venta o arriendo de propiedades ( dueños) ü Avisos en portales inmobiliarios en Internet (dueños)
ü Saliendo a terreno ( carteles, consultando a vecinos, conserjes, etc..) ü Repartiendo folletos (propiedades en venta)
ü Colocando letreros en las propiedades captadas
ü Colocando anuncios en edificios, supermercados, etc.
ü Enviando e-mail masivos a bases de datos compradas
ü Colocando avisos en diarios, portales internet, calle, solicitando propiedades para venta o arriendo ü Utilizando redes sociales en internet (pagado): facebook, linkedin, twiter, blogs
ü Gestionar base de datos red de contactos (conocidos y no conocidos), enviando e-mail con información de tu actividad a conocidos, amigos, familiares, apoderados, etc., llamadas trimestrales, Cumpleaños, graduaciones, enfermedades…
ü Gestionar base de datos de clientes, llamando, enviando correo electrónico mensual con información útil ü Fiestas del fin del año, reuniones de apoderados, eventos masivos.
ü Clientes que buscan, seguramente están vendiendo o dejando una propiedad ü Posicionamiento geográfico y marketing personal
ü Acuerdos de colaboración con conserjes ü Open House
ü Acuerdos de colaboración con otros corredores ü Safari inmobiliario
Dedicarle tiempo y esfuerzo para lograr una cartera de calidad.
Qué decir y qué no decir
Expresiones que venden:
CALIDAD, NECESIDAD, BENEFICIO,SERVICIO, RENDIMIENTO,RAPIDEZ, INCREMENTOS, INFORMACIÓN, DISPOSICIÓN, GARANTIA, PROGRAMA, DESARROLLO, REPUTACIÓN, MARCA, IMAGEN DE EMPRESA, PERSONALIZADO, ECONOMICO, PROGRESO, ANÁLISIS, SEGURIDAD, NUEVO, PRESTIGIO, VALOR, EFICACIA…
Expresiones que se deben evitar:
Es un gran problema; Es muy difícil; no necesita nada; NO; Es imposible;Tal vez…..;
¿No lo conoce usted?; No lo entiendo; Lo entiende usted mal; ¿Para que?; Espere un momento; No cuelgue; ¿Quien es usted?; ¿Que dice usted?; Hábleme mas fuerte;
Tenga paciencia; Perdone la intromisión; Perdone la molestia; Me permite…
Se obtiene un precio de venta más alto. Cuando un agente sabe que su tiempo y dinero están asegurados,
se tomará el tiempo para negociar y rechazar ofertas bajas.
El 60% de los compradores proviene de personas que frecuentan la zona. Es importante identificar el momento justo para instalar un letrero. El letrero puede
tener un efecto contrario si es mal implementado o si hay más de un letrero.
Permite al agente invertir más tiempo y dinero en publicidad. Los contratos no exclusivos tienen menos
prioridad dado que no hay mayor responsabilidad ni compromiso de ninguna de las partes.
Pone a más agentes a trabajar para el propietario. Con un acuerdo exclusivo en Red, se está dando al agente la
libertad de compartir su propiedad con más de 400 oficinas y más de 2000 Corredores ACOP.
¡Hay más (no menos) exposición!
Podrá exigir reportes periódicos. El agente estará comprometido a proveerle un servicio de primera clase y a entregarle información clave para una venta exitosa.
Un agente califica bien a sus clientes a través de preguntas y /o una reunión. Nuestros agentes no llevarán a su casa a cualquier persona sin calificarlos e
investigarlos anticipadamente; así se minimiza la posibilidad de robos y asaltos.
Implementación de un amplio alcance de servicio, que llevará a una venta segura y en las mejores condiciones.
Cuando hay más de un corredor, se compite por quien llega a un cierre más rápido, pero estos son precarios en el perfilamiento, lo que lleva a un riesgo de cierre fallido
y partir desde cero nuevamente.
¿Cómo elegir a tu corredor de propiedades? Entrevista a diferentes agentes o corredores y hazle preguntas clave:
1. ¿Qué estrategias de marketing utilizará para promocionar, que no sea internet ni letrero?
2. ¿Qué métodos utilizará para informarme sobre los avances y resultados?
3. ¿Presentará la propiedad a otras oficinas compartiendo honorarios para vender en menor tiempo?
4. ¿Cómo llegó al precio que propone para la venta de la propiedad?
5. ¿Cómo evaluará a quienes quieran visitar mi propiedad?
6. ¿Qué beneficios diferenciadores me aporta contratarle sólo a usted en modalidad exclusiva?
7. ¿Quién mostrará la propiedad? ¿Será siempre usted o quien haya contestado
el teléfono?
ü El análisis de operaciones en el año 2019 ilustra, en concreto, el resultado de trabajar en exclusiva:
ü El 65 % de las captaciones fueron Propiedades Exclusivas.
ü El 82 % de las captaciones vendidas fueron Exclusivas.
ü El 91 % de las reservas u ofertas fueron de Propiedades Exclusivas.
ü El tiempo promedio de la cartera activa exclusiva es de 35 días vs 75 días de la no exclusiva.
ü El tiempo promedio para la venta de Propiedades Exclusivas, siguiendo el método PREMIUM es 32 días.
ü En el escenario desacelerado, la exclusividad mejora los resultados, excepto
el tiempo promedio, pero se logra concretar la venta. Mercado Ciclico.
ü Tareas de investigación de propiedades en venta del sector para conocer demanda y oferta (carta de presentación y mail)
ü Captación y formalización de intensión de venta (orden de venta)
ü Levantamiento de los detalles de la propiedad, con propuestas de mejora al inmueble, tanto estéticas como estructurales, dependiendo del caso, lo que no necesariamente significa gran inversión.
ü Tasación u evaluación comercial de la propiedad ü Pre estudio de títulos que permiten la venta
ü Preparar plan de marketing, que en ningún caso es publicar en un portal o diario. Lo relevante es aplicar los métodos y técnicas probadas a nivel internacional
ü Sesiones de fotos y videos de la propiedad
ü Promoción de la venta en portales de internet y redes sociales, tanto nacionales como Internacionales ü Letrero (cómo, dónde y cuándo)(puede ser perjudicial para el marketing)
ü Atención de llamados, emails de consultas de interesados, con técnicas rigurosas de perfilamiento (solo potenciales compradores)
ü Investigación y validación de los antecedentes de los interesados (bases de datos de morosos, poder judicial, redes sociales, etc.)
ü Asegurar financiamiento de la compra por parte del comprador
ü Coordinación y visitas a la propiedad, con técnicas de venta y sólo de potenciales clientes muy filtrados para dar seguridad en las visitas y optimizar el tiempo de todos
ü Formalización y redacción de ofertas de compra, considerando aspectos legales ü Negociación y llevar a acuerdos, con fundamentos técnicos, a las partes
ü Formalización y redacción de contrato de promesa de compraventa con acuerdos, con aspectos legales infaltables y buenas prácticas más recientes, como por ejemplo garantías con cheque y/o letras de cambio
ü Gestión notarial, de la compraventa hasta el cierre de firmas
ü Recopilación de antecedentes de la propiedad (conservadores, archivo judicial, municipalidad, serviu, bancos, etc.)
ü Gestionar con banco o con abogados todo el proceso de estudio de títulos, escrituración, firmas,
inscripciones, etc. La velocidad, la red de contactos y la expertis del equipo juegan un rol preponderante para resolver y gestionar diligentemente.
ü Gestionar el pago del precio al vendedor o banco con el que se posea deudas
ü Coordinar formalmente la entrega de la propiedad, con acta de entrega y resolver y mediar diferencias ü En todo el proceso, mantener informada a las partes y adelantarse a resolver riesgos e imponderables
que siempre existen. REPORTES
ü Monitoreo proactivo y constante, con cambios en las estrategias para lograr el objetivo de venta o compra, no pueden faltar en una gestión Profesional
ü Entre otras acciones, que además dependen del caso y del tipo de propiedad
