GESTION DE VENTAS
Agenda Semana 01
Facultad de Administración y Negocios - FAyN
Ciclo 2013-II
PRESENTACIÓN DEL CURSO
Y NORMAS BÁSICAS DE
Presentándonos
•
Javier Eduardo Salinas Rivera
•
Lic. en Administración, 37 años, Consultor y
Asesor
de
Empresas
en
Gestión
y
Comercialización.
•
Están basadas en los reglamentos de la Universidad
(ver “Manual del Estudiante 2013-II”)
•
No hay excepciones al respecto.
•
Es responsabilidad del docente y alumno estar
informado de las mismas.
•
Las clases se inician y terminan a la hora señalada
(Lu. 18:30 – 20:00 / Ju. 18:30 - 20:45).
Por ningún
motivo se iniciará y culminará fuera de la hora.
•
Es responsabilidad del alumno asistir a clases,
participar en actividades, presentar trabajos. De no
estar presente en la clase anterior,
no justifica la
falta de presentación de trabajos en la clase
vigente.
Asistencia y Puntualidad
•
El máximo de faltas equivale al 30% de las clases lectivas. No
existen justificaciones para las inasistencia, salvo revistan
movitos muy graves.
•
La asistencia se tomará en los primeros quince (15) minutos de
clase; quién llega posteriormente será considerado ausente
(no
hay ninguna excepción)
, así haya estado en el aula previamente.
•
Si un alumno que estuvo presente al inicio de clase, se
Evaluaciones
•
Todas las evaluaciones de un curso se encuentran oficialmente
registradas en el sílabo del mismo (carpeta de contenidos temáticos)
•
Es responsabilidad del alumno estar preparado en cualquier
momento para responder una pregunta sobre un tema ya visto en el
curso, así como el estar informado sobre el calendario de prácticas,
exámenes y de entrega de trabajos.
•
Recordemos que desde el semestre 2011-II, la nota mínima
aprobatoria es de doce (12)
•
El examen sustitutorio es aplicable, siempre que el alumno cumpla lo
Evaluaciones
•
La entrega de trabajos es siempre al principio de cada clase, en la fecha
previamente señalada. No se aceptan trabajos entregados después de
recabados oficialmente los mismos.
•
Se aplica el reglamento en caso de detectar copias o plagios (calificación
0A)
•
En el caso de trabajos escritos, es imprescindible se citen las fuentes
bibliográficas.
•
Los trabajos con párrafos copiados de internet, sin la cita respectiva,
están sujetos a las sanciones correspondientes.
Evaluaciones
•
A partir del presente semestre académico la Asignatura cambia de
Evaluación tipo B a tipo N (Evaluación por Competencias). Esta consiste
en:
PC1 + PC2 + PC3 + PC4 + PC5 + 3EF
PF =
---8
Donde:
PF = Promedio final del curso
PCi = Nota de Práctica i
Evaluaciones
•
Durante el período lectivo se tomarán 6
prácticas calificadas. No se eliminará ninguna
práctica calificada. No es aplicable el examen
sustitutorio.
•
El docente podrá considerar como examen
Respeto y Orden
•
Los celulares deben estar apagados durante la clase.
•
No se permiten salidas no autorizadas del aula
durante el desarrollo de las clases.
•
Se debe mantener el orden y silencio en los pasillos de
la Facultad.
•
En el uso de ascensores, se debe dar prioridad de
El Delegado
•
El delegado es el nexo entre el profesor y su clase, de
ahí la importancia de asumir su cargo con
responsabilidad y constituirse en el vínculo de sus
compañeros con el profesor y con la Facultad para
darle retroalimentación constante.
•
Corresponde a sus funciones asistir a las reuniones
que sean convocadas por la Facultad.
Agenda Semana 01
•
Presentación del curso y normas básicas de clase.
•
Introducción.
•
SEMANA 01: Introducción a la Gerencia de Ventas. El
Conceptos Básicos
Concepto
Indicador
Producto
Lo que ofrecemos a un mercado.
Marketing
Identificar las necesidades, deseos y rechazos de un
mercado.
Mercado
Grupo de personas de un area que demandan productos
para satisfcer necesidades.
Ventas
"el proceso personal o impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las necesidades del
Tipos de Producto
TIPOS DE PRODUCTOS
TIPOS DE PRODUCTOS
Bienes. Bienes.
Servicios. Servicios.
Personas. Personas.
Lugares Turisticos.
Lugares Turisticos. Instituciones
. Instituciones
. Ideas (Proyectos)
Atributos de un Producto
ATRIBUTOS DE UN PRODUCTOS
ATRIBUTOS DE UN PRODUCTOS
Físicos. Físicos.
Funcionales. Funcionales. Emocionales.
Círculo del Marketing
Necesidad. Necesidad.
Deseos. Deseos.
Demanda. Demanda.
Productos Productos Intercambios.
Intercambios. Transacciones.
Mercado: Segmentación
• Reg ió n de l m undo o de l pa ís, Ta maño de l pa ís, C lim a, etc a, e lim C ís, l pa de maño Ta ís, l pa de undo o l m n de ió Reg •
tc
Geográfica
Geográfica
• Eda d, Gé nero , O rie nta ció n se xua l, T am año de la fa mili a, C icl o de v ida fa mili ar, Ing res os, P ro fes ió n, N ive l e ducati vo , Es tat us so cio eco nóm ico , R elig ió n, N aci ona lida d, cul tur as, raz as, et c. • Eda d, Gé nero , O rie nta ció n se xua l, T am año de la fa mili a, C icl o de v ida fa mili ar, Ing res os, P ro fes ió n, N ive l e ducati vo , Es tat us so cio eco nóm ico , R elig ió n, N aci ona lida d, cul tur as, raz as, et c.Demográfica.
Demográfica.
• Per so nalida d, Es tilo de vi da, V alo res , A cti tude s, etc. s, e tude cti , A res alo da, V vi de tilo d, Es nalida so Per •
Eras de la Comercializacion
Simple (Anterior a 1860)
• Las familias traficaban o vendían sus "excedentes" de producción a los
intermediarios locales.
Simple (Anterior a 1860)
• Las familias traficaban o vendían sus "excedentes" de producción a los
intermediarios locales.
Producción (1920 – 1940)
• La empresa se dedica a la producción de uno pocos productos específicos,
quizá porque no los hay en plaza.
• Nacionalidad, culturas, razas, etc.
Producción (1920 – 1940)
• La empresa se dedica a la producción de uno pocos productos específicos,
quizá porque no los hay en plaza.
• Nacionalidad, culturas, razas, etc.
Ventas (1940 – 1970).
• Cuando las compañías ponen énfasis en las ventas debido al incremento de la
competencia.
Ventas (1940 – 1970).
• Cuando las compañías ponen énfasis en las ventas debido al incremento de la
competencia.
Marketing (1970 – 1990)
• Búsqueda del beneficio, Tasa de utilización del producto, Fidelidad a la marca,
Utilización del producto final, Nivel de 'listo-para-consumir‘, Unidad de toma de decisión, etc.
Marketing (1970 – 1990)
• Búsqueda del beneficio, Tasa de utilización del producto, Fidelidad a la marca,
Utilización del producto final, Nivel de 'listo-para-consumir‘, Unidad de toma de decisión, etc.
Relaciones con el Cliente (2000 -