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Gerencia de Ventas - Semana 01

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(1)

GESTION DE VENTAS

(2)

Agenda Semana 01

Facultad de Administración y Negocios - FAyN

Ciclo 2013-II

PRESENTACIÓN DEL CURSO

Y NORMAS BÁSICAS DE

(3)

Presentándonos

Javier Eduardo Salinas Rivera

Lic. en Administración, 37 años, Consultor y

Asesor

de

Empresas

en

Gestión

y

Comercialización.

(4)

Están basadas en los reglamentos de la Universidad

(ver “Manual del Estudiante 2013-II”)

No hay excepciones al respecto.

Es responsabilidad del docente y alumno estar

informado de las mismas.

(5)

Las clases se inician y terminan a la hora señalada

(Lu. 18:30 – 20:00 / Ju. 18:30 - 20:45).

Por ningún

motivo se iniciará y culminará fuera de la hora.

Es responsabilidad del alumno asistir a clases,

participar en actividades, presentar trabajos. De no

estar presente en la clase anterior,

no justifica la

falta de presentación de trabajos en la clase

vigente.

(6)

Asistencia y Puntualidad

El máximo de faltas equivale al 30% de las clases lectivas. No

existen justificaciones para las inasistencia, salvo revistan

movitos muy graves.

La asistencia se tomará en los primeros quince (15) minutos de

clase; quién llega posteriormente será considerado ausente

(no

hay ninguna excepción)

, así haya estado en el aula previamente.

Si un alumno que estuvo presente al inicio de clase, se

(7)

Evaluaciones

Todas las evaluaciones de un curso se encuentran oficialmente

registradas en el sílabo del mismo (carpeta de contenidos temáticos)

Es responsabilidad del alumno estar preparado en cualquier

momento para responder una pregunta sobre un tema ya visto en el

curso, así como el estar informado sobre el calendario de prácticas,

exámenes y de entrega de trabajos.

Recordemos que desde el semestre 2011-II, la nota mínima

aprobatoria es de doce (12)

El examen sustitutorio es aplicable, siempre que el alumno cumpla lo

(8)

Evaluaciones

La entrega de trabajos es siempre al principio de cada clase, en la fecha

previamente señalada. No se aceptan trabajos entregados después de

recabados oficialmente los mismos.

Se aplica el reglamento en caso de detectar copias o plagios (calificación

0A)

En el caso de trabajos escritos, es imprescindible se citen las fuentes

bibliográficas.

Los trabajos con párrafos copiados de internet, sin la cita respectiva,

están sujetos a las sanciones correspondientes.

(9)

Evaluaciones

A partir del presente semestre académico la Asignatura cambia de

Evaluación tipo B a tipo N (Evaluación por Competencias). Esta consiste

en:

PC1 + PC2 + PC3 + PC4 + PC5 + 3EF

PF =

---8

Donde:

PF = Promedio final del curso

PCi = Nota de Práctica i

(10)

Evaluaciones

Durante el período lectivo se tomarán 6

prácticas calificadas. No se eliminará ninguna

práctica calificada. No es aplicable el examen

sustitutorio.

El docente podrá considerar como examen

(11)
(12)

Respeto y Orden

Los celulares deben estar apagados durante la clase.

No se permiten salidas no autorizadas del aula

durante el desarrollo de las clases.

Se debe mantener el orden y silencio en los pasillos de

la Facultad.

En el uso de ascensores, se debe dar prioridad de

(13)

El Delegado

El delegado es el nexo entre el profesor y su clase, de

ahí la importancia de asumir su cargo con

responsabilidad y constituirse en el vínculo de sus

compañeros con el profesor y con la Facultad para

darle retroalimentación constante.

Corresponde a sus funciones asistir a las reuniones

que sean convocadas por la Facultad.

(14)

Agenda Semana 01

Presentación del curso y normas básicas de clase.

Introducción.

SEMANA 01: Introducción a la Gerencia de Ventas. El

(15)

Conceptos Básicos

Concepto

Indicador

Producto

Lo que ofrecemos a un mercado.

Marketing

Identificar las necesidades, deseos y rechazos de un

mercado.

Mercado

Grupo de personas de un area que demandan productos

para satisfcer necesidades.

Ventas

"el proceso personal o impersonal por el que el vendedor

comprueba, activa y satisface las necesidades del

(16)

Tipos de Producto

TIPOS DE PRODUCTOS

TIPOS DE PRODUCTOS

Bienes. Bienes.

Servicios. Servicios.

Personas. Personas.

Lugares Turisticos.

Lugares Turisticos. Instituciones

. Instituciones

. Ideas (Proyectos)

(17)

Atributos de un Producto

ATRIBUTOS DE UN PRODUCTOS

ATRIBUTOS DE UN PRODUCTOS

Físicos. Físicos.

Funcionales. Funcionales. Emocionales.

(18)

Círculo del Marketing

Necesidad. Necesidad.

Deseos. Deseos.

Demanda. Demanda.

Productos Productos Intercambios.

Intercambios. Transacciones.

(19)

Mercado: Segmentación

• Reg ió n de l m undo o de l pa ís, Ta maño de l pa ís, C lim a, e

tc a, e lim C ís, l pa de maño Ta ís, l pa de undo o l m n de ió Reg •

tc

Geográfica

Geográfica

• Eda d, Gé nero , O rie nta ció n se xua l, T am año de la fa mili a, C icl o de v ida fa mili ar, Ing res os, P ro fes ió n, N ive l e ducati vo , Es tat us so cio eco nóm ico , R elig ió n, N aci ona lida d, cul tur as, raz as, et c. • Eda d, Gé nero , O rie nta ció n se xua l, T am año de la fa mili a, C icl o de v ida fa mili ar, Ing res os, P ro fes ió n, N ive l e ducati vo , Es tat us so cio eco nóm ico , R elig ió n, N aci ona lida d, cul tur as, raz as, et c.

Demográfica.

Demográfica.

• Per so nalida d, Es tilo de vi da, V alo res , A cti tude s, e

tc. s, e tude cti , A res alo da, V vi de tilo d, Es nalida so Per •

(20)

Eras de la Comercializacion

Simple (Anterior a 1860)

Las familias traficaban o vendían sus "excedentes" de producción a los

intermediarios locales.

Simple (Anterior a 1860)

Las familias traficaban o vendían sus "excedentes" de producción a los

intermediarios locales.

Producción (1920 – 1940)

La empresa se dedica a la producción de uno pocos productos específicos,

quizá porque no los hay en plaza.

Nacionalidad, culturas, razas, etc.

Producción (1920 – 1940)

La empresa se dedica a la producción de uno pocos productos específicos,

quizá porque no los hay en plaza.

Nacionalidad, culturas, razas, etc.

Ventas (1940 – 1970).

Cuando las compañías ponen énfasis en las ventas debido al incremento de la

competencia.

Ventas (1940 – 1970).

Cuando las compañías ponen énfasis en las ventas debido al incremento de la

competencia.

Marketing (1970 – 1990)

Búsqueda del beneficio, Tasa de utilización del producto, Fidelidad a la marca,

Utilización del producto final, Nivel de 'listo-para-consumir‘, Unidad de toma de decisión, etc.

Marketing (1970 – 1990)

Búsqueda del beneficio, Tasa de utilización del producto, Fidelidad a la marca,

Utilización del producto final, Nivel de 'listo-para-consumir‘, Unidad de toma de decisión, etc.

Relaciones con el Cliente (2000 -

(21)

Comparativa de Ventas con

el Marketing

VENTAS

MARKETING

Punto de Partida

Planta de Producción,

Fabrica, Organización.

Mercado Objetivo

Enfoque

Productos existentes

relacionados con los

clientes.

Necesidades del

consumidor

Medios

Vender y Promover

Marketing Integrado

Fines

Beneficios a traves del

volumen de ventas

Beneficios a traves de la

satisfaccion del

consumidor.

Referencias

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