Nueva
campaña
Autos
seguro de
Recientemente la Mutua Madrileña ha lanzado una nueva campaña comercial bajo el lema de
“Todo Riesgo DE VERDAD”
. Se trata de una acción comercial orientada a esta gama de producto que supone la mayoría de su Cartera y que básicamenteviene a resaltar o a comunicar la incorporación de lareparación con piezas originalesen caso de siniestro.Todo Riesgo
DE VERDAD.
En ocasiones el uso del lenguaje se presta a ciertos “juegos de
palabras”....
¿Y entonces hasta ahora....?
¿No era de verdad?
Son pequeñas reflexiones que podemos hacer a un cliente que nos pregunte o nos plantee esta situación bien porque ene una oferta de la Mutua
Madrileña, bien porque ya esté asegurado en ella y le hayamos hecho nosotros una propuesta.
Hagámosle ver que este hecho tan novedoso en la Mutua
es algo habitual en MAPFRE desde siempre y, además,
no sólo en nuestros “todo riesgo”.
Ahora bien...
¿Realmente ahora ofrecen
un “Todo Riesgo de Verdad”?
Como tendrás oportunidad de ir conociendo a medida que avances en la lectura de esta “cápsula formava”, y pese a esta novedad que ahora presentan, todavíason muchas e importantes las diferencias que presenta a favor la oferta de MAPFRE. Ventajas quedebemos ser capaces de trasladar al cliente, que este las conozca y que, por supuesto, ponga en valor.
Detengámonos un momento y reflexionemos.... Pongámonosen la “piel del cliente”y pensemos...
¿Por qué
soy
de la
Mutua
?
Básicamente son
3 las razones
en las que se basan la mayoría de sus clientes:Tema
“cultural”
o de“tradición”
. Ser asegurado de la Mutua ha ido pasando de padres a hijos.Precio.
Idea de que cada año va a pagar menos o no le va a subir el seguro.Y
yo,
¿qué puedo hacer?
1
2
No penalización de siniestros.
Relacionado con lo anterior, piensan que en caso de “pintar el coche” o siniestro el precio de su seguro no se verá afectado por esta circunstancia.3
Parendo de la base que esos son los tres pilares en los que se asienta la decisión de compra de un cliente de la Mutua, veamos cómo podemos abordar cada uno de ellos y qué argumentos ulizar.
1
Por costumbre, cultura o tradición familiar.
En este apartado vamos a “poner foco” en dos aspectos diferenciales: la “cultura del Todo Riesgo”implantada fundamentalmente en Madrid y el tema de la“tradición familiar”al pasar de padres a hijos y la inclusión de éstos comoconductores ocasionales.
Un alto porcentaje de los vehículos asegurados en la Mutua ene contratado un “Todo Riesgo” a pesar de tratarse de vehículos con cierta angüedad.
¿Conocen sus propietarios (asegurados) qué indemnizaciones les corresponderían en caso de un posible siniestro?
La Mutua sólo indemniza aValor de Nuevodurante el
primer año
de angüedad del vehículo y, además, tal y como recoge en sus Condiciones Generales, lo hace por elimporte que figura en la factura de compra.Una vezsuperada esa angüedad de un año, indemnizará por elValor VENALdel vehículo que, como sabes, es muy inferior al Valor Mercado que aplica MAPFRE.
En caso de daños parciales, y tal y como establece en sus Condiciones Generales, la Mutuaaplica depreciaciones por uso en
todas
las piezas a sustituirque tengan una vida úl inferior a la del vehículo (ruedas, baterías, sistemas de escape, catalizador, tapicerías de asientos, capotas, faros,elementos de iluminación o señalización etc.).
Este hecho hace que, por ejemplo, un asegurado en la Mutua a pesar de tener un “Todo Riesgo” se pueda encontrar con la desagradable sorpresa que, para reparar su vehículo tras un siniestro, tenga que pagar de su bolsillo una parte importante del faro que le enen que poner, de ese tubo de escape que resultó dañado, de esos asientos o salpicadero que resultó afectado por el accidente, etc., etc.Depreciacionesque, como decíamos vendrán determinadas por la angüedad del vehículo y que pueden alcanzar el 50, 60... y hasta el 80% del valor de la pieza.
“¿Sabía que Mutua Madrileña
aplica depreciaciones por uso
en TODAS las piezas susceptibles
de desgaste tanto en Daños,
Incendio como en Robo?
En cuanto al tema de los
conductores
ocasionales
que también citábamos anteriormente, señalar que se trata de un aspecto importante que llevó a muchos clientes a cambiar su seguro de MAPFRE a la Mutua o que nos ha dificultado la captación de nuevos clientes provenientes de ella, debido a que muchos de ellos se encontraban con la “dificultad” de incluir a sus hijos en su seguro con MAPFRE, al no disponer en esos momentos del concepto“Unidad Familiar”y que, por tanto, no quedaraconstancia escritade la posibilidad de que este conductor ocasional ulizase los disntos vehículos de la Unidad Familiar asegurados en MAPFRE.¿Conocen los asegurados de la Mutua que en MAPFRE
existe el concepto de “Unidad Familiar”?
¿Saben que en un futuro, cuando ese conductor ocasional
pase a ser “habitual”, podrá beneficiarse de su
“historial de siniestralidad” en MAPFRE?
“¿Conoce las importantes
ventajas, presentes y
futuras, de tener su vehículo
en MAPFRE incluyendo
también a sus hijos
como asegurado?”
2
Por PRECIO. Idea de que voy a pagar menos o no me va a subir.
Al hablar del precio, básicamente los clientes de la Mutua enen dos ideas
preconcebidas. Una, que el precio les va a bajar cada año o que, en el peor de los casos, no les va a subir a pesar de “dar algún parte de siniestro”.
En este punto nos vamos a centrar en la primera de las situaciones para, posteriormente, en el apartado 3 abordar la otra cuesón.
Históricamente cuando un cliente contrataba su seguro de Autos con la Mutua, la prima del primer año era significavamente superior y ésta iba bajando en cada renovación durante los dos años siguientes (30% en la primera renovación + 20% en la segunda):
En la actualidad esas diferencias o no existen, o tal y como puedes observar en este ejemplo real, son mínimas.
¿Por qué?
Pues porque esa “bajada de precio” era debida a la aplicación de su Sistema de Bonificación. Sin embargo, debido a la guerra comercial existente, la Mutua viene lanzando disntascampañas comerciales en las que ofrece en el momento de la contratación un 50% de descuento(descuento máximo contemplado en su Sistema de Bonificación) y, por tanto, esa disminución del precio durante los dos años siguientes ya se ha visto incorporada desde el primer año.
En consecuencia, cuando un cliente contrata su seguro con la Mutua, al hacerlo con el máximo nivel de bonificación posible,es poco probable que el precio de su seguro
descienda másaunque sí podrá verse
incrementado en caso de declarar siniestros, tal y como veremos a connuación.
“¿Sabe ya que ese precio
que le han dado es con su
bonificación máxima del 50% y
que, por tanto, aunque no
declare siniestros el precio
3
NO PENALIZACIÓN DE SINIESTROS. Idea de que pueden
“pintar” el coche todos los años o comunicar siniestros sin
que el precio de su seguro se vea afectado.
Se trata de una “idea” muy relacionada con la anterior y que, posiblemente, es la que ene un mayor peso en la “decisión de compra” de un asegurado de la Mutua.
“Efectivamente, es así.
Sin embargo, ¿conoce usted el hecho
de que esa circunstancia está
siempre limitada a que el importe de
los siniestros
no supere el doble
de lo que paga por su seguro?
Ello significa que...”
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Una vez has leído todo el contenido de esta cápsula formava, “juguemos” nuevamente con las palabras....
¿De verdad se trata de un “Todo Riesgo de verdad”?
Ahora la respuesta ya la tienes tú.
Hasta ahora planteábamos la duda sobre si el Todo Riesgo de la Mutua era un “todo riesgo de verdad”. En este sendo, y en relación a su nivel de prestaciones, hemos hablado sobrecómo indemnizany el tema de las“depreciaciones por uso” que aplican. Pero, ¿qué otras
diferencias hay?
Para ello,
¡¡qué mejor que ver lo que ellos mismos dicen!!
Pero esto no es todo. Todavía hay...
más
diferencias
. Más
oportunidades
de venta.
Pulsa sobre la imagen
y accederás a susCondiciones Generales
en las que hemos añadido algunos comentarios o apreciaciones que, sin duda, te serán de ulidad.
Hasta aquí te hemos hecho una exposición sobre algunos de los principales aspectos que debes conocer en relación al seguro de Autos de la Mutua Madrileña, sus
implicaciones en el precio del seguro y cómo utilizarlos como argumento frente a una posible objeción (venta o contra-anulación) de un cliente.
Ahora te toca a ti:CONÓCELOS, ENTRENA y LLÉVALO A LA PRÁCTICA.
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