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Plan de marketing para incrementar las ventas del complejo turístico El Truchón

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Academic year: 2020

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(1)

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

UNIANDES

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

PROYECTO DE EXAMEN COMPLEXIVO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DEL COMPLEJO TURÍSTICO “EL TRUCHÓN”

AUTORA: CUNALATA OJEDA JENNY XIMENA

ASESOR: Ing. SIERRA MORENO MAURICIO, MBA.

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APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

CERTIFICACIÓN:

Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de Titulación realizado por la señorita Jenny Ximena Cunalata Ojeda, estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, con el tema “PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DEL COMPLEJO TURÍSTICO EL TRUCHÓN”, ha sido prolijamente revisado, y cumple con todos los

requisitos establecidos en la normativa pertinente de la Universidad Regional Autónoma de

los Andes -UNIANDES-, por lo que apruebe su presentación.

Ambato, Julio de 2016

Ing. Sierra Moreno Mauricio, MBA.

(3)

DECLARACIÓN DE AUTORÍA DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Yo, Jenny Ximena Cunalata Ojeda, estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, declaro que todos los resultados obtenidos en el presente trabajo de investigación, previo a la obtención del título de

INGENIERA EN ENPRESAS Y ADMINISTRACION DE NEGOCIOS, son absolutamente originales, auténticos y personales; a excepción de las citas, por lo que son

de mi exclusiva responsabilidad.

Ambato, Julio de 2016

Srta. Jenny Ximena Cunalata Ojeda

CI. 1804773198

AUTORA

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DERECHOS DE AUTOR

Yo, Jenny Ximena Cunalata Ojeda, declaro que conozco y acepto la disposición constante en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma de Los Andes,

que en su parte pertinente textualmente dice: El Patrimonio de la UNIANDES, está

constituido por: La propiedad intelectual sobre las Investigaciones, trabajos científicos o

técnicos, proyectos profesionales y consultaría que se realicen en la Universidad o por cuenta

de ella;

Ambato, Julio de 2016

Srta. Jenny Ximena Cunalata Ojeda

CI. 1804773198

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DEDICATORIA

Quiero dedicar este trabajo a Dios por ser mi creador y por acompañarme en mi lucha por alcanzar mis objetivos.

A mis padres

A quienes agradezco con profundo amor el haber dedicado todo su tiempo, esfuerzo y sacrificio para cumplir con mi sueño deseado.

A mi hermano

Porque siempre está apoyándome e incentivándome a cumplir con todos mis sueños.

A mi pequeño sobrino

Que con su existencia nos brinda mucha alegría, hace que cada dia sea colorido, por todas sus ocurrencias y toda su ternura, eres mi motivación para salir siempre adelante.

A mi Amor

Por su apoyo y comprensión, por todas tus palabras que me han motivado para perseverar y alcanzar mis sueños.

A mi asesor

Quien dedico todo su tiempo para ayudarme y orientarme en la realización de mi trabajo de grado.

A todos

(6)

Jenny Ximena Cunalata Ojeda

AGRADECIMIENTO

En primer lugar agradezco a Dios por haberme dado la oportunidad de existir y por la

generosidad que me ha brindado en todo este maravilloso tiempo.

A mis queridos Padres Jorge y Edith por el amor y el apoyo incondicional, quienes en el

transcurso de mi vida me inculcaron los valores que me mantienes por el sendero del bien y

q con su ejemplo me han guiado en cada etapa de mi vida y gracia a su confianza me han

impulsado a seguir adelante en cada reto planteado.

Y a mi hermano por su apoyo que siempre me ha brindado.

A la Universidad Regional Autónoma de los Andes UNIANDES por darme la oportunidad

de culminar mis estudios.

A mis profesores quienes me han compartido sus sabios conocimientos para cumplir con mi

meta y también por brindarme esos buenos consejos.

A mis compañeros de aula por compartir hermosos momentos que sin duda serán

inolvidables.

(7)

ÍNDICE GENERAL

PORTADA

APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

DECLARACIÓN DE AUTORÍA DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

DERECHOS DE AUTOR

DEDICATORIA

AGRADECIMIENTO

ÍNDICE GENERAL

ÍNDICE DE TABLAS

RESUMEN EJECUTIVO

EXECUTIVE SUMMARY

INTRODUCCIÓN ... 1

A) TEMA: PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DEL COMPLEJO TURÍSTICO “EL TRUCHÓN” ... 2

B) ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS: ... 2

SITUACIÓN PROBLEMICA ... 3

Problema científico ... 6

Identificación de la línea de investigación ... 6

Delimitación del Problema ... 6

C) JUSTIFICACIÓN ... 7

D) OBJETIVOS ... 7

Idea a defender ... 8

Variables de la investigación ... 8

(8)

E 1.- Producto ... 8

E 2.- Venta.- ... 8

E 3.- Marketing ... 9

E.4.- ETAPAS DE UN PLAN DE MARKETING ... 16

E 5.- PROMOCION DE VENTAS ... 17

E 5.1.- PROMOCIÓN DE VENTAS EN LÍNEA ... 17

E 6.- EL PRECIO ... 17

E 7.- ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN ... 18

E 8.- COMPRENCIÓN DE LA DIRECCIÓN DE MARKETING ... 21

E 9.- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ... 22

E 10.- SATISFACCIÓN TOTAL DEL CLIENTE ... 24

E. 11.- VENTAJA COMPETITIVA ... 26

E 12.- METAS DE LA PROMOCIÓN ... 26

E 13.- PROMOCIÓN DE VENTAS... 26

F) METODOLOGÍA ... 27

POBLACIÓN Y MUESTRA ... 28

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS ... 29

G) DESARROLLO DE LA PROPUESTA ... 36

G 1.- Titulo ... 36

G 2.- ANÁLISIS DE SITUACIÓN ... 37

G 3.- ANALISIS FODA ... 39

G 4.- ANÁLISIS DEL COMPLEJO E INDICADORES CLAVES ... 41

G 4.- MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP) ... 43

G 5.- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ... 44

G 6.- ESTRATEGIAS DE MARKETING ... 46

G 7.- ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX ... 51

(9)

G 9.- PRESUPUESTO DE GASTOS ... 54

G 10.- PUNTO DE EQUILIBRIO ... 55

H) CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ... 57

I) BIBLIOGRAFÍA ANEXOS ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1 Población y muestra ... 28

Tabla 2 Atracción del lugar ... 31

Tabla 3 Personal Capacitado ... 32

Tabla 4 Frecuencia a este lugar ... 33

Tabla 5 Medio de comunicación ... 34

Tabla 6 Precio ... 35

ÍNDICE DE GRÁFICOS Gráfico Nº 1 ÁRBOL DE PROBLEMAS ... 5

Gráfico Nº 2 PLAN DE MARKETING ... 16

Gráfico Nº 3 DIRECCIÓN DE MARKETING ... 21

Gráfico Nº 4 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO ... 23

Gráfico Nº 5 Mando de marketing ... 24

Gráfico Nº 6 Estrategias de promoción ... 25

Gráfico Nº 7 Atracción del lugar ... 31

Gráfico Nº 8 Personal Capacitado ... 32

Gráfico Nº 9 Frecuencia a este lugar ... 33

Gráfico Nº 10 Medio de comunicación ... 34

(10)

RESUMEN EJECUTIVO

El complejo turístico “El Truchón” de la Cuidad de Pelileo, Provincia de Tungurahua, se

dedica a brindar servicios turísticos, por lo cual sus servicios han pasado la etapa de

introducción al mercado y actualmente se encuentra en la etapa de crecimiento por tal motivo

necesario tomar decisiones estratégicas para mejorar la situación actual del complejo.

La presente investigación ha permitido realizar análisis tanto de factores internos y externos

del complejo, y de esa forma establecer que estrategias serán implementadas en el complejo

turístico para mejorar las ventas.

Los resultados de la investigación de campo que se lo realizo a los clientes del complejo

turístico manifiestan que es necesario implementar en temas de publicidad e imagen

corporativa como parte principal del éxito para el posicionamiento e incremento de ventas

del complejo, puesto que un gran porcentaje de clientes consideran que se debe mejorar.

Como resultado de la investigación, obtenemos una propuesta direccionada a diseñar un Plan

de Marketing para incrementar las ventas.

(11)

EXECUTIVE SUMMARY

"The Truchon" resort of Pelileo City of Tungurahua Province, is dedicated to provide tourist

services, so its services have passed the stage of market introduction and is currently at the

stage of growth; for that reason, it is necessary to make strategic decisions to improve the

current situation of the resort.

This research has allowed an analysis of both internal and external factors of the resort, and

thus establish the strategies that will be implemented in the resort to improve sales.

The results of field research that was conducted to the customers of the resort say that it is

necessary to implement on issues of advertising and corporate image as the main part of the

success for positioning and sales growth of complex, since a large percentage of customers

consider that it should be improved.

As a result of the research, we got a proposal directed to design a marketing plan to increase

sales.

(12)
(13)

1 INTRODUCCIÓN

La presente investigación se ha realizado conforme a la seriedad en la recopilación de datos

tanto históricos como los facilitados por la organización los cuales han sido necesarios para

la elaboración de este documento, que contiene teres partes:

Se inicia con los antecedentes investigativos que se lo ha realizado en relación al tema que

se va a investigar, y se da a conocer los niveles macro, meso y micro como también la

justificación y los objetivos que se desea lograr dentro del complejo turístico.

Se detalla los fundamentos teóricos- conceptuales de la propuesta

Se establece también la metodología, en el cual se da a conocer los métodos, técnicas e

instrumentos de investigación, determinando la población que será utilizada para la

aplicación de las encuestas, que proporcionan información primaria en la investigación

dando a conocer cuál será el procesamiento y análisis de la información.

Se realizara el análisis e interpretación de resultados de las encuestas y entrevista de los

resultados realizados.

Se establecen las conclusiones y recomendaciones de acuerdo a los resultados realizados.

Se elabora la propuesta la cual dará solución al problema que se está investigando en el

(14)

2

A) TEMA: PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DEL

COMPLEJO TURÍSTICO “EL TRUCHÓN”

B) ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS:

El Ecuador posee innumerables atractivos turísticos, que no han sido desarrollados como

productos y servicios competitivos a escala internacional, tampoco se lo ha

promocionados debidamente a través de estrategias coordinadas de gran impacto en los

ámbitos de desarrollo del talento humano, el mejoramiento de la calidad y la innovación

de productos turísticos. Se ha implementado varias iniciativas a fin de mejorar la calidad

de la oferta turística en el Ecuador, interviniendo en lo que respecta al desarrollo del

talento humano, los servicios turísticos y los destinos, aun no se ha logrado alcanzar un

nivel de desarrollo de calidad turística, que permita posicionar al Ecuador, como un

destino turístico competitivo. Existe una débil gestión y coordinación de acciones para

promover e implementar la cultura de excelencia turística a nivel nacional y territorial.

Las acciones para elevar la calidad de los servicios turísticos se ha realizado de manera

aislada y generalmente de iniciativa de emprendedores privados, las instituciones ligadas

al sector turístico no han implementado políticas de cultura de excelencia en sus

respectivas empresas.

CONCLUSIONES

o En el complejo turístico no se han propuesto estrategias adecuadas para atender

de manera eficiente a las necesidades de los clientes, el complejo se ha descuidado

en las diferentes actividades que brindan como la maneras de atender a los

clientes, demora en la entrega de pedidos.

o Con la implementación de un plan de marketing será más competitivo realizar

ofertas que se ajusten a los gustos y preferencias de los clientes.

ANTECEDENTES HISTORICOS:

Como antecedentes investigativos se ha tomado en cuenta de las tesis existentes en la

biblioteca de la Universidad Regional Autónoma de los Andes Uniandes referenciadas en

(15)

3

La Licenciada Eulalia Barona, Esp. (2012), de la Universidad Uniandes – Ambato en su

tesis: “PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA DE MEDIAS MORALES” La

empresa de Medias Morales no cuenta con un Plan de Marketing Estratégico que le ayude

a posesionar en el mercado, esto se lograra a través de un análisis internos y externo que

permita determinar sus fortaleza y debilidades, sus oportunidades y amenazas, partiendo

de este punto se aplicaran las estrategias del marketing como el Marketing Mix, se

elaboraran presupuestos que permitan que la empresa observe al Plan de Marketing en

números y por último se planteara su aplicación.

El estudiante Alex Efrén Orellana Caguana (2015); de la Universidad Uniandes – Ambato

en su tesis: “PROPUESTO DE MARKETINGESTRATÉGICO PARA LA

EMPRESA"PISOS Y GRANITOS" DE LA CIUDAD DE AMBATO, PROVINCIA DE

TUNGURAHUA” Es fundamental analizar y sinterizar las necesidades de la empresa “PISOS Y GRANITOS”; en este momento su necesidad primaria es incrementar su

volumen de ventas, el diseño del plan de Marketing Estratégico permitirá que la empresa

obtenga información muy valiosa y necesaria para la toma de decisiones, que mejor se

adapten a las necesidades de la misma, y mejorar su desempeño en ventas.

Los distintos elementos que componen la imagen y comunicación de la empresa deben

ser estructurados de manera coherente y flexible para que la empresa pueda adaptarse al

plan de Marketing Estratégico Propuesto.

El estudiante Lucía Verónica Mejía Salazar (2015), de la Universidad Uniandes – Ibarra

en su tesis: “PLAN DE MARKETING TURÍSTICO PARA LA OPERADORA DE

TURISMO HATUNDREAMS TRAVEL DE LA CIUDAD DE IBARRA” El Plan de

Marketing aplicado en el presente estudio ha sido satisfactoriamente fundamentado de

acuerdo a las necesidades de la Operadora de Turismo HATUNDREAMS TRAVEL de

la ciudad de Ibarra, el plan de marketing turístico constituye una variable significativa

cuya formulación establece estrategias adecuadas para el crecimiento y posicionamiento

de la empresa.

SITUACIÓN PROBLEMICA

En el Cantón Pelileo perteneciente a la Provincia de Tungurahua es un Cantón que cuenta

con un sinnúmero de lugares turísticos que son utilizados de manera que contribuyan con

(16)

4

mayoría de las personas planifican salidas a diferentes lugares del país y entre esas

opciones no están tomadas en cuanta lugares que están ubicados alrededor de la cuidad.

Otro de los problemas se deriva por su ubicación geográfica debido a su difícil acceso

ya que no se cuenta con señaléticas adecuadas.

El problema que atraviesa el complejo turístico “El Truchón” son los insuficientes

ingresos económicos que perciben de la actividad que realizan por lo que no logran

satisfacer las necesidades de los Stakeholders (grupos de interés). La gestión que se

efectúa en el complejo turístico se maneja de manera empírica, lo cual no permite un

desarrollo sustentable que contribuya con el mejoramiento de las actividades de dicho

lugar.

A continuación se presenta un diagrama de causas y efectos que se puede visualizar en

(17)

5

EFECTOS

CAUSAS

REDUCCIÓN DEL NIVEL DE VENTAS

Inadecuada atención

a los clientes

Clientes Insatisfechos Escaso

posicionamiento del complejo turístico.

Inadecuado espacio físico Inexistencia de

herramientas de comunicación Falta de

comunicación entre empleados PROBLEMA

(18)

6

Análisis del contenido del diagrama de causas y efectos

La inadecuada promoción del complejo turístico “El Truchón”, se ha determinado por una

serie de factores entre los que se pueden mencionar, la poca información sobre los atractivos

y beneficios que ofrece el lugar, por otra parte el desconocimiento y escases en la

señalización del complejo turístico por lo que provoca a los clientes la incomodidad y

deciden visitar otras alternativas.

Prognosis

En el complejo turístico “El Truchón” al no existir un plan de marketing, ha ocasionado una

dificultad en el desarrollo de la gestión administrativa, que presenta consecuencias como:

insatisfacción de los ingresos económicos, bajo rendimiento de los empleados, el

desconocimiento de estrategias de promoción y la inadecuada comunicación para los

clientes, la causa de esto es que no se lograra cumplir con los objetivos y metas propuestas,

impidiendo el mejoramiento continuo de las funciones del lugar.

Por tal motivo de no implementarse estrategias necesarias de marketing para el incremento

del volumen de ventas, se reflejara en la perdida de la participación en el mercado y por

consiguiente la empresa no contara con indicadores de liquidez adecuados que le permitan

trascender en el tiempo.

Problema científico

¿Cómo mejorar el nivel de ventas del Complejo Turístico “El Truchón”?

Identificación de la línea de investigación

Competitividad, Administración Estratégica y Operativa

Delimitación del Problema

o Objeto de investigación: Marketing

o Campo de acción: Estrategias de comercialización

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7 C) JUSTIFICACIÓN

La presente investigación pretende tener una orientación claramente práctica que facilite su

aplicación a la realidad que se necesite, haciendo ver la importancia de elaborar un Plan de

Marketing, que permita al complejo Turístico “El Truchón” que permita incrementar el

volumen de ventas y la participación en el mercado del complejo turístico el Truchón. Cabe

mencionar que es fundamental aplicar un plan de marketing en las empresas ya que hoy en

la actualidad es un eje fundamental para el desarrollo organizacional.

Lo fundamental al emprender un negocio es tener ingresos que permitan manejar

adecuadamente el flujo de efectivo de la empresa, que se plasme en un eficiente indicador

de liquidez, en el presente caso el complejo Turístico motivo de investigación.

En la actualidad es muy importante realizar planes de marketing en las empresas ya que nos

ayuda al cumplimiento de los objetivos de la empresa, como la captación de nuevos clientes,

fidelización de los clientes, incremento de ventas y la participación en el mercado.

Es de mucha importancia la promoción de una empresa que se dedica a actividades turísticas

donde se deben plantear estrategias de marketing, por lo que se puede lograr un aumento de

la demanda turística, también innovar los productos ofertados a los clientes.

D) OBJETIVOS Objetivo General

Diseñar un plan de marketing para incrementar las ventas del complejo turístico “El Truchón

en el cantón Pelileo”

Objetivos específicos

o Fundamentar teóricamente de fuentes bibliográficas la información respecto a plan

de marketing.

o Analizar la situación actual del complejo turístico “El Truchón”.

o Elaborar estrategias de marketing para incrementar el volumen de ventas en el

(20)

8 Idea a defender

Con el diseño e implementación del plan de marketing para el complejo turístico “El Truchón” se lograra mejorar en sus ingresos.

Variables de la investigación

o Variable Independiente: Plan de Marketing

o Variable Dependiente: Ventas

E) FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA- CONCEPTUAL

(KOTLER, 2012, pág. 18) Producción.- Es uno de los más antiguos en los negocios. Sostiene que los consumidores prefieren los productos que son ampliamente disponibles y

de bajo precio. Los directores de negocios orientados hacia la producción se concentran en

lograr una alta eficiencia de producción, costos bajos y distribución masiva. Esta orientación

puede tener sentido en países en desarrollo como China, donde el fabricante más grande de

PC, Legend (principal propietario del Grupo Lenovo) y el gigante de los electrodomésticos

Haier aprovechan la enorme disponibilidad de mano de obra de bajo costo para dominar el

mercado. Los especialistas en marketing usan también el concepto de producción cuando

desean ampliar el mercado.

E 1.- Producto.- Propone que los consumidores prefieren los productos que ofrecen mayor calidad, rendimiento o características innovadoras. Sin embargo, en ocasiones los directores

se enamoran de sus productos. Un producto nuevo o mejorado no necesariamente será

exitoso a menos que su precio, distribución, publicidad y venta sean llevados a cabo de

manera adecuada.

E 2.- Venta.- Establece que los consumidores y las empresas, si se les deja solos, no comprarán suficientes productos de la organización. Se practica de manera más agresiva con

los bienes no buscados aquellos que los compradores no piensan comprar en circunstancias

normales, como seguros o nichos en un cementerio y cuando las empresas con

sobrecapacidad de producción se disponen a vender lo que fabrican, más que a fabricar lo

(21)

9

E 3.- Marketing.- Surge a mediados de la década de 1950 con una filosofía de intuición y respuesta y centrada en el cliente. Consiste en encontrar los productos adecuados para los

clientes de la empresa y no al revés. Del no prepara la PC perfecta para su mercado meta,

sino que provee plataformas de producto sobre las cuales cada individuo personaliza las

características que él o ella desean en la computadora.

El concepto de marketing establece que la clave para lograr los objetivos organizacionales

es ser más eficiente que la competencia al crear, entregar y comunicar un valor superior a

los mercados objetivo.

La venta se centra en las necesidades del vendedor; en cambio el marketing lo hace en las

necesidades del comprador. La venta se preocupa de la necesidad del vendedor de convertir

su producto en dinero, el marketing lo hace con la idea de satisfacer las necesidades del

cliente a través del producto y del conjunto de aspectos asociados a su creación, entrega y

por último a su consumo.

Muchos académicos encontraron que las empresas que adoptan el concepto de marketing en

ese momento lograron mejores resultados.

(Ricardo, 2013, pág. 3) El plan de marketing es un documento que relaciona los objetivos

de una organización en el área comercial con sus recursos, es decir, es la bitácora mediante

el cual la empresa establece objetivos en términos comerciales quiere alcanzar y que debe

hacer para alcanzar dichos objetivos decir la estrategia de marketing.

(Lamb Charles, 2011, pág. 3) El marketing es la actividad, el conjunto de instituciones y los

procesos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los

clientes, los socios y la sociedad en general.

(Philip Kloter, 2012, pág. 4) La importancia de marketing ha ayudado a introducir y a obtener

la aceptación de nuevos productos que han hecho más fácil o han enriquecido la vida de la

gente. Pueden inspirar mejoras en los productos existentes conforme los especialistas de

marketing innovan y mejoran su posición en el mercado.

(Philip Kotler A. G., 2003, págs. 4-5) El proceso de marketing mediante el cual las empresas

crean valor para sus clientes y generan fuentes relacionadas con ellos para, en reciprocidad,

(22)

10

(Kerin Roger A., 2006, pág. 100) El comportamiento del consumidor son las acciones que

realiza una persona para comprar y usar productos y servicios incluyendo los procesos

mentales y sociales que surgen antes y después d estas acciones.

(Lovelock Christopher, 2009, pág. 22) La utilización de las Ps de marketing desarrollan

estrategias para comercializar bienes manufacturados, generalmente se encuentran en cuatro

elementos estratégicos básicos: producto, precio, lugar (o distribución), y promoción.

(David S. k., 2010, pág. 57) Las decisiones estratégicas en marketing es cuando hablamos

de mercado nos referimos a un grupo de personas o empresas con necesidades por satisfacer,

dinero y voluntad para gastar.

(Armstrong Gary, 2011, pág. 6) Los procesos de marketing presenta cinco pasos que son:

entender el mercado y las necesidades de los clientes, diseñar una estrategia de marketing

impulsada por el cliente, elaborar u programa de marketing, crear relaciones rentables y

satisfactorias para los clientes, captar el valor de los clientes para obtener su lealtad y ventas

para la empresa.

(Zeithaml Valerie A., 2006, pág. 6) El marketing de servicios ha contribuido al crecimiento

de marketing de servicios, y muchas industrias, compañías e individuos han definido el

alcance de los conceptos, marcos y estrategias que definen el campo.

(Escobar Antinio, 2011, pág. 15) El marketing turístico, hoy en día la oferta supera con

creces a la demanda, la competitividad es grande y la demanda ha variado sustancialmente

presentando mayores exigencias y otro tipo de necesidades.

Por todo ello, el marketing es una herramienta útil de la moderna gestión comercial que

permite a las empresas lograr una mayor competitividad y un mayor éxito.

No obstante para entender mejor cual es el papel del marketing en el futuro de las empresas

turísticas, y como se ha ido desarrollando a lo largo de los años. Esto a su vez implica tener

muy claros otra serie de términos que se emplean de modo casi inconsciente pero cuya

definición es vital para el entendimiento del resto de conceptos desarrollados a lo largo del

(23)

11

(David C. , 2003, pág. 4) La importancia para incrementar las ventas que la mayoría de la

gente de negocios comprueba rápidamente que es más fácil incrementar las ventas que

incrementar la rentabilidad. Si gasta más dinero en marketing, sus ventas deberían aumentar.

La clave, en especial en el marketing de libros, reside en lograr una adecuada relación

costo-beneficio para su dinero y lograrlo puede ser una verdadera progresa.

(Maria, 2015, pág. 36) Plan de marketing es para mejorar o profundizar en el que la empresa

siga en marcha, utiliza un lenguaje asimilable por su claridad en los conceptos, por lo que

para muchos empresarios y ejecutivos no expertos en marketing sirve para ver la importancia

de tener un plan de marketing. Por otra parte, a profesionales muy expertos en la materia, les

ofrece la posibilidad de profundizar conceptualmente.

Las funciones más próximas eran: comercial, ventas y/o publicidad producción era la

función más importante, en este contexto, se desarrolló una importante mentalidad de

producción que todavía hoy en día está presente en muchas empresas industriales y que aun

afortunadamente, la mayor parte de las empresas ya han adoptado la mentalidad de

marketing.

(Rojas, 2004, pág. 5) La idea de crear un nuevo modelo de empresa, adaptado a la fluctuante

situación actual, se ha visto auspiciada como consecuencia de los cambios tantos económicos

como del mercado, determinados por la innovación y los nuevos productos. Siempre en el

supuesto de que la primera se pueda realizar en función del papel que debe jugar en la

sociedad en continuo desarrollo, y, que de los segundos sean correspondencia de un mayor

esfuerzo de quienes que van marcando el camino hacia el marketing del mañana y que

podrán cumplir cualquier objetivo empresarial propuesto.

(Dvoskm, 2004, pág. 38) El marketing no es una problemática de un departamento aislado

de la empresa sino que se convierte en la problemática global de la organización, desde este

enfoque el marketing es quien hace de “pie a la organización”, porque es esta área la que

tiene contacto con el exterior, como encargada principal de establecer las relaciones. Por lo

tanto, el marketing no puede ser pensado exclusivamente como un área funcional de la

organización vinculada al sector de ventas. En cada organización la problemita central es

(24)

12

(Cariola, 2006, págs. 15 - 16) El plan estratégico cuando a partir de diferentes alternativas

elegimos la más conveniente para alcanzar los objetivos con los recursos disponibles, a este

nivel el plan decidirá sobre el portafolio de productos y el posicionamiento de los mismos,

luego gradualmente llegaremos al diseño de los programas tácticos, cuyo cumplimiento

recaerá en los responsables del marketing operativo, siendo como ya dijimos el

posicionamiento una decisión estratégica por excelencia, cabe recordar que el mismo se basa

en la segmentación, diferenciación y comunicación.

(Borja, 2002, pág. 94) Teoría de Freud- Dichter El inconsciente no puede explicar la mayoría de decisiones racionales de compra, el proceso de asociación inconsciente es útil

para los productos de compra por impulso, aunque siempre mediatizada por la acción

comunicativa y el entorno social.

Teoría de Maslow La jerarquización de necesidades no es absoluta, puesto que en un individuo pueden coexistir todas y cada una de ellas en forma vertical. Así mismo puede ver

una subvención jerárquica en determinados grupos de individuos, tanto por circunstancias

del entorno, como de personalidad.

Teoría de Herzeg

Las necesidades del individuo no son nunca completamente satisfechas, en especial las más

complejas. Con ello el concepto de satisfactor es más teórico que real, puesto que lleva

siempre asociado un satisfactor, íntimamente relacionado con la personalidad del individuo.

Frustración permanente lleva al individuo a mecanismos de defensas centrados en la

agresión, la racionalización, la regresión o el retiro q no pueden comprenderse a través de

esta teoría simplificante.

Teoría de McGuire Como teoría procedente de la sociología, y no de la psiquiatría como las anteriores refleja más un comportamiento explicado que una refección profunda de los,

motivos del comportamiento en sí. Se mezcla en su relación de necesidades, conceptos de

destino orden que hacen muy difícil categorizarlas. Es utilizable especialmente a nivel de

apelaciones publicitarias o de comunicación en general, pero poco útil para a explicación

(25)

13

Si se analiza en profundidad un plan de marketing y se usan cotidianamente para diseñar

dichas estrategias, de hecho si se analiza en profundidad un plan de marketing completo

realizado para un producto o marca, importante, se van encontrando aspectos relacionadas

con cada una de ellas asociación de ideas, nivel de necesidad, factores claves de éxito en un

mercado, necesidades psicosociales.

(Philip Kotler P. B., 2002, pág. 18) El origen de los servicios profesionales se remonta en la

edad media y en particular, a las profesiones relacionadas con la ley. En esta época, se

suponía que los caballeros tenían la posibilidad de llevar una vida placentera sin necesidad

de hacer grandes sacrificios. El ámbito judicial, la iglesia y el ejército proporcionaban a la

aristocracia un medio de vida socialmente aceptable. Los miembros de estas profesiones

gozaban de un alto prestigio individual y tenían el estatus de los caballeros, que era un

sinónimo del concepto de profesional. La expansión de los servicios profesionales ocurrió

durante el siglo xvi cuando se desarrolló un nuevo conjunto de actividades, que incluía la

medicina y la contabilidad, como resultado del crecimiento del capitalismo y la aplicación

de la tecnología industrial. Las profesiones tradicionales procuraban defender sus posiciones

y desarrollaron atributos que distinguían a sus miembros de los otros trabajadores. Estas

características incluían un rechazo de la competencia, a la publicidad y el beneficio, una

creencia en el principio de ganar por el trabajo, en lugar de trabajar por la ganancia, y en la

superioridad el motivo del servicio.

(Philip Kotler G. A., 2003, págs. 4-5) La empresa que actualmente tiene éxito en cualquier

nivel, se encuentra en los clientes y están muy comprometidos con el marketing. Todas estas

empresas tienen una dedicación absoluta a entender y satisfacer las necesidades de los

clientes en mercados meta bien definidos. Motivan a todos los miembros de la organización

de modo y produzcan un valor superior para sus clientes y de esta forma crear niveles

elevados se satisfacción. El marketing más que ninguna otra función de negocio se ocupa de

los clientes, crear valor y satisfacción para los clientes es el corazón de la filosofía y la

práctica del marketing moderno.

Hoy en día es preciso entender el marketing, no en el sentido antiguo de lograr una venta

“hablar y vender”, sino en el nuevo sentido de satisfacer las necesidades de los clientes, si el

mercadólogo entienda de bien las necesidades de los consumidores, desarrolla productos que

ofrecen mayor valor, e asigna precios apropiados, y los distribuye y promueven de manera

(26)

14

Por tanto la venta y publicidad son solo una parte de la mezcla de marketing, un conjunto

mayor de herramientas de marketing que juntas afecta al mercado. Definimos al marketing

como un proceso social y administrativo por lo que individuos y grupos obtienen lo que

necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con otros.

Las necesidades humanas son estados de carencia percibida, incluyen necesidades físicas

básicas de alimentos, ropa, calor y seguridad; necesidades sociales de pertenencia y afecto y

necesidades individuales de conocimiento y autoexpresión. Los mercadólogo no inventaron

estas necesidades son un componente básico del ser humano. Los deseos son la forma que

adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura ya la personalidad individual.

(López, 2012, pág. 222) Tipos de planificación y plan de marketing.- A pesar de su

importancia, el plan de marketing es aun la asignatura pendiente de la mayor de las empresas.

Una causa posible es que este concepto es aun relativamente reciente en la disciplina del

marketing. Por esta razón, a continuación describimos la evolución que ha sido la

planificación estratégica de marketing. Así podremos entender los niveles de planificación

existentes en la empresa y las relaciones entre ellos.

Evolución y planificación estratégica en marketing hubo una gran influencia y valoración

del marketing se consideraba que la orientación del marketing aportaba incremento de

beneficios a las empresas que operaban en mercados en crecimiento. A causa de las críticas

y deficiencias encontradas en la planificación corporativa de largo plazo, el plan de

marketing llego a ser el influyente instrumento para las decisiones estratégicas que guiaban

las elecciones del producto mercado de la firma. (pág. 223).

(Marketing y publicidad, 2007, págs. 1-2) La planificación estratégica de una empresa define

los objetivos que esta espera conseguir en cada unidad estratégica de negocio. La dirección

de marketing de cada unidad de negocio debe decidir la mejor forma de alcanzar dichos

objetivos, tanto ene l ámbito estratégico como en el operativo, lo que constituye el contenido

(27)

15

Resumen e índice.- El plan de marketing debería comenzar con un breve resumen, con los

principales objetivos y recomendaciones que se desarrollaran dentro del cuerpo del plan. El

resumen permite a la alta dirección darse cuenta rápidamente de los principales puntos del

plan, pero deberá ir seguido de un índice de contenidos.

Situación actual del marketing.- En este apartado se muestran los datos relevantes sobre

cuestiones relacionadas con las ventas, costes, beneficios, competidores distribución y el

macroentorno. Los datos se obtienen de un libro de hechos del producto elaborado por el

director del producto.

Análisis de oportunidades y temas claves.- El director de producto tiene que identificar las

principales oportunidades y amenazas, fortalezas y debilidades, así como los temas claves

relativos a la línea de productos.

Estrategias de marketing.- El director de productos debe trazar la principal estrategia de

marketing para lograr los objetivos estipulados. Al desarrollar la estrategia, el director de

marketing debe colaborar con el personal de compras y producción para verificar que son

capaces de adquirir los materiales necesarios y producir las unidades suficientes para

satisfacer los volúmenes de venta objetiva. El director de producto también tiene que hablar

con el director de ventas para que se renga el suficiente personal, con el director financiero

(28)

16 E.4.- ETAPAS DE UN PLAN DE MARKETING

Gráfico Nº 2 PLAN DE MARKETING

(29)

17 E 5.- PROMOCION DE VENTAS

(Charles W. Lamb, Marketing, 2011, pág. 593) La promoción de ventas son las actividades

de comunicación de marketing, distintas a la publicidad, la venta personal y las relaciones

públicas, en las cuales un incentivo a corto plazo motiva a los consumidores o miembros de

canal de distribución a comprar un producto o servicio de inmediato, ya sea al disminuir el

precio o agregarle valor.

La publicidad ofrece al consumidor una razón para comprar; la promoción de ventas brinda

un incentivo para comprar. Ambas son valiosas, pero la promoción de ventas suele ser más

económica que la publicidad y más fácil de medir. Una importante campaña publicitaria en

televisión nacional implica con frecuencia un costo de más de cinco millones de dólares para

crear, producir y colocar.

E 5.1.- PROMOCIÓN DE VENTAS EN LÍNEA

Las promociones de ventas en línea se han ampliado en forma sorprendente en años

recientes. Las promociones de ventas en línea han demostrado ser efectivas, así como su

costo y generan tasas de respuesta de tres a cinco veces más altas que las de sus contrapartes

fuera de línea. Los tipos más eficaces de promociones de ventas en línea son mercancía

promocional, sorteos, envíos sin costo con las compras y cupones. (págs. 600-601)

LA IMPORTANCIA DEL PRECIO

El precio significa una cosa para el consumidor y algo diferente para el vendedor. Para el

primero es el costo de algo. Para el segundo, el precio representa ingresos, la principal fuente

de utilidades. En el sentido más amplio, el precio asigna los recursos en una economía de

libre mercado.

E 6.- EL PRECIO

Es lo que se da en un intercambio para adquirir un producto o servicio. El precio desempeña

dos roles en la evaluación de las alternativas del producto: tanto una medida del sacrificio

(30)

18 E 7.- ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

El precio se utiliza con frecuencia como herramienta promocional para aumentar el interés

de los consumidores. También la fijación de precios puede ser una herramienta para las

promociones comerciales. (pág. 650)

(Parmerlee, 2002 , pág. 11) Para crear e implementar un plan de marketing puro y

equilibrado, es imprescindible que el concepto de gestión de marketing sea practicado y

reconocido por la organización y los clientes. Mientras que por un lado, las empresas luchan

por definir mejor lo que es el marketing, por el otro deben dedicar sus energías a definir

como deberían organizarse en torno a clientes y productos. Los cambios tecnológicos, una

economía diversa y global, y unos clientes sofisticados, expertos en medios de comunicación

y que demandan más y más valor obligan a que la gestión del marketing se convierta en un

aspecto completo y poderoso entre las prácticas empresariales de la empresa. El plan de

marketing debe reflejar no solo el plan de acción para un año determinado, sino también

representar una aproximación al marketing que sea algo más que un plan de ventas ambicioso

o una estrategia de adquisición de espacio en los medios de comunicación. Para sobrevivir

y tener éxito en el paisaje actual del marketing las empresas deben cambiar del “poder y control sobre” los profesionales del marketing a “habilitar y cooperar” con ellos. Y deben

emplear métodos nuevos como la automatización de ventas, el marketing integrado, las

organizaciones de marketing basadas en procesos y el acceso a medios digitales.

(Cohen, 2001, pág. 15) Los tipos: Plan para un nuevo producto se prepara para productos,

servicios, líneas de productos o marcas que la empresa no ha alcanzado aún. Es preferible

completar el plan incluso antes de iniciar el proyecto, aun teniendo en cuenta que la

información, en esta etapa, es esquemática. Aun así, es mucho mejor comenzar a calcular

tan pronto como sea posible, antes de comprometer importantes recursos. De este modo,

pueden compararse y analizarse las diversas alternativas y hacerse una idea de los costes

generales y la programación de los proyectos interesantes.

Planes de marketing anual.- sirven para aquellos productos proyectos, servicios o marcas ya

establecidos en la línea de producción de la empresa. Estos planes se deben revisarse

periódicamente, a ser posible anualmente. Por supuesto, el plan se adecua y modifica

entretanto según los cambios que se produzcan en el entorno o en la empresa. Pero la revisión

(31)

19

oportunidades y amenazas que se pasan por alto en el trabajo y ajetreos cotidianos derivados

de la gestión de un producto o servicio ya en marcha. El plan para un producto, al contrario,

cubre toda la vida del proyecto, desde el inicio hasta el establecimiento del mercado. Como

establecimiento queremos decir que el producto ha superado a etapa introductoria y ha

alcanzado la tasa de crecimiento prevista.

Para preparar el plan hay que empezar por organizar el conjunto del trabajo por hacer de

modo que se lleve a cabo con eficiencia y sin olvidarse nada. Si se actúa de este modo, se

conseguirá que todas las partes del trabajo se acaben en el momento adecuado, es decir, no

se dará el caso de que al haber terminado ciertas tareas demasiado pronto obliguen a espera

la finalización de otras para continuar. L mismo tiempo, se evita que los participantes tengan

demasiado trabajo o menos del debido. Para ello, hay que estudiar la estructura del plan de

marketing y todas sus partes. (pág. 16)

(Javier Maqueda Lafuente, 1995, pág. 73) La visión amplia del producto, de marketing

generalista dificulta nuestras pretensiones analíticas cuando pretendemos distinguir los

procesos de productos y de servicios como entidades, también pertenecientes al ámbito del

marketing pero de un nivel analítico inferior. Para que no se comprenda, por ello intentamos

mostrar que nuestro trabajo, descendiendo por la escala analítica pretende localizar los

niveles de conceptuación más inmanentes, que ayuden a distinguir los conceptos y servicios

deduciendo de esta diferencia algunas matizaciones utiliza para la gestión de la empresa

especializada en servicios y para desarrollar las políticas de sus respectivos marketing

tratando de demostrar, a su vez como estos dos conceptos no se encuentran en contradicción

con las visiones de más alto rango de abstracción propuestas por los profesores citados.

(Sainz, 2010, pág. 16) La elaboración de marketing para una empresa, especialmente para

una pyme, es algo mucho más profundo que una mera reflexión comercial. En muchos casos

para los que no han profundizado en la cuestión, la visión del marketing se identifica

únicamente con las acciones publicitarias, de promoción y de comunicación.

Es una carta de navegación clara y concisa en la que resulta fácil situarse, descubrir todos

los elementos que nos rodean intuir todas las amenazas y oportunidades y, en líneas

generales, te enseña que la innovación es el norte de toda acción de marketing. En este

(32)

20

cambio siempre creciente, disponer de un plan de marketing como una carta de navegación

que nos guie. (pág. 18)

(Sastre, 2009, pág. 154) El marketing interno.- Se encarga de promocionar los valores que ofrece una compañía entre los públicos internos de la misma, es decir, entre sus propios

empleados y, en algunos casos, los propios accionistas. El marketing interno busca que los

públicos internos se identifiquen mejor con los productos o servicios de la empresa con su

filosofía y sus s valores de marca mejorando así su motivación y su lealtad hacia la entidad.

El mercado.- se puede definir desde diferentes puntos de vista, en economía, el mercado es cualquier conjunto de transacciones, acuerdos o intercambios de bienes y servicios entre

compradores y vendedores. En contraposición con la simple venta, el mercado implica el

comercio regular y regulado donde existe cierta competencia entre los participantes. Es la

que hace referencia al ambiente social que propicia las condiciones para el intercambio.

(págs. 162-163)

Mercado de bienes y servicios.- Es un mecanismo de gobierno corporativo externo cuya actuación se basa en la consideración de que en un mercado de competencia perfecta no cabe

más opción para la empresa que la asignación optima de sus recursos que llevan a la

maximización del valor de la empresa. Si la empresa actúa de forma que algún factor recibe

una remuneración superior a su aportación esto hace que afecte a la creación del valor y la

supervivencia de la empresa.

Mercado de capitales.- Puede actuar como mecanismo de gobierno corporativo externo ya que presiona a la convergencia de interés entre accionistas y directivos en función del valor

que tiene la empresa en el mismo. Si los directivos no realizan una buena gestión, debido a

la busca de intereses personales, la valoración de la empresa en el mercado no será a

adecuada por lo que o bien la actual propiedad puede decidir relevar a la dirección o puede

incentivar a inversores externos a adquirir la empresa y sustituir a su actual dirección. (pág.

163)

Mercado potencial.- Conjunto de personas que, aun no han comprado el producto poseen las características apropiadas para poder convertirse en compradores “en potencia”

conformando el mercado potencial de dicho producto. El término se utiliza como

complementario de mercado actual, que es el conjunto de compradores que en un monto

(33)

21

Merchandising.- Presentación y exposición de producto en el punto de venta, y conjuntos de técnicas que se utilizan en el mismo para estimular su demanda.

Meta.- Es el fin que trata de alcanzar una organización. Es una concreción a corto plazo de sus objetivos tratando de facilitar su logro. Las organizaciones suelen tener más de una meta.

Mercado de empresas.- Es un mecanismo de gobierno corporativo externo que tiene su fundamento en que si los directivos no maximizan el valor de la empresa debido a la

búsqueda de sus objetivos personales a costa de los, de los accionistas la empresa puede

tener peores resultados de los que potencialmente podrían obtener y por ello podrán

incentivar a inversores externos a comprar la compañía y reemplazar a su actual dirección.

(pág. 164)

E 8.- COMPRENCIÓN DE LA DIRECCIÓN DE MARKETING

(Kotler, 2012, pág. 48)

La misión de negocio

Cada unidad de negocio debe definir su misión específica dentro de la misión más amplia de

la empresa.

(34)

22 Análisis FODA

La evaluación general de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas para una

empresa se conoce como Análisis FODA, y es una manera para analizar el entorno interno

y externo de marketing. (pág. 48)

Formulación de metas

Una vez que la empresa ha realizado el análisis FODA puede proceder a formular metas,

desarrollando metas específicas para el periodo de planificación. Las metas son objetivos

específicos respecto de su magnitud y tiempo de cumplimiento.

Formulación estratégica

Las metas indican lo que quiere lograr una unidad de negocios; la estrategia es el plan de

juego para llegar a su cumplimiento. Para lograr sus metas cada negocio debe diseñar una

estrategia, la cual consiste en una estrategia de marketing y una estrategia de tecnología

compatible, además de una estrategia de aprovisionamiento. (pág. 50)

Formulación e implementación de programas

Hasta una grandiosa estrategia de marketing puede verse saboteada por una pobre

implementación. Si la unidad ha decidido obtener liderazgo tecnológico

Control y retroalimentación

El ajuste estratégico de una empresa al medio circundante terminará, inevitablemente, por

desgastarse, porque el entorno de mercado cambia con mayor rapidez que aquella con la que

se pueden ajustar los siete elementos de la empresa. (pág. 53)

E 9.- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Los gerentes de marketing suelen encargar a terceros la realización de estudios sobre

problemas u oportunidades específicos. En ocasiones necesitan un informe de mercado, los

resultados de un estudio de preferencia de productos, un pronóstico de la demanda por

regiones, o un estudio de la eficacia de un anuncio en particular. Forma parte del trabajo del

investigador de marketing el análisis de la actitud de los consumidores y sus hábitos de

compra. Esta comprensión del mercadoproporciona información de diagnóstico sobre cómo

y por qué se observan ciertos fenómenos en el mercado, y lo que éstos significan para las

(35)

23

Gráfico Nº 4 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Fuente: Investigación bibliográfica (pág. 99)

Elaborado por: CUNALATA O, Jenny (2016)

Cuadros de mando de marketing para mejorar la eficiencia y la eficacia

Considera que los cuadros de mando de marketing proporcionan toda la información

necesaria más actual para llevar a cabo las operaciones comerciales de una empresa, como

las ventas frente al pronóstico, la eficacia de los canales de distribución, la evolución del

capital de marca y el desarrollo del capital humano. Definir el problema y

los objetivos de l investigación

Desarrollar el plan de investigación

Recopilar la información

Analizar la información

Presentar los

(36)

24

(pág. 117)

E 10.- SATISFACCIÓN TOTAL DEL CLIENTE

Es el conjunto de sentimientos de placer o decepción que se genera en una persona como

consecuencia de comparar el valor percibido en el uso de un producto (o resultado) contra

las expectativas que se tenían. Si excede las expectativas, el cliente estará muy satisfecho o

complacido. Las evaluaciones de los clientes sobre los resultados del producto dependen de

muchos factores, en especial del tipo de relación de lealtad que tengan con la marca. Los

consumidores suelen desarrollar percepciones más favorables de un producto cuya marca ya

les provoca sentimientos positivos. (pág. 128)

Estrategias de promoción

(Charles W. Lamb, Marketing, 2011, pág. 525) La estrategia promocional es un plan para el

uso óptimo de los elementos de la mezcla promocional: publicidad, relaciones públicas,

(37)

25

estrategia promocional de la empresa con base en los objetivos generales para una mezcla

de marketing, producto, plaza (distribución), promoción y precio. Por medio de estos

objetivos generales, los mercadólogo combinan los elementos de la mezcla promocional en

un plan coordinado. Este plan promocional define la estrategia promocional, que después se

convierte en una parte integral de la estrategia general de marketing para llegar al mercado

meta. La función principal de la estrategia promocional de una empresa es convencer a los

clientes de que los productos y servicios ofrecidos proporcionan una ventaja competitiva.

(38)

26 E. 11.- VENTAJA COMPETITIVA

Es el conjunto de características únicas de una empresa y sus productos que se perciben por

el mercado metas como significativas y superiores a la competencia. Dichas características

pueden incluir una alta calidad del producto, entrega rápida, precios bajos, excelente servicio

o una característica que la competencia no ofrece. De manera que la promoción es una parte

esencial de la mezcla de marketing, al informar a los consumidores de los beneficios de un

producto y, por tanto, posicionar al producto dentro del mercado. (pág. 526)

E 12.- METAS DE LA PROMOCIÓN

Las personas se comunican entre sí por diversas razones. Buscan diversión, piden ayuda,

ofrecen asistencia o instrucciones, dan información y expresan ideas y pensamientos. Por

otra parte, la promoción trata de modificar en cierta forma el comportamiento y los

pensamientos. La promoción también trata de reforzar el comportamiento existente, La

fuente (el vendedor) espera proyectar una imagen favorable o motivar la compra de los

productos y servicios de la empresa.

Una promoción efectiva alcanzará una o más de tres metas: informará a la audiencia meta,

persuadirá a la audiencia meta, o le recordará a la audiencia meta. Con frecuencia una

empresa intentará lograr una o más de estas metas al mismo tiempo. (pág. 532)

E 13.- PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas consiste en todas las actividades de marketing, distintas de la venta

personal, la publicidad y las relaciones públicas, que estimulan las compras de los

consumidores y la eficacia de los concesionarios. La promoción de ventas es una herramienta

a corto plazo que se utiliza para estimular incrementos inmediatos en la demanda. De hecho,

las empresas utilizan con frecuencia la promoción de ventas para mejorar la eficacia de otros

ingredientes en la mezcla promocional, en especial de publicidad y venta personal. La

investigación muestra que la promoción de ventas complementa la publicidad al ofrecer

respuestas más rápidas de ventas. La promoción de ventas puede dirigirse a los consumidores

finales, a los clientes comerciales o a los empleados de una empresa. Las promociones de

ventas incluyen muestras gratis, concursos, premios, eventos comerciales, obsequios y

cupones. Una campaña promocional importante podría utilizar varias de estas herramientas

(39)

27 F) METODOLOGÍA

MODALIDAD DE LA INVIESTIGACIÓN

Se procederá a utilizar las siguientes investigaciones cualitativas y cuantitativas:

Con la investigación cualitativa se a analizar las causas y efectos de la empresa turística por

lo que se ha determinado la reducción de las ventas, por lo que se procederá a realizar y

aplicar encuestas y entrevistas para poder solucionar adecuadamente dicho problema.

Mientras que con la investigación cuantitativa se ha podido recolectar datos de forma

numérica con los que hemos elaborado diagramas cuadros estadísticos, etc.

Métodos: A continuación se aplicaran los siguientes métodos:

Inductivo-Deductivo: Nos permite lograr con los objetivos propuestos y nos ayuda a

verificar las variables planteadas dentro del complejo turístico.

Analítico-Sintético: Porque mediante este método se hace posible la comprensión de todo

hecho, idea, caso, que se vaya realizando en el complejo.

Histórico-Lógico: Porque se analiza científicamente los hechos, ideas del pasado

comparando con hechos actuales.

Técnicas: A continuación se aplicaran las siguientes técnicas:

Entrevista: En este caso se realizara al propietario para determinar expectativas referentes a

la solución de los problemas.

Encuestas: Se realizara tanto a los empleados como a los clientes del complejo turístico “El Truchón” para conocer cuáles son las expectativas de su negocio para incrementar las ventas

del mismo.

Instrumentos: A continuación se aplicaran los siguientes instrumentos:

Guía de entrevista: Se aplicara al propietario de dicho complejo turístico para conocer la

situación actual del complejo.

Cuestionario: Se aplicaran a los empleados y clientes del lugar para determinar cuáles son

(40)

28 POBLACIÓN Y MUESTRA

La población objeto de estudio de la presente investigación lo contribuyeron los clientes

conjuntamente con el gerente del complejo turístico “El Truchón”.

Tabla 1 Población y muestra

Población

investigada

Nª de personas

Gerente 1

Clientes meta 504582

Total 504583

o MUESTRA

En la investigación que hemos realizado a los clientes meta fue necesario para calcular la

muestra, ya que el número de clientes es de 504583, con el objetivo de recopilar la

información con certeza.

DONDE:

n= al tamaño de la muestra

N= tamaño de la población

Ơ= desviación estándar de la población

Z= valor obtenido mediante niveles de confianza

e= limite aceptable de error muestral

(41)

29 Reemplazo de valores

N= 504583

Z= 1.96 (para el 95% de confianza)

Ơ= 0,5

e= 0,05

𝒏 = 𝟓𝟎𝟒𝟓𝟖𝟑. 𝟎, 𝟓𝟐. 𝟏, 𝟗𝟔𝟐

𝟎, 𝟎𝟓𝟐 (𝟓𝟎𝟒𝟓𝟖𝟑 − 𝟏) + 𝟎, 𝟓𝟐. 𝟏, 𝟗𝟔𝟐

𝒏 = 𝟒𝟖𝟒𝟔𝟎𝟏 𝟏𝟐𝟔𝟐. 𝟒𝟏𝟓

n= 383 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS

El tamaño de la muestra es de 383 clientes meta a quienes se aplicara las encuestas para

(42)

30

ENTREVISTA

1.- ¿Conoce usted si el complejo turístico “El Truchón” cuenta con un plan de marketing?

Desde el funcionamiento de esta empresa no se ha realiza planes de marketing.

2.- ¿Considera necesario implementar un plan de marketing en el complejo turístico “El Truchón”?

Sería muy importante para la empresa y para todos los que estamos dentro de ella porque

por medio de un plan de marketing lograremos mejorar la calidad de atención a los clientes

como también ofreciéndoles productos y servicios sofisticados.

3.- ¿Es positivo el ambiente de trabajo entre los empleados?

A veces existen problemas entre compañeros de trabajo por lo que no existe una buena

comunicación, debido a que la mayoría de ellos no han realizado ninguna capacitación.

4.- ¿El complejo realiza algún tipo de descuento y promociones a los clientes?

 Con relación al alquiler del salón de eventos se realiza un descuento dependiendo

para el acto que se llevar a cabo.

 Las promociones se lo realiza cuando los clientes hacen actividades como la pesca

deportiva, cuando dan uso a las canchas para hacer deportes como es el boli y el

futbol.

5.- ¿El plan de marketing incrementara las ventas en el complejo turístico El Truchón?

Estoy seguro que al aplicar un plan de marketing incrementaran las ventas ya que

aplicaremos estrategias para mejorar la calidad en los productos y servicios como también

en la atención que será brindada por parte de los empleados.

6- ¿Considera que existe incremento en las ventas con relación al año anterior?

Haciendo referencia con los datos del año anterior con los del presente año si se ha observado

(43)

31

ENCUESTAS REALIZADA A CLIENTES

1.- ¿Qué es lo que más le llamo la atención de este lugar?

Tabla 2 Atracción del lugar

Alternativas Nª Personas %

Naturaleza 119 31

El servicio de los empleados

20 5

Gastronomía 224 58

La gente 20 5

TOTAL 383 100

Gráfico Nº 7 Atracción del lugar

Fuente: Investigación de campo

Elaborado por: CUNALATA O, Jenny (2016)

Análisis e interpretación

Al preguntar a los clientes que es los más llamativo de este lugar, el 31% responden que es

por la naturaleza que existe en el lugar, mientras que el 5% responde que es por la atención

que les brindan, el 59% respondieron que es por la variedad de comida que ofrecen y el 5%

respondieron por la gente. Esto confirma que los clientes se sienten atraídos por las diferentes

virtudes que existen en el lugar.

Naturaleza 31%

El servicio de los empleados

5% Gastronomí

a 59%

La gente 5%

(44)

32

2.- ¿Cree usted que los empleados se encuentran capacitados para atenderle?

Tabla 3 Personal Capacitado

Gráfico Nº 8 Personal Capacitado

Fuente: Investigación de campo

Elaborado por: CUNALATA O, Jenny (2016)

Análisis e interpretación

Al preguntar a los clientes si los empleados del lugar son capacitados el 25% responden que

si mientras que el 75% contesta que no. Esto confirma que los empleados no están

capacitados para atender a los clientes de la mejor manera. Si 25%

No 75%

Personal Capacitado

Si No

Alternativas Nª personas %

Si 95 25

No 288 75

(45)

33

3.- ¿Con que frecuencia visita este lugar?

Tabla 4 Frecuencia a este lugar

Alternativas Nª

Personas

%

Cada semana 70 18

Cada mes 67 17

Primera vez que visita

246 64

TOTAL 383 100

Gráfico Nº 9 Frecuencia a este lugar

Fuente: Investigación de campo

Elaborado por: CUNALATA O, Jenny (2016)

Análisis e interpretación

Al preguntar a los clientes con qué frecuencia visita este lugar el 18% han respondido que

cada semana, mientras que el 17% contestan cada mes y el 64% manifiestan que visitan por

primera vez. Esto confirma que los clientes por desconocer la existencia del lugar no asisten

con muchas frecuencia ratificando la validez en la propuesta que es el plan de marketing. Cada

semana18%

Cada mes 17%

Primera vez que visita 64%

(46)

34

4.- ¿Por qué medio de comunicación se entera de la existencia de este lugar?

Tabla 5 Medio de comunicación

Alternativas Nª

Personas

%

Medio escrito 53 14

Radio 141 37

De boca a boca 103 27

Vallas

publicitarias

86 22

TOTAL 383 100

Gráfico Nº 10 Medio de comunicación

Fuente: Investigación de campo

Elaborado por: CUNALATA O, Jenny (2016)

Análisis e interpretación

Al preguntar a los clientes porque medio de comunicación se entera de la existencia de este

lugar el 14% contestan por medios escritos, mientras que el 37% responden que se enteran

por medio de la radio, el 27% responden que se enteran por medio de las personas que ya

visitan el lugar, por lo tanto el 22% contestan mediante vallas publicitarias. Medio

escrito 14%

Radio 37%

De boca a boca

27%

Vallas publicitarias

el 22%

(47)

35

5.- ¿Los precios que paga como los califica?

Tabla 6 Precio

Alternativas Nª Personas %

Barato 95 25

Caro 196 51

Normales 92 24

TOTAL 383 100

Gráfico Nº 11 Precio

Fuente: Investigación de campo

Elaborado por: CUNALATA O, Jenny (2016)

Análisis e interpretación

Al preguntar a los clientes sobre los precios de los diferentes productos y servicios que

ofrecen el 25% responden que es barato, mientras que el 51% contestan que es caro por lo

cual el 24% responden que son precios normales. Esto confirma que los precios por los

productos y servicios de este lugar no son tan accesibles para algunas personas que los

visitan.

Barato 25%

Caro 51% Normales

24%

precio

(48)

36 G) DESARROLLO DE LA PROPUESTA Datos informativos

G 1.- Titulo

Diseñar un plan de marketing para incrementar el volumen de ventas del complejo turístico

“El Truchón”

Institución ejecutoria

El complejo turístico “El Truchón” de la cuidad de Pelileo Provincia de Tungurahua. Beneficiarios

Los clientes internos y externos del complejo turístico “El Truchón”.

Ubicación

Tungurahua - Pelileo – Vía a Baños – entrada a Valle Hermoso.

RESUMEN EJECUTIVO

El complejo turístico surgió de la idea de satisfacer las expectativas de los clientes

ofreciéndoles calidad en todos sus productos y servicios.

Nuestro complejo turístico se diferencia por su alto nivel de calidad, excelente servicio,

facilidad para llegar al lugar y precios accesibles, además se tomara muy en cuenta realizar

capacitaciones continuas a los empleados.

Los pedidos que lo realicen los clientes serán atendidos con respeto y agrado ofreciéndoles

excelentes alternativas.

El complejo es una empresa sólida que se motiva día a día para lograr obtener el

Figure

Tabla 1 Población y muestra
Tabla 2 Atracción del lugar
Tabla 3 Personal Capacitado
Tabla 4 Frecuencia a este lugar
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