Interculturalidad en los negocios internacionales

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(1)INTERCULTURALIDAD EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES. . Adriana Carolina Perlaza Cortés. Universidad Cooperativa de Colombia adriana.perlazac@campusucc.edu.co. . Kevin Mateo Cubides Mahecha Universidad Cooperativa de Colombia kevin.cubidesm@campusucc.edu.co.

(2) RESUMEN. El presente trabajo tiene como objetivo referir como la interculturalidad incide en el desarrollo de las negociaciones comerciales internacionales bajo los conceptos de globalización. Para ello se hace un breve relato sobre la relación de negocios comerciales internacionales en la cultura, tecnología e innovación, la comunicación e interculturalidad para dar claridad a detalles a nivel general y homogéneo para la búsqueda de las bases a nivel de globalización, obteniendo como resultado investigativo un análisis en el que se demuestra que la cultura es el fundamento en las negociaciones, a partir de la evolución de la sociedad y su relaciones por medio de herramientas como las comunicaciones y el desarrollo de las mismas, para dar paso a acuerdos comerciales con fines de internacionalización y desarrollo económico. PALABRAS CLAVE. Interculturalidad, negocios, cultura, tecnología, innovación, internacional.. ABSTRACT. The present work has as objective to refer as the interculturality in the international business, influences in the development of the international negotiations in front of the globalization. To do this, a brief account is given of the relationship of international business businesses in culture, technology and innovation, communication and interculturality to provide clarity to general and homogeneous details for the search for bases at the level of globalization, obtaining as a result research. that culture is the foundation of negotiations based on the evolution of societies and their relationships through tools such as communications and the evolution of them to make way for commercial agreements for the purpose of internationalization and economic development. KEYWORDS Interculturality, business, culture, tecnology, innovation, internationa..

(3) INTRODUCCIÓN. A comienzos del siglo XXI se da inicio a la consolidación y adaptación más profunda del concepto de globalización según el cual la Comisión Económica para América Latina y el caribe la define como: “la creciente gravitación de los procesos económicos, sociales y culturales de carácter mundial sobre aquellos de carácter nacional o regional” (CEPAL, 2002, p17). De lo anterior se afirma, que la globalización en principio es un efecto de la revolución de las comunicaciones, donde también hay espacio a otros tipos de globalización como la cultural, económica, política, social, entre otras. Al crearse estas redes junto a la tecnología se han facilitado los procesos de transacciones económicas internacionales (comerciales, de inversión, y financieras) (GONZÁLEZ-TABLAS, 2005) Además, hoy en día los negocios deben ir de la mano de la globalización cultural. Esto se podría alcanzar estandarizando los procesos, creando diálogos simétricos o códigos con los cuales todos los países hablen en el mismo sentido, y de esa forma romper las barreras que actualmente existe en el mundo de los negocios (Fanjul, 2010) También existe una línea lógica que señala que la globalización, los viajes, la internet, la homogeneización de las pautas educativas, etc., han contribuido a que los aspectos culturales pierdan importancia. Según este planteamiento, en el mundo se está consolidando una «cultura internacional de negocios» cada vez más homogénea. De esta forma, una persona procedente de un determinado marco cultural puede moverse en otro marco cultural sin mayores dificultades (Fanjul, 2010) Del mismo modo se expone que la cultura es un factor importante en el proceso de negociación, pero no es el único, puesto que se pueden considerar las condiciones comerciales y la tecnología, entre otros (Livas, 2018) Adicionalmente, la cultura es un factor importante en la construcción de confianza entre los actores de negociaciones en un contexto global, pues la confianza es vital para desarrollar una relación comercial a largo plazo (Ajmal, 2017).

(4) Por último, el propósito del presente artículo es exponer como la homogeneización de las culturas ha contribuido al desarrollo de las negociaciones en un contexto internacional. Para ello se abortan temas de negociación y cultura, comunicación e interculturalidad, y la innovación y tecnología en la cultura.. NEGOCIACION Y CULTURA. La cultura es un factor de suma importancia en el éxito de los negocios empresariales internacionales con enfoque en el sector privado, pues el avance que ha tenido la sociedad y las culturas en los últimos 20 años ha permitido la culminación con éxito de asociaciones, inversiones, convenios entre otros acuerdos, entre empresas a gran escala. Teniendo en cuenta que los negocios internacionales son formalizados con términos a largo plazo, la trascendencia del conocer las culturas de este modo, facilita conseguir objetivos Teniendo en cuenta lo anterior, los acuerdos en los negocios privados empresariales internacionales cumplen ciertas características de forma según (De la Garza, Guzmán, & Hernández, 2007). Negociación integrativa o distributiva: En una negociación distributiva los negociadores generalmente buscan cubrir sus intereses, mientras que en una integrativa se comparte información de acuerdo a su conveniencia buscando obtener intereses de la contraparte. Tarea o relación: Esta característica enfatiza en proyectos específicos con el fin compartir información empresarial Base de confianza: Cuando el sistema legal de un país protege a sus ciudadanos y sus relaciones comerciales. Forma del acuerdo: Estas son presentadas en dos partes: contratos escritos en el que se especifican las obligaciones para minimizar los riesgos y por otro lado tenemos los contratos informales..

(5) Por otro lado, al momento de realizar negociaciones comerciales en términos internacionales y de acuerdo a lo mencionado por (Fanjul, 2010) las empresas pueden presentar cuatro problemas. Aumento de los costos operativos pues debe llevar a cabo operaciones en mercados con culturas totalmente distintas, obligándose a sí mismo a atender las necesidades y sus respectivos costos de información, asesoría y formación respectiva al momento de culminar la negociación. Problemas de comunicación, puesto que las barreras culturales pueden dificultar y crear inconvenientes con respecto a la trasmisión e interpretación de los mensajes, comunicaciones directas o indirectas (modismos). Dificultades debido a actuaciones (inadecuadas) que pueden resultar molestas u ofensivas a la otra parte, y que por ello pueden tener un efecto negativo sobre el proceso de negociación, y los problemas que se pueden presentar por comprensión y actuación de otra parte, teniendo en cuenta el alcance no adecuado de sus formas de actuación que pueden llevar a la toma de decisiones erróneas, incrementando costos o perjuicios para el proceso de negociación. En efecto, el conocer de las diferentes culturas es la base para realizar negocios internacionales, de forma que presentan ciertas etapas; TABLA 1 FASES DE LA SENSIBILIDAD CULTURAL FASE. CARACTERISITICA Reconoce una nueva cultura y diferentes formas de. CONFIANZA. realizar negocios brindando confianza sin consideración de algunos riesgos. Apropia la cultura extranjera con actitud más realista,. APROPIACIÓN. culminando la etapa del enamoramiento. Toma las relaciones de negocios a modo de prueba realizando marcos de referencia para este.. RECONOCIMIENTO Y. Se adentra un poco más en la cultura extranjera con. ADAPTACIÓN. comportamientos adecuados para la existencia de.

(6) relaciones mejor establecidas, con la eficiencia necesaria para realizar marcos de referencia compartidos. Desarrollan sensibilidades culturales y aprecios a la ENFOQUE. cultura, teniendo en cuenta un alto compromiso de los socios con altas eficiencias en negociaciones comunes.. Fuente: Elaboración propia con información tomada de (Shapiro J.M., 2008). De lo expuesto anteriormente se afirma, que los primeros contactos que tienen las diferentes empresas es siempre reconocer la sensibilización cultural que antecede a cualquier tipo de acuerdo comercial. Cuando se trata de una negociación a nivel local, los ejecutivos deben prepararse estratégicamente para cerrar un acuerdo. Cuando la negociación es a nivel internacional, los encargados deberán tener en cuenta los rasgos de la cultura nacional, mostrar inteligencia cultural y saber cuáles son los estilos de negociación que pueden presentarse típicamente en un país (De la Garza , Guzmán , & Hernández , 2007) En la actualidad, los desarrollos de la comunicación estratégica internacional y las actividades que ostenta cada organización, obligan al conocimiento de los aspectos importantes y protocolos propios de cada país y cultura, que van necesariamente ligados. Por lo anterior, se hace necesario el conocimiento, la aplicación y la adaptación de normas de organización, ordenación y buenas maneras, a cualquier circunstancia empresarial, actuando de manera racional. Lo anterior se describe a partir de la planificación de la reunión, la recepción de todos los participantes, las diferentes juntas que se puedan realizar, comidas entre otras, hasta la manera en la que se debe saludar depende del lugar en el que se encuentre, ayudan a transmitir una buena imagen de la empresa la cual trata de comunicarse de manera correcta en todo momento (Perez, 2016) En todo caso, el protocolo empresarial de acuerdo a (Perez, 2016) Debe llegar a la propia organización y estilo de trabajo de la compañía. Y en este concepto, entran elementos como; la educación, la cortesía, la tolerancia, el estilo de trabajo de la propia empresa, el afán de implicarse en ella, y el interés por intentar crear un buen ambiente de trabajo..

(7) Es de esta forma como el mundo empresarial actual, ha requerido de más expansión en conjunto con las relaciones entre empresas - empleado ubicados en otros en otros países conforme pasa el tiempo. Estas culturas o costumbres se trasladan paralelamente en el ámbito empresarial, siendo un factor necesario para la coordinación de las estrategias comerciales (Perez, 2016) Como se mencionó anteriormente, se asiste de manera íntegra al continuo crecimiento de la actividad negociadora en todos los aspectos y en todos los niveles empresariales, que practican y participan activamente en negociaciones, utilizándose principios básicos para la elaboración de estrategias y acuerdos mutuos (Perez, 2016) Para identificar los lineamientos básicos de la cultura en términos de negociación de algunos países del mundo, se debe partir de dos distinciones culturales básicas, culturas de alto contexto en las que la mayoría de información se obtiene de alrededores físicos, o de contexto social. En las negociaciones internacionales, su principal fuente es la interacción basándose en acuerdos verbales siendo indirectos y emotivos, por lo general, estas negociaciones son de tiempo extenso hasta culminar el acuerdo (García E. , 2012) Por otro lado, el bajo contexto es aquel en las que los mensajes son transmitidos explícitamente a través de las palabras, se basan en su mayoría en el mensaje verbal y raramente buscan información adicional en el medio ambiente, en los negocios, son precisos y siempre hablan con claridad, se relacionan a corto plazo, las negociaciones son concisas por lo que no se prolongan mucho, a su vez cumplen tiempos monocrónicos (García E. , 2012) Por lo anterior, se toma como muestra un país del Estados Unidos, China y Alemania se obtuvo el siguiente resultado; . En Estados Unidos lo más importante para acudir a una cita de negocios es la puntualidad en el desarrollo de la agenda. Les gusta precisión y claridad en las reuniones, haciendo que la simetría de la misma sea bastante rápido. Son amigos de los resultados y no dudan a la hora de dar una firme respuesta negativa a una propuesta (Hernández, 2017).

(8) . Para hacer negociaciones con china, es de suma importancia la paciencia, constancia y orientación, de esta forma se crean buenas relaciones a largo plazo para negociar con éxito. Por lo general, los chinos se toman el tiempo necesario para decidir si hacer un negocio o no, por lo que estas negociaciones pueden durar meses y hasta años. Son bastante astutos con empresas que creen que obtendrán ganancias inmediatas. Y por supuesto, lo principal es conocer a la contraparte, pues para los chinos es importante conocerse antes de firmar cualquier contrato (Echeverría, 2011). . Para los empresarios alemanes es muy importante la puntualidad y formalidad, puesto que demuestra respeto a las personas con las que se está trabajando y seriedad en los negocios que desean realizar, de igual forma, son muy detallistas y planifican cada parte con precisión en los negocios. Por otro lado, los empresarios alemanes no reaccionan bien a los cambios a última hora, por lo que consideran pertinente comunicar con antelación cualquier inconveniente. Así mismo, es de su preferencia llevar una trazabilidad con cautela pues busca establecer relaciones comerciales a largo plazo (Mincetur, 2011). COMUNICACIÓN INTERCULTURAL EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES. La comunicación intercultural se entiende como cualquier situación comunicativa donde interactúan al menos dos personas con matrices culturales-geográficas distintas. La noción de interculturalidad se considera como motivos de distinción que trascienden lo geográfico e incluyen dimensiones como la clase social, la edad, el género, la ideología y la preferencia sexual. La clave de la comunicación intercultural es la interacción con lo diferente, con lo que objetiva y subjetivamente, se percibe como distinto. Así, la comunicación y la interculturalidad mantienen una relación indisoluble (García, 2013) De la misma forma, la comunicación se admite como puesta en común, interacción, acción de compartir valores, manera de establecer vínculos y relaciones entre las personas..

(9) Además la comunicación, es un proceso primordial para la construcción de la vida en sociedad, es el elemento activador del diálogo y la convivencia entre sujetos (García, 2013) “La comunicación puede ser considerada la manifestación concreta y objetiva de los procesos permanentes de reconstrucción de los diferentes contextos de realidad que construimos y cultivamos en la vida cotidiana” (vizer, 2005) Igualmente, la interculturalidad se ha planteado principalmente como un factor de costo, porque se considera que inhibe el uso eficiente de recursos como el tiempo, el dinero y la energía humana. No obstante, estudios recientes han señalado el aspecto positivo de la interculturalidad, como un recurso que puede aprovecharse para obtener una ventaja competitiva (Thorrold, 2016) Asimismo, el aspecto positivo de la interculturalidad puede avanzar un paso más aplicando el concepto poscolonial de hibridación cultural, que prevé el surgimiento de una nueva cultura sinérgica que puede transformar e incluso trascender el marco original de la interacción transfronteriza. Consecuentemente, la interculturalidad puede verse no solo como un recurso dentro de una colaboración existente, sino también como una fuente de innovación y, por lo tanto, de una transformación organizativa y personal positiva (Thorrold, 2016) En la actualidad, la política en el mundo de los negocios internacionales examina una variedad de retos desde el punto de vista de la comunicación a través de diferentes culturas. Esto tiene como resultado el entendimiento de factores interculturales tiene que ser considerado cuando la meta es el éxito en las negociaciones internacionales (Gibens, 2016) Por ello, el respeto a las normas comunicacionales presentes en países extranjeros es de significativa importancia si se quiere pronosticar un final positivo en los negocios internacionales. Una de las primeras metas a lograr como agentes internacionales para el comercio mundial es la eliminación de prejuicios, estereotipos y el etnocentrismo que en uno u otro momento se puede tener cuando en referencia a personas de otros países o regiones culturalmente diferentes (Gibens, 2016) Por otro lado, la ignorancia de la comunicación intercultural puede ocasionar errores de interpretación de mensajes, causando mal entendidos y produciendo desconfianza entre las.

(10) negociaciones internacionales para diferentes organizaciones donde las normas culturales de la comunicación son diferentes. En algunos casos, la decodificación errónea de mensajes debido a patrones culturales desconocidos ha causado molestias e inconvenientes que de otra manera se hubieran podido evitar (Gibens, 2016) La internacionalización de los negocios se ha expandido, como consecuencia las organizaciones deberían, permitir que la administración del lenguaje ocupe un lugar más prominente en la agenda. Los operadores más inteligentes verán el lenguaje en términos estratégicos y reconocerán su capacidad para tener un impacto significativo en el rendimiento (Using language strategically: Corporate communication on the international stage, 2017). INNOVACIÓN Y TECNOLOGÍA EN LOS NEGOCIOS. La tecnología por el paso del tiempo ha sido un factor fundamental en las relaciones internacionales, puesto que ha alcanzado en su máxima totalidad la explotación de este recurso en diferentes enfoques hacia las negociaciones internacionales. De forma complementaria, los procesos de globalización e internacionalización de los mercados, la ampliación de los canales de comunicación y la oferta de un amplio abanico de servicios plantean nuevas posibilidades para la utilización de las tecnologías de la información en el sector comercial (Cerdeño, 2018) Igualmente, el grado en que una empresa invierte en tecnología se correlaciona directamente y de manera significativa con su alta productividad y competitividad al reducir sus costos de operación, mejorar la calidad de sus productos e inclusive mejorar las condiciones de trabajo de los empleados y trabajadores. La innovación tecnológica es un factor clave muy importante en la evolución industrial, el desarrollo económico y la competitividad internacional (Almaraz , Gómez , & López, 2018) Como se cita en (Cano & Baena , 2016) las TIC suelen ser soportadas por el internet y se emplean bajo diferentes enfoques según las necesidades de cada quien, bajo el enfoque comunicacional se destacan los directorios electrónicos, las redes sociales, mensajería.

(11) instantánea, correo electrónico, almacenamiento en la nube, telefonía móvil y por internet, videoconferencia, entre otras. Bajo los enfoques de la información existen varias soluciones de tipo tecnológico para dar facilidad a las gestiones de relaciones, construcción de escenarios, sistemas de soporte a decisiones. Asimismo, la innovación se ha convertido en un factor esencial para lograr el éxito de las empresas y, consecuentemente, en un factor clave en el crecimiento de cualquier economía. En las actividades de los negocios internacionales, la innovación es un concepto que se utiliza como respuesta a las demandas de los consumidores, a las exigencias del mercado y a la competencia global. Últimamente, la necesidad de adaptación a los cambios del mercado y la continua irrupción de innovaciones tecnológicas han determinado la aparición de nuevas ideas y concepciones comerciales o la modificación de las formas establecidas (Cerdeño, 2018). Por otro lado, los procesos de globalización e internacionalización de los negocios, la ampliación de los canales de comunicación y la oferta de servicios plantean nuevas posibilidades para la utilización de las tecnologías de la información en los negocios internacionales (Cerdeño, 2018). Por otra parte, es importante señalar que existente temas de profunda discusión dado que la formalización de estos vínculos comerciales faciliten un afianzamiento de la relaciones de confianza entre las partes, y puede que estas no se encuentren asociadas al uso de las TIC, esto puede ser por el proceso de negociación entre la compraventa internacional que ha sido independiente del uso de estas herramientas, donde la confianza es la principal determinante de la negociación (Cano & Baena, 2013) De manera que, las TIC son una de las principales herramientas de soporte que inciden en dicha dinámica y que pueden otorgar ventajas competitivas en el ambiente de los negocios internacionales, como parte clave diferenciadora en el ambiente competitivo (Rubén Molina Martínez, 2017) Además, las TIC han logrado avances significativos, se han miniaturizado con características de múltiples capacidades que permiten a su poseedor tener múltiples.

(12) habilidades, asociado a la baja de precios para su accesibilidad (Rubén Molina Martínez, 2017) Así mismo, y en consideración a las particularidades de la formación de la economía digital, el desarrollo de estrategias de cadenas minoristas y la era digital emergente, todos estos factores inducen el desarrollo de un nuevo entorno de mercado perplejo, que es distintivo debido a su ambigüedad e incertidumbre, entre otras cosas, que a su vez afecta a un cliente potencial y facilita la modernización del negocio internacional de las empresas (Kozlova, 2019) Por otra parte, una infraestructura digital de alta calidad que apunta virtualmente todos los sectores de una economía moderna e innovadora y tiene una importancia estratégica para la cohesión social y territorial. Por lo tanto, las empresas deben tener la oportunidad de ser parte de esta emergente economía digital. La optimización del flujo de información provocado por los anuncios de obras de construcción relacionadas con el despliegue de redes de comunicaciones electrónicas de alta velocidad podría verse como una forma de reducir los costos y promover la cooperación de las entidades interesadas en ese tipo de información (Pestana, 2018) También los avances en las tecnologías de información y comunicación, como Internet, han sido un profundo impacto en la forma en que se llevan a cabo los negocios internacionales, permitiendo a las empresas capitalizar las oportunidades económicas de un entorno de Internet y ver la importancia del reconocimiento internacional de oportunidades, como un componente crítico para aprovechar las capacidades de Internet y el desempeño del mercado internacional (Glavas, 2017) Igualmente, en la era de la disrupción digital, la tecnología ya no es solo una herramienta para mejorar la eficiencia organizacional. La tecnología se convierte en un factor clave de éxito y permite productos y servicios radicalmente nuevos e innovadores, procesos organizacionales recientes y modelos comerciales totalmente diferentes. Con el surgimiento de las tecnologías de la información, las empresas ya no solo usan las tecnologías como herramientas o las venden como productos, sino que dependen cada vez más de cierta tecnología como columna vertebral y como elemento vital de los procesos de negociación internacional (Brugger, 2016).

(13) Por esta razón, para poder desarrollar innovaciones a escala global en todos los niveles, una buena comunicación entre disciplinas, como TI, Ingeniería y Gestión, y entre países y culturas, se convierte cada vez más en un factor clave de éxito en las negociaciones internacionales (Brugger, 2016) Para concluir, es necesario observar el impacto que ha tenido la tecnología en el aspecto cultural, pues el desarrollo que ha mostrado con el pasar de los años, evidencia que, ha tenido un gran impacto en la sociedad y a su vez ha generado una relación con la misma, pues esta herramienta, desde su desarrollo e incursión ha facilitado la búsqueda y uso de la información a nivel mundial para emplearse en el aspecto comercial y como se había mencionado anteriormente facilita el comercio de forma internacional. Claramente se ha manifestado de forma paralela frente a las necesidades de los consumidores, abriendo de igual manera un mercado internacional para crear relaciones en el sector privado. Consecuente a lo anterior las aportaciones y características de las TIC han roto barreras debidas que la información no depende del todo de soportes físicos, con esto las distancias cada vez son menos relevantes soportándose de la eficacia y la ubicuidad de la misma (Grande, Cañón, & Cantón, 2015) En la actualidad, la búsqueda de modelos de desarrollo que se adapten más a las realidades de países periféricos o emergentes como los de América Latina, confronta intereses que pasan no solo por lo económico, sino por lo social y político, e incluso ambiental y cultural, lo cual facilita el surgimiento de opciones como la Cooperación Sur–Sur, un claro instrumento de la política exterior de los países latinoamericanos, que puede articularse, a través de una buena gestión a los compromisos de negociación en la firma de los Tratados de Libre Comercio, por medio de una buena gestión, con el fin de elevar los niveles de competitividad a través de transferencia de tecnología e implementación de buenas prácticas agrícolas (González, 2017). CONCLUSIONES. Gracias al desarrollo que ha tenido la globalización, las empresas han logrado adaptarse a los diferentes cambios mundiales en factores como: económicos, culturales, tecnológicos,.

(14) sociales, ideológicos, etc, con lo cual se amplía el portafolio empresarial en términos de negociación internacional. Así mismo, se busca consolidar los procesos homogéneos de negociación a nivel mundial. Es de esta forma, como las empresas al momento de realizar negociaciones comerciales internacionales, deben tener en cuenta el conocimiento cultural sobre los distintos países con los cuales se quiere realizar esta, a su vez implica un desarrollo en habilidades de sensibilidad cultural, pues cada país presenta particularidades en los idiomas, lenguajes corporales, creencias y variedad en costumbres, todo esto dentro de un solo contexto para poder llegar a tener un negocio satisfactorio sin afectar las relaciones entre países. Por otra parte, la transformación y el desarrollo de las tecnologías, han jugado un papel importante dentro de la globalización, facilitado las fronteras físicas y mejorando la comunicación como instrumento fundamental para una negociación, por ello se deben seguir los modelos de acuerdo con el desarrollo del mundo a nivel digital y de las nuevas tecnologías. Esto conlleva a tener una comunicación basada en la inmediatez, diversidad de canales de comunicación y transparencia de los mismos, siendo conveniente para obtener mayores inversiones y realizar negociaciones de forma directa y sin extensión de protocolo.. REFERENCIAS. Ajmal, M. H. (2017). Conceptualizing trust with cultural perspective in international business operations. Benchmarking: An International Journal. Almaraz , I., Gómez , D., & López, R. (2018). La tecnología como una estrategia de negocios. Brugger, S. M. (2016). Patrones de comunicación cultural: una forma en que la gestión y la ingeniería pueden mejorar su comprensión mutua. Cano , J., & Baena, J. (2013). Retos en la implementación de las TIC para el proceso de negociación. Universidad del Valle. Cali: Cuadernos de administración. Recuperado el 28 de Septiembre de 2018, de https://bit.ly/2xIZT3C Cano, J., & Baena , J. (2016). Apropiación y uso de TIC para la negociación internacional: Comparación entre la ciudad de Medellín y Colombia. Medellín: ESPACIOS. Obtenido de https://bit.ly/2QeEN3Z.

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